第一篇：凈水機銷售培訓(xùn)方案

凈水機銷售培訓(xùn)方案

綜合全國市場的情況，以及各品牌水機的銷售現(xiàn)狀，在整個國內(nèi)水凈化具有很大的市場機會。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機會和利潤,但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來拓展產(chǎn)品市場。因為它會給我們帶來更多的機會。

而這一切都是建立在樂飲凈水機的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務(wù)機會，希望能對你有所益處。

多多考慮產(chǎn)品和客戶的不同之處。

了解產(chǎn)品比什么都重要： 知道你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？知道市場上和你競爭的品牌嗎？市場的普遍價格嗎？如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點，這是你的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

和老客戶建立長久關(guān)系：回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經(jīng)很久沒有和你們聯(lián)系了，請主動打電話給他們，詢問一下現(xiàn)在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機會，維護(hù)好老客戶要比開拓一個新客戶要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會使你受益非淺?，F(xiàn)在凈水設(shè)備在一個客戶日常生活里，扮演的角色越來越重要，充分利用老客戶資源，對你來說，非常重要。

拓展你的服務(wù)項目：服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競爭意識的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò)住長久的客戶，才會給你帶來新的機會，才是你企業(yè)長久發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)你的產(chǎn)品的價格比別人更貴的時候，服務(wù)將是你最大的競爭優(yōu)勢。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶最關(guān)注的永遠(yuǎn)是服務(wù)。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們在銷售時，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實從長久發(fā)展上來說，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當(dāng)你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會真正的被你鎖定。樂飲凈水設(shè)備的多應(yīng)用功能和附加值，會是你競爭的優(yōu)勢。

了解你的區(qū)域市場：其實我們每個人的時間都是有限的，所以我們就要把時間和精力投在最有機會產(chǎn)出的地方，每個地區(qū)都有地區(qū)經(jīng)濟(jì)的特殊性，請對癥下藥，有的放矢，抓住重點，你會創(chuàng)造出更多的邊際效應(yīng)。比如說在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，針對水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對區(qū)域市場，合理推薦適銷對路的產(chǎn)品（凈水設(shè)備）相當(dāng)重要。

抓住增長點：企業(yè)要發(fā)展，市場要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機會，還要抓住新的增長點，而新的增長點不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點等，要以市場為導(dǎo)向，隨時調(diào)整你的業(yè)務(wù)重點和重心。不夸張的說：所有新家庭的成立都會帶來我們樂飲凈水設(shè)備業(yè)務(wù)的機會。

發(fā)展新渠道 ：渠道建設(shè)往往會起到事半功倍的效果。

產(chǎn)品目錄營銷：充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產(chǎn)品。光是在門面上等待業(yè)務(wù)機會上門的銷售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動走出去，才能真正將客戶請進(jìn)來。

郵件、電話營銷：如果你老是被客戶的門衛(wèi)擋在大門之外，那你就應(yīng)該想想是否在那些方面沒有做到位。其實，對于一個銷售商來說，電話、郵件促銷是最簡單，也是最可行的。利用公開的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會大大提升你業(yè)務(wù)的機會。

因特網(wǎng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一個新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個比較完善的網(wǎng)頁瀏覽界面，,利用一切可利用的資 源，你也可以建立一個自己公司的網(wǎng)頁，來宣傳你銷售的產(chǎn)品，擴(kuò)大你的影響力。當(dāng)然，最簡單的就是通知你的客戶，登陸公司的網(wǎng)頁，進(jìn)行全面了解。

專職的業(yè)務(wù)銷售人員：大家都知道：術(shù)業(yè)有專攻。專職的業(yè)務(wù)人員對于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當(dāng)重要，如果一個業(yè)務(wù)員又要賣商用機又要做家用機，那他的工作效率不會太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實專人，來開展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅持一段時間，你就會發(fā)現(xiàn)它的實際效果。據(jù)調(diào)查本產(chǎn)品某市級代理商家，在沒有專人來做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬，現(xiàn)在公司在專人專項業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達(dá)到了一百多萬了。

