第一篇：現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)試卷答案3

《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程期末考試卷（C）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，只有一個(gè)答案是正確的，請(qǐng)把你認(rèn)為正確答案的題號(hào)，填入題干的括號(hào)內(nèi)。多選不給分。每題1分，共20分）

1．A 2．C 3．D 4．C 5．A6．D 7．D 8．A 9．A 10．C

11．A 12．C 13．C 14．A 15．C16．A 17．D 18．B 19．D 20．D

二、多項(xiàng)選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，正確答案有兩個(gè)或兩個(gè)以上，請(qǐng)把你認(rèn)為正確答案的題號(hào)，填入題干的括號(hào)內(nèi)。少選、多選不給分。每題2分，共40分）

1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC

11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC

三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“x”。每小題1分，共14分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√

11．× 12．×13．√ 14．×

四、辨析題（每小題4分，共16分，請(qǐng)先判斷，后說(shuō)明理由）

1、答：這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

2、答：這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

3、這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的。

辨析：言之成理即可。

4、這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

五、案例分析（本小題10分）

答：（1）以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)。

以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)，以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］

（2）選擇成交法。

請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］

第二篇：新編推銷實(shí)務(wù)期末考試試卷

新編推銷實(shí)務(wù)期末考試試卷

一． 選擇題（每小題2分共30分）

1、推銷員小李向顧客推銷完一種洗潔劑后又向顧客推薦公司新產(chǎn)品—口腔清新噴霧劑，這是使用的（）尋找顧客。

A、委任助手法

B、普訪法

C、廣告開(kāi)拓法

D、現(xiàn)有顧客挖潛法

2、“親戚朋友是生意的扶手棍”說(shuō)的是尋找顧客方法中的（）。A、連鎖法

B、緣故法

C、權(quán)威介紹法

D、委托助手法

3、尋找顧客的最基本的方法是（）。

A、逐戶推銷法

B、廣告開(kāi)拓法

C、連鎖法

D、緣故法

4、在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客()A 理智型 B 經(jīng)濟(jì)型 C 沖動(dòng)型 D 從眾型

5、推銷人員問(wèn)顧客：“您是要愛(ài)普生LQ-1600K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）

A 請(qǐng)求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法

6、推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式訪問(wèn)法 B 鏈?zhǔn)揭]法 C 中心開(kāi)花法 D 關(guān)系拓展法 E 個(gè)人觀察法 F 委托助手法

7、假定成交法建立在（）的基礎(chǔ)上。A 顧客不會(huì)買(mǎi) B 顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi) C 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) D 顧客有從眾心理

8、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是（）。

A.干練型 B．防衛(wèi)型 C.尋求答案型 D．軟心腸型

9、推銷員方格中，（9，1）型屬于（）A、事不關(guān)己型 B、強(qiáng)行推銷型 C、顧客導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型

10、推銷工作的第一步是（）。

A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見(jiàn)顧客 D.推銷洽談

11、推銷方格理論包括（）和（）。

A．推銷方格 B.領(lǐng)導(dǎo)方格 C.管理方格 D.顧客方格

12、推銷員除具備基本的思想、文化、身體外還有（）A 語(yǔ)言表達(dá)能力 B 心理素質(zhì) C 洞察能力 D 應(yīng)變能力

13、自我介紹時(shí)不對(duì)的做法是（）A.先介紹再遞名片； B.先遞名片再做介紹；

C.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)2分鐘

D.先介紹自己，再讓對(duì)方介紹

14、“獵犬法”又稱為（）

A．逐戶推銷法B.連鎖介紹法 C.重要人物法D.委托助手法

15、客戶說(shuō)：“這種冰箱還可以，但壞了沒(méi)有地方修?！边@種異議是（）

A.價(jià)格異議 B.服務(wù)異議 C.質(zhì)量異議 D.其它異議

二、判斷題（每小題2分共20分）

1、一旦顧客進(jìn)入店堂，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)馬上上前說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。（）

