第一篇：談單總結(jié)

全腦談單過程

一、寒暄；

您好！怎么稱呼您呢？我是這邊的課程顧問，我姓袁，今天這么忙都還是帶孩子來了我們這邊，看來家長對孩子的學習以及培養(yǎng)還是很上心的，來這邊請坐，我叫人倒杯水給您，來請喝水，從家里過來應該不遠吧？那就好，我們這邊地理位置還是很好的，交通也很方便；（2分鐘）

二、了解孩子的情況；讓家長知道我們培養(yǎng)的內(nèi)容的重要性；

是這樣的，我們這里是清大益師全腦教育集團，主要專注全腦潛能開發(fā)，以及培養(yǎng)孩子的學習習慣和學習方法，全方位提升孩子的綜合實力，讓孩子在平時學習和生活中具有更強的競爭力；不知道家長這邊有沒有聽過我們這個培訓學校呢？沒有關系，相信今天來了之后您會對我們學校有一個很好的了解；

因為剛剛這邊也談到了我們的全腦潛能開發(fā)，其中也包括培養(yǎng)孩子超強記憶力，注意力，觀察力，思維力和想象力，還有情商方面；這邊想先了解下您孩子的一些情況；不知道孩子現(xiàn)在幾歲呢？之前有沒有參加過類似的一些培訓呢？在哪呢，學了多久，效果怎么樣？那現(xiàn)在孩子還在外面學了一些什么課程呢？都是文化課程居多的，家長這邊是想提升孩子的學習成績吧？而我們這邊更注重孩子的綜合實力的提升。平時孩子的記憶力這方面您覺得怎么樣呢？平時背書或者記單詞方面怎么樣？花的時間多嗎？大概背一篇課文需要多久？一般般不是很突出是吧？就是說孩子在背課文或者單詞方面是有選擇性的，看自己狀態(tài)或者興趣咯！我們知道如果孩子的記憶力很好，在背書以及學習上是會比一般孩子更加輕松的，在時間和效率上面會很占優(yōu)勢的，這個是毋庸置疑的是吧，您平時有沒有關注過孩子記憶力不好有什么原因呢？其實記憶力不行除了我們知道的與孩子的智力有關之外還有很多因素的，我相信您的孩子在智力方面是沒有一點問題的，可能還是智力很突出的那種，所以孩子記憶力不突出很大可能是孩子記憶的方法不對，您孩子一般背書是以什么方式來背的呢？是不是就是平時讀幾遍，然后讀熟了之后就一句一句的背誦？那個是一般孩子都常用的一種方法，俗稱死記硬背，就是沒有掌握很好的記憶方法，我們這邊有幾十種快速記憶的方法，包括聯(lián)想記憶法、身體定位法、數(shù)字編碼等等，這些方法在我們的課堂上都會涉及的，而且針對這些方法我們還可以運用到孩子平時的學習當中，與學習相結(jié)合。記憶力不好或者說背書時間長，還有一個原因就是孩子的學習興趣不濃，就是家長剛剛說的孩子感興趣的東西孩子可以很樂意去記住，也可以表明孩子智力是完全沒有問題的，但是孩子為什么會在感興趣的東西上肯花時間去背誦呢？其實在孩子學習的過程中大部分內(nèi)容并不是孩子感興趣的，就像平時的課文，單詞之類，為什么孩子沒有興趣，很大程度上是因為孩子覺得它難，孩子有畏難情緒，其實大部分人都是有畏難情緒的，這個很正常，就像我們大人有時候也會有，但是孩子畢竟還是要學習的，要讀書的，不能因為難就放棄了，所以我們要解決孩子的畏難情緒，讓孩子在學習中感到自信，這樣孩子就有信心了，如果我們能提供孩子一些實用的記憶方法，讓孩子在學習中更輕松，這樣孩子的學習能不好嗎？所以我們講究的是記憶方法，在我們這里學習的孩子，背誦一篇課文可以做到10分鐘把平時需要幾個小時才背出來的課文背下來，這個是我們能夠保證的；

