第一篇：如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員

如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員

（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務員

1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。

2、要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。

3、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標準的），地方方言不是不能講，但要看情況。

4、要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。

6、平時要注意收集相關知識（法律、房地產(chǎn)知識）。

7、針對不同的客戶運用不同的說辭。

8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務人員的氣勢是最重要的）。?

9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。

10、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。

? 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“客戶永遠是至上的”。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。這個業(yè)務員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。

（二）消費者購買心里的七個階段

1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子

2、想要了解。

3、感覺喜歡。

4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。

5、產(chǎn)生購買意愿。

6、產(chǎn)生購買行為。

7、售后服務。

（三）談判中注意的細節(jié)

1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準備充分話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

（四）常見的不良銷售習慣

1、言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。

2、說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。?

3、隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。

4、內(nèi)容沒有重點。

5、自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應要適時表現(xiàn)自謙。

6、過于自貶。

7、言談中充滿懷疑態(tài)度。

8、隨意攻擊他人。

9、強詞奪理。

10、口若懸河。

11、超過尺度的開玩笑。

12、懶惰。

13、答應客戶無法達成或超出自己權限范圍的問題。

14、欺瞞。

15、輕易的對客戶讓步。

16、電話恐慌癥。

17、陌生恐慌癥。

第二篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員（定稿）

我一直堅信，一個成功的外貿(mào)應該有以下幾個素質(zhì)：

1).他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經(jīng)我剛進入目前所在的公司之前從來沒有做過外貿(mào)，那時候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很開心，我發(fā)了一百多個B2B，因為以前我不知道別的辦法，那時候公司沒有任何的平臺，從免費的阿里巴巴上每天都能收到四五個詢盤，其中有一個稍大點的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時候我能接到一個20PCS的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好賣。我堅信自己是一個天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅信自己做的是對的，堅信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性。

2）他是擅于分析總結的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會有一個好的結果。你必須時常分析總結，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細心就會發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結。一盤菜炒得好，總結一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷售技巧的學習和訓練。外貿(mào)銷售，首先是一個銷售，其次才是外貿(mào)，英語水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷售團隊的業(yè)績也并不少哦，有時候還比外貿(mào)的多。我分析過，因為他們每個人都很重視銷售技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務員都十分單純，不學習什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么。做外貿(mào)的人往往把英語看得更重，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認為那是推銷人員應該去研究的。錯了。外貿(mào)業(yè)務員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測銷售心理。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務員他會注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個句子怎樣寫得更簡潔、更有力，在客戶殺價或者充滿疑慮的時候，他會思考從哪些角度去說服客戶。

5）他從不答應客戶所有的要求，合理的答應，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個單，為了這個單他想要多少價格他都愿意答應。在價格過低的時候，他表現(xiàn)出，這個要求沒法答

應，寧愿不接這個單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競爭對手的產(chǎn)品、價格，還了解公司的成本和價格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識。他在接到一個客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強烈的成功欲望。有一個名人說過，一個人的成功源自于他內(nèi)心對成功強烈的渴望。走到今天，我十分認同。我當時進公司面試的時候，老板問我對職業(yè)有什么規(guī)劃，我說我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時我的手機開機密碼就是“我要賺錢，我要買房！”做外貿(mào)兩年后，我在深圳買了個三居室，也買了車。

9）他對外貿(mào)銷售這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會像一些平庸的業(yè)務員那樣，做到一定程度就開始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經(jīng)因為半年內(nèi)的銷售業(yè)績得到了公司一個比較豐厚的獎勵，我提前確定了這個獎勵，因為我的業(yè)績在第六個月的月初就已經(jīng)達到了。當六月底老板把我叫到辦公室里說祝賀我的時候，我一頭霧水，問他為什么要祝賀我，我甚至有點冒冷汗，害怕他會說什么別的。。是的，對于我來說，那成功已經(jīng)成為過去，我不會整天想著過去的成功使自已失去再前進的動力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話，說這個產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢不到的利潤。這句話我記在心里，后來一個客戶發(fā)了一個鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個產(chǎn)品賣得這么低，不行！我跟他說，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實了。當實我剛開始做外貿(mào)的時候，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也開始嘗試發(fā)開發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機。經(jīng)過賣電視的地方時，一個買電視的要求降價，聽到一個導購問另一外導購說我們的優(yōu)惠券

