第一篇：讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”[定稿]

讓業(yè)務(wù)員“被迫成功”

優(yōu)秀企業(yè)并非高手滿營(yíng)，人才濟(jì)濟(jì)。優(yōu)秀企業(yè)的特征是能夠化腐朽為神奇，讓平凡者“被迫成功”。

讓業(yè)務(wù)員“被迫勤奮”

在普通企業(yè)，勤奮是一種值得贊美的品德；在優(yōu)秀企業(yè)，勤奮是一種自然而然的習(xí)慣。優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)員最初是“被迫勤奮”，后來(lái)是習(xí)慣性勤奮。

在一次拓展訓(xùn)練上，教練讓每個(gè)人講個(gè)一生最難忘的人，我突然想起高中班主任。因?yàn)榘嘀魅喂芾硖貏e嚴(yán)格，我們“被迫”勤奮學(xué)習(xí)，最后考上大學(xué)，才有了我的今天。我之所以懷念這位班主任，是因?yàn)樗谖覀冞€是15歲這樣不懂事的、貪玩的孩子時(shí)，通過(guò)嚴(yán)格管理讓我們沒(méi)有機(jī)會(huì)玩。

業(yè)務(wù)員管理何嘗不是如此。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員有自律意識(shí)，能夠自我激勵(lì)，不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄，他們的成功可以預(yù)期。但是，這樣的業(yè)務(wù)員可遇不可求。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員只是普通人，早晨想多睡一會(huì)懶覺(jué)，中午餐想喝兩口，晚上想上網(wǎng)聊聊天，遇到好朋友沒(méi)準(zhǔn)還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”，時(shí)間就這么荒廢了。而且，業(yè)務(wù)員將在外，天高皇帝遠(yuǎn)，沒(méi)人管得著。

優(yōu)秀企業(yè)絕不會(huì)讓業(yè)務(wù)員“將在外，君命有所不受”。他們要么讓業(yè)務(wù)員集中做市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行集中管理，“早請(qǐng)示，晚匯報(bào)?！奔词箻I(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶；即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只犯一天的錯(cuò)誤。如果業(yè)務(wù)員不得不跑單幫，也要“管到每個(gè)人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）”，嚴(yán)格的匯報(bào)體制和監(jiān)督體制讓業(yè)務(wù)員覺(jué)得“雖然人遠(yuǎn)在天邊，管理的法眼卻無(wú)處不在”。

不給業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

真正的營(yíng)銷(xiāo)高手在差企業(yè)。試想，有些企業(yè)招人沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，新手沒(méi)培訓(xùn)，產(chǎn)品沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但有些業(yè)務(wù)員在沒(méi)有公司支持的情況硬是靠自身的能力把市場(chǎng)做起來(lái)了。這樣的業(yè)務(wù)員，要么是天生的營(yíng)銷(xiāo)高手，要么是過(guò)度勤奮。這些高手的經(jīng)驗(yàn)通常很難復(fù)制。

優(yōu)秀企業(yè)不是只有高手才成功，一定要保證平凡人也成功。試想，優(yōu)秀企業(yè)嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)，即使不一定能招來(lái)高手，但絕不會(huì)招笨蛋。新手經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)還不能獨(dú)立工作，要做老業(yè)務(wù)員的“助銷(xiāo)員”，把新手放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里“看管”起來(lái)，不讓他有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。等到新手練成老手了，這時(shí)，好習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)學(xué)到手，想犯錯(cuò)誤都難了。即使一時(shí)心血來(lái)潮做點(diǎn)出格的事，企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)馬上就發(fā)現(xiàn)了。要知道，優(yōu)秀企業(yè)基本都有一套“紙上作業(yè)”系統(tǒng)，白字黑字把每天的事記得一清二楚，想耍點(diǎn)小把戲都膽顫心驚。正因?yàn)槿绱耍窈栠@樣的優(yōu)秀企業(yè)才有底氣說(shuō)“用人要疑，疑人可用”。

普通企業(yè)有一種不良氛圍，似乎一講激勵(lì)和信任就崇高，一談監(jiān)督和管理就庸俗。實(shí)際上，有效的監(jiān)督和管理是逼著平凡人成功的不可或缺的手段。因此，優(yōu)秀企業(yè)制定規(guī)章制度時(shí)秉持“有限信任”原則，而不是基于“用人不疑，疑人不用”原則下的放縱管理。

