第一篇：攻心式銷售

攻心式銷售

第一章，何謂攻心式銷售-8個基本原則

1、用情景對話代替?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售演示

2、用提問誘導(dǎo)客戶思考好過一味的發(fā)表己見

3、關(guān)系固然重要，但是好的解決方案更能讓我們贏得訂單

4、以決策者為主要營銷目標(biāo)，以產(chǎn)品的使用方式的介紹代替產(chǎn)品特征與功能的介紹

5、要注重客戶需求與產(chǎn)品用途的結(jié)合6、重視進(jìn)入漏斗的項(xiàng)目質(zhì)量而非數(shù)量

7、銷售節(jié)奏要與客戶時間表相配合8、邀請客戶一同進(jìn)入采購流程，授權(quán)客戶自己做出采購決定，而非灌輸式推銷

第二章，購買行為學(xué)

1.購買中客戶看重的四個要素：需求、成本、解決方案、風(fēng)險

2.客戶采購的不同階段

1)第一階段，“需求”的重要性最強(qiáng)；這個階段重要的是談?wù)撊绾螡M足需求而非具體產(chǎn)品。這個階段受阻說明客戶現(xiàn)在考慮某些功能是否必要

? 過早的談?wù)摦a(chǎn)品會將客戶的注意力引向價格，開始談?wù)搩r格，會讓顧客分神； ? 在客戶沒有充分了解產(chǎn)品的時候，任何報(bào)價都會顯得過高。

2)第二階段，解決方案的重要性提升了，是找到解決方案或滿足需求，其標(biāo)志是客戶終于選擇了產(chǎn)品。這個階段受阻說明客戶在考慮產(chǎn)品功能是否適合自己。

3)第三階段，風(fēng)險的位置開始提升，這階段的阻力可能是客戶的砍價策略。? 如果此時降價，會驗(yàn)證客戶的擔(dān)憂，反而不利于成交

第三章，權(quán)利歸于買主

1.人們更愿意主動購買；人們愿意處于控制地位：確定預(yù)算、明確需求、采取行動

2.要將銷售流程變?yōu)榭蛻舻牟少徚鞒蹋钥蛻魹橹行?，開展銷售工作

3.互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了人們的采購方式，信息不對稱的情況不再普遍存在于銷售過程中

第四章，意見-助推企業(yè)前進(jìn)的動力

1.如何向買主描述你的產(chǎn)品，就是產(chǎn)品在市場中的“定位”

第五章，沒有 “銷售預(yù)備信息”也能成功

1.在產(chǎn)品的生命周期中，由于客戶的購買行為不同，在早期購買者和主流購買者中間會產(chǎn)生一個鴻溝

2.跨越鴻溝需要兩個條件

1)新產(chǎn)品的功能性和可靠度都已經(jīng)證明

2)已經(jīng)有可量化的結(jié)果

3.總結(jié)有效的“銷售預(yù)備信息”，幫助客戶了解產(chǎn)品的用途，有助于跨越鴻溝，同時有助于復(fù)制成功的銷售經(jīng)驗(yàn)

第六章，攻心式銷售的13個核心理念

1)沒有目標(biāo)就沒有成交的希望

首先要了解客戶的目標(biāo)：與承認(rèn)問題相比，客戶更容易坦白自己的目標(biāo)，當(dāng)客戶開始分享自己的目標(biāo)的時候，銷售就開始了。

2)在哪里出現(xiàn)并不重要，重要的是到達(dá)的時候說些什么

要針對不同的客戶需求提出有針對性的問題

3)你像那種人，客戶就派那種人與你交涉

“攻心式銷售”的目標(biāo)是幫助你發(fā)展“銷售預(yù)備信息”。不論買家的職位是什么，這樣的信息都能協(xié)助銷售人員與之進(jìn)行地位對等的對話，從而使顧客想象到使用產(chǎn)品后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題或滿足需求的具體情境。

4)人們喜歡向誠懇、有能力、愿意授權(quán)于顧客的人購買

? 能否成為一名好的銷售的關(guān)鍵，是要牢記客戶有對其目標(biāo)、問題和需求的絕對所有權(quán)。

? 只有在客戶相信你已經(jīng)了解他的處境、目標(biāo)或問題的情況下，你才有可能幫助客戶了解如何通過你的產(chǎn)品的性能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或者解決問題。

5)先診斷再開處方

一定要耐心的聽取客戶講述他的問題，直到聽完，中間適時的提出問題，誘導(dǎo)客戶思路，但是一定不要急于給出結(jié)論和解決方案。

6)人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由說服

“攻心式”銷售人員會通過提問，而非直接陳述的方式展現(xiàn)自己的專業(yè)知識。多數(shù)買主并非專家，在購買的時候需要幫助。如果他們感覺握有掌控權(quán)，同時銷售人員能夠協(xié)助提出合理的解決方案而不是施加壓力，那么購買將成為可能。關(guān)鍵是銷售人員要引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)解決之道。

