第一篇：2011醫(yī)院營銷

2011年母親節(jié)婦科醫(yī)院活動策劃方案

2011-04-26 15:25:56 作者：hxyjw 來源：海峽醫(yī)界網(wǎng) 瀏覽次數(shù)：0

母親節(jié)活動宗旨為：

（1）公益活動、公眾活動

（2）事件性活動

（3）新聞性活動

——以引起廣泛的社會關(guān)注，形成強(qiáng)勢的輿論效應(yīng)和傳播效果。時尚多空間轉(zhuǎn)換，采用前所未有的立體式整合傳播播，滲透充裕的親情、文化氛圍達(dá)到小節(jié)變大節(jié)，以小節(jié)作大戲，以活動促銷售的目的。

幸福健康母親節(jié)

周期：10天（5月中旬）

活動目的：鎖定40歲以上女性媽媽直接消費(fèi)群與其兒女（間接消費(fèi)群）共鳴產(chǎn)生消費(fèi)欲望，在加強(qiáng)女子醫(yī)院品牌的公益形象、親切感的同時，提升、挖掘潛在消費(fèi)群的購買力與沖動消費(fèi)感官刺激從而產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益。

活動目標(biāo)：通過5-6個單項(xiàng)活動，吸引消費(fèi)者的注意力。得到品牌方面利益的同時，為消費(fèi)時的提示做出貢獻(xiàn)。

統(tǒng)籌安排：

以月活動的開幕式、閉幕式為兩個重點(diǎn)高潮，前后呼應(yīng)，整體活動強(qiáng)調(diào)社會公益性。

鞏固加強(qiáng)品牌的親切感，用真情打動顧客。

全部活動有多個線索供發(fā)揮應(yīng)用貫穿：

快樂母親節(jié)健康好媽媽–送禮送健康

愛媽絕招—文藝活動拉伸

送漂亮媽媽一份年輕健康的節(jié)日禮物

女子醫(yī)院---關(guān)愛漂亮媽媽的守護(hù)神—獻(xiàn)給母親的愛

關(guān)愛母親健康媽媽—送體檢

在孩子的心中母親就是上帝

現(xiàn)場活動：

在“母親節(jié)”這個人情味特別濃的日子，怎樣才能打動消費(fèi)者的心弦從其他品牌的心智攻勢中出位呢？按照往常的經(jīng)驗(yàn)，商場、超市，特別是保健品行業(yè)最愛搞些送鮮花、美容之類的促銷，醫(yī)院較少動作。我覺得現(xiàn)在人們最最關(guān)注的話題就是-如何保持健康！換言之就是讓漂亮媽媽依然健康美麗！

健康是家庭的財(cái)富！

健康是生活的基礎(chǔ)！

健康是快樂的源泉！

媒體的提示、渲染作用，能夠強(qiáng)化做子女對母親的關(guān)注程度。在這個時候如果一個企業(yè)站出來振臂一呼，號召做兒女的向母親表達(dá)關(guān)愛和祝福，肯定會吸引眾多的“眼球”，即引起媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，又能引起做兒女的心聲共鳴！誰不愛自己的母親呢？親情恰恰是最能打動人心的利器！將多渠道公關(guān)營銷與多角度、多空間促銷結(jié)合起來分部、分頭有機(jī)融合，互相協(xié)調(diào)、支持是我對這次活動的一個整合思路。

第一步公關(guān)支持：

與三家人壽保險公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作。保險業(yè)務(wù)員中以女性居多，收入相比其他行業(yè)要高得多，平均年齡在40歲左右，職業(yè)特性導(dǎo)致多患有不同程度的婦科疾病，醫(yī)療、保險意識比較強(qiáng)。我院將健康體檢卡與保險公司小額意外保險卡互動贈送，同步刺激兩大人群：保險業(yè)務(wù)員和她（他）的新老客戶，保險業(yè)務(wù)員在年底都要拜訪新老客戶在講解醫(yī)療保險、保健知識的同時會將一些影響家人健康的重要性傳達(dá)給客戶例如：女性疾病的（腫瘤、乳腺疾病等）等在保險條款里均體現(xiàn)為比較重大疾病，將一份呵護(hù)客戶健康（一般以家庭以女性為主要訴求對象）的體檢卡贈送客戶，將女子醫(yī)院的特制對聯(lián)一并贈出。充分體現(xiàn)出我們呵護(hù)女性健康，關(guān)愛家庭幸福的主題活動思想。廣告影響目標(biāo)到達(dá)率200%以上，并且都是中高端消費(fèi)人群（患婦科疾病的主要人群）。而保險公司贈送給客戶的小額意外保險卡也同時在我院對就診病人贈送。這樣就會得到贏得更多的顧客滿意度和忠誠度。運(yùn)作成本極低，完全是一對一真情溝通，且目標(biāo)到達(dá)率高達(dá)200%，整合互補(bǔ)、雙贏互利，知名度可迅猛提升，醫(yī)療廣告作為一種相對特殊的行業(yè)傳播，知名度的提升固然可以增加消費(fèi)者的了解，但不一定獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，而通過真情溝通、直面?zhèn)鞑ナ降睦斫舛鹊拇蛟?，則可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的品牌認(rèn)同，起到四兩拔千斤的作用。品牌美譽(yù)度通過雙向傳達(dá)，高效介入自然生輝。只有打造出了品牌的美譽(yù)度，這樣消費(fèi)者在面臨選擇的時候才會考慮到我們，而不是別人。在現(xiàn)在醫(yī)療服務(wù)競爭日趨同質(zhì)化、白熱化的時候，這點(diǎn)表現(xiàn)的尤其明顯。

