第一篇：怎么做好一個業(yè)務(wù)員,教你如何做好一個業(yè)務(wù)員

怎么做好一個業(yè)務(wù)員，教你如何做好一個業(yè)務(wù)員，（業(yè)務(wù)員必看）

這篇文章是我總結(jié)多年經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，歡迎大家鑒賞和轉(zhuǎn)載。業(yè)務(wù)員必看！

生活中我們每個人都有著自己的幻想，有著自己的目的。

工夫熊貓這部影片信任大家多數(shù)已經(jīng)看過了，天資平淡，身材臃腫的熊貓，襟懷功夫妄想，歷經(jīng)種種挖苦，譏笑，千辛萬苦，終極可能成為真正的武林高手。這當(dāng)中所閱歷了含辛茹苦，但是只有襟懷胸襟幻想，永不廢棄，自我調(diào)節(jié)最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平常中，堅持不懈最終勝利的熊的故事。我在想，熊尚能如斯，我們存在多少千年文化，受過高級教導(dǎo)的人呢？在日常工作當(dāng)中，實在我們都有千篇一律的發(fā)帖子的懊惱，到處做宣揚的愁悶，空心思在論壇，qq群，百度并擔(dān)憂被當(dāng)成廣告被刪的肝膽欲碎感觸，其實這都是很畸形不外的景象，當(dāng)你思維搖動的時候，捫心自問，為什么別人能做好而我就不能呢？是工作辦法上不切當(dāng)？還是本身的專業(yè)常識仰惑相干周邊技巧還不夠呢？

試想來世界上目前有哪個行業(yè)沒有競爭，沒有優(yōu)越劣汰呢？準(zhǔn)確的工作方式，良好的工作習(xí)慣，認(rèn)真的工作立場，再加上多思考多發(fā)明，有什么理由做不好我們自己的工作呢。

不記其數(shù)的新同事這樣問過我，如何尋找客戶，在哪里尋找客戶，如何做出更有效的ad來，本盤算把這么多年鄙人的經(jīng)驗寫出來，但是精神有限，《idc-客戶起源篇》 打算擱淺，此篇留在該寫的時候?qū)懓桑?/p>

今天主談：聯(lián)系客戶篇

我從不要求我們同事學(xué)《羊皮卷》里記錄的做世界上最巨大的推銷員，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長供給最基礎(chǔ)的，最具性價比的網(wǎng)絡(luò)運用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產(chǎn)品！殊不知最好與最貴，永遠(yuǎn)是劃等號的。無可非議，站在公司的態(tài)度上來講，好處是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，晉升我自己的事跡，使成單量最大金額化，對我自身的利益相對是大有利益的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢？是雙核最適合，還是雙至強最適合？是百兆共享最適合，還是百獨最適合？當(dāng)一個網(wǎng)站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬件上，帶寬上的揮霍呢？奔跑做出租車載客，真的適合嗎？當(dāng)給客戶們講清楚這些底細(xì)后，客戶抉擇的不是最好最貴的，而往往是最適合最省錢的方案，固然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認(rèn)，和由衷的謝意。這就是為什么有很多idc員工與站長客戶都變成我在生涯上，事業(yè)上，學(xué)習(xí)上友人的原因！這里給大家推薦一個很好的網(wǎng)站：http://里面講述的都是如何抓住一個機遇，如何跟你的客戶交流等，業(yè)務(wù)員必看，歡迎大家轉(zhuǎn)載。！

一，接洽客戶。

1.了解客戶當(dāng)初所碰到的問題，懂得他找到你的真正原因！比方，他以前的公司服務(wù)不好，或者機房不穩(wěn)固，或者是因為不能滿意現(xiàn)在的客戶需要，或者是價錢，等諸多起因。

《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載：望聞問切四字，誠為醫(yī)之綱要，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象。合稱四診。把他應(yīng)用到銷售當(dāng)中來，我以為是最適合不過的了。細(xì)心的察看聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個埋怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。往往有許多的新共事都會在凝聽方面犯個過錯：

2、傾聽之前構(gòu)成了自己的主觀看法，想好了籌備說什么。

3、在客戶們不講明白之前你就幫他下了決議。

每個公司都有自己的企業(yè)文化，都有自己依附生存仰惑發(fā)展的機房產(chǎn)品，每個idc公司都有一個高層的發(fā)展思維模式，剛開始來到idc行業(yè)里時，在給新員工培訓(xùn)的時候，都深深的灌注特定的思惟模式，并框架化了。有的時候，我也常常的檢查，一個人的成功的方法，并不合適每一個思想不同，思維面不同，性情不同，專長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓(xùn)的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而并不要求大家100% 刻意的去模擬。并激勵大家，平時多去做翻新，聯(lián)合老同事的經(jīng)驗用自己的語言抒發(fā)出來，清晰的思路。