其實孩子平時學習當中效率不高，還有一個原因是注意力不集中，不知道您孩子在這方面怎么樣呢？平時在學校上課的時候，或者在家寫作業(yè)的時候，有沒有出現(xiàn)一些拖拉的現(xiàn)象，就是做作業(yè)花很長的時間，只要外面有什么風吹草動，都會讓孩子停下來；我們知道，注意力對孩子平時不管是學習，還是生活中都是很重要的，我們知道，現(xiàn)在小學階段，孩子的學習內(nèi)容其實不多，很多孩子只要在課堂上能夠認真聽老師上課，能夠掌握課堂是知識，課后，孩子其實是不需要花再多的時間去學習的，這個可以減輕孩子的學習負擔，也可以讓孩子的學習更加輕松的是吧？注意力不集中，用我們專業(yè)的術語來說就是，不能把注意力在特定的時間內(nèi)放在特定的事物上，這個就叫做注意力不集中；孩子注意力不集中包括三個原因：一個是視覺注意力不集中，就是說孩子在平時學習中，只要有外界事物出現(xiàn)在他眼前，他的思維就會被代跑，注意力會轉(zhuǎn)移到剛剛的事物上去，就像孩子在上課的時候或者在家里寫作業(yè)的時候，家里有人從旁邊走過，孩子的眼睛也會不自覺的轉(zhuǎn)過來看一下，或者窗外有什么動靜，也要抬頭瞄一下，孩子的思維容易被代跑，注意力容易受眼前的事物干擾，這是第一種；第二種是聽覺注意力不集中，表現(xiàn)為學習當中只要有外界的聲音干擾，注意力就會在這個外界干擾上面，比如教師外面的一些聲音啊，或者家里的電視聲音，音樂聲等等，這類型的孩子就是容易受聲音的影響的；還有第三種就是學習興趣不濃，也就是前面我們所說的那樣，孩子在學習上與到困難了，在這方面沒有興趣了，我們要做的就是讓孩子提高興趣，讓孩子在學習中找到自信，那么怎么樣提高自信呢？那么我們要讓孩子覺得學習不是件難事，讓孩子在輕松中學習，我們需要提供給孩子更輕松的學習方法，讓孩子有一種事半功倍的感覺，這樣孩子的學習興趣就可以提升上來了；在提高孩子的注意力方面我們同樣有很多方法和教具的，像我們的舒爾特表、閃卡以及幾十種教具；如果您孩子在我們這里學習，您可以在平時孩子的學習當中可以清楚的發(fā)現(xiàn)，孩子上課或者做作業(yè)方面在時間效率上會有很大的長進；

同時我們這邊還能培養(yǎng)孩子的觀察力，這方面我相信家長對自己孩子的觀察力不會很清楚，因為孩子的觀察力到底怎么樣平時我們也不知道通過什么事物表現(xiàn)的；這個我可以解釋給家長聽，平時孩子在做題目的時候?qū)忣}方面怎么樣？特別是在一些數(shù)學題目中就會涉及到孩子的觀察力，比如說找題目的已知條件，找題目的突破口，或者是一些找規(guī)律的題目，涉及到一些奧數(shù)內(nèi)容的題目，更加是要考到孩子的觀察力，同時語文中找課文的中心思想，也會涉及到觀察力；平時孩子喜歡讀書嗎？孩子讀書的效率怎么樣？我們知道有些孩子閱讀能力特別強，有的人為什么可以一目十行，有的人為什么閱讀速度慢？其實這是和孩子的注意力和觀察力有很大的關系的。我們知道閱讀對孩子是很重要的，可以擴展孩子的知識面同時也對孩子的寫作提供很多的素材；我們知道如果一個孩子的閱讀量不多，那我敢說這個孩子的寫作水平不會很高，寫出來的文章內(nèi)容不會很豐富的，您說是不是？

剛剛我們講到寫作，其實寫作還和孩子的想象力有關，能寫出生動的句子，運用一些很好的形容詞，都是需要很好的想象力的；其實我們也認為想象力和觀察力是有一定的聯(lián)系的，我們只有看的東西多了，我們腦子里才會有素材，才能發(fā)揮我們的想象力去把要表達的東西表達出來是吧，所以很多家長都是會在空閑的時間帶我們的孩子出去旅游啊，看看風景，其實就是想讓孩子多增長一些見識，這個時候也是需要孩子有很好的觀察力的，能把看到的事物記下來，然后通過自己的想象力把他表達形容出來；

接下來我們也會培養(yǎng)孩子的思維能力，思維能力在我們平時學習當中，特別是到了初中高中的時候表現(xiàn)的更加突出，我們知道初中高中的知識比起小學來說是更深一個層次的，那個時候的學習內(nèi)容更多的會考到我們的孩子的思維能力，特別是一些偏理科類課程，那表現(xiàn)的就更加突出了；

