第一篇：失敗銷售人員的12條歧途

1.客戶直接問價(jià)，怎么辦？

客戶：“這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？”

銷售人員：“這是最新款式的，3480元?！?/p>

客戶：“太貴了！能不能便宜一點(diǎn)？”

銷售人員：“這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了?！?/p>

客戶：“那我還是再看看吧。”

銷售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

銷售人員：“您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的！

此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要追問”到底多少錢呀？“

銷售人員：”要不說您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元?！?/p>

此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。

a客戶：”是不便宜。那么為什么這么責(zé)呢？“

b客戶：”您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴?！?/p>

對(duì)于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。

要點(diǎn)：客戶直接問價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？

有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車行．一個(gè)銷售顧問迎上來接待。

銷售顧問：”您好，您來看看車？喜歡哪個(gè)款式的？

客戶：“比較喜歡A6，您大概介紹一下吧”

銷售顧問：“A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”

客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。”

銷售顧問希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問題。因?yàn)殇N售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：銷售顧問：“A6應(yīng)該......安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？”

對(duì)銷售顧問的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

a客戶：“我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的?！?/p>

b客戶：“我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行?！?/p>

第一種不需再追問，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉專热纾骸澳鷦e介意，因?yàn)樯现苡幸粋€(gè)客戶來提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺(tái)車，說的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席

記者。”周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對(duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒有什么抵抗，就會(huì)說“我也不是媒體的，我是搞電視制作的?！?/p>

要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

3．客戶與“軍師”一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦？

在客戶了解了準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品之后多方請(qǐng)教最后一次訪問，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什么疑難問題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如：銷售人員：“這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛！

朋友：”前兩天新聞?wù)f，您們準(zhǔn)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事？

銷售顧問：“那是有一些客戶故意找茬，屬于自己誤操作導(dǎo)致的筆記本無故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范圍，當(dāng)然就不能保修了?！?/p>

朋友：“只要客戶有爭(zhēng)議，你們都說有理，再說了，計(jì)算機(jī)這個(gè)事情，誰說得準(zhǔn)，怎么能相信你們呢？

銷售顧問無論怎么解釋，潛在客戶的朋友就是不讓步，咄咄逼人，非要銷售顧問無言以對(duì)才了結(jié)，最后的結(jié)果就是客戶也開始懷疑產(chǎn)品了。

銷售人員的回答方法錯(cuò)誤。正確的回答方法應(yīng)該是有效使用”墊子“。

銷售人員：”您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對(duì)于采購筆記本特別在行，問的問題都這么尖銳和準(zhǔn)確?！按藭r(shí)要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后，接著說：”許多客戶都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生問題時(shí)，客戶的觀點(diǎn)是首先得到尊重和保障的，我們要求國(guó)家工商部門批準(zhǔn)的質(zhì)量部門鑒別產(chǎn)品質(zhì)量問題的責(zé)任，一旦最后鑒別的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。在產(chǎn)品送去鑒定的過程中，為了確保客戶有電腦使用，我們還提供一個(gè)臨時(shí)的筆記本供客戶使用，您看這個(gè)做法您滿意嗎？

要點(diǎn)：尤其是客戶邀請(qǐng)“軍師”出馬的時(shí)候就是發(fā)揮“墊子功效”的時(shí)候。

4．客戶貨比三家，怎么辦？

客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒有及時(shí)決策、采購。此時(shí)，說明銷售顧問沒有贏得信任。

客戶：“有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎？”

銷售人員：“我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有?！笨蛻簦骸斑@個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？”

銷售人員：“待機(jī)時(shí)間是4天?！?/p>

客戶：“好的，那我再看看別的店?！?/p>

客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：“我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)”或者“我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期”等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：

銷售人員：“您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來。”

此時(shí)客戶再到別的店詢問時(shí)，一定是這樣的：

客戶：“那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？”銷售人員：“我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天?！笨蛻簦骸澳敲?，充電時(shí)間是多少呢？”

