第一篇：銷售經(jīng)驗(yàn)技巧

1.中國(guó)人是靠關(guān)系做事的，有關(guān)系一定要利用，沒有關(guān)系也要建立關(guān)系

2.持之以恒是銷售過程中最寶貴的精髓

3.客戶是否接受你你也有眼緣的，盡量和客戶打成一片，了解每個(gè)客戶的性格，什么場(chǎng)合說 什么話，有的時(shí)候一句話說錯(cuò)了就會(huì)失敗，不要得罪任何客戶，哪怕他只是個(gè)很小的角色

4.開拓客戶關(guān)系前，一定要非常了解客戶公司的組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門最有話語(yǔ)權(quán)，每個(gè)部門對(duì)我們銷售關(guān)系的影響，各個(gè)部門的影響力，找出哪個(gè)部門最關(guān)鍵，然后開始入手，有可能是研發(fā)部門或者技術(shù)部，不一定就是采購(gòu)部門說了算……

5.平常和總監(jiān)出去要多看他怎么處理事情，自己記下了回去慢慢領(lǐng)悟，平常自己多看看銷售方面說話技巧方面的書，熟悉電池行業(yè)和客戶公司行業(yè)

6.對(duì)自己公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品工藝和流程要熟悉，對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的問題要關(guān)注，技術(shù)問題請(qǐng)教技術(shù)部的工程師，銷售問題請(qǐng)教總監(jiān)和亮哥……

7.目前公司處于平淡期，公司準(zhǔn)備二次創(chuàng)業(yè)，主要是對(duì)聚合物和成品包裝這兩塊，劉總語(yǔ)錄：吃一塊，夾一塊，看一塊…… 銷售業(yè)績(jī)要翻倍 銷售訂單要比生產(chǎn)量超前 這樣公司才有機(jī)會(huì)選單和淡季度過難關(guān)

8.早期銷售會(huì)時(shí)常碰壁，要想盡一切辦法和客戶取得聯(lián)系，然后向他們推銷自己的產(chǎn)品……

第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)技巧

源自天涯論壇---龍卷風(fēng)之戀

1、后來(lái)才明白，做工業(yè)品銷售，掌握自己所銷售產(chǎn)品的各種性能是必須的，不熟悉自己的東西，你怎么自賣自夸。掌握產(chǎn)品知識(shí)并不是件容易的事。第一步，需要掌握自己所銷售產(chǎn)品的基本物性參數(shù)：第二步，掌握所銷售產(chǎn)品在不同應(yīng)用環(huán)境中的差異：第三步，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在具體應(yīng)用中與自己產(chǎn)品區(qū)別。熟練的運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)與客戶交流可以獲得客戶對(duì)你的信任

2、如果只是做一個(gè)合格的銷售人員的話，只要做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤。另外再加上一個(gè)堅(jiān)持，幾乎都能達(dá)到你的目標(biāo)

3、我們的產(chǎn)品主要用在建材管道上，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)剛起步，我們還沒怎么接觸?？蛻粜畔⒅荒芸孔约涸谑袌?chǎng)上搜索。

一是向客戶了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況及誰(shuí)是他們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

二是跑建材市場(chǎng)，直接看市場(chǎng)上有誰(shuí)的管道在銷售；

三是參加專業(yè)的展覽會(huì)；

四是與設(shè)備廠家或其他原材料廠商多接觸、多交流。

通過以上的方式，在第一年內(nèi)，我們幾乎拜訪了所有能用到我們產(chǎn)品的廠家，為公司后面幾年的快速發(fā)展累積了足夠多的資訊和客戶資源

4、人們對(duì)銷售通常有兩個(gè)極端的認(rèn)識(shí)，一個(gè)是銷售只要嘴巴會(huì)講就行；另一個(gè)是銷售很難，有的怎么都做不好。工業(yè)品的銷售強(qiáng)調(diào)厚積薄發(fā)，它需要靠時(shí)間來(lái)累積你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、行業(yè)資訊以及人脈。銷售技巧是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)及銷售預(yù)演達(dá)成，但你所掌握知識(shí)的寬度和深度決定你銷售能力的大小。

