第一篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)大全——透視樓盤價(jià)略策略

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透視樓盤價(jià)略策略

提前預(yù)定 測(cè)探需求

在開盤前先采取提前預(yù)定的方法，了解樓盤價(jià)格制定策略是否科學(xué)，并給項(xiàng)目帶來預(yù)期的利益保障。如果認(rèn)購過于踴躍，開發(fā)商不可大喜過望，這說明價(jià)格過低，開發(fā)商有必要平衡下價(jià)格。如果認(rèn)購問津多下定少，這說明樓盤價(jià)格偏高，開發(fā)商應(yīng)適當(dāng)調(diào)整價(jià)位或?qū)㈨?xiàng)目性價(jià)比進(jìn)行更優(yōu)的改進(jìn)。

限量銷售 營造商機(jī)

開發(fā)商或在開盤、或在某重要活動(dòng)(如教師節(jié))拿出一定量的單位進(jìn)行較大折扣的銷售。這種單位往往不是性價(jià)比較好的房子，但因價(jià)格具有很強(qiáng)的誘惑力，因此常能吸引不少關(guān)注。

售價(jià)不同 老板做東

內(nèi)部關(guān)系價(jià)、集閉購買價(jià)、市場(chǎng)價(jià)，在樓盤銷售小價(jià)格隨客戶的不同也存在很大差異。很多項(xiàng)目在售賣過程中，會(huì)根據(jù)客戶需求，采用老板定價(jià)簽字銷售的方式，這種做法會(huì)讓客戶感到房價(jià)不但是內(nèi)部價(jià)，也是最低價(jià)。

業(yè)主推薦 互利雙贏

目前不少有實(shí)力的開發(fā)商將服務(wù)中心轉(zhuǎn)向老客戶和業(yè)主。開發(fā)商將新盤內(nèi)部認(rèn)購的機(jī)會(huì)讓給老客戶，老客戶在享有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)的同時(shí)，還享有推薦新客戶的權(quán)利。這種既方便自己也幫助朋友的行為無疑讓老客戶有特權(quán)感和滿足感。

量化成本 客戶定價(jià)

徐州一家比較有實(shí)力的公司所作的策略就是“我建房你定價(jià)”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發(fā)成本、利潤率、稅金都列出來，同時(shí)把周圍幾個(gè)項(xiàng)目價(jià)格也列出來，要求客戶幫開發(fā)商定價(jià)。這種超常規(guī)的做法有一定風(fēng)險(xiǎn)性，但在當(dāng)?shù)貐s引起很大反響，客戶認(rèn)為自己對(duì)買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。

整價(jià)銷售 賣房如賣家電

在國外，房屋往往按總價(jià)銷售，如同在商場(chǎng)中買家電。這種方式在國內(nèi)也有項(xiàng)目進(jìn)行了嘗試，該項(xiàng)目打出“每套200萬，只限100人”的廣告，銷售效果超過預(yù)期，市場(chǎng)反應(yīng)也非常良好。

低開高走 也有陷阱

此種做法為大多數(shù)樓盤所采用。以低價(jià)格吸引眼球，制造火爆的賣場(chǎng)氛圍，這種策略可使開發(fā)商在整個(gè)銷售過程中保持主動(dòng)姿態(tài)，通過市場(chǎng)需求的強(qiáng)弱變化自如地調(diào)整價(jià)格策略。

高開高走 必具特色

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這種方法給開發(fā)商帶來一定壓力和風(fēng)險(xiǎn)。采用此舉的樓盤一定要有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，如地段、景觀、設(shè)計(jì)。采用此種銷售策略的樓盤一定會(huì)是高檔項(xiàng)目，或具地標(biāo)性、或與政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景有特定關(guān)聯(lián)等。

