第一篇：如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個表面風(fēng)光，實際辛苦的職業(yè)，個中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個最能體現(xiàn)個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩。每個資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實在是大家太缺乏信任了?！睆氖轮薪樾袠I(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責(zé)任義務(wù)也明確，相對經(jīng)紀(jì)而言信任度就提高了?？偟膩碚f，這個社會是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠信，便會導(dǎo)致對從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰不想把業(yè)績做好？誰不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實上，在整個銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對更大的業(yè)績壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰(zhàn)。??

如何成為一個成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？?

我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：?

1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上抗著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手面對開不到單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。?

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機會，如現(xiàn)在在國六條的政策沖擊下，市場交易開始萎縮。那么，這時候可以開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競爭的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己出于不敗之地。?

3、溝通能力。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶，房主，同事之間實現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。?

?

學(xué)習(xí)：從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，汲取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大程度地把握到社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。?

很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設(shè)計、市場調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)知識，金融，建筑學(xué)等諸多方面一片空白，操作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗想操作等給“回扣”來推銷商品，其專業(yè)知識的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在財務(wù)方面雖然會計算購進(jìn)、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務(wù)報表。這樣的經(jīng)紀(jì)人員如果不努力學(xué)習(xí)，怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進(jìn)行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調(diào)整銷售行為了。經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司要有全面的了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知。同時還能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣勢極可靠賣點等信息；另外還必須掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。心理素質(zhì)要求較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。?

?

知識：經(jīng)紀(jì)人的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，業(yè)績就沒有有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有勢在拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是帶客戶看看房

子、談?wù)剝r格、簽約和收取傭金，應(yīng)該掌握更多的房地產(chǎn)相關(guān)知識：金融、保險、投資理財、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶提供全面的投資理財知識，成為客戶信賴的理財專家。?

細(xì)節(jié)：從客戶角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不色地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當(dāng)我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們?nèi)チ艘彩抢速M時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個客戶來看房，能有一個人當(dāng)場給單嗎？?

?

是的，有時會有的，但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個人給經(jīng)紀(jì)人心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你還是趁早放棄這個行業(yè)。有人說：你的心態(tài)真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細(xì)想一想，你就會知道：以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現(xiàn)在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。?

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時候,準(zhǔn)備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場價格走勢圖,每次在確定看房的時間之前，JASONE，總提前問房主：每天幾點鐘你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說我自己的心里就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？?

?

創(chuàng)新：一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個房地產(chǎn)行業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細(xì)節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社

區(qū)活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)、要創(chuàng)新。?

客戶是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選擇你？很多時候他們只是靠和經(jīng)紀(jì)接觸時的感受來做出的決定。做優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個忠實的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對于客戶來講，你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒生意。?

專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買？應(yīng)該何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場作出準(zhǔn)確判斷?

?

耐心：一些經(jīng)紀(jì)抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經(jīng)紀(jì)帶客人只看了三套房，客人就買了。這時候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實最需要反思的是經(jīng)紀(jì)自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)，經(jīng)紀(jì)也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經(jīng)紀(jì)也不一定就是損失。生意是一時，朋友卻可以是一世。??

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？?

一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，?

必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)做朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體，是連接企業(yè)與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績銷量。?

二、自信心 自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。?

三、?做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改

進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家為能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。?

四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。?

五、專業(yè) 客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業(yè)，你對房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識都了如指掌，能給他們一個專業(yè)服務(wù)業(yè)。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！惫侣鼜娬{(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議

第二篇：成為一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要哪些能力

1.成為一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要哪些能力？

（承壓能力）

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手經(jīng)常面對開不到單的窘境，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人前有生活的壓力，后有主管經(jīng)理一次又一次的催促，實際面臨的卻往往是客戶的冷淡與拒絕，面對困難，相當(dāng)一部分經(jīng)紀(jì)人感到迷惘和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)，因此，擺正自己做的位置，端正自己的心態(tài)，面對壓力，承受挑戰(zhàn)是每一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力，世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易到達(dá)？如果每個單子都你能順順利利，從來沒有拒絕，那大家都去當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了，我是一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來給別人提供服務(wù)，哪些拒絕我的人可能可能失去了一個大好機會，他們損失的其實更多，還可以想象一下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的糟糕遭遇，相比較而言，自己還算是成功的，逐步建立起自己的信心。

（分析能力）

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機會，如今在“國六條”政策沖擊下，市場交易開始萎縮，那么，這時候需要開拓新的市場，如商業(yè)地產(chǎn)。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素，哪些是我應(yīng)該借鑒和分析的，不斷找到市場的空白或者是新的業(yè)績增長點，讓自己處于不敗之地。（溝通能力）

一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定有良好的溝通能力。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，其工作內(nèi)容就是和人打交道。如何和客戶，房主，同事實現(xiàn)良好的溝通，這是成功的關(guān)鍵，吧自

己的觀念，信念，方案，方法推銷給上級，下級和客戶房主是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一，而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法，實踐告訴人們，銷售中許多問題都是由溝通不暢造成的，溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)得非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心的感受。同時要微笑，熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。

