第一篇：家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程8

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)提綱

主題：家居建材營(yíng)銷(xiāo)智慧（1天）

【宗旨】 對(duì)于家居建材企業(yè)而言，經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)！經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)斗力決定著一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的整體戰(zhàn)斗力，不斷培訓(xùn)，是經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力！

每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的思路和視野范圍都是有限的，不斷給經(jīng)銷(xiāo)商充電，調(diào)整市場(chǎng)操作思路，落實(shí)家居建材品牌在管理、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法，不斷拓展經(jīng)銷(xiāo)商的思維與視野，最終讓營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單！

【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】孫向陽(yáng)

中國(guó)家具10大培訓(xùn)師中國(guó)家具建材導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和店面運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

深圳家具報(bào)顧問(wèn)、《中國(guó)家具培訓(xùn)教程》主編

《 贏在家具》叢書(shū)主編上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士

150家家具企業(yè)、家具商場(chǎng)管理、培訓(xùn)顧問(wèn)；

連續(xù)8年在中國(guó)家具核心刊物《深圳家具報(bào)》開(kāi)設(shè)專(zhuān)家論壇欄目

在《中國(guó)家具》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《深圳家具報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、中國(guó)家具網(wǎng)、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)等60家報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章960多篇（全國(guó)第一），家具培訓(xùn)課時(shí)量全國(guó)前十強(qiáng)。

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第一講：家居建材的行業(yè)趨勢(shì)（時(shí)間：1小時(shí)）

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局？

2、影響家居建材銷(xiāo)量的瓶頸在哪里？

3、高效店鋪運(yùn)營(yíng)模式讓營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單

4、專(zhuān)賣(mài)店倍增贏利的基本策略（18個(gè)絕招）

第二講：家居建材賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真諦（時(shí)間：2小時(shí)）

1、家居建材銷(xiāo)售的新模式

2、提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵8個(gè)核心指標(biāo)☆

3、家具賣(mài)場(chǎng)的整合策略

1}盤(pán)活--人、產(chǎn)品、場(chǎng)地、市場(chǎng)開(kāi)拓

2}業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)＝產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)管理×客戶(hù)管理

3}賣(mài)場(chǎng)形象整合讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單

4}聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)--借用別人的魚(yú)塘捕魚(yú)

5}建立客戶(hù)推薦系統(tǒng)的秘密

4、打造冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1}三張表格打造執(zhí)行力的秘密

2}高效門(mén)店運(yùn)作核心“武器”-----會(huì)議倍增業(yè)績(jī)

3}激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

5、聚焦的客戶(hù)推薦系統(tǒng)、塑造品牌價(jià)值、核心銷(xiāo)售日

【案例】 冠軍源自“核心銷(xiāo)售日” 連續(xù)6年在單店業(yè)績(jī)位

列全國(guó)第一！

6、VIP顧客管理贏得銷(xiāo)量

第三講：專(zhuān)賣(mài)店立體銷(xiāo)售策略（時(shí)間：2小時(shí)）

（案例與操作細(xì)節(jié)）

1、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)= 實(shí)體店面+虛擬店面+小區(qū)推廣

2、線上推廣+ 線下成交+設(shè)計(jì)生活方式 +消費(fèi)者省心與省錢(qián)。

3、賣(mài)場(chǎng)爆破營(yíng)銷(xiāo)贏利系統(tǒng)

1）營(yíng)銷(xiāo)推廣的8種方法

2）外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理；

3）小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)；

4）電話營(yíng)銷(xiāo)：老客戶(hù)的回訪利用、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；

5）場(chǎng)外活動(dòng)：開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)

6）陣地?cái)r截

1}洋之道---城市攔截2}海之道---社區(qū)攔截3} 湖之道---賣(mài)場(chǎng)攔截4}河之道---聯(lián)盟攔截5} 塘之道---店面攔截

【案例】

1、500平方米銷(xiāo)售5500萬(wàn)的秘密2、80平米油漆店銷(xiāo)售2200萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略；（1小時(shí)）

1、成交金額持續(xù)增加；

2、成交率持續(xù)提高；

3、接待客流持續(xù)提高。

4、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，提升成交金額；

1}沒(méi)有建立信賴(lài)，不談生意！

2}沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢(qián)！

5、家居建材銷(xiāo)售的核心目標(biāo)分解

6、將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)化成客流數(shù)量

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商的行商策略(時(shí)間:1小時(shí))

1、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、復(fù)制成功，放大優(yōu)勢(shì)

3、控制成本，提升經(jīng)營(yíng)效率

4、顧客增值（建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)）

5、建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的簡(jiǎn)單策略

6、組建團(tuán)隊(duì) ：讓人才為自己創(chuàng)造財(cái)富

第六講：經(jīng)營(yíng)的境界與終生修煉（時(shí)間：1小時(shí)）

1.提升談判力改變?nèi)松鷥r(jià)值觀

2、成功密碼是聚焦+系統(tǒng)+執(zhí)行+整合3、建立人脈商圈的秘密

4、資源整合決定未來(lái)

5、總經(jīng)理的境界與經(jīng)營(yíng)智慧

第二篇：家居建材經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式2

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新贏利模式

導(dǎo)師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化

2、掌握家居建材經(jīng)銷(xiāo)商必備的四大贏利模式

3、掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具

4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門(mén)店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣(mài)手王絕密技巧

6、掌握門(mén)店創(chuàng)新促銷(xiāo)的9大秘籍

7、提升經(jīng)銷(xiāo)商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢(shì)-家居建材行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型

四、家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的兩大趨勢(shì)

1、精細(xì)化管理

2、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo) ? 案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商四種贏利模式 贏利模式

一、精細(xì)化管理提工效

一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型

二、常態(tài)運(yùn)營(yíng)：公司化管理，管控成本

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化

四、庫(kù)存管理：進(jìn)銷(xiāo)存更具健康贏利性

五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤(rùn)