5、銷售不僅僅要具有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，同時(shí)還不斷地挑戰(zhàn)自己的道德底線，特別是與國(guó)有企業(yè)打交道。曾與紅TA集團(tuán)下面一公司銷售材料，采購(gòu)員回扣500元一噸，采購(gòu)主管2000元一噸。羊毛出在羊身上，買他們的價(jià)格通常會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格高很多。他們會(huì)一次拿十噸到二十噸，大概用兩年多才能用完.我們這還是小頭，他們買設(shè)備五千多萬(wàn)，按實(shí)際的價(jià)值不超過三千萬(wàn)。這就是為什么國(guó)有企

業(yè)沒什么競(jìng)爭(zhēng)力的原因，除了壟斷。銷售是個(gè)大染缸，經(jīng)歷多了，只要敢拿，我們就給，這樣就形成利益共同體，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難做進(jìn)來(lái)。

6、回扣不雅，還是講傭金吧，反正就那么回事。做很多年銷售后，不得不承認(rèn)人性是貪婪的，或者說人都是有弱點(diǎn)的。無(wú)論多正派的人，都有他自身的需求，但并不一定都是金錢和女色。做銷售為什么會(huì)談到要和客戶多交流，多溝通呢，其實(shí)就產(chǎn)品本身技術(shù)和應(yīng)用方面而言，在整個(gè)銷售過程中所花的時(shí)間并不需要很多，更多的時(shí)間是通過與他們的交流來(lái)判斷哪個(gè)部門，哪個(gè)人在交易的過程中起決定性作用。所以，給傭金的第一步是找對(duì)人。

7、在很多公司起決定作用的人并非采購(gòu)，很多是由生產(chǎn)部門決定甚至銷售部在有的公司對(duì)采購(gòu)都有決定權(quán)，所以在和客戶交流的時(shí)候一定要了解清楚。找對(duì)人后就要尋找機(jī)會(huì)和他單獨(dú)接觸，給他對(duì)自己產(chǎn)品必要的介紹后就應(yīng)該把話題扯開，多聊一下其他原材料的市場(chǎng)狀況，行業(yè)的市場(chǎng)狀況包括他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，但要注意聊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候要泛泛而談，哪怕你知道的很多，這是商業(yè)底線，因?yàn)橛锌赡芩透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比你要好，講別人太多，他也會(huì)防范你。

8、接下來(lái)要自然的把話題引入日常生活，了解他平常有什么愛好。每個(gè)正常人都有自己的愛好：吃喝玩樂，琴棋書畫，賞鑒收藏等，即使沒有以上的任何愛好，你也無(wú)須擔(dān)心，那他一定就是圍著家庭轉(zhuǎn)的人，老婆和孩子就是他的最愛。還有一種愛好很少見，就是正氣。我做十幾年銷售就遇見一個(gè)，是國(guó)企一個(gè)快退休的老爺子，他們公司招標(biāo)之前我拜訪過幾次，聊得很投機(jī)但始終沒有機(jī)會(huì)提傭金的事，因?yàn)閺乃恼Z(yǔ)氣中你無(wú)法判斷他的態(tài)度。結(jié)果是我們中標(biāo)，老爺子后來(lái)給我講了一句話讓我感到汗顏：小伙子，你是唯一沒有給我提回扣的。

9、傭金只是作為一種和客戶建立關(guān)系的手段，我們可以把它僅僅當(dāng)著一種銷售費(fèi)用的支出，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)姆绞浇o恰當(dāng)?shù)娜瞬拍墚a(chǎn)生最大的邊際效應(yīng)。曾拜訪過一家公司，晚上在當(dāng)?shù)爻匈I東西的時(shí)候碰到那家公司的采購(gòu)和老婆孩子一起也在逛超市，立馬拿500元給他老婆一邊說，嫂子我不知道你孩子喜歡吃什么東西，你就幫我去挑挑，當(dāng)給小朋友一個(gè)見面禮。那個(gè)采購(gòu)?fù)泼摿艘幌戮妥?/p>

