第一篇：怎樣做好項(xiàng)目銷售經(jīng)理？

銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和把控項(xiàng)目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。

銷售經(jīng)理早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊(duì)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。

一、團(tuán)隊(duì)的組建

1.銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)

根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8—12人。

2.團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成(1)老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對(duì)高超，但缺乏激情。

(2)新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。

(3)為了保持項(xiàng)目的銷售激情又不影響項(xiàng)目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。

3.團(tuán)隊(duì)成員選拔方法

招聘→培訓(xùn)→跑盤→考核→汰弱留強(qiáng)。

二、進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn)

1.銷售團(tuán)隊(duì)的磨合銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊(duì)伍的管理。

2.銷售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員

要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)，思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

思想動(dòng)員小技巧：

(1)讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。

(2)“畫餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“畫餅”時(shí)的表達(dá)方式，不能讓銷售人員聽起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。

3.市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析

(1)項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析：

詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施。

教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社保卡、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。娛樂：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。

交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”

根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重

點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶一個(gè)相對(duì)客觀的分析。

(3)片區(qū)市場(chǎng)情況分析：

從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。

4.基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目資料、推廣思路、項(xiàng)目定位培訓(xùn)

(1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。

(2)項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說(shuō)辭。

(3)項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺傳達(dá)給客戶，銷售的成功率會(huì)有很大的提升。

5.禮儀、地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)

(1)商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶的信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。

(2)地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)： a.地盤紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

b.銷售輔助工具的管理：各種申請(qǐng)單的使用規(guī)范、認(rèn)購(gòu)書的填寫要求等。

c.原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、嚴(yán)禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。

三、銷售現(xiàn)場(chǎng)各種物料準(zhǔn)備

1.管理工具的準(zhǔn)備

地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來(lái)電客戶登記本。

2.銷售工具的準(zhǔn)備

包括銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張、折頁(yè)、樓書、客戶調(diào)查問卷、銷售人員文件夾、計(jì)算器等等。

3.其他輔助性的物料

銷售人員的工衣，各種對(duì)項(xiàng)目有幫助的剪報(bào)等。

四、內(nèi)部管理

1.填寫進(jìn)場(chǎng)通知；

2.如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表；

3.報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。

五、進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn)

1.銷售人員的培訓(xùn)

(1)銷售百問的培訓(xùn)

a.目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，并統(tǒng)一銷售口徑。

b.方法：采用逐字逐句的提問方法來(lái)完成。

(2)產(chǎn)品培訓(xùn)

a.目的：讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)，成功規(guī)避劣勢(shì)，放大優(yōu)點(diǎn)如：贈(zèng)送面積、景觀資源、戶型實(shí)用率等來(lái)達(dá)到成功銷售的目的。

b.方法：先熟悉戶型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比，掌握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。

(3)企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)：

銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念）；建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色）；園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色）；室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念）；智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)）；物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等）

(4)買點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。

(5)統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時(shí)的方法，無(wú)論是采用從面到點(diǎn)，還是采用從點(diǎn)到面的介紹方法，最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。

(6)銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：

a.銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對(duì)于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。

戶進(jìn)門：第一時(shí)間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說(shuō)辭，詳細(xì)的介紹項(xiàng)目。

看樓路線：走可以展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的路線，沿路把項(xiàng)目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。

樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點(diǎn)，把戶型優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢(shì)區(qū)域停留。主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。逼定：重點(diǎn)是銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，同事之間的相互配合非常重要。

b.銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個(gè)流程里面的銷售手法，做到針對(duì)不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請(qǐng)一些業(yè)績(jī)排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動(dòng)走出去，到別人的地盤去實(shí)習(xí)。

2.各方關(guān)系的建立和對(duì)接

這也是進(jìn)場(chǎng)后的工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便銷售隊(duì)伍開展工作，必須與發(fā)展商各個(gè)職能部門建立關(guān)系。

如：銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。

3.客戶積累期

(1)及時(shí)做好客戶信息的收集：錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計(jì)客戶信息。

(2)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方向。

通過(guò)分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。

(3)針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷售口徑

隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。

六、開盤期間的工作重點(diǎn)

1.開盤前工作重點(diǎn)

樣板房開放；VIP登記；價(jià)格測(cè)算；預(yù)銷控；開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)。

2.銷售物料

(1)五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。

(2)銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書范本的公示

3.開盤

(1)開盤流程的制定

(2)銷售同事的定崗

(3)開盤各個(gè)環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備

(4)開盤現(xiàn)場(chǎng)的布置

(5)彩排

(6)開盤當(dāng)天各個(gè)環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理

4.開盤后續(xù)工作

(1)單證的整理：及時(shí)統(tǒng)計(jì)出開盤業(yè)績(jī)

