第一篇：2014年錫和醫(yī)院宣傳營(yíng)銷計(jì)劃

2014年錫和醫(yī)院宣傳工作計(jì)劃

醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會(huì)形象，擴(kuò)大社會(huì)影響而 采取的專門性或功能性行為，在醫(yī)療市場(chǎng)嚴(yán)峻的情況下，宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中具有越來(lái)越來(lái)重要的地位。為了把我院打造成品牌醫(yī)院，在琿春醫(yī)療市場(chǎng)占有一席之地，使錫和醫(yī)院具有公信力，現(xiàn)將醫(yī)院宣傳工作計(jì)劃如下：

一、宣傳內(nèi)容：

1、對(duì)醫(yī)院發(fā)生的重大事件進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，讓社會(huì)公眾和患者了 解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)思想，管理動(dòng)態(tài)，醫(yī)院發(fā)展過(guò)程中具有里程碑意義的重大事件。

2、大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學(xué)專家推介向社會(huì)，有利于擴(kuò)大專

家的社會(huì)知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。

3、及時(shí)對(duì)院內(nèi)開(kāi)展的高、新、尖技術(shù)項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，有利

于百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量，吸引更多患者前來(lái)就醫(yī)。

4、宣傳科普知識(shí)：組織院內(nèi)各科專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)以及疾病流行等特點(diǎn)，通過(guò)多媒體進(jìn)行全面宣傳。

5、對(duì)醫(yī)院擁有的先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行介紹，是向社會(huì)展示技術(shù)實(shí)

力的一種行之有效的措施。

6、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)的宣傳，通過(guò)大力宣傳“病人第一、質(zhì)量

第一、信譽(yù)第一”的辦院宗旨，“接一位病人，獻(xiàn)一份 1

愛(ài)心”的人道主義精神，樹立我院在市民心目中的良好形象。

二、宣傳形式：

1、聲電媒體

2、印刷媒體

3、互聯(lián)網(wǎng)站

三、具體措施：

1、在琿春市電視臺(tái)插播廣告；

2、在五一前組織錫和杯有獎(jiǎng)（千人）登山活動(dòng)；

3、在“六一”前夕，印有錫和字樣的氣球（氫氣球），在公園、廣場(chǎng)放給兒童，同時(shí)發(fā)錫和宣傳折頁(yè)；

4、為琿春市幾個(gè)廣場(chǎng)跳廣場(chǎng)舞的人員提供印有錫和字樣的T恤衫，并提供一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，為我院搞宣傳；

5、租用東市場(chǎng)廣場(chǎng)MED大屏，在夏季搞幾次有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)

答活動(dòng)；

6、在端午節(jié)和中秋節(jié)為在錫和住院患者送粽子和月餅（盒

子上印錫和宣傳標(biāo)語(yǔ)）；

7、網(wǎng)上進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽；

8、下鄉(xiāng)、下社區(qū)進(jìn)行義診、健康教育講座；

9、針對(duì)春節(jié)期間來(lái)我院拜年的各個(gè)秧歌隊(duì)進(jìn)行宣傳。

總之：在2014年要全面開(kāi)展宣傳工作，通過(guò)宣傳進(jìn)行醫(yī)院營(yíng)銷，采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法，把我院宣傳工作落

到實(shí)處，采取行之有效的措施，大張旗鼓地進(jìn)行宣傳。

錫和醫(yī)院健康服務(wù)部

二0一三年九月三日

第二篇：醫(yī)院營(yíng)銷宣傳方案

醫(yī)院營(yíng)銷宣傳方案

醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，醫(yī)院要發(fā)展就要靠經(jīng)營(yíng)將策略，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)質(zhì)就是想法設(shè)法吸引病人，要立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會(huì)形象，做到外樹形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