（學(xué)習(xí)能力）

從不滿足自己已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識，吸取營養(yǎng)，向業(yè)績高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并用到實際工作中去，才能確保房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功，對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)爭，是一場不間斷的，讓人無喘息余地的角逐，在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅，期待，得意與興奮之中往往夾雜著恐懼，拒絕和失望，雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大程度地把握住社會與客戶的發(fā)展變化，以知識為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。

另外還需要策略思考，個案的研究和判斷能力。專業(yè)的服務(wù)作業(yè)能力，電腦應(yīng)用能力，敏銳的掌握整個中介市場的走向的判斷能力，分析協(xié)調(diào)處理問題能力，成交談判能力等。

第三篇：如何成為成功經(jīng)紀(jì)人

如何成為成功經(jīng)紀(jì)人？從現(xiàn)在做起？

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻）

2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之優(yōu)質(zhì)房源。

3、打開電腦，隨時查閱“公司公告“、”員工論壇“等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的房源或優(yōu)質(zhì)房源主動找回房源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的鑰匙,堅持拿鑰匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)勘察十五個房源.勘察任何房源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、房勘過程中,了解業(yè)主有換房的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天跟進(jìn)十個公客。

12、主動到公交站或房源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及房源。

13、自行輯錄五個優(yōu)質(zhì)房源，不停尋找客戶作匹配，機會自然大增。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的”客戶回訪“工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）。

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取簽獨家委托。

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本地及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面`的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造”專家“形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取業(yè)績。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上”日常工作“進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此”日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指日可待！

第四篇：如何成為一個出色的管理者

管理概論課程論文

題目：論如何成為一名成功的領(lǐng)導(dǎo)者

系名稱： 信息工程系 專 業(yè)： 自動化 班 級： 學(xué) 號： 601020 姓 名：

2013年 6月 3日

如何成為一個出色的管理者

摘要：企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者是整個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)核心和精神核心，在各個方面都影響著員工。所以如何成為一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，具備出色的管理能力至關(guān)重要。一個優(yōu)秀的管理者需要多方面的素質(zhì)和能力要求。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)能力；領(lǐng)導(dǎo)者；企業(yè) 引言

想成為一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，就要先明白什么是領(lǐng)導(dǎo)。顧名思義，領(lǐng)導(dǎo)就是督促下屬按照所要求的方式活動的過程。而每一位領(lǐng)導(dǎo)者都想成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。但怎么樣才算是一個出色的領(lǐng)導(dǎo)者，如何去做一個出色的領(lǐng)導(dǎo)者，成為我們必須思考的問題。怎樣具備出色的領(lǐng)導(dǎo)能力

（1）要以身作則，嚴(yán)以律已

要做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者是要以身作則，嚴(yán)以律已。俗話說：火車跑的快，全靠車頭帶。領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)示范，起到很大的激勵作用，大大振奮工作士氣，提高工作效率和工作品質(zhì)。嚴(yán)以律已，就是只有嚴(yán)格要求自己，才能更好的約束別人。

江蘇江陰華西村的吳仁寶，原先的村子無不是一窮二白，與周邊沒有什么差異，有的更是窮的遠(yuǎn)近聞名，他被推選為黨委書記后，領(lǐng)導(dǎo)大家創(chuàng)造了驚人的財富。我看了他的相關(guān)報道后，他有一個特點：一是不拿最高的工資，二是不住最好的，三是不吃最好的?！按蹇创?，戶看戶，群眾看干部”，只要領(lǐng)導(dǎo)者能做好，下屬也會做好，榜樣的力量是無限的。說寫做不一致，說一套，寫一套，做一套，是部分領(lǐng)導(dǎo)者常犯的錯誤。對上阿諛奉承，甚至陽奉陰違；對下頤指氣使，甚至作福作威。開會時豪言壯語，大談勤儉節(jié)約，努力奮斗；會下奢侈腐敗，安逸享樂。這些行為對一個領(lǐng)導(dǎo)者來說，都是致命的缺點，是萬萬要不得的。只有以身作則，嚴(yán)以律己，才能起到良好的表率作用，激勵鼓舞下屬，為達(dá)成團隊目標(biāo)和使命，貢獻(xiàn)最大的力量。（2）要有明確的目標(biāo)

很多領(lǐng)導(dǎo)者喜歡跟著感覺走，不知道目標(biāo)管理的重要性和怎樣制定目標(biāo)，更不說如何達(dá)成目標(biāo)了。沒有目標(biāo)就沒有成功。目標(biāo)是成功的方向，目標(biāo)明確能產(chǎn)生動力，使我們把重點從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果，有助于我們分清輕重緩急，把握重點，并且使我們不斷完善，永不停步。不管做什么，我們都應(yīng)該有個清晰的目標(biāo)。組織必須讓大家對組織有信賴感和信心，一定要大家感到前景光明，否則如何達(dá)成目標(biāo)？