2、在顧客同意購(gòu)買(mǎi)你的商品之前，就假定他已決定要購(gòu)買(mǎi)，這樣做屬于強(qiáng)迫推銷法。（）

3、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）

4、每個(gè)推銷人員在推銷過(guò)程中必須自始至終的執(zhí)行推銷計(jì)劃。（）

5、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（）

6、推銷與營(yíng)銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（）

7、愛(ài)達(dá)模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。（）

8、男士與女士握手時(shí)，應(yīng)緊緊握手較長(zhǎng)時(shí)間，以示尊重。（）

9、談判過(guò)程中收到對(duì)方名片，應(yīng)立即將名片放入口袋。（）

10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。（）

三、名詞解釋（每題5分共20分）顧問(wèn)式銷售模式

委托助手法 “MAN”原則

假定成交法

四、簡(jiǎn)答題（每題5分共10分）

1、應(yīng)該把握哪些成交的最佳時(shí)期。

2、常見(jiàn)的顧客異議類型有哪些？請(qǐng)任選兩種類型的顧客異議，說(shuō)明應(yīng)該如何處理？

五、案例分析題

1、別具一格的接近法

“請(qǐng)將此函寄回本公司，即贈(zèng)送古羅馬銀幣?！?/p>

這是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的推銷員寄給準(zhǔn)顧客的一封信中所寫(xiě)的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準(zhǔn)顧客：“我是xxx人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來(lái)給你?！睂?duì)方面對(duì)這種希望得到的饋贈(zèng)和免費(fèi)的服務(wù)當(dāng)然歡迎。一旦推銷員進(jìn)顧客的家門(mén)，就可以逐步將對(duì)方引入人壽保險(xiǎn)的話題，開(kāi)展推銷行動(dòng)。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準(zhǔn)顧客的一些什么心理？（4分）

2這位推銷員所設(shè)計(jì)的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？（6分）

2、客戶：“你這個(gè)皮包設(shè)計(jì)的顏色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，這個(gè)皮子的品質(zhì)不是最好的。”

推銷員：“您眼力真的特別好，這個(gè)皮料啊，的確不是最好的，若選最好皮料的話，這個(gè)價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出好幾倍了?！?/p>

問(wèn)題：（1）客戶提出的異議是什么？（4分）

（2）推銷員采用了什么處理異議的方法？這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？（6分）

第三篇：《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

課程編碼：0633166 課程類別：專業(yè)課

適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 授課系部： 經(jīng)濟(jì)管理系

授課學(xué)期：第二學(xué)期 學(xué)時(shí)：64

先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等

編寫(xiě)執(zhí)筆人及編寫(xiě)日期：馮春燕 2013.04

審定負(fù)責(zé)人及審定日期：

一、課程性質(zhì)

（一）課程定位：《推銷實(shí)務(wù)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書(shū)課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)銷售員、銷售主管崗位要求，為培養(yǎng)學(xué)生將來(lái)在商務(wù)交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門(mén)專業(yè)課程。

該課程主要以銷售實(shí)際工作過(guò)程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷基本禮儀，并對(duì)推銷活動(dòng)有初步體驗(yàn)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，主要圍繞“推銷活動(dòng)策劃、推銷準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開(kāi)。理論知識(shí)按照“必需、夠用”組織，而不是過(guò)于強(qiáng)調(diào)理論體系的完整性，突出推銷技能培養(yǎng)。具有很強(qiáng)的職業(yè)崗位針對(duì)性，操作性很強(qiáng)，是一門(mén)高職教學(xué)特色鮮明的專業(yè)課程。

本課程在第二學(xué)期開(kāi)設(shè)?？傉n時(shí)數(shù)為64學(xué)時(shí)，實(shí)行”教、學(xué)、做”一體化教學(xué)。

（二）設(shè)計(jì)思路：本課程是依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)能力而設(shè)置。課程的教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營(yíng)銷策劃等課程服務(wù)。

二、課程目標(biāo)

1．知識(shí)目標(biāo)：

（1）掌握制訂推銷計(jì)劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見(jiàn)及接近顧客的方法及注意的問(wèn)題。

（4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問(wèn)題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標(biāo)：

