第一篇：家居建材行業(yè)門(mén)店的業(yè)績(jī)究竟應(yīng)該如何增長(zhǎng)？

家居建材行業(yè)門(mén)店的業(yè)績(jī)究竟應(yīng)該如何增長(zhǎng)？

家居建材行業(yè)門(mén)店的出路究竟在何方？

家居建材行業(yè)門(mén)店的銷(xiāo)售形式究竟有哪些轉(zhuǎn)變？

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，越來(lái)越多的家居建材門(mén)店開(kāi)始了橫向發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，在一味依靠門(mén)店銷(xiāo)售支撐的模式下，已經(jīng)無(wú)法支撐企業(yè)發(fā)展的需要，此時(shí)此刻，家居建材企業(yè)需要的是用更多的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)消減成本的增加。

“坐商”與“行商”

所謂“坐商”就是坐在經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)做生意，在產(chǎn)品暢銷(xiāo)時(shí)，“坐商”們感覺(jué)不到危機(jī);而產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，企求市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖成為惟一可做的事。在產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，許多商家就是坐等商品爛掉壞掉也想不出如何出貨賺錢(qián)的好辦法來(lái)。

所謂“行商”就是要走出去搜索做生意，和“坐商”最大的不同是“行商”具有主動(dòng)經(jīng)商的意識(shí)。理念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致管理模式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等一系列的轉(zhuǎn)變，其核心是圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在家居建材行業(yè)，現(xiàn)在越來(lái)越多的人開(kāi)始用行商的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的發(fā)展多元化。希望用行商來(lái)實(shí)現(xiàn)坐商無(wú)法實(shí)現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值。行商是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，也是家居建材行業(yè)的出路，行商的模式又有多個(gè)維度的要求，如：小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師合作、裝修公司合作等等。

“聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)“救市”

近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟幾乎成為家居建材行業(yè)的主流推廣模式，家居建材企業(yè)都希望用品牌聯(lián)盟方式降低經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)資源投放的最大回報(bào)。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟在中國(guó)家網(wǎng)上已經(jīng)有非常具體的體現(xiàn)，中國(guó)家網(wǎng)作為家居建材行業(yè)的一個(gè)資源整合集成網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，匯集了裝修業(yè)主、設(shè)計(jì)師、裝飾公司、工長(zhǎng)、品牌廠商、實(shí)體店鋪、家居商城等家居全產(chǎn)業(yè)鏈的元素。企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品應(yīng)用案例關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)師，利用“招商加盟大會(huì)”發(fā)布信息找協(xié)作伙伴，搜索“全國(guó)公益網(wǎng)絡(luò)人才大會(huì)”引進(jìn)人才.......在網(wǎng)上各行業(yè)元素之間便是一種協(xié)作關(guān)系，集體呈現(xiàn)出來(lái)便形成一種營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。隨著營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟隊(duì)伍的日益壯大，久而久之他們?cè)诜?wù)、產(chǎn)品、風(fēng)格、價(jià)格等方面形成細(xì)分，然后主要圍繞工程項(xiàng)目的產(chǎn)生，通過(guò)匹配形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。

順時(shí)而變，尋找最佳的商業(yè)模式

天底下沒(méi)有所謂最佳的商業(yè)模式，有的只是最合適的商業(yè)模式，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，如果一味的用傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，那么我們得到的只能是市場(chǎng)給我們的警示。中國(guó)家網(wǎng)擁有廠家、商城、商鋪線上線下虛實(shí)對(duì)應(yīng)的“一站式”商業(yè)模式和全國(guó)30萬(wàn)個(gè)小區(qū)資源。目前，中國(guó)家網(wǎng)已與紅星美凱龍(天津)公司攜手合作，為其線下實(shí)體店鋪提供了一個(gè)上線進(jìn)小區(qū)的機(jī)會(huì)，將“圈地”運(yùn)動(dòng)從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，建立經(jīng)銷(xiāo)商自己的營(yíng)銷(xiāo)商圈，深度挖掘區(qū)域經(jīng)濟(jì)。最終，通過(guò)線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與線下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，共同促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)利增收。

成功絕非一蹴而就，家居建材企業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，業(yè)績(jī)倍增還需行之有道。

第二篇：家居建材行業(yè)回顧感想

家居建材行業(yè)回顧感想

在20世紀(jì)90年代后期，以獲得上游房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的福音，家居建材行業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速。家裝市場(chǎng)正在形成，從無(wú)序到正規(guī)的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，家居裝修其實(shí)可以成為消費(fèi)者享受家庭逐漸提高價(jià)值。面對(duì)大家居的概念的出現(xiàn)，一個(gè)一站式的綜合集成家居，成為目標(biāo)的追求，方便省力的優(yōu)勢(shì)迅速被消費(fèi)者所接受的特點(diǎn)。