由于這個(gè)銷售人員是第一次聽到這個(gè)問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷售人員贏得了客戶的信任。

要點(diǎn)：在銷售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價(jià)的能力。

5．客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來刁難，怎么辦？

潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購買前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：

客戶：“人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒有這個(gè)特點(diǎn)呀?！?/p>

銷售人員：“其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)?！边@樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

銷售人員：“您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思考一個(gè)問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？”

要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

6．客戶問題多多就是不買產(chǎn)品怎么辦？

客戶在采購產(chǎn)品過程中對(duì)產(chǎn)品有許多問題是正常的，有一些客戶他們的問題特別多，每次問完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問題。如下：

客戶：“35歲以后，這個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)為什么貴這么多呢？”

銷售人員：“因?yàn)?5歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開始降低，所以，導(dǎo)致生病的可能加大，從而增加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，所以保費(fèi)有相應(yīng)的提高。”客戶似乎懂了，回去思考兩天后回來又有了新的問題。

客戶：“那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎？”銷售人員：“交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會(huì)理賠的。”客戶思考兩天后，回來繼續(xù)有問題?？蛻簦骸拔矣窒氲揭粋€(gè)問題，如果人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢？”

銷售人員：“按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過公安機(jī)構(gòu)的確認(rèn)后一段時(shí)間后，當(dāng)作生命意外死亡處理，也是會(huì)理賠的?！?/p>

客戶兩天后會(huì)再有新的問題。對(duì)于這樣的客戶銷售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個(gè)問題時(shí)，就這樣回答：

銷售人員：“所有有關(guān)保險(xiǎn)的疑問都在我們的問答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從保護(hù)投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現(xiàn)在是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒有落實(shí)在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問題都可以在書面上找到答案。請(qǐng)以書面解答為準(zhǔn)?！?/p>

要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的理論解釋可以支持這個(gè)說法，這是銷售策略問題。要求客戶在尋找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。

7．客戶不信任銷售人員，怎么辦？

客戶問：“剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年？”

銷售人員：“您看，說明書上有詳細(xì)的電池壽命的說明，正常使用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢?！?/p>

客戶問：“可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”

銷售人員：“一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過大量的測(cè)試的，也經(jīng)過國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧?！?/p>

客戶：“如果電池不到3年就無法充電了，您答應(yīng)給免費(fèi)更換嗎？”

銷售人員：“如果產(chǎn)品過了保修期，更換要收費(fèi)的，保修期是一年?！?/p>

客戶：“所以，還是不一定保證可以使用3年。”

此時(shí)銷售人員已經(jīng)沒有足夠的理由來讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問其實(shí)是非常正常的事情。導(dǎo)致客戶懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)的主要原因，是銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒有應(yīng)用FAB的技巧。如果應(yīng)用FAB技巧，在客戶提出問題時(shí)．銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：

銷售人員：“所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動(dòng)類型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過大量的試驗(yàn)，尤其是抗衰減測(cè)試，現(xiàn)在的內(nèi)置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時(shí)間，許多用戶使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果仍然繼續(xù)使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處。”

要點(diǎn)：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。

8．客戶就要便宜，怎么辦？

客戶：“您也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買?！?/p>

銷售人員：“好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元?！边呎f邊開票，此時(shí)，客戶立刻說：“您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商童一下呢?！?/p>

結(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：

銷售人員：“您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買?！?/p>

客戶：“不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。”

銷售人員：“這樣，您先交一下訂金，我沒有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？”

客戶：“您先去問，問好了回來我就直接買了?！?/p>

銷售人員：“我就說打了3折您也不會(huì)買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧?！?/p>

客戶：“那行，我先給您100元，您去問吧?！?/p>

銷售人員在收到100元后離開片刻回來時(shí)．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改變主意因此成交。

要點(diǎn)：在對(duì)話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力。

9．客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，怎么辦？

這個(gè)情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣場(chǎng)中?？蛻粲?jì)劃采購冰箱因此，到賣場(chǎng)來尋找符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，但是客戶并不了解產(chǎn)品，因此，一般都是先看標(biāo)價(jià)，通過標(biāo)價(jià)來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值?？蛻糇哌^展臺(tái)前，銷售人員一般都是吆喝式的叫賣：

