第一篇：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)班

（本課程全年深圳上海北京循環(huán)開(kāi)課，歡迎咨詢開(kāi)課時(shí)間及報(bào)名優(yōu)惠?。?/p>

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)班

【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。

【課程收益】

?按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。

?學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

?掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。

?學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

【課程提綱】

第1天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定

一、前言

1、營(yíng)銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估

① 消費(fèi)者狀況分析

② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

① 分析現(xiàn)狀

② 設(shè)定目標(biāo)

③ 制作銷售地圖

④ 市場(chǎng)細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”

⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)

① “造勢(shì)”進(jìn)入

② “攻勢(shì)”進(jìn)入

③ “順勢(shì)”進(jìn)入

④ “逆勢(shì)”進(jìn)入

⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略

①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略

(報(bào)名咨詢)

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售主管的心態(tài)分析

?我們?cè)跒檎l(shuí)工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的態(tài)度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

銷售主管角色的認(rèn)知

?測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

?下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬

?領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)

?同事的角色---我是員工的好同事

?如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?

四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理

?測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？

?目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)

?目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

?如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)

?如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)

?目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

?測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)

?團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí),習(xí)慣與授權(quán)

?團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

?團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合?團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的誤區(qū)

?如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作

四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧

?測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？

?你的溝通目的是什么

?你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)

?面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

?如何選擇溝通的時(shí)機(jī)

?如何營(yíng)造有利的氛圍

四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)

?測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎

?激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū)

?馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素

(報(bào)名咨詢)

?不同員工所適用的不同激勵(lì)方法

?激勵(lì)制度的確立與完善

?激勵(lì)的兩個(gè)層面

?激勵(lì)的十大技巧

?激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則

?激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題

第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

→ 外部環(huán)境

→ 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

→ 渠道管理的四項(xiàng)原則

→ 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

二．經(jīng)銷商的選擇：

★ 我們要經(jīng)銷商做什么？

→ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---

→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：

→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

→ 合作只是暫時(shí)的？

→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

★ 我們的結(jié)論是---

→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

→ 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)

→ 廠家可以提供的幫助

→ 廠家額外提供的服務(wù)

★ 我們的結(jié)論是--

→ 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三．經(jīng)銷商的管理

→ 渠道營(yíng)銷管理四原則

→ 如何制訂分銷政策

→ 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

→ 價(jià)格和返利政策

→ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

→ 促銷政策

→ 客戶服務(wù)政策

→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策

→ 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

→ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

(報(bào)名咨詢)

→ 定額

→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充

→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

*評(píng)估年度業(yè)績(jī)

→ 定額完成率

→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

→ 客戶滿意度

→ 市場(chǎng)增長(zhǎng)率

→ 市場(chǎng)份額

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四．渠道沖突的管理：

★ 渠道之間有哪些沖突？

→ 市場(chǎng)范圍的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

★ 利益的沖突是：

★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

→ 界定價(jià)格體系

→ 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

→ 不同類型渠道不同政策

→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

→ 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

第2天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開(kāi)發(fā)

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

→ 什么是大客戶

→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理

→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段

→ 區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么

3．我們的不足是什么

4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.客戶是誰(shuí)

6.客戶為何會(huì)選擇我們

(報(bào)名咨詢)

二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)

3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)

4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式

一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營(yíng)銷模式

4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式

5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規(guī)模

2.客戶的采購(gòu)成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購(gòu)時(shí)期

5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7.客戶的真實(shí)需求

8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問(wèn)方式

三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四.如何起用SPIN提問(wèn)

五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3.如何善于聆聽(tīng)

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

(報(bào)名咨詢)

二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題

三.FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽(tīng)買主說(shuō)話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2.使用買主易懂的語(yǔ)言

3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有情感色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【講師介紹】PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括

渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

·已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目：《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

(報(bào)名咨詢)

第二篇：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班(課綱)

森濤培訓(xùn)全國(guó)客服熱線：4OO-O33-4O33(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來(lái)電咨詢)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？

