第一篇：管理者科學(xué)決策的七大步驟

管理者科學(xué)決策的七大步驟

在經(jīng)理人的工作日程中，重大的決策畢竟是有限的和少量的，而經(jīng)理人所經(jīng)常面對的則是很多看似雞毛蒜皮但是又不得不及時(shí)處理的事情，無怪乎諾貝爾獎獲得者西蒙說：“管理就是決策。”而這些瑣碎的日常決策事務(wù)在站用著經(jīng)理人大量的時(shí)間，并且，每一個(gè)開始是無關(guān)緊要的小事，由于決策不當(dāng)卻釀成后來的大事，弄得不少人因?yàn)橥鲅蜓a(bǔ)牢而焦頭爛額。所以，培養(yǎng)微觀決策思維能力，形成自己良好的日常決策模式和決策習(xí)慣，不僅可以節(jié)約時(shí)間提高效率，而且也是經(jīng)理人必備的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力。

所謂科學(xué)決策思維就是經(jīng)理人日常管理決策的理性化、程序化、模式化和系統(tǒng)化，是經(jīng)理人處理管理事務(wù)的世界觀和方法論，是經(jīng)理人邁向職業(yè)化的重要途徑和標(biāo)志。

經(jīng)理人的基本職責(zé)概括起來無非是兩個(gè)方面：一是做正確的事，二是正確地做事。無論是做正確的事還是正確地做事，都需要經(jīng)理人具有理性的、科學(xué)的和穩(wěn)定的思維方法和習(xí)慣，而不能東一榔頭西一夯，人無定性，話無定音，朝令夕改。一般來講，科學(xué)理性的決策思維路徑如下圖：

【案例】劉經(jīng)理的決策困惑

這幾天劉經(jīng)理有點(diǎn)煩。不是別的，就是他手下的兩個(gè)得力干將好像商量好似的，先后找到他說，他們的工資底薪定得太低，而且，公司制定的獎勵政策不合理，體現(xiàn)不了多勞多得，要么調(diào)高底薪，要么調(diào)整獎勵政策，不然可能要走人了。按理說，劉經(jīng)理與這兩位骨干的關(guān)系挺融洽的，年底向老板申請包紅包時(shí)也沒有虧待他們，這兩個(gè)小伙子也確實(shí)很爭氣，兩個(gè)人定單占了公司總業(yè)務(wù)量的30～40%，頂上其他十來個(gè)人的業(yè)績，他們要是走了天就要快塌一半?？墒?，無論是給他們升底薪還是調(diào)整政策，都只能是往上走，他擔(dān)心水漲船高，按住葫蘆起來瓢，到最后銷售費(fèi)用猛增，控制不住，還是無法向老板交差。他帶著這個(gè)問題向老板匯報(bào)，想請老板指點(diǎn)，不料老板挺痛快地對他說：“這個(gè)問題么，全交給你處理了，既不能讓銷售利潤率下降，也不能讓那兩個(gè)年輕人跑了，對了，還要注意不要留下后遺癥和連鎖反應(yīng)。你就自己看著辦吧，你的決定我同意就是了?！?/p>

如果你是劉經(jīng)理，你應(yīng)該怎么辦?

1.界定問題

在很多情況下，決策不力往往是因?yàn)闆]有真正清楚地認(rèn)識問題，或者把決策的焦點(diǎn)聚集到錯(cuò)誤的或者并非重要的問題上去。所以說，正確地界定問題通常是決策成功的前提。否則可能導(dǎo)向錯(cuò)誤的決策方向，不僅無法解決問題，又可能產(chǎn)生新的問題。問題的定義不僅是幾句話的描述而已，定義問題是為了設(shè)定范圍、厘清細(xì)節(jié)，以方便我們面對紛亂復(fù)雜的狀況，能夠評估、澄清、分類以及賦予問題以秩序。界定問題時(shí)要問幾個(gè)這樣的問題：

--發(fā)生了什么問題?比如上述案例中，兩個(gè)骨干下屬要求漲底薪或調(diào)整政策，不然要走人。

--這個(gè)問題是如何發(fā)生的?什么時(shí)候發(fā)生的?已經(jīng)造成了什么影響?

