第一篇：會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)（二）

會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)

（二）接待客戶流程

1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說(shuō)每一句話時(shí)最好都帶著笑容；

2、學(xué)會(huì)點(diǎn)頭（見(jiàn)面時(shí)點(diǎn)頭，與客戶溝通時(shí)頻頻點(diǎn)頭，客戶提出不同意見(jiàn)時(shí)也要點(diǎn)頭）

3、熱情與客戶打招呼（大聲說(shuō)“您好”），與到場(chǎng)的客戶家庭所有成員一一打招呼

4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時(shí)擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對(duì)你的信任度

5、安排他們坐下（為他們遞上水）

6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學(xué)會(huì)推崇自己的專業(yè)能力）

7、恭喜他們來(lái)到今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，與他們開(kāi)玩笑（恭喜你們?nèi)襾?lái)到我們今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們今天有多輪的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦?lái)的，一定會(huì)有好的運(yùn)氣能抽到我們今天的大獎(jiǎng)）

8、注意與小朋友或者老人進(jìn)行互動(dòng)（小朋友們的情緒不好，可能會(huì)影響大人們?cè)跁?huì)場(chǎng)的時(shí)間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場(chǎng)下訂單的阻力），如對(duì)小朋友說(shuō)“今天穿得真漂亮，我覺(jué)得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵?jiǎng)，你說(shuō)呢？”，對(duì)老人說(shuō)“大爺您身體看起來(lái)挺好的?。≌嬗怖?！今天我們現(xiàn)場(chǎng)的大獎(jiǎng)您肯定能中上，到時(shí)安排抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)時(shí)，您一定要上去作為抽獎(jiǎng)嘉賓哦，把您自己家給抽到！”

9、把會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的資料推到客戶面前：這是我們本次活動(dòng)的資料，你們?nèi)铱匆豢磁叮?/p>

10、介紹公司，學(xué)會(huì)講故事（通過(guò)簡(jiǎn)短的故事，證明公司的實(shí)力與服務(wù)品質(zhì)）

11、再次介紹自己，學(xué)會(huì)講自己的故事（通過(guò)講自己過(guò)去一兩個(gè)服務(wù)客戶的案例，突出自己的專業(yè)能力，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)首先要讓自己的專業(yè)能力征服客戶）

12、了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時(shí)機(jī)地贊美客戶（您新房所在的小區(qū)真是不錯(cuò)的小區(qū)，地段很好……您真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)！……您的戶型不錯(cuò)，客廳寬敞明亮……您真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)！……您真有眼光！您真會(huì)抓住機(jī)會(huì)?。?，不斷暗示客戶會(huì)抓住機(jī)會(huì)。

13、與客戶進(jìn)行到公司或新房現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)約（造成對(duì)方先同意與你進(jìn)行再次接觸，用暗示的心理讓客戶感覺(jué)以后肯定會(huì)找你）：見(jiàn)到你們真是開(kāi)心，通過(guò)剛才咱們簡(jiǎn)單的幾句溝通，我發(fā)現(xiàn)你們的觀念還真是先進(jìn)，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作以后，肯定能實(shí)現(xiàn)你們的愿望！我做過(guò)的客戶，95%以上都對(duì)我的能力比較認(rèn)可，對(duì)我的服務(wù)比較滿意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿意，而且你們肯定會(huì)給我介紹很多的客戶！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以，咱們合作以后，你們一定會(huì)給我介紹很多高質(zhì)量的新客戶。今天現(xiàn)場(chǎng)的客戶很多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個(gè)1-2小時(shí)的《家裝一席談》，你們?nèi)叶紒?lái)，我和我們公司比較專業(yè)的客戶經(jīng)理，一起好好地溝通您家的方案，溝通一定要徹底才能出很好的方案。我們把《家裝一席談》安排在后天下午或晚上，你們是選下午還是晚上，只要不超過(guò)10點(diǎn)鐘，都可以。您說(shuō)是不是？圖片

14、要求客戶下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶說(shuō)我下個(gè)訂單吧！）：真的是很感謝你們?nèi)覍?duì)我的信任，我們溝通真是很愉快。來(lái)，我?guī)湍銈兲顐€(gè)今天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的訂單，今天我們有三項(xiàng)預(yù)訂政策，我覺(jué)得你們選擇A8政策會(huì)比較好，這個(gè)政策的優(yōu)惠力度很大，3000=6500呢，而且是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，全鹽城就我們一家有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，7天可以自由來(lái)退還訂金，不問(wèn)任何理由，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的政策，我想你們是不會(huì)有任何擔(dān)心的是吧！來(lái)，A8項(xiàng)訂單政策，我已經(jīng)寫(xiě)好了，這是我們的副券，正券你們一會(huì)保留，副券一會(huì)在投進(jìn)抽獎(jiǎng)箱，剛才你們剛坐下時(shí)，我就覺(jué)得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎(jiǎng)的肯定會(huì)很多！來(lái)，恭喜你們！

15、推動(dòng)客戶去交錢：填寫(xiě)好訂單以后，要馬上站起來(lái)，并引導(dǎo)客戶也站起來(lái)，用手拉客戶一把或推動(dòng)客戶一把，來(lái)，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的VIp客戶紅色胸牌，來(lái)?。ㄕ剢螁T不要離開(kāi)座位，讓現(xiàn)場(chǎng)的談單助理把客戶領(lǐng)到收銀處）圖片

16、與同桌的其它客戶進(jìn)行互動(dòng)：這個(gè)家庭真好，小朋友真可愛(ài)。他們都去訂了，你們還等什么啊，剛才我們已經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)單的溝通，今天的政策又這么好，負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策全鹽城絕無(wú)僅有，沒(méi)有任何擔(dān)心，是吧！來(lái)，我剛才給你們寫(xiě)的訂單呢，一起去下訂單吧！你們?nèi)医裉於济鎺矚猓冶ＷC你們一定能中獎(jiǎng)，相信我，中不了獎(jiǎng)您找我！走吧！

