第一篇：化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及銷售技巧培訓(xùn)資料

化妝品銷售技巧有十招

外行投資商看好化妝品行業(yè)的趨勢(shì) 國(guó)際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系

張紅輝：化妝品企業(yè)老板如何請(qǐng)操盤手運(yùn)作市場(chǎng)的？

化妝品銷售技巧有十招

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 G.問(wèn)促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有: 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買 A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一一對(duì)N B.利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問(wèn)題 2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比

3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺(jué)

6.問(wèn)題的解決 A.取得顧客購(gòu)買信息: B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 7.我給您包扎起來(lái)

8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和拒絕反對(duì)處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)

9.重申顧客反對(duì)的原因 10.黃金之問(wèn)----為什么?’“除此之外” A.水落石出二次促銷促銷循環(huán): 取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,連帶行動(dòng)→緩和拒絕反對(duì)處理→水落石出二次促銷→取得顧客購(gòu)買信息 B.信服的語(yǔ)言和行為: 點(diǎn)頭是的對(duì)好明白真不簡(jiǎn)單看得出來(lái)

結(jié)束: 歡送語(yǔ)啟示水沒(méi)開(kāi),不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到 A.看似簡(jiǎn)單做起來(lái)不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

化妝品銷售技巧

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場(chǎng)上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于其中的銷售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

化妝品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪

個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解

顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了

解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要

采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具

體就OK。觀察要點(diǎn)：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 G.問(wèn)促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷 求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)

求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮

求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

A.滿足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)

問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP

DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)

值.五、成交三原則

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求；

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自

信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心；

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷

人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交

時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A.取得顧客購(gòu)買信息。

B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。

技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈(zèng)

品。

外行投資商看好化妝品行業(yè)的趨勢(shì)

2010-7-9 全球品牌網(wǎng) 張紅輝 專題：化妝品加盟投資商 點(diǎn)擊評(píng)論

前段時(shí)間筆者無(wú)意間莫名其妙的接到電訊，不知道是何方神圣，接起來(lái)是個(gè)女的聲音，在和筆者通訊的過(guò)程中，她說(shuō)在網(wǎng)絡(luò)上看到筆者的文章，寫(xiě)得很不錯(cuò)，寫(xiě)得津津有味，很實(shí)戰(zhàn)，比較有見(jiàn)解。在簡(jiǎn)單了解的過(guò)程中，開(kāi)始和筆者聊起了她對(duì)化妝品(化妝品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行業(yè)的一往情深，看好化妝品行業(yè)，聊起她想投資化妝品行業(yè)來(lái)做，然后邀請(qǐng)筆者加入她的團(tuán)隊(duì)幫她操盤，她是北方人，做玉行業(yè)的，想把玉的配方引入化妝品行業(yè)來(lái)做，她告訴筆者想投資幾十萬(wàn)元進(jìn)來(lái)搞化妝品。外行投資商對(duì)化妝品行業(yè)的弱智想法 在筆者多次問(wèn)她的情況下，你對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度有多少？你對(duì)市場(chǎng)情況熟悉程度有多少？你覺(jué)得幾十萬(wàn)元投資做化妝品能起到什么樣的效果呢？這樣的效果有嗎？幾十萬(wàn)元能做到哪些東西？從前期出發(fā)包括注冊(cè)公司和投入生產(chǎn)覺(jué)得夠么？產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)又到市場(chǎng)招商，這樣的費(fèi)用都不夠在市場(chǎng)所經(jīng)?？吹降钠放频膹V告費(fèi)用。在筆者多次問(wèn)她的情況下，不好意思再多問(wèn)下去了，因?yàn)閷?duì)于這樣的投資商來(lái)說(shuō)，有夢(mèng)想但是資金不充足的情況下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艱難的。

在這樣的投入情況下投入來(lái)做一個(gè)品牌那非常艱難，從小型慢慢發(fā)展，但是真正做起來(lái)的話，市場(chǎng)前期處于比較緩慢而困難的時(shí)期，而且面臨很大挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于時(shí)間性上要磨練和探索求發(fā)展。

筆者跟她說(shuō)了一些情況，從前期的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、LOGO形象設(shè)計(jì)，選原料、包材瓶子、到生產(chǎn)出來(lái)、選辦公寫(xiě)字樓、人員招聘、網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)設(shè)計(jì)、廣告投入、市場(chǎng)招商等等一系列的問(wèn)題，你覺(jué)得這樣費(fèi)用足夠么？就算能投了一下廣告和請(qǐng)人員招商，前幾個(gè)月處于都是基礎(chǔ)建設(shè)中，沒(méi)資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，那不就關(guān)門了，這樣的能做長(zhǎng)久嗎？ 可能這樣的投資商沒(méi)想到這些問(wèn)題，但是對(duì)于很多操盤手來(lái)說(shuō)，一碰到這樣的問(wèn)題就很敏感，也許干不了多久就走人了，這樣很實(shí)際的問(wèn)題常常會(huì)碰到。但是對(duì)于很多投資商來(lái)說(shuō)，沒(méi)想到這樣的實(shí)際問(wèn)題，有些投資商是盲目的去做，沒(méi)有前期的準(zhǔn)備和對(duì)市場(chǎng)充分的了解-全球品牌網(wǎng)-，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)了解程度不夠，往往這樣的盲目投資會(huì)虧本和面臨失敗告終。外行投資商看好化妝品行業(yè)趨勢(shì) 幾年間，化妝品行業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的行業(yè)之一，在中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他品類，而且化妝品行業(yè)是快銷中高利潤(rùn)點(diǎn)的品類，在這幾年中，得到了眾多外行投資商的認(rèn)可。