一個良好的idc銷售人員在聆聽方面破求做到以下幾點：

1、尊敬您的客戶，一心，專一。提出問題，寧靜的聽客戶講完。

2、恰當(dāng)機會附跟一些語言，表明本人在當(dāng)真傾聽。

3、有重點的傾聽，捕獲細(xì)節(jié)，在聽完全段話之前不要急于答復(fù)。

4、懂得對方的談話，要擅長聽言外之意，有時也不僅是名義語言（有很多人愛好用暗示的）。

5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充足表白了意思和表明自己已經(jīng)清楚了對方的意思。

這里有一個案例：一個年青初出矛廬的傾銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調(diào)，如何省電，如何的進步，電機如何的好，質(zhì)保如何的好，服務(wù)如何的好后。老太太焦急的問這與我有什么關(guān)聯(lián)呢？

不要拿自己的意念，強加與你的客戶，請記住我們?yōu)榉?wù)客戶服務(wù)的，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的計劃未能從客戶的起點基本的解決問題，那么你的方案將是不成功的。

2）

熟習(xí)自己的產(chǎn)品，優(yōu)勢，機房環(huán)境，及學(xué)習(xí)了解相關(guān)專業(yè)和周邊知識。

我們需要時常認(rèn)真研討我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特征和長處。力求做到：熟記各個機房的上風(fēng)，配置和價格。聽完客戶的陳說后，很快就能有一個完整的，清楚的解決方案涌現(xiàn)。另外，對我們的同行也要有必定的了解，包含同行公司的機房，甚至人員，產(chǎn)品的特點，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆.遇到同行比較的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，idc 周邊知識，站長周邊知識，服務(wù)器，硬件，軟件，系統(tǒng)，保險，程序，語言,數(shù)據(jù)庫，采集，如何運營好網(wǎng)站，等等。了解的越多，絕對與客戶溝通的時候，就更輕松自若，記得哪位講師曾經(jīng)講過，不能同流，何能交流！當(dāng)客戶問你的空間是否支撐asp的時候，問你mysql是什么版本時，當(dāng)問你服務(wù)器能不能幫他們配置php環(huán)境的時候，當(dāng)客戶問您是否支持協(xié)靜態(tài)的時候，當(dāng)客戶問你iis并發(fā)數(shù)是什么的時候。。。

如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪里來的更深刻的交談，哪里來的最終合作呢！這些絕非危言聳聽，也不是成心抬高idc行業(yè)里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水切實太多太多。做技術(shù)人員簡略，做頂尖的技術(shù)人員難。做銷售人員輕易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。

有很多人可能會問，有那么多的專業(yè)知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎么能全部都學(xué)會，全體都粗通呢？每一個范疇，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有seo高手，如果我們把每門技術(shù)都練就到很精深的水平是不事實的，我們銷售人員只要要做到，每種知識了解一些就行了。常用操作體系，服務(wù)器軟件，和一些利用的名稱和用法，功能，這樣我們才干更暢通的去與客戶們交換，只有同流了，能力交流！二，會談中

1)銷售之時的節(jié)奏把握

針對不同的客戶，會有不同的節(jié)奏感，有的客戶比擬理性，做事情爽直，這時我們就要控制這好，機遇曇花一現(xiàn)，往往這品種型的客戶占很小一部門，成交速度很快，提出幾個他們最關(guān)注的問題，滿意后，就打款了，這就是講的一種即興花費。有的客戶比較感性，斟酌的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個禮拜幾個月，這里就需要我們的耐煩。平時時常的打召喚，公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要掌握好客戶的心理，客戶為什么還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在遲疑某些細(xì)節(jié)，還是客戶在對照同行，在比機房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了。。?？傊阋獡挝兆」?jié)奏。你要清晰，你所跟蹤的客戶，現(xiàn)

在在想些什么，做些什么!

2)聰慧的銷售人員，談合作之后的事情。

假想一些協(xié)作后的情景細(xì)節(jié)，未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問些有關(guān)已有和須要兩方面的問題。（溝通進程當(dāng)中，能夠多開展一些配合之后的氣象的講解，和客戶說合作之后會產(chǎn)生的事件，假設(shè)成交。好比：服務(wù)器里還需要我們幫你安裝xx程序嗎？數(shù)據(jù)庫我們?yōu)槟b置5.x 以上的可以嗎？這是我的手機，有問題可以隨時與我電話接洽，我的手機也是24 小時開機的。談更多的合作當(dāng)前的細(xì)節(jié)，也可以幫客戶暢想一下，他的發(fā)展，比如開端如何做，什么樣的一個發(fā)展，中期怎么樣的一個情形，會發(fā)展到什么樣的一個階段，后期會發(fā)展到怎么樣一個高度，等等。