(2)銷控的核對(duì)：避免重復(fù)銷售

(3)報(bào)數(shù)和交單

(4)開盤總結(jié)：成交客戶分析等

(5)成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約

(6)傭金結(jié)算

七、熱銷期的地盤管理

1.人員的管理

(1)輪休： 經(jīng)過(guò)開盤前期的長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)斗，是時(shí)候調(diào)整一下了。

(2)工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進(jìn)步。

(3)人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項(xiàng)目組。

(4)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷售高潮。

(5)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷售隊(duì)伍做到松弛有度。

(6)每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。

2.各項(xiàng)日常工作

(1)銷控本的管理

(2)周報(bào)、月報(bào)的制作

(3)每周報(bào)數(shù)

(4)簽約工作的跟進(jìn)

(5)傭金結(jié)算

(6)營(yíng)銷執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋

(7)客戶資料錄入

(8)現(xiàn)場(chǎng)其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、剪報(bào)等各種信息收集等。

八、尾盤期的現(xiàn)場(chǎng)管理

1.人員管理

項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會(huì)有所減小，銷售人員也會(huì)有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情、留住團(tuán)隊(duì)成員的人心就是尾盤期的工作重點(diǎn)了。小技巧：

(1)開展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。

(2)定期舉行讀書、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽。針對(duì)市場(chǎng)上最新、最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話題進(jìn)行辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

(3)采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。如“福利分房”等方法。

2.銷售現(xiàn)場(chǎng)其他方面的管理

(1)項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，發(fā)展商在很多方面的配合工作會(huì)有所放松，必須及時(shí)提醒，要求配合。

(2)重點(diǎn)研究滯銷戶型的產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷嘗試新的推售切入點(diǎn)，爭(zhēng)取逐個(gè)擊破，早日完成任務(wù)100%。

(3)及時(shí)結(jié)算銷售傭金，避免發(fā)展商拖欠。

3.個(gè)人工作領(lǐng)悟

(1)原則性的東西不能松動(dòng)。

(2)其他方面的管理盡量因人而異。

(3)多用換位思考的方式來(lái)考慮銷售人員的工作表現(xiàn)。

第二篇：如何做好銷售經(jīng)理

[轉(zhuǎn)] 如何做好銷售經(jīng)理

一、經(jīng)理人的幾大“軟肋：

1守承諾?，F(xiàn)實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽?“天子”面前居功邀賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級(jí)”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時(shí)“將軍”還是那個(gè) “將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應(yīng)經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔(dān)個(gè)人責(zé)任，一肩挑天下，不要說(shuō)我以為”，為了市場(chǎng)的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴(yán)，我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應(yīng)的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣!

2明角色。角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營(yíng)銷經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會(huì)使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務(wù)員卻玩天昏地暗。我無(wú)意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎(jiǎng)我們的營(yíng)銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識(shí)里必須回答以下問題：A、我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么?B、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么?C、團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)?D、明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。為什么很多的經(jīng)理是“烏鴉成精變兔子”后與兔子搶活干呢?值得我們每個(gè)經(jīng)理人深思?明茨伯格的十大角色值得我們每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理研究。3定計(jì)劃。計(jì)劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)金星的營(yíng)銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對(duì)工作的熱忱讓人感動(dòng)，但是我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場(chǎng)：其一是摸著石頭過(guò)河，走一步看一步，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場(chǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)、無(wú)應(yīng)對(duì)措施。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會(huì)給我們的工作帶來(lái)極大的被動(dòng)。對(duì)于明年的市場(chǎng)規(guī)劃其實(shí)我們每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理都清楚，絕對(duì)不是一場(chǎng)聽證會(huì)所能解決的，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

4帶隊(duì)伍。營(yíng)銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國(guó)最大的問題是用人?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么?

《天下無(wú)賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時(shí)間短，對(duì)公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營(yíng)銷人員的門檻相對(duì)不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營(yíng)銷人為金星疲于奔命時(shí)，人才流失和隊(duì)伍的摩擦就會(huì)成為營(yíng)銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時(shí)候營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎么半?在公司的薪水設(shè)計(jì)我們無(wú)法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營(yíng)銷人員。

加強(qiáng)人性化管理是一種較好的方法?！柏?cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說(shuō)不出的強(qiáng)，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

5重權(quán)變?！盃I(yíng)銷環(huán)境變了、一切都得變”是2004年《銷售與市場(chǎng)》提出的最經(jīng)典的命題，也是當(dāng)前我們營(yíng)銷的主旋律。“世易則時(shí)移，事異則備變”，這就要求我們的每個(gè)經(jīng)理人要具有持經(jīng)達(dá)變的能力，而不是抱著陳年黃歷過(guò)日子。