老婆收下了，后來(lái)這家公司一年幾百萬(wàn)的原料全都從我們公司拿。

10、當(dāng)然，傭金只是銷售的一種輔助手段，在充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)確實(shí)能起到一些幫助，它可以作為人與人交流溝通的潤(rùn)滑劑。但回歸銷售本質(zhì)，我比較看重銷售領(lǐng)域的4PS理論。即：產(chǎn)品（Products）、價(jià)格（Price）、通路（Path）和宣傳（Publicity）。后面將圍繞這一理論為大家闡述，同時(shí)也期望大家多多交流

11、任何一家公司，產(chǎn)品絕對(duì)是核心。盡管有很多銷售技巧與方法，但他們都是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。我們這里所指的產(chǎn)品不單單是實(shí)物，也包括各種服務(wù)，簡(jiǎn)而言之就是客戶所購(gòu)買的標(biāo)的。品質(zhì)是衡量產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)市場(chǎng)都是一個(gè)金字塔形狀，塔尖是高端市場(chǎng)，高品質(zhì)、高價(jià)格；中間是正常的品質(zhì)，正常的價(jià)格；底層是低品質(zhì)，低價(jià)格。這些劃分是基于成熟的，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言。但在實(shí)際的市場(chǎng)銷售活動(dòng)中，由于人的因素，金字塔的構(gòu)成狀況就很復(fù)雜了。

11、衡量一個(gè)產(chǎn)品好不好銷售，一個(gè)主要的考量指標(biāo)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在這里我要補(bǔ)充一個(gè)觀點(diǎn)，銷售人員在產(chǎn)品的銷售活動(dòng)過程中起非常重要的作用，但他只是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，并非全部。有人認(rèn)為，優(yōu)秀銷售人員可以無(wú)視產(chǎn)品，就像江湖上賣狗皮膏藥的，可以把牛屎當(dāng)黃金賣出。我剛出道時(shí)也經(jīng)常聽有的人津津樂道這些案例，但我可以負(fù)責(zé)人的告訴你，這不是正常的銷售。他只是利用信息的不對(duì)稱騙取部分急于想解決問題的人，在資訊發(fā)達(dá)的今天對(duì)于我們工業(yè)品的銷售沒有任何的借鑒意義。

第三篇：銷售技巧個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

銷售經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、挖掘潛在客戶，尋找客戶需求；排查所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目，挖掘購(gòu)機(jī)需求，跟蹤客戶信息；

2、走訪客戶和工廠，依據(jù)產(chǎn)品型號(hào)推介口徑，創(chuàng)新性說服客戶購(gòu)機(jī)；

3、客戶資信調(diào)查，了解客戶的社會(huì)關(guān)系，資產(chǎn)狀況，償還能力，履約能力保障，了解經(jīng)濟(jì)來(lái)源；

4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品型號(hào)、銷量、市場(chǎng)占有率、商務(wù)政策、商務(wù)條件、展會(huì)活動(dòng)、促銷資源投入等，及時(shí)上報(bào)，拿出應(yīng)對(duì)辦法并直接實(shí)施；

開發(fā)客戶方法和渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)渠道：a)行業(yè)網(wǎng)站；b)阿里巴巴等

2、工業(yè)園區(qū)走訪：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等

3、輻射思維

4、創(chuàng)新模式串聯(lián)

客戶溝通基本內(nèi)容：

1、客戶干燥的什么物料

2、含水率多少

3、干燥要求：溫度、干燥后的含水率及物料的其他特性

4、是否有有毒氣體等其他注意事項(xiàng)

5、固態(tài)堆密度

6、客戶現(xiàn)在用的什么干燥設(shè)備、目前的干燥成本多少

7、是否對(duì)微波干燥技術(shù)有所了解（了解程度多少）

意向及潛在客戶跟蹤：

1、電話——發(fā)傳真、郵件——信息反饋電話通知客戶

第四篇：銷售賺錢的技巧和經(jīng)驗(yàn)

銷售賺錢的技巧和經(jīng)驗(yàn)

一.提高價(jià)值的方向

商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以及強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿，所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上以”利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里?