營(yíng)銷思路

做好醫(yī)院的包裝即整合資源，建立并創(chuàng)造一種具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)院營(yíng)銷體系，主要指?？瓢b。所謂?？瓢b就是以病種為核心內(nèi)容的專科包裝，利用營(yíng)銷策劃發(fā)揮?？瓢b的魅力。包裝主要包括硬件包裝和軟件包裝，從內(nèi)到外打造獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?？频挠布b需要達(dá)到視覺(jué)上的影響力，通過(guò)視覺(jué)感受醫(yī)院的服務(wù)和技術(shù)實(shí)力。硬件包裝主要包括醫(yī)院大樓、科室設(shè)置、就醫(yī)環(huán)境、裝修檔次、住院條件及治療、診斷設(shè)備和相關(guān)輔助設(shè)施的配備等等。在此基礎(chǔ)上與醫(yī)院的軟件相結(jié)合做到整合傳播，在宣傳時(shí)突出本院的重點(diǎn)項(xiàng)目，輔助帶動(dòng)其他項(xiàng)目。軟件包裝是重中之重、是后期營(yíng)銷的生命之源，硬件包裝的目的是為了讓患者從視覺(jué)上更好的認(rèn)知醫(yī)院，軟件包裝是讓患者在硬件認(rèn)知的基礎(chǔ)上產(chǎn)生良好的體驗(yàn)效果和高度評(píng)價(jià)，為的是醫(yī)療質(zhì)量好口碑和品牌美譽(yù)度，包裝的過(guò)程不是虛擬創(chuàng)意，而是資源整合并進(jìn)行分析解構(gòu)的優(yōu)勢(shì)再造過(guò)程。軟件包裝主要包括專家形象包裝、技術(shù)力量包裝、醫(yī)療質(zhì)量包裝、醫(yī)院品牌包裝、團(tuán)隊(duì)文化包裝、責(zé)任使命包裝等整合的系統(tǒng)。

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)，堅(jiān)持“抓管理強(qiáng)素質(zhì)，外拓市場(chǎng)樹形象”為思路，強(qiáng)化我院特色品牌（口腔 婦科 美容）加大品牌推廣力度，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。

根據(jù)我院的醫(yī)療特色，以我市各社區(qū)為目標(biāo)地，逐步開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)。以宣傳資料、專病為切入點(diǎn)，加大力度宣傳我院優(yōu)勢(shì)專科，同時(shí)帶動(dòng)其他科室的發(fā)展。通過(guò)舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場(chǎng)義診咨詢等服務(wù)性公關(guān)渠道加強(qiáng)對(duì)外宣傳、聯(lián)絡(luò)，把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊，今兒吸引更多患者來(lái)醫(yī)院進(jìn)一步診治，擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)。把醫(yī)療市場(chǎng)的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村，直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系，以互惠互利為前提，增進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)施資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓農(nóng)民在家門口享受到二級(jí)醫(yī)院診療水平，可間接加深對(duì)我院品牌的認(rèn)知。

建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如統(tǒng)一元的營(yíng)銷策略一樣，始終圍繞一個(gè)中心展開(kāi)，就是讓顧客滿意，真正體現(xiàn)“以病人為中心”，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范服務(wù)行為，改善服務(wù)態(tài)度。醫(yī)院可以設(shè)置投訴接待處，負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生最大的影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)和盈利。

提高差異化服務(wù)。為吸引更多顧客，應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意，以差異取勝。如：保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷，努力消除“三長(zhǎng)一短（掛號(hào)收費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、候診時(shí)間長(zhǎng)、取藥時(shí)間長(zhǎng)、診療時(shí)間短）現(xiàn)象、方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會(huì)的發(fā)展，文明程度不斷提高，人民對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，維護(hù)好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生，為患者提供熟識(shí)、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間，市醫(yī)院生存發(fā)展的需要；推行面帶微笑服務(wù)，注重病人的感受以稱呼全名或尊稱，而不是叫床好。這些親情化服務(wù)會(huì)讓患者體會(huì)到醫(yī)院的人文關(guān)懷，提高顧客滿意度。

建立顧客滿意度調(diào)查。動(dòng)氣對(duì)住院、門診病人進(jìn)行滿意度調(diào)查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、公布，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，不斷提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平，羅達(dá)醫(yī)院病人收容量，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。

向亞健康市場(chǎng)進(jìn)軍歲·則人們健康健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，人們通過(guò)體驗(yàn)來(lái)了解自己身體狀況，做到預(yù)防為主，治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對(duì)單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展，策劃推出系列體檢卡，卡上所有項(xiàng)目均按醫(yī)院規(guī)定價(jià)格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對(duì)不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價(jià)格，比如針對(duì)普通人群的常規(guī)體檢、針對(duì)老人的保健體檢、針對(duì)女性健康體檢、針對(duì)工薪階層的健康體檢，體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進(jìn)行解讀，并以書面形式寫出保健建議。如發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥，醫(yī)院將指派專家或?qū)？漆t(yī)生幫助其指定個(gè)性化的保健與質(zhì)量方案，來(lái)吸引龐大的社會(huì)群體，拓展醫(yī)院業(yè)務(wù)，提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和品牌效益。