這里有兩層意思：其一是營(yíng)銷經(jīng)理的思路必須得變，因?yàn)榧瘓F(tuán)公司的戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷經(jīng)理必須盡快轉(zhuǎn)變思路，做好城市“陣地戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。其二是強(qiáng)調(diào)如何變，“井岡山的騾子，到了北京怎么辦?！边@是金星的營(yíng)銷經(jīng)理目前必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，如果經(jīng)理不注重知識(shí)的更新與學(xué)習(xí)，面對(duì)這個(gè)營(yíng)銷環(huán)境的變化，一定是手足無(wú)措。

那么面對(duì)新的挑戰(zhàn)，我們的營(yíng)銷經(jīng)理2006年的工作應(yīng)該如何開展呢?是不是沒有辦法了呢?做為旁觀者，送大家兩句話：第一句是：思路決定出路，明年的啤酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不說(shuō)大家也明白，只會(huì)比今年更殘酷，原有的思路一定是要掉隊(duì)的。送給經(jīng)理人的第二句話是：創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)難，知難不難。只要我們的經(jīng)理從心理上藐視、從戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，所有的困難都會(huì)迎刃而解。

二、用好兩條腿走路：

筆者經(jīng)過(guò)研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績(jī)，作為一線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會(huì)用兩條腿走路：

第一條腿：管好一支隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

有人則“企”，無(wú)人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂 “一事功成萬(wàn)骨枯”，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選，更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營(yíng)銷工作才能一順百順，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀，筆者認(rèn)為管好一支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手：

思想上---勤勉奮發(fā)。營(yíng)銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來(lái)都是在現(xiàn)實(shí)與浪漫的夾縫中度過(guò)，披星戴月、揮汗如雨.很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養(yǎng)其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展需求，更注重其個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。所以在工作中心態(tài)是最重要的。營(yíng)銷工作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖強(qiáng)的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。

意識(shí)上---開拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫切的需要我們營(yíng)銷人必須要理清思路、看清形勢(shì)、轉(zhuǎn)變觀念，不僅要懂得如何“節(jié)流”，更應(yīng)該清楚“開源”的要義，努力開拓市場(chǎng)。營(yíng)銷人不僅要有志存高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識(shí)，這是一個(gè)人的素質(zhì)問題。當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時(shí)候，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下鄉(xiāng)”，這就是意識(shí)。毛主席說(shuō)過(guò)：“人有多大膽，地有多高產(chǎn);不怕不敢做，就怕不敢想?！睜I(yíng)銷人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，以堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷理論作基礎(chǔ)，以靈

活多變的營(yíng)銷技能去實(shí)施，面對(duì)市場(chǎng)的刀光劍影血腥風(fēng)雨，我們就會(huì)所向披靡戰(zhàn)無(wú)不勝---“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。

執(zhí)行力---雷厲風(fēng)行。任何一個(gè)良好的策劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營(yíng)銷方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠!

從某種意義上說(shuō)，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行!而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長(zhǎng)!

竟?fàn)幜?--敢爭(zhēng)第一。營(yíng)銷人要有一種單槍挑天下的膽識(shí),一味地謹(jǐn)小慎微、唯唯諾諾，得到的只能是對(duì)手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì),我們有破釜沉舟成大器、縱橫四海爭(zhēng)第一的雄心,誠(chéng)然,前進(jìn)的途中難免會(huì)有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我們不懼怕困難,商海茫茫,狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)?！案覟樘煜孪取钡男拍顣?huì)讓我們愈挫愈勇,做一騎絕塵的領(lǐng)跑者!

另外一條腿----“理好一方市場(chǎng)”.說(shuō)句心里話,很多的經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)真的不能洞燭真相，十幾年的發(fā)展,營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對(duì)市場(chǎng)的把握難度加大,駕馭一個(gè)市場(chǎng)已不是當(dāng)初的“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移,事異則備變”,我們?cè)诙嘧兊氖袌?chǎng)上總結(jié)出了自己的思路：

1、操作上---實(shí)施“一轉(zhuǎn)、二從”原則,這是全公司集體智慧的結(jié)晶,我們覺得很有實(shí)用價(jià)值.(1)一轉(zhuǎn)---轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜?huì)有出路”,客戶是我們營(yíng)銷思路的第一實(shí)踐者.只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了,我們的營(yíng)銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行,營(yíng)銷方式才能有待提高,也許這是個(gè)老生常談的話題,我們這里說(shuō)的不是其重要性,而是如何轉(zhuǎn)變的問題:

a.選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶,加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn),灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷思路.b.加強(qiáng)“三動(dòng)”意識(shí),即我們從利益上驅(qū)動(dòng),關(guān)系上拉動(dòng),人生價(jià)值上感動(dòng)客戶,讓他們對(duì)金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。

c.利用合同戶的協(xié)議銷量來(lái)約束客戶,設(shè)專銷獎(jiǎng),鼓勵(lì)專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感.當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對(duì)于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營(yíng)銷經(jīng)理必須從建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商，加大對(duì)市場(chǎng)的投入不等于加大對(duì)經(jīng)銷商的投入，關(guān)于這一點(diǎn)，經(jīng)理必須清楚。d.用事實(shí)說(shuō)話，讓他們認(rèn)識(shí)到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤(rùn)最大化而主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷上加強(qiáng)交流，或者到樣板市場(chǎng)參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專型。