1、哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。

2、哪一些價(jià)值可以吸引客戶。

3、哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。

4、哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值來(lái)!

1、你所提供的”服務(wù)質(zhì)量”是否無(wú)可替換。(時(shí)效性，滿意度，承諾??)

2、你所提供的”感受”是否無(wú)可替換。(熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信??)

3、你所提供的”顧客至上的態(tài)度”是否無(wú)可替換。(面對(duì)要求，抱怨??)

4、你所提供的”關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無(wú)可替換。(包括生活上和事業(yè)上)

5、你所提供的“堅(jiān)持”是否無(wú)可替換。(堅(jiān)持以上所提供的部分)

商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己，用價(jià)值去為自己以及公司爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，達(dá)到三贏的境界，你贏!公司贏!客戶也贏！

二、客戶有價(jià)格的異議時(shí)請(qǐng)用平常心去面對(duì)

每一個(gè)客戶都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買到最有價(jià)值的商品，所以滿街的人在買東西時(shí)都在殺價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見有人為了牛排的價(jià)格在殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳

式的銷售人呢?

殺價(jià)只會(huì)讓客戶的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在”價(jià)格”上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎?當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對(duì)客戶而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會(huì)賣，因?yàn)闅r(jià)確實(shí)是一個(gè)無(wú)底深淵!

價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事!

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢?有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式了!舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問一個(gè)比較不好意思的問題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢?將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了!

三、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格

當(dāng)客戶對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的!而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說是嗎?

然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：

1、用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。

2、如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3、用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是??

4、商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

5、將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)

6、站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。

注意事項(xiàng)

價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記住！你不去挑戰(zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵!

第五篇：飾品銷售經(jīng)驗(yàn)技巧

整理出來(lái)的飾品店鋪銷售心得

整理出來(lái)的飾品店鋪銷售技巧

1、正確的迎客技巧

在客戶還沒有來(lái)到柜臺(tái)之前，就已經(jīng)注意上了客戶，遵循“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的原則，老遠(yuǎn)就開始關(guān)注客戶的動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)客戶在某種產(chǎn)品前看得很認(rèn)真，便開始熱情招呼?！?米關(guān)注、3米注視、1米搭話”，是對(duì)店員的一種迎客技巧指引，是一種鍛煉自身素質(zhì)的要求,實(shí)際實(shí)施過程中往往需要靈活機(jī)動(dòng),這只能是店員鍛煉自己眼力的一種方法。因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谄渌愋彤a(chǎn)品的展位前觀瞻良久之后突然出現(xiàn)在你面前，根本容不得你先關(guān)注；也有可能是從遠(yuǎn)處走來(lái)到跟前一看你們都在注視他而轉(zhuǎn)身別扭地走調(diào)，你沒想到是“注視”害了他；更有一些具備較高文化素質(zhì)的顧客來(lái)到你的展望跟前更喜歡自己觀看、自行甄選和自有決策，這時(shí)候你如果像“跟屁蟲”一樣將臉湊到他面前去點(diǎn)頭哈腰地搭話，結(jié)果注定只會(huì)碰到“冷屁股”。

2、豐富的產(chǎn)品知識(shí)

豐富的產(chǎn)品知識(shí)和飾品搭配技巧是飾品營(yíng)銷員每天都要修煉的課程,比如這款圍巾是香港明星舒淇帶過的,那款飾品是章子怡做過的廣告,那款手表是莫文蔚作的代言等等,都是吸引客戶的語(yǔ)言;如何保養(yǎng)銀飾,正確的飾品佩戴理念,各種風(fēng)鈴地懸掛技巧,水晶的對(duì)人體的功效,有吉祥物的飾品如何開光等等