? 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤(rùn)的 贏利模式

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏口碑

一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范

二、售前服務(wù)：顧客采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)、提供專(zhuān)業(yè)方案、網(wǎng)絡(luò)推廣

三、售中服務(wù)：針對(duì)性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、延長(zhǎng)保修

五、推廣服務(wù)：產(chǎn)品推介、單頁(yè)投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動(dòng)服務(wù)啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)啟示 贏利模式

三、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)提業(yè)績(jī)

一、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法 ? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時(shí)間深入小區(qū) ? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié) ? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣 ? 小區(qū)定位細(xì)分 ? 房間定位

（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷(xiāo)

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個(gè)步驟

? 案例分享：某高端家具針對(duì)別墅、高端樓盤(pán)通過(guò)不同推廣策略贏得業(yè)績(jī)的啟示 ? 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

二、組織團(tuán)購(gòu)

（一）團(tuán)購(gòu)類(lèi)型和方式

（二）選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則

（三）團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵

（四）團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進(jìn)三步驟

1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問(wèn)題

3、客戶(hù)回訪，提高滿(mǎn)意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿(mǎn)盆滿(mǎn) ? 執(zhí)行工具：團(tuán)購(gòu)伙活動(dòng)推進(jìn)表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級(jí)賣(mài)手王-成交才是硬道理

1、專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門(mén)店留客七個(gè)策略 引導(dǎo)力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買(mǎi)不買(mǎi)

電話營(yíng)銷(xiāo)力-如何讓顧客二次進(jìn)店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問(wèn)到需求預(yù)算、定方案 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議

成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

（二）促銷(xiāo)為王：做好門(mén)店日常促銷(xiāo)的九大秘籍

? 節(jié)假日、四季促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)策劃的六大關(guān)鍵步驟

? 創(chuàng)新促銷(xiāo)的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性 ? 案例分享：時(shí)間的誘惑？計(jì)時(shí)購(gòu)物惹人愛(ài) ? 執(zhí)行工具：促銷(xiāo)工作執(zhí)行表

? 團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷(xiāo)活動(dòng)

四、中小工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略

2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵

4、如何成功突破工程大客戶(hù)中五大角色

? 守門(mén)人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷(xiāo)售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬(wàn)裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開(kāi)發(fā)

1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略

2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法 ? 設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部操作案例

? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格 贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場(chǎng)再定位-適合最重要

2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長(zhǎng)短結(jié)合、高低結(jié)合

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析-營(yíng)銷(xiāo)KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商通過(guò)整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事

第三篇：家居經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

高樂(lè)平

實(shí)戰(zhàn)派家居經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師，經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)第一人，中國(guó)商海一線實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；倡導(dǎo)作為一名職業(yè)講師不僅要知道并且能做到。其本身?yè)碛薪甑睦习褰?jīng)歷，在其帶領(lǐng)下，用兩年的時(shí)間分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。并通過(guò)自己公司化經(jīng)營(yíng)中的實(shí)踐體會(huì)，不斷充實(shí)、完整公司化管理研究，真正做到“做我所說(shuō)，說(shuō)我所做”的培訓(xùn)境界。

高老師同時(shí)是國(guó)外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者，是通用電氣人才培養(yǎng)理論國(guó)際LPI培訓(xùn)設(shè)計(jì)的中國(guó)推廣者；以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實(shí)踐者與推崇者。高老師能夠把最先進(jìn)國(guó)際理論與中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證并受到服務(wù)過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商一致好評(píng)。同時(shí)能夠不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理的經(jīng)驗(yàn)，深入研究中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，真正為客戶(hù)提供實(shí)用實(shí)效的培訓(xùn)。

社會(huì)職務(wù)：

建材學(xué)院 院長(zhǎng) 北京數(shù)字中商信息技術(shù)有限公司 總裁 清華大學(xué)總裁班 特聘講師 中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì) 專(zhuān)家委員 美的商學(xué)院 顧問(wèn) 北京市商務(wù)委《外經(jīng)貿(mào)大講堂》 首席專(zhuān)家 北京貿(mào)易效率協(xié)會(huì) 專(zhuān)家委員 黑龍江經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院 特聘高級(jí)講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng) 經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)打造 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)建 如何公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

成為卓越的經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商總裁實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典課程

授課風(fēng)格：

高老師認(rèn)為有效的培訓(xùn)就需要把課堂現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)做商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)；高老師的培訓(xùn)方式不僅采取貼近學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的案例教學(xué)，更注重學(xué)員參與的沙盤(pán)模擬與互動(dòng)教學(xué)，倡導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)解決工作中實(shí)際難題；融入分組演練、學(xué)員PK、案例、游戲、工具應(yīng)用、現(xiàn)場(chǎng)、課后作業(yè)多維式易學(xué)、易用的授課風(fēng)格。

背景經(jīng)歷：

武漢大學(xué)理學(xué)碩士，獲得美國(guó)VCU大學(xué)全額博士獎(jiǎng)學(xué)金；歷任華電集團(tuán)工程項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目攻關(guān)、項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程；擔(dān)任中國(guó)證券研究設(shè)計(jì)中心行業(yè)研究經(jīng)理，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電、建材、汽車(chē)等行業(yè)進(jìn)行過(guò)深入研究。2004年后下海經(jīng)商，創(chuàng)辦兩家企業(yè)，先后代理經(jīng)銷(xiāo)電子產(chǎn)品、信息產(chǎn)品以及文化產(chǎn)品；旗下的數(shù)字中商是國(guó)內(nèi)最大的信息產(chǎn)品以及文化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商之一。從06年開(kāi)始潛心研究經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)管理，現(xiàn)任建材學(xué)院院長(zhǎng)。