然后剛剛我講的這些課程呢，都是我們學員前期學的內(nèi)容，主要是培養(yǎng)孩子的這些學習方法和習慣；因為我們知道孩子畢竟還小，要學的東西還很多，有一個好的學習方法是很重要的是吧？那么在我們的后期的課堂上我們還有一些情商課程，也就是我們平時所說的非智力因素；這些情商課程目的就是提升孩子的綜合素質(zhì)；我們知道情商包括：自我認識、情緒管理、自我激勵、了解他人和社會交往；其實我們知道，現(xiàn)在一個人能否成功并不是說這個人有多么會考試，分數(shù)考的高的就一定能成功，現(xiàn)代心理學研究表明：一個人的成功80%在于情商，只有20%在于智商，然而一個成功的管理者，專業(yè)知識只占15%，而交際能力卻占85%，放眼現(xiàn)在的社會，成功的管理者或者企業(yè)家都是有很高的情商的，您覺得呢？所以現(xiàn)在我們會更加重視孩子的情商培養(yǎng)，而3-12歲是情商培養(yǎng)的關鍵期，情商培養(yǎng)也能影響孩子的一生；

三、學校及課程教具介紹；

家長！下面我這里給您介紹一下我們學校的情況和怎么個上課方式吧？我們清大益師全腦教育包括三大板塊：益腦、益能、益學；首先，何為益腦呢？就是說開發(fā)大腦潛能，讓孩子科學用腦，掌握左右腦配合學習，最大限度的提高孩子的潛能；我們知道人的大腦有左右之分，研究表明，95%的人平時在學習或者工作中都只是運用了自己的左腦，而一般的人只開發(fā)自己智力的3-5%，世界上最聰明的人，愛因斯坦他的智力開發(fā)了15%，如果我們能更多運用我的大腦潛能，那是不是就相當于我們會比平常的人聰明一些呢？而我們的右腦的智力儲存量卻是我們左腦的100萬倍，如果我們只是單純的運用自己的左腦去學習，是不是大部分的潛能就被浪費了？所以為了不讓我們感到資源浪費，我們學校引進了國內(nèi)最先進的潛能開發(fā)課程，來開發(fā)的我們的大腦；而小學階段的孩子，智力發(fā)展只達到成年人的80%左右，在這個時期的孩子都是大腦潛能開發(fā)的最好時期；第二，我們的益能板塊，就是培養(yǎng)孩子的學習習慣和學習方法，也就是我前面說的那些學習方法，能讓孩子掌握更加輕松的學習方法，提高孩子的學習效率；第三，益學板塊，這個是針對年級比較高的孩子開設的一對一文化課程輔導，比如說快小升初的六年級學生，初中生以及高中生。我們有專門的一對一加全腦課程，幫助孩子在提高分數(shù)的同時也提高孩子的能力；我們清大益師是創(chuàng)辦于2008年，在長沙絕對是首創(chuàng)的，也經(jīng)歷了7年時光，現(xiàn)在在長沙有四個分校，在長沙專注于全腦開發(fā)的行業(yè)里面絕對是最權(quán)威和最專業(yè)的，這個我可以保證的；

接下來我可以介紹一下我們的老師團隊，首先我們的老師都是我們益師的專職老師，他們都是有多年教學經(jīng)驗的老師，具有教師資格證和接受過專業(yè)的全腦課程培訓，至少是半年以上的培訓時間才能上崗的；我們知道國內(nèi)學校是沒有專門的全腦講師的，所以這些老師都是以前中小學的老師，來了益師之后接受了專業(yè)的培訓才上崗的。同時我們這邊有班主任老師，就是說如果您孩子來了我們益師學習，那么孩子在學習上的一切事物都是由班主任老師管的，包括我們后期的教學監(jiān)督，還有教學反饋都是有班主任老師完成的；

下面這個圖是我們?nèi)说拇竽X分布圖，這副圖是諾貝爾醫(yī)學獎獲得者羅杰。斯佩里研發(fā)的；我們大腦有左右之分，左腦我們稱之為抽象腦，學術腦；主要負責語言、邏輯、數(shù)學、文字、推理、分析；簡單的說就是運用邏輯思維能力把事情條理化，在兒童事情，通過訓練孩子背誦詩詞，學習生字，聯(lián)系簡單數(shù)字加減等等都能孩子的左腦發(fā)育；這個就是我們孩子平時在學校的學習的一個過程；而右腦又稱藝術腦、創(chuàng)造腦；主管韻律、節(jié)奏、圖畫、想象、情感、創(chuàng)造。換個說法，孩子是否具有想象力和創(chuàng)造力，右腦起很大的作用；我們可以通過一些圖畫，音樂或者肢體交流的方式授課，可以開發(fā)孩子的右腦潛能；這里我們有一個例子：平時孩子看動畫片吧，孩子看的動畫片里往往孩子會記住很多卡通人物的造型，也許看了一遍就能記下來主人翁的衣服什么顏色，帽子什么顏色之類的，或者聽了一遍里面的背景音樂孩子就能哼出那個調(diào)來，但是孩子看到動畫片的臺詞，孩子會記得住嗎？不會！這個就是說我們的右腦潛能更大，能運用右腦來學習，會更加的輕松；

