第一篇：凈水機終端銷售技巧(十五法則)

凈水器終端銷售技巧

-------------十五法則

一、安營扎寨（店址選擇）

店址的選擇關系到整個產(chǎn)品的營運能否成功，所以在選址上一定要掌握以下幾點，做好充分的市場調(diào)查，精心選擇。

1.店址選定在一類住宅集中區(qū)，二類居民商業(yè)區(qū)。2.靠近政府機關辦公區(qū)和住宅區(qū)旁。

3.靠近效益好的大型廠礦企業(yè)附近，老企業(yè)集中住宅區(qū)

二、募集精英（店長，導購員，業(yè)務員的選定）

1.要求有涵養(yǎng)，性格溫和，親和力強，外向型，善于表達，面善，普通話比較標準，年齡30-45歲均可。

2.懂得水質(zhì)污染理論者優(yōu)先。3.用人原則：

A． 強調(diào)人性管理。“沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。”每人每月先訂任務1臺，逐月增加1臺。

B． 舉賢不避親，任人不唯親。

C． 在賽馬中選馬，店長不能采用任命式，因為只有在實踐過程中才能看出一個人的實際工作能力和管理水平。

注：店長選擇應能協(xié)調(diào)賣場全局，會組織培訓產(chǎn)品知識，有責任心，能服眾且誠實肯干協(xié)助店員完成每月銷售任務，創(chuàng)造一流銷售業(yè)績，實現(xiàn)真正的雙贏。

三、體驗式銷售法

由導購員在小區(qū)廣場現(xiàn)場利用演示機做墨水和可口可樂過濾實驗即：1..TDS水質(zhì)軟硬度測試實驗，2用電解器，電解消費者自己從家里帶來的自來水和過濾的純凈水的比較。現(xiàn)場過濾成無色透明的純凈水，當場就可以品嘗，從而展示純水機過濾效果，提高產(chǎn)品的可信度，達到現(xiàn)場免費上門調(diào)試安裝，并享受八五折搶著購買火爆場面。

四、裂變直銷式銷售法

全市招聘業(yè)務經(jīng)理，大規(guī)模招聘銷售團隊，集中培訓，低底薪式高額提成銷售（每銷售1臺提成500元），業(yè)務員自己買享受7折優(yōu)惠，同時也享受提成500元的待遇，先讓業(yè)務員自己使用，再由業(yè)務員向他的親戚朋友推廣，告之每一位使用產(chǎn)品的客戶他們推薦朋友購買一臺查也提成500元，以老帶新，重復循環(huán)。

五、引爆式銷售法

在商場門口，小區(qū)廣場，自己專賣店門口等地現(xiàn)場用演示機講解后，圍觀的眾多人群均屬于目標群體，在這些目標消費客戶中，多人均有購買意向，但處于猶豫狀態(tài)，都不愿第一個購買，站在那里觀看，此時可以安排親朋好友捧場第一個購買，則有意向的客人會紛紛購買了，也一觸即發(fā)的火爆銷售起來。

六、捆綁式銷售法

此法是一種團體銷售法，利用顧客吸引顧客。用顧客找顧客的銷售法則，團體消費享有優(yōu)惠價8折。例如，有3個顧客想同時購買時，告之5臺享受團購優(yōu)惠價，讓他們3個再找2個可戶達到團購標準，以達到薄利多銷的目標。

七、撒網(wǎng)合作式銷售法

在當?shù)乩脛e人的店鋪，人脈關系，業(yè)務網(wǎng)絡。如裝飾公司，潔具專賣店，櫥柜專賣店，雅芳直營店，安利直營店，美容美體店，小家店商場，格力專賣店，以及其他電器專賣店等地方全面撒網(wǎng)，合作共贏，銷售一臺提成500元的銷售模式。專賣店的貴賓卡（如格力卡等）持卡購買美菱凈水機8折優(yōu)惠。

八、站店式銷售法

由業(yè)務員在各小區(qū)大門口或樓宇之間業(yè)主進出多的道路上拉起多道橫幅，上面寫道“購買美菱凈水機，免費送貨上門，免費安裝，終身維護。銷售熱線----------。另外，招聘業(yè)務員在老年活動中心，居委會，美容院，物業(yè)管理處等地方設立臨時銷售點，現(xiàn)場開展健康沙龍健康之水現(xiàn)場品嘗演示會，分區(qū)專人負責擴大銷售的目標范圍，增加銷售數(shù)量。