(2)“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場(chǎng)管理的精髓：

a對(duì)市場(chǎng)秩序上---“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)等都有相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，只要出現(xiàn)問題，營(yíng)銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

b對(duì)市場(chǎng)操作上---“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)出發(fā)。營(yíng)銷理論上，無(wú)論是4p,還是4c都必須服從于、服務(wù)于市場(chǎng)，工作方式上每一個(gè)步驟執(zhí)行到

位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營(yíng)銷無(wú)定式、無(wú)招勝有招，把最簡(jiǎn)單的招式練精就成了絕招!

2方向上繼續(xù)貫徹“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的觀念：

a強(qiáng)調(diào)一個(gè)中心---始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。b加強(qiáng)重點(diǎn)---以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性，定位一旦朝令夕改，將會(huì)給營(yíng)銷帶來(lái)災(zāi)難性的后果。c穩(wěn)住基點(diǎn)---以普通酒作為競(jìng)爭(zhēng)性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之道，以正合、以奇勝，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們一定要用好手中的競(jìng)品，打擊一定要狠!

總之，把最復(fù)雜的問題做簡(jiǎn)單就是成功。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，我們要走的對(duì)，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理;又要“外學(xué)精英”，注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，注重自我素養(yǎng)的提高，這樣我們腳下的路才會(huì)走得更寬、更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)!

其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡(jiǎn)單，兩千多年前老子曾言：“治大國(guó)如烹小鮮”，只要我們把握營(yíng)銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

第三篇：怎樣做好銷售

[怎樣做好銷售] 2010年時(shí)代方略培訓(xùn)課程目錄

養(yǎng)與管理技能提升》《卓越的個(gè)人管理與團(tuán)隊(duì)銷售》《辦事處經(jīng)理如何培訓(xùn)醫(yī)藥代表》 《怎樣做好銷售主管》《地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪與銷售輔導(dǎo)》《如何做好銷售費(fèi)用的分解與使用》

四、中級(jí)

[怎樣做好銷售] 怎樣做好銷售管理工作

一：銷售無(wú)計(jì)劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷

[怎樣做好銷售] 弱勢(shì)品牌如何做好產(chǎn)品銷售？

展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購(gòu)買了。在強(qiáng)勢(shì)品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們?cè)撛鯓幼龊娩N售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。一

[怎樣做好銷售] 供應(yīng)鏈總監(jiān)的策略為什么失效？（2）

門需要的信息，沒有信息可以去集成，所以缺乏集成。問題3：預(yù)測(cè)手段粗糙：這是指預(yù)測(cè)方法問題。怎樣做好銷售預(yù)測(cè)是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應(yīng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段并

[怎樣做好銷售] 銷售預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的核心(3)

鏈部門需要的信息，因此，也就沒有信息可以去集成。問題三，預(yù)測(cè)手段粗糙。這是指預(yù)測(cè)方法問題。怎樣做好銷售預(yù)測(cè)是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應(yīng)當(dāng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段

[怎樣做好銷售] 如何制定銷售計(jì)劃

定銷售計(jì)劃.doc如何制定銷售計(jì)劃2.doc銷售方針計(jì)劃書.doc銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ).doc怎樣做好銷售管理工作.doc

[怎樣做好銷售] 怎樣做好市場(chǎng)推廣工作？

一、推廣的意義市場(chǎng)推廣的作用顯而易見：

1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、最快速反饋市場(chǎng)信息。

3、控制市場(chǎng)，打擊對(duì)手，抵御競(jìng)爭(zhēng)。

4、營(yíng)造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)

[怎樣做好銷售] 商品展售重要嗎？怎樣才能做好商品展售？

松下幸之助說(shuō)過(guò)這樣一句話：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。筆者說(shuō)：“產(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的。如果在眾多商品中，你的商品經(jīng)過(guò)生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，會(huì)對(duì)顧

[怎樣做好銷售] 食品飲料企業(yè)怎樣才能做好超市的生意

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和二十四條對(duì)策。特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。對(duì)策