（1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征。

（2）能尋找顧客并對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效評(píng)估。

（3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見(jiàn)和接近顧客。

（4）能運(yùn)用推銷談判的基本理論進(jìn)行推銷洽談的設(shè)計(jì)。

（5）能根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題解決顧客異議。

（6）能識(shí)別成交信號(hào)并適時(shí)成交。

3.素質(zhì)目標(biāo)：

（1）學(xué)生“用戶需求”至上的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（3）遵紀(jì)守法，忠于國(guó)家與組織，忠于職守。

三、課程內(nèi)容與要求

四、實(shí)施建議

（一）教學(xué)基本要求

1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：

本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)共有 29人，主講教師2人，實(shí)驗(yàn)人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學(xué)歷及以上，其中有10名具有碩士學(xué)位，2名具有博士學(xué)位。

2．實(shí)訓(xùn)基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫(xiě)教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)。

（二）教學(xué)建議

1.教學(xué)模式：教學(xué)做一體化

2.教學(xué)方法：小組討論，案例教學(xué)，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》

高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》

南京大學(xué)出版社 《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學(xué)生考核與評(píng)價(jià)

課程綜合成績(jī)包括期末理論考試成績(jī)和形成性考核成績(jī)兩種形式，其中期末理論考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的70%，形成性考核成績(jī)占課程綜合成績(jī)的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項(xiàng)選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷基本理論知識(shí)點(diǎn)為主）、多項(xiàng)選擇（主要以推銷的方法理論知識(shí)點(diǎn)為主）、簡(jiǎn)答題、論述題等，滿分為100分，按實(shí)際成績(jī)的70%記入本課程綜合成績(jī)。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門(mén)推銷實(shí)踐考核、店鋪推銷實(shí)踐考核、電話推銷實(shí)踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門(mén)推銷實(shí)踐考核：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照上門(mén)推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行上門(mén)推銷實(shí)踐，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

2.店鋪推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照店鋪推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳虉?chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)員體驗(yàn)，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

3.電話推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照電話推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳唐穼ふ蚁鄳?yīng)的顧客資料進(jìn)行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

4.日常表現(xiàn)：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學(xué)習(xí)委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無(wú)故曠課者每次扣3分，累計(jì)3次該課程形成性考核成績(jī)?yōu)?分）

（2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺(jué)、玩手機(jī)、MP3、不參與項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設(shè)計(jì)

第四篇：12電營(yíng)班推銷實(shí)務(wù)—試卷

推銷實(shí)務(wù)

（適應(yīng)于12電營(yíng)班）

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1、銷售行為的核心在于（）。

A.激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B.激發(fā)推銷人員的工作熱情

C.保持企業(yè)良好信譽(yù)D.推銷人員積極努力地工作

2、推銷的最終目的是（）。

A.接近顧客B.促成購(gòu)買(mǎi)行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議

3、盡量避免做出購(gòu)買(mǎi)決策，回避推銷人員，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策與自己無(wú)關(guān)的顧客類型是（）

A.漠不關(guān)心型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型

4、特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（）。

A.查閱資料法B.緣故法C.權(quán)威介紹法D.連鎖介紹法

5、推銷人員需找顧客最基本的方法是（）。

A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權(quán)威介紹法

6、最方便、最經(jīng)濟(jì)但成功率低的約見(jiàn)方式是（）

A.信函約見(jiàn)B.托人約見(jiàn)C.當(dāng)面約見(jiàn)D.電話約見(jiàn)