17、與一組客戶溝通時(shí)，要用眼光與其它客戶進(jìn)行互動(dòng)，始終面帶微笑。

18、正在與一組客戶溝通時(shí)，又增加一組客戶時(shí)，要先與后來(lái)的客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，然后把重點(diǎn)再放在先溝通的客戶上，不要不理會(huì)后來(lái)的客戶，也不要冷落了先溝通的客戶，要學(xué)會(huì)趁熱打鐵！

19、要利用已經(jīng)交錢下訂單的客戶來(lái)引導(dǎo)未下訂單的客戶：客戶交完錢以后，肯定會(huì)回到原來(lái)的座位，這時(shí)客戶已經(jīng)換上了紅色的牌子，看到他們重新來(lái)到洽談桌，要引導(dǎo)其它客戶：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎(jiǎng)了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，相信他們的選擇和眼光是不錯(cuò)的，不用再猶豫不絕了，趕快下訂單去吧，把禮品和獎(jiǎng)品都帶回去！

20、活動(dòng)正式開(kāi)始以后，要?jiǎng)訂T本組的客戶積極互動(dòng)，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進(jìn)行互動(dòng)，帶動(dòng)其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調(diào)動(dòng)本組的客戶情緒呢？可以這樣說(shuō)：來(lái)，我們這一組的積極與主持人互動(dòng)起來(lái)，主持人越關(guān)注哪個(gè)組，哪個(gè)組的運(yùn)氣就會(huì)特別好！

21、在正式演講時(shí)，不要與客戶進(jìn)行溝通，要讓客戶聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)的演講。如果有客戶小聲在說(shuō)話，要制止他們一下：先不要說(shuō)話，看看舞臺(tái)，等一下主持人會(huì)給我們溝通的時(shí)間的。

22、如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開(kāi)CAD，更不要打開(kāi)效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時(shí)間留給下單，把時(shí)間留給其它客戶：您家的戶型我們專門研究過(guò)，做過(guò)空間分析、功能分析和風(fēng)水分析，有成套的圖紙和預(yù)算，您不用擔(dān)心。今天現(xiàn)場(chǎng)太吵，而且我們?cè)O(shè)計(jì)方案前，要進(jìn)行全面的了解，包括您全家的職業(yè)、生活習(xí)慣和性格，我們是為生活而設(shè)計(jì)和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來(lái)設(shè)計(jì)裝修效果。人為主，生活為主，高品質(zhì)生活為主，房子次之。所以，關(guān)于您家具體的裝修以及您擔(dān)心的話題，我們?cè)凇都已b一席談》時(shí)都會(huì)全面談到。今天我要照顧這一組的大多數(shù)人，您說(shuō)是不是？

客戶下單心理

1、風(fēng)險(xiǎn)較低

如果風(fēng)險(xiǎn)較大的話，所有客戶對(duì)下單都會(huì)猶豫，所以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要不斷向客戶灌輸負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單的策略。告訴客戶：本次活動(dòng)沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，即使您一個(gè)人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也完全要以下訂，不用擔(dān)心回家以后家人們的反對(duì)。

2、從眾心理

要利用現(xiàn)場(chǎng)有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺(tái)上的主持人。在主持人進(jìn)行倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，一定要和客戶說(shuō)，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔(dān)心什么呢？

3、追求快樂(lè)

塑造本次活動(dòng)訂單抽獎(jiǎng)的價(jià)值，讓客戶為獎(jiǎng)品價(jià)值而訂單。把快樂(lè)的感覺(jué)描述給客戶。

4、敢于下達(dá)指令并推動(dòng)客戶

在客戶還在考慮和猶豫的時(shí)候，要大膽地為客戶開(kāi)出訂單券，并給客戶一個(gè)去交錢的手勢(shì)和動(dòng)作，必要時(shí)拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動(dòng)作會(huì)影響客戶，客戶會(huì)在成交以后給自己找出下訂單的理由?？蛻舨粫?huì)把下訂單的責(zé)任推給談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動(dòng)作非常重要。要敢于開(kāi)單子，敢于推動(dòng)客戶，要敢于對(duì)客戶說(shuō)“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎(jiǎng)我負(fù)責(zé)”（下單以后，即使不中獎(jiǎng)，客戶也不會(huì)把責(zé)任找到談單人員身上）

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)（一）

會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)

（一）談單員注意事項(xiàng)

1、談單人員可以是設(shè)計(jì)師，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、工程監(jiān)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員；

2、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，凡是被安排為談單人員的，其核心職責(zé)就是促成當(dāng)場(chǎng)的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。

3、談單人員應(yīng)該牢記自己的洽談桌位次，提前到達(dá)談單桌并坐下，調(diào)整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態(tài)。

4、檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊(cè)、作品集、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂單優(yōu)惠政策、抽獎(jiǎng)規(guī)則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準(zhǔn)備1盒放在現(xiàn)場(chǎng)）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時(shí)為新來(lái)的客戶放水或給已經(jīng)喝完水的客戶添水。

5、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設(shè)置為談單工具頁(yè)面，不需要再找其它地方，一個(gè)桌面就可以包括現(xiàn)場(chǎng)所有的介紹資料。

6、談單人員應(yīng)該堅(jiān)守自己的崗位，從活動(dòng)開(kāi)始前1個(gè)小時(shí)開(kāi)始，就要固定在自己的座位上，不要在會(huì)場(chǎng)走動(dòng)，會(huì)務(wù)總指揮在活動(dòng)開(kāi)始前1小時(shí)就不要再安排談單人員做任何的雜事，無(wú)論你的洽談桌次上有沒(méi)有客戶，談單員都應(yīng)坐在原位，不能離開(kāi)自己的崗位，直到活動(dòng)結(jié)束。談單員應(yīng)該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數(shù)。如果需要喝水，應(yīng)該在談話過(guò)程當(dāng)中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過(guò)音量的放大把水份排出去。

7、談單人員應(yīng)該嚴(yán)格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通，不要講與現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策不同的政策，如有違反應(yīng)該自己承擔(dān)責(zé)任。公司應(yīng)該在會(huì)議開(kāi)始前一天，要求所有談單人員對(duì)談單政策、訂單流程、抽獎(jiǎng)規(guī)則等話術(shù)進(jìn)行考核。

