第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房(劉顯才老師)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何陪客戶看房

（一）要為客戶選擇合適的房子：

銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購買力之內(nèi)，不能“強(qiáng)人所難”否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

1、總價(jià)合理

銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購房預(yù)算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，否則會(huì)出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

2、單價(jià)合理

在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時(shí)，第一個(gè)要求應(yīng)該是滿足客戶的需要，第二個(gè)要求是房子的單價(jià)要接近市場(chǎng)價(jià)。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費(fèi)客戶的時(shí)間和信任。

3、合理的看房的數(shù)量

不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?？吹脑蕉?，他們會(huì)越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，確定1至3套介紹給客戶的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。

（二）確定看房路線及接待要點(diǎn)：

看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設(shè)施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對(duì)客戶的“賣點(diǎn)”。

（三）幾種看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果來的客戶年齡偏大

（2）如果客戶是對(duì)年輕夫婦

2．乘車看房：

特別值得注意的幾點(diǎn)：

1、陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠(yuǎn)景、交通等情 況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對(duì)小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎(chǔ)。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應(yīng)該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會(huì)影響他們購買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

2、陪客戶行走介紹時(shí)要針對(duì)不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會(huì)令其心神不定。

4、要有意識(shí)地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當(dāng)多的客戶會(huì)因?yàn)椤袄硐氲泥従印倍黾淤徺I的欲望。

5、向客戶提問有助于銷售人員更進(jìn)一步地了解他們。銷售人員可以詳細(xì)地詢問一些他們?cè)吹竭^的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會(huì)有助于調(diào)整看房計(jì)劃。

6、不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會(huì)使客戶分心，并降低你的權(quán)威感。

（四）看房策略：

1． 三者擇一法：

陪客戶看三套房源，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下訂。

2．精品優(yōu)先法：

陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認(rèn)為最符合要求的房子，如果客戶對(duì)某一套房子反應(yīng)很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進(jìn)入成交階段。這種推薦方法效率較高。

3．耳目一新法：

4．旁證銷售法：

第二篇：房地產(chǎn)-置業(yè)顧問中高層管理培訓(xùn) (劉顯才老師：逼定的信號(hào))

一般在購買洽談的過程當(dāng)中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環(huán)節(jié)，一旦客戶的需求得到滿足，發(fā)出了“購買信號(hào)”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動(dòng)”。在平時(shí)與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號(hào)”，抓住“沖動(dòng)的一瞬間”。以下是客戶在決定購買之前的表現(xiàn)：

（1）姿勢(shì)變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐

（2）揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴）

（3）開始露出笑容

（4）咬嘴唇

（5）低頭、搔首

（6）對(duì)你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同

（7）瞳孔放大，顯示贊同意見

（8）揉拭下巴和后腦勺

（9）開始敲手指

（10）露出沉思表情，往窗外看

（11）摸胡子，或撩胡須

（12）滿意的微笑

（13）身體前傾，顯示興趣

（14）問“要是……”這樣的問題

（15）變得很安靜，特別是原先愛動(dòng)的腳不動(dòng)了

（16）拿起或握住推銷材料

（17）舔嘴唇

（18）不斷撫摸頭發(fā)

（19）不時(shí)看看推銷材料，又看看主任

（20）當(dāng)客戶拿出筆來或是 要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候

（21）問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”

（22）重復(fù)他已經(jīng)問過的問題

（23）上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在計(jì)算什么

（24）追問細(xì)節(jié)性的問題

（25）詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件

（26）問交房日期的時(shí)候

（27）顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題等

第三篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(劉顯才)置業(yè)顧問常用的15句順口溜

置業(yè)顧問常用的15句順口溜1、2、留金子，留銀子，不如給孩子留房子 要想孩子一世好，買套房子少不了

3、人生需要智慧,選擇需要勇氣,買房子需要眼光

4、生活態(tài)度決定生活方式,生活方式取決與消費(fèi)理念

5、你現(xiàn)在買的不是物有所值,而是物超所值

6、任何商品,價(jià)格永遠(yuǎn)是以價(jià)值作為支撐點(diǎn)

7、貨比三家不吃虧,看好的東西錯(cuò)過了就要吃大虧

8、晚買不如早買,早買不如現(xiàn)在買

9、合理的投資可使夫妻奮斗減少十年

10、人的健康是由環(huán)境決定的,它不僅只是自然環(huán)境,還有人文環(huán)境

11、社區(qū)規(guī)模的大小,決定房子升值空間的大小

12、了解房子從朋友開始,選擇房子從規(guī)模開始,定房子從性價(jià)比開始,健康從運(yùn)動(dòng)開始

13、買房應(yīng)在品質(zhì).質(zhì)量上斤斤計(jì)較,而不是在價(jià)格上,打折實(shí)際是表面受益,實(shí)際還是羊毛出在羊身上

