第一篇：2014年第一季度家居建材行業(yè)前景

2014年第一季度家居建材行業(yè)前景

智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊：

內(nèi)容提要：2013年至2014年年初，家居建材行業(yè)頻出企業(yè)“涉水”電商的消息，相關(guān)企業(yè)的負(fù)責(zé)人紛紛表示，探索新的商業(yè)模式、與時(shí)俱進(jìn)是企業(yè)生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，至于效果如何，還需要時(shí)間的考驗(yàn)。

家居建材行業(yè)中的各企業(yè)在2013年經(jīng)歷了不同程度的洗牌與變革，完成了一次次的破冰之旅。在變化莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中，迅速反應(yīng)，做出調(diào)整是企業(yè)的必經(jīng)之路。有專家指出，隨著北京市房地產(chǎn)調(diào)控政策的加強(qiáng)和十八大提出居民收入在2020年翻一番的目標(biāo)。2014年，家居建材行業(yè)將呈現(xiàn)出幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

聯(lián)盟營(yíng)銷有調(diào)整

從2009年開始，家居建材企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)疲軟和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，紛紛組建聯(lián)盟抱團(tuán)取暖。企業(yè)聯(lián)盟最大的目的就是互借“體溫”，共存共贏，或者說(shuō)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合應(yīng)對(duì)疲軟的市場(chǎng)。而對(duì)于2013年的市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，最艱難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，但是聯(lián)盟營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式依舊適用。北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)分會(huì)秘書長(zhǎng)劉晨表示，十八大報(bào)告指出，隨著國(guó)家政策的調(diào)整和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，2013年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)呈現(xiàn)利好的勢(shì)頭，所以，聯(lián)盟營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式，在2013年更多地體現(xiàn)在宣傳資源、渠道資源以及客戶資源共享層面。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)講，不再盲目聯(lián)盟，則更加看重聯(lián)盟營(yíng)銷的效果與合作伙伴的契合度。歐派集團(tuán)北京分公司副總經(jīng)理姚剛介紹，最早的冠軍聯(lián)盟是各企業(yè)的總部進(jìn)行聯(lián)盟，但是落實(shí)到具體的城市，每一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶群和所在賣場(chǎng)都有所出入，會(huì)在一定程度上影響聯(lián)盟效果，而從去年開始，歐派的聯(lián)盟營(yíng)銷做出了調(diào)整，在各地的終端進(jìn)行聯(lián)盟，在北京地區(qū)聯(lián)合像圣象這樣終端門店數(shù)量、所在賣場(chǎng)對(duì)等的品牌成立了“十佳聯(lián)盟”。

家居電商待考驗(yàn)

高力國(guó)際燈具港總經(jīng)理何汕介紹，高力網(wǎng)的產(chǎn)品將繼續(xù)貼合實(shí)體店的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)走高端路線，另外，也是為了錯(cuò)開其他電商網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群體，目前試水電商正在摸索階段。

電子商務(wù)雖然符合現(xiàn)代都市人的生活習(xí)慣和生活節(jié)奏，但是不是所有的商品都適合，這也是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。新浪家居就商務(wù)總監(jiān)石軍介紹，小型的家具建材產(chǎn)品目前銷售得較好。閆廣財(cái)表示，從某種意義上來(lái)看，家居建材產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的都是半成品，一是家居建材產(chǎn)品大都需要現(xiàn)場(chǎng)安裝，另外，產(chǎn)品擺放在不同的裝飾風(fēng)格中呈現(xiàn)出不同的效果，所以，后期的安裝和售后服務(wù)也非常重要，電子商務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題需要大量的人力物力。另外，家居建材產(chǎn)品屬于大額慢速消費(fèi)品，產(chǎn)品的服務(wù)、品牌、性能以及環(huán)保性都需要體驗(yàn)才能更好地了解。目前，行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的模式，還是線上結(jié)合線下體驗(yàn)店的方式，業(yè)內(nèi)人士表示，這種方式對(duì)于商家和消費(fèi)者有多大的意義，還需要時(shí)間來(lái)告訴我們。

成本增加或漲價(jià)

中小型勞動(dòng)密集型企業(yè)招工難已成為越來(lái)越普遍的問(wèn)題了，隨著大城市生存成本的上升，一線工人難招、漲工資成了必然。歐人地板執(zhí)行總裁閆廣財(cái)介紹，各種勞動(dòng)成本和原材料的上漲導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上漲。另外，消費(fèi)者對(duì)于家居建材產(chǎn)品的功能性和舒適性提出來(lái)更高的要求，這也是家居建材產(chǎn)品價(jià)格上漲的原因之一。姚剛介紹，產(chǎn)品的配置標(biāo)準(zhǔn)每年都會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求做一次更新，將選配變?yōu)闃?biāo)配，價(jià)格自然會(huì)相對(duì)地提高一些，但實(shí)際上過(guò)去的自選配置升級(jí)為產(chǎn)品的標(biāo)配后，產(chǎn)品由定制變?yōu)榇笈康纳a(chǎn)，消費(fèi)者則享受到了更大的實(shí)惠。

第二篇：家居建材行業(yè)回顧感想

家居建材行業(yè)回顧感想

在20世紀(jì)90年代后期，以獲得上游房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的福音，家居建材行業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速。家裝市場(chǎng)正在形成，從無(wú)序到正規(guī)的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開始認(rèn)識(shí)到，家居裝修其實(shí)可以成為消費(fèi)者享受家庭逐漸提高價(jià)值。面對(duì)大家居的概念的出現(xiàn)，一個(gè)一站式的綜合集成家居，成為目標(biāo)的追求，方便省力的優(yōu)勢(shì)迅速被消費(fèi)者所接受的特點(diǎn)。