價(jià)差過大 客戶喊冤

開發(fā)商在制訂價(jià)格時(shí)，切忌同一樓座價(jià)差過于懸殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矯墜笊锨г庵旨鄹裰貧ǚ淺２幻髦恰Ｕ饣崛枚嗷ㄇ目突Ь醯每⑸淘諫備患悶叮蟣鬩朔孔擁目突в只峋醯米約合袷羌衿評(píng)玫模苊幻孀?。重毄价差的目掉[饕俏膠夥吭垂┬杳埽綣凡鉅觳皇嗆艽螅⑸淘謚貧鄹癲唄允本鴕悸強(qiáng)突睦淼慕郵艸絳潁悅獯焐絲突У娜惹欏?br>

房源發(fā)售 學(xué)問很大

曾有一些缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商為吸引客戶，先將位置、性價(jià)比最好的房源推向市場(chǎng)，開盤后銷售火爆，開發(fā)商誤以為項(xiàng)目熱銷，于是逐步提價(jià)。誰曾想，后期銷售起來越來越不盡人意，要知道好房源已在項(xiàng)目銷售前期被低價(jià)售完，而后期推出的房源價(jià)高且不被市場(chǎng)看好，開發(fā)商在這種尷尬中左右為難。

確立價(jià)格 方式多多

1、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)。通過網(wǎng)民競(jìng)買的形式幫助定一個(gè)價(jià)，并且檢驗(yàn)價(jià)位定得是否合理。通過網(wǎng)上認(rèn)購，可以找到所定的價(jià)格和網(wǎng)民競(jìng)價(jià)的差異，最后確定一個(gè)最理性的、不受賣場(chǎng)、銷售員和廣告影響的平均售價(jià)。

2、展示定價(jià)。展示定價(jià)在南寧、沈陽做得非常成功，其做法是，把環(huán)境沙盤、樓座沙盤全部搬到商場(chǎng)去，對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行訪問，讓客戶來認(rèn)定值多少錢。沈陽曾對(duì)300個(gè)客戶進(jìn)行了一次項(xiàng)目定價(jià)調(diào)查，所有客戶的報(bào)價(jià)大概都在1800元至3700元之間，最后2500元的價(jià)格占72％以上，而當(dāng)時(shí)這個(gè)樓盤周圍樓價(jià)基本是2300元左右。通過對(duì)客戶心理預(yù)期的調(diào)查，可以了解潛在客戶的心理需求差異，并以此制定更為準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群，及其提供相應(yīng)的服務(wù)。

3、一口價(jià)。除了以上銷售方式外，還有“一口價(jià)”策略，這種方式往往是開盤或尾盤促銷的手段，另外還有一些項(xiàng)目將學(xué)歷作為定價(jià)賣點(diǎn)，根據(jù)客戶學(xué)歷的高低制定優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

(來源：中國房地信息)

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第二篇：透視樓盤價(jià)略策略

透視樓盤價(jià)格策略

提前預(yù)定 測(cè)探需求

在開盤前先采取提前預(yù)定的方法，了解樓盤價(jià)格制定策略是否科學(xué)，并給項(xiàng)目帶來預(yù)期的利益保障。如果認(rèn)購過于踴躍，開發(fā)商不可大喜過望，這說明價(jià)格過低，開發(fā)商有必要平衡下價(jià)格。如果認(rèn)購問津多下定少，這說明樓盤價(jià)格偏高，開發(fā)商應(yīng)適當(dāng)調(diào)整價(jià)位或?qū)㈨?xiàng)目性價(jià)比進(jìn)行更優(yōu)的改進(jìn)。

限量銷售 營造商機(jī)

開發(fā)商或在開盤、或在某重要活動(dòng)(如教師節(jié))拿出一定量的單位進(jìn)行較大折扣的銷售。這種單位往往不是性價(jià)比較好的房子，但因價(jià)格具有很強(qiáng)的誘惑力，因此常能吸引不少關(guān)注。

售價(jià)不同 老板做東

內(nèi)部關(guān)系價(jià)、集閉購買價(jià)、市場(chǎng)價(jià)，在樓盤銷售小價(jià)格隨客戶的不同也存在很大差異。很多項(xiàng)目在售賣過程中，會(huì)根據(jù)客戶需求，采用老板定價(jià)簽字銷售的方式，這種做法會(huì)讓客戶感到房價(jià)不但是內(nèi)部價(jià)，也是最低價(jià)。