有針對(duì)地做一些宣傳。任何一個(gè)公司或者醫(yī)院要長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，宣傳是必不可少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺(tái)，與我市媒體建立良好關(guān)系，采取媒體報(bào)道、宣傳欄、宣傳手冊(cè)、宣傳片、微博、網(wǎng)站、論壇等不同的宣傳方式，面向社會(huì)大力宣傳醫(yī)院特色?？?、品牌服務(wù)、新技術(shù)、新項(xiàng)目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動(dòng)及社會(huì)公益行為宣傳醫(yī)院，規(guī)范可是宣傳欄制作，引導(dǎo)患者方便就醫(yī)，達(dá)到不斷塑造醫(yī)院良好社會(huì)形象，提升醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)院可以針對(duì)季節(jié)性流行病的預(yù)防、各健康主體日相關(guān)疾病防治等展開(kāi)宣傳。醫(yī)院的宣傳還應(yīng)重視形式和載體。醫(yī)院可以考慮采用導(dǎo)醫(yī)臺(tái)介紹、門診電子滾動(dòng)屏、觸摸屏、專家介紹欄、懸掛橫幅、編發(fā)院報(bào)和健康小手冊(cè)等不同形式，重點(diǎn)介紹醫(yī)院特色?？?、專家、新技術(shù)、新設(shè)備等，通過(guò)事件營(yíng)銷、聚焦公眾反映。

利用新聞媒介，挖掘新聞點(diǎn)，進(jìn)行報(bào)道增強(qiáng)公眾對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可和印象，做好市場(chǎng)定位，有針對(duì)性地發(fā)布廣告，做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練、通俗易懂，內(nèi)容更新及時(shí)。同時(shí)，依據(jù)醫(yī)院業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及需要，發(fā)布報(bào)刊廣告和網(wǎng)略廣告，必要時(shí)，也可采取贊助的形式，做專題宣傳。

雜志營(yíng)銷：內(nèi)容健康基礎(chǔ)，深層次挖掘雜志內(nèi)容，要具有差異性、長(zhǎng)久性、吸引性。網(wǎng)絡(luò)推廣：醫(yī)院網(wǎng)站優(yōu)化美化的前提下，著重將醫(yī)院通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，加大力度宣傳好醫(yī)院的重點(diǎn)科室、新技術(shù)、新設(shè)備、新項(xiàng)目，吸引顧客眼球?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是個(gè)影響力非常大的宣傳方式，我個(gè)人認(rèn)為我們醫(yī)院在這方面有做的必要，只是醫(yī)院網(wǎng)站是不夠的。比如：我們可以開(kāi)通官方微博、QQ群，通過(guò)微博的形式把我們醫(yī)院的一些活動(dòng)、技術(shù)、專家、事件、健康知識(shí)等等都可以放進(jìn)去，這是一個(gè)成本低，影響力很大的方式。不過(guò)這也有弊端，也許會(huì)有一些網(wǎng)友會(huì)對(duì)我們進(jìn)行一些攻擊，這就要我們妥善處理。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，以上所提到的義診、免掛號(hào)、做一送一的體驗(yàn)式活動(dòng)都會(huì)挖掘一大批潛在的客戶。比如美容方面，做個(gè)整形手術(shù)可以送個(gè)高分子等，這樣顧客體驗(yàn)到了高分子的好處，會(huì)再次光臨本院，并人口相傳帶來(lái)更多的顧客前來(lái)。這樣既推動(dòng)手術(shù)整形，又帶動(dòng)了非手術(shù)美容，是個(gè)雙贏的營(yíng)銷。公關(guān)：服務(wù)性公關(guān)，對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)可以通過(guò)義診活動(dòng)擴(kuò)大影響面，在開(kāi)展義診同時(shí)可以讓我們了解到一些我們的潛在患者，也讓患者對(duì)我們有所認(rèn)知。