據(jù)了解，2010年，在中國(guó)的家居建材行業(yè)的總產(chǎn)值已突破萬(wàn)億元，比汽車行業(yè)第一次。的數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)的家居建材企業(yè)已形成規(guī)模80,000元。在同行業(yè)中的龍頭企業(yè)期待上市破裂已經(jīng)成功上市的家居建材企業(yè)，他們大多是從幾年前就開始醞釀上市計(jì)劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識(shí)別人為國(guó)內(nèi)家居建材企業(yè)已經(jīng)開始或即將首次公開募股。什么是成功的芯片，快速的發(fā)展，在中國(guó)的家居建材行業(yè)中可以看出，在近20年的快速發(fā)展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制已得到改善，其目的是建立一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開放也增加了我們的外匯，國(guó)外建材貿(mào)易活動(dòng)也促進(jìn)了中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。

其次，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的?？梢哉f(shuō)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模取決于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上游和下游控制其供應(yīng)和需求。隨著越來(lái)越多的需求，為人們的生活，上游房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)潮流不可阻擋的趨勢(shì)。還開辟了廣闊的市場(chǎng)，家居建材行業(yè)。然而，與下游廠商的關(guān)系是不容樂(lè)觀。甚至在一些地方，供應(yīng)商和供應(yīng)商形成對(duì)立的關(guān)系，憑借大規(guī)模的銷售平臺(tái)供應(yīng)商作為討價(jià)還價(jià)的籌碼打壓房?jī)r(jià)的供應(yīng)商。

再次，有在市場(chǎng)要求。改善人們的生活環(huán)境的要求，一所房子的愿望，同時(shí)也帶來(lái)了很多家居建材的需求。當(dāng)然，刺激行業(yè)發(fā)展的需求只能反映在發(fā)展的早期階段。早期一個(gè)單一的，易于滿足人們的需求。一位業(yè)內(nèi)人士向我們描述的情況，當(dāng)她開始工作，在建材行業(yè)：“我只是在家居建材行業(yè)，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶前來(lái)購(gòu)買的材料等級(jí)低，需要，房子是貼滿了就行了，有沒(méi)有其他更追求?！暗峭砹?，市場(chǎng)已經(jīng)成熟，追求個(gè)性化，多元化給行業(yè)帶來(lái)新的困擾。是很容易看到，從歷史的發(fā)展，中國(guó)的家庭改善，在中國(guó)裝修質(zhì)量的要求，從一個(gè)單一的房間已經(jīng)身著過(guò)渡的室內(nèi)布局的變化，并在整體風(fēng)格的裝飾，一氣呵成，為家居環(huán)境的要求是也上升，質(zhì)量好，但更環(huán)保，更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的亮點(diǎn)和發(fā)布。面對(duì)公司和企業(yè)的多樣化需求轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，以客戶為中心的營(yíng)銷模式。這將不可避免地帶來(lái)銷售成本的增加。

最后，該項(xiàng)目的資金是財(cái)務(wù)擔(dān)保的家居建材行業(yè)做大做強(qiáng)。家具制造企業(yè)美克美克集團(tuán)美克國(guó)際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過(guò)IPO募集資金5.1億元，董事會(huì)2億元國(guó)內(nèi)家具連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。據(jù)總經(jīng)理費(fèi)，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購(gòu)公司的股份，其余資金用于擴(kuò)大連鎖規(guī)模。大量的資金投入通常會(huì)帶來(lái)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，保持旺盛的生命力的行業(yè)內(nèi)發(fā)展的行業(yè)，這是大有裨益的。業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)和外國(guó)私人股本和風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)已成為越來(lái)越多地關(guān)注中國(guó)的家居建材行業(yè)中，資本運(yùn)作的家居建材企業(yè)，在中國(guó)已成為業(yè)界的焦點(diǎn)。

家居建材從內(nèi)部因素

第一忠誠(chéng)是建材企業(yè)的生命。頂部三腳架裝飾總經(jīng)理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設(shè)計(jì)師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個(gè)設(shè)計(jì)師群體的不道德，這點(diǎn)和下降是非常可怕的，他是不是忠于一個(gè)品牌，建材供應(yīng)商不培養(yǎng)忠誠(chéng)度，品牌的死亡是突然間，他們開始擠壓你的利潤(rùn)，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個(gè)人，我談?wù)摻裉爝@個(gè)嚴(yán)肅的話題，不是我的業(yè)務(wù)，我的業(yè)務(wù)管理也可以設(shè)計(jì)人員必須建材商店，沒(méi)有訂單，沒(méi)有收據(jù)，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)這種局面?？蛻舻闹艺\(chéng)度是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，整個(gè)渠道的營(yíng)銷整合內(nèi)，廣告不能培養(yǎng)忠誠(chéng)度，優(yōu)良的服務(wù)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和信任。這是一個(gè)行業(yè)最重要的手段，創(chuàng)造自己的品牌。