海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？

制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)?！薄５侨魏螤I(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營(yíng)銷方向，又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式？

如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。

在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái)？ 真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)確立正確的方向？

誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式？

誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？

唯一的答案是------我們的營(yíng)銷經(jīng)理

企業(yè)管理的方法千差萬(wàn)別，其共同的核心是------人的管理

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班

【時(shí)間地點(diǎn)】 2012年5月26-27日北京 | 2012年6月09-10日深圳 | 2012年7月07-08日上海

2012年7月21-22日北京 | 2012年8月04-05日深圳 | 2012年8月18-19日上海

2012年9月01-02日北京 | 2012年9月15-16日深圳 | 2012年10月20-21日 上海

2012年10月27-28日 北京 | 2012年11月10-11日 深圳 | 2012年12月08-09日 上海

2012年12月22-23日 北京

【參加對(duì)象】 銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

【費(fèi)用】 3800元/人（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）

【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司

1、營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)

2、營(yíng)銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式

3、營(yíng)銷管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力。

4、營(yíng)銷管理層如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。

5、營(yíng)銷管理層如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)。

6、營(yíng)銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。

7、營(yíng)銷管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷銷售體系。

8、營(yíng)銷管理人員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升，能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

● 課程大綱

第一部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、1、消費(fèi)品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道

2、資訊、信息與情報(bào)如何提供

3、資訊、信息與情報(bào)如何管理

4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：

1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧

3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）

4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？

五、營(yíng)銷策略的核心：

1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2、客戶如何尋找產(chǎn)品

3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

思考：

1、4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定須要其他部門的配合4、銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽(tīng)出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講

（1）講給誰(shuí)聽(tīng)

（2）演講與報(bào)告的區(qū)別

（3）演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題

（4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用

（5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題

（6）演講ＰＰＴ的制作

現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1、銷售指標(biāo)的組成2、銷量大=貢獻(xiàn)大？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產(chǎn)品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項(xiàng)目劃分

4、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘

“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

（2）市場(chǎng)部門的主要功能：

尋找明天的市場(chǎng)方向

設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品

制定產(chǎn)品的價(jià)格體系

促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：

任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？

為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平？

2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無(wú)才

c、有才無(wú)德

d、無(wú)德無(wú)才

4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

a、不同發(fā)展階段的選擇

b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇

d、不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：

a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性

b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力

c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能

d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別

思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題

你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

1、激勵(lì)的原理

2、有效激勵(lì)的誤區(qū)

（1）激勵(lì)就是發(fā)錢

（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)

（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門的事

（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)

（5）過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)

3、薪配體系的建立：

思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jī)提成）設(shè)計(jì)的目的是什么？

a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？

b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？

c、為了新行業(yè)/客戶的開(kāi)拓？

d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？

（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)

（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)

（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)

（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)

4、激勵(lì)制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時(shí)機(jī)原則

四、清晰原則

案例討論總結(jié)：營(yíng)銷管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

● 講師介紹—鮑英凱(PHILIPS)：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

◇ 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）MBA；

◇ 1995---1997： 荷蘭飛利浦公司，區(qū)域銷售經(jīng)理；

◇ 1997---2002： 德國(guó)西門子公司，渠道銷售經(jīng)理；

◇ 2002---2007： 法國(guó)施耐德公司，大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)；

◇ 2007---： 美國(guó)通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場(chǎng)總監(jiān)；

鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營(yíng)銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

授課風(fēng)格：

從講師自身在幾家不同國(guó)際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因，既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問(wèn)題展開(kāi)討論，針對(duì)性地解答營(yíng)銷及管理方面的問(wèn)題。已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:

《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：

IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司，廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰?，商業(yè)銀行。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)等

第三篇：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能提升

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

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（本課程可入駐企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn),效果更佳）

適 合 對(duì) 象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等； 學(xué)習(xí)費(fèi) 用：2800/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）