7)只有客戶才真的知道解決方案是什么

解決方案的意思是“問題的答案或者解決辦法”，事實(shí)上只有客戶自己知道問題是什么。同時，也只有客戶可以知道“解決的辦法”是什么。

8)買賣應(yīng)該是一種互惠關(guān)系

銷售人員應(yīng)該牢記自己并不是在乞求施舍和恩惠，而是為客戶提供有價值的服務(wù)。

9)別買東西給無法購買的人

一定要找到能夠有權(quán)利動用預(yù)算的人。最理想的狀態(tài)時找到一個人即是產(chǎn)品的使用

10)

11)

12)

13)者，又是可以動用預(yù)算的人。價值觀和邏輯思維會修正人們的感性決定 所有的采購都是感性決定后尋找理性支持 先求同，在求異 一定要先知道客戶需要什么，然后再提出與其需求相適應(yīng)的解決方案，而不是基于介紹自己的產(chǎn)品特性，或與其他產(chǎn)品的差異性。買主尚未做好購買準(zhǔn)備，不要貿(mào)然要求成交 一定要根據(jù)客戶的步驟來確定銷售進(jìn)程的控制，不要因?yàn)闃I(yè)績壓力等任何原因試圖強(qiáng)迫或催促客戶完成交易。壞消息越早知道越好

及早提出漏斗中的無效商機(jī)。

以上13點(diǎn)點(diǎn)核心只有一個，就是充分尊重你的客戶。

第七章，定義銷售流程

這一章的核心內(nèi)容是：銷售天才是可遇而不可求的，但是通過對銷售流程進(jìn)行明確的界定和分析，卻可以復(fù)制成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，以此提升組織績效。

1.銷售流程是指一套可以復(fù)制的，從市場認(rèn)知貫穿到顧客服務(wù)的相互關(guān)聯(lián)的活動。各項(xiàng)活

動都有負(fù)責(zé)人和衡量標(biāo)準(zhǔn)，可衡量的活動結(jié)果將成為另一項(xiàng)活動的“輸入”數(shù)據(jù)。因?yàn)榛顒咏Y(jié)果可以被評估，因此在執(zhí)行活動的人員所展現(xiàn)出來的技巧和銷售流程本身兩方面都可以做出改進(jìn)。

2.建立可持續(xù)的成功的銷售流程的5個關(guān)鍵點(diǎn)：商機(jī)關(guān)鍵點(diǎn)；可重復(fù)程序；銷售預(yù)備信息；

以顧客為中心的銷售技巧；前后一致的、可稽核的輸入信息。

3.銷售周期可以濃縮成一些列的客戶拜訪或者與客戶的對話，每次都拜訪或者對話都應(yīng)該

明確對方人員的職位，并以此制定明確的商業(yè)目標(biāo)和相應(yīng)的銷售預(yù)備信息。

4.關(guān)于內(nèi)定的項(xiàng)目：如果成功的機(jī)會渺茫，及早退出是最明智的選擇。

第八章，整合業(yè)務(wù)與營銷

首先看這一章會有一個疑問，就是這里指的業(yè)務(wù)部門和營銷部門具體是什么含義？我想可能把這個題目改成《整合銷售與市場/營銷》更為恰當(dāng)。他的業(yè)務(wù)部貌似在說銷售部，營銷部貌似是有的公司叫市場、有的公司叫營銷、可能還有的公司叫企劃的那個部門。這里給我們一個教訓(xùn)，那就是在和別人進(jìn)行深入溝通之前，首先要對討論問題涉及的一些基本概念進(jìn)行一下定義，這會大大提升溝通的效率。

1.自然整合的兩個步驟

1)營銷部門必須視自己為銷售的先導(dǎo)，學(xué)會面對顧客、協(xié)助顧客、向顧客學(xué)習(xí)。

2)營銷部門要負(fù)責(zé)擬定“銷售預(yù)備信息”，幫助銷售員有針對性的和購買決策者及決

策影響著說話。

2.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)：有效利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售的工具，在網(wǎng)絡(luò)上開展“與客戶有意義的對話”。

第九章，產(chǎn)品特色VS顧客使用

這里面的產(chǎn)品特色（不知道原文到底是那個單詞）根據(jù)下文的意思我覺得翻譯成產(chǎn)品特性或者作用更為恰當(dāng)。因?yàn)樗^特色就是區(qū)別于其他產(chǎn)品的地方，可是我覺得在銷售中，銷售人員更容易犯的錯誤是喋喋不休的說自己的產(chǎn)品作用和特性，忽略了客戶的使用情景。從這一章開始引入了一些SPIN營銷的方法和理念。SPIN是運(yùn)用情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)四類問題，與客戶展開對話的方式。強(qiáng)調(diào)顧客的使用情景與體驗(yàn)。

