第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)論文

實(shí)習(xí)報(bào)告

本來(lái)校園招聘簽約的是四川郎酒集團(tuán)，由于一些客觀原因和困難，我沒(méi)有選擇去郎酒公司安排的實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)對(duì)于我們大學(xué)生是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，這段時(shí)間我們可以提前接觸到畢業(yè)后所要從事的工作，為正式走上工作崗位打好基礎(chǔ)。

如今就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用人單位也多看重個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)。為了彌補(bǔ)我沒(méi)有去郎酒實(shí)習(xí)的缺陷，我把之前在證券公司的工作由全職轉(zhuǎn)為兼職經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)而去郎酒同行業(yè)的金種子酒業(yè)金源商貿(mào)公司上班。

參加該實(shí)踐，不僅能鍛煉我的工作能力，同時(shí)能增長(zhǎng)我的見(jiàn)識(shí)和我的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，最重要的收獲是在這期間自己所經(jīng)歷的和對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)不易的真實(shí)感受，有助于我職場(chǎng)心態(tài)和品性的磨練。

一、公司概況：

阜陽(yáng)素有“酒鄉(xiāng)”酒之稱(chēng)，歷史上曾出現(xiàn)“煙囪如林，酒旗似蓑”的釀酒盛況。安徽金種子集團(tuán)公司是全國(guó)釀酒行業(yè)大型骨干公司，核心產(chǎn)品有徽韻金種子、柔和種子酒、祥和種子酒以及恒溫窖藏天蘊(yùn)、地蘊(yùn)醉三秋酒。合肥金源商貿(mào)公司作為金種子公司在合肥主要經(jīng)銷(xiāo)商之一，代理運(yùn)營(yíng)金種子各系列產(chǎn)品，公司在合肥白酒界實(shí)力不俗。公司本著深耕細(xì)作的精神，將經(jīng)銷(xiāo)片區(qū)劃分為若干個(gè)小片區(qū)，每個(gè)小片區(qū)都劃定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，責(zé)任到位，敦促下級(jí)業(yè)務(wù)員為老客戶(hù)提供服務(wù)并積極開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。

二：實(shí)踐內(nèi)容：

這一次的實(shí)習(xí)雖然時(shí)間短暫，雖然接觸到的工作很淺，但是依然讓我學(xué)到了許多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這些都是書(shū)本上無(wú)法得來(lái)的?，F(xiàn)在來(lái)談?wù)勎业倪@次實(shí)習(xí)經(jīng)歷。

以一個(gè)新人的面孔，朝氣蓬勃地進(jìn)入了金種子酒業(yè)公司，開(kāi)始了我的實(shí)習(xí)。第一天的實(shí)習(xí)，我有些拘謹(jǐn)。畢竟第一次坐在開(kāi)著冷氣的辦公室里，看到別人進(jìn)進(jìn)出出很忙碌的樣子，我只能待在一邊，看總監(jiān)給我的幾本企業(yè)期刊，工作上面一點(diǎn)也插不上手，心想我什么時(shí)候才能夠融入進(jìn)去呢。雖然知道實(shí)習(xí)生應(yīng)該主動(dòng)找工作干，要眼力有活，可是大家似乎并沒(méi)有把我當(dāng)作一個(gè)迫切需要學(xué)習(xí)的實(shí)習(xí)生看待，每個(gè)人都在忙著自己的工作。這樣的處境讓我有些尷尬，當(dāng)即有些氣餒的認(rèn)為，難道我就這樣呆坐到實(shí)習(xí)結(jié)束？難道大家都信奉那句“教會(huì)小的餓死老的”那句話？可是一想到目前大學(xué)生的實(shí)習(xí)情況似乎都是這樣時(shí)，我馬上開(kāi)始平靜自己的心情，告訴自己，不要急慢慢來(lái)。我于是耐心的看起那幾本企業(yè)期刊，開(kāi)始對(duì)公司及所處行業(yè)有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也在網(wǎng)上查了一些白酒銷(xiāo)售資料，我想這應(yīng)該會(huì)對(duì)我實(shí)習(xí)有所幫助。第二天，公司一位主管為我們新入職的員工做了一個(gè)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，主要講述了白酒的幾大渠道和相應(yīng)的銷(xiāo)售政策。同時(shí)，我也了解到，近兩年是白酒行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，量?jī)r(jià)齊升，不過(guò)在行業(yè)輝煌的背后也隱藏著市場(chǎng)飽和的激烈競(jìng)爭(zhēng)，幾乎每一個(gè)上規(guī)模的酒水公司都開(kāi)始著手業(yè)務(wù)下沉，力爭(zhēng)做到落地生根。

幾天下來(lái)，我對(duì)公司的各方面業(yè)務(wù)和產(chǎn)品漸漸熟悉了，和同事間也有了了解和溝通。我的認(rèn)真和好學(xué)也終于得到了大家的認(rèn)可，總監(jiān)讓我和一位老員工A一同出去拜訪客戶(hù)，說(shuō)實(shí)話我當(dāng)時(shí)既興奮又有些緊張。和客戶(hù)見(jiàn)面，基本都是A在前，我在后，A和客戶(hù)交談，我在旁聽(tīng)著，我知道我當(dāng)天的任務(wù)是什么——學(xué)習(xí)與客戶(hù)打交道的方式和技巧。跟著A一連兩天，我逐漸掌握了一些銷(xiāo)售的技

巧，把A說(shuō)的很多話術(shù)都整理出來(lái)，制作成一本屬于自己的“山寨”銷(xiāo)售手冊(cè)，這樣以后自己出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候心里面會(huì)更有底氣。

一連跟著A做了兩天的學(xué)徒之后，我覺(jué)得自己已經(jīng)可以獨(dú)立處理拜訪客戶(hù)中遇到的問(wèn)題，于是決定出師了。結(jié)果應(yīng)了那句老話，心急吃不了熱豆腐。那天我第一次獨(dú)立去陌生拜訪客戶(hù)，可以說(shuō)是很糟糕同時(shí)也在很大程度上鍛煉我的一天。原本以為已經(jīng)準(zhǔn)備得相當(dāng)充分的我，到了那里才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己之前學(xué)到的很多并不是很能派上用場(chǎng)。我一點(diǎn)也不知道怎么向客人推銷(xiāo)，甚至都不知道怎么跟客戶(hù)交談。但想到很多優(yōu)秀同事能口若懸河地與客戶(hù)盡情地侃侃而談并且順利地推出了自己的酒時(shí)，又想到自己別說(shuō)一瓶酒都沒(méi)銷(xiāo)售出去，就連邀請(qǐng)給客戶(hù)去參加酒會(huì)都沒(méi)能做到，這一切的一切都讓我不知所措，也讓我有些難以面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。頓時(shí)，我的內(nèi)心產(chǎn)生了兩種矛盾思想，好象有兩個(gè)人在我耳邊吵架似的。一個(gè)說(shuō)：“努力吧！不是所有人一開(kāi)始都會(huì)成功的，正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，千萬(wàn)不要?dú)怵H?！倍硪粋€(gè)說(shuō)：“你這種能力，根本是不可能會(huì)創(chuàng)造奇跡的，還是不要逞強(qiáng)了，放棄吧！”這兩種聲音在我耳邊回蕩了很久，正當(dāng)我沮喪發(fā)呆之際，那位客戶(hù)過(guò)來(lái)輕拍了下我的肩膀，我抬起頭，他露出友好的笑容，并對(duì)我說(shuō)：“做銷(xiāo)售這一行，不是那么容易就能成功的，縱使你滿腹經(jīng)綸，但如果是‘茶壺里的水餃——有貨倒不出’，就無(wú)法說(shuō)服客人買(mǎi)你的酒啦！更別提能成功了。去銷(xiāo)售，要想客人買(mǎi)自己的酒，并不是只憑一張笑臉就行的，因?yàn)槟愕目腿耸遣煌?lèi)型的人，你每天都要接觸不同的客人，這樣你就要對(duì)不同的客人說(shuō)不同的話，當(dāng)然，這就需要能很好的把握客戶(hù)的心理和真實(shí)需求了，從而引導(dǎo)和刺激客人購(gòu)買(mǎi)。我知道你是新人，我也是從銷(xiāo)售一步步坐到今天這個(gè)位子的，你們這次的酒我會(huì)弄一點(diǎn)的，你還是很不錯(cuò)的，好好加油。”說(shuō)完，他又拍了下我的肩膀。剎時(shí)心中的灰心喪氣一下全都煙消云散了，取而代之的是感恩之情，我也頓時(shí)充滿了信心。我想，作為一個(gè)銷(xiāo)售新人，應(yīng)該對(duì)幫助過(guò)自己的人學(xué)會(huì)感恩。