九、專家銷售法

在店站健康沙龍聯(lián)誼會或健康知識講座時，請當?shù)赜型尼t(yī)院醫(yī)師或?qū)＜医Y(jié)合水污染早場的人體危害，現(xiàn)場巖石講解，解答各類疑難，疑問和健康咨詢。集中引導提高產(chǎn)品的可信度。以達成購買欲望。根據(jù)銷量給予醫(yī)師或?qū)＜也煌潭鹊莫劷稹?/p>

十、化整為零銷售法

1.說明高科技術產(chǎn)品，附加值高，無形資產(chǎn)大，效果顯著。

2.一臺2000多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，凈水機造水每桶只合計0.3元，計算公式：每噸自來水按5元計算，一噸自來水可造0.5噸純凈水，即250L水，每桶水18.9升，約和15桶，每桶水只合計成本0.3元。

3.一臺凈水機能使用10—15年。全家人每天幾分錢就能給全家?guī)斫】?，您覺得值不值得？

十一、售后服務跟蹤銷售法

售出產(chǎn)品后，一周打一次電話回訪使用的產(chǎn)品如何，加強感情聯(lián)系，促進客戶周邊潛在消費群體的推廣和使用，逢年過節(jié)打個電話問候客戶，令客戶倍受感動和關懷，從而提升產(chǎn)品的聲譽和附加值，他們也非常樂意向身邊單位的朋友、同事推薦使用。

十二、榜樣式銷售法

在當?shù)貙ふ乙恍┚哂写硇缘娜宋?，如政府機關、中高縣領導、商業(yè)圈有聲望的人員或醫(yī)院院士等人群，利用他們親自使用和說服力以及他們身邊的環(huán)境，分析優(yōu)惠供貨給他們，但告訴他們不要說分析，只希望他們能說現(xiàn)在已使用了本產(chǎn)品就祈禱名人效應，印發(fā)企事業(yè)單位的團購或工程購機安裝。

十三、植樹造林銷售法

在本地最繁華的商業(yè)街上，每隔100米選一家商鋪，跟店老板談，為他免費安裝

一臺凈水機放在店門口，做一個X展架上免費寫**凈水器免費供水站，跟店老板說好賣一臺提成500元，活動期就一個月，一個月后再到另外一條繁華的商業(yè)街用同樣的方法克隆。

十四 ：裂變式銷售法

利用公司統(tǒng)一發(fā)放的貴賓卡，給每一位消費者贈送一張，對應本卡號記錄消費者的姓名，電話備案，告知消費者，凡是持貴賓卡來購買純水機的人都可以享受八折優(yōu)惠，并且在此卡上積一分，半年結(jié)算獎勵一次，一分獎勵200元，10分獎勵2000元，積分越多獎金越多。從而讓每一位消費者 都變成你的兼職業(yè)務員。

十五 ：團購式銷售法

團購的方式很多，有企事業(yè)單位以福利形式發(fā)生，也有房地產(chǎn)等以贈品或者配套產(chǎn)品出現(xiàn)，酒店也是一個很大的市場，因為商務型和高檔酒店為了體現(xiàn)其綜合實力和檔次一般都需要凈水設備。醫(yī)院也是一個好市場，現(xiàn)在的很多醫(yī)院都設置了VIP病房，凈水產(chǎn)品是不可缺少的，很多醫(yī)院在建新區(qū)、搬遷等，這樣就對凈水產(chǎn)品有需求，有事不僅僅是家用機，大設備也有需求，醫(yī)院對水的干凈程度的要求是很高的。我們主要的方向就是四個方面：醫(yī)院、學校、房地產(chǎn)、賓館，工廠、機關、企事業(yè)單位作為次要。醫(yī)院、學校一般是從后勤入手，詢問需要，提供資料，找到負責人；房地產(chǎn)可以從設計部、采購部、工程部入手，信息的獲取一般是從銷售部，也就是售樓中心開始，可以和設計院等單位合作或者獲取信息，按照配套和禮品團購分開處理，配套是顯性需要，禮品團購更多是隱形需求，隱形需求要從客戶的角度考慮。賓館一般要在裝修之前介入，最好是設計時就介入，所以設計院或者酒店配套產(chǎn)品的單位都是信息來源的最佳選擇。