作為一種相對特殊的商品，醫(yī)療廣告的傳播雖有一定的特殊性，但從營銷的原點(diǎn)出發(fā)，萬變不離其宗，仔細(xì)分析其產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾接觸習(xí)慣及媒體表現(xiàn)優(yōu)劣，還是能找到適合其傳播的個性化策略，從而實(shí)現(xiàn)品牌傳播的快速崛起并被消費(fèi)者所接受。從傳播的客觀實(shí)際出發(fā)，從三到萬，進(jìn)行理性的媒體行程選擇、安排、投放，方能收到最佳的傳播效果。逐步引導(dǎo)我們的廣告?zhèn)鞑ヒ蛞?guī)范、科學(xué)、分眾化、互動的窄播階段過渡。

第一步現(xiàn)場新聞點(diǎn)突破促銷：

以物載情，以情動人！

送健康保險是對漂亮媽媽的一分特殊的關(guān)愛，并且送“健康保險”，可以充分體現(xiàn)出女子醫(yī)院對廣大消費(fèi)者的人文關(guān)懷和親情關(guān)愛，在消費(fèi)者心智中能夠樹立良好的品牌形象。

活動目的：

1、借“事”營銷，制造市場亮點(diǎn)，以最快的反應(yīng)速度，搶占先機(jī)，擴(kuò)大品牌影響；

2、在掀起消費(fèi)高潮，擴(kuò)大服務(wù)量，爭奪市場份額；

3、通過活動觸動消費(fèi)者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象；.三．活動時間：200x年5月11日——5月18日 共計(jì)8天

四．活動主題：我為母親送健康！

五、活動內(nèi)容：凡在“母親節(jié)”活動期間，每天在醫(yī)院就醫(yī)患者前5名除享受（贈品/體檢/抽獎）外均可獲贈兩份總價值6000元保額的健康保險。

一、文娛活動

“獻(xiàn)給母親的愛”表演會

5月的第二個周日為國際母親節(jié)。在這么富有愛心的日子里更能更增加品牌的公益形象。并容易得到社會性的關(guān)注、支持。

目的：掀起活動的第一波高潮，爭取得到最大的注意力。

目標(biāo)：通過孩子對媽媽回饋的愛心，博得市民對整個宣傳月的好印象，加強(qiáng)品牌感性支持。

目標(biāo)對象：孩子與母親。

活動內(nèi)容：約提前兩周投入媒體廣告，提醒孩子們母親節(jié)快到了，只要填好一份家庭資料的表格，就有機(jī)會獲得母親節(jié)當(dāng)日的一束鮮花和獻(xiàn)給媽媽的一份關(guān)愛健康的體檢卡。前500位兒女還可以獲得帶自己母親參加活動的門票。母親節(jié)當(dāng)日，選擇市區(qū)商業(yè)圈的廣場（或劇場）搭建舞臺，邀請藝術(shù)團(tuán)到場表演。在活動中，凡是孩子或母親生日為5月13日的家庭可以獲得一年的免費(fèi)體檢。母親與孩子生日為同日的家庭可以獲得終身的榮譽(yù)會員?，F(xiàn)場

還可以安排一些抽獎，檔次分為一等獎：三年價值1000元全免費(fèi)體檢；二等獎：兩年價值600元全免費(fèi)體檢；三等獎：一年價值300元全免費(fèi)體檢。所有參與表演和提問獎為一個月內(nèi)免費(fèi)體檢（選項(xiàng)）。

活動需要的支持：

1）爭取與（省）市婦聯(lián)合辦，依靠其廣泛的社會影響，可以大量的利用軟性文章擴(kuò)大聲勢。

2）提早兩周的媒體告知活動，爭取更多的人參與。

3）邀請藝術(shù)團(tuán)到現(xiàn)場表演，加強(qiáng)活動的可觀性。

費(fèi)用預(yù)算：

包括鮮花贈送、場地租用、舞臺搭建、現(xiàn)場廣告物制作、主持人出場費(fèi)藝術(shù)團(tuán)演出費(fèi)

共計(jì)￥50，000

二、學(xué)生人群活動

針對校園活動安排：讓媽媽為我少操點(diǎn)心

憑孩子的學(xué)生證、或其他有效證件，到女子醫(yī)院可以領(lǐng)取《關(guān)愛母親健康》專場健康知識講座門票兩張。到場的聽（觀）眾還可有機(jī)會領(lǐng)取女子醫(yī)院會員卡和一份與眾不同的母親節(jié)精美禮品。

（講座）放映內(nèi)容可以根據(jù)可選素材，選擇有關(guān)女性健康知識、保健知識等?；顒拥暮诵氖菍w現(xiàn)醫(yī)院關(guān)愛女性健康的專業(yè)、專注精神。

活動需要的支持：

A、學(xué)校刊物、時尚媒體、大眾媒體等媒體支持（提前兩周左右）

B、其他活動的預(yù)告配合。

活動預(yù)算：

約10場專場費(fèi)用、條幅制作費(fèi)用、現(xiàn)場布置費(fèi)用、媒體支持費(fèi)用等

共計(jì)￥40000元。

網(wǎng)絡(luò)活動

三、愛媽絕招--網(wǎng)絡(luò)短信、網(wǎng)絡(luò)故事征集。

在門戶網(wǎng)站先發(fā)制人，提前預(yù)熱，利用門戶網(wǎng)站、搜索引擎在網(wǎng)上牽頭搞互動目標(biāo)傳達(dá)。誘發(fā)兩端消費(fèi)人群同步關(guān)注，同時又宣傳了醫(yī)院網(wǎng)站，一舉三得。

