第一篇：如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

我出生在內(nèi)蒙古，92年考入中國(guó)金融學(xué)院（現(xiàn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國(guó)家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業(yè)銀行。我從最辛苦的客戶經(jīng)理拼命開始，從沒有任何客戶到后來(lái)成為分行存款前三甲，我拼命的堅(jiān)持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應(yīng)驗(yàn)。

進(jìn)入銀行的十年時(shí)間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機(jī)會(huì)全面了解國(guó)內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。我認(rèn)為票據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)成供應(yīng)鏈融資方案的核心產(chǎn)品，而針對(duì)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案將是未來(lái)營(yíng)銷大型客戶的主流操作思路。就如何營(yíng)銷票據(jù)產(chǎn)品、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享。

一、必須清晰自己的目標(biāo)

目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定。客戶經(jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過(guò)行長(zhǎng)是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶，沒有人告訴你該去營(yíng)銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。

當(dāng)時(shí)我孤身一人來(lái)到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來(lái)我從未改變方向。堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來(lái)的很多客戶是自己找上門來(lái)的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過(guò)率較高。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過(guò)，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個(gè)小老弟。這么多年專業(yè)營(yíng)銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過(guò)。雖然分行也曾經(jīng)興起過(guò)房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過(guò)方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。

二、盡可能的爭(zhēng)奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對(duì)的規(guī)律安排，通常一個(gè)項(xiàng)目批準(zhǔn)了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經(jīng)理一定要盡力盡早爭(zhēng)奪信貸資源，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)要盡早勸客戶啟用額度。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶，中國(guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感，授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說(shuō)愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強(qiáng)”。目標(biāo)中的客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。

四、要鍛煉?cǎi){馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。駕馭力量強(qiáng)大的客戶經(jīng)理成為了支行行長(zhǎng)，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績(jī)出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過(guò)平庸的生活。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻簦瑹o(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請(qǐng)授信的時(shí)候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會(huì)亂了陣腳。

如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命

銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。我97年進(jìn)入某銀行，在北京舉目無(wú)親，沒有任何關(guān)系可資。但是，我堅(jiān)信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。

進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個(gè)客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來(lái)價(jià)值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績(jī)說(shuō)話了。

經(jīng)過(guò)多年的積累，目前，我可以非常自信的說(shuō)，我對(duì)商業(yè)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國(guó)內(nèi)第一流的銀行對(duì)公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓(xùn)師之一。

六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。

在營(yíng)銷過(guò)程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。

一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記住：一個(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。

七、授信操作需要堅(jiān)持

授信項(xiàng)目報(bào)批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受。客戶到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理最清楚。授信項(xiàng)目報(bào)批需要客戶經(jīng)理有著過(guò)人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對(duì)的，非常固執(zhí)。有時(shí)業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場(chǎng)博弈，你需要堅(jiān)持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說(shuō)服審批人員。絕對(duì)不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無(wú)補(bǔ)。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段

當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。

但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練的進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

基于以上認(rèn)識(shí)，我整理總結(jié)了當(dāng)前市場(chǎng)上使用較為廣泛、最前沿的銀行票據(jù)產(chǎn)品、票據(jù)服務(wù)方案，并結(jié)合營(yíng)銷使用的認(rèn)識(shí)，編纂了本書，本書旨在為客戶經(jīng)理提供一個(gè)認(rèn)識(shí)主流票據(jù)產(chǎn)品的新視角，增強(qiáng)他們對(duì)銀行產(chǎn)品了解，提高營(yíng)銷技能。

第二篇：怎樣才能成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

怎樣才能成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

陳立金

我出生在內(nèi)蒙古，92年考入中國(guó)金融學(xué)院（現(xiàn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)），大學(xué)畢業(yè)后留在北京工作。我不喜歡坐在枯燥辦公室生活，毅然放棄了在某國(guó)家部委平靜安逸的生活，加入了某股份制商業(yè)銀行。我從最辛苦的客戶經(jīng)理拼命開始，從沒有任何客戶到后來(lái)成為分行存款前三甲，我拼命的堅(jiān)持下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到應(yīng)驗(yàn)。

