第一篇：推銷理論與實(shí)務(wù)

推銷理論與實(shí)務(wù)

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的推銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。

2、地毯式訪問(wèn)：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區(qū)內(nèi)對(duì)可能成為企業(yè)客戶的組織、家庭進(jìn)行普遍地、逐一地上門訪問(wèn)的形式，從而尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。

3、中心開(kāi)花法：又叫權(quán)威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展具有較大影響力和號(hào)召力的核心人物或組織，使其成為準(zhǔn)顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織都變成自己的準(zhǔn)顧客的方法。

4、?團(tuán)隊(duì)推銷：有兩層含義：一是指推銷時(shí)采用整體作戰(zhàn)的方法，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力；二是指企業(yè)中的團(tuán)隊(duì)推銷不僅是企業(yè)中營(yíng)銷部門非常關(guān)注的事，也是企業(yè)上上下下每個(gè)部門和每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)關(guān)注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購(gòu)買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)。

6、?連鎖介紹：也叫無(wú)限連鎖介紹法，就是推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客為其介紹未來(lái)可能購(gòu)買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式“顧客鏈條”。

二、簡(jiǎn)答題：

a)推銷活動(dòng)的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價(jià)值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠(chéng)信原則；⑥反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的原則；⑦明確可信的原則；⑧時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關(guān)己型：顧客導(dǎo)向型：強(qiáng)銷導(dǎo)向型：技術(shù)導(dǎo)向型：解決問(wèn)題型：

㈡顧客方格理論：漠不關(guān)心型：軟心腸型：防衛(wèi)型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費(fèi)品中的選購(gòu)品時(shí)應(yīng)該注意什么問(wèn)題？

一、為消費(fèi)者的選購(gòu)創(chuàng)造良好的環(huán)境，注重店堂氛圍及環(huán)境營(yíng)造，講究商品的陳列；

二、加強(qiáng)廣告宣傳和各種形式的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情；

三、接待態(tài)度要耐心細(xì)致，熟諳商品知識(shí)，銷售技術(shù)熟練；

四、以“行家”的姿態(tài)和身份幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開(kāi)拓法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

① 優(yōu)點(diǎn)：使用起來(lái)簡(jiǎn)便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費(fèi)用比較低，能為企業(yè)節(jié)約大量的人力、物力和財(cái)力。

② 缺點(diǎn)：需要支付廣告費(fèi)，針對(duì)性和及時(shí)反饋不強(qiáng)。（由于現(xiàn)在社會(huì)正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對(duì)廣告產(chǎn)品已經(jīng)熟視無(wú)睹，甚至產(chǎn)生了逆反心理，這樣會(huì)極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動(dòng)中必須相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。一，相信自己的產(chǎn)品

good,二，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品企業(yè)enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)

① 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，成功率高，成本費(fèi)用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動(dòng)的效率提高。

② 缺點(diǎn)：由于推銷人員不可預(yù)知現(xiàn)有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準(zhǔn)備和安排，有時(shí)會(huì)打亂整個(gè)

訪問(wèn)顧客的計(jì)劃；再加上現(xiàn)有顧客并沒(méi)有為推銷人員介紹新顧客的義務(wù)，較輕易造成推銷人員工作局面的被動(dòng)。

g)?推銷洽談的構(gòu)成要素和任務(wù)是什么？

㈠構(gòu)成要素：①洽談主體（關(guān)系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說(shuō)服的一方③洽

談議題：雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題，雙方利益的體現(xiàn)④洽談時(shí)間⑤洽談地點(diǎn)⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務(wù)

㈡任務(wù)：（從理論上講，推銷洽談的核心目標(biāo)就是想方設(shè)法地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使顧客產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，即在心中燃起購(gòu)買的之火。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，推銷員需要完成以下任務(wù)）

① 洽談之前，確認(rèn)顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望；

④恰當(dāng)處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購(gòu)買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

又稱文案調(diào)查法，是指通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：①時(shí)間、費(fèi)用較少②不受時(shí)間和空間的限制

③不受調(diào)查人員和被調(diào)查人員主觀因素的干擾缺點(diǎn)：①時(shí)效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅進(jìn)行矩陣分析，并分析出的環(huán)境類型提出相應(yīng)對(duì)策（請(qǐng)畫(huà)