給一套標(biāo)準(zhǔn)，讓業(yè)務(wù)員成功 摸著石頭過(guò)河，這句話經(jīng)常被誤讀。普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過(guò)河，結(jié)果大多數(shù)人掉到河里，沒(méi)有成功。因此，普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)多，教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)還多。優(yōu)秀企業(yè)，絕不讓普通人摸著石頭過(guò)河，只讓少數(shù)優(yōu)秀的人摸著石頭過(guò)河，即使過(guò)不了河也不會(huì)掉進(jìn)去。一旦摸過(guò)河，就把過(guò)河的經(jīng)驗(yàn)做成標(biāo)準(zhǔn)，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過(guò)河。因此，優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多。

優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)”，遇到問(wèn)題先看手冊(cè)是如何說(shuō)的。如果手冊(cè)里沒(méi)有就要尋求上司支持。像可口可樂(lè)的“1.5倍安全庫(kù)存”、“按順時(shí)針順序拜訪客戶”都不是普通業(yè)務(wù)員摸著石頭過(guò)河能夠摸索出來(lái)的，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。

普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)屬于個(gè)人，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)屬于企業(yè)財(cái)富。其實(shí)，每個(gè)人都有自己銘心刻骨的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歸納起來(lái)就可以形成標(biāo)準(zhǔn)。做到這點(diǎn)并不難，難的是這樣去想。例如，商超業(yè)務(wù)員周末做什么？去送貨嗎？——不對(duì)，應(yīng)該周五送貨，周一補(bǔ)貨；去開(kāi)發(fā)客戶和收款嗎？——估計(jì)周末找不到人；業(yè)務(wù)員在商超只有一項(xiàng)最有價(jià)值的工作，即在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)或?qū)з?gòu)。因此，我要求所有人員在周末應(yīng)該自動(dòng)成為導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員。于是，商超業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程制定出來(lái)了：

周一

上午賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)貨，下午同周二、周三、周四 周二、周三、周四

開(kāi)發(fā)客戶、收款、理貨、客情關(guān)系 周五

上午補(bǔ)貨，下午同周末 周末

賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)

按照上述思路，還可以制定每天標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、每月標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。這些標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程好像很簡(jiǎn)單，只是一層窗戶紙。但是，又有多少業(yè)務(wù)員靠自己的悟性想到了呢？

企業(yè)是業(yè)務(wù)員成功的平臺(tái)

跳水選手如果沒(méi)有10米跳臺(tái)或3米跳板，縱有一身本事，也難跳出高難動(dòng)作。業(yè)務(wù)員的成功也是如此。

普通企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，通常把一名業(yè)務(wù)員叫過(guò)來(lái)，“給你一個(gè)省，你去做吧！”于是，業(yè)務(wù)員去遍地撒網(wǎng)、廣種薄收，最后的結(jié)果通常是顆粒無(wú)收。因?yàn)橄襁@樣“萬(wàn)事不備，又欠東風(fēng)”式地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有最優(yōu)秀的人才能出業(yè)績(jī)。

優(yōu)秀企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，通常是先做調(diào)研，其次拿方案，然后配置資源。雖然不一定是“萬(wàn)事俱備，只欠人員到位”，但通常有一個(gè)系統(tǒng)在支持業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)。

普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員推動(dòng)著企業(yè)成功；優(yōu)秀企業(yè)，系統(tǒng)平臺(tái)支持著業(yè)務(wù)員成功。

引導(dǎo)業(yè)務(wù)員成功的價(jià)值導(dǎo)向

什么是好業(yè)務(wù)員？普通企業(yè)認(rèn)為，不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。以至企業(yè)經(jīng)常把“瞎貓碰見(jiàn)死耗子”的人樹(shù)為榜樣。