? 必須通過對話，把重點(diǎn)放在“顧客如何使用產(chǎn)品”而非產(chǎn)品特色（作用）上。? 對客戶有意義的是這個產(chǎn)品是什么（他的特征、屬性和作用）沒有任何意義，客戶關(guān)心的是對于自己來說，這個東西有什么用。

第十章，

第二篇：攻心銷售

攻心銷售—讓你成為頂尖銷售大師 賺取億萬財(cái)富！攻心銷售 讓你成為頂尖銷售大師 賺取億萬財(cái)富！
劉一秒簡介
思八達(dá)集團(tuán)董事局主席 亞洲頂尖智慧大師 國家國民素質(zhì)教育研究院執(zhí)行院長

領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)專家 中國十大講師 WM 智慧系統(tǒng)創(chuàng)始人 華人走火大會第一人 智慧型企業(yè)領(lǐng)袖、智慧思想傳播者。一位傳播積極向上思想的有心人，用心 經(jīng)營企業(yè)的智者，一位真實(shí)自然生活的人。劉一秒，著有《被領(lǐng)導(dǎo)的力量》《動力成功學(xué)》等書籍，現(xiàn)

任國民素質(zhì)教育研究院培訓(xùn)總監(jiān)、深圳市人力資源研究會執(zhí)行秘書長、澤達(dá)咨詢 機(jī)構(gòu)首席講師。他曾經(jīng)是一個自卑而瘦弱的孩子，以為自己一生都將窮困潦倒、渺如塵埃，能走到今天，因?yàn)橐恢眻?jiān)持經(jīng)營自己的長處。

主要課程
《領(lǐng)袖演說智慧》、《宗教智慧》、《贏利智慧》、《三弦智慧》主 要著作：《贏利智慧》、《經(jīng)營你的長處》、《銷售智慧》、《執(zhí)行智慧》、《如 何激發(fā)孩子競爭力》 《如何激發(fā)孩子的夢想》、《如何讓他（她）再多愛你一點(diǎn)》、《領(lǐng)導(dǎo)力.》、《動力成功學(xué)》《給自己創(chuàng)造一個舞臺》、《提升領(lǐng)導(dǎo)力的三大 關(guān)鍵》《如何選人用人留人》《執(zhí)行與細(xì)節(jié)》《三項(xiàng)修煉》《潛能激發(fā)》《NAC 人生定位》。

為什么一定要把鐵杵磨成針？ 為什么一定要把鐵杵磨成針？

古人云：只要功夫深，鐵杵磨成針。用來鼓勵人們只要堅(jiān)持不懈，就 一定能成功，劉一秒?yún)s反駁： “鐵杵有鐵杵的優(yōu)勢，為什么一定要把鐵杵磨成針？ 我們需要突破思維定勢?！?1993 年，劉一秒考入哈爾濱藝術(shù)學(xué)校攻讀工藝美術(shù)。他對這個專業(yè)很討厭，也不擅長，于是常常逃課，在宿舍里睡大覺；或者去學(xué)校 附近的公園里和退休的老爺們兒下棋，沒完沒了地抽劣質(zhì)煙，把牙齒染得焦黃。如此消耗時光，他也會恐慌，躺在狹小的床上無法入眠。劉一秒索性回家，跟 父親說想退學(xué)。父親大吃一驚，屢次三番勸說，毫無收效，惱怒地甩了兒子一耳 光：“考上學(xué)校都不讀，你小子到底想啥？”在父親的軟硬兼施下，劉一秒只好 回校繼續(xù)學(xué)業(yè)。他覺得自己像一片浸泡在水里很久的葉子，葉肉已被完全腐蝕。

人生經(jīng)歷
有一天，劉一秒被同學(xué)拉去保險公司，聽如何激發(fā)潛能的培訓(xùn)課。那 堂課里，他變得積極熱情，每個細(xì)胞都在燃燒，不停地舉手提問。來自香港的培 訓(xùn)師說：你具有成為潛能開發(fā)師的潛質(zhì)！新的夢想就此啟航：他要做一名優(yōu)秀 的潛能開發(fā)師！劉一秒買來許多關(guān)于演講、口才、成功學(xué)、心理學(xué)方面的書籍，通宵達(dá)旦地看，而且陸續(xù)上了許多培訓(xùn)課，用掉了所有的錢，還負(fù)債累累。父 親來學(xué)?？?br />