業(yè)主推薦 互利雙贏

目前不少有實(shí)力的開發(fā)商將服務(wù)中心轉(zhuǎn)向老客戶和業(yè)主。開發(fā)商將新盤內(nèi)部認(rèn)購的機(jī)會(huì)讓給老客戶，老客戶在享有優(yōu)先認(rèn)購權(quán)的同時(shí)，還享有推薦新客戶的權(quán)利。這種既方便自己也幫助朋友的行為無疑讓老客戶有特權(quán)感和滿足感。

量化成本 客戶定價(jià)

徐州一家比較有實(shí)力的公司所作的策略就是“我建房你定價(jià)”，做法是讓客戶來參觀，將成本公開，把房子開發(fā)成本、利潤率、稅金都列出來，同時(shí)把周圍幾個(gè)項(xiàng)目價(jià)格也列出來，要求客戶幫開發(fā)商定價(jià)。這種超常規(guī)的做法有一定風(fēng)險(xiǎn)性，但在當(dāng)?shù)貐s引起很大反響，客戶認(rèn)為自己對(duì)買的房子心知肚明，覺得物有所值，因此銷售很好。

整價(jià)銷售 賣房如賣家電

在國外，房屋往往按總價(jià)銷售，如同在商場(chǎng)中買家電。這種方式在國內(nèi)也有項(xiàng)目進(jìn)行了嘗試，該項(xiàng)目打出“每套200萬，只限100人”的廣告，銷售效果超過預(yù)期，市場(chǎng)反應(yīng)也非常良好。

低開高走 也有陷阱

此種做法為大多數(shù)樓盤所采用。以低價(jià)格吸引眼球，制造火爆的賣場(chǎng)氛圍，這種策略可使開發(fā)商在整個(gè)銷售過程中保持主動(dòng)姿態(tài)，通過市場(chǎng)需求的強(qiáng)弱變化自如地調(diào)整價(jià)格策略。

高開高走 必具特色

這種方法給開發(fā)商帶來一定壓力和風(fēng)險(xiǎn)。采用此舉的樓盤一定要有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，如地段、景觀、設(shè)計(jì)。采用此種銷售策略的樓盤一定會(huì)是高檔項(xiàng)目，或具地標(biāo)性、或與政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景有特定關(guān)聯(lián)等。

價(jià)差過大 客戶喊冤

開發(fā)商在制訂價(jià)格時(shí)，切忌同一樓座價(jià)差過于懸殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子科椒矯墜笊锨г庵旨鄹裰貧ǚ淺２幻髦?。这会让多花仟Ｄ客户觉得开＂商灾G備患悶叮蟣鬩朔孔擁目突в只峋醯米約合袷羌衿評(píng)玫模苊幻孀?。重毄价差的目掉[饕俏膠夥吭垂┬杳埽綣凡鉅觳皇嗆艽螅⑸淘謚貧鄹癲唄允本鴕悸強(qiáng)突睦淼慕郵艸絳潁悅獯焐絲突У娜惹欏?br>

房源發(fā)售 學(xué)問很大

曾有一些缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商為吸引客戶，先將位置、性價(jià)比最好的房源推向市場(chǎng)，開盤后銷售火爆，開發(fā)商誤以為項(xiàng)目熱銷，于是逐步提價(jià)。誰曾想，后期銷售起來越來越不盡人意，要知道好房源已在項(xiàng)目銷售前期被低價(jià)售完，而后期推出的房源價(jià)高且不被市場(chǎng)看好，開發(fā)商在這種尷尬中左右為難。

確立價(jià)格 方式多多

1、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)。通過網(wǎng)民競(jìng)買的形式幫助定一個(gè)價(jià)，并且檢驗(yàn)價(jià)位定得是否合理。通過網(wǎng)上認(rèn)購，可以找到所定的價(jià)格和網(wǎng)民競(jìng)價(jià)的差異，最后確定一個(gè)最理性的、不受賣場(chǎng)、銷售員和廣告影響的平均售價(jià)。

