第一篇：成功業(yè)務(wù)員教程一

成功業(yè)務(wù)員教程一

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪(fǎng)前，我對(duì)這個(gè)客戶(hù)的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話(huà)請(qǐng)大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻?hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻?hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)

做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？

1.你的客戶(hù)在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶(hù)范圍是什么？如何尋找到這些客戶(hù)？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)上。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶(hù)就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶(hù)在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

2.尋找客戶(hù)的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁(yè)。

到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶(hù)在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后

打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話(huà)，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。

通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶(hù)。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊彩且勋@得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話(huà)叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

--要讓客戶(hù)喜歡你

業(yè)務(wù)員不僅僅業(yè)務(wù)商品，更重要的是業(yè)務(wù)你自己。業(yè)務(wù)員只有用得體的禮儀、豐富的知識(shí)、完美的人格，才能贏得顧客；買(mǎi)主才能欣賞你、喜歡你、從而接受你的產(chǎn)品。

第一節(jié)掌握與客戶(hù)交往的知識(shí)

一、怎樣與顧客交往

一個(gè)人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會(huì)受到人們的歡迎。而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于能夠擺正自己在社交中的恰當(dāng)位置。每一名業(yè)務(wù)員都要掌握一些與顧客交往的基本知識(shí)。因此，下列習(xí)慣一定要熟知：

（1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無(wú)論誰(shuí)先伸手都是友好、問(wèn)候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。

（2）名片是商業(yè)交往中普遍使用的交際工具。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話(huà)等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。在社交中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里，以便于及時(shí)取出。出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對(duì)方名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對(duì)對(duì)方的尊重。

（3）參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。有位業(yè)務(wù)員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，便來(lái)個(gè)反客為主，向老板詢(xún)問(wèn)公司的前程。任何老板都有興趣聆聽(tīng)別人為自己提供建設(shè)性意見(jiàn)。結(jié)果，兩人會(huì)談十分投機(jī)，這位業(yè)務(wù)員在短短時(shí)間里便成了該公司的最大顧客。

（4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時(shí)接見(jiàn)時(shí)，千萬(wàn)不要滯留過(guò)久。一旦等得太久，秘書(shū)小姐會(huì)輕視你，而且，自己的信心又受到無(wú)限的摧殘。你可以借故離開(kāi)，另行再約會(huì)面的時(shí)間。

（5）在商場(chǎng)上一張會(huì)笑的臉可使你通行無(wú)阻。每天起床之后，對(duì)著鏡子，笑上二十五秒鐘?？梢粤钅阈Φ米匀缓吞@，使初相識(shí)的朋友沒(méi)法抗拒你，樂(lè)于和你親近。初次會(huì)見(jiàn)的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。

（6）切忌向初識(shí)的朋友提意見(jiàn)或進(jìn)行批評(píng)。無(wú)論是善意或惡意的批評(píng)，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽(tīng)和容忍。

（7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識(shí)商場(chǎng)新朋友之后，最好多找一些機(jī)會(huì)叫叫他喜歡被稱(chēng)呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類(lèi)。

（8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說(shuō)，爭(zhēng)取友誼的方法，最好是請(qǐng)客了。請(qǐng)客的時(shí)候，一定要揀最好的酒菜，地點(diǎn)又要令人舒適。商場(chǎng)上付的應(yīng)酬費(fèi)用，會(huì)在別的地方數(shù)倍地賺回來(lái)的，正如俗語(yǔ)所說(shuō)：“小財(cái)不出，大財(cái)不入?！?/p>

（9）商業(yè)交往是必要的，但業(yè)務(wù)員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠的是客人的信任?？腿说男湃危恢皇峭ㄟ^(guò)應(yīng)酬得來(lái)的。

（10）在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，衣著保守要比新潮給人的印象好。因?yàn)檩^保守的服裝使人覺(jué)得你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異的穿著打扮，使人覺(jué)得你像是信口雌黃或爭(zhēng)逐蠅頭小利的小販。因此，商業(yè)人員必須讓對(duì)方對(duì)你的服裝除了覺(jué)得合身之外，別無(wú)意見(jiàn)。

（11）商人在與顧客會(huì)見(jiàn)時(shí)，不宜配戴首飾，如項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等。因?yàn)榇魃线@些東西從事業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，容易給人輕浮的感覺(jué)，對(duì)于做生意沒(méi)有多少益處。

（12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡(jiǎn)，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級(jí)、奢華。因?yàn)闈M(mǎn)身珠光寶氣的人往往使顧客反感。

二、業(yè)務(wù)員如何接待顧客

業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)過(guò)程中需要做的一個(gè)重要工作就是接待顧客。現(xiàn)就此做一詳細(xì)說(shuō)明，講清接待顧客的方法及注意事項(xiàng)。

（1）謹(jǐn)守約定的時(shí)間——任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他跟你一樣重要(甚或比你還重要)時(shí)，等候就更難以忍受。因此，如果你估計(jì)某人等你的時(shí)間可能超過(guò)5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會(huì)盡快趕到，同時(shí)安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時(shí)間，也可以問(wèn)問(wèn)他是否需要打個(gè)電話(huà)或傳真，讓他有事可忙。

（2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時(shí)，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問(wèn)候來(lái)客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。此時(shí)，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時(shí)間又不至走錯(cuò)地方。

（3）當(dāng)訪(fǎng)客來(lái)到你的辦公室時(shí)，你應(yīng)馬上站起來(lái)，由桌后走出，并伸出手與來(lái)人寒暄問(wèn)候。你的行動(dòng)表達(dá)出你很高興見(jiàn)到對(duì)方，并且視他為一個(gè)很重要的人物。

（4）約定的人到達(dá)時(shí)若你正在打電話(huà)，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時(shí)還不停地接電話(huà)，是最令人難以諒解的事。

（5）訪(fǎng)客來(lái)時(shí)穿著外套，脫下后，應(yīng)將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。同時(shí)在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個(gè)雨傘架，以免客人為擔(dān)心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。

（6）如果來(lái)訪(fǎng)的是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠的座椅，免得臨時(shí)到處張羅椅子，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也顯得誠(chéng)意不足。況且，臨時(shí)找來(lái)的椅子有時(shí)坐起來(lái)并不舒服。

（7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會(huì)用，客人來(lái)時(shí)更能坐得舒服。

（8）等客人坐定之后你再坐下。

（9）客人離開(kāi)時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。

（10）如果客人不是自己開(kāi)車(chē)來(lái)的，天氣又不好，或者訪(fǎng)客年紀(jì)很大或行動(dòng)不便，應(yīng)幫他招來(lái)計(jì)程車(chē)，一般來(lái)說(shuō)，送他出去為他叫車(chē)的工作，就該由你自己去做。

（11）如果是你應(yīng)邀去別人那里，請(qǐng)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，即使你只是遲到5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開(kāi)始。

（12）當(dāng)你在對(duì)方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我可以使用你的電話(huà)嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎?”當(dāng)然，如果主人主動(dòng)表示可提供類(lèi)似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒(méi)有什么大礙，但千萬(wàn)不要自行提出。

（13）如果你來(lái)拜訪(fǎng)老板，但他所雇請(qǐng)的員工并沒(méi)有義務(wù)接受你的命令。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪(fǎng)對(duì)象的困擾。如果你隨身攜帶移動(dòng)電話(huà)，要避免電話(huà)鈴響不停，接電話(huà)時(shí)要到別處講話(huà)，以免影響辦公室中其他人的工作。（14）如果等待的時(shí)間很長(zhǎng)，不要把氣發(fā)在接待人員身上。如果已經(jīng)超出約定時(shí)間15分鐘以上，可詢(xún)問(wèn)還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。隨時(shí)都要有禮貌，當(dāng)你離開(kāi)辦公室，記得說(shuō)聲“謝謝你”。

（15）如果在會(huì)談時(shí)有電話(huà)進(jìn)來(lái)，可問(wèn)問(wèn)對(duì)方是否需要私下接電話(huà)：“我需不需要出去?”如果他說(shuō)不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話(huà)時(shí)，不要盯著他看，同時(shí)也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時(shí)你不妨看看房間里的其他角落——墻上的畫(huà)、窗外的景觀(guān)、地毯的圖案等。

（16）最后，無(wú)論這次會(huì)面是否達(dá)成你的任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對(duì)方的接見(jiàn)，并且在離開(kāi)的時(shí)候與對(duì)方握手道別。

三、業(yè)務(wù)員應(yīng)與顧客保持多少距離

業(yè)務(wù)理論指出，業(yè)務(wù)員在對(duì)不同的對(duì)象業(yè)務(wù)時(shí)，個(gè)體空間的范圍不一樣，因而距離也不同。美國(guó)西北大學(xué)人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華·霍爾博士因此把人與人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種：

親密距離

該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在15厘米以?xún)?nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對(duì)方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為15～44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。

就業(yè)務(wù)對(duì)象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節(jié)、而且無(wú)話(huà)不談的顧客。對(duì)于陌生顧客(準(zhǔn)顧客)以及異性顧客，業(yè)務(wù)人員若隨意闖入這一空間區(qū)域必定會(huì)引起對(duì)方的不快和反感，從而給業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)播下失敗的種子。

個(gè)人距離

這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。其遠(yuǎn)距離在76～127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往。

社會(huì)距離

近距為1.2～2.1米，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會(huì)聚會(huì)上。遠(yuǎn)距離為2.1～3.7米，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。

例如，國(guó)外有些大公司的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話(huà)時(shí)就能保持相當(dāng)?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。

所以，社會(huì)距離已超出親密或熟悉的人際關(guān)系，而是體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式關(guān)系。

公共距離

其近距離在3.7～7 6米之間，適合于不太正式的集會(huì)，比如業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)上作業(yè)務(wù)講演。其遠(yuǎn)距離在7.6米以外。這是一個(gè)能容納一切人的“對(duì)外開(kāi)放”的空間領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報(bào)告或講演之類(lèi)，由于人們離的太遠(yuǎn)，很難進(jìn)行一般交談。

了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，業(yè)務(wù)人員在與顧客進(jìn)行會(huì)談時(shí)，就能正確把握和對(duì)方談話(huà)的距離尺度了。

四、注意你的視線(xiàn)位置

有很多人都認(rèn)為在對(duì)話(huà)的時(shí)候應(yīng)該注視著對(duì)方，事實(shí)上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)你坐在很空的公共汽車(chē)上，與鄰座的視線(xiàn)不期而遇時(shí)，常常會(huì)教人眼睛不知道該看哪里才好。這樣的經(jīng)驗(yàn)相信很多人都會(huì)有過(guò)，真希望有人過(guò)來(lái)站在前面，把視線(xiàn)擋??；或者趕快有很多人擠上來(lái)。

從這樣一個(gè)例子得知，和顧客對(duì)坐的時(shí)候，視線(xiàn)的位置對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程有著非常大的影響。一直注視著對(duì)方是錯(cuò)誤的方法，但是眼睛一直不看對(duì)方也不對(duì)。

那么到底該怎樣辦呢？

打招呼時(shí)要行注視禮，這時(shí)當(dāng)然要看對(duì)方一眼。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。但是，大多數(shù)的客人對(duì)于訪(fǎng)問(wèn)業(yè)務(wù)都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿(mǎn)眼的不悅。這時(shí)可以將視線(xiàn)暫時(shí)投在桌子、手冊(cè)、壁飾、地板上等等，如果想知道對(duì)方在看什么的時(shí)候，也可以找個(gè)合適的時(shí)機(jī)，再看對(duì)方一眼。

如果對(duì)方一直注視著你的話(huà)，你也應(yīng)該要常常看著對(duì)方；而對(duì)方突然將視線(xiàn)移開(kāi)的時(shí)候，你的眼神就沿著肩膀慢慢地移開(kāi)。當(dāng)談話(huà)的內(nèi)容漸入佳境的時(shí)候，彼此之間視線(xiàn)相接觸的機(jī)會(huì)就會(huì)增多。但是視線(xiàn)最好不要在某一個(gè)特定的地方停留太久，這樣可以使氣氛緩和些。

如果你想要移動(dòng)視線(xiàn)的時(shí)候，獎(jiǎng)狀、壁飾、插花都是很好的注視目標(biāo)，因?yàn)檫@些東西都是對(duì)方非常希望被看到的。而且這些東西常常會(huì)帶來(lái)許多話(huà)題，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)而言，也算是突破的重要關(guān)鍵。和顧客對(duì)坐時(shí)最重要的是不可以一直盯著對(duì)方看。

五、與顧客交往時(shí)的禮貌

中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，禮貌能給人以好感，禮貌同時(shí)也是一個(gè)人修養(yǎng)好壞的一個(gè)標(biāo)志。同時(shí)，禮貌能增加人與人之間的親和力。特別是業(yè)務(wù)員與顧客交往時(shí)更要講究禮貌。具體做法有如下幾種: 1 業(yè)務(wù)員應(yīng)待客客氣

業(yè)務(wù)員，尤其年輕人在接待顧客時(shí)，常常會(huì)不自覺(jué)地流露出比較隨便的態(tài)度。例如，一位年紀(jì)較大女性顧客到來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)員可能會(huì)說(shuō)：“這位老太太，您要什么?”這種語(yǔ)氣里顯不出親密感，似乎還帶著一份鄙視的味道。對(duì)于年紀(jì)大一點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，被稱(chēng)做“老太太”，多少有點(diǎn)不舒服。所以面對(duì)年紀(jì)稍大的女顧客，最好是改以“太太”稱(chēng)之。我們知道，對(duì)人的稱(chēng)呼非常重要，一開(kāi)始的稱(chēng)謂比較恰當(dāng)，能夠給人一個(gè)好印象，自然會(huì)讓人感到親切些，下面的談話(huà)就可以順利進(jìn)行。作為業(yè)務(wù)員，尤應(yīng)注意講話(huà)時(shí)的稱(chēng)呼，下面介紹幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

（1）講“您”是一種標(biāo)準(zhǔn)的稱(chēng)謂。

（2）“你”、“我”是使用于比較親熱的人之間。但是，通常是希望用“您”和“我”相對(duì)。

（3）對(duì)一般男士應(yīng)該稱(chēng)“××先生”。尤其是在社會(huì)上做事的人，原則上就叫“××先生”。

（4）有職銜、官銜者，可能稱(chēng)呼以官銜，例如科長(zhǎng)、局長(zhǎng)、經(jīng)理、董事長(zhǎng)等，這些是男女通用的。

以上不過(guò)是一般的稱(chēng)呼，實(shí)際上有時(shí)碰到對(duì)方是尷尬年齡的場(chǎng)合，要投其所好也頗困難。有些老人家，當(dāng)?shù)陠T呼其“老先生”時(shí)，他會(huì)很高興；又有些店員稱(chēng)中年婦女為小姐，使得生意順利成交。當(dāng)然，這樣一來(lái)，好像把規(guī)矩都弄亂了，可是作為業(yè)務(wù)員，必須了解人們的普遍心理狀態(tài)。對(duì)于女性，稱(chēng)呼得年輕些，會(huì)讓對(duì)方比較心悅；對(duì)于男性，以較為崇高的地位稱(chēng)呼，會(huì)使他們喜形于色，對(duì)你產(chǎn)生由衷的好感。為了利用人們的心理來(lái)做成交易，改換一下通常的稱(chēng)呼方式，實(shí)無(wú)可厚非。

所以，當(dāng)業(yè)務(wù)員與顧客交談時(shí)，應(yīng)該具備以下常識(shí)：

（1）對(duì)于對(duì)方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來(lái)打擾您，真對(duì)不起!科長(zhǎng)先生，我們?cè)倭硗舛▊€(gè)時(shí)間，您認(rèn)為如何?”直呼科長(zhǎng)，不加先生，多適用于自己的頂頭上司。

（2）對(duì)于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字——“是科長(zhǎng)嗎?我是××，前幾天我曾經(jīng)向您報(bào)告過(guò)了，關(guān)于??”或“大后天我將和我們公司的劉××(下面不加先生二字)，一道來(lái)拜訪(fǎng)您?！?/p>

業(yè)務(wù)員應(yīng)禮貌送客

作為業(yè)務(wù)員，當(dāng)你正忙得不得了，而來(lái)訪(fǎng)的人逗留時(shí)間過(guò)久，或者另有一名重要的客人來(lái)了，而你必須給予特別的接待，這時(shí)，你可以看看時(shí)鐘或手表，并以略帶緊張的口吻說(shuō)：“我的天啊，都已經(jīng)11點(diǎn)啦!我必須趕著去開(kāi)會(huì)了?！比缓笱杆倨鹕恚憩F(xiàn)出情況確實(shí)緊急的樣子。這時(shí)你的客人一定也會(huì)跟著站起來(lái)，你就馬上伸出你的手，熱誠(chéng)地與之相握，同時(shí)對(duì)今天不得不匆匆結(jié)束晤談深感抱歉。

你可以看著你的手表并且說(shuō)：“我很抱歉——我還有一個(gè)會(huì)議，幾分鐘前就已經(jīng)開(kāi)始了?！被蛘撸骸罢媸菍?duì)不起，我現(xiàn)在必須馬上趕到城的另一頭?！蓖瑫r(shí)給對(duì)方一點(diǎn)時(shí)間說(shuō)最后一兩句話(huà)。然后起身，伸出你的手，口里說(shuō)著：“這次討論真是非常有益?！被颉霸俅我?jiàn)到你真好?！被颉爸x謝你的光臨，一旦有任何消息，我會(huì)立刻通知你?！钡绖e后伸手示意來(lái)訪(fǎng)者到衣帽間取外套，或?yàn)樗甘鹃T(mén)口的方向。千萬(wàn)別不好意思提前結(jié)束一項(xiàng)已安排好的會(huì)談。

一個(gè)業(yè)務(wù)員是否具備良好的禮儀態(tài)度，由他在辦公室接待來(lái)訪(fǎng)同行時(shí)的表現(xiàn)即可看出。無(wú)論你是主人或訪(fǎng)客，最重要的是隨時(shí)保持優(yōu)雅、警覺(jué)以及有條不紊的態(tài)度，這樣才會(huì)做到基本的禮貌。

六、同顧客交往中的禮儀

繁文縟節(jié)看起來(lái)好像與現(xiàn)代生活格格不入，但它的確有其作用。從事業(yè)務(wù)的人員都必須重視在同顧客交往中的禮儀，下面介紹幾種：

業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)顧客的禮儀

（1）事先約定時(shí)間。業(yè)務(wù)員如果要去拜訪(fǎng)一個(gè)顧客，最好事先以電話(huà)說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，并約定拜訪(fǎng)的時(shí)間。

（2）做好準(zhǔn)備工作。了解拜訪(fǎng)對(duì)象的個(gè)人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪(fǎng)時(shí)需用到的資料；訂好明確的拜訪(fǎng)目的；整理服裝、儀容；檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。

