第一篇：技巧6：科學(xué)劃分客戶群

技巧6：科學(xué)劃分客戶群

與20%的客戶做80%的生意。也就是把80%的時間和工作集中起來，用來熟悉占總數(shù) 的對自己最重要的那部分客戶?！s克·麥克馬特，IMG集團總裁

1、把精力用在該用的地方

在花旗銀行到中國拓展業(yè)務(wù)的最初階段，該銀行在上海做出了一項規(guī)定：如果儲戶在該行的存款不足一定金額，那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定費用。這項規(guī)定雖然沒有在整個上海市引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動。長期以來，我國人民對于到銀行存款，都已經(jīng)形成了一個傳統(tǒng)觀點，即到銀行存款就會獲得或多或少的利息，這是天經(jīng)地義的事情?？墒侨缃瘢ㄆ煦y行居然開創(chuàng)了讓儲戶倒付給銀行費用的先例！

當(dāng)時很多上海媒體都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負責(zé)人。當(dāng)時，花旗銀行做出了這樣的解釋：因為儲戶在銀行存款時，銀行要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險，所以理應(yīng)收取一定費用。

許多金融界的人士都知道，儲戶的儲蓄金額太少時，這部分存款根本無法通過銀行進行有效流通，這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。就此看來，花旗銀行的解釋是有道理的。當(dāng)花旗銀行開創(chuàng)了這一先例之后，當(dāng)時國內(nèi)的很多銀行紛紛效仿，之后，上海的儲戶也漸漸接受了銀行的這一規(guī)定。

雖然當(dāng)時效仿花旗銀行的國內(nèi)銀行很多，可是明白花旗銀行這種做法真正用意的銀行卻寥寥無幾?；ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低運營風(fēng)險，因為小儲戶的那點零零星星的費用對于銀行來說其實是微不足道的。那么花旗銀行的真正用意到底是什么呢？其實花旗銀行是要通過銀行嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計體系分析出哪些客戶是大客戶，哪些客戶是普通客戶，然后通過分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施。

花旗銀行利用嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計體系對銀行的客戶進行了科學(xué)劃分，我國的許多企業(yè)同樣可以利用這種方法科學(xué)劃分本企業(yè)的客戶群。對于推銷員個人來說，有層次、有目的地對客戶群進行有效劃分要比在雜亂無章的客戶資料中胡闖亂撞有效得多。

科學(xué)地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息，從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配到所有客戶身上有效得多，而且還可以使自己騰出更多的時間開發(fā)新的大客戶。

2、對客戶進行分析

把精力和時間用在刀刃上，這的確是提高工作效能的根本途徑，可關(guān)鍵是，推銷人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進行溝通，哪些客戶可以暫時減少關(guān)注呢？這就需要推銷人員綜合各種信息、通過各種有效途徑來對客戶進行分析了。

（1）結(jié)合企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行分析。

究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的成本創(chuàng)造最高的業(yè)績呢？推銷人員不妨結(jié)合企業(yè)的客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)了解到哪些是能與自己進行更多交易的大客戶，哪些客戶則不需要自己花費太多的時間和精力。

按照客戶管理專家提出的“金字塔”模式，企業(yè)可以通過客戶與自己發(fā)生聯(lián)系的情況，將客戶分成以下幾種類型：

超級客戶——將現(xiàn)有客戶（可能定義為一年內(nèi)與你有過交易的客戶）按照提供給你的收入多少進行排名，最靠前的1%就是超級客戶。

大客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶。

中客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的15%即是中客戶。

小客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。

非積極客戶——是指那些雖然一年內(nèi)還沒有給你提供收入，但是他們在過去從你這里購買過產(chǎn)品或服務(wù)，他們可能是你未來的客戶。

潛在客戶——是指那些雖然還沒有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是已經(jīng)和你有過初步接觸的客戶，比如說向你征詢并索要產(chǎn)品資料的客戶。

疑慮者——是指那些你雖然有能力為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個人或公司。

其他——是指那些對你的產(chǎn)品或服務(wù)永遠沒有需求或愿望的個人或公司。

大多數(shù)企業(yè)都會設(shè)立專門的客戶管理系統(tǒng)，通過管理系統(tǒng)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷售人員完全可以按照自己的需要對客戶進行分析。

（2）對自己平時積累的客戶信息進行分析。

在我們對諸多銷售人員進行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個行業(yè)，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)做出巨大成績的銷售高手們幾乎都十分注重平時的客戶信息積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時候為自己帶來更大的效益。同時我們還發(fā)現(xiàn)，那些銷售業(yè)績一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習(xí)慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是不小心碰上的。

雖然銷售人員個人對客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝于無，條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關(guān)資料總要比對客戶一無所知更有成功的保障。在對待客戶信息方面，我們對銷售人員提出如下建議：

記錄自己打出去的每一個電話，以避免不必要的重復(fù)工作。

盡量在打完電話后明確以下幾點：客戶的需求、態(tài)度以及是否有拜訪機會。

明確客戶的地址，盡可能地將同一地區(qū)的客戶拜訪活動安排在一起，以節(jié)省時間和精力。

對于每一個拜訪過的客戶，都要制作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的信息。

最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。

每天在該做的事情做完后，一定要對相關(guān)的客戶情況進行梳理：給已經(jīng)成交的客戶寫封感謝信、預(yù)約明天的關(guān)鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產(chǎn)品資料。

3、把精力集中在排名更前的客戶

無論通過哪種途徑對客戶進行分析，那些一直以來和自己進行交易的客戶，以及那些有著重大需求、已經(jīng)表示出一定興趣的客戶，最終都會在銷售人員心中留下很深的印象。此時，銷售人員自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的客戶溝通上。

銷售人員應(yīng)該把精力集中在那些在客戶信息數(shù)據(jù)庫中排名更前的客戶，就是“二八法則”中經(jīng)常提到的能夠創(chuàng)造80%效益的20%客戶。

4、注意潛在大客戶的培育

根據(jù)客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及銷售員個人建立的客戶信息資料，人們不難發(fā)現(xiàn)，雖然有些客戶在一段時期之內(nèi)沒有與自己產(chǎn)生重大交易，但是他們卻有著很強烈的產(chǎn)品或服務(wù)需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶，他們特別值得銷售人員注意。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯過一些創(chuàng)造巨大銷售業(yè)績的好機會。

雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由于之前沒有過（或者在某一較長的時間段之內(nèi)沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要推銷人員付出相應(yīng)的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關(guān)系。這種溝通關(guān)系的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程，在這個過程中，銷售人員應(yīng)從以下幾方面做起：

（1）著眼于長期合作關(guān)系的建立。

培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關(guān)系，銷售人員不妨在公司允許的范圍內(nèi)為客戶提供更周到的服務(wù)和更誘人的優(yōu)惠措施。

（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。

有時候，潛在客戶沒有考慮到你們公司的產(chǎn)品，多數(shù)是由于你們沒有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關(guān)系，如商務(wù)活動、私人關(guān)系等與具有決策權(quán)的客戶進行溝通，并且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當(dāng)他們決定購買此類產(chǎn)品或服務(wù)時，自然會首先考慮到你。

（3）充分利用現(xiàn)有客戶的推薦。

如果你與潛在大客戶的合作伙伴或者競爭對手等保持友好的合作關(guān)系，那么這些現(xiàn)有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。