這之后我在跑市場(chǎng)方面也慢慢積累了一些自己的心德，例如天氣漸熱的原因商超渠道動(dòng)銷(xiāo)困難，我更加傾向于餐飲這種終端消費(fèi)渠道；同時(shí)在團(tuán)購(gòu)方面我開(kāi)始有計(jì)劃的按照行業(yè)或者區(qū)域來(lái)尋找客戶(hù)，以此來(lái)做到客戶(hù)的終端攔截。我曾以合肥建材商會(huì)為突破口重點(diǎn)挖掘建材行業(yè)的客戶(hù)，還有就是以寧波商會(huì)為突破口的地域老鄉(xiāng)圈內(nèi)客戶(hù)，如此一來(lái)，我在尋找客戶(hù)時(shí)目標(biāo)更明確，一些明星級(jí)客戶(hù)也可以在所屬行業(yè)和圈內(nèi)起到一定帶動(dòng)示范作用，如此一來(lái)在渠道維護(hù)方面的難度下降不少。

隨著經(jīng)驗(yàn)的增加和技巧的提升，搜集到的客戶(hù)信息越來(lái)越多，這樣就使原來(lái)單純依靠手機(jī)記號(hào)碼、存姓名的方法不再適應(yīng)承載大量信息的管理工作。于是我特地買(mǎi)了一個(gè)筆記本，將拜訪的客戶(hù)的詳細(xì)信息登記下來(lái)，同時(shí)按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)意向以及購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)將顧客分為A、B、C三級(jí)，其中A類(lèi)為意向客戶(hù)，也是最有價(jià)值的客戶(hù)，B類(lèi)為潛在客戶(hù)，即現(xiàn)在對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有需求但今后可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，C類(lèi)為無(wú)意向客戶(hù)，對(duì)這種客戶(hù)主要起到宣傳作用就可以了。通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的分類(lèi)管理，使我能夠在客戶(hù)拜訪時(shí)間和頻數(shù)上實(shí)現(xiàn)合理分配，從而提高客戶(hù)管理效率。

工作中并非是一帆風(fēng)順的，每天下市場(chǎng)都會(huì)碰到形形色色的客戶(hù)問(wèn)題，拒絕永遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)成交，受挫折是再正常不過(guò)的事了。有時(shí)，客人會(huì)說(shuō)：“你們的酒價(jià)格太貴，我店里平時(shí)還是賣(mài)迎駕、文王多些….”客人一說(shuō)完，我就立馬笑著說(shuō)道：“老板，迎駕和文王是便宜，可能銷(xiāo)的速度也快些，可是你算算你一瓶酒能賺多少錢(qián)呢。就好比一個(gè)東西只能賺五毛錢(qián)，你要賣(mài)到什么時(shí)候才能賺到一百呢，而我們的酒這次在做活動(dòng)，進(jìn)價(jià)相當(dāng)優(yōu)惠，成本也下來(lái)了。你賣(mài)一瓶就可以賺四五十塊，利潤(rùn)空間不是更大嗎。況且我們金種子也是老牌酒水公司了，在市場(chǎng)上也很有知名度，很多客戶(hù)也認(rèn)同我們的酒，你這邊推一下，還是很好賣(mài)的。”這樣有的客戶(hù)聽(tīng)則覺(jué)得在理，誰(shuí)不想花很優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到高品質(zhì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品呢，這樣一來(lái)就會(huì)加深他們的品牌認(rèn)同感。

當(dāng)然有時(shí)也會(huì)遇到那種過(guò)于認(rèn)酒的客人，他們就是對(duì)我們的酒沒(méi)有好感，每次去都一棍子打死。我再怎么向他們推，怎么講，他們都不會(huì)考慮進(jìn)我們公司的酒。有時(shí)，也會(huì)遇到那種不想買(mǎi)我們的酒而找各種借口為難我的客人，他們會(huì)問(wèn)一些刁鉆古怪的問(wèn)題，使我啞口無(wú)言以對(duì)。但我都會(huì)把他們問(wèn)的問(wèn)題記下來(lái)，等回到公司開(kāi)會(huì)再向公司里的專(zhuān)業(yè)人士請(qǐng)教。

三、問(wèn)題和建議：

當(dāng)前時(shí)代，無(wú)論什么行業(yè)都是秉承“以人為本”的理念，作為一名參加社會(huì)實(shí)踐的大學(xué)生，特別是一名參加與銷(xiāo)售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐，不僅需要我們具備良好的銷(xiāo)售能力，同時(shí)還要身兼很多方面的素質(zhì)。但這對(duì)于一名缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一件很難的事情。對(duì)于銷(xiāo)售，我們的目的是為了把商品賣(mài)出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝的良好服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得跟多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們必須想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的需求。

在參加社會(huì)實(shí)踐的過(guò)程中，通過(guò)我自己的親身體會(huì)以及自己的一些了解，覺(jué)得在實(shí)踐過(guò)程中還存在很多問(wèn)題：

1．實(shí)踐單位沒(méi)有對(duì)參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生進(jìn)行必要的培訓(xùn)，導(dǎo)致在實(shí)踐過(guò)程中許多因不懂的必要的技巧而以失敗告終；

2．實(shí)踐單位對(duì)于本次實(shí)踐所需要推薦的產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的介紹，同時(shí)也沒(méi)有給相應(yīng)的參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生一份該類(lèi)產(chǎn)品的廣告，導(dǎo)致有些因?yàn)榻榻B不到位而失?。?/p>

3．由于實(shí)踐單位對(duì)參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生沒(méi)有進(jìn)行硬性的規(guī)定，導(dǎo)致部分學(xué)生并沒(méi)有認(rèn)真去進(jìn)行推銷(xiāo)；