典型客戶的組合營銷：大客戶和典型客戶是你擴(kuò)大宣傳的資本，將它的實際應(yīng)用和現(xiàn)場拍一些照片，或記錄一些應(yīng)用過程供其他客戶借鑒，對新客戶有極強的比對效果，之所謂客戶營銷是最高效的營銷，如果通過好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠(yuǎn)了。作為凈水設(shè)備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對不同行業(yè)，開發(fā)出不同應(yīng)用的大客戶。

商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長江水多了，絕不是一個人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長，丈有所短。在地區(qū)銷售，達(dá)到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競爭對手，相互大家達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競爭就采用壓價的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當(dāng)然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢，發(fā)展2級或更多級分銷商，擴(kuò)大你的輻射面。

利用新的廣告模式和銷售策略

因特網(wǎng)界面宣傳：原先我們說是有四大媒體：廣播、電視、報紙、雜志；現(xiàn)在有 了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。

專業(yè)、有特殊針對性的廣告：這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報紙的有針對性的短期廣告。

交通要點廣告牌廣告：高速公路、火車站、碼頭都是你擴(kuò)大宣傳面的較佳場所。

產(chǎn)品促銷會和行業(yè)展示會：象公司組織這次會議一樣，你也可以針對新產(chǎn)品的上

市，請一些老客戶或潛在客戶來參與你的新產(chǎn)品促銷會，當(dāng)然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會，來有針對性的進(jìn)行促銷。

運動、健身贊助廣告：地區(qū)性運動比賽贊助會給你擴(kuò)大形象帶來好處。

客戶購買力激勵：有的時候我們老是覺得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉(zhuǎn)換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對客戶進(jìn)行購買力激進(jìn)了。也就是刺激客戶在短期內(nèi)購買你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價、折扣或返扣、關(guān)系營銷以及上層下壓等。

業(yè)務(wù)討論會：類似于產(chǎn)品展示會，但邀請對象一般都為轄下的2、3級分銷商，另外在單位內(nèi)部也可以請各業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。

非常規(guī)促銷

試用性促銷：對一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來打開局面，等客戶真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當(dāng)困難的。所以，在自身財務(wù)能力的承受范圍內(nèi)選擇比較可靠的客戶進(jìn)行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當(dāng)然，試用的點和面都不能做的過寬，關(guān)鍵在于控制。

出租：我們已經(jīng)有一些分銷商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說在一些酒店、餐飲和公共場所在過年、過節(jié)的時候，老是有一些客戶需要短時間內(nèi)使用凈水設(shè)備，這時，應(yīng)該是出租產(chǎn)品的好時機，一般每一出租日的價格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會買下。當(dāng)然事先的一些協(xié)議是必不可少的。

行業(yè)專家：尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會有一些實際效果。

買大件送小件：客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，來打開一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，我們可以在和客戶交流的時候，采用訂商用機、RO機送耗材、返現(xiàn)、延長售后時間等方法促銷?？赡苡行┕ゲ幌聛淼臉I(yè)務(wù)，也會打開

局面。

客戶俱樂部：當(dāng)你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來，形成象俱樂部樣的氛圍，來擴(kuò)大客戶比對效應(yīng)。當(dāng)然，這是要有相當(dāng)大的實力和精力的。

以上，這些銷售策略和業(yè)務(wù)機會只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來，是為了能拋磚引玉，使大家對銷售樂飲凈水設(shè)備產(chǎn)品有一個更好、更完全的認(rèn)識?？赡埽瑢δ銇碚f，并不是所有的方法都適用,因地制宜，合理調(diào)配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂飲家族共發(fā)展！

第二篇：凈水機銷售面談

碧麗凈水機的銷售面談

一、融洽面談的基礎(chǔ)：

1、高尚的品質(zhì)

2、產(chǎn)品的正確知識和水的安裝知識

3、接近客戶的技巧

二、面談的原則：

1、學(xué)會傾聽

2、永遠(yuǎn)不要站在客戶的對立面，只有你先肯定他，他才肯聽你的分析

三、具體面談臺詞

1、“太貴”