3、正確的引導(dǎo)技巧

“眼光老辣”的導(dǎo)購(gòu)員，不光是對(duì)產(chǎn)品熟悉，并且還有正確的引導(dǎo)技巧。能從客戶的衣著打扮快速判斷出客戶的消費(fèi)層次，并開始著重向客戶推薦適合客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品,為了增進(jìn)客戶的興趣，還可以引導(dǎo)客戶試戴一下,找找感覺等。在客戶故意將目光岔開裝作去看其他飾品時(shí)，估計(jì)客戶是有要離開的動(dòng)機(jī),要能夠“藝術(shù)性”地將客戶“挽留”了下來(lái),繼續(xù)交談。

4、正確的顧客異議處理技巧

在顧客異議處理方面，要有隨機(jī)應(yīng)變的技巧,可以把日常經(jīng)常遇到的客戶反對(duì)意見羅列出來(lái),一一進(jìn)行處理;其實(shí)飾品行業(yè)能夠遇到的反對(duì)意見,無(wú)外乎那么幾種: 你的貨怎么這么貴啊,比別人家的貴好多阿;這種款式不太喜歡?你的飾品怎么會(huì)掉色啊,如此等等,相信根據(jù)日常的經(jīng)驗(yàn)每個(gè)人都會(huì)摸索出來(lái)合適的應(yīng)答技巧,但如果能在店長(zhǎng)的帶動(dòng)下,一起來(lái)學(xué)習(xí),那么員工就會(huì)進(jìn)步很快了

還有一種很重要的顧客異議處理技巧,就是常用的“全貶法”——當(dāng)自身產(chǎn)品達(dá)不到某種標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，就發(fā)布一些行業(yè)“機(jī)密”，把整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)降低，說整個(gè)行業(yè)都是這個(gè)水平。這就像我們常說的“臨死也要找個(gè)墊背的”這句話的深刻道理。

還有的,遇到客戶非要打折不可的,就可以說,這款飾品這么適合你,看你也不像是在乎這幾塊錢的樣子,你如果真的非要打折不可,那我給老板打電話,給你要求一個(gè)特價(jià),你看行嗎?要不,我們送你一點(diǎn)小禮物,你來(lái)挑選一下吧.這時(shí)候千萬(wàn)不能讓客戶走掉,多打一個(gè)電話就可以解決了.二、如何踢好臨門一腳?

很多優(yōu)秀的店員都能夠滔滔不絕，把本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講出來(lái)。但在客戶遲遲沒有表態(tài)之前,就忘記了深入的問一句,客戶到底想要什么?

什么叫“臨門一腳”？指的恰恰就是在你由淺入深、滔滔不絕地向顧客“表演”完之后，要敢于果斷而堅(jiān)定地問顧客“我介紹的這款產(chǎn)品你到底要不要”！

要敢于說,妹妹,這款飾品你帶的多漂亮?要不,我給你包上帶走?“大姐，你看這包配上你多有氣質(zhì)?我就給你裝起來(lái)吧？”，“姐姐，你看這款就好像專為你設(shè)計(jì)的,你就別摘下來(lái),直接帶走吧。” 三、三步狠招實(shí)現(xiàn)快速成交

顧客是上帝,但記住千萬(wàn)不要時(shí)時(shí)刻刻都對(duì)顧客表現(xiàn)得那么恭敬！也應(yīng)該想一想你站了一天還對(duì)那么多顧客說了那么多話并不容易，當(dāng)你向顧客積極介紹到一定程度的時(shí)候，你也應(yīng)該想一想如果他不買的話你將做多少“無(wú)用功”，所以你就不能再一味地跟他繼續(xù)耗了，一定要敢于果斷而堅(jiān)定地問顧客到底要不要？這從理論來(lái)講就是要快速鎖定顧客的“需求圈”。

說這話并不是對(duì)大家“策反”，讓大家對(duì)顧客都變得很傲慢，而是要請(qǐng)大家記住：導(dǎo)購(gòu)技巧不是用來(lái)表演的，而是用來(lái)賣貨的！你應(yīng)該一切圍繞賣貨來(lái)展開各種神通和招數(shù)，時(shí)刻注意追求單個(gè)商品的成交速度，如果能在最短的時(shí)間賣出你的產(chǎn)品，這才是最優(yōu)秀的店員！

