第一篇：怎樣做好內(nèi)控工作

怎樣做好內(nèi)控工作

一、做好內(nèi)控工作應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題

（一）、《內(nèi)控手冊(cè)》第二版有哪些特點(diǎn)。

1、與手冊(cè)第一版相比，第二版關(guān)于內(nèi)控軟要素和控制流程在內(nèi)容上更加全面和完善。軟要素中新增加反舞弊、信息系統(tǒng)控制環(huán)境、業(yè)績(jī)績(jī)效審閱和考核、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、政策與程序手冊(cè)、信息披露委員會(huì)、期末報(bào)告、內(nèi)部審計(jì)8項(xiàng)內(nèi)容；在內(nèi)控設(shè)計(jì)上更加充分，加強(qiáng)了內(nèi)控管理的深度和廣度，更加重視如反舞弊、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、信息系統(tǒng)控制、信息披露、內(nèi)部審計(jì)等要素在內(nèi)控中的作用。

2、控制流程清晰、規(guī)范，更具操作性。對(duì)控制流程重新進(jìn)行了分類、細(xì)化，由原來(lái)第一版9個(gè)流程增加到第二版21個(gè)流程。使流程看起來(lái)更加系統(tǒng)清晰、符合實(shí)際，提高了內(nèi)控設(shè)計(jì)的合理性，也有助于我們提高內(nèi)控管理水平。

3、手冊(cè)第二版有軟要素16個(gè)、流程21個(gè)。其中適用電廠的軟要素有12個(gè)(董事會(huì)、審計(jì)委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、信息披露4個(gè)軟要素不適用電廠)、流程有14個(gè)（資金收支流程、合并報(bào)表流程、籌資管理流程、投資管理流程、會(huì)計(jì)報(bào)表附注流程、準(zhǔn)則差異調(diào)整流程6個(gè)流程不適用電廠）。手冊(cè)一共有700個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)，其中適用電廠的控制點(diǎn)有460個(gè)。

(二)、準(zhǔn)確定位內(nèi)控工作、分清內(nèi)控責(zé)任，是做好內(nèi)控工作的前提。通常，人們談到內(nèi)控、理解內(nèi)控都認(rèn)為是一項(xiàng)財(cái)務(wù)工作。這樣理解不全面，是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。這種認(rèn)識(shí)導(dǎo)致內(nèi)控責(zé)任錯(cuò)位。容易造成個(gè)別人、個(gè)別部門(mén)回避內(nèi)控工作，虛于推諉，認(rèn)為內(nèi)控與己無(wú)關(guān)，高高掛起。不能形成內(nèi)控工作的合力，不能從根本上發(fā)揮好和調(diào)動(dòng)好電廠的資源有效開(kāi)展內(nèi)控工作。這種不正確的認(rèn)識(shí)對(duì)內(nèi)控工作危害性很大。

準(zhǔn)確地講，內(nèi)控管理是一項(xiàng)以財(cái)務(wù)牽頭，各部門(mén)、全體員工共同參與、全面開(kāi)展的工作。不僅僅是財(cái)務(wù)部的工作。為什么這樣說(shuō)？這是由內(nèi)控工作的內(nèi)容決定的。

內(nèi)控是與財(cái)務(wù)報(bào)告相關(guān)的內(nèi)控，以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)有效為目的。財(cái)務(wù)報(bào)告(財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表附注)是由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)的。因此，內(nèi)控由財(cái)務(wù)牽頭，但財(cái)務(wù)報(bào)表中的很多數(shù)據(jù)是來(lái)源于電廠財(cái)務(wù)以外的部門(mén)。

如銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)的真實(shí)性取決于收入流程的控制水平，正確確認(rèn)收入的重要因素是與電網(wǎng)公司簽訂適當(dāng)?shù)暮贤?，由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)。收入數(shù)據(jù)開(kāi)始于銷(xiāo)售階段，貫穿整個(gè)收款過(guò)程，結(jié)束于總賬記錄。所以，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的參與，不能完成收入的有效控制。同樣，收入是由 電量、電價(jià)決定的。電廠運(yùn)行部巡抄員抄錄關(guān)口表讀數(shù)，并在每月最后一天與電網(wǎng)公司抄表員在《月末關(guān)口計(jì)量表》上共同簽字確認(rèn)。策劃部統(tǒng)計(jì)員或計(jì)劃員將《月末關(guān)口計(jì)量表》底碼讀數(shù)換算成上網(wǎng)電量，對(duì)照《購(gòu)售電合同》，區(qū)分不同電量、電價(jià)編制《電量結(jié)算單》，策劃部負(fù)責(zé)人、主管經(jīng)理（廠長(zhǎng)）在《電量結(jié)算單》上審核簽字確認(rèn)。遇有電網(wǎng)公司調(diào)整電價(jià)或電量情況，還要及時(shí)取得電網(wǎng)公司的書(shū)面確認(rèn)，收入會(huì)計(jì)將調(diào)整數(shù)計(jì)算入帳，報(bào)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人審核。通過(guò)以上程序，我們能看到僅一項(xiàng)收入數(shù)據(jù)，就涉及到運(yùn)行部、策劃部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部等4個(gè)部門(mén)和運(yùn)行部巡抄員、策劃部統(tǒng)計(jì)員、策劃部負(fù)責(zé)人、主管廠長(zhǎng)、收入會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人等6個(gè)以上的崗位。這個(gè)例子具體說(shuō)明了內(nèi)控絕不是財(cái)務(wù)部一個(gè)部門(mén)的事情，多個(gè)部門(mén)、多個(gè)崗位都有關(guān)系，這決定了內(nèi)控工作與多個(gè)部門(mén)有關(guān)，必須發(fā)揮集體的力量才能夠做好。所以做好內(nèi)控工作首先要給內(nèi)控工作定準(zhǔn)位, 分清責(zé)任，理解內(nèi)控工作的復(fù)雜性和多部門(mén)充分協(xié)作的艱巨性的特點(diǎn)。

(三)、怎樣學(xué)好《內(nèi)控手冊(cè)》。

內(nèi)控如同一場(chǎng)考試，每年都必須通過(guò)這場(chǎng)考試，不及格不行。手冊(cè)是考試使用的書(shū)，書(shū)中的關(guān)鍵控制點(diǎn)是重點(diǎn)，是考試的考點(diǎn)。要想通過(guò)考試，就要理解手冊(cè)內(nèi)容，掌握住關(guān)鍵控制點(diǎn)。

關(guān)于內(nèi)控軟要素的學(xué)習(xí)。要注意二點(diǎn)：

1、抓住6個(gè)要點(diǎn)這條主線，在理解中學(xué)習(xí)。這6個(gè)要點(diǎn)有12個(gè)字，即制定、溝通、理解、執(zhí)行、監(jiān)督和結(jié)果。我們?cè)诰帉?xiě)軟要素時(shí)，就是從這6個(gè)要點(diǎn)入手的，所以大家學(xué)習(xí)時(shí)也要從這6點(diǎn)著手，所有軟要素都體現(xiàn)這個(gè)特點(diǎn)，我們要注意掌握這個(gè)規(guī)律。如果你掌握了，就容易學(xué)了。用這6個(gè)要點(diǎn)套一下。一是制定。在把的各個(gè)控制點(diǎn)熟知之后，制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程（簡(jiǎn)稱SOP），通過(guò)這些SOP把每個(gè)業(yè)務(wù)劃分到每個(gè)崗位，并明確規(guī)定每個(gè)人的職責(zé)。這個(gè)SOP至少應(yīng)該滿足以下內(nèi)容：

1）保證將每一個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)劃分成各個(gè)崗位職責(zé)；

2）一切業(yè)務(wù)必須有相應(yīng)的SOP，必須涵蓋所有的控制點(diǎn)；

3）必須有足夠的證據(jù)表明(加強(qiáng)記錄)，實(shí)際工作就是按照這個(gè)制度執(zhí)行的；

4）必須具備可操作性，所有SOP必須配以流程圖的方式，做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹

建立內(nèi)控的具體做做法：

1）各個(gè)部門(mén)把現(xiàn)有的各個(gè)崗位職責(zé)和工作流程全部做一個(gè)詳細(xì)的描述，并清楚地標(biāo)明責(zé)任人。

2）部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行自由討論，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的崗位職責(zé)中有無(wú)遺漏的事項(xiàng)。

3）部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)現(xiàn)有的工作流程是正在進(jìn)行著的，而不是只是一個(gè)空架子。

4）召開(kāi)關(guān)于SOP的Kick-off Meeting，做關(guān)于內(nèi)控的背景、時(shí)間要求、質(zhì)量要求等方面的介紹，并成立一個(gè)臨時(shí)委員會(huì)（TFT），進(jìn)行定期的開(kāi)會(huì)討論進(jìn)展。

5）各個(gè)部門(mén)做完草稿以后，臨時(shí)委員會(huì)進(jìn)行審核，如無(wú)大問(wèn)題，那么形成一個(gè)試行版本，并在各部門(mén)實(shí)務(wù)中采用。

6）3個(gè)月的測(cè)試結(jié)束之后，根據(jù)實(shí)務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行重新的修訂工作