借“事”營(yíng)銷，制造市場(chǎng)亮點(diǎn)（造勢(shì)），吸引顧客，以做快的反應(yīng)速度，擴(kuò)大品牌的影響，可根據(jù)醫(yī)院業(yè)務(wù)發(fā)展的需求及抓住各種節(jié)假日等等，適時(shí)開(kāi)展各種各樣的“優(yōu)惠活動(dòng)”或“便民活動(dòng)”比如在“糖尿病日”前后，推出做糖化血糖檢查送一次血糖檢查或年掛號(hào)等促銷活動(dòng)。

通過(guò)以上的包裝和營(yíng)銷活動(dòng)，加大活動(dòng)之后的宣傳工作，把我們所做的以圖片、文字、影片等形式借助網(wǎng)絡(luò)、，媒體、報(bào)紙、雜志等形式展現(xiàn)在大眾面前，讓社會(huì)看到了解到。

SWOT:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

4p營(yíng)銷理論：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷 6P 政治力量、公關(guān)關(guān)系公司必須懂得怎樣與其他國(guó)家打交道，必須了解其他國(guó)家的政治狀況，才能有效地向其他國(guó)家推銷產(chǎn)品。二是公共關(guān)系（Public Relations），營(yíng)銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。

4Ps營(yíng)銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營(yíng)銷者本身不可控制的市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營(yíng)銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對(duì)各種可控因素的歸納：

第一個(gè)“P”是“探查”（Probing）。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查，即深入檢查。因此，戰(zhàn)略4P’s的第一個(gè)“P”就是要探查市場(chǎng)，市場(chǎng)由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研(Marketing Research）。

第二“P”是“細(xì)分”（partitioning），即把市場(chǎng)分成若干部分。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人（顧客群體），人們有許多不同的生活方式。比如：有些顧客要買汽車，有的要買機(jī)床，有的希望質(zhì)量高，有的希望服務(wù)好，有的希望價(jià)格低。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，識(shí)別差異性顧客群。

但是，你不能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，這就需要第三個(gè)“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing）。哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國(guó)去推銷絲綢女裝，你必須了解美國(guó)市場(chǎng)，必須分出各種不同類型的買主，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。

第四個(gè)“P”是定位（Positioning）。定位就是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù)。如果你認(rèn)為“奔馳”牌汽車聲譽(yù)極好，那就是說(shuō)，這個(gè)牌子的市場(chǎng)地位很高；而另一種汽車聲譽(yù)不好，就是說(shuō)它的市場(chǎng)地位較低。因此，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。產(chǎn)品一旦經(jīng)過(guò)定位后，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s。如果某公司想生產(chǎn)出世界市場(chǎng)上最好的機(jī)床，那么該公司就應(yīng)該知道，他的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高，價(jià)格也要高，他的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商，促銷要在最適當(dāng)?shù)拿襟w上作廣告，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等。如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床，那么我就采用與此不同的營(yíng)銷組合。因此，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上的地位。

至于另外兩個(gè)“P”，科特勒稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”（Megamarketing）。即政治力量”（Political Power）、“公共關(guān)系”（Public Relations）。

第三篇：醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃范本

醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃范本

一、市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營(yíng)銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；

2．競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院：相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析

三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)

1、醫(yī)院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開(kāi)發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

2、借助促銷活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。

4、通過(guò)市場(chǎng)促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動(dòng)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開(kāi)發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格：薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要。

基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。

直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。

全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場(chǎng)轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。

一、分銷價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

（一）銷售系統(tǒng)確定

系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營(yíng)銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。

營(yíng)銷部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)

市內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過(guò)活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場(chǎng)如：各大市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營(yíng)銷部門直接負(fù)責(zé)

·市內(nèi)單位渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，人脈營(yíng)銷模式，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)

·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)

·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見(jiàn)病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助

·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。

2.縣區(qū)系統(tǒng)行動(dòng)

活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式

·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域

·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：

·縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位

·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見(jiàn)工作

·定人定片區(qū)，營(yíng)銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營(yíng)銷量人員分解系統(tǒng)行動(dòng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式

·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)

·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解

第一階段市區(qū)（1）對(duì)各體檢營(yíng)銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享（2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開(kāi)業(yè)前突擊（2）銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控

第二階段

縣鄉(xiāng)村（1）縣鄉(xiāng)娛樂(lè)場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo)（2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)（5）其他重點(diǎn)渠道的合作