--為什么會發(fā)生這樣的問題?骨干下屬的底薪確實(shí)很低嗎?公司政策是否有問題?他們提出這個(gè)問題是確實(shí)如此還是另有原因?是否只是跳槽的借口?

--這些問題還可以分成哪些更小的問題?將問題切割成更小的問題，是為了讓我們更清晰地看清問題的全貌和真實(shí)的面目。這就是通常所說的“剝洋蔥法”，把大問題一層一地剝開來，分成一個(gè)個(gè)的小問題，最后問題的實(shí)質(zhì)就自然的顯現(xiàn)出來。比如出現(xiàn)次品率升高的問題，我們一般就會從人、機(jī)、料、法、環(huán)等諸多細(xì)節(jié)，借助魚刺圖的分析方法逐個(gè)排查，原因就很容易水落石出。

問題的厘清需要花費(fèi)時(shí)間，在決策的過程中，有可能因?yàn)樾沦Y料的發(fā)現(xiàn)而有了不一樣的看法，因此問題的定義是一個(gè)持續(xù)的過程，經(jīng)過不斷的調(diào)整、重新的解釋，一次比一次更為完整、更為清楚。

【案例】關(guān)上你的窗簾

美國華盛頓廣場有名的杰弗遜紀(jì)念大廈，天長日久，墻面出現(xiàn)裂紋。為了保護(hù)好這幢大廈，有關(guān)專家進(jìn)行了專門研討。

通過對墻體表面腐蝕痕跡的分析，專家們發(fā)現(xiàn)對墻體侵蝕最直接的原因，是每天沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用。接下來專家們逐一分析了原因：為什么每天要沖洗墻壁→因?yàn)閴Ρ谏厦刻於加写罅康镍B糞→為什么會有那么多鳥糞→因?yàn)榇髲B周圍聚集了很多燕子→為什么會有那么多燕子→因?yàn)閴ι嫌泻芏嘌嘧訍鄢缘闹┲搿鸀槭裁磿心敲炊嘀┲搿驗(yàn)榇髲B四周有蜘蛛喜歡吃的飛蟲→為什么有這么多飛蟲→因?yàn)轱w蟲在這里繁殖特別快→為什么飛蟲在這里繁殖特別快→因?yàn)檫@里的塵埃最適宜飛蟲繁殖→為什么這里最適宜飛蟲繁殖→因?yàn)榇髲B開著的窗戶陽光充足。

結(jié)論是關(guān)上大廈的窗簾就可以了。

這個(gè)答案是許多專家始料未及的，不僅此前專家們設(shè)計(jì)的復(fù)雜而又詳盡的維護(hù)方案成了廢紙，而且只要輕輕地拉上窗簾就解決了幾百萬美元的維修費(fèi)用。在遇到重重問題迷霧的時(shí)候，你也能發(fā)現(xiàn)并關(guān)上自己的窗簾嗎?

2.決策準(zhǔn)備

這里所說的決策準(zhǔn)備，主要從三個(gè)方面進(jìn)行。

首先要搜集有意義的資訊。在開始搜集資料之前，必須先評估自己有哪些資訊是知道的，有哪些是不知道的或是不清楚的，才能確定自己要找什么樣的資料。資訊不是愈多愈好。有時(shí)候過多的資訊只會造成困擾，并不會提高決策的成功機(jī)會。因此必須依據(jù)資訊對于決策目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性以及相對重要性，判斷哪些資訊是需要的，哪些可以忽略。比如案例中的劉經(jīng)理應(yīng)該搜集有關(guān)同行、同城或比較接近的競爭對手的薪酬政策和獎勵方案，與自己企業(yè)做