可以開始用了嗎？我買洗衣機時也要求便宜點，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用。賣洗衣機的導購問我，你也是蘇寧的吧，哪個分店的啊。我去申請一下給你個內(nèi)部員工價，又在原來優(yōu)惠的基礎上給我優(yōu)惠了200元。

當客戶不回復你的開發(fā)信或回信或詢盤的時候，我想問幾個問題：

1.你在報價前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運營方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報價，在沒得到回復后無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長此以往，也許你的自信心就沒了，你開始懷疑公司的實力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？

a.這封詢盤很可能是競爭對手探價，如果他沒有給你網(wǎng)址和國外的電話，郵件地址還是一個免費的，你就不得先問一問了

b.他是哪個國家的，公司實力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭，他不回復，你又無端地打擊自己

c.他是什么類型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個人還是批發(fā)商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點時間嘆氣，找別的客戶去吧

2.報價前你了解他的需求了嗎？

很多的業(yè)務員害怕問問題，客戶要報價就老實地發(fā)了報價，多的不敢問了，害怕客戶生氣。其實沒什么好怕的，完全可以問問他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。

我舉個例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個詢盤要LD123（這款不帶高清信號輸出）1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來處理。他還要一款帶有高清信號輸出的，我們的型號是LD124，且發(fā)了別公司的報價表給我們看，價格與我們的LD124便宜近10美金。接下來小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務角度勸說客戶，客戶仍舊沒有答應，堅持他要的目標價格，我看過那個產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢？因為小Z至始至終沒有詢問客戶的需求，客戶是哪個行業(yè)的，他之前做過這個產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他

是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問一下客戶他們采購這個產(chǎn)品的用途是什么?？蛻粽f是做promotion贈品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅持要采購的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開發(fā)一款一樣的功能一樣價格的產(chǎn)品才行。因為他做贈品送，可想而知價格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說有家公司給他的報價比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123 利潤很低，公司的定價也不高。而且我從來不輕易答應降價，特別是利潤很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說起來的時候我并沒有答應。于是我讓小Z問客戶，能否把那個報價低1美金的產(chǎn)品發(fā)過來我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過來了。可笑的是，那封開發(fā)信就是我原創(chuàng)的開發(fā)信，由于一些不明的原因，競爭落到了競爭對手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.E.g.? xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious

that abc copied our email and our product.We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?

1).A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale

service?

2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500.If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality.If we cut $0.5, we don't have

reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.接著，客戶就問，樣品的LEAD TIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費的，我說，如果你愿意付我會很感謝，客戶就答應付了。說明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實，客戶需求一早就應該了解了，直到談了兩三個回合其實已經(jīng)有點晚了，在報價之初就應該去了解了。這樣我們所做的報價、勸說的角度都能更準確。還有，為什么客戶跟我殺價了好幾個回合，甚至說，We don't buy more than $XX.Let's keep in touch for the future.我都沒有同意降價呢？因為我知道，當一個買家，跟你殺價了兩次以上時，就說明他內(nèi)心其實已經(jīng)認可我們的產(chǎn)品和報價了。別認為價格要做到市場上最低的才能得到客戶，其實采購往往會選擇居中的價格。而且他最擔心的就是，你會把降價的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來回報。只要你一說if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。當然，堅持價格是一場買賣又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過。但愿賭服輸是吧？

3.你分析客戶的意向了嗎？

也許你發(fā)了開發(fā)信，客戶回復讓你發(fā)報價表，但他可能已經(jīng)有供應商，而暫時不想要換，只是先要個報價以備不時之需。因為還沒有到必須馬上看的地步，所以你的價格表發(fā)過去，也許他根本就沒看。也許他并不是同行，只是要個價格，了解一下信息。也許他當時根本沒看，過幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開發(fā)信的公司合作，他們只與展會上見過面的公司合作。他叫你發(fā)份價格表給他是逗你玩呢（這一點是一個客戶親自告訴我的）。

