第一篇：華哥講解銷(xiāo)售

華哥解析銷(xiāo)售-----錦鴻秘籍

（二）上次講的員工產(chǎn)生意見(jiàn)。

客戶(hù)：意見(jiàn)會(huì)是有點(diǎn)，畢竟涉及到各自利益。

我：后勤部有意見(jiàn)，不能安心工作，會(huì)不會(huì)影響到市場(chǎng)部的正常運(yùn)營(yíng)。

我繼續(xù)用來(lái)下切的技巧。我復(fù)述當(dāng)下的狀況，然后再引申到客戶(hù)最關(guān)心的市場(chǎng)部。

客戶(hù)：這個(gè)問(wèn)題我也考慮過(guò)，影響會(huì)有。

我：其實(shí)影響是很直接的，后勤部工作不專(zhuān)心，內(nèi)部服務(wù)跟不上。市場(chǎng)人員也會(huì)有意見(jiàn)，市場(chǎng)業(yè)績(jī)就會(huì)受到影響，你說(shuō)是不是？

我直接說(shuō)影響非常大，同時(shí)必須要有邏輯性，讓客戶(hù)更加容易接受。最后，加了一個(gè)問(wèn)句，你說(shuō)是不是？讓對(duì)方肯定自己，這是大腦的潛意識(shí)容易接受的客戶(hù)：是啊，現(xiàn)在人員一旦有情緒就會(huì)影響工作。

我：一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部服務(wù)跟不上或情緒比較波動(dòng)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展無(wú)疑是最大障礙，那你有沒(méi)有想過(guò)其他的管理方式來(lái)提升后勤部門(mén)的工作效益，或者優(yōu)化后勤的工作職能來(lái)提升其他部門(mén)的工作業(yè)績(jī)？

通過(guò)陳錦鴻老師教的提升引導(dǎo)法或者也可以稱(chēng)為上推法，故意引導(dǎo)對(duì)方到某個(gè)方向，以便于客戶(hù)回答之后，繼續(xù)下切，得到我們想要的答案。話術(shù)：那你有沒(méi)有想過(guò)———或者-------

客戶(hù)：上周我們搞過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)，但效果不好

我：都培訓(xùn)了哪些方面？

我采用了下切技巧，其實(shí)我們也可以用假設(shè)回答法，比如：是不是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)呢？還是銷(xiāo)售培訓(xùn)呢？

客戶(hù):比如銷(xiāo)售禮儀，客戶(hù)服務(wù)技巧。

我：這些是必須的，也是最基本的。但更重要的是讓我們的員工體會(huì)到真正的價(jià)值。在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。而且要形成一套行之有效的激勵(lì)體制，使大家懂得，只要努力，就會(huì)有巨大收獲，形成積極的文化氛圍。

我一開(kāi)始說(shuō)了，這些是必須的，也是最基本的。強(qiáng)調(diào)，話術(shù)“這些是最基本的，但更重要的是------”引導(dǎo)到對(duì)方想要的一種結(jié)果，美好的景象中

客戶(hù)：我們也想，但不知道具體要怎么做。

我：如果不知道怎么做，是因?yàn)槿鄙賹W(xué)習(xí)。

我故意引導(dǎo)出一個(gè)原因，這個(gè)原因是為下面做鋪墊的。非常重要。話術(shù)：如果-----是因?yàn)?

客戶(hù)：是啊

我：開(kāi)始把介紹產(chǎn)品，好好處都講解出來(lái)。

總結(jié)：話術(shù)整理1，“--------你看怎么樣” 2，這些是最基本的，但更重要的是------用在要引導(dǎo)對(duì)方到某重點(diǎn)。3，如果------會(huì)不會(huì)------有意見(jiàn) “那----（復(fù)述）會(huì)不會(huì)———有影響？” 屬于影響型問(wèn)題，在擴(kuò)大對(duì)方的痛苦。

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第二篇：華哥傳媒公司簡(jiǎn)介

公司簡(jiǎn)介

來(lái)鳳魚(yú)樂(lè)華哥傳媒有限公司成立于2017年，（簡(jiǎn)稱(chēng)華哥傳媒）位于世界硒

都湖北省恩施土家族苗族自治州來(lái)鳳縣鳳儀大道，為斗魚(yú)TV合資注冊(cè)，是一家

以網(wǎng)絡(luò)直播為主的傳媒公司，是一家彈幕式直播分享網(wǎng)站，為用戶(hù)提供視頻直播

和賽事直播服務(wù)。華哥傳媒以各類(lèi)主播的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理，解決其所遇到的問(wèn)題；

以專(zhuān)業(yè)的直播運(yùn)營(yíng)體系和管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行平臺(tái)的更好改造；關(guān)注培訓(xùn)新主播以及人

氣扶持，高效，高質(zhì)量的產(chǎn)出新一代符合大眾文化的主播等為主要業(yè)務(wù)，2018

年于美國(guó)上市，以游戲直播為主，涵蓋了娛樂(lè)、綜藝、體育、戶(hù)外等多種直播內(nèi)

容。擁有《英雄聯(lián)盟》職業(yè)聯(lián)賽、《穿越火線》電視職業(yè)聯(lián)賽等超過(guò)30余款游

戲頂級(jí)賽事的直播權(quán)。以帶給用戶(hù)場(chǎng)景即時(shí)性、感官移情性和互動(dòng)參與性，為用

戶(hù)創(chuàng)造更高質(zhì)量的感觀體驗(yàn)為宗旨，不斷創(chuàng)新。

來(lái)鳳魚(yú)樂(lè)華哥傳媒有限公司使用面積 10000 余平方米，總投資 1200

萬(wàn)元，注冊(cè)資金 800 萬(wàn)元，目前擁有管理團(tuán)隊(duì)人員 180余人，至2018年7

月，入駐主播 6000余人。

2017年7月，來(lái)鳳華哥傳媒有限公司成立，其注冊(cè)資金100萬(wàn)元，投資300

萬(wàn)元，擁有管理團(tuán)隊(duì)45人，同月，華哥傳媒成為龍珠直播合作伙伴。

2017年9月，歷時(shí)僅兩月余，在自身不斷摸索與不懈努力下得以迅猛發(fā)展，成為龍珠直播第二大公會(huì)。屆時(shí)擁有管理人員120人，加入投資400萬(wàn)元，入駐