結(jié)果導(dǎo)向產(chǎn)生兩種現(xiàn)象：少數(shù)業(yè)務(wù)員著眼于長(zhǎng)期結(jié)果，愿意精耕細(xì)做；大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了短期結(jié)果，站在經(jīng)銷(xiāo)商角度與廠家討價(jià)還價(jià)，向廠家要政策，一個(gè)勁地要求降價(jià)，要求賒銷(xiāo)。以至企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議經(jīng)常變成業(yè)務(wù)員的“聲討會(huì)”：質(zhì)量太差、價(jià)格太高、廣告太少、政策不到位。

優(yōu)秀企業(yè)很少采取“提成制”，而是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做基礎(chǔ)工作。有的甚至這樣要求：只要過(guò)程做好了，即使沒(méi)有達(dá)到預(yù)期結(jié)果，也要予以獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)程沒(méi)做好，即使取得超出預(yù)期的結(jié)果，也要予以處罰。

過(guò)程導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做實(shí)務(wù)，間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員走向成功；結(jié)果導(dǎo)向的價(jià)值觀引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要政策，最終毀了業(yè)務(wù)員。

第二篇：成功業(yè)務(wù)員

看看成功的業(yè)務(wù)員是如何做的，他們身上最明顯的一點(diǎn)就是“你錯(cuò)了，我是對(duì)的，所以你要聽(tīng)我的”再加上有所為，有所不為，讓自己輕松自如，而銷(xiāo)售管理工作又做到恰到好處。

1、認(rèn)識(shí)自我：我能做什么

首先要明確自己能做什么，不能做什么，業(yè)務(wù)員的功能主要是經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的紐帶，是信息收集和反饋的功能。其次是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售提升的推進(jìn)功能。業(yè)務(wù)員可以抓以下及項(xiàng)工作A：及時(shí)明確的傳達(dá)公司政策給經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)信息及時(shí)反饋到公司上層領(lǐng)導(dǎo)

B：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商收集市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息和市場(chǎng)動(dòng)向等，在此基礎(chǔ)上規(guī)劃市場(chǎng)

C：培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商下屬，完善經(jīng)銷(xiāo)商管理體系，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商從作坊式管理過(guò)渡到小公司化管理。D：灌輸現(xiàn)代管理理念和市場(chǎng)理念給經(jīng)銷(xiāo)商，使他們從經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)型經(jīng)銷(xiāo)商

E：在公司最快速按照政策報(bào)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司更加信任，資金流穩(wěn)健

F：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)空白點(diǎn)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，成本收益，渠道擴(kuò)張方向

G：將各不同地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)相互分享、復(fù)制、推廣，集合各經(jīng)銷(xiāo)商智慧成果為各經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。

2、自賣(mài)自夸：我為你做了什么

做了好事不留名，那是雷鋒。但管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，絕對(duì)不能做好事不留名，而是要拿著放大鏡把一根針?lè)糯蟪梢桓娋€桿。一而再再而三的告訴經(jīng)銷(xiāo)商我為你冒了多大風(fēng)險(xiǎn)，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要讓對(duì)方常常覺(jué)得愧對(duì)于你，感謝你，這樣才能讓對(duì)方不與你為敵，即使有矛盾有沖突也要顧及舊恩，不能讓你下不了臺(tái)面。而日常工作中更是盡量配合支持。

尤其在其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商很容易以為之前對(duì)公司的一些不滿，加上利益誘惑，暗中另結(jié)新歡，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的個(gè)人情感就變得尤為重要，因?yàn)楦杏X(jué)業(yè)務(wù)員對(duì)自己有恩，經(jīng)銷(xiāo)商考量背叛了公司是商業(yè)上利益緣由，尚情有可原，但背叛業(yè)務(wù)員就屬于個(gè)人上的背信棄義。

3、見(jiàn)縫插針：你錯(cuò)了什么

基督徒認(rèn)為自己是戴罪之人，所以對(duì)自己要求更嚴(yán)格，時(shí)刻注重悔改。讓經(jīng)銷(xiāo)商知道自己是有罪的，因?yàn)樽陨碛绣e(cuò)在先，哪怕公司或業(yè)務(wù)員有不對(duì)的地方也不至于與公司和業(yè)務(wù)員對(duì)抗。