據(jù)了解，2010年，在中國(guó)的家居建材行業(yè)的總產(chǎn)值已突破萬(wàn)億元，比汽車(chē)行業(yè)第一次。的數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)的家居建材企業(yè)已形成規(guī)模80,000元。在同行業(yè)中的龍頭企業(yè)期待上市破裂已經(jīng)成功上市的家居建材企業(yè)，他們大多是從幾年前就開(kāi)始醞釀上市計(jì)劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識(shí)別人為國(guó)內(nèi)家居建材企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始或即將首次公開(kāi)募股。什么是成功的芯片，快速的發(fā)展，在中國(guó)的家居建材行業(yè)中可以看出，在近20年的快速發(fā)展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制已得到改善，其目的是建立一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開(kāi)放也增加了我們的外匯，國(guó)外建材貿(mào)易活動(dòng)也促進(jìn)了中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。

其次，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的?？梢哉f(shuō)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模取決于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上游和下游控制其供應(yīng)和需求。隨著越來(lái)越多的需求，為人們的生活，上游房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)潮流不可阻擋的趨勢(shì)。還開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)，家居建材行業(yè)。然而，與下游廠商的關(guān)系是不容樂(lè)觀。甚至在一些地方，供應(yīng)商和供應(yīng)商形成對(duì)立的關(guān)系，憑借大規(guī)模的銷(xiāo)售平臺(tái)供應(yīng)商作為討價(jià)還價(jià)的籌碼打壓房?jī)r(jià)的供應(yīng)商。

再次，有在市場(chǎng)要求。改善人們的生活環(huán)境的要求，一所房子的愿望，同時(shí)也帶來(lái)了很多家居建材的需求。當(dāng)然，刺激行業(yè)發(fā)展的需求只能反映在發(fā)展的早期階段。早期一個(gè)單一的，易于滿(mǎn)足人們的需求。一位業(yè)內(nèi)人士向我們描述的情況，當(dāng)她開(kāi)始工作，在建材行業(yè)：“我只是在家居建材行業(yè)，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的材料等級(jí)低，需要，房子是貼滿(mǎn)了就行了，有沒(méi)有其他更追求?！暗峭砹耍袌?chǎng)已經(jīng)成熟，追求個(gè)性化，多元化給行業(yè)帶來(lái)新的困擾。是很容易看到，從歷史的發(fā)展，中國(guó)的家庭改善，在中國(guó)裝修質(zhì)量的要求，從一個(gè)單一的房間已經(jīng)身著過(guò)渡的室內(nèi)布局的變化，并在整體風(fēng)格的裝飾，一氣呵成，為家居環(huán)境的要求是也上升，質(zhì)量好，但更環(huán)保，更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的亮點(diǎn)和發(fā)布。面對(duì)公司和企業(yè)的多樣化需求轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式。這將不可避免地帶來(lái)銷(xiāo)售成本的增加。

最后，該項(xiàng)目的資金是財(cái)務(wù)擔(dān)保的家居建材行業(yè)做大做強(qiáng)。家具制造企業(yè)美克美克集團(tuán)美克國(guó)際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過(guò)IPO募集資金5.1億元，董事會(huì)2億元國(guó)內(nèi)家具連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。據(jù)總經(jīng)理費(fèi)，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購(gòu)公司的股份，其余資金用于擴(kuò)大連鎖規(guī)模。大量的資金投入通常會(huì)帶來(lái)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，保持旺盛的生命力的行業(yè)內(nèi)發(fā)展的行業(yè)，這是大有裨益的。業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)和外國(guó)私人股本和風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)已成為越來(lái)越多地關(guān)注中國(guó)的家居建材行業(yè)中，資本運(yùn)作的家居建材企業(yè)，在中國(guó)已成為業(yè)界的焦點(diǎn)。

家居建材從內(nèi)部因素

第一忠誠(chéng)是建材企業(yè)的生命。頂部三腳架裝飾總經(jīng)理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設(shè)計(jì)師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個(gè)設(shè)計(jì)師群體的不道德，這點(diǎn)和下降是非常可怕的，他是不是忠于一個(gè)品牌，建材供應(yīng)商不培養(yǎng)忠誠(chéng)度，品牌的死亡是突然間，他們開(kāi)始擠壓你的利潤(rùn)，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個(gè)人，我談?wù)摻裉爝@個(gè)嚴(yán)肅的話題，不是我的業(yè)務(wù)，我的業(yè)務(wù)管理也可以設(shè)計(jì)人員必須建材商店，沒(méi)有訂單，沒(méi)有收據(jù)，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)這種局面?？蛻?hù)的忠誠(chéng)度是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，整個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)整合內(nèi)，廣告不能培養(yǎng)忠誠(chéng)度，優(yōu)良的服務(wù)，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和信任。這是一個(gè)行業(yè)最重要的手段，創(chuàng)造自己的品牌。

二，行業(yè)自律是關(guān)鍵。從事件營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，小事件可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)癱瘓。產(chǎn)業(yè)政策和地緣政治政策照明產(chǎn)業(yè)名鎮(zhèn)幾年的發(fā)展，而不是政府可以做的，但個(gè)人在行業(yè)中不斷定義，不與別人競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展自己的真正核心的東西。行業(yè)自律和行業(yè)的發(fā)展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強(qiáng)化木地板的最初依靠領(lǐng)先的顏色，最終導(dǎo)致在價(jià)格上，所以讓自己成為一個(gè)窮途末路。后，每一個(gè)企業(yè)都瞄準(zhǔn)自己的定位，尋求一個(gè)平衡協(xié)調(diào)發(fā)展，這種平衡是遵循同樣的規(guī)則，才能真正做一件事，形成了行業(yè)的健康發(fā)展，是藍(lán)色的海洋。