（3）要不斷的學(xué)習(xí)新知識，提高行政能力，增加個人魅力

組織的生命力在于變化和彈性，只有跟隨時代變化而不斷調(diào)整的團隊才能 “穩(wěn)如泰山”。面對這個知識爆炸的年代，對領(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)能力不斷提出新的要求，知識只是基礎(chǔ)，思考才是關(guān)鍵，從實踐中學(xué)習(xí)才能增長智能。一個領(lǐng)導(dǎo)者有了良好的執(zhí)行力，將會攜同自己的團隊順利的達(dá)成目標(biāo)。若領(lǐng)導(dǎo)者再具備良好的人格魅力的話，那將會更大程度的激勵下屬。人格魅力表現(xiàn)在要有自信和負(fù)責(zé)的處事態(tài)度，良好的道德和操守，犧牲和奉獻(xiàn)的精神，熱情并有愛心等。有智能并不一定有人格魅力，但有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)者一定是個有智能的領(lǐng)導(dǎo)者。有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，不會濫用權(quán)力，因為他有最高的權(quán)力——影響權(quán)，處理任何事情都會無往不利。

（4）要善于把握機遇，敢為人先

一個出色的領(lǐng)導(dǎo)者要有發(fā)現(xiàn)機遇的眼光與遠(yuǎn)見，更要能積極去創(chuàng)造機遇，有些看似不是機遇的事情，只要你獨具慧眼，看到它的潛在價值，設(shè)法為它添加一點催化劑，就有可能把它變成為你所用的機遇，甚至是難得的機遇。楊國強是靠做房地產(chǎn)發(fā)家的，導(dǎo)致他人生的第一個轉(zhuǎn)折機遇是讓很多企業(yè)家談虎色變的97亞洲金融危機。當(dāng)時很多企業(yè)（特別是房地產(chǎn)開發(fā)商）破產(chǎn)或從此一蹶不振，而事業(yè)剛有起色的楊國強帶領(lǐng)他的團隊也陷入了資本危機，正在大家想著要申請破產(chǎn)，分錢走人的時候，楊國強想出了一個在當(dāng)時看起來想都不敢想的近乎完美的策略——把公司剩下的錢全部挪來辦貴族小學(xué)，大搞“義務(wù)教育”，之所以叫義務(wù)教育，是因為只要去他的小學(xué)上學(xué)，不但享受國內(nèi)頂尖教育資源，而且整整6年不用花一分錢學(xué)費！但條件就是必須交納20萬元的押金（在97年金融危機時，20萬比現(xiàn)在的200萬還要珍貴），就靠這個“異想天開”的策略，在其他房產(chǎn)商（包括深圳萬科）都陷入資金稀缺的情況下，他一下子募集到了上十億資本（當(dāng)時他說過：金融危機可能會導(dǎo)致人們不愿意去買產(chǎn)品，但一定不會影響他們教育子女的開支），從而利用那個時候土地降價的時候，買下了大批后備土地資源，緊接著又在那個連商品房別人都買不起的情況下大肆建奢華別墅??結(jié)果，他成功了，而且是巨大的成功，金融危機過后，他的土地升值，別墅被瘋狂搶購。機遇是成功的伴侶，卻也和風(fēng)險緊緊相依；機遇是對命運的恩賜，也是對有志者的考驗。機遇對每個人都是平等的，但機遇只垂青于那些有思想、有準(zhǔn)備、有能力把握住它的人，一個人是否能成功，就要看他是否能把握好成功的機遇?？梢姍C遇的大門只會為有準(zhǔn)備的人而開。善于把握機遇的人往往會成為最后的成功者。如何運用領(lǐng)導(dǎo)能力

（1）建設(shè)企業(yè)核心團隊

企業(yè)要發(fā)展，需要一個穩(wěn)定、可靠的核心團隊，這就是平時大家所說的“搭班子”。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，搭建一個優(yōu)秀的核心團隊是第一要務(wù)，也是領(lǐng)導(dǎo)力的一個重要體現(xiàn)，一個強有力的核心團隊能夠促使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的提升。（2）團結(jié)與信任

正確選擇核心團隊成員僅是班子建設(shè)的基礎(chǔ)，要保證這些核心成員能夠心往一處想、力往一處使，真正形成一個高績效的團隊，建立信任關(guān)系是最為重要的。如果團隊成員之間貌合神離、互相猜疑，怎么可能形成一個高效率的、富有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團隊？因此，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該在團隊內(nèi)部營造相互信任的氛圍。營造互信的氛圍需要從橫向和縱向兩個方面考慮。在橫向方面，團隊成員之間可以通過加強溝通、增進(jìn)了解、相互支持對方的正確觀點等來建立彼此間的信任。在縱向方面，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了可以使用上述方法來增進(jìn)與核心成員之間的信任外，授權(quán)也是建立與下屬之間信任關(guān)系的有效方式。從領(lǐng)導(dǎo)者方面來說，有效授權(quán)一方面能夠讓核心團隊成員得到鍛煉的機會，在實踐中培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)能力；另一方面，能讓自己有更多的時間和精力專注于戰(zhàn)略決策等重大事情上來。這兩個方面都是直接關(guān)系到企業(yè)長期發(fā)展的大事。（3）與當(dāng)?shù)匚幕尘跋噙m應(yīng)

