第一篇：軟件市場營銷計劃書

軟件市場營銷計劃書

一、當前的營銷狀況

分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。

對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。

二、銷售策略

根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。

第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：

1、市場分析能力及對公司整體的認識。

2、銷售區(qū)域的準備。

3、開發(fā)準客戶的準備。

第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。

第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。

A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項目；

3、向誰做事實調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點；

6、詢問技巧。

B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學會：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、將特性轉換利益技巧；

3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧；

4、展示的技巧

第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關系。在這個里，要注意：

1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商；

2、合理利潤；

3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識；

4、配合系統(tǒng)集成做市場。

在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。

第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。

三、成功實施營銷策略

以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：

1、介紹公司良好的公司信譽

·介紹公司的背景和歷史

·列舉與公司有合作或關聯(lián)的“大腕”客戶

·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明

·通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等）幫你美化

·公司的軟硬件情況

·將要實施的重大發(fā)展計劃

·財務狀況、資金實力等

2、產(chǎn)品質量有保證

產(chǎn)品質量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產(chǎn)品質量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：

·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書

·所獲得的各種榮譽證書

·權威部門出具的相關報告

·可感知的對比試驗

·老用戶的示范

·品牌的高知名度和美譽度

3、完善的市場推廣計劃

在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：

·與客戶的關聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟方面或榮譽方面）

·充分的市場調(diào)研

·可行性論證

·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標

·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作

·對區(qū)域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓等）

·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識

·讓客戶有成長的感覺（知識、理念、技能）

4、分析客戶的核心業(yè)務 —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務，以什么方式購買產(chǎn)品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。

5、如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。

6、可信而詳盡的交易合同

我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。

7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景

通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：

·行業(yè)前景的分析和描繪

·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力

·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃（野心）

·展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益

·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場

8、完善的售后服務

在產(chǎn)品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：

·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)

·使你的服務與眾不同

·對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程

第二篇：市場營銷計劃書

一． 公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權歸原作者、原出處所有?！?p>共2頁,當前第1頁12

xiexiebang.com范文網(wǎng)[CHAZIDIAN.COM]

第三篇：市場營銷計劃書

一．　公司概述 一.公司名稱：弈天有限責任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

四.股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。由股東大會選舉產(chǎn)生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報請董事會后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準產(chǎn)生。由總經(jīng)理負責公司經(jīng)營管理，并受董事會監(jiān)督。董事會和總經(jīng)理由監(jiān)事會監(jiān)督，向股東大會負責。監(jiān)事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。五.領導體制： 六.成立公司手續(xù)、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經(jīng)理

（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件:

1、有限責任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預先核準申請書；

2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;

3、公司登記機關要求提交的其他文件；

4、由投資各方簽署的投資協(xié)議；

（二）、設立有限責任公司，應提交下列文件：

1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）；

2、公司成立大會記錄；出資人合作協(xié)議書；

3、籌辦公司的財務審計報告；

4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發(fā)起人應辦理有關的財產(chǎn)轉移手續(xù)）

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；

6、董事會關于選舉董事長的文件；

7、董事會關于聘任總經(jīng)理的文件；

8、各董事、經(jīng)理的身份證明；

9、企業(yè)名稱預先核準通知書；

10、公司住所證明。(三)辦理稅務登記的程序

1、生產(chǎn)經(jīng)營，實行獨立核算，并經(jīng)工商行政管理機關批準開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應自領取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當?shù)囟悇諜C關申請辦理稅務登記；

2、先填報“申請稅務登記報告書”；

3、應攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統(tǒng)一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。

4、如實填寫稅務登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點、經(jīng)營性質或經(jīng)營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計、總機構名稱、地址、代表、主營業(yè)務范圍、財務負責人、其他有關事項。

5、稅務機關收到資料后 30 日內(nèi)審核完。如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發(fā)票的憑證。七.經(jīng)營方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和代理網(wǎng)絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務的同時在代理網(wǎng)絡中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡的基礎，二．　形勢分析 一.行業(yè)綜述

我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我國生產(chǎn)的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。二.價格形勢及前景分析：

（一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑，二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價格 已經(jīng)跌破成本價，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。