2、展示定價(jià)。展示定價(jià)在南寧、沈陽做得非常成功，其做法是，把環(huán)境沙盤、樓座沙盤全部搬到商場(chǎng)去，對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行訪問，讓客戶來認(rèn)定值多少錢。沈陽曾對(duì)300個(gè)客戶進(jìn)行了一次項(xiàng)目定價(jià)調(diào)查，所有客戶的報(bào)價(jià)大概都在1800元至3700元之間，最后2500元的價(jià)格占72％以上，而當(dāng)時(shí)這個(gè)樓盤周圍樓價(jià)基本是2300元左右。通過對(duì)客戶心理預(yù)期的調(diào)查，可以了解潛在客戶的心理需求差異，并以此制定更為準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群，及其提供相應(yīng)的服務(wù)。

3、一口價(jià)。除了以上銷售方式外，還有“一口價(jià)”策略，這種方式往往是開盤或尾盤促銷的手段，另外還有一些項(xiàng)目將學(xué)歷作為定價(jià)賣點(diǎn)，根據(jù)客戶學(xué)歷的高低制定優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

(來源：中國房地信息)

第三篇：房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧

房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧(2008-04-16 21:28:41)

標(biāo)簽：雜談分類：我的摘抄

房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話

1、基本動(dòng)作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“XX項(xiàng)目，你好！”而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項(xiàng)。⑴銷售人員正式上崗前，應(yīng)先進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶

1、基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

2、注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品

1、基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、概況、主要建材等的說明）

2、注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)XX項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談

1、基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的.....

第四篇：樓盤銷售技巧

客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。

??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式的服務(wù)。

?

售樓的銷售方式

不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。

??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘彉堑目蛻羰菐еS許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。

而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動(dòng)；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。?

銷售中的望、聞、問、切

望

??? 望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材。

聞

??? 聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題?？蛻魜淼揭粋€(gè)特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過程中更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)。客戶分類法：以新舊置業(yè)劃分 以資訊來源劃分 以居住地域劃分 以工作地點(diǎn)劃分 以工作職位劃分 以社會(huì)地位劃分 以經(jīng)濟(jì)能力劃分 以境內(nèi)境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分

問

??? 問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息。??? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。

??? 這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過程中不會(huì)通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？

??? 我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向?！?/p>

??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。

??? 一對(duì)青年的戀人有一天在一起，女孩對(duì)男孩說：“我想有個(gè)家”。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對(duì)女孩說：“你總是說想有個(gè)家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你?！薄暗仁裁?？”男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個(gè)房子?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對(duì)女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜。”女孩聽了說：“為什么你不問一問我在等什么呢？”

??? 看完這則小故事，你認(rèn)為對(duì)銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會(huì)花時(shí)間與我們“談戀愛”，也不會(huì)有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。

切

??? 切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客戶滿意。

?

售樓“發(fā)問三關(guān)”

??? 發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時(shí)候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。

??? 在銷售過程中，發(fā)問有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。

發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)

發(fā)問第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)

發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)

?

發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)

??? “開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？

當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問題是：

“是從什么渠知道本樓盤的信息？”

“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”

“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”

“預(yù)算大概在什么范圍？”

“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？”

“在那個(gè)區(qū)域上班？”

?

案例

售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”

（分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開話題??“）

顧客：“是的”。

售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人??！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮??”

（分析：贊美對(duì)方，拉近距離。）

“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”

顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯(cuò)，說你們?cè)谕贫?，所以我們過來看看二期的戶型。”

（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進(jìn)來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。）

售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”

顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下?！?/p>

售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??

先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“

顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！”

售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。

先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？“

顧客：“對(duì)不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司?！?售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福?。⊥跸壬?，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“

顧客：“如果合適，我們希望是自住?！?/p>

售樓代表：“王先生，王太太對(duì)買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。）

顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹(jǐn)慎?！?/p>

售樓代表：“其實(shí)租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光??”