“我們的冰箱獲得了國(guó)際大獎(jiǎng)，同時(shí)也是環(huán)保冰箱，不僅節(jié)能，而且沒有污染，省電，保鮮.........現(xiàn)在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外現(xiàn)在購買會(huì)送禮品，價(jià)格也是最低的了，十一長(zhǎng)假結(jié)束后，肯定就不是這個(gè)價(jià)了......決定吧?！?/p>

客戶聽都不聽快速離開展臺(tái)有效的策略使用在溝通上應(yīng)該是這樣。

“不能自動(dòng)除霜非常麻煩吧？”“不能自動(dòng)制作冰塊不方便吧？”“冷凍空間太低總是彎腰挺累吧？”“冷藏的魚蝦拿出來的時(shí)候凍的太硬吧？”“冰箱內(nèi)總是有異味吧？”“有時(shí)候不記得冰

箱中有什么了吧？”這些都是消費(fèi)者在使用冰箱時(shí)可能會(huì)遇到的大大小小的各種問題。當(dāng)潛在消費(fèi)者聽到自己熟悉的、遇到過的問題時(shí)，會(huì)停下腳步認(rèn)真聽銷售人員的話，此時(shí)，銷售人員就可以順勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品利益方面。

要點(diǎn)：營(yíng)銷中的名言就是“問題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的．聽到的以及應(yīng)用中感受到的產(chǎn)品問題時(shí)客戶一定會(huì)有興趣。

10．客戶之間意見不統(tǒng)一，如夫妻對(duì)采購有爭(zhēng)議，怎么辦？

客戶夫妻兩人意見不同，妻子說：”我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的。“

丈夫說：”其實(shí)，咱們也不懂，人家這位專家挺懂的，再說我覺得星海也是老牌子了，肯定不錯(cuò)?！?/p>

妻子：”那珠江還出口到德國(guó)呢，要是質(zhì)量不可靠，怎么可能出口呢？“

星海銷售人員：”劉女士，其實(shí)珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國(guó)際上也獲得了一些質(zhì)量獎(jiǎng)，也是過關(guān)的。何況你們也來了幾次了，要不，如果你們決定的話，我再讓經(jīng)理爭(zhēng)取給你們多一些折扣，您看如何？“ 銷售人員為了獲得客戶，只好通過主動(dòng)降低價(jià)格的方法，實(shí)際上，這個(gè)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。其實(shí)．面對(duì)客戶之間的矛盾銷售人員有很好的機(jī)會(huì)來把握銷售機(jī)會(huì)。

星海銷售人員：”先生，您聽我說兩句，其實(shí)，您太太也是好意，考慮買一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后維修、保養(yǎng)麻煩。珠江的確也是相當(dāng)好的品牌，不過對(duì)于北方來說，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒有問題，北方干燥的氣候不一定適應(yīng)，星海就是北京的鋼琴廠，1949年就制作鋼琴了?？傊I一個(gè)好的鋼琴都是為了體現(xiàn)愛心，對(duì)下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護(hù)，保養(yǎng)都方便，將來肯定是太太在家陪孩子練琴的時(shí)間多，先生的好意是過得硬的琴減少日后的麻煩，也都是為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您說呢？“

聽了這番話后．有爭(zhēng)議的兩個(gè)人都理解了對(duì)方，從而決定了采購星海牌鋼琴。

要點(diǎn)：在面對(duì)夫妻采購意見不一致時(shí)，最好的辦法就是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情互相體貼的考慮就是加強(qiáng)他們共同認(rèn)可銷售人員的機(jī)會(huì)。11．客戶接聽電話后，話沒有說完，就要掛斷電話．怎么辦？

銷售人員撥通電話：”先生您好，這里是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？“

客戶：”您講?！?/p>

銷售：”您經(jīng)常使用電腦嗎？“

客戶：”是的，工作無法離開電腦?！?/p>

銷售；”您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電？

客戶：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷售：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”客戶：“您就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧。”

銷售：“其實(shí)，也是，但是......”