（3）再次確認(rèn)。出發(fā)前與拜訪(fǎng)對(duì)象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時(shí)間，注意寧可早到，不可遲到。

（4）整裝。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。

（5）進(jìn)入室內(nèi)的應(yīng)對(duì)。面帶笑容地向接待員說(shuō)明身份、拜訪(fǎng)目的及拜訪(fǎng)對(duì)象；從容安穩(wěn)地等待接待人員引導(dǎo)自己到會(huì)客室或拜訪(fǎng)對(duì)象辦公室。（6）見(jiàn)到拜訪(fǎng)對(duì)象。行禮、交換名片、寒暄；顧客請(qǐng)人奉上茶或咖啡時(shí)，不要忘了輕聲道謝。

（7）商談。稱(chēng)呼及遣詞用字，注意禮貌。

（8）告辭。感謝對(duì)方抽出時(shí)間接待；面對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門(mén)；若對(duì)方要相送，禮貌地請(qǐng)對(duì)方留步。

業(yè)務(wù)員接待預(yù)約訪(fǎng)客的禮儀

（1）看到顧客時(shí)立刻起立，向顧客微笑著打招呼。

（2）問(wèn)候及交換名片。

（3）引導(dǎo)顧客至?xí)褪胰胱?/p>

（4）奉茶或咖啡。

（5）進(jìn)行商談。

（6）結(jié)束商談。

（7）送客。

視情況可將客人送出會(huì)客室、送往電梯口及辦公樓大門(mén)。送往電梯口時(shí)，注意幫顧客按下電梯；送往辦公樓大門(mén)口時(shí)注意電梯共乘的禮儀。

業(yè)務(wù)員對(duì)臨時(shí)訪(fǎng)客的禮儀

（1）看到訪(fǎng)客時(shí)立刻起立，向顧客微笑打招呼。

（2）請(qǐng)教大名及來(lái)意。禮貌地確認(rèn)客人的姓名、拜訪(fǎng)對(duì)象及拜訪(fǎng)事宜。

（3）聯(lián)系受訪(fǎng)對(duì)象。迅速地與受訪(fǎng)對(duì)象取得聯(lián)系，告之訪(fǎng)客姓名及拜訪(fǎng)目的。

（4）依指示行事。詢(xún)問(wèn)受訪(fǎng)對(duì)象指示，或帶往會(huì)客室，或帶往辦公室，如沒(méi)時(shí)間接見(jiàn)，請(qǐng)留下訊息再聯(lián)絡(luò)。

引導(dǎo)訪(fǎng)客至?xí)褪业姆椒ㄊ橇⒂谠L(fǎng)客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。引導(dǎo)訪(fǎng)客至?xí)褪揖妥畈杌蚩Х?。然后告訴訪(fǎng)客受訪(fǎng)對(duì)象立刻或幾分鐘以后來(lái)。

如果受訪(fǎng)者抽不出時(shí)間，要告訴訪(fǎng)客非常不巧，受訪(fǎng)人正有事處理，抽不出時(shí)間，并請(qǐng)?jiān)L客留下名片、資料，代為轉(zhuǎn)達(dá)，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。

七、塑造美好的形象

業(yè)務(wù)員與顧客交往的知識(shí)非常多，我們?cè)谶@里針對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行闡述。

（1）業(yè)務(wù)員在與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，言談舉止是給對(duì)方印象好壞的一個(gè)極為重要的方面。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會(huì)給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。

（2）聰明的業(yè)務(wù)員知道時(shí)間的可貴，永遠(yuǎn)不會(huì)花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒(méi)有誠(chéng)意的閑人。第一次接觸時(shí)，他們便可分辨出顧客的意向，知道對(duì)方是否有誠(chéng)意、自己是否應(yīng)該繼續(xù)努力。當(dāng)你一踏入顧客的辦公室，便可從顧客迎接的態(tài)度、甚至坐姿判斷出對(duì)方是否是一位有誠(chéng)意的顧客。

例如，作為業(yè)務(wù)員，要絕對(duì)禁止雙手交叉于胸前。這種姿勢(shì)可以解釋為一種身藏武器、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的心態(tài)。在和顧客交談時(shí)最好要避免這種姿勢(shì)，因?yàn)樗赡軙?huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種你這個(gè)人很傲慢的印象，因?yàn)樽愿咦源蟮娜顺３Ｏ矚g把雙手交叉在胸前。

（3）交往過(guò)程中，拜訪(fǎng)顧客時(shí)最好不要隨便抽煙，除非顧客也是“煙民”。否則，即使對(duì)方邀請(qǐng)也盡量不要吸煙。因?yàn)闊熿F是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。（4）交往時(shí)，拜訪(fǎng)準(zhǔn)顧客，最好是坐下和對(duì)方說(shuō)話(huà)。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。這樣和顧客談話(huà)時(shí)，心情和神態(tài)都會(huì)自然平靜，從而有利于保持思路的清晰。另一方面，站著說(shuō)話(huà)常會(huì)給人心里不踏實(shí)、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)的感覺(jué)，因而顧客也就無(wú)法靜下心來(lái)參與會(huì)談，這將大大影響會(huì)談效果，而坐下來(lái)與顧客談話(huà)，能給對(duì)方坦誠(chéng)的印象，可以起到穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用。

（5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會(huì)神地注視顧客。在顧客講話(huà)過(guò)程中不時(shí)地點(diǎn)頭示意，臉上露出專(zhuān)心致志或感興趣的表情等。切忌只是輕微地?fù)u頭，有時(shí)這一動(dòng)作可能是無(wú)意識(shí)的，但容易引起對(duì)方誤解，使對(duì)方以為你不贊同他的觀(guān)點(diǎn)或認(rèn)為他說(shuō)的不對(duì)，從而終止繼續(xù)發(fā)言。

（6）在交往時(shí)，不要打斷對(duì)方的談話(huà)。對(duì)方講話(huà)時(shí)保持安靜，這是傾聽(tīng)的一項(xiàng)重要準(zhǔn)則，即使對(duì)方在停頓進(jìn)行思考的時(shí)候，也要緘默不語(yǔ)，仍然保持全神貫注的傾聽(tīng)姿態(tài)。如果有未聽(tīng)清或不明白的地方，可用筆記下來(lái)，待對(duì)方講完后再詢(xún)問(wèn)。因?yàn)殡S意打斷對(duì)方的談話(huà)，對(duì)方思路就會(huì)中斷，不利對(duì)方繼續(xù)發(fā)言，引起對(duì)方心中的不悅。

（7）業(yè)務(wù)交往時(shí)，對(duì)于不能回答的問(wèn)題，不要勉強(qiáng)回答甚至信口胡言。在對(duì)方所提的問(wèn)題中，有時(shí)可能有某些問(wèn)題還不太清楚或不懂。如遇有技術(shù)性很強(qiáng)的問(wèn)題，應(yīng)告訴對(duì)方，或直接請(qǐng)技術(shù)人員來(lái)解答，保證對(duì)方的問(wèn)題都能得到解決。絕不應(yīng)該勉強(qiáng)回答，或不懂裝懂，亂說(shuō)一通，這樣做等于在欺騙對(duì)方，敗壞自己和企業(yè)的聲譽(yù)。

（8）與顧客談話(huà)時(shí)不要獨(dú)占談話(huà)時(shí)間，必須給對(duì)方發(fā)言的機(jī)會(huì)。讓對(duì)方說(shuō)出自己的感受、想法和意見(jiàn)，以此為依據(jù)，進(jìn)而予以開(kāi)導(dǎo)和說(shuō)服。切忌一味地發(fā)表“演說(shuō)”，而讓對(duì)方坐到一旁靜當(dāng)聽(tīng)眾，這樣的談話(huà)效果是很差的，將不會(huì)有多大收獲。凡是業(yè)績(jī)優(yōu)異的商人，他們都是傾聽(tīng)的高手，他們只是在關(guān)鍵的時(shí)刻才發(fā)表自己的意見(jiàn)。

（9）作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)該懂得在與對(duì)方約定會(huì)面時(shí)采取電話(huà)預(yù)約。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會(huì)面，表示誠(chéng)意并說(shuō)明會(huì)面的目的，并告之會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間。電話(huà)邀約的說(shuō)話(huà)口氣要興奮、熱情，談話(huà)要簡(jiǎn)明扼要。電話(huà)邀約談話(huà)時(shí)間最好不要太長(zhǎng)，一般控制在三分鐘之內(nèi)，這樣可以避免對(duì)方的追問(wèn)，而談話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)使自己處于兩難境地。

（10）交往的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)人際交流、溝通的過(guò)程。只有讓顧客了解你、認(rèn)識(shí)你，知道你的的確確是一個(gè)坦誠(chéng)的人，一個(gè)熱心負(fù)責(zé)的人，一個(gè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人，一個(gè)全心全意為顧客著想的人，顧客才會(huì)接受你的產(chǎn)品。

（11）與商戶(hù)交往時(shí)，盡管由于談判失敗而沒(méi)有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應(yīng)以友情為重，不計(jì)較一時(shí)之得失，以免給顧客留一個(gè)壞印象。分別便是交友時(shí)，去時(shí)要比來(lái)時(shí)更加熱情、禮貌，利用辭別的機(jī)會(huì)，塑造美好的形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機(jī)。第二節(jié)業(yè)務(wù)員具備的品德

一、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的品格

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須具備高尚的品格，這種人格魅力能夠吸引顧客、打動(dòng)顧客，此時(shí)顧客才能信任你，相信你的產(chǎn)品，從而達(dá)到成交的目的。

必勝的信念和旺盛的意志

一支新組建的球隊(duì)在比賽中拼盡全力爭(zhēng)取出線(xiàn)，體育記者在報(bào)道該新聞時(shí)經(jīng)常稱(chēng)其隊(duì)員具有強(qiáng)烈的“獲勝欲望”。同樣道理，每個(gè)公司都欣賞業(yè)務(wù)員百折不撓地奪取勝利的性格。運(yùn)動(dòng)員有了上進(jìn)的要求和取勝的欲望才會(huì)認(rèn)真地研究競(jìng)賽規(guī)則，才會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期艱苦的訓(xùn)練，才會(huì)熱切而不是沉悶地接受教練的指導(dǎo)。為了成為第一流的運(yùn)動(dòng)員，他們會(huì)盡其所能。我們從各行各業(yè)的杰出人物身上都會(huì)見(jiàn)到這種特點(diǎn)。我們常說(shuō)某個(gè)人思想上堅(jiān)定，就是指此人決不會(huì)讓逆境和失敗影響他做好工作和奪取勝利的決心。業(yè)務(wù)員干業(yè)務(wù)如果不夠堅(jiān)定，干了不多久就會(huì)半途而廢。因此，不能讓業(yè)務(wù)工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。

靈活的思維方式

在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)并能初步做到辦事胸有成竹的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員的自信心也隨之建立起來(lái)。不過(guò)在你樹(shù)立起自信心和增長(zhǎng)才干的同時(shí)，你還必須具備靈活多變的思維方式和談話(huà)技巧。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻考慮到他人的情感，在談話(huà)時(shí)必須避免使用分析的方式，尤其是對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題。通常人們?cè)诮邮軜I(yè)務(wù)員的咨詢(xún)和服務(wù)時(shí)，往往對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度特別敏感。直截了當(dāng)?shù)恼嫘麄骺赡軙?huì)令他們產(chǎn)生反感，而不能使其信服。為此不妨把我們的意見(jiàn)作為一種看法客客氣氣地講出來(lái)，不必要求聽(tīng)者完全認(rèn)同。不過(guò)，在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)卻不用客氣，這時(shí)必須保持堅(jiān)定明確的立場(chǎng)。如果你想把人際關(guān)系搞得融洽一些，你就應(yīng)當(dāng)這樣開(kāi)口說(shuō)話(huà)：“根據(jù)目前的形勢(shì)，我個(gè)人認(rèn)為??”這句話(huà)的分量度不輕，不亞于那些堅(jiān)持自己一貫正確的人的聲明。

遵守自己的許諾

有了自信心之后，還要讓顧客覺(jué)得你是確實(shí)可信的，這也是個(gè)基本品格。尤其對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如果你對(duì)顧客承諾星期天晚飯前把賠款送到您手中，你就必須遵守自己的許諾，哪怕是放棄了自己的休息日也要向顧客兌現(xiàn)。這就是對(duì)業(yè)務(wù)員優(yōu)良品格的最基本要求。誠(chéng)實(shí)可靠、言行一致、不說(shuō)大話(huà)、嚴(yán)守信譽(yù)，它是與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。4 豐富的社交知識(shí)

作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一些必要的社交知識(shí)，并能靈活多變地加以運(yùn)用，以應(yīng)付各種不同社交場(chǎng)合。這也是對(duì)一名業(yè)務(wù)員的基本要求。如果一名業(yè)務(wù)員社交知識(shí)貧乏，又無(wú)法提高這種能力，那么他也就應(yīng)該另謀生計(jì)了。

忍耐和寬容

一名成功的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也應(yīng)是一名“處事圓滑”的交際家。其圓滑的態(tài)度不但表現(xiàn)為會(huì)因人而異、適其口味地談話(huà)，而且還表現(xiàn)為他能將自己想說(shuō)的而不適合說(shuō)的話(huà)強(qiáng)咽下去；因?yàn)橘I(mǎi)主隨時(shí)都會(huì)講出難聽(tīng)的話(huà)，使得你總想進(jìn)行猛烈的反駁，但“老練”的業(yè)務(wù)員會(huì)把到了嘴邊的申訴之詞咽回去?，F(xiàn)在常有人談?wù)摗俺聊墙稹保J(rèn)為它是人類(lèi)諸多優(yōu)良品格之一，具體來(lái)講就是要求業(yè)務(wù)員注意訓(xùn)練忍耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽(tīng)取他人講話(huà)的能力。這一點(diǎn)，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，尤其重要。因?yàn)橘I(mǎi)主或顧客一般都喜歡那些不但善于講話(huà)，而且善于聽(tīng)別人講話(huà)的人。所謂善于聽(tīng)別人講話(huà)包括聚精會(huì)神地聆聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意表示理解，不要輕易打斷對(duì)方，尤其是不要亂插嘴。顧客說(shuō)話(huà)的時(shí)候習(xí)慣了慢慢騰騰，你或許能將他的話(huà)表達(dá)得更清楚、更完美，但你千萬(wàn)別這樣干。如果我們善于讓買(mǎi)主把話(huà)講出來(lái)，那買(mǎi)主也會(huì)允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以后的洽談中會(huì)派上用場(chǎng)的。有一句諺語(yǔ)是這么說(shuō)的：一直不住嘴說(shuō)話(huà)的人是探測(cè)不到軍情的。

尊重顧客

第一流的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是他們善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，而不喜歡挑別人的毛病。他們以慈為度、寬大為懷，其原因是他們像尊重上帝一樣的尊重任何一個(gè)顧客。有些人似乎認(rèn)為，老朋友之間相互說(shuō)幾句風(fēng)涼話(huà)是沒(méi)有關(guān)系的，只要不對(duì)陌生的顧客就行。但這樣非但不是與買(mǎi)主交朋友的好辦法，而且也是對(duì)顧客的不尊重，因?yàn)槿魏稳硕疾豢赡苡眠@種辦法交到眾多的朋友。因此我們應(yīng)當(dāng)避免做任何可能傷害顧客感情的事，這一點(diǎn)對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)完全能夠做得到，只要他們對(duì)待顧客懷有一片真心。另外需要注意的是，與買(mǎi)主激烈地爭(zhēng)吵也是絕對(duì)不會(huì)做成什么買(mǎi)賣(mài)的。美國(guó)前總統(tǒng)西奧多·羅斯福當(dāng)初就反對(duì)在高中甚至大學(xué)搞辯論比賽。他覺(jué)得辯論賽培訓(xùn)的那種見(jiàn)面就爭(zhēng)吵的習(xí)慣非常不可取的，特別是在一個(gè)高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中。

切忌浮躁

我們知道，許多東西是需要時(shí)間才能獲得的，比如，業(yè)務(wù)員的能力、業(yè)務(wù)員的大筆收入及業(yè)務(wù)員待遇的提高等。在美國(guó)，有一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)小姐曾為一個(gè)大業(yè)務(wù)公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售額10%的收入。而另一個(gè)小業(yè)務(wù)公司的負(fù)責(zé)人對(duì)她講，他可以給她總零售額的25%。那位業(yè)務(wù)小姐僅憑這一點(diǎn)便換工作來(lái)到了這個(gè)小公司，但沒(méi)有過(guò)多久便發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品及信譽(yù)方面的原因，這里根本做不成一件像樣的生意，原來(lái)公司的10%還算可賺，而現(xiàn)在的25%卻幾乎等于零?，F(xiàn)在她終于明白了她以往為什么不怕將更多的利潤(rùn)留給業(yè)務(wù)公司。這是因?yàn)樗纳庵阅芙?jīng)常成功全靠該公司高質(zhì)量的產(chǎn)品及公司在社會(huì)上良好的形象。所以說(shuō)，浮躁經(jīng)常會(huì)破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此摔跤而毀掉了自己的剛剛起步的事業(yè)。

二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的美德

舊的電影中描繪的業(yè)務(wù)員通常是圓滑機(jī)靈、健談的人，他們善于運(yùn)用業(yè)務(wù)手腕，但是缺乏誠(chéng)實(shí)可靠的品德。現(xiàn)在，這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不合時(shí)宜了。那么，當(dāng)前的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些美好品德呢？

堅(jiān)忍

堅(jiān)忍是決心和毅力的組合，這是業(yè)務(wù)成功必不可少的。研究表明，完成一件銷(xiāo)售大約要業(yè)務(wù)5次，但如果你在收到第一個(gè)“No”之后就輕易放棄，就不會(huì)有出色的業(yè)績(jī)。堅(jiān)強(qiáng)一些，多跑幾家顧客，有時(shí)“Yes”就在最后一家顧客。堅(jiān)忍需要勇氣——但這值得。如果有人缺乏這種堅(jiān)忍，那么讓我們聽(tīng)聽(tīng)蘇珊的故事吧。

蘇珊在與一家小油田主人洽談業(yè)務(wù)時(shí)遇到了極其棘手的困難。他總是忙個(gè)不停，甚至無(wú)暇顧及蘇珊的銷(xiāo)售陳述。蘇珊曾多次試圖邀請(qǐng)他去吃午餐，但是都被此人拒絕了。因?yàn)樗麩o(wú)暇去吃午餐，通常只在自己辦公室里吃個(gè)漢堡就算了。

蘇珊知道，只要能有機(jī)會(huì)讓這位油田主人耐心下來(lái)傾聽(tīng)她談話(huà)，她就可以讓他明白她業(yè)務(wù)的設(shè)備非常適合他的油田，并且能帶來(lái)相當(dāng)?shù)墓?jié)約。

