第一篇：提高銷售業(yè)績(jī)的 “縱橫”之道2

提高銷售業(yè)績(jī)的 “縱橫”之道

只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。

相信大多數(shù)光顧過麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會(huì)問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷售的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。實(shí)事上，向上銷售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場(chǎng)上，也很常見。比如，在你購(gòu)買化妝品的時(shí)，本來你只想購(gòu)買一個(gè)口紅，但是在售貨員的說服下你會(huì)再購(gòu)買一套眼影。

除了向上銷售之外，還有另一種非常類似的銷售銷售方式交叉銷售(Cross-selling)，它屬于是向上銷售的變型。與向上銷售不同的是，交叉銷售并不是引導(dǎo)顧客再購(gòu)買一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購(gòu)買，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會(huì)有這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，本來去逛商場(chǎng)只是準(zhǔn)備買一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷售。

很多時(shí)候人們都把向上銷售和交叉銷售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷售業(yè)績(jī)的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說，一位顧客覺得購(gòu)買一套海軍服款式的套裝，向上銷售的話，就要?jiǎng)袼偃ベI一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷售則會(huì)建議該顧客購(gòu)買一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝?gòu)買該套裝的人都會(huì)配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買過一雙高跟鞋。

在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷售和交叉銷售的作用，只是在最后一分鐘才會(huì)例行公事地問上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷售和交叉銷售對(duì)增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷售和交叉銷售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對(duì)其進(jìn)行很好的管理。

有效管理，創(chuàng)造無限收益

只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動(dòng)，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤(rùn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時(shí)候甚至還不能持平。而對(duì)于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對(duì)于收益的增加作用卻很明顯。

但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對(duì)其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，對(duì)哪些消費(fèi)者可以進(jìn)行向上和交叉銷售，以及增加對(duì)哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。

電信營(yíng)銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購(gòu)買者會(huì)接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：

1.沒有嘗試，肯定沒有收獲；

2.采取一些適當(dāng)?shù)拇胧]有針對(duì)單個(gè)的消費(fèi)者或是細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性的措施，則收益增加比例會(huì)達(dá)到20％～25％；

3.如果采取針對(duì)性的措施，則收益增加的比例能達(dá)到35％～50％。

這里有一個(gè)關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點(diǎn)進(jìn)行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運(yùn)動(dòng)用品商店，組織了會(huì)員俱樂部，為會(huì)員提供一些打折優(yōu)惠活動(dòng)，并向非會(huì)員消費(fèi)者推銷其會(huì)員卡，進(jìn)行交叉銷售，結(jié)果有50％的消費(fèi)者都加入了他們的會(huì)員俱樂部?？梢姡瑢?duì)向上銷售和交叉銷售進(jìn)行有的放矢的管理會(huì)給商家?guī)硪庀氩坏降氖找?。不斷改進(jìn)通向成功之路

很多時(shí)候，為了更好地實(shí)施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實(shí)踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉銷售，評(píng)估其效果，通過電話訪問調(diào)查消費(fèi)者對(duì)這些銷售方式的反映和意見，然后再根據(jù)消費(fèi)者的意見修改這些最初的方案??這是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。

一家體育健身器材公司，就是在這樣持續(xù)不斷的微小改進(jìn)中，在6個(gè)月之內(nèi)，使其訂單量的增幅從17％增加到了24％。僅僅通過對(duì)管理流程細(xì)節(jié)的一些改善，都能帶來如此大的收益增加，而這樣做的成本卻并不高，試問還有什么其他的營(yíng)銷方式能在相同的成本條件下，帶來這樣的效果呢？

任何對(duì)于向上銷售最初方案的反饋，都會(huì)影響到下一步的工作，比如如何對(duì)向上銷售的商品進(jìn)行優(yōu)化等。還是拿上面提到的那家體育健身器材公司來說，該公司進(jìn)行向上銷售的商品（優(yōu)惠方式）主要有6種。比如，其中一種是如果消費(fèi)者能一次付清貨款而不使用按揭的話，能享受打折和免費(fèi)送貨。這些措施聽起來似乎有些復(fù)雜，但是，因?yàn)槊宽?xiàng)措施都是針對(duì)特定的商品和顧客的，對(duì)于每種商品和特定的顧客而言，是非常簡(jiǎn)單明了的。通過一系列向上銷售的組合措施，顧客增加了25%。

