第一篇：成功業(yè)務(wù)員是如何開展工作的

成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是如何開展業(yè)務(wù)的從事國際貿(mào)易已經(jīng)有5年了,先是留校教書一年,然后國有大型外貿(mào)公司,隨后到外資銀行貿(mào)易融資.然后國外的采購公司.當(dāng)時結(jié)識不少同行,其中許多采購公司是大家都知道的.直到自己不久前開一家小小公司.看到自己等級新手,不免感慨,其實貿(mào)易對于任何一個人,何嘗不是一個不斷學(xué)習(xí)的過程呢?我和大家分享一下從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員,希望對大家有幫助,兼作自我介紹.采購商訂單從哪里來?發(fā)到哪里去?

采購商一般從總部那里,或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù).我們還有其他的同行一般是這樣,打電話給最熟悉的供應(yīng)商,了解一些信息.發(fā)詢盤給熟悉的供應(yīng)商,然后把從展覽會上面的供應(yīng)商名單**庫里面的工廠灑一遍,外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍采購信息.從中國得到offer以后,回復(fù)給公司總部.正常情況下,總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定完整的.所以外貿(mào)人員最好能做到兩點,1、第一是非?？斓幕貜?fù).采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個考核指標(biāo).比如20個項目的日用品單,一般3天之內(nèi)就會回復(fù)完成.之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔.所以速度是第一關(guān)鍵.2、第二是完整的回復(fù).這需要報價業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品非常了解.經(jīng)常采購的信息是不完整的,業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識,在email中對產(chǎn)品有完整的介紹.同時包括自己的工廠信息(名稱,地址,工廠人數(shù),技術(shù)人員人數(shù),主要產(chǎn)品,產(chǎn)量,銷售量,有沒有外貿(mào)權(quán),),產(chǎn)品的其他信息,包括類似產(chǎn)品推薦,或者提供給采購商可能的其他選擇.還有一部分是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等.這對促成最終成交非常有幫助.重要的是:在第一封email中就分幾個部分完整的介紹.我以前常常收到一兩句話的傳真或者email.上面只有一個價格.在我看來,這樣的回復(fù)會給我這樣幾個印象：

1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個人,看到訊盤就打聽價格,加上利潤以后就報價過來

2.回復(fù)者對商務(wù)方面不是非常熟悉,繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時間相互溝通.3.同這樣的公司做生意,會像擠牙膏一樣,時時催促工廠,非常消耗精力.回復(fù)的內(nèi)容完整,但是需要注意簡潔.不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來,也不要把口號,標(biāo)語貼上去.采購商的難處,兼談杳無音訊咋辦?購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣,有自己的難處,第一是需要找到qualified供應(yīng)商.之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題,都會追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上.所以,有實力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實力是非常重要的.當(dāng)然,虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了.價格是另外一個問題.采購的目標(biāo)價格通常是非常的低.所以一次溝通就成交非常困難.許多訂單的談到最后就是價格問題.總部也需要時間判斷.采購執(zhí)行每天面對的主要內(nèi)容是總部,還有正在執(zhí)行的訂單.所以對于訊盤階段的供應(yīng)商,沒有太多時間主動打電話.郵件也是疏于回復(fù).這是經(jīng)常發(fā)生的.供應(yīng)商不必泄氣.在此提出兩點是供大家參考的..報價實在一點,否則總部確認的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你,同時力求完整,參考前文所講.無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報價單.2.主動聯(lián)系是重要的.采購職員也是人,也很懶惰.總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動聯(lián)系,提供新的信息.省下自己的時間.當(dāng)然注意聯(lián)系的方法和方式.采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況.在此情況下,采購方會考慮其他的供應(yīng)商.這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因.保持最低限度的聯(lián)系是一個外貿(mào)人員的好習(xí)慣.這個習(xí)慣的難度在于,幾個月半年過去沒什么效果.從這個角度來講,你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累.他們的外語,產(chǎn)品知識可能都不如一些大學(xué)生,但是十幾年的客戶積累確實是一筆巨大的財富.為什么要p/I，為了顯示自己很牛,效率很高,經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會給總部傳真p/i.供應(yīng)商切不可自己偷著樂.這時, P/I主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾.是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方.采購方往往一個訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I.另外一個好處是,工廠在開出P/I以后,往往會認為采購方很有誠意,或者認為成交的可能性非常大.經(jīng)過幾天以后,采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對P/I作一些修改.一般包括付款條件,免費的零配件或者些許折扣等等,在這個階段,我個人認為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達到目的.這通常也是我們慣常的做法.該不該寄樣品？這是一個讓工廠很頭疼的問題!每周差不多都有人要樣品?每次都寄,實在吃不消,況且大多數(shù)都石沉大海.從采購商的角度來講,我愿意和大家分享一下這方面的感受.1.樣品費.我個人建議工廠還是主動提出樣品費的問題.其實采購商都是被慣壞的.越是可能成交的生意,采購商越是不會吝嗇樣品費.然而,實際的情況是,大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品.你不答應(yīng),自然有別人答應(yīng)免費.所以我建議花一點時間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨特之處.對于基本沒有自己特色的產(chǎn)品,競爭又非常激烈,同時又渴望訂單,你只好免費寄了.采購商如果面對同樣的幾家工廠,產(chǎn)品大致一樣,有的免費,有的堅持收費,我還掏錢去買樣品,豈不是白癡?