主播5000余人。

在傳媒業(yè)深度互聯(lián)網(wǎng)化的大背景下，為順應(yīng)其趨勢(shì)，突破自身，在網(wǎng)絡(luò)傳媒

和互聯(lián)網(wǎng)演繹領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)久的發(fā)展，華哥傳媒建立了進(jìn)一步強(qiáng)大成熟的線下主播

管理團(tuán)隊(duì)。完善直播運(yùn)營(yíng)體系和主播培訓(xùn)成長(zhǎng)方案，推出一系列獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓主

播播的更好、更有動(dòng)力；強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)，職責(zé)清晰，分工明確，以便更有效的

管理維護(hù)主播。至2017年12月，華哥傳媒總投資達(dá)900萬(wàn)元，團(tuán)隊(duì)管理人員

150人，引進(jìn)入駐主播6000余人。

天道酬勤，機(jī)遇總是會(huì)給準(zhǔn)備好了的人，2018年2月，經(jīng)過(guò)再三研討，公司決定與斗魚(yú)直播平臺(tái)達(dá)成深度合作，豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從高點(diǎn)出發(fā)，以

人為本，向著多元化發(fā)展，華哥傳媒 立志將公司努力建設(shè)成為國(guó)內(nèi)頂尖的互聯(lián)

網(wǎng)傳媒企業(yè)而不懈奮斗。

公司企業(yè)文化

公司的服務(wù)宗旨是：

關(guān)注培訓(xùn)新主播以及人氣扶持，高效，高質(zhì)量的產(chǎn)出新一代符合大眾文化的主播； 力求直播不斷創(chuàng)新，推陳出新，擁抱新生才能更好的為客戶(hù)提供有質(zhì)量的直播體驗(yàn)和感受；

公司經(jīng)營(yíng)理念：

力求直播不斷創(chuàng)新，推陳出新，客戶(hù)提供更高質(zhì)量的直播體驗(yàn)和感受；

公司發(fā)展目標(biāo)：

超越網(wǎng)紅、綜藝和游戲，立志成為國(guó)際前沿的企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)直播。

公司未來(lái)展望：

未來(lái)，我們會(huì)以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)為根基，擴(kuò)展線上兼職主播團(tuán)隊(duì)，我們已經(jīng)建立了條件成熟的線下主播管理團(tuán)隊(duì)；我們將會(huì)設(shè)置更完善的管理薪酬體系，招聘專(zhuān)業(yè)的主播經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)

第三篇：銷(xiāo)售沒(méi)冬天--色哥經(jīng)典語(yǔ)錄

銷(xiāo)售沒(méi)冬天--色哥經(jīng)典語(yǔ)錄

無(wú)意間在網(wǎng)頁(yè)上發(fā)現(xiàn)了天涯論壇這篇神貼，仔細(xì)一讀，正好對(duì)口兒，講的就是工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與技巧，真的是讓我佩服的五體投地，只恨自己平時(shí)讀書(shū)太少，2009年就已經(jīng)出爐的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而我現(xiàn)在才看到！要是提早知道，我得少走多少?gòu)澛罚「袊@??！現(xiàn)特意將色哥經(jīng)典語(yǔ)錄與大家分享！！第一、有個(gè)坑你要跳進(jìn)去

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：打開(kāi)對(duì)方心門(mén)的最省錢(qián)最有效的方法，就是贊美你的客戶(hù)。反面教育： 別不分場(chǎng)合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶(hù)難堪。第二、修煉內(nèi)功

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。

反面教育：古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。第三、目標(biāo)是原動(dòng)力

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專(zhuān)注做事情。一個(gè)人如果專(zhuān)注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。

反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。以致最后一事無(wú)成。第四、銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：銷(xiāo)售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶(hù)接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。

第五、真正的決戰(zhàn)之地在哪? 銷(xiāo)售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷(xiāo)售中沒(méi)效率的事情。第六、銷(xiāo)售人的段位 一曰：利器無(wú)意

書(shū)曰：第一柄劍長(zhǎng)四尺，鋒利無(wú)比，剛猛凌烈，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前與河朔群雄爭(zhēng)鋒。

二曰：軟劍無(wú)常

書(shū)曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。三曰：重劍無(wú)鋒

書(shū)曰：重劍無(wú)鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。四曰：木劍無(wú)滯

書(shū)曰：后漸進(jìn)無(wú)劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。那么怎么提高自己的段位？我們可以逆推下，你就明白要怎么學(xué)習(xí)了。1，100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。2，控制全局的基礎(chǔ)，你要明白是什么全局。和我們銷(xiāo)售相關(guān)的全局指的是什么？ 3，知道什么是全局的前提，那么你就必須知道什么局部。什么是推薦人，相關(guān)影響人，決策人，拍板人。

4，知道局部的前提是搞定局部的這些人。（搞不定的話，你看不懂客戶(hù)情況，因?yàn)榫植康娜藭?huì)放一些煙霧彈，把形勢(shì)搞復(fù)雜，）。

5，搞定人的前提是：1，你要善于鑒定人，2，你要敏感。3，你要能拉進(jìn)和客戶(hù)的距離的能力。

6。要具備這樣能力，你必須：1，多跑客戶(hù)，2，善于總結(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不可不察客戶(hù)內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動(dòng)全身，因勢(shì)利導(dǎo)，獲得先機(jī)。

反面教育：經(jīng)?？吹叫落N(xiāo)售員第一次見(jiàn)到客戶(hù)就拼命的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問(wèn)客戶(hù)和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎？ 第七、找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話。

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相，卻足以決定一個(gè)人的身價(jià)，想象相親的人，總是在第一次見(jiàn)面就決定是否繼續(xù)交流了！

反面教訓(xùn)：三國(guó)鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因?yàn)樾蜗蟛患?，得不到重用！《龐統(tǒng)傳》說(shuō)。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來(lái)投，但未得重用。因劉備覺(jué)的龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。第八：落后時(shí)應(yīng)多用渾水摸魚(yú)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：在客戶(hù)那感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用渾水摸魚(yú)這一招。往往有奇效。

反面語(yǔ)錄：銷(xiāo)售員在任何時(shí)候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走！一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手！