他，掏出半年才攢夠的 1500 元錢，讓他買畫紙和顏料，他轉(zhuǎn)身卻買 了一張著名培訓(xùn)師的課程門票。父親得知，非常氣憤，要跟他斷絕父子關(guān)系，他 理直氣壯地說：“人生的訣竅是要經(jīng)營自己的長處，這樣才能增值，否則就是貶 值。我不適合工藝美術(shù)，寶貝放錯了地方便是廢物！” 父親再次給了他一耳光，劉一秒含著淚水，堅(jiān)持己見。他主動到企業(yè)和學(xué)校講課。功夫不負(fù)有心人，僅 僅兩年，劉一秒便成長為業(yè)內(nèi)小有名氣的潛能開發(fā)師，受到許多企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的邀 請，每課時高達(dá)千元。有一次，劉一秒拿稿演講被人轟了下來，從此，他就逼著 自己脫稿演講，往往幾個小時持續(xù)脫稿，別人佩服他超強(qiáng)的記憶力，卻不知道他 為此廢寢忘食。大四，許多企業(yè)開出高薪誠聘他加盟，而他的大部分同學(xué)為了 能找到一份月薪千元的工作，正拿著簡歷，苦苦奔波?！澳旱舻氖且粋€年輕人的夢想” 劉一秒身材高大，面部輪廓比較柔和，但是，一旦開口說話，整個五官好像從海里浮出來的島嶼，變得生動鮮明。他還 喜歡運(yùn)用肢體語言，富有感染力。對，這個男人特別善于與他人溝通?？蛻粼u 價他永遠(yuǎn)帶著微笑，有陽光感； 朋友評價他永遠(yuǎn)有干勁，和他交往總能看到希望，得到鼓勵。劉一秒認(rèn)為溝通能力非常重要：“好的溝通技巧，可讓你建立良好 的人際關(guān)系，讓你獲得更多的幾率與資源，減少你犯錯的機(jī)會和摸索的時間，左 右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能達(dá)成的目標(biāo)，你可能只需要一二年?！?劉一秒闖蕩深圳，做了一名獨(dú)立推銷員，以激發(fā)自己的潛能。他推銷的東西 很多，從服裝、化妝品、家用電器到書籍等等。他隨身攜帶上千張名片，見人 就給，別人不要，他便想法子說服他要。過程困難重重。有一次，他找一個成功 人士推銷，去了十幾次，仍無收獲。最后一次，對方看見他就煩，把劉一秒遞過 去的名片當(dāng)場撕掉。劉一秒沒有氣急敗壞地拂袖而去，只是平靜地說：“您撕掉 的不是一張名片，而是一個年輕人的夢想……”對方愣住了，半天才同樣誠懇地 說：“對不起?！焙髞恚瑢Ψ匠闪怂念櫩?。同時，劉一秒會建立檔案，記載顧客和潛在顧客的資料，包括他們的嗜好、成就、旅行過的地方、文化背景等等——“所有這些都可以幫助我了解顧客，使 我能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題……顧客心情舒暢，我就

會有機(jī)會?！?劉一秒逼迫自己面對陌生人的房門，并想方設(shè)法化解各種局面： 那個中年男人惡狠狠地要他滾，他卻心平氣和地說，我說個笑話，您笑了我就走。您心情不好吧？最終，中

中年男人請他進(jìn)屋喝酒聊心事。女客戶失戀了，他陪她去 海邊散步，開導(dǎo)她，她很感激，給他介紹更多的客戶?！坝脺贤ń⒘己玫娜穗H關(guān)系，并不是要讓你逢迎拍馬，趨炎附勢。事實(shí)上，不論是溝通、談判或說服，你惟一的目的就是雙方的‘一致性’：指雙方不論在 生理和心理狀態(tài)上，都能進(jìn)入一個共同的頻率，思考方式一致，行為模式一致，達(dá)到雙贏?！?那一年，劉一秒便賺足了百萬，在深圳買了房和車。這個世界不 乏能人，卻因缺乏溝通能力，受到他人的排擠或誤解，因而加倍延長了成功的時 間，甚而抱憾終身。所以劉一秒說：“溝通的品質(zhì)，在某種程度上能決定生命的 品質(zhì)！” 劉一秒并不贊成“工作狂”：“中國的企業(yè)家往往太累，創(chuàng)業(yè)階段是白天當(dāng) 老板，晚上睡地板；站穩(wěn)腳跟后仍一味沉浸在事業(yè)中，缺乏運(yùn)動，沒有持續(xù)的愛 好，沒有家庭……心靈孤獨(dú)其實(shí)是他們最大的殺手?！?真正的成功，應(yīng)該包括 愛情美滿，家庭幸福。劉一秒喜歡樸素的愛情：“就是我喜歡你這個人，和你 在一起我們很快樂！”但是，感情的維系猶如種植果樹，需要花費(fèi)心思?！爱?dāng)戀愛出了問題，你總以為是對方的錯，但實(shí)際是自己的問題沒解決。如 果你光會跟土壤說： ‘給我水果吧！’土壤一定會說： ‘抱歉，你不是昏了頭吧？ 要水果可不是這種要法?！寥罆嬖V你，先播下種子，然后澆水施肥、細(xì)心照 顧，才能得到桃子、蘋果。愛情也是如此!” 我問他：“很多人說結(jié)婚是戀愛的 墳?zāi)?，您認(rèn)為呢？” 劉一秒笑著回答：“結(jié)婚是學(xué)習(xí)愛的開始，學(xué)習(xí)包容?；橐龊帽仁且粋€股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不斷有幸福的利潤產(chǎn) 生，否則就是虧本經(jīng)營，遲早要倒閉?！?他曾經(jīng)刻骨銘心地愛過一個女孩。那 天，班上組織野外寫生，在一片草地上，她打著赤腳跳舞，像一棵來自遼闊草原 的野生植物。那一刻，他神魂顛倒。他一直不敢表白，最終表白，她卻心有所屬?！霸儆袗矍槲也粫e過。也許失去了一大片森林，但又有誰知道寧靜地守著一棵 樹，看著它慢慢成長，直至根深葉茂，不是另一種幸福？