整體活動的注意事項(xiàng)：

1、由于活動比較多，每個都有自己的主題。所以強(qiáng)調(diào)媒體的合理安排，廣告支持整個“快樂母親，健康媽媽”主題的貫穿。

2、各場活動之間要有緊密的聯(lián)合點(diǎn)，如現(xiàn)場布置的設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的風(fēng)格形象、標(biāo)語的出現(xiàn)等。使活動之間加強(qiáng)互相的配合，做到整合傳播。

3、組織者在各活動之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和規(guī)劃。

4、重點(diǎn)活動廣告詞建議為“母親就是上帝”，“女子醫(yī)院—專業(yè)關(guān)愛漂亮媽媽”。

5、可以留一些抽獎、至尊、至愛會員、漂亮媽媽代言人揭曉等高潮在整個活動畫一個圓滿的句號。同時提高活動的關(guān)心度和同步媒體報(bào)道的收視率。

第二篇：醫(yī)院營銷案例

醫(yī)院營銷案例-東圣閣企劃

發(fā)布周期：2004-05-27至2004-08-26

【合作】

某醫(yī)院2004年品牌和市場推廣策劃案

第一部分 市場分析和總體策略

一、市場分析（SWOT）和發(fā)展目標(biāo)

眾所周知“健康是人類最大的財(cái)富”，擁有健康是每個人的心愿。隨著醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競爭出現(xiàn)群雄并起，逐鹿中原的態(tài)勢。長安醫(yī)院如何使自己脫穎而出？有沒有更好的方法實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展？醫(yī)院的核心競爭力到底是什么？應(yīng)以什么樣的理念來指導(dǎo)醫(yī)院的運(yùn)作得以迅速發(fā)展？

（二）醫(yī)院SWOT分析（略）

綜合以上分析我們感覺：

1、市場競爭硝煙彌漫，同時又機(jī)會多多，以長安醫(yī)院的實(shí)力如何掌握更多的主動權(quán)，變“等病人”為“吸引病人”？從知之甚少到家喻戶曉，象西京醫(yī)院一樣。那就必須采用獨(dú)特的宣傳手段，達(dá)到“病人入長安，家屬心里安”的效果。不能再用老的方式宣傳，那樣花費(fèi)既多又收不到好的效果。常用的、習(xí)慣的方法未見得是最好的。

2、成功的品牌樹立是一個復(fù)雜而又具有藝術(shù)性的系統(tǒng)工程，還要講究不同方式之間的配合和技巧。尋找最適合的切入點(diǎn)把自己拋向社會，一氣呵成在人們心中樹立一個業(yè)界典范的形象。

本策劃案對醫(yī)院內(nèi)部管理不作分析，相信在質(zhì)量管理、流程規(guī)范化、服務(wù)理念的強(qiáng)化等方面醫(yī)院已經(jīng)有成功的運(yùn)作。

二、品牌定位和理念，目標(biāo)和總體思路

（一）品牌定位（略）

（二）目標(biāo)和總體思路

目標(biāo)：

1、西安本地基本上家喻戶曉；

2、外省目標(biāo)市場80％的人群知道長安醫(yī)院，并對醫(yī)院的定位和特色有所了解；

3、營業(yè)額達(dá)到××千萬元；

總體思路：

1、“小綜合”創(chuàng)口碑效應(yīng)，“大特色”創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益；

2、從戰(zhàn)略的高度重視品牌建設(shè)；

3、分階段采用整合營銷的手法實(shí)施三大工程，拉動全年推廣和品牌傳播：

4、作為三個工程的延續(xù)，成立三大防治中心：

5、與急救中心、其他醫(yī)院建立協(xié)作關(guān)系；

6、考慮安排專人開展大客戶公關(guān)，包括機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體、大中型企業(yè)、醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)等；

7、在“小綜合”里深挖一兩個重點(diǎn)，如婦科、兒科，進(jìn)行重點(diǎn)推介；

8、派出代表溝通總部和各區(qū)域市場：

9、狠抓本地市場，派出醫(yī)療小組常年巡診；

10、高度重視危機(jī)公關(guān)，建立應(yīng)急體系。

第二部分 整合推廣策略描述策略：

以各類活動、軟文、專題片宣傳開展為主，廣告配合策略描述：

1、電視廣告片

A、形象廣告：展示綜合實(shí)力的、有視覺沖擊力、音效特別

B、公告： 工程通告或促銷告示 C、療效廣告：設(shè)計(jì)獨(dú)特的患者感謝或認(rèn)同廣告

2、平面廣告

A、形象廣告：設(shè)計(jì)統(tǒng)一、行文簡潔要點(diǎn)突出

B、公告：同電視片

C、療效廣告：文字精練，敘述巧妙，吸引人

3、活動

A、免費(fèi)咨詢類：以免費(fèi)咨詢吸引患者，希望能產(chǎn)生一定的人際傳播效應(yīng)；

B、患者報(bào)告類：部分有代表性的患者的報(bào)告會；

C、會員服務(wù)類：為吸引會員搞的聯(lián)誼會、沙龍等；

4、軟文

A、新聞炒作類：工程實(shí)施的新聞，促銷新聞，其他新聞點(diǎn)；

B、活動描述類：描述活動開展的熱烈場面及效應(yīng)；

C、患者故事類：將部分患者的曲折動人的求醫(yī)、治愈經(jīng)歷講出來，將會影響很多人，一旦在他們腦海形成印象，相信假如有親朋好友患病對長安醫(yī)院有了解的人一定會推薦或優(yōu)先咨詢。

