第一篇：大客戶年終總結(jié)

2012年***集客班年終總結(jié)

2012年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年——2013年，在過去的一年中，我們***集客班，在公司領(lǐng)導的指導下，緊緊圍繞以“增長收入”為中心，上下一致，團結(jié)奮斗，打硬仗，求實效。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我把一年的工作向公司領(lǐng)導做出匯報。

集團現(xiàn)有基本情況介紹

目前有A類集團45戶，客戶數(shù)29490戶；B類集團21

5戶，客戶數(shù)21259戶；C類集團350戶，客戶數(shù)25535戶；待評估集團601戶，客戶數(shù)13080戶。其中0優(yōu)惠集團客戶數(shù)6443戶，5元集團客戶數(shù)1048戶。

集團業(yè)務發(fā)展介紹

1.集團覆蓋率

***集團客戶覆蓋率達93.37%，市公司考核在80%以上，考核集團客戶流失率。此工作實行誰名下誰負責的原則，實時監(jiān)控。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分無法調(diào)出最近數(shù)據(jù)。）

2.集團中高端及雙人捆綁

通過結(jié)合市公司開展的預存話費贈加油卡活動對目標客戶短信群發(fā)、電話營銷等方式進行宣傳，對445名中高端用

戶進行了捆綁，并對不參加加油卡活動的客戶向其進行了手機終端推薦，達到了良好的效果。

信息化業(yè)務發(fā)展介紹

1.互聯(lián)網(wǎng)專線

***專線收入達8.5305萬元，占全年目標56.33%，***現(xiàn)有專線16條，由于競爭對手資費政策和我公司專線帶寬速度等原因，上半年未成功發(fā)展，只是通過原有客戶增加帶寬，提高資費標準來增加收入。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

2.短彩信收入

***短彩信收入50.2861萬元，占全年收入指標45.68%，通過發(fā)展企信通、手機報、生活氣象、校信通、G3商街、寶貝計劃等產(chǎn)品來提高短彩信收入。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

3.信息化收入

***信息化收入81.1357萬元，占全年收入指標31.06%，全區(qū)排名第22位。其中短彩信50.2861萬元、專線8.5305萬元、物聯(lián)網(wǎng)3.9309萬元、語音類信息化收入18.3685萬元，包括集團彩鈴統(tǒng)付、無線PBX、無線商話、商戶管家、***總機等。（此數(shù)據(jù)為截止到7月底，目前經(jīng)分未顯示最近數(shù)據(jù)。）

下一步工作計劃

集團短彩信提升計劃

1.增大校訊通市場

***校訊通市場共計中小學124家，總?cè)藬?shù)40986戶，計費人數(shù)22687戶，未計費人數(shù)18299戶。每戶每月按3元計算，預計可提升月收入5萬元。現(xiàn)已將***學校分配到人，按地理位置將人員進行分包。現(xiàn)階段正與***市實驗小學、***市實驗二小等重點學校深入推廣。

2.深入推廣寶貝計劃

寶貝計劃的推廣州寶貝計劃存量市場約1.9W戶，有著很大的挖掘空間?，F(xiàn)階段將市公司分發(fā)客戶清單進行短信群發(fā)進：晉行業(yè)務宣傳工作，和***市防疫站進行合作，在其工作地點進行了宣傳資料的擺放，定期安排客戶經(jīng)理進行業(yè)務宣傳。

專線提升計劃

1.對預覆蓋單位進行專線需求挖掘

參照市公司A、B類集團***市人民法院、***市曼諾商廈、***市商務賓館、***市第一中學、***市商務局、***市技術(shù)監(jiān)督局、第二中學、工商局、***市實驗小學等預覆蓋清單。對這些單位專線項目進行跟進，妥善安排人員定期進行走訪，深度挖掘其信息化需求?，F(xiàn)階段我單位與河北加一食品有限公司及***市電力局的專線項目進入簽約階段

2.整理有專線需求企業(yè)為今后預覆蓋項目打基礎

***市寶印紡織培訓學校去年聯(lián)系過辦理集團專線業(yè)務，但由于管道問題，沒有洽談成功。針對類似集團用戶，我部門會將其進行整理。進行統(tǒng)計，為下一步預覆蓋做好準備工作。

3.在建項目重點推廣

近期我單位走訪了驛家365及陽光盛景等新建小區(qū)等單位，并對其現(xiàn)有管道預設等情況進行了解。將重點對這些新建項目進行專線及直連等業(yè)務的推廣工作。根據(jù)實際情況落實三季度指標提升。