專家提醒

從公司數(shù)據(jù)庫、上司、同事和你所有的關(guān)系網(wǎng)中調(diào)出客戶的相關(guān)信息，然后對這些信息進行認真分析。

尋找各種理由經(jīng)常與那些排名更前的客戶保持友好聯(lián)系。

不放過需求量較大的潛在大客戶，利用耐心培育的方式使他們變成你的重要客戶。

現(xiàn)有的客戶不僅為你創(chuàng)造了大量交易額，而且還可以為你今后的推銷活動充當(dāng)最有說服力的廣告。

第二篇：工程機械客戶群文檔

如何做工程機械的銷售，不是品牌，但價格占有優(yōu)勢，提問者：智慧男孩子

很簡單啊 這就要突出優(yōu)勢 在相對實用，質(zhì)量保證的情況下 突出價格優(yōu)勢 還有售后服務(wù)

0 2011-5-9 07:54 wangyuanxilove | 三級

是做什么工程機械的 我也是 可以合作

02011-5-9 15:06 無戀和尚 | 六級

目前挖掘機市場競爭比較激烈。你首先定位你的客戶群。不是品牌不代表沒質(zhì)量，質(zhì)量也不是一無是處。

當(dāng)?shù)氐墓こ逃泻芏喾N，一種是對工期要求嚴格、工況惡劣的、業(yè)主對質(zhì)量要求高，對價格不敏感的。這樣的工程你可以考慮稍微放松一下，不要投入太多精力。

另外一種是小挖，工況相對簡單，業(yè)主希望得到更多的優(yōu)惠和更好的服務(wù)，你可以從這個方面進行突破。

性價比上，用數(shù)據(jù)把你的設(shè)備和其他品牌的設(shè)備量化出來，然后對業(yè)主進行性價比分析，打造你的綜合優(yōu)勢。這樣競爭起來還是比較簡單的。

我是一名剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，剛參加工作，做工程機械方面的主要是賣挖掘機，韓國斗山大宇的，現(xiàn)在很迷茫不知道怎么下手，每天都感覺很累，不知道該怎么做，出去找工地，可是，挖掘機干活的地方不是很好找，一般不通公共汽車，再一個就是遇到一些客戶根本不鳥我，這個讓我感到也很郁悶，有沒有哪為前輩能為我指出一條明路，我的手機是***，希望能得到你的幫助

哦，你的情況或多或少的都會出現(xiàn)在新業(yè)務(wù)員上。這個是非常正常的，總體來說做挖機的業(yè)務(wù)一方面要依靠單位，可以叫他們給你提供一個方便業(yè)務(wù)進行的交通工具，因為距離礦區(qū)沒有車，上百公里的路難道要跑斷雙腿過去么？除了要懂得專業(yè)行業(yè)知識外，就是要靠發(fā)展礦區(qū)的人際關(guān)系，因為你不可能每天都跑礦區(qū)，如果這樣精力和體力都是吃不消的，并且跑過去不一定人家就會買你的東西，所以一定要在礦區(qū)有一個情報的來源，做到有的放矢，其實客戶按時間購買東西分為中，短，長期客戶，先做緊，來你單位看挖機的人他們是一些有購買意象的人并處在短期客戶當(dāng)中，抓緊他們銷售會有些成果，在對待，中，長期客戶就要涉及到如何保持他們的關(guān)系不變淡，這些問問你們的經(jīng)理或者帶你們的人。至于說是顧客不理你其實是你在介紹當(dāng)中沒有給顧客一個你對他來說是非常重要的感覺，做銷售要先做人。但是前期的跑動都不是沒有任何意義的你可以借這個機會多學(xué)學(xué)銷售在實際當(dāng)中的操作。助你早日成功！如過有想要交流的給我發(fā)郵件 地址是slf82031700@163.com 共享同類企業(yè)資源 讓展會客戶群最大化

2008-9-26 11:44:36 國際工程機械網(wǎng)

參加展會便是獲取客戶最有效的方式之一，但也不是參展了就會天上掉客戶，只有認真對待展會，掌握參展的技巧，你的潛在客戶才會不請自來。

除了選擇對的展會、精心做好展會前的準備等基礎(chǔ)工作外，有幾個細節(jié)格外重要：

對手的摸底。專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對同行進行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的設(shè)計、產(chǎn)品的價格等，你可以扮作客戶去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。

客戶的邀請。展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱、時間、公司的展位號、參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時間一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易得多。

展中與客戶合影留念。凡來展位的客戶，都和他們合個影，并在對方的名片上標明一下。通過合影，便于你記住客戶的模樣，屆時再將相片加工一下，寫出某年某月某日與某某在某某會展合影留念，會展后將相片以郵件發(fā)給客戶，會起到比較理想的效果。

如果客戶是老客戶，你需要掌握以下兩點信息。一是詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何建議，二是詢問客戶將來需要什么樣的產(chǎn)品。對于新客戶，要了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。

與同類企業(yè)交換客戶資源。這里所指的同行，并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè)，而是指同一類產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車配件類展會，參展商所經(jīng)營的品種有很大的區(qū)別，有展覽車用音響的，有展覽車用燈具的，有展覽車用座椅的等等。此類的參展既是供應(yīng)方，又是需求方，客戶也許會向你求購你所不生產(chǎn)的汽車配件，因為他們不一定比你更了解市場。所以，主動拜訪一下這些同行，向他們推薦你的產(chǎn)品，將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹防探子。展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們扮作客戶來套你的價格和技術(shù)甚至客戶資料，所以要保持警惕。識別探子方法有幾種，一是到同行展位去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，初步認識一下參展的人員，這樣他們來你們展位刺探信息時你就會有點印象了。另外，從談話中可以感覺出對方是否為探子，他只詢問一些敏感性的問題，而非其他。

每天的工作總結(jié)。每天參展結(jié)束后，要對當(dāng)天的客戶進行歸類整理，并將談話要點記錄下來。配合合影努力記住客戶的模樣和名字。

德龍F2000技術(shù)來自目前歐洲市場上最為流行的車型，同時又進行了大量國產(chǎn)化改進采用斯太爾部分優(yōu)秀總成和匹配技術(shù)，進行了大量改進而更加符合中國的實際使用情況。發(fā)動機是濰柴的WP10.290E32，最大提供290馬力，變速箱為法士特九檔箱9JS119，成熟的動力總成，保證了車輛出色的穩(wěn)定性能。中國重卡第一代產(chǎn)品從六十年代的解放開始經(jīng)歷了二十多年的時間；從80年代后期開始，以斯太爾技術(shù)為代表的中國第二代重卡在經(jīng)歷了最初的徘徊后，終于在世紀之交大放光彩。市場競爭的激烈迫使各企業(yè)未雨綢繆，從2002年開始，重卡廠商拉開了斯太爾平臺技術(shù)升級的序幕。但縱觀2003年重卡企業(yè)各種新產(chǎn)品，基本都集中于駕駛室、外觀的改進，真正性能提升的改動不多，市場呼喚能夠真正升級換代的重卡產(chǎn)品。陜汽德龍正是在這種背景下推出的。在斯太爾公司加盟MAN公司以后，陜西重汽一直與MAN保持密切的合作，德龍F2000的推出就是雙方技術(shù)合作的結(jié)晶，其技術(shù)平臺來自獲得多項國際大獎的MAN F2000。

德龍F2000自去年上市以來，贏得了各界驚嘆，被業(yè)界專家譽為中國第三代重卡。為了不愧于這個榮譽，陜汽并沒有急于大批量推向市場，以打造中國重卡金牌為目標的陜汽深知質(zhì)量是企業(yè)的生命，如果將不成熟的產(chǎn)品推向市場，是對客戶不負責(zé)任的做法，也終將損害企業(yè)的聲譽。因此，在2003年底，面對紛至沓來的訂單和守候在公司等待德龍的用戶，陜汽沒有被眼前的利益所誘惑，堅持不成熟絕不出廠的原則，嚴格按照MAN公司技術(shù)要求進行改進，斥巨資派遣大量的技術(shù)人員、工人前去MAN公司總部學(xué)習(xí)，邀請MAN公司專家來企業(yè)指導(dǎo)工作，持續(xù)不斷的改進，使德龍F2000品質(zhì)不斷提升，真正具備了進口車的品質(zhì)