3)用我們的專業(yè)來馴服客戶。

說到專業(yè)這么多年來，真的有很多感嘆.體現(xiàn)專業(yè)，是全方面的，企業(yè)的網(wǎng)站，功效分化，完美人道的服務(wù)（售前和售后），簡練的流程，工作人員的語言，著裝，風(fēng)格，專業(yè)技術(shù)知識，機房的先容，等等，都彰顯著我們的專業(yè)。

工作職員的著裝，有局部公司沒有很嚴(yán)厲的請求正裝，穿的很隨便，很休閑，認(rèn)真客戶不去公司就不正裝了嗎？非得等著客戶找上門來，再偶一為之，不是很累嗎？我還是感到，idc 公司有自己的企業(yè)文明，有自己的同一著裝，氛圍更好。

再說下語言，由于我重要接觸的是各公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)人，個別他們都是一些老油子，有豐盛的教訓(xùn)，對各方面仍是留神的很好的。然而有的時候，偶然與他們的技巧，員工聊天的時候，書面一般話+方言，就呈現(xiàn)了。代表的詞有良多，搞，弄，等等孰不知，這些渺小的細(xì)節(jié)，人不知鬼不覺中造成了咱們公司在客戶心目中的形象！

專業(yè)的技術(shù)知識方面，我們經(jīng)常犯兩種毛病。一種是，什么都幫客戶去解答，當(dāng)然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會造成客戶對我們專業(yè)的猜忌。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告知客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的位置。對與新同事，普通的問題可以百度，google搜尋一下，假如不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術(shù)人員，給客戶一個滿足說明。

盡量的輔助客戶解答問題，你的真摯付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，英勇的否認(rèn)自己的無知總比冒名頂替要強！

三．簽單

如果說前期與客戶接洽淡判，是收獲,栽培,澆水,施肥。那么，最后的簽單，就是血汗與汗水的結(jié)晶。這個結(jié)晶播種的遲早，則很多的時候是由我們自己把持的。很多新同事，在剛開始做的時候，往往掌握不好這個節(jié)奏。比如，客戶對公司產(chǎn)品也了解了，對公司的情況也了解了，卻不曉得怎么開始讓客戶簽合同，如何打款。我們不啟齒，客戶也不急著付款，喪失戰(zhàn)機，最后客戶就在別人那里簽了單了，這樣的話，就太惋惜了。還有一些同事，平時可能聊天的時候，與客戶很談得來，也很隨意，常常開一些玩笑。而到了最后談到合同，打款的時候，還是一個不改很隨意的樣子。想一想，無論我們與客戶關(guān)系再好，一但遇到金錢的時候，遇到有波及法律意思的合同時，都應(yīng)該認(rèn)真，專業(yè)起來。因為只有這樣，客戶才敢釋懷的把款打給你，才敢與你簽合同。

以上我們說過，簽單的過程是最主要的環(huán)節(jié)。往往談話這時是最需要技能的，不要太操之過急，也不要從容不迫，應(yīng)當(dāng)張弛有度，穩(wěn)扎穩(wěn)打，也要曉之以理，動之以情.如果是傳統(tǒng)的行業(yè)里，簽一個單子，還是需要做很多功夫的，比如，人情事變，做東宴客，打點關(guān)系，等等。而在我們idc 行業(yè)里，顯然比較簡單了，感到時機成熟后，可以直接，或者間接的訊問,咱們網(wǎng)站預(yù)備什么時候開始經(jīng)營呢？咱們的服務(wù)器準(zhǔn)備什么時候上架呢？合同我都幫您你好了，您過目下？您是直接轉(zhuǎn)款，還是什么道路呢？您是用工行還是建行轉(zhuǎn)款

呢？等等。說到簽單這塊，真的有很大的學(xué)識。因為今天主要是講idc方面，所以傳統(tǒng)的有些簽單技巧，在這里我就不列舉了。

以上是自己幾年來的經(jīng)驗之談罷了，認(rèn)為錯誤的同行可以斧正，對idc 行業(yè)里的新同事可能還是有很大的用途的。送給同行與自己，一句話：以誠感人者，人亦誠而應(yīng)！用我們的義務(wù)心，感恩心，為中國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展盡一份力！

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第二篇：如何做好一個業(yè)務(wù)員

如何做好一個業(yè)務(wù)員

當(dāng)前市場競爭十分激烈，對業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)要求也越來越高，那么如何成為一名出色的業(yè)務(wù)員呢？一個優(yōu)秀的家具企業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

一、業(yè)務(wù)員必須要有良好的職業(yè)道德。

所謂“君子愛財，取之有道”，你可以通過提高業(yè)務(wù)量，提高業(yè)務(wù)績效，來提高你的收入，大可不必為區(qū)區(qū)小錢而傷透腦筋；同時要有職業(yè)道德，倘若離職就得把手續(xù)交代清