有一天晚上，蘇珊有了主意。她親手烹調(diào)了炸雞、菜肴等，準(zhǔn)備了上好的一份午餐。到了第二天快吃午飯的時(shí)候，她帶上午餐親自造訪(fǎng)這位業(yè)主?！拔抑滥α藷o(wú)法出去吃午飯，”蘇珊對(duì)他說(shuō)，“因此我將午餐帶來(lái)了，這樣咱們可以邊吃邊聊。我想您如果知道某樣?xùn)|西可以為您的公司節(jié)省一筆錢(qián)的話(huà)，相信您會(huì)感興趣的?！睒I(yè)主被深深地打動(dòng)了，與蘇珊進(jìn)行了友好的交談，而蘇珊也取得了一張訂單。這種堅(jiān)忍的個(gè)性使蘇珊成為公司里成功的業(yè)務(wù)人士之一。

熱情

你的熱情常常會(huì)在生意即將失敗之際力挽狂瀾。想一下，你自己對(duì)產(chǎn)品都缺乏熱忱，怎么能指望顧客會(huì)有興趣呢?仔細(xì)想一想，對(duì)于一個(gè)熱情地對(duì)你說(shuō)“走吧，伙計(jì)，今晚的電影聽(tīng)說(shuō)棒極了”的朋友，你怎么不感到心動(dòng)呢，而如果換成另一個(gè)心情沮喪的人對(duì)你說(shuō)：“真是無(wú)聊死了，去看場(chǎng)電影吧！”你又將做何感想呢? 熱情具有感染力，為了達(dá)成交易，一定要喚起對(duì)方的激情，對(duì)最近一項(xiàng)調(diào)查的反應(yīng)顯示銷(xiāo)售經(jīng)理已將業(yè)務(wù)員的熱情作為必備的幾個(gè)重要個(gè)性之一。

可靠

顧客能夠相信你所說(shuō)的嗎?顧客的信任是再次做成生意的基礎(chǔ)。在一項(xiàng)調(diào)查中，98 60%的受訪(fǎng)者認(rèn)為可靠性是他們選擇交易伙伴中極為重要的因素。

你的產(chǎn)品并不一定要是最高質(zhì)量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服務(wù)并不一定是最快的，只要它在你許諾的時(shí)間及時(shí)提供給顧客即可，千萬(wàn)不要言過(guò)其實(shí)。有一位買(mǎi)主這樣評(píng)價(jià)一位業(yè)務(wù)員：“在我與老雷交往的所有日子里，他從未讓我失望過(guò)。我總是可以相信他說(shuō)過(guò)的話(huà)會(huì)實(shí)現(xiàn)?！比绻櫩投歼@樣評(píng)價(jià)你，那么你就具備了可靠性。

誠(chéng)實(shí)和真摯

與可靠聯(lián)系密切的是誠(chéng)實(shí)和真摯。誠(chéng)實(shí)反映在你與顧客交往中的率直上，不要做出違心的許諾。誠(chéng)實(shí)也許會(huì)帶來(lái)眼前的一些損失，但是，你會(huì)因此而建立起長(zhǎng)期的信任。誠(chéng)實(shí)是真摯的先決條件，這就是意味著對(duì)顧客有著積極主動(dòng)的興趣，你的誠(chéng)摯表現(xiàn)為深思熟慮，誠(chéng)懇相助。

信譽(yù)

你是否曾經(jīng)從一個(gè)連你都不信任的人那里買(mǎi)過(guò)東西呢?當(dāng)然不曾有過(guò)，你的顧客也是如此，建立良好的信譽(yù)十分重要。如果你可靠、誠(chéng)實(shí)、真摯，那么你很容易建立起良好的信譽(yù)。這種信譽(yù)是通過(guò)坦誠(chéng)的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹(shù)立的。

你的個(gè)性應(yīng)喚起對(duì)方的信心和尊敬，誠(chéng)實(shí)乃為上策。

移情

移情也就是從別人的眼中看待問(wèn)題，將自己的思想投入別人的情感之中。你越是能清楚地理解顧客的感覺(jué)、需要和問(wèn)題，便越是能更好地滿(mǎn)足他們。移情與興趣有關(guān)，而興趣意味著按照顧客的利益來(lái)思考問(wèn)題。顧客會(huì)感激業(yè)務(wù)員的這種感情投入，因而做出響應(yīng)。7 尊敬

許多顧客將值得你尊敬，但是即使不是這樣，你也應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬，你或許不會(huì)贊同或欣賞所有顧客，但他們?nèi)灾档米鹁础?/p>

樂(lè)觀(guān)

向一位情緒極好的顧客業(yè)務(wù)產(chǎn)品要比向一位壞脾氣的顧客業(yè)務(wù)容易得多。微笑或友好的態(tài)度將具有感染力，而令人振奮的感召力將使顧客擺脫焦慮。另外，積極的態(tài)度將改善你的外觀(guān)，使嚴(yán)重的問(wèn)題看來(lái)輕松些。

果斷

業(yè)務(wù)員必須對(duì)業(yè)務(wù)形勢(shì)保持控制。這并不意味著一定要目空一切或極具挑戰(zhàn)性，但是人不應(yīng)害怕表現(xiàn)出積極性和適當(dāng)?shù)耐?yán)。當(dāng)你知道你所討論的內(nèi)容時(shí)，這是很容易做到的。如果顧客對(duì)你的知識(shí)和能力有信心，那么他們將聽(tīng)取你的意見(jiàn)和忠告。

自信

自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。隨著不斷地取得成功，你的自信會(huì)增加，而這并不會(huì)被顧客所忽視。如果你充滿(mǎn)自信地激起顧客的熱忱，他們會(huì)歡迎并感謝你的建議。如何發(fā)展自信呢?每天都以一種積極的態(tài)度開(kāi)始，在每一次業(yè)務(wù)前，告訴自己這一次會(huì)做成，但不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長(zhǎng)。隨著信心增長(zhǎng)，設(shè)置更高的目標(biāo)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自信意味著什么。

智慧能力

智慧能力包含智力水平和對(duì)問(wèn)題反應(yīng)的快慢。高智能對(duì)于業(yè)務(wù)工作會(huì)有幫助，但這并不是每次成功都必須的。艱苦的工作、注意細(xì)節(jié)、培養(yǎng)良好的技能能使一個(gè)智力平平的業(yè)務(wù)員做得比高智能卻不勤勉的人好。

作為一名業(yè)務(wù)人員，激發(fā)你的創(chuàng)造潛能的第一步就是努力的工作，包括對(duì)產(chǎn)品的全面而深刻的了解和對(duì)你的用戶(hù)的了解。你的知識(shí)越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需要。創(chuàng)造性并不是用你的想法來(lái)衡量，而是由將想法付諸實(shí)踐的方法來(lái)衡量的。

思維敏捷，是一項(xiàng)重要的資質(zhì)，一般也能代表智力。敏捷的思考要求對(duì)事實(shí)了解清晰，并且能夠在談到它們時(shí)很快地反應(yīng)出來(lái)。如果你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在深思：“為什么我在業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有想到那樣做呢?”這就說(shuō)明你缺乏智力敏捷。為了使自己思維敏捷，一定要事先準(zhǔn)備充分。最好的準(zhǔn)備是全面了解顧客公司和你自己公司的情況。

想像力

想像力是指業(yè)務(wù)員能夠創(chuàng)造性地開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程的能力，任何業(yè)務(wù)人員都可以按規(guī)程行事，進(jìn)行常規(guī)性的工作，但是，若要真正成功，必須運(yùn)用豐富的想像力。想像力使你能通過(guò)顧客的眼睛來(lái)看待問(wèn)題，想出新的方法來(lái)解決問(wèn)題，這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷(xiāo)方式。

第三節(jié)給買(mǎi)主留個(gè)好印象

一、第一印象很重要

業(yè)務(wù)員在與買(mǎi)主初次接觸時(shí)，能否在買(mǎi)主心目中留下美好的第一印象，是業(yè)務(wù)工作能否順利進(jìn)行并取得成功的首要環(huán)節(jié)。這是因?yàn)?，在人與人的初次會(huì)面中第一印象非常重要，如同“交友”時(shí)的一見(jiàn)鐘情。

（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。首次見(jiàn)面，不要總是想著怎樣賣(mài)東西，而 要想著怎樣給買(mǎi)主留下好印象。在服飾方面，要注意衣服穿著是否搭配、適宜,如到賓館飯店與買(mǎi)主見(jiàn)面，穿上整潔高檔的西裝，配上得體的襯衣領(lǐng)帶，就顯得與環(huán)境和諧。若同樣穿一身衣服去工廠(chǎng)與買(mǎi)主見(jiàn)面，對(duì)方穿的是一般工作服，相互間在感情上就拉開(kāi)了無(wú)形的距離。因此，服飾應(yīng)與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買(mǎi)主的距離。在儀表方面，會(huì)面前要先行檢查一下，頭型是否合適、頭發(fā)是否凌亂、胡子是否刮了、化妝是否得體等等。

舉止文明是給人留下深刻印象的一個(gè)重要因素。不文明禮貌的行為會(huì)給人帶來(lái)極大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、腳不停地抖動(dòng)、玩弄東西特別是買(mǎi)主的名片等。舉止文明禮貌應(yīng)做到：進(jìn)門(mén)時(shí)無(wú)論門(mén)關(guān)著還是開(kāi)著，均應(yīng)敲門(mén)；見(jiàn)到顧客時(shí)首先問(wèn)好；在顧客未坐定時(shí)不應(yīng)先坐下；遞送名片時(shí)應(yīng)雙手送上；交談時(shí)要目視對(duì)方；告別時(shí)應(yīng)使用禮貌的告別語(yǔ)，特別是業(yè)務(wù)不成功或不理想時(shí)。

（2）態(tài)度要誠(chéng)懇，交談中要使對(duì)方覺(jué)得受到尊敬。尤其在買(mǎi)主拒絕購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)有任何反感的表示。即使這次沒(méi)有成功，仍要對(duì)買(mǎi)主的接待表示感謝，并承諾當(dāng)買(mǎi)主需要時(shí)，仍可為其提供服務(wù)。一句話(huà)，針對(duì)可能的買(mǎi)主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。

給買(mǎi)主留下美好印象的重要一點(diǎn)是讓買(mǎi)主受到尊敬。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員把直銷(xiāo)的過(guò)程看成是信息傳遞和感情溝通兩個(gè)過(guò)程的統(tǒng)一，并且這兩者又互相影響互相促進(jìn)。這里最重要的在于使對(duì)方受到尊重，這是相互依賴(lài)的前提條件，也是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目的的基礎(chǔ)。那么，怎樣才能使買(mǎi)主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：

首先，要充分肯定買(mǎi)主對(duì)產(chǎn)品的鑒賞能力。否則，買(mǎi)主會(huì)認(rèn)為你把他當(dāng)成無(wú)知的人?？隙ǖ慕Y(jié)果，不但使對(duì)方受到尊敬，同時(shí)，也使買(mǎi)主確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決心。

其次，絕對(duì)避免與買(mǎi)主爭(zhēng)論。業(yè)務(wù)員在與買(mǎi)主的交談中，盡量少說(shuō)否定的字眼。如雙方存在差距和分歧，要通過(guò)擺事實(shí)、講道理進(jìn)行耐心說(shuō)服，達(dá)到逐步溝通。若一時(shí)找不到合適的解決辦法，可將分歧暫時(shí)放在一邊。

再次，耐心認(rèn)真地傾聽(tīng)買(mǎi)主的講話(huà)。對(duì)方講話(huà)你沒(méi)有聽(tīng)，無(wú)疑是對(duì)對(duì)方的不尊重。能將買(mǎi)主講的話(huà)聽(tīng)進(jìn)去，顯示著一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的涵養(yǎng)。

最后，要盡可能解答買(mǎi)主的各種問(wèn)題。業(yè)務(wù)員要做到對(duì)所業(yè)務(wù)的產(chǎn)品十分熟悉和了解，要掌握產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)及維修、保養(yǎng)、使用等各方面的知識(shí)。做到了這些，才能正確回答買(mǎi)主提出的各種問(wèn)題，也才能解除買(mǎi)主的疑慮，更有效的促成購(gòu)買(mǎi)行為。

二、服裝左右著業(yè)務(wù)員的事業(yè)

在現(xiàn)代社會(huì)中，服裝更是一個(gè)人社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。當(dāng)業(yè)務(wù)員初次與顧客相見(jiàn)時(shí)，顧客對(duì)業(yè)務(wù)員的第一印象很大程度上依據(jù)業(yè)務(wù)員的服飾。弗蘭克·貝格在《我是怎樣成功地進(jìn)行業(yè)務(wù)的》一書(shū)中甚至說(shuō)：“初次見(jiàn)面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！?/p>

玫琳·凱說(shuō)：“當(dāng)我們的銷(xiāo)售代表走進(jìn)顧客的大門(mén)時(shí)，她的打扮必須像美容顧問(wèn)，頭發(fā)和化妝毫無(wú)瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒(méi)有任何脫線(xiàn)，鞋子沒(méi)有污點(diǎn)；總之，她的外表必須吸引人并具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。因?yàn)?，如果她想業(yè)務(wù)美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)顧客看起來(lái)像她?！辈诲e(cuò)！誰(shuí)會(huì)愿意傾聽(tīng)一位看起來(lái)邋遢、散漫的美容顧問(wèn)的建議呢？外觀(guān)、衣飾雖然無(wú)法全然代表你這個(gè)人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見(jiàn)面的30分鐘。

業(yè)務(wù)員著裝應(yīng)依據(jù)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是顧客，即根據(jù)你即將拜訪(fǎng)的顧客的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況和文化程度來(lái)決定穿著。這是因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)潛在的攀比意識(shí)，當(dāng)碰到一個(gè)陌生人時(shí)，都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地進(jìn)行比較，從而影響對(duì)業(yè)務(wù)員的判斷。如果業(yè)務(wù)員的服裝與顧客的階層差別太遠(yuǎn)的話(huà)，無(wú)論是高出或低于，都會(huì)使顧客在心理上和業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺(jué)地把業(yè)務(wù)員劃入與自己對(duì)立的階層里去，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行。這種下意識(shí)的階層劃分，會(huì)使顧客對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受業(yè)務(wù)員的商品。

因此，依據(jù)顧客的態(tài)度、身份、文化等來(lái)選擇不同的服裝是很必要的。一些著名的業(yè)務(wù)員都十分注重著裝，日本60年代的業(yè)務(wù)大王齊藤竹之助就是一個(gè)典范。他曾說(shuō)：“因情況不同，有時(shí)我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來(lái)選擇相應(yīng)的服裝。”

有一位業(yè)務(wù)建筑材料的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)務(wù)對(duì)象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上業(yè)務(wù)時(shí)，他總是西服革履。后來(lái)，他采納了一位有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的建議，改穿工作服，當(dāng)他再次出現(xiàn)在那些顧客面前時(shí)，奇跡就出現(xiàn)了，他業(yè)務(wù)得極其順利。

依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說(shuō)是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專(zhuān)門(mén)走家串戶(hù)去業(yè)務(wù)家庭用品的業(yè)務(wù)員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因?yàn)樗氖羌彝?，接觸的都是家庭主婦或退休的老人，他要是穿得整齊或高檔，就會(huì)使他的顧客們產(chǎn)生一種格格不入的感覺(jué)。如果他們覺(jué)得你太“貴族化”了，就會(huì)萌生出不信任感來(lái)。而你要是穿得過(guò)于破舊，人家也不會(huì)讓你進(jìn)門(mén)，會(huì)覺(jué)得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。

倘若你做的是大生意，你的顧客都是經(jīng)理、局長(zhǎng)之類(lèi)的人，你平時(shí)進(jìn)出的場(chǎng)所都在大公司、大單位的話(huà)，你的穿著就不能太隨便了。你的穿著得迎合你顧客的口味，至少得跟他們一個(gè)檔次，否則談生意很困難的，因?yàn)榇笊馐侵v究排場(chǎng)的，如果你的穿著過(guò)于寒酸，掌握大生意的“老板”們是不會(huì)和你做生意的。

在衣著樣式的選擇上，總的原則是：既不過(guò)分華麗，又要瀟灑大方。美國(guó)著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰·T·莫洛依曾為業(yè)務(wù)員提出了一些衣著標(biāo)準(zhǔn)，這里摘錄部分以備參考。

（1）業(yè)務(wù)員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。

（2）業(yè)務(wù)員的衣著式樣和顏色，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。

（3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。

（4）業(yè)務(wù)員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。

（5）盡量不戴太陽(yáng)鏡或變色鏡，只有讓顧客看見(jiàn)業(yè)務(wù)員的眼睛，才能使他們相信業(yè)務(wù)員的言行。

（6）外出時(shí)，要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精致的筆記本，并攜帶一個(gè)較大的公文包。

（7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信業(yè)務(wù)員的言行。

（8）盡可能不要脫去上裝，以免削弱業(yè)務(wù)員的權(quán)威和尊嚴(yán)。

我們都知道以貌取人是不對(duì)的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準(zhǔn)確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對(duì)他人作出判斷。業(yè)務(wù)員不可能去改變這樣的事實(shí)，每位業(yè)務(wù)員可以對(duì)此加以利用，即利用服裝去迎得顧客的好感。

三、值百萬(wàn)美金的微笑

微笑能建立信任?？v觀(guān)歷史，在任何時(shí)代，任何地區(qū)，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號(hào)。業(yè)務(wù)時(shí)微笑，表明你對(duì)顧客交談抱有積極的期望。

日本松下集團(tuán)董事長(zhǎng)，“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“即使是把一張紙當(dāng)做贈(zèng)品，亦可獲得顧客的好感；如果連一張紙也沒(méi)有，笑容就是最好的贈(zèng)品?！?/p>

在業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，最能使顧客感到滿(mǎn)意的是業(yè)務(wù)員的一張笑臉。笑不僅是職業(yè)道德，也是維護(hù)自己生存條件應(yīng)盡的義務(wù)。原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長(zhǎng)嘆：“老天爺對(duì)我真不公平！”但是，矮個(gè)子是鐵的事實(shí)，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。

自此以后，原一平著手訓(xùn)練笑，他不停地對(duì)著鏡子練習(xí)笑容。

由于一心一意想著練習(xí)笑容的事，走在馬路上，往往會(huì)不自覺(jué)地露出笑臉，有時(shí)甚至?xí)Τ雎晛?lái)。他練習(xí)笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見(jiàn)他一人常常獨(dú)自樂(lè)出聲時(shí)，還懷疑他神經(jīng)不正常呢？

有一日，原一平對(duì)著鏡子，想看看自己究竟能做出多少種笑容，他自己都沒(méi)想到，他竟然能發(fā)出40種不同的笑。

嬰兒的笑容，說(shuō)多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無(wú)以計(jì)數(shù)，但誰(shuí)看過(guò)他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因?yàn)橐员橇簽橹行木€(xiàn)時(shí)，臉上左右的表情相同之故。