客戶：“您不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣?/p>

了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?/p>

銷售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我......”

電話銷售經(jīng)常需要面對(duì)陌生人，讓陌生人能夠繼續(xù)聽銷售人員的話的主要訣竅不是推銷產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對(duì)于一個(gè)接到陌生人的推銷電話的人來說．防范以及敵意是第一位的，因此對(duì)于銷售人員來說關(guān)鍵就是贏得信任。XX電話呼叫中心對(duì)銷售人員培訓(xùn)的結(jié)果就是編造搞調(diào)查為借口來進(jìn)行電話溝通。其實(shí)，聽到第二句就已經(jīng)知道是

推銷電話了。請(qǐng)看以下方式：

銷售人員撥通電話：“先生您好，我是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話的吧？”

客戶：“您什么事情？”

銷售人員：“我們的數(shù)據(jù)庫中有您的記錄，您對(duì)電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究?！?/p>

客戶：“您到底什么事情？”

銷售：“這個(gè)電話就是想征求您的意見，如果對(duì)現(xiàn)在使用的筆記本電腦有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會(huì)支付您報(bào)酬，因?yàn)槲覀兲貏e需要像您這樣的筆記本電腦方面的專家?guī)椭覀兏倪M(jìn)產(chǎn)品性能?！?/p>

客戶：“噢，這樣呀。您是誰？”

銷售：“我是XX的王麗娜，您肯定沒有太多的時(shí)間來寫，如果您有三言兩語，隨便說一下，我記錄，然后就可以參加評(píng)比了。您如果現(xiàn)在沒有時(shí)間，我們換一個(gè)時(shí)間也行，您看呢？”

這個(gè)環(huán)節(jié)的過渡就非常有效。

要點(diǎn)：緊緊抓住潛在客戶說的任何主題建立關(guān)聯(lián)度向?qū)︿N售人員有利的方向平滑過渡才可以贏得客戶的理解和尊重。

12．客戶借口說現(xiàn)在太忙，怎么辦？

客戶在索要了有關(guān)友邦保險(xiǎn)的5年期兩全保險(xiǎn)的資料后就沒有聯(lián)系了，因此銷售人員主動(dòng)給客戶打電話了解客戶的具體要求。

銷售人員：“李先生您好，上次給您送的保險(xiǎn)資料都看過了吧?！?/p>

客戶：“看過了！

銷售人員：”有沒有什么具體的問題，我能否幫您呢？

客戶：“不用，我墓本了解了，我現(xiàn)在挺忙，等有時(shí)間我再給您電話，可以吧?！变N售人員：“我是考慮您，保險(xiǎn)主要保的就是意外，如果您特別忙，說明經(jīng)常在外，安全系數(shù)就比較低，如果投保了，對(duì)家人總是一種安慰，您說呢？

客戶：”我知道，現(xiàn)在不說了，我還在開會(huì)，確實(shí)太忙，我一定給您電話的。“

銷售人員：”我們上門，一點(diǎn)都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個(gè)妥當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)還是值得的，您忙我們侯著您。“

客戶：”不行呀，這個(gè)會(huì)完了立刻就要走。“

要知道．這些話語不足以打動(dòng)一個(gè)商業(yè)上忙碌的生意人。要從核心實(shí)質(zhì)上打動(dòng)客戶。銷售人員：”我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話了。我這個(gè)電話的意思是，我們友邦有一個(gè)精神，那就是不能由于客戶忙而耽誤了客戶感興趣的保險(xiǎn)，不能由于您忙讓您無法享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣，我們約一個(gè)時(shí)間，我過來。“

客戶：”您過來呀？我還在開會(huì)呀?！?/p>

銷售：”不要考慮我，您開會(huì)，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說地點(diǎn)吧?！翱蛻簦骸辈恍醒?，這個(gè)會(huì)完了，立刻就要走，肯定沒有時(shí)間與您談?！?/p>

銷售：”我們不用談，5分鐘就夠，實(shí)在不行，我與您的秘書具體談一下也行，其實(shí)我都已經(jīng)在路上了，我來核實(shí)一下您的具體地址。“

客戶：”都已經(jīng)在路上了？那好吧，地址是......"