重卡前八強大戰(zhàn) 2011各懷“秘籍”

2011/1/10/14:42來源：第一商用車網(wǎng)

2010，在“十一五”告別之年，各重卡企業(yè)均亮出了一份優(yōu)異的成績單。2011，“十二五”開局之年，在業(yè)內(nèi)人士預(yù)測重卡銷量將有所下滑，但各企業(yè)目標依舊高于2010年的環(huán)境下，嘗到甜頭的重卡車企，又將如何在今年打好開局戰(zhàn)呢？

一汽解放：力保28萬輛2011重點要邁“三大步”

解放J6

點擊此處查看全部新聞圖片

2011年，一汽解放中重卡銷售目標為力保28萬輛，并沖刺30萬輛。

為此，2011年，一汽解放將繼續(xù)按照集團公司“三年兩改觀”及五年規(guī)劃的發(fā)展目標，“夯基礎(chǔ)、謀長遠、搶份額、爭第一”。當(dāng)然，在市場的紛繁變化下，解放公司也迅速調(diào)整了營銷策略。簡單來說，一汽解放準備要邁好“三大步”。

第一步，2011年，解放將順應(yīng)市場需求，繼續(xù)擴大重型卡車市場份額。對于2011的主導(dǎo)產(chǎn)品，一汽解放汽車有限公司營銷管理部部長兼一汽解放汽車銷售公司總經(jīng)理張兵在2011商務(wù)年會上表示：加大對11L、13L產(chǎn)品的投入力度，推進中型車換代步伐，擴大專用車市場份額。針對目前熱銷的J6產(chǎn)品，解放將陸續(xù)推出AMT、新剎車系統(tǒng)等新技術(shù)應(yīng)用與升級，進一步提升J6系列產(chǎn)品的操控性和節(jié)能性。第二步，在新能源開發(fā)方面，力爭使產(chǎn)品的排放標準走在行業(yè)前列。第三步，將繼續(xù)拓展海外市場。

東風(fēng)商用車：2011年首先要打“保衛(wèi)戰(zhàn)”

2011年，東風(fēng)商用車公司要確保份額提升，實現(xiàn)中重卡份額超過19.6％。其中，十堰本部要銷售中重卡15.5萬輛，增長8.4％，市場占有率保持在12.4%，增長1個百分點。從細分領(lǐng)域而言，東風(fēng)商用車在2011年要銷售5.5萬輛牽引車、3萬輛重型載貨車、2.9萬輛重型工程車和4.1萬輛中型車。

點擊此處查看全部新聞圖片 基于這樣的目標，再加上競爭對手重汽和陜汽等紛紛大幅提高2011銷售目標，東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛在發(fā)布2011年戰(zhàn)略時透露：“2011年，我們的銷售任務(wù)是與2010年的銷售量持平，市場將不如大家預(yù)測的這么樂觀。”

看來，2011年東風(fēng)商用車預(yù)備要先打好“保衛(wèi)戰(zhàn)”。究竟如何打贏這場“保衛(wèi)戰(zhàn)”？東風(fēng)汽車有限公司副總裁童東城告訴記者：“我們的做法是把握市場節(jié)奏，爭取高于市場增長，在這方面拼制造能力、網(wǎng)絡(luò)和營銷能力”。

此外，東風(fēng)還制定了全球化的路線圖。童東城稱：“國內(nèi)商用車市場已經(jīng)接近飽和，要開拓更多的市場就必須要開拓海外，從而保證東風(fēng)商用車的未來增長?！?/p>

重汽：2011重拳出擊牽引車市場

2011年，中國重汽要確保產(chǎn)銷超過23萬輛，銷售收入過千億元，增速在18%左右，各項主要指標高于行業(yè)平均水平。

點擊此處查看全部新聞圖片

2010年，中國重汽雖然在國內(nèi)自卸車、水泥攪拌車市場市場占據(jù)了較大的份額，但牽引車仍是重汽的軟肋。為此，中國重汽2011年將推高端牽引車，輕量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款車型。中國重汽總經(jīng)理蔡東在商務(wù)年會上介紹2011年新產(chǎn)品時，就重點談到了高可靠性的牽引車。他說，2010年，根據(jù)市場對牽引車提出的高速、輕量化需求，中國重汽通過技術(shù)進步，解決了車輛自重大、油耗高的問題。

此外，到2011年年底，重汽還將有一批嶄新的合作產(chǎn)品面世。比如新收購的匯眾重卡。

另外，產(chǎn)品銷量的快速飆升離不開營銷網(wǎng)絡(luò)，為進一步加強牽引車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重汽2011年將擴大分品系經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，鼓勵經(jīng)銷商提高牽引車銷量，并在商務(wù)政策上予以支持。由此，2011年重汽將打造獨具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。

陜汽：以三“新”保證13萬輛銷售目標實現(xiàn)

2011年，陜汽重卡在保證13萬輛的銷售目標下，要力爭實現(xiàn)15萬輛，為20萬~25萬輛的“十二五”規(guī)劃任務(wù)夯實基礎(chǔ)。

點擊此處查看全部新聞圖片

為此，陜汽已為2011年規(guī)劃好一條“新”的發(fā)展道路。首先，產(chǎn)品要全面升級。陜汽2011年不僅對老產(chǎn)品進行更新，推出2011“馳久版”重卡系列產(chǎn)品；另一方面，也針對其“短板”——輕量化的中重卡細分市場，推出了定位高端市場的德龍M3000系列。

其次，要在新能源重卡上進行多方面突破。2011年陜汽將推出新一代“馳久版”天然氣重卡，并研發(fā)二甲醚商用車、純電動重型商用車（國家863項目）、混合動力重型商用車（國家科技支撐計劃項目）。再次，在開發(fā)有形產(chǎn)品的同時，陜汽2011年準備在無形產(chǎn)品——服務(wù)上也進行轉(zhuǎn)變。讓售后服務(wù)始終走在行業(yè)的前列。

福田歐曼：多方面發(fā)力進行突破

2011年，北汽福田力爭實現(xiàn)中重卡銷售10萬輛。

究竟如何實現(xiàn)這10萬輛，福田已開始了行動。2011年1月初，投資26億元的北汽福田與戴姆勒合資項目“福田歐曼”重卡二工廠正式投產(chǎn)。整個廠區(qū)全部土建施工將于2011年1月中旬全部完成。該項目竣工后主要生產(chǎn)歐曼H4及現(xiàn)有CTX和ETX高端重卡產(chǎn)品。項目設(shè)計年產(chǎn)能8萬輛，最大產(chǎn)能10萬輛/年。歐曼二工廠建成達產(chǎn)后，懷柔區(qū)重卡年產(chǎn)能將達到16萬輛。

在新能源方面，2010年12月8日，福田汽車宣布成功開發(fā)裝配LNG（液化天然氣）發(fā)動機的福田歐曼牽引車，這是繼燃料電池車和純電動汽車之后，福田在清潔能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)的又一技術(shù)突破。這自然又是福田汽車2011年的一大賣點。

再者，為了做大做強專用車板塊，2010年年底，福田專用車新品亮相西寧。

此外，2010年12月29日，歷時2年，凝聚福田汽車核心研發(fā)資源全新開發(fā)的長沙汽車廠第一款自卸重卡產(chǎn)品——“瑞沃TDX”也正式上市，這也必然成為福田汽車2011年新的突破點與增長點。