第三篇：攻心銷售

劉一秒簡介

思八達(dá)集團(tuán)董事局主席

亞洲頂尖智慧大師

國家國民素質(zhì)教育研究院執(zhí)行院長

領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)專家

中國十大講師

WM智慧系統(tǒng)創(chuàng)始人

華人走火大會第一人

智慧型企業(yè)領(lǐng)袖、智慧思想傳播者。一位傳播積極向上思想的有心人，用心經(jīng)營企業(yè)的智者，一位真實(shí)自然生活的人。

劉一秒，著有《被領(lǐng)導(dǎo)的力量》《動力成功學(xué)》等書籍，現(xiàn)

任國民素質(zhì)教育研究院培訓(xùn)總監(jiān)、深圳市人力資源研究會執(zhí)行秘書長、澤達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)首席講師。他曾經(jīng)是一個自卑而瘦弱的孩子，以為自己一生都將窮困潦倒、渺如塵埃，能走到今天，因?yàn)橐恢眻?jiān)持經(jīng)營自己的長處。

主要課程

《領(lǐng)袖演說智慧》、《宗教智慧》、《贏利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《贏利智慧》、《經(jīng)營你的長處》、《銷售智慧》、《執(zhí)行智慧》、《如何激發(fā)孩子競爭力》、《如何激發(fā)孩子的夢想》《如何讓他（她）再多愛你一點(diǎn)》、《領(lǐng)導(dǎo)力.》、《動力成功學(xué)》《給自己創(chuàng)造一個舞臺》、《提升領(lǐng)導(dǎo)力的三大關(guān)鍵》《如何選人用人留人》《執(zhí)行與細(xì)節(jié)》《三項(xiàng)修煉》《潛能激發(fā)》《NAC人生定位》。

為什么一定要把鐵杵磨成針？

古人云：只要功夫深，鐵杵磨成針。用來鼓勵人們只要堅(jiān)持不懈，就一定能成功，劉一秒?yún)s反駁：“鐵杵有鐵杵的優(yōu)勢，為什么一定要把鐵杵磨成針？我們需要突破思維定勢?！?1993年，劉一秒考入哈爾濱藝術(shù)學(xué)校攻讀工藝美術(shù)。他對這個專業(yè)很討厭，也不擅長，于是常常逃課，在宿舍里睡大覺；或者去學(xué)校

附近的公園里和退休的老爺們兒下棋，沒完沒了地抽劣質(zhì)煙，把牙齒染得焦黃。如此消耗時光，他也會恐慌，躺在狹小的床上無法入眠。劉一秒索性回家，跟父親說想退學(xué)。父親大吃一驚，屢次三番勸說，毫無收效，惱怒地甩了兒子一耳光：“考上學(xué)校都不讀，你小子到底想啥？”在父親的軟硬兼施下，劉一秒只好回校繼續(xù)學(xué)業(yè)。他覺得自己像一片浸泡在水里很久的葉子，葉肉已被完全腐蝕。