2.速度.不管收費還是免費,速度是關(guān)鍵.這樣采購商能判斷兩個方面的事實,第一,供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家,抑或是貿(mào)易公司先要來樣品然后寄過來.第二,供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個產(chǎn)品,抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力.這兩個事實都反映在樣品郵寄的速度上面.因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個人,不要輕易的免費郵寄樣品.在我們的經(jīng)驗看來,最終成交的供應(yīng)商,往往

在確定樣品以后, 1到2天就可以把快遞號碼通知我們。

3月份第一次參加展會，邊觀察邊招待客戶，學(xué)到了不少知識。5分鐘內(nèi)，要同時完成幾件事哦！那時候才真真切切地感覺到口語速度的重要性+時間就是金錢！還好自己的基礎(chǔ)還在，似乎重溫了大學(xué)時候的那種自豪感^_^

當(dāng)有一個外國客戶路過展位，迎上去問：“Hello, Sir, take a look at our stone products!”注意觀察客戶的神情和語氣，如果有點感興趣了，立馬接下去快速地說：“Which stone products are you interested in?”，然后就開始一系列的動作：遞畫冊給客戶---向客戶索要名片---如果沒名片的話，就讓對方在筆記本上寫上聯(lián)系的信息（名字+電話+傳真+郵箱地址/公司網(wǎng)頁等等一些必要信息---大概地向客戶介紹一下哪些產(chǎn)品在哪些國家比較流行---快速地在筆記本上記錄客戶感興趣的產(chǎn)品（好記性不如爛筆頭）

有需要報價的，最好能跟客戶說展會后，盡快給他一個需要的價格表！這樣能給自己多一點的時間去思考該給這個什么樣的價位。

參加展會著實讓我增長了不少見識，機遇+實力，我最終在展會上直接拉了兩個新客戶的兩個訂單：展會的第一天，一個客戶到展位上談了許久，說好第二天會去我們展位上放一些定金當(dāng)作確認訂單。可第二天快到中午了，我還見不到他人，我著急了。11點多了！不能這

樣等下去啊，趕緊掏出他給的名片，給他打了個電話。第一次打不通，我不會是被騙了吧？郁悶！隔一會兒，再次試撥一個，終于打通了，趕緊說明自己的目的。他爽快地答應(yīng)再去我們的展位！欣喜～～接下來就是一直張望著、等待著他的到來。結(jié)果讓我更加驚喜的是，他給我?guī)砹硗庖粋€他同行的客戶，這樣他倆各下一個訂單給我們公司！那個開心呀！