進(jìn)入銀行的十年時(shí)間里，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機(jī)會(huì)全面了解國(guó)內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。我認(rèn)為票據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)成供應(yīng)鏈融資方案的核心產(chǎn)品，而針對(duì)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案將是未來(lái)營(yíng)銷大型客戶的主流操作思路。就如何營(yíng)銷票據(jù)產(chǎn)品、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享：

一、必須清晰自己的目標(biāo)

目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過(guò)行長(zhǎng)是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶，沒有人告訴你該去營(yíng)銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。

當(dāng)時(shí)我孤身一人來(lái)到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來(lái)我從未改變方向。堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來(lái)的很多客戶是自己找上門來(lái)的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過(guò)率較高。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過(guò)，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個(gè)小老弟。這么多年專業(yè)營(yíng)銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過(guò)。雖然分行也曾經(jīng)興起過(guò)房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過(guò)方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。

二、盡可能的爭(zhēng)奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對(duì)的規(guī)律安排，通常一個(gè)項(xiàng)目批準(zhǔn)了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭(zhēng)奪信貸資源，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)要盡早勸客戶啟用額度。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶，中國(guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的快”。

中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感，授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說(shuō)愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強(qiáng)”。目標(biāo)中的客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。

四、要鍛煉?cǎi){馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。駕馭力量強(qiáng)大的客戶經(jīng)理成為了支行行長(zhǎng)，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績(jī)出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過(guò)平庸的生活。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請(qǐng)授信的時(shí)候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會(huì)亂了陣腳。

如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命

銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。

我97年進(jìn)入某銀行，在北京舉目無(wú)親，沒有任何關(guān)系可資。但是，我堅(jiān)信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。

進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個(gè)客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來(lái)價(jià)值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績(jī)說(shuō)話了。

經(jīng)過(guò)多年的積累，目前，我可以非常自信的說(shuō)，我對(duì)商業(yè)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國(guó)內(nèi)第一流的銀行對(duì)公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓(xùn)師之一。

六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。

在營(yíng)銷過(guò)程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。

一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記住：一個(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。

七、授信操作需要堅(jiān)持

授信項(xiàng)目報(bào)批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥]有風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理最清楚。授信項(xiàng)目報(bào)批需要客戶經(jīng)理有著過(guò)人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對(duì)的，非常固執(zhí)。有時(shí)業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場(chǎng)博弈，你需要堅(jiān)持，懂得聰明的回旋。

在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說(shuō)服審批人員。絕對(duì)不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無(wú)補(bǔ)。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段

當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。

但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練的進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

第三篇：成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一、真正擔(dān)當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)

客戶經(jīng)理應(yīng)該真正成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)?？蛻艚?jīng)理要按照商人角色鍛煉自己。客戶經(jīng)理在銷售銀行產(chǎn)品，銷售做人的態(tài)度、價(jià)值觀，讓客戶愿意與本行做生意，愿意買本行的產(chǎn)品。

我一直相信，在中國(guó)“做人先于做事，做事可以贏得一時(shí)，做人可以贏得一世”。，要讓客戶認(rèn)同你做人的人品，記住，人品比黃金還寶貴。做 人不是總是需要和客戶喝酒吃飯，幫助客戶解決小孩上學(xué)，老人看病等問(wèn)題。而是從業(yè)務(wù)角度，從心底將客戶當(dāng)成自己的家里人，管理客戶的資金就像管理自己的資 金一樣用心，要像為自己節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用那樣為客戶節(jié)省財(cái)務(wù)支出。

保持這樣的原則與客戶打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與你的友誼是以合作為根本目 的。一個(gè)好的銀行、一個(gè)好的客戶經(jīng)理必須能為客戶帶來(lái)幫助，要讓客戶感覺到你的價(jià)值，認(rèn)同你的做事方式，尊敬你的敬業(yè)精神。成天與客戶混在一起，但是在實(shí) 際業(yè)務(wù)中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關(guān)心的問(wèn)題，那些投入的時(shí)間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價(jià)格戰(zhàn)的銀行遲早會(huì)被掃出門 外。