不能忽略的原則

對(duì)于向上銷售和交叉銷售我們應(yīng)該遵循什么樣的原則呢？也許有人會(huì)認(rèn)為剛才我們提到的20％～25％的增加就是一個(gè)原則。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，實(shí)事上顧客的感受和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比收益的增加更重要。前面提到的那家體育健身器材公司另一項(xiàng)向上銷售的措施，使訂單額增加了60％。另一家護(hù)膚品公司將皮膚護(hù)理作為向上銷售的項(xiàng)目，雖然將該項(xiàng)目原有的價(jià)格提高了30％，依然通過交叉銷售帶來了35％的收益增加。

這里有個(gè)不容忽視的原則：永遠(yuǎn)不要向消費(fèi)者推銷那種誰也不需要的產(chǎn)品(服務(wù))。如果是一樣沒有用的東西，無論它的折扣多么誘人，即便它只需要5塊錢，也沒有誰愿意去買。所以，想要通過向上銷售和交叉銷售作為一種推銷過時(shí)的存貨想法，只是在浪費(fèi)時(shí)間而已。每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的向上銷售和交叉銷售的套餐。

技術(shù)能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

要想出色地進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，采用一些先進(jìn)的技術(shù)絕對(duì)可以使你如虎添翼，比如，采用一些科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分程序。確保你的系統(tǒng)給那些第一次買你商品的顧客和那些常常買你商品的顧客以不一樣的向上銷售的方式。仔細(xì)想想鐘愛某類商品的消費(fèi)者會(huì)偏愛哪些其他的商品，讓你的系統(tǒng)專為他們提供他們可能會(huì)喜歡的產(chǎn)品(服務(wù))來實(shí)現(xiàn)向上銷售。

每個(gè)品牌都有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)，而成功實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售的關(guān)鍵是注意觀察消費(fèi)者，量體裁衣地為不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的向上銷售和交叉銷售的套餐。如果你真正這樣做了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一條增加利潤(rùn)的非常有效的方式。

第二篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

銷售員如何提高業(yè)績(jī)

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動(dòng)的有效開展，但作為在市場(chǎng)第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）。

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端

首先，要制訂的營(yíng)銷計(jì)劃．銷售員在理解，掌握公司營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把梢售計(jì)劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項(xiàng)工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)．

擁有堅(jiān)定的信念

洗滌行業(yè)通過大力度的廣告，低價(jià)位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實(shí)力強(qiáng)，全國(guó)排得上號(hào)的品牌大廠 ．但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會(huì)碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因?yàn)?，只有有信念的銷售員才能把壓力變動(dòng)力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個(gè)銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說“ 選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營(yíng)

一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動(dòng)。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢(shì)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨

為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對(duì)價(jià)格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對(duì)經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級(jí)容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題．或客戶有某些企圖心時(shí)．肯定會(huì)向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問題（要求）．對(duì)客戶提出的問題（要求）．一定要及時(shí)處理（解決好問題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對(duì)問題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對(duì)問題〔 要求），要敢于正面而誠(chéng)實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報(bào)．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷策略．知曉競(jìng)品的營(yíng)銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源．才能有的放矢地開展好各項(xiàng)工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動(dòng)方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí)，事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀。競(jìng)品的策略．現(xiàn)存的市場(chǎng)問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動(dòng)方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由，活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會(huì)算帳

懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對(duì)自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說話．算得上是個(gè)精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國(guó)已加入WTO ．國(guó)外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營(yíng)銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營(yíng)銷方面的書籍，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天．要在這場(chǎng)無情的，不見血的戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷書本學(xué)習(xí)。“ 在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會(huì)彼淘汰。

第三篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國(guó)家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國(guó)家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