為了讓大家有一個(gè)更為直觀好用的方法，這里有三句“很沖”的話可以試試看

1、您究竟要什么？

當(dāng)顧客聽了你的介紹并流露出初步購(gòu)買意向的時(shí)候，你要幫他“落實(shí)”決策。

示例：“唉，大姐，您看我剛才已經(jīng)給您詳細(xì)地介紹過我們的產(chǎn)品了，您看您究竟喜歡什么樣的，我來(lái)幫您挑？”

2、這兩款您選哪一款？

經(jīng)過第一問，顧客如果有購(gòu)買意向，就通常會(huì)告訴你他的真實(shí)需求，你明確了之后，要快速圈定某兩三款（或者顧客干脆直接指定想買哪一款，但切記不要給顧客挑三種以上，那樣只會(huì)使他繼續(xù)猶豫，繼續(xù)耗你們共同的時(shí)間），讓顧客不再有思考其他款式的時(shí)間和反悔的空間。

示例：“您看，我根據(jù)您剛才的需要幫你挑選了兩款，您看這兩款中哪一個(gè)更好呢？”

3、這一款您到底要不要？

當(dāng)顧客徹底選中某一款并讓你提取新貨供他挑選的時(shí)候，也要切記不能一次提出太多。建議大件商品如包包等就只提一到兩個(gè)，小件商品如耳環(huán)、耳釘、手表等等可以一次提兩到三個(gè)，千萬(wàn)不要搬出三件以上，因?yàn)檫@樣表面上看好像對(duì)顧客更周到，其實(shí)又延緩了你的成交時(shí)間，相反卻增加了顧客的猶豫和反悔空間。

示例：“很不好意思，我們這里都是新貨，而且很多都是單品，所有商品都是精挑細(xì)選出來(lái)的，不會(huì)有什么毛病，你就放心拿走吧”

常言道：話糙理不糙。當(dāng)你向顧客介紹到一定程度的時(shí)候，用這三步狠招來(lái)做“壓軸”，準(zhǔn)保你能快速成交。

提升飾品銷售額的辦法

對(duì)于飾品店這種非生活必需品的經(jīng)營(yíng)，店主可能會(huì)遇到比其他店主更多的困難，不過，在困難的地方總會(huì)有機(jī)遇，就在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何提高銷售額的問題，飾品店的店主們還是有許多辦法可以考慮的。

經(jīng)營(yíng)飾品店的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，新店開張的頭幾天生意特別好，而時(shí)間長(zhǎng)了反而生意變清淡了；其實(shí)不僅是飾品店，其它類弄的商店開業(yè)幾天生意也總是特別好；主要原因是因?yàn)樾麻_店對(duì)人們來(lái)說總有一種新鮮感，所以會(huì)吸引到很大一部份人流，而且新開店通常都會(huì)有些優(yōu)惠來(lái)促成銷售；還有一個(gè)重要的因素是“馬太效應(yīng)”，來(lái)的人越多越是能吸引更多的人來(lái)，買的人越多也越人吸引更多的人來(lái)買。

節(jié)假日可作為你生意的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)；每逢節(jié)假日我們會(huì)看到很多商場(chǎng)商店都在搞促銷及各種活動(dòng)，目的就是為了吸引更多的顧客，賣出更多的商品，提高銷售額。飾品店亦要充分利用好節(jié)假日來(lái)增加自己的營(yíng)業(yè)收入。

那么在平日里飾品店又該如何增加銷售呢？我覺得要注重四個(gè)方面：

第一就是要提高成交率。

我們知道，一般來(lái)逛飾品店的人通常只是來(lái)看看，并沒打算購(gòu)買你的飾品；有一些人看到自己喜歡的飾品會(huì)立即產(chǎn)生購(gòu)買，我們稱之為“沖動(dòng)型”購(gòu)物；而大部分人即使看到喜歡的飾品也不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)樗麄冇X得不需要，除非價(jià)格真的很便宜，所以現(xiàn)在一些十元飾品店的生意很好，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格大部分人也都能接受。然而我們一般的飾品都是十元以上，幾十元、上百元甚至幾百元，以我們目前的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念來(lái)看，大部份人還是很難接受的（指百元以上的飾品），尤其是年齡稍長(zhǎng)一點(diǎn)的。