三，建材企業(yè)的到針對(duì)銷(xiāo)售定位，創(chuàng)新的銷(xiāo)售渠道。為了區(qū)分不同的位置，在商場(chǎng)，超市，應(yīng)該有一個(gè)高端市場(chǎng)，消費(fèi)者要消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上買(mǎi)。企業(yè)不浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，并沒(méi)有欺騙消費(fèi)者。如此方便的商人，也方便消費(fèi)者。鎮(zhèn)江，浙江商會(huì)副總裁分支億美元，家具，建材，鎮(zhèn)江市，總經(jīng)理陳靈峰在我們的采訪，說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)模式，主要是為了展示只顯示，消費(fèi)者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測(cè)到在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們也有專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)服務(wù)，為消費(fèi)者的步驟第一家具建材市場(chǎng)的消費(fèi)者一個(gè)直觀的了解，受到的商譽(yù)的產(chǎn)品，你會(huì)學(xué)到更多的性能，材料和達(dá)到的指標(biāo)，意大利，訂貨會(huì)訂單時(shí)間和數(shù)量的制造商，送貨上門(mén)，消費(fèi)者安裝完成后，剩余的產(chǎn)品，廠家會(huì)主動(dòng)來(lái)的服務(wù)，檢索多余的最終法案對(duì)消費(fèi)者來(lái)講的服務(wù)還是比較到位的?！斑@也體現(xiàn)了以人為本的營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)也滿(mǎn)足了市場(chǎng)的需求。

家居建材機(jī)遇

建材工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東省省，陳環(huán)在會(huì)上指出了：目前，全省建設(shè)材料行業(yè)面臨著3重要機(jī)會(huì)：第一，在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)在宏觀層面上，在建材行業(yè)，建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)，吸納社會(huì)的浪費(fèi)，工業(yè)污染進(jìn)入第二產(chǎn)業(yè)在公眾的視野，新的定位，為建材行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)建筑節(jié)能是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，建立一個(gè)新的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為一個(gè)重要的地區(qū)。三次機(jī)會(huì)，能夠把握的建材。

對(duì)于以上三點(diǎn)，我覺(jué)得不僅是建材行業(yè)在廣東省，建材行業(yè)的機(jī)遇的機(jī)會(huì)。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費(fèi)觀念也開(kāi)始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開(kāi)我們的家居建材行業(yè)的需求，以迎合消費(fèi)者的心理，從污染嚴(yán)重的工業(yè)形象的移動(dòng)圖像的綠色產(chǎn)業(yè)。在這方面，我們有許多公司還推出了無(wú)害的涂料，地板無(wú)公害綠色產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者。農(nóng)村是一個(gè)發(fā)展不充分，市場(chǎng)潛力巨大，如果我們能夠設(shè)計(jì)產(chǎn)品符合農(nóng)村特點(diǎn)對(duì)農(nóng)民的吸引力，開(kāi)門(mén)的農(nóng)村市場(chǎng)，行業(yè)的發(fā)展將迎來(lái)一個(gè)新的高峰。

因此，將面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。和諧消費(fèi)2011年5月7日，第一家居建材行業(yè)的，動(dòng)員國(guó)際貿(mào)易的多功能廳在環(huán)渤海，召開(kāi)大會(huì)總結(jié)了建材市場(chǎng)，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任會(huì)議任興洲消費(fèi)趨勢(shì)，挑戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要性。她表示，家居建材企業(yè)面臨著許多挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的考驗(yàn)，由于大量的家居建材產(chǎn)品，原料都是進(jìn)口的，因此，在很大程度上嚴(yán)重依賴(lài)脆弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的溢出效應(yīng)，她強(qiáng)調(diào)目前消費(fèi)者家居環(huán)境的要求日益提高，環(huán)境友好和務(wù)實(shí)的個(gè)性和時(shí)尚融合，所以需要不同的公司不同的消費(fèi)群體和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)水平，創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的最后的創(chuàng)始主任總結(jié)，家居建材企業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，發(fā)展很大程度上依賴(lài)于勞動(dòng)力的變化，以科學(xué)的，創(chuàng)造性的發(fā)展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業(yè)在中國(guó)是大，品牌眾多，但消費(fèi)者熟悉的知名品牌，但很少。近年來(lái)，中國(guó)的家居建材行業(yè)的快速發(fā)展，原來(lái)的設(shè)計(jì)，抄襲，大部分的銷(xiāo)售渠道被控制在手中的經(jīng)銷(xiāo)商，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)就會(huì)受到致命的影響。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境下，天津近年來(lái)，裝修裝飾市場(chǎng)異常活躍，發(fā)展非常迅速，很多家居建材企業(yè)看中了天津，地理位置和節(jié)奏的城市宜居直在天津營(yíng)店，博物館開(kāi)幕經(jīng)驗(yàn)，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會(huì)“noChinese”現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)也讓我們的家建設(shè)材料，反射，統(tǒng)一的，片面的設(shè)計(jì)風(fēng)格，抄襲和模仿已經(jīng)成為普遍的做法已成為的主要缺點(diǎn)，中國(guó)的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)之一，如果可以的話不解決，遲早將會(huì)退出市場(chǎng)，將國(guó)外產(chǎn)品的大量涌入的影響，中國(guó)國(guó)內(nèi)嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：創(chuàng)新。我們應(yīng)該注意這部分的研究和開(kāi)發(fā)，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業(yè)的發(fā)展。