要點(diǎn)：應(yīng)對(duì)繁忙的客戶首先要強(qiáng)調(diào)要求的時(shí)間是短暫的，其次要強(qiáng)調(diào)已經(jīng)采取行動(dòng)了的時(shí)間壓力，從而獲得邀約的成功。

第二篇：新銷售人員失敗的理由

新銷售人員 失敗的理由

下面歸納出一些銷售人員（尤其是新的銷售員）在職業(yè)領(lǐng)域不能取得成功的十個(gè)理由。其中一些理由是已經(jīng)為人們所知的，而另外一些則是新的理由。

理由之1：以別人的評(píng)價(jià)來衡量自身的價(jià)值。如果你對(duì)自己價(jià)值的認(rèn)識(shí)完全地依賴于你的老板、同事和客戶如何看待你時(shí)，那么來自他們的任何微小的批評(píng)都會(huì)對(duì)你造成傷害。在這樣的銷售組織內(nèi)工作對(duì)你來說將變得很可怕，而且也是你所不能忍受的。

理由之2：認(rèn)為過去的失敗將決定未來。一些銷售人員認(rèn)為，失敗是非常糟糕的事情，以至于他們不惜一切代價(jià)來避免失敗。結(jié)果，他們躲避了任何可能存在風(fēng)險(xiǎn)的情況。要知道，每一次有意義的銷售嘗試都是會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)的，避免了風(fēng)險(xiǎn)也就等于放棄了成功的機(jī)會(huì)。

理由之3：缺乏正確的態(tài)度。對(duì)于銷售人員來說，正確的態(tài)度是由三方面組成的：

1）共鳴感，可以幫助你理解客戶的需求；

2）自信心，可以幫助你使客戶產(chǎn)生購買的欲望；

3）自我恢復(fù)能力，可以幫助你把客戶的拒絕和暫時(shí)的挫折當(dāng)成你持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。

理由之4：沒有發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系的細(xì)微差別。一個(gè)平庸的銷售人員只是忙于打電話，以盡快把他們的產(chǎn)品銷售出去，而忽略了客戶關(guān)系之間的細(xì)微差別。而優(yōu)秀的銷售人員則懂得，電話銷售取得成功的關(guān)鍵并不在于把東西銷售出去，而在于贏得一批忠實(shí)的客戶。

理由之5：更愿意從事其它的工作。那些失敗的銷售人員總是希望能夠從事其它與銷售無關(guān)的工作。如果一個(gè)銷售人員的職業(yè)理想是成為一名棒球運(yùn)動(dòng)員、一名音樂家或小說家，那么他當(dāng)然不可能在銷售崗位上有很好的表現(xiàn)。

理由之6：不從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。一些銷售人員不愿意面對(duì)失敗的經(jīng)歷，他們更愿意對(duì)曾經(jīng)的成功念念不忘，而且還試圖復(fù)印成功的模式。然而，只有當(dāng)你清楚你為什么失敗時(shí)，才有可能在接下來的銷售工作中獲得不斷的成功。

理由之7：沒有掌握新的銷售技巧。銷售技巧是需要不斷學(xué)習(xí)的。一些銷售人員本能地抵制學(xué)習(xí)新的銷售方法和技巧，尤其是那些已經(jīng)取得了一些成功的銷售人員。但是，實(shí)現(xiàn)告訴我們，很多曾經(jīng)“輝煌 ”過的銷售人員都已經(jīng)名落孫山，就是因?yàn)樗麄儧]有能夠不斷補(bǔ)充新的技巧和方法。銷售職業(yè)需要從業(yè)者在每個(gè)階段都要掌握新的技巧。

