第一篇：銷售培訓會議報告

會 議 紀 要

2011年第一期銷售培訓

二〇一一年三月四日發(fā)言人：杜凌峰

客戶經(jīng)理培訓紀要

2011年3月4日，新浪樂居合肥地區(qū)銷售總監(jiān)杜凌峰同志在合肥新浪樂居會議室主持召開了第一次對新進銷售人員的培訓會議，教授了銷售文化、媒介銷售的概念和具體的銷售步驟。銷售人員裴靜、楊森、王安琪參加了培訓會議。

會議主要內(nèi)容如下：

一、媒介銷售的幾個階段和細節(jié)處理：

1.在初期搜集客戶資料的時候，需要知道該項目詳情和了解競爭對手是否已經(jīng)投放廣告，開發(fā)商有無針對產(chǎn)品采取活動等等。

2.在搜集到客戶資料之后便可提前電話預約，登門拜訪，讓對方知道你的存在，并做初次溝通，為之后的合作打下基礎。

3.在有了一定客戶關系和良好的溝通之后，便可向客戶提出策劃方案并報價。

4.客戶關系的處理。需要達成合作需要和客戶保持良好的客戶關系，不能因為進度不理想而放棄與客戶拉近關系的機會。

5.后續(xù)服務。在簽訂協(xié)議之后，需要根據(jù)客戶的需求來投放廣告并定期修改，與客戶也需經(jīng)常聯(lián)系，以為下次合作做準備。

二、電話預約

1.首先要知道你需要聯(lián)系的人的姓名。

2.如果接聽電話的不是你需要找的人，也應該詳談，讓對方了解你。

3.要清楚自己的目的以及具體的說辭，不要可不擇言，說話沒有底氣。

4.準備紙和筆，記錄與客戶需要溝通的內(nèi)容，以備在與客戶交流時過于緊張而忘記了要說什么。

5.一定要想辦法和客戶見面詳談，做更深入的交流。

6.要盡可能的拿到客戶的手機號碼等聯(lián)系方式，以備常做聯(lián)系。細節(jié)：說話不要過于死板，學會恭維客戶，多說些恭維的話語；避免的在對方開車、開會或在鬧市區(qū)接電話時通話時間過長。

三、初次拜訪

目的：先為提案環(huán)境做鋪墊

方法：溝通人生觀點、態(tài)度、好惡等，以產(chǎn)生共鳴；亦可閑聊些流行話題，做好客戶關系。

思路：主題要明確，不可過于僵硬。

1.前期準備工作：

要明確自己的拜訪目的，算好時間、交通方式，不能遲到也不能過于早到；準備好名片、資料和記事本，讓自己看起來非常的專業(yè)；要注意自身形象，并在臨行前給自己一個鼓勵。