除了創(chuàng)新，在發(fā)展過(guò)程中的過(guò)度依賴(lài)房地產(chǎn)行業(yè)將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在我們的采訪中，鎮(zhèn)江億都家具總經(jīng)理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發(fā)展是依賴(lài)于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在過(guò)去的幾年是直接影響，銷(xiāo)售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產(chǎn)行業(yè)在蓬勃發(fā)展的情況，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外帶來(lái)的問(wèn)題也被相關(guān)的房地產(chǎn)，如果房地產(chǎn)是阻礙銷(xiāo)售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小?！叭绾涡纬梢粋€(gè)新的循環(huán)經(jīng)濟(jì)是建材行業(yè)面臨的一個(gè)主要問(wèn)題。如果住房市場(chǎng)已經(jīng)飽和，市場(chǎng)也不再擴(kuò)大，以在現(xiàn)有的市場(chǎng)中生存，就必須刺激新需求的新產(chǎn)品，以帶動(dòng)新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我們簡(jiǎn)要地探討家居建材行業(yè)，家居建材行業(yè)的發(fā)展。摘要在這個(gè)過(guò)程中，一些行業(yè)的發(fā)展，面臨的問(wèn)題和成功因素。如果我們發(fā)揮一點(diǎn)借鑒其他行業(yè)的發(fā)展，將大大歡喜。

第三篇：家居建材行業(yè)深度分析

變革創(chuàng)新理念，突破招商困局

一、實(shí)現(xiàn)突破的三種思維

1、危機(jī)中的商機(jī)意識(shí)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，“危機(jī)”中既有危險(xiǎn)，也有商機(jī)。當(dāng)危機(jī)成為一種普遍環(huán)境時(shí)，就不能再成為借口，因?yàn)榇蠹叶继幱谙嗤沫h(huán)境。把危機(jī)更多看成一種商機(jī)，這樣的思維方式更有助于我們?nèi)?chuàng)新變革。

2、行業(yè)低迷時(shí)期的產(chǎn)業(yè)升級(jí)意識(shí)。每一次行業(yè)的低迷都是一次行業(yè)的洗牌，家居業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對(duì)家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機(jī)，率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不但能夠突破困局，甚至可以改寫(xiě)市場(chǎng)格局。

3、商業(yè)模式的創(chuàng)新意識(shí)。任何一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，都會(huì)伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新理念，敢于打破舊式思維，變革現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會(huì)有所突破。

二、洞察家居行業(yè)的真相

家居賣(mài)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的核心價(jià)值是什么呢？

我認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量保證、顧客最低購(gòu)買(mǎi)總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利等），也就是消費(fèi)者讓渡價(jià)值的最大化。

而豐富的品類(lèi)、賣(mài)場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、顧客的購(gòu)物體驗(yàn)等，只能算是次核心價(jià)值。不是說(shuō)次核心價(jià)值不重要，而是相對(duì)于核心價(jià)值，次核心價(jià)值應(yīng)該屈居第二。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)的歷史沉浮就是明證。當(dāng)初靠外觀設(shè)計(jì)、功能概念等打天下的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，如今都已成昨日黃花。品牌手機(jī)如今是諾基亞、三星等國(guó)外手機(jī)的天下，因?yàn)樗麄兙o緊抓住了手機(jī)的核心價(jià)值：可靠、實(shí)用、便利、耐久等。

所以，對(duì)消費(fèi)者而言，家居賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該緊緊圍繞上述家居行業(yè)的核心價(jià)值做文章，才可能被消費(fèi)者接受。

如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費(fèi)者核心價(jià)值的提供者，成為消費(fèi)者家居產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的利益代言人，是擺在大明家居面前一個(gè)必須逾越的障礙。

當(dāng)前家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種：一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時(shí)遭遇了種種困難，但其圍繞消費(fèi)者核心價(jià)值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會(huì)成為市場(chǎng)的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬(wàn)無(wú)一失、毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣(mài)場(chǎng)無(wú)法控制的若干漏洞，長(zhǎng)遠(yuǎn)看有可能是一條死路。國(guó)美、蘇寧家電經(jīng)營(yíng)模式的成功就是明證，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者一方，是消費(fèi)者的代言人。

家居大賣(mài)場(chǎng)也有過(guò)類(lèi)似“統(tǒng)一收銀、提點(diǎn)分成”經(jīng)營(yíng)模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來(lái)比較困難，最后都無(wú)疾而終。

但毋庸置疑，未來(lái)市場(chǎng)一定是客戶(hù)的市場(chǎng)、是消費(fèi)者的市場(chǎng)。只有洞察家居行業(yè)的真相，緊緊把握消費(fèi)者利益導(dǎo)向，方能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運(yùn)營(yíng)商