針對(duì)這些問(wèn)題，我也有一些問(wèn)題解決建議：

1．實(shí)踐單位應(yīng)該在所有報(bào)名參加社會(huì)實(shí)踐的同學(xué)中進(jìn)行一次有爭(zhēng)對(duì)性的挑選，以保證所有參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生都能夠有一定的危機(jī)意識(shí)，使自己能夠自覺(jué)的去努力，這也更能讓我們有社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；

2．實(shí)踐單位在確定參加此次實(shí)踐的人之后需要將這些人集中在一起對(duì)此次實(shí)踐的目的以及所需要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的介紹，并且像每個(gè)人發(fā)放一定數(shù)量的對(duì)產(chǎn)品的介紹書(shū)（廣告單）；

3．在發(fā)放廣告單及產(chǎn)品樣品的時(shí)候還應(yīng)該對(duì)此次參加社會(huì)實(shí)踐的同學(xué)進(jìn)行一些技巧類(lèi)知識(shí)的指導(dǎo)，以及此產(chǎn)品在哪些地方更容易推銷(xiāo)以及銷(xiāo)售話術(shù)，讓大家能夠確定主要的銷(xiāo)售目標(biāo)；

4．建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使大家在實(shí)踐過(guò)程中有足夠的動(dòng)力，也會(huì)讓大家更有熱情。

四：實(shí)習(xí)總結(jié)：

社會(huì)實(shí)踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會(huì)，了解社會(huì)，加入到社會(huì)中，它有助于我們大學(xué)生更新社會(huì)觀念，吸收新的思想和知識(shí)。同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有

很多我們?cè)趯W(xué)校里無(wú)法學(xué)到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

1．要善于溝通：作為一個(gè)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，必須要學(xué)會(huì)與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋問(wèn)題的時(shí)候客戶(hù)能夠清楚的理解到你所說(shuō)的還要他能夠接受自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

2．要有耐心和熱情：在工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑，這樣會(huì)讓那些客戶(hù)感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你保持一種良好的感覺(jué)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，可能你會(huì)遇到一些客戶(hù)并不想要你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，甚至對(duì)你惡語(yǔ)相加，那時(shí)你必須要有良好的耐心，并且要有對(duì)這個(gè)實(shí)踐的熱情，否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。

3．要勤勞：機(jī)會(huì)不會(huì)自己上門(mén)來(lái)，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)。如果不勤勞的話，機(jī)會(huì)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所以必須要勤勞。

4．要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周?chē)鷮ふ易约赫J(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷(xiāo)。

5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶(hù)談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶(hù)拋出一句話時(shí)，我們沒(méi)有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶(hù)，更不能套住客戶(hù)的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語(yǔ)引導(dǎo)客戶(hù)的思維，直至達(dá)到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶(hù)見(jiàn)面；也許是達(dá)成合作；也許是快速打款；或者是要他購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的商品??不管目的是什么，永遠(yuǎn)記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當(dāng)然有總結(jié)就說(shuō)明同時(shí)我也意識(shí)到自己還有很多的缺點(diǎn)和不足。例如：有的時(shí)候不夠主動(dòng)，有的時(shí)候自己不想去，覺(jué)得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時(shí)候思維短路，或者是因?yàn)樽约壕o張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場(chǎng)；心態(tài)不夠沉穩(wěn)，在沒(méi)有推銷(xiāo)成功之后會(huì)覺(jué)得自己能力不足，當(dāng)時(shí)就不想再去了??

現(xiàn)在想想，大學(xué)有兩種，一種是全日制的學(xué)生式大學(xué)，另一種是社會(huì)大學(xué)，只有經(jīng)歷了這兩所大學(xué)很好的洗禮，做到有思想、有能力，才能更好的走好自己的人生之路。一個(gè)月下來(lái)，我在待人處事成熟多了，看上去已不再像一個(gè)新人。我跟客戶(hù)也都熟了，并建立了良好的關(guān)系，他們有時(shí)也會(huì)幫我介紹一些有質(zhì)量的客戶(hù)，這樣使我的銷(xiāo)量更好了。由于我超額完成了規(guī)定的任務(wù)，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

這一個(gè)月的實(shí)習(xí)給我的感觸太深了，也讓我收獲到了很多。很感謝在金種子金源商貿(mào)公司工作的機(jī)會(huì)，它使我懂得了更多地做人與做事的道理，真正懂得學(xué)習(xí)的意義，時(shí)間的寶貴，和人生的真諦。讓我更清楚地感到了自己肩上的責(zé)任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。這次的實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我終生受益匪淺。看得出大家對(duì)我的關(guān)心是那么真誠(chéng)，沒(méi)想到一個(gè)月的實(shí)習(xí)會(huì)讓我們建立這么深厚的友誼。走向社會(huì)，人際關(guān)系有時(shí)真的比工作能力還要重要，良好的人際能給我們的工作帶來(lái)順利，帶來(lái)成功，帶來(lái)機(jī)遇。在工作中把每個(gè)人都當(dāng)作良師益友，那么才有可能在工作中收獲的更多。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

經(jīng)過(guò)了兩年多的在校學(xué)習(xí)，我初步掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本專(zhuān)業(yè)技能，這個(gè)科目是一個(gè)很廣的學(xué)科，所涉及的內(nèi)容博大精深，在這短短的兩年多時(shí)間里是無(wú)法完全領(lǐng)會(huì)的。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知識(shí)還需要實(shí)際操作能力，用所學(xué)的知識(shí)來(lái)解決現(xiàn)實(shí)工作上的問(wèn)題，把理論付諸于實(shí)踐，真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個(gè)艱巨又漫長(zhǎng)的過(guò)程，因此我們需要一個(gè)可以真正操作的平臺(tái)，而走出校門(mén)到社會(huì)上實(shí)習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)技能，還可以為我們畢業(yè)走向社會(huì)做好準(zhǔn)備。

我走進(jìn)了華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司福建分公司連鎖營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部當(dāng)一門(mén)連鎖店客服專(zhuān)員。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，正式創(chuàng)立的一家專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司，總部設(shè)于深圳，主要經(jīng)營(yíng)各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華安保險(xiǎn)自成立以來(lái)，始終將國(guó)家利益放在首位，以社會(huì)責(zé)任感和客戶(hù)利益為重，憑借不斷創(chuàng)新的精神及專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓進(jìn)取，奮力拼搏，在取得良好自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)同時(shí)，致力于探索中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路，并做出了積極的貢獻(xiàn)，贏得了公眾的信賴(lài)和支持。華安保險(xiǎn)經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，已開(kāi)設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。

我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專(zhuān)員，前兩個(gè)月分別在廣州和福州進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運(yùn)營(yíng)開(kāi)展工作技能培訓(xùn)。主要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識(shí)，并聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊(duì)合作和人員管理，使我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)從一個(gè)完全不懂保險(xiǎn)的學(xué)生迅速成為一個(gè)即將成為保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士。第二個(gè)月回到福州進(jìn)行第二輪的培訓(xùn)，此次主要以上崗實(shí)操為主要內(nèi)容。就是把前一個(gè)月所有理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，通過(guò)公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng)，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過(guò)下門(mén)店實(shí)習(xí)鞏固所學(xué)技能。

