第一篇：優(yōu)秀銷售之道

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！?，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題?！?，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可

賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買還是過(guò)兩天買呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之

第二篇：銷售生存天之道

銷售生存天之道

觀天之道，執(zhí)天之行，盡已。

了解自然法則的道理，按道理之行，這樣就好了。

市場(chǎng)是看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，他殘酷、血腥、野蠻、赤裸，比真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)更甚。要怎樣在商戰(zhàn)中生存并且脫穎而出？“物競(jìng)天擇、適者生存”這是最直白的詮釋。了解市場(chǎng)規(guī)則，按市場(chǎng)規(guī)則去執(zhí)行，就可以生存。但要脫穎而出就必須總結(jié)歸納培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)撊绾巫觯?/p>

治“大國(guó)”如烹小鮮

伊尹見(jiàn)湯是個(gè)賢德的君主，便向他提出自己的治國(guó)主張。一次，伊尹見(jiàn)湯詢問(wèn)飯菜的事，說(shuō)：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要調(diào)好作料才行；治“國(guó)”如同做菜，既不能操之過(guò)急，也不能松弛懈怠，只有恰到好處，才能把事情辦好?！?/p>

首先以正治市場(chǎng)。做市場(chǎng)需要光明正大，不能搞外門邪道。要有一套保障銷售項(xiàng)目自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)的良性規(guī)則，而且這一規(guī)則能夠一以貫之，不因人而廢，因事而止。一旦做到暢通，銷售項(xiàng)目就會(huì)健康運(yùn)作，自動(dòng)調(diào)節(jié)，而不需要管理者過(guò)多地干預(yù)。

其次選賢用能。這是一種看似平常卻高超的藝術(shù)。具體來(lái)說(shuō)，就是要將合適的人安置在合適的位置，充分發(fā)揮其角色作用，而不是對(duì)具體的工作進(jìn)行干預(yù)。作為管理者，不必事事親為，而是要學(xué)會(huì)將主動(dòng)權(quán)交給手下，發(fā)揮他們的積極性。

最后“無(wú)為而治”?！盁o(wú)為”并非什么都不干，而是在市場(chǎng)規(guī)律的前提下有所作為。市場(chǎng)運(yùn)作，自有其規(guī)律，一旦人倒行逆施，強(qiáng)制作為，就會(huì)陷入混亂。具體就是要把權(quán)交給手下，多聽(tīng)取建議做科學(xué)決策，而不是拍腦袋決策，憑感覺(jué)折騰，以致命令頻出，朝令夕改，造成市場(chǎng)混亂自取滅亡。

烹飪是一門藝術(shù)，藝術(shù)就有特點(diǎn)有個(gè)性。因?yàn)樯盍?xí)慣、地域差異、烹飪火候的不同即使是同樣的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全國(guó)流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么樣的成品有人喜歡才是硬道理。做市場(chǎng)也是這樣因所使用的規(guī)則不同、選賢用能標(biāo)準(zhǔn)不同、市場(chǎng)不同，但必須有人喜歡這個(gè)產(chǎn)品才行。

政出多門禍起蕭墻

戰(zhàn)場(chǎng)的精神只有一個(gè)，戰(zhàn)場(chǎng)的策略只有一個(gè)，戰(zhàn)場(chǎng)的指揮只有一個(gè)。只有高

度的統(tǒng)一才有戰(zhàn)斗力。商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)如果做同一件事的指令幾個(gè)人來(lái)下達(dá)，職權(quán)會(huì)分散管理必將混亂其下場(chǎng)就是滅亡。其上朝令夕改無(wú)法取信于下屬和市場(chǎng)，其下茫然不分東西沒(méi)有目標(biāo)造成市場(chǎng)混亂。

祖法不守

有人說(shuō)市場(chǎng)雖然瞬息萬(wàn)變但是我們只要萬(wàn)變不離其宗就可以游刃有余做好市場(chǎng)。實(shí)際上我們?cè)诓僮魇袌?chǎng)時(shí)確實(shí)需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)找到市場(chǎng)規(guī)律才能更好的把握操作市場(chǎng)，這就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不變道理萬(wàn)變所以要“祖法不守”。