另一大亮點，2011年，福田還將推出與奔馳產(chǎn)品同平臺的H4換代重卡。

北奔：從三方面突圍力爭實現(xiàn)5.5萬輛目標

2011年，北奔要力爭實現(xiàn)5.5萬輛，并且沖刺6萬輛。其中，自卸車要達到總銷量40%的份額，牽引車達到35%的份額，專用車達到17%的份額。

點擊此處查看全部新聞圖片

為此，2011年，北奔以營銷政策為機制保障，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基本途徑，以實施“用心服務(wù)”品牌建設(shè)為市場基礎(chǔ)，以加強培訓(xùn)和提升經(jīng)銷商素質(zhì)為主要手段，要在三方面重點突圍。

一方面，要主打新品V3，計劃銷售2萬余輛，在銷量構(gòu)成中占到41%。另一方面，北奔重汽總經(jīng)理王世宏稱：“2011年的專用車市場將會保持高度增長。”為此，北奔2011年將會在專用車市場上大展拳腳。

此外，由于服務(wù)備件系統(tǒng)仍然相對薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服務(wù)上重點“開刀”。

上汽依維柯紅巖：2011年重點打造明星服務(wù)

對于剛剛到來的2011年，上汽依維柯紅巖有信心將銷量提高到4萬輛，整體銷售收入超百億。

為此，紅巖將2011年確定為服務(wù)年。2010年12月22日的首屆維修技能比武擂臺賽決賽現(xiàn)場，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示：”現(xiàn)在重卡行業(yè)已經(jīng)進入后競爭時代，我們已經(jīng)無法只依靠一款物美價廉的產(chǎn)品來一統(tǒng)天下，我們需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來做整個營銷的強有力支撐這也是我們?nèi)绱寺晞莺拼蟮嘏e辦這個服務(wù)技能擂臺賽的目的。”所以，紅巖2011的重點則放到了服務(wù)上。服務(wù)年的主要目標可以概況為8個字，分別是品牌、硬件、資金、建設(shè)，特別是排名首位的品牌方面，上汽依維柯紅巖將會推出售后服務(wù)自己單獨的品牌。

關(guān)于2011年的新產(chǎn)品，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，上汽依維柯紅巖目前銷量最好的“紅巖金剛”工程用車將會推出新款車型，但不會再用“金剛”作為產(chǎn)品名稱。高端新產(chǎn)品方面，會在適當(dāng)?shù)臅r候采用國內(nèi)組裝的方式生產(chǎn)IVECO的旗艦公路用車Stralis和工程用車Trakker。在紅巖杰獅配備的新發(fā)動機方面，目前杰獅有9升的Cursor9發(fā)動機和12升的濰柴發(fā)動機可以選擇，今后將引入更多發(fā)動機種類裝配在杰獅車型上。

華菱：2011年要走“三步棋”

2011年，華菱計劃實現(xiàn)4萬臺重卡銷量，并沖擊5萬輛。

華菱汽車營銷總監(jiān)王延安說：“要沖擊50000輛，華菱2011年要走好三步棋”。

第一步，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進產(chǎn)品改進。2011年華菱將通過商務(wù)政策的調(diào)整，加大市場宣傳和推廣等一系列有效手段，集中力量把星凱馬的銷量提到一個新的水平。在車輛改進方面，華菱牽引車產(chǎn)品將通過少片簧、真空胎、高強度材料的推廣和應(yīng)用等途徑，全面系統(tǒng)地進行輕量化改進，最大限度降低自重，提高承載力。載貨車和工程車產(chǎn)品也要進行一系列的調(diào)整，降低自重；而9T前橋、奔馳鑄造橋、457橋、485橋等華菱自產(chǎn)零部件產(chǎn)品的改進和速比擴展工作也將加速?！氨捡Y鑄造橋能夠大大提高重型自卸車的可靠性和承載能力，457、485小速比單級減速橋的開發(fā)和使用能夠進一步滿足牽引車高效物流的需求?！?/p>

第二步，提升網(wǎng)絡(luò)運行能力。王延安介紹說，2011年華菱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的重點是鼓勵經(jīng)銷商建立華菱重卡專營店和4S店，并深入客戶群，開展車輛展示，縮短客戶服務(wù)距離，提升客戶滿意度；對經(jīng)銷商運營過程進行跟蹤，并提出解決要求，督促其完善各營銷要素特別是服務(wù)要素，尤其是因為隨著市場狀況的改變、用戶理念的改變，價格是第一要素已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)是第一要素。第三步：發(fā)揮商務(wù)政策的杠桿作用。2011年，華菱不僅會繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的金融支持力度，為他們銷售上量提供保障，而且將延續(xù)2010年制定的對星凱馬、華菱自卸車、華菱之星物流車的激勵和促銷支持。此外，對2011年銷售達到一定量并全額結(jié)算的經(jīng)銷商，還有豐厚的獎勵。

斯堪尼亞、雷諾、沃爾沃、奔馳、彼得比爾特，馬克，福特，肯沃斯，卡特彼勒，戴克的福萊納、GM的PETERBILT

重卡品牌第一階梯也就是老品牌解放、東風(fēng)、重汽等

第二就是紅巖、歐曼、柳汽霸龍、陜汽、華菱等 第三就是什么十通、大運啊這些 1 奔馳 12.65萬 2 VOLOV 11.83萬 3 中國重汽 10.98萬 4 MAN 10.76萬 5 斯堪尼維亞 9.79萬 6 解放 9.67萬

各位大蝦圣誕節(jié)快樂，我是一位做工程機械（挖掘機 裝載機）銷售剛?cè)胄械男率?；想請教一下做過工程機械銷售的前輩們：關(guān)于尋找這方面的客戶的一些技巧和方法，包括怎樣能讓自己在這個行業(yè)能迅速的成長起來；取得成績！

歡迎同行來進行交流，能回答此問題的：不勝感激！

我倒覺得可以充分利用網(wǎng)絡(luò)的資源，網(wǎng)上交易的渠道很多，也可以在論壇上發(fā)這樣的帖子，比如那個CAD論壇。我自己在上面也結(jié)實了很多好朋友，慧聰?shù)慕灰装?，阿里巴巴啊，一大把網(wǎng)站工程機械圈，21世紀商貿(mào)網(wǎng)等等啊之類的平臺可以好好利用，希望對你有幫助 問題補充：

不超過22500萬元，且所籌資金全部用于生產(chǎn)此兩型挖掘機，所生產(chǎn)的此兩型挖掘機可全部售出，此兩型挖掘機的生產(chǎn)成本和銷售價如下表： 型號 A B 成本（萬元/臺）200 240 售價（萬元/臺）250 300（1）該廠讀者兩型挖掘機有那幾種生產(chǎn)方案？（2）該廠如何生產(chǎn)能活最大利潤？ 急需,趕緊

這個價格應(yīng)該是小型機吧？如果是55左右的我覺得貴廠的這個價格很便宜。如果想長期發(fā)展的話?，F(xiàn)在可以適當(dāng)?shù)奶岣叱杀?。提高挖掘機的性能。要是壞的快的話。耽誤干活或者壽命短的話，后期是賣不動的。

AB型可以推出一款以省油為賣點的。目前大家對外租挖機，很多小挖機都是自己出油錢。特別是打臺班的。油耗高了掙不到錢的。

另外一款可以以效率為賣點。這樣讓需要工程進度的客戶有所選擇嘛。這種類型的挖機可以生產(chǎn)的少點。

最主要的是貴廠要做好客戶調(diào)查。不同地區(qū)的客戶需求是不一樣的。只有從客戶的需求出發(fā)，才能把銷量提上去。從而獲得自身的最大利益。小松PC60-5 日本 5萬 10萬 九成新