化妝品行業(yè)越來(lái)越被受認(rèn)可，也是在行業(yè)中掀起了一股熱潮流，對(duì)于外行投資商來(lái)說(shuō)，化妝品行業(yè)是他們所看中的高利潤(rùn)點(diǎn)的行業(yè)，這么大的高利潤(rùn)點(diǎn)蛋糕市場(chǎng)，對(duì)于不同行業(yè)領(lǐng)域的外行投資商都想占有。近幾年來(lái)，在中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，可以看到了中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)上升到了一個(gè)新臺(tái)階，一直保持著化妝品經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為化妝品企業(yè)不得不關(guān)注的焦點(diǎn)。2008年10月，中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)化妝品工業(yè)生產(chǎn)銷售額已達(dá)1200億元，目前，化妝品行業(yè)正在以每年高于10%的速度發(fā)展。并且，隨著中國(guó)人消費(fèi)能力的增強(qiáng)、消費(fèi)觀念的改變，化妝品消費(fèi)水平也在不斷攀高。我國(guó)美容化妝品行業(yè)多年來(lái)一直保持著15%的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2010年，化妝品市場(chǎng)的銷量總量將至達(dá)到1000億元。在這么大經(jīng)濟(jì)盤體的市場(chǎng)中，外行投資商怎么去抓好商機(jī)呢？如何搶占市場(chǎng)？對(duì)于一些不成熟的投資商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是一個(gè)很大的問(wèn)題，同時(shí)也面臨很大挑戰(zhàn)。不管是在盲目的投資還是執(zhí)著的追求這樣的化妝品行業(yè)夢(mèng)，對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，這樣的高利潤(rùn)點(diǎn)的行業(yè)夢(mèng)已經(jīng)在他們心中有所建樹(shù)，商機(jī)成熟的情況下又不懂去操作，而對(duì)行業(yè)情況的了解和把握度又不夠，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和熟悉的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不夠，這樣對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不公平的，因?yàn)樵谕顿Y商盲目的去投資的同時(shí)又沒(méi)能給自己的良好的定位和給自己的猶豫度過(guò)高。

外行投資商的狂熱追求和看好化妝品行業(yè)，已經(jīng)成為他們的焦點(diǎn)和所看好投資意向。這幾年間，投資化妝品行業(yè)的人士越來(lái)越多，還有一些不同企業(yè)也看好化妝品行業(yè)趨勢(shì)，也紛紛搶投，高利潤(rùn)點(diǎn)的化妝品行業(yè)為何那么受歡迎呢？筆者有五點(diǎn)分析一下投資商的不成熟的行為。其一，投資商對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度不夠。對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，要投資化妝品行業(yè)，首先要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解要多，要多跟有化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人交流可以吸取經(jīng)驗(yàn)，要熟悉化妝品行業(yè)的基本流程和運(yùn)作方法。

其二，投資商能抓住商機(jī)但是不懂操作。在市場(chǎng)上，投入化妝品行業(yè)的人士越來(lái)越多，能抓住機(jī)會(huì)但是不懂操作，也請(qǐng)不到好的操盤手來(lái)運(yùn)作，在盲目的投入同時(shí)沒(méi)能抓準(zhǔn)所要做的事情，所以冷費(fèi)時(shí)間和精力，也會(huì)處于虧損狀態(tài)。

其三，投資商資金不足，容易斷鏈。作為投資商首先要有充分足夠的資金，要考慮到從前期和后期的運(yùn)轉(zhuǎn)資金，比如投入的預(yù)算，在往往的開(kāi)發(fā)半途中或前期市場(chǎng)中，處于這樣沒(méi)有資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，那整個(gè)投入都是作廢的。

其四，投資商要做出自己的特色的品牌，別模仿跟風(fēng)。投資商要作出的特色品牌，要有一個(gè)好聽(tīng)的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能與消費(fèi)生產(chǎn)生共鳴，模仿和跟風(fēng)永遠(yuǎn)都落后的，都是走不了長(zhǎng)久的，要做出自己的特色，才能走得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久。

其五，投資商要有好的營(yíng)銷模式。作為一家企業(yè)，首先要從化妝品行業(yè)定位好，根據(jù)中國(guó)國(guó)情來(lái)定位，要符合大眾化接受的東西，要能制定一套獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系，好的營(yíng)銷模式來(lái)突破，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能贏得市場(chǎng)，才能贏得消費(fèi)者，才能贏得銷量。對(duì)于外行投資商來(lái)說(shuō)，投資化妝品行業(yè)是他們面臨最大的挑戰(zhàn)，投資商要做好一個(gè)品牌成功與否，都具有很多的方面原因，比如資金、技術(shù)、品質(zhì)、營(yíng)銷模式、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)定位、包裝特色、產(chǎn)品特色、合作團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)體系等一系列的問(wèn)題。在筆者看好一本書(shū)當(dāng)中，《孫子兵法》書(shū)中說(shuō)到天時(shí)、地利、人和三大要素既可以壟統(tǒng)概括到，不管是在任何行業(yè)領(lǐng)域，三大要素就是讓我們值得學(xué)習(xí)和所具備的基本響鈴緊鐘。只有具備了三大要素，成功率會(huì)更高些。