在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)是公司除連鎖店以外又一項(xiàng)重要部分，在全國(guó)都做得非常好，就唯獨(dú)福建做得很差，全國(guó)排名倒數(shù)第二，這次泉州就是要加大力度進(jìn)行全面打開(kāi)市場(chǎng)。我們就是在這種局勢(shì)下以一步一步去拓展市場(chǎng)，主要工作內(nèi)容就是，去市區(qū)各個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)和工商銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)與行長(zhǎng)主任打通關(guān)系，給柜員做知識(shí)培訓(xùn)打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，接著通過(guò)駐點(diǎn)的形式進(jìn)行渠道維護(hù)，并在盈余時(shí)間自己推銷(xiāo)產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，我們幾個(gè)人就從年前的零市場(chǎng)到一個(gè)月后的百萬(wàn)業(yè)績(jī)?？梢哉f(shuō)，我們?cè)谶@當(dāng)中付出的努力是無(wú)法說(shuō)清的，鍛煉的價(jià)值也是無(wú)法估量的。在泉州這短短的三四個(gè)月，我不僅僅學(xué)到了熟練的開(kāi)車(chē)技術(shù)，還學(xué)到了如何面對(duì)銀行行長(zhǎng)、主任等比較有身份的人，怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長(zhǎng)輩，怎樣去打通各個(gè)渠道并進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)，還有怎么樣去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、應(yīng)付客戶(hù)等。

時(shí)間過(guò)得真快，來(lái)這個(gè)公司已經(jīng)6個(gè)多月了，回味這幾個(gè)月時(shí)光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無(wú)憂的學(xué)生族突然變成為自己生計(jì)操勞奔波的上班族，這種轉(zhuǎn)型來(lái)得很突然，剛開(kāi)始都會(huì)手足無(wú)措。很懷念學(xué)生時(shí)代無(wú)憂無(wú)慮的日子，現(xiàn)在上班了什么事都要自己來(lái)做還要經(jīng)常背負(fù)許多壓力。出來(lái)上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué)校無(wú)法嘗試到的。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，出了校門(mén)自己還很幼稚很無(wú)知，經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會(huì)到這些。這半年的一切實(shí)習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財(cái)富，我希望這些能給我經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在接下去時(shí)間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索，讓自己對(duì)畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)大綱

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)大綱

適用年級(jí)：2007級(jí)畢業(yè)生

適用專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)與物流管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系

目錄

一、實(shí)習(xí)目的二、實(shí)習(xí)要求

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

四、實(shí)習(xí)方式與時(shí)間

五、實(shí)習(xí)管理程序

六、考核方式與成績(jī)?cè)u(píng)定

七、組織領(lǐng)導(dǎo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)大綱

一、實(shí)習(xí)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)。要求學(xué)生不僅具有全面、系統(tǒng)的理論知識(shí)，而且要具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。

1、通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，加深學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合理解，同時(shí)結(jié)合畢業(yè)設(shè)計(jì)的具體要求提高其對(duì)某方面知識(shí)及其應(yīng)用的熟悉和掌握程度，并根據(jù)需要豐富和擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)知識(shí)領(lǐng)域。

2、通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立的觀察問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為今后參加工作打下一定的基礎(chǔ)。

3、通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)活動(dòng)能力，使其以積極的態(tài)度投入今后的工作之中。

二、實(shí)習(xí)要求

學(xué)生通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解行業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)在該行業(yè)中所處的位置以及經(jīng)營(yíng)狀況，了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)的規(guī)章制度以及企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程。通過(guò)考察和實(shí)際操作，能夠熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、工作程序，理論聯(lián)系實(shí)際，把學(xué)校所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到工作中去，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)工作能力和職業(yè)道德修養(yǎng)。

1、實(shí)習(xí)期間，學(xué)生要嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)規(guī)章制度，不遲到，不早退。

2、尊重實(shí)習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)和員工，虛心向他們學(xué)習(xí)。

3、實(shí)習(xí)期間，請(qǐng)實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面指導(dǎo)和考核，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，對(duì)每位學(xué)生做出實(shí)習(xí)鑒定。

4、實(shí)習(xí)期間要注重收集與畢業(yè)論文有關(guān)的資料。

5、學(xué)生必須按照分散實(shí)習(xí)的要求，及時(shí)將有關(guān)考核資料寄回。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

畢業(yè)實(shí)習(xí)主要是為畢業(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)的，因此，實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是確定畢業(yè)設(shè)計(jì)題目和圍繞該題目收集有關(guān)的數(shù)據(jù)資料。一般，主要工作和需要了解的內(nèi)容包括：

1、實(shí)習(xí)單位的基本情況：(1)企業(yè)的性質(zhì)，企業(yè)的歷史，企業(yè)文化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想，經(jīng)營(yíng)方針，主要的經(jīng)營(yíng)策略。(2)企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，崗位責(zé)任制，企

業(yè)主要的規(guī)章制度，辦事規(guī)則。(3)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，固定資產(chǎn)狀況。(4)企業(yè)的主要產(chǎn)品或主要業(yè)務(wù)，典型的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)狀況。(5)主要產(chǎn)品的工藝規(guī)程或業(yè)務(wù)流程。

2、了解營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)的地位，作用，崗位職責(zé)及營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

3、掌握市場(chǎng)調(diào)研程序，種類(lèi)，方法，技巧及分析企業(yè)市場(chǎng)狀況的各項(xiàng)指標(biāo)。

4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系。

5、掌握企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、方法。

6、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳。

7、熟悉如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃。

8、了解企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

9、掌握產(chǎn)品促銷(xiāo)方式、方法。

10、掌握各種廣告宣傳方法及媒介的選擇。

11、實(shí)際參與各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。

四、實(shí)習(xí)方式、時(shí)間

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和具體條件，由學(xué)生根據(jù)就近(指原籍)、相關(guān)(指專(zhuān)業(yè))和安全的原則結(jié)合畢業(yè)設(shè)計(jì)選題在教師指導(dǎo)下聯(lián)系選擇實(shí)習(xí)地點(diǎn)和單位。實(shí)習(xí)以分散實(shí)習(xí)為主，如果集中實(shí)習(xí)，由院在南京聯(lián)系，但不發(fā)給實(shí)習(xí)補(bǔ)貼。實(shí)習(xí)單位一經(jīng)確定，一般不得再變動(dòng)。聘請(qǐng)企業(yè)職能部門(mén)人員任實(shí)踐老師給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。實(shí)習(xí)時(shí)間為2011年2月19日至4月17日，共八周，4月18日回校報(bào)到注冊(cè)。