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【課-程-介-紹】

突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。

【學(xué)-習(xí)-內(nèi)-容】：

第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

一、前言

營(yíng)銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估

① 消費(fèi)者狀況分析

② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀② 設(shè)定目標(biāo) ③ 制作銷售地圖④ 市場(chǎng)細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ① “造勢(shì)”進(jìn)入② “攻勢(shì)”進(jìn)入③ “順勢(shì)”進(jìn)入 ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ① 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略

1、產(chǎn)品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經(jīng)銷商的選擇

4、經(jīng)銷商的考評(píng)與管理

5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊(duì)伍的管理

8、思考---

經(jīng)銷商越大越好？越多越好？

五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立

1、團(tuán)隊(duì)的組成2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

3、高效團(tuán)隊(duì)的特征

4、銷售隊(duì)伍的甄選

5、銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理

6、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.客戶是誰(shuí)

6.客戶為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式 一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營(yíng)銷模式 4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式 5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購(gòu)成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購(gòu)時(shí)期 5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 7.客戶的真實(shí)需求 8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略 一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二.什么是SPIN提問(wèn)方式 三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 四.如何起用SPIN提問(wèn) 五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處 2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 3.如何善于聆聽(tīng)

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題 三.FAB方法的運(yùn)用 四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時(shí)機(jī) 6.要善于聽(tīng)買主說(shuō)話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談 1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2.使用買主易懂的語(yǔ)言 3.與買主語(yǔ)言同步調(diào) 4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對(duì)待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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1、現(xiàn) 金□

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3、轉(zhuǎn) 帳培 訓(xùn) 地 點(diǎn)：（請(qǐng)選擇打鉤）□

1、上 海□

2、深 圳□

3、北 京

第四篇：質(zhì)量經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

質(zhì)量經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

主 講：李老師（國(guó)際培訓(xùn)師、國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師、埃里克森國(guó)際學(xué)院教練、清華大學(xué)遠(yuǎn)程教育中心特邀講師、法國(guó)必維檢驗(yàn)集團(tuán)特邀資深講師）課程對(duì)象：質(zhì)量經(jīng)理/主管、技術(shù)經(jīng)理/主管、研發(fā)經(jīng)理/主管?！菊n程背景】

質(zhì)量經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練質(zhì)量人”的生存狀態(tài)仍然處于“尷尬”和“無(wú)奈”的局面 據(jù)調(diào)查好多品質(zhì)人頻繁的向我們?cè)V說(shuō)：

替罪羊：領(lǐng)導(dǎo)的不理解，很多不是品質(zhì)的問(wèn)題都成了品質(zhì)問(wèn)題，而品質(zhì)是不能從根本上解決問(wèn)題的，只能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出改進(jìn)建議的！無(wú)奈：品質(zhì)是等于檢驗(yàn)！

無(wú)名英雄：每當(dāng)事業(yè)有成績(jī)，都是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、制造者??的功勞，因?yàn)橘|(zhì)量不是檢驗(yàn)出來(lái)的，是設(shè)計(jì)和制造進(jìn)去的！

前途渺茫：不甘居幕后，努力不為人知，不努力卻被人指！而做為一個(gè)質(zhì)量經(jīng)理，他們的反應(yīng)也更是讓我們擔(dān)憂！1.客戶頻繁投訴與退貨，明知產(chǎn)品不良卻被批準(zhǔn)放行；

2.品管部門難做—生產(chǎn)部門對(duì)著干，老板的支持度也是“產(chǎn)量＞質(zhì)量“，品管部門一直登不上組織決策的舞臺(tái)；

3.產(chǎn)品或材料的品質(zhì)無(wú)法由現(xiàn)有的評(píng)價(jià)技術(shù)和設(shè)備來(lái)鑒定，因?yàn)槔习宀辉竿度霊?yīng)投的成本購(gòu)買檢驗(yàn)或試驗(yàn)設(shè)施；

4.反復(fù)的品質(zhì)異常和返工，因?yàn)樽鳂I(yè)員未遵循“不制造不良”的金科玉律，及欠缺完善的適用產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)制度；