理由之8：缺少誠(chéng)實(shí)和坦率人格。銷售憑借的是人與人之間的關(guān)系，而人與人之間的關(guān)系憑借的是信任。一些人善于說謊和掩蓋事實(shí)，對(duì)于銷售工作而言這是致命的缺陷。當(dāng)很多客戶意識(shí)到銷售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，他們就會(huì)放棄購買的計(jì)劃。

理由之9：有些事能做而不去做。有些事情對(duì)銷售工作有益處，銷售人員明知這樣卻不肯去做。不能做某事，可能是因?yàn)樗麄兡芰Σ患?，而不愿做某事，只能是他們?nèi)鄙賹?duì)做此事的動(dòng)力。

第三篇：新銷售人員失敗的十大理由

下面歸納出銷售人員（尤其是新的銷售員）在職業(yè)領(lǐng)域不能取得成功的十個(gè)理由。其中一些理由是已經(jīng)為人們所知的，而另外一些則是新的理由。

理由之1：以別人的評(píng)價(jià)來衡量自身的價(jià)值。如果你對(duì)自己價(jià)值的認(rèn)識(shí)完全地依賴于你的老板、同事和客戶如何看待你時(shí)，那么來自他們的任何微小的批評(píng)都會(huì)對(duì)你造成傷害。在這樣的銷售組織內(nèi)工作對(duì)你來說將變得很可怕，而且也是你所不能忍受的。

理由之2：認(rèn)為過去的失敗將決定未來。一些銷售人員認(rèn)為，失敗是非常糟糕的事情，以至于他們不惜一切代價(jià)來避免失敗。結(jié)果，他們躲避了任何可能存在風(fēng)險(xiǎn)的情況。要知道，每一次有意義的銷售嘗試都是會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)的，避免了風(fēng)險(xiǎn)也就等于放棄了成功的機(jī)會(huì)。

理由之3：相信命運(yùn)的安排。一些銷售人員相信，他們的社會(huì)地位和發(fā)展?jié)摿Χ急幻\(yùn)所安排，神的力量會(huì)涉及到他們生活的方方面面。這樣的信仰使銷售人員不再努力試圖去改變自我。

理由之4：缺乏正確的態(tài)度。對(duì)于銷售人員來說，正確的態(tài)度是由三方面組成的：1）共鳴感，可以幫助你理解客戶的需求；2）自信心，可以幫助你使客戶產(chǎn)生購買的欲望；3）自我恢復(fù)能力，可以幫助你把客戶的拒絕和暫時(shí)的挫折當(dāng)成你持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。

理由之5：沒有發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系的細(xì)微差別。一個(gè)平庸的銷售人員只是忙于打電話，以盡快把他們的產(chǎn)品銷售出去，而忽略了客戶關(guān)系之間的細(xì)微差別。而優(yōu)秀的銷售人員則懂得，電話銷售取得成功的關(guān)鍵并不在于把東西銷售出去，而在于贏得一批忠實(shí)的客戶。

理由之6：更愿意從事其它的工作。那些失敗的銷售人員總是希望能夠從事其它與銷售無關(guān)的工作。如果一個(gè)銷售人員的職業(yè)理想是成為一名棒球運(yùn)動(dòng)員、一名音樂家或小說家，那么他當(dāng)然不可能在銷售崗位上有很好的表現(xiàn)。

理由之7：不從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。一些銷售人員不愿意面對(duì)失敗的經(jīng)歷，他們更愿意對(duì)曾經(jīng)的成功念念不忘，而且還試圖復(fù)印成功的模式。然而，只有當(dāng)你清楚你為什么失敗時(shí)，才有可能在接下來的銷售工作中獲得不斷的成功。