第九、領(lǐng)先時(shí)善用借刀殺人設(shè)置障礙

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭(zhēng)的。銷(xiāo)售人更是如此，你出來(lái)是賺錢(qián)的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹(shù)后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。反面語(yǔ)錄：內(nèi)部斗爭(zhēng)要無(wú)形中進(jìn)行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來(lái)的時(shí)候，就對(duì)你沒(méi)威脅了。甚至還要說(shuō)謝謝你。自己出面，殺人一萬(wàn)，自損八千，不是銷(xiāo)售人所為。第十、心態(tài)決定一切嗎？

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力！所以人生靠賭（或者講魄力）。

反面教訓(xùn)：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)會(huì)了。那時(shí)候商機(jī)也會(huì)變成死機(jī)！會(huì)套住你！

第十一、我們?yōu)槭裁催x擇銷(xiāo)售？ 營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力。所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說(shuō),你花多少時(shí)間在客戶(hù)身上，客戶(hù)就多少回報(bào)你。

反面語(yǔ)錄：不超過(guò)三分鐘交談，一個(gè)銷(xiāo)售管理者，通過(guò)估算下銷(xiāo)售員有效拜訪客戶(hù)時(shí)間，就可以度量預(yù)測(cè)他近幾年有多大作為了，一個(gè)花在客戶(hù)身上有效時(shí)間不多的銷(xiāo)售，無(wú)論他什么借口，都不會(huì)有好結(jié)果。第十二、銷(xiāo)售員的最終之路？

營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)起巨大的作用。

反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己最終之路，去縮短最終之路實(shí)現(xiàn)的距離,最終浪費(fèi)了自己。第十三、明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么？ 營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的！而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。有時(shí)候生死就在一線，所以關(guān)鍵時(shí)候一定要有手段！

第四篇：2014年6月23-24強(qiáng)哥銷(xiāo)售智慧

2天的學(xué)習(xí)不如叫2天的療養(yǎng)，因?yàn)樾碌沫h(huán)境新的人們和新的知識(shí)點(diǎn)又讓我恢復(fù)能量，我喜歡學(xué)習(xí)、我喜歡聽(tīng)課，我更喜歡看見(jiàn)身邊那一雙雙對(duì)于新知識(shí)渴望的眼神，這種狀態(tài)我需要！強(qiáng)哥說(shuō)：?jiǎn)T工最可怕的就是與第一名的關(guān)系不好，提升最快的方法就是向第一名學(xué)習(xí)！這句話就像一把尖刀直插心臟，社會(huì)是隨時(shí)在進(jìn)步的，公司的發(fā)展更是需要不斷涌現(xiàn)第一名的，可是轉(zhuǎn)眼看看我們卻把太多時(shí)間用在那些落后的不努力的甘愿原地踏步的人身上，1年2年3年5年還是那個(gè)樣子，談何發(fā)展！因?yàn)闀?huì)哭的孩子有奶吃，一句老話害死了多少奮進(jìn)中的人們，從母親懷胎十月到我們出生是讓我們來(lái)哭的嗎？一天讓我們吃飽喝足是讓我們來(lái)哭的嗎？不斷長(zhǎng)大到了成年后是讓我們來(lái)哭的嗎？正是因?yàn)橛捎诳匏詭?lái)了關(guān)懷-理解-體諒，所以才教會(huì)了大家的哭。此刻應(yīng)該好好想想阻攔發(fā)展的會(huì)是誰(shuí)？是第一名還是最后一名？是毛病纏身的別人還是清高懶惰的自己？當(dāng)注意力都在那些不上勁而鉚勁哭的人身上時(shí)，一個(gè)企業(yè)就被拉向了虛空，拉向了深淵。因?yàn)楣拘枰谝幻谝幻枰牟粌H僅是那幾百元獎(jiǎng)金，第一名更需要的是理解和支持，從早上上班到下班都會(huì)涌現(xiàn)會(huì)很多的第一名，我相信一個(gè)企業(yè)從上至下都能把注意力都放在第一名身上時(shí)，那些痛苦和郁悶都將隨風(fēng)飄去，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)第一名才能帶來(lái)成長(zhǎng)帶來(lái)快樂(lè)。

銷(xiāo)售智慧-6月23-24 姚志強(qiáng)

23日早

1、每一個(gè)人活在這個(gè)世上每天都在進(jìn)行銷(xiāo)售，活的好的人都是銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人，反之。

2、是人每一周都要抽一天時(shí)間去學(xué)習(xí)，去體驗(yàn)去總結(jié)，才能不斷提高。為什么高考狀元埋沒(méi)，沒(méi)有持久性的學(xué)習(xí)體驗(yàn)總結(jié)。

3、不同師傅帶出不同徒弟，想一想此刻限制你和企業(yè)發(fā)展的會(huì)是誰(shuí)？是第一名還是最后一名？是毛病纏身的別人還是清高懶惰的自己？

4、當(dāng)你自信滿(mǎn)滿(mǎn)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)靈感無(wú)限。自信源自于有貨，沒(méi)貨就叫自負(fù)。

5、員工最可怕的是與身邊第一名關(guān)系不好，因?yàn)樘嵘羁斓姆椒ň褪菍W(xué)習(xí)！

6、銷(xiāo)售是一種專(zhuān)業(yè)的傳遞，專(zhuān)業(yè)是一種投入、一種用心是一種癡迷。

7、如果你是一個(gè)有自尊自愛(ài)的人，你就應(yīng)該知道工資是靠自己掙的，反之！

8、舉例：飯店生意火爆-因?yàn)轱埖曛澜裉煺l(shuí)請(qǐng)客，就會(huì)讓請(qǐng)客的人更有面子。

一、做不好銷(xiāo)售的四個(gè)原因：

1、動(dòng)力不足

具體表現(xiàn)：不努力、不用心、2、信念不強(qiáng)

具體表現(xiàn)：不自信、不堅(jiān)定

3、心態(tài)不好

具體表現(xiàn)：消極、沒(méi)狀態(tài)、抱怨

4、技巧不精

具體表現(xiàn)：不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)邏輯

銷(xiāo)售人員要具備登山員的毅力，運(yùn)動(dòng)員的體魄，外交家的風(fēng)度，哲學(xué)家的頭腦，演講家的口才，演員的演技，偵探家的眼睛，企業(yè)家的嗅覺(jué)。

二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？

①、內(nèi)部客戶(hù)②、渠道客戶(hù)③、終端客戶(hù)（決定產(chǎn)品的最終因素）

2、我們的客戶(hù)在哪里？

①、前端客戶(hù)。②后端客戶(hù)

客戶(hù)是可以裂變的（通過(guò)一個(gè)客戶(hù)的認(rèn)可帶來(lái)多個(gè)客戶(hù)）

我們的客戶(hù)是誰(shuí)的客戶(hù)---誰(shuí)的客戶(hù)是我們的客戶(hù)（客戶(hù)共享）

3、我們的客戶(hù)有什么訴求?