在銀行干公司業(yè)務(wù)，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產(chǎn)品、懂業(yè)務(wù)就相當(dāng)完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個(gè)女生都希望找的對(duì)象，有 韓國(guó)玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過(guò)日子。這樣的完美男人，真的比國(guó)寶大熊貓還少。在畫中 呢。

諸位應(yīng)該慶幸，在最該干客戶經(jīng)理的時(shí)候，成為了一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。請(qǐng)深刻深深理解銀行授信產(chǎn)品的意義，深刻理解銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路，你就會(huì)如魚得水。

這個(gè)世界，最成功的營(yíng)銷思路是幫助你的客戶去賺錢，你真正成為客戶生意場(chǎng)上的得力幫手，客戶離不開你。最偉大的客戶經(jīng)理是客戶就把你當(dāng)成了自己的智囊顧問(wèn)，隨時(shí)需要你出謀劃策，提供最合理的融資方案。

客戶經(jīng)理是直接接觸客戶并營(yíng)銷銀行產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員。切記客戶經(jīng)理不是簡(jiǎn)單的信貸銷售人員，而應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的融資顧問(wèn)。客戶經(jīng)理必須能夠根據(jù)客戶的具體經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、資金結(jié)算規(guī)律，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的金融服務(wù)方案，滿足客戶的個(gè)性化需求，并實(shí)現(xiàn)銀行的收益目標(biāo)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)是客戶銀行產(chǎn)品的采購(gòu)員、金融政策與法規(guī)的咨詢員、銀行營(yíng)銷員、辦理銀行業(yè)務(wù)服務(wù)員、反映客戶信息情報(bào)員、銀行員工風(fēng)范的示范員等集“六員”于一身的高級(jí)營(yíng)銷人才。

客戶經(jīng)理必須能夠真正擔(dān)當(dāng)企業(yè)的“醫(yī)生顧問(wèn)”，“診斷”企業(yè)的基本情況，合理組合銀行的產(chǎn)品，解決企業(yè)現(xiàn)在存在的問(wèn)題，在滿足客戶需要的同時(shí)，自然實(shí)現(xiàn)銀行的獲取存款等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。切莫一味的單純銷售銀行產(chǎn)品，而不真正關(guān)心企業(yè)的需要。

過(guò)去銀行的信貸工作人員被稱為信貸員：簡(jiǎn)單機(jī)械地銷售銀行標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，客戶被動(dòng)接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品），這樣的營(yíng)銷方式根本體現(xiàn)不出銀行的價(jià)值。

你應(yīng)當(dāng)立志將自己培養(yǎng)成為一名業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬、在地方金融界數(shù)一數(shù)

二、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域叫得響的“碗級(jí)”客戶經(jīng)理。讓客戶覺得和你一起合作，是很有面子的事情。對(duì)你足夠的信賴，認(rèn)為你能辦成事。

第四篇：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本功

商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本功 客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識(shí)和技能，這些必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)逐步得到。

一、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來(lái)詢問(wèn)；(10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團(tuán)在A銀行客戶經(jīng)理向其推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)以安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。A銀行客戶經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)起初同意開通查詢功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)熟練了操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，A銀行又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間A銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了