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質(zhì)有哪些？

⑴政治素質(zhì)：具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心；具有良好的職業(yè)道德；具有正確的推銷思想。

⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)：業(yè)務(wù)知識(shí)；推銷能力；文化素質(zhì)；身體素質(zhì)。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開(kāi)始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對(duì)怎樣樹(shù)立正確的看法和態(tài)度。

反駁處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問(wèn)處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭(zhēng)辯，維護(hù)客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠(chéng)，對(duì)顧客的態(tài)度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當(dāng)幸福來(lái)敲門的男主角如何從落魄的營(yíng)業(yè)員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應(yīng)該具備哪些

基本素質(zhì)？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請(qǐng)將正確的接近方法填寫(xiě)在括號(hào)里面

A 介紹接近法B產(chǎn)品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調(diào)查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個(gè)集裝箱推銷員見(jiàn)到顧客后，對(duì)顧客說(shuō)：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結(jié)果使他們每月的海運(yùn)費(fèi)節(jié)約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰(shuí)??？”“我是保險(xiǎn)公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近聞名的老板”“什么，遠(yuǎn)近聞名？”“是啊，根據(jù)我的調(diào)查大家都說(shuō)這

個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教您最好！”“哦，大家都在說(shuō)我啊，室不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題？”“實(shí)不相瞞，是”，“站著不方便，進(jìn)來(lái)

說(shuō)吧”（H, K）

3.一個(gè)橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，進(jìn)

入汽車制造公司后，他們并不做過(guò)多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經(jīng)理看看他們隨車帶來(lái)的滿滿一汽車輪胎，應(yīng)

有盡有。最后，對(duì)方拍板與該廠簽訂了長(zhǎng)年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風(fēng)機(jī)器制造廠的推銷員到沈陽(yáng)一家工廠去推銷產(chǎn)品，幾次約見(jiàn)該廠廠長(zhǎng)都沒(méi)有機(jī)會(huì)，后來(lái)通過(guò)該廠

廠長(zhǎng)的一個(gè)朋友得知該廠廠長(zhǎng)喜歡釣魚(yú)，他就買了漁具學(xué)習(xí)釣魚(yú)，后來(lái)逐漸成為該廠廠長(zhǎng)釣魚(yú)圈中的一員，接觸次

數(shù)多了，很快就成為了好朋友，鼓風(fēng)機(jī)的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要進(jìn)夠一大批電腦，世界各地從事電腦業(yè)務(wù)的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個(gè)世界性的大公司沒(méi)有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進(jìn)行調(diào)查，最后拿出一份關(guān)于華資金

融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模，構(gòu)成，分布，儲(chǔ)存傾向性，儲(chǔ)存特點(diǎn)等等內(nèi)容以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)方案，當(dāng)推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術(shù)人員都愿意向董事會(huì)作調(diào)查匯報(bào)時(shí)，董事會(huì)全體成員愉快的答應(yīng)了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫(xiě)在括號(hào)里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問(wèn)法E.補(bǔ)償法F.不理踩法或一帶而過(guò)法G.更換法

1.一買方顧客向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出：我聽(tīng)說(shuō)這房子的財(cái)產(chǎn)稅超過(guò)了1000元，太高了！經(jīng)紀(jì)人非常熟悉稅收法令，于是有理有據(jù)的說(shuō)到：這房子的財(cái)產(chǎn)說(shuō)是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務(wù)局查證。（B）

2.顧客：產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格太高了！推銷員：先生，您說(shuō)對(duì)了，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的產(chǎn)品比其他的同

類產(chǎn)品多了三個(gè)實(shí)用性很強(qiáng)的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產(chǎn)品又漲價(jià)了啊，買不起?。⊥其N人員：是啊，這種產(chǎn)品又漲價(jià)了，按現(xiàn)在的市場(chǎng)行情看，還要

漲上去，現(xiàn)在不買，以后更是買不起?。。–）

4.顧客：聽(tīng)說(shuō)房子后面有一個(gè)小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說(shuō)，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點(diǎn)，可能有些噪音。正是因?yàn)閮r(jià)格才會(huì)便宜一點(diǎn)。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設(shè)施完善，醫(yī)院，學(xué)校，超市，房子戶型還不錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，再說(shuō)，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說(shuō)。（E）