（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王

【004km.cn第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權歸原作者、原出處所有?！?/p>

等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。原因二，棉紡企業(yè)轉絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設備、技術結構類似的羊絨紡織業(yè)轉產(chǎn)，這無疑會使原絨需求量大增。原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達 12 億元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。２９日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤３萬圖格里克（１美元合１０８０圖格里克），比去年３月份下跌１.３萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達到１０００多萬只，年產(chǎn)羊絨３６００至４０００噸，其中原絨出口約占５０％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現(xiàn)進一步上升的趨勢。三.廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達國家的差距正在縮小?，F(xiàn)在大多數(shù)廠商都認識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術和設備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領國內(nèi)市場，打入國際市場。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區(qū)生產(chǎn)責任制的改革和促進生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調(diào)動了牧民生產(chǎn)積極性，促進了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業(yè)分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；

二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；

三、對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；

四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。五.SWOT 分析

（一）優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。

（二）劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和代理網(wǎng)絡建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟，對牧民和企業(yè)存在教育成本。

（三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。

（四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時存在不適當?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對協(xié)議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。三．　產(chǎn)品及營銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質絨山羊 30 多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點，與當?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風險的投資，其經(jīng)濟效益是非?？捎^的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產(chǎn)肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右?，F(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡(月)體重(斤)產(chǎn)絨量(斤)價格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內(nèi)確定價格。

購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調(diào)整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個齡；回收價格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財務分析： 損益表 項目 上年實際 本年累計

一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 無 80000 20000

二、主營業(yè)務利潤 加：副營業(yè)務利潤 減：管理費用 制造費用 財務費用 其它費用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 8000020000 20000

四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420

五、凈利潤 116580 現(xiàn)金流量表項目 金額 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 收到的稅費返還 收到的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 12000

-12000籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 吸收其他與籌資活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還債務所支付的現(xiàn)金 分配股利、利潤和償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的與其他籌資活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值 ***000五．　企業(yè)的長期規(guī)劃： 我公司的戰(zhàn)略目標是建立起一個與牧民緊密聯(lián)系的網(wǎng)絡，公司可以在保證牧民產(chǎn)品銷路的前提上發(fā)展高品質和適銷的畜產(chǎn)品，同時公司在一定范圍內(nèi)集中牧民產(chǎn)品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發(fā)展網(wǎng)絡，公司將在此基礎上進一步發(fā)展其他牲畜產(chǎn)品，以挖掘其他的規(guī)模收益。所以，我們戰(zhàn)略的下一步是準備推廣奶牛品種，因為我國奶業(yè)有很強的發(fā)展?jié)摿?，而且奶牛養(yǎng)殖業(yè)也存在著類似于絨羊養(yǎng)殖的結構性問題。我公司會在不斷的開展新業(yè)務中求得發(fā)展，不斷完善已建立的網(wǎng)絡，在其中取得最大的規(guī)模收益。

第四篇：市場營銷計劃書

世紀皇苑大酒店“十一”營銷策劃案

（封面自選）

策劃人

市場環(huán)境：

自改革開放，中國的酒店行業(yè)開始迅速崛起。不乏出現(xiàn)高星級大酒店，而這些大酒店也正是本公司的市場競爭對手。中國的經(jīng)濟水平屬于小康，相對于高端商務酒店，中國人在節(jié)慶出游時期，更愿意住經(jīng)濟型酒店。經(jīng)濟型酒店在發(fā)展中國家的市場開拓和這些國家本土品牌的發(fā)展。近些年來，中國經(jīng)濟型酒店的擴張也非常迅速。世界著名的經(jīng)濟型酒店品牌陸續(xù)進入，中國本土的經(jīng)濟型酒店品牌也同時開始發(fā)展起來。

到2008年底，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店數(shù)量達到2805家，客房數(shù)為312930間，分別為2000年的122倍和96.7倍。中國經(jīng)濟型酒店行業(yè)的發(fā)展可謂火爆。金融危機對于經(jīng)濟型酒店的發(fā)展是個很好的契機，依靠電子商務、電子支付的背后支撐，經(jīng)濟型酒店發(fā)展迅速。受金融危機影響，很多商旅人士都壓縮了出行成本，而經(jīng)濟型酒店的首要特征就是“經(jīng)濟”，與高端商務型酒店不同，經(jīng)濟型酒店一般掛牌價格在200元以內(nèi)，適合于自助游、家庭游和一般的出差人員，高性價比是經(jīng)濟型酒店與高檔星級酒店對抗的最大優(yōu)勢。于是，原本住星級酒店的旅客更多地選擇了經(jīng)濟型連鎖酒店，為經(jīng)濟型酒店發(fā)展帶來了機遇。