服務(wù)企業(yè): 為華鶴家具、金凱德門(mén)業(yè)、同力水泥、歐帝爾照明、美的集團(tuán)、三星手機(jī)、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、蜜蜂瓷磚、華耐立家、建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會(huì)、德泰亞明、聞洲集團(tuán)、升達(dá)地板多家著名企業(yè)、建材知名品牌以及北大、清華、武大、交大、南開(kāi)等知名高校做過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)，深受客戶(hù)好評(píng)。

著作：暢銷(xiāo)書(shū)《讓聰明人替你賺錢(qián)》、《經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》

鄭重承諾：對(duì)于高老師的所有課程

學(xué)員滿(mǎn)意率85%以下，課程講師費(fèi)用按原價(jià)80%收費(fèi)； 學(xué)員滿(mǎn)意率65%以下，課程講師費(fèi)按原價(jià)50%收費(fèi)； 學(xué)員滿(mǎn)意率50%以下，課程講師費(fèi)按原價(jià)0%收費(fèi)。

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

課程名稱(chēng)：如何成為卓越的經(jīng)銷(xiāo)商 主講專(zhuān)家：高樂(lè)平天

數(shù)：1-2天

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、企事業(yè)單位中高層管理者 培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實(shí)施：

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進(jìn)PK、游戲、案例互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)等多種形式進(jìn)行。課綱：

第一部分 現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的角色

一、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上扮演的角色變化

二、經(jīng)銷(xiāo)商的面臨的十大問(wèn)題

三、經(jīng)銷(xiāo)商的自我診斷

四、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的合作關(guān)系 1.經(jīng)銷(xiāo)商如何看待廠家

2.廠家如何看待經(jīng)銷(xiāo)商（具體標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)）3.如何在和廠家的交易中處于不敗之地

第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思維的變化

一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段與經(jīng)銷(xiāo)商角色演變

二、品牌營(yíng)銷(xiāo)理念

二、家具木門(mén)零售系統(tǒng)診斷思維方法

第三部分 如何吸引客戶(hù)做好行銷(xiāo)

一、品牌定位與目標(biāo)客戶(hù)群

二、店面選擇與店面形象（根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群）

三、家具木門(mén)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)常用的的七種方法（常用的以及華隆經(jīng)驗(yàn)推廣，部分材料來(lái)源一線調(diào)研）

第四部分 如何做好店面零售管理

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

一、如何保持零售精神面貌

二、家具木門(mén)常用銷(xiāo)售技巧

三、如何通過(guò)服務(wù)升級(jí)促進(jìn)客戶(hù)成交

四、如何保持店面人員狀況的穩(wěn)定性

第五部分 如何通過(guò)售后服務(wù)增加客戶(hù)滿(mǎn)意

一、如何通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)

二、如何讓促進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、如何借用重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行品牌宣傳

第六部分 卓越經(jīng)銷(xiāo)商的管理升級(jí)

一、如何留住優(yōu)秀人才

二、崗位要求與人員選擇

三、高效系執(zhí)行系統(tǒng)的建設(shè)

四、高效執(zhí)行文化的打造

課程名稱(chēng)：《經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)》總裁班 主講專(zhuān)家：高樂(lè)平天

數(shù)：3天兩夜

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、企事業(yè)單位中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 授課形式：（可根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行調(diào)整）

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進(jìn)PK、游戲、案例互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)等多種形式進(jìn)行。具體可分為 4個(gè)模塊+3天絕對(duì)訓(xùn)練 + 6個(gè)深度體驗(yàn)活動(dòng) + 8個(gè)工具應(yīng)用+完整系統(tǒng)復(fù)制作業(yè)。課程目標(biāo)：

1、現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷(xiāo)商管理遇到的實(shí)際問(wèn)題；

2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念；

3、現(xiàn)場(chǎng)制定與完善符合公司發(fā)展的戰(zhàn)略以及組織結(jié)構(gòu)；

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

4、掌握在公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造；

5、掌握組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的策略與方法；

6、讓經(jīng)銷(xiāo)商如何與品牌步調(diào)一致，真正達(dá)到共贏發(fā)展。

培訓(xùn)大綱：

第一模塊：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇

1、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的三大常見(jiàn)問(wèn)題

2、經(jīng)銷(xiāo)商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在

3、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的公司化經(jīng)營(yíng)的五個(gè)思考方向

4、研討制定適合經(jīng)銷(xiāo)商自己的發(fā)展戰(zhàn)略

第二模塊：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—組織

1、公司化組織的原則以及常見(jiàn)誤區(qū)

2、畫(huà)出各位經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu)（研討）

3、經(jīng)銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)的演變歷程

4、如何做到經(jīng)銷(xiāo)商與廠商組織結(jié)構(gòu)一致性，提高溝通效率

第三模塊 設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

1、沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作演練

2、如何讓高效會(huì)議推動(dòng)總代理目標(biāo)達(dá)成

3、經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃的制定以及目標(biāo)分解

4、例會(huì)演練——目標(biāo)落實(shí)的推進(jìn)器

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

第四模塊 老板常見(jiàn)的人力資源問(wèn)題

1、如何有效地識(shí)別人才

2、如何有效地進(jìn)行培訓(xùn)

3、留住人才的常見(jiàn)措施

4、總經(jīng)理常見(jiàn)頭痛人事難題（研討）A、如何使用職業(yè)經(jīng)理人 B、如何處理公司元老 C、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、研討解決

課程名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng) 主講專(zhuān)家：高樂(lè)平天

數(shù)：1-2天

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、企事業(yè)單位中高層管理者 培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實(shí)施：

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進(jìn)PK、游戲、案例互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)等多種形式進(jìn)行。

課程目標(biāo)：

1、現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷(xiāo)商管理遇到的實(shí)際問(wèn)題；

