第一篇：華運達銷售電話回訪流程

華運達銷售電話回訪內(nèi)容

銷售顧問回訪內(nèi)容（含中南用戶）

您好,我是湖南華運達北京現(xiàn)代4S店,您是XX先生(小姐)嗎? 現(xiàn)在想和您做個回訪(關(guān)于銷售顧問的服務情況)耽誤您兩分鐘時間,請問是否方便?1、2、3、4、5、6、7、8、9、銷售顧問整個交車的時間您是否滿意？ 提車時車內(nèi)衛(wèi)生情況是否良好？ 是否向您解說使用手冊行等資料？ 是否有講解車內(nèi)各功能按鍵的使用等？

是否給您介紹維修部門的服務代表及告知24小時服務電話？ 銷售顧問在回訪時是否提醒您索賠條款及首保的相關(guān)事項？ 銷售顧問是否有邀請您與售后服務代表一起合影留念？ 銷售顧問是否向您介紹了上牌、保險的服務？ 提車后是否收到致謝短信，并接到回訪電話？

10、您對整個交車過程是否滿意?您還有什么意見或建議？（針對流程、服務范圍、精品、保險等）

最后，想請您對銷售顧問的整體服務進行綜合評價：滿意、一般、不滿意、差（四個考核答案進行選擇）

二級網(wǎng)點用戶回訪內(nèi)容：

您好,我是湖南華運達北京現(xiàn)代4S店,您是XX先生(小姐)嗎? 現(xiàn)在想和您做個回訪(關(guān)于銷售顧問的服務情況)耽誤您兩分鐘時間,請問是否方便?

1、銷售人員是否在提車后對您進行回訪？

2、是否給您介紹我公司的詳細地址

3、是否告之您服務熱線及24小時求援電話？

4、銷售人員在回訪時是否提醒您索賠條款及首保的相關(guān)事項？

根據(jù)交車流程考核表逐項記錄，每項缺失項考核一分（50元），用戶投訴考核2分（100元）；客戶評分分為滿意、一般、不滿意和差四項，選擇滿意為合格，選擇一般的用戶比例達到30％（含30％）不考核，達到40％后每例考核50元，達到50％每例考核100元，超過50％提出通報批評，選擇不滿意的用戶每例直接考核200元，選擇差的用戶直接考核400元并由銷售部進行案例分析和用戶跟蹤，客戶回訪過程中提出特別表揚加1分50元。

中南用戶回訪考核缺失項考核為60元一分制（市場主管考核30元、信息員考核20元、發(fā)車員考核10元），但用戶滿意度考核辦法同上。

二級網(wǎng)點檔案考核缺失項為每項60元一分制（網(wǎng)點主管考核50元、網(wǎng)點專員考核10元），但用戶滿意度不納入考核。

二級網(wǎng)點檔案考核缺失項為每項60元一分制（網(wǎng)點主管考核50元、網(wǎng)點專員考核10元），但用戶滿意度不納入考核。

銷售部責任主管未在規(guī)定時間內(nèi)提交反饋表的（特殊情況可進行報備），進行一例考核一分50元。

對于客服部二級回訪中發(fā)現(xiàn)責任人或主管未進行有效處理或處理意見不實的情況，由客服部考核相關(guān)人員一分50元處理，由總經(jīng)理監(jiān)督。

第二篇：電話回訪流程

電話回訪技巧有哪些？電話回訪的流程又是怎樣的呢？據(jù)韶關(guān)人才市場小編了解，電話回訪是指利用電話,由公司的相關(guān)負責人向客戶回復電話,以解決或了解具體問題的答復情況。那么具體的電話回訪流程是怎樣的呢？如果一個企業(yè)做好了電話回訪，那么顧客和客戶方面的問題也能帶來一定的效果。下面韶關(guān)人才市場和大家探討一下電話回訪流程。

一、做好顧客或者客戶的資料準備，想好要回訪的問題。做足好收集顧客和客戶的資料，當你拿起電話打算打給顧客做回訪調(diào)查時，你是否已經(jīng)想好了你要問對方的問題？你是否已經(jīng)設(shè)計好何時用開放式問題。如果這些都沒有事先準備好，那么這將是一次糟糕溝通的開始。就會冷場，顧客和客戶就體現(xiàn)不到您的專業(yè)。這是電話回訪流程的準備流程.二、對顧客進行問好，寒暄致意