2.小松PC60-6 日本 7萬 14萬 八成新 3.小松PC60-7 日本 15萬 22萬 九成新 4.小松PC120-5 日本 8萬 13萬 八成新 5.小松PC120-6 日本 18萬 26萬 八成新 6.小松PC200-7 日本 45萬 58萬 九成新

7.小松PC200-3 日本 5萬 7萬 八成新 8.小松PC200-5 日本 9萬 16萬 八成新 9.小松PC200-6 日本 25萬 48萬 九成新

10.日立EX60-1 日本 5萬 8萬 九成新

額，這個不好作一個定論，挖機的油耗與工況密切相關(guān)……。一般工作卡特要110塊錢一小時。

大宇420挖掘機每小時的耗油量是多少？40多

兄弟，你看你就是新手，現(xiàn)代哪有365，大宇現(xiàn)在叫斗山，根本沒有360這款機子，現(xiàn)在人家是370-9了，現(xiàn)代和大宇差不多160萬，雷沃哪有大機子啊，就是有那個你敢用嗎？

凱斯沒聽過？凱斯是受制于價格因素而在中國銷量不大的頂級挖掘機。07年360車，使用時間在7000——8000左右的話，90萬可以接。

日立330的話，7000——8000小時65萬，5000——6000小時75萬左右。只是按一般車況的參考價，如果車有其他問題另外考慮。

特別說一下凱斯，2007年8000小時一般情況下車主是不會賣的，這個車接手

要留意

09年全新日立ZX330挖掘機，那時候的價格是多少?。恐x謝朋友您好！主要看車況，有沒有出事故或者有沒有大修。如果，沒出過事故，沒大修過，應(yīng)該在100W左右（不知道你是09年什么時候買的）。因為，我們這邊的新車機價是143萬，你做了一年多，應(yīng)該這個價是差不多的！但是，日立機我個人認為不是很好的，沒卡特 小松好！希望能幫助您！日立470挖掘機使用4400小時 現(xiàn)在能值多少錢沒毛病的話應(yīng)該值120-160之間 大宇挖掘機新機的型號和價格現(xiàn)在網(wǎng)上說的大部分都是二手挖掘機的價格，不知道新機的價格，請前輩指點，我想買個大宇挖掘機，斗容量1－1．8立方米的，想了解一下型號和價格大宇DH220LC-7代理商報價：全款75萬，按揭76萬；DH225LC-7代理商報價：全款78萬，按揭79萬；DH258LC-7代理商報價：全款87萬，按揭88萬；DH300LC-7代理商報價：全款106萬，按揭108萬。從購買的到工地的運費一般是買方出，你也可以和他們談，叫他們免費送貨上門的。

小松，卡特，大宇，現(xiàn)代各型號挖掘機的最新價格，要全新機的價格小松，卡特110w左右。大于?，F(xiàn)代才88w左右

我是做 工程的 也見過幾個廠家的銷售員 他們先是打電話問你有沒有時間然后來面談 在給你銷售資料 他們從那里來的電話可能和配件商店那里拿來的

第三篇：資質(zhì)能力的劃分更為科學(xué)

③資質(zhì)能力的劃分更為科學(xué)：項目管理師把項目管理人員的專業(yè)水平分為四個等級，高級項目管理師、項目管理師、助理項目管理師、項目管理員。每級證書分別表明了項目管理專人員的執(zhí)業(yè)資質(zhì)水平，中級以上還注明了專業(yè)方向。因此，項目管理師認證更具科學(xué)性與合理性。

④培訓(xùn)考試體系完整：項目管理師的培訓(xùn)考試采取標準授權(quán)方式，所有培訓(xùn)考試定點機構(gòu)均需經(jīng)過勞動社會保障部國家職業(yè)技能鑒定中心項目管理專業(yè)資格認證管理辦公室審核、考察及認可。所有申報人員均需經(jīng)過授權(quán)機構(gòu)統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一考核及全國統(tǒng)考，從而確保了項目管理師證書的質(zhì)量和含金量。以項目管理師級認證為例：需要經(jīng)過申請者資格審查、從事項目管理工作經(jīng)歷審查、授權(quán)機構(gòu)集中培訓(xùn)考核、案例討論、實習(xí)作業(yè)、全國統(tǒng)考、專家評估幾個過程，只有通過每一個環(huán)節(jié)的人員才可授予相應(yīng)證書。

⑤認證程序嚴格、系統(tǒng)且完善：項目管理師的認證程序?qū)γ恳患壎加袊栏竦恼J證要求，其專家委員會集中了國內(nèi)最負盛名的專家、教授和管理師。項目管理師采用國際先進的認證模式：培訓(xùn)考試＋全國統(tǒng)考＋業(yè)績評估。從而保證了認證的公證、透明和有效性。

6、證書價值

①對個人

項目管理師是對項目管理人員知識、能力及經(jīng)驗的認可與證明。不同級別的項目管理師證書表明個人在項目管理專業(yè)領(lǐng)域里的不同等級水平。擁有項目管理師證書的項目管理者，不僅證明了他們掌握項目管理原理和知識的程度，而且證明了他們在實踐中的能力水平和創(chuàng)新意識。

無論是國外還是國內(nèi)，項目管理專業(yè)人員已成為企事業(yè)爭奪人才資源的熱點。項目管理師已經(jīng)成為超越MBA的“黃金職業(yè)”，項目管理師在時髦職業(yè)排行榜上的排名不斷挺進。

項目管理師資質(zhì)認證從一開始就考慮到與國際接軌。從培訓(xùn)考試到評估、審核，均采用當(dāng)今國際先進的認證體系和方法手段。項目管理師的含金量及受歡迎程度將逐漸超過國內(nèi)同類職業(yè)證書。項目管理師是一種國家職業(yè)資質(zhì)證書，獲得項目管理師證書不僅證明你擁有項目管理專業(yè)的知識和技能，更重要的是它是對你所具有的管理能力、實踐經(jīng)驗和職業(yè)水平的認可和證明。

項目管理師是由中華人民共和國勞動和社會保障部在全國范圍內(nèi)推行的國家職業(yè)資格認證體系，具有廣泛的代表性和權(quán)威性，代表了當(dāng)今國內(nèi)項目管理專業(yè)資質(zhì)認證的最高水平。我們相信，擁有項目管理師證書將為個人執(zhí)業(yè)、求職、任職和發(fā)展帶來更多的機遇；擁有項目管理師證書的人，將會擁有更輝煌的明天。

②對組織

隨著中國加入WTO及經(jīng)濟全球化趨勢的發(fā)展，項目管理領(lǐng)域發(fā)生了根本性的變化，一方面市場需求日益增大，另一方面高素質(zhì)、高水平的項目管理人才嚴重匱泛，遠遠不能滿足日益增長的市場需求。尤其是入世后國外企業(yè)和管理機構(gòu)的紛紛進入，我國本土化的企事業(yè)機構(gòu)面臨市場競爭的巨大考驗。因此，是否擁有大批優(yōu)秀的項目管理人才成為企事業(yè)生存、發(fā)展及參與國際競爭的關(guān)鍵。

在項目管理界，企事業(yè)組織需要一種行業(yè)標準，需要一種認可和證明。

能夠證明組織內(nèi)管理人員在項目管理專業(yè)方面的知識、能力、經(jīng)驗和創(chuàng)新

意識，而項目管理師給管理人員提供了一個國內(nèi)公認的標準，獲得項目管

理師證書人員的多少也必將成為一個企業(yè)的形象標志

PDU是英文Professional Development Units的縮寫，中文翻譯為專業(yè)發(fā)展單位；PDU是一個考核單位。在取得PMP證書后，為加強PMP的專業(yè)持續(xù)發(fā)展，鼓勵和認可個人學(xué)習(xí)機會，并為獲得和記錄項目管理專業(yè)發(fā)展活動提供一個標準的目標機制，維持PMP的國際