第二篇：凈水機銷售技巧

凈水機銷售技巧

每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難

度，其實這并不是這樣，因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客

對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件

為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要

先有一個觀念，客戶所購買的及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。

1、如何提高價值商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所

以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場

上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里？

1）什么是可以提供給客戶的價值？

2）什么價值可以吸引客戶？

3）什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性？

4）什么價值可以當作主要競爭的優(yōu)勢？

除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢價值的方向，因數(shù)你這個商品是世界上獨

一無二而且替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都

會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無

二的價值。

1）你所提供的服務質(zhì)量是否無可替代？（時效性，滿意度，承諾）

2）你所提供的感受是否無可替代？（熱情，朝氣，誠懇，自信）

3）你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？（面對要求，抱怨）

4）你所提供的關心客戶的態(tài)度是否無可替代？（包括生活上和事業(yè)上）

5）你所提供的堅持是否無可替代？（堅持以上所提供的部分）

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初期的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今市場不斷的進步，我們是應該用價值去為自己以爭取到合理的價

格和利潤。

2、用平常心面對顧客的價格異議

每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看

到人侃價，因為高檔購買場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務價值，主何的人才會

走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里的消銷人呢？侃價只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的確加強價值可能就會招來意想不到的所效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到低是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

3．包裝好價值之后才談價格當顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

用使用的期限將價格換算到一天或一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年

才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是。。。商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達出來站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。

第三篇：終端導購銷售技巧

終端導購銷售技巧

現(xiàn)場導購的重要性

•良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： “顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

終端展示要點

•產(chǎn)品賣點的展現(xiàn)

•銷售要點的突出

•品牌形象的表現(xiàn)

•促銷氛圍的營造

•整合和統(tǒng)一性

產(chǎn)品展示重要點

商品展示、陳列包括兩個重點：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產(chǎn)品展示要點

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；

5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經(jīng)常維護，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優(yōu)點

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據(jù)

加強產(chǎn)品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點

真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

2.準備針對銷售重點的證據(jù)

產(chǎn)品證明展示

1）實物展示

證明商品本身的銷售重點

2）專家的證言

您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產(chǎn)品證明展示（續(xù)）

5）保證書

如一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統(tǒng)計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。

9）公開報道

當做一種證明的資料，讓準客戶對您產(chǎn)生信賴感。

產(chǎn)品講解操作要點

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品；

•要有主題有切入點；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產(chǎn)品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。

導購操作要點

•演講法：

不給顧客提問的機會，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點法：

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導購操作要點

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。

•誘導法：

將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導達到成交的目的。

•快刀法：

當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應對策略

1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。

對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應對策略（續(xù)）

3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。

對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。

導購員的銷售技巧1

•個人儀表

•語氣、態(tài)度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與

導購員的銷售技巧2

•借助實物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當?shù)姆磸?、強調(diào)

（如重點功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）

導購員的銷售技巧3

•顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）

2、面對異議應有的態(tài)度：

•減少異議出現(xiàn)的機會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應對

•確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼?/p>

語言藝術技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。

（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。

3、靈活機動，隨機應變。

（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。）

語言藝術技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊?/p>

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！?/p>

“一點也不貴，您就買吧。”

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術技巧—送別的技巧

1、關心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。

第四篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調(diào)或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產(chǎn)品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態(tài)度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結(jié)果。

td終端銷售

目前，存在的現(xiàn)象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把TD擺到非常重要的戰(zhàn)略位置，而基層執(zhí)行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對TD重視的相關信號，且受到競爭對手3G總體優(yōu)勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應當抓好三個關鍵點：業(yè)務培訓、銷售環(huán)境、后臺支撐。

一、搞好臨戰(zhàn)培訓，讓“聽得見炮聲的人”精通業(yè)務技能提信心

TD一線銷售人員業(yè)務技能有待提升，體現(xiàn)在：不清楚TD的優(yōu)勢、TD的重要性、部分TD產(chǎn)品的使用方法（網(wǎng)卡、網(wǎng)本）、TD與競爭對手3G的區(qū)別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業(yè)務能力的提升自我學習固然重要，但公司的培訓是員工自我學習的基礎條件。