5、專題片

A、實(shí)力展示篇：通過編劇和攝像的努力，一個制作一流的短片在人心中一定會造成強(qiáng)烈震撼，多媒體的信息往往是最容易記憶的。

B、患者康復(fù)篇：對部分患者從進(jìn)院開始進(jìn)行記錄，編輯整理后其對比效果是最有說服力的。

C、工程專題篇：三大工程的起因、目的、計(jì)劃等的采訪型專題。

6、網(wǎng)絡(luò)宣傳

第三篇：醫(yī)院營銷工作計(jì)劃

醫(yī)院營銷工作計(jì)劃范文

為做好營銷工作，促進(jìn)醫(yī)院的整體發(fā)展，現(xiàn)制定醫(yī)院營銷工作計(jì)劃如下。

一、醫(yī)療市場分析

醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與相關(guān)部門協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場分析

轉(zhuǎn)診提成是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實(shí)際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、市場部門分析

由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

公關(guān)費(fèi)用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與相關(guān)部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來巨大收益。

第四篇：醫(yī)院營銷全攻略

醫(yī)院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核； 4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。

(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3． 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。(一)對醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇埃邮墚a(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；

（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。

（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。

3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：

1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、進(jìn)藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2.藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ撛菏袌鰧G失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4.競爭對手調(diào)查

競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。2.對應(yīng)臨床科室

對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。3.門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第一次拜訪

地點(diǎn) ：科室

學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室

學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點(diǎn)：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?二、區(qū)域管理的精髓：

目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。

概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。

1、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力）

區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運(yùn)用時間管理手冊：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時間

3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。

2、生產(chǎn)力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負(fù)責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。

改善投資報(bào)酬率：

有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出

二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標(biāo)醫(yī)生

用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標(biāo)醫(yī)生

綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人

A： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來看問題）

是超額獎金

4、設(shè)定目標(biāo)客戶

區(qū)域的潛力：

針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機(jī)會。

設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：

SMART原則：我們設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T-有時限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務(wù)。

收集所有A、B級目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）

表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：

1記錄該星期所拜訪的每個目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。

表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點(diǎn)。

B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個小區(qū)。

C、評估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計(jì)劃

設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計(jì)劃：

A應(yīng)該與報(bào)表一致---不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定

C應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時機(jī)—以節(jié)約時間

F應(yīng)了解其它的非銷售活動—查量、核量

8、設(shè)定拜訪目標(biāo)

訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時限的。

拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。

拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定

在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：A學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。

C不發(fā)交通費(fèi)

D發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。

E請帶上問題起草有特色的邀請信

10、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作

客戶評估代表：

A、以正面積極的態(tài)度來處理問題

B、對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。

C注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動計(jì)劃

分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會帶來何種機(jī)會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機(jī)會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫(yī)生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會開該產(chǎn)品的處方。

第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。

我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當(dāng)推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習(xí)慣。

2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。

5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫(yī)院營銷過程管理

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實(shí)這也是一個很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：

1、醫(yī)院檔案表

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動的表格：

1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表

2、每周計(jì)劃表

3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：

1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。

應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號

8）主要科室 9）主要供應(yīng)商

10）主任、專家教授、主治醫(yī)生

11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）

2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達(dá)成計(jì)劃表

是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛恚恐軐⒛繕?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。

6、周計(jì)劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計(jì)劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實(shí)這是一個加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀

醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。

3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院

里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動內(nèi)容 7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表

1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7-全面使用 6-優(yōu)先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動計(jì)劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn):一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數(shù)目。

３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。

有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。

２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物

３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥

６）跟進(jìn)個別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品

可以通過報(bào)紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號召力的學(xué)科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進(jìn)入藥品的映象和認(rèn)識。

３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個辦法： １）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量

３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種

４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略

１）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥

３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時掌握用藥情況

５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系

６）密切了解競爭動態(tài)，做好相應(yīng)行動

醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對用藥量進(jìn)行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標(biāo)

３）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點(diǎn) ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的品種

７）實(shí)施有創(chuàng)意的促銷活動

四、專業(yè)銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶

1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：

（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準(zhǔn)備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Selling story” E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴(kuò)大處方量；

（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會

（三）接觸階段 A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 D、可能面對的困難

冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：

如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。

第五篇：社區(qū)醫(yī)院營銷

醫(yī)院如何做社區(qū)滲透-醫(yī)院營銷

2006年的醫(yī)療市場，各種模式的醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始逐步走向市場，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)走向“戰(zhàn)國時代”，群雄并起，逐鹿市場。隨著國家加大醫(yī)療市場的改革進(jìn)程，民營醫(yī)院呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的氣象，如何在醫(yī)療市場這片蛋糕中迅速占領(lǐng)市場，喝到頭口水，如何在民營醫(yī)院眾多的市場脫盈而出，一炮打響。如何在眾多的醫(yī)院中獨(dú)樹一幟，吸引眼球，除了傳統(tǒng)的媒體手段外，營銷方式的創(chuàng)新和服務(wù)手段的提升，人性化的資源整合隨著我國城市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及城市社區(qū)化進(jìn)程的加快，眾多各具特色的城市社區(qū)正如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，蘊(yùn)含著巨大的醫(yī)療服務(wù)，社區(qū)健康咨詢服務(wù)由此應(yīng)運(yùn)而生。社區(qū)推廣一旦達(dá)到“面”的滲透，既為后期廣告的跟進(jìn)起到品牌先導(dǎo)和鋪墊作用，同時又可先競爭對手，占領(lǐng)社區(qū)有利位置，起到“螞蟻雄兵”般意想不到的效果。社區(qū)營銷的意義、開展社區(qū)健康宣傳營銷，是滿足社區(qū)居民日益增長的健康咨詢服務(wù)的需要，體現(xiàn)醫(yī)院與時俱進(jìn)的服務(wù)理念。隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速增長，現(xiàn)代人的健康需求也隨之增長，個人健康服務(wù)需求進(jìn)入前所未有的多樣化、個性化時代。這一特點(diǎn)在居民定位較為明晰的各類社區(qū)顯得尤為集中和突出，迫切要求健康醫(yī)療服務(wù)觸角適時跟進(jìn)社區(qū)。因此，搞好社區(qū)健康咨詢服務(wù)，乃是滿足廣大客戶特別是社區(qū)居民日益增長的健康服務(wù)需求，提升社區(qū)健康服務(wù)品質(zhì)和居民生活品質(zhì)，發(fā)展社區(qū)經(jīng)濟(jì)的需要。這不僅是醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，更是醫(yī)療服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了醫(yī)療服務(wù)與時俱進(jìn)的本色，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和長遠(yuǎn)意義。