每一個國家或地區(qū)都有其獨特的文化背景，比如說西方文化很直接，而東方文化則比較含蓄。即使同屬東方文化的中國和日本，其思維方式和價值觀念也存在很大的異。因此，對于跨文化管理的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，應(yīng)該對不同文化背景的團隊或人員采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式，否則會影響影響領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮，嚴(yán)重時還可能會引發(fā)文化沖突，后果不堪設(shè)想。例如，企業(yè)在做決策時經(jīng)常采用的“頭腦風(fēng)暴法”。在歐美等國家做頭腦風(fēng)暴時，參與者都把自己的觀點寫在一張紙條上，當(dāng)著大家的面說明白己的理念和觀點，然后大家再把理念和觀點整理到一個框架里面去，針對整個框架進(jìn)行討論，效果非常好。但是在日本，用這種方式做頭腦風(fēng)暴卻完全行不通，你可以讓他們私下里寫出自己的想法，但要讓他們在大庭廣眾下說明白己的想法卻很困難，更不用說對他人的觀點進(jìn)行客觀的評論，因此根本不可能達(dá)到應(yīng)有的效果。在這種情況下，我們就必須改變領(lǐng)導(dǎo)方式，比如說把大家所提的想法或觀點私下里進(jìn)行集中整理，這樣大家都不知道誰提的什么意見，討論起來顧慮就會少很多。（4）建立企業(yè)文化來增強領(lǐng)導(dǎo)力和員工歸屬感

文化和領(lǐng)導(dǎo)力是同一問題的兩個方面，兩者不可分開來理解。一方面，從某種意義上來說，企業(yè)文化是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的文化，他們的認(rèn)可和支持是企業(yè)文化建設(shè)成功的關(guān)鍵。因此，領(lǐng)導(dǎo)者要有獨特的能力來創(chuàng)造、融合、管理文化。另一方面，企業(yè)文化的形成，企業(yè)價值觀得到成員的廣泛認(rèn)同，使企業(yè)中的每一位成員產(chǎn)生使命感，又會進(jìn)一步提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力。

企業(yè)文化的核心是共同的價值觀，不同類型的企業(yè)，需要不同的價值觀與之相匹配。例如，以研發(fā)為主高科技企業(yè)，可以將組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)文化之一，因為只有持續(xù)的創(chuàng)新才能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。而對于以流水線生產(chǎn)為主的傳統(tǒng)加工制造企業(yè)來說，就應(yīng)該提倡嚴(yán)謹(jǐn)、秩序和紀(jì)律為核心的企業(yè)文化，而不能片面鼓勵創(chuàng)新。

一個企業(yè)的成功不僅在于擁有一套核心價值觀，更為重要的是能夠始終以這一價值觀來指導(dǎo)行動，這樣才能使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力得到升華。如果只是把企業(yè)的價值觀當(dāng)作口號，領(lǐng)導(dǎo)人在大會小會上做做秀，而實際上并沒有以企業(yè)的價值觀來指導(dǎo)自己的行動，那只會給人以虛偽的印象，就會在員工、客戶面前喪失威信，久而久之領(lǐng)導(dǎo)力就會蕩然無存。例如，全球著名的鞋類制造商耐克公司有兩條基本價值觀：一是創(chuàng)新，二是享受毫不留情摧毀競爭對手的樂趣，競爭的準(zhǔn)則成為超越其他一切準(zhǔn)則的至高無上的信念。這種價值觀可能對社會沒有多大的貢獻(xiàn)，但耐克卻始終如一遵循，這使得走向了成功。而曾被譽為美國新經(jīng)濟的楷模的安然公司，雖然曾經(jīng)塑造了“溝通、尊重、誠信、卓越”的核心價值觀，但它并沒有始終如一地道循，在高喊誠信的同時采取欺詐的手段謀取暴利，也就是缺乏格守價值觀、以價值觀來指導(dǎo)行動的能力，因此最終的結(jié)局只能是破產(chǎn)。結(jié)論

綜上所述，企業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地，獲得持續(xù)健康的發(fā)展，打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵。在經(jīng)濟全球化的現(xiàn)代社會中，整個的世界被各種網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)等高科技搭建出一個大平臺，這使得企業(yè)的運作狀態(tài)在整個經(jīng)濟世界中被平坦出來，要想在這樣一個狀態(tài)下占有一定的經(jīng)濟地位，就要有越來越需要能在這個平臺上思考并采取行動的領(lǐng)導(dǎo)者。組織行為學(xué)的發(fā)展，使人們越來越意識到領(lǐng)導(dǎo)者的重要性。而在現(xiàn)代企業(yè)中，需要領(lǐng)導(dǎo)者處理的問題越來越全面化，管理化，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)是決定能力的關(guān)鍵因素，所以，如何成為一個出色的領(lǐng)導(dǎo)者顯得尤為關(guān)鍵，更需要我們?nèi)シe極地探索。

參考文獻(xiàn) [1](美)凱倫L．奧塔佐．《給領(lǐng)導(dǎo)者的52條職業(yè)忠告/企業(yè)簡捷培訓(xùn)叢書》[M]．機械工業(yè)出版社，2008-01-01．

[2] 郭丕斌，陳紅．《成就出色的領(lǐng)導(dǎo)者》[M]．經(jīng)濟管理出版社，2006-06． [3](美)卡耐基．《領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)》[M]．百家出版社，2009-01．