那么我們的東西就真的賣不出去了嗎？不是所有人都會(huì)用我們的商品的，要讓購(gòu)買我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感！告訴她這個(gè)商品為什么值100元甚至更多？記住，你賣給客戶的不是飾品本身，而是飾品能給客戶帶來(lái)的期望！讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時(shí)尚、有魅力、有品位！說服原本不想買的顧客購(gòu)買，想買的顧客買的更多；提高客戶的成交概率，這是飾品店成功經(jīng)營(yíng)首要條件！說服客戶需要有一定的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技巧。

第二調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

假設(shè)你一天的營(yíng)業(yè)額是1000元，如果賣十元的商品要賣100件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎？如果你賣的是100元的商品只需要十件就可以達(dá)成1000元的營(yíng)業(yè)額了！當(dāng)然你的客戶不可能都是買100元商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來(lái)你的店鋪購(gòu)買的話，對(duì)你來(lái)說也不少了。

我們以前做生意都是賣方市場(chǎng)，就是你有什么商品就賣什么商品；而現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，要根據(jù)客戶需要什么樣的商品我們就賣什么樣的商品！每個(gè)地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行配貨；這當(dāng)然是需要一定的銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)累，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后你可以把客戶進(jìn)行分類，比如80%的客戶需要100元以下的商品，20%的客戶需要更好一點(diǎn)的商品；這里面你還可以進(jìn)行細(xì)分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，這些都需要你在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中結(jié)累與分析。

第三，時(shí)刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊。

現(xiàn)在是信息社會(huì)，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到；最近一期的時(shí)尚雜志出了哪些新款飾品，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么飾品這些你都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到你的貨柜里，再配合以適當(dāng)?shù)男麄?，你還擔(dān)心店鋪沒有客戶？營(yíng)業(yè)額做不上去？

第四，售后服務(wù)。

我們一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，如果給她介紹半天不買就走掉的話，背后一定會(huì)罵上半天；從人性的角度來(lái)說很正常，因?yàn)槟愀冻龅呐Χ紱]得到她人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)生氣；可是今天你是在經(jīng)營(yíng)，想要長(zhǎng)久成功的經(jīng)營(yíng)一家飾品店，就必需把這個(gè)人性的弱點(diǎn)克服掉。

商品出售之后才是銷售的開始，真正精明的商家都會(huì)明白這個(gè)道理。就小飾品而言，商品售出后難免會(huì)遇到質(zhì)量問題的回訪，這時(shí)候，店主的態(tài)度很重要，一個(gè)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的店主會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)在顧客心中樹立良好的信譽(yù)，這就是一種把壞事變成好事的方法，一個(gè)質(zhì)量投訴可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)長(zhǎng)久的回頭客，關(guān)鍵還是你對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)。

飾品店裝飾-飾品店經(jīng)營(yíng)服務(wù)的15條心得,鄭州天狼裝

飾提供,飾品店 2010年02月04日

飾品店經(jīng)營(yíng)服務(wù)的15條心得，鄭州天狼裝飾提供，飾品店裝修設(shè)計(jì)，飾品店裝潢效果圖，1.打扮好“自己的臉面”。鄭州天狼裝飾專業(yè)飾品店裝修知識(shí)，155 1557 9156，QQ:4513 86272,飾品店外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店面形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你飾品店的外觀形象，能給人好印象嗎?

2.店門開啟要方便。進(jìn)出容易的店面，才能繁榮。

3.顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。

4.注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5.飾品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的飾品，使顧客感到容易選擇。6.所有飾品都標(biāo)上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)店面的價(jià)格的情報(bào)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。7.飾品店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。

8.講解飾品的知識(shí)和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。

9.接待顧客心理輕松，對(duì)方不買也不能有失望或不高興的表示。

10.收錢和找零錢，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。

11.對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)飾品店來(lái)說意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

飾品店裝修 效果圖

12.多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。

13.把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫上。

14.把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福；教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。

15.永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。