2.如果在途中遇見什么不可解決的意外情況，一定要給客戶打個電話說聲抱歉可能會遲到，如果時間不允許則放棄這次拜訪并做下次預約。

3.進門前需要敲門，得到許可后方可進入。

4.開口時要說聲：“你好?！钡瓤蜌庥谜Z（一些恭維的話）。

5.向客戶遞交自己的名片，如果房間內(nèi)有多名人員，記得向每人遞交一張名片。

6.要保持禮節(jié)，彬彬有禮，不可動作不雅。

7.要找到幾個理由去贊美對方和尋找共同點。

8.自我介紹要言簡意賅，如果客戶規(guī)定時間需要簡短明了。

9.要時刻記得自己的目的，有一種“不達目的誓不罷休”的氣勢。

10.在整個拜訪過程中要有禮有節(jié)，不可莽撞，給人留下不好的印象。

11.在告辭的時候索要對方的名片并約定下次拜訪，或者邀請對方到公司做客，和每一個人道別。

12.出門時板凳要放回原位，茶水清理干凈，隨手關門。

13.離開后上了車，給客戶發(fā)個短信。（內(nèi)容：很高興能夠認識您等等）

細節(jié)：多問多聽，不可搶話，談話要做到收縮自如，不能拘謹，這是無能的表現(xiàn)。

四、提案及報價技巧

1.100%的客戶會提出讓你心灰意冷的價格，記住要保持冷靜對作出對策。

2.自己要做到心里有數(shù)，并且理直氣壯。

3.必要的時候要全盤否定客戶的報價，但不要用太過堅決的語氣，要用迂回的辦法讓客戶知道他所報出的價格是不可能的。

4.在客戶詢價之前不要報價。

5.放價一定要找到合適的理由，哪怕是莫須有的理由。

6.價格把守不住時把包袱踢給老總。

7.價格永遠是和客戶拉鋸最長的。

8.要注意環(huán)境。

9.適當?shù)姆艃r，給客戶一些優(yōu)惠。

10.價格不是合作唯一的障礙。

11.專業(yè)知識能再很大程度上左右價格。

五、合作執(zhí)行和售后服務

1.嚴格按照合同執(zhí)行，信守承諾。

2.大客戶、小客戶同等重要。

3.良好的服務能有效的穩(wěn)定客戶。

4.暴露問題時要主動承擔責任，有問題要及時溝通。

六、客戶的再開發(fā)

1.第一個合作周期就要考慮下一步合作。

2.將客戶發(fā)展為我們的忠誠客戶。

3.充分利用客戶在行業(yè)內(nèi)的人際資源和信息資源。

4.不要拖拉。

5.和客戶做朋友。

6.不要太勢利，沒有業(yè)務的時候也要記得與客戶做好關系。

7.老客戶的再開發(fā)能節(jié)省時間精力。

七、會議總結

會議最后，杜總監(jiān)對會議內(nèi)容進行了回顧總結，并回答了幾位銷售人員提出的疑問。隨后，杜總監(jiān)提出了一個問題，需要我們每一天這么提醒自己，那便是：今天你進步了嗎？

會議最后在銷售人員加油的口號聲中圓滿結束。

抄報：新浪樂居合肥地區(qū)客戶經(jīng)理楊森

新浪樂居合肥站

2011年3月5日

第二篇：銷售培訓報告

銷售培訓報告

在荀老師與柏老師短短幾天的培訓中，本人受益非淺，總結報告重點如下：

1.迎客接待標準5句話。之前觀察銷售顧問，有客上門時，都是很敷衍地說句歡迎光臨，然后就無語，氣氛非常尷尬，如果配套上那幾句迎客語句，不僅標準，顯示出榮威MG品牌的專業(yè)與尊貴，同時也有種發(fā)自內(nèi)心的熱情，從而使客戶在進門第一時間感受到良好的服務。

2.銷售硬件的整理。包括一銷售文件夾的整理，其中保險、宣傳單頁、車輛庫存表、企業(yè)介紹、車型、合同等?，F(xiàn)在銷售顧問的文件夾參差不齊，建議細化，統(tǒng)一標準。專業(yè)的銷售文件夾更加能輔助好銷售顧問的工作。二接待服務的重要性，可改善目前的飲料、展車布置的多樣化及趣味性。三展廳音樂的重新定位。

3.車輛介紹。加強NFBIA聯(lián)系。介紹產(chǎn)品時要得到客戶認同，要加強品牌感受，可以充份利用展廳道具（展具）等。

4.試乘試駕一直是家里的薄弱環(huán)節(jié)，建議改善。好的試乘試駕一定能夠促進銷售。主要是話術，怎樣揚長避短。

5.交車環(huán)節(jié)。交車環(huán)節(jié)可影響SSI成績的40%。首先電話邀約7步驟，電話邀約是否特殊日子，是否帶家人、朋友分享喜悅。其次，文件的交接標準化，可有個詳細的清單。在交車時有很多細節(jié)，包括車內(nèi)音樂播放、替名片、提醒保養(yǎng)、、維修中心的介紹、CRM合影、精品區(qū)等。