[4]常?。豆补芾眍I(lǐng)導(dǎo)科學(xué)藝術(shù)案例分析》[M]．南開大學(xué)出版社，2006-07． [5]艾瑞克?布朗，呂亮．《領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)：如何像世界上最偉大的高科技巨人一樣思考》[M]．機械工業(yè)出版社，2001-10．

[6]博恩?崔西(Brian Tracy)．《卓越領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力》[M]．重慶出版社，2010-06． [7]蓋爾宗．《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：化沖突為機會》[M]．商務(wù)印書館，2007-11．

[8]譚勁松，陳國治．《現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》[M]．浙江大學(xué)出版社，2007-11． [9]Sanjay Kumar Palei，Samir Kumar Das．Logistic regression model for prediction of roof fall risks in bord and pillar workings in coal mines：An approach[J]．Safety Science，2009，47：88-96．

第五篇：如何成為一個出色的領(lǐng)導(dǎo)者

論如何成為一個有影響力的出色領(lǐng)導(dǎo)者

摘要：近年來，隨著組織的發(fā)展，組織領(lǐng)導(dǎo)在組織發(fā)展中的作用日益重要。任何一個社會組織的領(lǐng)導(dǎo)者，都應(yīng)擁有引導(dǎo)和吸引下屬為實現(xiàn)組織目標(biāo)而共同努力的能力，本文通過分析和探討領(lǐng)導(dǎo)者人格力量的構(gòu)成因素，提出培養(yǎng)和提高領(lǐng)導(dǎo)者人格力量的途徑。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)重視非權(quán)力性影響力的作用，非權(quán)力性影響力是領(lǐng)導(dǎo)影響中更為寶貴更為深刻的力量。

關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)者影響力非權(quán)力影響力 途徑

引言

現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)必須具有影響力，否則領(lǐng)導(dǎo)只不過名存而實亡。影響力的直接顯現(xiàn)，就是擁有追隨者，愿意遵從領(lǐng)導(dǎo)者的意志和指揮。一個領(lǐng)導(dǎo)者能否通過一定的行為和影響力引導(dǎo)和激勵人們?nèi)崿F(xiàn)組織目標(biāo)，除了通過必須的、由上級授予個人的職位和權(quán)力在管理過程中產(chǎn)生的心理效果外，領(lǐng)導(dǎo)者自身的人格力量、人品修養(yǎng)，亦決定著領(lǐng)導(dǎo)水平、藝術(shù)的優(yōu)劣，在管理中起著極其重要的作用。領(lǐng)導(dǎo)者能否成功地實施領(lǐng)導(dǎo)行為，關(guān)鍵取決于對其下屬是否具有影響力。所謂影響力就是一個人在與他人交往中，影響與改變他人心理與行為的能力。

1.領(lǐng)導(dǎo)者影響力的構(gòu)成眾所周知，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威不完全是職位所能賦予的，它和領(lǐng)導(dǎo)者本人的品德、知識、才能、經(jīng)驗以及已實現(xiàn)的業(yè)績有著密切的關(guān)系。

1.1權(quán)力性影響力就是強制性影響力

它的核心要素是職位。職位即個人在社會組織中擔(dān)任的職務(wù)以及所處的地位。一個人擔(dān)任了某個領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，就掌握了這個職務(wù)的組織法定權(quán)。組織法定權(quán)是由正式組織機構(gòu)授予領(lǐng)導(dǎo)者并受法律或規(guī)章制度保護(hù)的權(quán)力。這種權(quán)力帶有命令性和不可違抗性，是以外部壓力形式來發(fā)生作用的。

1.2非權(quán)力性影響力，也稱為自然性影響力

非權(quán)力性影響力來自于領(lǐng)導(dǎo)者自身的因素，其中包括領(lǐng)導(dǎo)者的品格、知識、才能、情感、資歷等個人因素亦即個人威望所產(chǎn)生的影響力。這種影響力是與特定的個人聯(lián)系在一起的，它不是仰仗社會所賦予領(lǐng)導(dǎo)者的職務(wù)、地位和權(quán)力而獲得的，而是領(lǐng)導(dǎo)者本身的天賦、主觀努力和自主行為所造就的。這種影響力并非以強制為特征，但它又能自然而然地起到影響人們思想與行為的作用，有時它的作用甚至比組織法定權(quán)的作用還要大。

2.非權(quán)力性影響力的構(gòu)成2.1思想品德

品格因素是非權(quán)力影響力的本質(zhì)性因素，它主要指領(lǐng)導(dǎo)者的道德、品行、人格、作風(fēng)等對人的影響，反映在領(lǐng)導(dǎo)的一切言行中。優(yōu)秀的品格會給領(lǐng)導(dǎo)者帶來巨大的影響力，使人產(chǎn)生敬愛感，而且能吸引人，促使人去模仿。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)者在品格上出了問題，不管他的職位有多高，權(quán)力有多大，他的影響力都將受到嚴(yán)重的削弱。領(lǐng)導(dǎo)者如果在公開場合講得頭頭是道，而在私下卻大開后門，搞不正之風(fēng)，那么，下屬對這樣領(lǐng)導(dǎo)者往往只是表面服從，而內(nèi)心是反感的。下屬最討厭的是言行不