一個甜美的女聲告訴你要對你昨天買的某個產(chǎn)品進行滿意度回訪，你是否突然感受到服務的真誠，和專業(yè)的服務。韶關(guān)人才市場建議了解顧客初步使用感受、鼓勵繼續(xù)使用。詢問時主要了解產(chǎn)品使用時的初感。有哪些建議的地方需要改進的，也可以引導性讓客戶回答。

三、說明意圖，做好詢問咨詢工作。

當做好以上工作準備，要對顧客或者客戶表明電話回訪意圖，說明一下你所什么公司的，職位是什么，簡單介紹自己。太唐突的話可能讓顧客或者客戶產(chǎn)生反感，同時要注意禮貌用語，稱呼要對得當。

四、對所了解回訪的事項進行詳細說明 說明整個回訪所要闡述的情況和內(nèi)容，做好對顧客引導回答的問題。具體說明和記錄顧客所放映的情況，解析清楚產(chǎn)品出現(xiàn)問題的情況。當顧客和客戶感受到你專業(yè)的服務態(tài)度的時候，顧客和客戶也會愿意和你溝通和了解情況。這環(huán)節(jié)是電話回訪流程最重要的流程。

五、結(jié)束時建議送上祝福語。

注意禮貌的問候、語氣和節(jié)奏的掌控，避免給別人一種冷冰冰、公事公辦的態(tài)度，要知道，對方無論選擇告不告訴你答案，對他來說，無半點損失。結(jié)束時，韶關(guān)人才市場建議不妨加上一條祝福語，讓對方感受到你獲得幫助時的愉悅之情，這樣，你們兩個，當天都會有一個好心情。韶關(guān)人才市場

什么是崗位說明書？崗位說明書包括的內(nèi)容有哪些？據(jù)韶關(guān)人才市場了解，崗位說明書主要包括崗位職責、任職資格、工作內(nèi)容。那么，教師崗位說明書又是怎樣的呢？內(nèi)容又是什么呢？韶關(guān)人才市場告訴你！教師崗位職責：

1、堅守工作崗位，搞好本職工作，自覺遵守學校規(guī)章制度，發(fā)揚無私奉獻精神，堅持教書育人，注重言傳身教;

2、做好學生的思想政治工作，形成一個遵紀守法、團結(jié)奮進、勤奮學習、朝氣蓬勃的良好班集體;

3、關(guān)心和了解學生的學習、生活、身體情況，培養(yǎng)學生良好的行為習慣，發(fā)展學生的個性，促進學生的全面發(fā)展;

4、負責備課、上課、作業(yè)批改、深入了解學生，堅持由循序漸進因材施教原則，精講多練，重點突出，努力提高課堂教學水平，逐步形成個人教學特色。

5、結(jié)合工作需要，要不斷進修，參與科研、培訓，提高教學各方面的水平，無論是德、智、體等方面的教育。

6、關(guān)心和愛護學生，為學生提供更多的實踐平臺和學習的平臺，讓學生真正去學到東西。

7、指導學生的思想道德修養(yǎng)，讓學生成為“四有”青年，成為國家、社會的棟梁。教師任職資格：

1、取得相關(guān)教育的教師資格證和普通話證書，執(zhí)教要對應相關(guān)專業(yè)，熟悉該課程或者專業(yè)的教程。

2、性格開朗、大方得體，有豁達胸襟，待人友善，對學生認真負責，有責任心。

3、知識點講解通俗易懂，能讓學員輕松掌握知識。

4、總結(jié)概括能力強。親和力強，有一定的青少年教育理念。什么是崗位說明書？崗位說明書包括的內(nèi)容有哪些？據(jù)韶關(guān)人才市場了解，崗位說明書主要包括崗位職責、任職資格、工作內(nèi)容。那么，教師崗位說明書又是怎樣的呢？內(nèi)容又是什么呢？韶關(guān)人才市場告訴你！教師崗位職責：

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3、關(guān)心和了解學生的學習、生活、身體情況，培養(yǎng)學生良好的行為習慣，發(fā)展學生的個性，促進學生的全面發(fā)展;

4、負責備課、上課、作業(yè)批改、深入了解學生，堅持由循序漸進因材施教原則，精講多練，重點突出，努力提高課堂教學水平，逐步形成個人教學特色。

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1、取得相關(guān)教育的教師資格證和普通話證書，執(zhí)教要對應相關(guān)專業(yè)，熟悉該課程或者專業(yè)的教程。