對策：

1）健康無價；

2）制水成本：僅占桶裝水價格的1/20；凈水機的一次性投入比較大，但實際上，它比桶裝水劃算，平均算下來每桶水只需0.37元；

3）同類比較；性價比高。（當(dāng)客戶自動提出其他產(chǎn)品時）

2、“現(xiàn)在沒錢，過幾個月再買?！?/p>

對策：（解讀潛臺詞）

1）計劃調(diào)整：先寫預(yù)定書，過幾個月有了錢再裝；

2）銷售方式：租賃或分期付款方式（公司許可的前提）

3）迂回戰(zhàn)術(shù)：先緩一下，多拜訪幾次，不定時送資料。

參考：

方法一：先寫預(yù)定書，過幾個月有了錢再裝。如果準(zhǔn)客戶說三個月、半年或更長時間才能安裝，這時應(yīng)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，介紹飲水方法，水的作用等等，可以加快安裝日期。

方法二：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一現(xiàn)決定嗎？

假如您說“是”，那會如何？ / “產(chǎn)品確實不錯，但條件不允許”

假如您說“不是”，沒有人的事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如您今天說“是”，這是您即將得到的好處：1……2……3……

顯然說“好”比說“不好”更有好處，您說是嗎？

3、“我們家已經(jīng)有了凈水機了?！?/p>

對策：

1）促使客戶成為凈水機宣傳者和推廣者，甚至成為公司的信息員。

2）以舊換新促銷；

3）推廣公司無憂慮服務(wù)，幫助客戶解決凈水機日常維護(hù)問題。

參考：

您的選擇非常明確。如果您使用的是進(jìn)口產(chǎn)品，有事售后服務(wù)不太到位，可聯(lián)系我們，我們將竭誠為您服務(wù)?；蛘呶覀兛梢袁F(xiàn)在為您提供免費上門檢測水質(zhì)的服務(wù)，確保您家人的飲水健康。

4、“濾芯價格太貴，因為要定期更換，投入資金太多，又麻煩。” 對策：

1）耗材理念：換濾芯的必要性（與汽車需要保養(yǎng)和打印機要換墨盒相同）;

2）推廣者優(yōu)惠；介紹新客戶、推薦店鋪可享受免費服務(wù)等；

3）服務(wù)快捷：一個電話搞定。

參考：使用凈水機而不買濾芯是不可能的。如果不更換濾芯，那純凈水還不如自來水干凈。為了您的飲水健康，投入這些還是值得的，其實在算每桶水的價格時，我們已經(jīng)把濾芯的更換費用包括在內(nèi)了。碧麗的濾芯是快換式濾芯，更換方便，只需十分鐘左右就能更換完畢。

5、“能否打折或更便宜一點？”

對策：

1）統(tǒng)一零售價；

2）同市面上同類產(chǎn)品比，產(chǎn)品性價比高、終身無憂慮服務(wù)；

3）推薦新用戶可享受優(yōu)惠（根據(jù)本公司指定的優(yōu)惠政策來變通）；

4）選擇性贈送凈水機配套產(chǎn)品（測試筆、電熱水壺等）。

5）參考：我們公司的產(chǎn)品一律不打折。您可以對比一下市面上的同類產(chǎn)品，我們的性價比是非常高的。而且我們提供一年免費保修（耗材除外），終生

維護(hù)和超值售后服務(wù)。而且您沒推薦一位新的用戶，就能得到如下優(yōu)惠，多做介紹，更多優(yōu)惠（根據(jù)本公司制定的優(yōu)惠政策來變通）。

6、“沒有多余的地方安裝?！?/p>

對策：

實地考察提供安裝解決方案

（一般安裝在陽臺、廚房、管線連接，可選擇區(qū)域大）

參考：

如果您不反對的話，我們可以為您提供解決方案？早點喝到純凈水，您的身體早一點減輕負(fù)擔(dān)。

7、“經(jīng)過你們凈水機出來的水有什么特點？”

對策：

1）干凈、衛(wèi)生、安全

回歸天然、無任何污染，通過了國家衛(wèi)生檢測，達(dá)到世界衛(wèi)生組織健康水標(biāo)準(zhǔn)，可直接生飲。

2）呈弱堿性

PH值為7.2～7.8；能中和體內(nèi)酸性毒素，幫助人體改造消除疲勞、改善疾病、延緩衰老、增強免疫力的弱堿性體質(zhì)。

3）富含人體必需礦物質(zhì)和微量元素

含有數(shù)十種與人體體液接近的礦物質(zhì)和微量元素，尤其含有鈦、釩、鉻、錳、鐵。

4）高活性的小分子團(tuán)水

直飲健康水，且具有高活力、高穩(wěn)定性；有超強的滲透力、溶解力、代謝能力、洗凈力及抗氧化衰老能力，最易被人體細(xì)胞吸收、增強細(xì)胞吸收營養(yǎng)與排除毒素能力，因而更有利健康。