證書品質(zhì)，所有PMP必須滿足PMI制定的專業(yè)發(fā)展計劃的要求，以保持其資格的有效性。PMP每三年必須重新進行認證，重新認證需提供1．至少60個PDU；2．保證繼續(xù)遵守PMI的職業(yè)道德標準；其他有關(guān)專業(yè)發(fā)展計劃和專業(yè)發(fā)展單位的信息請到PMI網(wǎng)址查找。一旦獲得證書，每位PMP將收到一本專業(yè)版發(fā)展計劃手冊；

PDU積攢方法

獲得PDU有以下幾種方式，下面逐一介紹，為各位PMP參考：第一類：院校的項目管理課程獲得PMP證書后，您可以通過完成大學(xué)專業(yè)課程或與項目管理有關(guān)的課程可獲得PDU：15周的大學(xué)學(xué)時相當(dāng)于15個PDU；大學(xué)學(xué)分(每季度)相當(dāng)于10個PDU；如果僅是項目管理占該課程的百分比，則必須按照與項目管理有關(guān)的百分比來計算PDU。每一門課程都必須提交單獨的證明資料；

第四篇：淺談淘寶開店如何找到目標客戶群

以前在學(xué)校的時候就聽說淘寶，而且自己學(xué)的也是電子商務(wù)，可出來找工作卻沒想到去做淘寶，第二份工作做的是淘寶客服。其實，上圖、寫單，什么都一并做了，讓我對淘寶這個流程又有了一個新的認識。真的要感謝馬云同志了，讓這么多人以淘寶發(fā)家致富。在做客服的時候，每晚我都認真總結(jié)顧客的心里，分析這其中的關(guān)系，怎么才可以很好的與顧客溝通，首先要了解他們的需求，知道他們在想些什么。

一、了解顧客

在網(wǎng)上購物的客戶多多少少都會有點想占小便宜的思想，當(dāng)然我也會。顧客來買你東西的時候無非大概有這么三種情況。

首先會問你這款東東價格可不可以在低點，給我點折扣，也就是和你壓價了，顧客都想買到質(zhì)量好的東東，但價格要便宜。商家一般都不會把定好的價格降下去，除非遇到節(jié)日做活動，因為有些商家的利潤真的很低，一般淘寶商城是不還價，客服說了一兩遍之后顧客也不在價格上做掙扎，這時他們會想其他方面的優(yōu)惠。

也就是，既然不可以還價，那給我免郵怎么樣。顧客通常會說我這離那很近，或者你郵費就幾塊錢，給我免了算了。其實，這也在還價，如果是第一次來，留個好印象，下次還來光臨。郵費的問題每家都不一樣，快遞員給的價格也不一樣，所以商家一般不是不到非不得已也不會給買家包郵費的，因為這比還價還虧本。

后來之，顧客就想要賣家送個小禮物了，既然不能還價也不可以免郵，送個小禮物總得可以了吧，就當(dāng)是留個紀念啊!這一般賣家都會做的的，因為成本也不是很高的，送小禮物顧客心里也高興。人的欲望無非是貪婪。還有其他的無非和這些差不多，這也是人之常理，網(wǎng)上買東西不像現(xiàn)實那樣，總得讓人留個心眼，顧客想要的也是可以理解的，把自己當(dāng)做一個買家就會知道顧客提出的要求你也會去說出。但我們做的還是服務(wù)行業(yè)，顧客的滿意才是我們最大的追求，每個顧客都是關(guān)心這方面的，所以這要做好。

二、吸引消費群體

我們店鋪裝修好，不可以等待顧客上門，更多的是要讓顧客知道我們店鋪的存在，有些人抱怨一天到晚沒生意，是因為顧客不知道你的店鋪在哪里，所以這個時候要去宣傳。其實，社區(qū)里有很多宣傳的方法，但不是每種都是有效的。我個人認為關(guān)鍵字的優(yōu)化是很重要的，也就是seo優(yōu)化，這個做好了你的店鋪的瀏覽量會上升，先不管上升多少但一定會比你不做好。

淘寶有關(guān)鍵詞下載，還有每個子頁面的類目搜素，大家可以看看上面的類目取舍關(guān)鍵詞的密度，顧客經(jīng)常搜的詞要特別注意并做及時的分布。還有淘寶打聽，這個也很有效果，多去回答別人的問題，抱著幫助別人的心里去回答問題，那么一定會受到別人的關(guān)注，這個可以用量子橫道計數(shù)器分析得到，一天多去打聽多去回答，對自己的店鋪的瀏覽量會有所提升。

社區(qū)的發(fā)帖也是個好方法，但不要空說，說自己的經(jīng)歷和方法，心胸要寬闊。這個也不需要多么好的文筆，只是很簡單很認真的寫出自己的心得就可以了，要說的讓別人都覺得你講的對，沒有自己的親身經(jīng)歷是很難的，多以一定要真，要用感情，那些在社區(qū)首頁的精華帖子，哪篇不是汗水和心血在里面，這就證明別人起碼愿意相信他。社區(qū)不單單是淘寶社區(qū)，其他的知名論壇和博客也可以，不是往人氣高的地方發(fā)就可以了，而是要找準目標消費群。

還有就是搜索引擎，我覺得這個沒什么多大的效果，登陸搜索引擎來買東西的人并不多，少之又少，一般都是淘寶主站進來店鋪的，搜索引擎一般是針對網(wǎng)站形式的店鋪才起作用的，多以建議大家不要用。其他的郵件，或者是通訊工具是起到一些作用，但持續(xù)的時間不長，都是短時間作用，建議可以用用。

三、找準客戶群

這點很重要，以前在當(dāng)客服的時候，有個同事也開淘寶店，我看了他的統(tǒng)計，一天瀏覽有1000-2000IP,但是每天的交易量卻幾筆，有時候甚至沒有。我想可能是消費群體不對，因為他的店鋪的專修不錯，價格也合理，信譽也還好，但客戶進來就是不買。

一般江蘇那邊的網(wǎng)購比較活躍，因為是政府在后面扶持，基本上百分之六十的顧客都是來自江蘇和北部地區(qū)的。那這樣我們就可以去這個地方的比較活躍的論壇宣傳，鎖定這些目標群體。千萬不能，看到一個論壇就去發(fā)帖，那樣只是渾水摸魚。

四、售后

這也很重要，要做好質(zhì)量的把關(guān)，退換貨的處理。顧客是上帝，一點都是沒錯的。把握好老客戶，建立一種客戶的群體，這樣會事半功倍。對于經(jīng)常來的顧客可以標上記號，下次來的時候可以給他優(yōu)惠或者免郵之類的，因為這樣可以帶動產(chǎn)生新的顧客。一般顧客覺得東西好都會介紹給自己的朋友或者同事，或者比如買衣服，同事覺得這衣服好看，問在哪買的，這時新的訂單不就來了嗎。

所以在聊旺旺的時候要用心，真誠的為顧客服務(wù)，讓他們真正感覺到上帝的待遇。淘寶開店是門學(xué)問，不是隨隨便便簡簡單單就可以做成的，要多學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)，那些在我們前面的皇冠店鋪總有值得我們?nèi)W(xué)的地方。

持之以恒的決心，興趣和思考是不可避免的。

第五篇：客戶群營銷和旺季發(fā)展經(jīng)驗交流

客戶群營銷和旺季發(fā)展經(jīng)驗交流培訓(xùn)心得

根據(jù)總行和市分行的安排，我有幸于今年5月16日至5月20日在石家莊培訓(xùn)中心參加了“第1期客戶群營銷和旺季發(fā)展經(jīng)驗交流培訓(xùn)”。經(jīng)過短短五天的緊張培訓(xùn)，令我獲益匪淺。