二，行業(yè)自律是關(guān)鍵。從事件營(yíng)銷的角度來(lái)看，小事件可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)癱瘓。產(chǎn)業(yè)政策和地緣政治政策照明產(chǎn)業(yè)名鎮(zhèn)幾年的發(fā)展，而不是政府可以做的，但個(gè)人在行業(yè)中不斷定義，不與別人競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展自己的真正核心的東西。行業(yè)自律和行業(yè)的發(fā)展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強(qiáng)化木地板的最初依靠領(lǐng)先的顏色，最終導(dǎo)致在價(jià)格上，所以讓自己成為一個(gè)窮途末路。后，每一個(gè)企業(yè)都瞄準(zhǔn)自己的定位，尋求一個(gè)平衡協(xié)調(diào)發(fā)展，這種平衡是遵循同樣的規(guī)則，才能真正做一件事，形成了行業(yè)的健康發(fā)展，是藍(lán)色的海洋。

三，建材企業(yè)的到針對(duì)銷售定位，創(chuàng)新的銷售渠道。為了區(qū)分不同的位置，在商場(chǎng)，超市，應(yīng)該有一個(gè)高端市場(chǎng)，消費(fèi)者要消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上買。企業(yè)不浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，并沒(méi)有欺騙消費(fèi)者。如此方便的商人，也方便消費(fèi)者。鎮(zhèn)江，浙江商會(huì)副總裁分支億美元，家具，建材，鎮(zhèn)江市，總經(jīng)理陳靈峰在我們的采訪，說(shuō)：“營(yíng)銷模式，主要是為了展示只顯示，消費(fèi)者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測(cè)到在營(yíng)銷過(guò)程中，我們也有專業(yè)的檢測(cè)服務(wù)，為消費(fèi)者的步驟第一家具建材市場(chǎng)的消費(fèi)者一個(gè)直觀的了解，受到的商譽(yù)的產(chǎn)品，你會(huì)學(xué)到更多的性能，材料和達(dá)到的指標(biāo)，意大利，訂貨會(huì)訂單時(shí)間和數(shù)量的制造商，送貨上門，消費(fèi)者安裝完成后，剩余的產(chǎn)品，廠家會(huì)主動(dòng)來(lái)的服務(wù)，檢索多余的最終法案對(duì)消費(fèi)者來(lái)講的服務(wù)還是比較到位的。“這也體現(xiàn)了以人為本的營(yíng)銷理念，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)的需求。

家居建材機(jī)遇

建材工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東省省，陳環(huán)在會(huì)上指出了：目前，全省建設(shè)材料行業(yè)面臨著3重要機(jī)會(huì)：第一，在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)在宏觀層面上，在建材行業(yè)，建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)，吸納社會(huì)的浪費(fèi)，工業(yè)污染進(jìn)入第二產(chǎn)業(yè)在公眾的視野，新的定位，為建材行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)建筑節(jié)能是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，建立一個(gè)新的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為一個(gè)重要的地區(qū)。三次機(jī)會(huì)，能夠把握的建材。

對(duì)于以上三點(diǎn)，我覺(jué)得不僅是建材行業(yè)在廣東省，建材行業(yè)的機(jī)遇的機(jī)會(huì)。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費(fèi)觀念也開始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開我們的家居建材行業(yè)的需求，以迎合消費(fèi)者的心理，從污染嚴(yán)重的工業(yè)形象的移動(dòng)圖像的綠色產(chǎn)業(yè)。在這方面，我們有許多公司還推出了無(wú)害的涂料，地板無(wú)公害綠色產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者。農(nóng)村是一個(gè)發(fā)展不充分，市場(chǎng)潛力巨大，如果我們能夠設(shè)計(jì)產(chǎn)品符合農(nóng)村特點(diǎn)對(duì)農(nóng)民的吸引力，開門的農(nóng)村市場(chǎng)，行業(yè)的發(fā)展將迎來(lái)一個(gè)新的高峰。

因此，將面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。和諧消費(fèi)2011年5月7日，第一家居建材行業(yè)的，動(dòng)員國(guó)際貿(mào)易的多功能廳在環(huán)渤海，召開大會(huì)總結(jié)了建材市場(chǎng)，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任會(huì)議任興洲消費(fèi)趨勢(shì)，挑戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要性。她表示，家居建材企業(yè)面臨著許多挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的考驗(yàn)，由于大量的家居建材產(chǎn)品，原料都是進(jìn)口的，因此，在很大程度上嚴(yán)重依賴脆弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的溢出效應(yīng)，她強(qiáng)調(diào)目前消費(fèi)者家居環(huán)境的要求日益提高，環(huán)境友好和務(wù)實(shí)的個(gè)性和時(shí)尚融合，所以需要不同的公司不同的消費(fèi)群體和創(chuàng)新的營(yíng)銷水平，創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，以滿足不同消費(fèi)者的最后的創(chuàng)始主任總結(jié)，家居建材企業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，發(fā)展很大程度上依賴于勞動(dòng)力的變化，以科學(xué)的，創(chuàng)造性的發(fā)展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業(yè)在中國(guó)是大，品牌眾多，但消費(fèi)者熟悉的知名品牌，但很少。近年來(lái)，中國(guó)的家居建材行業(yè)的快速發(fā)展，原來(lái)的設(shè)計(jì)，抄襲，大部分的銷售渠道被控制在手中的經(jīng)銷商，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)就會(huì)受到致命的影響。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境下，天津近年來(lái)，裝修裝飾市場(chǎng)異?；钴S，發(fā)展非常迅速，很多家居建材企業(yè)看中了天津，地理位置和節(jié)奏的城市宜居直在天津營(yíng)店，博物館開幕經(jīng)驗(yàn)，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會(huì)“noChinese”現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)也讓我們的家建設(shè)材料，反射，統(tǒng)一的，片面的設(shè)計(jì)風(fēng)格，抄襲和模仿已經(jīng)成為普遍的做法已成為的主要缺點(diǎn)，中國(guó)的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)之一，如果可以的話不解決，遲早將會(huì)退出市場(chǎng)，將國(guó)外產(chǎn)品的大量涌入的影響，中國(guó)國(guó)內(nèi)嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌營(yíng)銷創(chuàng)新：創(chuàng)新。我們應(yīng)該注意這部分的研究和開發(fā)，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業(yè)的發(fā)展。