7）修訂結(jié)束之后，交給公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層簽字下發(fā)。

8）總部要求每個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)中必須涵蓋的控制點(diǎn)分發(fā)給各個(gè)部門(mén)，要求他們?cè)?周之內(nèi)保證部門(mén)的每個(gè)相關(guān)人員熟知，把控制點(diǎn)事先發(fā)給各部門(mén)，是因?yàn)槲覔?dān)心大家先入為主，拋開(kāi)業(yè)務(wù)實(shí)際，為做規(guī)定而做規(guī)定。SOP的制定盡可能讓更多的人參與，否則大家的理解程度不高，進(jìn)而影響執(zhí)行的效果；二是溝通。行為準(zhǔn)則的宣傳貫徹離不開(kāi)溝通，用什么溝通方式貫徹的？（公司通過(guò)正式文件的形式頒布，并由經(jīng)理工作部負(fù)責(zé)將《員工手冊(cè)》分發(fā)公司各部門(mén)，郵送各分公司（電廠））。溝通到什么范圍？（分發(fā)至每一位員工）；三是執(zhí)行。檢查管理層貫徹和執(zhí)行行為準(zhǔn)則的力度，是否是積極貫徹？例如是否有培訓(xùn)(學(xué)習(xí))計(jì)劃？培訓(xùn)(學(xué)習(xí))到什么范圍？（2.1.5.2員工手冊(cè)貫徹執(zhí)行中寫(xiě)到：每年初針對(duì)管理層、一般員工層分別舉辦一次培訓(xùn)。培訓(xùn)由人力資源部、思想政治工作部聯(lián)合舉辦）四是理解。確認(rèn)員工對(duì)行為準(zhǔn)則理解到什么程度？通過(guò)什么方式來(lái)判斷理解的程度？（2.1.4員工手冊(cè)為員工熟知和理解中寫(xiě)到：公司為保證每一位員工理解《員工手冊(cè)》的內(nèi)容，至少于每年末對(duì)員工就《員工手冊(cè)》進(jìn)行一次考評(píng)和問(wèn)卷調(diào)查，考評(píng)和問(wèn)卷調(diào)查均以書(shū)面方式進(jìn)行。）；五是監(jiān)督。監(jiān)督行為準(zhǔn)則執(zhí)行的質(zhì)量和效果，是否被有效執(zhí)行？是否有舉報(bào)電話或其他有效程序來(lái)監(jiān)督執(zhí)行？（2.1.6員工手冊(cè)監(jiān)督與反饋中寫(xiě)到：監(jiān)察審計(jì)部、人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)員工是否遵守《員工手冊(cè)》進(jìn)行監(jiān)督與控制。公司中的任何一名員工發(fā)現(xiàn)其他員工違反《員工手冊(cè)》的行為，應(yīng)及時(shí)向監(jiān)察審計(jì)部舉報(bào)，監(jiān)察審計(jì)部每年編制書(shū)面分析總結(jié)并報(bào)送總辦會(huì)）；六是結(jié)果。檢查能證明管理層執(zhí)行行為準(zhǔn)則效果的報(bào)告和證據(jù)，例如檢查培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告或員工學(xué)習(xí)體會(huì)的記錄，檢查員工違反行為準(zhǔn)則被處罰的記錄等等（2.1.7.1對(duì)違反員工手冊(cè)的處理與整改中寫(xiě)到：對(duì)于違反《員工手冊(cè)》或違反公司政策、程序的行為，由公司（或分公司（電廠））主管部室聯(lián)合其他相關(guān)部門(mén)組成聯(lián)合調(diào)查組，對(duì)違規(guī)行為過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)核查）。

通過(guò)以上例子能夠說(shuō)明。所有軟要素都圍繞這6個(gè)要點(diǎn)編寫(xiě)的。掌握這個(gè)規(guī)律，套著6個(gè)要點(diǎn)這條主線去讀，就容易理解了。

2、抓住關(guān)鍵控制點(diǎn)學(xué)習(xí)。關(guān)鍵點(diǎn)是內(nèi)控必須測(cè)評(píng)的。軟要素的關(guān)鍵點(diǎn)僅靠閱讀手冊(cè)不好總結(jié)。我們編寫(xiě)了一個(gè)《內(nèi)控手冊(cè)》測(cè)評(píng)點(diǎn)匯編。其中適用電廠的12個(gè)軟要素中86個(gè)關(guān)鍵 點(diǎn)都在里面，請(qǐng)重點(diǎn)看一下《內(nèi)控手冊(cè)》測(cè)評(píng)點(diǎn)匯編。

關(guān)于流程的學(xué)習(xí)。主要掌握二點(diǎn)。一是流程環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，要熟悉業(yè)務(wù)流程的控制步驟，了解各業(yè)務(wù)流程的內(nèi)容，內(nèi)控按照流程的走向進(jìn)行控制，在日常內(nèi)控執(zhí)行中注意不能漏掉控制環(huán)節(jié)，保證所有內(nèi)控措施都能得到有效的執(zhí)行；二是熟記關(guān)鍵控制點(diǎn)。每個(gè)控制責(zé)任人要熟記與自己控制崗位相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，達(dá)到控制的“點(diǎn)”不漏掉。保證所有內(nèi)控運(yùn)行都能通過(guò)關(guān)鍵點(diǎn)在實(shí)施有效的控制。

(四)落實(shí)關(guān)鍵控制點(diǎn)的責(zé)任人（制定）。內(nèi)控工作能否做好，一個(gè)重要方面是內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)要做到責(zé)任到人。負(fù)責(zé)具體程序的人員必須對(duì)自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)流程和控制承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，以保證實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)。

做好這項(xiàng)工作能夠解決我們?nèi)齻€(gè)問(wèn)題。一是每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都有責(zé)任人一一對(duì)應(yīng)，保證內(nèi)控得到有效控制；二是與電廠相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)有470個(gè)，470個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分解給若干人，每個(gè)人只做好與己相關(guān)的內(nèi)控，這可以降低工作量，在時(shí)間上能夠保證內(nèi)控的有效開(kāi)展，并能提高內(nèi)控工作質(zhì)量；三是發(fā)生內(nèi)控缺陷，能夠及時(shí)落實(shí)相關(guān)責(zé)任，找出是哪個(gè)崗位出了問(wèn)題，確保及時(shí)進(jìn)行整改。

如人力成本流程：這個(gè)流程有10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，有6個(gè)點(diǎn)由人資部控制，1個(gè)點(diǎn)由工資會(huì)計(jì)控制；1個(gè)點(diǎn)由社保會(huì)計(jì)控制，2個(gè)點(diǎn)由稽核會(huì)計(jì)控制，每個(gè)崗位要記住自己控制的點(diǎn)。

如果說(shuō)電廠內(nèi)控工作不好做，難在16個(gè)軟要素20個(gè)流程涉及多部門(mén)、多崗位和多個(gè)員工，需要調(diào)動(dòng)很多資源，要把內(nèi)控做到位并不容易；如果說(shuō)內(nèi)控工作好做，好做在于一個(gè)人只控制一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)或幾個(gè)點(diǎn)，數(shù)量不多，相對(duì)難度小。只有廠領(lǐng)導(dǎo)因?qū)徟?、審核多一些，關(guān)鍵點(diǎn)也多一些。只要每個(gè)人把自己負(fù)責(zé)的點(diǎn)都控制好了，做好自己的事情，內(nèi)控工作也是容易做好的。

(五)、確保電廠流程和內(nèi)控設(shè)計(jì)流程相一致（制定）。我們?cè)趦?nèi)控流程時(shí)主要考慮了二點(diǎn)。一是內(nèi)控設(shè)計(jì)的充分性和有效性，保證在業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用控制中能夠充分滿足404的要求；二是考慮流程設(shè)計(jì)與電廠實(shí)務(wù)流程的符合性和一致性。在設(shè)計(jì)時(shí)是基于電廠的實(shí)務(wù)操作，并征求公司相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)后形成的?？紤]到了內(nèi)控流程的操作性問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，目前的流程設(shè)計(jì)相對(duì)是合理的。

電廠在操作層面主要考慮三點(diǎn)：一是看手冊(cè)中的流程描述是否與實(shí)務(wù)流程相一致。如果一致，遵照?qǐng)?zhí)行即能滿足404的要求(我們?cè)趦?nèi)控測(cè)評(píng)時(shí)，也要測(cè)試實(shí)務(wù)流程是否與手冊(cè)流程相一致，通過(guò)測(cè)試來(lái)判斷實(shí)務(wù)流程是否能實(shí)現(xiàn)有效控制)；二是如果不一致，要將實(shí)務(wù)流程修改成與手冊(cè)設(shè)計(jì)流程相一致。因?yàn)樵O(shè)計(jì)流程能夠滿足404的內(nèi)控要求，而實(shí)務(wù)流程在沒(méi)有評(píng)估的前提下不能保證滿足404的內(nèi)控要求；三是如果電廠認(rèn)為實(shí)務(wù)流程更合理、控制更有效，可以提出修改設(shè)計(jì)流程，但要通過(guò)公司統(tǒng)一在手冊(cè)中修訂，電廠不應(yīng)該擅自修訂，因?yàn)樽晕倚抻啗](méi)經(jīng)過(guò)專業(yè)評(píng)估不能確保充分滿足404的要求。

(六)、加強(qiáng)內(nèi)控記錄（操作）。內(nèi)控記錄是進(jìn)行內(nèi)控運(yùn)行評(píng)估的基礎(chǔ)，是建立和維護(hù)有效內(nèi)控的內(nèi)在要求。缺少內(nèi)控記錄會(huì)限制管理層正確監(jiān)督內(nèi)控或?qū)?nèi)控進(jìn)行有效測(cè)評(píng)的能力。所以，內(nèi)控記錄在內(nèi)控管理中起到非常重要的作用。

1、重視內(nèi)控記錄，需要改變工作習(xí)慣。內(nèi)控記錄目前是我們內(nèi)控工作中的薄弱環(huán)節(jié)。不僅是我們，亞洲人的習(xí)慣一般是說(shuō)的多、做的多，但記錄的少，不愿將做的工作都詳細(xì)記錄下來(lái)。要改變這個(gè)習(xí)慣，變成說(shuō)的多、做的多，記錄也要多。因?yàn)橛涗浭莾?nèi)控是否有效的證據(jù)。在內(nèi)控評(píng)估時(shí)，沒(méi)有充分的記錄證據(jù)支持是無(wú)法說(shuō)明內(nèi)控運(yùn)行是有效的。這如同在法庭打官司，即使你有道理，但沒(méi)有證據(jù)證明你有道理還是無(wú)法確認(rèn)，是無(wú)效的。你要想說(shuō)明自己有道理，就要有充分的證據(jù)證明你自己。這需要你在內(nèi)控中必須留下各種記錄證據(jù)。如：授權(quán)記錄、審核記錄、初始化記錄、報(bào)告記錄、會(huì)議記錄、盤(pán)點(diǎn)報(bào)告等等。

2、內(nèi)控記錄的范圍是所有的內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)。內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)是內(nèi)控評(píng)估時(shí)必須要測(cè)試的點(diǎn)，所以，這些關(guān)鍵點(diǎn)都須有詳細(xì)記錄以支持證明內(nèi)控是否有效。因此，關(guān)鍵點(diǎn)必須有詳細(xì)的記錄。