4.你的郵件客戶看到了嗎？

a.你的主題設置得是否吸引人，是否一看就像個垃圾郵件。我們團隊中有一個業(yè)務員，給同一個客戶寫郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成'money recieved, ship soon', 客戶來公司見了面，回國了，讓他寫封郵件去問候，他主題就改成'how is your travel'.也許客戶看到主題一頭霧水，當垃圾郵件刪了看都沒看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經(jīng)和你聊過的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。

b.如果用一個郵箱發(fā)了客戶一直沒有回復，你就嘗試用不同的郵箱來發(fā)。

c.如果一段時間你發(fā)開發(fā)信惹惱了一個客戶，而他公司做的產(chǎn)品確實又非常對口，你就換一個郵箱，換一個英文名字重新給他發(fā)開發(fā)信。過一段時間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設置成黑名單，你的郵件他永遠看不到。我就這樣成功過。d.如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。

e.如果產(chǎn)品對口的客戶，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過一個客戶，跟我們的競爭對手訂貨，我發(fā)了開發(fā)信后回復過我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個月一個月發(fā)一次，后來他終于說We got many emails and offer from you.Let's try some samples.我覺得這樣很有成就感。

第三篇：如何成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)業(yè)務員

如何成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)業(yè)務員

1、承壓能力。

擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走

出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功

能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產(chǎn)經(jīng)

紀人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一

個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機

會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。哪些是我們應該借

鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力。

一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還

是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀

念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀人最重要的能力之一。而

良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通

不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊

重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地

知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習。

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學習，學習

他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀人持續(xù)地獲得成功。對于

房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望

和拒絕。

5、知識。

經(jīng)紀人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)

量管理、售后服務的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術語。經(jīng)紀人員應對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確地把握當?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣及可靠賣

點等信息;另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知

識、房地產(chǎn)法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節(jié)。

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選

擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他

們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€

是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接

告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個

好人當場下單子嗎？ 是的，有時候會有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)

紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經(jīng)紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶

呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客

戶。你如果因為他們現(xiàn)在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你

對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不

能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經(jīng)紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這

個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區(qū)十年的房地產(chǎn)

市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一

定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更

暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明

亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節(jié)？

7、創(chuàng)新。

一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人首先應該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基

礎知識、業(yè)務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓練、專業(yè)化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節(jié)都要注意，這就是成為一名

優(yōu)秀經(jīng)紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人

有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大

家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復

制，這就是要專業(yè)，要創(chuàng)新。

8、客戶是朋友。

交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什么

會從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀中選你？很多時候他們只是靠經(jīng)紀接觸時的感受來做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為

你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對

待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了

一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業(yè)。

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對

市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取

決于經(jīng)紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還

價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產(chǎn)市場作出準確判斷。

10、耐心。

一些經(jīng)紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經(jīng)紀人帶客人只看了三

套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經(jīng)紀人自己，客

人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)

經(jīng)紀是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀人，經(jīng)紀人也可以挑客人，很多時候生

意做不成，對經(jīng)紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，應當具備那些心態(tài)呢？

1、真誠。

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，必須抱著一顆真

誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代

表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因

此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。

2、自信心。

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是

最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠

實現(xiàn)自己價值的機會。

3、做個有心人。

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什

么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里

有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種

細心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努

力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得

苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客

戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐

心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去

推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影

壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業(yè)。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領域的所

有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶

可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專

項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經(jīng)

紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識和服務客戶的熱誠。哈

德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領

客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關資料準備齊全并研究清楚?！?/p>

第四篇：如何成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員（共）

如何成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員

首先，我認為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員必需完善自我，主要包括以下幾點：

1、扎實業(yè)務知識，不管業(yè)務員從事哪個行業(yè)，都必需對自已推銷的產(chǎn)品有深刻的了解。比如：當客戶提供的樣布或樣衣給你時，你必需判斷出面料的成份、規(guī)格，能夠準確、及時的報出價格。

2、熟練的外語。語言是談判的前提，哪怕你有良好的口材，但是語言不通哪也是白搭。本人一再認為，要做生意，必需先交朋友。語言都不通怎么交朋友？？

3、熟悉外貿(mào)操作流程。

4、保持良好的個人形象。如果你想抓到大客戶，沒有這點是不行的哦！其次，工作當中還需具備以下幾點：

1、需選擇質(zhì)量、產(chǎn)量穩(wěn)定、價格適中的企業(yè)，做為自己從業(yè)的對象。

2、養(yǎng)成良好的工作習慣。比如：每天收發(fā)郵件，及時給客戶答復提問。

3、具有持之以恒毅力。

4、具有敏銳的思考和判斷能能。但是事情要認真、果斷。

5、保持良好的客情關系。經(jīng)常與客戶聯(lián)系，了解客戶的銷售情況，幫他們出謀畫策，提供相關信息。

6、不斷的尋求商業(yè)平臺，從事相關的業(yè)務活動。

另外還有一點是很多外貿(mào)業(yè)務員會忽視的。哪就是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的質(zhì)量跟蹤。很多外貿(mào)業(yè)務員以為這是質(zhì)檢部門的事，我則認為不然，自己接下的單子，自己最清楚客戶的要求，不要出了問題后再來解決，這樣對企業(yè)、對客戶都不好。也只有做到這點才能培養(yǎng)出長期的客戶。