除了創(chuàng)新，在發(fā)展過(guò)程中的過(guò)度依賴房地產(chǎn)行業(yè)將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在我們的采訪中，鎮(zhèn)江億都家具總經(jīng)理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發(fā)展是依賴于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在過(guò)去的幾年是直接影響，銷售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產(chǎn)行業(yè)在蓬勃發(fā)展的情況，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外帶來(lái)的問(wèn)題也被相關(guān)的房地產(chǎn)，如果房地產(chǎn)是阻礙銷售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小?！叭绾涡纬梢粋€(gè)新的循環(huán)經(jīng)濟(jì)是建材行業(yè)面臨的一個(gè)主要問(wèn)題。如果住房市場(chǎng)已經(jīng)飽和，市場(chǎng)也不再擴(kuò)大，以在現(xiàn)有的市場(chǎng)中生存，就必須刺激新需求的新產(chǎn)品，以帶動(dòng)新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我們簡(jiǎn)要地探討家居建材行業(yè)，家居建材行業(yè)的發(fā)展。摘要在這個(gè)過(guò)程中，一些行業(yè)的發(fā)展，面臨的問(wèn)題和成功因素。如果我們發(fā)揮一點(diǎn)借鑒其他行業(yè)的發(fā)展，將大大歡喜。

第三篇：家居建材行業(yè)深度分析

變革創(chuàng)新理念，突破招商困局

一、實(shí)現(xiàn)突破的三種思維

1、危機(jī)中的商機(jī)意識(shí)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，“危機(jī)”中既有危險(xiǎn)，也有商機(jī)。當(dāng)危機(jī)成為一種普遍環(huán)境時(shí)，就不能再成為借口，因?yàn)榇蠹叶继幱谙嗤沫h(huán)境。把危機(jī)更多看成一種商機(jī)，這樣的思維方式更有助于我們?nèi)?chuàng)新變革。

2、行業(yè)低迷時(shí)期的產(chǎn)業(yè)升級(jí)意識(shí)。每一次行業(yè)的低迷都是一次行業(yè)的洗牌，家居業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對(duì)家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機(jī)，率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場(chǎng)格局。

3、商業(yè)模式的創(chuàng)新意識(shí)。任何一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，都會(huì)伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新理念，敢于打破舊式思維，變革現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會(huì)有所突破。

二、洞察家居行業(yè)的真相

家居賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的核心價(jià)值是什么呢？

我認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量保證、顧客最低購(gòu)買總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利等），也就是消費(fèi)者讓渡價(jià)值的最大化。

而豐富的品類、賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、顧客的購(gòu)物體驗(yàn)等，只能算是次核心價(jià)值。不是說(shuō)次核心價(jià)值不重要，而是相對(duì)于核心價(jià)值，次核心價(jià)值應(yīng)該屈居第二。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)的歷史沉浮就是明證。當(dāng)初靠外觀設(shè)計(jì)、功能概念等打天下的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，如今都已成昨日黃花。品牌手機(jī)如今是諾基亞、三星等國(guó)外手機(jī)的天下，因?yàn)樗麄兙o緊抓住了手機(jī)的核心價(jià)值：可靠、實(shí)用、便利、耐久等。

所以，對(duì)消費(fèi)者而言，家居賣場(chǎng)應(yīng)該緊緊圍繞上述家居行業(yè)的核心價(jià)值做文章，才可能被消費(fèi)者接受。

如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費(fèi)者核心價(jià)值的提供者，成為消費(fèi)者家居產(chǎn)品購(gòu)買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個(gè)必須逾越的障礙。

當(dāng)前家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種：一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時(shí)遭遇了種種困難，但其圍繞消費(fèi)者核心價(jià)值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會(huì)成為市場(chǎng)的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬(wàn)無(wú)一失、毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣場(chǎng)無(wú)法控制的若干漏洞，長(zhǎng)遠(yuǎn)看有可能是一條死路。國(guó)美、蘇寧家電經(jīng)營(yíng)模式的成功就是明證，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者一方，是消費(fèi)者的代言人。

家居大賣場(chǎng)也有過(guò)類似“統(tǒng)一收銀、提點(diǎn)分成”經(jīng)營(yíng)模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來(lái)比較困難，最后都無(wú)疾而終。

但毋庸置疑，未來(lái)市場(chǎng)一定是客戶的市場(chǎng)、是消費(fèi)者的市場(chǎng)。只有洞察家居行業(yè)的真相，緊緊把握消費(fèi)者利益導(dǎo)向，方能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運(yùn)營(yíng)商

1、傳統(tǒng)商業(yè)模式：

傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊破，從而喪失市場(chǎng)份額。此種模式已經(jīng)不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先來(lái)看未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：