原一平認(rèn)為，我們必須擁有左右均勻的、天真無(wú)邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當(dāng)大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自?xún)?nèi)心的笑。這種笑容會(huì)使初見(jiàn)面的人如沐春風(fēng)，如在歇息，它也會(huì)使接觸它的人，自然地展露笑容。原一平把這種笑容作為自己訓(xùn)練的目標(biāo)。

日復(fù)一日，月復(fù)一月，原一平一有空就對(duì)著鏡子練習(xí)。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現(xiàn)鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細(xì)加觀(guān)看，眼神也有變，這個(gè)發(fā)現(xiàn)使他信心倍增。一有信心，與鏡中的自己對(duì)話(huà)的訓(xùn)練也就更起勁了，他清清楚楚地看出自己的臉孔逐日有了變化。

原一平自豪地說(shuō)：“如今，我認(rèn)為自己的笑容與嬰兒的笑容已經(jīng)相差無(wú)幾?！?/p>

原一平總結(jié)出了笑容的十大任務(wù)：

（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑；

（2）笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；

（3）笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門(mén)扉大開(kāi)；

（4）笑容是建立信賴(lài)的第一步，它會(huì)成為心靈之友；

（5）沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；

（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；

（7）將多種笑容擁為已有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；

（8）類(lèi)似嬰兒的笑容最能誘人；

（9）笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

（10）笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。30歲時(shí)，他創(chuàng)下了全日本第一的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀(jì)錄。與其他同行相比，沒(méi)人能與之相提并論，造成無(wú)人與之競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)霸局面。

四、要對(duì)顧客充滿(mǎn)愛(ài)心

大多數(shù)業(yè)務(wù)員都知道，我們應(yīng)該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無(wú)意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂(lè)、友善的心境，請(qǐng)想一想：“你想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就應(yīng)該怎樣對(duì)待別人?！?/p>

你要經(jīng)常問(wèn)自己：“我到底喜歡一個(gè)什么樣的人？”假如你喜歡一個(gè)積極、熱情、樂(lè)于幫助別人的人，那你就應(yīng)該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因?yàn)楣废矚g人。不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來(lái)穿去，其次才是人喜歡狗。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員是天性上就會(huì)傾向喜愛(ài)他人，也一直在試圖讓別人快樂(lè)。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺(jué)到，你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的業(yè)務(wù)將會(huì)無(wú)往不勝。

玫琳·凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳·凱·艾施說(shuō)：“每個(gè)人都與眾不同！真的應(yīng)該相信這一點(diǎn)。我們每個(gè)人都會(huì)自我感覺(jué)良好，讓別人也這么想同樣重要。無(wú)論見(jiàn)到什么人，都應(yīng)該竭力想像他身上顯現(xiàn)一種看不見(jiàn)的信號(hào)：讓其感覺(jué)自己很重要！并對(duì)此做出反應(yīng)和表示，于是奇跡出現(xiàn)了?！?/p>

這就難怪玫琳·凱能夠成為美國(guó)歷史上最成功的女商人之一，她懂得如何讓別人自我感覺(jué)良好，從而達(dá)到業(yè)務(wù)的目的。

這實(shí)際上就是去設(shè)法讓人們知道，你對(duì)他們真的很感興趣。

在產(chǎn)品業(yè)務(wù)過(guò)程中，如何對(duì)你的顧客真誠(chéng)地感興趣？

（1）無(wú)論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗(yàn)到你的真心。

（2）對(duì)他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會(huì)恰到好處的稱(chēng)贊。

（3）記住顧客的生日，并在他生日的時(shí)候進(jìn)行祝賀。

（4）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，并注意滿(mǎn)足它。

早在2000年前，著名古羅馬詩(shī)人西拉斯就說(shuō)過(guò)：“你對(duì)別人感興趣，是在別人對(duì)你感興趣的時(shí)候。”所以，你要業(yè)務(wù)自己，首先就要對(duì)你的顧客真誠(chéng)地感興趣。

五、投其所好

當(dāng)我們向顧客業(yè)務(wù)時(shí)，要對(duì)顧客說(shuō)他們想聽(tīng)的話(huà)，而不是您自己所想說(shuō)的話(huà)。要知道顧客所需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)些他們想聽(tīng)的話(huà)，而不是硬向其業(yè)務(wù)您最想賣(mài)出去的產(chǎn)品！

柴田和子說(shuō)：“我總是將與保險(xiǎn)有關(guān)的話(huà)，濃縮到最低限度，思索著如何將最近流行的共同話(huà)題加以運(yùn)用，使和顧客相聚一起的時(shí)間變得更加有樂(lè)趣。如果能夠做到這一點(diǎn)，顧客會(huì)覺(jué)得與柴田和子相聚是一件樂(lè)事，而永遠(yuǎn)為我敞開(kāi)大門(mén)?！?/p>

記住，釣魚(yú)時(shí)用的魚(yú)餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚(yú)喜歡的食物。你與顧客交談溝通時(shí)，勿忘“投其所好”，問(wèn)問(wèn)顧客最關(guān)心的是什么？您將如何滿(mǎn)足他的需要。

對(duì)大部分人而言，最有興趣的話(huà)題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對(duì)別人不感興趣。如果你想在談話(huà)中引起別人的注意和好感，就必須要談對(duì)方有興趣的話(huà)題。

所以，在你與別人見(jiàn)面之前，務(wù)必先要了解這個(gè)人的興趣是什么？在他辦公室時(shí)，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是在他平時(shí)最關(guān)心的話(huà)題，原一平經(jīng)常使用“輪盤(pán)話(huà)術(shù)”，他的話(huà)題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤(pán)一般，換個(gè)不停，直到準(zhǔn)顧客對(duì)該話(huà)題發(fā)生興趣為止。所以你負(fù)責(zé)的一件事情，就是發(fā)問(wèn)，然后傾聽(tīng)，不斷地讓他談，說(shuō)不定見(jiàn)面一個(gè)小時(shí)，幾乎有50分鐘都是他在講話(huà)。當(dāng)他講完話(huà)的時(shí)候，還會(huì)告訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話(huà)，你口才太好了！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)你即使沒(méi)說(shuō)什么話(huà)，他也會(huì)說(shuō)你口才好，只是因?yàn)樗麄兿矚g跟你談話(huà)。

你要引導(dǎo)別人說(shuō)他最感興趣的話(huà)題。凡見(jiàn)過(guò)美國(guó)總統(tǒng)羅斯福的人，都對(duì)他知識(shí)的淵博感到驚訝。無(wú)論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對(duì)他們談些什么話(huà)。他是怎樣做的呢？答案十分簡(jiǎn)單，每當(dāng)羅斯福知道有人要來(lái)時(shí)，總是在前一天晚上開(kāi)夜車(chē)，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料，他像其他一些杰出的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，他知道打動(dòng)人心最高明的辦法，是跟對(duì)方談?wù)撍钫滟F的事物。

當(dāng)你同顧客談起他最感興趣的事情時(shí)，馬上會(huì)激起對(duì)方的興奮，而滔滔不絕地打開(kāi)話(huà)匣子與你攀談起來(lái)。在他感興趣的問(wèn)題上強(qiáng)化了共同感受，甚至有了知遇之感時(shí)，那么業(yè)務(wù)就水到渠成了。

如果話(huà)題一直繞著自己打轉(zhuǎn)，只會(huì)惹人厭。但要是你和別人聊關(guān)于他們自個(gè)兒的事，他們可以聽(tīng)上好幾個(gè)鐘頭。多鼓勵(lì)別人談?wù)勊麄冏羁粗氐氖虑?，你漸漸就會(huì)成為一流的談話(huà)高手。

六、增強(qiáng)顧客的親和力

業(yè)務(wù)產(chǎn)品，首先要取得顧客的信任，因?yàn)橹挥袑?duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任感，他才會(huì)相信你業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。如何讓顧客信任你呢？要讓顧客喜歡你，因?yàn)橹挥兴认矚g你才會(huì)信任你。

人與人相處，必須找出共同點(diǎn)。我們都知道“物以類(lèi)聚，人以群分”的道理，人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話(huà)不投機(jī)半句多”的人呢？你肯定喜歡結(jié)交和你性格相近、觀(guān)念相似或志趣相投的人。你們有共同的話(huà)題，對(duì)事物有相同的看法，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)愈多就愈容易溝通。

下面介紹四種快速建立親和力的方法： 1 情緒同步

情緒同步就是在情緒和注意力上與溝通對(duì)象處于同一個(gè)頻率的狀態(tài)。假如你碰到一個(gè)顧客談起事情來(lái)很正式，不茍言笑，你也要像他一樣；如果顧客比較隨和，并且愛(ài)開(kāi)玩笑，你在情緒上也要和他一樣活潑，比較自然。情緒同步會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到，在心理和情緒上你是很能夠理解他的，他就會(huì)有一種被理解、被尊重、被接受的感覺(jué)。2 生理狀態(tài)同步

根據(jù)分析調(diào)查，人與人的溝通，文字只占了7％的影響力，另有38％的影響力是由你的語(yǔ)氣或音調(diào)而來(lái)。例如“我愛(ài)你”這三個(gè)字，用不同的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，你會(huì)有不同的感覺(jué)。最重要的是你的肢體語(yǔ)言，占了55％的影響力。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的訊息，往往超出他口中所說(shuō)的話(huà)，這也就是為什么有些喜劇演員，往往說(shuō)一句沒(méi)啥意義的話(huà)，卻能引來(lái)哄堂大笑。

當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、音調(diào)、說(shuō)話(huà)態(tài)度，呼吸方式及頻率、表情、手勢(shì)、舉止動(dòng)作這幾項(xiàng)都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺(jué)地認(rèn)為對(duì)方與他個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切和依賴(lài)感，由于這種感覺(jué)的產(chǎn)生是無(wú)意識(shí)的，所以我們也稱(chēng)為一種潛意識(shí)溝通模式。

肢體動(dòng)作、臉部表情及呼吸的模仿與使用是最能幫助你進(jìn)入他人頻道及建立親切感的有效方式。當(dāng)你和他人談話(huà)、溝通時(shí)，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿勢(shì)，他們的舉止，時(shí)常有許多人在交談時(shí)慣用某些手勢(shì)，你也時(shí)常使用這些對(duì)方慣用的手勢(shì)來(lái)做表達(dá)。他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他們吸氣時(shí)你也吸氣，呼氣時(shí)你也呼氣，他的臉部有何表情時(shí)，你也和他一樣。你這么做可能自己一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得幼稚或不習(xí)慣，但當(dāng)你能模仿得惟妙惟肖時(shí)，你知道會(huì)發(fā)生什么效果嗎？對(duì)方會(huì)莫名地覺(jué)得開(kāi)始喜歡你，接納你，他們會(huì)不自覺(jué)地將注意力集中在你身上，而且覺(jué)得和你一見(jiàn)如故。

但在做這種模仿的過(guò)程時(shí)，要注意別去模仿他人生理上的缺陷。若某人行動(dòng)不方便，腳有缺陷，你可別去模仿他走路的樣子；若有人說(shuō)話(huà)口吃，你也別去模仿他的口吃。如此只會(huì)弄巧成拙。

語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步就是要使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。所謂表象系統(tǒng)，是指人們?cè)诮邮芡饨缬嵪r(shí)的5種接收方式，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)。在溝通上，主要是透過(guò)視、聽(tīng)、觸（感覺(jué)）三種渠道來(lái)完成的。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)偏重于使用某一種感官渠道作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

視覺(jué)型的人頭腦中圖像的轉(zhuǎn)換速度很快。他在說(shuō)話(huà)表達(dá)時(shí)，為了追上頭腦中圖像的變化，說(shuō)話(huà)速度快，音調(diào)也較高。他們的呼吸較為短促，且通常以胸腔部位呼吸，所以視覺(jué)型的人在說(shuō)話(huà)時(shí)胸腔起伏較大，而且經(jīng)常在說(shuō)話(huà)時(shí)聳肩伸頸；聽(tīng)覺(jué)型的人說(shuō)話(huà)不急不慢，音調(diào)平和、呼吸勻稱(chēng)，通常在胃部（橫膈膜）處起伏較大，喜歡交談時(shí)把耳朵側(cè)伸過(guò)來(lái)仔細(xì)聽(tīng)；感覺(jué)型的人說(shuō)話(huà)慢吞吞的，聲音低沉，說(shuō)話(huà)時(shí)停頓時(shí)間長(zhǎng)（需要去感受及思考），也通常以腹部呼吸。

對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，你要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話(huà)，換句話(huà)說(shuō)，你要用對(duì)方的頻率來(lái)和他溝通。以感覺(jué)型的人為例，如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺(jué)型飛快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反，你得和他一樣，說(shuō)話(huà)不急不慢，用和他同樣的說(shuō)話(huà)速度和音調(diào)與他溝通，他才能聽(tīng)得真切；否則你說(shuō)的再好，他也是沒(méi)有聽(tīng)懂。再以視覺(jué)型的人為例，若你以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話(huà)，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。所以對(duì)不同的人要用不同的方式來(lái)說(shuō)話(huà)，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)常停頓，你得和他一樣也時(shí)常停頓，你若能做到 這點(diǎn)，對(duì)你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。

語(yǔ)言、文字同步

很多人說(shuō)話(huà)都慣用一些術(shù)語(yǔ)，或者是善用一些詞匯。例如有些口頭禪，如果你能聽(tīng)得出來(lái)對(duì)方的慣用語(yǔ)，并也時(shí)常用他的這些口語(yǔ)，對(duì)方非常容易感覺(jué)你很親切，聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就特別順耳，所以，你能夠使用對(duì)方的語(yǔ)言，又去使用他的音調(diào)、速度、聲音，又和他有相同的55％的生理狀態(tài)，他看到你時(shí)會(huì)像在鏡子當(dāng)中看到自己一樣，自然會(huì)對(duì)你有好感。

七、虛心接受顧客的意見(jiàn)

法國(guó)著名的傳記作家拉羅斯福說(shuō)過(guò)一句值得我們深思的話(huà)：“我們與人交談，總覺(jué)得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一，就是人們幾乎都對(duì)自己要說(shuō)什么想得太多?！饼R藤竹之助的理論與這位作家的觀(guān)點(diǎn)有異曲同工之妙。他認(rèn)為，在業(yè)務(wù)工作中的聽(tīng)是十分重要的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)工作中常常會(huì)聽(tīng)到顧客對(duì)所業(yè)務(wù)商品的意見(jiàn)、評(píng)價(jià)、要求等方面的話(huà)，對(duì)此，我們采取的態(tài)度與業(yè)務(wù)工作有很緊密直接的關(guān)系。比如當(dāng)顧客對(duì)你業(yè)務(wù)的電視機(jī)提出異議時(shí)，說(shuō)彩色不清楚。你首先應(yīng)肯定目前的畫(huà)圖的確不如人意，然后具體看造成的原因。你在一邊聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的同時(shí)，一邊著手解決問(wèn)題，這種實(shí)事求是的誠(chéng)懇態(tài)度會(huì)感化顧客，他會(huì)把對(duì)商品的怨氣坦然處之，和你一起配合消除產(chǎn)品不盡如人意的地方，避免退貨現(xiàn)象的發(fā)生。相反，假若業(yè)務(wù)員聽(tīng)到顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題的異議時(shí)，你不是積極想辦法糾正過(guò)失，而是極力推卸責(zé)任，并硬把產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量的原因推到是用戶(hù)使用不當(dāng)造成的，甚至有些業(yè)務(wù)員會(huì)暗示用戶(hù)素質(zhì)差，這將會(huì)深深地刺痛顧客的心。本來(lái)用戶(hù)花了許多錢(qián)買(mǎi)了一件商品，心中就有一種莫名的不快，誰(shuí)知打開(kāi)一試，卻是件不合格產(chǎn)品，他心里的氣就更大了。把你叫來(lái)就是想興師問(wèn)罪，但你不虛心接受、積極想辦法排除故障，而是嘲笑顧客無(wú)能，這無(wú)異于火上澆油，會(huì)更激起顧客的反感。他會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)輕浮、不誠(chéng)實(shí)、狡猾的商人，是靠欺騙顧客來(lái)謀生的，這樣一來(lái)他把對(duì)產(chǎn)品的怨恨，一古腦都推到了業(yè)務(wù)員身上，馬上就會(huì)提出退貨，而不給你留下任何商量的余地。致使本來(lái)可以化解的小矛盾以自己失敗而告終。

因此，在與顧客交談中，你必須時(shí)時(shí)向顧客學(xué)習(xí)，虛心接受顧客提出的意見(jiàn)。只有這樣，顧客才會(huì)覺(jué)得你是個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠的人，雙方在對(duì)商品的共同態(tài)度中找到共同話(huà)題，并達(dá)成共識(shí)，使買(mǎi)賣(mài)自然成交。特別是對(duì)一些年紀(jì)較長(zhǎng)的顧客，更應(yīng)該視其為師，表現(xiàn)出對(duì)老人的一種尊重，滿(mǎn)足他們長(zhǎng)者的心理要求，會(huì)使交易更容易。

但是，在和顧客交談時(shí)，除了商品的話(huà)題，更主要是談些商品之外的話(huà)題，會(huì)收到更好的效果，比如就當(dāng)今社會(huì)風(fēng)氣、風(fēng)俗人情、市場(chǎng)供應(yīng)、熱點(diǎn)新聞、奇聞趣事等，彼此之間更容易消除陌生感，一下子拉近距離，顯得會(huì)更親切、更自然，甚至像老朋友見(jiàn)面一樣，這更有利于商品成交。

由此可見(jiàn)，善于理解顧客，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，既是做人美德，更是業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握的基本技巧之一。

當(dāng)顧客提供一些你需要的資料或信息時(shí)，你應(yīng)該真誠(chéng)地表示感謝。這樣就會(huì)在你和顧客之間搭起一座心靈溝通的橋梁，對(duì)你今后的業(yè)務(wù)工作會(huì)有無(wú)窮的益處。

八、遲到意味著失敗

要知道，約會(huì)遲到的業(yè)務(wù)員是絕對(duì)不會(huì)成功的。試想，如果你是購(gòu)買(mǎi)者，你希望你的來(lái)訪(fǎng)者遲到嗎？當(dāng)這種不愿看到的情況出現(xiàn)時(shí)，你的心情能像原來(lái)一樣嗎？相信任何一個(gè)人都不會(huì)希望那樣。既然如此，你去業(yè)務(wù)時(shí)又怎么能遲到呢？

遲到意味著不守時(shí)，不守時(shí)往往給人以極壞的印象。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，遲到將會(huì)在他或（她）的大腦中留下一個(gè)鄙夷、甚至更壞的信號(hào)，這個(gè)信號(hào)便是整個(gè)壞印象的開(kāi)端。