2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念。

3、掌握在公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造。

4、掌握組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的策略與方法。

5、大大樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營(yíng)品牌的信心。

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

6、讓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致，達(dá)到三力：品牌力、經(jīng)營(yíng)力、凝聚力。

培訓(xùn)大綱：

第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)—外界環(huán)境的變化

1、未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存？

2、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”經(jīng)營(yíng)危機(jī)的剖析。

3、我們靠什么做服務(wù)品牌。

4、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)步的要求，廠家進(jìn)步了，經(jīng)銷(xiāo)商如何落后怎么辦？

第二部分：公司化經(jīng)營(yíng)模式的打造思維變化

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。

2、公司化是經(jīng)銷(xiāo)商做大的唯一選擇。

3、由個(gè)體戶(hù)向公司組織化的思路變革。

第三部分：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇

1、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的三大常見(jiàn)問(wèn)題

2、經(jīng)銷(xiāo)商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在

3、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略規(guī)劃的公司化經(jīng)營(yíng)的五個(gè)思考方向

第四部分：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—組織

1、公司化組織的原則以及常見(jiàn)誤區(qū)

2、劃出各位經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu)（研討）

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

3、經(jīng)銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)的演變歷程

4、如何做到經(jīng)銷(xiāo)商與廠商組織結(jié)構(gòu)一致性，提高溝通效率

第五部分 設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

1、經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力常見(jiàn)問(wèn)題

2、經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃的制定以及目標(biāo)分解

3、經(jīng)銷(xiāo)商例會(huì)制度

第六部分 經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)公司化的人力資源管理設(shè)計(jì)

1、如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的文化

3、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。

3、人力資源管理的“3456工程”： A、員工招聘三渠道。B、員工培訓(xùn)四方法。C、員工激勵(lì)五策略。D、員工考核六指標(biāo)。

小組討論：經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)如何留住你的骨干員工？

課程名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè) 主講專(zhuān)家：高樂(lè)平天

數(shù)：1-2天

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、企事業(yè)單位中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實(shí)施：

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進(jìn)PK、游戲、案例互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)等多種形式進(jìn)行。（會(huì)根據(jù)調(diào)研以及客戶(hù)要求進(jìn)行調(diào)整）

課程目標(biāo)：

1、現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題；

2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)理念。

3、掌握在公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造。

4、掌握組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的策略與方法。

5、大大樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營(yíng)品牌的信心。

6、讓經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致，達(dá)到三力：品牌力、經(jīng)營(yíng)力、凝聚力。

課程大綱：

第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思維的變化

一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段與經(jīng)銷(xiāo)商角色演變

二、經(jīng)銷(xiāo)商品牌營(yíng)銷(xiāo)理念（由客戶(hù)提供思路我們來(lái)設(shè)計(jì)課程）

二、經(jīng)銷(xiāo)商零售系統(tǒng)診斷思維方法

第二部分 如何吸引客戶(hù)

一、品牌定位與目標(biāo)客戶(hù)群

二、店面選擇與店面形象（根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群）

三、經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)常用的的七種方法（常用的以及經(jīng)驗(yàn)推廣，部分材料來(lái)源一線調(diào)研）

第三部分 如何促進(jìn)客戶(hù)成交—店面管理

一、如何保持零售精神面貌

二、常用銷(xiāo)售技巧

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

三、如何通過(guò)服務(wù)升級(jí)促進(jìn)客戶(hù)成交

四、如何保持店面人員狀況的穩(wěn)定性

第四部分 如何通過(guò)售后服務(wù)增加客戶(hù)滿(mǎn)意

一、如何通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)

二、如何讓促進(jìn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、如何借用重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行品牌宣傳

第五部分 卓越經(jīng)銷(xiāo)商的管理升級(jí)

一、如何留住優(yōu)秀人才

二、崗位要求與人員選擇

三、高效系執(zhí)行系統(tǒng)的建設(shè)

四、高效執(zhí)行文化的打造

課程名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商總裁實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典課程 主講專(zhuān)家：高樂(lè)平課程時(shí)間：1-2天

培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、廠家營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實(shí)施：

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。講授部分占到1/3，另外或引進(jìn)PK、游戲、案例互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)做作業(yè)等多種形式進(jìn)行。（會(huì)根據(jù)調(diào)研以及客戶(hù)要求進(jìn)行調(diào)整）

解決問(wèn)題：

1、經(jīng)銷(xiāo)商下一步將走向何方？

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

2、如何有效開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作？

3、如何使用核心產(chǎn)品迅速開(kāi)打市場(chǎng)？招商后長(zhǎng)期打不開(kāi)市場(chǎng)如何辦？

4、如何進(jìn)行有效地促銷(xiāo)？

5、如何系統(tǒng)提升門(mén)店銷(xiāo)售技巧？

6、為何小區(qū)、設(shè)計(jì)師等渠道遲遲不能打開(kāi)，有何絕境？

7、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化？

課程提綱：

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略

1、生意難做的原因以及生意好做的方法

2、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作

3、規(guī)模與運(yùn)作技巧

4、核心產(chǎn)品策略

5、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向

第二部分 門(mén)店銷(xiāo)售提升

1、銷(xiāo)售技巧與關(guān)鍵話術(shù)

2、門(mén)店診斷

3、門(mén)店陳列

4、門(mén)店管理

5、終端銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)必做的6大動(dòng)作

第三部分 家具建材助銷(xiāo)渠道建設(shè)

1、助銷(xiāo)渠道建設(shè)的精髓

2、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)拓策略

3、小區(qū)的開(kāi)發(fā)與精髓

4、同業(yè)聯(lián)盟的建立

5、新興渠道的關(guān)注與借力

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

源于實(shí)戰(zhàn)、注重實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)研究、系統(tǒng)教學(xué)

第四部分 公司化經(jīng)營(yíng)概論

1、公司化的啟蒙：如何從親情管理到崗位職責(zé)