[怎樣做好銷售] 大客戶營(yíng)銷的五步曲

大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售

[怎樣做好銷售] 怎樣做好自己的PB商品

PB商品是privatebrand商品的簡(jiǎn)稱，即為自有品牌或者中間商品牌，是零售企業(yè)通過(guò)搜集，整理，分析消費(fèi)者對(duì)于某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出來(lái)新產(chǎn)品，在功能，價(jià)格，造型等方面提出設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生

[怎樣做好銷售] 導(dǎo)購(gòu)主管終端工作怎樣才能做好？

隨著終端工作的發(fā)展，營(yíng)銷上又將終端細(xì)分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個(gè)部分。硬終端指展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場(chǎng)客情關(guān)系等；終

第四篇：怎樣做好工程部經(jīng)理

怎樣做好工程部經(jīng)理

1、始終保持清醒地頭腦，不能被眼前的事情魅惑，不管現(xiàn)場(chǎng)碰到什么麻煩事，都要能透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)，不能整天被一些瑣碎的小事搞得精疲力竭，看起來(lái)很忙實(shí)際上好多該做的工作沒做或沒做好；作為工程部經(jīng)理，你必須站在施工方、監(jiān)理、你的各部門人員更高的層次上看問題，把握事情的本質(zhì)，化解矛盾。

2、知識(shí)面要廣，但不能專。你要了解工程各方面的知識(shí)，才不會(huì)被下屬和施工或監(jiān)理牽著走，但如果你過(guò)分專業(yè)的話，你考慮問題會(huì)過(guò)細(xì)，限制了其他人的工作施展。而且容易先下去看不清大方向。

3、你的主要工作是協(xié)調(diào)，任何時(shí)候都不要表露出偏向誰(shuí)或給人跟誰(shuí)是一撥兒的感覺，要注意樹立力求公正的形象。

4、擺正位置，不要把自己當(dāng)老板看待，要尊重施工方和監(jiān)理方，不能自以為是甲方就高人一等，這樣你才能贏得尊重。

5、所有各方的各種爭(zhēng)端都是小事，完成老板訂好的目標(biāo)才是大事，遇到特殊情況時(shí)，不要忘記這個(gè)主線。完成任務(wù)了，你、施工、監(jiān)理、你的各部門面子都好，完不成目標(biāo)，整天吵得面紅耳赤，老板只能認(rèn)為你能力不足，要在你的項(xiàng)目灌輸目標(biāo)一致的理念，大家才會(huì)盡量避免不必要的對(duì)立。

隨便說(shuō)說(shuō)而已，呵呵。

其實(shí)工程部經(jīng)理這個(gè)職位是最不好做的，我自己身有感觸。

1、熟悉開發(fā)流程，能夠在施工中的各個(gè)階段控制好各方資源，以免因程序問題耽誤工期。

2、具有良好的審圖能力，避免因圖紙問題產(chǎn)生不應(yīng)該發(fā)生的質(zhì)量通病，同時(shí)對(duì)圖紙的配筋進(jìn)行審核對(duì)比，避免不必要的成本損失。

3、指定科學(xué)合理的管理制度，建立實(shí)物樣板，攻克施工難題，以利于質(zhì)量控制。

4、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理與巡視，深入了解現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，特別是人力、物力等情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，避免工期推延。

5、及時(shí)確定圖紙未明確的施工工藝，主動(dòng)協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)單位，同時(shí)自己要有合理的變更思路，以便領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位按要求出簽。

6、重視協(xié)調(diào)甲供材料的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，加強(qiáng)對(duì)外委隊(duì)伍的管理，主動(dòng)制定施工配合方案，做好工藝穿插與成品保護(hù)。

7、充分利用資金杠桿，加強(qiáng)對(duì)監(jiān)理與施工隊(duì)伍的控制。

8、根據(jù)日常檢查與配合情況，做好公開、公正的評(píng)比，對(duì)好的資源在資金方面給予適當(dāng)傾斜。

9、積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部部門的關(guān)系，做好提前量，打好鋪墊，保證工程順利實(shí)施。

10、做好施工中的過(guò)程控制，并從中消化、吸收好的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行各種新的嘗試，以便積累更好的工藝做法和管理經(jīng)驗(yàn)。

11、切實(shí)抓好監(jiān)理工作，落責(zé)任、排任務(wù)、抓好點(diǎn)的問題。

12、以言傳身教的形式，鍛煉自身團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一思想，磨練意志，建立標(biāo)準(zhǔn)。