做市場(chǎng)有的人按總結(jié)經(jīng)驗(yàn)來(lái)；有的人借其他公司成功的方法來(lái)；有的人按書本知識(shí)來(lái)，這些方法都是不對(duì)的。因?yàn)槭袌?chǎng)應(yīng)不同，環(huán)境不同守著過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和別人的老方法都是不對(duì)的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盤推翻，是效法，是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境而變化而創(chuàng)新。為達(dá)到這樣目的就要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，公司環(huán)境對(duì)其原有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行更改調(diào)整使其符合。

強(qiáng)者生弱者汰

這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下留給企業(yè)的一大課題。

強(qiáng)者生存弱者淘汰，這是市場(chǎng)經(jīng)理的最終法則。企業(yè)之間及企業(yè)內(nèi)部之間相互競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)與市場(chǎng)的抗?fàn)帲苓m應(yīng)市場(chǎng)者被選擇存留下來(lái)這是一種自然法則留下來(lái)的必是強(qiáng)者。

不管在哪里都需要競(jìng)爭(zhēng)。只有強(qiáng)者才能更好地生存。只有強(qiáng)者才能劃出最強(qiáng)音。有一些人總是怨天尤人認(rèn)為：公司給的費(fèi)用不夠多；公司的產(chǎn)品不夠好；公司品牌不夠強(qiáng)；公司的價(jià)格不夠低。在市場(chǎng)銷售過(guò)程中總有種種理由，從來(lái)不去思考如何解決問(wèn)題只是單純的在抱怨，然后再競(jìng)爭(zhēng)中變?yōu)槿跽哂共牛詈蟊惶蕴?/p>

在銷售的認(rèn)知中：專業(yè)人才比非專業(yè)人才強(qiáng)；精英比庸才強(qiáng)。但是任何人都是從不懂到懂然后成為精英或庸才。所以每個(gè)公司也都愿意培養(yǎng)渴望進(jìn)步的弱者。這叫“士為知己者死”。沒(méi)有完美的個(gè)人但有完美的團(tuán)隊(duì)，組織的力量總比個(gè)人強(qiáng)。企業(yè)銷售強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，但團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱不取決最高，是取決于最低。

將強(qiáng)者打造成木板，然后優(yōu)化組合做成最好的木桶。公司才能在市場(chǎng)的大潮中撈取足夠多的油水。

授之權(quán)、輔之理

管人需要權(quán)柄：無(wú)權(quán)不在其位

尊重權(quán)是一項(xiàng)本分，每個(gè)人從心里來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是抗拒權(quán)柄的，因?yàn)闄?quán)柄需要服從，從而產(chǎn)生不自由感，但是權(quán)柄代表秩序，沒(méi)有秩序?qū)φ麄€(gè)組織來(lái)說(shuō)就沒(méi)有安全、保障與平臺(tái)。權(quán)柄雖會(huì)讓你失去一些自由，但是會(huì)給你帶來(lái)安全、保護(hù)與平臺(tái)。

不尊重權(quán)柄會(huì)受到懲罰。不尊重上級(jí)，考評(píng)就不會(huì)好，會(huì)失去很多晉升的機(jī)會(huì)等等。很多人常說(shuō)被穿小鞋，其實(shí)從管理者的角度來(lái)看是正常的，否則他如何來(lái)維護(hù)自己的權(quán)柄。

不尊重權(quán)柄的原因是什么。一可能是下屬對(duì)權(quán)柄的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，他覺(jué)得人人平等；二可能是沒(méi)有很好的行使權(quán)柄，遭致下屬的反感；三可能是對(duì)其規(guī)則或執(zhí)行者有意見(jiàn)，希望通過(guò)一些行動(dòng)給予暗示。

如果是問(wèn)題，需要借助一些方法讓其知道必須服從權(quán)柄，俗稱給點(diǎn)顏色看看。碰權(quán)柄，就沒(méi)有辦法不服從。千條理萬(wàn)條理就是對(duì)了也沒(méi)有用，只有服從，只有服從才有路。除非你無(wú)為除非你獨(dú)立不與社會(huì)接觸。

比方聘請(qǐng)一個(gè)經(jīng)理來(lái)做銷售管理，這里面也有權(quán)柄。他需要權(quán)柄來(lái)管理人員，也必須承認(rèn)其頭上的權(quán)柄，否則馬上就會(huì)失去手中的權(quán)柄，沒(méi)有權(quán)柄銷售經(jīng)理就不能來(lái)管理銷售工作。所以說(shuō)管人需要權(quán)柄，無(wú)權(quán)就不能再其位。如果沒(méi)有權(quán)柄卻在這個(gè)位置上則是制造混亂浪費(fèi)人力物力。