7、推銷人員最基本的行為準(zhǔn)則是（）。

A.針對(duì)性原則B.誠(chéng)實(shí)型原則C.鼓動(dòng)性原則D.傾聽(tīng)性原則

8、推銷人員處理顧客異議最基本的方法是（）。

A.真誠(chéng)傾聽(tīng)法B.逐日核算法C.肯定否定法D.問(wèn)題引導(dǎo)法

9、推銷人員對(duì)顧客說(shuō)：“要兩盒還是三盒？”使用的成交方法是（）

A.請(qǐng)求成交法B.選擇成交法C.優(yōu)惠成交法D.機(jī)會(huì)成交法

10、推銷技巧培訓(xùn)首先從（）開(kāi)始。

A.被顧客拒絕B.被顧客接受C.被顧客傾聽(tīng)D.被顧客稱贊

二、填空題（每空1分，共20分）

1、推銷的四大要素包括（）、（）、（）、（）。

2、推銷的方式可分為（）、（）、（）三大類。

3、推銷的微觀環(huán)境包括（）、（）、（）、（）。

4、“愛(ài)達(dá)”模式分為（）、（）、（）、（）四個(gè)階段。

5、推銷人員的主要職責(zé)有（）、（）、（）、（）、（）。

三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共40分）

1、推銷觀念的演變經(jīng)歷了那些階段？

2、顧客購(gòu)買(mǎi)決定的內(nèi)容包含那些？

3、如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？

4、一名合格的推銷員要具備那些素質(zhì)和能力？

5、建立顧客檔案是要注意那些問(wèn)題？

6、在推銷洽談中藥遵循那些原則？

7、處理顧客異議時(shí)的原則？

8、什么是推銷組織，推銷組織有那些作用？

四、實(shí)踐分析題（每題15分，共30分）

假如你是一名梳子的推銷員，要求你必須把梳子賣給和尚，并且賣的越多越好，你會(huì)怎么做？請(qǐng)寫(xiě)下你的方法和步驟。

假如你是A商場(chǎng)的管理人員，現(xiàn)在需要你去調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B商場(chǎng)的情況，你需要從哪入手，調(diào)查哪些情況？請(qǐng)寫(xiě)下你的方法和步驟。

第五篇：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)試卷及答案

2015學(xué)年第二學(xué)期期末考試

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》 試卷A 班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 姓名： 評(píng)分：

一、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）

1、常見(jiàn)的面積單位有（）。

A、平方米

B、公升

C、立方米

D、斤

2、如果物價(jià)下降，固定價(jià)格對(duì)（）有利。

A、賣方

B、雙方

C、買(mǎi)方

D、船方

3、在信用證付款的情況下，發(fā)票抬頭應(yīng)填（）。

A、開(kāi)證申請(qǐng)人

B、受益人

C、出口商

D、保險(xiǎn)商

4、下列關(guān)于銷售代理人說(shuō)法正確的是（）。

A、代理人取得商品所有權(quán)

B、代理人沒(méi)有取得商品所有權(quán)

C、代理人可能取得商品所有權(quán)

D、代理人主要通過(guò)貨物買(mǎi)賣價(jià)差來(lái)獲利

5、下列哪種術(shù)語(yǔ)經(jīng)常被我國(guó)進(jìn)口商采用（）。

A、EXW

B、DDP

C、FOB

D、DDU

6、本票有（）個(gè)當(dāng)事人。

A、2

B、3

C、4

D、5

7、我國(guó)合同法規(guī)定：收取定金的一方不履行約定債務(wù)，應(yīng)當(dāng)（）倍返還定金。

A、1

B、2

C、3

D、4

8、“我方購(gòu)大米1000噸，如降價(jià)5%”。這是（）。

A、發(fā)盤(pán)

B、還盤(pán)

C、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)

D、承諾

9、常見(jiàn)的集合運(yùn)輸包裝有（）。

A、集裝箱

B 條

C、箱

D、捆 10、對(duì)于接受生效，英美法采取（）原則。

A、到達(dá)生效

B、自然生效

C、投郵生效

D、中途生效

二、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1、在FOB術(shù)語(yǔ)下，下列屬于賣方義務(wù)的是（）。

A、出口報(bào)關(guān)

B、保險(xiǎn)

C、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)

D、國(guó)外運(yùn)費(fèi) 2、下列哪些貿(mào)易術(shù)語(yǔ)較常用（）。

A、CIF

B、DDP

C、EXW

D、CFR

3、下列屬于以說(shuō)明表示品質(zhì)的是（）。

A、憑規(guī)格

B 憑樣品

C、憑標(biāo)準(zhǔn)、一切險(xiǎn)不承保以下風(fēng)險(xiǎn)（）。

A、戰(zhàn)爭(zhēng)