企業(yè)的考驗(yàn)，A銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。

但客戶經(jīng)理在面見客戶前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來(lái)的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過(guò)去被拒絕的原因時(shí)，A銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，常常是當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無(wú)微不至，A銀行是多么的敬業(yè)愛行的同時(shí)，客戶面向A銀行的大門已經(jīng)在緩緩地關(guān)上。直到有一次，當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理面對(duì)一家生物工程行業(yè)的客戶，在和他交流的過(guò)程中，A銀行無(wú)意地提到疫苗的歷史價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格變化、產(chǎn)品的升級(jí)換代情況等，并與他探討疫苗在進(jìn)出口過(guò)程中常常遇到的問(wèn)題時(shí)，他一下子就把A銀行客戶經(jīng)理當(dāng)成了行業(yè)內(nèi)的人士來(lái)看待，在與A銀行客戶經(jīng)理談了近一個(gè)小時(shí)的生物工程后，他說(shuō)：“其實(shí)銀行的服務(wù)都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業(yè)的人，和你們合作我會(huì)更有信心”?？蛻絷P(guān)心的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。之后，A銀行將自己作為一個(gè)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者去了解該生物工程行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。慢慢的，老客戶經(jīng)常主動(dòng)地和A銀行客戶經(jīng)理交流業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)心得和遇到的難題(客戶的難題實(shí)際上就是客戶經(jīng)理的商機(jī))，會(huì)主動(dòng)的給A銀行客戶經(jīng)理介紹新客戶，邀請(qǐng)A銀行客戶經(jīng)理參加行業(yè)會(huì)

議。新客戶在與A銀行初次接觸時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方有較多的共同語(yǔ)言，往往他還發(fā)現(xiàn)在同行業(yè)

中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生。“鐵嘴”，即客戶經(jīng)理和客戶打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶就一味迎合，對(duì)客戶的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻舴吹箷?huì)被A銀行的敬業(yè)精

神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。

第五篇：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本功

商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的基本功

客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識(shí)和技能，這些必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)逐步得到。

一、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來(lái)詢問(wèn)；(10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。

而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵

嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團(tuán)在A銀行客戶經(jīng)理向其推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)以安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。A銀行客戶經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)起初同意開通查詢功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)熟練了操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，A銀行又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間A銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，A銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。

但客戶經(jīng)理在面見客戶前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來(lái)的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過(guò)去被拒絕的原因時(shí)，A銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，常常是當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無(wú)微不至，A銀行是多么的敬業(yè)愛行的同時(shí)，客戶面向A銀行的大門已經(jīng)在緩緩地關(guān)上。直到有一次，當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理面對(duì)一家生物工程行業(yè)的客戶，在和他交流的過(guò)程中，A銀行無(wú)意地提到疫苗的歷史價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格變化、產(chǎn)品的升級(jí)換代情況等，并與他探討疫苗在進(jìn)出口過(guò)程中常常遇到的問(wèn)題時(shí)，他一下子就把A銀行客戶經(jīng)理當(dāng)成了行業(yè)內(nèi)的人士來(lái)看待，在與A銀行客戶經(jīng)理談了近一個(gè)小時(shí)的生物工程后，他說(shuō)：“其實(shí)銀行的服務(wù)都差不多，但我覺得你是真正了解我們行業(yè)的人，和你們合作我會(huì)更有信心”?？蛻絷P(guān)心的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。之后，A銀行將自己作為一個(gè)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者去了解該生物工程行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。慢慢的，老客戶經(jīng)常主動(dòng)地和A銀行客戶經(jīng)理交流業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)心得和遇到的難題(客戶的難題實(shí)際上就是客戶經(jīng)理的商機(jī))，會(huì)主動(dòng)的給A銀行客戶經(jīng)理介紹新客戶，邀請(qǐng)A銀行客戶經(jīng)理參加行業(yè)會(huì)議。新客戶在與A銀行初次接觸時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方有較多的共同語(yǔ)言，往往他還發(fā)現(xiàn)在同行業(yè)中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開始接觸時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生。

“鐵嘴”，即客戶經(jīng)理和客戶打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶就一味迎合，對(duì)客戶的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻舴吹箷?huì)被A銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經(jīng)理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過(guò)去了，不可將情緒帶到工作中。A銀行客戶經(jīng)理有一次在電話中曾被企業(yè)財(cái)務(wù)人員的無(wú)理斥責(zé)當(dāng)場(chǎng)氣哭，可過(guò)后還得以禮相待，后來(lái)他對(duì)A銀行客戶經(jīng)理的工作有很大的支持。

二、客戶經(jīng)理的知識(shí)要求

1、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)：包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律理論(價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律)、通貨膨脹理論、宏觀調(diào)控理論、廠商理論、市場(chǎng)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度理論、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論、經(jīng)濟(jì)周期理論、企業(yè)集團(tuán)理論、公司治理理論等。