第二篇：成功的業(yè)務(wù)員是如何練成的

成功的業(yè)務(wù)員是如何練成的？

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞

大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可

以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是

人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。當(dāng)然還可以通過這個

過程來提升你的電話溝通能力和應(yīng)變能力。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看

招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相

對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉觯乙话銜郊译娚虉鋈タ纯?，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映

了他的一個經(jīng)濟實力

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就

低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持

了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下

來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給

你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己

知彼。

2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時

間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝是初次見面給客戶最深的印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包

一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。

也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交

期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實

做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所

以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去

一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們。互相考察一下

信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午

去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。

銷售認識

1、自我認知，業(yè)績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業(yè)務(wù)*的是產(chǎn)品的好壞和客

戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己

說服客戶。

2、休閑，業(yè)績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3、交際圈子（思想），業(yè)績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志

消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！

4、學(xué)習(xí)，業(yè)績不好的銷售人員：學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？

優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善

于學(xué)習(xí)。

5、時間管理，業(yè)績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的，有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是

典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經(jīng)過時間的積淀。好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的。業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷

售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6、在公司的歸屬感，業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績榜上的零頭，起到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)

里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點）

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招

兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。

7、用知識自己及對待財富，業(yè)績不好的銷售人員：經(jīng)濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到5萬業(yè)績的時候，他就開始算帳，這個月的任務(wù)我已經(jīng)完成了?？梢赃m當(dāng)?shù)男菹⒁韵?。他把工作?dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。（超越）！對于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家

客戶，客戶說讓我過一段時間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回

頭看看自己的業(yè)績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！

8、激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情，業(yè)績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業(yè)務(wù)員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了，他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一串往下

流，窮人有的只是一種情緒。

優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈感染力,也才有了解決問

題的魄力和方法。

9、自信，業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配

置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績不好的銷售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。

優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就

是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

10、習(xí)慣，業(yè)績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給他一頭牛。業(yè)績不好的銷售人員滿懷希望開始奮斗?？膳Ｒ圆荩艘燥?，日子難過。業(yè)績不好的銷售人員于是把牛賣了，買了幾只羊，吃了一只，剩下來的用來生小羊?？尚⊙蜻t遲沒有生出來，日子又艱難了。業(yè)績不好的銷售人員把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后

窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習(xí)慣。

優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。

11、上網(wǎng)，業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員聊天，一是業(yè)績不好的銷售人員時間多，二是業(yè)績不好的銷售人員的嘴天生就不能閑著。業(yè)績不好的銷售人員就顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說

說都不行？聊天有理!

優(yōu)秀的銷售人員：去google或者baidu上網(wǎng)找投資機會。優(yōu)秀的銷售人員上網(wǎng)，更多的是利用網(wǎng)絡(luò)的低成本高效率，尋找更多的客戶資源和項目，把便利運用到自己的生意中來。

12、消費花錢，業(yè)績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行時尚產(chǎn)品，相信貴的必然是好的。優(yōu)秀的銷售人員：買名牌是為了節(jié)省挑選細節(jié)的時間，與消費品的售價相比，他們更在乎產(chǎn)品的質(zhì)量。

第三篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點就是“你錯了，我是對的，所以你要聽我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷售管理工作又做到恰到好處。

1、認識自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場銷售提升的推進功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項工作A：及時明確的傳達公司政策給經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的動態(tài)信息及時反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷商收集市場信息，競爭對手的產(chǎn)品信息和市場動向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場

C：培訓(xùn)經(jīng)銷商下屬，完善經(jīng)銷商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷商從作坊式管理過渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場理念給經(jīng)銷商，使他們從經(jīng)驗型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R型經(jīng)銷商

E：在公司最快速按照政策報銷經(jīng)銷商的相關(guān)費用，讓經(jīng)銷商對公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷商分析市場空白點，銷售和利潤增長點，市場風(fēng)險，成本收益，渠道擴張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷商智慧成果為各經(jīng)銷商服務(wù)。