郊縣（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)（2）每個(gè)縣的娛樂(lè)居民區(qū)的引導(dǎo)（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)（4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)

營(yíng)銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的●對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅●其他促銷活動(dòng)的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段●根據(jù)市場(chǎng)操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立虹橋醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：（1）市區(qū)車輛廣告（2）餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告（4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：（1

第四篇：醫(yī)院企業(yè)營(yíng)銷宣傳策略淺論（精選）

醫(yī)院企業(yè)營(yíng)銷宣傳策略淺論

隨著我國(guó)醫(yī)療改革的深入與醫(yī)療市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)將形成多種所有制醫(yī)院并存、公平有序競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療服務(wù)格局。醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)空間逐步擴(kuò)大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。雖然現(xiàn)在政府層面對(duì)于醫(yī)療產(chǎn)業(yè)化還存在爭(zhēng)論與猶豫，但事實(shí)上贏利醫(yī)院的加入已在逐步造成產(chǎn)業(yè)化事實(shí)。既然是產(chǎn)業(yè)化，作為以贏利為目標(biāo)的醫(yī)院企業(yè)，更應(yīng)該主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)展規(guī)范化、企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷宣傳，逐步打造自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、醫(yī)院企業(yè)的性質(zhì)

醫(yī)院就是向患者提供診斷服務(wù)和銷售藥品或治療方案及住院治療護(hù)理服務(wù)三大類服務(wù)和產(chǎn)品的特殊單位。如果醫(yī)院以贏利為目的，則可稱為醫(yī)院企業(yè)。目前我國(guó)的公立醫(yī)院都是非贏利的事業(yè)性單位，而民營(yíng)醫(yī)院基本都是以贏利為目的的醫(yī)院企業(yè)。

二、醫(yī)院企業(yè)與公立醫(yī)院特點(diǎn)差異性分析

1、公立醫(yī)院特點(diǎn)：以公益為目的，屬于事業(yè)性單位，存在機(jī)制呆板、體制僵化、部門臃腫、服務(wù)欠缺等問(wèn)題，但具有歷史悠久、醫(yī)療力量雄厚、權(quán)威性高、信任度高、患者穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)。

2、醫(yī)院企業(yè)特點(diǎn)：以贏利為目的，具有體制靈活、管理科學(xué)、服務(wù)到位、善于營(yíng)銷等長(zhǎng)處，但一般成立時(shí)間短，不具備權(quán)威性，缺乏知名度，患者對(duì)醫(yī)療效果與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有疑惑，信任度不高。

三、醫(yī)院企業(yè)市場(chǎng)定位與核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造

醫(yī)院企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是公立醫(yī)院和其他醫(yī)院企業(yè)，我們可以強(qiáng)大的公立醫(yī)院為競(jìng)爭(zhēng)參考。根據(jù)前面的差異化分析，醫(yī)院企業(yè)必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，結(jié)合自己的核心能力和歷史現(xiàn)實(shí)狀況，采取差異化的市場(chǎng)定位，開(kāi)立獨(dú)具特色和明顯優(yōu)勢(shì)的診斷治療服務(wù)項(xiàng)目。如有的醫(yī)院設(shè)立專門的老年門診、少女門診等。

其次，只要是醫(yī)院的工作人員（包括醫(yī)護(hù)與行政人員），一律以賓館服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行全員服務(wù)營(yíng)銷，并創(chuàng)立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹立“服務(wù)員”意識(shí)（可概括為“酒店式全員服務(wù)理念”）。公立醫(yī)院給患者的傳統(tǒng)服務(wù)印象是高高在上，服務(wù)冰冷，缺乏關(guān)愛(ài)與人性化。而實(shí)際在某種程度上，醫(yī)院與賓館有許多類似之處，所不同的是顧客去賓館是為了享受，而患者來(lái)醫(yī)院是為了治療。醫(yī)院除了滿足患者的基本治療需求，還應(yīng)該提供給患者及其陪護(hù)人員以人性化、細(xì)致化的服務(wù)，這將是公立醫(yī)院短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢(shì)。另外還可以提供熱線咨詢電話、建立電子病歷檔案、免費(fèi)郵寄醫(yī)療資料信息以及在病房擺放鮮花等。