人生經(jīng)歷

有一天，劉一秒被同學(xué)拉去保險公司，聽如何激發(fā)潛能的培訓(xùn)課。那堂課里，他變得積極熱情，每個細(xì)胞都在燃燒，不停地舉手提問。來自香港的培訓(xùn)師說：你具有成為潛能開發(fā)師的潛質(zhì)！新的夢想就此啟航：他要做一名優(yōu)秀的潛能開發(fā)師！劉一秒買來許多關(guān)于演講、口才、成功學(xué)、心理學(xué)方面的書籍，通宵達(dá)旦地看，而且陸續(xù)上了許多培訓(xùn)課，用掉了所有的錢，還負(fù)債累累。父親來學(xué)?？此?，掏出半年才攢夠的1500元錢，讓他買畫紙和顏料，他轉(zhuǎn)身卻買了一張著名培訓(xùn)師的課程門票。父親得知，非常氣憤，要跟他斷絕父子關(guān)系，他理直氣壯地說：“人生的訣竅是要經(jīng)營自己的長處，這樣才能增值，否則就是貶值。我不適合工藝美術(shù)，寶貝放錯了地方便是廢物！” 父親再次給了他一耳光，劉一秒含著淚水，堅(jiān)持己見。他主動到企業(yè)和學(xué)校講課。功夫不負(fù)有心人，僅僅兩年，劉一秒便成長為業(yè)內(nèi)小有名氣的潛能開發(fā)師，受到許多企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的邀請，每課時高達(dá)千元。有一次，劉一秒拿稿演講被人轟了下來，從此，他就逼著自己脫稿演講，往往幾個小時持續(xù)脫稿，別人佩服他超強(qiáng)的記憶力，卻不知道他為此廢寢忘食。大四，許多企業(yè)開出高薪誠聘他加盟，而他的大部分同學(xué)為了能找到一份月薪千元的工作，正拿著簡歷，苦苦奔波。

“您撕掉的是一個年輕人的夢想” 劉一秒身材高大，面部輪廓比較柔和，但是，一旦開口說話，整個五官好像從海里浮出來的島嶼，變得生動鮮明。他還喜歡運(yùn)用肢體語言，富有感染力。對，這個男人特別善于與他人溝通?？蛻粼u價他永遠(yuǎn)帶著微笑，有陽光感；朋友評價他永遠(yuǎn)有干勁，和他交往總能看到希望，得到鼓勵。劉一秒認(rèn)為溝通能力非常重要：“好的溝通技巧，可讓你建立良好的人際關(guān)系，讓你獲得更多的幾率與資源，減少你犯錯的機(jī)會和摸索的時間，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能達(dá)成的目標(biāo)，你可能只需要一二年?！眲⒁幻腙J蕩深圳，做了一名獨(dú)立推銷員，以激發(fā)自己的潛能。他推銷的東西很多，從服裝、化妝品、家用電器到書籍等等。他隨身攜帶上千張名片，見人就給，別人不要，他便想法子說服他要。過程困難重重。有一次，他找一個成功人士推銷，去了十幾次，仍無收獲。最后一次，對方看見他就煩，把劉一秒遞過去的名片當(dāng)場撕掉。劉一秒沒有氣急敗壞地拂袖而去，只是平靜地說：“您撕掉的不是一張名片，而是一個年輕人的夢想??”對方愣住了，半天才同樣誠懇地說：“對不起?！焙髞恚瑢Ψ匠闪怂念櫩?。

同時，劉一秒會建立檔案，記載顧客和潛在顧客的資料，包括他們的嗜好、成就、旅行過的地方、文化背景等等——“所有這些都可以幫助我了解顧客，使我能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題??顧客心情舒暢，我就會有機(jī)會?！?劉一秒逼迫自己面對陌生人的房門，并想方設(shè)法化解各種局面：那個中年男人惡狠狠地要他滾，他卻心平氣和地說，我說個笑話，您笑了我就走。您心情不好吧？最終，中年男人請他進(jìn)屋喝酒聊心事。女客戶失戀了，他陪她去海邊散步，開導(dǎo)她，她很感激，給他介紹更多的客戶。

“用溝通建立良好的人際關(guān)系，并不是要讓你逢迎拍馬，趨炎附勢。事實(shí)上，不論是溝通、談判或說服，你惟一的目的就是雙方的‘一致性’：指雙方不論在生理和心理狀態(tài)上，都能進(jìn)入一個共同的頻率，思考方式一致，行為模式一致，達(dá)到雙贏?！?那一年，劉一秒便賺足了百萬，在深圳買了房和車。這個世界不乏能人，卻因缺乏溝通能力，受到他人的排擠或誤解，因而加倍延長了成功的時間，甚而抱憾終身。所以劉一秒說：“溝通的品質(zhì)，在某種程度上能決定生命的品質(zhì)！”