“請(qǐng)問先生，太太，這次你們購買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？”

“你們將來會(huì)與父母同住嗎？”

（點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過簡短的開場(chǎng)白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)?！埃?/p>

??? 到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關(guān)—“開局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。

客戶擇樓所注生的16項(xiàng)要素：1.現(xiàn)樓或期樓? 2.地理位置? 3.價(jià)格? 4.面積? 5.間隔? 6.裝修標(biāo)準(zhǔn)? 7.方向、樓層? 8.付款方式? 9.物業(yè)管理及收費(fèi)? 10.住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施? 11.社區(qū)環(huán)境? 12.品牌效應(yīng)? 13.開發(fā)商聲譽(yù)? 14.建筑特色? 15.交通便利? 16.安全設(shè)施

?

??? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個(gè)方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對(duì)性的提問。

“三位一體”的具體內(nèi)容如下：

客戶需求的“三位一體”

品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康

文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型

定位

價(jià)格定位：什么價(jià)格范圍

面積定位：面積的大小

格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型

方位 什么地方：城市片區(qū)

什么方向：東南西北

工作地方：在什么地方工作

一體 整體需求

了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時(shí)將要點(diǎn)進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。進(jìn)行記錄時(shí)可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。

發(fā)問第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)

發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望。

售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房。這個(gè)過程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利條件：

1.時(shí)間充分。

2.?信息豐富。

3.走動(dòng)式銷售會(huì)讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。

既然售樓的中場(chǎng)有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：

?模式一：先發(fā)問后推介

?模式二：先推介后發(fā)問

模式三：混合式

發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)

??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會(huì)經(jīng)過一個(gè)異議處理的階段，在這個(gè)階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來，面對(duì)面一一加以解決。

?

第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）

要賣價(jià)值而不僅僅是賣房子

在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應(yīng)是賣價(jià)值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時(shí)，內(nèi)心都應(yīng)建立起一種價(jià)值觀念。所謂價(jià)值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套設(shè)施是否完備；還會(huì)觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會(huì)在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷售價(jià)值，而不僅僅是在銷售房子。

房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn)：

?親近自然

家居氣氛

空間結(jié)構(gòu)

社區(qū)歸屬

文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價(jià)值意識(shí)，我們將介紹一個(gè)“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個(gè)被分割的產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的產(chǎn)品。

?

⊙忠告

客戶購房的9方面心理需求 ?

樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心

人際關(guān)系

便利性

系統(tǒng)化

興趣、愛好

價(jià)格

服務(wù)

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第五篇：置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 樓盤售樓銷售禮儀培訓(xùn)

置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 樓盤售樓銷售禮儀培訓(xùn)置業(yè)顧問角色定位

什么是置業(yè)顧問；公司需要什么樣的置業(yè)顧問；客戶需要什么樣的置業(yè)顧問；置業(yè)顧問的四項(xiàng)素質(zhì) 深受企業(yè)好評(píng)的課程，經(jīng)過與企業(yè)人力資源部的共同討論。通過學(xué)習(xí)了解置業(yè)顧問的工作性質(zhì)，樹立置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)。置業(yè)顧問禮儀訓(xùn)練

人員形象設(shè)定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項(xiàng)；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇 以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個(gè)培訓(xùn)。針對(duì)預(yù)（在）售項(xiàng)目的定位；目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。3 建筑基礎(chǔ)知識(shí)

建筑基本術(shù)語；建筑規(guī)劃知識(shí)；建筑面積計(jì)算規(guī)定；建筑控制指標(biāo)；建筑工程知識(shí)；戶型知識(shí) 拋棄教科書式教學(xué)，以工作實(shí)戰(zhàn)為主線。將枯燥的建筑知識(shí)運(yùn)用在實(shí)踐之中。配合現(xiàn)場(chǎng)的沙盤與戶型模型進(jìn)行講解，簡單易懂。戶型分析

戶型分類；好戶型的標(biāo)準(zhǔn)；戶型分析的方向；戶型實(shí)例分析 使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對(duì)戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢(shì)在說辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場(chǎng)分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。市場(chǎng)調(diào)研