8、談單人員應(yīng)該事先模擬填寫(xiě)5張訂單券，確保填寫(xiě)沒(méi)有任何失誤，不要在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)還要咨詢其它人員如何填寫(xiě)訂單券。

9、談單員坐好位置以后，如果暫時(shí)該洽談桌次上沒(méi)有客戶，應(yīng)該用心觀察現(xiàn)場(chǎng)的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒(méi)有談單人員，應(yīng)該主動(dòng)邀請(qǐng)其換到自己的洽談桌上。同時(shí)留意有沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)還沒(méi)有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。

10、談單人員在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話的音量一定要大，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)由于人多聲音雜亂，同時(shí)加上會(huì)議音樂(lè)的音量，會(huì)導(dǎo)致談單人員與客戶的溝通會(huì)聽(tīng)不見(jiàn)，談單人員不要抱怨現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，應(yīng)該相信現(xiàn)場(chǎng)越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會(huì)越好。

11、談單人員不要等會(huì)議開(kāi)始再讓客戶下單，而是不管會(huì)議有沒(méi)有開(kāi)始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭(zhēng)取讓客戶馬上下單，凡是在會(huì)議正式開(kāi)始下單的客戶越多，整場(chǎng)會(huì)議最后的下單量一定會(huì)越高！

12、談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長(zhǎng)，應(yīng)該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍(lán)色胸牌上的字母，對(duì)于字母所代表的含義，談單人員應(yīng)該牢記于心，哪個(gè)字母代表“托”，哪個(gè)字母代表意向客戶，要能第一時(shí)間反映過(guò)來(lái)。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應(yīng)該先與“托”進(jìn)行溝通，讓“托”來(lái)帶動(dòng)氣氛，讓“托”主動(dòng)提出問(wèn)題，讓“托”開(kāi)始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。

13、談單人員必須要做到，無(wú)論你接待的客戶是誰(shuí)（可能該客戶以前與其它設(shè)計(jì)師或經(jīng)理溝通過(guò)，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個(gè)人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個(gè)會(huì)議成功，不要因?yàn)樽约旱目蛻粼趧e人那里溝通就不放心，也不要對(duì)別人的客戶不重視。互相協(xié)作是成功的基礎(chǔ)。

談單人員必背資料

1、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策。

如：互動(dòng)游戲

游戲名稱：發(fā)短信贏現(xiàn)金

游戲規(guī)則：主持人給現(xiàn)場(chǎng)客戶五分鐘時(shí)間，誰(shuí)最先發(fā)送“家裝公司名稱+活動(dòng)主題”至XX號(hào)碼獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元，僅限前兩位。

主要目的：

1.互動(dòng)，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

2.搜集潛在客戶號(hào)碼

3.培養(yǎng)快速行動(dòng)的慣性（現(xiàn)場(chǎng)簽單前三名咱們可以再贈(zèng)送XX禮品）

2、抽獎(jiǎng)規(guī)則（幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、家裝訂單抽獎(jiǎng)、建材訂單抽獎(jiǎng)、積分抽獎(jiǎng)等多項(xiàng)規(guī)則）

3、訂單后服務(wù)流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進(jìn)行深入溝通并服務(wù)客戶的流程）

4、公司介紹與公司優(yōu)勢(shì)介紹

5、與本次活動(dòng)有關(guān)的其它資料

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)(三)

會(huì)議營(yíng)銷談單人員常識(shí)(三)

如何解決客戶的疑義

原則：無(wú)論客戶提出什么疑義，都要認(rèn)同客戶，贊同客戶！話術(shù)如下：

對(duì)，您說(shuō)得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。

對(duì)，您說(shuō)得非常好，如果是我我也會(huì)有這樣的擔(dān)心。

客戶說(shuō)：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，環(huán)保是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。關(guān)于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個(gè)環(huán)保：一是材料環(huán)保達(dá)標(biāo)；二是設(shè)計(jì)合理盡量在設(shè)計(jì)方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當(dāng)中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境。圖片

客戶說(shuō)：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？ 回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，家裝質(zhì)量是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個(gè)要素，一是公司要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢查與控制措施，管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！

客戶說(shuō)：你們公司的價(jià)格怎么樣？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價(jià)格，價(jià)格是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。要想把價(jià)格降低，我們首先要了解價(jià)格的五大構(gòu)成要素及三大價(jià)格理念，先講價(jià)格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價(jià)格；二是項(xiàng)目多少影響價(jià)格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價(jià)格；四是公司的管理成本和最終的利潤(rùn)影響價(jià)格；五是施工工人的工資成本影響價(jià)格。再講價(jià)格的三大理念，我們覺(jué)得，人是為生活而存在的，不是為價(jià)格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點(diǎn)，因?yàn)楹眯Ч梢宰尭咂焚|(zhì)生活一住就是十年；而不是效果差一點(diǎn)，低品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買著便宜用著貴，而且還會(huì)增加很多麻煩。第三個(gè)理念，不要只看總價(jià)格，而要看項(xiàng)目是否齊全，預(yù)算總價(jià)格低，不代表決算價(jià)格低；預(yù)算價(jià)格高，不代表決算價(jià)格高，而是要看預(yù)算所包含的項(xiàng)目是否齊全。

客戶問(wèn)：我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，用什么風(fēng)格比較好？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計(jì)是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。新房應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)呢？最重要有三點(diǎn)要考慮：一，是為人的生活來(lái)設(shè)計(jì)，還是按照房子來(lái)設(shè)計(jì)？肯定是為生活來(lái)設(shè)計(jì)的，如果按照房子設(shè)計(jì)，那也就只有幾種設(shè)計(jì)方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)理念；二，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風(fēng)格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來(lái)設(shè)計(jì)，還是用發(fā)展的眼光來(lái)設(shè)計(jì)？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過(guò)時(shí)，另一方面未來(lái)還有很多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關(guān)于設(shè)計(jì)，我們要做到：全家人在一起，和設(shè)計(jì)師及施工專業(yè)人員進(jìn)行詳細(xì)的溝通，把所有的需求都找出來(lái)，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時(shí)間做《家裝一席談》，用1-2個(gè)小時(shí)進(jìn)行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。圖片