楚，在崗位一天，就要站好最后一班崗，把自己的本職工作做好，即使走了以后也能留下良好的口碑，這就叫“人過留名，雁過留音”，你也就擁有了可觀的無形資產(chǎn)，對找工作也有不少益處。

二、業(yè)務(wù)員必須熟悉自己的產(chǎn)品及工藝流程，熟悉產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)品的特點，熟悉自己公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，與客戶溝通交流時能對答如流。前不久我和一個企業(yè)的老總一起交談，他談到他公司的業(yè)務(wù)員必須掌握生產(chǎn)加工、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品生產(chǎn)周期等知識，這樣和客戶談業(yè)務(wù)才不覺得吃力，才會有的放矢，今后業(yè)務(wù)員應(yīng)加強這方面知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

三、業(yè)務(wù)員要有嚴(yán)格的紀(jì)律性，可以做到“招之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”。任何一名有素質(zhì)、有涵養(yǎng)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都把服從領(lǐng)導(dǎo)、遵守紀(jì)律作為自己的工作準(zhǔn)則之一，必須改變做事懶散，毫無朝氣的工作作風(fēng)。公司有事招你回來，你就得按要求在第一時間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動與上級溝通；上級安排你去做，相信你是會做好的，你就得發(fā)揮你的才能，把它拿下來；談下來一筆業(yè)務(wù)，是售后服務(wù)或補件問題，你要細(xì)心的說服對方。這就是通常所講的“戰(zhàn)之能勝”，就是任何事情只要你出面就可以搞定，客戶都樂意接受。

四、業(yè)務(wù)員要首先融入企業(yè)，待到條件成熟時，再充分發(fā)揮你的能力去改變它。任何一個人到新的企業(yè)、新的崗位、新的環(huán)境都有一個適應(yīng)、磨合的過程，作為業(yè)務(wù)員，你既然來到這個企業(yè)，首先要虛心求教、了解情況、熟悉業(yè)務(wù)。任何企業(yè)操作方法和運作模式都各有特點，關(guān)鍵是你如何去適應(yīng)，盡快融入這個集體，然后有了更好的方法再向業(yè)務(wù)主管建議如何去改進它，你只有被這個單位和集體接受了，你才有機會去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業(yè)的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業(yè)務(wù)員無論走到哪里都必須有這種心態(tài)。

五、業(yè)務(wù)員要有敏銳的觀察力、市場洞察力以及應(yīng)變能力。業(yè)務(wù)員研究的對象主要是市場，你的競爭對手的一舉一動，或某一項促銷活動，要在籌備階段就被你發(fā)現(xiàn)。分析競爭對手的這一活動，將給我公司產(chǎn)品銷售帶來什么影響，如何應(yīng)對，如何采取淡季降價處理，或出什么新款推向市場，本公司如何應(yīng)對，把損失降到最低限度等，盡快為公司決策提供市場上第一手可靠資料，供決策者決策時參考。

六、必須有強烈的自信心和責(zé)任感。業(yè)務(wù)員要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；沒有信心，你就沒法放開膽子去闖去做，連自己都膽怯、無信心的話，那還能做好什么呢？所以我們業(yè)務(wù)員一定要樹立信心、鼓起勇氣大膽往前走，就沒有跨越不了的天險、沒有攻不破的堡壘；同時我們還要有責(zé)任感，敢

于承擔(dān)起自己的本職工作，干對了加以鼓勵，干錯了，不要緊，加以總結(jié)，另外在開發(fā)市場階段在考慮給誰做的時候要細(xì)心調(diào)查了解客戶的信譽，在本行業(yè)的知名度及經(jīng)濟實力等，綜合平衡，再作決定。

七、業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)。

業(yè)務(wù)員應(yīng)有勝不驕、敗不餒的氣度，業(yè)務(wù)成功了不要沾沾自喜，要善于舉一反三思考問題，怎樣把業(yè)務(wù)做得更好；業(yè)務(wù)做的不好，失敗了，不要灰心喪氣，要善于總結(jié)，吃一塹長一智，吸取教訓(xùn)，從頭再來，失敗是成功之母，要相信自己肯定會獲得成功的。

八、業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神。

業(yè)務(wù)員首先做好吃苦的準(zhǔn)備。往往業(yè)務(wù)員一出差就是1、2個月，而且經(jīng)常是這樣，沒有吃苦忘我的精神是出不了什么業(yè)績的?；食瘶I(yè)務(wù)員長年在外，一般出差時間都較長，這便于及時了解市場動態(tài)和客戶保持溝通，如果全國各地客戶僅靠電話溝通是不夠的，感情交流更重要，同時我們業(yè)務(wù)員要學(xué)會放長線、釣大魚，暗渡陳倉，即使客戶現(xiàn)在做的不是你的產(chǎn)品，但你通過和客戶交朋友接近客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，或有意識的給他提供一些信息，一年兩年后就可以得手，所以業(yè)務(wù)員都要有見縫插針的釘子精神。