一個(gè)對比分析，就會對問題的發(fā)生和解決有新的認(rèn)識。

其次，要明確問題的限定條件。你不可能同時(shí)達(dá)成所有的目標(biāo)，很多情況下魚與熊掌不可兼得，你必須設(shè)定優(yōu)先順序，有所取舍。也就是說，要明確列出決策所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先排序和取舍。案例中，劉經(jīng)理的老板說得輕松，但萬一實(shí)現(xiàn)不了，劉經(jīng)理就應(yīng)該分清輕重緩急，必要的時(shí)候保住最重要的和最根本的目標(biāo)。這一步最容易犯的錯(cuò)誤是設(shè)定了幾個(gè)本身就相互矛盾的目標(biāo)，如果是這樣，那么這種決策比賭博還沒有理性。另外，決策雖然一開始是正確的，但是后續(xù)過程中前提條件卻發(fā)生了改變，如果不隨之調(diào)整決策的話，就必然導(dǎo)致失敗。因此，決策者必須一直牢記決策所要實(shí)現(xiàn)的限定條件。一旦現(xiàn)實(shí)情況發(fā)生大的變化，就應(yīng)該馬上尋找新的辦法。

第三，擺正決策心態(tài)，要做到心靜、心平、心正、心安，心安才能理得?！洞髮W(xué)》說：“知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得?！币馑际钦f，決策首先要知道自己的決策立場和原則，這樣才能做到堅(jiān)定不移;只有堅(jiān)定不移才能靜心而心不妄動;只有心平氣和才能安心自然;只有心安才能驅(qū)除偏見，思慮周密;思考縝密才能得到科學(xué)合理的決策結(jié)果。

由此可見，決策前一定要檢查自己的情緒和心境狀態(tài)，看看自己是否處在不安、恐懼、痛苦、煩躁、焦急、沮喪、狂妄、狂喜、憤怒等不良的性情之下，如果是，就要提醒自己暫時(shí)不要做決策。假如這位劉經(jīng)理心情不好的時(shí)候正趕上兩位骨干要求漲工資，他很可能會當(dāng)場一頓訓(xùn)斥：“漲什么漲，這年頭有碗飯吃就已經(jīng)不錯(cuò)了，想走人就明說，離了誰地球還不是照樣轉(zhuǎn)!”這等于是在不良情緒的驅(qū)動下做出的不良決策，到頭來再后悔也為時(shí)已晚。

第二篇：簡歷撰寫七大步驟

所需步驟：

1． 簡歷應(yīng)該根據(jù)不同的工作量體裁衣。也就是說，對于不同的申請職位（銷售、管理和客戶服務(wù)），最好準(zhǔn)備不同的個(gè)人簡歷。

2． 簡歷必須顯得專業(yè)。白底黑字，字體要簡明清楚。用簡短的段落傳遞信息。最佳篇幅是1-2頁。

3． 找兩個(gè)朋友檢查你的簡歷，避免書寫和語法的錯(cuò)誤。

4． 表達(dá)應(yīng)盡量清楚而明確，不要故弄玄虛。

5． 在簡歷中不要弄虛作假。如果對方發(fā)現(xiàn)你歪曲了事實(shí)，你的機(jī)會將因?yàn)槭バ湃味А?/p>

6． 集中介紹你在每項(xiàng)工作中的突出成績，越是用數(shù)字說話，越讓人信服。例如，你在某公司擔(dān)任銷售人員期間，銷量超出指標(biāo)150%。

7． 如果需要提供照片，盡量拍得專業(yè)一點(diǎn)，背景應(yīng)該使用中性的顏色。

技巧提示：

可以有所保留，不需要介紹你離開原公司的理由或者一個(gè)項(xiàng)目失敗的原因。

注意事項(xiàng)：

不要使用行業(yè)的專業(yè)術(shù)語和縮略語。負(fù)責(zé)首次篩選的員工可能不理解這些術(shù)語。

第三篇：博客營銷的七大步驟

企業(yè)博客營銷的七大步驟 發(fā)布者：westlake閱讀(435)評論(2)