客戶說(shuō)：（下訂單）我還要再考慮一下

回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說(shuō)人要多一些選擇才好，其實(shí)無(wú)論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰(shuí)都不知道，有可能會(huì)都好，您說(shuō)是不是？這和找對(duì)象一樣。而今天我們的活動(dòng)呢，并沒(méi)有把您的選擇權(quán)給降低了，反而是增加了，因?yàn)榻裉爝x擇了，回去以后你們認(rèn)為選擇是對(duì)的，那我們就繼續(xù)合作；回去以后你們認(rèn)為有更好的選擇，您過(guò)來(lái)辦理退訂單手續(xù)就是了，沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，是不是？那我們反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯(cuò)過(guò)了今天的特別優(yōu)惠了呢？您是不是又錯(cuò)過(guò)了可能中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)了呢？今天現(xiàn)場(chǎng)的訂單中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)很大，幾十分之一，運(yùn)氣一到，獎(jiǎng)品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！

客戶說(shuō)：我今天沒(méi)有帶錢（我?guī)У腻X不夠）

回答：對(duì)，現(xiàn)在出門的時(shí)候也有不少人不會(huì)帶很多現(xiàn)金的，為了安全考慮嘛。不過(guò)，僅僅是沒(méi)帶錢，我們就錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)嗎？絕對(duì)不能。您可以今天先交一部分，把優(yōu)惠先搶到手，把中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)先抓住，然后等活動(dòng)結(jié)束，我們一起去您家，把不夠的部分再補(bǔ)上。

客戶說(shuō)：以后還有機(jī)會(huì)

回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，最不缺的就是機(jī)會(huì)。如果今天您先把這個(gè)已經(jīng)到手的只要下訂就可以得到的機(jī)會(huì)先抓住，然后再等其它的機(jī)會(huì)，不是更好嗎？騎著馬再去找馬多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了！與其來(lái)日方長(zhǎng)，不如今朝擁有！

無(wú)敵短信話術(shù)

第一類：自我介紹

性趣型：介紹自己的性格和興趣愛(ài)好

王先生您好！我叫xx，我是一個(gè)性格特別開(kāi)朗的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理），我特別喜歡笑，很多朋友和客戶喜歡我的一個(gè)原因就是我能為他們帶來(lái)很多的歡樂(lè)。今年是我從事家庭裝修行業(yè)的第5個(gè)年頭，我每年能服務(wù)多少客戶并讓他們滿意？您猜猜看哦。呵呵，現(xiàn)在我每年都能服務(wù)近60個(gè)客戶，滿意度嘛，我贏得了一個(gè)“家裝小天使”的稱號(hào)。希望有機(jī)會(huì)能為您介紹有關(guān)的裝修知識(shí)并您服務(wù)哦，這個(gè)短信沒(méi)有讓您煩吧，嘿嘿。

王先生您好！還記得我叫xx嗎？我就是那個(gè)開(kāi)朗活潑特別愛(ài)笑的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）。我喜歡留長(zhǎng)頭發(fā)并穿白色的衣服，這樣會(huì)使自己顯得干凈又有氣質(zhì)。今天（昨天）上午我一共接待了4個(gè)客戶，一位是董事長(zhǎng)，另三位是老師、軍人和主管。我的家裝專業(yè)知識(shí)和服務(wù)品質(zhì)打動(dòng)了三位客戶當(dāng)場(chǎng)和我下了訂單。希望有機(jī)會(huì)能為您服務(wù)或者給您裝修新家提供一些新的思路與建議。

王先生您好！我是xx，愛(ài)笑又愛(ài)穿白色衣服的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理），客戶和我見(jiàn)面的時(shí)候，我喜歡為他們沖上一杯香濃的咖啡，今天我遇到一位客戶和我溝通了很多咖啡的專業(yè)知識(shí)，我很有收獲。希望也能有機(jī)會(huì)為您和家人沖上一杯咖啡，然后在我們公司里和您全家一起度過(guò)60分鐘的《家裝一席談》。

王先生您好！我是xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛(ài)笑的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）。我的QQ空間里上傳了很多我服務(wù)客戶全過(guò)程的記錄，當(dāng)然也有我的一些性格與興趣愛(ài)好。每一次我與一個(gè)客戶溝通完他們家裝修的想法后，都喜歡寫(xiě)《客戶溝通日記》，有一個(gè)客戶我一共寫(xiě)了48篇溝通日記，最后客戶說(shuō)想把這個(gè)做成一本相冊(cè)留作日后的記念呢！期待著您也成為我的客戶，我們一起記錄您新家誕生的全過(guò)程！圖片

服務(wù)型：介紹自己的服務(wù)品質(zhì)與服務(wù)項(xiàng)目

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛(ài)笑的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）。作為從事了五年家裝工作的專業(yè)人士，我經(jīng)常搜集一些各類建材廠商的促銷信息，上個(gè)月我?guī)椭?3個(gè)客戶買到了物美價(jià)廉的地板、潔具和櫥柜、衣柜等產(chǎn)品，幫他們省了不少錢。希望也有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛(ài)笑的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）。昨天下午我陪同客戶劉女士去選購(gòu)客餐廳的家具，她家是歐式風(fēng)格，我?guī)退x擇了一款沙發(fā)，原價(jià)是18800元，客戶去談了三次最低只能是16000元，我?guī)退车搅?4200元，幫客戶節(jié)省了1800元。呵呵，這樣的陪采服務(wù)，我每年為將近80個(gè)客戶提供，希望也能有機(jī)會(huì)為您提供更多的服務(wù)。

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛(ài)笑的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）。今天是流星花園劉女士家裝修開(kāi)工的第28天，在這28天里，她每天上午9點(diǎn)鐘都會(huì)準(zhǔn)時(shí)收我給她送的頭一天新房裝修施工進(jìn)度匯報(bào)短信，每天下午6點(diǎn)鐘她也準(zhǔn)時(shí)收到當(dāng)天的施工進(jìn)度照片。作為從事家裝五年的專業(yè)客戶經(jīng)理，我每年都把很多貼心的服務(wù)送給將近80個(gè)客戶。我真誠(chéng)地希望您也可以成為我的客戶，讓您新房裝修過(guò)程當(dāng)中享受到來(lái)自我和我們公司的最專業(yè)最貼心的服務(wù)。祝您一天好心情。