不同客戶(hù)不同訴求

二、建立鏈接

1、吸引注意力

2、傳遞印象

3、獲得需求

作業(yè)

1、你為了成為銷(xiāo)售高手采取了哪些行動(dòng)？

2、咱們的產(chǎn)品給顧客傳遞的印象是什么？

3、找出5句最能挖掘顧客心理需求的問(wèn)句？

三、客戶(hù)分析

1、行業(yè)分析

2、企業(yè)分析

3、個(gè)人分析

分析表格：一秒49 麥凱66 客戶(hù)調(diào)研表

四型人格

銷(xiāo)售十句口訣：

1、生客賣(mài)禮貌、熟客賣(mài)熱情

2、急客賣(mài)時(shí)間、慢客賣(mài)耐心

3、有錢(qián)賣(mài)尊貴、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠

4、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚、個(gè)性賣(mài)獨(dú)特

5、豪客賣(mài)仗義、小氣賣(mài)利益

作業(yè)4:每晚睡覺(jué)之前用5句話描述產(chǎn)品的價(jià)值，連續(xù)三個(gè)月后會(huì)有什么變化？（每天精進(jìn)）

四、三步成交法

1、建立信賴(lài)感

①、準(zhǔn)時(shí)

2、塑造價(jià)值

①、傳遞印象

3、零風(fēng)險(xiǎn)承諾

①、承諾-把別人的小事當(dāng)成自己的大事

②、兌現(xiàn)承諾

建立感情事-飯-情

建立原則：人一生3萬(wàn)來(lái)天，我把我的一天都給你了，我每天工作12小時(shí)，這兩小時(shí)時(shí)間都奉獻(xiàn)給你了

化解抗拒：

顧客抗拒點(diǎn)是什么？

價(jià)格、質(zhì)量、售后

作業(yè)5：找出客戶(hù)最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)？并根據(jù)每個(gè)抗拒點(diǎn)找出3個(gè)化解答案？

五、促成成交

打球最終是為了進(jìn)球、銷(xiāo)售最終是為了成交

作業(yè)6：總結(jié)5句最經(jīng)典的成交話術(shù)？

總結(jié)5個(gè)最經(jīng)典的成交動(dòng)作？

每天早上到公司先練十遍成交話術(shù)與動(dòng)作？

六、引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹

我們未來(lái)的客戶(hù)都是在現(xiàn)在的這個(gè)客戶(hù)圈子里

1、良好的產(chǎn)品

2、深厚的感情

3、產(chǎn)品附加值

4、精神

銷(xiāo)售的5個(gè)基本功

一、產(chǎn)品知識(shí)

你對(duì)你的產(chǎn)品比顧客深的理解在哪里？

二、了解客戶(hù)

三、競(jìng)品分析

打敗對(duì)手重在研究對(duì)方的弱點(diǎn)，超越對(duì)手重在研究對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)

1、學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)

2、研究對(duì)手的弱點(diǎn)

3、永遠(yuǎn)不要貶低對(duì)手

4、與其證明產(chǎn)品比對(duì)手的好，不如證明自己的產(chǎn)品更適合顧客。

5、如果產(chǎn)品一樣，直接銷(xiāo)售自己。

四、職業(yè)素養(yǎng)

五、專(zhuān)業(yè)能力

1、看-洞察力

銷(xiāo)售人員眼睛的四大功效

①、判斷顧客

②、傳遞印象

③、打破陌生感

④、傳遞信賴(lài)感

有些人的眼睛迷死人、有些人的眼睛氣死人

2、問(wèn)-如何問(wèn)顧客才會(huì)說(shuō)

作業(yè)7：展出5句最能了解顧客需求的問(wèn)句？

3、聽(tīng)-聆聽(tīng)

聽(tīng)的四大玄機(jī)：

①、聽(tīng)其話的初衷-此話從何而來(lái)

②、聽(tīng)其話的角度-此話怎講

③、聽(tīng)其話的目的-此話的核心

④、聽(tīng)其話的結(jié)果

銷(xiāo)售員聆聽(tīng)的四大玄機(jī)：

①、通過(guò)聆聽(tīng)了解顧客內(nèi)心最深層次需求

②、通過(guò)聆聽(tīng)了解顧客的價(jià)值觀

價(jià)值觀：顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)最重要的參考點(diǎn)

③、通過(guò)聆聽(tīng)了解顧客的喜好

④、通過(guò)聆聽(tīng)了解顧客的底線

人的情愫：

①、獲得尊重

②、獲得安全感

③、獲得幸運(yùn)感

④、活得踏實(shí)感

⑤、獲得快樂(lè)感

5、說(shuō)-表達(dá)能力

作業(yè)8：每天用三句最經(jīng)典、最精彩的話描述今天收獲最大、最深的體驗(yàn) ①、直指核心

②、思維邏輯

③、力度

④、角度

⑤、感覺(jué)-感知力

如何找到感知力：

①、靜-靜心是找到靈感的最佳通道

睡眠是有意識(shí)的靜心-靜心是有意識(shí)的睡眠

睡眠修身體、靜心修身心

②、定

2014-6-24上午

當(dāng)你遇見(jiàn)巨大壓力的時(shí)候，如果你不內(nèi)自己的壓力壓垮，你就會(huì)創(chuàng)造不可思議的奇跡。

銷(xiāo)售是勇敢者的游戲。

銷(xiāo)售的七大死穴：

1、目的性太強(qiáng)-直接澆滅購(gòu)買(mǎi)欲望

如果要做一名好的銷(xiāo)售員，就要先收起目的性，再把自己的真誠(chéng)和熱情拿出來(lái)