以差異化的市場(chǎng)定位打造自身某方面優(yōu)秀的診斷治療能力，并實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化酒店式全員服務(wù)營(yíng)銷，通過(guò)各種傳播渠道、手段與形式進(jìn)行有創(chuàng)意的、持續(xù)的推廣，自然逐步形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、醫(yī)院企業(yè)的營(yíng)銷策略

參照一些醫(yī)院成功的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的普遍原則，概括性提出以下幾條基本原理（有些前面或后面會(huì)單獨(dú)強(qiáng)調(diào)，所以省略）

（一）品牌宣傳策略

品牌營(yíng)銷是醫(yī)院營(yíng)銷的利器。醫(yī)院品牌實(shí)際上一個(gè)醫(yī)療服務(wù)品牌，具體指醫(yī)院的服務(wù)部門、服務(wù)崗位、服務(wù)人員、服務(wù)生產(chǎn)、服務(wù)活動(dòng)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)工具和服務(wù)對(duì)象的名稱或其他標(biāo)識(shí)符號(hào)，是消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的整體印象。品牌營(yíng)銷的意義在于：一是有利于就醫(yī)顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)特色的識(shí)別與建立；二是有利于保護(hù)醫(yī)療服務(wù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和促進(jìn)醫(yī)療服務(wù)創(chuàng)新；三是有利于醫(yī)院開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷；四是有利于醫(yī)院進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷；五是有利于拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。這就需要醫(yī)院有獨(dú)特的CIS系統(tǒng)（如我個(gè)人曾在2002年給長(zhǎng)沙按摩醫(yī)院談過(guò)一次CIS策劃的合作）。未來(lái)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)某種程度上也是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)必須重視品牌化戰(zhàn)略，并在建立知名度的基礎(chǔ)上更重視美譽(yù)度的提高。因?yàn)榛颊邔?duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上，而近80%的患者是初次尋診，就醫(yī)選擇標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)是以各種渠道信息匯總而形成的品牌綜合形象，而并不是單一的品牌知名度。

（二）市場(chǎng)定位差異化策略（略）

（三）人性化服務(wù)策略（略）

（四）運(yùn)行規(guī)范化策略

診斷、開(kāi)藥、住院、收費(fèi)等所有醫(yī)療過(guò)程全程嚴(yán)格規(guī)范化，以逐步博得患者的衷心信任。

（五）科研、人才策略

優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。而優(yōu)秀的診斷治療能力來(lái)源于從事診斷治療工作的醫(yī)生和護(hù)士。吸引、培養(yǎng)并留住業(yè)內(nèi)一流的人才，成了醫(yī)院能否長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心因素。

五、醫(yī)院企業(yè)可采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段

1、根據(jù)不同時(shí)期社會(huì)大眾的關(guān)注點(diǎn)或社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生的普遍現(xiàn)象進(jìn)行富有責(zé)任的引導(dǎo)，利用大眾媒體進(jìn)行醫(yī)院宣傳和事跡傳播，如與電視臺(tái)合作創(chuàng)辦健康宣教節(jié)目，向報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問(wèn)題或常見(jiàn)醫(yī)療問(wèn)題的解答和分析等。

2、開(kāi)展具有群體關(guān)注度和社區(qū)影響力的公益活動(dòng)，為政府退休的老干部、優(yōu)秀教師、社區(qū)企業(yè)優(yōu)秀員工、國(guó)家或市及勞動(dòng)模范等免費(fèi)體檢，為一定年齡以上的老人或孤寡老人、孤兒等社會(huì)救助人群長(zhǎng)期免收診金和掛號(hào)費(fèi)，為每年的高考優(yōu)秀學(xué)生免費(fèi)體檢等，組織職工捐款救助救災(zāi)、積極為本市一些鎮(zhèn)、區(qū)、村醫(yī)院提供技術(shù)指導(dǎo)和會(huì)診服務(wù)，定期派專家到當(dāng)?shù)氐墓S、企業(yè)和社區(qū)進(jìn)行健康宣教等，以實(shí)際行動(dòng)去創(chuàng)造醫(yī)院的美譽(yù)度，為醫(yī)院發(fā)展即時(shí)和持續(xù)地營(yíng)造良好的外在環(huán)境。