比如經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)暗中操作其它品牌，這就是經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)的一個(gè)罪狀，時(shí)?？梢阅贸鰜?lái)敲打敲打，讓他們知道自己是犯過(guò)錯(cuò)誤的，現(xiàn)在要好好表現(xiàn)，好好悔改。比如曾經(jīng)竄貨，銷(xiāo)售量提升太慢，只重利潤(rùn)不重銷(xiāo)量，銷(xiāo)售渠道太少，終端形象糟糕等等都是經(jīng)銷(xiāo)商的罪狀。

4、投桃報(bào)李：你怎么做才能讓我這么做

業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)面對(duì)來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)理要求，要這個(gè)要哪個(gè)，給還是不給？

比如要求增加鋪底，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“你也知道我現(xiàn)在資金緊張啊，沒(méi)有增加鋪底，我們吃不消啊”

業(yè)務(wù)員應(yīng)該反其道而行之“哎呀，你先把銷(xiāo)量早點(diǎn)做到100萬(wàn)嘛，還沒(méi)做到100萬(wàn)，我好意思去向公司爭(zhēng)取嗎？我不好意思說(shuō)啊?！睂?duì)方的任何要求，都要對(duì)方先按照我方的要求做到了才能實(shí)現(xiàn)。

你怎么做才能讓我這么做！

你先把桃子投過(guò)來(lái)，我再報(bào)你李子，光我報(bào)李卻不見(jiàn)桃子，這事干不了。這個(gè)踢皮球的方式，可以化解很多無(wú)理要求，次數(shù)多了，經(jīng)銷(xiāo)商自然不會(huì)在政策之外提各種要求。

5、懸壺濟(jì)世：你為什么要這么做

醫(yī)生讓病人吃苦的藥，是因?yàn)椴∪酥泪t(yī)生要救治自己，是為自己好，業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷(xiāo)商配合自己做一項(xiàng)工作，也要讓經(jīng)銷(xiāo)商知道是為他好，為他治病。

經(jīng)銷(xiāo)商與公司是合作的關(guān)系，是獨(dú)立的法人，公司和業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商做什么事情，要讓經(jīng)銷(xiāo)商按照公司意圖，做符合公司利益的事，首先要讓對(duì)方明確做這個(gè)事情對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身是有益的。

比如上一個(gè)商場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為耗費(fèi)精力和資金但不見(jiàn)得有銷(xiāo)量，業(yè)務(wù)員提出去做商場(chǎng)的理由A：把渠道填補(bǔ)完整，杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用商場(chǎng)建立根據(jù)地，保證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)領(lǐng)先地位

B：利用商場(chǎng)的價(jià)位拉升產(chǎn)品的整體價(jià)格水平，提高其它市場(chǎng)的利潤(rùn)水平，讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)C：擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群推放朴绊懥?/p>

D：增加銷(xiāo)售量，哪怕是有限的銷(xiāo)售量，也對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)有促進(jìn)作用

E：試驗(yàn)和適應(yīng)各種銷(xiāo)售渠道的模式，為下一步擴(kuò)張市場(chǎng)摸索經(jīng)驗(yàn)

6、量力而行：做能力范圍內(nèi)的事

業(yè)務(wù)員要明白自己的身份和能力能夠做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些資源支持，能否爭(zhēng)取到這些資源。如果自己做不了，又沒(méi)有資源支持，這樣的事情做了還不如不做。

比如公司說(shuō)要市場(chǎng)細(xì)分到縣一級(jí)，但是當(dāng)?shù)匚锪髑闆r糟糕，從公司發(fā)貨到各縣，中間倒貨次數(shù)多，貨損嚴(yán)重，貨運(yùn)時(shí)間慢，并且縣級(jí)客戶少量多頻率發(fā)貨的習(xí)慣和公司單次大量出貨的制度矛盾。如果這些在業(yè)務(wù)員能力之外的資源沒(méi)有跟上來(lái)，哪怕業(yè)務(wù)員有能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)細(xì)分，但很快會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槲锪鲉?wèn)題，貨損問(wèn)題導(dǎo)致的大規(guī)模退貨，甚至停止合作導(dǎo)致的應(yīng)收款無(wú)法回收形成呆滯賬款。

再比如切割公司元老級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可能是和老總關(guān)系良好，甚至在老總創(chuàng)業(yè)之初給公司立過(guò)汗馬功勞。業(yè)務(wù)員要切割其市場(chǎng)，沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，沒(méi)有得到公司從上到下全力支持，很可能半路上卡殼，賠了夫人又折兵，使自己后續(xù)工作無(wú)法開(kāi)展。