2、急于求成3、節(jié)外生枝

4、焦點(diǎn)不同步-成功阻擾顧客的購(gòu)買(mǎi)，大部分銷(xiāo)售員工是來(lái)搞限購(gòu)來(lái)的。

5、得意忘形

6、不留余地

7、不敢成交

銷(xiāo)售的勇氣就是顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。

附加兩種情況：

1、不敢相信-公司、產(chǎn)品、自己

2、不敢持續(xù)-用堅(jiān)定來(lái)影響不堅(jiān)定

銷(xiāo)售的八大玄機(jī)

1、賣(mài)完自己賣(mài)產(chǎn)品

2、賣(mài)完療效賣(mài)廣告

3、賣(mài)完特點(diǎn)賣(mài)優(yōu)點(diǎn)

4、賣(mài)完低價(jià)賣(mài)差價(jià)

5、賣(mài)完價(jià)值賣(mài)價(jià)格

6、賣(mài)完故事賣(mài)理論

7、賣(mài)完說(shuō)明賣(mài)承諾

8、賣(mài)完痛苦賣(mài)承諾

作業(yè)9：用八大玄機(jī)設(shè)計(jì)幾個(gè)有殺傷力的話術(shù)！

2014-6-24下午

一、銷(xiāo)售高手的特質(zhì)

1、真誠(chéng)-建立信賴(lài)感的能力

2、自信

3、邏輯

4、感知力

5、執(zhí)著

二、顧客為什么會(huì)買(mǎi)？

1、生存需求

2、生活需求

3、生理需求

4、心理需求

5、精神需求

三、顧客購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)的心理

1、從眾心理

2、僥幸心里

3、同情心理

4、攀比心理

5、虛榮心理

6、個(gè)性心理

7、超凡心理

作業(yè)10：你的產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客哪個(gè)需求？

四、顧客為什么不買(mǎi)？

1、顧客不相信你

2、顧客不相信你的產(chǎn)品

3、顧客認(rèn)為自己不需要

4、顧客不認(rèn)為自己現(xiàn)在需要

5、顧客不認(rèn)為跟你買(mǎi)是最好的選擇

五、攻心銷(xiāo)售的5顆心

1、相信自我之心

自信是你打開(kāi)寶藏的第一把鑰匙

瑪麗教育比爾蓋茲的四個(gè)禮物：

①、我無(wú)數(shù)次培養(yǎng)蓋茲的自信，因?yàn)槭情_(kāi)啟靈感和潛能的第一把鑰匙。②、我?guī)椭w茲養(yǎng)成了一些非常好的習(xí)慣，因?yàn)槲抑懒?xí)慣決定命運(yùn)。

③、我?guī)椭w茲建立了幾個(gè)非常好的信念，因?yàn)槲抑佬拍钍浅晒Φ慕K極密碼④、我?guī)椭w茲建立一個(gè)偉大的夢(mèng)想，因?yàn)槲抑缐?mèng)想可以撐起一個(gè)人的人生，偉大的夢(mèng)想可以撐起一個(gè)人。

華盛頓等偉大人物

2、相信產(chǎn)品之心

產(chǎn)品是人生的一部分，而銷(xiāo)售是我的全部

話術(shù)=心術(shù)，不正很難銷(xiāo)售

你對(duì)產(chǎn)品的情感顧客能聽(tīng)出來(lái)

買(mǎi)別克開(kāi)寶馬、李書(shū)福的故事

3、相信顧客相信我之心

不敢承擔(dān)顧客對(duì)你的誤會(huì)

花錢(qián)是因?yàn)闀?huì)珍惜和體驗(yàn)

是朋友不需要解釋、不是朋友沒(méi)必要解釋

4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

5、相信顧客用完產(chǎn)品會(huì)感謝之心

六、銷(xiāo)售心態(tài)

1、心里的狀態(tài)

2、心里的承受能力

3、掌控心情的能力

4、是一種能量

心情：一個(gè)做大事的人需要記住的幾句話：

1、無(wú)論發(fā)生省么事情都要冷靜

2、在自己有情緒時(shí)不做任何決定，多數(shù)人是在冷靜中猶豫-又在沖動(dòng)中決定 心理：

①、眼

②、言

③、動(dòng)

④、態(tài)：心大一點(diǎn)

曹操的故事

調(diào)整心態(tài)：

①、想想更糟的事情

②、想想這件事情的好

③、想想如何把壞事變好事

3、心性

爸爸媽媽說(shuō)你不乖就不愛(ài)你了會(huì)扭曲孩子的心性

4、能量

最大的污染是心靈的污染

5、心境

佛就是心態(tài)好的人，人就是心態(tài)不好的佛

第五篇：樓盤(pán)銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)

樓盤(pán)銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)

樓盤(pán)銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)2010年03月30日 02:20 P.M.電話接聽(tīng)管理規(guī)則

1、銷(xiāo)售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對(duì)外與客戶(hù)聯(lián)系

2、接聽(tīng)電話的主要目的是為了吸引客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房；

3、接聽(tīng)電話時(shí)要保持面帶微笑，講話聲音要柔和清晰，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，避免口音、禁用方言；

4、接聽(tīng)熱線電話必須在鈴響三聲內(nèi)拿起話筒，規(guī)范用語(yǔ)是“您好，風(fēng)度泊林”。之后詳細(xì)解答客戶(hù)所詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題及了解客戶(hù)的需求情況。（解答內(nèi)容嚴(yán)格按統(tǒng)一答詞執(zhí)行）；

5、在電話銷(xiāo)講中，要以簡(jiǎn)捷而精美的語(yǔ)言闡述項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用最形象的語(yǔ)言描述項(xiàng)目最優(yōu)美的畫(huà)卷，盡可能激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的興趣，以致希望身臨其境；

6、熱線電話中解答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí),當(dāng)客戶(hù)每提出兩三個(gè)問(wèn)題后銷(xiāo)售人員要反問(wèn)客戶(hù)

一、兩個(gè)問(wèn)題，如“您是通過(guò)什么渠道了解我們項(xiàng)目的？”或是“您準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)多大面積的房子？”等。但交談時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，最好控制在三分鐘內(nèi)。要盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解客戶(hù)情況，便于以后客戶(hù)的分級(jí)管理與跟蹤；