預(yù)告型：預(yù)告自己的一些行為與計(jì)劃

王先生您好！我是xx，今天下午二點(diǎn)鐘，河畔花園的劉女士將過(guò)來(lái)和我簽訂裝修協(xié)議，這是今年與我達(dá)成合作的第56個(gè)客戶，從事裝修設(shè)計(jì)五年來(lái)，我累計(jì)共為234位客戶設(shè)計(jì)了他們的新家，其中歐式風(fēng)格的設(shè)計(jì)占了72%，五年來(lái)我的客戶滿意度在93%，累計(jì)收到了121個(gè)客戶送來(lái)的錦旗，35個(gè)客戶送來(lái)的獎(jiǎng)杯。下午這個(gè)單子是我第235個(gè)單子，雖然你我未曾相識(shí)，我也邀請(qǐng)您為我祝福。希望有機(jī)會(huì)能為您服務(wù)。

王先生您好！我是xx，擅長(zhǎng)歐式風(fēng)格的設(shè)計(jì)師，您還記得嗎？呵呵，昨天給您發(fā)了一條短信哦。這個(gè)月底，我計(jì)劃制作今我的個(gè)人設(shè)計(jì)作品集第五卷，同樣的作品集五年以來(lái)我已經(jīng)制作了累計(jì)23卷了，為什么給您發(fā)這條短信呢，我希望在本月的作品集當(dāng)中能夠收集您家的設(shè)計(jì)案例進(jìn)去，不知您是否允許并提供一個(gè)讓我為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？如您方便通話，請(qǐng)回復(fù)1，我給您打過(guò)去。謝謝。圖片

王先生您好！我是xx，不知道您有沒(méi)有存我的手機(jī)號(hào)碼哦，最近三個(gè)月，我一共接待了21個(gè)客戶，成功與16個(gè)客戶達(dá)成了裝修合作協(xié)議。明天上午，我將去最新合作的客戶劉女士家里開(kāi)工，她家做的也是我最擅長(zhǎng)的歐式風(fēng)格哦。如果您時(shí)間比較方便的話，我邀請(qǐng)您前去參觀我的設(shè)計(jì)作品——?dú)W陸風(fēng)情之《巴黎浪漫夜》。

第二類：活動(dòng)營(yíng)銷短信

活動(dòng)介紹短信（提前五天發(fā)送）

王先生您好！我是你家新房裝修最貼心的家裝女設(shè)計(jì)師（女客戶經(jīng)理）xx，我友情提示您:只有設(shè)計(jì)做得好，新家才有好效果！3月10號(hào)我們xx（2013春季家裝設(shè)計(jì)節(jié)）將于下午1點(diǎn)在XXX大酒店開(kāi)幕，我們將在現(xiàn)場(chǎng)展示我們令客戶120%滿意的完善設(shè)計(jì)、最新施工工藝，我們公司最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師也將在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行2013最新流行風(fēng)格的主題演講！為此，我特別邀請(qǐng)您全家作為嘉賓出席我們家裝設(shè)計(jì)節(jié)并評(píng)品我們最近的裝修客戶作品。同時(shí)我們還聯(lián)合了12個(gè)知名品牌的建材廠商，現(xiàn)場(chǎng)帶給您一下午超過(guò)15000元的特別優(yōu)惠措施！您的嘉賓幸運(yùn)號(hào)碼為0128，請(qǐng)問(wèn)我是把嘉賓入場(chǎng)券給您送過(guò)去，還是給您發(fā)送電子版的入場(chǎng)券呢？如需請(qǐng)回復(fù)，謝謝。

活動(dòng)預(yù)告短信（前1-3天發(fā)送）

[xx家裝電臺(tái)]——活動(dòng)預(yù)告：10號(hào)下午1點(diǎn)，xx《2013春季家裝設(shè)計(jì)節(jié)暨名品建材特賣惠》活動(dòng)將準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！來(lái)就有精美禮品帶回家，還可參加現(xiàn)場(chǎng)2輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，12大商家現(xiàn)場(chǎng)為您提供總價(jià)值超過(guò)15000多元的優(yōu)惠方案帶給您！我們謹(jǐn)邀請(qǐng)您及全家作為嘉賓出席參與此次活動(dòng)，請(qǐng)您來(lái)時(shí)攜帶入場(chǎng)券或記住您的嘉賓幸運(yùn)號(hào)碼：0128號(hào)。咨詢熱線：XXXXXXX

活動(dòng)預(yù)告短信（當(dāng)天早上發(fā)送）

[xx家裝電臺(tái)]——活動(dòng)預(yù)告：今天下午1點(diǎn)，xx《2013春季家裝設(shè)計(jì)節(jié)暨名品建材特賣惠》活動(dòng)將準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！來(lái)就有精美禮品帶回家，還可參加現(xiàn)場(chǎng)2輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，12大商家現(xiàn)場(chǎng)為您提供總價(jià)值超過(guò)15000多元的優(yōu)惠方案帶給您！我們謹(jǐn)邀請(qǐng)您及全家作為嘉賓出席參與此次活動(dòng)，請(qǐng)您來(lái)時(shí)攜帶入場(chǎng)券或記住您的嘉賓幸運(yùn)號(hào)碼：0128號(hào)。咨詢熱線：XXXXXXX圖片

活動(dòng)預(yù)告短信（當(dāng)天中午發(fā)送）

[xx家裝電臺(tái)]問(wèn)候您：中午好！今天上午10點(diǎn)鐘以后就有很多客戶來(lái)到我們的會(huì)場(chǎng)，要了解xx《2013春季家裝設(shè)計(jì)節(jié)暨名品建材特賣惠》活動(dòng)，我們友情提示您：活動(dòng)下午1：30開(kāi)始，屬于您的精美禮品我們給您保管好了，您來(lái)就可以帶回家。我們也熱情期待您和家人在下午的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)當(dāng)中，抽取大獎(jiǎng)。請(qǐng)您來(lái)時(shí)攜帶入場(chǎng)券或記住您的嘉賓幸運(yùn)號(hào)碼：0128號(hào)。活動(dòng)地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)短信（當(dāng)天下午1：00—1：30）發(fā)送