7.對(duì)待品質(zhì)問(wèn)題處理上，品質(zhì)人是“醫(yī)生”、“警察”，還是“法官”？ 8.品質(zhì)意識(shí)的匱乏，導(dǎo)致形成錯(cuò)誤的品質(zhì)文化；

9.欠缺完善的質(zhì)量管理體制，企業(yè)在質(zhì)量問(wèn)題上處于“救火”狀態(tài)，使產(chǎn)品品質(zhì)陷入癱瘓；

10.不具備應(yīng)用核心質(zhì)量管理工具的能力，一貫采用傳統(tǒng)品管手段，無(wú)法快速成長(zhǎng)品管機(jī)制?等。【課程價(jià)值】

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了解最新管理概念，掌握管理能力與技巧，解決問(wèn)題能力；有效的指導(dǎo)部屬、團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

通過(guò)培訓(xùn)全面提升質(zhì)量經(jīng)理人的綜合能力，幫助公司有效地通過(guò)質(zhì)量創(chuàng)造客戶價(jià)值；

全面學(xué)習(xí)完整的質(zhì)量保證體制，以提升品管工作的策劃和控制能力； 全面了解質(zhì)量管理的核心技術(shù)和工具，為質(zhì)量管理工作提供幫助?！九嘤?xùn)內(nèi)容】

第一部 分品管主管基本管理能力

1、管理的基本概念

管理者必備的三種技能 理想管理者的特點(diǎn) 管理者的人性特質(zhì)主管的類型 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:主管類型自檢

2、主管的基本要求

管理的角色與功能，主管的管理技巧和能力 主管的涵養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:主管的涵養(yǎng)自檢

3、目標(biāo)設(shè)定的能力

目標(biāo)管理的作用，設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的理由 組織推行目標(biāo)管理的理由

目標(biāo)管理的基本原則，目標(biāo)管理的應(yīng)用 現(xiàn)場(chǎng)操作:設(shè)定目標(biāo)

4、問(wèn)題分析與改善的能力 問(wèn)題的處理方法，問(wèn)題的分析方法

生產(chǎn)作業(yè)中的作業(yè)，改善現(xiàn)場(chǎng)操作:5w2h分析法

5、組織與授權(quán)的能力 組織的能力，授權(quán)的能力

情景領(lǐng)導(dǎo)模式，現(xiàn)場(chǎng)操作:授權(quán)計(jì)劃

6、傳達(dá)與溝通的能力 傳達(dá)的能力，溝通的能力

沖突管理，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:溝通能力自檢

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7、如何激勵(lì)部屬的行動(dòng)能力和培育部屬的能力 激勵(lì)因素，激勵(lì)的方法

激發(fā)部屬的積極性，指責(zé)部屬的正確方法 處置表現(xiàn)不良的部屬

第二部分 完善的質(zhì)量保證體系 1.質(zhì)量管理的戰(zhàn)略高度

2.質(zhì)量方針與目標(biāo)

3.質(zhì)量管理組織策劃

4.質(zhì)量管理體系策劃

5.質(zhì)量成本機(jī)制 6.產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)

7.統(tǒng)計(jì)品管

8.儀器校驗(yàn)與管理

9.供應(yīng)商管理體系 10.顧客反饋管理機(jī)制

11.內(nèi)部審核機(jī)制

12.糾正預(yù)防與改進(jìn)

第三部分 質(zhì)量管理與核心技術(shù) 1.質(zhì)量策劃工具

APQP、DOE、PPAP、DFMEA、質(zhì)量功能展開(kāi)（QFD）.2.質(zhì)量分析工具：

新舊七大手法、SPC、MSA? 3.質(zhì)量改善工具：

Top-8Ds、PFMEA、防呆防錯(cuò)技術(shù)（POKA-YOKE）、QCC品管圈、5Why法 4.6sigma概論 【講師介紹】 李老師 國(guó)際培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師