7、推脫有度：把事情簡(jiǎn)單化

公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間的事情不只是如何銷(xiāo)售的事情，還有物流上的銜接，售后上的跟進(jìn)服務(wù)，等等，以為經(jīng)銷(xiāo)商往往只認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員，也不知道公司內(nèi)部的部門(mén)和操作流程，所以一有事就找業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題向業(yè)務(wù)員投訴，物流沒(méi)有及時(shí)送貨也向業(yè)務(wù)員投訴，售后維修不清楚也打電話問(wèn)業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)賬目有出入也找業(yè)務(wù)員，需要各種資質(zhì)證件也找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有限的精力就被這些零星的小事分散掉而沒(méi)有時(shí)間真正思考市場(chǎng)的開(kāi)拓與提升。

適當(dāng)?shù)耐泼摼褪前压镜乃匈Y源利用起來(lái)，讓各種問(wèn)題歸口到更合理的部門(mén)和人員那里去處理。比如將公司各部門(mén)聯(lián)系人和負(fù)責(zé)處理經(jīng)銷(xiāo)商哪些問(wèn)題制作成文件，統(tǒng)一發(fā)送給經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們知道什么樣的事情該第一時(shí)間找誰(shuí)處理，而不是全部去問(wèn)業(yè)務(wù)員。

| 評(píng)論

2012-2-29 15:50 藍(lán)梁蒼藍(lán)

| 一級(jí)

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

6、決定購(gòu)買(mǎi)

對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)； 也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不

勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留。

| 評(píng)論

2012-3-5 10:55 263094588

| 三級(jí)

我學(xué)習(xí)后總結(jié)：電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中常見(jiàn)的10大話術(shù)技巧

1：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友?！?/p>

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?

2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

3：“我沒(méi)錢(qián)!”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?

4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?

(銜接下面一個(gè)回答)

5：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?

“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣?！?/p>

這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

6：“我很忙!”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：這是為什么我先打電話來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

7：“我真的沒(méi)有時(shí)間?！?/p>

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?

8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間?！?/p>

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)” 中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在電話里說(shuō)吧。”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?

10：“我不需要。”

電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

總結(jié)

最后，當(dāng)我們擁有了過(guò)硬的電話銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

追問(wèn)

謝謝你的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)文章，銷(xiāo)售技巧和話術(shù)視頻應(yīng)該會(huì)更直接一點(diǎn)。謝謝!

| 評(píng)論

2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一級(jí)

最好的教材就是 自己積累經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間長(zhǎng)你就知道了 所謂書(shū)中的東西只能側(cè)面的幫助你

| 評(píng)論

2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一級(jí)

樓主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5這款吧，很有用呢，剛開(kāi)始我業(yè)績(jī)差，后來(lái)朋友介紹我來(lái)看下這款教程，確實(shí)提升了我的收入和能力，現(xiàn)在收入達(dá)8000左右，對(duì)于一個(gè)打工仔來(lái)說(shuō)，很好的收入了，真值。

第三篇：成功業(yè)務(wù)員的忌諱

1：不守時(shí)

拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢(qián)，因此，要排開(kāi)種種可能形成遲到的因素，如塞車(chē)、找不到路，必先要提前出門(mén)，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象。

2：不守信

與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過(guò)再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬(wàn)不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無(wú)法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答應(yīng)客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追?！?，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。3：儀容不整

拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見(jiàn)諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺(jué)。

而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！

4：穿金戴銀

什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發(fā)戶”的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。

因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無(wú)法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來(lái)得實(shí)惠。

5：掛一漏萬(wàn)

當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無(wú)論是見(jiàn)過(guò)面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門(mén)前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬(wàn)不能給客戶一種“辦事雜亂無(wú)章、沒(méi)有效率”的印象。如此一來(lái)，必?fù)p折損您專(zhuān)業(yè)的形象。