理人需要規(guī)則：無(wú)規(guī)矩不成方圓

在上我們說(shuō)到治“大國(guó)”如烹小鮮，其首要就是必須要有一個(gè)良性的規(guī)則。俗話說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓。理即道理即規(guī)則即管人的依據(jù)，做任何事都要有一定的規(guī)矩、規(guī)則、做法否則無(wú)法成功。

首先企業(yè)在管理過(guò)程中必須要有規(guī)則——管人的依據(jù)；其次這個(gè)依據(jù)必須符合市場(chǎng)規(guī)律，不能照搬也不能全盤推翻在拍腦袋過(guò)程中設(shè)立；最后這個(gè)規(guī)則設(shè)立好了以后就的嚴(yán)格來(lái)執(zhí)行。各行其是，公司就會(huì)陷入混亂，陷入無(wú)序。

亮劍精神

劍客需亮劍

戰(zhàn)場(chǎng)需亮劍

商場(chǎng)亦須亮劍

狹路相逢勇者勝

古代劍客們?cè)谂c對(duì)手狹路相逢時(shí)，無(wú)論對(duì)手有多么的強(qiáng)大，就算對(duì)手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。

事實(shí)證明，一支具有卓絕戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，肯定具有培養(yǎng)精英的土壤。精英往往是由集體形式出現(xiàn)，而不是由個(gè)體形式出現(xiàn)。理由很簡(jiǎn)單，他們受到統(tǒng)一理念的影響，養(yǎng)成了同樣的性格與氣質(zhì)。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須有他的理念，這也是每個(gè)人都想要進(jìn)入一個(gè)好團(tuán)隊(duì)的原因。因?yàn)檫@樣的團(tuán)隊(duì)有培養(yǎng)精英的土壤，可以學(xué)到更多的東西，可以有更好的平臺(tái)。

這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的魂，一個(gè)公司的魂！他可以讓我們由弱小變得強(qiáng)大！使的公司在商戰(zhàn)中生存并且成為制定規(guī)則的強(qiáng)者。

少數(shù)人握真理

在市場(chǎng)營(yíng)銷中：一種是市場(chǎng)本質(zhì)規(guī)則這個(gè)不會(huì)改變，另一種是營(yíng)銷真理。營(yíng)銷真理不但變而且變得很快他會(huì)隨著營(yíng)銷活動(dòng)的變化而迅速變化。所謂的營(yíng)銷真理也是短時(shí)間內(nèi)的適合的先進(jìn)理念?？呻S著時(shí)間的推移，營(yíng)銷環(huán)境變了，它就不合適了就不在是真理了。所以生搬硬套不與時(shí)俱進(jìn)是錯(cuò)誤的。

銷售工作不能任由別人的思想理念來(lái)支配銷售，凡是都要思考，要分析營(yíng)銷真理的對(duì)錯(cuò)。讓思維跟著市場(chǎng)走才能掌握真理。市場(chǎng)上的精英永遠(yuǎn)都是少數(shù)人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人掌握的都是落后和過(guò)時(shí)的。所以針對(duì)“別人（別的公司）都那樣，我們也必須那樣”就要思考分析并明確的告訴反擊“別人（別的公司）那樣，我們?yōu)槭裁匆菢印?，因?yàn)榄h(huán)境是隨時(shí)在變化的，完全推翻不對(duì)，生搬硬套也不對(duì)，要實(shí)事求是針對(duì)具體情況具體分析。

以上道理對(duì)于公司對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是基礎(chǔ)匯中的基礎(chǔ)，是生存的基礎(chǔ)！觀天之道、執(zhí)天之行，盡已！

第三篇：銷售冠軍的說(shuō)話之道

銷售冠軍的說(shuō)話之道

第1章 要想說(shuō)得到位，就要充分準(zhǔn)備有自信，才不會(huì)恐懼，才能侃侃而談 2會(huì)交談，先要會(huì)應(yīng)變 5熟知產(chǎn)品，才能推銷產(chǎn)品 8隨時(shí)隨地積累談話素材 11不妨把熱情當(dāng)成習(xí)慣 14加點(diǎn)幽默，你的話更有味道 17不怕拒絕，才能贏 20