2、公司化的精髓：留住人才的系統(tǒng)方法

建材學(xué)院院長(zhǎng)、家居經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師高樂(lè)平講師

助理：張?jiān)茤|

電話：010-84872309 手機(jī)：*** 郵箱：zydchina@126.com QQ:1362868919 004km.cn

公司地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)洛克時(shí)代中心B座15A10 講師助理：張?jiān)茤| 手機(jī)：*** 電話：010-84872309 傳真：010-84872298

第四篇：家居建材經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域分銷(xiāo)拓展（共）

第一部分：課程大綱

《家居建材經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域分銷(xiāo)拓展》

講師：崔學(xué)良 課程時(shí)間：1天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定

課程收益：

分銷(xiāo)商拓展策略的實(shí)施 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和管理 分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的技巧 掌握終端管理技能方法

課程大綱：

第一個(gè)模塊：如何品嘗三、四級(jí)市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕

? 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)（地域廣、需求大、增長(zhǎng)快）

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求重點(diǎn)（對(duì)生活品質(zhì)要求逐漸提高、喜歡品牌）? 家居建材經(jīng)銷(xiāo)商自我能力的打造：學(xué)習(xí)、溝通、態(tài)度 第二個(gè)模塊：如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商

? 做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃 ? 選擇三、四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) ? 與分銷(xiāo)商溝通和談判的技巧 ? 如何召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

第三個(gè)模塊：如何維護(hù)好與分銷(xiāo)商的關(guān)系

? 如何調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性（快速補(bǔ)貨、積極處理投訴）? 做好區(qū)域市場(chǎng)的定期回訪（銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況）? 如何幫助分銷(xiāo)商精耕細(xì)作市場(chǎng)（樹(shù)立典型）

? 如何幫助分銷(xiāo)商做好區(qū)域市場(chǎng)（做市場(chǎng)、做終端、做促銷(xiāo)）第四個(gè)模塊：門(mén)店的運(yùn)營(yíng)和管理

? 構(gòu)建高效執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

? 品牌的打造與提升（市場(chǎng)的拓展、品牌打造、陳列管理、貨品管理）? 如何做好團(tuán)購(gòu)活動(dòng)（政府機(jī)關(guān)、年會(huì)活動(dòng)、旅游紀(jì)念品等）? 終端銷(xiāo)售技巧：粘住顧客、價(jià)值呈現(xiàn)、博弈成交 第五個(gè)模塊：

三、四級(jí)市場(chǎng)的推廣與終端促銷(xiāo)

? 三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌和促銷(xiāo)推廣策略 ? 陣地式與滾動(dòng)式的市場(chǎng)推廣 ? 幾種常見(jiàn)的終端促銷(xiāo)模式的分析

? 四級(jí)市場(chǎng)如何開(kāi)展造勢(shì)與促銷(xiāo)（趕集、峰會(huì)、廟會(huì)、展會(huì)）第五個(gè)模塊：如何做好三、四級(jí)市場(chǎng)的終端管理

? 終端管理的重點(diǎn)：衛(wèi)生檢查、陳列維護(hù) ? 如何提升終端產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)能力 ? 產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

第六個(gè)模塊：如何幫助分銷(xiāo)商做好產(chǎn)品線規(guī)劃

? 如何合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管理

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專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

? 如何對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨 ? 如何制定鋪貨銷(xiāo)售策略 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）? 以下無(wú)正文

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

第二部分：講師背景介紹

崔學(xué)良

國(guó)內(nèi)著名家居建材行業(yè)專(zhuān)家 上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家 上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員 品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專(zhuān)家 家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者 中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授 中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員

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上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授

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GMT（Game Marketing Theory）博弈促銷(xiāo)理論（著作權(quán)和商標(biāo)所有人）創(chuàng)始人 VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度營(yíng)銷(xiāo)理論（著作權(quán)和商標(biāo)所有人）創(chuàng)始人 TSHRV（Training System of Human Resource Value）人力資源價(jià)值培訓(xùn)體系（著作權(quán)所有人）創(chuàng)始人 個(gè)人著作：

《無(wú)微不至》（國(guó)內(nèi)首部系統(tǒng)闡述微信營(yíng)銷(xiāo)理念方法和工具的著作）《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)執(zhí)行手冊(cè)》（家居建材行業(yè)門(mén)店系統(tǒng)管理系統(tǒng)工具指南）《家居建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》（家居建材行業(yè)原創(chuàng)力作，終端業(yè)績(jī)倍增的秘籍）《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》（導(dǎo)購(gòu)人員快速成長(zhǎng)的寶典，家居建材行業(yè)終端人手一本的工作手冊(cè)）《基于節(jié)約人力資本的企業(yè)管理研究》（專(zhuān)業(yè)的人力資源價(jià)值管理理論著作，高校指定教材）《影響力》（打造個(gè)人品牌的執(zhí)行法寶，中華工商聯(lián)出版社）《責(zé)任就是能力》（用責(zé)任打造卓越的團(tuán)隊(duì)，中華工商聯(lián)出版社）

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《粘度營(yíng)銷(xiāo)》（二十一世紀(jì)最具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式，北京大學(xué)出版社，待出版）《中國(guó)式企業(yè)大學(xué)》（中國(guó)式企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)模式，北京大學(xué)出版社，待出版）背景介紹：

崔學(xué)良老師常年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理，以及商業(yè)人格的實(shí)踐和研究工作。在人力資源價(jià)值管理、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、消費(fèi)者行為研究、渠道管理理論、終端標(biāo)準(zhǔn)化管理等多方面都有著獨(dú)到的見(jiàn)解和理論。是目前國(guó)內(nèi)不可多得的在商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐上都頗有建樹(shù)的專(zhuān)家。