結(jié)語(yǔ)：在化妝品行業(yè)中，筆者認(rèn)為要投資首先要了解行業(yè)資訊，對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度和認(rèn)識(shí)有多少，要有足夠的資金。對(duì)于投資一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最重要的是資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，只有資金充分的情況下，可以擁有到基本所需要的東西，資金是基礎(chǔ)也是最重要的運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)源，如果斷鏈了，那就難以運(yùn)作下去。所以外行投資商首先要明確自己對(duì)市場(chǎng)的定位，要預(yù)算自己所要做的事情有多大，要充分對(duì)行情的了解，這樣才能避免走彎路。國(guó)際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系

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入庫(kù)時(shí)間：2007年7月10日

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一：差距

國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的繁榮發(fā)展已有一段時(shí)間，作為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的“四龍一鳳”中的一鳳已風(fēng)光了很久，隨著強(qiáng)生收購(gòu)大寶傳言的風(fēng)聲水起，本土的民族日化產(chǎn)業(yè)似乎要全部姓“洋”，回想起數(shù)年前羽西的賣身事實(shí)，我們不得不承認(rèn)在彩妝領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌已很難登大雅之堂，如此看來(lái)，化妝品產(chǎn)業(yè)中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產(chǎn)業(yè)需要深思。

很多有識(shí)之士也許會(huì)列舉出眾多原因，說(shuō)明我們的差距，比如技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作等等，筆者從一個(gè)切身的感受來(lái)和大家分享一個(gè)側(cè)面，或許很多問(wèn)題即可迎刃而解。由于職業(yè)的關(guān)系，有幸給國(guó)內(nèi)的很多化妝品企業(yè)進(jìn)行過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷方面的培訓(xùn)服務(wù)，其中有知名的國(guó)際品牌，也有迅猛發(fā)展的民族品牌，轉(zhuǎn)了一圈，分析比較后，很多區(qū)別也許正是差距的根本。

很多國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的培訓(xùn)可以用一句話來(lái)概括：“想起來(lái)就培，想不起來(lái)就不培”，什么時(shí)候想起來(lái)呢？日化線的營(yíng)銷總結(jié)會(huì)，換句話講，當(dāng)開(kāi)年度或半年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，同時(shí)進(jìn)行一些相關(guān)培訓(xùn)；彩妝線的終端會(huì)或招商會(huì)，說(shuō)白了，希望通過(guò)老師的演講提高會(huì)議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨；對(duì)于如此的培訓(xùn)筆者也很困惑，這樣的培訓(xùn)價(jià)值何在？如此的偶然的毫無(wú)計(jì)劃的培訓(xùn)很多時(shí)候也許是在浪費(fèi)時(shí)間，最多也就是達(dá)到一個(gè)簡(jiǎn)單的“輸血”的目的，對(duì)企業(yè)的實(shí)際意義值得懷疑，因?yàn)榕嘤?xùn)一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發(fā)生，很簡(jiǎn)單，既然企業(yè)是“想起來(lái)培就培”，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于服務(wù)企業(yè)的了解也就只能浮于表面，否則，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)出效益就不容樂(lè)觀，培訓(xùn)的績(jī)效另人擔(dān)憂。

二：內(nèi)幕

有機(jī)會(huì)給某日資國(guó)際化妝品牌（以下稱F公司）進(jìn)行了一年多的系統(tǒng)培訓(xùn)后，這種差距就會(huì)看的更加明顯，該企業(yè)全球銷售額五六百個(gè)億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，表現(xiàn)不甚理想，但還算中規(guī)中矩。

從05年開(kāi)始，其部分產(chǎn)品啟動(dòng)了巡回的系統(tǒng)培訓(xùn)，每季度一期，培訓(xùn)內(nèi)容基本集中在終端，進(jìn)行遞進(jìn)式的升級(jí)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中解決問(wèn)題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，成為下一輪培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容；并且將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)，在日常工作中進(jìn)行不斷學(xué)習(xí)，更為重要的是手冊(cè)的制作除了書(shū)面資料外，為了增進(jìn)培訓(xùn)效果，制作部分聲像資料，使培訓(xùn)內(nèi)容變的簡(jiǎn)單，易于吸收；當(dāng)然，這樣還可以保密，因?yàn)橹挥性谑謨?cè)與聲像資料同時(shí)使用時(shí)，才會(huì)有最優(yōu)效果。

如此操作以后，就不是一種簡(jiǎn)單的培訓(xùn)了，而成為了一種培訓(xùn)體系的建設(shè)，即使沒(méi)有外聘老師，當(dāng)培訓(xùn)體系建立相對(duì)完善后，企業(yè)的相關(guān)人員就可以在此簡(jiǎn)單化培訓(xùn)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)制，對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)就好比讓企業(yè)具備了“造血”功能，真正實(shí)現(xiàn)了一勞永逸。