14、遠(yuǎn)近是曾經(jīng)用距離衡量,現(xiàn)在是用時(shí)間衡量

15、房?jī)r(jià)是由質(zhì)量決定的,價(jià)格越便宜,質(zhì)量就越差,房子的壽命是由建筑成本決定的,成本越低壽命就越短

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問接待客戶流程

來電接聽禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！鹿都國(guó)際！”，而后再開始交談；

2、銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題。主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。（注：通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，尤其要回避敏感話題在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。接聽電話的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，介紹內(nèi)容不宜過于詳細(xì)，盡可能的吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。）

3、接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，以客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。

5、如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露本案的銷售機(jī)密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《來電登記表》。

二、接聽電話注意事項(xiàng)

1、接聽電話時(shí)，要遵守公司規(guī)定的接聽禮儀，使用案場(chǎng)統(tǒng)一的說辭；

2、廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；

3、廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2至3分鐘，不宜過長(zhǎng)；

4、接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；

5、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；

6、切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、電話跟蹤技巧

作為一名從事銷售崗位的工作人員，首先個(gè)人的業(yè)績(jī)體現(xiàn)著銷售人員的能力，決定著個(gè)人的收入。下面我們就要講述一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候，一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕著吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天

不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。

B、電話約見要達(dá)到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。

D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1、表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2、避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3、擅用肢體語言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4、誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。

第五章現(xiàn)場(chǎng)接待流程及技巧

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶

基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意； 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；（如果下雨天）

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和獲知途徑。（是通過什么渠道得知本樓盤的）。

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹，待客戶走后及時(shí)通知第一接待業(yè)務(wù)員，告知客戶本次來訪的具體情況。

注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

一組客戶一般由一名銷售人員接待，如果同一組客戶人數(shù)在4人以上，則應(yīng)由兩名銷售員一起接待。（一名主要介紹，一名幫忙發(fā)資料并配合解答客戶的提問）若不像真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、前期商戶引進(jìn)、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

基本動(dòng)作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）注意事項(xiàng)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，可帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

基本動(dòng)作

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

注意事項(xiàng)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

四、談判

（一）洽談

現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

基本動(dòng)作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；

根據(jù)客戶所喜歡的鋪位，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的鋪位的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；

在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，盡量避免與客戶對(duì)面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對(duì)立起來；

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；

和客戶交流時(shí)，眼睛始終要注視著對(duì)方的眼睛，是對(duì)對(duì)方的尊重也是自信的體現(xiàn)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供鋪位和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇；

注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；

注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買能力和成交概率；

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。？？？

（二）暫未成交

基本動(dòng)作

將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；

對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；

送客至售樓處大門。

注意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第六章客戶回訪要求及技巧

一、填寫客戶資料表

基本動(dòng)作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點(diǎn)；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；

B.客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

C、本案的優(yōu)勢(shì)和抗性分析；

D、有無同類產(chǎn)品與本案進(jìn)行比較；（如有，記錄下來，反映至案場(chǎng)經(jīng)理處）F、成交或未成交的真正原因。

根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

注意事項(xiàng)

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；

客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

二、客戶追蹤

基本動(dòng)作

繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

對(duì)于A、B等級(jí)的客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項(xiàng)

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

第七章房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對(duì)策

（一）按性格差異劃分類型

理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。?感情沖動(dòng)型

對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。?

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。?沉默寡言型

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。?優(yōu)柔寡斷型

對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。?喋喋不休型

對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。?盛氣凌人型

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。

求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。?畏首畏尾型

對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。?神經(jīng)過敏型

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。

特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。?10.斤斤計(jì)較型

對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。?11．借故拖延，推三拖四

對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推

銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。

年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。

中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

第五篇：樓盤銷售顧問談判培訓(xùn)(劉顯才)優(yōu)秀置業(yè)顧問接待客戶的9大禁忌

1、碰到客戶，沉不住氣，急功近利；

2、對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意；

3、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，不加關(guān)注；

4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤；

5、客戶問什么，你答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。營(yíng)銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則——最好的防守是進(jìn)攻；

6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴；

7、切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)；

8、切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于銷售員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。

9、未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問自己明白對(duì)方的心態(tài)嗎？通過交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步該如何應(yīng)對(duì)，主控權(quán)操之在己。