2、性格開朗、大方得體，有豁達胸襟，待人友善，對學生認真負責，有責任心。

3、知識點講解通俗易懂，能讓學員輕松掌握知識。

4、總結(jié)概括能力強。親和力強，有一定的青少年教育理念。

5、職業(yè)道德高尚、為人師表、教書育人履行教師職責、積極承擔工作任務。

6、形象良好、專業(yè)能力強，做事認真負責、踏實肯干，有成功教學經(jīng)驗者優(yōu)先。

7、應聘英語老師者，英語專業(yè)四級以上，形象良好，有較好的溝通能力，熱愛教育喜歡小孩，有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。

以上是教師崗位說明書，要寫好崗位說明書，首先要學會崗位職責怎么寫，這樣才能更深入地區(qū)了解。

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4、負責備課、上課、作業(yè)批改、深入了解學生，堅持由循序漸進因材施教原則，精講多練，重點突出，努力提高課堂教學水平，逐步形成個人教學特色。

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4、負責備課、上課、作業(yè)批改、深入了解學生，堅持由循序漸進因材施教原則，精講多練，重點突出，努力提高課堂教學水平，逐步形成個人教學特色。

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2、性格開朗、大方得體，有豁達胸襟，待人友善，對學生認真負責，有責任心。

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以上是教師崗位說明書，要寫好崗位說明書，首先要學會崗位職責怎么寫，這樣才能更深入地區(qū)了解。

什么是崗位說明書？崗位說明書包括的內(nèi)容有哪些？據(jù)韶關(guān)人才市場了解，崗位說明書主要包括崗位職責、任職資格、工作內(nèi)容。那么，教師崗位說明書又是怎樣的呢？內(nèi)容又是什么呢？韶關(guān)人才市場告訴你！教師崗位職責：

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5、結(jié)合工作需要，要不斷進修，參與科研、培訓，提高教學各方面的水平，無論是德、智、體等方面的教育。

6、關(guān)心和愛護學生，為學生提供更多的實踐平臺和學習的平臺，讓學生真正去學到東西。

7、指導學生的思想道德修養(yǎng)，讓學生成為“四有”青年，成為國家、社會的棟梁。教師任職資格：

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2、性格開朗、大方得體，有豁達胸襟，待人友善，對學生認真負責，有責任心。

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2、性格開朗、大方得體，有豁達胸襟，待人友善，對學生認真負責，有責任心。

3、知識點講解通俗易懂，能讓學員輕松掌握知識。

4、總結(jié)概括能力強。親和力強，有一定的青少年教育理念。

5、職業(yè)道德高尚、為人師表、教書育人履行教師職責、積極承擔工作任務。

6、形象良好、專業(yè)能力強，做事認真負責、踏實肯干，有成功教學經(jīng)驗者優(yōu)先。

7、應聘英語老師者，英語專業(yè)四級以上，形象良好，有較好的溝通能力，熱愛教育喜歡小孩，有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。

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5、職業(yè)道德高尚、為人師表、教書育人履行教師職責、積極承擔工作任務。

6、形象良好、專業(yè)能力強，做事認真負責、踏實肯干，有成功教學經(jīng)驗者優(yōu)先。

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第三篇：酒店銷售電話回訪技巧

酒店銷售電話回訪的技巧

2007-7-25 16:38:00| By: 愁了

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推

薦

又值一個“雙節(jié)”到，這不僅是商家促銷的好季節(jié)，更是商家與客戶溝通感情的好時機。電話回訪是最常見、也是最主要的溝通聯(lián)系客戶的方法之一。它以方便、快捷、省時、成本低等優(yōu)勢成為很多優(yōu)秀銷售人員的法寶。電話回訪也有技巧。

電話回訪的內(nèi)容

在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、“五一”節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。

了解客戶對酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費的時間與感受。

了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。

向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

電話回訪的技巧

選擇一個良好的開頭，以第一印象打動客人。拿起話筒前要像上舞臺一樣提前調(diào)理好情緒，確認電話號碼準確無誤，撥錯號碼會直接影響下一次的情緒，把需要回訪的內(nèi)容重溫一遍，保證語句、內(nèi)容通順連貫，要能夠準確而得體地稱呼客人，傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關(guān)切。要有針對性地選擇回訪時間，避開顧客休息和業(yè)務繁忙的時間。