[xx家裝電臺(tái)]問(wèn)候您：我們xx《2013春季家裝設(shè)計(jì)節(jié)暨名品建材特賣惠》活動(dòng)馬上就開(kāi)始了，您快到了嗎？請(qǐng)您注意交通安全，這里有多種水果、干果和屬于您的精美禮品等著您哦！活動(dòng)將于1：30準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，活動(dòng)地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX

訂單感謝短信（在下午活動(dòng)結(jié)束后一小時(shí)給訂單客戶發(fā)送）

[xx家裝電臺(tái)]問(wèn)候您：恭喜您成為我們的VIp客戶，我們送您的禮品您喜歡嗎？XXXX電器請(qǐng)您打開(kāi)試用一下，有任何問(wèn)題可聯(lián)系我們。再次感謝您對(duì)xx的信任，我們將以更好的服務(wù)，助您裝好最美好的新家！

未訂單跟進(jìn)營(yíng)銷短信（在下午活動(dòng)結(jié)束以后一小時(shí)內(nèi)，給沒(méi)有訂單的客戶發(fā)送）圖片

[xx家裝電臺(tái)]問(wèn)候您：我們送您的精美禮品您喜歡嗎？今天我們的服務(wù)還有何不周到的地方，以致您沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)成為我們的VIp客戶呢？最近我們的[精彩家裝一席談]節(jié)目即將開(kāi)通，我們?yōu)槟A(yù)約最好的家裝設(shè)計(jì)專家和工程專家將與您全家做60分鐘的精彩溝通，全程將拍照和攝像給您留做紀(jì)念。xx永遠(yuǎn)是您裝修的好幫手，生活的好伙伴！

設(shè)計(jì)師跟單短信（在活動(dòng)第二天上午或下午給訂單客戶發(fā)送）

[xx]（快樂(lè)生活設(shè)計(jì)師）〈王曉君〉問(wèn)候您：王先生，感謝您昨天的訂單。我已為您制訂好全房裝修的服務(wù)計(jì)劃，已發(fā)到您的郵箱，請(qǐng)查收。祝您開(kāi)心！

問(wèn)平安短信回訪：

在客戶離開(kāi)公司1小時(shí)后發(fā)送短信進(jìn)行回訪，短信內(nèi)容如下：

[xx客服部]王先生您好！感謝您今天對(duì)我們《施工精彩游》活動(dòng)的捧場(chǎng)。您全家都安全到家了嗎？我們非常希望能快速聽(tīng)到你們報(bào)平安的信息。我們客服部已經(jīng)為您建立了《客戶裝修檔案》，歡迎您隨時(shí)走進(jìn)我們公司做客交流。

祝您全家生活愉快。

訂單短信回訪：

在客戶下了訂單后，由客戶部進(jìn)行短信回訪，內(nèi)容如下：

[xx客戶部]王先生您好！恭喜您今天簽署了預(yù)訂單并與我們專家設(shè)計(jì)師達(dá)成了《家裝一席談》的預(yù)約。我們客戶部會(huì)跟進(jìn)與監(jiān)督設(shè)計(jì)部的工作，在今后的工作當(dāng)中，我們客戶部會(huì)經(jīng)常與您聯(lián)系，從明天開(kāi)始，我們[華匯家裝電臺(tái)]將會(huì)不定期為您發(fā)送家裝方面專業(yè)資訊，直至您新房裝修完成。祝您全家生活愉快。

工地改進(jìn)短信回訪：

由工程部負(fù)責(zé)給客戶發(fā)送短信，可以在第2天下午給客戶發(fā)送，內(nèi)容如下：圖片

[xx工程部]王先生您好！感謝您昨天參加我們的《施工精彩游》

并參與我們工地的評(píng)價(jià)工作，您對(duì)我們工地還有哪些改進(jìn)的意見(jiàn)和建議嗎，歡迎您隨時(shí)給我們提出來(lái)，您的想法可以幫助我們做得更好！祝您全家生活愉快。

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷如何做大單

會(huì)議營(yíng)銷如何做大單

會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過(guò)系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購(gòu)一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來(lái)講，會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過(guò)合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而是通過(guò)一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購(gòu)大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場(chǎng)賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求：

在會(huì)銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過(guò)以消費(fèi)者為中心，以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會(huì)銷的基本流程，也是這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題，營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問(wèn)題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說(shuō)：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧?！崩咸珕?wèn)，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會(huì)說(shuō)：“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題，引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售，這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買意向后，工作人員繼續(xù)說(shuō)：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈(zèng)品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會(huì)大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮?！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣，老太太就會(huì)感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過(guò)詢問(wèn)，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過(guò)的中老年人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”

要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn)，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。

世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問(wèn)，有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。

·背景問(wèn)題（Situation Questions）

這類問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問(wèn)題是在會(huì)銷拜訪的初

始階段使用，詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）

每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

·暗示問(wèn)題（Implication）

詢問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買。“阿姨，你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來(lái)”。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚：如果不重視小問(wèn)題，將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。

盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺(jué)不舒服，會(huì)銷人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢？

·需求—效益問(wèn)題(Need-Payoff Questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上，它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。

比如：“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺(jué)得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。

會(huì)銷模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購(gòu)買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購(gòu)買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤(pán)踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買行為快速完成。

會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消

費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會(huì)銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。

二、提高價(jià)值感：

在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。

提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見(jiàn)的古董，基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩?，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開(kāi)的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài)，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說(shuō)，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。

2.社會(huì)認(rèn)同原理

在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購(gòu)大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購(gòu)買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室，并配以咨詢助理，按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說(shuō)該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷模式，這說(shuō)明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會(huì)銷界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開(kāi)的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾病；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)有針對(duì)性的健康報(bào)告書(shū)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè)，要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場(chǎng)的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂(lè)會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。