8、“太浪費水了。”

對策：

1）廢水用途：可作為生活洗滌用水；（洗地，澆花，沖洗洗手間等）

2）使用狀況：實踐證明碧麗凈水機產(chǎn)生的廢水遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它水機，比如純水機等。

參考：普通凈水機屬于擠壓式過濾方式，而碧麗凈水機采用懸浮式流動床設(shè)計，實踐證明碧麗凈水機產(chǎn)生的廢水比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)其它品牌凈水機，該技術(shù)我司已申請國家專利。本技術(shù)的關(guān)鍵點在于大大增加了濾材的吸附速度和吸附量。

9、“你們的凈水機是怎樣進(jìn)行過濾的？過濾后的水就能直接喝嗎？”

1）產(chǎn)品方面：采用流動床設(shè)計，專利結(jié)構(gòu)；使用了單向閥、防止水倒流。

2）服務(wù)方面：終身無憂慮服務(wù)。

參考：主要原理是依靠膜壁分布的許多直徑為0.1-0.01微米的微孔，在自來水本身的壓力下，只有直徑小于0.01微米的水分子和微量元素能夠通過膜孔，直徑大于孔徑的雜質(zhì)和有害物質(zhì)(細(xì)菌、病毒、泥沙、鐵銹、大分子有機物等)就通過不了膜壁而被截留在超濾膜一側(cè)，在沖洗排污過程中排出去。還有添加了大量雙高效活性炭，有效吸附水中有機物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化學(xué)物質(zhì)，并消除異色異味，所以過濾后的水可以直接喝。

附加參考：

1、“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

銷售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯您不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非您對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

我的意思是：您告訴我要考慮一下，該不會只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)您真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么？使產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，還是我剛才漏講了些什么？

2、“不在預(yù)算之內(nèi)”成交法

當(dāng)顧客（決定人）以他們公司（家庭）沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，您怎么辦？

預(yù)算是引導(dǎo)一個公司（家庭）達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具本身通常都需要具備彈性，您說是嗎？

假如我們今天討論的這項產(chǎn)品能幫您的公司（家庭）帶來利潤的話，作為一個公司（家庭）的決策者，××先生（小姐），在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您來主控預(yù)算？

第三篇：凈水機銷售技巧

凈水機銷售技巧

每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難

度，其實這并不是這樣，因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客

對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件

為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要

先有一個觀念，客戶所購買的及他所關(guān)注的焦點大部分是價值，而不是價格。

1、如何提高價值商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所

以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場

上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里？

1）什么是可以提供給客戶的價值？

2）什么價值可以吸引客戶？

3）什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性？

4）什么價值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢？

除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢價值的方向，因數(shù)你這個商品是世界上獨

一無二而且替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都

會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無

二的價值。

1）你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代？（時效性，滿意度，承諾）

2）你所提供的感受是否無可替代？（熱情，朝氣，誠懇，自信）

3）你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？（面對要求，抱怨）

4）你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代？（包括生活上和事業(yè)上）

5）你所提供的堅持是否無可替代？（堅持以上所提供的部分）

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初期的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今市場不斷的進(jìn)步，我們是應(yīng)該用價值去為自己以爭取到合理的價

格和利潤。

2、用平常心面對顧客的價格異議

每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看

到人侃價，因為高檔購買場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價值，主何的人才會

走進(jìn)去消費，所以你才是維持價格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是高檔商廈里的消銷人呢？侃價只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應(yīng)的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的確加強價值可能就會招來意想不到的所效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當(dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到低是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

3．包裝好價值之后才談價格當(dāng)顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進(jìn)到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

用使用的期限將價格換算到一天或一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年

才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是。。。商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達(dá)出來站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識。