2、自賣自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷商的過程中，絕對不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針放大成一根電線桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷商我為你冒了多大風(fēng)險，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對方常常覺得愧對于你，感謝你，這樣才能讓對方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競爭對手挖墻角的時候，經(jīng)銷商很容易以為之前對公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個時候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間的個人情感就變得尤為重要，因為感覺業(yè)務(wù)員對自己有恩，經(jīng)銷商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個人上的背信棄義。

3、見縫插針：你錯了什么

基督徒認為自己是戴罪之人，所以對自己要求更嚴格，時刻注重悔改。讓經(jīng)銷商知道自己是有罪的，因為自身有錯在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對抗。

比如經(jīng)銷商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷商永遠的一個罪狀，時?？梢阅贸鰜砬么蚯么?，讓他們知道自己是犯過錯誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷售量提升太慢，只重利潤不重銷量，銷售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷商的罪狀。

4、投桃報李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會面對來自經(jīng)銷商的無理要求，要這個要哪個，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷商說“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷量早點做到100萬嘛，還沒做到100萬，我好意思去向公司爭取嗎？我不好意思說啊?！睂Ψ降娜魏我螅家獙Ψ较劝凑瘴曳降囊笞龅搅瞬拍軐崿F(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過來，我再報你李子，光我報李卻不見桃子，這事干不了。這個踢皮球的方式，可以化解很多無理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷商自然不會在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因為病人知道醫(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商配合自己做一項工作，也要讓經(jīng)銷商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷商與公司是合作的關(guān)系，是獨立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無權(quán)強迫經(jīng)銷商做什么事情，要讓經(jīng)銷商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對方明確做這個事情對經(jīng)銷商本身是有益的。

比如上一個商場，經(jīng)銷商認為耗費精力和資金但不見得有銷量，業(yè)務(wù)員提出去做商場的理由A：把渠道填補完整，杜絕競爭對手利用商場建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷商的市場領(lǐng)先地位

B：利用商場的價位拉升產(chǎn)品的整體價格水平，提高其它市場的利潤水平，讓經(jīng)銷商多賺錢C：擴大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷售量，哪怕是有限的銷售量，也對完成銷售任務(wù)有促進作用

E：試驗和適應(yīng)各種銷售渠道的模式，為下一步擴張市場摸索經(jīng)驗

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭取到這些資源。如果自己做不了，又沒有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說要市場細分到縣一級，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴重，貨運時間慢，并且縣級客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒有跟上來，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場，完成市場細分，但很快會出現(xiàn)因為物流問題，貨損問題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級別的經(jīng)銷商的市場，經(jīng)銷商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場，沒有做好充足的準(zhǔn)備，沒有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無法開展。

7、推脫有度：把事情簡單化

公司和經(jīng)銷商之間的事情不只是如何銷售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷商往往只認識業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒有及時送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問業(yè)務(wù)員，財務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒有時間真正思考市場的開拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來，讓各種問題歸口到更合理的部門和人員那里去處理。比如將公司各部門聯(lián)系人和負責(zé)處理經(jīng)銷商哪些問題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷商，讓他們知道什么樣的事情該第一時間找誰處理，而不是全部去問業(yè)務(wù)員。

| 評論

2012-2-29 15:50 藍梁蒼藍

| 一級

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不

勉強客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話銷售技巧和話術(shù)中常見的10大話術(shù)技巧

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，那么約或是否會更好?

2：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒錢!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

4：“您只是在浪費您的時間!”

電話銷售技巧和話術(shù)：您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答)

5：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

電話銷售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷售技巧和話術(shù)：這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間。”

電話銷售技巧和話術(shù)：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧?

8：“你這是在浪費我的時間。”

電話銷售技巧和話術(shù)：如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)” 中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說吧。”

電話銷售技巧和話術(shù)：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?