一、表里不一的領(lǐng)導(dǎo)者。為此，領(lǐng)導(dǎo)者要十分注意培養(yǎng)自己的優(yōu)良品格。

2.2個人能力

能力因素是非權(quán)力影響力的實踐性因素，它通過領(lǐng)導(dǎo)者的實際工作表現(xiàn)出來。一個才能出眾的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅給自己的事業(yè)帶來成功，而且使人們對他產(chǎn)生敬佩感，吸引人們自覺地接受影響。作為領(lǐng)導(dǎo)者的才能主要表現(xiàn)在決策和用人上。一個有才能的領(lǐng)導(dǎo)會給工作群體帶來成功的希望，使人們對他產(chǎn)生一種敬佩感。敬佩感是一種心理磁石，它會吸引人們自覺去接受影響。一般說來，人的才能應(yīng)該同他的職務(wù)相稱，但生活中的確存在一些位高才低的無能領(lǐng)導(dǎo)者，處理事務(wù)慢慢騰騰，往往不能按時完成計劃;由于缺乏判斷能力，經(jīng)常做出錯誤的決定;其主持的工作群體，與其他工作群體在工作上無法協(xié)調(diào)，這樣，勢必妨礙工作群體各項業(yè)務(wù)的開展。所以，領(lǐng)導(dǎo)者的職位必須與能力相適應(yīng)。

2.3知識素養(yǎng)

知識因素是非權(quán)力影響力的科學(xué)性因素，領(lǐng)導(dǎo)才能是要以知識為基礎(chǔ)的，知識是一個人最寶貴的財富，知識本身是科學(xué)所賦予的力量。一個領(lǐng)導(dǎo)者如果具有某種知識專長，他便會對別人產(chǎn)生更大的影響力。領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的這種權(quán)力，即所謂的“專長權(quán)力”。一個群體的領(lǐng)導(dǎo)者掌握豐富的業(yè)務(wù)知識，才能正確地處理

各類問題，大大提高工作效果。反之，由于缺乏業(yè)務(wù)知識，沒有專長權(quán)力，可能在許多問題上一籌莫展。在尊重知識的今天，領(lǐng)導(dǎo)者不僅應(yīng)該掌握專業(yè)知識和技術(shù)，還應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些自然科學(xué)和社會科學(xué)的知識。一個知識豐富的領(lǐng)導(dǎo)者在群眾中將建立起很好的信賴感。

2.4思想感情

感情是非權(quán)力影響力的精神性因素，指領(lǐng)導(dǎo)者是否能夠經(jīng)常與他的下屬保持親切的關(guān)系。情感是人的一種心理現(xiàn)象，在人們的相互交往過程中總是會產(chǎn)生一定的情感關(guān)系，或是親密，或是疏遠(yuǎn)，或是厭惡。如果一個領(lǐng)導(dǎo)者能夠待人和藹可親，時時體貼和關(guān)心下屬，與群眾關(guān)系融洽，則他的影響力自然就會提高。產(chǎn)生親切感，人與人之間相互的吸引力就大，彼此的影響力就大。反之，如果領(lǐng)導(dǎo)者與下屬關(guān)系比較緊張，就會造成雙方的心理距離。心理距離是一種心理排斥力、對抗力，超過一定限度就會產(chǎn)生負(fù)面影響力。一個群體的領(lǐng)導(dǎo)者要將決策變成下屬的自覺行動，單憑合法權(quán)力是不夠的，即使領(lǐng)導(dǎo)者有職位權(quán)力，但沒有感情的影響力，仍然不能最大限度地發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的作用。領(lǐng)導(dǎo)者要想使下屬心悅誠服，就要憂樂與共，發(fā)揮感情的影響作用。

3.提高領(lǐng)導(dǎo)者的影響力的方法

3.1進(jìn)行自我超越

領(lǐng)導(dǎo)者必須是有遠(yuǎn)見的，能夠為下屬提供清楚、樂觀、具有吸引力的前景。他們的遠(yuǎn)見卓識是制定戰(zhàn)略使命和目標(biāo)的基礎(chǔ)，而遠(yuǎn)見的基礎(chǔ)就是領(lǐng)導(dǎo)者的自省能力。提高自省能力的關(guān)鍵是正確的自我評價，自我位置的調(diào)整。把自己放在一個合適的位置，廣開言路，虛心聽取不同意見。這是自省吾身，保持清醒頭腦的好方法。

3.2增強引導(dǎo)能力

用現(xiàn)代創(chuàng)新的理念，一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)是一個“引導(dǎo)型”領(lǐng)導(dǎo)，而非“帶領(lǐng)型”領(lǐng)導(dǎo)。帶領(lǐng)型領(lǐng)導(dǎo)者的下屬只是機械地執(zhí)行命令，而領(lǐng)導(dǎo)者最期盼的創(chuàng)造精神很難出現(xiàn)。引導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)者不怕員工超過自己。一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)具有造勢的膽略和能力。