TD培訓方面目前主要弱在培訓頻次偏低、培訓內(nèi)容較少、培訓方式單一。由于缺乏TD知識系統(tǒng)性的培訓，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網(wǎng)絡覆蓋弱、TD終端質(zhì)量差等客觀因素影響，導致一線銷售人員對TD發(fā)展認識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓內(nèi)容豐富化

目前TD業(yè)務培訓內(nèi)容主要集中在：營銷活動政策培訓、少部分廠商的終端使用培訓。一線銷售人員業(yè)務技能提升，需要全面系統(tǒng)的TD業(yè)務知識培訓。從認知、基礎知識、銷售、售后方面均需要進行系統(tǒng)的培訓。在現(xiàn)有培訓內(nèi)容上，建議：

（1）認知培訓：TD發(fā)展的必要性、重要性、TD優(yōu)勢及移動的優(yōu)勢培訓，以改變一線對TD的認識誤區(qū)，堅定TD銷售信心、統(tǒng)一認識。

（2）基礎知識培訓：加強3G業(yè)務知識的培訓，對于一些基礎性知識不僅要培訓還應要求一線人員能熟記；聯(lián)合手機廠商，加強終端應用的培訓，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓：歸納整理統(tǒng)一的營銷話術（如：移動G3的推廣話術、客戶提到競爭對手優(yōu)勢時的應對話術等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓：定期整理G3發(fā)展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學習。

2、培訓方式多樣化

移動目前的培訓主要采用講師講授性培訓、下發(fā)文件自學兩種方式，這種培訓對于業(yè)務體驗沒有起到實質(zhì)性的作用，培訓后一線人員感受不深、學習過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術，從概念到具體應用的培訓過程中，培訓方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓方式，如：體驗式培訓、研討式培訓、案例式培訓等，以便更好提升培訓效果與參與人員的積極性。

2、培訓質(zhì)量顯性化

培訓“虎頭蛇尾”，只重視培訓課程本身的過程，忽視培訓的真正效果和實效性是大部分企業(yè)的共性問題。那么培訓的效果如何體現(xiàn)？如果強化？建議：

（1）參與培訓人員對培訓內(nèi)容、實效性進行評價，以改善提高培訓質(zhì)量。

（2）通過各種方式強化培訓質(zhì)量，量化檢驗培訓效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰(zhàn)場環(huán)境明目標

TD銷售環(huán)境方面目前主要弱在G3基礎知識宣傳普及不夠強勢、TD銷售專柜不夠獨立、有的營業(yè)廳體驗區(qū)未設立、體驗區(qū)體驗設備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業(yè)務，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎知識普及化

通過宣傳冊、廳內(nèi)宣傳畫等方式強化TD基礎知識的普及

2、TD銷售硬件設施配套

（1）設立獨立的TD銷售專柜，使G3手機更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內(nèi)建立統(tǒng)一的G3業(yè)務體驗區(qū)，同時配備體驗條件的G3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設立獨立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統(tǒng)一化

統(tǒng)一廳內(nèi)G3宣傳內(nèi)容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區(qū)域指示牌、G3產(chǎn)品宣傳、四大優(yōu)勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強戰(zhàn)斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣

客戶投訴出現(xiàn)一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現(xiàn)問題了該找誰？現(xiàn)在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關制度，明確職責

（1）在初期無相應規(guī)范時候，相關問題及服務落實到部門及責任人。如：網(wǎng)絡問題、業(yè)務問題、系統(tǒng)操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務規(guī)范。如：3G業(yè)務受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內(nèi)部網(wǎng)絡上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業(yè)員不僅可以查詢到相關問題且可以上傳相關問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業(yè)員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。

（3）定期在營業(yè)廳之間進行TD交流學習活動。

總結(jié)

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質(zhì)激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓、店面環(huán)境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發(fā)展的決心，積極貫徹公司抓TD發(fā)展的意圖，是當前應當實施的必要行動。

終端營銷實戰(zhàn)思路

1、細分客戶群，匹配不同的3G數(shù)據(jù)業(yè)務類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業(yè)務，或者是自己熟悉的業(yè)務，而非客戶真正所需要的業(yè)務，所以造成了業(yè)務量上升和客戶投訴率同步上升的不正?，F(xiàn)象，也造成非活躍客戶增多，這位后續(xù)營銷埋下了隱患。在一線網(wǎng)點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據(jù)客戶需求匹配相應的3G數(shù)據(jù)業(yè)務，必須在熟悉業(yè)務知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結(jié)構(gòu)，消費傾向，現(xiàn)狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應的業(yè)務類型，這需要經(jīng)驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導客戶