10：“我不需要?！?/p>

電話銷售技巧和話術(shù)：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過硬的電話銷售技巧和話術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗。逐漸從實踐中學(xué)會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男摹?/p>

追問

謝謝你的銷售技巧和話術(shù)文章，銷售技巧和話術(shù)視頻應(yīng)該會更直接一點。謝謝!

| 評論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗 時間長你就知道了 所謂書中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開始我業(yè)績差，后來朋友介紹我來看下這款教程，確實提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達8000左右，對于一個打工仔來說，很好的收入了，真值。

第四篇：成功的網(wǎng)貸業(yè)務(wù)員是如何煉成的？

如何做個成功的網(wǎng)貸業(yè)務(wù)員

導(dǎo)語：網(wǎng)貸行業(yè)變化快，各種方法、模式、營銷也是推陳出新。那么，作為一個P2P網(wǎng)貸從業(yè)人員，如何快速提高自我，跟上日新月異的行業(yè)、公司發(fā)展步伐呢？如何快速的從一個菜鳥升級為大蝦？下面一些建議，供參考：

一、首先是對于行業(yè)的了解

作為業(yè)務(wù)員首先就是要對自己的行業(yè)要有所了解，哪怕是基礎(chǔ)的知識?？梢钥匆恍┻@方面的書籍，瀏覽行業(yè)門戶的網(wǎng)站。了解行業(yè)的熱點動態(tài)等等。前期新人不需要你深入的分析行情動態(tài)。

可以去參加一些交流會，小的也是沒有關(guān)系的，太正式的交流會講的知識就會比較空洞，小的有時候會有些干貨分享。

查看同行的信息發(fā)布平臺，網(wǎng)站、微信公眾平臺等都是可以的?？赐袑懙男畔⒍际菑哪姆矫嫒胧?，分析哪方面做的好，哪方面做的不好，同時作為讀者你會更會在意哪方面。

二、研究用戶

建議所有網(wǎng)貸從業(yè)人員先做一段時間客服，和客服人員進行交流，咨詢他們客戶的問題，對于平臺那些方面是感興趣的，那些方面是擔(dān)心的。這樣你再和客戶溝通的時候就會游刃有余。

三、對于社會動態(tài)的了解

作為業(yè)務(wù)人員，必須對社會各種熱門話題，有所了解。這樣才可以快速的更進做出好的活動。同時在和客戶溝通的時候有切入點。畢竟和客戶溝通直接談業(yè)務(wù)是成功率是比較低的，可以現(xiàn)和他交流需找他的興趣所在，并對于他所關(guān)心的話題發(fā)標(biāo)一些意見。會拉近你與客戶的距離。

四、不斷實踐

即使你掌握了豐富的知識，但是你不與客戶溝通也是沒用的。多和客戶交流溝通也是成長最快的方法。不斷的去和客戶溝通才可以真正的了解客戶需要什么，他擔(dān)心什么。同時每個客戶情況不同，那么你交流的方式就要有所改變。

五、寫出總結(jié)與別人分享

在學(xué)習(xí)實踐之后，一定要獨立思考，不斷進行總結(jié)，失敗也好，成功也好，都是極好的總結(jié)對象。只有深入反思，把所有的東西消化變成自己的，才能形成自己獨特的思路，開始有真正的創(chuàng)新營銷?？偨Y(jié)之后，一定要寫出來，最好發(fā)到一些行業(yè)媒體，然后和同行朋友進行互動交流。寫作可以逼迫你把自己的想法更加邏輯化的表達，在與同行互動中去掉自己的偏執(zhí)，開闊視野。

第五篇：我是如何開展工作的

我是如何開展工作的

201 年，根據(jù)工作要，我仍從合管站被抽調(diào)到計生辦開展農(nóng)村工作，主要負責(zé)銀坳、山岔、小溪三個村的計生全面工作，同時還負責(zé)各項會議記錄、利益導(dǎo)向等專項工作。我深知，這是黨委、政府結(jié)合工作實際出發(fā)的正確決定。我能服從安排，顧全大局，排除雜念，奮力展開好人口計生工作。