從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

從家裝行業(yè)看，工廠化、集成化、專業(yè)化是發(fā)展趨勢(shì)。隨著家裝公司利潤(rùn)空間的縮小，沒(méi)有

任何保障“家裝游擊隊(duì)”將逐漸退出歷史舞臺(tái)。

所以，未來(lái)家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈條又增加了兩個(gè)重要環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)商、家裝公司。

2、新型商業(yè)模式：

由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u場(chǎng)、消費(fèi)者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過(guò)一種利益鏈條整合到一起，就會(huì)形成一個(gè)閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會(huì)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業(yè)模式

首先來(lái)關(guān)注各方的利益：

消費(fèi)者——質(zhì)量，服務(wù)，購(gòu)物總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利、體驗(yàn)等）

房地產(chǎn)商——讓買房者獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值感，激發(fā)新的潛在購(gòu)買力。家裝公司——最大化展示設(shè)計(jì)水平，使顧客獲得最強(qiáng)的直觀體驗(yàn)，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場(chǎng)——獲取最大的有效客戶，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)性購(gòu)買，形成忠誠(chéng)客戶群，培養(yǎng)家居消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

我們獨(dú)創(chuàng)的住房實(shí)景超市完全可以實(shí)現(xiàn)上述利益鏈條的各項(xiàng)功能。

一套房子擺在超市里，請(qǐng)家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景中感受全部體驗(yàn)。同時(shí)，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購(gòu)買力。幾方相輔相成，互為推動(dòng)，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。

這就是整體家居的概念。它是當(dāng)前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標(biāo)

——中國(guó)整體家居（連鎖）賣場(chǎng)第一品牌。

五、實(shí)景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實(shí)景住宅超市的招商對(duì)象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設(shè)我們計(jì)劃有五十套實(shí)景住宅陳列：

選擇10家房地產(chǎn)商，每家五個(gè)戶型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計(jì)成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進(jìn)入家居賣場(chǎng)其實(shí)也是一種有益的嘗試。

培訓(xùn)50個(gè)全能型的家居顧問(wèn)，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識(shí)、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實(shí)景住宅超市，既是住宅案場(chǎng)接待中心，同時(shí)又是家裝超市、家居品牌體驗(yàn)店、家電品牌體驗(yàn)店、家紡館，消費(fèi)者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。

而且，原來(lái)需要1家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有6家來(lái)分擔(dān)，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營(yíng)成本，是目前所有商家當(dāng)前環(huán)境下最關(guān)注的因素。再對(duì)上述商家招商要注意以下問(wèn)題：

1、上述入住實(shí)景超市的商家，同時(shí)都是我們家居賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、建材超市等區(qū)域的客戶；

2、與客戶溝通時(shí)，要重點(diǎn)訴求我們整體家居的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、客戶的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行；

3、著力突出“中國(guó)首家”、“中國(guó)第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個(gè)高位；

4、商場(chǎng)內(nèi)的品牌進(jìn)入實(shí)景超市，租金以打包方式收取。

當(dāng)然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步探討。

六、家居建材賣場(chǎng)招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。大多數(shù)商家開始按兵不動(dòng)或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場(chǎng)存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商。整個(gè)渠道里面，經(jīng)銷商是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣場(chǎng)租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場(chǎng)租金壓力。租金的承受能力是決定其進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

大明家居是新創(chuàng)品牌，剛開始的策略一定是放水養(yǎng)魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點(diǎn)如下：

1、突出“中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌”，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。

2、突出“實(shí)景住宅家居超市”的優(yōu)勢(shì)，凸顯其價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助商家實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機(jī)中的商機(jī)”、“產(chǎn)業(yè)升級(jí)的拐點(diǎn)”、“家居行業(yè)進(jìn)入理性時(shí)代”等理念，增強(qiáng)客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型。

4、租金采取打包方式（賣場(chǎng)租金和實(shí)景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費(fèi)者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒(méi)有幾個(gè)人能說(shuō)出來(lái)。

所以，很多情況下，賣場(chǎng)品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣場(chǎng)品牌背書產(chǎn)品品牌。除了幾個(gè)一線頂尖品牌重點(diǎn)攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對(duì)手相對(duì)較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標(biāo)準(zhǔn)化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場(chǎng)+超市”的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。這對(duì)招商來(lái)講也是一個(gè)賣點(diǎn)。

七、家電賣場(chǎng)招商策略

家電連鎖的商業(yè)模式也待升級(jí)，隨著利潤(rùn)空間的壓薄，粗放式的急速擴(kuò)張并沒(méi)有帶來(lái)更多利潤(rùn)，反而使競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。家電賣場(chǎng)期待新型模式的出現(xiàn)。

百思買進(jìn)駐中國(guó)多年，雖然進(jìn)展緩慢，但從2008年開始發(fā)力，2009年將會(huì)有多家門店開出。千萬(wàn)不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗(yàn)為核心的“零促銷員”模式最終將被市場(chǎng)接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進(jìn)駐大明家居，將會(huì)極大提升整個(gè)賣場(chǎng)品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國(guó)美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實(shí)景體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)一下，家電賣場(chǎng)招商談判的要注意如下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、重點(diǎn)突出新型商業(yè)模式的訴求。

2、強(qiáng)調(diào)“整體家居”、“實(shí)景住宅（家居）超市”等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造“實(shí)景住宅家電體驗(yàn)館”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3、著力訴求“中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌”。