13、工作就是斗爭(zhēng)，日常管理中要明確自己的角色，和施工單位既是戰(zhàn)友又是敵人，采取不同的策略與方式分別對(duì)待。

14、避免貪念，避免戴有色眼睛，避免不公，避免營(yíng)私舞弊，這一條十分關(guān)鍵。

個(gè)人認(rèn)為

一、協(xié)調(diào)能力很關(guān)鍵

1、外部：與工程有關(guān)的政府職能部門的聯(lián)系

2、內(nèi)部：和公司各部門的配合3、工地：對(duì)監(jiān)理單位，施工單位的管理，協(xié)調(diào)

二、就是知識(shí)要全面，不需要太專業(yè)，要懂得合理安排各項(xiàng)工作。

三、要知人善任，工作很多不是一個(gè)人能做的，要懂得用人。

四、要放權(quán)，不要什么都抓在手上，只有放手了，下面的人才會(huì)做得好。

五、心理素質(zhì)要好，要能承受壓力，工程一旦啟動(dòng)，隨時(shí)都會(huì)有意外情況發(fā)生，要做到處變不驚，平穩(wěn)的處理各項(xiàng)問題。如果心理素質(zhì)不好的話，可能會(huì)判斷失誤，將事情惡化。

六、要隨機(jī)應(yīng)變，現(xiàn)場(chǎng)情況千變?nèi)f化，要隨時(shí)掌握事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)調(diào)整方法。

七、要勇于出手處理問題，把握住處理問題的時(shí)機(jī)。

第五篇：專題 怎樣做好人力資源經(jīng)理[模版]

專題 怎樣做好人力資源經(jīng)理

作為人力資源部經(jīng)理，一方面要對(duì)組織負(fù)責(zé)，一方面要對(duì)員工負(fù)責(zé)。對(duì)組織，無(wú)非就是為公司物色、選拔、培育和留用優(yōu)秀的人才，使其最大程度地發(fā)揮積極主動(dòng)性盡情創(chuàng)造，從而使組織能獲取最大收益；對(duì)員工，無(wú)非就是創(chuàng)造一個(gè)和諧、穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)、向上的工作環(huán)境，讓員工愿意并能夠充分發(fā)揮其特長(zhǎng)，為組織盡情創(chuàng)造。因此，一個(gè)優(yōu)秀的人力資源部經(jīng)理，首先要是一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)員。

作為領(lǐng)導(dǎo)，他的職責(zé)就是讓正確的人在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做好正確的事。在這里，正確的人是首先而且必要的，尋找正確的人的職責(zé)就在我們的人力資源經(jīng)理身上。

如何尋找正確的人？

首先，你要知道你要尋找什么樣的人？他的職責(zé)是什么？需要具備什么樣的條件？你是需要他的文憑還是水平？是學(xué)歷還是能力？在這些條件具備之后，我們還必須考察一個(gè)人對(duì)一件事的態(tài)度。一個(gè)人做一件事，需要具備三個(gè)方面：知識(shí)、態(tài)度和技能。知道不知道這件事，是知識(shí)水平問題；會(huì)不會(huì)做和怎樣做，是技能問題；而一個(gè)人是不是愿意去做，能不能積極主動(dòng)去做，就是一個(gè)的態(tài)度問題。知道應(yīng)該做，也知道怎樣做而不去做，事情就不可能做好。但一個(gè)人如果有了良好的態(tài)度，他可以從不知到知，從知之甚少到知之甚多，從做不好到做好。所以，我們?cè)谶x拔人才時(shí)，文憑與經(jīng)驗(yàn)固然是兩條重要的標(biāo)準(zhǔn)，但態(tài)度則是最為重要的，應(yīng)該把它放在第一順序。遺憾的是，不少單位在選拔人才時(shí)，以學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)作為硬條件，要么是要求“本科以上學(xué)歷”，要么是說(shuō)“三年以上工作經(jīng)驗(yàn)”，這就無(wú)疑把一部分有能力和有想法的人拒之于門外，無(wú)法邁入企業(yè)大門。

怎樣找到正確的人？

在我們明確我們要找什么樣的人之后，我們就要考慮怎樣找的問題了。尋找之前，我們首先得更新一種理念，即先要最大限度地占有資源。人口資源是無(wú)限的，而人才資源則是非常有限的，只有你充分地占有了人才資源，你才可能盡其所能地使用這些資源。你沒有充分地占有這些人才資源，這些人才的優(yōu)勢(shì)就不可能充分發(fā)揮出來(lái)。我們知道譚軍波從南方跑到了北京，也知道他最后又到了重慶。但他在離開南方之前肯定不敢光明正大地為《京華時(shí)報(bào)》做事，在離開京華之前也不可能光明正大地為《重慶商報(bào)》做事。而一旦他離開了《京華時(shí)報(bào)》，雖然他也可能再為京華幫忙，但不可能再像以前那樣為《京華時(shí)報(bào)》效力了。方宏進(jìn)離開“焦點(diǎn)訪談”，在上海就會(huì)受到諸