五、實(shí)習(xí)管理程序

學(xué)生到實(shí)習(xí)單位后，填寫(xiě)“分散實(shí)習(xí)回執(zhí)”（見(jiàn)學(xué)生實(shí)習(xí)手冊(cè)附表一）2011年3月13日前寄給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師或年級(jí)輔導(dǎo)員（以寄出地郵戳為準(zhǔn)），逾期不報(bào)者按缺勤論，實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師將不定時(shí)、不定地、不定人到各分散實(shí)習(xí)點(diǎn)巡視。學(xué)生每半月填報(bào)一次“分散實(shí)習(xí)學(xué)生考勤表”（見(jiàn)學(xué)生實(shí)習(xí)手冊(cè)附表二），經(jīng)實(shí)習(xí)單位指導(dǎo)老師簽字和單位蓋章，及時(shí)寄給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師或年級(jí)輔導(dǎo)員（第一次在3月13日之前，第二次在4月10日之前，第三次由學(xué)生在回校報(bào)到時(shí)直接交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師。前二次以當(dāng)?shù)剜]戳為準(zhǔn)，第三次由學(xué)生在回校報(bào)到時(shí)直接交給實(shí)

習(xí)指導(dǎo)老師）。逾期不報(bào)者按缺勤處理。

在實(shí)習(xí)期間，學(xué)生應(yīng)堅(jiān)持每天記實(shí)習(xí)日記?；匦?bào)到時(shí)一周內(nèi)交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師，作為評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)的依據(jù)之一。

實(shí)習(xí)結(jié)束后，請(qǐng)實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生做出實(shí)習(xí)鑒定（見(jiàn)學(xué)生實(shí)習(xí)手冊(cè)附表四），回校報(bào)到時(shí)一周內(nèi)交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師，作為評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)依據(jù)之一。

學(xué)生回校后，填寫(xiě)“學(xué)生實(shí)習(xí)情況調(diào)查表”（見(jiàn)學(xué)生實(shí)習(xí)手冊(cè)附表六）一周內(nèi)交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師。

學(xué)生回校一周內(nèi)，寫(xiě)出實(shí)習(xí)調(diào)查報(bào)告一份（3000字以上），要求主題突出，思路清晰，標(biāo)題明確，語(yǔ)言流暢，分析現(xiàn)象探索實(shí)質(zhì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改進(jìn)措施。實(shí)習(xí)調(diào)查報(bào)告用方格紙謄清或用16K紙打印，實(shí)習(xí)結(jié)束兩周內(nèi)交給實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師，作為評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)的依據(jù)之一。

六、考核方式與成績(jī)?cè)u(píng)定

考核方式為考查。

畢業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)由以下幾個(gè)部分綜合組成：實(shí)習(xí)態(tài)度（紀(jì)律），實(shí)習(xí)期間的出勤率，實(shí)習(xí)報(bào)告的質(zhì)量和畢業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)。各部分所占比例：出勤情況占10%；實(shí)習(xí)態(tài)度（紀(jì)律）占10%；實(shí)習(xí)報(bào)告占50%；實(shí)習(xí)總結(jié)占30%。

綜合評(píng)定為五個(gè)等級(jí)：優(yōu)、良、中、及格、不及格。

優(yōu)：達(dá)到實(shí)習(xí)計(jì)劃中所規(guī)定的全部要求，實(shí)習(xí)總結(jié)能對(duì)實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，并能運(yùn)用所的理論對(duì)某些問(wèn)題加以分析，并有某些獨(dú)到見(jiàn)解；實(shí)習(xí)無(wú)違紀(jì)行為。

良：達(dá)到實(shí)習(xí)計(jì)劃中規(guī)定的全部要求，實(shí)習(xí)總結(jié)能對(duì)實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行較全面的概括；實(shí)習(xí)中無(wú)違紀(jì)行為。

中：達(dá)到實(shí)習(xí)計(jì)劃中規(guī)定的大多要求，能完成實(shí)習(xí)總結(jié)，內(nèi)容基本正確；實(shí)習(xí)中無(wú)違紀(jì)行為。

及格：達(dá)到實(shí)習(xí)計(jì)劃中所規(guī)定的基本要求，但不夠圓滿，能完成實(shí)習(xí)總結(jié)，內(nèi)容基本正確，但不夠完整系統(tǒng)；實(shí)習(xí)中有違紀(jì)行為，經(jīng)教育能夠改正。

不及格：凡有下列情況之一者，實(shí)習(xí)成績(jī)均以不及格認(rèn)定：

(1)未達(dá)到實(shí)習(xí)大綱的基本要求，實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容有明顯錯(cuò)誤，字跡潦草馬虎，考核時(shí)不能回答主要問(wèn)題或表述有原則性錯(cuò)誤。

(2)學(xué)生在實(shí)習(xí)期間因故請(qǐng)假的時(shí)間超過(guò)全部實(shí)習(xí)時(shí)間的三分之一者，實(shí)習(xí)中無(wú)故曠課超過(guò)四分之一者，除實(shí)習(xí)成績(jī)不及格外，還須按學(xué)生守則規(guī)定進(jìn)行紀(jì)律處分。

(3)實(shí)習(xí)期間嚴(yán)重違紀(jì)，造成惡劣影響或給實(shí)習(xí)單位，學(xué)?；蚱渌鼏挝辉斐芍卮髶p失者。

實(shí)習(xí)考核成績(jī)不及格，應(yīng)重新參加實(shí)習(xí)，并交納重修費(fèi)用，如時(shí)間無(wú)法安排，則延期畢業(yè)。

七、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組，指導(dǎo)、檢查和協(xié)調(diào)有關(guān)實(shí)踐的各種問(wèn)題。

實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)：?jiǎn)叹?/p>

實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)：張國(guó)軍、常根發(fā)

實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員：張?zhí)?、劉杰、焦媛、耿振振鄭媛?/p>

實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師：見(jiàn)畢業(yè)論文指導(dǎo)老師

營(yíng)銷(xiāo)與物流管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系

2010年11月8日

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

專(zhuān) 業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào) 告

專(zhuān)

業(yè)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

姓 名：

徐雙萍 年級(jí)班級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo)1101

學(xué) 號(hào)： 11630125

吉林化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2015年01月

一、實(shí)習(xí)地點(diǎn)情況介紹

吉林市今日建筑安裝工程有限公司是一家以建筑安裝工程工人的培訓(xùn)、選聘、勞務(wù)派遣和工程施工為主要業(yè)務(wù)的中型建筑企業(yè)，該企業(yè)位于吉林省吉林市。為充分利用市場(chǎng)信息駕馭企業(yè)行為，加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度，使公司法人治理結(jié)構(gòu)更加完善，公司于去年進(jìn)行了一些列卓有成效的機(jī)構(gòu)改革及資產(chǎn)重組工作。該公司已業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)定報(bào)酬，鼓勵(lì)員工在最大限度實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。公司內(nèi)部定期對(duì)員工進(jìn)行崗位專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和晉升培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工積極進(jìn)行自我素質(zhì)開(kāi)發(fā)，對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予物質(zhì)、薪資晉升、職位晉升等獎(jiǎng)勵(lì)，還不斷從著名高校引進(jìn)優(yōu)秀畢業(yè)生充實(shí)公司隊(duì)伍，并定期選拔優(yōu)秀員工和干部到國(guó)內(nèi)著名院校進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。理論與實(shí)踐的充分結(jié)合使公司的人才結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)需求指引下日趨成熟，精干高效的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)和具有各種專(zhuān)業(yè)技能的優(yōu)秀員工保證了企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。公司尊重員工，珍惜人才，真誠(chéng)為每一位員工搭建一方施展才華的平臺(tái)，讓以人為本的核心價(jià)值觀成為公司拓展其事業(yè)的堅(jiān)實(shí)動(dòng)力，真正實(shí)現(xiàn)永續(xù)的發(fā)展和超越。