2、開展社區(qū)健康咨詢宣傳營銷，是打造醫(yī)療行業(yè)服務(wù)金字招牌的需要，有利于塑造良好的企業(yè)形象，推動可持續(xù)發(fā)展。以社區(qū)形成的特定客戶群體為目標(biāo)客戶，主動地、有針對性地進(jìn)行健康咨詢和健康服務(wù)的營銷宣傳，能夠很好地增強(qiáng)特色專科營銷的有效性，逐漸培養(yǎng)目標(biāo)客戶的認(rèn)同感和親近感，使其切實(shí)感受和體會到社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的價值，提高醫(yī)院的美譽(yù)度，使社區(qū)居民對醫(yī)院的技術(shù)、?？啤⒃O(shè)備、專家與服務(wù)由被動接受到主動選擇、由松散隨意選擇到主動享受，最終達(dá)到共同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和提升醫(yī)院品牌形象的目的?？傊?，通過開展社區(qū)公益義診宣傳營銷，可以更加明確自身的市場定位，并根據(jù)自己的綜合實(shí)力和服務(wù)水平，開發(fā)出代表醫(yī)院鮮活的形象和人性化的服務(wù)，向社區(qū)客戶展示鮮明的健康醫(yī)療服務(wù)形象，以獨(dú)特的醫(yī)療品牌和健康服務(wù)個性贏得市場競爭的優(yōu)勢。通過開展社區(qū)健康公益活動宣傳營銷，還可以培養(yǎng)一支充滿朝氣活力、富有時代觀念、勇于開拓創(chuàng)新的醫(yī)療服務(wù)隊(duì)伍和醫(yī)療營銷人，以獲得可持續(xù)發(fā)展。

3、開展社區(qū)醫(yī)療公益宣傳營銷，有利于跟進(jìn)市場變化，加強(qiáng)醫(yī)院與客戶、醫(yī)生和患者的信息交流，推動醫(yī)療改革創(chuàng)新。城市社區(qū)尤其是新興的中高檔社區(qū)集中了一批健康程度重視高、思維活躍，引領(lǐng)健康消費(fèi)時尚的居民，他們無疑是醫(yī)院力爭的目標(biāo)客戶群體。通過開展社區(qū)健康咨詢宣傳營銷，可以收集到有關(guān)市場資料，為研究、細(xì)分、確定目標(biāo)客戶，開發(fā)新的特色專科、引進(jìn)新的醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)手段提供依據(jù)。通過開展社區(qū)公益義診宣傳營銷，還可以建立起醫(yī)院與社區(qū)居民之間的交流渠道，并使之正規(guī)化、長久化，醫(yī)院從中得到的信息反饋可以

4、重點(diǎn)宣傳營銷與一般宣傳營銷相結(jié)合。為提高醫(yī)院的社會知名度，挖掘潛在的市場，變被動營銷為主動營銷，積極搶占市場份額，提高經(jīng)濟(jì)效益，我們要在開展經(jīng)常性宣傳營銷的同時，加大目標(biāo)市場的細(xì)分力度，對不同的客戶群體采用不同的營銷方式。重點(diǎn)宣傳營銷要以個性化、中高端客戶為營銷重點(diǎn)，通過豐富多彩、生動活潑的營銷方式，向社區(qū)中高端客戶因地制宜宣傳營銷醫(yī)院的各項(xiàng)醫(yī)療業(yè)務(wù)。要針對不同社區(qū)客戶群體的各自特點(diǎn)，推出適應(yīng)社區(qū)實(shí)際的醫(yī)療（服務(wù)）組合，增強(qiáng)宣傳的針對性。同時，要根據(jù)社區(qū)和網(wǎng)點(diǎn)的分布進(jìn)行就近分割，實(shí)行定向營銷、就近服務(wù)、中間攔截、挖掘準(zhǔn)患者。

5、全院整體聯(lián)動與部門分工協(xié)作相結(jié)合。社區(qū)健康咨詢服務(wù)是全院上下聯(lián)動，部門分工協(xié)作的系統(tǒng)工程。根據(jù)醫(yī)院現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)整合情況，建立以領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一規(guī)劃、部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施、臨近社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為依托、社區(qū)營銷小分隊(duì)為營銷服務(wù)渠道的自上而下。形成縱向的營銷體系，跨部門、橫向的組織管理結(jié)構(gòu)，從而形成對內(nèi)組織嚴(yán)密、分工協(xié)作，對外步調(diào)一致、有機(jī)聯(lián)動的社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)宣傳營銷整體，以進(jìn)一步打響品牌醫(yī)院，促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)營和業(yè)務(wù)的有效增值。主要目標(biāo)。按照指導(dǎo)思想，轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)作風(fēng)，團(tuán)結(jié)拼搏，真抓實(shí)干，進(jìn)一步鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)。醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)宣傳營銷工作的主要目標(biāo)是：

品牌目標(biāo)：爭取用3－6個月的時間，逐步樹立起適應(yīng)市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)服務(wù)品牌，建立和完善醫(yī)院個人健康的營銷體系，建立個人健康客戶管理信息系統(tǒng)，提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合競爭力。