接下來是我們定期的親子活動；我們知道教育部單純的是學校老師的事情，家庭教育也是很關鍵的一部分；我們更加注重學校與家庭的配合；這種活動想必您應該帶孩子參加過吧？看來家長還是非常注重家庭教育的。

接下來是我們定期的學員成果展示；我們每次的課后老師都會和家長交流的，包括孩子上課的情況，以及掌握情況，以及課后家長這邊需要怎么樣去配合孩子的教育；我們知道我們每周課程安排是一次的，這一次課程我們有課后的練習，這個時候我們需要家長在家里督促孩子的學習；我們知道習慣不是一天就能養(yǎng)成的，這個必須是一個過程，在周一至周五家長可以根據(jù)我們老師教給您的方法在家?guī)椭⒆?；定期我們會舉行孩子的學習成果展示，家長可以清楚的看到自己孩子在我們這里學到了什么，有多少進步；我們堅信我們的課程是絕對有效的，只要家長和孩子愿意配合我們的學習，孩子的進步都是可以在每天的學習中或者生活中看到的；

下面我可以給家長展示一些我們老師上課的教具，這些事舒爾特表，這個是荷蘭的一家航空公司研發(fā)的，現(xiàn)在廣泛運用于航天航空的一些員工的學習測試，有不同的表格，只要是培養(yǎng)孩子的注意力，我們知道我們國家著名的宇航員楊利偉，他完成這個5*5的方格只用了7秒，說明他的注意力是非常好的，同時這里還有很多類似的教具，都是培養(yǎng)孩子注意力的，這里我就不一一例舉；

這個是我們的培養(yǎng)記憶力的卡片，主要是運用了聯(lián)想記憶法，通過一個小故事把幾個詞語串聯(lián)起來，讓孩子的腦子力有一個畫面感，能更清晰的留在腦子里，這樣就增強了孩子的記憶，當然這也只是其中的一種記憶方法，然后我們還有很多的教具，我這里也不一一例舉了；（40左右）

四、測評老師進來講解測評結(jié)果；

測評老師完成（10分鐘）

五、介紹課程；

家長！剛剛老師這邊也給您看了一下孩子的一個測評結(jié)果，您孩子有他優(yōu)秀的一面，同時也有需要進一步提升的一面，測評結(jié)果跟您剛剛說的大致都是相同的，我這里還是建議您把孩子交到我們這里學習，這樣能讓孩子有一個更好的進步和發(fā)展；我下面給您介紹一下我們這里這怎么個課程安排的吧。首先，我們的課程是為期一年一個周期的，一個星期是安排一次課，每次是上兩個課時，一個課時45分鐘也就是說一次課程是一個半小時的；前期的話，我們會根據(jù)孩子的情況選配老師，您也知道不是所有孩子都喜歡同一種類型的老師的，所以我們會根據(jù)您孩子的情況選配不同的老師，不知道您孩子喜歡什么類型的老師呢？我們的課程前面幾個課時會是一對一教學的，這個時期主要是老師先了解孩子的不同需求點，了解孩子的具體情況，以及上一些前期的準備課程，然后我們會把孩子加入到與他相似的孩子的課堂，這個課堂一般是3-5個孩子一起上課的，這樣會有一個更加活潑的氛圍；然后我們的課堂分周末班和平時班，價格也是不一樣的，您這邊孩子是什么時候有時間上課呢？您關于我們的課程還有什么疑問？您是想考慮價格問題還是說擔心效果問題呢？要不這樣，我先去看看孩子那邊，您在這里打個電話和孩子爸爸商量一下您看怎么樣？如果您擔心效果問題，那我這邊可以再和您介紹一遍；

六、疑慮解答；

1、效果問題；

其實我們都知道這個問題是家長最擔心的，同時我們清大益師在長沙已經(jīng)辦學7年了，現(xiàn)在這個校區(qū)的在讀學員都有上百個，我們不像一般的課外輔導班一樣只注重孩子的考試成績的提高，我們更多的是注重孩子的能力的提升；您如果還是擔心沒有效果，剛剛我們的體驗課里面就教了孩子一兩種快速記憶的方法，我可以叫孩子過來在您面前展示一下，看看半個小時不到的效果，而且記憶這些孩子就只是用了幾分鐘而已；我剛剛也說了我們每次課后還有我們老師的反饋，您可以清楚的看到孩子每次課堂的效果，您放心，我們做教育的講究的還是教學質(zhì)量，沒有教學質(zhì)量那就是在砸自己的招牌；既然已經(jīng)有那么多孩子已經(jīng)選擇了我們益師，那您絕對是可以放心的；