7、為保證熱線電話的暢通，接聽(tīng)熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不起，Ⅹ先生（女士），這部是熱線電話，來(lái)電量較多，若占用太久，怕影響其他客戶(hù)的打入。您的問(wèn)題我已一一記下，如若方便可留下您的聯(lián)系方式，我會(huì)盡快給您回復(fù)。”或說(shuō)：“如果您有時(shí)間最好來(lái)售樓處親自感受一下，我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤(pán)資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤(pán)有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)?！比缈蛻?hù)不愿留下聯(lián)系方式，切忌讀出對(duì)方來(lái)電顯示的號(hào)碼以求確認(rèn)，以免使客戶(hù)感覺(jué)不舒服；

8、如客戶(hù)開(kāi)始并沒(méi)留下聯(lián)系方式，那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶(hù)留下聯(lián)絡(luò)方式?？烧f(shuō)“我們讓您留下聯(lián)系方式并沒(méi)有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀！”盡可能用語(yǔ)言減低客戶(hù)的心理抗性留下聯(lián)系方式；

9、客戶(hù)留下聯(lián)系方式后業(yè)務(wù)人員要在電話中重復(fù)一遍，以便確認(rèn)客戶(hù)姓名與電話的正確性，談話結(jié)束后，應(yīng)感謝該客戶(hù)致電售樓中心，然后在客戶(hù)掛斷電話后輕放手中電話；

10、嚴(yán)禁使用電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的聊天，嚴(yán)禁撥打長(zhǎng)途電話或聲訊電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除按照實(shí)際發(fā)生金額扣除相應(yīng)費(fèi)用外，并處以雙倍罰款，嚴(yán)重者立即除名；

11、當(dāng)有業(yè)務(wù)人員在接聽(tīng)客戶(hù)電話時(shí)，其他同事應(yīng)保持安靜，禁止大聲喧嘩，影響通話質(zhì)量；

12、如接到其他同事的客戶(hù)打來(lái)電話時(shí)

，接聽(tīng)的業(yè)務(wù)人員要問(wèn)清客戶(hù)的姓氏，說(shuō)“Ⅹ先生（女士）您請(qǐng)稍等”后放下電話，用內(nèi)線電話通知當(dāng)事人或是走到同事的身邊告之接聽(tīng)（切忌在聽(tīng)筒旁大聲呼叫他人），并提示客戶(hù)的姓氏，以便同事接聽(tīng)時(shí)使客戶(hù)感覺(jué)很親切；若同事不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起，他（她）現(xiàn)在暫時(shí)不在，最近來(lái)訪的客戶(hù)很多，又帶客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)（樣板間）去了，我是他（她）的同事，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”，要像對(duì)待自己的客戶(hù)一樣，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題做詳盡的解答；

13、不可只根據(jù)電話的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的判斷，不能對(duì)打入電話咨詢(xún)的客戶(hù)態(tài)度惡劣或敷衍了事。對(duì)于每個(gè)來(lái)電咨詢(xún)的客戶(hù)均應(yīng)耐心答復(fù)并認(rèn)真對(duì)待。嚴(yán)禁對(duì)任何來(lái)電表現(xiàn)出不禮貌的言辭，如有違反者，視情節(jié)輕重，予以處罰；

14、及時(shí)做好詳細(xì)的來(lái)電客戶(hù)登記工作，以備日后銷(xiāo)售人員跟蹤重復(fù)時(shí)作為判斷依據(jù)及為策劃部提供準(zhǔn)確詳盡的信息反饋。

樓盤(pán)銷(xiāo)售講解說(shuō)辭及注意事項(xiàng)

上傳一些樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的東西與大家分享。

沒(méi)曉得業(yè)內(nèi)同行有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，很多時(shí)候我們?nèi)ゲ杀P(pán)，發(fā)現(xiàn)不少樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員態(tài)度很有問(wèn)題，不是不會(huì)說(shuō)話，就是不理睬人。其實(shí)，這樣的態(tài)度是很愚蠢的。就算我們是去采盤(pán)，也應(yīng)該接待接待，就算今天我沒(méi)買(mǎi)你的房子，不代表我身邊的一些人不會(huì)去你那買(mǎi)。關(guān)鍵是，銷(xiāo)售人員的態(tài)度，讓人退避三舍。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，服務(wù)態(tài)度決定一切。

不要以為客戶(hù)很容易忽悠，現(xiàn)在的人都很實(shí)在。不實(shí)在的東西，就算買(mǎi)了房子也留不住回頭客。

一、迎客

1、基本動(dòng)作：

1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”。

2）值臺(tái)銷(xiāo)售人員立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，歡迎光臨溫泉花園，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”若是肯定回答則進(jìn)入下一接待程序，若曾經(jīng)來(lái)過(guò)，則請(qǐng)出原銷(xiāo)售人員接待。

2、注意事項(xiàng)：

1）銷(xiāo)售人員的姿態(tài)動(dòng)作應(yīng)符合禮儀規(guī)范，態(tài)度熱情、誠(chéng)懇、面帶微笑。

2）接待臺(tái)人員應(yīng)隨時(shí)注意門(mén)外情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

3）接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。

4）若來(lái)者不是真正的客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。嚴(yán)禁挑釁客戶(hù)或怠慢客戶(hù)。

5）注意及時(shí)補(bǔ)位。

二、項(xiàng)目沙盤(pán)展示、模型展板介紹

1、基本動(dòng)作：

1）將客戶(hù)引導(dǎo)至戶(hù)型模型前開(kāi)始介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

2）從外到內(nèi)，從下到上逐一介紹。突出介紹客戶(hù)所選定房

屋的優(yōu)點(diǎn)。（詳見(jiàn)戶(hù)型介紹）

3）介紹建材標(biāo)準(zhǔn)、智能化特點(diǎn)、戶(hù)型特點(diǎn)、試探客戶(hù)需求等。

2、注意事項(xiàng)：

1）熱忱、誠(chéng)懇為客戶(hù)講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

2）此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過(guò)程中經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)的提問(wèn)打斷，這

時(shí)應(yīng)和客戶(hù)做短暫交流后繼續(xù)自己思路。

3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的的需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

4）當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

三、帶看樣板房（說(shuō)辭見(jiàn)樣板房過(guò)程中的介紹）

1、基本動(dòng)作：

1）結(jié)合工程現(xiàn)狀和周邊特征，介紹經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的交通便利優(yōu)勢(shì)，小區(qū)中央景觀大道的園林規(guī)劃。