崔學(xué)良老師結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，創(chuàng)造性的提出了粘度營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法，成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)積極引進(jìn)的課程和商業(yè)模式。在企業(yè)過(guò)度化競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者需求多樣化的今天，如何有效管理企業(yè)的促銷(xiāo)，讓促銷(xiāo)發(fā)揮更大的作用。崔學(xué)良老師是在國(guó)內(nèi)首位提出運(yùn)用博弈論的系統(tǒng)和方法開(kāi)展促銷(xiāo)的專(zhuān)家。是博弈促銷(xiāo)理論的創(chuàng)始人。粘度營(yíng)銷(xiāo)和博弈促銷(xiāo)是目前國(guó)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式和終端競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)。

在標(biāo)準(zhǔn)化終端管理和實(shí)踐的過(guò)程中，崔學(xué)良老師以提升門(mén)店店長(zhǎng)管理能力為核心，以打造門(mén)店店員銷(xiāo)售技能提升為突破口，積極倡導(dǎo)和實(shí)踐終端標(biāo)準(zhǔn)化管理工作。以情境終端和人性化、標(biāo)準(zhǔn)化為管理的重點(diǎn)。將終端管理的標(biāo)準(zhǔn)化與終端實(shí)踐的多元化相結(jié)合。為企業(yè)提供多套的終端管理的解決方案。主要客戶(hù)：

尚品宅配、曲美家具、克勞斯蒂家具、德意豪家具、先驅(qū)家私、顧家工藝、斯帝羅蘭、麥?zhǔn)思揖?、吉斯床墊、先驅(qū)家具、維平家具、巴里巴特家具、匠藝百年、維平家具、富得寶家具、雷士照明、歐普照明、蘇泊爾、老板電器、阿姆斯壯、立邦、多樂(lè)士、索菲亞衣柜、TOTO、東鵬陶瓷、馬可波羅、新中源、新南粵、蒙娜麗莎、法恩莎、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、金莎麗找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、東鵬潔具、惠達(dá)衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、斯帝羅蘭家具、中國(guó)家

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院、深圳家具協(xié)會(huì)、華耐集團(tuán)、金盛家居、新豪軒門(mén)業(yè)、合雅木門(mén)、華鶴木門(mén)、特時(shí)泰門(mén)業(yè)、雅潔五金、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、創(chuàng)鑫研地板、好美家地板、升達(dá)地板、書(shū)香門(mén)第地板、宏耐地板、大衛(wèi)地板、匯綠地板、科利達(dá)地板、世康地板、好運(yùn)地板、圣保羅地板、美涂士、嘉麗士、鱷魚(yú)漆、來(lái)威油漆、長(zhǎng)春藤油漆、東方雨虹、德高防水、得而達(dá)衛(wèi)浴、頂固五金、海天塑機(jī)、中宏集團(tuán)、上海強(qiáng)生、張江創(chuàng)業(yè)中心、睿合基因、凌達(dá)設(shè)計(jì)、中國(guó)福網(wǎng)、美國(guó)大洋企業(yè)集團(tuán)、名和集團(tuán)、凱文國(guó)際、商廈控股、紅蜻蜓、北大荒集團(tuán)、張小泉、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、安廈地產(chǎn)、日立電線、中惠集團(tuán)、哈航集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、三星集團(tuán)、龍建股份、香港中旅、聯(lián)想集團(tuán)、利郎男裝、雅客食品、長(zhǎng)方圓、富春控股、張江集團(tuán)、巴士股份、派卡環(huán)保、嘉頓環(huán)保、一汽大眾、宇通客車(chē)、宇通配件、東促會(huì)等500多家企業(yè)。家居建材行業(yè)標(biāo)桿課程：

《企業(yè)大學(xué)運(yùn)營(yíng)和管理體系》：（版權(quán)課程：中國(guó)式企業(yè)大學(xué)建設(shè)和發(fā)展的方法和系統(tǒng)）《粘度營(yíng)銷(xiāo)&博弈促銷(xiāo)》（版權(quán)課程：全景解讀企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的真諦，粘度營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)始人，破解企業(yè)盈利模式的永動(dòng)機(jī)，打造企業(yè)的創(chuàng)富機(jī)器，享有獨(dú)立版權(quán)的國(guó)內(nèi)首創(chuàng)課程）《經(jīng)銷(xiāo)商贏在新思維》（金牌課程：家居建材領(lǐng)先企業(yè)年會(huì)重金選購(gòu)課程，啟發(fā)行業(yè)智慧，打造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式和實(shí)現(xiàn)盈利能力全面提升的專(zhuān)業(yè)課程，已有200余家企業(yè)采購(gòu)此課程）《經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)法則》（金牌課程：建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自身突破的優(yōu)秀課程，系統(tǒng)思維與專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，結(jié)合中小企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的綜合提升）《終端業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》：（版權(quán)課程：基于粘度營(yíng)銷(xiāo)和博弈營(yíng)銷(xiāo)的家居建材銷(xiāo)售技巧，破解迷津，讓終端業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)百分百增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)獨(dú)家版權(quán)課程，盜版必究?。?/p>

《家居建材金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（版權(quán)課程：崔學(xué)良老師著作《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/ 的版權(quán)課程，聚焦家居建材行業(yè)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店管理業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?/p>

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

《家居建材行業(yè)色彩營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》（品牌課程：家居建材行業(yè)首創(chuàng)色彩與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的課程，為家居建材銷(xiāo)售人員提供的銷(xiāo)售秘籍）

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓與終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》（金牌課程：渠道價(jià)值提升與終端陣地戰(zhàn)的結(jié)合課程）《渠道管理能力提升與實(shí)踐技巧》（金牌課程：企業(yè)渠道管理能力提升與業(yè)績(jī)提升性課程，幫助企業(yè)構(gòu)建高效的渠道運(yùn)營(yíng)體系）授課風(fēng)格：