如果事先已經(jīng)約好接洽的時(shí)間、場(chǎng)所等，那么購(gòu)買(mǎi)者便將其它的工作事務(wù)暫時(shí)放開(kāi)，而將這段時(shí)間安排成和你這個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)談。這種情況下，期望你準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)而你不爭(zhēng)氣地遲到了，不管是幾分鐘，也不管是什么理由，這樣不近人情的舉動(dòng)在購(gòu)買(mǎi)者心目中是不能容忍的。因?yàn)檫@浪費(fèi)了他的時(shí)間，更重要的是他的尊嚴(yán)未得到足夠的尊重，只這兩條便會(huì)輕而易舉地將你的接洽葬送掉。

從業(yè)務(wù)人員的角度考慮，責(zé)任心很強(qiáng)、倍加關(guān)心業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的人是絕不會(huì)輕易遲到的，特別是那種計(jì)劃周詳完美、無(wú)可挑剔的業(yè)務(wù)員會(huì)更加守時(shí)如金，這樣的業(yè)務(wù)員往往會(huì)寧可早到，讓自己忍受等待的煎熬，也不會(huì)放過(guò)一次珍貴的約會(huì)。

既然從這方面可以窺見(jiàn)業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，那么你要干得出類(lèi)拔萃，就應(yīng)該首先從這些方面來(lái)培養(yǎng)自身的素養(yǎng)。

趨利避害是人類(lèi)的本性，對(duì)令人厭惡、反感的東西，人們都會(huì)視為一害，并“敬”而遠(yuǎn)之，這也在情理之中。對(duì)約會(huì)遲到這種讓購(gòu)買(mǎi)者反感的現(xiàn)象又怎樣避免呢？最根本的方法是再“加固”一下頭腦中的時(shí)間觀(guān)念。在你去訪(fǎng)問(wèn)的前一天晚上，你不妨具體地估算一下各個(gè)過(guò)程所需的時(shí)間，最后再加上15分鐘的“儲(chǔ)備時(shí)間”，這個(gè)“儲(chǔ)備時(shí)間”并非派不上用場(chǎng)，萬(wàn)一赴約路上，你的交通工具出了小毛病，或是道路堵塞，無(wú)法通行，所有這些壞的情況都應(yīng)考慮到，不要總是主觀(guān)地以為自己不會(huì)走霉運(yùn)。

其實(shí)凡事都從最壞的角度來(lái)考慮的話(huà)，情況會(huì)好得多。因?yàn)檫@時(shí)的你已經(jīng)做了準(zhǔn)備，起碼是思想上的準(zhǔn)備。有備無(wú)患，不正是這個(gè)道理嗎？另外，準(zhǔn)備充分之后，你的信心也會(huì)隨之增強(qiáng)。

如果你連一點(diǎn)點(diǎn)“儲(chǔ)備”時(shí)間都沒(méi)有，匆匆忙忙，帶著緊張感、挫折感和陣陣懊惱來(lái)到正在等待的購(gòu)買(mǎi)者面前，你的自信心已不強(qiáng)了，又怎么能不影響你的業(yè)務(wù)工作呢？所以，那些不太守時(shí)、有遲到習(xí)慣的業(yè)務(wù)員，為了工作起見(jiàn)，應(yīng)該改一下這種陋習(xí)。

九、學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)自己

業(yè)務(wù)自己跟業(yè)務(wù)產(chǎn)品一樣。辦事跑關(guān)系時(shí)讓初次見(jiàn)面的人對(duì)你留下深刻的印象，這是非常重要的。你可以從以下幾個(gè)方面努力。1 要做好自我介紹 和人初次見(jiàn)面時(shí)，要做好自我介紹。當(dāng)你們見(jiàn)面，目光相對(duì)，面露微笑之后，接下來(lái)就是“我叫??”的自我介紹，這種介紹的要點(diǎn)是要講清楚自己的名字和身份。如對(duì)方因沒(méi)搞清你的名字而錯(cuò)叫你，一定會(huì)覺(jué)得很難堪，很容易造成不愉快的場(chǎng)面。因此自我介紹時(shí)，除了要講清楚自己的名字和身份之外，最好能附帶一句比如“張，弓長(zhǎng)張”。這樣不但不會(huì)使對(duì)方發(fā)生誤解，還可以加深印象。

必須牢記對(duì)方的名字，最好的辦法就是找機(jī)會(huì)說(shuō)出對(duì)方的名字，幫助記憶，在講話(huà)中時(shí)常提到對(duì)方的名字，還讓對(duì)方覺(jué)得你很重視他，而感到愉快，促進(jìn)感情交流。2 業(yè)務(wù)自己的時(shí)機(jī)要巧

談到業(yè)務(wù)自己，應(yīng)注意的是把握好時(shí)機(jī)。就像在街上擺攤賣(mài)東西一樣，你不能見(jiàn)到一個(gè)路人，就拉住他業(yè)務(wù)一番，也得看對(duì)象，更要看時(shí)機(jī)，即從這位顧客的眼神透露出想購(gòu)買(mǎi)或有興趣時(shí)，你再業(yè)務(wù)，效果肯定會(huì)好。跑關(guān)系時(shí)業(yè)務(wù)自我，要掌握對(duì)你最有利的時(shí)機(jī)，太著急了，時(shí)機(jī)還不成熟。太遲了人家不想聽(tīng)了。選擇有利的時(shí)機(jī)，要分析對(duì)方的心理，不要在對(duì)方正在收拾皮包準(zhǔn)備外出時(shí)貿(mào)然闖入，也不要在對(duì)方忙得不可開(kāi)交時(shí)，或正在發(fā)怒時(shí)業(yè)務(wù)自己。

掌握好業(yè)務(wù)的火候

跑關(guān)系時(shí)，其實(shí)就是在業(yè)務(wù)自己的請(qǐng)求、觀(guān)點(diǎn)等，所以要掌握好火候，即：什么時(shí)候多講，什么時(shí)候少講；什么問(wèn)題可以講深一點(diǎn)，什么問(wèn)題只可點(diǎn)到為止；什么時(shí)候可以正面講，什么問(wèn)題只能側(cè)面說(shuō)；等等?；鸷蛞€(wěn)妥，即恰到好處。從語(yǔ)氣來(lái)講，也有個(gè)火候問(wèn)題，如過(guò)于隨便、不夠正經(jīng)，人家聽(tīng)不進(jìn)去；如過(guò)于嚴(yán)肅、死板，對(duì)方也可能一下子接受不了。

無(wú)論是做什么工作都必須學(xué)會(huì)有效地業(yè)務(wù)自己。因?yàn)橹挥凶约菏紫鹊玫絼e人的認(rèn)可，才能夠進(jìn)行下一步的工作，不論是人際關(guān)系還是業(yè)務(wù)產(chǎn)品。第四節(jié)服務(wù)是業(yè)務(wù)之基

一、做銷(xiāo)售就是做服務(wù)

世界上最成功的公司，也是最關(guān)心顧客、服務(wù)質(zhì)量最好的公司。戴爾電腦公司極為重視對(duì)顧客的服務(wù)，公司總經(jīng)理說(shuō)：“顧客不只是國(guó)王，還是上帝?！贝鳡柟镜膯T工都知道“247”的工作理念，所謂“247”就是一天花24小時(shí)；“7”就是一星期7天做一切能滿(mǎn)足顧客的事情。當(dāng)任何一位顧客有問(wèn)題時(shí)，員工必須立即放下手邊的工作，去解決顧客的問(wèn)題，一位顧客在戴爾公司購(gòu)買(mǎi)一部個(gè)人電腦，而在有效服務(wù)期限的最后一天出了問(wèn)題，那天還是星期五，而顧客必須在當(dāng)天取得那部電腦，而當(dāng)天，并沒(méi)有順路的運(yùn)輸車(chē)輛。結(jié)果，戴爾公司的業(yè)務(wù)員最后擺脫正常的運(yùn)作系統(tǒng)，干了一項(xiàng)額外的差事：他親自開(kāi)車(chē)到工廠(chǎng)，將修好的電腦送到遠(yuǎn)在休斯頓的顧客家中。

真心關(guān)心顧客的需求，一切為顧客服務(wù)，戴爾的服務(wù)讓顧客口碑相傳，戴爾也因此得以在80年代至90年代的電腦市場(chǎng)上立于不敗之地。

銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。所以，你每一天都要想你能幫助顧客解決哪些問(wèn)題，顧客有哪些要求是沒(méi)有被滿(mǎn)足的。

影響IBM公司重要決策的三大基本理念是：尊重每個(gè)顧客；向顧客提供全世界最好的服務(wù)；要求員工有最杰出的表現(xiàn)。這三個(gè)理念支配了IBM所有的決策。

業(yè)務(wù)行業(yè)存在太多的競(jìng)爭(zhēng)，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有時(shí)也都大同小異，惟一可以讓你的顧客將你與其他業(yè)務(wù)員區(qū)分開(kāi)來(lái)的方法，就是與眾不同的更好的服務(wù)。

世界頂尖的業(yè)務(wù)員，他們的服務(wù)也是最好的。在完成每次銷(xiāo)售后，他們會(huì)馬上寫(xiě)一封親筆信寄給新顧客恭賀他，他們還會(huì)寄給某些顧客，可能對(duì)他們有用的雜志和報(bào)導(dǎo)，而且致函感謝那些推薦名單的人，不管這些人最后是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。另外在重要顧客家有喜事時(shí)及一般人情世故上也必須隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，當(dāng)成朋友般予以關(guān)懷，可以打電話(huà)問(wèn)候或題詞送匾予以祝賀。

柴田和子為人和藹可親。她把自己的成功總結(jié)為兩個(gè)字——服務(wù)，每年的感恩節(jié)，都會(huì)為顧客送上一只火雞。因此，人們都稱(chēng)她為火雞太太。在喬·甘道夫看來(lái)，無(wú)論顧客是大顧客還是小顧客，每位顧客都會(huì)從自己身上獲得相同的服務(wù)。甘道夫常這樣說(shuō)：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子。”

作為成功的業(yè)務(wù)員，你就必須努力為顧客提供最佳的服務(wù)。

世界上最偉大的業(yè)務(wù)員喬·吉拉德說(shuō)：“銷(xiāo)售游戲的名稱(chēng)就叫做服務(wù)，盡量給你的顧客最好的服務(wù)，讓他一想到和別人做生意就有罪惡感。”喬·吉拉德在每個(gè)月都要寄出1400張卡片問(wèn)候函，一年就是16.8萬(wàn)張，他花費(fèi)在郵件上的費(fèi)用比一般業(yè)務(wù)員要多出許多，為什么他這樣做？因?yàn)樗嬖V顧客一件事：?jiǎn)獭ぜ孪矚g他們，這值得嗎？一定值得，每天有65％的老顧客就因?yàn)閱?wèn)候函的緣故和他做生意。

喬·吉拉德說(shuō)：“事實(shí)上，重點(diǎn)并不在于你銷(xiāo)售什么東西，當(dāng)你真的想要服務(wù)于你的顧客時(shí)，他們會(huì)感覺(jué)得到，而你也會(huì)因此避免顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的現(xiàn)象?！?/p>

業(yè)績(jī)好壞的差別，不在產(chǎn)品本身，服務(wù)才是主導(dǎo)因素。如果你服務(wù)良好的話(huà)，當(dāng)你從事銷(xiāo)售工作兩年以后，你的生意將有80％來(lái)自現(xiàn)有顧客，另一方面，無(wú)法提供良好服務(wù)的業(yè)務(wù)員，絕對(duì)無(wú)法建立穩(wěn)固的顧客群，也不會(huì)有良好的聲譽(yù)。

接到訂單只是個(gè)開(kāi)始。在今日的商業(yè)世界中，不做售后服務(wù)的人，可以說(shuō)完全沒(méi)有生存的空間，良好的售后服務(wù)是銷(xiāo)售的一部分，體會(huì)不到其重要性的人注定要失敗。

弗蘭克·貝格的顧客穩(wěn)定，人緣奇好。業(yè)務(wù)銷(xiāo)售中有80％來(lái)自原有的顧客，絕大多數(shù)顧客在買(mǎi)他的保險(xiǎn)，累計(jì)支出數(shù)萬(wàn)美元，貝格成功的秘訣在于真正替顧客著想，他恪守的工作準(zhǔn)則是9個(gè)字：“服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)！”他篤信：售給某個(gè)人的每一份保險(xiǎn)，就是跟這個(gè)顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始。

作銷(xiāo)售就是作服務(wù)。如果你想成功的話(huà)，請(qǐng)問(wèn)你有他們服務(wù)做得好嗎？所以現(xiàn)在賺不到錢(qián)只有兩個(gè)原因：一是你服務(wù)的人數(shù)不夠多；二是你服務(wù)的品質(zhì)不夠好。

不要總是業(yè)務(wù)產(chǎn)品，而是思考如何給更多的人提供更好的服務(wù)。

二、時(shí)刻要惦記著你的顧客

每一本銷(xiāo)售書(shū)都會(huì)告訴你維持一個(gè)已有的顧客比得到一個(gè)新顧客容易得多。但是，很多業(yè)務(wù)員醉心于追逐那種“追到新顧客的興奮”，他們忘記了他們已有的顧客群。你不僅要保住你已有的顧客，你還要擴(kuò)大和他們的生意。

要保持和發(fā)展任何關(guān)系都得付出努力。你不可能依靠你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)保持顧客的忠實(shí)度。現(xiàn)如今，能與你們的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品實(shí)在是太多了，如果你要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，你只能向你的顧客提供一種其他人無(wú)法提供的東西——特色服務(wù)。你當(dāng)前的顧客是你今后生意的最好來(lái)源。這里有幾個(gè)關(guān)于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的建議：

（1）將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。把你最好的10個(gè)顧客的電話(huà)號(hào)碼存入你電話(huà)的單鍵撥號(hào)功能內(nèi)，以便在有空時(shí)問(wèn)候一聲。這樣做能夠不斷地提醒你要和他們經(jīng)常保持聯(lián)系。你只需按上一個(gè)鍵，就可以打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一下，了解他們有什么新業(yè)務(wù)，看看你能不能提供進(jìn)一步的服務(wù)。

（2）如果你看到報(bào)紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。這包括（關(guān)于他們或你們的）業(yè)內(nèi)新聞，或是他們感興趣的體育或業(yè)余愛(ài)好方面的什么東西。依照你的顧客管理框架（MAP）來(lái)運(yùn)作，運(yùn)用你的MAP板跟蹤顧客采購(gòu)的全過(guò)程。然后每隔3個(gè)月、6個(gè)月或12個(gè)月（或任何其他周期）向他們寄封信，發(fā)布最新的產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)信息，完成顧客滿(mǎn)意度調(diào)查。很多有點(diǎn)意見(jiàn)的顧客可能從來(lái)也沒(méi)向你提起過(guò)這些意見(jiàn)——他們只是不再用你的東西了?？墒牵绻阏髑笏麄兊目捶?，他們會(huì)很樂(lè)意告訴你，多數(shù)情況下，他們會(huì)給你改正問(wèn)題的機(jī)會(huì)。給你的顧客打電話(huà)問(wèn)問(wèn)：“有什么我們?cè)撟龆鴽](méi)有做的嗎？”或者，每隔幾個(gè)月，給現(xiàn)在的顧客寄去一張有關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么樣的調(diào)查表。這種調(diào)查表有兩個(gè)作用：它給了你一個(gè)改正某些問(wèn)題的機(jī)會(huì)，而且對(duì)于顧客它可以被用作一個(gè)銷(xiāo)售工具。一個(gè)來(lái)自滿(mǎn)意顧客的調(diào)查表會(huì)打消一個(gè)目標(biāo)顧客的顧慮，使得該顧客相信你的服務(wù)和所提供的產(chǎn)品。

（3）樹(shù)立一個(gè)問(wèn)題解決者的好名聲。出現(xiàn)了問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)。美國(guó)辦公室和消費(fèi)者事務(wù)協(xié)會(huì)所做的一項(xiàng)研究表明：抱怨之后得到滿(mǎn)意的響應(yīng)的顧客有70％成為該公司最忠實(shí)的顧客。假如你聽(tīng)到了一個(gè)抱怨的聲音，你在解決問(wèn)題的過(guò)程中一定要做得比顧客想像的還要好。

（4）了解你顧客的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們。在任何有可能的方面幫助你的顧客——不管和你的銷(xiāo)售有沒(méi)有關(guān)系。你可以站在某個(gè)角度上幫助你的顧客提高知名度或促銷(xiāo)。不論你幫助顧客做了些什么，同樣也都會(huì)對(duì)你有幫助。

第三篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點(diǎn)就是“你錯(cuò)了，我是對(duì)的，所以你要聽(tīng)我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷(xiāo)售管理工作又做到恰到好處。

1、認(rèn)識(shí)自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售提升的推進(jìn)功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項(xiàng)工作A：及時(shí)明確的傳達(dá)公司政策給經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商收集市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息和市場(chǎng)動(dòng)向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場(chǎng)

C：培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商下屬，完善經(jīng)銷(xiāo)商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從作坊式管理過(guò)渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場(chǎng)理念給經(jīng)銷(xiāo)商，使他們從經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)型經(jīng)銷(xiāo)商

E：在公司最快速按照政策報(bào)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)空白點(diǎn)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，成本收益，渠道擴(kuò)張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷(xiāo)商智慧成果為各經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。

2、自賣(mài)自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，絕對(duì)不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針?lè)糯蟪梢桓娋€(xiàn)桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷(xiāo)商我為你冒了多大風(fēng)險(xiǎn)，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對(duì)方常常覺(jué)得愧對(duì)于你，感謝你，這樣才能讓對(duì)方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺(tái)面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商很容易以為之前對(duì)公司的一些不滿(mǎn)，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的個(gè)人情感就變得尤為重要，因?yàn)楦杏X(jué)業(yè)務(wù)員對(duì)自己有恩，經(jīng)銷(xiāo)商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個(gè)人上的背信棄義。

3、見(jiàn)縫插針：你錯(cuò)了什么

基督徒認(rèn)為自己是戴罪之人，所以對(duì)自己要求更嚴(yán)格，時(shí)刻注重悔改。讓經(jīng)銷(xiāo)商知道自己是有罪的，因?yàn)樽陨碛绣e(cuò)在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對(duì)的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對(duì)抗。

比如經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)的一個(gè)罪狀，時(shí)常可以拿出來(lái)敲打敲打，讓他們知道自己是犯過(guò)錯(cuò)誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷(xiāo)售量提升太慢，只重利潤(rùn)不重銷(xiāo)量，銷(xiāo)售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷(xiāo)商的罪狀。