那如何提高銷售人員業(yè)務(wù)技能呢？我從兩個(gè)方面說明，一個(gè)靠公司的文化，科學(xué)的管理;另一個(gè)靠對(duì)銷售人員不停地培訓(xùn)。

一、勢(shì)氣比武器更重要，戰(zhàn)場(chǎng)上打仗，戰(zhàn)士的射擊水平只是一方面，更重要的一方面是隊(duì)伍的勢(shì)氣，我們單位共200名左右的銷售人員，整個(gè)隊(duì)伍應(yīng)該有一個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)通常代表我們團(tuán)隊(duì)的精神，特別在團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣很低的時(shí)候，業(yè)績(jī)不太理想的時(shí)候，開單位會(huì)議的時(shí)候，跟同行公司一起的時(shí)候應(yīng)該喊出來。200人，分成2 大組，每組有自己的組名和口號(hào)，十個(gè)人一小組，有自己的組名和口號(hào)。開會(huì)的時(shí)候都要喊出來。

二、引入競(jìng)爭(zhēng)的文化，每個(gè)月初，小組都要報(bào)目標(biāo)，小組之間要“打擂臺(tái)”，讓大家感覺到不僅僅為自己在工作，更是為了團(tuán)隊(duì)在工作，輸了的請(qǐng)贏了的吃飯或輸了的人跳舞給贏的人看，這樣大家即感覺到壓力，又能感覺到開心

三、建立感恩的文化，感恩是老生常談的事，但非常有必要，員工進(jìn)入我們單位后，有兩層關(guān)系，第一層關(guān)系是雇傭關(guān)系，另一層是人際關(guān)系，雇傭關(guān)系看重的是單位能給我發(fā)多少工資，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中國(guó)有五千年的文化，非?？粗厝穗H關(guān)系，即使是錢少一點(diǎn)，只要人際關(guān)系簡(jiǎn)單，大家在一起開心都是愿意的，世界上很多發(fā)展的非?？斓墓?，給員工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，馬云在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還借員工的錢發(fā)工資給員工，創(chuàng)業(yè)的十八個(gè)人，直到今天都沒有走一個(gè)人，短短的幾年時(shí)間打造成為世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墻，叫感恩墻，如果今天有誰幫助了我，我就會(huì)寫下感謝的話，貼出來，讓大家都看到。另外，單位每個(gè)月都應(yīng)該有同事過生日，單位應(yīng)該給這些過生日的同事過一次集體的生日，大家為他們唱生日歌！我相信誰都會(huì)非常感動(dòng)的。

感恩還體現(xiàn)在銷售過程中相互幫助，大家結(jié)成隊(duì)子，傳幫帶！新員工進(jìn)來一定前期由老員工帶，這樣進(jìn)步才會(huì)非?？?，老員工帶新員工一方面自己滿足了自尊心，另一方面也可以起來鼓勵(lì)自己的作用，一舉兩得。

同事之間的相互幫助是建立在友誼的基礎(chǔ)上，不能有任何利益上的往來，只許上級(jí)給下級(jí)送禮，不能下級(jí)給上級(jí)送禮

四、建立分享的文化，古人說:”三人行，必有我?guī)煛?，這句話不僅僅體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)人們非常愛學(xué)習(xí)，而且很虛心，這樣的氛圍永遠(yuǎn)沒有勾心斗角，允許別人與自己的不同意見，我們的團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該提倡這樣的文化，比如在銷售過程中，誰簽了大單了，我們?nèi)w人員應(yīng)該向他表示祝福，如果他簽了個(gè)很了不起的單子，沒有人祝福他，他內(nèi)心也會(huì)有點(diǎn)無言的失落感，即使是再小的訂單，都有很多人祝福他，他的內(nèi)心也會(huì)非常高興的，這個(gè)高興不僅僅是業(yè)務(wù)帶來的提成，更是一種被認(rèn)同的感覺，這樣大家才會(huì)有凝聚力。同樣，如果員工今天很失落，如果有人關(guān)心他，幫助他，他自己會(huì)做得更好，如果沒人幫助，他會(huì)很快離開，對(duì)公司也是一種損失。