九、業(yè)務(wù)員要有為客戶解決問題的能力。

你在客戶那里要善于幫助客戶解決問題，如擺場、燈光、客戶所處的樓層甚至定價等，你都要誠心去與他溝通，幫助客戶如何賺錢，這樣才算你有本事，要善于尋找機會，經(jīng)常給客戶提建議，出點子，你無形中就將客戶距離拉近了，你在客戶心目中就有地位。

十、業(yè)務(wù)員要具備能言善辯的能力，要有說服力。

當(dāng)前市場競爭激烈，而且市場變數(shù)很大，今天做你的品牌，明天有可能做別人的品牌了，這就要求我們平時要多觀察，利用自己能言善辯的能力，讓客戶知道同你這樣的企

業(yè)和業(yè)務(wù)員打交道心里踏實，你要掌握時機，一舉成功挖來做我們的品牌。當(dāng)然要從公司的全局考慮，這里我是指我們公司尚未開發(fā)的市場。

十一、業(yè)務(wù)員在客戶面前要樹立自己的良好形象，千萬不要貪小便宜，讓客戶瞧不起。

業(yè)務(wù)員一般在客戶面前代表公司，照理說客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，例如皇朝業(yè)務(wù)員到某個城市去了，那個城市的客戶就感到榮耀?；食目蛻舸_實很

在乎企業(yè)重視自己，你的一舉一動，你的形象直接代表了公司，也就是說你是公司的欽差大臣，你不能出亂子，如果你出言不慎，或貪圖小便宜，就會嚴(yán)重?fù)p壞公司形象，特別是在如酒席宴會上等重大場合，你喝酒不能貪杯，能控制自己，把握量和度，不然就會給客戶帶來不小麻煩，業(yè)務(wù)鬧事被開除，這些都是深重的教訓(xùn)。

十二、業(yè)務(wù)員千萬不要找客戶拿錢（借錢），這是公司最介意的。

出差時間長了，錢花光了，你找客戶借錢，好像是天經(jīng)地義的，表面上可以理解，但實際一般公司是決不允許這樣做的。你出差前就在牡丹卡、金穗卡或其它卡上存好錢，到了一個城市都取得到，也可通知財務(wù)將工資存入你的卡，千萬不要向客戶借錢，因為你可以拿小錢，也就可能拿到更多的錢。這是原則，所以我們在出差時一定要注意這些方

面。

十三、業(yè)務(wù)員要善于為客戶培訓(xùn)導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員是企業(yè)利潤的直接創(chuàng)造者，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低，直接影響到公司的經(jīng)濟效益。我去年八月份展會期間見過哈爾濱的一個客戶，她是老板娘，很年輕，很麻利，她講她同

商場另一位導(dǎo)購小姐，對其業(yè)務(wù)熟悉及接待熱情程度，使進入商場的客戶都感覺到不到她的商場買家具就對不住人。這樣的導(dǎo)購工作就做到了家，所以我們要從導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)入手，培訓(xùn)導(dǎo)購員，如從導(dǎo)購員專業(yè)化、導(dǎo)購流程、導(dǎo)購員成功的準(zhǔn)備、導(dǎo)購員成功的關(guān)鍵、導(dǎo)購員成功的臨門一腳、導(dǎo)購員成功的希望、導(dǎo)購員成功的保證等方面去培訓(xùn)導(dǎo)購員。

十四、業(yè)務(wù)員要有化解矛盾的能力，要成為客戶與企業(yè)之間的潤滑劑。企業(yè)與客戶在交往中，難免存在一些分歧與摩擦，如款到發(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、缺件少件、工作誤差等分歧甚至矛盾，我們業(yè)務(wù)員作為潤滑劑，應(yīng)盡快化解企業(yè)和客戶間存在的矛盾。是服務(wù)方面的問題，我們就要解釋清楚，采取積極的補救措施，根據(jù)合同條款和公司規(guī)定該換就換，該退就退，不留后遺癥；如果是客戶的無理要求，我們要做好宣傳，說明公司的原則，這個一般是不行的，公司還沒有先例，以后把你的意見反映上去，這樣既給客戶留面子，又為自己贏得退路，也為處理一些復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題提供借鑒。

十五、要習(xí)慣作記錄，要分析研究市場。

業(yè)務(wù)員要善于動筆作記錄，要將自己完整的行程計劃匯報公司，出差回公司時要匯報你為哪家客戶解決了什么問題，了解哪些最新的市場信息（詳細(xì)記錄），你建議公司下步在市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)上如何去做，才更適合我們企業(yè)。