注意講話的音質(zhì)。語音力求清晰優(yōu)美，悅耳動聽，給顧客賞心悅目的感覺，使顧客能夠愉快地聽下去。要做到語音清晰，冷冰冰、模糊不清的聲音往往會使顧客失去耐心。要保持嘴與話筒之間距離。一般以10厘米為宜，說話聲音小的人可以小于10厘米，否則應大于10厘米。習慣大聲大氣講話的人要有意識地把音量降低一些。習慣說話聲音小的人不要勉強大聲說話，應盡量離話筒近一點，切忌大喊大叫似的和對方通話。同樣，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話。

說話語速盡量放慢，語氣溫和，要注意語氣和節(jié)奏，沒有抑揚頓挫的節(jié)奏，顧客會有冷冰冰的感覺。

學會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應，讓顧客感受到你在用心地傾聽。

注意語言簡潔，不要占用顧客太多時間，以免引起反感。

如遇本人不在，應向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。

結(jié)束時務必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快等。

及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高。

常見情況的應對

“鐵桿”客戶。對酒店的菜品與服務持肯定態(tài)度，經(jīng)常在酒店消費并積極向周圍的人進行良性宣傳的客戶，這類人群應在禮貌問候表示感謝的基礎(chǔ)上加大對酒店新品及活動信息的傳遞力度，促進銷售?！昂蝤B”客戶。具有一定的消費能力，但并不在一個固定酒店進行消費。在與這類顧客溝通時，應側(cè)重于讓客人感受到酒店對其的重視，用真情打動客人，增加其消費意向，使之成為酒店的忠誠客戶。

“榴蓮”客戶。因種種原因?qū)频戤a(chǎn)品持不認同態(tài)度但很有消費潛力的客戶。此類客戶群應該給予更多的關(guān)注。因為負面的信息往往會對酒店的信譽帶來更大的負面影響。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對癥下藥，使顧客感受到酒店對他們的意見給予了足夠的重視，并且一直在努力讓服務與產(chǎn)品更加完美，多數(shù)顧客會轉(zhuǎn)變態(tài)度，甚至可能由此變?yōu)榫频甑闹艺\顧客。

第四篇：如何做好汽車銷售電話回訪

如何做好汽車銷售電話回訪

有以下六點需要注意

1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打擾您!您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?(如果客戶認為不便，致歉后詢問方便的時間再聯(lián)系，掛線)

2、首先對您購買我們××品牌汽車表示由衷的感謝，您的車是否已經(jīng)上牌(此問題要核對銷售客戶信息再問，如果是沒有領(lǐng)取合格證，沒有開具發(fā)票的客戶不宜提問此項目)?登記車牌號碼。

3、提醒：為了更好地愛護您的車輛，在兩個月內(nèi)，2500公里之前車輛應該要做首保，首保是免費的，請您在進站的時候帶著您的保養(yǎng)手冊，我們的服務顧問和維修技師會為您的車做一次全面的檢查。

4、您對我們銷售顧問的接待服務是否非常滿意?

5、您對我們的服務有什么意見或者建議嗎?

謝謝您的寶貴意見，感謝您對我們工作的支持，再見!

等待客戶掛電話后再掛電話。

6、如果客戶不滿，應先代表公司表示歉意，對客戶表示理解，首先要給客戶被認可的、受重視的感覺。再邀請客戶有空的時候進站，為其進一步解決問題。詳細記錄客戶的抱怨、意見、建議，及時反饋給相關(guān)的各個部門，根據(jù)各部門的處理意見進一步進行客戶跟蹤。接、打電話的時候切忌對客戶給出無法確定的許諾，要注意說話的方式，要給事情的后續(xù)處理留出可以回轉(zhuǎn)的余地

第五篇：客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶追蹤是每一個銷售人員無法回避的工作。因為你想希望客戶第一次來現(xiàn)場，就完成銷售與購買產(chǎn)品，基本是不太現(xiàn)實的，那么客戶走后的追蹤，就非常地重要了。而這此動作一般在各類的銷售培訓教材中都是很簡單地帶過：

一、客戶追蹤管理

1、基本動作

（1）工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應列為重點對象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。（2）注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協(xié)調(diào)行動。