第四篇：凈水機營銷方案

奔泰全屋凈水機營銷策劃方案

策劃人：程紫璇

劉宇鵬 2016年08月16日

目 錄

一、策劃主題……………………………………………………1

二、環(huán)境分析……………………………………………………1

三、營銷目標(biāo)……………………………………………………3

四、戰(zhàn)略陳述……………………………………………………4

五、推廣策略……………………………………………………5

六、推廣計劃……………………………………………………7

七、效果預(yù)測……………………………………………………8

八、結(jié)束語………………………………………………………9

一、策劃主題

目前市場主要凈水機競爭品牌：沁園、美的、立升、安吉爾、愛惠浦、百諾肯、浪木、派斯、等其他品牌，隨著品牌居多競爭激烈，為了搶占市場占有率，占有市場品牌知名度、美譽度、為公創(chuàng)造良好的品牌形象，以最少的成本實現(xiàn)最大的利益。

二、環(huán)境分析

SWOT分析：

競爭對手的主要優(yōu)勢：

①資金比較充足

②有一定知名度

③有實體店經(jīng)營，客戶相對較多 競爭對手的主要劣勢：

①員工沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)態(tài)度差

②人員管理差，缺乏經(jīng)營的靈活性

③店面陳舊，用戶使用感受有所降低 本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢： ①專業(yè)的服務(wù)

②專業(yè)的售后 ③專業(yè)的技術(shù)

④有市場營銷及企業(yè)管理經(jīng)驗

⑤服務(wù)到位，經(jīng)營方式靈活多樣

⑥提供水處理解決方案，滿足顧客個性化需求 ⑦資金相對充足

本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢： ①初期沒有客源

②沒有地區(qū)知名度

③沒有專業(yè)的培訓(xùn) ④沒有專業(yè)的團(tuán)隊 ⑤沒有相關(guān)經(jīng)驗 ⑥沒有銷售渠道 ⑦當(dāng)?shù)貜V告知名度差 公司機會

結(jié)合以上分析，1、本公司需要開發(fā)實體店搶占當(dāng)?shù)厥袌稣加新省?/p>

2、擴(kuò)大現(xiàn)有銷售渠道。

3、提供更專業(yè)、更詳細(xì)的產(chǎn)品方案，更高質(zhì)量的售后服務(wù) 公司威脅

1、在當(dāng)?shù)貨]有知名度，競爭壓力相對較大

2、本公司產(chǎn)品價格偏高客戶不容易接受

3、廣告宣傳力度較小

4、沒有明確銷售目標(biāo)

5、市場競爭品牌較多

6、市場競爭價格較低

三、營銷目標(biāo)

1、宣傳目標(biāo)

⑴報紙、廣告、媒體、網(wǎng)絡(luò)、廣播、人員

2、市場目標(biāo) ⑴建材市場 ⑵批發(fā)市場 ⑶家電市場 ⑷零售市場 ⑸網(wǎng)絡(luò)市場

3、文化目標(biāo)

奔泰的理念是自然水火、生命之能，奔泰一個從事居家水處理的道德行業(yè)必然興盛發(fā)達(dá)，持續(xù)百年。奔泰本著專業(yè)國際頂尖技術(shù)的工藝技術(shù)以及安全而高效的過濾，精益求精，致力于居家健康的研發(fā)，制造和推廣，提供零客戶感動的服務(wù)，千方百計營造員工實現(xiàn)理想，深感自豪，快樂的工作環(huán)境。奔泰的專業(yè)全屋凈水為主。奔泰凈水機目前設(shè)為太原地區(qū)一級經(jīng)銷商。定位中高端產(chǎn)品，奔泰全屋凈水機的銷售市場潛力巨大。

4、任務(wù)目標(biāo)萬元

1、一季度銷售額27萬元

2、半年銷售額54萬元

3、全年銷售額108萬元

四、戰(zhàn)略陳述

1、現(xiàn)有戰(zhàn)略

人員招聘、培訓(xùn)、分崗，電視、媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告投放，建立品牌形象體驗店，開發(fā)二級分銷商，開展小區(qū)活動。

2、品牌文化陳述 經(jīng)營理念：

開能集團(tuán)將國際頂尖的工藝技術(shù)以及安全而高效的過濾材料引入中國，與美國KDF公司和REGENCY公司等世界著名企業(yè)聯(lián)合，致力于居家健康產(chǎn)品的制造、服務(wù)與推廣，專門研制開發(fā)適合中國環(huán)境的凈水機產(chǎn)品，為改善中國人的生活品質(zhì)而努力。我們將力爭提供全面、專業(yè)的健康居家環(huán)境解決方案!開能使命陳述：