十六、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備內(nèi)部協(xié)調(diào)和溝通能力。

我們在產(chǎn)品銷售過程中，離不開生產(chǎn)、開發(fā)、質(zhì)檢、行政、供應(yīng)等方面的協(xié)調(diào)和支持，與之保持正常的溝通是我們完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。任何時候我們都不要以老大自居，應(yīng)尊重他人的辛勤勞動，同時你也會受到別人的尊重，這就需要協(xié)調(diào)、溝通能力。

十七、業(yè)務(wù)員要有團隊精神，“獨樹不成林”、“一花獨放不是春，百花盛開春滿園”。

業(yè)務(wù)員有能力開發(fā)市場，了解客戶，這只不過說明了你的能力的一部分，一個方面，只有業(yè)務(wù)員全部合作起來才有份量，才能組成一個大市場，這個大市場又是互相連接的 網(wǎng)絡(luò)，所以我們業(yè)務(wù)員要相互支持、相互配合、相互協(xié)調(diào)、相互理解、相互學(xué)習(xí)，要有團結(jié)協(xié)作精神，這樣才能形成團隊力量，有了這股力量，我們的事業(yè)也就無往而不勝了

十八、業(yè)務(wù)員要加強學(xué)習(xí)和充電，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。你可以買一些關(guān)于市場營銷方面的書籍學(xué)習(xí)，也可買一些營銷方面的雜志來充實自己，從而達到充電提高的目的。在業(yè)余時間多看書有好處，可以把各行各業(yè)的營銷手段綜合利用到家私行業(yè)，這也是一種創(chuàng)新，我們皇朝最需要在市場上的創(chuàng)新人才，循序漸進，以創(chuàng)造一種不斷適應(yīng)市場需求的皇朝新模式。

總之，作為一名出色的業(yè)務(wù)員，要具備良好的職業(yè)道德和良好的口碑，要不斷提高自己的觀察力和實踐能力，不斷提升自己的綜合實力；增強客戶對你的信任感和認(rèn)同感，與客戶建立很融洽的關(guān)系，善于與客戶溝通。只要做到以上這些方面，我相信你一定能成為一名出色的業(yè)務(wù)員！

作為一個創(chuàng)業(yè)開拓者，你必須具有優(yōu)良的道德品德、堅韌不屈的精神、堅定不移的信念、必勝的信心、巨大的魄力、充沛的精力、豐富的經(jīng)驗、淵博的知識、優(yōu)異的才能等素

質(zhì)特征。它們表現(xiàn)為：

A.雄偉的戰(zhàn)略

當(dāng)今市場，已不是狹隘的市場經(jīng)濟，它已沒有國界限制、沒有意識形態(tài)限制，是國際性的世界大市場。市場的變化要受經(jīng)濟、政治、自然等諸多因素的影響。一個企業(yè)要想

在開放的國際市場上求生存、求發(fā)展，其領(lǐng)頭人必須要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，根據(jù)外部環(huán)境的變化或者說將來的變化作出運作戰(zhàn)略，它影響著企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠(yuǎn)性和

根本性的問題。

決策活動最能體現(xiàn)戰(zhàn)略家的特質(zhì)。在決策活動中，經(jīng)營管理人員通過“謀”和“斷”兩大職能來決定組織中的重大問題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)心和參與智囊機構(gòu)的整個謀劃過程，使

其對最終備選方案的“背景”了如指掌，只有這樣，最后才會充滿信心、胸有成竹地作出決斷。

B.有鼓動力

創(chuàng)業(yè)者要高瞻遠(yuǎn)矚、明晰動靜，運用思想家、演說家、評論家的天才，闡述觀念、扭轉(zhuǎn)看法、鼓舞士氣，引導(dǎo)眾人形成明確的價值觀。從而使企業(yè)內(nèi)部全體員工產(chǎn)生持久的凝

聚力，并在組織外部社會大眾的心里植下一種親切友好的形象，使企業(yè)有一個輕松的外部環(huán)境和社會環(huán)境，更廣泛地傳播自己的企業(yè)文化，提高自己企業(yè)的知名度、增加無形

資產(chǎn)。

C.敢于創(chuàng)新的膽略

創(chuàng)業(yè)本身就是有計劃地創(chuàng)新、冒險，只有敢闖敢干、不怕失敗的人，才有可能走出一條屬于自己的新路、好路來。艱苦創(chuàng)業(yè)精神，對于開拓者而言，也是非常重要的。因為在創(chuàng)業(yè)期間，必會因資金、經(jīng)驗、人事等的阻礙而令事業(yè)暫時的休克，站在這個邊緣上的創(chuàng)業(yè)者千萬不可半途而廢，一定要堅持下去，要相信成功就在不遠(yuǎn)處。

