第一篇：成功的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)員-第三章

第三章 如何制訂營銷計(jì)劃

制定好的計(jì)劃必須要執(zhí)行，沒有有效行動(dòng)的計(jì)劃，就是廢紙空文，毫無價(jià)值。

有些公司在制定營銷計(jì)劃的時(shí)候，感覺像是在總指揮部擬定一次規(guī)?？涨昂拼蟮娜娐?lián)合軍演，開會(huì)研究、審核報(bào)告、各方面做好了完全的準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出決勝千里的法寶。當(dāng)然為了更好的爭取客戶，準(zhǔn)備是必須要做的。必要的文件確實(shí)需要整理。但是，緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻，忽略其中的重點(diǎn)。所以公司制定計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)下面的幾點(diǎn)內(nèi)容。

一、將網(wǎng)絡(luò)推薦的目的清晰化

1.網(wǎng)絡(luò)上的推介和產(chǎn)品推銷的道理是一樣的，我們的目的就是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。（即便是利潤微博或者無利也可以。）

2.從營銷的策略上來說，做成一筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，預(yù)防競爭對手的介入，長遠(yuǎn)的利益才是重要的。

3.樹立公司形象和信譽(yù)，是建立在成功成功開拓新客戶的基礎(chǔ)之上的。

以上的幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確。

二、計(jì)劃是否簡潔

1.營銷計(jì)劃不是小說和論文，好的構(gòu)思無須長篇大論。

2.計(jì)劃要抓住重心，抓住重點(diǎn)，主次分明的實(shí)施方案。

3.是不是有可以執(zhí)行？

三、做好應(yīng)付意外時(shí)間的準(zhǔn)備

在推介活動(dòng)中，形形色色的客戶需要我們?nèi)ソ哟?，他們?huì)提出各種合情合理又讓我們難以回答的問題，因此，明智的做法，是充分預(yù)計(jì)這次營銷活動(dòng)中可能遇到的各種各樣的問題。認(rèn)真準(zhǔn)備，才不會(huì)碰到問題的時(shí)候亂了陣腳。

四、明確付款的時(shí)間和期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可能忽視資金流長短的重要性。不考慮平衡收支，忽略收款的時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一窺。大筆大筆的生意成交，的確讓人激動(dòng)，但是萬萬切記，回籠的時(shí)間與得到數(shù)量等同的資金一樣的重要。

五、尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。

第二篇：成功的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)員-第二章

第二章怎樣去提高營銷素質(zhì)

有位名人曾經(jīng)說過：經(jīng)驗(yàn)不總結(jié)，同等于吃飯不進(jìn)行消化。

首先，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員最起碼的應(yīng)該具備以下的5中素質(zhì)。

1.對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并且充滿信心。

2.要能摸索客戶的心里狀態(tài)并且隨機(jī)應(yīng)變。

3.具備幽默感。

4.有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。

5.對自己充滿信心。

一、重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這是我們已取得了很好信譽(yù)的體現(xiàn)，有了新的業(yè)務(wù)也可以對這些老客戶進(jìn)行推薦，肯定會(huì)比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們無形的推薦廣告，形成口碑營銷，我們千萬不可以忽視老客戶的作用。

二、潛移默化的影響客戶

1.向懂行的客戶推薦我們的業(yè)務(wù)成功率是比較高的，因?yàn)樗麄儽旧韺ξ覀兊臉I(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和喜愛。

2.不斷進(jìn)行推薦、施加影響，讓對網(wǎng)絡(luò)沒有意識(shí)的企業(yè)認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠?qū)ξ覀兊臉I(yè)務(wù)增加好感，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三、要有創(chuàng)新的意識(shí)

1、第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動(dòng)，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2、每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。

3、業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。

1、以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可以實(shí)行這種方法。

四、信守合約

1、不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2、做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3、讓客戶對你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。

五、以退為進(jìn)

2、認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。

3、在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時(shí)候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說吧?！?/p>

第三篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點(diǎn)就是“你錯(cuò)了，我是對的，所以你要聽我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認(rèn)識(shí)自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場銷售提升的推進(jìn)功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項(xiàng)工作A：及時(shí)明確的傳達(dá)公司政策給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷商收集市場信息，競爭對手的產(chǎn)品信息和市場動(dòng)向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場

C：培訓(xùn)經(jīng)銷商下屬，完善經(jīng)銷商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場理念給經(jīng)銷商，使他們從經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)型經(jīng)銷商

E：在公司最快速按照政策報(bào)銷經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用，讓經(jīng)銷商對公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷商分析市場空白點(diǎn)，銷售和利潤增長點(diǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)，成本收益，渠道擴(kuò)張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷商智慧成果為各經(jīng)銷商服務(wù)。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針放大成一根電線桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷商我為你冒了多大風(fēng)險(xiǎn)，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺(tái)面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競爭對手挖墻角的時(shí)候，經(jīng)銷商很容易以為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的個(gè)人情感就變得尤為重要，因?yàn)楦杏X業(yè)務(wù)員對自己有恩，經(jīng)銷商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個(gè)人上的背信棄義。

3、見縫插針：你錯(cuò)了什么

基督徒認(rèn)為自己是戴罪之人，所以對自己要求更嚴(yán)格，時(shí)刻注重悔改。讓經(jīng)銷商知道自己是有罪的，因?yàn)樽陨碛绣e(cuò)在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對抗。