精益求精，致力于居家健康產(chǎn)品的研發(fā)·制造和推廣； 全心全意，提供令客戶感動的售后服務(wù)；

千方百計，營造讓員工實現(xiàn)理想·深感自豪·快樂工作的環(huán)境； 開能信念：

造價值,増加收入。開能核心文化：

誠實和諧勤奮敬業(yè)

五、推廣策略

1、渠道

發(fā)展二及分銷商：

分銷商售視為傳統(tǒng)銷售，可以采用刊登廣告、發(fā)通知等形式在太原市進(jìn)行招商，賜予該地區(qū)獨家銷售權(quán)或分銷權(quán)。針對分銷商進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，雙方簽訂協(xié)議。會銷：

開會銷售有策劃公司與當(dāng)?shù)鼐游瘯飿I(yè)管理公司聯(lián)系，在社區(qū)進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會，同時請專家講解飲水健康知識，自來水的危害，講凈水機原理，逐漸進(jìn)入主講凈水的必要性和特點。達(dá)到銷售目的。租賃銷售：

只租不賣，把凈水機租給客戶，如機關(guān)單位、學(xué)校、企事業(yè)單位、并向他們收取租金。批發(fā)市場：

當(dāng)?shù)匦∩唐冯娖髋l(fā)市場、規(guī)模大的批發(fā)市場一般都有凈水機的店鋪，批發(fā)零售能迅速達(dá)到市場占有率。與裝修建材市場、超市電器商場聯(lián)營：

建材市場是凈水機重要銷售渠道之一，尤其大型正規(guī)的裝修建材市場，可以考慮和他們聯(lián)營。優(yōu)勢表現(xiàn)為消費者購買明確，建材市場信價比高，質(zhì)量有保障，一般逛建材市場的消費者經(jīng)濟(jì)寬裕，容易接受產(chǎn)品。（聯(lián)營合作的資金運轉(zhuǎn)問題）與裝修設(shè)計師合作：

與裝修設(shè)計師合作時，可以把提成標(biāo)準(zhǔn)給到裝修設(shè)計師，在設(shè)計師與客戶直接對接時可以把產(chǎn)品同時設(shè)計當(dāng)中，給予設(shè)計師提供參考數(shù)據(jù)和產(chǎn)品知識講解及平時的培訓(xùn)和溝通。專賣店直營：

專賣店可以考慮開一到兩家，用于產(chǎn)品展示體驗，營造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對客戶進(jìn)行更直觀的產(chǎn)品介紹。地方電視媒體銷售：

適當(dāng)在本地電視臺廣播、公共電視或移動電視等進(jìn)行凈水設(shè)備宣傳，這樣可以插播一些廣告不僅能起到宣傳作用還能立即產(chǎn)生銷售效益。

與新老小區(qū)合作：

首先找一些水質(zhì)較差的新樓盤和老小區(qū)搭設(shè)一個小型的帳篷。活動期間以帳篷現(xiàn)場演示水質(zhì)情況，做一款價格優(yōu)惠的產(chǎn)品和免費測水質(zhì)的設(shè)計來吸引客戶，達(dá)到銷售宣傳目的、活動期間穿插產(chǎn)品展示及禮物放送。在這期間會有專業(yè)人員進(jìn)行飲用水知識，為大家解答生活中存在的水知識問題。奔泰凈水公司的總經(jīng)理可以與員工一起將凈水系統(tǒng)送到購買者的家中，給消費者帶來溫暖。同時攜研發(fā)人員為購買者講解凈水系統(tǒng)的使用方法及注意事項等。與房地產(chǎn)開發(fā)商裝潢公司合作：

在別墅建造的同時，把凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道鋪好，把凈水設(shè)備裝好。當(dāng)開發(fā)商的房子有凈水系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng)房子就更好 賣了。如此達(dá)到了雙贏的目的。（但是這種方式需要有一定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系才可以。這樣方式風(fēng)險比較大，可能涉及資金回籠問題。）與企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、學(xué)校合作：

聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、供電供水供氣等單位，把這些單位領(lǐng)導(dǎo)工作做好。爭取得到單位凈水設(shè)備的供應(yīng)權(quán)。

企業(yè)事業(yè)單位除了采購，有一定的人脈以外，要求上門推銷，推銷人員腿勤、嘴勤，嘴甜、臉皮厚點，一座新的辦公樓建成肯定需要進(jìn)水設(shè)備，就看怎么抓住機遇了。

2、廣告

交通廣播、公交廣告、樓宇有廣告、條幅廣告、傳單廣告、宣傳車廣告、工服廣告、PT板廣告、網(wǎng)購廣告、電視廣告

3、銷售人員

⑴總經(jīng)理：負(fù)責(zé)洽談開發(fā)合作事宜、公關(guān)、廣告、工作任務(wù)分配、采購、了解貨源情況

⑵部門人員：執(zhí)行計劃安排、維護(hù)市場開發(fā)、管理銷售人員、對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、認(rèn)真做好售后記錄、了解貨源情況、做好工作計劃

六、推廣計劃

1、工作計劃

招聘銷售人員 銷售產(chǎn)品培訓(xùn) 銷售任務(wù)分工

2、時間計劃

產(chǎn)品知識培訓(xùn)（一周）廣告投放（兩個月）

分銷進(jìn)度（兩個月）

開發(fā)新渠道（兩個月）

建立體驗店（一周）

3、費用預(yù)算

人員總計：12人 25000月/元 廣告投入：樓宇廣告費5000元

電視廣告費2000元

其他廣告費3000元 公關(guān)費用：5000元（估算）物料費用：5000元 差旅費用：每人100元/天

七、效果預(yù)測

知名度：10% 美譽度：10% 銷售量：年銷售額108萬；年銷售量360臺 市場占有率：10%

八、結(jié)束語

當(dāng)今，環(huán)境污染嚴(yán)重，飲用水需凈化已經(jīng)是大勢所趨，凈水行業(yè)有很大的發(fā)展空間。面對諸多的競爭對手，如果企業(yè)不能在最短的時間內(nèi)用最快的速度，最少的成本實現(xiàn)最大的利益，就面臨被市場擠出去的危險。因此企業(yè)應(yīng)該居安思危，主動出擊，把握市場的節(jié)奏，制定正確的經(jīng)營銷售戰(zhàn)略，這樣才能迅速的提高市場占有率，成為商界贏家

第五篇：九陽凈水機的銷售套路

九陽凈水機終端銷售思路和套路

與銷售人員分享以下三個觀點：

一，銷售人員任務(wù)：了解產(chǎn)品，了解客戶，銷售產(chǎn)品。

二，銷售就是先了解產(chǎn)品，了解客戶后，用銷售套路把產(chǎn)品從賣場轉(zhuǎn)移到客戶家中。

三，銷售套路就是溝通產(chǎn)品和客戶的“路”

1，凈水機的產(chǎn)品屬性（了解產(chǎn)品）：從需求的角度來說，是彈性需求，非生活必需品。從產(chǎn)品的使用來說，凈水機是半成品，客戶從商場買來不能直接使用，必須經(jīng)專業(yè)安裝后才能使用，而且在使用過程當(dāng)中必須要有定期更換濾芯，所以說從消費者購買凈水機不是我們銷售過程的終點，而是二次銷售的開始，成而凈水機的銷售不單單是賣出一個產(chǎn)品，從另一角度來講我們銷售的是一個凈水服務(wù)，凈水機只是我們實現(xiàn)這個服務(wù)的一個載體而已，消費都需要的不是凈水機，需要的是更加健康的飲用水（健康）。

就像豆?jié){機一樣，消費者需要的是豆?jié){機嗎，不是，他們需要的是豆?jié){，只不過豆?jié){機是實現(xiàn)豆?jié){的一個方式而已，豆?jié){機出現(xiàn)以前不是照樣可以做出豆?jié){來嗎？消費者要得到豆?jié){有很多渠道，比如說直接到外面買一杯，自己用傳統(tǒng)的方式磨豆?jié){都可以，不過消費者為什么還要買豆?jié){機，因為經(jīng)過我們的不斷宣傳告訴消費者，或者他們自己發(fā)現(xiàn)使用豆?jié){機是實現(xiàn)他們對豆?jié){需求的最佳方式。五谷研磨，營養(yǎng)王，植物奶牛這些概念的設(shè)計都是告訴消費者用九陽的豆?jié){機可以做出豆?jié){來，而且可以做出有營養(yǎng)，各同不同糧食（五谷雜糧）口味的好豆?jié){。