5.顧客：你的產(chǎn)品不錯(cuò)，可是我還是不想買。推銷員：張經(jīng)理，既然產(chǎn)品好，為什么還不買呢？顧客：產(chǎn)品不

錯(cuò)，但是價(jià)格太高，它可不值5萬(wàn)??！推銷員：那您說(shuō)說(shuō)這樣的產(chǎn)品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經(jīng)理，看您說(shuō)的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個(gè)價(jià)吧?。―）

6.推銷員：先生，您的說(shuō)法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會(huì)發(fā)現(xiàn)更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會(huì)用女推銷員推銷復(fù)印機(jī)？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)

備生產(chǎn)的，各項(xiàng)指標(biāo)在國(guó)內(nèi)都是一流的。（F）

8.顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干嘛，沒(méi)必要嘛，一般的護(hù)膚品就可以了??！我可不想向年輕人那樣

愛(ài)漂亮。推銷員：這種護(hù)膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個(gè)，且生命力旺盛，用寫(xiě)一般的就可以了，上

了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這樣的高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚品。（C）

3.請(qǐng)說(shuō)明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續(xù)點(diǎn)頭成交法C.機(jī)會(huì)成交法D.選擇成交法E.小點(diǎn)成交F.利益成交法G.請(qǐng)求成交法

1.“我現(xiàn)在可否為您制作購(gòu)貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個(gè)版面。您是愿意從這個(gè)月開(kāi)始做廣告呢，還是從下個(gè)

月開(kāi)始？”（F）

3.“這些領(lǐng)帶賣的很火，我不能保證過(guò)幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對(duì)顧客說(shuō)：“因?yàn)檫@樣一個(gè)不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問(wèn)題需要解決嗎？如果沒(méi)有，是不是可以請(qǐng)您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產(chǎn)品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬(wàn)遠(yuǎn)的終身保險(xiǎn)呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對(duì)的，買一份10萬(wàn)元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對(duì)您來(lái)說(shuō)長(zhǎng)途駕車時(shí)的穩(wěn)定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點(diǎn)頭表示同意。推銷員：“您是

否認(rèn)為這款車的節(jié)目效果顯著？”顧客：“是的，我已經(jīng)注意到這一點(diǎn)?！蓖其N員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內(nèi)部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無(wú)疑問(wèn)是這樣的?！蓖其N員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業(yè)面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對(duì)比較成功的面試來(lái)職介紹，請(qǐng)從推銷角度來(lái)分析其成功之處，并分析作為大學(xué)生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產(chǎn)品推銷給企業(yè)。

我叫楊婉君，很多人都以為這個(gè)名字是抄襲瓊瑤的，不過(guò)，的確實(shí)先有我這個(gè)“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個(gè)“婉君”。我來(lái)自廣東潮汕地區(qū)，會(huì)講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會(huì)講客家話，希望在工作當(dāng)中能夠用得上，我在廣東大學(xué)里主修市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。今天不管能否通過(guò)面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)方面，我拿過(guò)兩次三等獎(jiǎng)學(xué)金。在學(xué)校做過(guò)新東方職業(yè)教育課程的校園代理，我的業(yè)績(jī)?cè)?0多個(gè)學(xué)生代理中一直排在前三名，當(dāng)然了，這和我的危機(jī)意識(shí)比較農(nóng)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)是有關(guān)系的。我覺(jué)得大學(xué)生活使我學(xué)會(huì)了與人溝通，可能您會(huì)覺(jué)得，十個(gè)大學(xué)生會(huì)有九個(gè)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己善于與人溝通，不過(guò)我依然覺(jué)得這是我大學(xué)里面最大的收獲，您從簡(jiǎn)歷上看得出來(lái)，我大學(xué)時(shí)在學(xué)生會(huì)工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機(jī)會(huì)同年齡和背景完全不同的人進(jìn)行交流，從學(xué)生到老師，從學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語(yǔ)表達(dá)能力和與人溝通的能力。還有，我覺(jué)得自己具備推銷員的素質(zhì)，前面我說(shuō)過(guò)，我在大學(xué)的推銷記錄一直是不錯(cuò)的?？偟膩?lái)說(shuō)，我認(rèn)為自己非常適合這個(gè)崗位的要求，希望能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。