系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，通過(guò)實(shí)物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自?xún)?nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過(guò)程非常強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，寓教于樂(lè)，讓人耳目一新。培訓(xùn)課程最大的優(yōu)勢(shì)是系統(tǒng)性特別強(qiáng)……

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第五篇：建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如做小區(qū)銷(xiāo)售

建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如做小區(qū)銷(xiāo)售

小區(qū)是很多建材家居行業(yè)從業(yè)者夢(mèng)寐以求的財(cái)富之地，但是卻很少有人講小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)做到極致，到底是缺少了哪些環(huán)節(jié)呢？九正建材網(wǎng)將多年來(lái)所總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供大家參考。

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個(gè)市場(chǎng)，其小區(qū)開(kāi)發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的效果直接影響到專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量!隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為品牌之間的“必爭(zhēng)之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力的專(zhuān)賣(mài)店則銷(xiāo)量回報(bào)多，反之，則銷(xiāo)量回報(bào)少!小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷(xiāo)售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)發(fā)，如何去挖掘!

得小區(qū)者得天下——這是我們對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)的深刻總結(jié)！

二、活動(dòng)目的

現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對(duì)小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動(dòng)方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽(yáng)能等。而目前，家具行業(yè)一直沒(méi)有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效的活動(dòng)方案，能夠系統(tǒng)的進(jìn)行小區(qū)促銷(xiāo)工作的開(kāi)展，我們只知道小區(qū)重要，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒(méi)有更深一步去挖掘。通過(guò)大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：聚精會(huì)神，精確制導(dǎo)，重點(diǎn)突破，掘地三尺!方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：(非常重要)

1)小區(qū)信息的收集。填寫(xiě)《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報(bào)不準(zhǔn)確，或根本就沒(méi)有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間/地點(diǎn)/戶(hù)型/性質(zhì)等。小區(qū)信息如何收集?

——90﹪的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。切記：店面人員要及時(shí)把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督的力度，每經(jīng)過(guò)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無(wú)登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會(huì)強(qiáng)。

2)在交鑰匙的時(shí)候開(kāi)始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶(hù)第一時(shí)間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3)小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒(méi)有宣傳的海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，一般一個(gè)戶(hù)型可以設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場(chǎng)宣傳做好鋪墊作用。

4)做好公關(guān)工作

可以提前將鑰匙扣贈(zèng)送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時(shí)間讓顧客接觸到**家具。

5)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽(yáng)傘一個(gè)及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對(duì)**家具的好感，同時(shí)可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作(廣告進(jìn)場(chǎng)布置)

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場(chǎng)工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門(mén)外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場(chǎng))。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對(duì)手沒(méi)有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。

注：?jiǎn)卧?綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開(kāi)展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購(gòu)模式(俗稱(chēng)團(tuán)購(gòu))：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)定單量的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶(hù)的住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。(詳見(jiàn)《小區(qū)活動(dòng)物料表》)

要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。(詳見(jiàn)《特價(jià)通知》)

團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶(hù)。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門(mén)口、公告欄帖團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ?在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

尋找客戶(hù)代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)，歲數(shù)較大的人)都是客戶(hù)代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶(hù)代表。注：客戶(hù)代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶(hù)都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)：

*適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶(hù)數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶(hù)定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶(hù)信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購(gòu)。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長(zhǎng)，而且業(yè)務(wù)做起來(lái)也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入;限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位;在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷(xiāo)售(踩踏)

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請(qǐng)看后面特別聲明)。*固定接送顧客的車(chē)輛(越高檔越好)，可以方便顧客立刻到店面參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出**家具的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)(單位房或商品房)、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶(hù)數(shù)(總地面面積)、家具消費(fèi)意識(shí)(往往會(huì)受商家宣傳力度的影響)

小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶(hù)數(shù)×15000元/戶(hù)×1% 小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶(hù)對(duì)第一印象的品牌的感覺(jué)是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶(hù)起的作用是驚人的，介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

六、小區(qū)人員配備

專(zhuān)賣(mài)店配備1——2名專(zhuān)職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強(qiáng)，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請(qǐng)，或者是中年婦女等。

備注：每天專(zhuān)賣(mài)店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對(duì)近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶(hù)全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個(gè)小區(qū)銷(xiāo)售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門(mén)：?jiǎn)为?dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)行家居布置，等服務(wù);2.打掃衛(wèi)生;3.禮品，飾品的贈(zèng)送;4.再次購(gòu)買(mǎi)的跟蹤。

七、活動(dòng)開(kāi)展

(一)市場(chǎng)小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場(chǎng)在那里?不在專(zhuān)賣(mài)店，而是在小區(qū)，所以我們專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場(chǎng)，對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解，掌握小區(qū)的建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修的時(shí)間，搬家時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃(見(jiàn)附表1)收集途徑：家居建材同行，專(zhuān)賣(mài)店，小區(qū)人員走訪;

(二)建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量;

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽(yáng)能，裝修公司，婚紗影樓，(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引起重視，方有氣勢(shì)(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可經(jīng)常聚會(huì)，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷(xiāo)，相互幫助，共同宣傳等活動(dòng)。)

(三)小區(qū)廣告攻勢(shì)

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對(duì)小區(qū)消費(fèi)，戶(hù)數(shù)，位置，進(jìn)行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”!有小區(qū)人員和專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶(hù)外廣告(噴繪，產(chǎn)品圖片，根據(jù)戶(hù)型設(shè)計(jì)的實(shí)景);樓層貼，單元牌，樓號(hào)牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽(yáng)傘等，見(jiàn)縫查針，到處是商機(jī));

小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告;

與小區(qū)房開(kāi)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;

強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢(shì);(四)小區(qū)銷(xiāo)售備選方案

針對(duì)小區(qū)的戶(hù)型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購(gòu)結(jié)合產(chǎn)品系列，制定幾套系列產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。

