第一篇：關(guān)于房地產(chǎn)銷售的感想

關(guān)于房地產(chǎn)銷售的感想

通過市場調(diào)查，一方面我以顧客的身份來認(rèn)真了解樓盤信息，分析和辨別其他樓盤各方面的優(yōu)勢與劣勢；另一方面我以銷售人員的心態(tài)來了解市場動態(tài)、市場規(guī)律，學(xué)習(xí)別人的銷售策略銷售方法和銷售態(tài)度。通過市場調(diào)查，除了解別人的項目外，我開始用心去了解我們的項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試了解項目真正的賣點?，F(xiàn)就所學(xué)所感做一下總結(jié)。

我認(rèn)為要開展銷售工作，就要形成專門的銷售部門，建立規(guī)范的銷售團隊，有計劃，講策略、講方法的開展工作。銷售人員要了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序及工作方法。

第一、銷售員始終是以不卑不亢、積極向上的態(tài)度開展工作，敢于面對困難迎接挑戰(zhàn)。

第二、銷售員要以最熱情的態(tài)度來接待客戶，不能出現(xiàn)客戶來了無人接待的情況，要從客戶停車那一刻開始，讓客戶有賓至如歸的溫馨感覺。

第三、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤，不要在客戶看了房之后就冷落了客戶。

第四、要變靜態(tài)的等客戶為動態(tài)的找客戶，竭盡全力挖掘客源。第五、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第六、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，積極發(fā)揮

創(chuàng)新才能。也許通過增加一點小特色，做一些小改變都能夠引起客戶的興趣?？此破椒驳臇|西，花的心思不同，銷售的狀況卻是迥異。第七、各部門之間的要加強協(xié)調(diào)，要做好基本信息的溝通，不要工程部這邊做了調(diào)整改變，銷售員還不清楚。銷售工作不僅要靠銷售員的個人努力，而且還要靠團隊精神，團結(jié)協(xié)作，無論什么情況下都要有團隊意識，以及維護集體利益的全局觀念。

第二篇：房地產(chǎn)感想

關(guān)于學(xué)習(xí)不動產(chǎn)評估的體會

這學(xué)期開了房地產(chǎn)估價學(xué)，對于學(xué)習(xí)資產(chǎn)評估專業(yè)的學(xué)生來說，這門課屬于專業(yè)課程，也是以后學(xué)習(xí)的一個專業(yè)方向，是很重要的一門課。而且現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是中國經(jīng)濟的一大支柱，涵蓋了建筑、建材、運輸、中介、金融在內(nèi)的幾大產(chǎn)業(yè)，也與很多其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)。所以說房地產(chǎn)的地位舉足輕重，對于房地產(chǎn)估價師的需求也越來越大，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)估價是很有必要的。

房地產(chǎn)估價學(xué)習(xí)中最重要的就是房地產(chǎn)估價的方法，主要有市場法、收益法和成本法。市場法是實務(wù)中使用最多的一種方法，這種方法的原理是利用與估價對象同類型的具有替代性的交易實例的價格，來推測待估房地產(chǎn)市場價格，具體步驟是找出市場上同類資產(chǎn)的交易實例，與待估價房地產(chǎn)相比較，修正差異系數(shù)，得出待估房地產(chǎn)最終的價格。收益法是根據(jù)待估對象能帶來的預(yù)期收益折現(xiàn)來求估價對象的價值，理論上這種方法一般包含著三個假設(shè)前提：凈收益每年不變;

資本化率固定;收益為無限年期。成本法的理論依據(jù)是認(rèn)為商品的價格由其生產(chǎn)耗用的費用決定，在房地產(chǎn)評估中是使用重置成本為基礎(chǔ)來估算其價格。

房地產(chǎn)估價實務(wù)中，一般是三種或兩總方法結(jié)合使用，看了很多實例，市場法用的最多，因為最能體現(xiàn)房地產(chǎn)估價的基本原理、最直觀、適用性最廣、也最容易準(zhǔn)確把握。一般是具有交易性的房地產(chǎn)估價比較適用，像房地產(chǎn)開發(fā)用地、普通商品住宅、高檔公寓、別墅、寫字樓、商鋪、標(biāo)準(zhǔn)廠房等。而那些像特殊廠房、學(xué)校、紀(jì)念館、古建筑、教堂、寺廟等很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)就不能采用市場比較法了。因為相比而言，這類建筑都是獨一無二，有自己獨特的存在跟意義，也很少有進行買賣的，市場中是很難找到具有比較性的交易實例，使用市場法的基礎(chǔ)條件沒有辦法建立。收益法經(jīng)常與市場法相結(jié)合使用，一般適用于那些有潛在收益的，具有投資意義的房地產(chǎn)估價中，如劇院、餐館、店鋪、寫字樓之類的?，F(xiàn)在由于房價連續(xù)上漲，住宅樓也變成了投資對象，所以住宅樓的估價中也可以使用一點收益法。成本法的話，一般是學(xué)校、醫(yī)院，公園等沒有收益性的、也很難找到交易實例建筑用地中使用，就是說沒辦法使用市場法和收益法的時候選擇成本法。