第二篇：《推銷理論與實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)心得

《推銷理論與實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程，這是我們專業(yè)的主干課程。我對(duì)于推銷也有自己的一些獨(dú)到的看法。

推銷可以從狹義和廣義來(lái)定義，從狹義來(lái)說(shuō)就是：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。從廣義來(lái)說(shuō)就是：推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。

推銷并不是營(yíng)銷，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開(kāi)的各項(xiàng)活動(dòng)，一般指人員推銷。市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)從企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品的售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。推銷只是營(yíng)銷的一種手段，而營(yíng)銷是種過(guò)程；推銷則是種方式，是為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的而服務(wù)的。

人員推銷是推銷的主要手段，人員推銷是一種專業(yè)性和技術(shù)性很強(qiáng)的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)，以及吃苦耐勞、工作精神和毅力。就拿我賣手機(jī)來(lái)說(shuō)吧，必須要了解手機(jī)所具有的各項(xiàng)功能。還有就是要耐心、吃苦耐勞，一天都要笑臉相迎，只能站著，根本沒(méi)時(shí)間休息。堅(jiān)持下來(lái)的人很少，很多人最后都不干了。

人員推銷是一種金錢、時(shí)間、才智的合聚的綜合性的商業(yè)活動(dòng)。因此我們?cè)谕其N的商品一定是合格的，我們一定是根據(jù)顧客的需求出發(fā)，而不是一味的追求自己的利益。

推銷要有技巧，但是不同產(chǎn)品的推銷以及不同的推銷方式有不同的推銷技巧，例如：電話推銷，面對(duì)面的推銷，郵寄推銷，產(chǎn)品目錄推銷等，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品和需要選擇適合的推銷方式。還是說(shuō)賣手機(jī)，現(xiàn)在電子商務(wù)的普及，許多人喜歡上了網(wǎng)購(gòu)，但是對(duì)于手機(jī)這樣的復(fù)雜商品，許多人還是選擇到賣場(chǎng)購(gòu)買。希望買到貨真價(jià)實(shí)的商品。針對(duì)這一特點(diǎn)，手機(jī)可以選擇賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)推銷方式。

影響推銷成功有許多因素，有推銷人員因素，有企業(yè)因素，有顧客的因素，其中推銷人員是推銷員自己能掌握和控制的，也是最直接的影響因素。因此推銷人員要做好這項(xiàng)工作必須要有良好素質(zhì)和不怕失敗的精神，要對(duì)自己有信心。作業(yè)務(wù)會(huì)遭受很多拒絕，能面對(duì)失敗。不要因?yàn)橐淮尉芙^而認(rèn)為每一次都會(huì)被拒絕。并不是所有事情都可以一帆風(fēng)順的，我就是在被多次拒絕之后，逐漸找到了技巧。現(xiàn)在我已經(jīng)能對(duì)顧客的提問(wèn)應(yīng)對(duì)自如了。

如何成功的推銷臆見(jiàn)商品呢？我還是拿推銷手機(jī)作為例子，在推銷手機(jī)時(shí)第一：了解顧客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，價(jià)格，款式，質(zhì)量，功能等。如果不了解需求就不能針對(duì)消費(fèi)者的需要進(jìn)行推銷；第三：了解需求之后的有重點(diǎn)的滿足消費(fèi)者的需求和推銷，最終達(dá)成交易。

通過(guò)推銷理論與實(shí)務(wù)讓我們認(rèn)識(shí)到，推銷即是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，推銷的不僅是企業(yè)的產(chǎn)品更是推銷整個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)和宗旨。

200608110217

趙芳

第三篇：推銷理論與實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告

關(guān)于推銷理論與實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告

推銷理論與實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)，主要是通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)來(lái)加深對(duì)推銷理論的理解；加深對(duì)推銷工作的認(rèn)識(shí)，了解推銷工作的基本步驟與基本內(nèi)容；學(xué)會(huì)利用各種推銷技巧，處理推銷洽談中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，努力促進(jìn)成交。這次實(shí)訓(xùn)主要是針對(duì)一樣產(chǎn)品寫(xiě)一個(gè)上門推銷的劇本，然后進(jìn)行模擬推銷，具體的實(shí)踐。