實(shí)際上，談到培訓(xùn)體系，在連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域就更加清晰了，我們很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的企業(yè)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，也很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的化妝品企業(yè)會(huì)有人才的有效儲(chǔ)備，當(dāng)然更難想象這樣的企業(yè)會(huì)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道有很強(qiáng)的控制力，市場(chǎng)份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠(yuǎn)了。

換句話講，我們很多企業(yè)的培訓(xùn)是散的、亂的，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，是一種游擊式的短線行為，關(guān)注的是培訓(xùn)的“輸血”效果，這樣的培訓(xùn)是缺乏系統(tǒng)的，時(shí)斷時(shí)續(xù)的；很多國(guó)際化妝品巨頭的培訓(xùn)是一種培訓(xùn)體系，是一種長(zhǎng)線考慮，關(guān)注的是企業(yè)的“造血”體制的建設(shè)，當(dāng)這種機(jī)制在某個(gè)區(qū)域形成以后，將會(huì)是持續(xù)不斷的。

當(dāng)然，很多企業(yè)會(huì)考慮個(gè)培訓(xùn)成本問(wèn)題，這樣的培訓(xùn)體系的建設(shè)是否會(huì)需要大量的投資？這樣的風(fēng)險(xiǎn)是否太大，這實(shí)際是個(gè)誤會(huì)，我們需要考慮的也許并非是簡(jiǎn)單的成本投入，需要考慮的應(yīng)該是成本與收益的比較，簡(jiǎn)單講，假設(shè)支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個(gè)效益高呢？當(dāng)然是后者，更何況這個(gè)2元還是分期支付的。

三：模式

作為一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)體系，應(yīng)該包括的內(nèi)容可以簡(jiǎn)單的概括為五個(gè)部分：

即“5T模型”：制度標(biāo)準(zhǔn)（Touchstone）、手冊(cè)化培訓(xùn)課程（Text）、培訓(xùn)實(shí)施（Training）、測(cè)試考核（Test）、完善工具（Tool）。

完善的制度標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際操作過(guò)程中，完善的制度標(biāo)準(zhǔn)需要從四個(gè)方面進(jìn)行努力：其一，組織設(shè)置。即根據(jù)化妝品企業(yè)的具體情況，設(shè)立相關(guān)的培訓(xùn)部門或崗位；其二，培訓(xùn)計(jì)劃。一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃需要依據(jù)化妝品企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平、擴(kuò)張計(jì)劃來(lái)制定，而其中的年度培訓(xùn)計(jì)劃更是整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，必須要涉及到具體的培訓(xùn)師、培訓(xùn)人選、培訓(xùn)內(nèi)容、評(píng)估、升級(jí)等整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。而一旦計(jì)劃確立，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，在這一過(guò)程中，化妝品企業(yè)需要避免貪多貪快，朝令夕改；其三，培訓(xùn)預(yù)算。即培訓(xùn)的費(fèi)用，它是培訓(xùn)得以落實(shí)的基本保障和前提；其四，培訓(xùn)日常管理。既是將培訓(xùn)的制度和計(jì)劃在日常工作中具體落實(shí)。

這個(gè)方面，我們與國(guó)際巨頭的差距主要集中在培訓(xùn)計(jì)劃的規(guī)范程度，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，8月28號(hào)要開(kāi)課，8月22號(hào)才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓(xùn)計(jì)劃缺乏規(guī)范性；在給F公司進(jìn)行的整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，一次培訓(xùn)后，要進(jìn)行兩次專門的會(huì)議總結(jié)，對(duì)上次的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，沉淀收獲，找出差距，為下次升級(jí)課程提供素材與思路，而后還會(huì)通過(guò)2-3次的課程設(shè)計(jì)評(píng)估會(huì)議，來(lái)確定下次培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，確保時(shí)效性與針對(duì)性，顯的很有套路，計(jì)劃性很強(qiáng)。

標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程：主要依據(jù)培訓(xùn)崗位，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，并且培訓(xùn)內(nèi)容要設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單，既要有書(shū)面資料，又有聲像資料；簡(jiǎn)單的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)后，對(duì)于培訓(xùn)師的要求就會(huì)降低，現(xiàn)有企業(yè)員工就可執(zhí)行，容易復(fù)制。

這方面的差距會(huì)比較明顯，我們的很多企業(yè)，希望老師在較短的時(shí)間內(nèi)講很多內(nèi)容，舉個(gè)例子，一門兩天課時(shí)的《持續(xù)贏利的門店管理》，要在半天講完，這樣操作對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)要求高，對(duì)講師的演講要求會(huì)更高，效果打折會(huì)是必然；相反F公司的課程實(shí)際基本上已固化，依據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的崗位職責(zé)進(jìn)行課程設(shè)置，比如一個(gè)店面銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在四個(gè)方面，商品知識(shí)、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級(jí)培訓(xùn)，并且形成手冊(cè)式的教材，而且，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的可能情境，進(jìn)行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫(kù)，這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真，老師越講越輕松，演講難度很低，時(shí)機(jī)成熟后，F(xiàn)公司就可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計(jì)劃，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，“造血機(jī)能”也就形成了。