6.潛客開發(fā)與回訪。也是目前的薄弱環(huán)節(jié)，現(xiàn)在銷售顧問有活動時，邀約率不高，老師也給了標準的邀約話術，并且如何地有效把夠把客戶邀約成功。

7.晨夕會召開的重要意義。每天，銷售顧問都要統(tǒng)一上報接待客戶數(shù)、建卡數(shù)、試駕數(shù)等數(shù)據(jù)，并且檢討在當天的銷售過程中，不達標原因及改進工作，以及第二天工作安排等。

8.看板報表的重要性。建議改善。

第三篇：小額貸款培訓會議報告

小額貸款培訓會議報告

這個月,26日27日,28日，三天酒店第二次迎來了國家發(fā)改委培訓中心舉辦的小額貸款培訓，本人作為會議室負責人，全程參與了會議，服務客人，為客人提供力所能及的幫助。

本月25號整理會場，培訓相關物品到位。原定110多位學員，后又接通知增加到150多位。于是物品增加，桌椅增加，幸好餐廳同伴幫忙，完成會議室布置。與上次不同的是，這次培訓過程中不用提供礦泉水，而需提供茶歇，需要我們提供熱水泡咖啡等，需要托盤裝糕點裝水果，托盤好解決，臨時用餐廳的。沒熱水器，又要提供150多的用水。燒水壺肯定是不行的。還好到老聃那邊借了個燒水桶，有茶歇又有咖啡，需要的垃圾桶，廢水桶，攪拌勺，托盤，煙灰缸，馬克杯一并到位。餐廳沒那么多的馬克杯和咖啡壺，到倉庫借。用后歸還了。準備工作做好了。

26號7點多開始做準備工作，準備水燒熱水，開燈開空調(diào)，開門，泡咖啡，迎接客人的到來。誰知會議公司提供的咖啡是黑咖啡，而不是2+1咖啡。本人跟會議公司的人說了要2+1咖啡比較好，會議公司的說沒辦法都買了，隨便。黑咖啡味道濃，很多客人都喝不慣，詢問有沒有牛奶和糖，只好回答客人說，不好意思，沒有，主辦方?jīng)]有提供。所以很多客人都選擇喝開水，只能從餐廳拿了幾包紅茶茶包、綠茶茶包，泡給客人喝。直到28號的下午主辦方負責人看了一下，說要換成2+1的咖啡才行，所以才換的咖啡。會議是從九點開始十二點結束，下午的是2點半開始，5點半結束。

27號，會議進入第二天。下午2點30分就要開始了。2點25分工程部還是沒有人來開投影儀，趕緊打電話給洪經(jīng)理，還好2點30分之前把設備安裝好了，準時開課，事后問了下洪經(jīng)理，說2點10多分去過一次，老師沒來，電腦也沒來，就又回去了，還很多事要做。因為沒有電連腦接著，單開投影儀就會屏保，電腦來了，還要再開一次，所以他們就推算老師什么時候來，就過來。建議他們會議開始前15分鐘應該有人在會議室等老師的電腦過來，這樣比較好。

28號，會議進入第三天。下午是2點開課，主辦方?jīng)]通知到本人，本人誤以為還是2點半開課，所以2點的時候本人在餐廳開會。不過幸好，紅茶綠茶咖啡都提前備好了，客人也沒什么意見。

本次會議出現(xiàn)一些問題?？腿擞眠^的馬克杯機器洗都洗不干凈，洗完我還是得那干凈布一個一個擦。會議室的前后門盡管反鎖了，還是可以把門推開，會議室前門還得在加把鎖，后門再加個插銷，要不然不安全?？腿朔从硶h室無線網(wǎng)絡信號不好，偏弱，建議加個無線路由器。會議室沒有電話，溝通不便，建議安裝個電話。本次會議出現(xiàn)了物品丟失現(xiàn)象，安全起見，建議裝監(jiān)控，設個倉庫。沒有燒水桶，建議買兩個，預防有兩場會議同時進行，老聃那邊燒水桶尺寸是直徑29cm，高51cm，相對150位的規(guī)模是不夠的，中途還得加兩次水，所以燒水桶尺寸可以更大一些。