在實(shí)訓(xùn)的第一天，由一位“讀書(shū)郎”的銷售冠軍給我們做了一次十分生動(dòng)的演講，給我們講了她的銷售經(jīng)歷，還有她銷售這么多年從中積累的銷售技巧，和她總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)。并且還當(dāng)場(chǎng)各自以推銷員和顧客的身份，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了對(duì)一款“讀書(shū)郎”平板電腦的推銷，從中讓我們看到她的嫻熟和游刃有余，處理各種異議的技巧，最終達(dá)成的促成一次交易。她的演講讓我們受益匪淺，也讓我們認(rèn)識(shí)到只有一邊實(shí)踐一邊總結(jié)才有提高。

在接下來(lái)的兩天，我們就兩人分成了一組，開(kāi)始撰寫(xiě)上門推銷的劇本。我和一個(gè)同學(xué)一組，我們選擇了三星的一款MP3準(zhǔn)備進(jìn)行推銷，主要是MP3是我們現(xiàn)有的。然后針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品選擇它的目標(biāo)顧客，寫(xiě)清楚顧客的背景資料，以及模擬一個(gè)怎樣的場(chǎng)景來(lái)推銷。還要了解這款MP3的外形、功能、價(jià)格等各方面的信息，想象顧客會(huì)提出的異議和推銷員的處理方法。我們選擇了在校大學(xué)生作為目標(biāo)顧客，以推銷員到學(xué)校的宿舍推銷作為模擬場(chǎng)景。在這個(gè)撰寫(xiě)的過(guò)程中需要兩人之間的共同探討和磨合，設(shè)身處地的去揣摩他們的心理思想。

劇本完成后，就需要把上門推銷的劇本表演出來(lái)，兩位同學(xué)，一人扮演推銷員，一人扮演顧客，還會(huì)有評(píng)委打分評(píng)斷，給我們提出建議。劇本完成后就需要兩人先進(jìn)行排練，熟悉劇本，只有多次練習(xí)，才能發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，真正的了解兩種角色的心理活動(dòng)，熟悉一些推銷的技巧，而且還練習(xí)的過(guò)程中可以培養(yǎng)兩人的默契度和加深對(duì)產(chǎn)品的熟悉。我在劇本里扮演的是顧客，但是在表演的時(shí)候我忘了一些臺(tái)詞，導(dǎo)致沒(méi)有提出三點(diǎn)異議，都是由于練習(xí)過(guò)于少的原因。

通過(guò)這次推銷的模擬實(shí)訓(xùn)，我從中學(xué)到了一些推銷的技巧和處理顧客異議的方法，實(shí)際地揣摩顧客的心理，讓我們的理論知識(shí)得到了運(yùn)用。這只是一次模擬的推銷，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中是很靈活的，所以推銷要不斷地的實(shí)踐才能總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)。并且在推銷之前一定要了解產(chǎn)品的功能和特性，才能對(duì)顧客有一個(gè)很好的介紹?？傊?，這次實(shí)踐我學(xué)到了很多，我想這將會(huì)對(duì)我有很大的幫助。

第四篇：結(jié)合社會(huì)需求談《推銷理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)改革論文

摘要：本文從職業(yè)教育培養(yǎng)人才的特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，分析推銷人才的供需現(xiàn)狀以及大學(xué)生對(duì)推銷工作的看法等，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程，對(duì)教學(xué)方法的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)該課程教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)進(jìn)行了探索和總結(jié)。

關(guān)鍵詞：社會(huì)需求推銷教學(xué)改革

0引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點(diǎn)在于，高職教育是以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來(lái)說(shuō)，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實(shí)踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個(gè)實(shí)踐就是要結(jié)合社會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)所需要的人才的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展教學(xué)工作。本文以推銷這個(gè)工作崗位分析社會(huì)現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程分析在教學(xué)中的存在的問(wèn)題以及改革的對(duì)策進(jìn)行闡述。

1推銷人才的供需分析

當(dāng)今這個(gè)世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個(gè)城市、一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，也需要推銷，各個(gè)行業(yè)對(duì)高水平推銷人才的需求是有增無(wú)減。細(xì)數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費(fèi)品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營(yíng)銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？