（五）而在實際的工作中總還是感覺這樣做好像還是不夠，追蹤的前提是客戶第一次來現(xiàn)場你給他們留下的第一印象。如果是PL女性（漂亮女性），那客戶的記憶會深刻些；如果是男同胞，只有發(fā)揮你的親和力和服務精神了，切記，一定要讓客戶對你有印象。追蹤電話一定要在24小時之內(nèi)打，不然客戶的記憶力會隨著時間慢慢淡忘你。針對不同年齡層次的人電話也有講究，第一個追蹤電話一定要在24小時內(nèi)打，這就是一個追蹤方面的很重要的基本技巧。

3、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員，首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

（1）電話跟蹤中客戶與時間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。（2）電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。（3）電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。

4、當面約見語言藝術(shù)有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2．避免說教指示的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3．擅用您的肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4．誰是聽眾？傾聽技巧：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？當您聽懂別人的話，您按照對方的需求，可能只要回復一句話就夠了人，但是當您聽不懂客戶的話，隨便地回答，就算是講千言萬語，于是于事無補，我們怎樣聽？聽什么？我們必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學（聽）、做（模仿）、教（行動）的學習過程與方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

5、短信信息的目的、作用與時機：

（1）、短信商用的最主要目的、作用與時機，通過應用短信客服軟件建立一個客服平臺，短信營銷可以應用產(chǎn)品宣傳推廣、業(yè)務跟蹤、促銷信息、會員管理、顧客詢問、售后調(diào)查等領(lǐng)域（2）、市場營銷宣傳和推廣效果：

應用短信群發(fā)，面向目標市場大批量、大范圍的發(fā)送產(chǎn)品宣傳短信廣告，利用短信廣告到達率/瀏覽率高、費用低廉等宣傳特點傳播廣告信息。

（3）、促進銷售的業(yè)務跟蹤：

利用短信平臺與客戶之間建立一個雙向互動的短信息平臺，形成持續(xù)的業(yè)務跟進。

（4）、促銷廣告?zhèn)鬟_，促進購買：

利用短信進行促銷信息發(fā)布，擴大宣傳。與防偽業(yè)務結(jié)合，采取設(shè)獎的方式引導消費者購買并查詢產(chǎn)品，在促進產(chǎn)品銷售的同時可有效地發(fā)現(xiàn)并打擊假冒產(chǎn)品。

6、短信案例：

（1）、平時短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（2）、活動短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（3）、售前短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（4）、售中短信（篇幅關(guān)系案例省略）

（5）、售后短信（篇幅關(guān)系案例省略）

7、電話回訪的作用與時機：

（1）、平時回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（2）、活動回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（3）、售前回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（4）、售中回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

（5）、售后回訪（篇幅關(guān)系案例省略）

案例：

《溫馨提示》尊敬的客戶您好，在使用宏灝建材代理的產(chǎn)品有一段時間了，我們很榮幸能夠為您的居家維護做出服務，不知道您在使用產(chǎn)品期間是否滿意或者需要我們提供咨詢服務，需要咨詢請撥打XX客服專線400-XXXXXX祝您闔家安泰！萬事如意！

如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間致電客戶。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作打電話。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將致電時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加致電時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間打電話。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方下次聯(lián)系的時間，這樣就不會感到“打電話過于頻繁，我害怕客戶會反感”。

你打電話的時候你就問他 現(xiàn)在不打擾您把 如果不打擾就抽出您的一點寶貴的時間我和你聊聊 一般忙的也得說 不忙 沒事 你說吧.......等 我總有人給我打電話 他們就是這樣和我說的 我不覺得煩 因為他們都很有禮貌的和你說 所以你就沒法子拒絕 如果你給誰大電話他不接 那一定是忙著呢 你就不要打了 那樣會很煩惱 我這只是一個我自己的體會

實戰(zhàn)報價技巧的全面大揭露

客戶詢價，我怎么回?

閑著也是閑著，生意又難做，好輕易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉?

首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判定，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。

初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣，甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規(guī)定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

2.最重要的，后面要補充說明，“上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至會有高達10的折扣?！痹圃?-當然這都是虛的。

3.除報價外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的愛好和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。

逼單技巧

1、簽單之前，和客戶的關(guān)系不需要搞得太頻繁，一是浪費時間，二是增加客戶服務壓力。簽單以后，才有必要逐漸深化客戶服務關(guān)系，開展衍生產(chǎn)品業(yè)務。建立合作關(guān)系，才是發(fā)展客戶關(guān)系和創(chuàng)造客戶價值的真正的起點。商場上，大家要先確定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往來，不要弄倒了。