(七)、加強(qiáng)培訓(xùn)（操作）。

培訓(xùn)教育是做好內(nèi)控工作的基礎(chǔ)。從目前情況看，這樣厚的《內(nèi)控手冊(cè)》，僅靠公司每年安排一、二次培訓(xùn)是不夠的。需要建立公司、電廠二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制，并以電廠培訓(xùn)為主導(dǎo)。

重點(diǎn)抓好二方面的工作。一是以認(rèn)知培訓(xùn)為基礎(chǔ)。普及內(nèi)控知識(shí)，以多種形式學(xué)習(xí)《內(nèi)控手冊(cè)》，讓員工全面了解內(nèi)控的要求，提高對(duì)內(nèi)控的認(rèn)識(shí)、覺(jué)悟和意識(shí)；二是以控制責(zé)任人培訓(xùn)為重點(diǎn)。這些控制責(zé)任人是我們做好內(nèi)控工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。內(nèi)控工作開(kāi)展的好壞，一定程度上與這些責(zé)任人的工作質(zhì)量有直接關(guān)系，所以做好這批人的培訓(xùn)非常重要；使控制責(zé)任人都能對(duì)自己控制的流程和關(guān)鍵點(diǎn)倒背如流，耳熟能詳。這才能說(shuō)明培訓(xùn)已經(jīng)到位了。

(八)、電廠領(lǐng)導(dǎo)要支持內(nèi)控工作（制定、測(cè)評(píng)和整改）。這種支持應(yīng)體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1、保證內(nèi)控工作投入或給予一定的資源，積極協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)為內(nèi)控工作提供方便，支持內(nèi)控制定、測(cè)評(píng)和整改工作。不能出現(xiàn)個(gè)別部門(mén)、個(gè)別人限制內(nèi)控測(cè)評(píng)，打擊測(cè)評(píng)人員。發(fā)現(xiàn)缺陷不僅不及時(shí)整改，而是千方百計(jì)捂蓋子，給內(nèi)控造成重大隱患。

2、將內(nèi)控管理與電廠日常管理工作結(jié)合起來(lái)，形成內(nèi)控測(cè)評(píng)日?；?nèi)控管理日?；?。由于內(nèi)控具有年年必做的長(zhǎng)期性、涉及所有單位、多部門(mén)和多崗位的復(fù)雜性、每年審計(jì)必須通過(guò)的艱巨性等特點(diǎn)。決定著我們?cè)趦?nèi)控初期以集中的方式加速推動(dòng)這項(xiàng)工作盡快走上正軌。當(dāng)這項(xiàng)工作正常開(kāi)展起來(lái)后，就變成日常工作了，就要和電廠日常管理結(jié)合起來(lái)才能夠做好。電廠每季度要做一次測(cè)評(píng)，各流程要做一個(gè)循環(huán)，這樣能保證測(cè)評(píng)期間覆蓋全年，又便于及 時(shí)發(fā)現(xiàn)缺陷及時(shí)整改。電廠領(lǐng)導(dǎo)在周例會(huì)上能及時(shí)研究和解決暴露出的內(nèi)控問(wèn)題，形成內(nèi)控測(cè)評(píng)和整改工作日?；腿菀妆苊鈨?nèi)控出現(xiàn)大問(wèn)題。內(nèi)控管理要抓細(xì)節(jié)，把每件小事做到位，這是一流公司特有的素質(zhì)。

3、建立內(nèi)控責(zé)任考核機(jī)制，將內(nèi)控工作與責(zé)任追究結(jié)合起來(lái)。對(duì)沒(méi)有有效履行內(nèi)控達(dá)標(biāo)責(zé)任的最終責(zé)任人，電廠應(yīng)該進(jìn)行考核，建立考核機(jī)制確保內(nèi)控的實(shí)施。同時(shí)，公司已與廠長(zhǎng)簽訂了內(nèi)控支持聲明，我建議廠長(zhǎng)與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)也簽訂責(zé)任書(shū)，分解內(nèi)控責(zé)任，減輕廠長(zhǎng)的壓力，也有利于提高相關(guān)部門(mén)的責(zé)任感。

二、內(nèi)控管理能給我們企業(yè)帶來(lái)哪些有益的變化

1、首先，能夠保證財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)有效。

2、這是我們第一次系統(tǒng)化、規(guī)范化的對(duì)除了安全控制流程之外的幾乎所有的管理流程進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。使電廠的業(yè)務(wù)流程更具合理性和操作性。

3、有利于提高管理效率和員工的責(zé)任感。各單位都有崗位職責(zé)，但以前可能存在模糊或不清晰的地方。通過(guò)這次內(nèi)控設(shè)計(jì)，使電廠與內(nèi)控相關(guān)的每一個(gè)部門(mén)、每一步流程以及每一位員工的職責(zé)都簡(jiǎn)明清楚、可以評(píng)估，并與公司內(nèi)控戰(zhàn)略保持一致。利用內(nèi)控體系來(lái)管理，電廠領(lǐng)導(dǎo)可以進(jìn)一步適當(dāng)放權(quán)，并達(dá)到速度、效率與質(zhì)量兼?zhèn)涞男Ч瑫r(shí)也有利于提高員工的積極性和責(zé)任感。

4、促進(jìn)提高管理企業(yè)的水平。本次內(nèi)控增加的管理項(xiàng)目有：第一次提出開(kāi)展系統(tǒng)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理；反舞弊控制；信息控制環(huán)境建設(shè)和信息控制流程；擴(kuò)大的管理內(nèi)容有：擴(kuò)大了審計(jì)委員會(huì)、內(nèi)審部門(mén)的職責(zé)；加強(qiáng)管理深度的有：增加了企業(yè)行為準(zhǔn)則、反舞弊培訓(xùn)力度、考核力度、監(jiān)督力度。我初步統(tǒng)計(jì)了一下，每年要測(cè)評(píng)的如行為準(zhǔn)則、反舞弊、信息披露、內(nèi)部審計(jì)等項(xiàng)及培訓(xùn)就有18次之多；干部考核、員工考核、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)效果考核等等有19次。從內(nèi)控的角度，來(lái)增加企業(yè)管理的深度和廣度是前所未有的。通過(guò)采取這些措施，進(jìn)爾提高駕御企業(yè)的能力。

5、從內(nèi)控管理角度在內(nèi)控管理標(biāo)準(zhǔn)上實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際接軌。我們遵循美國(guó)法案要求，按404準(zhǔn)則實(shí)施內(nèi)控。在堅(jiān)持我們企業(yè)原有比較好的內(nèi)控管理方法和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，引進(jìn)全球通用的內(nèi)控管理標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)踐，即COSO內(nèi)控框架。將我們?nèi)A能的管理優(yōu)勢(shì)和國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)很好的結(jié)合在一起，進(jìn)一步提升了企業(yè)整體素質(zhì)。

6、有利于推動(dòng)華能企業(yè)文化的建設(shè)。手冊(cè)中將公司核心價(jià)值觀定為企業(yè)管理基調(diào)，強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信價(jià)值觀、強(qiáng)調(diào)遵紀(jì)守法、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新進(jìn)取的精神等等。將華能的企業(yè)文化和員工行為準(zhǔn)則，通過(guò)內(nèi)控管理的角度，以培訓(xùn)、考核等形式進(jìn)行貫徹執(zhí)行，有力促進(jìn)和發(fā)展了華能企業(yè)文化的建設(shè)。

三、內(nèi)控管理的弊端

1、增加管理的成本。

2、增大了工作量。（增加記錄、測(cè)評(píng)、培訓(xùn)）

最后，關(guān)于怎樣做好內(nèi)控工作，我總結(jié)了幾句話，希望能給大家以啟發(fā)：6點(diǎn)要素(制定、溝通、理解、執(zhí)行、監(jiān)督和結(jié)果)理解看，關(guān)鍵點(diǎn)控制是重點(diǎn)；責(zé)任落實(shí)點(diǎn)對(duì)人，控制記錄證據(jù)全；季度測(cè)評(píng)不能少，部門(mén)協(xié)作很重要；缺陷整改要徹底，內(nèi)控通過(guò)收實(shí)效（8句話56個(gè)字）。

第二篇：怎樣做好推薦工作

怎樣做好推薦工作

推薦是直銷(xiāo)事業(yè)的血液，直銷(xiāo)事業(yè)要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因?yàn)槲┯型高^(guò)推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會(huì)快速擴(kuò)張，您的時(shí)間效率才會(huì)倍增。推薦者要推薦成功，必須對(duì)于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當(dāng)應(yīng)用。而推薦有一定的步驟與技巧：

1、具備專業(yè)知識(shí)：從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識(shí)后再作邀約、溝通時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)我們是“專業(yè)人”，了解對(duì)方需求、創(chuàng)造對(duì)方需求，透過(guò)得體的應(yīng)對(duì)、真誠(chéng)的贊美，往往容易說(shuō)服對(duì)方得到成功。

2、改變自己：從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺(jué)，進(jìn)而引起認(rèn)同，往往會(huì)給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3、自己就是老板：當(dāng)投入直銷(xiāo)的那一刻開(kāi)始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有此種觀念或認(rèn)識(shí)不夠，因此，很容易自己被自己打??；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會(huì)輕易成為直銷(xiāo)的逃兵。邁開(kāi)推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因?yàn)槟闶且粋€(gè)“無(wú)店鋪老板”的直銷(xiāo)商，當(dāng)家作主人的經(jīng)營(yíng)者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實(shí)，談吐誠(chéng)懇，就給人一個(gè)初步的好印象。生意進(jìn)行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽(tīng)信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的?！袄习宓耐獗怼?。指的應(yīng)是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現(xiàn)誠(chéng)懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳，可展現(xiàn)親和力、積極開(kāi)朗的活動(dòng)力；西裝則以較穩(wěn)重的深藍(lán)或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此外，不妨薄施粉脂，看來(lái)較有精神。但是，身為一個(gè)女直銷(xiāo)商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽(tīng)你講話的男士的注意力。