信息化及其它重點提升項目

1.結(jié)合公司政策全員營銷

結(jié)合市公司現(xiàn)階段?2012?213號 公文對專線、IMS、行業(yè)彩信報、校訊通彩信報、集團彩鈴（統(tǒng)付）等多項信息化產(chǎn)品 進行全員營銷，將教育手機報及交管通列入考核項。

2.“破冰”

對于“破冰行動” 的清單對公司全體員工，將其列為重點項目，充分利用市公司給予的政策結(jié)合全體員工社會關(guān)系的堅決實現(xiàn)破冰。

3.IMS營銷

對市公司現(xiàn)在開展的IMS列為重點項目進行推廣，客

戶經(jīng)理先期對重要AB類集團進行“手機+IMS固化+互聯(lián)網(wǎng)專線”的營銷。根據(jù)客戶需求實時推進IMS（融合通信）發(fā)展。

爭取將該項目作成***縣公司的亮點。

一年的工作即將結(jié)束了，在即將迎來的2013年的工作還是會更加困難，越來越大的競爭壓力會給我們帶來極大的阻力，但是我會迎難而上，勇于挑戰(zhàn)自己，每一年都有自己的進步，每一年都有自己的成長。希望各位領(lǐng)導予以監(jiān)督指導！

2012

***集客班 年11月13日

第二篇：大客戶服務回訪總結(jié)

建立客戶服務是今年初公司根據(jù)市場形勢的嚴峻和激烈競爭，在市場部策劃和成立的新的業(yè)務機構(gòu)。結(jié)合公司市場業(yè)務的開拓和發(fā)展，市場部根據(jù)公司的指示和要求積極參與了《管理體系》的修訂，并按照《管理體系》的要求制定和建立了《客戶服務管理》、《客戶管理檔案》以及《客戶服務記錄表》、《客戶服務管理流程圖》工作文件。

一年的市場客戶服務實踐，我們的客服人員面對日趨激烈的市場競爭手段，充分意識到固有客戶群體的被服務形式、被服務特點、被服務心理及所在產(chǎn)業(yè)環(huán)境都發(fā)生了前所末有的沖擊和變化。我們對不同的客戶采取不同的客服方式。一定期走訪客戶，例如團拜組織活動的策劃，向大客戶咨詢和舉辦針對性的技術(shù)運用研討會，以臥薪嘗膽的用心，思考和進行專項的客戶服務方案的研究，并堅持持續(xù)地對客戶需求變化信息的跟蹤，不斷地檢討服務策略和定位，認真對待與各大客戶所簽署合同、協(xié)議中所明確職責的落實和質(zhì)量、意見的反饋等舉措。二客戶回訪。我們每半個月，通過電話或登門拜訪的形式對客戶進行回訪，到目前為止已對客戶回訪24次。對回訪時反映的情況我們在24小時內(nèi)通知相關(guān)的部門進行處理，并跟蹤落實處理的情況，把信息反饋給用戶，獲得了客戶的贊賞和信賴，提高了公司的信譽和形象。

但是也存在著困難，主要是因為：我們現(xiàn)所面對的客戶有著較高的教育程度，知識面廣，具有較高的起點和質(zhì)量標準，掌握較多的市場貨價比信息。于此，提供傳統(tǒng)的服務已不能滿足他們的要求，他們對自己得到的服務具有較高的期望，他們希望有較大的選擇性，這都對客戶工作的開展造成了一定的困難。

客戶服務僅只有一年的短暫簡歷，初露架構(gòu)，離公司各級領(lǐng)導的期望和市場部自身設計、規(guī)劃要求仍有很大的差距和需要加倍努力的細節(jié)?？头藛T將在新的一年中，通過認真總結(jié)經(jīng)驗和客服實踐，以最短暫的時間體現(xiàn)出客服的功效，為配合公司生產(chǎn)經(jīng)營和市場開拓實現(xiàn)客服機制的有效價值。

第三篇：如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.二: 價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來, 雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，報價的最佳時機即將達成交易之前。

三: 當取得客戶的信任,得知客戶的真實需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競爭對手贏得訂單.可這并不是任務的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進與客戶取得長期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對整個業(yè)務過程的信任和產(chǎn)品的認可是此次工作的滿意結(jié)束!

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

謝謝這堂課,教會我不少東西,會對我以后的工作有很大的幫助!