科學(xué)的培訓(xùn)實(shí)施：需要堅(jiān)持針對(duì)性、有效性、實(shí)用性三個(gè)基本原則，同時(shí)在實(shí)施的過(guò)程中不斷地摸索和總結(jié)。

公正的測(cè)試考核：其目的是為了保證培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和鞏固培訓(xùn)成果。進(jìn)行考核內(nèi)容需要涉及培訓(xùn)組織、培訓(xùn)師、培訓(xùn)對(duì)象等多方位；考核過(guò)程不但包括培訓(xùn)后評(píng)估，還必須強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)前和培訓(xùn)中的評(píng)估。

健全的完善工具：它是培訓(xùn)體系的自我完善工具和方法。主要指通過(guò)專業(yè)的工具、方法對(duì)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)需求進(jìn)行診斷、提煉、描述，并依據(jù)相關(guān)需求對(duì)培訓(xùn)課程內(nèi)容、方法等方面進(jìn)行不斷地改進(jìn)完善，以不斷提供最適合企業(yè)自身的培訓(xùn)內(nèi)容、方法、規(guī)范等，使得企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)升級(jí)完善。

當(dāng)然，我們的民族化妝品企業(yè)與國(guó)際巨頭的差距是多方面的，單純的某一方面的提升也許并不能解決根本問(wèn)題，不過(guò)，既然已經(jīng)了解了內(nèi)幕，學(xué)習(xí)和超越應(yīng)該是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

也許有一天，我們會(huì)去探討某知名中國(guó)化妝品品牌的培訓(xùn)內(nèi)幕，這樣的討論，我們的心情或許會(huì)輕松很多。

張紅輝：化妝品企業(yè)老板如何請(qǐng)操盤手運(yùn)作市場(chǎng)的？

004km.cn 來(lái)源：中國(guó)國(guó)際美容網(wǎng)

6073字節(jié)

2010-8-26 15:45 閱讀：79643次

作者:張紅輝

伴隨著中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，都成為化妝品行業(yè)內(nèi)的主要話題，化妝品企業(yè)如何運(yùn)作好一個(gè)品牌，如何運(yùn)作好市場(chǎng)，如何打開(kāi)品牌知名度，企業(yè)如何能夠做大做強(qiáng)，在現(xiàn)階段，都面臨了很大的挑戰(zhàn)和被關(guān)注的話題。

外資企業(yè)如何請(qǐng)操盤手的？

中國(guó)化妝品企業(yè)不斷增多，新品牌層出不窮，外資品牌不斷進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，說(shuō)明了也被外資企業(yè)的沖擊和嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)，面對(duì)這樣的化妝品行業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，有些外資企業(yè)扎根在中國(guó)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解不是很懂，對(duì)中國(guó)國(guó)情的了解不夠多，要開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)他們必須請(qǐng)些國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富和對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)熟悉透的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，有些外資企業(yè)如何請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的操盤手的，筆者接觸和了解到一些外資企業(yè)請(qǐng)人的嚴(yán)格要求如以下十點(diǎn)進(jìn)行描述。

第一，對(duì)中國(guó)的化妝品市場(chǎng)了解熟悉透明度，更了解國(guó)際大品牌和中國(guó)知名品牌的作業(yè)流程和操作模式。

第二，對(duì)中國(guó)國(guó)情，中國(guó)消費(fèi)能力，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)渠道，市場(chǎng)定位，品牌的定位如何。

第三，要有多年拼打和熟悉渠道的運(yùn)作，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)要足夠豐富。

第四，要有豐富的客戶資源，渠道資源，客情關(guān)系要好。

第五，市場(chǎng)投資力度，預(yù)算成本。

第六，整體市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略，市場(chǎng)啟動(dòng)的政策。

第七，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)完美，堅(jiān)持自己的品牌路線風(fēng)格，走特色路線。

第八，公司整體運(yùn)營(yíng)的管理機(jī)制和操作模式，如何進(jìn)行嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理系統(tǒng)。

第九，進(jìn)行每個(gè)月、季度、年度的考核和評(píng)估，對(duì)企業(yè)的嚴(yán)格報(bào)表和企業(yè)回款情況進(jìn)行統(tǒng)一考核和評(píng)估。

第十，企業(yè)人才隊(duì)伍的培訓(xùn)，打造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)作業(yè)天團(tuán)和作業(yè)風(fēng)范，強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化、品牌的口碑宣傳。

以上十點(diǎn)都是一些外資企業(yè)請(qǐng)人的做事要求，表明了大企業(yè)的做法和嚴(yán)格要求是標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化的，外資企業(yè)的作業(yè)流程不得不讓中國(guó)的一些企業(yè)去學(xué)習(xí)，可以看到標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化、流程化來(lái)做事情的話，說(shuō)明這家企業(yè)管理機(jī)制是很嚴(yán)格化的。