D.敢于充分展現(xiàn)自己的個性

創(chuàng)業(yè)者最重要的素質(zhì)主要表現(xiàn)在個性上。個性能使人的才干增添無比的光彩。

作為創(chuàng)業(yè)開拓型人才的個性特征包括：

☆旺盛的斗志、強烈的求知欲和好奇心。

☆敏銳的洞察力、富于直覺，可以覺察到別人未注意到的情況和細(xì)節(jié)?！钌朴谧兺?、思想靈活，能從有限資料中舉一反

三、設(shè)想出見解獨到的可行方案。

☆善于提問，不盲目跟隨別人。

☆富于獨創(chuàng)力，有獨出心裁的見解，勇于棄舊圖新，別開生面。

☆自信，相信自己所做事情的價值，即使受到阻撓和誹謗也不改變信念?！钣邪僬鄄粨稀猿植恍傅囊懔鸵庵?。

☆有想象力，以合理的聯(lián)想、幻想產(chǎn)生出思想中新的觀點、形象。

☆思想嚴(yán)密，既善于抓住剎那的靈感火花，又能深思熟慮、精敲細(xì)推，直到完美、可行。

☆開朗、胸懷寬廣，不被外界的冷嘲熱諷影響自己的斗志。

☆有韌力、有勇氣，可以忍受常人無法忍受的挫折和困難。

☆有野性、有狂勁，對外表現(xiàn)為試圖突破常人以為難于突破的主客觀障礙，達到自己想要達到的光輝頂點。既是一種對自己實力的信任，又是一種對較高目標(biāo)的大膽追求。

第三篇：如何做好一個業(yè)務(wù)員

如何做好一個業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn)載）－供學(xué)習(xí)

做業(yè)務(wù)要想做得成功，業(yè)務(wù)技巧不用說，但最重要的是兩點就是，一是自我的管理，二是建立自己的業(yè)務(wù)人脈和建立自己的市場信息收集網(wǎng)。自己的一天怎么利用，是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標(biāo)銷量如何達到？業(yè)務(wù)員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。另外，市場信息收集的多寡，及時性、準(zhǔn)確性、詳細(xì)性，確直接響影著成單的幾率，業(yè)績的多少！

那如何進行自我管理呢？、把每天拜訪客戶的詳細(xì)情況（拜訪了哪幾個客戶、具體每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景資料）詳細(xì)地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標(biāo)一個醒目的標(biāo)記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包括在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標(biāo)記好。這樣做上幾個月，自己就知道了自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個做好拜訪客戶的力度。每個月底詳細(xì)地看一下這兩個資料，就知道這個月是怎么做的了，當(dāng)然成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。、根據(jù)這兩個素材然后有個發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想知道這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)很重要：一個是目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標(biāo)客戶的專項里，整天琢磨這幾個客戶是什么背景，喜歡什么，怎么樣才能把他們做下來。素材不充分，就是不間斷地拜訪，直到把資料搞得越全面越好。在列表中的目標(biāo)客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當(dāng)月的銷量目標(biāo)，當(dāng)然很大程度上來自于公司的壓力。把這個目標(biāo)訂好后，就是自己把這個目標(biāo)最實際地分解給哪些客戶，現(xiàn)有的只是維護，其他的只要靠開發(fā)新客戶了。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。、建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標(biāo)客戶按每個人建立檔案，越詳細(xì)越好。什么生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等等列得清楚一些，發(fā)現(xiàn)什么新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景詳細(xì)只要一翻就清楚得不得了，這樣的客戶做不下來就沒有理由了。

那又如何建立自己的業(yè)務(wù)人脈和建立自己的市場信息收集網(wǎng)呢？

1、要想快速、及時的收集市場信息，最有效的辦法就是多認(rèn)識同行、不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員！因為業(yè)務(wù)人員是處于一線市場，每天都接觸大量的客戶，接受到大量的信息，但只是有些業(yè)務(wù)員只對對自己有用的市場信息感興趣并有意識的收集，其它市場信息確都浪費掉了，但很可能這些不經(jīng)意浪費掉的信息，確是其它業(yè)務(wù)員非常渴望得到的信息！因此，業(yè)務(wù)人員平時應(yīng)多往一些不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，平常多溝通，實現(xiàn)市場信息互換。

2、有意識的關(guān)注自己身邊的信息，如走在大街的時候，要眼觀六路，耳聽八方，如是做廣告業(yè)務(wù)的，你會突然發(fā)現(xiàn)，唉，那地方怎多出了一個廣告牌，立刻把上面的廣主的電話記下，你就可以向他聯(lián)系，推銷你的廣告了。還有些在報紙上的新聞里有些單位的采購、需求信息，這些都是較新的，把它們記下！