2）按照戶(hù)型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感到自已所選的戶(hù)型。結(jié)合展板介紹的內(nèi)容，著重分析戶(hù)型的特點(diǎn)、裝修的風(fēng)格、框架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格分析、鎖定客戶(hù)需求、掌握成交障礙點(diǎn)等。

3）對(duì)樣板房裝修特色重點(diǎn)提示，言簡(jiǎn)意賅。

2、注意事項(xiàng)：

1）注意動(dòng)線選擇，一般應(yīng)帶客戶(hù)先看效果最好的房間，如客廳、主臥等，先給客戶(hù)留下良好印象。

2）看房時(shí)，注意語(yǔ)言藝術(shù)。（根據(jù)客戶(hù)年齡特點(diǎn)，盡量貼近對(duì)方實(shí)際情況）

四、洽談環(huán)節(jié)

1、基本動(dòng)作：

1）從樣板間回來(lái)后，倒茶寒喧、互換名片，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，遞交樓書(shū)及講解。

2）根據(jù)客戶(hù)所選戶(hù)型，作更詳盡的說(shuō)明。

3）針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

4）為客戶(hù)計(jì)算房?jī)r(jià)，及其一切相關(guān)費(fèi)用（首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧Y費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等），避免以后引起不必要的麻煩。

5）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有百分之七十的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

6）注意利用會(huì)所功能，盡量讓客戶(hù)感受到高品質(zhì)的服務(wù)、生活。

2、注意事項(xiàng)：

1）入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

2）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。

3）了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。

4）注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)的成分。

6）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

五、送客

1、基本動(dòng)作：

1）贈(zèng)送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其

作“義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)”。3）對(duì)有意向的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)： 1）

暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

六、填寫(xiě)銷(xiāo)售表格

1、基本動(dòng)作：

1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。2）填寫(xiě)的重點(diǎn)：A、客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B、客戶(hù)對(duì)主品的要求條件； C、成交或未成交的真正原因；

3）要據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢(xún)。

4）一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。

2、注意事項(xiàng)：

1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2）客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

七、客戶(hù)追蹤

1、基本動(dòng)作：

1）客戶(hù)到場(chǎng)參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

2）對(duì)上次遺留問(wèn)題、加深對(duì)樓盤(pán)印象、預(yù)約下次看樓時(shí)間等方面。

3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過(guò)2星期。

4）對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無(wú)論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶(hù)。

2、注意事項(xiàng)：

1）追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

2）追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的變化：打電話、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等等。4）二人或二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

5）電話拜訪時(shí)間一般在下午5：30分----8：30分，上班時(shí)間盡量不要騷擾對(duì)方（視 客戶(hù)職業(yè) 性質(zhì)而定）。

八、成交收定

1、基本動(dòng)作：

1）客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2）恭喜客戶(hù)。

3）視具體情況，收取客戶(hù)定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。簽下認(rèn)購(gòu)書(shū)。

4）簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)應(yīng)注意將客戶(hù)的姓名、身份證號(hào)碼、所定房源位置、金額、日期一并填寫(xiě)清楚，認(rèn)購(gòu)書(shū)一式三份。

5）將認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字蓋章后交客戶(hù)一份，公司留存兩份。6）如客戶(hù)為銀行按揭，應(yīng)詳細(xì)告訴

其注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。

7）在與客戶(hù)簽訂合同之前，客戶(hù)需交清所有相關(guān)費(fèi)用：首付款、按揭手續(xù)費(fèi)、辦產(chǎn)權(quán)證應(yīng)交稅費(fèi)、天燃?xì)饧?資費(fèi)、有線電視集資費(fèi)、公共維修基金等。

2、注意事項(xiàng)：

1）定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按相關(guān)規(guī)定給予賠付。

2）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單 元將自由介紹給其他客戶(hù)。

3）認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后再次認(rèn)真核對(duì)物業(yè)位置、價(jià)格及面積是否正確。

九、簽定合約

1、基本動(dòng)作：

1）恭喜客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的房屋。

2）驗(yàn)明客戶(hù)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。A、當(dāng)時(shí)人的姓名、名稱(chēng)及住所； B、房屋的坐落面積、四周范圍； C、土地所有權(quán)性質(zhì)；

D、土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； F、房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

G、房屋的實(shí)際價(jià)格、支付方式和期限； H、交房日期； I、違約責(zé)任； J、爭(zhēng)議的解決方式。

4）在職權(quán)范圍內(nèi)與客戶(hù)商討并確定所有的內(nèi)容；

5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金； 6）幫助客戶(hù)辦理登房備案和銀行貸款事宜，提供相應(yīng)的手續(xù)（詳見(jiàn)按揭解說(shuō)）。

2、注意事項(xiàng)：

1）客戶(hù)到來(lái)前合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法； 3）簽約時(shí)如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 4）由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)； 5）合同一式五份，簽約完成后應(yīng)仔細(xì)申核簽約內(nèi)容； 6）簽定合同時(shí)須認(rèn)真仔細(xì)，合同內(nèi)容不允許涂改；

7）若客戶(hù)的問(wèn)題在簽約時(shí)無(wú)法解決，可另約時(shí)間再進(jìn)行簽約； 8）牢記：合同登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。簽約流程

1、訂房流程：（1）簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)。（2）客戶(hù)離開(kāi)后，認(rèn)購(gòu)書(shū)編號(hào)。（檔案背后有缺號(hào)，先補(bǔ)缺號(hào)）。（3）裝入檔案袋并在封面編號(hào)。（4）填寫(xiě)客戶(hù)檔案

（5）填寫(xiě)銷(xiāo)控（總數(shù)要變化）

2、簽定合同程序

（1）填寫(xiě)一式五份購(gòu)房合同。

（2）客戶(hù)簽字（正本和補(bǔ)充協(xié)議都要簽，確定其貸款年限）。（3）銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字.（4）填寫(xiě)合同備案登記表。（5）客戶(hù)檔案描實(shí)。（6）填寫(xiě)合同登記表。（7）填寫(xiě)欠款登記表。

（8）若按揭，填寫(xiě)按揭貸款統(tǒng)計(jì)表。（9）把銷(xiāo)控描實(shí)。

3、按揭流程

（1）客戶(hù)提供齊按揭資料（本人身份證復(fù)印件,結(jié)婚證復(fù)印件,戶(hù)口本本人頁(yè)及首頁(yè)