在外資企業(yè)請(qǐng)中國(guó)操盤手的同時(shí)，其實(shí)他們都是在學(xué)習(xí)中國(guó)操盤手的運(yùn)作透路，對(duì)以上十點(diǎn)的要求，可以看出都是外資企業(yè)看中的選人要求和能夠獨(dú)擋一面，勇于承擔(dān)企業(yè)的常務(wù)和企業(yè)的上上下下管理的事情，其實(shí)不然，對(duì)于這些是不夠的，他們都在學(xué)習(xí)中國(guó)化妝品行業(yè)的操作模式，學(xué)習(xí)中國(guó)操盤手所對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)品牌的運(yùn)作模式，都是學(xué)習(xí)透路的。

沒(méi)有一個(gè)外資企業(yè)都是對(duì)陌生的市場(chǎng)了解很透策的，只有借助熟悉中國(guó)本地市場(chǎng)的人才來(lái)借用這樣的資源來(lái)打造和開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)，也是在與中國(guó)操盤手學(xué)習(xí)。為何向操盤手學(xué)習(xí)，因?yàn)椴俦P手了解和熟悉中國(guó)市場(chǎng)，熟悉中國(guó)化妝品行業(yè)的透路，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌運(yùn)作，對(duì)市場(chǎng)定位，對(duì)渠道定位，對(duì)中國(guó)國(guó)情，對(duì)中國(guó)消費(fèi)能力的了解是很到位的，所以外資企業(yè)要請(qǐng)中國(guó)操盤手的地方。

中國(guó)化妝品企業(yè)（外行）老板如何向操盤手學(xué)習(xí)？

中國(guó)化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，得到了外行投資商的肯定，也紛紛看到了化妝品行業(yè)的市場(chǎng)前景和高利潤(rùn)空間所在，有些沒(méi)從事化妝品行業(yè)的老板，也紛紛參與了化妝品行列，為何參與這個(gè)行列，說(shuō)明他們看到了行業(yè)化妝品的希望和曙光。在21世紀(jì)，中國(guó)化妝品行業(yè)屬于快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類，也是美麗事業(yè)得最見(jiàn)光最愛(ài)美的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上最能得到廣大女性認(rèn)可和追棒的產(chǎn)品。由此這行業(yè)市場(chǎng)背景來(lái)看，很多外行老板看到了這么大的化妝品蛋糕市場(chǎng)，也是一個(gè)很大經(jīng)濟(jì)盤體。

當(dāng)今，化妝品行業(yè)新興公司眾多，外行投資商也看好化妝品市場(chǎng)，紛紛建立自己的公司，開(kāi)發(fā)自主品牌，招兵買馬組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，從一個(gè)新公司的建立，然后請(qǐng)人運(yùn)作市場(chǎng)需要投資一筆很大的費(fèi)用，從前期市場(chǎng)的投入到終端市場(chǎng)運(yùn)作外行老板或是化妝品企業(yè)是如何請(qǐng)操盤手來(lái)運(yùn)作的呢？筆者接觸和了解到一些老板請(qǐng)操盤手的一些要求，有些類似上段文的要求。

任職資格

第一，具有多年的化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有著市場(chǎng)豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。

第二，具有非常強(qiáng)的組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)、人際交往能力和溝通談判能力。

第三，熟悉化妝品行業(yè)流通渠道的運(yùn)作以及管理，終端市場(chǎng)的運(yùn)作和促銷流程。

第四，熟悉各種商業(yè)合同，能代表公司對(duì)外談判以及簽訂合同及協(xié)議。

第五，能夠獨(dú)立制定公司整體實(shí)施方案、市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷政策、以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

第六，能夠制定公司管理機(jī)制、人員培訓(xùn)體系、成本預(yù)算，人力資源的協(xié)調(diào)。

第七，建立市場(chǎng)區(qū)域分銷體系、市場(chǎng)區(qū)域銷售任務(wù)、人力物力的協(xié)調(diào)等。

第八，對(duì)市場(chǎng)人員的考核和評(píng)估。

第九，周、月、季度、年終報(bào)表總結(jié)和評(píng)估考核。

第十，協(xié)調(diào)公司上上下下的事務(wù)，協(xié)調(diào)各部門的工作關(guān)系。

對(duì)于中國(guó)化妝品化妝品的老板請(qǐng)人，具體的描述都是對(duì)請(qǐng)人的考核能力，能不能具備，就算具備了又怎么樣去做，這個(gè)是企業(yè)老板非常關(guān)鍵的問(wèn)題。筆者從事化妝品行業(yè)多年，據(jù)我所知其實(shí)化妝品行業(yè)內(nèi)有很多老板都是水貨，對(duì)化妝品行業(yè)了解不是很全面，有些是外行投資商。對(duì)于一些化妝品行業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，應(yīng)該向有些經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手多多學(xué)習(xí)，不懂就讓經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手去做。雖然操盤手不是最厲害的，既然你選擇了他，那他應(yīng)該可以讓企業(yè)利潤(rùn)得以增加，品牌慢慢做大，只有放權(quán)給一些豐富經(jīng)驗(yàn)的操盤手去做的時(shí)候，大都是可以把品牌得以提升銷量和把企業(yè)做大，因?yàn)椴俦P手畢竟是滾打多年的老手，畢竟比你懂得很多。