不要小看了服裝的威圖形個(gè)儀容不整、不修邊幅的人，說(shuō)什么也不會(huì)帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，最不可遺忘的就是面帶樂(lè)觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個(gè)十分。其次，所謂具備“老板的內(nèi)涵”，通常指的是：對(duì)產(chǎn)品要有自身的深刻體驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)，脫口而出；對(duì)推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點(diǎn)中，使命感格處重要。因?yàn)樽詮哪闩c你的朋友面對(duì)面談話，你已開(kāi)始把產(chǎn)品推薦給他了，說(shuō)不他會(huì)從此愛(ài)上這一項(xiàng)產(chǎn)品，甚至廣為推薦給他人，變成一個(gè)新直銷(xiāo)商，那么你無(wú)疑是開(kāi)始改變對(duì)方的命運(yùn)了，既然如此，你就得負(fù)起改變?nèi)思颐\(yùn)的責(zé)任來(lái)。此后，如果你要發(fā)展給織的過(guò)程中，不好好輔導(dǎo)他，不時(shí)時(shí)并切或協(xié)助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對(duì)方的前途！所謂使命感，正是一個(gè)老板的內(nèi)涵中最可貴的素質(zhì)。

4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運(yùn)用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人?！肮省笔侵腹逝f知交。

因此，絕對(duì)可以列出許多名單來(lái)，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來(lái)共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來(lái)，因?yàn)樗ㄋ┨鎰e人算命，“這個(gè)人不行、那個(gè)人不會(huì)做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒(méi)有時(shí)間??”應(yīng)改變這樣的作法，直銷(xiāo)事業(yè)的領(lǐng)袖剛開(kāi)始是看不出來(lái)的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒(méi)有去做怎能知道呢？

5、排順序：

① 找出產(chǎn)品最適合的對(duì)象。

② 找出直銷(xiāo)觀念比較好的人。

③ 找出不滿意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出經(jīng)濟(jì)有壓力的人。

6、展開(kāi)聯(lián)絡(luò)拜訪：拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，應(yīng)先做暖身動(dòng)作（話家常、噓寒問(wèn)暖??），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬(wàn)不要“吃緊弄破碗”，直銷(xiāo)是細(xì)水長(zhǎng)流的事業(yè)。直銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)自行動(dòng)，有行動(dòng)才有成績(jī)，不可空談理論不付諸行動(dòng)，這樣是不行的。

7、與上級(jí)研究并檢討改進(jìn)：有積極行動(dòng)之后必會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，無(wú)論是好是壞都需要與上級(jí)充分溝通、檢討。上級(jí)或許提供意見(jiàn)與建議，幫助我們?cè)谙乱淮蔚男袆?dòng)更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

直銷(xiāo)最有效的方法，首推“緣故法”。“緣”是指血緣、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。

直銷(xiāo)原則是：先從容易著手的地方出力。當(dāng)你的直銷(xiāo)對(duì)象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時(shí)，應(yīng)該先進(jìn)行。在容易進(jìn)行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會(huì)做得更帶勁，有助于培養(yǎng)信心。向親朋好友推薦產(chǎn)品，做示范，場(chǎng)面比較輕松，萬(wàn)一說(shuō)錯(cuò)話或搞砸了，場(chǎng)面也很好收拾。不過(guò)盡管談話容易，在推薦的進(jìn)程，仍要注重步驟與技巧，才不會(huì)手足失措。

怎樣做好跟進(jìn)工作

沒(méi)有跟進(jìn)，直銷(xiāo)事業(yè)就會(huì)變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進(jìn)主要針對(duì)哪些對(duì)象呢？跟進(jìn)的要點(diǎn)是什么呢？跟進(jìn)的技巧又是什么呢？

1、跟進(jìn)的對(duì)象

（1）跟進(jìn)自己

洛德瑞克?索伯曾說(shuō)：“我們必須學(xué)著當(dāng)自己的朋友，因?yàn)槲覀兲菀鬃兂勺约鹤畲蟮臄橙??！贝笮l(wèi)?瑤斯也說(shuō)：“藉著愛(ài)自己，我得到自己的力量，這力量是愛(ài)別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進(jìn)自己就是珍愛(ài)自己，也只有先武裝自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。

我們跟進(jìn)自己時(shí)，應(yīng)該常問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

第一是為什么我要從事直銷(xiāo)？

第二是我想要在直銷(xiāo)事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？

第三是我必須要在直銷(xiāo)事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？

明白、確定這三個(gè)問(wèn)題的答案，您才能解答任何一個(gè)有關(guān)行銷(xiāo)的疑慮。把答案寫(xiě)在日記本上，每天看它三回。

跟進(jìn)自己，再看看前面的目標(biāo)設(shè)定潛能開(kāi)發(fā)的精華，這個(gè)世界上只有自己會(huì)放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個(gè)明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

（2）跟進(jìn)上級(jí)

泛指一切的“A”。沒(méi)有一個(gè)上級(jí)、組織或公司會(huì)去傷害他的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，正如父母對(duì)子女、老師對(duì)于學(xué)生。所以跟進(jìn)你的“A”，這是獲取動(dòng)力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級(jí)聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。

當(dāng)你挫折、懷疑、焦慮??時(shí)，請(qǐng)向“A”反應(yīng)，這些垃圾思想無(wú)助于你的成功，卻有助于你的“A”對(duì)您的了解?！癆”將會(huì)給你一些走出負(fù)面情緒影響的建議，并適時(shí)地修正做

法或想法上的偏差，讓你很快地渡過(guò)低潮期。

當(dāng)您興奮、快樂(lè)、積極??時(shí)，請(qǐng)向“A”做出反應(yīng)，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得到刺激，而對(duì)你有意外的幫助，例如多抽時(shí)間出來(lái)約你的組織，或找機(jī)會(huì)讓您更成長(zhǎng)，這種相對(duì)回饋，通常是一般團(tuán)隊(duì)成功的原因所在。

當(dāng)你一切如常時(shí)，請(qǐng)向上級(jí)做出反應(yīng)，直銷(xiāo)是個(gè)逆流而上的事業(yè)，不進(jìn)則退，所以當(dāng)熱忱消退時(shí)正是死亡的開(kāi)始。必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵(lì)心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

（3）跟進(jìn)下級(jí)

有人說(shuō)跟進(jìn)下級(jí)最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進(jìn)，確有幾分道理。您的下級(jí)伙伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進(jìn)呢？最好的方式是運(yùn)用公司或組織辦的各式會(huì)議，鼓勵(lì)、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵(lì)性質(zhì)的潛能開(kāi)發(fā)和表?yè)P(yáng)大會(huì)，或有教育訓(xùn)練性的密集訓(xùn)練、旅游研討會(huì)，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對(duì)下級(jí)的個(gè)案，分別給予適當(dāng)?shù)募?lì)是省時(shí)省力的方式。

至于平時(shí)的一對(duì)一跟進(jìn)，應(yīng)注意是下列幾點(diǎn)：

第一，做一個(gè)最佳的聆聽(tīng)者。若屬正面而積極的，應(yīng)給予肯定，并適時(shí)提供資料（書(shū)、錄音帶等）加強(qiáng)配合，若是負(fù)面消極的，則先行“垃圾分類”，再對(duì)癥下藥。問(wèn)題的表面常是技術(shù)的方法缺失，但事實(shí)上，問(wèn)題后面的想法、心態(tài)的錯(cuò)誤，才可能是癥結(jié)所在，所以不要忘了和他討論“跟進(jìn)自己”中的三個(gè)問(wèn)題，他將有所收獲。最好能把下級(jí)的需求記錄下來(lái)，以便于探討。

第二，定時(shí)定點(diǎn)、互相聯(lián)絡(luò)，以免因?yàn)橐粌纱温?lián)絡(luò)不上下級(jí)，便索性不聯(lián)絡(luò)了。第三，提醒他的承諾、夢(mèng)想，并鼓勵(lì)行動(dòng)。

第四，共同研究其組織網(wǎng)的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)是否成正比。

第五，在意他周?chē)?、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭??直銷(xiāo)伙伴不僅是事業(yè)的合伙人，也是生活上的好朋友，應(yīng)該彼此關(guān)心、照應(yīng)。

綜合以上種種的跟進(jìn)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時(shí)，跟進(jìn)也是一種藝術(shù)，所以當(dāng)你有機(jī)會(huì)接觸一些成功的直銷(xiāo)大師時(shí)，您會(huì)感受到，他們都是生活的藝術(shù)家。有人說(shuō)，看一百本書(shū)不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進(jìn)成功的直銷(xiāo)商，以上的問(wèn)題將迎刃而解。

2、跟進(jìn)的要點(diǎn)

（1）48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)，趁熱打鐵，但是不要死纏爛打；

（2）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話的人也不會(huì)從事，反而反應(yīng)不好的人會(huì)因?yàn)楦M(jìn)而從事；

（3）對(duì)有興趣的朋友：

幫助業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)、列名單、使他感覺(jué)有信心；

再次約定時(shí)間，使他有參與感；

積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計(jì)劃；

但要保持冷靜，主動(dòng)觀察、積極引導(dǎo)。

（4）對(duì)無(wú)興趣者：

解決其中問(wèn)題，為何無(wú)興趣，探究其原因再作對(duì)策；

以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。

（5）對(duì)猶豫者：不贊成、不反對(duì)。

要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進(jìn)；

利用ABC法則。

3、跟進(jìn)的四大技巧

（1）務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)

要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)的理由是，因?yàn)橐话闳嗽诮邮苄轮倪^(guò)程中，學(xué)習(xí)的速度參差不齊，一般說(shuō)來(lái)：大概在二十四小時(shí)內(nèi)，他對(duì)于在說(shuō)明會(huì)所聽(tīng)到的新資訊，能記得的不超過(guò)40%。而到了四十八小時(shí)，可能只剩下不到12%的印象；超過(guò)四十八小時(shí)之后，可能對(duì)于說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容只有5%左右的概念。

所以，一旦超過(guò)四十八小時(shí)，再進(jìn)行跟進(jìn)，可能有關(guān)這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)的一切理念，都必須從頭來(lái)過(guò)一次，頗有事倍功半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)。

（2）如果說(shuō)情況允許，最好選擇面談的跟進(jìn)方式，盡量勿使用電話跟進(jìn)

之所以會(huì)有這一項(xiàng)要求的原因，在于一般人都有所謂“見(jiàn)面三分情”的概念。使用電話跟進(jìn)，因?yàn)闆](méi)有辦法見(jiàn)到本人，可能對(duì)方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會(huì)拒絕這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，或是推說(shuō)再考慮幾天。