另外，遞名片也是一種學(xué)問(wèn)，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

6：喋喋不休唱獨(dú)腳戲

開(kāi)始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽(tīng)眾的角色，傾聽(tīng)客戶的心聲，無(wú)論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺(jué)得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見(jiàn)，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺(jué)得沒(méi)有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說(shuō)是難上加難。

7：中途打斷談話

當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見(jiàn)，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說(shuō)完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說(shuō)教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶一種感覺(jué)：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針?shù)h相對(duì)。

8：喜怒形于色

如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無(wú)論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱(chēng)許。

9：任意批評(píng)

以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來(lái)投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無(wú)法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。

10：吱唔其詞、一問(wèn)三不知

面對(duì)客戶詢問(wèn)有關(guān)保單方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問(wèn)題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無(wú)法作答，或是無(wú)法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說(shuō)是難上加難。

11：神情冷漠

業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢(qián)看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽(tīng)；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過(guò)于冷漠及生疏。

12：交淺言深、過(guò)于熱情

壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。

13：雜亂無(wú)章法

事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運(yùn)氣”的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說(shuō)、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了。

14：油腔滑調(diào)

相信許多人都有這樣的成見(jiàn)：總覺(jué)得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無(wú)法給人信賴感，唯有“踏實(shí)坦誠(chéng)”，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。

15：心不在焉

與人談話，首重專(zhuān)心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽(tīng)客戶談話，一定要心無(wú)旁鶩、專(zhuān)心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。

16：衛(wèi)生習(xí)慣不佳

個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來(lái)。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問(wèn)題，尤應(yīng)特別留意。

17：兩串蕉、空手到

這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送“實(shí)用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

18：退傭

一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒(méi)有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

19：夸大其詞、甚至說(shuō)謊

交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷(xiāo)話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說(shuō)謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。

20：無(wú)精打采

業(yè)務(wù)員除了專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績(jī)效。

21：自視過(guò)高

身為保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專(zhuān)家，就以說(shuō)教式的口吻。

22：搪塞拖延

對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來(lái)承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)。口碑，將勝于一切。

23：強(qiáng)迫、咄咄逼人

在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過(guò)急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。

24：時(shí)間冗長(zhǎng)

前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說(shuō)您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過(guò)于冗長(zhǎng)，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂(lè)見(jiàn)的。事前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說(shuō)是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。

第四篇：成功業(yè)務(wù)員教程一

成功業(yè)務(wù)員教程一

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)

做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁(yè)。

到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后

打印出來(lái)。

上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。

通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。總之，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”--就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

第五篇：成功業(yè)務(wù)員的日常工作

臨汾市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事務(wù)所咨詢服務(wù)中心

成功業(yè)務(wù)員的日常工作

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作．

成功的人是怎么做的，要成功，就要和成功的人學(xué)習(xí)??！

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻?。?/p>

2、找開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤(pán)和發(fā)現(xiàn)自己所需要之優(yōu)質(zhì)房源。

3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司的二手房廣告以及一手樓盤(pán)的廣告)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的房源或優(yōu)質(zhì)房源，并且可以主動(dòng)找回房源,增加成交量，進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類(lèi)廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的鑰匙房源,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)跟進(jìn)十五個(gè)盤(pán)源.跟進(jìn)任何盤(pán)源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、跟盤(pán)過(guò)程中,了解業(yè)主有無(wú)換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶，主動(dòng)積極的和每一個(gè)客戶進(jìn)行溝通。

9、嘗試考核自己對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法是否正確以及了解。

10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天清洗十個(gè)公共客戶。

12、主動(dòng)掃樓，學(xué)會(huì)找尋新的房源，主動(dòng)到公交站或房源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及房源。

13、每天自己篩選五個(gè)好房源，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買(mǎi)房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)業(yè)主，會(huì)否買(mǎi)多一個(gè)房源作投資（收租）

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客。

17、自己在跟進(jìn)的時(shí)候認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤(pán)（簽獨(dú)家委托）

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、應(yīng)多了解重慶市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，堅(jiān)持看搜房網(wǎng)以及其他網(wǎng)站的房產(chǎn)新聞，令本身在這方面 的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專(zhuān)家”形像。

20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、每天做工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和帶客總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃

22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取簽單做業(yè)績(jī)。各位同事：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒(méi)做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待！

做成功的經(jīng)紀(jì)人！做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，