2、吃早飯的時候，把今日的計劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然 后，揚一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。

6、出門見到的第一個要打交道的人—無論是出租車司機還是自己的同事還是自己的客戶—首先贊美他30秒鐘，不要期待回報。

7、只要有時間，就看看自己的計劃手冊—你可以把當日的計劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進！

11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關心的問題?？蛻舨粏?，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作?；仡^好好總結。

20、談業(yè)務之前先談認同度——對方最認可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認可什么，并精心準備談話。

22、認同度不要海闊天空，隨時準備拉近業(yè)務內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進你的業(yè)務延伸。比如家

庭的當家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業(yè)務收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務好那20%的客戶。

27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結束。

28、你的客戶群越大，你的價值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時期，送點禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

31、每年至少給自己的朋友打一個電話。

32、每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進展，了解他們的近況，表示你的關心，最少三個月給他

們寄點錢或禮品，爭取一年多回家看他們幾次。對父母感恩，就會對客戶尊重。成功外貿(mào)人士的雪藏秘籍70招

1、每天起床，洗漱的時候，背誦十大成功信念一次。

33、你的最大業(yè)務量來自你最熟悉的區(qū)域。

34、你生活的周邊5公里區(qū)域，應該成為你的勢力范圍。把它當成一個大村莊，挨家挨戶去拜訪。成功1%就可以安穩(wěn)生活一輩子。

35、讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的。

36、自己的名片是特制的。寫上一句讓人看了會感到的話。那樣，會很容易獲得他人的認同。

37、自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。那就是你的文化形式。

38、吃飯固定幾個地方，成為那里的常客。與服務生和飯店經(jīng)理都搞好關系。他們是你的潛在客戶。他們會為你增加認同度。

39、見什么人說什么話。

40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當。

41、資料呈遞，隨時解釋。不要只郵寄資料給對方。節(jié)省他的時間。

42、客戶并不懂，你才是專家。要有專家的樣子。

43、談完話，帶走你的資料。

44、有錢人不是你的客戶，能消費的人才是你的顧客。別光看人有錢沒錢，有錢的吝嗇者不如錢少的慷慨者。

45、有些人大咧咧，那是最大的潛在客戶群。

46、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

47、越成功，你的機會越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽寫在名片上。把你的成功印成小冊子。

48、在公司做事，為公司盡心，永遠不挖墻角，永遠不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存。

49、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需要你一份真摯的感情。你的支持者將越來越多。

50、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

51、見人之前先約定，只談10分鐘。尊重他人也尊重自己的時間。

52、熱愛產(chǎn)品，關心公司，你愛企業(yè)，客戶愛你。

53、生意就是生意，不要夾雜感情色彩。因為生意是認同度的交換，是一個愿意買，一個愿意賣的。不要

說自己給對方優(yōu)惠就要求取得回報。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶。

54、生意談成前，爭取讓他連續(xù)說7個“是”或“對”。最后一個問題是：那我們現(xiàn)在該簽約了吧？對方會習慣性地說：是

55、模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認同自己。

56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無窮。

57、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那你原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

58、永遠不貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。

59、不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場才大，市場大了，大家更好。

60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出3條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那三條也忘記的。

61、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

62、多參加博覽會、展覽會和其他大型商務會議，那是你獲得客戶資料的好機會。

63、要有自己的業(yè)務專長。公司產(chǎn)品上千種，你應該突出幾種，成為精英，這就是你的文化。

64、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

65、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

66、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

67、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。

68、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

69、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

70、早晨起床的第一個表情是微笑。

第五篇：如何才能成為公司的一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員

如何才能成為公司的一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員

一、認真。

我們不需要聰明的人，但我們需要的人一定是認真負責的人。任何一件事，只要你選擇了，就請你全力以赴，完美，做到最棒。否則，寧可不做。認真讓你的未來與眾不同！

二、目標。

我們需要有目標的人，告訴我們你需要什么，我們會和你一起制定目標，并一起實現(xiàn)。懂得設定自己的周目標，月目標和年目標！

三、主動。

無論是與人溝通，還是做業(yè)務，請問今天你主動出擊了幾次？

業(yè)務成功的速度=勤奮*主動出擊的速度

四、不斷學習。

學習在乎你有無總結。我們希望你是個不斷學習的人，并且讓我們看到（比如定期的總結報告，比如有目的性的提問，比如有創(chuàng)新）。不斷學習讓別人感到你現(xiàn)在就是個與眾不同的人！