計劃生育是我國的一項基本國策，凡是中國公民都必須嚴格遵守。在貫徹落實各項法律法規(guī)的同時，要實現(xiàn)工作方法和工作思路上的兩個轉(zhuǎn)變，進一步做到重心不移，這就決定了當(dāng)前和今后很長一段時間計劃生育工作的重點在農(nóng)村，關(guān)鍵在基層。回首開展計生工作的歷程，我想把自己是如何開展計劃生育工作的思路和方法告知并與大家一起共勉。

一、突出指導(dǎo)思想

以“鄧小平理論”和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀。認真貫徹落實計劃生育各項方針政策，關(guān)注民生，服從黨委政府的堅強統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，在縣計生局的指導(dǎo)和大力支持下，與時俱進，開拓創(chuàng)新，求真務(wù)實，扎實工作，努力推動我鎮(zhèn)人口計生工作再上新臺階，實現(xiàn)我鎮(zhèn)人口計生工作良性循環(huán)，構(gòu)建洋溪鎮(zhèn)和諧計生。

二、團結(jié)進取，共同進步

俗話說，團結(jié)就是力量，團結(jié)起來力量大。我能與全體計生辦站人員加強溝通和協(xié)作，工作上積極配合，以之取長補短。生活上友好相交，平易近人，爭做知心朋友。

三、顧全大局，找準(zhǔn)目標(biāo)

計劃生育工作是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一項十分重要的中心工作，是書記工程。作為計生包村干部，我能樹立責(zé)任意識、責(zé)任意識、大局意識，能為書記排憂解難。能親自到村、組督促開展好人口計劃生育工作，取得成績不驕不躁，遇到困難不退縮并勇往直前。能經(jīng)常反思工作作風(fēng)是否扎實，出生人口底數(shù)是否清楚，生育對象和重管對象是否管理到位，計生相關(guān)法律法規(guī)和統(tǒng)計口徑是否全面熟悉掌握。能排除一切雜念，全身心地投入到人口計生工作中，更好地發(fā)揮主觀能動性。

四、努力學(xué)習(xí)計生業(yè)務(wù)和科學(xué)文化知識

端正態(tài)度，努力適應(yīng)新新形勢下人口計生工作，能加強對計生業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，加強綜合能力鍛煉，正確指導(dǎo)開展好所聯(lián)系村計生工作，實現(xiàn)計劃生育工作人性化，全力提高綜合素質(zhì)，對所聯(lián)系村的計生工作能大膽開展，適時宣傳計生相關(guān)優(yōu)惠政策，以此達到教育說服一戶，帶動一方。能充分發(fā)揮主觀能動性，時刻牢記自己肩上的職責(zé)，樹立開拓進取精神，對上級的有關(guān)計生工作會議精神堅決貫徹執(zhí)行。

五、按照上級要求，結(jié)合實際，創(chuàng)造性地開展工作

工作不能停留在口頭上，必須落實到行動上，否則就難以掌握農(nóng)村的全面情況。能每月月底到村督促指導(dǎo)開好村級月計生例會，聽取村組干部、黨員的匯報發(fā)言及其建議，集思廣益，與村組干部打成一片，加強溝通與協(xié)作，及時解決存在的問題，親自到村、組、對象戶家中了解情況及核實計生兩戶各項計生優(yōu)惠政策兌現(xiàn)獎勵資金的一折通賬號，確保計生各項優(yōu)惠政策資金及時、足額、準(zhǔn)確無誤的發(fā)放到對象戶手中。在具體開展工作上，能樹立自己的無私形象和人格尊嚴，對早婚早育等政策外生育對象，應(yīng)手術(shù)對象進行說服教育，耐心做通其思想工作，為此督促落實相應(yīng)政策及措施，能樹立“一個觀點，兩種意識”。一個觀點即就是必須扎實工作，強化學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，加強對所聯(lián)系村計生工作的管理、指導(dǎo)。兩種意識是主人翁意識和團結(jié)意識。黨委政府及上級主管部門安排的其他工作同樣要樂意接受，并能按時完成。我深知，只有具備了主人翁意識和團結(jié)拼搏意識，工作才能創(chuàng)新，思路才能明晰。