理由之8：沒有掌握新的銷售技巧。銷售技巧是需要不斷學(xué)習(xí)的。一些銷售人員本能地抵制學(xué)習(xí)新的銷售方法和技巧，尤其是那些已經(jīng)取得了一些成功的銷售人員。但是，實(shí)現(xiàn)告訴我們，很多曾經(jīng)“輝煌 ”過的銷售人員都已經(jīng)名落孫山，就是因?yàn)樗麄儧]有能夠不斷補(bǔ)充新的技巧和方法。銷售職業(yè)需要從業(yè)者在每個(gè)階段都要掌握新的技巧。

理由之9：缺少誠(chéng)實(shí)和坦率人格。銷售憑借的是人與人之間的關(guān)系，而人與人之間的關(guān)系憑借的是信任。一些人善于說謊和掩蓋事實(shí)，對(duì)于銷售工作而言這是致命的缺陷。當(dāng)很多客戶意識(shí)到銷售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，他們就會(huì)放棄購買的計(jì)劃。

理由之10：有些事能做而不去做。有些事情對(duì)銷售工作有益處，銷售人員明知這樣卻不肯去做。不能做某事，可能是因?yàn)樗麄兡芰Σ患?，而不愿做某事，只能是他們?nèi)鄙僮龃耸碌膭?dòng)力。（? 世界經(jīng)理人）

第四篇：銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個(gè)原因

銷售人員自我檢討：銷售失敗的18個(gè)原因

每一個(gè)銷售都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料、我是不思進(jìn)

取的人、我討厭拜訪客戶、我害怕被拒絕、我的老板有問題”，那就說明你已經(jīng)開始誤入歧途。

如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售，那你就應(yīng)該避免犯以下的錯(cuò)誤。

1、你不夠自信。

如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？

2、你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品不自信。

如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。

3、沒有制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。

如果沒有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。

4、你比較懶惰且對(duì)銷售工作準(zhǔn)備不足。

作為一名銷售人員，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強(qiáng)烈欲望的話，也不做

任何前期的準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒有成功的可能。

5、不懂得如何接受拒絕。

很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6、沒有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。

任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。

7、沒有學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則。

簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加研討會(huì)。

8、不能充分了解消費(fèi)者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。

9、不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可

以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！

10、沒有遵守原則。

好好想想銷售該有的原則吧，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。

11、沒有團(tuán)隊(duì)精神。

銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。

12、過于拜金。

有銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。

13、沒有遵守諾言。

做不到這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司來講都將是一場(chǎng)災(zāi)難。而且你將無法彌補(bǔ)。千萬不要犯這樣的錯(cuò)誤。

14、沒有建立長(zhǎng)期關(guān)系。

如果把錢看作是工作的唯一動(dòng)力，只顧多拿傭金，你會(huì)變得無法真誠(chéng)起來，懶于服務(wù)，最終走向失敗。

15、沒有認(rèn)識(shí)到勤奮帶來工作的好運(yùn)。

看看你身邊那些你覺得幸運(yùn)的人吧，有哪一個(gè)不是勤奮取得了今天的結(jié)果。

16、為自己的錯(cuò)誤經(jīng)常責(zé)備他人。

承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)是成功的支點(diǎn)，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)是勇于承擔(dān)責(zé)任。

17、缺乏耐心。

記住，多數(shù)客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就放棄的？

18、沒有建立并保持積極的態(tài)度。

友情提示：當(dāng)你的的心態(tài)出現(xiàn)問題的時(shí)候，建議你走出去或者請(qǐng)進(jìn)來，參加一些培訓(xùn)，比如：教練技術(shù)，這是一個(gè)很

好的訓(xùn)練，銷售行業(yè)必須要有積極的心態(tài)和恒久的堅(jiān)持，只有這樣的你的銷售道路才會(huì)越走越遠(yuǎn)。

第五篇：論新銷售人員失敗的十大原因

論新銷售人員失敗的十大原因

作為一個(gè)做銷售做市場(chǎng)的老營(yíng)銷人員，我歸納一下銷售人員（尤其是新的銷售員）在職業(yè)領(lǐng)域不能取得成功的十個(gè)原因。其中一些原因是已經(jīng)為人們所知的，而另外一些則是新的。