自從20005年“企博網(wǎng)”在國內(nèi)第一個(gè)提出將博客等WEB2.0技術(shù)和理念應(yīng)用于企業(yè)和電子商務(wù)營銷中以來，越來越多的各方人士也投入到該領(lǐng)域中來，一時(shí)間“企業(yè)博客”和“博客營銷”成為了一個(gè)時(shí)髦的詞匯，在這時(shí)尚之下，的的確確有很多專業(yè)人士開始探索和、研究和實(shí)踐，也正是由于大家的共同努力，博客營銷已經(jīng)不在處于啟蒙階段，而已成為一個(gè)實(shí)實(shí)在在的行動，大有成為星火燎原之勢。在這里我們摘取專業(yè)人士李軍的一篇關(guān)于博客營銷的博文，他在結(jié)合同行意見和拜讀了杰里米·萊特所著的業(yè)內(nèi)很有權(quán)威性的《博客營銷》的基礎(chǔ)上提出了自己的思考，根據(jù)其所在企業(yè)的實(shí)際情況將企業(yè)博客營銷歸納為七大步驟如下，希望對同行具有可參考價(jià)值。

一、博客營銷的目標(biāo)和定位

博客營銷的過程一定要有明確的目標(biāo)，再爛的的目標(biāo)定位也比沒有目標(biāo)定位強(qiáng)。定目標(biāo)的過程要切實(shí)的根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)力人力狀況。目標(biāo)和定位過低，沒有做頭，浪費(fèi)體力；目標(biāo)定位過高，實(shí)現(xiàn)不了，鏡中花。

拿李軍自己所在的企業(yè)而言，針對企業(yè)在SEO方面有較大短板以及通過搜索引擎廣告帶來了大量的商業(yè)流量的狀況，做出了博客營銷的兩大目標(biāo)：

1、提高關(guān)鍵詞在搜索引擎的可見性和自然排名

如果這一項(xiàng)能做好，便能與百度競價(jià)廣告與google關(guān)鍵詞廣告形成良性的互補(bǔ)，從而促進(jìn)SEM。

2、通過有價(jià)值的內(nèi)容影響顧客的購買決策

我們在業(yè)界有一定的知名度，并且每天有比較大的商業(yè)流量，所以顧客的轉(zhuǎn)化率對我們而言是一個(gè)十分關(guān)鍵的問題。

二、博客營銷的平臺選擇

總的來講有三種博客平臺可供選擇：獨(dú)立平臺、bsp平臺、在原有網(wǎng)站開辟博客板塊。獨(dú)立平臺一但受搜索引擎認(rèn)可，在搜索引擎上的權(quán)重會很有優(yōu)勢；bsp平臺選擇的合理，可以直接利用其現(xiàn)有的搜索引擎權(quán)重優(yōu)勢，并且在平臺內(nèi)如果獲得認(rèn)可后可能獲得成員的極大關(guān)注；在原網(wǎng)站開辟博客板塊，可以與網(wǎng)站本身形成網(wǎng)絡(luò)營銷以及內(nèi)容上的互拉互補(bǔ)。

李軍主要是考慮到作為博客營銷試點(diǎn)的企業(yè)安全性與時(shí)間周期的需要，選擇了bsp博客平臺。

三、博客營銷的內(nèi)容

內(nèi)容是進(jìn)行博客營銷的基礎(chǔ)，沒有好的內(nèi)容就不可能有高效的博客營銷。好內(nèi)容不是大喇叭式的一味贊美，也不是枯燥乏味的高談闊論。什么樣的博客內(nèi)容才是好內(nèi)容呢？大原則只有一個(gè)：對顧客真正有價(jià)值的真實(shí)、可靠的內(nèi)容。