市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報(bào)告的書寫 實(shí)戰(zhàn)銷售的第一步，通過市調(diào)明確項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點(diǎn)。6 商品房交易常識(shí)

房地產(chǎn)開發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識(shí)；辦理產(chǎn)權(quán)知識(shí)；購房入戶知識(shí) 作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡單的算價(jià)員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識(shí)，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。商品房按揭計(jì)算

銷售面積與實(shí)測(cè)面積不一致時(shí)的賠償問題；等額本金計(jì)算；等額本息計(jì)算；組合貸款計(jì)算 通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)掌握作為置業(yè)顧問的相關(guān)計(jì)算銷售接待流程（上）

客戶進(jìn)門的注意事項(xiàng)；客戶寒暄的三個(gè)要點(diǎn)；沙盤介紹的要點(diǎn)；戶型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn) 根據(jù)我們對(duì)成都100多個(gè)售樓部的暗訪。將整個(gè)接待流程細(xì)化為140個(gè)步驟。對(duì)在工作中最容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過現(xiàn)場(chǎng)模擬加深銷售接待流程（下）客戶心理學(xué)

如何認(rèn)識(shí)自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個(gè)關(guān)鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個(gè)心理學(xué)法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立 銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。銷售表達(dá)技巧

對(duì)銷售人員的表達(dá)要求；如何提高自己的表達(dá)能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達(dá)技巧及戰(zhàn)術(shù)；與客戶成為朋友 通過國際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。客戶異議處理

異議的三大功能；客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略；回應(yīng)客戶異議的五個(gè)非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的五大方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道 了解房地產(chǎn)銷售過程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對(duì)性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。簽約逼定技巧

客戶為什么猶豫；逼定的意義及時(shí)機(jī)的把握；客戶的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪的技巧 銷售中的臨門一腳化努力為成果經(jīng)典銷售答疑

對(duì)房產(chǎn)銷售中的經(jīng)典疑問進(jìn)行分析

置業(yè)顧問銷售培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 樓盤售樓銷售禮儀培訓(xùn)課程大綱：

我們做為房地產(chǎn)公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評(píng)和贊譽(yù)，這不得不引起我們的重視。

第一章銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性個(gè)人形象將直接影響公司形象

顧客對(duì)公司形象的了解大概是：

（1）從閱讀公司簡介小冊(cè)子中來；

（2）致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺；

（3）初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，（4）職員的服（5）裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，（6）但往往最深刻的第一印象來自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。請(qǐng)注意您的服裝及整體面貌

一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰Γ敲醋屛覀兂鲩T前整理好衣服，檢查裝束是否得當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)尷尬的局面。頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。6 工作牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。與客戶交往的基本禮儀

在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對(duì)您留下了表里不

一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤?zhēng)取到每一個(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務(wù)，提高對(duì)基本禮儀的認(rèn)識(shí)。

（7）電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)

電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。

誠懇回答：

接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。

小心應(yīng)對(duì)：

說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。電話中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。6 重要事情需要很長時(shí)間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？”打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說話。電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。如找其它工作人員，應(yīng)說：“請(qǐng)稍等”。終結(jié)電話時(shí)說：“再見”，輕放電話。要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、姓名、電話號(hào)碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對(duì)于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對(duì)：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。14 自已無法處理時(shí)，要請(qǐng)上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我請(qǐng)負(fù)責(zé)人來接聽?！睂?duì)方（客戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。

（二）自我介紹與名片的巧用

我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。10 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況?！敝鲃?dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶有一種被尊重的感

覺，從而樹立公司服務(wù)品牌的形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。認(rèn)真熱情的向客戶介紹項(xiàng)目情況，一般客戶都會(huì)受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對(duì)該項(xiàng)目的信心。不失時(shí)機(jī)的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。

（三）握手的禮儀

握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。有些客戶再次上門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。握手時(shí)間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。7 握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手。9 客戶先伸手表示再見，說明會(huì)見的非常愉快。