參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應該多花時間在總結(jié)如何利用好體驗區(qū)、體驗設備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓練客戶溝通技巧，關鍵在于體現(xiàn)“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業(yè)化產(chǎn)品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓練成“終端操作專家”

當客戶要在了解終端功能，操作體驗業(yè)務時，作為營銷人員能夠在最短時間內(nèi)，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務知識轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的話術或語言。

在所有的網(wǎng)點，所有的宣傳資料和業(yè)務手冊均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓過程中，要求所有學員在介紹或推介具體業(yè)務過程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。

5、TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務營銷過程中，應多強調(diào)客戶的“買點”，而不是所

謂資費，功能，用途，賣點。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務本身就是呈現(xiàn)非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。

6、在專項服務上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風風火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3G數(shù)據(jù)業(yè)務是需要一定的專業(yè)服務能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產(chǎn)品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網(wǎng)點要設立專兼職的服務專員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點性服務，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務好每位用戶。

7、在完成指標的同時，更應注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產(chǎn)品或業(yè)務只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務的基礎平臺和工具，尤其是針對現(xiàn)在已經(jīng)開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業(yè)務的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應用商店推廣之路就會變得越艱難。

第五篇：凈水機銷售面談

碧麗凈水機的銷售面談

一、融洽面談的基礎：

1、高尚的品質(zhì)

2、產(chǎn)品的正確知識和水的安裝知識

3、接近客戶的技巧

二、面談的原則：

1、學會傾聽

2、永遠不要站在客戶的對立面，只有你先肯定他，他才肯聽你的分析

三、具體面談臺詞

1、“太貴”

對策：

1）健康無價；

2）制水成本：僅占桶裝水價格的1/20；凈水機的一次性投入比較大，但實際上，它比桶裝水劃算，平均算下來每桶水只需0.37元；

3）同類比較；性價比高。（當客戶自動提出其他產(chǎn)品時）

2、“現(xiàn)在沒錢，過幾個月再買。”

對策：（解讀潛臺詞）

1）計劃調(diào)整：先寫預定書，過幾個月有了錢再裝；

2）銷售方式：租賃或分期付款方式（公司許可的前提）

3）迂回戰(zhàn)術：先緩一下，多拜訪幾次，不定時送資料。

參考：

方法一：先寫預定書，過幾個月有了錢再裝。如果準客戶說三個月、半年或更長時間才能安裝，這時應經(jīng)常保持聯(lián)絡，介紹飲水方法，水的作用等等，可以加快安裝日期。

方法二：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一現(xiàn)決定嗎？

假如您說“是”，那會如何？ / “產(chǎn)品確實不錯，但條件不允許”

假如您說“不是”，沒有人的事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如您今天說“是”，這是您即將得到的好處：1……2……3……

顯然說“好”比說“不好”更有好處，您說是嗎？

3、“我們家已經(jīng)有了凈水機了?！?/p>

對策：

1）促使客戶成為凈水機宣傳者和推廣者，甚至成為公司的信息員。

2）以舊換新促銷；

3）推廣公司無憂慮服務，幫助客戶解決凈水機日常維護問題。

參考：

您的選擇非常明確。如果您使用的是進口產(chǎn)品，有事售后服務不太到位，可聯(lián)系我們，我們將竭誠為您服務。或者我們可以現(xiàn)在為您提供免費上門檢測水質(zhì)的服務，確保您家人的飲水健康。

4、“濾芯價格太貴，因為要定期更換，投入資金太多，又麻煩。” 對策：

1）耗材理念：換濾芯的必要性（與汽車需要保養(yǎng)和打印機要換墨盒相同）;

2）推廣者優(yōu)惠；介紹新客戶、推薦店鋪可享受免費服務等；

3）服務快捷：一個電話搞定。

參考：使用凈水機而不買濾芯是不可能的。如果不更換濾芯，那純凈水還不如自來水干凈。為了您的飲水健康，投入這些還是值得的，其實在算每桶水的價格時，我們已經(jīng)把濾芯的更換費用包括在內(nèi)了。碧麗的濾芯是快換式濾芯，更換方便，只需十分鐘左右就能更換完畢。

5、“能否打折或更便宜一點？”