二、實(shí)習(xí)計(jì)劃介紹

（一）實(shí)習(xí)目的

一方面，了解企業(yè)管理的先進(jìn)方式和現(xiàn)代化管理方法，提高調(diào)查研究、搜集資料、整理資料的能力，提高理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力；另一方面，深切體會(huì)人力資源管理的重要性和管理的程序，提高協(xié)同合作及組織工作的能力，培養(yǎng)獨(dú)立分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。實(shí)習(xí)是一種對(duì)用人單位和實(shí)習(xí)生都有益的人力資源制度安排。對(duì)接受實(shí)習(xí)生的單位而言，是發(fā)展儲(chǔ)備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì)成員（如實(shí)習(xí)生）了解用人單位的文化和理念，從而增強(qiáng)社會(huì)對(duì)該組織的認(rèn)同感并贏得聲譽(yù)。對(duì)學(xué)生而言，實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長(zhǎng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。作為一名學(xué)生，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過(guò)結(jié)業(yè)考試，而是為了獲取知識(shí)，獲取工作技能，換句話說(shuō)，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會(huì)的需要，通過(guò)學(xué)習(xí)保證能夠完成將來(lái)的工作，為 1

社會(huì)作出貢獻(xiàn)。然而步出象牙塔步入社會(huì)是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習(xí)來(lái)作為緩沖，對(duì)我而言是一件幸事，通過(guò)實(shí)習(xí)工作了解到工作的實(shí)際需要，使得學(xué)習(xí)的目的性更明確，得到的效果也相應(yīng)的更好。

（二）實(shí)習(xí)日程安排

2014年12月15日---2015年1月9日。

（三）實(shí)習(xí)內(nèi)容及要求

在公司實(shí)習(xí)期間，我從事的是辦公室文員工作，主要負(fù)責(zé)接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接電話；接待來(lái)訪人員；負(fù)責(zé)總經(jīng)理辦公室的清潔衛(wèi)生；做好會(huì)議紀(jì)要；復(fù)印、速印辦公文件，發(fā)傳真，整理客戶(hù)文件資料；負(fù)責(zé)員工的每日考勤，并作員工考勤明細(xì)記錄，核實(shí)簽字；協(xié)助辦理新進(jìn)員工入職手續(xù)，員工調(diào)職、離職手續(xù)；負(fù)責(zé)公司文件、信件、郵件、報(bào)刊雜志的分送等工作。在做以上工作的時(shí)候，我采用了看、問(wèn)、學(xué)等方式，初步了解公司文秘工作中的具體業(yè)務(wù)知識(shí)，拓展了所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我每次都虛心向辦公室的其他同事請(qǐng)教，學(xué)習(xí)，根據(jù)公司規(guī)定，結(jié)合自己的理論基礎(chǔ)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，爭(zhēng)取有所創(chuàng)新，認(rèn)真做好每一份工作。在實(shí)習(xí)完后，我不管是理論基礎(chǔ)方面，還是實(shí)際工作能力方面，都有了很大的提升，為以后正式參加工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、實(shí)習(xí)過(guò)程介紹

（一）實(shí)習(xí)計(jì)劃完成情況

剛來(lái)到實(shí)習(xí)單位報(bào)到時(shí)，很緊張，畢竟是第一次實(shí)習(xí)。對(duì)于文員的工作是首次接觸，非常陌生，一開(kāi)始工作也不知道從何下手。剛開(kāi)始，由于我是新來(lái)的員工，所以我剛開(kāi)始的工作并不忙，也沒(méi)有感覺(jué)到累。前幾天的工作是整理一些簡(jiǎn)單的資料，對(duì)員工進(jìn)行每日的考勤，幾乎也沒(méi)怎么用上專(zhuān)業(yè)知識(shí)。到后來(lái)的幾天，實(shí)習(xí)單位并開(kāi)始讓我進(jìn)行復(fù)印打印辦公文件，我操作著復(fù)印機(jī)，看著紙張一張張吐出來(lái)，讓我覺(jué)得非常興奮。我暗自慶幸自己曾經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)如何使用這些機(jī)器，因此對(duì)于這些工作我可以輕松應(yīng)對(duì)。后來(lái)，我慢慢接觸更多的工作。整理客戶(hù)文件資料，整理會(huì)議紀(jì)要，辦理員工調(diào)職、離職手續(xù)等等。在實(shí)習(xí)期間，我都能出色地完成實(shí)習(xí)單位分配的任務(wù)，堅(jiān)守自己的工作崗位。

（二）實(shí)習(xí)材料的整理

在實(shí)習(xí)之前，我先準(zhǔn)確定位自己的興趣愛(ài)好和自己的各方面能力的集合點(diǎn)，我確定了自己第一份實(shí)習(xí)是辦公室文員相關(guān)的崗位。通過(guò)在網(wǎng)上搜素信息和老師的推薦，我得到了在吉林市今日建筑安裝工程有限公司的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。為了努力做好這份實(shí)習(xí)工作，實(shí)習(xí)前，我先在網(wǎng)上搜索信息，了解到這個(gè)企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是建筑安裝工程工人的培訓(xùn)、選聘、勞務(wù)派遣和工程施工。顯然，這個(gè)企業(yè)屬于建筑行業(yè)。建筑行業(yè)可能沒(méi)那么適合女生實(shí)習(xí)，但我認(rèn)為，這正好是一個(gè)鍛煉我自己，讓我懂得吃苦耐勞的好機(jī)會(huì)。實(shí)習(xí)前，我就做好了一切心理準(zhǔn)備。真正去實(shí)習(xí)了，我才意識(shí)到，雖然是建筑行業(yè)，但作為文秘，其實(shí)沒(méi)有那么累。只要每天安排好自己的工作就好了。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）實(shí)習(xí)收獲

通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，收獲頗多?？偨Y(jié)起來(lái)，有以下幾點(diǎn)。一是加強(qiáng)自主學(xué)習(xí)——工作后不再像在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有課堂，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；集團(tuán)公司、公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來(lái)提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。在我們實(shí)習(xí)的單位里，我就遇見(jiàn)了幾個(gè)非常和善的老員工，只要問(wèn)他們問(wèn)題，他們都會(huì)一一作答，使我了解到，原來(lái)理論跟實(shí)際是有很大的差距的。二是積極進(jìn)取的工作態(tài)度——在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，像我這樣沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，需要通過(guò)多做多問(wèn)來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)。特別是我們的工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，只是自由觀摩，如果態(tài)度不夠積極就可能沒(méi)有事情做，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭(zhēng)取多做事，這樣才能多積累多提高。三是基本禮儀——步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，而這往往是原來(lái)作為學(xué)生不大重視的，無(wú)論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺?qǐng)教。四是為人處事——作為學(xué)生面對(duì)的無(wú)非是同學(xué)、老師、家長(zhǎng)，而工作后就要面對(duì)更為復(fù)雜的關(guān)系。無(wú)論是和領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶(hù)接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對(duì)方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