劉一秒并不贊成“工作狂”：“中國的企業(yè)家往往太累，創(chuàng)業(yè)階段是白天當(dāng)老板，晚上睡地板；站穩(wěn)腳跟后仍一味沉浸在事業(yè)中，缺乏運(yùn)動，沒有持續(xù)的愛好，沒有家庭??心靈孤獨(dú)其實(shí)是他們最大的殺手?！?真正的成功，應(yīng)該包括愛情美滿，家庭幸福。劉一秒喜歡樸素的愛情：“就是我喜歡你這個人，和你在一起我們很快樂！”但是，感情的維系猶如種植果樹，需要花費(fèi)心思?！爱?dāng)戀愛出了問題，你總以為是對方的錯，但實(shí)際是自己的問題沒解決。如果你光會跟土壤說：‘給我水果吧！’土壤一定會說：‘抱歉，你不是昏了頭吧？要水果可不是這種要法?！寥罆嬖V你，先播下種子，然后澆水施肥、細(xì)心照顧，才能得到桃子、蘋果。愛情也是如此!” 我問他：“很多人說結(jié)婚是戀愛的墳?zāi)?，您認(rèn)為呢？” 劉一秒笑著回答：“結(jié)婚是學(xué)習(xí)愛的開始，學(xué)習(xí)包容?；橐龊帽仁且粋€股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不斷有幸福的利潤產(chǎn)生，否則就是虧本經(jīng)營，遲早要倒閉。” 他曾經(jīng)刻骨銘心地愛過一個女孩。那天，班上組織野外寫生，在一片草地上，她打著赤腳跳舞，像一棵來自遼闊草原的野生植物。那一刻，他神魂顛倒。他一直不敢表白，最終表白，她卻心有所屬?！霸儆袗矍槲也粫e過。也許失去了一大片森林，但又有誰知道寧靜地守著一棵樹，看著它慢慢成長，直至根深葉茂，不是另一種幸福？

第四篇：《攻心銷售》學(xué)習(xí)心得（范文模版）

劉一秒《攻心銷售》學(xué)習(xí)心得

劉一秒老師的《攻心銷售課程》前期學(xué)過一次，這次是第二次學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的感受有很大的不同，收獲也比第一次大。

一、對于認(rèn)識你的人和你認(rèn)識的人的理解

財(cái)富來自于認(rèn)識你的人和你認(rèn)識的人，所以我們說話最大的目的就是讓對方采取行動，也就是讓更多的人認(rèn)識你。一個人能否做好業(yè)務(wù)取決于他自我的心態(tài)以及對顧客的用心程度，經(jīng)歷和學(xué)歷僅僅是參考因素。

二、名片銷售

“顧客可以拒絕你，拒絕你的產(chǎn)品，但不會拒絕你精美的名片。

名片是傳載對方的重要信息，因此每次互換名片，一定要在背面寫上交換的時間，地點(diǎn)，事件，對方的言行對你的影響，以及對方當(dāng)時有什么問題，不如意的事，以便后續(xù)聯(lián)系。

劉一秒先生曾有這樣的經(jīng)歷：一次在機(jī)場遇到一成功企業(yè)家，六個月過后給人家寄去卡片，文中寫道，對方當(dāng)時給自己提了三條建議，深受影響。第一，想要成就事業(yè)，就必須提高你的影響力；第二，你身邊一定要有發(fā)自內(nèi)心為你操心的人；第三，控制情緒。

劉一秒先生還指出，發(fā)名片要注意場合和技巧。不能老學(xué)喬吉拉德見人就發(fā)名片，最高境界就是讓別人過來索要，而且只給對方寫自己的聯(lián)系方式。

最后，回家后名片要?dú)w類存放，以插卡的形式，同時要經(jīng)常復(fù)習(xí)名片而不是放在抽屜里睡覺。

三、《攻心銷售》闡述了五個主題

一、相信自我之心

要成就事業(yè)，就必須提高你的影響力；第二，你身邊一定要有發(fā)自內(nèi)心為你操心

二、相信客戶相信我之心

三、相信產(chǎn)品之心

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

五、相信客戶使用后會感謝你之心 特別闡述一下“相信自我之心”

陌生拜訪，經(jīng)常會被人拒絕。面對客戶的辱罵、打擊，不是我們經(jīng)歷不夠，學(xué)歷不高，心態(tài)很關(guān)鍵。我們有時間找客戶，客戶沒有時間找我們。因?yàn)閷Ψ绞抢习澹覀兪菃T工。有三種情景：第一，當(dāng)客戶罵完后，他已經(jīng)忘記了，而我們自己記得很深刻，并以此來摧殘自己；第二，要弄清楚，是拜訪客戶有危險，還是不拜訪客戶有危險；第三，轉(zhuǎn)換恐懼，敢于出丑，出丑才會成長，成長就會出丑。

陌生拜訪時，客戶有三種理由拒絕：

第一種，“別來煩我”。化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時心情不好！

第二種，“需要時給你打電話”?！饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。----沒問題，我等你！

第三種，“我不需要”，不冷不熱?！饪謶郑嚎蛻舨涣私猱a(chǎn)品！

雖然，這次《攻心銷售》學(xué)習(xí)只是學(xué)習(xí)了一部分，但我感覺二次學(xué)習(xí)的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于第一次學(xué)習(xí)收獲。作為培訓(xùn)行業(yè)的一名老員工，但對于戴氏而言，我是一名新員工；我認(rèn)為，作為一名新員工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自己各方面的能力，將自己的專業(yè)水平提高到新的一個高度，把自己訓(xùn)練為專家。在今后的工作過程中，我將學(xué)以致用，將所學(xué)用于工作，以“學(xué)生成績、學(xué)生滿意度、家長滿意度”為教學(xué)服務(wù)工作的核心，做一位受學(xué)生喜歡、受家長好評的營銷型教師，做一名為公司創(chuàng)造效益、讓同行仰慕的優(yōu)秀員工。