如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員談單收錢話術(shù)

會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員談單收錢話術(shù)

業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)：

1、談單人員可以是設(shè)計(jì)師，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、工程監(jiān)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員；

2、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，凡是被安排為談單人員的，其核心職責(zé)就是促成當(dāng)場(chǎng)的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。

3、談單人員應(yīng)該牢記自己的洽談桌位次，提前到達(dá)談單桌并坐下，調(diào)整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態(tài)。

4、檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊(cè)、作品集、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂單優(yōu)惠政策、抽獎(jiǎng)規(guī)則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準(zhǔn)備1盒放在現(xiàn)場(chǎng)）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時(shí)為新來(lái)的客戶放水或給已經(jīng)喝完水的客戶添水。

5、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設(shè)置為談單工具頁(yè)面，不需要再找其它地方，一個(gè)桌面就可以包括現(xiàn)場(chǎng)所有的介紹資料。

6、談單人員應(yīng)該堅(jiān)守自己的崗位，從活動(dòng)開(kāi)始前1個(gè)小時(shí)開(kāi)始，就要固定在自己的座位上，不要在會(huì)場(chǎng)走動(dòng)，會(huì)務(wù)總指揮在活動(dòng)開(kāi)始前1小時(shí)就不要再安排談單人員做任何的雜事，無(wú)論你的洽談桌次上有沒(méi)有客戶，談單員都應(yīng)坐在原位，不能離開(kāi)自己的崗位，直到活動(dòng)結(jié)束。談單員應(yīng)該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數(shù)。如果需要喝水，應(yīng)該在談話過(guò)程當(dāng)中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過(guò)音量的放大把水份排出去。

7、談單人員應(yīng)該嚴(yán)格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通，不要講與現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策不同的政策，如有違反應(yīng)該自己承擔(dān)責(zé)任。公司應(yīng)該在會(huì)議開(kāi)始前一天，要求所有談單人員對(duì)談單政策、訂單流程、抽獎(jiǎng)規(guī)則等話術(shù)進(jìn)行考核。

8、談單人員應(yīng)該事先模擬填寫(xiě)5張訂單券，確保填寫(xiě)沒(méi)有任何失誤，不要在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)還要咨詢其它人員如何填寫(xiě)訂單券。

9、談單員坐好位置以后，如果暫時(shí)該洽談桌次上沒(méi)有客戶，應(yīng)該用心觀察現(xiàn)場(chǎng)的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒(méi)有談單人員，應(yīng)該主動(dòng)邀請(qǐng)其換到自己的洽談桌上。同時(shí)留意有沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)還沒(méi)有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。

10、談單人員在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話的音量一定要大，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)由于人多聲音雜亂，同時(shí)加上會(huì)議音樂(lè)的音量，會(huì)導(dǎo)致談單人員與客戶的溝通會(huì)聽(tīng)不見(jiàn)，談單人員不要抱怨現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，應(yīng)該相信現(xiàn)場(chǎng)越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會(huì)越好。

11、談單人員不要等會(huì)議開(kāi)始再讓客戶下單，而是不管會(huì)議有沒(méi)有開(kāi)始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭(zhēng)取讓客戶馬上下單，凡是在會(huì)議正式開(kāi)始下單的客戶越多，整場(chǎng)會(huì)議最后的下單量一定會(huì)越高！

12、談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長(zhǎng)，應(yīng)該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍(lán)色胸牌上的字母，對(duì)于字母所代表的含義，談單人員應(yīng)該牢記于心，哪個(gè)字母代表“托”，哪個(gè)字母代表意向客戶，要能第一時(shí)間反映過(guò)來(lái)。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應(yīng)該先與“托”進(jìn)行溝通，讓“托”來(lái)帶動(dòng)氣氛，讓“托”主動(dòng)提出問(wèn)題，讓“托”開(kāi)始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。

13、談單人員必須要做到，無(wú)論你接待的客戶是誰(shuí)（可能該客戶以前與其它設(shè)計(jì)師或經(jīng)理溝通過(guò)，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個(gè)人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個(gè)會(huì)議成功，不要因?yàn)樽约旱目蛻粼趧e人那里溝通就不放心，也不要對(duì)別人的客戶不重視。互相協(xié)作是成功的基礎(chǔ)。

談單人員必背資料

1、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策

2、抽獎(jiǎng)規(guī)則（幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、家裝訂單抽獎(jiǎng)、建材訂單抽獎(jiǎng)、積分抽獎(jiǎng)等多項(xiàng)規(guī)則）

3、訂單后服務(wù)流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進(jìn)行深入溝通并服務(wù)客戶的流程）

4、公司介紹與公司優(yōu)勢(shì)介紹

5、與本次活動(dòng)有關(guān)的其它資料

客戶下單心理

1、風(fēng)險(xiǎn)較低

如果風(fēng)險(xiǎn)較大的話，所有客戶對(duì)下單都會(huì)猶豫，所以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要不斷向客戶灌輸負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單的策略。告訴客戶：本次活動(dòng)沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，即使您一個(gè)人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也完全要以下訂，不用擔(dān)心回家以后家人們的反對(duì)。

2、從眾心理

要利用現(xiàn)場(chǎng)有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺(tái)上的主持人。在主持人進(jìn)行倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，一定要和客戶說(shuō)，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔(dān)心什么呢？

3、追求快樂(lè)

塑造本次活動(dòng)訂單抽獎(jiǎng)的價(jià)值，讓客戶為獎(jiǎng)品價(jià)值而訂單。把快樂(lè)的感覺(jué)描述給客戶。

4、敢于下達(dá)指令并推動(dòng)客戶

在客戶還在考慮和猶豫的時(shí)候，要大膽地為客戶開(kāi)出訂單券，并給客戶一個(gè)去交錢的手勢(shì)和動(dòng)作，必要時(shí)拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動(dòng)作會(huì)影響客戶，客戶會(huì)在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會(huì)把下訂單的責(zé)任推給談單人員。很多客戶已經(jīng)在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動(dòng)作非常重要。要敢于開(kāi)單子，敢于推動(dòng)客戶，要敢于對(duì)客戶說(shuō)“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎(jiǎng)我負(fù)責(zé)”（下單以后，即使不中獎(jiǎng)，客戶也不會(huì)把責(zé)任找到談單人員身上）