曾經(jīng)我接觸過(guò)一些企業(yè)的老板，他們選擇人都是說(shuō)以低待遇請(qǐng)人去運(yùn)作，結(jié)果時(shí)間沒(méi)多久，這個(gè)操盤手什么都沒(méi)做出貢獻(xiàn)，公司的錢虧得越多。為何不請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手呢？難道就是再基礎(chǔ)提高一點(diǎn)錢會(huì)死么？難道這個(gè)就是化妝品企業(yè)請(qǐng)人的做事方式么？如果是這樣的話，那企業(yè)等著關(guān)門。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)在的老板，你們太吝嗇了，應(yīng)該給予的就給，不該給的就是這樣的下場(chǎng)？這些不是很大的問(wèn)題，能給你帶來(lái)利潤(rùn)空間和企業(yè)的發(fā)展壯大，你才能過(guò)著小康生活。隨著中國(guó)化妝品行業(yè)的一些企業(yè)，有些化妝品企業(yè)請(qǐng)操盤手他們舍得花錢，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，看到的長(zhǎng)線，看到的品牌的發(fā)展之路，不在乎一點(diǎn)點(diǎn)工資，要舍得花錢讓人幫你去做才能有好的結(jié)果。

中國(guó)化妝品企業(yè)老板應(yīng)該向一些有經(jīng)驗(yàn)的操盤手學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，畢竟操盤手比你懂得更多，不懂行業(yè)就不會(huì)是操盤手，操盤手的是被公認(rèn)的，操盤手再以上都描述到一些要求都是具備的，也是能給企業(yè)創(chuàng)造利益的，能把企業(yè)做大做強(qiáng)的，能把品牌做得走更遠(yuǎn)的，要能帶著一支高效的團(tuán)隊(duì)打天下的，要能整體協(xié)調(diào)、組織個(gè)方面事務(wù)、思維要明確、市場(chǎng)運(yùn)作體系要明確的，才能稱得上操盤手，其實(shí)很多方面都可以描述操盤手的基點(diǎn)。

筆者認(rèn)為，在中國(guó)化妝品行業(yè)，企業(yè)老板應(yīng)該學(xué)習(xí)操盤手的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，操盤手也學(xué)習(xí)老板的一些東西，互補(bǔ)性的學(xué)習(xí)。其實(shí)很多企業(yè)當(dāng)中，都是靠著學(xué)習(xí)對(duì)方的知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能有進(jìn)步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

結(jié)語(yǔ)：本篇文章主要闡述了企業(yè)老板與操盤手的觀點(diǎn)，在化妝品行業(yè)，企業(yè)老板要覺(jué)得企業(yè)要做大做強(qiáng)，應(yīng)該請(qǐng)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，畢竟他們的成功率會(huì)大一些，也應(yīng)該學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)操盤手的運(yùn)作模式。（未完待續(xù)）

張紅輝：筆名，喬爾。日化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家，資深企業(yè)管理營(yíng)銷策劃人，日化行業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)操盤手，中國(guó)化妝品市場(chǎng)探索者和市場(chǎng)研究人員，中國(guó)美容化妝品行業(yè)十大經(jīng)理人，深研日化美妝、藥妝及個(gè)人護(hù)理用品、健康快消品等行業(yè)的全案企劃和市場(chǎng)推廣操作，在企業(yè)運(yùn)盤、營(yíng)銷策劃、運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)終端操作、日化店運(yùn)營(yíng)管理、藥妝操作、培訓(xùn)以及企業(yè)管理有一線經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任過(guò)多家大型知名化妝品企業(yè)銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)（副總）、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職位，現(xiàn)任某家大型知名化妝品企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)。具有多年的化妝品行業(yè)營(yíng)銷管理和企業(yè)策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)眾多紙媒和化妝品行業(yè)媒體特約人，《中國(guó)洗滌化妝品周報(bào)》、《精品日化》、等雜志的特約撰稿人，《商界》媒體專訪人，在眾多網(wǎng)絡(luò)媒體特約有多篇文章發(fā)表，如網(wǎng)絡(luò)媒體：中國(guó)國(guó)際美容網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中華品牌管理網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、博銳管理網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、C2CC中國(guó)化妝品網(wǎng)、亞美中國(guó)化妝品網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、美容化妝品網(wǎng)、中國(guó)美容人才網(wǎng)、美容門戶網(wǎng)等眾多媒體網(wǎng)傳播，于眾多家網(wǎng)絡(luò)媒體設(shè)有個(gè)人專欄。

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第二篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個(gè)東西是個(gè)特殊的東西。在具體的銷售過(guò)程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問(wèn)式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點(diǎn)資料來(lái)學(xué)習(xí)下皮膚的的一些特性，也就是先認(rèn)識(shí)皮膚。

一、油性皮膚：特點(diǎn)是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見(jiàn)油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現(xiàn)皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細(xì)膩，有光澤，毛孔較細(xì)，油脂水分適中，看起來(lái)顯得紅潤(rùn)、光滑、沒(méi)有瑕疵且富有彈性。對(duì)外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見(jiàn)于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。

三、干性皮膚：膚質(zhì)細(xì)膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒(méi)有油膩感覺(jué)。皮 膚比較干燥，看起來(lái)顯得清潔、細(xì)膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強(qiáng)，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風(fēng)吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時(shí)存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細(xì)膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點(diǎn)是接觸化妝品后易 引起皮膚過(guò)敏，出現(xiàn)紅、腫、癢等。對(duì)烈日、花粉、蚊蟲(chóng)叮咬及高蛋白食物等也易導(dǎo)致 過(guò)敏。