而如果能夠選擇面談的方式來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)，基于雙方的情誼對(duì)方可能比較容易誠(chéng)懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對(duì)于直銷(xiāo)的不解之處，便于你回答他的問(wèn)題。

至于，如何能要求對(duì)方，接受你面談式的跟進(jìn)？有一個(gè)技巧可以靈活運(yùn)用：新人如果來(lái)了會(huì)場(chǎng)，而沒(méi)有立即加入，我們可以在會(huì)后，準(zhǔn)備一些錄音帶讓他帶回去聽(tīng)，或是請(qǐng)他拿一些公司的簡(jiǎn)介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。用意是希望對(duì)方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因?yàn)槭墙鑱?lái)的樂(lè)西，他才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真看。

因?yàn)樗墙杌厝サ模覀兙陀欣碛杉s他見(jiàn)面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。在直銷(xiāo)的進(jìn)行模式中，“永遠(yuǎn)擁有下一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)的聚會(huì)，才是成功的聚會(huì)?！边@樣的運(yùn)作技巧，一定要長(zhǎng)存于自己的心中。

（3）跟進(jìn)的過(guò)程不忘再次的促成持續(xù)跟進(jìn)的目的，還是只有一個(gè)——“促成、簽約”。所在，在跟進(jìn)的面談過(guò)程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動(dòng)作；千萬(wàn)不要在跟進(jìn)的流程當(dāng)中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

在溝通過(guò)程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當(dāng)兩個(gè)小時(shí)的壞人，而當(dāng)新人一輩子的好人”這個(gè)重要技巧。

千萬(wàn)不要不好意思要求對(duì)方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進(jìn)的原因之一；因?yàn)樵陔娫捴校闳绾文軓脑捦矁?nèi)遞出“加入申請(qǐng)書(shū)”請(qǐng)對(duì)方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會(huì)使你的跟進(jìn)動(dòng)作更扎實(shí)有力。

（4）跟進(jìn)時(shí)，順手帶個(gè)小禮物

這是一項(xiàng)短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認(rèn)為新朋友會(huì)看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系上極佳的潤(rùn)滑劑同時(shí)也可以化解跟進(jìn)時(shí)彼此之間的緊張對(duì)立，對(duì)方更可以放松心情，好好地與你商討這個(gè)美好的事業(yè)機(jī)會(huì)。

在跟進(jìn)的運(yùn)作流程當(dāng)中，只要善用上述的這四項(xiàng)簡(jiǎn)單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷(xiāo)事業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高收入。

第三篇：怎樣做好……工作

怎樣做好……工作

應(yīng)從以下幾個(gè)方面抓起：

一、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視

一個(gè)單位的任何一項(xiàng)工作，都必須有領(lǐng)導(dǎo)的重視，才能使這項(xiàng)工作順利開(kāi)展；領(lǐng)導(dǎo)對(duì)檔案工作的價(jià)值和認(rèn)識(shí)程度，決定著他們對(duì)檔案工作的態(tài)度，從而在很大程度上決定著檔案工作的發(fā)展。因此，把檔案工作列入議事日程，是規(guī)范檔案工作的需要。對(duì)檔案管理人員來(lái)說(shuō)，則應(yīng)該充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，以自己的實(shí)際行動(dòng)去影響，去爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的重視。要使一個(gè)單位的檔案工作有起色，領(lǐng)導(dǎo)和檔案人員都必須重視檔案工作。就檔案工作而言，檔案人員的工作態(tài)度、工作效率、工作質(zhì)量、工作成果是決定檔案工作好壞的根本原因。這個(gè)根本工作是內(nèi)因，領(lǐng)導(dǎo)的重視是外因，外因必須通過(guò)內(nèi)因起作用。如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視，檔案管理人員應(yīng)當(dāng)做到如下幾點(diǎn)：

1、愛(ài)崗敬業(yè)，使領(lǐng)導(dǎo)滿意自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)是否重視檔案工作，很大程度上取決于對(duì)檔案工作人員的工作滿意不滿意。因此作為一名檔案工作人員首先要熱愛(ài)本職工作，忠于職守，在領(lǐng)導(dǎo)和群眾心目中留下一個(gè)好的印象。

2、積極宣傳，使領(lǐng)導(dǎo)增強(qiáng)檔案管理意識(shí)。有些單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)檔案工作重視不夠，很多都是因?yàn)槿狈n案意識(shí)，認(rèn)為檔案工作在一個(gè)單位可有可無(wú)，因此，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)有關(guān)檔案方面的宣傳是十分必要的，要經(jīng)常把有關(guān)文件、材料給領(lǐng)導(dǎo)看，在領(lǐng)導(dǎo)的腦海里留下印象，尤其是一些與本單位密切相關(guān)的材料，很可能會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)看后受到啟發(fā)，并在實(shí)踐中加以應(yīng)用。檔案管理人員要經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檔案工作情況，多談一些搞好檔案工作對(duì)單位的益處，使領(lǐng)導(dǎo)更加重視檔案工作。

二、綜合利用各種資源，實(shí)現(xiàn)檔案現(xiàn)代化管理

隨著改革的深入發(fā)展，檔案管理面臨著許多亟待解決的問(wèn)題，諸如檔案數(shù)量越來(lái)越多，數(shù)量的龐大給保管和提供利用帶來(lái)困難。管理方法手段的落后直接影響檔案的質(zhì)量，只有實(shí)現(xiàn)檔案管理現(xiàn)代化，才能有效地解決新形勢(shì)下出現(xiàn)的新問(wèn)題。

1、增強(qiáng)責(zé)任感，提高管理意識(shí)。檔案管理是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，管理人員既要有高度的工作責(zé)任感，良好的職業(yè)道德，辦事細(xì)心的工作態(tài)度，樂(lè)于奉獻(xiàn)的工作精神，又要有扎實(shí)的檔案管理的方法管理檔案的基本技能。因此，檔案管理工作者只有涉獵廣博的專業(yè)知識(shí)，開(kāi)拓視野，優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高綜合素質(zhì)，才能做好新時(shí)期的檔案管理工作。

2、掌握管理技能，提高綜合素質(zhì)。以前，檔案材料的形成從文件的起草、修改、刪減到定稿打印、傳閱、整理、歸檔都是以手工抄寫(xiě)為主。而電子計(jì)算機(jī)技術(shù)在檔案管理中的運(yùn)用，可以系統(tǒng)地完成文件的起草、修改、刪減、檢索、打印、登記、匯集統(tǒng)計(jì)等工作，這種現(xiàn)代化科技手段和先進(jìn)操作管理技術(shù)，都迫切需要檔案管理工作者去掌握和運(yùn)用。檔案管理數(shù)字化、信息化都是信息社會(huì)對(duì)檔案工作的要求，也是檔案工作者的必然方向。所以，檔案管理工作者要結(jié)合自己的崗位工作，邊學(xué)習(xí)邊操作，在提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，特別是要注重計(jì)算機(jī)知識(shí)、信息文化的學(xué)習(xí)掌握，努力使自己具備信息知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)文化的綜合型檔案管理人才。

3、利用現(xiàn)有資源，整理檔案。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復(fù)勞動(dòng)多，勞動(dòng)強(qiáng)度大。而利用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。一是人工立卷時(shí)，立卷人根據(jù)自己的理解對(duì)文件進(jìn)行分類，盡管都依照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但因每個(gè)人的理解能力不同，對(duì)同一個(gè)文件有不同的分類，因此不可避免的產(chǎn)生分類不準(zhǔn)的現(xiàn)象，影響案卷的質(zhì)量，給利用工作帶來(lái)不便。因此，要發(fā)揮計(jì)算機(jī)的管理優(yōu)勢(shì)，減少手工操作，提高工作效率。

三、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高管理人員綜合素質(zhì)

檔案管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平直接影響檔案管理工作的質(zhì)量，為了使檔案工作人員能夠適應(yīng)檔案管理工作的需要，首先要充分發(fā)揮檔案工作人員的主觀能動(dòng)性、創(chuàng)造性，努力提高檔案人員的知識(shí)水平和管理能力。由于設(shè)備的現(xiàn)代化，檔案種類和載體的多樣化，管理方法要不斷改革，因此，對(duì)檔案工作人員在業(yè)務(wù)知識(shí)、科學(xué)知識(shí)以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。原來(lái)那些傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)與工作方法，已不能適應(yīng)新的形勢(shì)，所以必須對(duì)檔案人員加強(qiáng)繼續(xù)教育，盡快培養(yǎng)一批既能掌握新技術(shù)，又能熟悉檔案專業(yè)知識(shí)的人才，才能完成檔案管理現(xiàn)代化的任務(wù)。

1、提高認(rèn)識(shí)水平，強(qiáng)化繼續(xù)教育。發(fā)展繼續(xù)教育需要解決的問(wèn)題很多，首先，要解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題。要充分認(rèn)識(shí)到檔案人員繼續(xù)教育在檔案事業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略作用和實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)檔案事業(yè)的發(fā)展，檔案服務(wù)質(zhì)量的提高，其根本出路在于檔案人員整體素質(zhì)的不斷提高。其次，21世紀(jì)的檔案管理工作者的機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，必須真正啟動(dòng)檔案人才工程，培養(yǎng)世紀(jì)人才，將檔案管理工作者的教育培訓(xùn)列入重要的議事日程。

2、加強(qiáng)制度建設(shè)，建立運(yùn)行機(jī)制。加強(qiáng)制度建設(shè)，建立良性運(yùn)行機(jī)制是開(kāi)展檔案工作者教育培訓(xùn)的關(guān)鍵和保證。首先，要建立和健全繼續(xù)教育的管理制度，如登記、統(tǒng)計(jì)、考核、評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)制度。其次，要建立繼續(xù)教育的約束和激勵(lì)機(jī)制。約束和激勵(lì)機(jī)制可以促使檔案管理工作者產(chǎn)生緊迫感和危機(jī)感，主動(dòng)地參加定期的繼續(xù)教育，更新知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和水平。比如，檔案管理工作者上崗前和輪崗后的崗位培訓(xùn)，檔案專業(yè)技術(shù)人員獲得的專業(yè)技術(shù)職務(wù)可由終身有效改為動(dòng)態(tài)管理。這樣，便可以激發(fā)檔案工作者增強(qiáng)參加教育培訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性。