的復(fù)印件,聲明,夫妻雙方收入證明,未婚者在當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)開(kāi)具未婚證明、首付款收據(jù)復(fù)印件），銷(xiāo)控管理員在按揭資料交接登記表登記后交財(cái)務(wù)辦理按揭人員。（2）若資料不齊，裝入按

揭資料檔案袋，編號(hào)并注明缺少內(nèi)容。（3）在欠款統(tǒng)計(jì)表上注明資料提供情況。

（4）辦理按揭之前，通知客戶(hù)帶上身份證、戶(hù)口本原件、結(jié)婚證（離婚證）原件及辦按揭所需費(fèi)用。(銀行保險(xiǎn)費(fèi),公證費(fèi)，抵押費(fèi))（5）銷(xiāo)控員在代收費(fèi)用表上計(jì)算出按揭所需費(fèi)用，在辦理按揭時(shí)把此表交給財(cái)務(wù)。

（6）按揭辦理后，財(cái)務(wù)需歸還三份合同并在表上登記。

（7）按照通知讓客戶(hù)來(lái)拿購(gòu)房合同，還款計(jì)劃書(shū)、公證書(shū)、借款合同、抵押合同，（若公司代交契稅，抵押合同暫不能領(lǐng)走），并通知其交契稅（總房款2%或4%）帶上已交房款的收據(jù)。

（8）貸款批準(zhǔn)到帳之日的下個(gè)月該日期之前，提醒客戶(hù)開(kāi)始按月償還銀行貸款本息。

（9）客戶(hù)來(lái)領(lǐng)資料時(shí)需在文件領(lǐng)取表上簽字。

4、契稅須知（提醒客戶(hù)）

（1）非按揭付款，自簽定購(gòu)房合同之日起一個(gè)月內(nèi)，去繳契稅。（2）按揭付款，自借款合同簽定之日起一個(gè)月內(nèi)，交契稅。

（3）按揭交契稅時(shí)，需要抵押合同一份，購(gòu)房合同一份。已交款的全部收據(jù)和契稅款（四樣）。

5、交款須知

（1）給財(cái)務(wù)注明物業(yè)位置、姓名、交款情況。（2）在銷(xiāo)售款統(tǒng)計(jì)表上登記每筆業(yè)務(wù)。（3）在客戶(hù)檔案上登記。（4）在合同登記表上登記。（5）在欠款統(tǒng)計(jì)表上登記。

6、統(tǒng)計(jì)人員須知

（1）周統(tǒng)計(jì)：每周五下午統(tǒng)計(jì)上周六至本周五的到款情況。

（2）月統(tǒng)計(jì)：每月26日統(tǒng)計(jì)上月26日至本月25日到款情況，以及截止到本月25日累計(jì)簽合同到款情況。

（3）下月應(yīng)到款計(jì)劃：每月26日統(tǒng)計(jì)出本月26日至下月25日銷(xiāo)售人員應(yīng)到款額，分三部分內(nèi)容：A、合同欠款部分本月能到帳金額；B、準(zhǔn)備簽合同者，預(yù)計(jì)到款金額；C、新訂房源預(yù)計(jì)到款部分。

（4）關(guān)于提成的請(qǐng)示，每月26日把上月銷(xiāo)售到款的提成計(jì)算上報(bào)。

7、合同作廢

（1）在房管局的作廢申請(qǐng)表填寫(xiě)內(nèi)容，并蓋公章。

（2）若合同沒(méi)有蓋“備案章”，只須在合同首頁(yè)，即有合同編號(hào)的那頁(yè)寫(xiě)上“此合同作廢，年月日“并加蓋公章。

（3）若合同已蓋備案章，需要上述第二步，而且簽合同者須在合同首頁(yè)簽名和按手?。ㄓ沂质持福?/p>

（4）作廢合同即申請(qǐng)表一起拿去房管局預(yù)售科辦理作廢手續(xù)。（5）對(duì)作廢合同編號(hào)即客戶(hù)姓名留底。

8、優(yōu)惠 優(yōu)惠單需找銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字，然后放入優(yōu)惠單的檔案并編號(hào)登記。9

、退款

（1）退房后認(rèn)購(gòu)書(shū)保留，放入退房檔案袋，并編號(hào)登記（正反）（2）在銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表上用紅筆注明退款情況。

（3）把客戶(hù)檔案，欠款統(tǒng)計(jì)表等各類(lèi)表格上的刪去。

10、除按揭外的付款方式，簽過(guò)合同并經(jīng)過(guò)備案的，算

是辦完手續(xù)；按揭辦完抵押合同手續(xù)的，這些合同按編號(hào)裝入檔案存檔。

11、合同備案

（1）填寫(xiě)備案登記表，在公司名稱(chēng)上加蓋“合同專(zhuān)用章“。（2）把合同翻到有編號(hào)的那一頁(yè)，放好。（3）兩書(shū)。

電話接聽(tīng)流程

銷(xiāo)售代表：您好！升華?溫泉花園

銷(xiāo)售代表：解答查詢(xún)，介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)及鼓勵(lì)客人來(lái)參觀 銷(xiāo)售代表：說(shuō)服客人留下姓名和聯(lián)絡(luò)電話，向客人說(shuō)再見(jiàn)

銷(xiāo)售代表：統(tǒng)計(jì)來(lái)電，收集客戶(hù)資料 完畢

接聽(tīng)電話的基本動(dòng)作

1、接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“你好！升華?溫泉花園，而后開(kāi)始交談；

2、通常，客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入；

3、在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：（1）客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；（2）客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊；

4、與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要：（1）最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房；（2）馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。注意事項(xiàng)

1、接聽(tīng)電話時(shí)，出于禮貌，電話鈴聲不要超過(guò)三聲接起電話，時(shí)間盡量縮短，最好控制在1—3分鐘。

2、銷(xiāo)售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。

3、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題；

4、廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；

5、電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；

6、約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候；

7、應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

8、接聽(tīng)過(guò)程中禁止談優(yōu)惠幅度和具體價(jià)位，邀請(qǐng)其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)具體洽談，若客戶(hù)逼問(wèn)告訴其我們起價(jià)。