第2章 洞察心理，把話說(shuō)到客戶心窩里了解客戶心理的四種途徑 26五種心理讓客戶更樂(lè)于購(gòu)買 29不是所有的客戶都喜歡免費(fèi)的午餐 33客戶心理負(fù)擔(dān)越重，就越難成交 36如何快速與客戶拉近距離 40先交朋友，再談銷售 43第一印象往往是最終印象 46

給客戶提建議，而非幫客戶作決定 49

第3章 接近客戶，走好成交第一步開(kāi)場(chǎng)白里有機(jī)會(huì)，一定要抓住 54激發(fā)客戶興趣，吊起客戶胃口 57善言，更要善聽(tīng) 61

巧妙化解客戶的成見(jiàn) 64含蓄和委婉都不可少 67初次見(jiàn)面，言談要有針對(duì)性 70贊美聽(tīng)著舒服，奉承聽(tīng)著反感 74察其言，觀其色 77

第4章 瓦解障礙，難纏的客戶不可怕不怕客戶有異議，就怕銷售沒(méi)方法 82無(wú)論如何，絕不與客戶爭(zhēng)執(zhí) 86細(xì)心打探沉默客戶的內(nèi)心 89用妙言來(lái)應(yīng)對(duì)刻薄的客戶 92誠(chéng)懇地聆聽(tīng)怪癖客戶的言論 95迂回委婉地應(yīng)對(duì)圓滑的客戶 99不給暴躁的客戶發(fā)怒的機(jī)會(huì) 102用真誠(chéng)揭開(kāi)虛偽客戶的面紗 106

第5章 巧言妙語(yǔ)，成交其實(shí)并不難共同的興趣能拉近彼此的距離 110

說(shuō)服客戶，首先要取信于客戶 113識(shí)別客戶的成交信號(hào) 116

不卑不亢地實(shí)現(xiàn)成交 119

在客戶左右為難時(shí)幫他下決心 122學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)，成交更容易 126

抓住客戶心動(dòng)的那一刻 129

在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)成交 132

第6章 做好售后服務(wù)，不怕客戶來(lái)找茬售后服務(wù)中蘊(yùn)涵著無(wú)限的成交機(jī)會(huì) 138正確處理客戶投訴 141

用你的“軟語(yǔ)”磨去客戶的“棱角” 147銷售員的真心能融化客戶的堅(jiān)冰 151跟著客戶心情消除抵制 154

小抱怨，大處理 157

讓客戶對(duì)產(chǎn)品充滿期待 160

第7章 能言善辯，回款快業(yè)績(jī)才好

早做防備，不給客戶拖欠賬款的借口 166不要被客戶牽著鼻子走 169

用曉之以理來(lái)打動(dòng)客戶 172

多一些撫慰，少一些刺傷 176山頂滾石頭戰(zhàn)術(shù) 179

催款也要像銷售一樣勤快 182找對(duì)關(guān)系巧收賬 185

第8章 遠(yuǎn)離陷阱，讓你的口才更完美不要輕易滿足已得成績(jī) 190

溝通不能沒(méi)有重點(diǎn) 193

千萬(wàn)別把推銷當(dāng)演講 196

注意自己使用的每一個(gè)詞語(yǔ) 199銷售中，要學(xué)會(huì)感情營(yíng)銷 203口才要勤練，別學(xué)呆鳥不先飛 206任何時(shí)候都要避免無(wú)謂的爭(zhēng)辯 210沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向 213

有時(shí)無(wú)聲勝有聲 217

沉默也要恰到好處 219

第四篇：治世之道

治世之道

——于丹《論語(yǔ)》感悟……學(xué)習(xí)記錄

·德政：

①以身作則；

②勤勉謙恭；

·治世五美：

① 惠而不費(fèi)；“因民之所利而利之”

② 勞而不怨；“擇可勞而勞之”

③ 欲而不貪；“欲仁而得仁”……引導(dǎo)欲望

④ 泰而不驕；“君子眾寡，無(wú)大小，無(wú)敢慢”

⑤ 威而不猛；“君子正其衣冠，尊其瞻視”