3.3培養(yǎng)親和力

領(lǐng)導(dǎo)者除關(guān)注企業(yè)的發(fā)展方向外，還要把下屬的感受放在第一位。一個領(lǐng)導(dǎo)者真正贏得下屬的心不容易，若他很懂得用銀彈政策，派紅包或發(fā)獎金，下屬一定很開心，但不是每個領(lǐng)導(dǎo)者都有能力使全部下屬成為富翁。用真誠的關(guān)心打動下屬，留住人心才是將人力發(fā)揮到極致的好辦法。領(lǐng)導(dǎo)者要在下屬中發(fā)揮感情的非權(quán)力影響力，必須克服官僚主義的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，改進(jìn)工作方法，根本的要做到從感情入手，動之以情、曉之以理，以取得彼此感情上的溝通。

3.4提高用人能力

用人的實質(zhì)就是授權(quán)。授權(quán)指上級委托給下屬一定的權(quán)力，使下屬在一定的監(jiān)督之下有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動權(quán)。授權(quán)者對于被授權(quán)者有指揮和監(jiān)督權(quán)，被授權(quán)者對授權(quán)者負(fù)有報告及完成任務(wù)的職責(zé)。授權(quán)是基于領(lǐng)導(dǎo)者對下屬的信任，有利于幫助員工產(chǎn)生一種自我效能感，最大限度地發(fā)揮出自我潛能。同時，領(lǐng)導(dǎo)者通過授權(quán)也有助于擺脫事務(wù)性工作，開拓自己更大的發(fā)展空間，促進(jìn)下屬的鍛煉和成長，起到有效的凝聚和激勵作用?？梢姾侠硎跈?quán)對提高領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者的能力及提升整個組織的效能均有十分積極的作用。但是在實際工作中，有些領(lǐng)導(dǎo)者對于授權(quán)總是心存顧慮。擔(dān)心別人沒有自己干得好，怕授權(quán)后自己被取代等等。其實，應(yīng)該看到授權(quán)的同時更多的是責(zé)任的委托。實踐中，只要積極采取監(jiān)督機制，加強對被授權(quán)者的指導(dǎo)和培訓(xùn)，充分發(fā)揮被授權(quán)者在時間和精力上的優(yōu)勢，實際情況很可能是被授權(quán)者并不一定就比領(lǐng)導(dǎo)者干得差。更加重要的是授權(quán)者通過授權(quán)，使自己有更多的時間從事一些更富有創(chuàng)造性的工作，也就更有利于提高領(lǐng)導(dǎo)者自身的能力。同時，要善于發(fā)現(xiàn)下屬知識、能力以及性格的不同特點、特征，避其所短，用其所長，這是用人之道的關(guān)鍵因素。

3.5注重形象和溝通能力

領(lǐng)導(dǎo)者言談舉止是不容忽視的維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)形象的重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者的社會角色，決定了對言談舉止是有嚴(yán)格的要求，如果領(lǐng)導(dǎo)者舉止端莊、穿著得體、言談到位并富有感染力，那么領(lǐng)導(dǎo)者的影響力也必然得到提升。領(lǐng)導(dǎo)者恰當(dāng)?shù)那楦行袨橐蛩兀梢允瓜聦佼a(chǎn)生親切感、親密感和信任感的心理效應(yīng)，有利于建立良好的群眾關(guān)系，提高領(lǐng)導(dǎo)者非權(quán)力影響力，其重要途徑就是理解和溝通。下屬希望領(lǐng)導(dǎo)者了解自己的工作狀況，肯定其為集體付出的努力，滿足其對榮譽和自尊的精神需求，特別是在下屬遇到困難或問題時。

3.6堅持做事公平公正

領(lǐng)導(dǎo)者待人處事以公為先，處事公正，是非分明，賞罰分明，功過分明，下屬會信得過，會和領(lǐng)導(dǎo)同心同德，跟領(lǐng)導(dǎo)走沒有顧慮，熱心于向領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并以極大的熱情投入工作。下屬最不滿意領(lǐng)導(dǎo)者不能全面、客觀、公正地評價和對待自己的工作，而領(lǐng)導(dǎo)者的個人好惡標(biāo)準(zhǔn)，對某些人的偏見等都可能妨礙領(lǐng)導(dǎo)者本人對下屬的看法，從而產(chǎn)生一些不公正的評價或看法。領(lǐng)導(dǎo)者處事不公、賞罰不明、親疏有別，也一定會挫敗下屬的積極性，導(dǎo)致心不齊、氣不順、組織渙散、號令不行的后果。即使是本領(lǐng)再大、能力再強的領(lǐng)導(dǎo)者，也會喪失其影響力和感召力。

3.7培養(yǎng)敢于挑戰(zhàn)勇于創(chuàng)新的能力

領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量既是個人修養(yǎng)的結(jié)果，也是社會實踐的產(chǎn)物;既需要學(xué)習(xí)提高，更需實踐的磨練。領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量，是在日常工作中，盡職盡責(zé)，逐步建立起來的。領(lǐng)導(dǎo)者在實踐中改造自己、提高修養(yǎng)、改進(jìn)工作作風(fēng)。尤其是挑戰(zhàn)性的工作超出領(lǐng)導(dǎo)者原有的知識經(jīng)驗和心理準(zhǔn)備，往往更能激發(fā)其潛能，豐富戰(zhàn)勝困難的心理體驗，完善心理品質(zhì)，提高管理水平，展現(xiàn)不斷進(jìn)取的開拓精神，構(gòu)建自己獨特的人格力量。