1、傳統(tǒng)商業(yè)模式：

傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是：

它是一條終端完全開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊破，從而喪失市場(chǎng)份額。此種模式已經(jīng)不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先來(lái)看未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：

從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷(xiāo)售的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

從家裝行業(yè)看，工廠化、集成化、專(zhuān)業(yè)化是發(fā)展趨勢(shì)。隨著家裝公司利潤(rùn)空間的縮小，沒(méi)有

任何保障“家裝游擊隊(duì)”將逐漸退出歷史舞臺(tái)。

所以，未來(lái)家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈條又增加了兩個(gè)重要環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)商、家裝公司。

2、新型商業(yè)模式：

由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u(mài)場(chǎng)、消費(fèi)者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過(guò)一種利益鏈條整合到一起，就會(huì)形成一個(gè)閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會(huì)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業(yè)模式

首先來(lái)關(guān)注各方的利益：

消費(fèi)者——質(zhì)量，服務(wù)，購(gòu)物總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利、體驗(yàn)等）

房地產(chǎn)商——讓買(mǎi)房者獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值感，激發(fā)新的潛在購(gòu)買(mǎi)力。家裝公司——最大化展示設(shè)計(jì)水平，使顧客獲得最強(qiáng)的直觀體驗(yàn)，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶(hù)。

賣(mài)場(chǎng)——獲取最大的有效客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，形成忠誠(chéng)客戶(hù)群，培養(yǎng)家居消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

我們獨(dú)創(chuàng)的住房實(shí)景超市完全可以實(shí)現(xiàn)上述利益鏈條的各項(xiàng)功能。

一套房子擺在超市里，請(qǐng)家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景中感受全部體驗(yàn)。同時(shí)，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶(hù)；家居、家電可以從家裝客戶(hù)中獲取潛在客戶(hù)；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶(hù)中同樣獲取潛在購(gòu)買(mǎi)力。幾方相輔相成，互為推動(dòng)，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。

這就是整體家居的概念。它是當(dāng)前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標(biāo)

——中國(guó)整體家居（連鎖）賣(mài)場(chǎng)第一品牌。

五、實(shí)景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實(shí)景住宅超市的招商對(duì)象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設(shè)我們計(jì)劃有五十套實(shí)景住宅陳列：

選擇10家房地產(chǎn)商，每家五個(gè)戶(hù)型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計(jì)成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進(jìn)入家居賣(mài)場(chǎng)其實(shí)也是一種有益的嘗試。

培訓(xùn)50個(gè)全能型的家居顧問(wèn)，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識(shí)、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實(shí)景住宅超市，既是住宅案場(chǎng)接待中心，同時(shí)又是家裝超市、家居品牌體驗(yàn)店、家電品牌體驗(yàn)店、家紡館，消費(fèi)者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。

而且，原來(lái)需要1家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有6家來(lái)分擔(dān)，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營(yíng)成本，是目前所有商家當(dāng)前環(huán)境下最關(guān)注的因素。再對(duì)上述商家招商要注意以下問(wèn)題：

1、上述入住實(shí)景超市的商家，同時(shí)都是我們家居賣(mài)場(chǎng)、家電賣(mài)場(chǎng)、建材超市等區(qū)域的客戶(hù)；

2、與客戶(hù)溝通時(shí)，要重點(diǎn)訴求我們整體家居的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、客戶(hù)的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行；

3、著力突出“中國(guó)首家”、“中國(guó)第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個(gè)高位；

4、商場(chǎng)內(nèi)的品牌進(jìn)入實(shí)景超市，租金以打包方式收取。

當(dāng)然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步探討。

六、家居建材賣(mài)場(chǎng)招商策略

家居建材品牌，2008年開(kāi)始遭遇寒冬，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。大多數(shù)商家開(kāi)始按兵不動(dòng)或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣(mài)場(chǎng)存在三方利益：廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)營(yíng)商。整個(gè)渠道里面，經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣(mài)場(chǎng)租金、人力資源成本。其中最大的就是賣(mài)場(chǎng)租金壓力。租金的承受能力是決定其進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

大明家居是新創(chuàng)品牌，剛開(kāi)始的策略一定是放水養(yǎng)魚(yú)，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點(diǎn)如下：

1、突出“中國(guó)整體家居大賣(mài)場(chǎng)第一品牌”，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶(hù)對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。

2、突出“實(shí)景住宅家居超市”的優(yōu)勢(shì)，凸顯其價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助商家實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

3、努力向客戶(hù)灌輸“危機(jī)中的商機(jī)”、“產(chǎn)業(yè)升級(jí)的拐點(diǎn)”、“家居行業(yè)進(jìn)入理性時(shí)代”等理念，增強(qiáng)客戶(hù)信心，借助我們的新型商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型。

4、租金采取打包方式（賣(mài)場(chǎng)租金和實(shí)景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費(fèi)者知道的知名品牌很少，而銷(xiāo)量最大的中間品牌，沒(méi)有幾個(gè)人能說(shuō)出來(lái)。