李軍根據(jù)所在企業(yè)處于培訓(xùn)行業(yè)的特點(diǎn)，確定了四個(gè)內(nèi)容方向：

1、有價(jià)值的培訓(xùn)行業(yè)資訊，為顧客提供價(jià)值性的信息

2、邀請學(xué)員免費(fèi)試聽課程，并用獎品鼓勵其回饋感受博文，這是影響其他潛在顧客購買行為的絕好方式

3、鼓勵企業(yè)員工提供博文，通過員工的博文，顧客可以了解企業(yè)的一些真實(shí)情況，可以增強(qiáng)顧客對企業(yè)的信任感

4、創(chuàng)作搜索風(fēng)云榜與培訓(xùn)行業(yè)相結(jié)合的文章。以此來擴(kuò)大來自于搜索的訪客人群。

四、博客營銷的內(nèi)容提供者

也就是誰來寫博客的問題，總得來講，無非就這么幾種人來寫：企業(yè)主、員工、客戶、雇傭者。

從上面的內(nèi)容讀者估計(jì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，李軍選擇的是員工和客戶這兩類。

五、博客營銷的內(nèi)容側(cè)重

如果企業(yè)經(jīng)營的項(xiàng)目有多個(gè)，是該針對每個(gè)項(xiàng)目分別搞博客營銷呢，還是把所有項(xiàng)目打包在一起同一進(jìn)行呢？分開的好處是可以提高專業(yè)性，不但利于搜索引擎，還利于所針對的人群閱讀；打包的好處是相對省時(shí)省力。

李軍根據(jù)所在企業(yè)的實(shí)際情況，通過時(shí)間、人力的綜合考慮，最終的措施是：把所有的項(xiàng)目都包括上去，但是在具體運(yùn)作的過程中優(yōu)先其中兩個(gè)（會計(jì)培訓(xùn)和人力資源培訓(xùn)）。

六、博客營銷的傳播和推廣策略

傳播過程無非兩大類型：拉式和推式。比如搜索引擎優(yōu)化SEO就是一種拉式；而去一些論壇發(fā)帖就屬于推式。

根據(jù)目前的實(shí)際情況，當(dāng)前主要做三方面的準(zhǔn)備：

1、文章內(nèi)容的搜索引擎優(yōu)化寫法拉式。為了SEO2、內(nèi)部鏈接和外部鏈接的工作拉式。為了SEO3、主動出擊校園

相對來講，校園是一個(gè)人群最為集中的地方，是做推式傳播的首選。這其中校內(nèi)網(wǎng)又是一個(gè)重點(diǎn)，需要在其中深度挖掘。

七、博客營銷的溝通與互動

博客營銷相對與傳統(tǒng)營銷的最大特點(diǎn)就是它的雙向傳播性。如何利用好這一特點(diǎn)是對博客營銷相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵。

1、及時(shí)關(guān)注和回復(fù)訪客的留言

2、采取激勵性的措施，比如發(fā)起活動和提供獎品來刺激大家的參與和留言

第四篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立

1.21世紀(jì)的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)（心境）。心境影響行為能力的發(fā)揮，進(jìn)而導(dǎo)致不同的結(jié)果。

3.對業(yè)務(wù)員來說，最有生產(chǎn)力的事情就是會見客戶。

4.業(yè)務(wù)員所以缺乏行動力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無克服這項(xiàng)障礙，就永遠(yuǎn)無法成為頂尖的業(yè)務(wù)員。

5.據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當(dāng)一位客戶對您說5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實(shí)，如何掌控您頭腦攝像機(jī)的角度與鏡頭，決定于事情發(fā)生時(shí)您所產(chǎn)生的心境。

7.一個(gè)人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對的關(guān)系。

8.所謂能力圈，就是自我價(jià)值。

9.任何事情沒有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對事情所下的定義決定了我們對事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結(jié)果，首先必須改變對事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當(dāng)客戶對您說“不”時(shí)您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項(xiàng)能力

1． 心態(tài)——克服失敗恐懼

2． 開發(fā)客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產(chǎn)品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結(jié)成交的能力