多條件的限制，無(wú)法再為央視效力。所以，在這里，我們一旦選準(zhǔn)了目標(biāo)，就要不遺余力地把目標(biāo)人才占有，然后才談得上有效地開發(fā)與使用。

一個(gè)組織對(duì)于人才，無(wú)非就是選、用、育、留四個(gè)字，作為人力資源經(jīng)理，這四個(gè)字中的每個(gè)字都是我們工作的重要環(huán)節(jié)。我了解到一個(gè)資料，說(shuō)世界最大的計(jì)算機(jī)公司——微軟公司在選人上有三個(gè)方面：第一，全球有2000多個(gè)人力資源經(jīng)理在到處尋找對(duì)他們有用的人才，他們每天在世界各地的面試就有100多場(chǎng)；第二，微軟公司的員工向人力資源部推薦了不少人才；第三，微軟公司的員工不僅僅是做了自己的本職工作，還兼做一些自己能做的工作。

反過(guò)來(lái)再看看我們的人力資源經(jīng)理在干什么？我曾經(jīng)接觸過(guò)不少人力資源經(jīng)理，其中有些人每天就是上上網(wǎng)，喝喝茶，聊聊天，整理整理檔案，寫寫招聘啟事，參加參加招聘會(huì)，接見接見應(yīng)聘者，或者做一些與自己工作無(wú)關(guān)的其他工作，非常輕松，這就算是自己的工作了。但是，對(duì)這樣的人力資源經(jīng)理，我要大喝一聲：“醒醒吧，不然你就去找工作！”要不然，老板就會(huì)問你：你敢說(shuō)你組織里的每一個(gè)崗位上都用的是正確的人嗎？你敢說(shuō)每一個(gè)人都已經(jīng)發(fā)揮了他的特長(zhǎng)了嗎？如果你回答是的，那么老板自己就能管理這個(gè)組織了，還要人力資源部經(jīng)理做什么？如果你回答不是，那么你不去尋找更好的人才，還坐在這里干什么?你還能坐在這里么？

這就提出了一個(gè)非常實(shí)際的問題，也就是我們的人力資源經(jīng)理應(yīng)該做什么？那就是一方面，要去尋找外部?jī)?yōu)秀的人才，采取“拿來(lái)主義”，“拿來(lái)”再說(shuō)。但是，僅僅占有是不夠的，還要合理地開發(fā)與使用、有機(jī)地整合人力資源，要了解組織內(nèi)部的每一個(gè)員工，看他除了本職工作之外還有沒有其他的特長(zhǎng)，如果可能，要讓他的其他特長(zhǎng)也要發(fā)揮出來(lái)，這樣省去了組織的很多資金資源；除此之外，還要讓每一個(gè)員工非常樂于在這里工作，并愿意把自己的親友推薦進(jìn)來(lái)，這樣又可以節(jié)省一些去尋找人才的時(shí)間、精力與財(cái)力。這樣既留住了現(xiàn)有的人才，又有足夠的凝聚力吸引外來(lái)的人才；要不然，即使外邊的人才來(lái)了我們了留不??！

找到正確的人之后讓他做什么？要讓他做事，做正確的事，這就是人才的用的問題。人生來(lái)不是要休息的，而是要工作要?jiǎng)趧?dòng)的。你招聘一個(gè)人，除了讓他領(lǐng)工資之外什么也不要做，用不了一個(gè)星期，他自己就會(huì)找事做；用不了一個(gè)月，他自己就會(huì)找你去辭職，因?yàn)樗懿涣诉@種折磨。所以，我認(rèn)為“人才”一詞應(yīng)當(dāng)包括兩層含義，一是要先有人后有才，這個(gè)才是才華的才，也就是要先占有人才，二是先有人后有財(cái)，這個(gè)財(cái)是財(cái)產(chǎn)的財(cái)，也就是說(shuō)，我們要合理地使用人才，要有效地整合人力資源，讓正確的人做正確的事。怎樣做正確的事？就是要讓精于采訪的去做采訪，精于編輯的去做編輯，擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的去做經(jīng)營(yíng)，擅長(zhǎng)管理的人去做管理，讓每一個(gè)員工“人盡其才”。我們不僅要?jiǎng)?chuàng)新，還要?jiǎng)?chuàng)收，要為我們的組織創(chuàng)造更多的效益。如果你趕鴨子上架，硬要讓精于編輯的人去做經(jīng)營(yíng)，讓擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的人去做采訪，結(jié)果只能是采采不成，經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)不好，輕則丟了客戶，重則全盤皆輸，關(guān)門大吉。