分享不僅僅能幫助別人，而且更能提高自己，我們不希望出現(xiàn)業(yè)績(jī)非常好，但不愿意與別人分享的自私的行為，有這樣的人，我們要教育，教育不成要堅(jiān)決開除，我們希望大家今天在一起工作，未來五年，十年，二十年都還在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事業(yè)，而不僅僅是糊口的工具

五、管理要說在嘴上，寫在紙上，貼在墻上。大道理大家都懂，也都明白，但為什么在工作中說的跟做的不一樣呢，我們現(xiàn)在的管理是否僅僅是說在嘴上？人的大腦不是錄像機(jī)，也不是錄音機(jī)，有些話，當(dāng)時(shí)聽了很感動(dòng)，但過一段時(shí)間就忘了，員工出了錯(cuò)，如果領(lǐng)導(dǎo)一開始沒有明確提出來，這是領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)，但如果說出來員工還是犯錯(cuò)，這是員工的錯(cuò)，我認(rèn)為我們應(yīng)該把公司明確支持的、反對(duì)的、提倡的都貼在墻上，讓每個(gè)員工一進(jìn)公司都能看到，時(shí)時(shí)地提醒自己。

六、明確提出哪些是不應(yīng)該做的，團(tuán)隊(duì)管理中有很多東西，如壞的習(xí)慣我們要明確提出，告訴大家這屬于高壓線：

1、誠(chéng)信原則，我們不希望出現(xiàn)任何不誠(chéng)信的情況發(fā)生，對(duì)銷售人員來說謊報(bào)拜訪量，電話拜訪說成上門拜訪，沒上門說成上門等等，這些都是不應(yīng)該的。

2、擾亂軍心，銷售人員經(jīng)常在外面跑，遇到客戶的無理情況是很正常的，我們希望員工心里不爽應(yīng)該有個(gè)正確的途徑發(fā)泄，而不允許在團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部進(jìn)行傳播，負(fù)面的信息就好像手上的臟東西一樣，傳播一個(gè)人，就像在別人臉上摸一下，讓別人的臉變臟，然后那個(gè)人又傳播給另外一個(gè)人，最后，團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人都這樣，極大地影響了團(tuán)隊(duì)的勢(shì)氣，單 位規(guī)定，當(dāng)員工遇到煩心的事的時(shí)候應(yīng)該找直接上司進(jìn)行泣訴而不準(zhǔn)在成員內(nèi)部進(jìn)行傳播,明確規(guī)定”報(bào)怨上司的人永遠(yuǎn)不提撥”,”抱怨下屬的人請(qǐng)他離開”

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

要提高銷售業(yè)績(jī)先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個(gè)銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟员薮蚰茏屗麣?；我們主?dòng)奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼。可女的不答應(yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購(gòu)置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國(guó)留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個(gè)從美國(guó)學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管。”通過招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子。”談了18個(gè)月，局面仍然僵持不下?！斑@時(shí)候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)。”聽聞此言的院長(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績(jī)，“誠(chéng)信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億?！敖衲辏沁_(dá)到了3億。”戴珊銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說服力的。“其實(shí)，銷售中最大的難題還是人?！彼裕魃赫J(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績(jī)?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细?，價(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績(jī)的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績(jī)的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績(jī)非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)而作罷。“這是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸茫N售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過很多錯(cuò)，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路?！贝魃禾拐\(chéng)地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)?！薄罢\(chéng)心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的。”但是老板最后把她的指標(biāo)壓成了350萬。原因是：“誠(chéng)信通”是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要?！笔聦?shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等?！睂?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長(zhǎng)期。”為了保持隊(duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝?huì)大大耗費(fèi)銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績(jī)上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡(jiǎn)單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了?！币黄良藕?，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢?！睅讉€(gè)回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康。可是，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍?！你們?jiān)信吸煙有害健康。”

信念是成功的前提

“要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻?。”陳振盛的忠告即“不斷學(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對(duì)Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)。”

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。