2、要和家人商量；

其實家長，您今天都已經(jīng)來了，說明您還是對孩子的學習非常上心的，也對孩子的問題挺擔心的；現(xiàn)在我們這里可以解決您孩子的問題，您大可放心把孩子交給我們，我看孩子也是挺喜歡我們這里的，與其您花錢去給孩子上那些輔導課程，還不如讓孩子來我們這里培養(yǎng)學習方法和學習習慣，有了方法那么學其他東西不就很輕松了嗎？我看您今天一個人帶孩子過來，覺得您還是在家能做主的人，您也要相信自己的判斷，您要是覺得在價錢方面不好做主您可以在這里打個電話回去？

3、價格問題； 一分錢一分貨。我們有這樣的價格說明我們有值得這個價格的效果；我們清大益師全腦潛能開發(fā)方面絕對是全長沙最優(yōu)秀的，我們保證效果的同時也要保證我們老師的穩(wěn)定，現(xiàn)在的全腦老師并不多，我們之所以價格是這樣，更多的我們是投入到老師上面；您計劃在孩子這方面投入多少錢呢？我相信孩子在我們這里有進步效果您花再多的錢也是值得的您說呢？而且我們相信這個價錢對于您來說絕對不是什么問題；

4、折扣問題；

基于您對我們益師的信賴，您也是第一次來我們這里，我也非常感謝您，這樣，我可以去向上面申請給您一些優(yōu)惠，我還希望您能幫我們做一做宣傳，給我們推薦學員呢？那我們就這樣說好，您讓孩子在這里學，我們這就給您辦手續(xù)吧？

第二篇：設計師談單總結(jié)

至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學歷和工作經(jīng)驗都是吸引客戶的重要因素。

我一般依*以下幾點：

l、根據(jù)現(xiàn)場詳細的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫龊没ㄥX的心理準備。

2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個單子的感覺，當然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設計和造價以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式.但總的來說有幾個需要注意的方面: 1博得客戶的信任.這點非常主要,客戶對你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會非常容易.2了解客戶的意圖

客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事.設計風格一般為豪華/富貴

有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設計風格入手,適當降低預算,但設計還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設計效果.對此種情況要設計/預算齊頭并進,但側(cè)重點是預算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預算溝通,設計只是其次.3推銷你的公司

讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質(zhì)量/信譽/服務/售后等方面入手.4詳盡仔細的講解

要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.5促成

適時提出讓客戶交納設計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會很崇拜你滴。。而且還覺的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。

3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。

4、笑容，時刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當?shù)氖謩菖浜蟸（這個就是個人的習慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）

個人觀點，只做參考。

在下一點個人經(jīng)驗：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！

客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設計或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%（他信任你，把你當朋友）

話題遠了！

具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設計（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應該把話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設計的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設計師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個設計中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個小時也難呀！

注意這個時候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！

這樣叫會把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當導游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點忘記：

最關鍵的時刻來了！這時候你應該適當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？

（不滿意也沒關系，再約他一次）這時候你應該試探性的問問客戶，您看什么時候咱們能定？什么時候咱們能簽？ 如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就的具體發(fā)揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會很崇拜你滴。。而且還覺 的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1，看到直說病人的要害。直點死穴。。。

了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。

等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設計要求高，比如復式樓，別墅大戶型。。談客戶要多動腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。。

說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學，具然有個女同事從來沒做過設計，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。?？磥砦乙マk學校了。。嘿嘿。。

4。開藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶感動其實很簡單。。能不和你簽單都難。。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。嘿嘿

就寫到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手

1.白領工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談）

3.豪門事家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）

幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術才能體現(xiàn)他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術感等待大家自己吹捧）

多數(shù)跟以上得前輩們是一樣得

第三篇：談單流程總結(jié)

面談家長流程

一． 面談準備：

目的：提前做好各項準備，避免過程中出現(xiàn)一些小狀況影響談單效果，把控談單主動性。

包括：談單工具準備，談單思路和主攻方向準備，整體妝容準備，環(huán)境準備，談單狀態(tài)精氣神準備。二． 寒暄接待

目的：建立輕松愉悅氛圍,降低陌生感，建立良好第一印象，把家長和孩子引導到輕松愉快的狀態(tài)上來，了解初步信息，奠定咨詢基礎。

XX家長，您好，我是xxx老師，和您通過電話，怎么過來的，路上還順利吧？

XX同學是吧！長得好高/好漂亮、挺精神、好帥啊！三． 自我介紹

目的：抬高自己，讓家長首先不敢小看自己，為自己塑造專家形象打基礎，給孩子樹立威信，讓家長更信任自己。方式：自居為組長，專門負責，用心選最好的老師，干的時間長，經(jīng)驗豐富，一個孩子來，能不能提一看就能判斷。XX家長您好！先簡單自我介紹一下，我是這里的學科分析老師X老師，現(xiàn)在主要負責初中小班這塊，在這干了也四五年了，我是專門學教育學心理學專業(yè)的，一直研究關于孩子學習問題的解決辦法，我不帶課，但這里的老師我都很熟悉，我會根據(jù)孩子的問題為他選擇最適合他的老師和學習方案。四． 引導填表