3、提高醫(yī)療質(zhì)量并及時(shí)創(chuàng)造公眾認(rèn)識(shí)，進(jìn)行研究課題的設(shè)計(jì)和攻關(guān)，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展在本地區(qū)具有一定優(yōu)勢(shì)的技術(shù)項(xiàng)目，形成名醫(yī)、名科特色。

4、細(xì)分市場(chǎng)，重視本地區(qū)病人的主導(dǎo)需求和預(yù)期治療保健趨勢(shì)，發(fā)展優(yōu)勢(shì)?？坪吞厣委燀?xiàng)目（比如“少女門診”、“職業(yè)病康復(fù)中心”，“亞健康康復(fù)中心”等）。

5、使用彈性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略促進(jìn)患者得到實(shí)惠，讓病人“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，采取降低部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和進(jìn)口（合資）藥品使用量等措施，使醫(yī)院在患者的治療體驗(yàn)中能穩(wěn)健地形成人人信任，人人口碑的市場(chǎng)效應(yīng)。

6、設(shè)立“特殊個(gè)案免費(fèi)治療政策”、“醫(yī)療救濟(jì)金”，與政府聯(lián)合開(kāi)展愛(ài)心活動(dòng)，對(duì)貧困患者實(shí)行救助，倡導(dǎo)社區(qū)開(kāi)展互助關(guān)心活動(dòng)，建立社區(qū)集體公民形象，為醫(yī)院在公眾號(hào)召力的位置上形成標(biāo)桿地位。

7、深入社區(qū)開(kāi)展醫(yī)療服務(wù)，建立穩(wěn)定的患者群。

8、利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段可以與醫(yī)療患者進(jìn)行雙向互動(dòng)的溝通，建立醫(yī)療顧客檔案。

六、醫(yī)院企業(yè)營(yíng)銷企劃部門的建立與職能

醫(yī)院企業(yè)營(yíng)銷企劃部門可由四到五人組成，包括主任、調(diào)研、設(shè)計(jì)、文案、外聯(lián)等，其職能定位是：營(yíng)銷規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、客戶管理和服務(wù)培訓(xùn)。具體工作職責(zé)是：

1.了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動(dòng)態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)狀況，分析醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；

2.組織制定醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，制定醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷的規(guī)章制度； 3.撰寫醫(yī)療市場(chǎng)分析報(bào)告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見(jiàn)，與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)；

4.建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)顧客滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

5.利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

6.抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；

7.通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；

8.加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、醫(yī)保中心、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷，爭(zhēng)取有關(guān)部門的支持與協(xié)助；

9.利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作； 10.利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科

室提供營(yíng)銷資訊； 11.做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營(yíng)銷水平。

七、總結(jié)

總結(jié)起來(lái)，我認(rèn)為醫(yī)院營(yíng)銷最主要是做到以下三個(gè)方面，再配合恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳與公關(guān)手段，定能使醫(yī)院營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝： 1.實(shí)行差異化、特色化的醫(yī)療診斷項(xiàng)目定位，打造自己的基本競(jìng)爭(zhēng)力；

2.實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化酒店式全員服務(wù)營(yíng)銷，形成不可復(fù)制的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力； 3.建立獨(dú)特的CIS系統(tǒng)，重視并不斷推動(dòng)良好的醫(yī)院品牌塑造，形成獨(dú)特的品牌形象。

2005-11-25

第五篇：某醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃

某醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃

一、市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

2、目標(biāo)

3、病源總量

4、銷售組織

5、營(yíng)銷人員編制

6、地區(qū)銷售系統(tǒng)

7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制

8、價(jià)格策略

9、銷售工作重點(diǎn)步驟

10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng) ：

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；

2．競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院 相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析

三、目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn)

目 標(biāo)

1、銷售建設(shè)，開(kāi)發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人銷售系統(tǒng)。

2、借助促銷活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率，提高售點(diǎn)銷售率。

4、通過(guò)市場(chǎng)促銷拉體檢及病患人數(shù)，推醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占有量。

5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分科室銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。

6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)

7、健全病患轉(zhuǎn)介的開(kāi)發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。

(一)市 內(nèi) 銷 售

1、體檢定點(diǎn)單位

2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展15、基本增長(zhǎng)

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)

(二)縣、鎮(zhèn)醫(yī)療服務(wù)銷售

1、體檢定點(diǎn)