所以，很多情況下，賣(mài)場(chǎng)品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣(mài)場(chǎng)品牌背書(shū)產(chǎn)品品牌。除了幾個(gè)一線頂尖品牌重點(diǎn)攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對(duì)手相對(duì)較弱的二線品牌。

6、建議開(kāi)辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標(biāo)準(zhǔn)化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣(mài)場(chǎng)+超市”的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。這對(duì)招商來(lái)講也是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

七、家電賣(mài)場(chǎng)招商策略

家電連鎖的商業(yè)模式也待升級(jí)，隨著利潤(rùn)空間的壓薄，粗放式的急速擴(kuò)張并沒(méi)有帶來(lái)更多利潤(rùn)，反而使競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。家電賣(mài)場(chǎng)期待新型模式的出現(xiàn)。

百思買(mǎi)進(jìn)駐中國(guó)多年，雖然進(jìn)展緩慢，但從2008年開(kāi)始發(fā)力，2009年將會(huì)有多家門(mén)店開(kāi)出。千萬(wàn)不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶(hù)利益、客戶(hù)體驗(yàn)為核心的“零促銷(xiāo)員”模式最終將被市場(chǎng)接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買(mǎi)，如若這家高端品牌進(jìn)駐大明家居，將會(huì)極大提升整個(gè)賣(mài)場(chǎng)品牌的高端地位。亦可以考慮百思買(mǎi)旗下的五星電器。

若與國(guó)美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實(shí)景體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)一下，家電賣(mài)場(chǎng)招商談判的要注意如下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、重點(diǎn)突出新型商業(yè)模式的訴求。

2、強(qiáng)調(diào)“整體家居”、“實(shí)景住宅（家居）超市”等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造“實(shí)景住宅家電體驗(yàn)館”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3、著力訴求“中國(guó)整體家居大賣(mài)場(chǎng)第一品牌”。

4、整體的租金優(yōu)勢(shì)也是薄利的家電賣(mài)場(chǎng)所追求的。

5、大明家居所處“濟(jì)南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進(jìn)駐大明，就立足了濟(jì)南、占領(lǐng)了山東。上述地理位置優(yōu)勢(shì)一定要重點(diǎn)闡述。

第四篇：如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)

如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門(mén)店前客流即過(guò)路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務(wù)及特別服務(wù)

2、內(nèi)部環(huán)境及個(gè)性化陳列

3、商品力及獨(dú)特性

4、會(huì)員服務(wù)

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時(shí)間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個(gè)類(lèi)別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷(xiāo)活動(dòng)制造人氣：聯(lián)合廠家，在門(mén)店前經(jīng)常組織一些買(mǎi)送活動(dòng)，提高人氣、吸引客流。（門(mén)店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費(fèi)測(cè)試項(xiàng)目（測(cè)血壓、血糖、維生素等）：拉動(dòng)并吸引人氣。（門(mén)店、公司皆可操作）

3、各項(xiàng)比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門(mén)店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門(mén)店、公司皆可操作）

5、喇叭營(yíng)銷(xiāo)（活動(dòng)內(nèi)容、企業(yè)簡(jiǎn)介）：引起過(guò)路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專(zhuān)業(yè)服務(wù)+訓(xùn)練有素的員工：提高顧客服務(wù)的滿(mǎn)意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來(lái)店頻率。（門(mén)店可操作）

7、提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。（門(mén)店可操作）

8、個(gè)性化陳列及POP。（門(mén)店可操作）

9、陳列整齊、充實(shí)、美觀，無(wú)近效期：達(dá)到良好的視覺(jué)效果。（門(mén)店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務(wù)跟進(jìn)：顧客退換藥、投訴、定購(gòu)藥品、用藥指導(dǎo)、代煎中藥、簡(jiǎn)單查體等。（門(mén)店可操作）

12、善待廠家業(yè)務(wù)員，爭(zhēng)取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來(lái)做促銷(xiāo)活動(dòng)共同來(lái)拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門(mén)店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁(yè)發(fā)放：攔截過(guò)路人回賣(mài)場(chǎng)。（門(mén)店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁(yè)、張貼海報(bào)，讓顧客知道門(mén)店。（門(mén)店、公司皆可操作）

3、廣場(chǎng)活動(dòng)：拉動(dòng)人氣，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會(huì)組織一些健康講堂：拉近門(mén)店與顧客的距離。（門(mén)店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴(kuò)大宣傳。（門(mén)店、公司皆可操作）

6、提供專(zhuān)業(yè)化的監(jiān)測(cè)：測(cè)血糖、測(cè)血壓、測(cè)視力、測(cè)維生素等，吸引顧客的到來(lái)。（門(mén)店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷(xiāo)售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導(dǎo)顧客想來(lái)的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營(yíng)造購(gòu)物氛圍。（門(mén)店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無(wú)我有.人有我優(yōu)’：提高滿(mǎn)意度。（門(mén)店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門(mén)頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關(guān)注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊(duì)：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報(bào)紙、車(chē)體廣告、廣播電臺(tái)：讓顧客了解門(mén)店。（公司可操作）

4、擴(kuò)大宣傳力度，印制宣傳單頁(yè)(活動(dòng)策劃），在客流高峰時(shí)期發(fā)放，擴(kuò)大宣傳。（公司可操作）

5、開(kāi)設(shè)診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購(gòu)藥的一站式服務(wù)。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點(diǎn)。（公司可操作）