目的：了解孩子成績及家庭方面等詳細信息，通過孩子填寫信息發(fā)現(xiàn)孩子問題，抓住談單主攻方向。

注意：讓孩子盡可能填全基本信息，包括孩子電話，家長電話，微信，父母工作崗位，上班時間，家庭住址等，越詳細越好。五． 選題測試

目的：證明孩子不行，又體現(xiàn)自己的專業(yè)性（簡短，幽默，自己提前一定要掌握熟練）六． 直接探尋

目的：暴露孩子問題過程，注意多問少說，切記不要問一句答一句，所有問題問完再總結(jié)一個原因，言多必失！注意：讓家長自我反思，下痛苦環(huán)節(jié)要具體，直接。七． 分析總結(jié)

目的：建立你的專家形象，幫助家長指點迷津，出輔導課時方案。

注意：分析總結(jié)時切記要說重點，關鍵，舉例分析總結(jié)。八． 秒引學校

談中考之家理念，服務優(yōu)勢，教學優(yōu)勢。九． 全面攻單

攻單分為兩個環(huán)節(jié)，一是談孩子，作為主談環(huán)節(jié)，占談單整個部分的60%，接下來是談家長，一定注意把握談單主動性，讓家長的思路跟著你走。十． 確認輔導 十一.促成簽約 十二.引導繳費 十三.送別家長 十四.結(jié)束接待 十五.繼續(xù)跟單 十六.分析失敗原因

第四篇：談單常見問題

1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答？

答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質(zhì)量；在三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低?？偟膩碚f，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答？

答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質(zhì)量價格比也高于其他的公司。

6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答？

答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答？

答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免 1

費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

8、當客戶詢問報價中材料、人工和利潤的比例時，應該怎樣回答？

答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。

9、當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價格越來越低，服務及質(zhì)量越來越高，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當?shù)汀５请S家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實質(zhì)并非是讓利，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進行層層把關，堅決杜絕通過降低工藝標準、質(zhì)量標準進行低價競銷的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。

10、客戶詢問“你們做出的工程預算，今后是否會有大的變動”時，應該怎樣回答？

答：當您確定的裝修項目今后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實際工程量進行最后決算，多退少補。當然如果您的工程施工過程中對原設計進行修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字后通知施工。

11、當客戶對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時，應該怎樣回答？答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本，我們無權(quán)改動其中的任何一項規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會存押我們10萬元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。

12、當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。

13、當客戶詢問為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔時，應該怎樣回答？答：在我們?yōu)槟龅念A算中，并沒有含物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調(diào)物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩種費用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納這部分費用為好。

14、當客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%稅金時，應該怎樣回答？答：作為進入家裝市場的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開發(fā)票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。

15、當客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時，應該怎樣回答？

答：嚴格的來講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為

您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務。

16、當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：關于材料質(zhì)量方面，可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象，決不會為這一點點的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負責采購的，材料進場后，還要由客戶認可，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部主管還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量。

17、當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因為我們的材料采購部與正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗的。您甚至可以跟隨我們進貨。而包清工則會給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價實的材料，還要自付運費，再有，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。

18、當客戶詢問“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們愿意為我裝修”時，怎樣回答？答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應該按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預決算時，則可按照相應價格抵加。

19、當客戶詢問實木與實芯有何區(qū)別時，應該怎樣回答？

答：實木是實實在在的木頭，實木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應力而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

20、當客戶詢問是鋪實木地板好還是鋪復合地板好時，應怎樣回答？

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

22、當客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時，應該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應怎樣回答？

答：購買的家具主要優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些。現(xiàn)場制作的家具主要特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調(diào)；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調(diào)整。

25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該怎樣回答？

答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動，否則他們將不負責維修。

客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設計費就會被扣很多，如果你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設計師是學美術的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。

還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個星期簽了八個單，都是三四萬的。但是我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的價格。比如說：白色手掃漆的書柜，價格很高。但是你可以做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，如果做的東西簡單，公司價格也是可以調(diào)整的。通過調(diào)整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。

當客戶說我要你們公司最好的設計師時，如何回答？

答：這個問題我也經(jīng)常遇到，但是我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會說，你這個樣子很年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節(jié)。比如說談材料，會讓客戶覺得你專業(yè)。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)別？總之，就是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考別人吧？看別人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設計師就是要懂材料、工藝等。如果說不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環(huán)保會注重，那你可以談談環(huán)保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客戶不給介紹的機會，就堅定而自信的說我就是最好的！