2、銷售工作要有非常高的效率和節(jié)奏感，一直拖下去不僅是在浪費你自己的時間，也是在浪費客戶的時間，對彼此都沒有任何的實際貢獻，客戶也絕對不會認為你是在為他著想，只會覺得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐漸提高成功率，一開始就把工作方法搞得太精細是沒有好處的。

3、９５％的客戶，都不會很主動的自己來認可然后簽單的，讓客戶建立對產(chǎn)品的興趣和信心，是銷售的必要條件。對我們自己而言，也并不是所有有價值的或者正確的事情，我們都會立刻去做的，所以業(yè)務人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動。中小企業(yè)老板一般都還是很感性的，很少會真的非常完整的去研究短信網(wǎng)址這個產(chǎn)品。所以銷售人員不能給自己設(shè)置障礙，如果怕被拒絕而不敢直截了當?shù)卣f出自己的利益要求，只是等待客戶作出決定的話，只會導致你的業(yè)績始終停滯不前。

4、不要把簽單搞得像是很復雜的事情，一味追求所謂的銷售技巧，會讓人忘記銷售成績的根基在于行動的激情。所以不要故作斯文，如果沒有大刀闊斧的開拓精神，是不適合做銷售的?？蛻糁灰皇谴_切地說反對，就把開通單拿出來，幫助他選短信網(wǎng)址注冊組合。

5、所謂的＂顧問式銷售＂或者＂以客戶利益為重心＂的意識，其實都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關(guān)系都建立不起來，那你憑什么為客戶帶來價值？顧問式銷售的重點，主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務，幫助客戶落實短信網(wǎng)址的應用價值，不能因為這個概念而妨礙售前和簽單的工作程序。

6、是否能夠說明短信網(wǎng)址的真正的前景和價值？是否能夠?qū)︿N售和服務的工作有個完整的認識？設(shè)想一下：

A、本來想為客戶推薦某個不錯的詞，但是一直沒能說服客戶簽單，結(jié)果被別的公司注冊了．

那么你應該認為：是這個客戶沒眼光，不識趣，還是你銷售推進能力不足？

B、客戶以后認識到價值覺得后悔的時候，他會覺得：是我自己沒眼光，還是當初那個業(yè)務員沒水平?jīng)]說清楚？

想清楚客戶價值究竟從何而來，就知道究竟應該從哪里開始做＂顧問式銷售＂了．

7、客戶的緊迫感的來源：

A、唯一性。你今天不注冊，說不定明天就沒有這個好的詞了，只能選個市場價值和應用價值比較低的。

B、商機。作為應用顧問，我們有現(xiàn)成的應用方案，客戶自然是早應用早上手，可以在行業(yè)商場中獲得這個競爭層面上的一些優(yōu)勢。

C、列舉本地區(qū)內(nèi)尤其是同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)注冊案例，比較好的詞都被客戶的競爭對手一一搶占，不能再等了。

D、銷售人員的氣勢。如果自己都覺得上述三個理由不夠充分，那么當然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的，客戶肯定會想：你左一次來，沒人簽，又一次來，還沒人簽，哪有這么緊迫？！呵呵，所以拖得越久越?jīng)]戲

終端殺手訓練：六脈神劍（★重點）

（一）忙碌吸引

有些店員在淡季或者沒有客戶的時候喜歡在店里閑聊，其實這樣做無疑是將生意擋在門外，試想如果沒有一個積極的狀態(tài)，客戶看到那些閑聊的、無精打采的店員，怎么會被吸引著走進店面呢？因此，即使是在淡季，也要制造出店鋪忙碌的景象，這不失為必要的吸引客戶的方法。比如，在沒有客戶的時候，更要“沒事找事”，多了解產(chǎn)品，保持店面整潔，店員列隊整訓等等，這樣做無形之中塑造了店面的品牌形象，能夠消除路過的客戶的抗拒心理，使之想要進來逛逛，而這也就為成交做了準備。

（二）留住客戶

既然有客戶進來了，那么我們就要想方設(shè)法地讓客戶在店里多作停留。讓客戶“打開心扉”，是我們銷售人員的目標。請記?。何⑿?稱呼+問候+贊美=打開心扉

據(jù)統(tǒng)計，20%進店的客人是會購物的，60%的客人會隨便看看就走開，而80%也就絕大多數(shù)的客人會在進店的1分鐘之內(nèi)就選擇離開，這樣的1分鐘被稱為銷售人員的“黃金時間”。因此如何把握黃金時間，讓客戶能夠停下來聽銷售員人介紹產(chǎn)品，就要看銷售人員的功夫是否到家了。我們說，征服客戶需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、產(chǎn)品、價格、促銷，而情感因素是指微笑、關(guān)心、熱情、信賴，在這里有幾點方法可以運用：