4、投桃報(bào)李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)面對(duì)來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)理要求，要這個(gè)要哪個(gè)，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒(méi)有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷(xiāo)量早點(diǎn)做到100萬(wàn)嘛，還沒(méi)做到100萬(wàn)，我好意思去向公司爭(zhēng)取嗎？我不好意思說(shuō)啊?！睂?duì)方的任何要求，都要對(duì)方先按照我方的要求做到了才能實(shí)現(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過(guò)來(lái)，我再報(bào)你李子，光我報(bào)李卻不見(jiàn)桃子，這事干不了。這個(gè)踢皮球的方式，可以化解很多無(wú)理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì)在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟(jì)世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因?yàn)椴∪酥泪t(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷(xiāo)商配合自己做一項(xiàng)工作，也要讓經(jīng)銷(xiāo)商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷(xiāo)商與公司是合作的關(guān)系，是獨(dú)立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商做什么事情，要讓經(jīng)銷(xiāo)商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對(duì)方明確做這個(gè)事情對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身是有益的。

比如上一個(gè)商場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為耗費(fèi)精力和資金但不見(jiàn)得有銷(xiāo)量，業(yè)務(wù)員提出去做商場(chǎng)的理由A：把渠道填補(bǔ)完整，杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用商場(chǎng)建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

B：利用商場(chǎng)的價(jià)位拉升產(chǎn)品的整體價(jià)格水平，提高其它市場(chǎng)的利潤(rùn)水平，讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)C：擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷(xiāo)售量，哪怕是有限的銷(xiāo)售量，也對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)有促進(jìn)作用

E：試驗(yàn)和適應(yīng)各種銷(xiāo)售渠道的模式，為下一步擴(kuò)張市場(chǎng)摸索經(jīng)驗(yàn)

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭(zhēng)取到這些資源。如果自己做不了，又沒(méi)有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說(shuō)要市場(chǎng)細(xì)分到縣一級(jí)，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運(yùn)時(shí)間慢，并且縣級(jí)客戶(hù)少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒(méi)有跟上來(lái)，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)細(xì)分，但很快會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槲锪鲉?wèn)題，貨損問(wèn)題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無(wú)法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過(guò)汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場(chǎng)，沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，沒(méi)有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無(wú)法開(kāi)展。

7、推脫有度：把事情簡(jiǎn)單化

公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間的事情不只是如何銷(xiāo)售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進(jìn)服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷(xiāo)商往往只認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門(mén)和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒(méi)有及時(shí)送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話(huà)問(wèn)業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒(méi)有時(shí)間真正思考市場(chǎng)的開(kāi)拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來(lái)，讓各種問(wèn)題歸口到更合理的部門(mén)和人員那里去處理。比如將公司各部門(mén)聯(lián)系人和負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷(xiāo)商哪些問(wèn)題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們知道什么樣的事情該第一時(shí)間找誰(shuí)處理，而不是全部去問(wèn)業(yè)務(wù)員。

| 評(píng)論

2012-2-29 15:50 藍(lán)梁蒼藍(lán)

| 一級(jí)

1、觀(guān)察瀏覽兩種客人：

沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

6、決定購(gòu)買(mǎi)

對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)； 也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不

勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評(píng)論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級(jí)

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中常見(jiàn)的10大話(huà)術(shù)技巧

1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友?！?/p>

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?

2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

3：“我沒(méi)錢(qián)!”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?

4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個(gè)回答)

5：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?

“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣?！?/p>

這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?

“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話(huà)，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

7：“我真的沒(méi)有時(shí)間?！?/p>

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?

8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)” 中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧?！?/p>

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?

10：“我不需要。”

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過(guò)硬的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

追問(wèn)

謝謝你的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)文章，銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)視頻應(yīng)該會(huì)更直接一點(diǎn)。謝謝!

| 評(píng)論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級(jí)

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間長(zhǎng)你就知道了 所謂書(shū)中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評(píng)論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級(jí)

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開(kāi)始我業(yè)績(jī)差，后來(lái)朋友介紹我來(lái)看下這款教程，確實(shí)提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達(dá)8000左右，對(duì)于一個(gè)打工仔來(lái)說(shuō)，很好的收入了，真值。

第四篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員教程

春滿(mǎn)人間裝飾有限公司

設(shè)計(jì)

標(biāo)志設(shè)計(jì)：

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?

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?要素

室內(nèi)設(shè)計(jì)：

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?歐洲風(fēng)格

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業(yè)務(wù)員

一丶接觸各戶(hù)

1.跟各戶(hù)打招呼

第一點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

第二點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

第三點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

2.競(jìng)爭(zhēng)接觸各戶(hù)

這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗ィ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣。

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也

不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀(guān)更了解。

3.面對(duì)多人時(shí)

這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；其三是如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話(huà)的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話(huà)聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不

溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話(huà)

二、講解業(yè)務(wù)

講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

1、詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)!

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務(wù)了長(zhǎng)達(dá)五年，給近千戶(hù)家庭做了很好的家庭裝修服務(wù)?？梢赃@么說(shuō)，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)??

在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管

理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)??；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障

2、重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較

感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但

要包括以下幾個(gè)方面：

一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；

二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

三、就是什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）

第二節(jié) 有機(jī)會(huì)就量房

業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛耍潘憬o客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀(guān)，但參觀(guān)以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。

第五篇：對(duì)聯(lián)教程(一)

對(duì)聯(lián)教程

（一）一：一字五千金

2001年(蛇年)底，浙江省紅豆集團(tuán)下屬赤兔馬公司，以10萬(wàn)元人民幣向海內(nèi)外征集2002年(馬年)春聯(lián)。應(yīng)征聯(lián)稿多達(dá)10萬(wàn)余件。結(jié)果張家口市楹聯(lián)學(xué)會(huì)會(huì)員董志強(qiáng)拔了頭籌，獲得巨獎(jiǎng)，成為聯(lián)壇佳話(huà)。聯(lián)為：

國(guó)喜金蛇，龍騰入世；民歡赤兔，馬到成功。

橫批：與時(shí)俱進(jìn)

這幅佳作，切事切時(shí)，構(gòu)思奇巧，言簡(jiǎn)意賅，高度概括，意境高遠(yuǎn)，非常大氣，嵌名、用典順暢自然，不露痕跡。堪稱(chēng)精品。短短二十個(gè)字，捧得十萬(wàn)大獎(jiǎng)，真可謂：一字五千金。下面就該聯(lián)做以下分析：

1、背景分析。2001年，中國(guó)大地真是喜事連連，上上下下一片歡騰。主要有三件大事：(1)、中國(guó)男子足球隊(duì)首次進(jìn)入日韓世界杯決賽圈。(2)、中國(guó)申辦2008年奧運(yùn)會(huì)獲得成功。(3)、2001年11月10日，在卡塔爾首都多哈舉行的世貿(mào)組織第四次部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議，以協(xié)商一致方式，通過(guò)了《關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織的決定》，2001年12月10日，中國(guó)成為世貿(mào)組織正式成員，這是中國(guó)奮斗了15年的成果。三件大事同時(shí)發(fā)生在同一年，實(shí)實(shí)在在值得大書(shū)一筆。

2、這幅佳作，上下聯(lián)16個(gè)字，共四個(gè)分句，都是四言句。上聯(lián)：“國(guó)喜金蛇，龍騰入世”八個(gè)字，高度概括了2001年中國(guó)幾大喜事，這也是春聯(lián)常用的手法。2001年，中國(guó)取得了輝煌的成就，舉世矚目。正是“國(guó)喜金蛇”的寫(xiě)照。按照時(shí)間的推理，赤兔公司向海內(nèi)外征集2002年春聯(lián)，時(shí)間應(yīng)是在2002年春節(jié)前夕，大概是在2001年11月到2002年元月之間，正好是蛇年與馬年交替之際。作者敏銳地捕住了這些喜事，把它們巧妙地聯(lián)串在一起，引入聯(lián)內(nèi)，令人佩服，這是明線(xiàn)。2001年是蛇年，人們習(xí)慣稱(chēng)之為“小龍年”。而龍是中國(guó)的象征，2001年又幾乎可稱(chēng)得上是龍年。從小龍到龍，取象統(tǒng)一，這是暗合。上聯(lián)的內(nèi)容全切在2001年(蛇年)的時(shí)事中完成。

下聯(lián)：“民歡赤兔，馬到成功”，2002年是馬年，馬到成功是最貼切的新年祝福語(yǔ)，作者用得很好，預(yù)祝2002年全國(guó)人民以及赤兔馬公司新年如意，事業(yè)興旺發(fā)達(dá)。民歡赤兔，又是預(yù)祝和贊揚(yáng)赤兔馬公司的產(chǎn)品很好，受到人們的歡迎，很有市場(chǎng)。赤兔馬是三國(guó)名馬，關(guān)公關(guān)云長(zhǎng)的坐騎，立了赫赫戰(zhàn)功，人人都想得到它。下聯(lián)的明暗線(xiàn)與上聯(lián)個(gè)的明暗線(xiàn)一樣互相交錯(cuò)，從小龍年--龍騰入世，從赤兔馬公司—馬到成功，雙雙成對(duì)?！俺嗤谩边@個(gè)典故用得自然貼切，又與嵌名巧妙地緊扣在一起，真是神來(lái)之筆!

以上分析可以看出：這幅聯(lián)作觀(guān)點(diǎn)鮮明，主題突出，既歌頌了中國(guó)蒸蒸日上的偉大事業(yè)，充分體現(xiàn)了作者的愛(ài)國(guó)熱情，又贊揚(yáng)了征聯(lián)企業(yè)的不凡業(yè)績(jī)。

3、從格律上講，這幅聯(lián)作是非常工穩(wěn)的，生肖、顏色、氣氛、情感都具有非凡的藝術(shù)感染力。平仄協(xié)調(diào)。四四句式連用，鏗鏘有力。這是一幅難得的精品。

二：什么是對(duì)聯(lián)

對(duì)聯(lián)是由互相關(guān)聯(lián)的對(duì)偶句組成的，是人民群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)和雅俗共賞的應(yīng)用最為廣泛的一種文學(xué)體裁。一般又稱(chēng)為“對(duì)子”，“楹聯(lián)”。關(guān)于對(duì)聯(lián)的定義，現(xiàn)在還是有不同的見(jiàn)解。有的稱(chēng)為：“漢字音形一一相反相成的對(duì)稱(chēng)文學(xué)?！庇械姆Q(chēng)為：“兩段體的詩(shī)?！庇械姆Q(chēng)為：“掛在豎平面上兩側(cè)對(duì)仗的日用文體?！闭f(shuō)法真是不少。關(guān)于對(duì)聯(lián)的名稱(chēng)，有的說(shuō)叫：楹聯(lián)，有的說(shuō)：叫對(duì)聯(lián)。楹聯(lián)指的是貼掛在楹柱上的對(duì)聯(lián)，原來(lái)只是指對(duì)聯(lián)的一種。

語(yǔ)言詞義的發(fā)展有四種情形。一是詞義的擴(kuò)大，如“響”，最初只指回聲，后來(lái)發(fā)展為指一切聲響。二是詞義的縮小，如“瓦”，最初指的是一切陶制品，后來(lái)發(fā)展為僅指蓋在房屋上的陶片。三是詞義的轉(zhuǎn)移，如“犧牲”，最初指用以祭祀的豬牛羊，后來(lái)發(fā)展為指為正義一事業(yè)而獻(xiàn)身。四是詞義色彩變化，如“謗”，最初是指一般的批評(píng)的議論，無(wú)所謂褒義與貶義，后來(lái)發(fā)展為帶有貶義。把對(duì)聯(lián)叫做楹聯(lián)，顯然是“楹聯(lián)”一詞詞義的擴(kuò)大的結(jié)果。

三：對(duì)聯(lián)的淵源

對(duì)聯(lián)的起源，是指對(duì)仗句最初從作為一種修辭格的對(duì)偶中分離出來(lái)獨(dú)立使用的時(shí)間。對(duì)聯(lián)到底起源于何時(shí)，尚無(wú)確考。一般有三種看法。一種認(rèn)為對(duì)聯(lián)起源于桃符。但在桃符上寫(xiě)“神荼”、“郁壘”二神名，其目的只是為了辟邪，直到《淮南子》記述有關(guān)二神的神話(huà)時(shí)，尚無(wú)獨(dú)立使用對(duì)仗句的意識(shí)，“神荼”與“郁壘”亦非對(duì)仗句子。一種認(rèn)為對(duì)聯(lián)起源于五代后蜀主孟昶。理由是《宋史?蜀世家》有如下記載：“孟昶每歲除，命學(xué)士為詞，置寢門(mén)左右。末年，辛寅遜撰詞，昶以其非工，自命筆云：‘新年納余慶，嘉節(jié)號(hào)長(zhǎng)春?！薄?/p>

一種認(rèn)為對(duì)聯(lián)產(chǎn)生于唐代，有人在《霞浦縣志》和《福鼎縣志》上發(fā)現(xiàn)了三副唐代的堂室對(duì)聯(lián)。一副為唐乾符(874～879，僖宗年號(hào))進(jìn)士林嵩所題。聯(lián)曰：

大丈夫不食唾余，時(shí)把海濤清肺腑;

士君子豈依籬下，敢將臺(tái)閣占山巔。

林嵩，字神降，福建霞浦人。唐咸通(860～873，懿宗年號(hào))中讀書(shū)于禮岙草堂，此聯(lián)即題于草堂之上。另兩副為陳蓬所題：

一曰：竹籬疏見(jiàn)浦;茅屋漏通星。一曰：石頭磊落高低結(jié);竹戶(hù)玲瓏左右開(kāi)。

陳蓬，號(hào)水仙，唐乾符駕舟從海上來(lái)，家于后崎，上兩聯(lián)自題于居所。

還有人發(fā)現(xiàn)《江州義門(mén)陳氏家譜》載有唐僖宗書(shū)賜江州義門(mén)陳氏的一副對(duì)聯(lián)：

九重天上旌書(shū)貴;千古人間義字香。

至今，陳氏宗祠還刻有此聯(lián)。

四：對(duì)聯(lián)產(chǎn)生的途徑

對(duì)聯(lián)產(chǎn)生的途徑，除對(duì)偶的修辭手法而外，最關(guān)鍵的就是律詩(shī)。律詩(shī)，又稱(chēng)近體詩(shī)，分五言和七言。其句數(shù)，除排律而外，每首都是八句。它要求中間兩聯(lián)即頷聯(lián)和頸聯(lián)，必須對(duì)仗，且合一定的平仄。對(duì)聯(lián)也講對(duì)仗平仄。這說(shuō)明對(duì)聯(lián)之為對(duì)聯(lián)，其最基本的東西，正是從律詩(shī)直接繼承發(fā)展來(lái)的。常常有這種情形：有的詩(shī)人最先得的并非全詩(shī)，而只是律詩(shī)中比較精彩的一聯(lián)，全詩(shī)是最后才配成的。賈島《憶江上吳處士》一詩(shī)就是如此。據(jù)《唐才子傳》載：(賈島)逗留長(zhǎng)安，雖行坐寢食，苦吟不輟。嘗跨蹇驢張蓋，橫截天衢。時(shí)秋風(fēng)正厲，黃葉可掃，遂吟曰：“落葉滿(mǎn)長(zhǎng)安?！狈剿紝俾?lián)，杳不可得。忽以“秋風(fēng)吹渭水”為對(duì)，喜不自勝。

“秋風(fēng)吹渭水，落葉滿(mǎn)長(zhǎng)安”，在未入《憶江上吳處士》一詩(shī)之前，先相對(duì)獨(dú)立了一段時(shí)間，此時(shí)就相當(dāng)于一副對(duì)聯(lián)。只是后來(lái)又入了詩(shī)，因此才未被視作對(duì)聯(lián)罷了。

沒(méi)有能夠獨(dú)立下去，便算不得真正的對(duì)聯(lián)，這說(shuō)明律詩(shī)之“聯(lián)”與對(duì)聯(lián)，有聯(lián)系又有區(qū)別。由律詩(shī)之“聯(lián)”轉(zhuǎn)化為對(duì)聯(lián)，還有一定的條件。這一點(diǎn)，香港梁羽生先生在《律詩(shī)之“聯(lián)”不同于對(duì)聯(lián)》這篇短文中，以杜甫《蜀相》等兩詩(shī)為例，說(shuō)得很清楚。他說(shuō)：“(《蜀相》)中的頸聯(lián)‘三顧頻煩天下計(jì)，兩朝開(kāi)濟(jì)老臣心’，可說(shuō)是囊括了武侯生平，因此可以抽出來(lái)，‘獨(dú)立’作為武侯祠的楹聯(lián);頷聯(lián)‘映階碧草自春色，隔葉黃鸝空好音’，是承接首聯(lián)，進(jìn)而描寫(xiě)祠堂的景物的，它就不如頸聯(lián)之有獨(dú)立性了，不過(guò)，可以用作表現(xiàn)一種具有象征意義的景物聯(lián)。這類(lèi)詩(shī)聯(lián)是不大適用于作一般對(duì)聯(lián)的。杜甫另一首《送鄭十八》的七律，其中頸聯(lián)‘倉(cāng)惶已就長(zhǎng)途往，邂逅無(wú)端出餞遲’，寫(xiě)的是兩人間的私事，那就不能作為對(duì)聯(lián)了?！?/p>

五：對(duì)聯(lián)的發(fā)展

1、宋朝對(duì)聯(lián)初步發(fā)展

對(duì)聯(lián)自孟昶題寫(xiě)以后，便逐步推廣開(kāi)來(lái)。如果說(shuō)用來(lái)替代桃符還只是它向社會(huì)邁出決定性一步，那么，到宋代就正式向各個(gè)領(lǐng)域深入了。對(duì)聯(lián)是在宋朝時(shí)期得到了初步發(fā)展。涌現(xiàn)了一批著名楹聯(lián)家，最重要的是蘇軾和朱熹。王安石、黃庭堅(jiān)、李清照、陸游等也有佳作傳世。各類(lèi)型對(duì)聯(lián)陸續(xù)應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)聯(lián)作品大量存在。春聯(lián)、勝跡聯(lián)、題贈(zèng)聯(lián)、挽聯(lián)、壽聯(lián)、集聯(lián)、燈聯(lián)、智巧聯(lián)、文學(xué)作品聯(lián)都已出現(xiàn)。在內(nèi)容和形式上都有了長(zhǎng)足進(jìn)步。