B、罷工

C、海嘯

5、《公約》將違約分為（）違約。

A、根本性

B、違反擔(dān)保

C、違反要件

三、名詞解釋（每小題5分，共25分）

1、匯票、CFR Ex Ship’s Hold、出口收匯核銷、賣期保值

D、看貨買(mǎi)賣D、臺(tái)風(fēng) D非根本性、倉(cāng)至倉(cāng)條款

四、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共10分）、什么是違反要件、違反擔(dān)保？其法律后果是什么？、構(gòu)成實(shí)盤(pán)的基本條件。

五、計(jì)算題（30題8分，31題7分，共15分）、有1000噸貨物出口到美國(guó)，2立方米每噸，50000元每噸。

船公司運(yùn)價(jià)表：100元/運(yùn)費(fèi)噸，30元/10000元貨物，W/M or Ad.Val。請(qǐng)計(jì)算總共需要付多少運(yùn)費(fèi)。、1000噸大米出口到日本，成本為人民幣1500元/噸，運(yùn)費(fèi)為180元/噸，保險(xiǎn)費(fèi)率1%，客戶要求按常規(guī)加成投保。請(qǐng)報(bào)CIF東京價(jià)。

六、案例分析題（第一小題7分，第二小題8分，共15分）、我國(guó)一公司以CIF條件出口一批貨物。合同中沒(méi)有規(guī)定買(mǎi)什么保險(xiǎn)。合同簽訂后，買(mǎi)方來(lái)電稱目的地最近經(jīng)常發(fā)生**，要求我方在辦理保險(xiǎn)時(shí)加保戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。

請(qǐng)問(wèn)我方是否應(yīng)接受，應(yīng)該如何處理。

2、偉達(dá)公司與外商有多年進(jìn)出口交易。3月18日，偉達(dá)向外商發(fā)出訂單，要求按原FOB價(jià)格繼續(xù)訂購(gòu)1000噸，規(guī)定在發(fā)盤(pán)6日內(nèi)復(fù)到有效，若不答復(fù)，視為接受訂單。直到3月28日外商仍未回復(fù)，偉達(dá)著手預(yù)訂艙位。15天后，外商來(lái)電稱：“材料價(jià)格上漲，原價(jià)漲10%”。

試分析偉達(dá)公司應(yīng)如何處理？

2015學(xué)年第二學(xué)期期末考試 《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》 試卷B 班級(jí)： 學(xué)號(hào)： 姓名： 評(píng)分：

一、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）、“我方向你方購(gòu)一級(jí)東北大米1000噸，每噸1200元，12月交貨，”。這是

（）

A、還盤(pán)

B、發(fā)盤(pán)

C、邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)

D、退盤(pán)

2、仲裁解決糾紛的優(yōu)點(diǎn)是（）。

A、如果不服可多次仲裁

B、一方可不執(zhí)行仲裁裁決 C、雙方關(guān)系緊張

D、迅速、及時(shí)

3、在托收付款的情況下，發(fā)票抬頭一般寫(xiě)（）。

A、開(kāi)證申請(qǐng)人

B、買(mǎi)方

C、出口商

D、保險(xiǎn)商

4、在進(jìn)出口貿(mào)易中，如我方提出，在我國(guó)發(fā)生不可抗力，一般由（）出具證明文件。

A、質(zhì)檢總局

B、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì) C、海關(guān)

D、商務(wù)部

5、能夠在任何銀行議付的信用證是（）。A、秘密議付信用證

B、限制議付信用證

C、公開(kāi)議付信用證

D、有實(shí)力銀行開(kāi)出的議付信用證

6、關(guān)于海運(yùn)單，下列說(shuō)法正確的是（）。A、是物權(quán)憑證

B、可能是物權(quán)憑證

C、可以流通轉(zhuǎn)讓

D、不是物權(quán)憑證

7、以進(jìn)出關(guān)境為標(biāo)準(zhǔn)的是（）。

A、過(guò)境貿(mào)易

B、特別貿(mào)易

C、總貿(mào)易

D、專門(mén)貿(mào)易 8、下列術(shù)語(yǔ)中，賣方責(zé)任最小的是（）。

A、EXW

B、CIF

C、DDP

D、FOB

9、對(duì)于接受生效，大陸法采取（）原則。

A到達(dá)生效

B、自然生效

C、投郵生效

D、中途生效 10、常見(jiàn)的體積單位有（）。

A、公升

B、立方米

C、斤

D、噸

二、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分）

1、下列屬于以實(shí)物表示品質(zhì)的是（）。

A、憑規(guī)格

B、憑標(biāo)準(zhǔn)