凈水機和豆?jié){機是一樣的，消費者需要的是凈水機嗎？不是，他們需要的健康的水，凈水機只不過是實現(xiàn)健康水的一個方式而已，凈水機出現(xiàn)之前不是照樣有水喝有水用嗎？消費者得到健康水有很多渠道，比如說買瓶裝水，桶裝水，都可以得到健康水。不過消費者為什么還要買凈水機，因為只要經(jīng)過我們的不斷宣傳，傳播一種飲用健康水的理念，推廣凈化水的方法，倡導(dǎo)使用凈水機的高品質(zhì)的生活方式，消費者經(jīng)過自己的思考發(fā)現(xiàn)使用凈水機是實現(xiàn)他們對健康水的最佳方式。（從使用成本，便利性，安全性，可靠性等角度）。離子水，弱堿性水，礦化水，凈水機，純水機，電解水機，民以食水天，食以水為先，藥補不如食補，食補不如水補等這些概念的宣傳都是要告訴消費者使用凈水機可以制出安全，干凈，健康的水來。

2，凈水機的消費群體（了解客戶）：什么樣的人才會買凈水機？對需求的理解。每個人都需要健康的飲用水，但真正是使用健康水（不管是瓶裝，桶裝，還是凈水機自制水）的群體肯定比人類的群體要小很多。這跟群體的收入水平，受教育程度，健康意識，接觸的渠道等都有關(guān)系。凈水機的目標(biāo)消費群體主要：受過良好教育（不一定是學(xué)歷，有可能是對水方面的認(rèn)識程度比較高），家庭收入水平比較高，對健康比較關(guān)注，平時見到別處在用凈水機，在商場等看到過凈水機。目標(biāo)消費群體才是對凈水機能產(chǎn)生有效需求的群體。

3，以上兩點分析了凈水機的產(chǎn)品屬性，凈水機的目標(biāo)消群體。下面就是銷售九陽凈水機的的“路“：

三步走思維邏輯：第一步：提出問題——刺激需求，第二步：分析問題——激發(fā)欲望，第三步：解決問題——產(chǎn)生銷售。這個邏輯是一個嚴(yán)格的順序流程，不能顛倒。

第一步提出問題，目的是刺激需求，問題可以我們主動提出，也有客戶提出，當(dāng)客戶提出問題時很有可能會直接跳到第二步，第三步，這時我們就需要應(yīng)用話題引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)到第一步。從第一步開始再到第二步，第三步。（提問語句：您家現(xiàn)在喝水是桶裝水，還是燒開水？您家的房子是新裝修還是裝修好了？廚房用凈水機現(xiàn)在是一個家庭必備的家電了）

第二步分析問題，目的是激發(fā)消費欲望。這個階段主要講水和生活方式，水有哪些問題，自來水的二次污染與原因，水中有害物質(zhì)對人體的危害。通過分析這些問題，激發(fā)起客戶對水進(jìn)行凈化的欲望。

第三步就是解決問題產(chǎn)生銷售：當(dāng)我們第一步和第二步做好后，銷售過程很有可能向第三步走，這時會產(chǎn)生成交信號，客戶有可能直接會說那我就是買這一款的吧，但很多情況下客戶不會告訴我們，需要我們判斷觀察，客戶可能會主動提出一些問題，怎么安裝，保修，能不能打折，有沒有贈品，什么時候換濾芯等，到了第三步你不要以為這時客戶這會購買你的產(chǎn)品，因為凈水機不是你九陽一家在賣，還有很多其他的凈水機品牌，這時我們就需要把九陽的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢說出來了。使用FAB法則：F.九陽凈水機產(chǎn)品特征A.九陽凈水機產(chǎn)品特點B.九陽凈水機產(chǎn)品優(yōu)勢。到了這一步時，使用一定的成交技巧，主動結(jié)束這個銷售過程，才能產(chǎn)生銷量。