成功五問：

1． 這件事的發(fā)生對我有什么好處或機(jī)會？

2． 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事才能達(dá)成想要的結(jié)果？

4． 若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不該再犯？

5． 我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受過程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對于被拒絕的定義。客戶會對我們說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔?，?dāng)客戶說“不”時(shí)可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時(shí)間不對”等等。以前，當(dāng)你遇到什么情況時(shí)，就會感覺被客戶拒絕了？

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1． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時(shí)。

2． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時(shí)。當(dāng)上述各項(xiàng)情況發(fā)生時(shí)，只表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當(dāng)----------時(shí)，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開發(fā)與接觸潛在客戶

1． 對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃。

2． 頂尖銷售人員應(yīng)有能力設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開場白。

3． 開發(fā)潛在客戶時(shí)，首要目的就是先吸引對方的注意力，創(chuàng)造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開口說話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。

5． 以問題吸引注意力：最好的方式是用問題來吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產(chǎn)品或服務(wù)最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句的形式來問他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會占用他太多時(shí)間，強(qiáng)調(diào)您只需要10分鐘的解說，借以降低客戶的抗拒。

8． 預(yù)先框示：告訴客戶當(dāng)您介紹完產(chǎn)品及服務(wù)后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說、介紹您的產(chǎn)品及價(jià)錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣，進(jìn)而約定見面的時(shí)間。

第三步驟快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產(chǎn)品前，需在最短的時(shí)間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個(gè)成功的銷售員必備的能力。

3． 把產(chǎn)品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語調(diào)和速度同步：使用對方表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通，對視覺型、聽覺型的人要使用不同的語調(diào)和速度。

視覺型特征：（1）說話速度較快

（2）音調(diào)較高

（3）形體語言較豐富

（4）說話時(shí)胸腔起伏較明顯

聽覺型特征：（1）說話速度適中

（2）語調(diào)抑揚(yáng)頓挫

（3）對聲音較敏感

（4）說話時(shí)視覺不集中

感覺型特征：（1）語速較慢

（2）音調(diào)較低沉

（3）說話時(shí)停頓較多

（4）說話時(shí)視線向下方集中

② 生理狀態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進(jìn)行溝通，交談時(shí)模仿對方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動作

（3）坐姿或站姿

③ 語言文字同步：使用和對方相同的文字表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。

④ 合一架構(gòu)法：不直接反駁、批評對方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時(shí)”來替代。

第四步驟洞悉客戶購買心態(tài)

一.總結(jié)

● 任何人購買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購買價(jià)值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀,進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因?yàn)槟静恢涝撊绾谓榻B.● 任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個(gè)購買目的:

A.追求快樂;B.逃離痛苦.● 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購買任何產(chǎn)品.● 頂尖銷售員的工作是:通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺購買產(chǎn)品所帶來的快樂大于購買產(chǎn)品可能帶來的痛苦,損失或風(fēng)險(xiǎn).● 我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?

第五步驟有效解說產(chǎn)品與服務(wù)

一.總結(jié)

● 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力.● 產(chǎn)品介紹的技巧:

1.預(yù)先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產(chǎn)品介紹.2.假設(shè)問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個(gè)方法能幫你在三個(gè)月內(nèi)提高業(yè)績50%,你是否有興趣花10分鐘的時(shí)間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.4.互動式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時(shí)讓客戶保持一種積極的, 互動的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購買抗拒

一,總結(jié)

● 客戶購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購買行為中必然會發(fā)生的事.● 處理抗拒的重要心態(tài):銷售過程當(dāng)中根本就沒有抗拒.當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買抗拒時(shí),只是表示客戶在詢問您一個(gè)問題,要求您給他們一個(gè)滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個(gè)客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.● 六個(gè)抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個(gè)抗拒,并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因以及主要抗拒點(diǎn),同時(shí)能不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要的購買誘因,并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點(diǎn).● 主要的購買誘因及主要的購買抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結(jié)成交黃金法則

一,總結(jié)

● 締結(jié)是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來.● 締結(jié)的過程之所以讓人緊張,是因?yàn)殡p方都有恐懼:業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯(cuò)誤決定