4、整體的租金優(yōu)勢(shì)也是薄利的家電賣場(chǎng)所追求的。

5、大明家居所處“濟(jì)南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進(jìn)駐大明，就立足了濟(jì)南、占領(lǐng)了山東。上述地理位置優(yōu)勢(shì)一定要重點(diǎn)闡述。

第四篇：家居建材行業(yè)樣板市場(chǎng)該如何打造？

家居建材行業(yè)樣板市場(chǎng)該如何打造？

可以復(fù)制推廣的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)才是王道！卓道咨詢總結(jié)這些年來(lái)為瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜企業(yè)打造樣板市場(chǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)，以供大家借鑒。

樣板即榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。由于家居建材營(yíng)銷更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù)，無(wú)形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場(chǎng)的重要意義

營(yíng)銷中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端建設(shè)與銷售服務(wù)、終端促銷、人員管理與客戶維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng)，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對(duì)的大小之分，樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。

樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng)、樹立渠道或終端信心、試銷新品、構(gòu)建立體銷售渠道、促銷爆破等目的，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。建設(shè)樣板市場(chǎng)是家居建材營(yíng)銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場(chǎng)的分類

樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場(chǎng)可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng)、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng)。

①形象樣板市場(chǎng)：一般為市場(chǎng)認(rèn)可度較低，處于推廣階段的企業(yè)產(chǎn)品或品牌，是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。該類樣板市場(chǎng)一般只在終端建設(shè)、店面形象、產(chǎn)品陳列、人員管理、客情維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象，是專門用來(lái)給人“看”的“亮點(diǎn)市場(chǎng)”。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè)，在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

②銷量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?chǎng)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居建材市場(chǎng)，銷量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。

③形象銷量樣板市場(chǎng)：為上述兩類樣板市場(chǎng)的結(jié)合體，形象銷量樣板市場(chǎng)不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù)、銷售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。家居建材企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷的門戶，在品牌推廣、帶動(dòng)弱勢(shì)市場(chǎng)提升和空白市場(chǎng)招商、新品試銷、終端建設(shè)、人員培訓(xùn)、促銷爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng)、區(qū)域性樣板市場(chǎng)、樣板渠道、樣板店等幾個(gè)方面。

①全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，可以是廠家直營(yíng)分公司市場(chǎng)、股份合作制公司市場(chǎng)，也可以是總代理制市場(chǎng)或者是大經(jīng)銷商市場(chǎng)。

②區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。如省會(huì)樣板市場(chǎng)、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng)。

③樣板渠道：為企業(yè)在某個(gè)銷售渠道上的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。又可分為品牌樣板銷售渠道和經(jīng)銷商樣板銷售渠道，前者如家居建材企業(yè)品牌有的在一線城市布局經(jīng)銷商渠道，通過(guò)資源聚焦，具有一定優(yōu)勢(shì)；后者如有的經(jīng)銷商發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，如社會(huì)關(guān)系好，因此工程渠道形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，也有的重點(diǎn)布局家裝設(shè)計(jì)師渠道，通過(guò)多年積累，形成渠道優(yōu)勢(shì)等。

④樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店，一般來(lái)說(shuō)，樣板店無(wú)論是店面形象、銷售渠道、人員管理、促銷爆破上都具有一定的標(biāo)桿示范性，也具有可復(fù)制性。

無(wú)論按何種方式分類，樣板市場(chǎng)均應(yīng)具有領(lǐng)先性，即為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用。

三、營(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素分析。

鑒于樣板市場(chǎng)在家居建材營(yíng)銷中的重要性，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要。根據(jù)卓道咨詢打造的瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜等多個(gè)行業(yè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷量名列前茅的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過(guò)其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前五品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、渠道通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；渠道通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

3．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng)。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．規(guī)模性：規(guī)模是指市場(chǎng)銷售回款具有一定規(guī)模。目前按照一年的周期，打造一個(gè)全面提升的公司化樣板市場(chǎng)的費(fèi)用在數(shù)十萬(wàn)（可以按照費(fèi)用各半原則，由廠家和經(jīng)銷商分?jǐn)傎M(fèi)用），工廠提貨或者零售銷量應(yīng)該達(dá)到增長(zhǎng)30%以上（不算其它回報(bào)）。企業(yè)可以據(jù)此對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量進(jìn)行前瞻性的預(yù)測(cè)，若沒(méi)有規(guī)模增長(zhǎng)，則不能說(shuō)樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

四、營(yíng)銷樣板市場(chǎng)運(yùn)做體會(huì)

由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，因此很容易陷入一些誤區(qū)，比如選點(diǎn)的誤區(qū)、急功近利的心態(tài)以及對(duì)成功樣板市場(chǎng)復(fù)制中的照本宣科，那么到底怎么去運(yùn)作樣板市場(chǎng)呢？卓道咨詢的體會(huì)是：

第一，沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng)，只有最適合的樣板市場(chǎng)。

很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購(gòu)買力基礎(chǔ)，快速取得市場(chǎng)效果，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高，企業(yè)盲目進(jìn)入，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。更重要的是，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度，及樣板市場(chǎng)自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣。同時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，也是確保樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng)。

樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中，往往企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹立起樣板。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式、樹立榜樣的“標(biāo)桿市場(chǎng)”，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo)。

而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹立了標(biāo)桿，此時(shí)通過(guò)提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來(lái)自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。

第三，樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能“照本宣科”。

樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。

所以，樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程不是“照本宣科”的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程。

