第一篇：怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作

推銷：是說服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過程。

第一，了解顧客真正的需要和癥結(jié)所在，了解行業(yè)市場(chǎng)。

第二，會(huì)說顧客的行話術(shù)語，縮短距離，了解購買動(dòng)機(jī)，心理價(jià)值觀。

第三，了解顧客的真實(shí)情況，設(shè)備資金等，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。

第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識(shí)。

第五，要具備毅力，耐心，技巧，完美的知識(shí)，良好的個(gè)性等優(yōu)秀品質(zhì)。

第六，銷售工作的流程是：1》學(xué)習(xí)，請(qǐng)教，勤奮，了解客戶，多聽少說，先建立感情后銷售。2》外表穿著打扮，表情言談舉止，令人愉悅的外表才能吸引顧客。3》個(gè)人品質(zhì)；堅(jiān)韌，熱情，誠信，尊敬，守信。

4》溝通技巧：避免懶惰，爭(zhēng)論，急噪的談話方式。

5》主動(dòng)尋找客戶：廣告宣傳，咨詢?cè)儐柨蛻?，展銷會(huì)，運(yùn)用現(xiàn)代工具。

通過他人介紹，名錄，報(bào)紙，雜志，社團(tuán)，網(wǎng)上搜索，觀察，在區(qū)域內(nèi)設(shè)專人，建立客戶資料卡。6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運(yùn)用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質(zhì)量和品質(zhì)，好奇，利益，震驚接見法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做調(diào)查，準(zhǔn)備充分，滿足客戶做事原則，性格，需要，精確，高效，陪客戶的技巧—吃飯，喝酒，娛樂，送禮，談話的技巧8》為客戶著想，做好售前售中售后工作，幫助銷售，及時(shí)售后。

第七：業(yè)務(wù)員的口才—恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點(diǎn)，激發(fā)購買欲望，抓住購買時(shí)機(jī)。第八：業(yè)務(wù)員維護(hù)健康，清潔，整潔，運(yùn)動(dòng)，娛樂，積極樂觀，做事堅(jiān)持不懈，計(jì)劃—目標(biāo)—行動(dòng)，行為高效，預(yù)想做事的過程和結(jié)果，做重要而有利的事，選對(duì)方法，增強(qiáng)意志力，判斷力，勤勉自立。

第九：人生觀：快樂每時(shí)每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評(píng)，樂觀，開朗，成熟。

第十：健康訓(xùn)練：健康觀念，放松，微笑，運(yùn)動(dòng)，飲食起居合理，好的睡眠。

銷售流程：查找客戶—預(yù)約聯(lián)系—了解詳細(xì)需要—充分準(zhǔn)備拜訪客戶—得到顧客認(rèn)同。

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角

度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“

一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這

句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不

會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問 有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情 交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)

品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把

產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法 打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好 的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績(jī)。

第二篇：怎樣做好銷售工作？

工具/原料

? 經(jīng)驗(yàn)和腦子和上進(jìn)心

步驟/方法6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做銷售人員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 一般包括成本競(jìng)爭(zhēng)力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、效率競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力和員工競(jìng)爭(zhēng)力等六大要素。

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了

解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為 職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見下面一段對(duì)話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?周：

“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?注意事項(xiàng)

? 做銷售工作開始會(huì)苦點(diǎn)，但是業(yè)務(wù)熟練后就得心應(yīng)手了，所以銷售貴在堅(jiān)持怎樣尋找客戶?

尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

? 因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/p>

? 沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

? 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

? 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙?不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B：注意你的語氣

?好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤問

?接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。?例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司？找他有什么事” 這時(shí)你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

?”你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打?因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。

6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))

?對(duì)自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題

?(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對(duì)方公司的采購情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰、跟我們有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、、、、、等等)。

A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？

?(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！

?(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！)

B：價(jià)格和交貨期問題

?我買的是3元、你為什么買5元、、、、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高

?介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。D：電話銷售中,如何建立信任度？

?一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是外地的、他可能會(huì)以借口說太遠(yuǎn)了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考

?站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？

8、電話的跟進(jìn)

?拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。

9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。

A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購計(jì)劃。

B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、總結(jié)和周、月、季、計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。

第三篇：怎樣做好銷售

[怎樣做好銷售] 2010年時(shí)代方略培訓(xùn)課程目錄

養(yǎng)與管理技能提升》《卓越的個(gè)人管理與團(tuán)隊(duì)銷售》《辦事處經(jīng)理如何培訓(xùn)醫(yī)藥代表》 《怎樣做好銷售主管》《地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪與銷售輔導(dǎo)》《如何做好銷售費(fèi)用的分解與使用》