2、明朝對(duì)聯(lián)空前發(fā)展

明朝對(duì)聯(lián)，得到了空前的發(fā)展。由于皇帝的倡導(dǎo)，全國(guó)上下都重視對(duì)聯(lián)起來(lái)，使對(duì)聯(lián)得到了空前的發(fā)展。明初，由于朱元璋的提倡，對(duì)聯(lián)得到一次大的普及?！按郝?lián)”這個(gè)名稱(chēng)，就是朱元璋提出來(lái)的?！遏⒃茦请s說(shuō)》載，朱元璋建都金陵(今南京)后：“除夕傳旨，公卿士庶家，門(mén)上須加春聯(lián)一副?！睘榱藱z查命令執(zhí)行情況，朱元璋還“微行出觀(guān)”。據(jù)說(shuō)，他走到一條偏僻小巷，發(fā)現(xiàn)有一家門(mén)上還是個(gè)空白，便問(wèn)這家何敢違抗圣旨。當(dāng)?shù)弥@一家是閹豬的，外出才回，還未請(qǐng)到人寫(xiě)時(shí)，不但赦了這家的罪，還親筆給題了這樣一副對(duì)聯(lián)：

雙手劈開(kāi)生死地;一刀割斷是非根。

這副對(duì)聯(lián)，朱元璋以閹豬為題，抒發(fā)了自己打天下建明朝的愜意之情，寫(xiě)得很不錯(cuò)。過(guò)了幾天，朱元璋又到這家門(mén)首，初見(jiàn)對(duì)聯(lián)還未掛出，很是生氣;后聽(tīng)說(shuō)這家認(rèn)為系太祖御筆，已將其懸掛中堂，燒香禮拜，這才轉(zhuǎn)怒為喜，并賜這家30兩紋銀。這個(gè)時(shí)期涌現(xiàn)了楊慎、祝允明、唐寅、海瑞、李東陽(yáng)、王守仁等一大批楹聯(lián)家。對(duì)聯(lián)出現(xiàn)在官府衙門(mén)、寺廟觀(guān)祠、宮殿樓臺(tái)、茶亭驛站、廳堂齋室自不必說(shuō)，乃至廚房、廁所、倉(cāng)庫(kù)、畜欄、店鋪、貨棧、園圃、戲臺(tái)、墳?zāi)?、牌坊，?duì)聯(lián)無(wú)處不在，走向社會(huì)的每一個(gè)角落。對(duì)聯(lián)藝術(shù)手法豐富多彩。

3、清朝對(duì)聯(lián)鼎盛時(shí)期

經(jīng)過(guò)唐、宋、元、明幾個(gè)朝代有發(fā)展，對(duì)聯(lián)在清代全面成熟，進(jìn)入黃金時(shí)代。內(nèi)容上，寫(xiě)景狀物，抒情言志，述史記事，宣傳鼓動(dòng)，哲理格言，歌頌評(píng)贊，批判諷刺，斗智賽巧，應(yīng)有盡有。藝術(shù)手法達(dá)到了高度成熟，前人未有。表現(xiàn)在：

1、對(duì)聯(lián)越寫(xiě)越多。

2、越寫(xiě)越長(zhǎng)。

3、越寫(xiě)越巧。

4、聲律臻于完善。

5、對(duì)聯(lián)專(zhuān)著越寫(xiě)越多。

4、近代對(duì)聯(lián)有所發(fā)展

近代對(duì)聯(lián)在清朝的基礎(chǔ)上再攀高峰，思想、內(nèi)容更加深廣，藝術(shù)水準(zhǔn)進(jìn)一步提高，社會(huì)影響空前擴(kuò)大。洪秀全、石達(dá)開(kāi)、馮云山李秀成、康有為、梁?jiǎn)⒊⒆T嗣同、孫中山、黃興、蔡鍔都留下大量名作。

5、文革時(shí)期，對(duì)聯(lián)凋零

十年的“文化大革命”，文藝百花全都被扼殺，對(duì)聯(lián)自然不能幸免。大量的名勝古跡楹聯(lián)慘遭破壞。大量的對(duì)聯(lián)書(shū)籍被燒毀!

6、當(dāng)代對(duì)聯(lián)有待振興

十一屆三中全會(huì)后，我國(guó)各行各業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。對(duì)聯(lián)也出現(xiàn)了一個(gè)新的春天。從上世紀(jì)八十年代到現(xiàn)在，對(duì)聯(lián)出現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)作熱潮，各地各類(lèi)征聯(lián)此起彼伏，聯(lián)壇熱鬧非凡，出現(xiàn)了空前繁榮的景象。表現(xiàn)在某些方面在：

①、對(duì)聯(lián)在中央電視臺(tái)頻頻亮相。

②、各地征聯(lián)活動(dòng)此起彼伏，有的省市連年舉行征聯(lián)比賽。

如河北省楹聯(lián)學(xué)會(huì)自從1985年到現(xiàn)在，連續(xù)成功舉行了20屆春聯(lián)大賽。又如張家口市楹聯(lián)學(xué)會(huì)從1998年5月15日成立以來(lái)，已經(jīng)成功舉辦了各類(lèi)征聯(lián)30余次。中央電視臺(tái)《一年又一年》征聯(lián)活動(dòng)至今年已是連續(xù)第四年，被認(rèn)為是春節(jié)晚會(huì)的姊妹篇。

③、楹聯(lián)之市，楹聯(lián)之縣、楹聯(lián)之鄉(xiāng)、楹聯(lián)教育基地爭(zhēng)先恐后地涌現(xiàn)。④、每年春節(jié)，楹聯(lián)下鄉(xiāng)為民服務(wù)遍及祖國(guó)各地，楹聯(lián)寫(xiě)紅中華大江南北。

⑤、到目前為止，中楹會(huì)會(huì)員已達(dá)3000人左右，加上在地方各級(jí)楹聯(lián)學(xué)會(huì)注冊(cè)的會(huì)員，楹聯(lián)創(chuàng)作隊(duì)伍已達(dá)10萬(wàn)人，號(hào)稱(chēng)十萬(wàn)聯(lián)軍，蔚為壯觀(guān)，歷史空前。

⑥、《中國(guó)楹聯(lián)集成》各地卷本的出版，各類(lèi)楹聯(lián)大典、書(shū)籍紛紛出版，應(yīng)有盡有。

⑦、全國(guó)各地成立了數(shù)以百計(jì)的楹聯(lián)學(xué)會(huì)或者協(xié)會(huì)，連香港、澳門(mén)乃至美國(guó)等海外華人區(qū)也成立了。

⑧、中國(guó)楹聯(lián)學(xué)會(huì)會(huì)歌--《楹聯(lián)之歌》誕生，中楹會(huì)會(huì)徽制作完成使用。

六：對(duì)聯(lián)的特性

第一節(jié) 對(duì)聯(lián)的民族性

對(duì)聯(lián)是中華民族文化所特有，是我國(guó)的國(guó)粹之一，其他國(guó)家還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)有對(duì)聯(lián)這一文學(xué)體裁。對(duì)聯(lián)非常鮮明地體現(xiàn)著中國(guó)文化和中國(guó)民俗的特色。

我們說(shuō)對(duì)聯(lián)是國(guó)粹，主要是就其鮮明的民族性來(lái)說(shuō)的。說(shuō)對(duì)聯(lián)是獨(dú)特的，因?yàn)樗菑闹腥A民族特有的文字土壤中生長(zhǎng)出來(lái)的。陳立夫老先生說(shuō)過(guò)：“中國(guó)文字之美為是世界之冠，以之成為對(duì)聯(lián)，則美上加美，為中國(guó)所獨(dú)有?！敝袊?guó)特有的文字----漢字的特點(diǎn)，是以方塊、形音義結(jié)合、一字表一音，一音表一義，字形復(fù)雜，字意豐富，聲形俱茂，在世界上是獨(dú)一無(wú)二的，任何其它國(guó)家的文字都是無(wú)法比擬的。

漢字又是單音表意文字。一個(gè)漢字不僅是一個(gè)音節(jié)，而且一般也能表示一個(gè)概念。例如：國(guó)、家、詩(shī)、歌、聯(lián)、字、詞、句、書(shū)、畫(huà)、琴、棋、人、物、地、理、春、夏、秋、冬、江、山、江、河、海、花、草、蟲(chóng)、魚(yú)-------每個(gè)字都代表一個(gè)意念。因此，漢字應(yīng)用起來(lái)比較方便靈活，便于遣詞造句，而且組句起來(lái)又可以弄得方方正正，齊齊整整，音節(jié)分明，聲調(diào)勻稱(chēng)，一字對(duì)一字，一音對(duì)一音，利落清楚，容易構(gòu)成對(duì)稱(chēng)美，如：

九曲清河穿市吼;一坡醉葉脫枝飛。(趙世吉題張?jiān)锷?

人依畫(huà)棟彈流水;風(fēng)卷雨簾窺臥云。(董汝河題水母宮臥云亭)

對(duì)稱(chēng)，反映了中華民族的審美觀(guān)之一;對(duì)聯(lián)，則是其審美觀(guān)在文學(xué)中的體現(xiàn)形式。

第二節(jié) 對(duì)聯(lián)的政治性

對(duì)聯(lián)具有明顯的政治性。對(duì)聯(lián)是一定社會(huì)的歷史產(chǎn)物，不僅可避免地帶有它的歷史屬性，而且各作者由于所處的歷史時(shí)代不同，社會(huì)地位不同，成長(zhǎng)環(huán)境不同，生活條件不同，也都各有其不同于別人的世界觀(guān)，所寫(xiě)的對(duì)聯(lián)就自然地帶有其特點(diǎn)和局限，其政治性也都比較明顯。如：舊社會(huì)里的一副春聯(lián)：

富貴豪華門(mén)第；詩(shī)書(shū)禮樂(lè)人家。

此聯(lián)絕非是一般普通老百姓家的春聯(lián)。又如：

年難過(guò)，年難過(guò)，年年難過(guò)年年過(guò);

事無(wú)成，事坻成，事事無(wú)成事事成。

這聯(lián)是陳毅1923年春節(jié)到四川樂(lè)至縣家鄉(xiāng)時(shí)寫(xiě)的一副春聯(lián)。這聯(lián)把當(dāng)時(shí)鄉(xiāng)親們的苦難生活描寫(xiě)得淋漓盡致。聯(lián)末寫(xiě)出了希望，黑暗之中閃爍著堅(jiān)定信心，表現(xiàn)了作者對(duì)革命事業(yè)必勝的信念。其政治性顯而易見(jiàn)。

如今，強(qiáng)調(diào)對(duì)聯(lián)和政治性，就是要求對(duì)聯(lián)的內(nèi)容要符合有中國(guó)特色的社會(huì)主義的政治要求，有利于社會(huì)主義精神文明建設(shè)的需要，有利于黨和國(guó)家以及各民族人民和團(tuán)結(jié)，有利于發(fā)揚(yáng)愛(ài)國(guó)主義和集體主義以及革命英雄主義精神，有利于啟迪和鼓舞人民積極向上，有利于弘揚(yáng)民族真、善、美，有利于代表先進(jìn)文化的前進(jìn)方向。

第三節(jié) 對(duì)聯(lián)的時(shí)代性

對(duì)聯(lián)創(chuàng)作，要有強(qiáng)烈的時(shí)代性。時(shí)代性是指對(duì)聯(lián)像一切文學(xué)形式一樣，必然打上時(shí)代的烙印。對(duì)聯(lián)的內(nèi)容必然會(huì)不同程度地反映誰(shuí)都生活和斗爭(zhēng)，反映各種人的思想感情，要具有時(shí)代精神。如：

喜見(jiàn)神州入世;歡呼奧運(yùn)來(lái)華。(趙世吉獲二等獎(jiǎng)春聯(lián))

今天我們的時(shí)代精神是什么?是以黨為領(lǐng)導(dǎo)核心，以發(fā)展綜合國(guó)力、復(fù)興中華為第一要?jiǎng)?wù)，堅(jiān)持四項(xiàng)原則，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，堅(jiān)持改革開(kāi)放，全面發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展社會(huì)主義生產(chǎn)力，以科教興國(guó)為主要戰(zhàn)略目標(biāo)，建設(shè)三個(gè)文明，盡快提高人民的生活水平，向小康生活邁進(jìn)。對(duì)聯(lián)創(chuàng)作必須緊跟時(shí)代氣息，努力反映時(shí)代特征，為最廣大的人民群眾服務(wù)。如：2005年遼寧朝陽(yáng)市迎春征聯(lián)活動(dòng)中的三等獎(jiǎng)聯(lián)：

好風(fēng)借力吟懷處;澍雨邀春創(chuàng)業(yè)時(shí)。(張旭巖)

第四節(jié) 對(duì)聯(lián)的群眾性

對(duì)聯(lián)，千百年來(lái)深受廣大人民群眾所喜愛(ài)，上至皇帝，下至老百姓都樂(lè)此不彼?，F(xiàn)在已城鄉(xiāng)皆用，、諸事咸宜，雅俗共賞的一種大眾文化。對(duì)聯(lián)可以說(shuō)，無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。群眾基礎(chǔ)最為廣泛。春節(jié)有聯(lián)，喜事有聯(lián)，祝壽有聯(lián)，進(jìn)新房有聯(lián)，慶典有聯(lián)，各行各業(yè)都有聯(lián)，各個(gè)節(jié)日都有聯(lián)等等，是人們生活中一個(gè)重要組成部分。這里不用多說(shuō)了，大家都會(huì)感受到的。如：

桂林茶王：

福水香茗烹釜鼎;茶鄉(xiāng)綠韻唱關(guān)山。(許鳳仙)

又如：肩佩新軍銜，將士英姿舔異彩;胸懷報(bào)國(guó)志，官兵風(fēng)貌展華容。(武文寶題人民解放軍實(shí)行軍銜制獲三等獎(jiǎng))

第五節(jié) 對(duì)聯(lián)的實(shí)用性

對(duì)聯(lián)具有極強(qiáng)的實(shí)用性。實(shí)用性就是對(duì)聯(lián)的應(yīng)用范圍非常廣泛，非常普及。無(wú)論在什么地方，什么環(huán)境，什么事情，什么行業(yè)，都可以用對(duì)聯(lián)，這是其他文學(xué)體裁難以相比的。

逢年過(guò)節(jié)，貼春聯(lián)，如：

華夏江山秀美;人民歲月馨香。(趙世吉)

在農(nóng)村，不僅大門(mén)貼春聯(lián)，連后門(mén)、屋門(mén)、雞舍、牛欄、廁所等等都有聯(lián)。

新婚，壽辰、新屋落成、門(mén)面開(kāi)張、紅白事，都有對(duì)聯(lián)的身影。

傳遞感情，增進(jìn)友誼，抒發(fā)心聲，可以用對(duì)聯(lián)。修身養(yǎng)性，陶冶情操，也可以用對(duì)聯(lián)。緬懷親人，憑吊朋友可以用聯(lián)?？梢?jiàn)其實(shí)用范圍之廣泛。如：

筆墨澳門(mén)折桂手;

文章日?qǐng)?bào)育林心。(2005年春節(jié)張旭巖為《澳門(mén)日?qǐng)?bào)》所題)

第六節(jié) 對(duì)聯(lián)的文學(xué)性

對(duì)聯(lián)是我國(guó)獨(dú)特的一種文學(xué)體裁，具有文學(xué)的普遍性。對(duì)聯(lián)也是用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的藝術(shù)，反映社會(huì)和生活，表達(dá)思想感情。對(duì)聯(lián)可以敘事、可以議論，可以抒情。如：

2005年張家口市第一中學(xué)90年校慶征聯(lián)一等獎(jiǎng)聯(lián)。散嵌 “張市一中九秩校慶”八字。

九秩張旗，校展英姿，引鳳高梧花正艷

一中慶誕，市呈異彩，騰龍福地景長(zhǎng)新([河北]邢偉川)

紀(jì)念審計(jì)機(jī)關(guān)成立二十周年全國(guó)有獎(jiǎng)?wù)髀?lián)一等獎(jiǎng)聯(lián)：

情注百千行，激濁揚(yáng)清，但使池魚(yú)游活水;

功成二十載，存真去偽，不容穴蟻毀長(zhǎng)堤。([安徽]周廣征)

六弦琴，十指彈，八音齊奏，妙!

五子棋，兩人下，四子成行，贏!(《聯(lián)都》網(wǎng)站 瀟湘妃子)

七：對(duì)聯(lián)的功用性

對(duì)聯(lián)是一門(mén)深受廣大人民群眾喜愛(ài)的雅俗共賞的一種文學(xué)體裁。自從對(duì)聯(lián)面世以來(lái)，就受到人們的鐘愛(ài)。對(duì)聯(lián)現(xiàn)已涉及到各行各業(yè)，在我國(guó)及海外華人區(qū)的社會(huì)活動(dòng)中，越來(lái)越扮演著重要的作用，這充分說(shuō)明楹聯(lián)有著極其強(qiáng)大的生命力和獨(dú)特的實(shí)用性，它有著比詩(shī)歌更廣泛的實(shí)用價(jià)值。就對(duì)聯(lián)的功用而言，主要有十個(gè)方面：裝飾環(huán)境、啟迪世人、傳遞感情、祈祥祝福、陶冶情操、鞭撻邪惡、廣告宣傳、征答交際、憑吊緬懷、勸戒勉勵(lì)。

第一 裝飾環(huán)境

裝飾環(huán)境是楹聯(lián)的自身特征，是對(duì)聯(lián)的一大功用，是先人對(duì)對(duì)聯(lián)的最初理解。這在于對(duì)聯(lián)本身包藏著一種對(duì)稱(chēng)之美，正應(yīng)和了中國(guó)人的審美觀(guān)點(diǎn)。不管是過(guò)去的桃符，還是現(xiàn)在有

紙聯(lián)，雖有不同內(nèi)容，但它首先通過(guò)裝飾這一過(guò)程達(dá)到目的。貼對(duì)聯(lián)的目的是給人看，所以它必須以美的形象出現(xiàn)于不同場(chǎng)合，就起到了裝飾的作用。對(duì)聯(lián)，作為一種藝術(shù)品類(lèi)，其作用又是多方面的，它只用廖廖數(shù)語(yǔ)，就把此地此時(shí)的有關(guān)歷史、人物、景致、典故傳說(shuō)概括出來(lái)，與風(fēng)景、古跡交相輝映達(dá)到珠聯(lián)璧合之美。如鎮(zhèn)江甘露寺聯(lián)：

峰巔片石留三國(guó);

檻外長(zhǎng)江咽六朝。

上聯(lián)中的峰巔片石指劉備當(dāng)年在甘露寺相親時(shí)所遺留下來(lái)的那塊試劍石。當(dāng)時(shí)孫權(quán)、周瑜想設(shè)美人計(jì)，索回荊州，卻陪了夫人又折兵。下聯(lián)化王勃的《滕王閣序》詩(shī)句“檻外長(zhǎng)江空自流”，借景以懷滄桑之嘆。

自宋之后，楹聯(lián)逐漸出現(xiàn)在園林景觀(guān)之處，這不但給園林藝術(shù)增添了無(wú)窮的色彩，也為中國(guó)名勝、風(fēng)景聯(lián)的興起發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從明代起，題聯(lián)之風(fēng)大盛，墨客游人在游山玩水，訪(fǎng)勝尋古之際，觸景生情，題詩(shī)題聯(lián)，留于后世。

名勝風(fēng)景聯(lián)在中國(guó)楹壇中占據(jù)主導(dǎo)地位，它不僅數(shù)量最多，而且內(nèi)容豐富。名勝風(fēng)景聯(lián)多集歷史、地理、宗教、景觀(guān)、文字、書(shū)法、篆刻于一爐，給人以美的享受。聯(lián)語(yǔ)作為一種建筑裝飾和文學(xué)藝術(shù)品類(lèi)，其作用也是多方面的，既可閱古今，壯觀(guān)瞻，激詩(shī)情，又可生妙趣，添游興，長(zhǎng)知識(shí)，是一種寓教于樂(lè)的好形式，使人在不知不覺(jué)之中，開(kāi)闊了藝術(shù)視野。有時(shí)一副好聯(lián)，竟使游人流連忘返，增添游興，難以忘懷。

如滕王閣有一聯(lián)：

依然極浦遙天，想見(jiàn)閣中帝子;

安得長(zhǎng)風(fēng)巨浪，送來(lái)江上才人。

使人讀聯(lián)之后引發(fā)思古之幽情，仿佛自己也化入歷史的時(shí)空之中。

再看山西省洪洞縣廬濟(jì)寺的大槐樹(shù)下的一副對(duì)聯(lián)，聯(lián)曰：

喬木跡猶存，汾水環(huán)流，此地遷鶯離梓里;

古槐名不朽，鸛窩宛在，于今化鶴返蓮邦。

許多人都知道，洪洞縣大槐樹(shù)下，乃明朝初年移民戍邊的的集散地?，F(xiàn)今許多北方人的祖先從此地離鄉(xiāng)遠(yuǎn)遷，此情此景怎不令其后裔們大發(fā)感慨，懷思古之幽情呢?