——真君子從不攻擊他人，只是拓展自己！

·遠(yuǎn)離“四惡”：

① 不教化而殺謂之虐；

② 不誡事成謂之暴；“事成”……急功近利

③ 慢令致期為之賊；不交代工期，最后急催促

④ 猶之與人謂之有司；出手不大方，吝嗇

——真正的經(jīng)典，從來(lái)都不是一種宗旨性指導(dǎo)，而是在思維方式上對(duì)后人永遠(yuǎn)保有啟發(fā)！

第五篇：生活之道

生活那些情

最近觀看了《北京愛(ài)情故事》和《夫妻那些事》，引發(fā)了很多思考。尤其是《夫妻那些事》，它的成功之處不僅在于黃磊陳數(shù)等實(shí)力派演員精湛的演繹，也不單單那些妙語(yǔ)連珠的精彩臺(tái)詞，還在于故事本身發(fā)人深思。

首先是電視劇的主題：丁克。沉魚在我的微博告訴我，看了夫妻那些事，可千萬(wàn)別學(xué)著做丁克喔。我說(shuō)，我們這些傳統(tǒng)潮州女孩，怎會(huì)如此不孝。雖說(shuō)我是一個(gè)傳統(tǒng)的女孩，但也不是因?yàn)槟蔷洹安恍⒂腥?，無(wú)后為大”的古訓(xùn)，才覺(jué)得以后不要做“丁克”的。更不認(rèn)同用孩子來(lái)拴住老公的觀點(diǎn)。楊瀾說(shuō)過(guò)：“維持婚姻最堅(jiān)韌的紐帶不是孩子，不是金錢，而是精神上的彼此共同成長(zhǎng)?！笔堑?，孩子是生命的延續(xù)，是完整人生中舉足輕重的一部分。再者，我很喜歡小孩子，從小至今。覺(jué)得那些新生的生命，很可愛(ài)，很美好。不論是抱著甜甜酣睡的嬰兒，還是逗著牙牙學(xué)語(yǔ)的小孩，抑或哄哄哭得面紅耳赤的孩子，都覺(jué)得很有趣，很有意思。最后，只有當(dāng)自己真正為人父母了，才能真切地體會(huì)父母的艱辛，更好地讓他們享受天倫之樂(lè)。

當(dāng)然了，喜歡孩子和生育孩子是兩碼事。喜歡孩子是生育孩子的動(dòng)力和熱情。但是，真正要考慮生育孩子了，還是得在自己打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的前提下才行。畢竟那是一份沉甸甸的責(zé)任。就像劇中的小梅，遇人不淑，未婚先孕，如果不是遇到好心的林君和她的朋友們，其后果不堪設(shè)想。

此外，夫妻感情對(duì)孩子的世界觀愛(ài)情觀的影響也是很重大的。這也是我能理解那依偷偷打掉孩子的不理智行為，因?yàn)樗龑?duì)與王長(zhǎng)水的婚姻不抱信心。誠(chéng)然，一個(gè)和和美美，相親相愛(ài)的家庭，能使孩子健康幸福地成長(zhǎng)。相反，一個(gè)支離破碎的家庭，尤其是其中一方不道德，那么，孩子可能會(huì)對(duì)愛(ài)情抱著悲觀的念頭。這個(gè)，我在北愛(ài)的觀后感有談到。

關(guān)于愛(ài)情和家庭：一開(kāi)始真的很羨慕林君和唐鵬。外表上，唐鵬高富帥，林君富雅才。事業(yè)上，兩人有追求，又很上進(jìn)，并努力拼搏，職場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)?。家庭里，唐鵬，是一個(gè)大丈夫小男人，在大事上是家里的頂梁柱，在小事上怕老婆。偶然又當(dāng)著一名消防隊(duì)員，搞好婆媳間的關(guān)系。更重要的是，他對(duì)林君堅(jiān)定深沉的愛(ài)，是個(gè)坐懷不亂的柳下惠。而林君，在外是職場(chǎng)上雷厲風(fēng)行的女強(qiáng)人，在內(nèi)是家里溫柔可愛(ài)的小女人，孝敬公婆，又富有生活情趣，與唐鵬惺惺相惜，恩愛(ài)有加。林君的公公婆婆看起來(lái)知書達(dá)禮，和藹可親。