怎樣把握好客戶內(nèi)心的想法？

答：對客戶的想法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你很重視他。有時客戶都不知道自己的想法。你可以夸獎他：你是一個很有邏輯性的人，但是你的想象思維肯定有限，如果你愿意相信我的話，我們可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。因為客戶都不知道自己的想法的時候，但他對家具依舊是敏感的。當?shù)缴虉龅臅r候，他說這個家具好看，那個好看，當他看完后，他喜歡家具的風格也就是你設計要把握的風格了。你在設計師，與其喜歡的家具風格相匹配，就可以找到適合他的設計風格了。這些方法用在我身上比較好，用在大家身上不知道是否適合。大家通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，就是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。

第五篇：設計師談單常見問題

設計師談單常見問題

一.你們是什么同濟裝潢？

答：同濟裝潢是一個品牌。同濟裝潢公司全稱是上海同濟裝潢有限公司?？偛吭趪德?6號5樓。同濟科技大廈。在每個區(qū)都有分店。我們是閘北區(qū)的延長路店。

二.為什么你們稱同鈞設計工程有限公司呢？

答：一個注冊公司國家只允許有三個機構(gòu)，上海有近30家分店?？偣疽竺總€分店都是獨立的法人，獨立合算的。同鈞就是一個獨立的法人單位。在當?shù)毓ど叹钟凶浴?/p>

三．設計費怎樣計算？

答：一般是按照房型來區(qū)分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復式、別墅100-120/平方。如要求個性化、豪華裝修則由公司首席設計師或設計總監(jiān)親自設計。設計費協(xié)商決定。若與本公司簽定施工合同則設計費有一定的優(yōu)惠,樣板房設計費減半。

四．當客戶詢問地面材料的問題，應該怎樣回答？

答：1．實木地板。優(yōu)點：環(huán)保、由于木龍骨上鋪設的實木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點：穩(wěn)定性不夠好、難以打理。

2．復合地板。優(yōu)點：質(zhì)地較硬、穩(wěn)定性好、花紋好看、鋪設方便。缺點：不夠環(huán)保。

3．實木復合地板。優(yōu)點：面層多為高貴木種，為實木。基層還是復合地板。它的優(yōu)缺點綜合了實木地板和復合地板的優(yōu)缺點（適于做地暖）。

4．?；u和大理石。大理石：輻射性高。兩個的共同優(yōu)點是面層比較光潔，易于打理，比較美觀。缺點是面層易磨損，感覺較冷。

5．仿古磚。目前運用比較普遍。優(yōu)點：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當客戶詢問是做清油好還是混油好時，應該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀（多用于中式，田園風格）?；煊头譃閮煞N，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現(xiàn)代風格）。

六．當客戶詢問是安裝有框窗還是無框窗好時，應該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優(yōu)點：價格比較實惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點：通風效果不好，不夠美觀。

無框窗。優(yōu)點：通風效果好、比較美觀。缺點：成本及維護成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺風，高層建議用有框窗。

七．當客戶咨詢家具與裝修制作的家具有何優(yōu)缺點時，怎樣回答？

答：1.家具類建議購買成品。不管從質(zhì)量還是工藝都要比現(xiàn)場制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個性化設計，風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分合理利用空間，需現(xiàn)場定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環(huán)保，質(zhì)量更能保證。（因保修期二年）

八．當客戶詢問是中央空調(diào)好還是分體空調(diào)好，怎樣回答？

答：中央空調(diào)。樓層要大于等于2.7米。優(yōu)點：制冷制熱效果好、美觀，不占用空間。缺點： 1

維護成本較高、功耗大。

分體空調(diào)。優(yōu)點：便于維護。缺點：不夠美觀、占用空間。應根據(jù)實際房型來確定。

九．當客戶提出簡單要求，詢問報價時，我們應該怎樣回答？

答：1．則上報價是由完整的方案和圖紙得出的.2．報價包括主材、輔材、管理費、設計費、人工費。

主材您可以自行購買，或者公司代購。代購就是由您自己決定品牌、型號、價格，公司代為購買，最后和公司做結(jié)算。（比方說，您可以找就近的大賣場由設計師陪同，去挑選材料。設計師根據(jù)自己的設計風格給出參考意見?，F(xiàn)場只負責記錄材料的品牌、型號、價格，提交給公司材料部統(tǒng)一采購。價格可能還會有進一步的優(yōu)惠。）