3、開(kāi)展綜合培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，按崗位、分層次、多渠道、多形式的進(jìn)行教育培訓(xùn)。要堅(jiān)持“學(xué)用結(jié)合，按需施教，重視實(shí)效”的方針，切實(shí)遵守學(xué)以致用的原則。第一要給檔案專業(yè)人員提供全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)檔案專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，盡快提高其專業(yè)水平。給檔案專業(yè)人員提高吸收、補(bǔ)充檔案學(xué)新理論、新方法、新觀念的機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)一次性教育的不足。第二要普及相關(guān)學(xué)科知識(shí)。檔案工作融匯了許多相關(guān)學(xué)科知識(shí)，如哲學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等，檔案工作者的繼續(xù)教育應(yīng)注重對(duì)相關(guān)科學(xué)知識(shí)的補(bǔ)充和更新。第三要強(qiáng)化現(xiàn)代科技知識(shí)的學(xué)習(xí)。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用是檔案工作的特征之一，也是檔案現(xiàn)代化的標(biāo)志之一，檔案工作者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)、科技軟件等新技術(shù)的學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作之中。

4、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，細(xì)化考核監(jiān)管。要進(jìn)一步提高檔案管理人員對(duì)檔案管理工作的認(rèn)識(shí)，要通過(guò)各種形式對(duì)他們進(jìn)行《檔案法》和國(guó)家有關(guān)檔案工作規(guī)定的宣傳教育，使檔案管理人員充分認(rèn)識(shí)到搞好檔案管理工作是自己應(yīng)盡的法律責(zé)任和義務(wù)，增強(qiáng)自覺(jué)性，為提高效率創(chuàng)造條件。把檔案材料的積累工作納入檔案管理人員的責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)檔案材料的控制、積累并進(jìn)行檢查考核，做到獎(jiǎng)罰分明。要建立一個(gè)檔案管理組織的領(lǐng)導(dǎo)體系，加強(qiáng)對(duì)檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)、檢查和考核，不斷提高檔案管理工作水平。

一、檔案的重要性檔案工作是一項(xiàng)記錄歷史、傳承文明、服務(wù)社會(huì)的重要工作。京滬處檔案室存放著自建設(shè)期至運(yùn)營(yíng)期所形成的文書(shū)、科技、會(huì)計(jì)、照片、聲像等檔案資料，為京滬今后的發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)決策提供了依據(jù)。檔案管理人員應(yīng)意識(shí)到當(dāng)前檔案工作的重要性，切實(shí)將檔案工作收齊、管好、用活，為維護(hù)京滬處的歷史真實(shí)面貌和今后的發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。

二、檔案的收集為確保檔案材料的完整性，并能夠及時(shí)、有效地提供利用，這就要求我們做好檔案資料的收集工作。檔案資料的完整收集，需要各科室（單位）的緊密配合與支持。各科室（單位）要指定一名檔案員負(fù)責(zé)本科室文件材料的收集，一方面要根據(jù)檔案管理規(guī)定抓好上級(jí)來(lái)文的傳閱和歸檔，定期對(duì)文件材料進(jìn)行清查，確保材料齊全；另一方面，要抓好本單位活動(dòng)所形成的文件材料的收集，確保文件材料的作用得到充分發(fā)揮。檔案人員在做好檔案資料收集工作的同時(shí)，還要做到統(tǒng)一收發(fā)。凡是往來(lái)文件，檔案人員應(yīng)統(tǒng)一拆封、統(tǒng)一登記、統(tǒng)一管理，防止文件材料的散失。文件材料的收集除了領(lǐng)導(dǎo)重視，各科室配合外，更重要的是檔案人員要積極主動(dòng)，盡職盡責(zé)的做好檔案收集工作。

科學(xué)規(guī)范的檔案管理只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面，很多人在認(rèn)識(shí)上存在一個(gè)誤區(qū)，那就是檔案管理工作可有可無(wú)，對(duì)檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，檔案管理工作對(duì)我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)制度的健康發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。要做好檔案管理工作，就必須立足于我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)管理的現(xiàn)狀，吸收和借鑒優(yōu)秀的檔案管理工作研究成果，不斷適應(yīng)檔案管理工作的新形勢(shì)，逐步完善檔案管理工作，培養(yǎng)檔案管理工作人員的歷史責(zé)任感感和使命感，進(jìn)而激發(fā)廣大檔案管理工作人員工作熱情。使檔案管理工作走上科學(xué)化、規(guī)范化和法制化的道路。

一、做好檔案管理工作的重要意義

為什么要在做好檔案管理工作呢？這個(gè)問(wèn)題是擺在每一個(gè)檔案管理工作人員面前所必須必須解決的問(wèn)題。本文認(rèn)為：

做好檔案管理工作一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的需要，檔案管理工作是企業(yè)管理工作的一部分，是提高企業(yè)工作質(zhì)量和工作效率的必要條件，是維護(hù)歷史真實(shí)面貌的一項(xiàng)重要工作?？茖W(xué)規(guī)范的管理檔案，是衡量一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)與管理水平的重要尺度。企業(yè)檔案記載著這個(gè)企業(yè)發(fā)展史上的優(yōu)秀成果，對(duì)研究本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和科學(xué)發(fā)展提供了第一手資料，是進(jìn)行科學(xué)分析，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定發(fā)展方向的好教材。檔案管理工作做好了，一方面為企業(yè)高層管理人員及時(shí)了解企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供準(zhǔn)確依據(jù)，為經(jīng)營(yíng)決策提供支持性證據(jù)；另一方面有利于社會(huì)各方準(zhǔn)確認(rèn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，為企業(yè)與各有關(guān)方面進(jìn)行有益合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展的歷史背景下，做好檔案管理工作，不斷地更新檔案管理觀念，勇敢探索和嘗試新的檔案管理手段，以全面、真實(shí)地反映企業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)營(yíng)成果。檔案管理成果同企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的有機(jī)結(jié)合決定了該企業(yè)資源配置的取向和模式，決定著企業(yè)的商業(yè)版圖和未來(lái)發(fā)展，對(duì)于實(shí)現(xiàn)該企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高管理效率具有深遠(yuǎn)的影響。因此，做好檔案管理工作對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展、不斷提升企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

二、檔案管理工作的邊緣化危險(xiǎn)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，檔案管理工作的重要性進(jìn)一步淡化，很多人對(duì)檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為檔案管理工作可有可無(wú)。再加上一些企業(yè)的檔案管理工作人員自身就對(duì)檔案管理工作沒(méi)有給予高度重視，在檔案管理工作中缺乏高度的工作責(zé)任感，良好的職業(yè)道德，辦事細(xì)心的工作態(tài)度，樂(lè)于奉獻(xiàn)的工作精神，又沒(méi)有積累扎實(shí)的檔案管理的理論知識(shí)、科技知識(shí)，因而不能充分認(rèn)識(shí)到檔案事業(yè)在社會(huì)發(fā)展中的戰(zhàn)略作用和實(shí)際意義。工作中存在失位現(xiàn)象，工作責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)檔案管理工作重要性的宣傳力度不夠，檔案管理無(wú)用論在本部門(mén)滋生蔓延到整個(gè)企業(yè)。不利于形成企業(yè)管理層關(guān)心、重視檔案管理工作的氛圍，整個(gè)企業(yè)的檔案意識(shí)進(jìn)一步弱化。從而導(dǎo)致檔案管理工作在管理方式新舊更替的歷史進(jìn)程遇到新的障礙，在整個(gè)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中有邊緣化危險(xiǎn)。

三、堅(jiān)持依法治檔是做好檔案管理工作的必由之路

3.1立足于法，搞好建章立制工作

法制化是做好檔案管理工作的基礎(chǔ)，要做好檔案管理工作就必須以依法治檔為根本，實(shí)現(xiàn)檔案管理制度化。檔案管理設(shè)備的現(xiàn)代化，檔案種類和載體的多樣化特點(diǎn)決定了檔案管理方法要不斷改革，只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面。因此，日新月異的形勢(shì)對(duì)檔案工作人員在業(yè)務(wù)知識(shí)、科學(xué)知識(shí)以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。檔案事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持走依法治檔的道路。只有實(shí)現(xiàn)檔案管理的制度化，檔案管理工作才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。為了加強(qiáng)對(duì)檔案的管理和收集、整理工作，有效地保護(hù)和利用檔案，為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，《中華人民共和國(guó)檔案法》應(yīng)運(yùn)而生，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，為我國(guó)檔案管理工作的良性發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，新的形勢(shì)對(duì)檔案管理工作提出了更高的要求，這就要求各地方要充分利用地方的立法權(quán)限，建立一整套有地方特色的檔案法律法規(guī)，是檔案管理工作與時(shí)俱進(jìn)，有法可依。在此基礎(chǔ)上，各部門(mén)都要建立健全檔案管理規(guī)章制度，項(xiàng)制度要管理，項(xiàng)制度要效益，只有這樣，檔案管理工作才能做到因地制宜、靈活有效。

3.2實(shí)現(xiàn)檔案管理同現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)如何做好檔案管理工作提出了新的挑戰(zhàn)，本文認(rèn)為：只有正視這個(gè)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)檔案管理同現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，檔案管理工作才能走上良性發(fā)展的軌道。檔案管理工作是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，要求檔案管理人員既要有檔案管理者應(yīng)具備服務(wù)意識(shí)，又要掌握現(xiàn)代化管理技能。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復(fù)勞動(dòng)多，勞動(dòng)強(qiáng)度大。而利用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。在高科技情況下的檔案管理可按文件形成的先后順序排列打印，既降低了人為因素在文件歸檔工作中的影響，又發(fā)揮計(jì)算機(jī)的管理優(yōu)勢(shì)，減少了手工操作，提高了工作效率。在檔案管理中要注重檔案信息的組織化、系統(tǒng)化，在輸入檢索詞時(shí)再點(diǎn)查找范圍，檢索得出的文件就是與事件密切相關(guān)的，既準(zhǔn)確又不浪費(fèi)時(shí)間，只有這樣，豐富的庫(kù)藏資源才能得到充分利用。然而，現(xiàn)代科技的一大弊端是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全系數(shù)會(huì)隨著時(shí)間的推移而降低。為了保證安全，就必須制定嚴(yán)密電子文件安全管理制度，完善電子文件流轉(zhuǎn)跟蹤登錄管理。在電子文件管理系統(tǒng)中建立有效的操作權(quán)限管理體系，按照信息安全、人員職責(zé)、設(shè)備管理等因素，對(duì)電子文件管理系統(tǒng)的操作權(quán)限進(jìn)行合理劃分，在工作模式和軟件功能上周密設(shè)計(jì)。同時(shí)結(jié)合電子簽章、口令管理、活體指紋識(shí)別等新技術(shù)，提高身份認(rèn)定的精度。其中應(yīng)重點(diǎn)對(duì)最常用的口令方式進(jìn)行嚴(yán)格管理。設(shè)置自動(dòng)啟動(dòng)的電子文件操作日志，以備日后進(jìn)行安全查考或真實(shí)性鑒定時(shí)作為依據(jù)。