1.1企業(yè)對(duì)推銷人才的需求現(xiàn)狀分析現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場(chǎng)對(duì)柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進(jìn)行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國(guó)美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，人際溝通能力強(qiáng)，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對(duì)于某化妝品的銷售人員來(lái)說(shuō)，年收入能達(dá)3萬(wàn)元以上，對(duì)于做業(yè)務(wù)如機(jī)械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來(lái)說(shuō)，年收入則高達(dá)到4萬(wàn)元以上。面對(duì)這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會(huì)有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2大學(xué)生的供給狀況由于近年來(lái)各大高校連年擴(kuò)招，今年將有600萬(wàn)的學(xué)生大軍進(jìn)入到社會(huì)，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬(wàn)人，現(xiàn)要有700萬(wàn)的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機(jī)的影響，就業(yè)崗位相對(duì)減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對(duì)于企業(yè)招聘的營(yíng)銷人才，應(yīng)該是不成問(wèn)題的。

1.3招聘營(yíng)銷人才的數(shù)據(jù)分析分析近幾年人才市場(chǎng)情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個(gè)，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達(dá)13425個(gè)，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營(yíng)銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達(dá)成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當(dāng)大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營(yíng)銷人員崗位的有8萬(wàn)之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過(guò)這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營(yíng)銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點(diǎn)是優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，包括銷售代表、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)于一線的業(yè)務(wù)員、客戶代表職位需求量最大，中層的營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷售員很不容易”。

相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)下半年的人才需求預(yù)測(cè)是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷售、機(jī)械工程、汽車售后、快速消費(fèi)品、家電零售、醫(yī)藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。

2推銷人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因?yàn)椋?/p>

2.1部分學(xué)生求職較為理想化受到金融危機(jī)的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點(diǎn)，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，在打出的招聘啟事中要求相對(duì)較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對(duì)于一些大學(xué)生來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)心理障礙。較多的學(xué)生會(huì)認(rèn)為推銷這個(gè)工作不體面，社會(huì)地位不高，工作起來(lái)比較辛苦，想找一個(gè)穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過(guò)度的理想化自己的能力，使得這個(gè)有這個(gè)營(yíng)銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2學(xué)校教育方法的欠缺學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細(xì)數(shù)各大院校開(kāi)設(shè)的專業(yè)和課程，幾乎都開(kāi)設(shè)營(yíng)銷專業(yè)，設(shè)置《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程，但是這門課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對(duì)這個(gè)工作的認(rèn)可度不高，說(shuō)明學(xué)校在是在這門課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒(méi)有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實(shí)踐能力，致使學(xué)生對(duì)推銷這個(gè)工作的認(rèn)識(shí)比較片面，從而使學(xué)生在求職的過(guò)程中，失去了就業(yè)的機(jī)會(huì)。

3教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題

《推銷理論與實(shí)務(wù)》是一門實(shí)用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運(yùn)用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來(lái)說(shuō)還是存在一些問(wèn)題。

3.1推銷理論相對(duì)欠缺大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過(guò)百萬(wàn)的工程項(xiàng)目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會(huì)有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說(shuō)哪一種是效率最高的。雖然說(shuō)理論指導(dǎo)實(shí)踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點(diǎn)內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對(duì)于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒(méi)有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。

3.2師資力量較為薄弱職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的老師來(lái)說(shuō)，不單要有扎實(shí)的理論知識(shí)，技術(shù)方面也一定要過(guò)硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識(shí)較為扎實(shí)，但沒(méi)有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。同時(shí)由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時(shí)間必然在這個(gè)方面的付出的精力不足，未能到社會(huì)上進(jìn)行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3教學(xué)方法相對(duì)單一由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過(guò)程中往往重視理論教學(xué)，空頭說(shuō)教，致使實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認(rèn)為推銷是根據(jù)推銷的實(shí)際場(chǎng)景，做出及時(shí)的反應(yīng)，對(duì)于學(xué)習(xí)推銷理論持無(wú)所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識(shí)，進(jìn)行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過(guò)程不好控制，使得這個(gè)方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過(guò)程中很少與學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過(guò)了理論，也無(wú)法在工作中靈活運(yùn)用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實(shí)習(xí)過(guò)程的具體化。