原因之1：以別人的評(píng)價(jià)來衡量自身的價(jià)值。如果你對(duì)自己價(jià)值的認(rèn)識(shí)完全地依賴于你的老板、同事和客戶如何看待你時(shí)，那么來自他們的任何微小的批評(píng)都會(huì)對(duì)你造成傷害。在這樣的銷售組織內(nèi)工作對(duì)你來說將變得很可怕，而且也是你所不能忍受的。

原因之2：認(rèn)為過去的失敗將決定未來。一些銷售人員認(rèn)為，失敗是非常糟糕的事情，以至于他們不惜一切代價(jià)來避免失敗。結(jié)果，他們躲避了任何可能存在風(fēng)險(xiǎn)的情況。要知道，每一次有意義的銷售嘗試都是會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)的，避免了風(fēng)險(xiǎn)也就等于放棄了成功的機(jī)會(huì)。

原因之3：相信命運(yùn)的安排。一些銷售人員相信，他們的社會(huì)地位和發(fā)展?jié)摿Χ急幻\(yùn)所安排，神的力量會(huì)涉及到他們生活的方方面面。這樣的信仰使銷售人員不再努力試圖去改變自我。

原因之4：缺乏正確的態(tài)度。對(duì)于銷售人員來說，正確的態(tài)度是由三方面組成的：1）共鳴感，可以幫助你理解客戶的需求；2）自信心，可以幫助你使客戶產(chǎn)生購買的欲望；3）自我恢復(fù)能力，可以幫助你把客戶的拒絕和暫時(shí)的挫折當(dāng)成你持續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。

原因之5：沒有發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系的細(xì)微差別。一個(gè)平庸的銷售人員只是忙于打電話，以盡快把他們的產(chǎn)品銷售出去，而忽略了客戶關(guān)系之間的細(xì)微差別。而優(yōu)秀的銷售人員則懂得，電話銷售取得成功的關(guān)鍵并不在于把東西銷售出去，而在于贏得一批忠實(shí)的客戶。

原因之6：更愿意從事其它的工作。那些失敗的銷售人員總是希望能夠從事其它與銷售無關(guān)的工作。如果一個(gè)銷售人員的職業(yè)理想是成為一名棒球運(yùn)動(dòng)員、一名音樂家或小說家，那么他當(dāng)然不可能在銷售崗位上有很好的表現(xiàn)。

原因之7：不從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。一些銷售人員不愿意面對(duì)失敗的經(jīng)歷，他們更愿意對(duì)曾經(jīng)的成功念念不忘，而且還試圖復(fù)印成功的模式。然而，只有當(dāng)你清楚你為什么失敗時(shí)，才有可能在接下來的銷售工作中獲得不斷的成功。

原因之8：沒有掌握新的銷售技巧。銷售技巧是需要不斷學(xué)習(xí)的。一些銷售人員本能地抵制學(xué)習(xí)新的銷售方法和技巧，尤其是那些已經(jīng)取得了一些成功的銷售人員。但是，實(shí)現(xiàn)告訴我們，很多曾經(jīng)“輝煌 ”過的銷售人員都已經(jīng)名落孫山，就是因?yàn)樗麄儧]有能夠不斷補(bǔ)充新的技巧和方法。銷售職業(yè)需要從業(yè)者在每個(gè)階段都要掌握新的技巧。

原因之9：缺少誠(chéng)實(shí)和坦率人格。銷售憑借的是人與人之間的關(guān)系，而人與人之間的關(guān)系憑借的是信任。一些人善于說謊和掩蓋事實(shí)，對(duì)于銷售工作而言這是致命的缺陷。當(dāng)很多客戶意識(shí)到銷售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，他們就會(huì)放棄購買的計(jì)劃。

原因之10：有些事能做而不去做。有些事情對(duì)銷售工作有益處，銷售人員明知這樣卻不肯去做。不能做某事，可能是因?yàn)樗麄兡芰Σ患?，而不愿做某事，只能是他們?nèi)鄙僮龃耸碌膭?dòng)力。