3.3檔案管理的根本目的在于檔案利用

檔案運(yùn)用的合理有效是經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。對(duì)于把握經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本規(guī)律和未來(lái)發(fā)展方向具有很強(qiáng)的借鑒意義。全面加強(qiáng)檔案管理工作的根本目的在于充分發(fā)揮檔案的作用，為實(shí)現(xiàn)建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)服務(wù)。檔案利用工作是檔案自身價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的直接手段，做好檔案的開(kāi)發(fā)和利用是檔案管理自身價(jià)值的重要體現(xiàn)，檔案開(kāi)發(fā)利用已經(jīng)成為全社會(huì)重要的不可或缺的信息資源。要加強(qiáng)檔案的開(kāi)發(fā)利用，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享。就必須加強(qiáng)檔案基礎(chǔ)管理。檔案員除了在檔案收集、整理、鑒定、保管等方面下功夫外，應(yīng)著重做好檔案的編目、檢索、編研工作，編制較適用的檢索工具，建立健全檢索體系和檔案文件匯編等參考資料，及時(shí)、系統(tǒng)、完整地提供、滿足檔案利用工作的需要。在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)檔案的保管工作，隨時(shí)準(zhǔn)備為利用者提供所急需的檔案。重要、珍貴的檔案要備有微縮或復(fù)制件，以代替檔案原件提供利用。同時(shí)加強(qiáng)檔案庫(kù)房設(shè)施建設(shè)，減少外界條件對(duì)檔案造成的損害。在管理好檔案的基礎(chǔ)上，檔案管理工作也要適應(yīng)社會(huì)需求的變化，尋求更為有效的服務(wù)新途徑，以提高檔案利用的質(zhì)量和水平，把“死”檔案變成“活”檔案，更好地發(fā)揮檔案的作用，在創(chuàng)造社會(huì)效益的同時(shí)，促進(jìn)檔案事業(yè)的發(fā)展。因此，只有全力做好檔案管理工作，才能為社會(huì)的全面進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)又好又快地發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)、高效的檔案服務(wù)。

綜上所述，科學(xué)規(guī)范的檔案管理只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面?？茖W(xué)規(guī)范的檔案管理可以不斷地提升一個(gè)企業(yè)的管理水平，做好檔案的開(kāi)發(fā)和利用工作，不但可以實(shí)現(xiàn)檔案管理工作的自身價(jià)值，而且可以為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。展望未來(lái)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，只要我們搶抓機(jī)遇，避免消極因素帶來(lái)的不利影響，充分發(fā)揮我國(guó)特有的管理優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持走中國(guó)特色社會(huì)主義檔案管理道路，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)檔案管理工作的規(guī)范化、科學(xué)化、法制化。

創(chuàng)新檔案工作需要解決的主要問(wèn)題

首先，要在思想觀念上創(chuàng)新。任何工作的跨越和創(chuàng)新，都必須有一個(gè)嶄新的有創(chuàng)意的思想觀念作前導(dǎo)。要充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新是檔案工作發(fā)展的動(dòng)力，創(chuàng)新是檔案工作題中應(yīng)有之意，檔案工作的建立、發(fā)展、壯大離不開(kāi)創(chuàng)新。而現(xiàn)實(shí)工作中，創(chuàng)新檔案工作面臨著許多思想障礙和框框套套。有的片面強(qiáng)調(diào)原則，習(xí)慣照既定的框框辦事。思想上患得患失，工作上畏首畏尾，改革怕出亂子，創(chuàng)新怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)；有的片面強(qiáng)調(diào)繼承，缺乏辯證的觀點(diǎn)，對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、做法一味照搬照套，食而不化。所有這些，在本質(zhì)上都是思想僵化、觀念陳舊的表現(xiàn)，導(dǎo)致在工作上墨守成規(guī)，按部就班，出不了新意，邁不開(kāi)步子，到頭來(lái)，怨天憂人，落伍于形勢(shì)，打不開(kāi)局面。

其次，要在宏觀管理上創(chuàng)新。宏觀管理包括檔案工作的方針政策、法律、法規(guī)和發(fā)展方向，檔案工作的宏觀決策及人員素質(zhì)的培養(yǎng)。宏觀管理創(chuàng)新，一是由近到遠(yuǎn)的創(chuàng)新，即把近期發(fā)展目標(biāo)定在未來(lái)發(fā)展需要的基礎(chǔ)上。二是實(shí)現(xiàn)由小到大的創(chuàng)新，就是走出檔案工作單純是檔案部門(mén)之事的誤區(qū)，把檔案工作定位在全社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)之必需的基點(diǎn)上。三是由淺到深的創(chuàng)新，就是檔案不但要保管好，而且更要利用好。把檔案工作的重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)利用，全方位為社會(huì)搞好深層次的服務(wù)上。四是由低到高的創(chuàng)新，把檔案工作的著眼點(diǎn)放在現(xiàn)代化管理水平高、檔案工作人員素質(zhì)好的基點(diǎn)上。五是實(shí)現(xiàn)由單一向全方位的創(chuàng)新，即改變過(guò)去單純面向機(jī)關(guān)的現(xiàn)象，逐步能做到為全社會(huì)服務(wù)。改變過(guò)去主要管理和利用文書(shū)檔案的現(xiàn)象，逐步做到保管和開(kāi)發(fā)利用多種信息資源，特別是加強(qiáng)科技檔案，專業(yè)檔案和特色檔案的征集、保管和開(kāi)發(fā)利用的工作。

第三，要在微觀管理上的創(chuàng)新。微觀管理，主要包括一個(gè)單位的檔案管理或一個(gè)方面的檔案管理。檔案的微觀管理包括檔案的收集，整理、鑒定、保管到開(kāi)發(fā)利用?；A(chǔ)工作是為利用工作創(chuàng)造物質(zhì)基礎(chǔ)和工作條件的，利用工作則是直接為社會(huì)服務(wù)的。即為機(jī)關(guān)工作服務(wù)，為生產(chǎn)建設(shè)，科學(xué)技術(shù)工作以及社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)服務(wù)和為人民群眾服務(wù)，這是我們檔案工作的根本宗旨和目的。

第四、在服務(wù)的觀念上要?jiǎng)?chuàng)新。檔案工作的服務(wù)性是檔案工作賴以存在和發(fā)展的基本因素。就檔案服務(wù)來(lái)說(shuō)，一是要真正樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)。要采取積極有效的措施，擴(kuò)大宣傳，擴(kuò)大檔案工作的知名度，讓更多的人了解檔案，進(jìn)而讓更多人利用檔案。二是要全面認(rèn)識(shí)檔案的利用價(jià)值。不斷豐富館藏，特別是加強(qiáng)科技檔案、專業(yè)檔案和特色檔案的收藏，提供給利用者為現(xiàn)實(shí)服務(wù)。三是重視和加強(qiáng)對(duì)利用者的研究。不僅研究當(dāng)前的利用者，還要研究潛在的利用者，不僅研究利用者當(dāng)前的需要，還要研究利用者潛在的需求，以便最大限度消除利用者利用檔案的障礙，以利用者的需求和潛在需求來(lái)加強(qiáng)檔案服務(wù)的創(chuàng)新。

第五、在服務(wù)的內(nèi)容和范圍上要?jiǎng)?chuàng)新。隨著檔案工作的發(fā)展，檔案服務(wù)范圍和內(nèi)容不斷擴(kuò)大，從編史修志到歷史研究，從證明年齡身份到處理經(jīng)濟(jì)合同，作用越來(lái)越大，應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣。在檔案服務(wù)的范圍和內(nèi)容上，特別是要增強(qiáng)和提高檔案服務(wù)的主動(dòng)性、針對(duì)性和及時(shí)性。一是圍繞黨和政府的中心工作，為各級(jí)

領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)，為改革開(kāi)放和現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，為滿足廣大人民群眾服務(wù)的要求，結(jié)合館藏內(nèi)容，主動(dòng)地開(kāi)展深層次的加工，主動(dòng)地為社會(huì)各方面服務(wù)。二是結(jié)合黨和政府的中心工作，有針對(duì)性地為有關(guān)部門(mén)和社會(huì)各界提供文檔信息服務(wù)。三是依托現(xiàn)代化設(shè)備和手段，充分挖掘檔案信息資源，提高服務(wù)的及時(shí)性。

第六、在服務(wù)機(jī)制上要?jiǎng)?chuàng)新。檔案工作服務(wù)機(jī)制只有不斷創(chuàng)新，檔案工作才能生機(jī)勃勃，檔案部門(mén)的服務(wù)水平，才能隨著形勢(shì)，任務(wù)的變化發(fā)展得到不斷提高。在當(dāng)前，檔案服務(wù)機(jī)制的創(chuàng)新和改革，應(yīng)為領(lǐng)導(dǎo)決策，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和各部門(mén)工作提供服務(wù)，為社會(huì)各界和人民群眾提供服務(wù)工作為主要內(nèi)容；以開(kāi)展能夠公開(kāi)的現(xiàn)行文件利用工作為主要方面，把為加強(qiáng)社會(huì)基層組織建設(shè)服務(wù)為主要途徑。通過(guò)服務(wù)機(jī)制的不斷創(chuàng)新和改革，實(shí)現(xiàn)檔案工作服務(wù)由被動(dòng)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由單一服務(wù)向全方位服務(wù)轉(zhuǎn)變，由一般服務(wù)向深層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。真正做到經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)事業(yè)發(fā)展到哪里，檔案工作就服務(wù)到哪里，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。隨著高技術(shù)的廣泛應(yīng)用，檔案的保管條件逐步改善，利用范圍越來(lái)越廣，我們的服務(wù)方式也應(yīng)隨著形勢(shì)的變化不斷創(chuàng)新。走向社會(huì)宣傳檔案意識(shí)，宣傳檔案工作，變“看攤守業(yè)，等客上門(mén)”等被動(dòng)式服務(wù)為“招客上門(mén)”主動(dòng)式的服務(wù)。創(chuàng)特色，抓實(shí)效，使檔案服務(wù)真正走進(jìn)社會(huì)，走近群眾。