2009年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟復蘇，旅游業(yè)酒店業(yè)率先回暖，頭進入快速復蘇階段。截至2009年底，全國共計303個經(jīng)濟型酒店連鎖品牌，經(jīng)濟型酒店總數(shù)已達到3757家，與2008年同期相比增加了952家，同比增長33.94%。經(jīng)濟型酒店業(yè)得以率先復蘇，一來得益于其提早布局國內(nèi)二三線城市，這些市場在金融危機中受到的影響不大。二是經(jīng)濟型酒店不斷細分客戶，擴大了整體覆蓋面。

經(jīng)濟型酒店擁有廣闊的增長潛力，尤其體現(xiàn)在它的可持續(xù)增長能力上。經(jīng)濟型酒店是中國酒店業(yè)中年輕的增長群體，具備強大的可持續(xù)增長潛力。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)中小企業(yè)人員出差、營銷、采購，事業(yè)、機關、團體單位公務，個人辦事，80%以上的人士將入住經(jīng)濟型酒店。并且近年來90%以上的國內(nèi)旅游團隊都是入住經(jīng)濟型酒店。市場對經(jīng)濟型酒店需求量非常大。

不斷出現(xiàn)的新品牌和國外經(jīng)濟型酒店品牌的持續(xù)介入，使得中國經(jīng)濟型酒店市場“硝煙彌漫”。但是相對于中國眾多的人口、巨大的消費能力和高于國外經(jīng)濟型酒店發(fā)展同階段的經(jīng)濟增長速度來講，經(jīng)濟型酒店在中國仍然是一種全新的酒店業(yè)態(tài)，中國經(jīng)濟型酒店仍然處在發(fā)展的初期，空間仍然巨大。而且，中國二三線城市的經(jīng)濟型酒店發(fā)展水平相對滯后，與消費能力存在較大的差距。對此，2010年3月商務部明確出臺相關政策鼓勵發(fā)展中小規(guī)模經(jīng)濟型酒店，因而經(jīng)濟型酒店在未來幾年將會持續(xù)高速增長

對于節(jié)慶期間的經(jīng)濟性酒店，旅客通常會出現(xiàn)滿房的尷尬，而對于高端酒店，卻望而止步。相對的，在于高端酒店，雖有富戶入住，也沒有處于滿額這種境遇。

所以，在即將到來的十一國慶，為了公司得到最大利潤，策劃以下措施：

1、利用網(wǎng)路宣傳營銷：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一勢必引來大群游客，而游客來杭州第一要務便是尋找落腳地。為了讓各地游客能熟知本酒店，網(wǎng)路將是一個很好的選擇。中國網(wǎng)絡用戶基本達80%，網(wǎng)絡的宣傳速度同樣是世界首選。但是為了在同行中脫穎而出，吸引游客眼球，炒作必不可少。可以PS幾段熱門電影或電視劇片段，在其中掛上本酒店名字。如：金庸劇中的悅來酒店改編世紀皇苑大酒店、龍門客棧改編世紀皇苑大酒店??諸如此類。

2、改變各類房間類型：

為吸引更多游客，酒店可以將一批房間改編經(jīng)濟房。對經(jīng)濟房撤銷各類高端房服務，僅提供經(jīng)濟房應有的服務。建議將酒店客房下二層在十一臨時改編經(jīng)濟房，對上二層高端客房保留，包括2間總統(tǒng)套房。下三層的棋牌室、餐廳不做改編，保留其原貌。

3、店外特設品嘗棚：

為吸引不住酒店的游客，品嘗棚可以讓游客品嘗酒店的食物，以此推廣酒店知名度?？勺寧孜挥e員在平常棚打活廣告。

4、整頓員工：

服務員的態(tài)度將是顧客滿意度的一個評估標準。裁員服務態(tài)度不端的服務員，勢必讓客人有賓至如歸的感覺。為彌補裁員的空缺，可向全國招員，摒棄學歷門檻，以工作能力與道德素質作評估標準。這不僅為十一的計劃，也是酒店長久之計。

5、合作伙伴：

十一不僅僅是酒店的旺季，也是打開全國活路的時機。聯(lián)系大家酒店，提倡聯(lián)盟。一是沾大酒店的名氣；二是為進軍全國做鋪路。作為條件，本酒店將是該酒店在杭州的一基點。