7、商品品類(lèi)多元化專(zhuān)業(yè)化：專(zhuān)業(yè)店建設(shè)方面（如：糖尿病生活館、計(jì)生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價(jià)格低質(zhì)量好+促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)送、捆綁。（公司可操作）

9、給會(huì)員日優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用會(huì)員的口碑來(lái)宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會(huì)員積分及時(shí)兌換、落實(shí)好會(huì)員日的優(yōu)惠活動(dòng)：讓會(huì)員經(jīng)常來(lái)。（門(mén)店可操作）

11、重點(diǎn)會(huì)員維護(hù)體系的建立。如：登記會(huì)員顧客的生日，贈(zèng)送生日禮品。（公司可操作）

12、24小時(shí)服務(wù)及適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)間。（門(mén)店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強(qiáng)企業(yè)形象。（例如：濟(jì)寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點(diǎn)醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶(hù)發(fā)放救助金共計(jì)48萬(wàn)元，整加了近1萬(wàn)的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價(jià)的有效方法，主要有三方面：

1、提高購(gòu)買(mǎi)單價(jià)；

2、提高購(gòu)買(mǎi)數(shù)量

3、增加沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個(gè)類(lèi)別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，提高成功率。（門(mén)店可操作）

2、提升員工專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)人人都是小大夫。（門(mén)店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度，提高回頭客率。（門(mén)店可操作）

4、提升員工對(duì)主推商品和價(jià)格的熟悉程度，提高毛利和銷(xiāo)量。（門(mén)店可操作）

5、判斷購(gòu)買(mǎi)力：根據(jù)顧客的消費(fèi)能力、購(gòu)物習(xí)慣、生活水平進(jìn)行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門(mén)店可操作）

6、提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，提高購(gòu)買(mǎi)單價(jià)（門(mén)店可操作）

7、商品結(jié)構(gòu)合理、品類(lèi)齊全、價(jià)格適中，提高成功率。（門(mén)店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動(dòng)感。（門(mén)店可操作）

9、按服藥療程銷(xiāo)售，直接提高客單價(jià)。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門(mén)店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷(xiāo)售：比如補(bǔ)鈣要加上魚(yú)肝油。（門(mén)店可操作）

11、關(guān)聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門(mén)店可操作）

12、加強(qiáng)中藥驗(yàn)方、器械、日用品、保健品的銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)：提高購(gòu)買(mǎi)單價(jià)。如;口腔類(lèi)可向護(hù)理類(lèi)中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關(guān)聯(lián)。（門(mén)店可操作）

13、家庭套裝的銷(xiāo)售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風(fēng)熱感冒藥＋祛蟲(chóng)藥。（門(mén)店可操作）

14、收銀臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)把好最后一關(guān)。收銀臺(tái)的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準(zhǔn)備+收銀員銷(xiāo)售的考核。（門(mén)店可操作）

15、新品的推介，特價(jià)的促銷(xiāo)：提高購(gòu)買(mǎi)欲望。（門(mén)店可操作）

16、人多時(shí)播放快節(jié)湊的音樂(lè)。（門(mén)店可操作）

17、給顧客提供購(gòu)藥藍(lán)。（門(mén)店可操作）

18、pop爆炸帖的營(yíng)銷(xiāo)：提高購(gòu)買(mǎi)欲望沖動(dòng)。注意：爆炸帖的更換。（門(mén)店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營(yíng)銷(xiāo)（買(mǎi)送信息傳送、滿(mǎn)多少抽大獎(jiǎng)活動(dòng)）：提高購(gòu)買(mǎi)欲望。（門(mén)店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車(chē)、堆頭營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍：提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。（門(mén)店可操作）

2、延長(zhǎng)動(dòng)線、充分利用磁石點(diǎn):如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣(mài)場(chǎng)較深處，吸引顧客深入角落，延長(zhǎng)了購(gòu)物線路，在線路上可以充分打造地堆，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。（門(mén)店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門(mén)店的獨(dú)特性。（公司可操作）

2、開(kāi)設(shè)診所+中醫(yī)坐堂：因?yàn)轭櫩蛯?duì)醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價(jià)高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機(jī)、銀聯(lián)機(jī)：提高購(gòu)買(mǎi)金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷(xiāo)售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機(jī)會(huì)。（門(mén)店可操作）

5、聯(lián)合廠家開(kāi)展多樣促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)吸引消費(fèi)者，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)金額。（門(mén)店可操作）

第五篇：家居建材行業(yè)樣板市場(chǎng)該如何打造？

家居建材行業(yè)樣板市場(chǎng)該如何打造？

可以復(fù)制推廣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)才是王道！卓道咨詢(xún)總結(jié)這些年來(lái)為瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜企業(yè)打造樣板市場(chǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)，以供大家借鑒。

樣板即榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。由于家居建材營(yíng)銷(xiāo)更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場(chǎng)的重要意義

營(yíng)銷(xiāo)中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端建設(shè)與銷(xiāo)售服務(wù)、終端促銷(xiāo)、人員管理與客戶(hù)維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng)，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對(duì)的大小之分，樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。

樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng)、樹(shù)立渠道或終端信心、試銷(xiāo)新品、構(gòu)建立體銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)爆破等目的，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。建設(shè)樣板市場(chǎng)是家居建材營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)行銷(xiāo)策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場(chǎng)的分類(lèi)

樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場(chǎng)可分為不同的類(lèi)型。

1．按作用分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng)、銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)與形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)。

①形象樣板市場(chǎng)：一般為市場(chǎng)認(rèn)可度較低，處于推廣階段的企業(yè)產(chǎn)品或品牌，是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。該類(lèi)樣板市場(chǎng)一般只在終端建設(shè)、店面形象、產(chǎn)品陳列、人員管理、客情維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象，是專(zhuān)門(mén)用來(lái)給人“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè)，在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

②銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷(xiāo)量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?chǎng)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居建材市場(chǎng)，銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。

③形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)：為上述兩類(lèi)樣板市場(chǎng)的結(jié)合體，形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)不但在銷(xiāo)量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù)、銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。家居建材企業(yè)著力打造的形象銷(xiāo)量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)戶(hù)，在品牌推廣、帶動(dòng)弱勢(shì)市場(chǎng)提升和空白市場(chǎng)招商、新品試銷(xiāo)、終端建設(shè)、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類(lèi)，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng)、區(qū)域性樣板市場(chǎng)、樣板渠道、樣板店等幾個(gè)方面。

①全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，可以是廠家直營(yíng)分公司市場(chǎng)、股份合作制公司市場(chǎng)，也可以是總代理制市場(chǎng)或者是大經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)。

②區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。如省會(huì)樣板市場(chǎng)、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng)。

③樣板渠道：為企業(yè)在某個(gè)銷(xiāo)售渠道上的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。又可分為品牌樣板銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商樣板銷(xiāo)售渠道，前者如家居建材企業(yè)品牌有的在一線城市布局經(jīng)銷(xiāo)商渠道，通過(guò)資源聚焦，具有一定優(yōu)勢(shì)；后者如有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，如社會(huì)關(guān)系好，因此工程渠道形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，也有的重點(diǎn)布局家裝設(shè)計(jì)師渠道，通過(guò)多年積累，形成渠道優(yōu)勢(shì)等。

④樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店，一般來(lái)說(shuō)，樣板店無(wú)論是店面形象、銷(xiāo)售渠道、人員管理、促銷(xiāo)爆破上都具有一定的標(biāo)桿示范性，也具有可復(fù)制性。

無(wú)論按何種方式分類(lèi)，樣板市場(chǎng)均應(yīng)具有領(lǐng)先性，即為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用。

三、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)要素分析。

鑒于樣板市場(chǎng)在家居建材營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要。根據(jù)卓道咨詢(xún)打造的瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜等多個(gè)行業(yè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)量名列前茅的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售額和影響力遠(yuǎn)超過(guò)其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前五品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、渠道通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；渠道通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

3．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷(xiāo)模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng)。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷(xiāo)售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．規(guī)模性：規(guī)模是指市場(chǎng)銷(xiāo)售回款具有一定規(guī)模。目前按照一年的周期，打造一個(gè)全面提升的公司化樣板市場(chǎng)的費(fèi)用在數(shù)十萬(wàn)（可以按照費(fèi)用各半原則，由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)傎M(fèi)用），工廠提貨或者零售銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到增長(zhǎng)30%以上（不算其它回報(bào)）。企業(yè)可以據(jù)此對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量進(jìn)行前瞻性的預(yù)測(cè)，若沒(méi)有規(guī)模增長(zhǎng)，則不能說(shuō)樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

5．經(jīng)銷(xiāo)商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，因此經(jīng)銷(xiāo)商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

四、營(yíng)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)運(yùn)做體會(huì)

由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，因此很容易陷入一些誤區(qū)，比如選點(diǎn)的誤區(qū)、急功近利的心態(tài)以及對(duì)成功樣板市場(chǎng)復(fù)制中的照本宣科，那么到底怎么去運(yùn)作樣板市場(chǎng)呢？卓道咨詢(xún)的體會(huì)是：

第一，沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)。

很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購(gòu)買(mǎi)力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。更重要的是，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場(chǎng)自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，也是確保樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng)。

樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中，往往企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，既要求有形象和銷(xiāo)量，又希望能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹(shù)立起樣板。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式、樹(shù)立榜樣的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo)。

而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹(shù)立了標(biāo)桿，此時(shí)通過(guò)提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門(mén)檻，就可以整合到更多來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。

第三，樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能“照本宣科”。

樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。

所以，樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程不是“照本宣科”的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程。

任何一種營(yíng)銷(xiāo)的方法，當(dāng)被總結(jié)為理論時(shí)，其實(shí)際已經(jīng)過(guò)時(shí)了。尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈，分食者眾多的家居建材市場(chǎng)，市場(chǎng)節(jié)奏和競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅(jiān)信，家居建材12個(gè)小行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成體系與大家分享，其實(shí)也是寄希望于這些過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹綍r(shí)間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)劃提供“隔時(shí)不隔理”的借鑒。