輔料我們會有一份詳細的輔料清單，數(shù)量按時結(jié)算。

人工費在2008有一個大幅度的調(diào)整，我們公司是按照2008年上海市統(tǒng)一的人工費標準來計算。

管理費其實就是公司的直接利潤，其中包括進場的材料管理（不管是由您購買的還是公司提供的主輔材料，都會在驗收合格后施工）、工程現(xiàn)場監(jiān)督管理（我們公司會配備一個監(jiān)理，一個星期至少兩次對現(xiàn)場進行監(jiān)督管理，如果說您在施工現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)任何施工不合理或質(zhì)量問題，也可以直接向監(jiān)理反映或交由工程部）。另外還包含一個兩年的保修期。

十．當客戶覺得我們公司比其它公司高時，我們應該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個品牌公司，按照標準的報價流程，如果總價比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個是材料的等級、工藝標準、不同的情況下它的價格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭取業(yè)務，報價時漏項、減少面積。我們的報價根據(jù)圖紙出來的，圖紙需經(jīng)過客戶確認簽字，工程竣工決算不超過報價的上下5%，如沒有您自己要求增加項目，超過部分由公司承擔（就是所謂的閉口合同）。如果說，您覺得我們的施工質(zhì)量過關，要求我們做一些增加項目，那么由當時的報價為依據(jù)，另行報價。

十一．當客戶詢問報價中的主材、輔料+人工的比例時，應該怎樣回答？

答：主材一般占整個工程的35%-40%.十二．當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答？

答：1．首先，行業(yè)競爭非常激烈，利潤本來就不高。

2．如保證材料的品質(zhì)和標準工藝，我們公司的預算有統(tǒng)一的格式。不可能做單項的折扣和減價。

3．公司也會有一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)在管理費，設計費，稅金上。

十三．當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費是按照上海2007年統(tǒng)一的人工費標準收取的。管理費是60/平方米，設計費另算。但是我們還是建議您做半包，因為從我們做的案例中顯示，許多在做了清包以后的客戶都不會在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買到的是貨真價實的材料。最后你的總體費用可能是比我們公司便宜，但是您會發(fā)現(xiàn)差據(jù)不是很大。

十四．當客戶對“首期付30%付款方式”持有異議時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協(xié)會范本，在網(wǎng)上是可以查到的。

2．在方案預算確定以后，開工前三天付工程款的30%，開始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個隱蔽工程驗收（所有的強、弱電單獨對點測試，水管加壓測試）。驗收合格后收第二期款35%，然后開始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來。如有問題還可進行修改（前期修改會比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財）。中期驗收合格后收第三期款30%，開始做油漆。竣工驗收合格付尾款5%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個月內(nèi)付清。

十五．當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：垃圾費分為兩種。一種是垃圾清運費，這其中就包括人工費及垃圾包裝費，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運至小區(qū)指定的垃圾堆放點，物業(yè)部門所收取的垃圾費，是指環(huán)衛(wèi)車將垃圾運至城外指定的垃圾傾倒場的費用。

十六．當客戶問能否將地板、櫥柜、成品門、門套、衣帽柜的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與這些廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，由廠方統(tǒng)一加工現(xiàn)場安裝。

十七．當客戶詢問稅金需不需要時，應該怎樣回答？

答：稅金是開據(jù)國稅局增值稅發(fā)票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶需要開據(jù)的。家庭用戶不開發(fā)票的情況下，也會提供一個兩年的保修卡，讓您的消費一樣有保證。

十八．當客戶詢問季節(jié)影響施工質(zhì)量時,應該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風不佳的空間容易發(fā)霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發(fā)過快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過冷，水泥沙漿結(jié)冰，瓷磚脫落(上海不大可能會出現(xiàn)這種問題)。

但是以我公司在多年的工程實戰(zhàn)中積累了許多年的施工與管理經(jīng)驗。（能避免這些問題）．

十九．當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會一樣一樣運送到工程現(xiàn)場，而是成批的運送至工程現(xiàn)場，比如電線、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現(xiàn)場后會要求您到現(xiàn)場進行一個驗收（比方說熊貓電線每一卷都是有防偽標簽的，你可以現(xiàn)場撥打防偽電話確認）。

二十．當客戶詢問＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時，應該怎樣回答？

答：可以。首先公司會根據(jù)工程需要對您的材料做合理的運用。但是有可能您的材料需要經(jīng)過加工處理后才能使用，可能這個加工的費用比您提供的材料費用價格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個必要。

二十一．當客戶詢問是裝修中的板材是用實木的還是實芯的，應該怎樣回答？

答：實木用的比較多的是杉木指接板，出于環(huán)保的角度能使用實木的還是盡量使用實木，比

方說現(xiàn)場制作的衣帽柜，儲藏室都是用的杉木指接板。另外一些對板材有要求的，比如說背景墻，門套，３０公分以下的位置，還是用細木工板，穩(wěn)定性比較好。