2、重點(diǎn)客戶

3、橫向發(fā)展

4、縱向發(fā)展

5、基本增長(zhǎng)

6、本年預(yù)報(bào)

7、銷售增長(zhǎng)點(diǎn)

(三)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村銷量計(jì)劃 

● 鎮(zhèn)內(nèi)

● 鄉(xiāng)村內(nèi)

● 轉(zhuǎn)介衛(wèi)生院

● 醫(yī)院銷售人員

總計(jì)

（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格 薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要。基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格

價(jià)格操作步驟 根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制 確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為 元醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格 元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格

（五）轉(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制

轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施 利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場(chǎng)轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同醫(yī)院銷售

部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。

一、分銷價(jià)格 每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等

(一)銷售系統(tǒng)確定 時(shí)間 行動(dòng)

年 月 ·系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營(yíng)銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。

年 月 ·企劃部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院·醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核·統(tǒng)一簽訂 年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。

1.市 內(nèi) 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

市內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng) ·市內(nèi)劃為 片區(qū)，通過(guò)活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場(chǎng)如：玉林工業(yè)品市場(chǎng)、藥材市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營(yíng)銷部門直接負(fù)責(zé)·市內(nèi)單位渠道開(kāi)發(fā)建設(shè) 人開(kāi)發(fā)，人脈營(yíng)銷模式，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助

郊縣協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng) ·郊縣鄉(xiāng)安排 名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇 家合作單位及人員，按協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見(jiàn)病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區(qū)可選擇 家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇 個(gè)合作人員。

2.縣 區(qū) 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式 ·縣內(nèi)劃分為 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域·每一區(qū)域聯(lián)系 個(gè)合作伙伴

醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式 ：·縣區(qū)劃分 個(gè)等級(jí)合作單位·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見(jiàn)工作·定人定片區(qū)，營(yíng)銷部下縣區(qū)執(zhí)行

其他

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營(yíng)銷量人員分解 系 統(tǒng) 行 動(dòng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)直銷模式 ·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。

建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策

5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(病號(hào)人數(shù)計(jì))業(yè)務(wù)人員 其他人員 其他

本 增長(zhǎng)% 營(yíng)銷部門 合作單位 協(xié)作個(gè)人 病人人數(shù) 營(yíng)業(yè)收入 轉(zhuǎn)介提成市區(qū)

縣級(jí)合作單位

鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作單位

片區(qū)協(xié)作人員 總計(jì)

營(yíng)銷促進(jìn)第一階段 市區(qū)(1)對(duì)各體檢營(yíng)銷及分銷渠道(如聯(lián)通合作)合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享(2)建立并維護(hù)銷售網(wǎng)

絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開(kāi)業(yè)前突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控

第二階段 縣鄉(xiāng)村(1)縣鄉(xiāng)娛樂(lè)場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo)(2)重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)(4)市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)(5)其他重點(diǎn)渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)(2)每個(gè)縣的娛樂(lè)居民區(qū)的引導(dǎo)(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)

營(yíng)銷促進(jìn)第三階段 如第一階段：突擊病源的●對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅●其他促銷活動(dòng)的策劃●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

引導(dǎo)第四階段 ●根據(jù)市場(chǎng)操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹立中山醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。 

8.工作重點(diǎn)

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)安排人員(2)提拔優(yōu)秀人員(3)銷售計(jì)劃分解落實(shí)

(4)營(yíng)銷部門人員的培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)縣鄉(xiāng)協(xié)作伙伴進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(5)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定 年優(yōu)秀伙伴的 年引導(dǎo)病源額度和時(shí)間。(8)召開(kāi)適時(shí)伙伴會(huì)議全面預(yù)展銷售計(jì)劃及政策支持。

廣告支持第一階段城市市區(qū)：(1)市區(qū)車輛廣告(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告(4)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射各郊縣：(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂(lè)聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告

市場(chǎng)計(jì)劃

第一階段 第二階段 第三階段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

廣告/產(chǎn)品

合作點(diǎn)

促銷活動(dòng)

贈(zèng)體檢卡活動(dòng)

注：具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)實(shí)際情況確定。

市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類

本季度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))

建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)協(xié)作點(diǎn)/活動(dòng)推廣、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷贈(zèng)體檢卡小計(jì)

市場(chǎng)渠道“推廣”活動(dòng)

協(xié)作伙伴開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

其他