行政目標：

十一物品預算：3200000人民幣

十一人員預算：1000000人民幣

對比2009國慶：提高利潤30%

基礎收入：6000000人民幣

（二）酒店針對人群特征比較明顯，我們認為其目標用戶市場為：

（1）杭州經(jīng)濟型游客

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）西湖、宋城等景點

— 消費行為的引導者

（3）十一假期、景點、及廣告

— 消費行為引導者和產(chǎn)品推薦人

（三）營銷策略制定

（1）2010上半年是世紀“探人源”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如上2010年改制目標后，世紀可由“跟隨者”策略轉為“挑戰(zhàn)者”策略，在人氣占有率不斷提升的情況下，十一前夕正式實施，并實行會員制。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立客服網(wǎng)絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“世紀皇苑大酒店”形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

（6）建立一只組織健全的服務隊伍，完善服務隊伍的管理機制、服務機制、獎罰機制等。

（四）行政策略制定行政目標

(1)宣傳酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，穩(wěn)定人源網(wǎng)絡；

（3）聯(lián)絡公共關系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

（五）行政訴求對象：

直接對象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商務人員

（3）酒店常駐客

可知對象：公共關系的主要目標對象

（1）相關行業(yè)的政府官員及管理者

（2）酒店設施經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括酒店行業(yè)及相關行業(yè)，需求合作機會）（4）媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標人群

（1）對大酒店望而生畏的人群

（2）熱衷于投資酒店事業(yè)的投資商

（六）酒店橫幅

平民的腳步，皇家的待遇

環(huán)游杭州，世紀陪伴

（七）公關活動的任務

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起合作商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成入住消費行為。

（4）為發(fā)展公共關系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

（八）公關活動的設計

活動方案一：消費回扣活動

活動方案二： 品嘗棚品嘗活動

活動方案三：軟媒宣傳

活動方案四：“十一”千名入住大獎

活動方案五：終端實效促銷

活動方案六：冠名贊助

（九）對于此次十一銷售計劃，由于改變了大酒店的服務本質，會有較大的風險造成社會性的刺激，勢必會失去一些高級客戶。以上不可避免，但是同樣是進軍全國的墊腳石。高級客戶失去了還可以招回來。中國的潛質很龐大，而大部分卻集中于平民百姓（士別三日，刮目相看）。

總結：總體以經(jīng)濟房作主輸出，高端房為輔。開創(chuàng)星級酒店照樣經(jīng)濟的宗旨，服務到位，微笑服務的方法，走出杭州，面向全國，引走國際。

第五篇：市場營銷計劃書

市場營銷計劃書

一枝紅家具銷售計劃書

第一章 基本目標

本公司一枝紅銷售目標如下：

一、銷售額目標：

（一）部門全體：萬以上；

（二）每一員工／每月：元以上；

二、新產(chǎn)品的銷售目標：萬元以上。

第二章 基本方針

本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

六、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。

七、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

第三章 業(yè)務機構計劃

一、內(nèi)部機構

（一）一枝紅營銷中心加強策劃工作，借以促進銷售活動。

（二）一枝紅銷售部實行新的出差管理辦法。

（三）加強銷售部市場開發(fā)力度，致力于推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

（五）在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

營銷制度將維持由本公司→零售商的特許經(jīng)營銷售方式。

第四章 零售商的促銷計劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將全國有實力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

（三）上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個銷售周期庫存量。

（五）銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。

二、新產(chǎn)品的推廣與活動

（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全國各主力零售店為中心，要依地區(qū)另建立新產(chǎn)品推廣辦法。

（二）新產(chǎn)品推廣的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

1．制定推廣方案；

2．贈送本公司產(chǎn)品的促銷品；

3．專賣店使用推廣用形象用品；

4．對經(jīng)銷商進行有效激勵；

5．專賣店之間的良性銷售競爭；

6．分發(fā)廣告宣傳單；

7．積極支援經(jīng)銷商；

8．舉行講習會、研討會；

9．增設新品專區(qū)；

10．介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責任意識

為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品，當銷售量達到一定階段，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導

1．區(qū)域經(jīng)理可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術以及對產(chǎn)品的知識。

2．銷售區(qū)域經(jīng)理可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。

第五章 擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

（三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

第六章 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

一、調(diào)查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

（一）依據(jù)區(qū)域處別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；

（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各區(qū)域為單位制作。

二、根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各品種類的銷售實績等。

第七章 營業(yè)預算的確立及控制

一、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示范本，本部與各部門則需交換合同。

三、針對銷售部門所做的預算、統(tǒng)計、比較及分析等來確定對策。

四、部門的經(jīng)理應分年、期、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給營銷中心，修正后定案。