市場目標(biāo)：通過推出社區(qū)健康咨詢服務(wù)品牌，用個性化品牌醫(yī)院服務(wù)社區(qū)，挖掘新客戶，鞏固老客戶，逐步擴(kuò)大社區(qū)客戶占有率，力爭使醫(yī)院醫(yī)療市場份額領(lǐng)先于同業(yè)水平。

3、效益目標(biāo)：實(shí)施社區(qū)醫(yī)療服務(wù)方案最主要的利潤增長點(diǎn)之一，通過以公益義診大力營銷健康醫(yī)療咨詢服務(wù)，力爭使醫(yī)院的業(yè)務(wù)收入以每年10-30%的速度增長，推行社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)方案對醫(yī)院盈利的貢獻(xiàn)率每年增加3至10個百分點(diǎn)。社區(qū)營銷的具體內(nèi)容加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)療宣傳營銷工作，既要創(chuàng)新方式方法，又要營造聲勢；既要重視品牌宣傳，又要注重特色?？茽I銷；既要重視客戶群體的市場細(xì)分，又要重視重要醫(yī)療技術(shù)的市場營銷，使醫(yī)院的每一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)和每一項(xiàng)科研成果為廣大客戶所了解所接受，以充分發(fā)揮醫(yī)院社區(qū)健康咨詢和公益義診的綜合效益。

社區(qū)客戶細(xì)分。為了更好地實(shí)現(xiàn)有效營銷，按照社區(qū)的差異性，對社區(qū)進(jìn)行分類。通過市場細(xì)分，了解和掌握社區(qū)的基本狀況及社區(qū)客戶的主要醫(yī)療健康服務(wù)需求，從而更有針對性地開展宣傳營銷活動。

根據(jù)社區(qū)形成的不同階段劃分社區(qū)。

初期形成階段的社區(qū)。此類型社區(qū)是樓盤由開發(fā)期轉(zhuǎn)入銷售期的初期形成階段。這一階段的社區(qū)雖然還未成型，嚴(yán)格說尚未構(gòu)成實(shí)際意義上的社區(qū)，但卻是醫(yī)院提供醫(yī)療健康服務(wù)的目標(biāo)客戶，即社區(qū)未來的業(yè)主已經(jīng)構(gòu)成了社區(qū)客戶群體。這些未來的社區(qū)客戶已經(jīng)具有較為強(qiáng)烈的健康服務(wù)需求，并且社區(qū)開發(fā)商往往也需要配套的醫(yī)療健康服務(wù)作為其銷售樓盤的輔助營銷手段。因此，對于該類型的社區(qū)客戶，醫(yī)院可以采取早期介入、先入為主的方式，為這部分客戶提供個人健康咨詢服務(wù)，如提供出診方面的優(yōu)惠，辦理各種會員卡服務(wù)。

成熟型的社區(qū)。此類社區(qū)是業(yè)主已經(jīng)入住的成熟型社區(qū)。對于成熟型社區(qū)的社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)，可以采取“逐戶公關(guān)，個性營銷，服務(wù)跟進(jìn)，穩(wěn)固關(guān)系”的方式開展宣傳營銷。這一類型社區(qū)客戶的健康服務(wù)，可聯(lián)合社區(qū)物業(yè)管理公司（居委會），與其建立合作關(guān)系，建立長期、暢通、穩(wěn)定的社區(qū)服務(wù)通道

根據(jù)社區(qū)不同的屬性劃分社區(qū)。

按不同類型社區(qū)劃分。此類社區(qū)大體可分為高端名流社區(qū)、綜合商務(wù)社區(qū)、科教文化社區(qū)、行政事業(yè)社區(qū)、工業(yè)企業(yè)社區(qū)、一般居民社區(qū)等。醫(yī)院推行社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，主要定位于對中高端社區(qū)的服務(wù)（如科教文化社區(qū)、行政事業(yè)社區(qū)、綜合商務(wù)社區(qū)、高端名流社區(qū)），這樣有利于集中有限的宣傳和服務(wù)資源，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，借助高檔社區(qū)的社會影響力，以及醫(yī)院營銷渠道和媒體的宣傳造勢，達(dá)到以點(diǎn)帶面的宣傳營銷效果。

按不同客戶群體劃分。各社區(qū)的客戶健康需求既有共性又有差異性，為此，醫(yī)院還可以將社區(qū)客戶按人群組合類別分為文化人、大學(xué)生、工薪階層、商務(wù)人士、外企高管、白領(lǐng)階層、個體經(jīng)營者、家庭主婦等，以便實(shí)行個性化、多元化的醫(yī)療服務(wù)。

當(dāng)然，以上客戶群體的分類也是相對的，具體營銷時應(yīng)因地制宜、靈活應(yīng)變。

二、整合打包。在社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)宣傳營銷過程中，要遵循“以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向”的原則，按滿足不同社區(qū)類型以及不同的客戶群體的健康醫(yī)療需求進(jìn)行打包與組合，以便營銷人員根據(jù)社區(qū)類型、客戶群體營銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶全方位的健康醫(yī)療咨詢服務(wù)需求。