4改革建議

不斷探索新的實(shí)踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與社會(huì)需求對(duì)接，已成為許多高職院校共同面對(duì)的重要課題。《推銷理論與實(shí)務(wù)》課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性，這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的教育條件與資源、實(shí)習(xí)人數(shù)與時(shí)間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)、選擇實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。

4.1加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)理論的研究在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達(dá)模式、迪伯達(dá)模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過(guò)程，分別講述一些技巧。固然技巧對(duì)于推銷過(guò)程會(huì)起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)講，會(huì)有一定的難度。俗語(yǔ)說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)其宗，就是它的根本，那么對(duì)于推銷來(lái)說(shuō)，就是指消費(fèi)者的心理活動(dòng)，把消費(fèi)者的心理活動(dòng)完全把握了，這個(gè)變，就可以信手拈來(lái)的變換出很多的技巧以吸引消費(fèi)者。那么在現(xiàn)在的推銷學(xué)的相關(guān)著作中，對(duì)消費(fèi)者的心理的研究相對(duì)較少，或者一言以蔽之的帶過(guò)。致使教師在教學(xué)的過(guò)程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果?？偨Y(jié)我在推銷工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)的研究并將其作為一個(gè)教學(xué)重點(diǎn)，貫穿于教學(xué)始終，會(huì)對(duì)推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2加強(qiáng)師資建設(shè)職業(yè)教育中對(duì)老師的要求是雙師型人才目的就是要加強(qiáng)教師的社會(huì)實(shí)踐能力。對(duì)于推銷這門課程，任課教師必須要在社會(huì)上進(jìn)行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會(huì)上鍛煉、個(gè)人時(shí)間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個(gè)問(wèn)題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生才有可能是實(shí)踐高手。

4.3優(yōu)化教學(xué)方法職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會(huì)的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實(shí)踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷教學(xué)的實(shí)踐課中建議：

4.3.1推銷課堂模擬對(duì)于在推銷中的很多過(guò)程，很多小理論，這些內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)小的銷售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開(kāi)始推銷，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2從電影中學(xué)習(xí)推銷知識(shí)推銷在講授的過(guò)程中，老師往往是在一個(gè)人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個(gè)劣勢(shì)就是不能完全的將銷售場(chǎng)面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識(shí)，例如《當(dāng)幸福來(lái)敲門》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過(guò)搜集在在各類電影中有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補(bǔ)對(duì)于大生意、無(wú)形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3案例分析案例分析這是職業(yè)教育中實(shí)踐課的的一個(gè)常用教學(xué)方法。通過(guò)案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進(jìn)行案例分析課時(shí)，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問(wèn)題拋給學(xué)生，“假如您是推銷員，這時(shí)您會(huì)怎樣做？”諸如此類的問(wèn)題。通過(guò)課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問(wèn)，再討論，直至案例展示完畢。通過(guò)學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用效果，及時(shí)的糾正不適當(dāng)?shù)淖龇?。通過(guò)這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識(shí)。

4.3.4校園活動(dòng)推銷的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實(shí)踐的效果。根據(jù)這個(gè)矛盾點(diǎn)，我們可以開(kāi)展各項(xiàng)校園活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進(jìn)行代銷，根據(jù)授課的時(shí)間，確定一個(gè)即將進(jìn)入銷售旺季的商品，在校園中或到社會(huì)上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進(jìn)行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時(shí)間，同時(shí)又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時(shí)將學(xué)生遇到得問(wèn)題與以解決。

4.3.5職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去相關(guān)的社會(huì)調(diào)查顯示，由于一些顧客認(rèn)為大學(xué)生不誠(chéng)信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動(dòng)中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會(huì)存在遇到見(jiàn)錢眼開(kāi)的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費(fèi)者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對(duì)大學(xué)生的誠(chéng)信問(wèn)題教育需要進(jìn)一步加強(qiáng)，無(wú)論是在開(kāi)始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個(gè)學(xué)生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對(duì)高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，為營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛(ài)國(guó).現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團(tuán).[2]鐘立群.現(xiàn)代推銷技術(shù).電子工業(yè)出版社.[3]崔平.推銷學(xué).機(jī)械工業(yè)出版社.