我想，通過(guò)這次實(shí)習(xí)讓我認(rèn)清了自己的很多不足和缺點(diǎn)。第一個(gè)就是缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樽约喝狈?jīng)驗(yàn)，很多問(wèn)題而不能分清主次，還有些培訓(xùn)或是學(xué)習(xí)不能找到重點(diǎn)，隨著實(shí)習(xí)工作的進(jìn)行，我想我會(huì)逐漸積累經(jīng)驗(yàn)的。第二是工作態(tài)度仍不夠積極。在工作中僅僅能夠完成布置的工作，在沒(méi)有工作任務(wù)時(shí)不能主動(dòng)要求布置工作，若沒(méi)有工作做時(shí)就會(huì)松懈，不能做到主動(dòng)學(xué)習(xí)，這主要還是因?yàn)閼卸柙谧鞴郑诮窈笪乙朔栊?，沒(méi)有工作任務(wù)時(shí)主動(dòng)要求布置工作，沒(méi)有布置工作時(shí)作到自主學(xué)習(xí)。第三是工作時(shí)仍需追求完美，在工作中，不允許絲毫的馬虎，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真是時(shí)刻要牢記的。第四是學(xué)術(shù)上不夠鉆研。這是由工作性質(zhì)決定的，也是我自己選擇的，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，只有被市場(chǎng)認(rèn)可的技術(shù)才有價(jià)值，同時(shí)我也認(rèn)為自己更適合做與人溝通的工作。但我畢竟是一名專(zhuān)科生，需要作一些基本的實(shí)際工作，這就需要我個(gè)人多關(guān)注科研的最新進(jìn)展，同時(shí)，這也對(duì)我的工作有促進(jìn)作用。

（二）對(duì)學(xué)校實(shí)習(xí)教學(xué)以及實(shí)習(xí)地點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的建議

對(duì)學(xué)校實(shí)習(xí)教學(xué)的建議:實(shí)習(xí)教學(xué)是由校外實(shí)習(xí)教學(xué)和校內(nèi)實(shí)習(xí)教學(xué)兩部分共同組成的，兩個(gè)方面相輔相成，密切聯(lián)系。校內(nèi)實(shí)習(xí)是學(xué)生走向校外實(shí)習(xí)場(chǎng)地的必經(jīng)之路。因此，提高校內(nèi)實(shí)習(xí)教學(xué)對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)意義非凡。首先，增強(qiáng)學(xué)生興趣，讓學(xué)生在做中學(xué)，在學(xué)中做。校內(nèi)實(shí)習(xí)首先應(yīng)由教師進(jìn)行講解演示，然后采取學(xué)生動(dòng)手練習(xí)與教師指導(dǎo)相結(jié)合的辦法進(jìn)行。實(shí)習(xí)初期，教師應(yīng)該吧所要教的理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)進(jìn)行講解，并多給學(xué)生提供動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)。操作的同時(shí)，再結(jié)合理論知識(shí)，威脅和說(shuō)呢過(guò)講解操作的步驟及要領(lǐng)，讓學(xué)生在學(xué)中做，在做中學(xué)，使學(xué)生能夠更好地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，達(dá)到學(xué)以致用的目的。其次，增加學(xué)生動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)，為以后工作做鋪墊。校內(nèi)實(shí)習(xí)后期，學(xué)校應(yīng)多舉辦一些營(yíng)銷(xiāo)比賽或展示等活動(dòng)。這樣，不僅可以模擬校外實(shí)習(xí)還可以提高學(xué)生的操作技能水平。這樣，學(xué)生走上實(shí)習(xí)崗位，就能較快地適應(yīng)實(shí)習(xí)環(huán)境，縮短適應(yīng)環(huán)境和崗位的時(shí)間。如果學(xué)校能在校內(nèi)為學(xué)生提供與校外實(shí)習(xí)場(chǎng)地類(lèi)似的場(chǎng)地和崗位，效果會(huì)更好。最后，加強(qiáng)學(xué)校和企業(yè)之間的合作。學(xué)校與企業(yè)合作，是一種將學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)同生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)合的一種教學(xué)形式。通過(guò)學(xué)生在校經(jīng)過(guò)了一段基本的理論和技能學(xué)習(xí)后，將學(xué)生送入相關(guān)的企事業(yè)單位實(shí)習(xí)，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)的教師負(fù)責(zé)檢查學(xué)生在學(xué)習(xí)中的情況，根據(jù)實(shí)習(xí)中的表現(xiàn)，作出一定 4 的鑒定，給予適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來(lái)，學(xué)生在實(shí)習(xí)期間不光學(xué)到書(shū)本外面的實(shí)際知識(shí)，還可從工廠里面的一些老師傅那兒學(xué)到一些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和一些操作竅門(mén)等。

對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議：首先，公司應(yīng)多元化關(guān)心員工。多關(guān)心員工的工作和生活，增加員工的歸屬感，覺(jué)得自己屬于這個(gè)大家庭，是這個(gè)公司重要的一員。就我目前了解，公司會(huì)在員工生日當(dāng)天派送生日蛋糕，并已經(jīng)堅(jiān)持了好幾年，這種關(guān)懷是不容質(zhì)疑的。但是我認(rèn)為可以在同等的成本上根據(jù)員工需求使方式多元化，如某員工并不喜愛(ài)甜食，則可以考慮贈(zèng)送價(jià)值相同的生活用品或者手機(jī)話費(fèi)等等。其次要多與員工溝通。作為人事工作人員，良好有效的溝通是工作順利開(kāi)展的前提，在入職前、簽訂勞動(dòng)合同、考勤、請(qǐng)假、申請(qǐng)社保、加薪等多方面，溝通有助于員工對(duì)行政人事工作的理解和支持。當(dāng)他們有意向要提出離職申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)了解其原因，盡能力解決疑、問(wèn)安撫員工。最后，要及時(shí)授理、解決員工提出的各種要求、疑問(wèn)。要把員工的事情作為最緊迫最重要的工作，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作離不開(kāi)每一位基層員工的恪盡職守。及時(shí)為他們解決困惑有助于加強(qiáng)其歸屬感，感覺(jué)自己是公司很重要的成員。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

河北農(nóng)業(yè)大學(xué)

專(zhuān)科畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院：

專(zhuān)業(yè)班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)號(hào)：

學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師姓名：指導(dǎo)教師職稱(chēng)：

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)基本情況

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年11月----2011年6月

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：保定市?.調(diào)味品有限公司

實(shí)習(xí)目的：通過(guò)對(duì)調(diào)味品的銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)情況，感受社會(huì)的生存壓力，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。

二、實(shí)習(xí)過(guò)程

1.公司簡(jiǎn)介

?..有限公司是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)火鍋底料的企業(yè)，公司運(yùn)用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝與傳統(tǒng)的純釀造生產(chǎn)技術(shù)相結(jié)合，并輔于科學(xué)的管理，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和提高。