2、法律知識(shí)：包括《民法通則》、《公司法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《企業(yè)破產(chǎn)法》、《擔(dān)保法》、《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《保險(xiǎn)法》、《貸款通

則》等。

3、管理學(xué)知識(shí)：包括計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、決策、戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)等內(nèi)容。

4、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)：客戶經(jīng)理應(yīng)該了解會(huì)計(jì)假設(shè)、會(huì)計(jì)科目、帳戶、會(huì)計(jì)分錄、記帳法、會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)恒等式等。對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等概念客戶經(jīng)理

也應(yīng)該知曉。

5、金融學(xué)知識(shí)：客戶經(jīng)理應(yīng)該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融

資產(chǎn)、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國(guó)際收支、國(guó)際信貸等概念。對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)狀況如何進(jìn)行分析，客戶經(jīng)理也應(yīng)掌握。

此外，作為客戶經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)心理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。

三、客戶經(jīng)理的技能要求

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專業(yè)的技能。客戶經(jīng)理的技能

要求主要有：

1、工作技能：如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫作技能等。

2、營(yíng)銷技能：包括說(shuō)明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

3、財(cái)務(wù)安排技能：包括測(cè)算資金往來(lái)的現(xiàn)金流量和期限結(jié)構(gòu)、編制公司的現(xiàn)金流量表、協(xié)助公司建立大額收支預(yù)報(bào)制度和現(xiàn)金流量管理的基本框架、協(xié)助公司確定資金的使用期限和方式、設(shè)計(jì)資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實(shí)施和協(xié)助公司完成良好的財(cái)務(wù)運(yùn)作

等方面的專門技能。

4、財(cái)務(wù)分析技能：主要是指借助企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的能力。

5、調(diào)查技能：包括如何確定調(diào)查目標(biāo)、如何選擇調(diào)查方法、如何選擇調(diào)查形式、如何

取舍調(diào)查內(nèi)容、如何分析調(diào)查結(jié)果等。

6.非財(cái)務(wù)分析技能：包括管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)等方面的分析技能。

7、展業(yè)技能：包括如何建立專門機(jī)構(gòu)、配備人員并搞好職責(zé)分工；如何儲(chǔ)備項(xiàng)目資源；

如何

開發(fā)銀行優(yōu)勢(shì)；如何與潛在客戶接洽，展開公關(guān)；如何對(duì)客戶進(jìn)行“診斷”，找尋“突破口”；如何簽訂合作合同或協(xié)議；如何開展品種設(shè)計(jì)；如何設(shè)計(jì)運(yùn)作方案、如何進(jìn)行談判等。

銀聯(lián)信分析：

如何培養(yǎng)這些素質(zhì)、知識(shí)和技能

客戶經(jīng)理的選拔一般分為內(nèi)部選拔和外部招聘，這一過(guò)程需要根據(jù)客戶經(jīng)理工作的實(shí)際情況按照以上素質(zhì)要求進(jìn)行選拔和招聘。選拔方法可以是性格分析測(cè)驗(yàn)、才能測(cè)驗(yàn)、業(yè)務(wù)知

識(shí)測(cè)驗(yàn)。

而日?？蛻艚?jīng)理的培訓(xùn)可以由資深客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn)，這樣有助于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力的提升。培訓(xùn)的內(nèi)容可以廣泛的知識(shí)技能，重點(diǎn)是客戶經(jīng)理日常最重要的知識(shí)

技能應(yīng)用，比如談判技巧等。

客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核有助于激發(fā)客戶經(jīng)理對(duì)本職崗位業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)和提高實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的能力。業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵是要做到長(zhǎng)期利益與短期利益相結(jié)合。考核指標(biāo)的制定有五大原則，包括具有彈性、可以度量、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)和有時(shí)限性。即對(duì)總目標(biāo)要分段分解?？蛻艚?jīng)理考核指標(biāo)主要有：收益(利息+手續(xù)費(fèi)-成本)；各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)；客戶關(guān)系的發(fā)展。