醫(yī)療項(xiàng)目組合。社區(qū)健康醫(yī)療需求呈現(xiàn)多樣化趨勢，不同類型的社區(qū)、不同的客戶群體對醫(yī)療服務(wù)的需求有一定的差異，并且需求也是不斷變化著的。為此，醫(yī)院必須針對社區(qū)客戶的特點(diǎn)，有重點(diǎn)、有選擇地營銷特色醫(yī)療服務(wù)。為便于社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的實(shí)施，醫(yī)院可以擬訂了以下組合，供宣傳營銷時參考。不同類型社區(qū)的醫(yī)療項(xiàng)目組合。高端名流社區(qū)組合：作為都市富裕階層的密集區(qū)，其社區(qū)客戶特點(diǎn)為高收入，有穩(wěn)定的事業(yè)基礎(chǔ)，對醫(yī)療服務(wù)要求高，要體現(xiàn)差別化的服務(wù)?？上蚱渲攸c(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。綜合商務(wù)社區(qū)組合：綜合商務(wù)社區(qū)是指以眾多商務(wù)機(jī)構(gòu)為主、商務(wù)活動頻繁的寫字樓、展館、賓館等區(qū)域。作為都市白領(lǐng)的密集區(qū)，其社區(qū)客戶特點(diǎn)為經(jīng)濟(jì)收入

較高，接受健康醫(yī)療強(qiáng)，具有超前消費(fèi)意識，對醫(yī)療業(yè)務(wù)的科技含量和快捷便利的要求較高，需要為其提供差別化的健康醫(yī)療咨詢服務(wù)?？上蚱渲攸c(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包?？平涛幕鐓^(qū)組合：科教文化社區(qū)是指以國家教育管理機(jī)構(gòu)、科研院校、大中小學(xué)、報(bào)社或眾多歷史古跡、人文景觀集中的社區(qū)。該社區(qū)文化氛圍濃厚，居民文化素質(zhì)普遍較高，對新興事物接受程度較高，可向其重點(diǎn)

推介醫(yī)療項(xiàng)目包。行政事業(yè)社區(qū)組合：行政事業(yè)社區(qū)是指以國家政府機(jī)構(gòu)或其他行政事業(yè)單位為主的社區(qū)。針對社區(qū)客戶受教育程度較高，有較高的社會地位，收入穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)狀況良好的特點(diǎn)，可向其重點(diǎn)推介醫(yī)療項(xiàng)目包。

工業(yè)企業(yè)社區(qū)組合：工業(yè)企業(yè)社區(qū)是指工業(yè)生產(chǎn)廠家較密集的社區(qū)。此類社區(qū)客戶比較密集，受教育程度和收入水平一般，對醫(yī)療健康傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求較大，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。一般居民社區(qū)組合：一般居民社區(qū)是指一般居民密集居住地。此類社區(qū)客戶多為傳統(tǒng)消費(fèi)類型，收入水平中等偏低，對醫(yī)療健康咨詢服務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求較大，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。

2、不同客戶群體的醫(yī)療項(xiàng)目組合。

文化人組合：針對文化人觀念超前，對健康醫(yī)療接受程度較高的特點(diǎn)，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。

大學(xué)生組合：大學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力一般，但消費(fèi)意識濃，潛力不可忽視，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。

工薪階層組合：工薪階層指收入在社會水平中等偏下程度的客戶群體，可向其重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。

商務(wù)人士組合：這類客戶消費(fèi)層次高，可重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。白領(lǐng)階層組合：針對白領(lǐng)階層消費(fèi)意識超前的特點(diǎn)，可重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。個體經(jīng)營者組合：針對個體經(jīng)營者對資金周轉(zhuǎn)要求快的特點(diǎn)，可重點(diǎn)推介的醫(yī)療項(xiàng)目包。

三、營銷體系構(gòu)建。社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)營銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)擬分為：進(jìn)行特色醫(yī)療開發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新、醫(yī)療項(xiàng)目打包，適時推出適應(yīng)社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)，市場需求的個人需求；進(jìn)行醫(yī)療健康管理和客戶關(guān)系檔案管理，制定醫(yī)療項(xiàng)目目錄等方面的制度和操作辦法、制作健康醫(yī)療手冊，為社區(qū)醫(yī)療健康營銷打好基礎(chǔ)；組織人力資源的配置和人員培訓(xùn)，滿足社區(qū)健康醫(yī)療品牌營銷的需要；制定社區(qū)健康醫(yī)療營銷服務(wù)方案；策劃營銷廣告；進(jìn)行針對社區(qū)物業(yè)管理部門的營銷；相關(guān)部門之間協(xié)調(diào)配合、分工合作，建立順暢的信息交流反饋機(jī)制；牽頭組織或直接參與社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)營銷宣傳活動。

四、具體細(xì)則：負(fù)責(zé)執(zhí)行上級制定的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)方案，制定具體的營銷計(jì)劃和實(shí)施細(xì)則；根據(jù)社區(qū)功能進(jìn)行分類，針對社區(qū)不同客戶的不同健康醫(yī)療需求，運(yùn)用醫(yī)療項(xiàng)目包組織社區(qū)健康營銷；負(fù)責(zé)整合院內(nèi)醫(yī)務(wù)人員的營銷力量，組織客戶經(jīng)理、醫(yī)療柜臺收費(fèi)人員、專業(yè)營銷小組開展所在地社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的營銷工作；組織人力資源的配置，滿足社區(qū)醫(yī)療品牌營銷的需要，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，具體提出網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置建議，并組織實(shí)施；組織進(jìn)行客戶關(guān)系管理，進(jìn)行營銷工作的業(yè)務(wù)考核；具體組織營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

五、營銷策略。根據(jù)所在不同的社區(qū)分別采用現(xiàn)場營銷、廣告營銷電話營銷等手法，宣傳營銷醫(yī)院的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)，通過各種宣傳方法及優(yōu)惠措施，傳達(dá)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)信息，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。促銷。深入社區(qū)開展不同層次的醫(yī)療健康促銷活動。按照差別化、個性化原則，根據(jù)社區(qū)人群的偏好，在社區(qū)不定期舉辦各類醫(yī)療健康業(yè)務(wù)知識講座，開展面對面現(xiàn)場演示答疑，聯(lián)合社區(qū)舉辦文藝宣傳演出、有獎?wù)鞔鸹顒?，上門一對一營銷等方式并達(dá)到自覺為醫(yī)院宣傳社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的效果。