第五篇：《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

課程編碼：0633166 課程類別：專業(yè)課

適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 授課系部： 經(jīng)濟(jì)管理系

授課學(xué)期：第二學(xué)期 學(xué)時(shí)：64

先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等

編寫(xiě)執(zhí)筆人及編寫(xiě)日期：馮春燕 2013.04

審定負(fù)責(zé)人及審定日期：

一、課程性質(zhì)

（一）課程定位：《推銷實(shí)務(wù)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書(shū)課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)銷售員、銷售主管崗位要求，為培養(yǎng)學(xué)生將來(lái)在商務(wù)交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。

該課程主要以銷售實(shí)際工作過(guò)程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷基本禮儀，并對(duì)推銷活動(dòng)有初步體驗(yàn)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，主要圍繞“推銷活動(dòng)策劃、推銷準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開(kāi)。理論知識(shí)按照“必需、夠用”組織，而不是過(guò)于強(qiáng)調(diào)理論體系的完整性，突出推銷技能培養(yǎng)。具有很強(qiáng)的職業(yè)崗位針對(duì)性，操作性很強(qiáng)，是一門高職教學(xué)特色鮮明的專業(yè)課程。

本課程在第二學(xué)期開(kāi)設(shè)?？傉n時(shí)數(shù)為64學(xué)時(shí)，實(shí)行”教、學(xué)、做”一體化教學(xué)。

（二）設(shè)計(jì)思路：本課程是依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)能力而設(shè)置。課程的教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營(yíng)銷策劃等課程服務(wù)。

二、課程目標(biāo)

1．知識(shí)目標(biāo)：

（1）掌握制訂推銷計(jì)劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見(jiàn)及接近顧客的方法及注意的問(wèn)題。

（4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問(wèn)題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標(biāo)：

（1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征。

（2）能尋找顧客并對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效評(píng)估。

（3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見(jiàn)和接近顧客。

（4）能運(yùn)用推銷談判的基本理論進(jìn)行推銷洽談的設(shè)計(jì)。

（5）能根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題解決顧客異議。

（6）能識(shí)別成交信號(hào)并適時(shí)成交。

3.素質(zhì)目標(biāo)：

（1）學(xué)生“用戶需求”至上的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（3）遵紀(jì)守法，忠于國(guó)家與組織，忠于職守。

三、課程內(nèi)容與要求

四、實(shí)施建議

（一）教學(xué)基本要求

1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：

本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)共有 29人，主講教師2人，實(shí)驗(yàn)人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學(xué)歷及以上，其中有10名具有碩士學(xué)位，2名具有博士學(xué)位。

2．實(shí)訓(xùn)基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫(xiě)教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)。

（二）教學(xué)建議

1.教學(xué)模式：教學(xué)做一體化

2.教學(xué)方法：小組討論，案例教學(xué)，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》

高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》

南京大學(xué)出版社 《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學(xué)生考核與評(píng)價(jià)

課程綜合成績(jī)包括期末理論考試成績(jī)和形成性考核成績(jī)兩種形式，其中期末理論考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的70%，形成性考核成績(jī)占課程綜合成績(jī)的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項(xiàng)選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷基本理論知識(shí)點(diǎn)為主）、多項(xiàng)選擇（主要以推銷的方法理論知識(shí)點(diǎn)為主）、簡(jiǎn)答題、論述題等，滿分為100分，按實(shí)際成績(jī)的70%記入本課程綜合成績(jī)。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實(shí)踐考核、店鋪推銷實(shí)踐考核、電話推銷實(shí)踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實(shí)踐考核：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照上門推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行上門推銷實(shí)踐，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

2.店鋪推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照店鋪推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳虉?chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)員體驗(yàn)，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

3.電話推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照電話推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳唐穼ふ蚁鄳?yīng)的顧客資料進(jìn)行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

4.日常表現(xiàn)：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學(xué)習(xí)委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無(wú)故曠課者每次扣3分，累計(jì)3次該課程形成性考核成績(jī)?yōu)?分）

（2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺(jué)、玩手機(jī)、MP3、不參與項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設(shè)計(jì)