C、憑樣品、班輪運(yùn)費(fèi)里包括（）。

A、裝卸費(fèi)

B、油費(fèi)

C、超長(zhǎng)附加費(fèi) 3、根據(jù)提單是否對(duì)貨物表面有批注，提單分為（A、清潔提單

B、不清潔提單 C、記名提單

D、指示提單 4、在CIF術(shù)語(yǔ)下，下列屬于賣方義務(wù)的是（）。A、出口報(bào)關(guān)

B、保險(xiǎn)

C、運(yùn)費(fèi)

5、如果有一萬(wàn)噸大米銷往蒙古，應(yīng)選擇（）。

A、CIF

B、FOB

C、CIP

三、名詞解釋（每小題5分，共10分）

1、速遣費(fèi)

2、匯票出票

D、看貨買(mǎi)賣 D、港口選擇費(fèi)）。D、進(jìn)口報(bào)關(guān) D、CPT

3、活價(jià)

4、倉(cāng)至倉(cāng)條款

5、FOB Under Tackle

四、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共10分）

1、構(gòu)成接受的條件。

2、品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度的規(guī)定方法。

五、計(jì)算題（第一題7分，第二題8分，共15分）

1、某公司與香港中間商達(dá)成交易，合同規(guī)定我方出口某商品25000公斤，15美元/公斤，CFR C2% 倫敦。海運(yùn)運(yùn)費(fèi)0。15美元/公斤。

請(qǐng)計(jì)算：

（1）出口公司向中國(guó)銀行購(gòu)買(mǎi)交付傭金的美元共需多少人民幣（中國(guó)銀行牌價(jià)：100美元=800人民幣元）。

（2）出口公司的外匯凈收入為多少美元。

31、某公司出口羊毛20噸，標(biāo)準(zhǔn)回潮率為15%。從中抽取5千克，去水后凈剩4千克。請(qǐng)計(jì)算其公量。

六、案例分析題（第一小題8分，第二小題7共15分）

1、我國(guó)從巴西進(jìn)口大豆2000噸，交貨期為8月份。然而，4月份外商稱原定收購(gòu)地點(diǎn)發(fā)生洪災(zāi)，收購(gòu)計(jì)劃完全落空，要求按不可抗力處理，免除交貨責(zé)任。

中方該如何對(duì)待？、某合同規(guī)定：

6、7月份兩批平均裝運(yùn)。中方公司收到外國(guó)銀行開(kāi)來(lái)的信用證，其中規(guī)定：裝運(yùn)不遲于7月31日。中方公司因貨已備好，且信用證中沒(méi)有規(guī)定必須分批裝運(yùn)。因此中方公司于6月5日一次全部裝船并運(yùn)出。

請(qǐng)問(wèn)：中方公司這樣做是否妥當(dāng)？為什么？

<<國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)>>期末考試試卷（A）答案

一、單項(xiàng)選擇題、A

2、A、A

4、B

5、C

6、A

7、B、B

9、A

10、C

二、多項(xiàng)選擇題、AC、AD

3、AC

4、AB

5、AD

三、名詞解釋、一個(gè)人向另一個(gè)人簽發(fā)的，要求對(duì)方于見(jiàn)票時(shí)或可確定的時(shí)間，對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無(wú)條件書(shū)面支付命令。2、CFR船底交貨，買(mǎi)方負(fù)責(zé)將貨物從艙底吊到碼頭的費(fèi)用。、為了加強(qiáng)出口收匯管理，防止外匯流失，由外匯管理部門(mén)對(duì)所有貿(mào)易方式下的出口收入實(shí)行核銷制度。、經(jīng)營(yíng)者買(mǎi)進(jìn)實(shí)物，為避免價(jià)格下降，從而在交易所預(yù)售同等數(shù)量的期貨合約，進(jìn)行保值。、指保險(xiǎn)責(zé)任自被保險(xiǎn)貨物運(yùn)離保單所載明的起運(yùn)地發(fā)貨人倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所開(kāi)始生效，直到保單所載明的收貨人倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所為止。四、簡(jiǎn)答題、違反要件是違反合同主要條款。