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埃里克森國(guó)際學(xué)院教練 清華大學(xué)遠(yuǎn)程教育中心特邀講師 法國(guó)必維檢驗(yàn)集團(tuán)特邀資深講師

李老師從基層開(kāi)始做起，歷任臺(tái)企、外企企業(yè)中高層干部，具有很豐富的企業(yè)管理策劃和現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，使李老師不僅成為一位杰出的管理者，而且成了一名優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)師、著名的企管顧問(wèn)?，F(xiàn)任上海某企業(yè)管理有限公司首席顧問(wèn)；國(guó)家高級(jí)培訓(xùn)師，是北京中智信達(dá)教育科技有限公司等多家知名咨詢公司的特聘專家顧問(wèn)。李老師具有一流企業(yè)多年的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，從事管理咨詢顧問(wèn)工作十幾年，先后負(fù)責(zé)幾十家知名企業(yè)項(xiàng)目咨詢，培訓(xùn)企業(yè)幾百家，具有豐富的企業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；能夠最大限度地達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，李老師擅長(zhǎng)汽車企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，從企業(yè)生產(chǎn)管理到品質(zhì)管理，均具有獨(dú)到的見(jiàn)解、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際應(yīng)用成果，能實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)提供個(gè)性化的問(wèn)題解決方案，是最貼近汽車制造業(yè)實(shí)際的實(shí)力派顧問(wèn)師之一。

出版物：2005年與中智信達(dá)、清華遠(yuǎn)程教育中心合作推出產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃（APQP）、潛在的失效模式與效果分析（FMEA）和測(cè)量系統(tǒng)分析（MSA）等汽車行業(yè)5大工具課程光盤

專長(zhǎng)：產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃APQP、失效模式與效果分析FMEA、統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制SPC、測(cè)量系統(tǒng)分析MSA、生產(chǎn)件批準(zhǔn)程序PPAP、TS16949標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)審員、德國(guó)汽車標(biāo)準(zhǔn)VDA、現(xiàn)場(chǎng)管理等

授課風(fēng)格：李老師為企業(yè)度身定制的內(nèi)訓(xùn)課程，能透析現(xiàn)場(chǎng)管理常見(jiàn)病癥和基層主管常犯的錯(cuò)誤。具有10多年講師經(jīng)歷的李老師的授課：風(fēng)格生動(dòng)、幽默，講解深入淺出。擅長(zhǎng)于活潑、互動(dòng)、研討、演練、啟發(fā)、體驗(yàn)、感悟等培訓(xùn)方式，并利用大量的案例，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)務(wù)性、可操作性極強(qiáng)，且提供多種實(shí)用的解決問(wèn)題之工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)者具有極大的吸引力、感染力，深受學(xué)員歡迎。

培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)： 三星電子、輝門集團(tuán)、中國(guó)南車、上海大眾動(dòng)力總成、圣戈班、佳能、飛利浦、東風(fēng)汽車、寶鋼集團(tuán)、椿本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、豐田汽車、奧特控股、青島征和、東方悅達(dá)起亞、喬治費(fèi)歇爾、無(wú)錫和大、麥華油封、東風(fēng)汽車懸架彈簧、東風(fēng)汽車車橋、蘇州耐普羅、武漢萬(wàn)興、上海開(kāi)利、上海大眾-洋杰找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

汽車配件有限公司、普茨邁斯特機(jī)械(上海)、蕪湖震宇、威海萬(wàn)豐、上海日安、康明斯濾清系統(tǒng)、帝斯曼工程塑料公司亞太區(qū)、延鋒偉世通汽車電子、塞拉尼斯、嘉興興禾汽車零部件有限公司(敏實(shí)集團(tuán))、無(wú)錫金信表面處理有限公司、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件武漢有限公司、麥格納蘇星電器有限公司、無(wú)錫康明斯渦輪增壓有限公司、東方悅達(dá)起亞等

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第五篇：銷售經(jīng)理市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

銷售經(jīng)理市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的2010年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?市場(chǎng)分析

銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李

經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略

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