六、要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局和輻射范圍，建立網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的對應(yīng)關(guān)系，實(shí)行定點(diǎn)、定崗、定責(zé)制度，將責(zé)任落實(shí)到人。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，重視客戶信息采集，有效管理客戶信息，為充分發(fā)掘社區(qū)客戶資源提供準(zhǔn)確依據(jù)。要建立社區(qū)客戶信息檔案卡制度，內(nèi)容包括客戶基本信息、交易記錄等，并做好相應(yīng)的收集、分類、整理、歸檔、更新工作。

七、廣告促銷。對社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)組合進(jìn)行包裝宣傳，設(shè)計(jì)適合不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，借助大眾傳播媒體，尤其是社區(qū)服務(wù)中心現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑（如宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)等），塑造醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)品牌，使社區(qū)金融家喻戶曉、人人皆知。聯(lián)合居民委員會、社區(qū)服務(wù)中心，開展社區(qū)共建活動，建立良好的互動關(guān)系，宣傳醫(yī)院關(guān)心社區(qū)、服務(wù)社區(qū)的良好形象。營銷小組還可以在社區(qū)進(jìn)行流動宣傳，擴(kuò)大醫(yī)院在社區(qū)的影響。

八、社區(qū)營銷的組織實(shí)施

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。社區(qū)營銷是一項(xiàng)探索性、開拓性工作，內(nèi)容繁雜，涉及面廣，需要全院上下聯(lián)動，全力以赴，因此，強(qiáng)有力的組織保障是活動取得成效的關(guān)鍵。領(lǐng)導(dǎo)小組可下設(shè)若干工

作小組，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營銷知識與技能培訓(xùn)。各部門要采取有力措施，積極配合，協(xié)調(diào)聯(lián)動，齊抓共管，層層落實(shí)，確保社區(qū)醫(yī)療健康宣傳營銷工作達(dá)到預(yù)期的目的。

2、精心籌劃準(zhǔn)備。做好深入細(xì)致的準(zhǔn)備工作是社區(qū)服務(wù)營銷取得成功的前提和基礎(chǔ)。一是要做好相關(guān)營銷方案的策劃制訂，包括宣傳廣告方案、公關(guān)方案、營銷培訓(xùn)方案、文藝宣傳方案等，方案的制訂要結(jié)合實(shí)際，力求突出重點(diǎn)，可操作性強(qiáng)；二是要做好廣告宣傳品的策劃制作，包括以醫(yī)療項(xiàng)目包為主要內(nèi)容的宣傳折頁，活動海報(bào)、媒體廣告、軟文、宣傳稿、宣傳紀(jì)念品等；三是要做好詳實(shí)到位的營銷培訓(xùn)工作，包括醫(yī)療健康知識、營銷理論與技巧、社區(qū)市場分析、企業(yè)服務(wù)理念等。以便更好地向客戶推介；通過培訓(xùn)，加深員工對醫(yī)療健康服務(wù)基本情況、特點(diǎn)、營銷技巧的理解和掌握，提高員工素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。四是要做好文藝宣傳策劃創(chuàng)作，將醫(yī)院的特色?？坪头?wù)理念，通過歌曲、小品、相聲等群眾喜聞樂見、生動活潑、易于接受的形式表現(xiàn)出來，營銷出去，以提高社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)營銷實(shí)效。五是要做好公關(guān)準(zhǔn)備工作?；顒娱_始前，要由公關(guān)小組牽頭，相關(guān)部門和網(wǎng)點(diǎn)配合，主動與開發(fā)商、文明委、居委會、物業(yè)管理公司、社區(qū)服務(wù)中心取得聯(lián)系，建立合作關(guān)系。簽訂合作協(xié)議，建立合作關(guān)系。今后，還要根據(jù)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)宣傳營銷工作的需要，逐步擴(kuò)大社區(qū)服務(wù)范圍。

3、廣泛宣傳發(fā)動。搞好院內(nèi)宣傳發(fā)動，取得員工的了解、認(rèn)同、支持、配合是開展社區(qū)活動的重要環(huán)節(jié)。從現(xiàn)在開始，要通過各種行之有效的方式廣泛動員發(fā)動，使員工明確開展社區(qū)服務(wù)營銷的目的和意義，并積極投身社區(qū)服務(wù)營銷活動，鍛煉和提升自己的營銷能力。通過開設(shè)《工作動態(tài)（社區(qū)宣傳營銷專欄）》和信息網(wǎng)站宣傳欄目等形式，進(jìn)行行內(nèi)宣傳動員；同時，通過舉辦記者座談會、張貼海報(bào)、投放媒體廣告等方式，進(jìn)行行外宣傳?？山Y(jié)合自身實(shí)際，利用現(xiàn)有資源，組織員工學(xué)習(xí)社區(qū)營銷有關(guān)內(nèi)容，搞好員工的宣傳發(fā)動工作，努力調(diào)動員工參與的積極性。

4、全面開展?fàn)I銷。醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)，通過與大型精品社區(qū)聯(lián)合舉辦營銷活動，宣傳造勢擴(kuò)大醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的社會影響力，不折不扣地認(rèn)真執(zhí)行，做到有計(jì)劃部署、有宣傳發(fā)動、有檢查指導(dǎo)、有督促落實(shí)、有總結(jié)反饋，推動活動扎扎實(shí)實(shí)地開展起來，并達(dá)到預(yù)期的效果和目的。