（四）接待客戶時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài)站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。7 座時(shí)的儀態(tài)：先請(qǐng)客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖拢俗?、不可癱坐、不可抖腿，否則便會(huì)在客戶面前儀態(tài)盡失。正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請(qǐng)注意正確的走路姿勢(shì)。

（1）挺胸收腹，（2）平視前方，（3）手指（4）并攏。

（5）身體要穩(wěn)健。不（6）要左右搖擺，（7）東張西望。

（8）有節(jié)奏的步伐，（9）走路聲不（10）可太大。

（11）引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。

（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。走廊上：當(dāng)客戶走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說：“往這邊走”。樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開升降機(jī)的門，讓客戶先進(jìn)入，銷售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門開啟時(shí)，可用力按著門框讓客戶先進(jìn)，然后銷售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目都是建到25%時(shí)開始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶的安全。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問題：

（1）客戶看房必須要求帶安全帽。

（2）如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，（3）應(yīng)盡量說服（4）留在售樓處內(nèi)，（5）以免發(fā)生意外。

（6）沿路提醒客戶注意腳下，（7）以免絆倒，（8）或釘子扎腳，（9）或碰頭，（10）提醒客戶不（11）要靠邊站，（12）以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，（13）發(fā)生意外事故。

（14）在等升降機(jī)時(shí)，（15）應(yīng)向客戶介紹升降機(jī)停時(shí)有些震（16）動(dòng)，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章說話、聆聽的禮節(jié)

一、說話的藝術(shù)如何用心說話

（1）如果只是嘴巴上說，而（2）沒有誠意，（3）會(huì)讓客戶覺得不（4）可信任和信賴。

（5）正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業(yè)知識(shí)說服（6）客戶，（7）產(chǎn)生購買欲望。

（8）發(fā)音清楚，（9）讓客戶清楚明白你的意思。

（10）要插入適當(dāng)?shù)姆Q贊詞，（11）但不（12）必恭維拍馬屁，（13）不（14）要說傷害客戶自尊心的話。

（15）常用禮貌用語，（16）使客戶在看房過程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 講好話的要領(lǐng)

（18）要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來說話。

（19）站在對(duì)方立場(chǎng)，（20）說些理解客戶關(guān)心客戶的話。只顧到單方面的話語，（21）會(huì)令人厭惡，（22）尊敬對(duì)方，（23）探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。

（24）說話時(shí)面帶笑容，（25）說些客套話，（26）說話謹(jǐn)慎，（27）不（28）要信口開河，（29）否則會(huì)喪失信用，（30）損壞公司的形象。

（31）掌握專業(yè)用語，同（32）客戶交談時(shí)，（33）讓對(duì)方覺得你的專業(yè)知識(shí)豐富，（34）有問必答，（35）產(chǎn)生信任感。經(jīng)常面帶笑容

無論是誰，都認(rèn)為笑容比生氣的面容好看，有時(shí)，有些敏感的問題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。

記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運(yùn)用這個(gè)好的方法。

二、擅于聆聽

只是單方面的說話，是無法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專心聆聽對(duì)方說的話。一邊聆聽，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。認(rèn)真傾聽，關(guān)心對(duì)方所說的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方的話，即使有話要說，也要等到對(duì)方說話告一段落為止。如果對(duì)方意見相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認(rèn)，若置之不理，是沒有禮貌的。認(rèn)真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你并不是完全占在銷售的立場(chǎng)上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認(rèn)為你說的非常值得考慮。

第三章對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決

在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當(dāng)事的工作人員及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要向公司匯報(bào)，向客戶解釋。雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。本著和客戶誠實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

一、對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)誠實(shí)處理。沒有誠意的話語，是無法說服對(duì)方的。說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預(yù)想客戶的反對(duì)意見，所以也可以事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶的一套說話。多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場(chǎng)上分析問題，說服對(duì)方。盡早掌握反對(duì)意見的根源在哪里。言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問上。專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項(xiàng)工作。

二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。誠懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。在解決問題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要任意給予答復(fù)。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。