首先，豐富了自身營銷技巧，改善了我的知識結(jié)構(gòu)。本次培訓(xùn)主要安排了十八個方面的講題，既包括有具體業(yè)務(wù)知識，像“代理保險業(yè)務(wù)政策解析及轉(zhuǎn)型發(fā)展思路”、“基金定投業(yè)務(wù)培訓(xùn)”“近期新發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品介紹”、“金融IC卡新增功能主題卡介紹”，也包括營銷技巧課題，如“客戶精準營銷，引爆旺季產(chǎn)能”、“客戶綜合營銷方案”、“線上獲客、“線下整合，探索‘互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型’新路徑”、“郵儲銀行城市網(wǎng)點個金業(yè)務(wù)發(fā)展如何破冰”，還包括有兄弟單位先進的經(jīng)驗介紹，如“甘肅省分行個金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)驗介紹”、“‘生意好幫手’商貿(mào)客戶群大零售金融聯(lián)動營銷案例”、“‘內(nèi)外兼修’經(jīng)營客戶案例解析”等等。擔(dān)任授課人員既有總行各條線講師，也有學(xué)院專職教授及兄弟單位先進個人，他們深入淺出、形象生動的講解，從方方面面幫助我們增長了見識。他們最新的研究成果及先進經(jīng)驗毫無保留地合盤托出，如此近距離聆聽業(yè)界權(quán)威們的耐心細致講解，我覺得這樣的機會對于我們基層工作的個金經(jīng)理真的是非常難得、非常寶貴。眾所周知，當(dāng)前社會是一個學(xué)習(xí)型社會，我們自身工作中所面臨的知識更新頻度更快、任務(wù)要求更高，此種形勢下，此次培訓(xùn)為我們提供的知識養(yǎng)分，對于豐富我們的知識積累、改善我們的知識結(jié)構(gòu)，促使我們在現(xiàn)實挑戰(zhàn)面前游刃有余地做好本職工作，無疑是雪中送炭，益處多多。

其次，加強了同行交流，汲取了有益經(jīng)驗。本次培訓(xùn)學(xué)員分別來自全國各地，雖然說我們大家都在基層個金工作，但各地實際情況千差萬別，在工作認識上每個人會有自己獨特的見解、在工作開展上不同單位也會有自己獨到的經(jīng)驗。事實也確實證明了這一點，通過小組對案例的討論，使我們對不同案例有不同的認知，然后在思想的碰撞中形成一致意見。在此意義上可以說，此次培訓(xùn)不僅為我們基層個金業(yè)務(wù)工作者搭建起了一個學(xué)習(xí)知識的平臺，同時也為我們搭建了一個彼此交流實踐經(jīng)驗，共同促進基層個金業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

最后通過所學(xué)聯(lián)系到工作實際，從“建體系、抓聯(lián)動、促轉(zhuǎn)型、提質(zhì)效”幾方面談一下學(xué)習(xí)心得。建多層次專業(yè)化高品質(zhì)的服務(wù)營銷體系。

一是加快網(wǎng)點營銷隊伍綜合建設(shè)，結(jié)合我行當(dāng)前的實際情況, 做實個人客戶經(jīng)理下沉網(wǎng)點工作。根據(jù)網(wǎng)點實際對編制、崗位、人員進行適度優(yōu)化調(diào)整，合理配置人力資源，構(gòu)建科學(xué)合理的網(wǎng)點分等分級管理體系，為人員培訓(xùn)、晉升提供依據(jù)，達到降本增效的目標。加快專業(yè)人才培養(yǎng)，提高內(nèi)部控制水平，鍛煉和培訓(xùn)一批專業(yè)化營銷人才。二是科學(xué)界定營銷人員的崗位職責(zé)大堂經(jīng)理的工作職責(zé)應(yīng)界定為負責(zé)分流、疏 導(dǎo)、識別客戶, 收集和整理市場信息, 提供基本的業(yè)務(wù)咨詢和產(chǎn)品營銷, 對營業(yè)大廳的客戶服務(wù)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)加強日常管理;客戶經(jīng)理的工作職責(zé)應(yīng)界定為以營銷系系統(tǒng)為中心搜集客戶信息, 建立完備的客戶檔案 , 利用現(xiàn)有內(nèi)部資源發(fā)現(xiàn)潛力客戶, 主動挖掘外部客戶資源, 密切關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)需求,不斷捕捉潛在銷售機會；理財經(jīng)理應(yīng)重點對營業(yè)網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)提供營銷策劃、產(chǎn)品培訓(xùn)支持, 并通過客戶營銷系統(tǒng)負責(zé)對VIP客戶的深層次服務(wù)和增值服務(wù)。網(wǎng)點負責(zé)人更重要的是承擔(dān) 協(xié)調(diào)、組織、策劃、指導(dǎo)等職能。三是建立有效的激勵約束機制。在對營銷隊伍考核時,要堅持職責(zé)明確、考核公正、獎罰分明、動態(tài)調(diào)整的原則, 建立包括業(yè)績、取 得的資格認證、學(xué)歷、德勤、業(yè)務(wù)知識和政策理論考試等指標的綜合考核機制, 并且要把客戶的滿意度和忠誠度作為重要的評價標準。同時, 還要建立有效的約束機制和風(fēng)險監(jiān)控機制, 防止客戶經(jīng)理為獲得激勵而片面追求短期利益, 防范道德風(fēng)險的發(fā)生。

二、整合資源，深化“產(chǎn)品聯(lián)動，人員聯(lián)動，渠道聯(lián)動”的發(fā)展機制。

（一）以顧客需求為中心加強產(chǎn)品聯(lián)動，提供“一站式”的綜合金融服務(wù)套餐。

一是對公重點顧客綜合金融服務(wù)方案上，不斷提高對戰(zhàn)略性顧客的綜合服務(wù)能力，逐步建立以集團顧客為整體維度，包括定價、產(chǎn)品、流程等在內(nèi)的綜合金融服務(wù)方案，實現(xiàn)從單一顧客、單一產(chǎn)品經(jīng)營向多產(chǎn)品綜合經(jīng)營和交叉銷售的轉(zhuǎn)變；

二是對個人重點顧客綜合金融服務(wù)方案上，向高凈值資產(chǎn)顧客群體提供專門產(chǎn)品和定制服務(wù)，以提升財富管理與資產(chǎn)配置的“解決方案能力”為核心，重點加快財富架構(gòu)顧問咨詢、投資管理與資產(chǎn)配置、定制綜合金融以及專享增值服務(wù)等四大產(chǎn)品線創(chuàng)新，構(gòu)建服務(wù)于顧客的創(chuàng)富、保富、享富、傳富和安全等環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)方案，豐富個人家庭現(xiàn)金管理、投融資解決方案、貴金屬定制、保險定制等產(chǎn)品，全面提升顧客便捷、優(yōu)惠和綜合的服務(wù)體驗；推進以模塊化和定制化為核心的產(chǎn)品聯(lián)動。

三是推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標準化，建設(shè)覆蓋分支行、各條線、本行及代理第三方的產(chǎn)品目錄體系，并建立產(chǎn)品目錄的維護和發(fā)布機制，為產(chǎn)品創(chuàng)新和管理提供統(tǒng)一標準和基礎(chǔ)；統(tǒng)一編制、發(fā)布全行產(chǎn)品手冊，滿足多維度查詢、展示需要，支持產(chǎn)品研發(fā)和營銷宣傳。