第四篇：大客戶題目總結(jié)

2、在廣東，哪些行業(yè)的企業(yè)屬于“貴賓型”客戶？為什么？ 答：首先貴賓型客戶是指潛在價值和當前價值最高的客戶。在廣東醫(yī)藥、汽車、化工等行業(yè)的企業(yè)都是貴賓型客戶。原因：

1、這些企業(yè)長期需要采購大量原料、零件，采購金額大，并且能夠重復購買

2、這些客戶的利益價值高，是企業(yè)的重要利潤來源。

3、而對于這種潛在價值和當前都相當高的大客戶，需要給予極力保持。

9、中央加大反腐力度會對哪些行業(yè)產(chǎn)生影響？

答：加大反腐力度會影響煙酒業(yè)、餐飲業(yè)、房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)都有相當大的影響，首先煙酒這類送禮常用的東西，加大反腐后銷量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐飲業(yè)的收入也驟然減少。反腐力度加大后，嚴抓貪污，行賄的人與受賄的人自然少了，房地產(chǎn)等高檔耐用品的銷量會減少；單位取消公車，汽車行業(yè)也受到影響。

10、“真功夫”是否能與麥當勞一樣強大？ 答：我覺得可以。

1、中式快餐行業(yè)的整體推進，尤其是連鎖企業(yè)的集體擴張，有利于真功夫的高速崛起。

2、從中式快餐的細分市場看，真功夫抓住的是一個“蒸式”快餐的空白點，屬于差異化市場營銷策略。

3、真功夫的主要目標對象是都市的白領(lǐng)一族，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步，白領(lǐng)一族將大幅增加。真功夫的客源大幅增長。

4、隨著國家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，對真功夫類的快餐將帶來一股春風，大大促進了真功夫的發(fā)展。

5、雖然，真功夫在短期內(nèi)可能還不能走出國際市場，但從真功夫的發(fā)展歷程、營銷策劃來看，走向國際市場只是時間問題。

11、什么是公共服務？公共服務能實現(xiàn)民營化嗎？

答：公共服務，是21世紀公共行政和政府改革的核心理念，包括加強城鄉(xiāng)公共設施建設，發(fā)展教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育等公共事業(yè)，為社會公眾參與社會經(jīng)濟、政治、文化活動等提供保障。

我覺得可以實現(xiàn)民營化，實現(xiàn)民營化能夠使公共服務變得更全面、更民主、更細致周到，效率更高。實現(xiàn)民營化可以打破政府壟斷，增加競爭，服務會更好，價格會更低，這是公眾需求下必然走向的趨勢。

13、規(guī)模經(jīng)濟對新企業(yè)進入一個行業(yè)的影響。吉利汽車公司進入汽車行業(yè)成功的原因。

答：新企業(yè)進入一個行業(yè)要面臨以下影響：擴大資金投入（會面臨資金壓力）、轉(zhuǎn)換成本會變大、與其他品牌形成競爭、銷售渠道拓寬。

一、準確的入市時機。

二、老板的個人能力。

三、國家的政策。這 中國汽車市場從以公務車為主向以私人為主的轉(zhuǎn)變，為吉利進入創(chuàng)造了條件。

14、中介商的經(jīng)營模式有哪些？

答：一是單純接單模式。從批、零商接單。批零商遠在異地，難采購商品，且成本高。不熟產(chǎn)地地理環(huán)境、風土人情、交易規(guī)則。由中介采購，付給傭金，成本低得多

二是接單+質(zhì)量監(jiān)控模式。從批、零商接單，進行質(zhì)量監(jiān)控模式。中介商接單后，按商家要求，將訂單下給生產(chǎn)廠家。并具體負責監(jiān)控產(chǎn)品的質(zhì)量。

三是接單+產(chǎn)品設計模式。產(chǎn)品設計本由生產(chǎn)廠家進行。但現(xiàn)在這一功能，至少部分轉(zhuǎn)到商定手中。

四是接單+產(chǎn)品設計+質(zhì)量監(jiān)控模式。

15、沃爾瑪、海爾的營銷戰(zhàn)略。（不知是不是這樣回答）答：沃爾瑪?shù)臓I銷戰(zhàn)略：

天天平價，薄利多銷 海爾營銷戰(zhàn)略：

⑴“要么不干，要干就要爭第一”，差異化營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品差異化。海爾冰箱，款式有歐、亞、美三種風格。

16、差異化營銷的概念、類型、實施辦法。答：概念：是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務以及相應的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。類型：服務差異化、產(chǎn)品差異化、形象差異化 實施辦法: ①對客戶進行細分②選擇客戶的標準③客戶分類管理 ④制定差異化戰(zhàn)略