本次總結到此結束，謝謝！

第四篇：2012年醫(yī)藥銷售中期會議培訓感言

2012年中期會議培訓感言

2012年7月27號參加公司中期會議培訓，為期一天半的培訓讓我身同感受。王老師給我最深的印象就是知識淵博，而且幽默，對于課程的無聊，在其中穿插一些有趣的圖片吸引我們的注意力，深深地領悟到生活中無處都有幽默，重要的是看你用什么心態(tài)去面對，去發(fā)現(xiàn)生活中的樂趣，這也告訴我們在工作中需要注重細節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)細節(jié)。本次對于王老師培訓最深刻得就是招商這一方面的，老師對于各地的招商政策和形式相當?shù)氖煜?，深深地讓我佩服不已，心中深知招商政策對于招商的重要性，這對于招商知識一片空白的我，讓我更深刻的體會到自身的不足和短缺，深有感觸，后期需要需要多加的學習，不僅僅是招商這一方面，關于工作的個個方面都需要充實自己，讓自己更加的有能力。對于這次招商培訓的最深刻的是招商的形式，要想做好一件事，必須要先知道做好這件事的方法。同樣，招商的方法有：1電話招商

2、駐地招商3網(wǎng)站招商

4、展會招商，參加全國的醫(yī)藥展會，利用展會平臺宣傳企業(yè)。很多人會有疑問這些招商的方式有沒有最好的一種模式列？同樣我也有，王老師的回答卻是最金典的，沒有最好的一種的模式，只有最適合的模式，針對你的市場選擇合適的方式去招商。同時目前存在的比較好的一種模式就是混合模式，多種模式同時進行。這也告訴我們不管做什么事，都沒有最好的方法，只有最適合的方式去工作，通過各種途徑各種方式去工作。

光陰似箭，歲月如梭。不知不覺已經(jīng)進公司有半年啦，通過這半年的工作和學習，對于我個人的成長是幫助相當?shù)拇?，領導和同事的幫助，其中的價值是無法估計的。但是以前的工作只是知道怎么去醫(yī)院，怎么去讓醫(yī)院的老師接受我，怎么去自己銷售產(chǎn)品。很多工作都是比較片面的，對于市場的把控也相當?shù)牟涣私?。例如之前對于產(chǎn)品串貨方面就很不了解，甚至沒有接觸過。通過這次的培訓，知道了防串貨的12種方法。對于自己的市場和終端，學會了去規(guī)劃，去把控分析，通過市場做出更大的銷量。不在是簡單的銷售，簡單的工作拜訪?？梢哉f這幾天的培訓讓自己突然間認識到了工作的關鍵，認識到了很多事情原來換個方法去做可以做的更好。

印象最深的是老師講完一個故事后，一個同事的總結。他的總結是：要想坐得穩(wěn)，你必須站的足夠的高。不想當將軍的士兵不是好的士兵。但是在成為將軍之前必須要懂得付出和努力。接下來的的職業(yè)生涯的目標就是努力的學習讓自己更加的充實，好好的做好手頭的工作。爭取給公司創(chuàng)造更大的收入，讓自己的職業(yè)生涯走的更好。

2012-8-4

第五篇：會議銷售流程

會議營銷細節(jié)

會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：

一、會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2．數(shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供

理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預熱與調(diào)查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。

6．會前動員

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有：

（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。

7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

二、會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。

3．情緒調(diào)動

包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4．游戲活動

主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結

總結的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

三、會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。

做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉變：

會前部分：陌生顧客意向顧客重點顧客

會中部分：觀望顧客帶動顧客購買顧客

會后部分：使用顧客忠誠顧客員工顧客