違反擔(dān)保是違反合同的次要條款。

法律后果：違反要件，受到損害的一方有權(quán)解除合同，并要求損害賠償。違反擔(dān)保，受到損害的一方無(wú)權(quán)解除合同，但可要求損害賠償。2、構(gòu)成實(shí)盤(pán)的基本條件：向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)必須標(biāo)明定立合同的意思

發(fā)盤(pán)內(nèi)容要肯定、明確、完整

五、計(jì)算題、2000*2*100=400000元、噸CIF價(jià)為

78—79

保險(xiǎn)費(fèi)=1680*110%*1%/1-110%*1%=18。69元

每噸CIF=成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)=1500+180+18。69=1698。69元 六、案例分析題、按慣例我方只買(mǎi)最低的保險(xiǎn)。

我方可以接受，但因此而風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由買(mǎi)方承擔(dān)。否則我方拒絕。2、告訴外商，合同已訂立，其漲價(jià)要求不合理。

依《公約》一般的沉默不等于接受。

此案中，雙方是老客戶。在這種特殊的情況下依〈〈公約〉〉的原則應(yīng)該構(gòu)成有效的接受。

<<國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)>>期末考試試卷（B）答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、B

2、D、B

4、B

5、C

6、D

7、D

8、A

9、A

10、B

二、多項(xiàng)選擇題、CD、ABCD 3、AB、ABC、CD

三、名詞解釋

1、船舶出租人因租船人或其代理人提前完成裝卸作業(yè)而付給租船人的獎(jiǎng)金。

2、匯票出票是指出票人在匯票上填寫(xiě)付款人、付款金額等相關(guān)項(xiàng)目，經(jīng)簽字后交給受票人的行為。

3、活價(jià)，又稱固定價(jià)格法，是指對(duì)于物價(jià)變動(dòng)較大的商品或因交貨期較遠(yuǎn)，買(mǎi)賣雙方為了避免風(fēng)險(xiǎn)，在合同中暫不規(guī)定價(jià)格而僅僅約定確定價(jià)格的時(shí)間和作價(jià)方法。、指保險(xiǎn)責(zé)任自被保險(xiǎn)貨物運(yùn)離保單所載明的起運(yùn)地發(fā)貨人倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所開(kāi)始生效，直到保單所載明的收貨人倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所為止。

5、FOB吊鉤下交貨賣方負(fù)責(zé)將貨物交至買(mǎi)方指定的船只吊鉤上。

四、簡(jiǎn)答題、由發(fā)盤(pán)人做出

無(wú)條件接受，內(nèi)容與發(fā)盤(pán)相符

在發(fā)盤(pán)的有效期傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人

接受必須明確表示

2、品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度的規(guī)定方法：

規(guī)定范圍，規(guī)定某項(xiàng)品質(zhì)指標(biāo)的允許差異范圍

對(duì)商品的品質(zhì)規(guī)格規(guī)定上下極限

規(guī)定上下差異 五、計(jì)算題

1、（1）

傭金=交易總額*傭金率=7500美元=7500*8= 60000人民幣元

（2）凈價(jià)就是FOB價(jià)

FOB=CFR—傭金—運(yùn)費(fèi)=363750美元、實(shí)際回潮率=5—4/4=25% 公量=20*（1+15%）/（1+25%）=18。4噸

六、案例分析題

1、依公約不構(gòu)成不可抗力。大豆是種類物，合同不要求特定產(chǎn)地。外商可從其他地方購(gòu)買(mǎi)。還有4個(gè)月交貨，外商有足夠的時(shí)間從其他地方購(gòu)買(mǎi)。外商要履約，否則我方保留追索權(quán)。

2、中方公司做法不妥。

根據(jù)UCP500，允許分批裝運(yùn)，該信用證與合同不相沖突。

中方公司這樣做雖沒(méi)違反信用證，但違反了合同，外商有權(quán)索賠或拒收貨物。