第一篇：做銷售步驟

第一步：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向 客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你 另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)新手心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在 這個客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以 主動去問客戶一些情況；市場的真實(shí)情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了 解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原 因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú) 的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅 決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的 銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識、銷售技能等因 素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時，只有從簡單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績出來，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個行業(yè)、每個廠 家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社 區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場 單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則 管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng) 該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機(jī)會要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手

樹立信心。

2、從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容 主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管 理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭 和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深 入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)

第二篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認(rèn)真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認(rèn)真正的購買人后、不建議詢問而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進(jìn)行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第三篇：銷售八步驟

專業(yè)銷售的八個步驟。。的詳細(xì)信息

專業(yè)銷售的八個步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項(xiàng)目；

3、向誰做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點(diǎn)；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時機(jī)；

3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學(xué)會：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第四篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對我們的產(chǎn)品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權(quán)

—— 一開始沒有客戶，不會開發(fā)，就要開發(fā)，會開發(fā)、會介紹，無需開發(fā)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現(xiàn)在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產(chǎn)品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨(dú)特賣點(diǎn)：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業(yè)有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數(shù)三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認(rèn)證，中國聯(lián)通入圍產(chǎn)品

.事業(yè).休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯(lián)保產(chǎn)品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發(fā)生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）——不要首先報價格，是否適合顧客

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；才2500 好貴——好才貴

8.大數(shù)怕算法（故意報錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產(chǎn)品來源來塑價值——價錢和品質(zhì)哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認(rèn)同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產(chǎn)流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值

七、成交

成效關(guān)鍵用語：簽單（確認(rèn)、批準(zhǔn)）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務(wù)費(fèi)）、合同合約協(xié)議書（書面文件，確認(rèn)一下）、首期款、問題（挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)、憂郁）假設(shè)成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關(guān)健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準(zhǔn)備好 工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī)等

2.場合環(huán)境

3.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

八、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點(diǎn)

6.不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹

九、顧客服務(wù)——觀念

“我是一個提供服務(wù)的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務(wù)：

1.主動幫助顧客拓展事業(yè)

2.誠懇地關(guān)心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

4.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（物超所值）

第五篇：房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙

盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境

要會靈活反過來運(yùn)用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系

五．《算

價》 不得冷場、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機(jī)

七．《具體問題具體分析》

八．《逼

定》 果斷

九．《臨門一腳》

《開 場 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表

3.贊美工作 4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）

4.您都看過那些房子啊？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）

7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁

4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣

7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意

9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密

13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯

打球等

15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）

16.始終彬彬有禮

17.直接提出自己的要求（有些時候）

18.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

19.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運(yùn)用它們

《沙盤介紹》

1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境

人文環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼

／＼

／＼

三山、公園

學(xué)校、政府

購物、交通

小環(huán)境→軟件

硬件

↓

↓

物業(yè)服務(wù)

樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動自己、在感動別人，做一名演員，而不是單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶

喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略

《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套

戶型推薦說詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

《指點(diǎn)江山》

1.帶客戶看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

3.進(jìn)入樣板房路上不可冷場，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機(jī) 6.進(jìn)行算價

《算

價》

房款，首付，按揭，月供

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)

如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？

如果還有什么顧慮，此時進(jìn)入三板斧

《三

板

斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動！

1.為什么買房：A.自?。菏孢m、換個環(huán)境

↓

B.投資:升值、保值

（增值保值）a.銀行利息、存錢

b.股票

c.做生意

d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險）2.什么時候買：A.晚買不如早買（a.低價入市

b.房價沒有真正的降

c.所以是購房最佳時機(jī)）

↓

B.城市的特殊性

（入市良機(jī)）C.人民幣貶值

3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值小）

↓

2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）

（性價比）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

B.環(huán)境：1.自然

2.人文

3.經(jīng)濟(jì)

C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)）

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

《具體問題具體分析》

算價后及時進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時應(yīng)及時進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推，，及時將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉??在推出去的時候同時要再恰當(dāng)?shù)臅r間將客戶拉回來。

★ 切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：

質(zhì)量打折

例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？

打折：1.心理作用

2．肯定地說沒有 3．打折是數(shù)字游戲 4．保障顧客利益

5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧

能打折嗎：1.建筑質(zhì)量

2．交工日期

3．社區(qū)配套

4．物業(yè)管理

1.正規(guī)公司明碼實(shí)價

2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

3.羊毛出在羊身上，提高價再打下來

4.價格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊

《逼

定》

一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來

試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證??

二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來

2.你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是 一個機(jī)會，沒問題就定下來

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

準(zhǔn)

穩(wěn)

★ 逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找同事或柜臺，配合SP促成成交。

《贊美篇》

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：

1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；

2、贊美貴在自然，不露痕跡；

3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的 效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有所 圖，產(chǎn)生戒備反感;

5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★

贊美的具體說法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會我一定向你請教，請教。

無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是

老師了。

8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機(jī)會才會有今天的

成功。

13、服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在 工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

家里幾個人?。靠紤]多大面積的房子？

看過一些房子吧，覺得如何？

這次打算買一個大一點(diǎn)的？

孩子有多大了，在讀書吧？

別忘記在關(guān)鍵時候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★

《個性特征》

1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必 詳細(xì)就問

對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述 合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題

對策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時候 要尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想 辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動型

特征：天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定

對策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速決定，當(dāng)客戶不予購買 時，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過 之后又覺得6層不錯）

對策：銷售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他 的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被 客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很 快作出決定

對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能 體現(xiàn)的生活

模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心

9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作

10.借故拖延型

特征：個性遲疑、借故拖延、推三推四

對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤 的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在?！彼f：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》

所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時您不用保留可以，因?yàn)槟菚r房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★

《SP說詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了

2.咱們小區(qū)這個面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的 3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了

4.什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多

5.那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的 6.您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××同事那個我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?/p>

9.當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到同事和客戶談房子價錢，快要定的時候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個客戶給同事打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個良好的關(guān)系，在很短的時間內(nèi)拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學(xué)會做一個風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處

8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）

1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力

2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面

3.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問這時候會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，首先認(rèn)可其他樓盤確實(shí)不錯，然后陳述自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己項(xiàng)目上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受

4.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，置業(yè)顧問要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你和你的公司造成不良的影響

5.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在銷售很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往。

6.不強(qiáng)詞奪理

置業(yè)顧問不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題

7.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練

8.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的置業(yè)顧問并不是口若懸河講個不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

9.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶

10.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主

推一個最多介紹兩個，二選一

11.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程

12.價格問題永遠(yuǎn)是談判的最后問題

13.談兩種付款方式，二選一

14.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走

15.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢

16.從客戶問題切入，然后展開擴(kuò)張

17.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，不要言語充滿懷疑

18.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難搏得客戶的喜歡