任何一種營(yíng)銷的方法，當(dāng)被總結(jié)為理論時(shí)，其實(shí)際已經(jīng)過(guò)時(shí)了。尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈，分食者眾多的家居建材市場(chǎng)，市場(chǎng)節(jié)奏和競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅(jiān)信，家居建材12個(gè)小行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成體系與大家分享，其實(shí)也是寄希望于這些過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹綍r(shí)間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)劃提供“隔時(shí)不隔理”的借鑒。

第五篇：2018中國(guó)家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

美人蕉留聲機(jī)http://004km.cn 2018中國(guó)家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

2017年即將過(guò)去，2018年即將來(lái)臨，回望過(guò)去的一年，家居建材行業(yè)在焦慮中度過(guò)了喜憂參半的一年，過(guò)去的一年可謂是幾家歡喜幾家愁，歡喜的企業(yè)是那些在行業(yè)內(nèi)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，而發(fā)愁的企業(yè)則是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，一味追求短期效益，無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的短視型企業(yè)。

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基于對(duì)家居建材行業(yè)研究的習(xí)慣，筆者每一年都會(huì)對(duì)家居建材行業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)未來(lái)的一年進(jìn)行展望。2016年底，筆者曾經(jīng)對(duì)2017年家居建材行業(yè)的發(fā)展做過(guò)趨勢(shì)的研判。

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1、市場(chǎng)格局重新定位，行業(yè)洗牌將成為常態(tài)

2、剛需成為市場(chǎng)的主流消費(fèi)

3、裝修行業(yè)的發(fā)展將倒逼家居建材行業(yè)的商業(yè)模式

4、家居建材行業(yè)的資本融資整合即將來(lái)臨

5、整體家居發(fā)展趨穩(wěn)，消費(fèi)需求越發(fā)理性

6、以服務(wù)為導(dǎo)向的價(jià)值鏈將重構(gòu)家居建材行業(yè)

7、電商消費(fèi)將趨于理性

8、個(gè)性化需求越發(fā)明顯

9、經(jīng)銷商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理將成為趨勢(shì)

10、促銷活動(dòng)更加趨于理性化

時(shí)間是檢驗(yàn)真理的最重要的尺度，經(jīng)過(guò)2017年一年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，筆者對(duì)于行業(yè)發(fā)展的判斷，幾乎都成為行業(yè)發(fā)展的事實(shí)。通過(guò)對(duì)過(guò)于一年的總結(jié)，以及對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的研究、市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷、消費(fèi)行為的分析、行業(yè)企業(yè)的調(diào)研，筆者對(duì)2018年，家居建材行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了如下的判斷，以此作為對(duì)家居建材行業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略性參考。1、2018年行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)強(qiáng)勢(shì)崛起，市場(chǎng)將被進(jìn)一步細(xì)分

從對(duì)2017年的觀察不難發(fā)現(xiàn)，過(guò)去的一年，有眾多的家居建材企業(yè)上市，歐派、金牌、等企業(yè)都登上資本市場(chǎng)，一方面說(shuō)明家居建材行業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的積累和沉淀，已經(jīng)積累了一大批具有實(shí)力的企業(yè)，同時(shí)，也表明市場(chǎng)對(duì)家居建材行業(yè)的關(guān)注度進(jìn)一步提升。強(qiáng)勢(shì)崛起的企業(yè)，在進(jìn)行了行業(yè)洗牌的同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、2018年裝修流程將被重新格局為：硬裝、安裝、軟裝 傳統(tǒng)的家裝流程將被重新定義，在過(guò)去的裝修流程中，裝修被區(qū)隔為：硬裝、軟裝兩個(gè)過(guò)程，這兩個(gè)過(guò)程與裝修的流程是完全吻合的，隨著家居建材企業(yè)的服務(wù)能力的提升，安裝已經(jīng)成為裝修流程節(jié)點(diǎn)中的必備過(guò)程。通過(guò)安裝，可以讓家居建材企業(yè)有效的切入到裝修的流程中，也避免了被裝修公司架空的尷尬。同時(shí)也確保了家居建材企業(yè)在裝修者心中的話語(yǔ)權(quán)。為行業(yè)為來(lái)的發(fā)展留有空間。這是2018年甚至未來(lái)的趨勢(shì)，也是行業(yè)企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，保證市場(chǎng)位置的關(guān)鍵戰(zhàn)略。3、2018年定制類家居一路高歌，生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)價(jià)值將成為制勝關(guān)鍵 定制行業(yè)的發(fā)展有目共睹，這一方面細(xì)分了裝修行業(yè)的市場(chǎng)，一方面也加強(qiáng)了家居建材行業(yè)在裝修產(chǎn)業(yè)鏈分配中的地位。對(duì)于定制類家居的迅猛發(fā)展，最主要得益于兩個(gè)方面：一是定制類企業(yè)柔性生產(chǎn)能力的提升，讓個(gè)性需求可以通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)得以滿足;二是個(gè)性消費(fèi)的崛起，讓定制類設(shè)計(jì)師有了更多參與消費(fèi)者的決策過(guò)程，從而擴(kuò)大了消費(fèi)者市場(chǎng)，讓定制類家居搶占了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的市場(chǎng)。在未來(lái)，定制類家居也一定在很大層面上，得益于此核心優(yōu)勢(shì)的形成。4、2018年行業(yè)人才越發(fā)稀缺，人工成本將倍增 受互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與新興經(jīng)濟(jì)崛起的影響，家居建材行業(yè)的從業(yè)者呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)，新生代對(duì)家居建材行業(yè)的關(guān)注度越發(fā)降低。行業(yè)人才將出現(xiàn)低谷，在未來(lái)行業(yè)的優(yōu)秀人才將出現(xiàn)大規(guī)模的缺口，這為行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很不利的影響。同時(shí)，一般勞動(dòng)力也將出現(xiàn)短缺，從國(guó)家的平衡經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái)看，未來(lái)人口的規(guī)劃將出現(xiàn)重組，勞動(dòng)力市場(chǎng)將出現(xiàn)短缺，這為家居建材行業(yè)的用工將帶來(lái)很大的影響。產(chǎn)業(yè)工人的培育和培養(yǎng)將成為未來(lái)，家居建材行業(yè)不得不