3、多交些不同類型的朋友，如你是掃樓、掃街的，就多交些保安、巡防隊員、甚至是清潔工，他們是對本區(qū)域是最熟悉的，有什么風(fēng)吹草動，他們都了如指掌，有他們的幫助，你的市場信息收集能力會提高很多的！

業(yè)務(wù)員這個職業(yè)是最煅煉人，可以學(xué)到好多做人做事的道理，可以交到很多朋友，并且業(yè)務(wù)是一個公司生存的基礎(chǔ)，雖然職位低微，確極其重要！很多老板就是從業(yè)務(wù)員做起的，它是培養(yǎng)老板的搖籃！

第四篇：怎樣做好一個業(yè)務(wù)員

怎樣做好一個業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員首先任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也就沒有希望。業(yè)務(wù)員還有開發(fā)市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，只有不斷開發(fā)市場，才能建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

做好業(yè)務(wù)員需要具備：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，只有自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

心態(tài)是決定一個人做事能夠成功的基本要求。作為一個業(yè)務(wù)員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的心對待客戶，對待同事，對待朋友，只有這樣別人才會尊重你，把你當(dāng)做朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、與消費者、與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司形象，無論從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶、你的同事、你的朋友。

三、有心人

處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力方可抓住機會。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心人，客戶的每一次變化都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

有人說：銷售工作一半是用腳跑出來的，一半是動腦子得來的。銷售要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作不是一帆風(fēng)順的，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不饒的精神，要有堅強的意志力。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干哪行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折，不氣餒，不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。

六、要有執(zhí)行力

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令。

七、團結(jié)合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支援配合，甚至離不開老天的恩典，但仍需要銷售員的辛勤付出。沒有完美的個人，只有完美的團隊，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)。

八、要不斷學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑就要去閱讀它，必須養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不斷向你身邊的人學(xué)習(xí)，向同事請教，養(yǎng)成機會學(xué)習(xí)的能力。

一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考，勤總結(jié)的習(xí)慣，每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達到最滿意的交易。

第五篇：做好一個業(yè)務(wù)員

做好一個業(yè)務(wù)員，你應(yīng)具備的素質(zhì)

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)表日期： 2011-3-17 18:18:07 收藏到：

業(yè)務(wù)員自白——自身素質(zhì)

1．業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候那些話題不需要聊太多的技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng) 濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會給說孤陋寡聞、見識淺 薄。

2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時.一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的.最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的 業(yè)務(wù)沒出息.一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務(wù)員會有單,但我個人認(rèn)為難有很高的成就.好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途.最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機會可以 做老板.3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身.很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑.業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好.業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,身上隨 時帶著煙,逢人就派.業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒.其實我感覺這些都不是重要的.就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很 自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了.可是勤能補拙,我剛跑業(yè)務(wù)時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件 衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天.一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑.就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了.所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.業(yè)務(wù)員自白——找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的 問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶.一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板 提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶

1． 黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩 具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2． 瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想 要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看 招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還 有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3． 網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里 巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4． 我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我 們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5． 但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我 們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一 有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防,風(fēng)險不就低很多了嗎.6．還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就 開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你 打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆 記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

業(yè)務(wù)員自白——打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1． 很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老 板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。。。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得 到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2． 無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊.。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容,往往 剛掛掉電話又要打多一次.搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來.這樣會講的比較有條理。

3． 我覺得站著打電話比較好點，.因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認(rèn)真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽.大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑.，這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。.做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān).。我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。.直到他一聽到聲音就知道是我為止.最好能讓 他惦記著你。.做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣.我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你.采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他.1．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的 話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分 析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．。準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出 門是避免遲到的唯一方法。

2．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4．我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一 把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5．對客戶而言.要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些.留意他的一舉一動.你就可以投其所好拉.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要.我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題.其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛.如果我們哪 天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近.在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好.其實采購也一樣.價格我們會有報價 單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他.所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.1。業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚,不是灑網(wǎng).跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法.就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后在博他有一個 成嗎嗎.我們往會看準(zhǔn)一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧.我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的.我會選準(zhǔn)一個行業(yè),比如我要做耳機行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真 真的去攻他,直到做進去為止,以后其他的就很好做了.這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額.我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它.就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的.一條 一條的釣,很舒服..膽大,心細(xì),臉皮厚.我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大,心細(xì),臉皮厚.其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的.2． 據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果 你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3．一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺 反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4．一定要有個試用期.一個客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣.發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人.從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長.到真 正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，.我們不要一下子就做的很大.一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的.我 們都應(yīng)該給點時間客戶和我們.互相考察一下信用,服務(wù)等等.1.很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實你應(yīng)該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他,知道有結(jié)果為止.其實,采購就是等我們問他呢.會哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然 而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上 加難了。

3.我的感覺是,做業(yè)務(wù)要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次

傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。