如何解決客戶的疑義

原則：無(wú)論客戶提出什么疑義，都要認(rèn)同客戶，贊同客戶！話術(shù)如下： 對(duì)，您說(shuō)得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對(duì)，您說(shuō)得非常好，如果是我我也會(huì)有這樣的擔(dān)心?？蛻粽f(shuō)：你們公司裝修的材料環(huán)保嗎？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，環(huán)保是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。關(guān)于環(huán)保，我們公司提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是材料的環(huán)保了，而是要做到四個(gè)環(huán)保：一是材料環(huán)保達(dá)標(biāo)；二是設(shè)計(jì)合理盡量在設(shè)計(jì)方案中少用一些影響環(huán)保的材料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭當(dāng)中噪聲污染，并創(chuàng)造出美好的聲音環(huán)境。客戶說(shuō)：你們公司施工質(zhì)量有保證嗎？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您對(duì)裝修有了更高的認(rèn)識(shí)，家裝質(zhì)量是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。如何做出好的質(zhì)量呢？需要有四個(gè)要素，一是公司要有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴(yán)格的質(zhì)量檢查與控制措施，管理好質(zhì)量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！客戶說(shuō)：你們公司的價(jià)格怎么樣？

回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，大多數(shù)人都關(guān)心裝修的價(jià)格，價(jià)格是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。要想把價(jià)格降低，我們首先要了解價(jià)格的五大構(gòu)成要素及三大價(jià)格理念，先講價(jià)格的構(gòu)成：一是材料檔次影響價(jià)格；二是項(xiàng)目多少影響價(jià)格；三是方案的創(chuàng)新程度影響價(jià)格；四是公司的管理成本和最終的利潤(rùn)影響價(jià)格；五是施工工人的工資成本影響價(jià)格。再講價(jià)格的三大理念，我們覺(jué)得，人是為生活而存在的，不是為價(jià)格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點(diǎn)，因?yàn)楹眯Ч梢宰尭咂焚|(zhì)生活一住就是十年；而不是效果差一點(diǎn)，低品質(zhì)生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產(chǎn)品，買著便宜用著貴，而且還會(huì)增加很多麻煩。第三個(gè)理念，不要只看總價(jià)格，而要看項(xiàng)目是否齊全，預(yù)算總價(jià)格低，不代表決算價(jià)格低；預(yù)算價(jià)格高，不代表決算價(jià)格高，而是要看預(yù)算所包含的項(xiàng)目是否齊全。

客戶問(wèn)：我的房屋應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，用什么風(fēng)格比較好？ 回答：對(duì)，您能問(wèn)這個(gè)問(wèn)題太好了，說(shuō)明您注重裝修的最終品質(zhì)，設(shè)計(jì)是當(dāng)前裝修首先應(yīng)該考慮的五個(gè)重要問(wèn)題之一。新房應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)呢？最重要有三點(diǎn)要考慮：一，是為人的生活來(lái)設(shè)計(jì)，還是按照房子來(lái)設(shè)計(jì)？肯定是為生活來(lái)設(shè)計(jì)的，如果按照房子設(shè)計(jì)，那也就只有幾種設(shè)計(jì)方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯(cuò)誤的設(shè)計(jì)理念；二，是人為地設(shè)定風(fēng)格，還是先考慮生活方式再設(shè)定風(fēng)格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風(fēng)格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風(fēng)格未必適合您的生活方式。第三，是根據(jù)現(xiàn)在的需求來(lái)設(shè)計(jì)，還是用發(fā)展的眼光來(lái)設(shè)計(jì)？如果著眼于現(xiàn)在，一方面你的裝修很容易就過(guò)時(shí)，另一方面未來(lái)還有很多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。所以，關(guān)于設(shè)計(jì)，我們要做到：全家人在一起，和設(shè)計(jì)師及施工專業(yè)人員進(jìn)行詳細(xì)的溝通，把所有的需求都找出來(lái)，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時(shí)間做《家裝一席談》，用1-2個(gè)小時(shí)進(jìn)行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。

客戶說(shuō)：（下訂單）我還要再考慮一下

回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說(shuō)人要多一些選擇才好，其實(shí)無(wú)論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰(shuí)都不知道，有可能會(huì)都好，您說(shuō)是不是？這和找對(duì)象一樣。而今天我們的活動(dòng)呢，并沒(méi)有把您的選擇權(quán)給降低了，反而是增加了，因?yàn)榻裉爝x擇了，回去以后你們認(rèn)為選擇是對(duì)的，那我們就繼續(xù)合作；回去以后你們認(rèn)為有更好的選擇，您過(guò)來(lái)辦理退訂單手續(xù)就是了，沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，是不是？那我們反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯(cuò)過(guò)了今天的特別優(yōu)惠了呢？您是不是又錯(cuò)過(guò)了可能中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)了呢？今天現(xiàn)場(chǎng)的訂單中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)很大，幾十分之一，運(yùn)氣一到，獎(jiǎng)品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！客戶說(shuō)：我今天沒(méi)有帶錢（我?guī)У腻X不夠）

回答：對(duì)，現(xiàn)在出門的時(shí)候也有不少人不會(huì)帶很多現(xiàn)金的，為了安全考慮嘛。不過(guò)，僅僅是沒(méi)帶錢，我們就錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)嗎？絕對(duì)不能。您可以今天先交一部分，把優(yōu)惠先搶到手，把中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)先抓住，然后等活動(dòng)結(jié)束，我們一起去您家，把不夠的部分再補(bǔ)上。客戶說(shuō)：以后還有機(jī)會(huì)

回答：對(duì)，您說(shuō)得太對(duì)了?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，最不缺的就是機(jī)會(huì)。如果今天您先把這個(gè)已經(jīng)到手的只要下訂就可以得到的機(jī)會(huì)先抓住，然后再等其它的機(jī)會(huì)，不是更好嗎？騎著馬再去找馬多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了！與其來(lái)日方長(zhǎng)，不如今朝擁有！