對策：

1）統(tǒng)一零售價；

2）同市面上同類產(chǎn)品比，產(chǎn)品性價比高、終身無憂慮服務；

3）推薦新用戶可享受優(yōu)惠（根據(jù)本公司指定的優(yōu)惠政策來變通）；

4）選擇性贈送凈水機配套產(chǎn)品（測試筆、電熱水壺等）。

5）參考：我們公司的產(chǎn)品一律不打折。您可以對比一下市面上的同類產(chǎn)品，我們的性價比是非常高的。而且我們提供一年免費保修（耗材除外），終生

維護和超值售后服務。而且您沒推薦一位新的用戶，就能得到如下優(yōu)惠，多做介紹，更多優(yōu)惠（根據(jù)本公司制定的優(yōu)惠政策來變通）。

6、“沒有多余的地方安裝。”

對策：

實地考察提供安裝解決方案

（一般安裝在陽臺、廚房、管線連接，可選擇區(qū)域大）

參考：

如果您不反對的話，我們可以為您提供解決方案？早點喝到純凈水，您的身體早一點減輕負擔。

7、“經(jīng)過你們凈水機出來的水有什么特點？”

對策：

1）干凈、衛(wèi)生、安全

回歸天然、無任何污染，通過了國家衛(wèi)生檢測，達到世界衛(wèi)生組織健康水標準，可直接生飲。

2）呈弱堿性

PH值為7.2～7.8；能中和體內(nèi)酸性毒素，幫助人體改造消除疲勞、改善疾病、延緩衰老、增強免疫力的弱堿性體質(zhì)。

3）富含人體必需礦物質(zhì)和微量元素

含有數(shù)十種與人體體液接近的礦物質(zhì)和微量元素，尤其含有鈦、釩、鉻、錳、鐵。

4）高活性的小分子團水

直飲健康水，且具有高活力、高穩(wěn)定性；有超強的滲透力、溶解力、代謝能力、洗凈力及抗氧化衰老能力，最易被人體細胞吸收、增強細胞吸收營養(yǎng)與排除毒素能力，因而更有利健康。

8、“太浪費水了?！?/p>

對策：

1）廢水用途：可作為生活洗滌用水；（洗地，澆花，沖洗洗手間等）

2）使用狀況：實踐證明碧麗凈水機產(chǎn)生的廢水遠遠低于其它水機，比如純水機等。

參考：普通凈水機屬于擠壓式過濾方式，而碧麗凈水機采用懸浮式流動床設計，實踐證明碧麗凈水機產(chǎn)生的廢水比例遠遠低于同行業(yè)其它品牌凈水機，該技術我司已申請國家專利。本技術的關鍵點在于大大增加了濾材的吸附速度和吸附量。

9、“你們的凈水機是怎樣進行過濾的？過濾后的水就能直接喝嗎？”

1）產(chǎn)品方面：采用流動床設計，專利結(jié)構(gòu)；使用了單向閥、防止水倒流。

2）服務方面：終身無憂慮服務。

參考：主要原理是依靠膜壁分布的許多直徑為0.1-0.01微米的微孔，在自來水本身的壓力下，只有直徑小于0.01微米的水分子和微量元素能夠通過膜孔，直徑大于孔徑的雜質(zhì)和有害物質(zhì)(細菌、病毒、泥沙、鐵銹、大分子有機物等)就通過不了膜壁而被截留在超濾膜一側(cè)，在沖洗排污過程中排出去。還有添加了大量雙高效活性炭，有效吸附水中有機物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化學物質(zhì)，并消除異色異味，所以過濾后的水可以直接喝。

附加參考：

1、“我要考慮一下”成交法

當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

銷售員話術：××先生（小姐），很明顯您不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非您對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

我的意思是：您告訴我要考慮一下，該不會只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設您真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么？使產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務，還是我剛才漏講了些什么？

2、“不在預算之內(nèi)”成交法

當顧客（決定人）以他們公司（家庭）沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，您怎么辦？

預算是引導一個公司（家庭）達成目標的工具，但工具本身通常都需要具備彈性，您說是嗎？

假如我們今天討論的這項產(chǎn)品能幫您的公司（家庭）帶來利潤的話，作為一個公司（家庭）的決策者，××先生（小姐），在這種情況下，您是愿意讓預算來控制您呢，還是由您來主控預算？