（二）以客戶經(jīng)理為中心實現(xiàn)全行員工聯(lián)動

一是有效推進公私聯(lián)動。要通過條線之間、部門之間、公私聯(lián)動營銷，讓控制著核心資源的部門或人員把附著在公司及機構(gòu)、小企業(yè)、房貸、信用卡、電子商務(wù)等平臺上的個人高端顧客挖掘出來，并利用良好的信貸合作、長期的溝通互信等把這些高端顧客請進來、營銷到。而后，個人客戶經(jīng)理的主要精力應(yīng)放在高端顧客的維護和需求挖掘上，以融智增值型產(chǎn)品，以良好的素養(yǎng)和專業(yè)化服務(wù)以及良好的溝通和顧客關(guān)系管理，把高端顧客留住、服務(wù)好。也只有把高端顧客服務(wù)好了，才能反過來促進銀行和高端顧客所處的平臺和載體——對公顧客更好地合作。

二是組建跨部門、跨條線、跨機構(gòu)營銷團隊。重點顧客、重點項目營銷過程中，可采取“聯(lián)動營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組＋定向營銷團隊”模式，領(lǐng)導(dǎo)小組由行領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負責(zé)人組成，主要負責(zé)聯(lián)動營銷的組織實施，以及在業(yè)務(wù)營銷、渠道選擇等方面的協(xié)調(diào)管理；定向營銷團隊根據(jù)不同的營銷任務(wù)組建，動態(tài)調(diào)整，針對具體項目和顧客制定、實施聯(lián)動營銷計劃，以及后續(xù)管理維護等工作。

三是充分利用內(nèi)外部資源，加強內(nèi)外聯(lián)動。應(yīng)加強和其他金融機構(gòu)的合作，充分利用我行貴賓卡為顧客提供全方位的金融產(chǎn)品，為顧客特別是高端顧客提供非金融服務(wù)，包括復(fù)合型旅游、私人醫(yī)療服務(wù)、物品定制、收藏咨詢等。

（三）加強渠道建設(shè)，實現(xiàn)渠道聯(lián)動

一是加強物理網(wǎng)點建設(shè)建設(shè)。當(dāng)前雖然各類新興業(yè)務(wù)渠道對傳統(tǒng)網(wǎng)點渠道的替代趨勢日趨明顯，特別是互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展似乎要取代銀行網(wǎng)點。但是因為商業(yè)銀行服務(wù)的面對面性、商業(yè)銀行產(chǎn)品的無形性，物理網(wǎng)點仍然被無法取代。特別是未來商業(yè)銀行主要向顧客提供顧問、咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)變，更加需要物理網(wǎng)點，來與顧客面對面交流。因此要進一步塑造標準化、人性化的營業(yè)環(huán)境，建成整齊劃一的標準化窗口。從軟件建設(shè)來說，全力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，科學(xué)進行網(wǎng)點分類和功能分區(qū)，實現(xiàn)顧客分層、網(wǎng)點分類、功能分區(qū)，建立符合目標顧客需求的營銷體系，最終達到“用適宜產(chǎn)品營銷給適宜的顧客”目的。

二是以“億路有你”為主題，加強電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面以手機銀行、微信銀行激活使用為重點，形成“注冊即激活”的模式，豐富使用場景，開展彩票、電影票、火車票、飛機票等多項生活、商旅服務(wù)的體驗營銷,在微信銀行中開展對信用卡客戶的主題活動，進一步擴大客戶規(guī)模，提高激活率、替代率。另一方面加快離行式自助銀行建設(shè)，提升競爭力。

三、從“硬件”和“軟件”兩個方面進行體系化的規(guī)劃和轉(zhuǎn)型，推進營業(yè)提質(zhì)增效。

（一）優(yōu)化功能布局

一是建立并豐富網(wǎng)點管理臺賬。對全行自營網(wǎng)點基本情況開展摸底調(diào)查，同時對郵政代理網(wǎng)點相關(guān)情況進行梳理和評估，統(tǒng)籌考慮網(wǎng)點周邊經(jīng)濟總量、人口、商貿(mào)社區(qū)結(jié)構(gòu)等情況，建立并豐富網(wǎng)點管理基礎(chǔ)臺賬。

二是以客戶為中心進行網(wǎng)點定位。依據(jù)網(wǎng)點目標客戶的定位和分布對網(wǎng)點進行分類和組合，圍繞客戶的偏好和核心需求，將電子渠道建設(shè)放在突出位置，加快多渠道整合。強化互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，積極探索線上線下一體化金融服務(wù)模式及虛擬型經(jīng)營網(wǎng)點的建立，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和實體導(dǎo)入的作用，服務(wù)中高端客戶。

三是網(wǎng)點建設(shè)及優(yōu)化。網(wǎng)點建設(shè)包括網(wǎng)點VI設(shè)計、網(wǎng)點選址、數(shù)量規(guī)劃、網(wǎng)點類型設(shè)定、功能分區(qū)等；網(wǎng)點優(yōu)化主要針對現(xiàn)有網(wǎng)點進行科學(xué)評估，從營業(yè)條件、地理位置、城市發(fā)展規(guī)劃等方面綜合考慮，制定現(xiàn)有網(wǎng)點優(yōu)化策略，對網(wǎng)點地理位置及內(nèi)部功能分區(qū)進行優(yōu)化調(diào)整，提升高價值客戶的服務(wù)體驗。對確無發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點通過撤并、壓縮低效或無效資源占用，以釋放其占用資源。

（二）提升經(jīng)營管理能力

一是加快客戶模式轉(zhuǎn)型升級。樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，在客戶服務(wù)模式上，積極探索智能化服務(wù)模式在普惠型經(jīng)營網(wǎng)點的應(yīng)用，通過釋放柜面資源、增強營銷能力、優(yōu)化人力資源配置，力促網(wǎng)點功能向中高端客戶服務(wù)以及新業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變；提升客戶質(zhì)量，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，開展形式多樣的客戶維護系列主題活動，通過專屬服務(wù)、上門服務(wù)和遠程服務(wù)等個性化服務(wù)，以定位清晰、營銷精準、經(jīng)營靈活等特點滿足客戶差異化需求。

二是開展網(wǎng)點分等分級管理。在優(yōu)化調(diào)整的基礎(chǔ)上，按照開辦業(yè)務(wù)種類，將二級支行劃分為“全功能”和“零售”型，在此基礎(chǔ)上將二級支行分為不同等級，并在每等中再細分為不同級別，以此構(gòu)建網(wǎng)點精細化管理體系。分等指標體系分為效益指標、市場指標、客戶指標、質(zhì)量指標四大類，主要根據(jù)二級支行規(guī)模進行評價；分級指標體系分為效益指標、市場指標兩大類，主要根據(jù)二級支行增量和增幅進行評價。

三是健全配套管理考評辦法。根據(jù)不同等級網(wǎng)點，配套建立相應(yīng)管理考評辦法，對二級支行長、客戶經(jīng)理、柜員等人員配備標準及定崗定級、績效考核、客戶分級與管理、業(yè)務(wù)開辦、成本費用等進行差異化管理，實現(xiàn)有限資源向市場環(huán)境好、發(fā)展?jié)摿玫亩壷袃A斜。

總之，難忘的十天培訓(xùn)時間轉(zhuǎn)瞬即逝，在此，由衷地感謝總行為基層個人金融部經(jīng)理提升素質(zhì)給予了寶貴時機，感謝石家莊培訓(xùn)學(xué)院相關(guān)工作人員認真周到的服務(wù)、無微不至的關(guān)心。也希望客戶群營銷和旺季發(fā)展經(jīng)驗交流培訓(xùn)班能長期舉辦下去，越辦越好。