五、團隊。

團隊精神的中心是 你要善于分享自己的成績，分享自己的快樂，用積極樂觀的精神去影響你的隊友，把你的心打開和你的隊友交流！

管理制度

一、外貿(mào)業(yè)務是靈活的，涉及到與國外買家溝通的時間差，外貿(mào)業(yè)務員會自己利用晚上工作的時間，工作晚了次日上班時間可以遲些，但原則上不能超過10點。

二、請假必須提前半天向董事長提出書面申請，并填寫請假條說明事由，經(jīng)董事長批準后方可。

三、公司將給每個新加盟的員工配備業(yè)務手機卡。

四、外貿(mào)人員離職必須提前一個月向董事長提出，在董事長同意后離職申請單，離職請交接好業(yè)務，并歸還手機卡和修改郵箱密碼。

六、原則上公司安排每周日休息，若有特殊情況處理，外貿(mào)人員也應該放棄休息。

七、每周例會，需要員工做好充分準備。需要員工不少于15分鐘的發(fā)言。內(nèi)容包括（自己目標達成，客戶情況分析，自己需要提升的地方，公司目前存在的客觀問題等）。

業(yè)務提成制度

一、外貿(mào)業(yè)務助理的工作是沒有業(yè)務提成的，只有表現(xiàn)獎金。根據(jù)認真的程度，根據(jù)目標的達成，根據(jù)主動的態(tài)度，根據(jù)不斷學習的表現(xiàn)，根據(jù)自我提升的速度來考核！

時間6個月----12個月。需要自己轉(zhuǎn)做外貿(mào)業(yè)務的標準是：自己能獨立開發(fā)出客戶成交，根據(jù)自己的意愿和經(jīng)理的評審！

但外貿(mào)業(yè)務員的底薪比外貿(mào)業(yè)務助理的底薪底！

二、業(yè)務員在電子商務平臺上接來的訂單或通過其他渠道自費開發(fā)的訂單一律按實際銷售回款進行提成。

三、報價，統(tǒng)一由董事長制訂報價單，若有新款沒有報價單時，應先報董事長核定價格之后再報，若確實有特殊事情，則外貿(mào)人員應在報完價后匯報董事長。

四、提成比例采取浮動制，銷售合同款100萬人民幣以下（含），按1%提；100萬---300萬，按1.5%提；300萬----500，按2%提；500----1000萬，按2.5%提；1000萬以上按3%提，公司另行額外獎勵。提成發(fā)放以貨款回收后三個月內(nèi)予以兌付。

五、公司領導開發(fā)的客源及其他其他業(yè)務員非關聯(lián)中介所獲得的客戶下單，交由業(yè)務員跟單時，業(yè)務員享有比例提成，提成比例為0.5%

六、訂單/合同在執(zhí)行中，非業(yè)務員因素造成的損失，業(yè)務員不承擔任何比例賠償責任，因業(yè)務員操作失誤和工作不到位造成的損失，依失誤大小和關聯(lián)程度進行賠償，原則上不高于業(yè)務員提成累計總額的80%。

七、如果客戶要求寄樣品，可以在向董事長申請后不要客戶付樣品費和快遞費用。

八、工資發(fā)放條例：公司對外貿(mào)業(yè)務助理前兩個月試用期，每月發(fā)1000---1200元工資，從第三個月起工資1500元保底基數(shù)。然后根據(jù)表現(xiàn)逐步提升薪水。外貿(mào)業(yè)務員工資1200元保底基數(shù)。每個業(yè)務員的考核基數(shù)是6萬人民幣/季，三個月內(nèi)銷售額不能達到6萬人民幣的，公司考慮將其換崗位。

九、貨款回收條例：資金流轉(zhuǎn)是公司的命脈，貨款回收關系公司職工的切身利益和企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，業(yè)務員應該負起對所做訂單的銷售回款的催收責任，國際業(yè)務訂單的付款方式必須嚴格按照30%的預付款，余款在拿到提單傳真給客戶后付清。需特殊處理的客戶，必須由董事長批準。