第五篇：《攻心銷售》心得體會

《攻心銷售》心得體會

近日公司組織我們學(xué)習(xí)了《攻心銷售》，非常有感觸，《攻心銷售》學(xué)習(xí)有感?！肮バ臑樯稀?，的確！以往我們的營銷工作，的確停留在一個很淺的層次！通過這次學(xué)習(xí)！我相信我和我們整個部門都會有很大提升！

以往，我們培訓(xùn)和營銷主要都停留在對于自身優(yōu)勢的一個講解和闡述，強(qiáng)調(diào)事無巨細(xì)，能夠讓客戶完全的了解我們！從而影響客戶，達(dá)成邀約和簽單！但是發(fā)現(xiàn)這樣的方式，的確效率有限！我們闡述了很多，但是客戶不甚感興趣！

通過《攻心銷售》的學(xué)習(xí)，我們有了一個正確的認(rèn)識！由于我們以往主要強(qiáng)調(diào)的是向客戶闡述我們優(yōu)勢，傳遞了過多的信息，客戶的選擇性太多！不知道吸收什么，造成了我們的引導(dǎo)方向不明！某種程度上，是客戶對于我們傳遞信息的選擇吸收，而不是引導(dǎo)客戶！

而在《攻心銷售》中，我們反其道而行之，從源頭出發(fā)！我們首先通過咨詢，聊天式的語氣，逐步的引導(dǎo)，慢慢的發(fā)掘出客戶的需求！然后對癥下藥，給予正確的顧問式的意見！讓客戶首先沒有防備的將自己最本源的意見慢慢的表述出來！從而真正的達(dá)成對客戶的引導(dǎo)！最終達(dá)成簽單！

很多時候，很多銷售人員和我們的設(shè)計(jì)師會提出這樣活著那樣的問題：那家公司，施工那么差，為什么客戶還要跟他們簽！這家公司價格那么貴，為什么客戶還要跟他們簽！很多設(shè)計(jì)師思考這個問題，很多時候歸結(jié)到公司本身有什么問題。不可否認(rèn)：這種情況，也許客戶本身的需求不適合公司的操作模式！

但是大家都忽略了一個問題，客戶的需求并非一成不變，而是可以引導(dǎo)，可以改變的！我們過多的糾結(jié)公司本身的模式問題，但是大多數(shù)情況下，公司的模式不可改變，觀后感《《攻心銷售》學(xué)習(xí)有感》。我們要么放棄我們客戶，要么改變自己，同時引導(dǎo)改變客戶的需求！

同樣的，“攻心為上！”客戶的需求最本源的，都是心理的滿足！而不是產(chǎn)品本身。比如：一個客戶，本身對于生活品味有較高的追求，認(rèn)為公司的定位中端，滿足不了其要求！很多情況下，也許設(shè)計(jì)師覺得公司模式不適合，就放棄了！其實(shí)這種客戶并非不可轉(zhuǎn)變！客戶的心理需求，實(shí)際適合對于生活品味的追求！較高的主材要求只是其心理需求的外在表現(xiàn)！這種情況，我們可以這樣操作，首先強(qiáng)調(diào)一個“輕裝修，重裝飾！”的觀念，一方面可以弱化我們在主材檔次上面的問題，同時將問題引導(dǎo)到裝飾，引導(dǎo)到設(shè)計(jì)，這樣也便于設(shè)計(jì)師表現(xiàn)自己的設(shè)計(jì)實(shí)力，以期更加加深客戶對于公司和設(shè)計(jì)師的信任！最重要的，客戶的本源需求在于高品質(zhì)的生活，重裝飾一樣在效果做到最好！真正滿足了客戶最本源的需求！這樣才能真正的引導(dǎo)客戶，達(dá)成簽單！

很多設(shè)計(jì)師和我們營銷員，實(shí)際上也不是不明白這種“攻心為上”的策略！但是缺少實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，和相應(yīng)話術(shù)。在實(shí)際的操作中也顯得非常笨拙和吃力！《攻心銷售》里面講了很多實(shí)際的技巧，比如客戶分類與對應(yīng)操作。甚至怎樣在客戶心理留下深刻映像的方法！這些都是實(shí)際可以使用的技巧，而非大而化之的理論！同樣是非常利于理解和應(yīng)用的，這也是區(qū)別于別家公司的優(yōu)勢之一！

綜上所訴：非常感謝公司給我們這個機(jī)會，通過這次學(xué)習(xí)相信在今后的工作之中我們可以有更好的發(fā)揮！