不過(guò)看到中間部分，出現(xiàn)了小三——蘇珊，神經(jīng)不知不覺(jué)跟著林君和她的朋友們一起緊張起來(lái)。蘇珊那些很有心機(jī)，充滿挑釁的舉動(dòng)，讓我不禁脫口而罵“人至賤則無(wú)敵”，同時(shí)也為林君唐鵬的關(guān)系捏一把冷汗。說(shuō)真的，蘇珊這個(gè)小三太高智商高品質(zhì)了，現(xiàn)實(shí)生活中，有幾個(gè)能做到唐鵬那樣潔身自好，坐懷不亂呢？這年頭的小三，如此恬不知恥，見(jiàn)縫插針，內(nèi)心不擇手段，外表單純無(wú)辜，真是太可怕了！

再說(shuō)說(shuō)那依和王長(zhǎng)水吧。說(shuō)實(shí)話，表面上看，真是一朵鮮花插在牛糞上??！那依時(shí)尚多金，漂亮多姿，事業(yè)有成；而王長(zhǎng)水其貌不揚(yáng)，平庸窩囊。但是，觀遍全劇，直覺(jué)，婚姻還是需要講究取長(zhǎng)補(bǔ)短和互搭的。那依有很多優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是大大咧咧，嬌貴，大小姐脾氣。而王長(zhǎng)水老實(shí)本分，踏踏實(shí)實(shí)，勤儉愛(ài)家，對(duì)那依很是照顧。那依說(shuō)：“一個(gè)男人，如果你都不能仰視他，欣賞他，那是很痛苦的?！迸鹉斜?，陰盛陽(yáng)衰，確實(shí)讓人覺(jué)得很別扭。但是，一山容不下兩虎??！老王真是一個(gè)憋屈的老人。突然冒出一個(gè)奇怪的想法，咱們跳到北愛(ài)的劇情中，如果沒(méi)有后面吳魏給吳狄留下的一大筆遺產(chǎn)，是否，老王就是吳狄的未來(lái)呢？

劇中還涉及到忘年戀。無(wú)論是離婚后，那依和阿峰的姐弟戀，還是老王和子清的老少戀，都無(wú)可厚非。就像劇里說(shuō)的，阿峰欣賞那依的成熟和魅力；那依迷戀阿峰的活力和激情。子清依賴?yán)贤醯臏貪?rùn)和穩(wěn)重；老王喜歡子清的單純和乖巧。這些都是各取所需，各取所愛(ài)，不能用世俗的眼觀妄加評(píng)論。但是，我還是覺(jué)得，愛(ài)情不是激情，而且，年齡的差距，容易形成代溝。愛(ài)情，應(yīng)該是平等的兩個(gè)人，因互相吸引而相識(shí)；因無(wú)話不談而相知；因惺惺相惜而相親相愛(ài)；因互相尊重而相敬如賓；因深深相愛(ài)而互相理解。當(dāng)然了，我還是覺(jué)得，男人必須主動(dòng)一點(diǎn)，女人矜持一點(diǎn)為宜。

劇里還談到拜金戀。安娜信奉干得好不如嫁得好。犧牲了最寶貴的青春年華，成了三個(gè)孩子的媽。結(jié)果到頭來(lái)，孩子也拴不住品行惡劣的老公。被冷酷無(wú)情的丈夫算計(jì)，落得個(gè)人財(cái)兩空。當(dāng)然，是安娜的命比較背，遇人不淑。但是，看看楊子清和倩倩，喜歡中年老男人，當(dāng)然，不排除子清付出了感情，也想著一心一

意，結(jié)果怎樣呢？還不是竹籃子打水一場(chǎng)空。就像劇中說(shuō)的演的一樣，她們也是看中老王和大頭的有權(quán)和有錢，嫁過(guò)去可以不用吃苦，享受生活。但是，有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題劇中也說(shuō)到了，年齡的不相稱，會(huì)形成代溝，難以交心。

關(guān)于友情：劇中林君，那依和安娜是閨蜜；唐鵬，老王和大頭是鐵哥們，平時(shí)沒(méi)事一小聚就聊聊家常，敘敘生活上的小煩惱，互相關(guān)心，互相開(kāi)導(dǎo)；當(dāng)有誰(shuí)碰到麻煩事了，則一方有難，八方相助，攜手渡過(guò)難關(guān)。是的，朋友交心才是最重要的。這個(gè)世界上，我們天生擁有血脈相連的親情，尋求相依相伴的愛(ài)情，也需要互相關(guān)愛(ài)的友情。所以，親愛(ài)的們，感謝你們聽(tīng)我嘮叨，跟我講述你們的心里話，分享一些經(jīng)驗(yàn)之談，祝我們友誼萬(wàn)歲！