房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在國內(nèi)很熱門的一個行業(yè)，房價持續(xù)上漲，帶動著相當(dāng)龐大的一個產(chǎn)業(yè)鏈，影響40多個行業(yè)，涉及生活的方方面面?，F(xiàn)在國內(nèi)房價與收入比嚴(yán)重失衡。世界銀行提出發(fā)展中國家合理的房價收入比則在3~6之間，而中國現(xiàn)在平均房價收入比約為7.3，大城市中房價收入比更是高達10以上，遠高于合理水平。就是說加上居民其他消費支出和房地產(chǎn)貸款利息支出，在這些城市一個普通家庭平均需要20~30年的儲蓄才能購買一套住宅，這是相當(dāng)不合理的一個現(xiàn)象。但是房價上漲也催動房地產(chǎn)估價行業(yè)的發(fā)展，估價師的報酬是采用評估值累進比率計算，據(jù)說收入也算客觀，所以評估師這個行業(yè)也變得越來越熱門。

上學(xué)年學(xué)習(xí)的建筑工程評估里學(xué)習(xí)了各種建筑材料，建筑工程的組成和構(gòu)造以及建筑工程量、建筑面積的計算等，是為這學(xué)期的房地產(chǎn)估價打基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)的很細致和深入。這學(xué)期房地產(chǎn)估價學(xué)是一個宏觀的把控和對以前各類相關(guān)知識的整合。作為資產(chǎn)評估專業(yè)的一個重要分支，房地產(chǎn)估價學(xué)是很重要的一門學(xué)科。

第三篇：房地產(chǎn)銷售

三、項目銷售階段的法律服務(wù)

（1）律師在本階段可以提供的法律服務(wù)包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結(jié)構(gòu)分析；

2、選擇代理銷售機構(gòu)的資質(zhì)審查和代理協(xié)議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內(nèi)容的法律審查和認(rèn)定；

4、房屋買賣認(rèn)購書內(nèi)容的起草和審定；

5、售樓文件內(nèi)容的審查和認(rèn)定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關(guān)法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓(xùn)；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協(xié)議的審定；

9、預(yù)售登記、按揭辦理、產(chǎn)權(quán)證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經(jīng)常出現(xiàn)的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現(xiàn)違反法律規(guī)定的宣傳內(nèi)容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預(yù)售過程中，由于對于廣告內(nèi)容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內(nèi)容中出現(xiàn)了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據(jù)；

3、內(nèi)部認(rèn)購過程中，由于缺乏對于內(nèi)部認(rèn)購條件的必要認(rèn)識，同時由于對于內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議缺乏必要的審查，導(dǎo)致協(xié)議被認(rèn)定無效或無法達到通過認(rèn)購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據(jù)；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關(guān)法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關(guān)法律問題，容易導(dǎo)致合同難以簽訂或?qū)蛻糇鞒雒つ砍兄Z，留下后患；

6、房屋銷售代理協(xié)議的簽訂對于項目開發(fā)商有不合理限制，或賦予代理商過大的權(quán)利，或?qū)τ诖砩倘狈Ρ匾馁Y質(zhì)和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發(fā)商沒有律師的參與，導(dǎo)致談判過程中處于被動狀態(tài)；

8、其他不可預(yù)見的法律問題。

三、房地產(chǎn)項目的預(yù)售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現(xiàn)場銷售人員、客戶服務(wù)人員進行法律培訓(xùn)；

3、起草、審查、修改商品房預(yù)售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關(guān)法律文本，如業(yè)主（臨時）公約、（前期）物業(yè)管理服務(wù)合同、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協(xié)助公司處理銷售過程中的日常法律性事務(wù)；

7、根據(jù)需要，派出律師現(xiàn)場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協(xié)助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發(fā)商的擔(dān)保責(zé)任等；

9、代理項目開發(fā)糾紛的訴訟、仲裁或調(diào)解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產(chǎn)生的爭議提出處理意見。

第四篇：房地產(chǎn)銷售文本

和美家地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)房源

關(guān)于本人：

和美家地產(chǎn)邢天嬌，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，入行已經(jīng)一年多，主要負責(zé)會展周邊市場擁有此片區(qū)充足的房源，對房產(chǎn)有自己獨到的見解，只要您準(zhǔn)備在此片區(qū)內(nèi)選擇房產(chǎn)，我們承諾為您提供專業(yè)的服務(wù)以及為您尋找理想舒適的家。

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聯(lián)系方式：***

第五篇：房地產(chǎn)銷售

房地產(chǎn)銷售流程介紹

（一）(1)

第一節(jié)尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

(4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

1．基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項.(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。