四、中級(jí)

[怎樣做好銷售] 怎樣做好銷售管理工作

一：銷售無計(jì)劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷

[怎樣做好銷售] 弱勢(shì)品牌如何做好產(chǎn)品銷售？

展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購買了。在強(qiáng)勢(shì)品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們?cè)撛鯓幼龊娩N售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。一

[怎樣做好銷售] 供應(yīng)鏈總監(jiān)的策略為什么失效？（2）

門需要的信息，沒有信息可以去集成，所以缺乏集成。問題3：預(yù)測(cè)手段粗糙：這是指預(yù)測(cè)方法問題。怎樣做好銷售預(yù)測(cè)是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應(yīng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段并

[怎樣做好銷售] 銷售預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的核心(3)

鏈部門需要的信息，因此，也就沒有信息可以去集成。問題三，預(yù)測(cè)手段粗糙。這是指預(yù)測(cè)方法問題。怎樣做好銷售預(yù)測(cè)是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應(yīng)當(dāng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段

[怎樣做好銷售] 如何制定銷售計(jì)劃

定銷售計(jì)劃.doc如何制定銷售計(jì)劃2.doc銷售方針計(jì)劃書.doc銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ).doc怎樣做好銷售管理工作.doc

[怎樣做好銷售] 怎樣做好市場(chǎng)推廣工作？

一、推廣的意義市場(chǎng)推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、最快速反饋市場(chǎng)信息。

3、控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手，抵御競(jìng)爭(zhēng)。

4、營造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)

[怎樣做好銷售] 商品展售重要嗎？怎樣才能做好商品展售？

松下幸之助說過這樣一句話：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。筆者說：“產(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的。如果在眾多商品中，你的商品經(jīng)過生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，會(huì)對(duì)顧

[怎樣做好銷售] 食品飲料企業(yè)怎樣才能做好超市的生意

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和二十四條對(duì)策。特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。對(duì)策

[怎樣做好銷售] 大客戶營銷的五步曲

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售

[怎樣做好銷售] 怎樣做好自己的PB商品

PB商品是privatebrand商品的簡(jiǎn)稱，即為自有品牌或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過搜集，整理，分析消費(fèi)者對(duì)于某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出來新產(chǎn)品，在功能，價(jià)格，造型等方面提出設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生

[怎樣做好銷售] 導(dǎo)購主管終端工作怎樣才能做好？

隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細(xì)分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個(gè)部分。硬終端指展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場(chǎng)客情關(guān)系等；終

第四篇：怎樣做好銷售管理

庫爾勒三明重工機(jī)械有限公司

怎樣做好銷售經(jīng)理管理 面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)水平。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個(gè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會(huì)被優(yōu)秀的公司所重用。

銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷售經(jīng)理作為管理者，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。

實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要了解銷售人員的特點(diǎn)。對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格，他們大多熱情開朗，執(zhí)著進(jìn)取，并希望通過銷售工作結(jié)識(shí)更多的朋友，積累更多的經(jīng)驗(yàn)，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步；中級(jí)銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題而丟失客戶；高級(jí)銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)空間。

任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第三級(jí)別的銷售人員。然而高級(jí)別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊有一位高級(jí)的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會(huì)重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售經(jīng)理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業(yè)績(jī)卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長(zhǎng)起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)場(chǎng)外教練，不會(huì)什么事情都搶過來自己做。

作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì)。

1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員。

2.知識(shí)的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼。

3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是８０％的業(yè)績(jī)往往來自于２０％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？

2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力，對(duì)于銷售人員來說壓力是動(dòng)力的源泉。

4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對(duì)銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。

銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。

最后一點(diǎn)千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。望你能認(rèn)真學(xué)習(xí)盡快成長(zhǎng)，為我分擔(dān)壓力，加快企業(yè)發(fā)展。

劉斌

2012.2.10

第五篇：怎樣做好工業(yè)品銷售

工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。

做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格.實(shí)用性.質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù).結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如性能.體積.重量.生產(chǎn)流程等。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。

我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！

2)清楚價(jià)格的底線。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種“雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:

1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)“營銷副總”也不過分。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。

2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說“我要今天研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說是某天回復(fù)，到期了卻無動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。

做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程.品管.生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。

最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)