4.案例分析

泰德特納是美國媒介大亨，他的座右銘是“要么領(lǐng)導(dǎo)，要么服從，別無它圖”。在他的事業(yè)中，他一次又一次的大膽冒險，在所有人認(rèn)為他必敗無疑時，卻獲得了一次又一次的成功。1963年，他24歲，終止了在布朗大學(xué)的學(xué)業(yè)，開始經(jīng)營家中瀕臨倒閉的廣告牌企業(yè)。僅短短幾年，他使企業(yè)發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)機后，購買了亞特蘭大一家獨立的小型電視臺，取名為“超級電視臺”。一年后又買了亞特蘭大屢戰(zhàn)屢敗的勇敢者棒球隊。這使他自己的電視臺除了重播那些已經(jīng)過時的影片外，還有了一些可以實況播出的內(nèi)容。此后他把最新的衛(wèi)星轉(zhuǎn)播技術(shù)與尚未開發(fā)的有線電視市場相結(jié)合，從而使超級電視臺獲得了極大的成功。勇敢者棒球隊1992年也躋身于世界強手之列。

1981年，特納認(rèn)定24小時新聞直播必有市場，盡管當(dāng)時沒有一個人贊成他的想法，他還是傾全部財力創(chuàng)立了有線電視新聞網(wǎng)，獲得了令人難以置信的經(jīng)濟效益，并且，由于對1991年海灣戰(zhàn)爭的報道而贏得了無數(shù)贊譽。

1986年，他又一次投賭，買下了聯(lián)合藝術(shù)家電影圖書館。與以往一樣，批評家認(rèn)為他是一個傻瓜，但事實再一次證明了他們的錯誤，特納的CNN因為上演經(jīng)典影片獲得了巨大的成功。

發(fā)現(xiàn)別人看不到的機遇和大膽追求成功的能力，使特納明顯區(qū)別于一般的企業(yè)經(jīng)理。1993年1月的時代《周刊》授予他“本先生”的稱號。

4.1領(lǐng)導(dǎo)者與非領(lǐng)導(dǎo)者

由上可以看出，特納先生作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，本身具備的領(lǐng)導(dǎo)者特質(zhì)讓他在追求的道路上大獲成功，作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，他有堅定的信心，勇于挑戰(zhàn)的魄力，不怕困難的勇氣，挑戰(zhàn)性的工作超出他原有的知識經(jīng)驗和心理準(zhǔn)備，更激發(fā)了其潛能，豐富戰(zhàn)勝困難的心理體驗，完善心理品質(zhì)。

4.2領(lǐng)導(dǎo)者的與生俱來與后天形成每個領(lǐng)導(dǎo)者都有其獨特的風(fēng)格，無不打上個人的烙印。而優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者則充滿了個人的魅力。非權(quán)力性影響力并不仰仗社會組織授給，除少數(shù)成份屬于天賦

外，大部分不是天生的，也不是固定不變的。作為一名出色的領(lǐng)導(dǎo)者，特納先生的領(lǐng)導(dǎo)才能也并不是一開始就全部具有的，是在不斷開拓進(jìn)取的路上慢慢成長起來的。原來一般化的領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)過努力奮斗，可以成長起來，由較弱的影響力提高到較強的影響力。也有原本比較優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，由于主觀不努力，加上驕傲自大，固步自封，思想僵化，放松世界觀的改造，結(jié)果蛻化變質(zhì)，喪失優(yōu)良的素質(zhì)，由較強的影響力下降為平庸的影響力，甚至喪失影響力。

每個領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)注重自己非權(quán)力影響力的部分，以其獨特的人格魅力，人格特質(zhì)引領(lǐng)成功。

5.總結(jié)

總而言之，作為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者必須在下屬中享有威信，才能順利地開展工作，領(lǐng)導(dǎo)者的威信是一種有效的影響力，而影響力的強弱與領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量密切相關(guān)，領(lǐng)導(dǎo)者必須通過有效的途徑，培養(yǎng)自己健康的價值觀、高尚的道德情操、走在時代前列的學(xué)識、創(chuàng)造意識，勇于投身到實踐中去，全心全意為人民服務(wù)，充分發(fā)揮人格力量的引導(dǎo)作用。

6.參考文獻(xiàn)

[1] 領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)概論編寫組.領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)概論[M].上海人民出版社.1985.[2] 朱秀文.管理概論[M].天津大學(xué)出版.2004

[3]范國睿.學(xué)校管理的理論與實務(wù)[M].華東師范大學(xué)出版社.2002

[4]萬順福等.現(xiàn)代管理論[M].電子科技大學(xué)出版社.1996.[5]王壘.組織管理心理學(xué)[M].北京大學(xué)出版社.1993.[6]沈人同.淺析領(lǐng)導(dǎo)者的非權(quán)力影響力[J].石油化工管理干部學(xué)院學(xué)報，2004，2

[7]黃文千.論領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量與領(lǐng)導(dǎo)者的影響力[J].四川教育學(xué)院學(xué)報，2002，3

[8]謝鐘.淺論領(lǐng)導(dǎo)者的影響力[J].江蘇教育學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版)，2000，16，2