美人蕉留聲機(jī)http://004km.cn 面對(duì)的問(wèn)題。5、2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇 互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)形成了其固有的消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，個(gè)性消費(fèi)和慵懶消費(fèi)為這一市場(chǎng)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，高端消費(fèi)者通過(guò)設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)成為新的發(fā)展動(dòng)力，套餐式消費(fèi)讓慵懶型消費(fèi)者找到了自我滿足的價(jià)值點(diǎn)，他們不需要太多的選擇就可以完成裝修的過(guò)程，這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)必須爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。6、2018年細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的品牌進(jìn)一步加強(qiáng)

最近幾年，隨著全屋定制的發(fā)展，越來(lái)越的企業(yè)進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，但是從整體的發(fā)展結(jié)果來(lái)看，經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)效益并沒(méi)有最初期望的那么高。在個(gè)性消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)的崛起，都為細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的品牌崛起提供了空間。從家居建材行業(yè)的大的領(lǐng)域來(lái)看，瓷磚、地板、衛(wèi)浴、吊頂、壁紙、涂料等行業(yè)都出現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌梯隊(duì)。這些品牌群的出現(xiàn)，為消費(fèi)者多元化和個(gè)性化的需求選擇提供了空間。7、2018年品牌將被重新定位，個(gè)性將成為主流的品牌調(diào)性 從家居建材行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，除了個(gè)別新興品牌，絕大多數(shù)的品牌已經(jīng)度過(guò)了品牌的第一發(fā)展階段。傳統(tǒng)的品牌傳播模式、品牌定位都很難適應(yīng)新時(shí)期的需要，80后、90后的新興消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)的裝修過(guò)程有了自我定義，而傳統(tǒng)的品牌傳播方式，已經(jīng)無(wú)法吸引這些人群的注意力。而對(duì)于傳統(tǒng)的品牌而言，必須去高度關(guān)注這些新興消費(fèi)者的品牌關(guān)注特點(diǎn)，去分析他們的消費(fèi)行為，這才能夠得到他們的關(guān)注和認(rèn)可。這就需要傳統(tǒng)的家居建材企業(yè)，重新檢點(diǎn)現(xiàn)有的品牌定位、品牌傳播、品牌個(gè)性的模式，是否適應(yīng)這個(gè)日漸日新的市場(chǎng)。8、2018年家居建材行業(yè)的價(jià)格將進(jìn)一步被拉升

在國(guó)家宏觀戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，材料成本、環(huán)保成本、物流成本、人工成本都被進(jìn)一步的激發(fā)，成本提升已經(jīng)成為不可逆的事實(shí)，在這樣的情況下，家居建材行業(yè)必須去合理消化，正確引導(dǎo)，這一趨勢(shì)給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的不利影響。這也需要，從多維度、多角度進(jìn)行行業(yè)的重新定位，去分?jǐn)傆纱藥?lái)的不利影響。行業(yè)企業(yè)必須通過(guò)產(chǎn)品的提升、服務(wù)的增值、品牌的溢價(jià)去實(shí)現(xiàn)行業(yè)的全面價(jià)值提升。9、2018年房地產(chǎn)行業(yè)倒逼家居建材行業(yè)進(jìn)入精裝修時(shí)代

多年來(lái)，一直被提及的精裝修時(shí)代，將在2018年被進(jìn)一步放大和激活，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)冷靜期，房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸成為低關(guān)注度的行業(yè)，同時(shí)隨著房地產(chǎn)企業(yè)的整合能力的提升，越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)具備了精裝修的施工能力。這也使得越來(lái)越多的房地產(chǎn)開發(fā)商開始進(jìn)行精裝修，這為家居建材行業(yè)的企業(yè)帶來(lái)了一個(gè)新的市場(chǎng)的同時(shí)，也對(duì)家居建材企業(yè)的項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)防控、資金安全等方面提出了新的要求。10、2018年環(huán)保成為家居建材行業(yè)企業(yè)必須高度重視的維度 環(huán)保一直是家居建材行業(yè)被普遍重視的銷售賣點(diǎn)。而環(huán)保問(wèn)題恰恰又是我們整個(gè)行業(yè)不敢面對(duì)、甚至難以面對(duì)的硬傷。生產(chǎn)制造的粗放性，造就了太多企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大隱患，在國(guó)家環(huán)保戰(zhàn)略的影響下，家居建材企業(yè)不得不關(guān)注自我的環(huán)保問(wèn)題，對(duì)于那些無(wú)法達(dá)成環(huán)保要求的企業(yè)，不可避免的出現(xiàn)了被淘汰出局的命運(yùn)。環(huán)保問(wèn)題已經(jīng)成為家居建材行業(yè)企業(yè)的生命底線。