六、問(wèn)題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒(méi)有傳 染性，也不危機(jī)生命的皮膚，統(tǒng)稱為問(wèn)題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調(diào)查加強(qiáng)你的判斷。達(dá)到看到一個(gè)人基本上就能判斷他的皮膚是哪個(gè)類型的。這樣你在銷售的時(shí)候，就根本不要講你的產(chǎn)品，上來(lái)一個(gè)人就你就像醫(yī)生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護(hù)理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來(lái)，在客戶心理面，你基本上就是一個(gè)專家的形象了。到了這個(gè)時(shí)候，客戶基本上就會(huì)主動(dòng)的問(wèn)你，他適合用什么樣的化妝品，你就順?biāo)浦哿恕?/p>

為什么要定位成醫(yī)生和專家的角色，通常病人到醫(yī)院都是喜歡看專家門診。來(lái)買化妝品的人，其實(shí)從心里的潛意識(shí)里是來(lái)看皮膚病的，只是自己沒(méi)有意識(shí)到而已。那么作為皮膚專家的你，開(kāi)出的治療方案那有不接受的。

第三篇：銷售技巧培訓(xùn)資料

導(dǎo)購(gòu)一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。

導(dǎo)購(gòu)，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。一般這種人沒(méi)有目的性，隨便出來(lái)看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒(méi)關(guān)系，了解了解。

2、有購(gòu)買意向，前來(lái)采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠(chéng)客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。

1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說(shuō)，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見(jiàn)人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說(shuō)你不適合做銷售，你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道，那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說(shuō)“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。

6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來(lái)摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。

8、連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。

10.借錢為什么就好意思，而去見(jiàn)顧客就不好意思。

11.出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

12、別來(lái)煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。

13、需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價(jià)值觀同步

1、價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。

2、要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價(jià)值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過(guò)一些吧？3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。

6、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價(jià)值觀；

二、改變顧客價(jià)值觀；

三、種植新的價(jià)值觀。

二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。叛逆型：你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn)，你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說(shuō)了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。

三：?jiǎn)柕哪Ｊ?。?wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問(wèn)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)好回答的問(wèn)題。

2、顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。

3、問(wèn)封閉式問(wèn)題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問(wèn)題的對(duì)錯(cuò)。

聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說(shuō)太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說(shuō)話沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說(shuō)到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒(méi)有更便宜的。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。

2、學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好，有沒(méi)有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。

第四篇：淺談化妝品銷售技巧

1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售

把利潤(rùn)產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來(lái)說(shuō)是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)也相對(duì)合理，小品牌則用一特價(jià)POP標(biāo)出，就這樣其利潤(rùn)還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對(duì)廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買名牌；一類是特感性，對(duì)表象差不多的兩個(gè)商品，就買價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。

特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價(jià)區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購(gòu)物筐中，另一方面，向所有路過(guò)看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價(jià)格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺(tái)區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說(shuō)白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺(jué)到這個(gè)東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。

2）永遠(yuǎn)的二選一法則

銷售案例分析：

第一問(wèn)，我已經(jīng)看到他的皮膚情況，若直接說(shuō)顧客有皮膚問(wèn)題，消費(fèi)者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥祝?/p>

第二問(wèn)，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒(méi)問(wèn)題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問(wèn)，擔(dān)心顧客就是一直用某種產(chǎn)品，但還是效果不怎么樣，意下重點(diǎn)推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤(rùn)更高是主要原因；

第四問(wèn)，用贈(zèng)品利益誘銷，主要大瓶?jī)r(jià)值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會(huì)總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導(dǎo)購(gòu)促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級(jí)別的老促銷人員則會(huì)創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作才是銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長(zhǎng)的主要手段之一。----導(dǎo)購(gòu)：阿姨，請(qǐng)問(wèn)你在找什么？

----顧客：大寶牌子的面霜。

----導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營(yíng)養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。

-----顧客:那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購(gòu)立即對(duì)顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)2。5倍。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤(rùn)體露、銷售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化妝品的銷售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對(duì)接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績(jī)，可見(jiàn)零售無(wú)秘籍，而是在于在日常銷售過(guò)程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見(jiàn)奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。

第五篇：化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

化妝品導(dǎo)購(gòu)員也是需要技巧的，化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧跟一般銷售員是有一定區(qū)別的，這就是所謂的專業(yè)不同了吧。下面，還是跟小編具體來(lái)了解一下化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧具體表現(xiàn)在哪些方面吧!

1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

2、店門開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。

3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。

4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見(jiàn)，手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

6、所有商品都標(biāo)上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)商店的價(jià)格的情報(bào)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。

8、講解商品的知識(shí)和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。

9、接待顧客心理輕松，對(duì)方不買也不能有失望或不高興的表示。

10、收錢和找零錢，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。

11、對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

12、多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。

13、把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫(xiě)上。

14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。

15、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。

這些都是最基本的化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧，如果你想從事化妝品行業(yè)，一定要從基本的化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧學(xué)起哈!