18、格力公司為什么要自組分銷渠道，而不是通過國美和蘇寧銷售空調(diào)？

答：格力公司自組的分銷渠道是由總部逐級向下管理，自己控股，提供貨源，宏觀調(diào)控、監(jiān)控，自己承擔銷售任務，以及授權(quán)給零售商。自組分銷渠道可以節(jié)省中間的成本，降低流通成本，以更低的價格出售給大眾，形成價格競爭，有自己獨特渠道去分銷讓能夠創(chuàng)造更多的銷量，而在國美和蘇寧這種代理商下分銷，過多品牌，競爭非常激烈，沒有價格優(yōu)勢很難取勝。案例

1、人物排序：

（1）黃總、徐總、臺灣工程師。

（2）黃總、徐總與內(nèi)部的關(guān)系，都比較融洽。（3）徐總最密切，黃總次之（剛認識）。

2、分析：（1）個人動機：完成特定環(huán)節(jié)的任務，使用熟悉企業(yè)的設備。徐總服從黃部。

組織動機：服從組織安排和要求，保證合資項目的順利完成。（2）項目最終由中方人員起主要作用，外方起次要作用。市國資委通過人事安排、計劃審批，影響決策。黃總的個人態(tài)度，決定使用誰的設備。

（3）合資協(xié)議、政府審批、項目籌備（設備設計）、設備采購計劃、設備采購報批、采購。

二

1、深入原因：企業(yè)為獲得標的，有意壓價投標，中標后，再要求提價；或有意不讓相關(guān)企業(yè)中標，有意流標；也可能投標“不慎”。

隱藏的信息：惡性競爭；管理不善。

2、這種做法是市場競爭中的一種正常行為。符合規(guī)定（P159，采購法第七十三條第二款）。法律并未規(guī)定中標的企業(yè)不能中標后退出。

第五篇：營銷大客戶2012年7月份總結(jié)

營銷部（大客戶）2012年7月份總結(jié)

一、計劃完成情況（萬元）：

本月大客戶銷售收入117.54萬元與去年同期相比下降26.6％，由于各大紙業(yè)公司業(yè)績下滑影響、未能及時開發(fā)新客戶，社會零單下滑嚴重，本月銷售計劃仍未完成，給全年任務的完成造成很大的壓力，今后的工作突破點從社會業(yè)務零單入手，調(diào)動全體部門成員的積極性，走訪跟緊各客戶訂單進度，努力向總目標沖刺。

二、日常工作

1、本月與恒聯(lián)簽訂了紙盒加工合同，合同調(diào)整了紙盒價格。

2、恒安總部H200紙盒封樣至今未定，我公司暫時不能打樣；我公司4月份寄出的K120樣品，因整體偏深，同標樣相比顏色相差較大，需下月批量生產(chǎn)大貨中重新挑選樣品再送簽。

3、走訪山東恒安、恒聯(lián)美林、山東沃華醫(yī)藥等客戶，了解客戶信息。

4、與維達紙業(yè)（北京）公司溝通，確定先做V2046B紙盒5000盒試單，文件已調(diào)整完等客戶確認；并組織相關(guān)供方資料寄交維達存檔。

5、本月貨款回收：各客戶基本按計劃回款。

6、本月質(zhì)量反饋：

質(zhì)量事故2次：威海交行盒面圖稿錯誤，客戶索賠5000元。波司登盒顏色與原打樣的顏色相差太大，客戶索賠3000元。

質(zhì)量反饋10次：山東恒安1款紙盒開膠導致3800多個盒子拉回返工，1款19箱拉回挑選，6款紙盒因色差、挺度問題打質(zhì)量保證讓步接收；沃華橘紅梨膏盒粘臟拉回挑選、牛黃益金片盒開膠導致終端客戶退貨。

就恒安總部提出的灰板紙挺度問題，配合供應部與客戶溝通，挑選合格產(chǎn)品寄供應商改進紙張挺度。

二、下月計劃

1、加強與客戶的溝通聯(lián)系，建立客戶回訪制度，加強考核力度，促進訂單量增加。

2、跟蹤護墊紙盒打樣進度，爭取盡快過樣。

3、完成恒安總部常規(guī)品（A120仿宋）及護墊紙盒（LDBR840兩款紙盒、七度空間及部分量大產(chǎn)品）的打樣；

4、加強社會零單業(yè)務的跟單，到訪新交接客戶，爭取更多訂單量。

營銷大客戶黃向梅

2012.7.27