但是，僅僅會(huì)用人還是不夠的，還要會(huì)育人，也就是要合理有效地培養(yǎng)人才。要讓我們每一個(gè)招聘進(jìn)來(lái)的員工都是人才是不可能的，但是，要讓我們的每一個(gè)員工都成為人才是完全可能的。我們要了解每一個(gè)員工的性格愛好、個(gè)人特長(zhǎng)，要讓他們長(zhǎng)

處更長(zhǎng)，短處變長(zhǎng)。我們要根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)、個(gè)人特長(zhǎng)以及他的個(gè)人需求，幫他制定他的職業(yè)目標(biāo)，制定切實(shí)可行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，在他經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)達(dá)到一定的目標(biāo)后給他提供更高的薪酬待遇，更高的職位，給他更大的發(fā)展平臺(tái)。

我們還要能留住人才，尤其是留住核心人才，也就是我們所說(shuō)的“大將”。這就牽涉到核心人才的留用問題。怎樣的人才算是“大將”？我認(rèn)為一種是那些既懂得內(nèi)容制作，又善于經(jīng)營(yíng)的人；另一種是在某一方面有所特長(zhǎng)，又了解其他環(huán)節(jié)的人才?！按髮ⅰ薄芭烟印保粌H僅會(huì)喪失本組織的戰(zhàn)斗力，反過(guò)來(lái)還會(huì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是，“大將”會(huì)“率隊(duì)”叛逃，這才是最可怕的，甚至可能會(huì)是致命的。討論的結(jié)果，就是我們要用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，等等。但是，在考慮留之前，我要提請(qǐng)大家考慮一個(gè)問題，即當(dāng)某個(gè)人與一個(gè)組織合作達(dá)到一定階段的時(shí)候，這個(gè)人我能不能留得住？在這里，我們就必須考慮每個(gè)人的追求問題。我認(rèn)為，人與人之間、人與組織之間的合作，都是一種階段性的，很難有一種永久的合作。這種階段有長(zhǎng)有短，有的可能只有幾天，有的可能長(zhǎng)達(dá)幾十年。這就跟個(gè)人的追求有關(guān)。有人追求的是名，有人追求的是利，還有人追求的是事業(yè)；也可能某人在某一階段追求的是名，在另一個(gè)階段追求的是利，再換一個(gè)階段他又追求他的事業(yè)；或者是一個(gè)領(lǐng)域里追求的是名，在另一個(gè)領(lǐng)域里追求的是利，而換一個(gè)領(lǐng)域他追求的是事業(yè)。而當(dāng)一個(gè)人與一個(gè)人、與一個(gè)組織的合作到了一定階段的時(shí)候，他的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了或者暫時(shí)實(shí)現(xiàn)了，他就可能離開他的合作者，離開他的合作團(tuán)隊(duì)，另謀他途，這樣的人，我們就應(yīng)該讓他去追求自己的個(gè)人目標(biāo)，而不是一味地挽留。天要下雨，娘要嫁人，隨他去嘛！否則，人雖留，心已去，留他何用？

而譚軍波出走京華，梁冬離開鳳凰衛(wèi)視，方宏進(jìn)離開央視，實(shí)際上也給我們提出了另外一個(gè)問題，即傳媒人除了出路問題，除了待遇問題，還有一個(gè)天花板的問題。傳媒業(yè)有沒有天花板？我認(rèn)為有。如果有的話，我們應(yīng)該如何突破天花板？仍然以譚軍波為例，他已經(jīng)遭遇了天花板，我們能不能另外給他造一間房子，另外給他建一座樓，給他更大的空間、更大的平臺(tái)讓他去發(fā)揮才干？比如，我們是不是可以兼并其他媒體或者說(shuō)文化產(chǎn)業(yè)的其他企業(yè)，甚或文化產(chǎn)業(yè)之外的其他企業(yè)，創(chuàng)建一個(gè)傳媒集團(tuán)或者集團(tuán)公司，或者就是給他另外一個(gè)獨(dú)立的媒體讓他去經(jīng)營(yíng)，讓他成為我們事業(yè)的終身合作伙伴，讓他的事業(yè)成為我們事業(yè)的一部分？

所以，從這個(gè)角度講，人力資源部經(jīng)理不僅僅是參加招聘會(huì)，占有這些人才就完了，更重要的就是做好服務(wù)工作——對(duì)上，為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)；對(duì)下，為每一個(gè)員工服務(wù)。你的服務(wù)工作有沒有做好，不是你自己說(shuō)了算，而是員工們說(shuō)了算，是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算。有一句話叫做，如果你不能伺候好你的老婆，有人能。那么在這里我也要套用這句話，叫做，你如果不能伺候好你的領(lǐng)導(dǎo)，有人能；你如果不能伺候好你的員工，有人能！