（1）“五同法”，同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗。在與客戶接觸時，客戶往往是帶著戒備心理的，這時如果急于介紹產(chǎn)品，無疑會趕走客戶，此時可以通過與客戶聊天的方式打開僵局。詢問客戶貴姓、家住哪里、有什么愛好、什么工作，并且找到自己與客戶的共同點，比如“啊，好巧啊，我也姓陳，我老家也是潮汕的”等等，這樣可以一下子拉近與客戶心理上的距離，同時也可以掌握客戶的實際需求，為介紹產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。切記：關(guān)心客戶的需求比介紹產(chǎn)品更重要。

（2）很多客戶走進店內(nèi)根本不給店員介紹產(chǎn)品或閑聊的機會，只是說一句“我隨便看看”，此時銷售人員不可以心急，也不能任其“隨便看看”，最好的方法是先給客戶一定的空間，觀察客戶“等待時機”，時機就是當客戶看到某款產(chǎn)品眼睛一亮、或在某款產(chǎn)品前停下了腳步、客戶在觸摸產(chǎn)品之后抬起頭環(huán)顧，這些的時候店員便可走上前去為其介紹。

（3）以下的幾種開場白很值得借鑒：

1、新款開場。以介紹店內(nèi)新款產(chǎn)品為開場白，以吸引客戶的注意，“先生您好，我們店里最近新進了幾款新款，您是否要看一下？”另外，介紹產(chǎn)品的時候，價格應該由高到底的介紹，這是對客戶尊重的體現(xiàn)。

2、熱銷開場。在了解客戶的需求之后，幫助客戶推薦價格實惠的熱銷款產(chǎn)品，這樣會贏得客戶的信任。

3、唯一性開場。強調(diào)產(chǎn)品的限時、限量、獨一無二，“不買就再也沒有了”，往往也能夠幫助客戶下決定，達到“逼單”的效果。

4、賣點開場。在了解客戶的需求之后，推薦貼合客戶需求的產(chǎn)品，強調(diào)這些賣點的特色、優(yōu)點、對于客戶的重要性。

5、對比開場。將不同款產(chǎn)品的功能進行對比，介紹給客戶聽，適當?shù)臅r候幫助客戶進行挑選，站在客戶的角度提出你的專業(yè)性意見，會讓客戶更加信賴你。

6、促銷開場?！跋壬覀儸F(xiàn)在正在做8.5折促銷活動，現(xiàn)在購買是最劃算的時候”，以此來引起客戶的興趣。

7、贊美開場。當客戶對某款產(chǎn)品表達觀點的時候，可以說“您說的真對”、“您真有品位”、“您眼光獨到”，作為銷售人員要有“逢人減歲，逢物加價”的本領(lǐng)，不是要你討好客戶，而是喜歡客戶，尋找客戶身上的閃光點由衷贊美，拉近與客戶的距離。

（三）塑造價值

零售店與路邊攤最大的不同就在于它的消費往往能夠讓客戶感覺很有“面子”，體現(xiàn)自己的價值，因此，銷售人員需要幫助客戶認識到產(chǎn)品對于他們是很有價值的。價值的塑造體現(xiàn)在三個方面：

1、賣什么說什么重要?？蛻糁粫彦X花在他們認為重要的事物上，這時候銷售人員就需要強調(diào)產(chǎn)品對于客戶的重要性（而不是單純介紹產(chǎn)品），給客戶“洗腦”。比如賣手機，很多銷售人員在一開始就會介紹說，我們的手機有什么功能、有什么先進之處，這只是比較初級的銷售技巧，高明的銷售人員會在大概了解客戶的情況之后，站在客戶的角度來說明產(chǎn)品對客戶的重要性，并會注意此時的用詞，把“我們的產(chǎn)品如何如何”轉(zhuǎn)換成“您用這款產(chǎn)品很適合，因為您的工作電話很多，雙卡待機不會讓您漏掉任何重要的電話……”，少說“我們”，多說“您”，這樣說會讓客戶覺得你是站在他的角度考慮，戒備之心也會隨之褪去。