三、創(chuàng)新檔案工作主要措施

創(chuàng)新檔案工作是應(yīng)對(duì)時(shí)代變革，開(kāi)創(chuàng)檔案工作新局面的必由之路和必然選擇。**市檔案工作要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，我個(gè)人認(rèn)為要抓好以下幾項(xiàng)工作：(一)抓調(diào)研，在工作思路上創(chuàng)新

調(diào)查研究是謀事之基、成事之道，是一個(gè)檔案部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本功。檔案工作要?jiǎng)?chuàng)新，就要大興調(diào)查研究之風(fēng)，調(diào)研出思路，調(diào)研出對(duì)策，調(diào)研出成果。通過(guò)調(diào)研開(kāi)拓視野、掌握實(shí)情，通過(guò)調(diào)研形成科學(xué)的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)踐中大膽實(shí)驗(yàn)，形成創(chuàng)新的成果，以達(dá)到加強(qiáng)和促進(jìn)檔案工作發(fā)展的目的。(二)抓規(guī)范，在工作機(jī)制上創(chuàng)新

檔案工作要?jiǎng)?chuàng)新，必須有健全、完善的工作機(jī)制和工作保證。創(chuàng)新工作機(jī)制，就是要克服和防止工作的隨意性和盲目性，加強(qiáng)法律、法規(guī)和制度建設(shè)，做到有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。促進(jìn)檔案工作的制度化、程序化和規(guī)范化。要形成系統(tǒng)完整的工作程序，用于指導(dǎo)和規(guī)范檔案工作，要完善崗位責(zé)任制度，嚴(yán)明崗位紀(jì)律，真正形成一套職責(zé)明確，程序嚴(yán)謹(jǐn)，落實(shí)有力，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活的工作機(jī)制，為檔案工作各項(xiàng)任務(wù)的圓滿完成提供堅(jiān)實(shí)的保證。

(三)抓服務(wù)，在服務(wù)意識(shí)上創(chuàng)新

增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，檔案工作就有了市場(chǎng)，收集工作要改變過(guò)去“坐等收集”為“主動(dòng)收集”，如“一事一案”要形成制度，同時(shí)要從基層檔案室抓起，變一家的積極性為千家萬(wàn)戶的積極性。整理工作要改變過(guò)去先收后整為邊收邊整，并重點(diǎn)放在基層檔案室進(jìn)行，使檔案歸檔工作從源頭抓起。查閱利用工作要改變過(guò)去“等客上門(mén)”為“主動(dòng)送信息上門(mén)”。開(kāi)發(fā)利用工作要改變過(guò)去以檔案部門(mén)利用館藏檔案資料搞編研為主，為以組織社會(huì)力量搞合作會(huì)戰(zhàn)，開(kāi)發(fā)利用社會(huì)檔案資源，利用網(wǎng)上信息，研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新課題為主，由關(guān)門(mén)服務(wù)向開(kāi)門(mén)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)轉(zhuǎn)變，從根本上提高檔案信息的利用效率。(四)抓特色，在館（室）藏檔案結(jié)構(gòu)上創(chuàng)新

客觀地說(shuō)各部門(mén)、各單位工作業(yè)務(wù)千差萬(wàn)別，所形成的檔案也各具特色。建立各具特色的檔案結(jié)構(gòu)體系，應(yīng)該是完全可能的。就目前情況來(lái)看，豐富檔案內(nèi)容應(yīng)從機(jī)關(guān)文書(shū)檔案為主體的基礎(chǔ)上加強(qiáng)專門(mén)檔案的建設(shè)，加強(qiáng)專業(yè)檔案建設(shè)及“聲像檔案、電子檔案”等不同載體的檔案建設(shè)。檔案部門(mén)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須分類進(jìn)行，根據(jù)不同層次、不同行業(yè)的特點(diǎn)，突出不同的重點(diǎn)，形成與各自工作特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的檔案結(jié)構(gòu)體系。(五)抓隊(duì)伍建設(shè)，在知識(shí)技能上創(chuàng)新

作為信息產(chǎn)業(yè)組成部分的檔案工作，急需高素質(zhì)人才。就目前情況來(lái)看，檔案部門(mén)引進(jìn)人才的能力不強(qiáng)，還必須走“自我提高、自我發(fā)展”的道路，通過(guò)各種培訓(xùn)和研討活動(dòng)，采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”“走出去”的辦法，開(kāi)闊眼界，擴(kuò)展視野，更新知識(shí)，提高技能，盡快培養(yǎng)一支新型的高素質(zhì)檔案干部隊(duì)伍，以適應(yīng)新形勢(shì)的需要。(六)抓典型，在整體工作上創(chuàng)新

通過(guò)樹(shù)立方方面面的典型，推動(dòng)檔案工作的全面展開(kāi)，促進(jìn)整體工作上臺(tái)階、上水平。要全方位樹(shù)立各條戰(zhàn)線、各個(gè)層次的典型，采取扶持、幫助、指導(dǎo)的辦法，總結(jié)典型經(jīng)驗(yàn)，不斷培植新的典型，及時(shí)排解典型存在的問(wèn)題和困難，著力構(gòu)筑檔案工作的先進(jìn)群體，以典型帶動(dòng)面上工作，整體推進(jìn)。

第四篇：怎樣做好班主任工作

怎樣做好班主任工作

班主任工作是一個(gè)需要耐心、愛(ài)心、細(xì)心，有時(shí)付出很多卻得不到領(lǐng)導(dǎo)、家長(zhǎng)、家庭理解的令人煩心的工作，但是又是一個(gè)激發(fā)教師激情、對(duì)教師充滿誘惑、接受挑戰(zhàn)、考驗(yàn)智慧的一項(xiàng)較有刺激的游戲，是人與人交流中獲得的一種無(wú)法用物質(zhì)來(lái)替代的精神愉悅。

做好班主任工作，需要班主任有健康的體魄，廣博的知識(shí)，善變的口才，健全的人格，精湛的專業(yè)知識(shí)；需要班主任有民主科學(xué)的以人為本的管理思想和技巧；需要班主任有著一棵對(duì)學(xué)生的將來(lái)，對(duì)國(guó)家的未來(lái)，對(duì)家庭的幸福高度負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；需要班主任有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新思想、新科學(xué)，新的管理方法與時(shí)俱進(jìn)的思想；從而不斷改善與學(xué)生交流的方法，始終能夠把握學(xué)生的思想脈搏，按照高尚的思想指引高尚的行為，高尚的行為養(yǎng)成良好的習(xí)慣，良好的習(xí)慣塑造優(yōu)秀的性格，優(yōu)秀的性格成就美好的人生的教育理念去教育學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生。

做好班主任工作，需要班主任教會(huì)學(xué)生學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)相處，學(xué)會(huì)做事。所以必須從養(yǎng)成教育入手，讓學(xué)生從思想上認(rèn)識(shí)人生是干什么的？學(xué)習(xí)是為了什么？為什么在學(xué)習(xí)的過(guò)程中老師、家長(zhǎng)、國(guó)家、社會(huì)都關(guān)注這個(gè)好像是自己的事與別人無(wú)關(guān)的事的問(wèn)題？要想把學(xué)習(xí)搞好我們需要規(guī)范自己的哪些行為？

做好班主任工作，關(guān)鍵是充分發(fā)揮班干部的作用，充分調(diào)動(dòng)全體同學(xué)的積極性，形成一個(gè)既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作，既緊張又活潑的學(xué)習(xí)氛圍，建立一個(gè)高效、嚴(yán)密、科學(xué)的班級(jí)管理制度。做到以制度建班，思想領(lǐng)班，科學(xué)管班，民主帶班，形成一個(gè)環(huán)境與人和諧的班級(jí)環(huán)境，最終使學(xué)生的學(xué)業(yè)和思想品質(zhì)雙重豐收。

做好班主任工作，還要班主任不斷的反思自己的工作態(tài)度，工作思路，工作方法，工作效果，從而增強(qiáng)自己的個(gè)人人格魅力，最終實(shí)現(xiàn)以人格帶班，以人格育人的自己的育人理念。

第五篇：怎樣做好銷(xiāo)售工作？

工具/原料

? 經(jīng)驗(yàn)和腦子和上進(jìn)心

步驟/方法6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做銷(xiāo)售人員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷(xiāo)售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷(xiāo)售人員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 一般包括成本競(jìng)爭(zhēng)力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、效率競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力和員工競(jìng)爭(zhēng)力等六大要素。

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了

解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為 職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷(xiāo)售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度 那么專業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦?！?周：

“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。” 注意事項(xiàng)

? 做銷(xiāo)售工作開(kāi)始會(huì)苦點(diǎn)，但是業(yè)務(wù)熟練后就得心應(yīng)手了，所以銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持怎樣尋找客戶?

尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

? 因?yàn)楣臼且噪娫掍N(xiāo)售為主、電話營(yíng)銷(xiāo)并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時(shí)要注意什么

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/p>

? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

3、打電話之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

? 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手

? 但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。(電話行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)

A：克服你的內(nèi)心障礙?不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B：注意你的語(yǔ)氣

?好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)

?接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。?例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事” 這時(shí)你很迷惑地說(shuō)：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

?”你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事

F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打?因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。

6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))

?對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題

?(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、、、、、等等)。

A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？

?(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！

?(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！)

B：價(jià)格和交貨期問(wèn)題

?我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、、、、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高

?介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。D：電話銷(xiāo)售中,如何建立信任度？

?一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷(xiāo)售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考

?站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？

8、電話的跟進(jìn)

?拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。

9、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。

A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。

B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、總結(jié)和周、月、季、計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。