(五)開(kāi)盤(pán)或交付鑰匙

針對(duì)鎖定小區(qū)開(kāi)盤(pán)的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

執(zhí)行細(xì)節(jié)：

促銷(xiāo)活動(dòng)，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主;

宣傳當(dāng)天配備充分的資源，禮儀導(dǎo)購(gòu)(要求掛綬帶)，鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎(jiǎng)券，禮品券，抽獎(jiǎng)券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶(hù)進(jìn)行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽(yáng)傘，桌子，彩虹門(mén)，空飄氣球，彩旗，畫(huà)冊(cè)，電視，影碟機(jī)，贈(zèng)送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必收集小區(qū)住戶(hù)名單，此時(shí)是收集住戶(hù)名單的最佳時(shí)機(jī);聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場(chǎng)品牌，促銷(xiāo)宣傳);

要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造;同時(shí)可專(zhuān)車(chē)接送到專(zhuān)賣(mài)店參觀。(六)人員進(jìn)駐 小區(qū)交房后，會(huì)有大量的住戶(hù)進(jìn)行房屋的裝修，在此過(guò)程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過(guò)程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷或租用小區(qū)車(chē)庫(kù)，或在已經(jīng)完成的裝修樣本房?jī)?nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等;

人員工作要求：

1)24小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開(kāi)小區(qū);

2)到各個(gè)住戶(hù)家里建立人緣關(guān)系，協(xié)助客戶(hù)裝修工作，做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶(hù)90%以上;

3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對(duì)廣告的投入，進(jìn)行建議;4)掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌信息，并及時(shí)匯報(bào);

(七)**家具“××小區(qū)”VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對(duì)**特定小區(qū)進(jìn)行VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對(duì)收集到的客戶(hù)名單，進(jìn)行1—3次的短信宣傳，(短信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“家具環(huán)保小常識(shí)“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主)。

短息內(nèi)容：1)您的一切奮斗都是為了健康和家人，請(qǐng)關(guān)愛(ài)您的身體和家人!您身邊的朋友**家具溫馨提示;

2)家和萬(wàn)事興，美好生活的每一天!**家具生活館您身邊值得信賴(lài)的朋友;3)快速，方便，熱情，真誠(chéng)，熱情，全力以赴!**服務(wù)宗旨;

4)八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。**家具溫馨祝福;

5)鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)!**家具成功論語(yǔ);

工作——首先是快樂(lè)的，才是值得的，更是成功的!**家具溫馨論語(yǔ);成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的做!**家具論語(yǔ)。

6)現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏!**家具溫馨論語(yǔ);第二步：確定人員，發(fā)放邀請(qǐng)函、禮品券、優(yōu)惠券和獎(jiǎng)券(一函三券)，邀請(qǐng)參加小區(qū)VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)。

第三步：進(jìn)行電話的溝通

電話內(nèi)容：您好!請(qǐng)問(wèn)是×先生嗎?有沒(méi)有打擾到您?自我介紹一下，我是**家具生活館的小×，我們最近在您購(gòu)買(mǎi)新房的××小區(qū)，開(kāi)展了一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，選擇了一部分重要的代表性客戶(hù)，邀請(qǐng)到我們生活館來(lái)參加我們的VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)，您看一下，我們的邀請(qǐng)函是給您送到家里呢?還是單位?(得到回復(fù))，好的，謝謝您!祝您工作順利!

第四步：在開(kāi)展活動(dòng)的頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬的×××先生：**家具生活館定于×月×日00：00是舉行VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)，屆時(shí)恭請(qǐng)您參加!您的朋友：**家具

第五步：專(zhuān)賣(mài)店準(zhǔn)備：門(mén)口放置彩虹門(mén)，門(mén)頭制作發(fā)布“**家具**小區(qū)VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)懇談會(huì)。

提前聯(lián)系地板公司，在賣(mài)場(chǎng)建立地板樣板，根據(jù)地板顏色選擇家具;準(zhǔn)備根據(jù)小區(qū)戶(hù)型，裝修風(fēng)格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購(gòu)買(mǎi)方案;

賣(mài)場(chǎng)用氣球布置氣氛，設(shè)定專(zhuān)用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等;有專(zhuān)人負(fù)責(zé)看管小孩;

賣(mài)場(chǎng)配備投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)的介紹，實(shí)景，戶(hù)型，**家具簡(jiǎn)介，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂(lè)，說(shuō)明裝修的風(fēng)格配備家具;

專(zhuān)人進(jìn)行針對(duì)VIP客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)優(yōu)惠的廣告播音(強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對(duì)人群)，促成簽單;

安排到酒店用餐，專(zhuān)人跟蹤每桌，業(yè)務(wù)洽談;

組織抽獎(jiǎng)，講解產(chǎn)品知識(shí)。(時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不讓客戶(hù)產(chǎn)生反感)(八)專(zhuān)業(yè)跟蹤服務(wù) 執(zhí)行步驟： 1)安裝技師安裝完后，組建專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)人打掃，布置調(diào)整，擺放，布置飾品;

2)加強(qiáng)其他產(chǎn)品的推銷(xiāo);

3)在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌：

樓正在施工，給您帶來(lái)不變，我們深表歉意!投訴電話：1388888888(帶**品牌標(biāo)志)

八、小區(qū)聯(lián)歡晚會(huì)

1)在小區(qū)入住到50%，我品牌的銷(xiāo)售達(dá)到30%的時(shí)候，與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合，在小區(qū)舉行聯(lián)歡晚會(huì)，促使更多的小區(qū)銷(xiāo)售;

2)對(duì)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，進(jìn)行禮品發(fā)放，家具維護(hù)，跟蹤服務(wù)，建立口碑宣傳，引導(dǎo)再次購(gòu)買(mǎi)。