● 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時(shí)有效的解除客戶在做決定時(shí)的的那些購買障礙.● 頂尖銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式,把它融入在產(chǎn)品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為.締結(jié)的過程應(yīng)該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對價(jià)錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競爭力,總會有客戶覺得太貴(機(jī)會成本概念).● 在締結(jié)的過程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發(fā)生爭執(zhí),或直接指出客戶的錯(cuò)誤;

2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶的利益上,持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價(jià)值.客戶只要越想買,他對價(jià)錢的考慮就越少.3.當(dāng)談到價(jià)錢時(shí),跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處.4.將產(chǎn)品和更貴的東西比較.

第五篇：如何做到科學(xué)決策

如何做到科學(xué)決策

中公教育研究與輔導(dǎo)專家殷鑫

國考筆試已經(jīng)結(jié)束，中公教育提醒各位考生及早準(zhǔn)備，積極面對面試，今天中公教育專家與大家共同討論政府如何做到科學(xué)決策。

我們在答題過程當(dāng)中經(jīng)常會遇到政策理解類的題目，也會提到我們政府應(yīng)當(dāng)做到科學(xué)決策，那么到底怎么樣才能做到科學(xué)決策呢？其實(shí)，科學(xué)決策要求很多，在政府方面來講，最主要應(yīng)該包含以下幾個(gè)方面：

一、深入基層、調(diào)查研究

科學(xué)決策來自于正確的判斷，而正確的判斷來自于客觀事實(shí)周密的調(diào)查研究。作為政府工作者，在做出決策之前應(yīng)該多做調(diào)查研究。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，同時(shí)要深入群眾當(dāng)中，廣泛進(jìn)行調(diào)研，才能制定出更加符合實(shí)際的決策。

二、尊重知識、重視人才

在決策的過程當(dāng)中，除了要充分了解客觀事實(shí)之外，還需要充分考慮各方專家的意見。“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”，任何一個(gè)科學(xué)的決策，我們都需要考慮到政策實(shí)施以后對各方面的影響，所以傾聽各方專家的意見，就顯得尤為重要。避免好心辦壞事，因?yàn)榭紤]不周而導(dǎo)致決策流產(chǎn)的現(xiàn)象發(fā)生。

三、發(fā)揚(yáng)民主、集思廣益

充分發(fā)揚(yáng)民主，是實(shí)施科學(xué)決策的重要前提。在決策過程當(dāng)中，有的領(lǐng)導(dǎo)干部民主作風(fēng)差，把集體領(lǐng)導(dǎo)變成“一言堂”，喜歡搞“一錘定音”，結(jié)果堵塞了言路，導(dǎo)致決策偏差，工作失誤。在決策中必須發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，具有平等的意識。平等是民主的前提，要把領(lǐng)導(dǎo)干部平等參與決策和履行好職責(zé)有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵大家暢所欲言，各抒己見；要有寬廣的胸懷，盡可能多聽取他人的意見，認(rèn)真對待異議、歧議，集思廣益，博采眾長。這樣作出的決策才不會出現(xiàn)大的偏差。

四、善于決斷、領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)

現(xiàn)代決策要求領(lǐng)導(dǎo)者要有高度的責(zé)任感和事業(yè)心，要有敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢負(fù)責(zé)任的決策素質(zhì)。在是非面前，在事件突發(fā)之時(shí)，往往就是考察領(lǐng)導(dǎo)者公正態(tài)度、決斷魄力和決策素質(zhì)的時(shí)刻。只有公道正派，善于決斷，敢于負(fù)責(zé)，才不會貽誤時(shí)機(jī)，避免或減少失誤，才會贏得廣大人民群眾的擁護(hù)和支持。

所以，一個(gè)科學(xué)的決策應(yīng)該包含事前的調(diào)查，事中的多方論證，也要包含事后的問責(zé)，才能真正的實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，避免“三拍”現(xiàn)象，即拍腦袋決策、拍胸脯保證、拍屁股走人的現(xiàn)象發(fā)生。