2.實(shí)習(xí)崗位：銷(xiāo)售代表

3.實(shí)習(xí)過(guò)程

畢業(yè)實(shí)習(xí)是每個(gè)學(xué)生走向社會(huì)、走上工作崗位必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)習(xí)在實(shí)踐報(bào)告中了解社會(huì)，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺，也打開(kāi)了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我以后進(jìn)一步走向工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作為學(xué)生的我，從2010年11月到2011年2月份開(kāi)始實(shí)習(xí)，作為我的第一份工作肯定既期待又緊張的。還記得當(dāng)年在簽實(shí)習(xí)協(xié)議的時(shí)候心里是很有感觸的，都很正式。讓我在無(wú)形中就非常重視了這第一份算是正式的工作。因?yàn)槲沂鞘袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)。對(duì)于銷(xiāo)售肯定是很有理論了解的。但是我也非常的知道一點(diǎn)，在社會(huì)上的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，又大部分的銷(xiāo)售是不需要學(xué)歷要求的，這就更讓我們的工作有了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。業(yè)績(jī)是我們這行必須緊緊抓住的，拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大占有率就更是我們的目標(biāo)了。

并不是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有老干媽這個(gè)產(chǎn)品的境遇。隨著現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的越來(lái)越快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越來(lái)越多樣，對(duì)企業(yè)的實(shí)力及發(fā)展策略的要求也提高了一個(gè)水準(zhǔn)。

在書(shū)璞仙客來(lái)的開(kāi)始的日子，就是很有挑戰(zhàn)的，因?yàn)閷?duì)于我們還沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，我們必須面對(duì)的就是去一個(gè)陌生的地方，自己生存，這不是重點(diǎn)。重點(diǎn)的是，我們的工作是單槍披馬去跑市場(chǎng)。給我們的任務(wù)完全是從零開(kāi)始，讓我們自己去發(fā)揮。剛開(kāi)始和各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候真的很有壓力，還拼不過(guò)這些老將啊。

對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭腔疱伒琢系氖袌?chǎng)，我首先在網(wǎng)上查了查總體，同時(shí)又查了查當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)上對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品的要求及期望。雖然我不確定當(dāng)?shù)厝藢?duì)于網(wǎng)絡(luò)的重視及作用度，不過(guò)我覺(jué)得應(yīng)該不會(huì)太差。接下來(lái)，我就是去各個(gè)賣(mài)東西的地點(diǎn)與老板交談。代理商，經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的作用是相當(dāng)重要的。通過(guò)與市場(chǎng)人員的溝通，我可以獲得更加實(shí)際的有用的信息。

無(wú)論是哪一種產(chǎn)品，只要是用來(lái)銷(xiāo)售的，我們都必須又心理的打算，就是給他以如何的包裝，使其能夠在質(zhì)量上，和銷(xiāo)量上都很出彩。同時(shí)，銷(xiāo)售者是個(gè)非?；钴S的主體，通過(guò)溝通讓你的下一級(jí)對(duì)你個(gè)人，進(jìn)一步對(duì)你的產(chǎn)品都有信心，在消費(fèi)者群里中有意無(wú)意的幫你引薦，這才是你要達(dá)到的最實(shí)在的目的。

古今中外，成功的促銷(xiāo)，以及讓產(chǎn)品成名的事例是舉不勝數(shù)，但那畢竟都是別人的，不能很好的結(jié)合到自身的產(chǎn)品中，再好的成功也是別人的。上學(xué)時(shí)期的理論中，我記得曾經(jīng)提到過(guò)一個(gè)很重要的營(yíng)銷(xiāo)總體的策劃書(shū)，策劃書(shū)包括市場(chǎng)細(xì)分與定位，確定銷(xiāo)售渠道等。因此在銷(xiāo)售商品之前要先分析市場(chǎng)環(huán)境，總要從宏觀和微觀倆方面進(jìn)行分析。接著要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析。接著確定戰(zhàn)略規(guī)劃。最后確定營(yíng)銷(xiāo)組合，從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)策略角度策劃，促銷(xiāo)可以有廣告促銷(xiāo)，廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。促銷(xiāo)策略原則：用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納力度，用出奇制勝的方法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪取市場(chǎng)。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)得到了很多課本中沒(méi)有的東西。以前總覺(jué)得專(zhuān)業(yè)課很枯燥，不愿意認(rèn)真學(xué)，可是最后實(shí)習(xí)時(shí)還是運(yùn)用的書(shū)本知識(shí)，例如“抽樣調(diào)查法”

“定性預(yù)測(cè)”、“定量預(yù)測(cè)”等。這次實(shí)習(xí)也讓我意識(shí)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要性。而且作為營(yíng)銷(xiāo)員要想做得更好，學(xué)好英語(yǔ)也很重要。同時(shí)也發(fā)覺(jué)到集體的力量大，團(tuán)隊(duì)的精神很重要！作為學(xué)生面對(duì)的無(wú)非是同學(xué)、老師、家長(zhǎng)，而工作后就要面對(duì)更為復(fù)雜的關(guān)系。無(wú)論是和領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶(hù)接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地的從對(duì)方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

三、實(shí)習(xí)心得

在工作中，我還還會(huì)了一些銷(xiāo)售技巧和一些話術(shù)，下面是我總結(jié)的一些小理論：

1.良好的服務(wù)態(tài)度是銷(xiāo)售成功進(jìn)行的前提

做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心，業(yè)績(jī)不是很好，有一次在介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣(mài)東西不過(guò)如此！可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了！我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒(méi)想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客,但因?yàn)橛星败?chē)之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),我終于提高了業(yè)績(jī)，取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候，成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快!

2.高超的銷(xiāo)售技能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

(1)溝通技術(shù)的應(yīng)用

1)通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；

2)了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。

3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對(duì)賣(mài)方有利的方向發(fā)展。

4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。

(2)展示產(chǎn)品的技巧

1)了解顧客購(gòu)買(mǎi)的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷(xiāo)售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。

2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。

(3)排除異議的方法

1）異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。銷(xiāo)售異議是指在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

2）處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益；承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性?xún)r(jià)比的結(jié)果。

3）處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)

傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

(4)把握成交的控制

1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

2）成交的要訣：多看、少說(shuō)；一問(wèn)一答； 不急不忙；保持態(tài)度。

3.善于抓住顧客心理是銷(xiāo)售成功的保證

現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi)自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類(lèi)型的顧客往往需要不同的銷(xiāo)售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類(lèi)型判斷的方法：

(1)即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求；

(2)巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客

實(shí)習(xí)雖然結(jié)束了，但我們的人生才剛剛開(kāi)始，我們要去學(xué)習(xí)的東西很很多很多。我們是剛出巢的小鳥(niǎo)，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，不大懂得人情世故，工作態(tài)度不夠積極，自主學(xué)習(xí)能力差。這些問(wèn)題都要求我們不能放松，上大學(xué)不是我們的目的，我們要的是將來(lái)能過(guò)自己想要的生活。雖然只是一次實(shí)習(xí)，雖然我學(xué)到的東西有限，但我們明白了很多道理，很有意義。同時(shí)，也要感謝學(xué)校給我們提供這次實(shí)習(xí)，使我們?cè)谶@次實(shí)習(xí)中得到了提高，這次實(shí)習(xí)對(duì)我們以后的工作有很大幫助。為我們指明了前進(jìn)的路，我們的明天會(huì)更好。