比如經(jīng)銷商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的一個(gè)罪狀，時(shí)?？梢阅贸鰜砬么蚯么?，讓他們知道自己是犯過錯(cuò)誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷商的罪狀。

4、投桃報(bào)李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)面對來自經(jīng)銷商的無理要求，要這個(gè)要哪個(gè)，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷商說“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點(diǎn)做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊?！睂Ψ降娜魏我螅家獙Ψ较劝凑瘴曳降囊笞龅搅瞬拍軐?shí)現(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過來，我再報(bào)你李子，光我報(bào)李卻不見桃子，這事干不了。這個(gè)踢皮球的方式，可以化解很多無理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷商自然不會(huì)在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟(jì)世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因?yàn)椴∪酥泪t(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商配合自己做一項(xiàng)工作，也要讓經(jīng)銷商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷商與公司是合作的關(guān)系，是獨(dú)立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無權(quán)強(qiáng)迫經(jīng)銷商做什么事情，要讓經(jīng)銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個(gè)事情對經(jīng)銷商本身是有益的。

比如上一個(gè)商場，經(jīng)銷商認(rèn)為耗費(fèi)精力和資金但不見得有銷量，業(yè)務(wù)員提出去做商場的理由A：把渠道填補(bǔ)完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷商的市場領(lǐng)先地位

B：利用商場的價(jià)位拉升產(chǎn)品的整體價(jià)格水平，提高其它市場的利潤水平，讓經(jīng)銷商多賺錢C：擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務(wù)有促進(jìn)作用

E：試驗(yàn)和適應(yīng)各種銷售渠道的模式，為下一步擴(kuò)張市場摸索經(jīng)驗(yàn)

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細(xì)分到縣一級，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運(yùn)時(shí)間慢，并且縣級客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場，完成市場細(xì)分，但很快會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槲锪鲉栴}，貨損問題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級別的經(jīng)銷商的市場，經(jīng)銷商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場，沒有做好充足的準(zhǔn)備，沒有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無法開展。

7、推脫有度：把事情簡單化

公司和經(jīng)銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進(jìn)服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷商往往只認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒有及時(shí)送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒有時(shí)間真正思考市場的開拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯(lián)系人和負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷商哪些問題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時(shí)間找誰處理，而不是全部去問業(yè)務(wù)員。

| 評論

2012-2-29 15:50 藍(lán)梁蒼藍(lán)

| 一級

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購買；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購買的行動(dòng)； 也會(huì)喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識(shí)C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計(jì)劃沖突客人對某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購不

勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話銷售技巧和話術(shù)中常見的10大話術(shù)技巧

1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?

2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會(huì)反對吧?

4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

電話銷售技巧和話術(shù)：您這樣說是不是因?yàn)槟鷮ξ覀?服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個(gè)回答)

5：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會(huì)對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術(shù)：這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

7：“我真的沒有時(shí)間。”

電話銷售技巧和話術(shù)：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?

8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)” 中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧。”

電話銷售技巧和話術(shù)：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?

10：“我不需要?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過硬的電話銷售技巧和話術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

追問

謝謝你的銷售技巧和話術(shù)文章，銷售技巧和話術(shù)視頻應(yīng)該會(huì)更直接一點(diǎn)。謝謝!

| 評論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間長你就知道了 所謂書中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開始我業(yè)績差，后來朋友介紹我來看下這款教程，確實(shí)提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達(dá)8000左右，對于一個(gè)打工仔來說，很好的收入了，真值。

第四篇：成功業(yè)務(wù)員的忌諱

1：不守時(shí)

拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭、時(shí)間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象。

2：不守信

與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答應(yīng)客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追?！?，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。3：儀容不整

拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！

4：穿金戴銀

什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發(fā)戶”的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。

因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實(shí)惠。

5：掛一漏萬

當(dāng)您登堂入室，與客戶面對面時(shí)，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬不能給客戶一種“辦事雜亂無章、沒有效率”的印象。如此一來，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。

另外，遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

6：喋喋不休唱獨(dú)腳戲

開始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說是難上加難。

7：中途打斷談話

當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對。

8：喜怒形于色

如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。

9：任意批評

以一種嚴(yán)苛的批評口吻，包括批評客戶原來投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評的結(jié)果，不僅無法提高自己的身價(jià)，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。

10：吱唔其詞、一問三不知

面對客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說是難上加難。

11：神情冷漠

業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過于冷漠及生疏。

12：交淺言深、過于熱情

壽險(xiǎn)工作是屬于對人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。

13：雜亂無章法

事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運(yùn)氣”的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達(dá)的種種，免得一場約會(huì)下來，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了。

14：油腔滑調(diào)

相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有“踏實(shí)坦誠”，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。

15：心不在焉

與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。

16：衛(wèi)生習(xí)慣不佳

個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。

17：兩串蕉、空手到

這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送“實(shí)用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

18：退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

19：夸大其詞、甚至說謊

交易首重誠實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。

20：無精打采

業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績效。

21：自視過高

身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說教式的口吻。

22：搪塞拖延

對于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠。口碑，將勝于一切。

23：強(qiáng)迫、咄咄逼人

在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。

24：時(shí)間冗長

前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過于冗長，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。

第五篇：成功業(yè)務(wù)員教程一

成功業(yè)務(wù)員教程一

不打無準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會(huì)對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｕl擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)

做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后

打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。