2、把壞處說透。這招有點類似“威脅”，即如果客戶不買我們的產(chǎn)品，將會出現(xiàn)怎樣的后果，很可能“漏掉重要的電話等等”，這樣說著也能夠從反面讓客戶覺得非買這個產(chǎn)品不可。

3、把好處說盡。當前兩條說完之后，如果客戶表示感興趣的話，這時便可以大膽介紹自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)點一一列舉出來。

（四）了解需求

在銷售過程中，有時是客戶向我們咨詢問題，有時是我們詢問客戶有什么需求，銷售就是一個不斷發(fā)問的過程。切記：誰多問誰就掌握說話的主動權(quán)。比如，客戶問：“這款產(chǎn)品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市場上十分流行這樣的款式，因為它既實用又美觀”，然后你可以馬上反問：“先生，看您的眼光這么獨到，像是內(nèi)行，您是做什么的？”并由此展開對話?；卮鹜昕腿说膯栴}馬上進行反問，以便掌握說話的主動權(quán)。

（五）量身定制

“節(jié)儉樸實型”的顧客

這類型的人對高價位的產(chǎn)品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實只是不想花錢。對策：花錢花在刀刃上，當然是一件好事，只要能夠認產(chǎn)品對他真有利，便為他設(shè)法解決花錢的問題。

“自命不凡型”的顧客

無論對什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子不管你帶來什么產(chǎn)品。總用不以為然的神情來對待。對策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評和嘲笑他。

“脾氣暴躁型”的顧客

對于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓別人，常常毫無道理地發(fā)脾氣。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動他。

“猜疑不決型”的顧客

有時興趣很高，態(tài)度熱情，有時突然冷淡，其思想變化多、難預料。對策：關(guān)鍵是爭取對方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，所以應多采用誘導的方法。

“小心謹慎型”的顧客

這類顧客對你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動作都較為遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產(chǎn)品功能時，多提示圖表和證據(jù)最好引用名人或?qū)＜业脑挘瑫r宜強調(diào)產(chǎn)品的安全性。

“貪小便宜型”的顧客

一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價賣給他，這一類人常會說別人會給他多少回扣。對策：發(fā)現(xiàn)對方這項特性時，最好提出證據(jù)說明不能削價的理由，接著要想出其他優(yōu)惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。

“來去匆匆型”的顧客

開口閉口都是忙，給人一副時間非常有限，讓你有一種浪費他時間的感覺。對策：稱贊他是一個活得充實的人，并直接指出產(chǎn)品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。

“理智好辯型”的顧客

這種人喜歡跟你唱反調(diào)。對策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認對方講的有道理，并多傾聽以博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解你產(chǎn)品的好處時，通常也會購買。

（六）快樂成交

銷售是一門藝術(shù)，它研究的是如何讓消費者購買產(chǎn)品之后有贏的感覺，如何把客戶的錢名正言順裝進自己的口袋，只有這樣才是快樂的成交。

銷售又是一個“搶錢”的過程，很多客戶在最后對于買不買猶豫不決，這時作為銷售人員應該懂得把握時機，幫助客戶下決定，也就是所謂的“逼單”。逼單的方法：當客戶面對“買還是不買”舉棋不定的時候，迅速幫客戶開單，并且面帶微笑、斬釘截鐵地對客戶說：“您是要刷卡，還是要付現(xiàn)金？”，只有這樣，才能提高成交效率。

切記：銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。當你對你的產(chǎn)品充滿信心，當你把一種興奮的情緒傳遞給客戶，那么客戶就會被你影響，成交的幾率就會很大。很多銷售人員都懂得面對客戶時要面帶微笑，然而當聽到客戶說“隨便看看”，然后在店里轉(zhuǎn)一圈什么都不買就走了，或者試了又試最后什么也不買，這時有很多銷售人員就不耐煩，沒有了笑容。其實，這是不正確的，高明的銷售人員會懂得控制自己的情緒，“不看進門看出門，不買單更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情緒，客戶就會被你的熱情打動，從而留下良好的印象，這將為日后的交易埋下伏筆。

最后，再強調(diào)一點： 培訓+不掌握=0 掌握+不應用=0 應用+不檢查=0

銷售過程中遇到客戶討價還價時怎么辦？

——報高價、從高到低、多重報價

不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了。

怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)出一個方法：多重報價。

何為多重報價？

多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

怎樣應用多重報價？

不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。

另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