第二 啟迪世人

中國(guó)古代文化是凝合文學(xué)和哲學(xué)為一體的一門(mén)學(xué)問(wèn)，它融入了中國(guó)古老的辯證理論，具有一定的說(shuō)理性和教育性。對(duì)聯(lián)正是體現(xiàn)這種性質(zhì)的文學(xué)體裁之一，一副好的對(duì)聯(lián)往往使人頓開(kāi)茅塞，令人從中領(lǐng)略人生的哲理和真諦。許多名人志士都以聯(lián)警世，教誨和鞭策同仁、同輩和親朋好友，給人以鼓舞和勉勵(lì)，傳為美談。

請(qǐng)看董汝河為張家口賜兒山腰接官?gòu)d作的這副對(duì)聯(lián)：

無(wú)限風(fēng)光，尚在峰巔，哪個(gè)上來(lái)思止步?

未多時(shí)刻，重歸山底，誰(shuí)人下去不低頭。

著名畫(huà)家張大千寫(xiě)過(guò)一副聯(lián)：

人到萬(wàn)難須放膽;事當(dāng)兩可要平心。

這二位作者將人生處事之訣，點(diǎn)化的十分具體，儼然是兩副優(yōu)美、精致的人生格言。

第三 傳遞感情

對(duì)聯(lián)不但具有諸多社會(huì)作用，它還是人們傳遞感情，增進(jìn)友誼的最好媒介。綜觀(guān)楹壇，許多高手、名人留下了許許多多的題贈(zèng)佳品，或互相勉勵(lì)，或寄托情思，或抒發(fā)心志，或言明事理，或表示對(duì)對(duì)方的景仰、思慕之情。

請(qǐng)看魯迅為瞿秋白贈(zèng)的一副聯(lián)：

人生得一知己足矣;斯世當(dāng)以同懷視之。

魯迅與瞿秋白的友誼是相當(dāng)深厚的，瞿曾為魯迅的雜文寫(xiě)過(guò)序，魯迅在瞿犧牲后為瞿編了《亂彈》、《海上述林》以示紀(jì)念。從瞿為魯迅寫(xiě)的雜文序中，我們不難看出，魯迅稱(chēng)瞿為“一知己”，確實(shí)傾注了不少真情實(shí)感。

清代李嘯村為鄭板橋?qū)戇^(guò)這樣一副對(duì)聯(lián)：

三絕詩(shī)書(shū)畫(huà);一官歸去來(lái)。

此聯(lián)是在鄭板橋罷官歸田后寫(xiě)的。鄭板橋罷官后，以畫(huà)畫(huà)、寫(xiě)字為生。上聯(lián)夸說(shuō)鄭板橋有詩(shī)書(shū)畫(huà)之絕，下聯(lián)借用陶淵《歸去來(lái)辭》字義，說(shuō)明鄭板橋不為五斗米折腰，不事權(quán)貴的反抗精神，可說(shuō)是對(duì)鄭板橋恰如其分的評(píng)價(jià)。

第四節(jié) 祈祥祝福

祈祝吉祥，是對(duì)聯(lián)這一文體的內(nèi)核，比較多見(jiàn)。常在聯(lián)中嵌入被賀人的名字及有關(guān)典故，使人倍覺(jué)親切。

1941年11月15日，郭沫若五十壽辰，各界人士紛紛祝賀。因“皖面事件”而被囚禁在重慶郊區(qū)紅爐廠(chǎng)監(jiān)獄中的葉挺寫(xiě)了一副賀聯(lián)轉(zhuǎn)送出來(lái)：

壽比蕭伯納；功追高爾基。

聯(lián)中嵌入“蕭伯納”、“高爾基”兩個(gè)外國(guó)人名。蕭伯納是英國(guó)的著名作家。高爾基是原蘇聯(lián)的文豪。聯(lián)中寄托了作者對(duì)郭老的祝愿，合乎他的身份，真是中肯含蓄，耐人尋味。

因此，我們?cè)谧髀?lián)時(shí)，必須注意對(duì)聯(lián)喜悅、吉祥的效果，要根據(jù)實(shí)際內(nèi)容撰寫(xiě)有不同層次的充滿(mǎn)吉祥氣氛的對(duì)聯(lián)，文體要得當(dāng)，做到恰如其分，必要的藝術(shù)夸張是可以的，但不要無(wú)的放矢，要做到文題相符。

第四 陶冶情操

陶冶情操，修身養(yǎng)性，乃古今文人修身之法門(mén)。自從楹聯(lián)出世，中國(guó)的文人們慶幸找到了一種簡(jiǎn)捷精練的文學(xué)形式，寫(xiě)出了大量修身、養(yǎng)性、詠物、言志、治學(xué)的對(duì)聯(lián)佳作，書(shū)寫(xiě)掛于廳堂、書(shū)齋之中，長(zhǎng)年敦品勵(lì)學(xué)，陶冶情操。

明末抗清英雄金聲題書(shū)齋聯(lián)：

破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

此聯(lián)匠心獨(dú)動(dòng)，巧妙嵌“破釜沉舟”、“臥薪嘗膽”兩個(gè)成語(yǔ)典故，抒發(fā)自己抗清的決心和斗志。

清代王士禛寫(xiě)過(guò)這樣一副對(duì)聯(lián)：

淡為秋水閑中味;和似春風(fēng)靜后功。

從聯(lián)語(yǔ)中，我們可窺到作者的內(nèi)心世界是何等地淡泊，水本無(wú)味，又言秋水，更增幾分清涼之味;春風(fēng)最柔，又言靜后之風(fēng)，可見(jiàn)作者立意之心性。

林則徐有一副自題聯(lián)這樣寫(xiě)道：

不要錢(qián)原非易事;太要好也是私心。

聯(lián)語(yǔ)在于及做人之心境。上句說(shuō)明，錢(qián)為養(yǎng)命之源，分文不取原非易事，但要做到“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，切不可貪;下聯(lián)說(shuō)明做事不可強(qiáng)求盡善盡美，要順其自然，不可為“名”而做無(wú)能為力之事。聯(lián)中兩處“要”字略為不美，但綜觀(guān)聯(lián)之大義，此疵無(wú)礙矣。

第五 鞭撻邪惡

以聯(lián)語(yǔ)鞭撻邪惡，痛擊時(shí)弊，古今皆有之。此類(lèi)聯(lián)語(yǔ)多采用詼諧、嘲諷、戲謔的手法，或直來(lái)直去，或以物喻人，或以典喻今，或一語(yǔ)雙關(guān)，或嵌字拆字，或諧音隱語(yǔ)。它成為鞭撻、批評(píng)落后，揭露、打擊敵人，團(tuán)結(jié)、教育人民的有力武器。聯(lián)語(yǔ)尖銳潑辣，入木三分。如：

明月有情常照我;清風(fēng)無(wú)事亂翻書(shū)。

聯(lián)句采用嵌字和雙關(guān)手段，以物喻事。此聯(lián)乍看只在寫(xiě)景，實(shí)則暗有所指?！扒屣L(fēng)”暗指清朝，“明月”隱喻明朝，作者無(wú)疑是一位明朝遺老，舊國(guó)不在，但鐘情不死。對(duì)聯(lián)飽含強(qiáng)烈的政治傾向，雖用意工妙，不免鋒芒外露。

明朝大文學(xué)家解縉性情不凡，語(yǔ)言潑辣，其寫(xiě)的嘲諷聯(lián)也與眾不同，如

墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺;

山間竹筍，嘴尖皮厚腹中空。

聯(lián)語(yǔ)借物喻人，生動(dòng)地諷刺了那些不學(xué)無(wú)術(shù)，肚內(nèi)空空的人。毛澤東在《改造我們的學(xué)習(xí)》一文中引用此聯(lián)諷刺革命隊(duì)伍中那些不實(shí)事求是，不講科學(xué)，徒有虛名的人，可謂辛辣幽默，入木三分。

劉師亮是一位撰聯(lián)大師，他一生獻(xiàn)身撰聯(lián)事業(yè)，以諷刺聯(lián)見(jiàn)長(zhǎng)，每每以對(duì)句痛擊國(guó)民政府，深受民眾的歡迎。他寫(xiě)過(guò)這樣一副痛切時(shí)弊的短聯(lián)：

民國(guó)萬(wàn)稅;天下太貧。

此聯(lián)以諧音手法，而化國(guó)民黨口號(hào)。“稅”諧音“歲”，“貧”諧音“平”，對(duì)國(guó)民政府吹噓的“民國(guó)萬(wàn)歲”、“天下太平”給予了有力諷刺，使腐敗、反動(dòng)的國(guó)民政府體無(wú)完膚，收到了許多長(zhǎng)篇大論難以達(dá)到的效果。

當(dāng)今時(shí)代，隨著開(kāi)放的不斷深入，一些腐化、沒(méi)落的東西也隨之滋生，社會(huì)上的不正之風(fēng)隨處可見(jiàn)，在許多報(bào)刊、書(shū)籍、文章、網(wǎng)站上經(jīng)?？梢钥吹揭恍┲S刺腐敗現(xiàn)象的聯(lián)語(yǔ)，如黎時(shí)忠曾寫(xiě)過(guò)這樣一副對(duì)聯(lián)：

世有葉公龍反假;今無(wú)伯樂(lè)馬偏多。

聯(lián)句上聯(lián)借“葉公好龍”的寓言故事，反其道而行之，以道破“假做真時(shí)真亦假”的社會(huì)時(shí)弊;下聯(lián)借伯樂(lè)識(shí)馬的故事，對(duì)那些買(mǎi)官賣(mài)官、任人唯親的現(xiàn)象給予了無(wú)情諷刺，聯(lián)句用典得當(dāng)，對(duì)仗工整，一語(yǔ)雙關(guān)，綿里藏針，堪稱(chēng)諷刺聯(lián)之佳品。

第六 廣告宣傳

利用對(duì)聯(lián)進(jìn)行廣告宣傳，招徠生意，是古已有之的事情，只不過(guò)未冠“廣告”之名罷了，其中最典型的莫過(guò)于各行各業(yè)的行業(yè)聯(lián)了，因一副好的店聯(lián)而生意大盛的事情在古籍中時(shí)可見(jiàn)之。江蘇泗水洋河酒廠(chǎng)聯(lián)是這樣寫(xiě)的：

酒味沖天，鳥(niǎo)聞成鳳;

釀糟拋海，魚(yú)食化龍。

全聯(lián)妙用夸張、比喻等手法，極度形容佳釀之美，試想其味鳥(niǎo)可聞之成鳳，其糟魚(yú)可食之化龍，況其精華之酒乎?這種手法容易激起讀者的興致，誘惑力強(qiáng)，收到較好的廣告宣傳效果。

天津天后宮古文化街的太白酒家聯(lián)：

劉伶借問(wèn)誰(shuí)家好;李白還言此處香;

聯(lián)中嵌“劉伶”、“李白”兩個(gè)名人名。他們都是古代出名的狂飲之人，用他們的名字來(lái)撰聯(lián)，趕到極好的廣告宣傳作用。

向社會(huì)征集商號(hào)或產(chǎn)品對(duì)聯(lián)，是有識(shí)之士的影響最大，效果最佳的廣告宣傳形式上，常為有頭腦的企業(yè)家所采用。

第七 征答交際

對(duì)聯(lián)在聯(lián)誼中有重要作用。朋友之間的酬酢，自古有之。好友相聚，酒酣耳熱之際，一問(wèn)一答可增人興致;尋勝探幽，心曠神怡之時(shí)，一出一對(duì)可添無(wú)限樂(lè)趣。朋友答對(duì)可見(jiàn)其情操，小兒應(yīng)對(duì)可見(jiàn)其聰慧，知己答對(duì)可增進(jìn)友情，陌生人答對(duì)可借此相識(shí)。

應(yīng)答巧對(duì)發(fā)展到現(xiàn)在，已從三五朋友間的應(yīng)答發(fā)展到利用電視、報(bào)刊等大眾傳媒，廣泛征集聯(lián)句，使廣大楹聯(lián)愛(ài)好者的參與其間，并出現(xiàn)了許多優(yōu)秀的對(duì)句。如1982年春節(jié)，由中央電視臺(tái)文化生活組等單位舉辦的迎春征聯(lián)活動(dòng)，所征五個(gè)出句，得到了廣大群眾的熱烈支持和響應(yīng)，應(yīng)征稿件達(dá)18萬(wàn)多件，盡管限了題，但征稿內(nèi)容豐富多彩，風(fēng)格多種多樣，涌現(xiàn)出許多佳聯(lián)。其中董汝河所對(duì)下聯(lián)：

碧野田間牛得草;金山谷峪馬識(shí)途。

出句與對(duì)句皆由當(dāng)代文學(xué)藝術(shù)界知名人士的名字串組而成，幾個(gè)人名自然成句，意義連貫，對(duì)仗工穩(wěn)貼切，實(shí)乃聯(lián)中上品。

征聯(lián)作為一種獨(dú)特的藝術(shù)形式，越來(lái)越多地出現(xiàn)在各種喜慶場(chǎng)合。1997年香港回歸前后，各報(bào)刊電視以香港回歸為內(nèi)容的征聯(lián)大賽遍地開(kāi)花，楹界高手輩出，妙聯(lián)層出不窮。如獲得“華錄杯”喜迎香港回歸楹聯(lián)大獎(jiǎng)賽一等獎(jiǎng)的湖南省劉人壽的一聯(lián)：

大筆畫(huà)龍，香港喜看《龍破壁》;

高桐引鳳，神州酣唱《鳳還巢》。

此聯(lián)飽含激情，用筆精到，虛實(shí)相間，巧用比擬，抒發(fā)了炎黃子孫企盼回歸，舉國(guó)同慶，龍飛鳳舞的熱烈氣氛。聯(lián)句句尾還巧嵌兩個(gè)戲劇劇目名稱(chēng)，如畫(huà)龍點(diǎn)睛，令人讀后欣喜無(wú)限，激情飛揚(yáng)。

第八 憑吊緬懷

有不少挽聯(lián)是生者將死者的名字、有關(guān)年號(hào)、有關(guān)典故嵌入，表達(dá)對(duì)死者的敬意和懷念。例如：

郭沫若挽魯迅先生聯(lián)：

孔子之前，無(wú)數(shù)孔子，孔子之后，一無(wú)孔子

魯迅之前，一無(wú)魯迅，魯迅之后，無(wú)數(shù)魯迅。

1936年10月16日，魯迅先生逝世。郭沫若撰了這副非格律聯(lián)，以寄托哀思。挽聯(lián)巧在人物上下對(duì)比，四次嵌入了“魯迅”和圣人“孔子”的名字，詞語(yǔ)重復(fù)，語(yǔ)意翻新。說(shuō)明了魯迅對(duì)中國(guó)文化的偉大影響，不是孔子，卻勝過(guò)孔子。

1976年1月8日，周恩來(lái)總理逝世，全國(guó)人民無(wú)比悲痛。有一副挽聯(lián)云：

青史千秋，不忍魂去;

春暉寸草，難報(bào)恩來(lái)。

此聯(lián)凄惋動(dòng)人，落筆不俗，聯(lián)語(yǔ)嵌“恩來(lái)”二字，作為下聯(lián)詞尾，確是神來(lái)之筆。一是“恩”字既與“寸草春暉”配合得貼切，又能體現(xiàn)人民對(duì)周總理的感恩戴德;二是“來(lái)”安與上聯(lián)尾的“去”成對(duì)，意如天成。這副對(duì)聯(lián)堪稱(chēng)當(dāng)時(shí)的佳作。

清人楊乃武有副自挽聯(lián)：

舉人變犯人，斯文掃地;

學(xué)臺(tái)充刑臺(tái)，乃武歸天。

清末四大冤案，其一是“楊乃武與小白菜”案。此聯(lián)就是楊乃武被冤判“斬立決”，自思絕無(wú)生望，在牢里中題的自挽聯(lián)。此聯(lián)巧用“乃武”二字，既以已名相嵌，又與上聯(lián)“斯文”工對(duì)。聯(lián)語(yǔ)傾訴了自己含冤入獄，不僅斯文掃地，而且生命歸天的悲痛心情。

第九 勸戒勉勵(lì)

不少對(duì)聯(lián)，常常給人以激勵(lì)和鼓舞的作用。例如： 清人葉榮清，平日在書(shū)房中勤讀書(shū)，常常是一卷在手，廢寢忘食。他在書(shū)房門(mén)中題一聯(lián)云：

詩(shī)味河洲易沾九占;書(shū)傳渭納禮著三千。

聯(lián)中嵌入“詩(shī)書(shū)易禮”四字。還為“梯云閣”題一聯(lián)云：

梯級(jí)可諧欣捷步;云程有路快先登。

首嵌“梯云”閣名，言讀書(shū)如上“梯級(jí)”步步而高，要有前程“有路”可登的鴻鵠之志。此聯(lián)充滿(mǎn)哲理，激勵(lì)有加。