第一篇：營(yíng)銷論文

摘要：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)日益普及豐富了家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，客戶處于傾向建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系的強(qiáng)勢(shì)地位。因此，樹立客戶資產(chǎn)觀、重組業(yè)務(wù)流程、導(dǎo)入并實(shí)施客戶關(guān)系管理、營(yíng)造“客戶至上”的家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)文化、有效鎖定客戶及增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)是家具企業(yè)營(yíng)銷獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，同時(shí)也為家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇和營(yíng)銷手段的科學(xué)化提供了技術(shù)支持。

關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷戰(zhàn)略；家具企業(yè)

一、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷

簡(jiǎn)單地說(shuō)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將獨(dú)立的電腦通過(guò)線路連接而成的系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的建立使獨(dú)立、分散的信息系統(tǒng)連成一一體，突破了傳統(tǒng)空間和時(shí)間的限制，同時(shí)也使分散的計(jì)算機(jī)使用者得以溝通。首先，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的家具信息圖文并茂、聲像結(jié)合。其次，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有信息傳遞過(guò)程中的交互性。第三，高質(zhì)量的信息反饋。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)不僅改變了傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式，而且改變了家具企業(yè)的營(yíng)銷理念，出現(xiàn)了定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和家具市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、家具市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)等方式。

家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較有著自身的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯(lián)網(wǎng)突破了地域限制，家具企業(yè)可以在非常廣闊的范圍內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。第二，網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)是一對(duì)一的，交易雙方通過(guò)信息進(jìn)行買賣活動(dòng)。這使得網(wǎng)上營(yíng)銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第三，網(wǎng)上家具營(yíng)銷的信息比在傳統(tǒng)媒體上獲得的信息對(duì)營(yíng)銷決策更具支持力。第四，在網(wǎng)絡(luò)上可以將家具企業(yè)市場(chǎng)研究活動(dòng)開展得更為有效。

二、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響

1.對(duì)家具企業(yè)及其產(chǎn)品策略的影響

傳統(tǒng)家具企業(yè)的內(nèi)部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持更多的正式信息橫向或越級(jí)運(yùn)動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)信息運(yùn)動(dòng)方式的變遷，將有力推動(dòng)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的橫向革命。以此為契機(jī)，家具企業(yè)應(yīng)改變組織構(gòu)造的固有模式，加大管理幅度，促進(jìn)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展，為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供充分的組織保障。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品策略的影響表現(xiàn)在家具企業(yè)能及時(shí)把握和適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足顧客個(gè)性化需求，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反饋的大量可變信息經(jīng)計(jì)算機(jī)處理和加工，反映出消費(fèi)者的不同需求，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更趨個(gè)性化。從營(yíng)銷角度來(lái)看，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)大多數(shù)家具產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，即使不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2.對(duì)家具價(jià)格策略的影響

網(wǎng)絡(luò)改變了信息溝通的方式，影響著家具產(chǎn)品定價(jià)策略。一方面，由于信息溝通的“一對(duì)一”方式和定制營(yíng)銷的發(fā)展，家具產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)了非標(biāo)準(zhǔn)化，從而為定價(jià)非標(biāo)準(zhǔn)化打下了基礎(chǔ)。另外家具企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)者的不同收入、年齡、社會(huì)階層等因素對(duì)同一產(chǎn)品和不同消費(fèi)者收取不同價(jià)格，以獲取最大利潤(rùn)。另一片面，由于計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化，使家具企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、調(diào)研、收集信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性更強(qiáng)，并可隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值信息。同時(shí)也要注意，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上增加商品的銷售成本和價(jià)格。這樣便使得家具企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈和復(fù)雜。

3.對(duì)家具企業(yè)營(yíng)銷和溝通渠道的影響

分銷是指產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的路線。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要優(yōu)點(diǎn)是家具產(chǎn)品信息在信息網(wǎng)絡(luò)上的自由流動(dòng)，使處于信息網(wǎng)絡(luò)各地點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者連接起來(lái)，用戶需要購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)電話等方式訂購(gòu)。這種營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息共享，縮短了兩者在時(shí)間、空間、觀念上的距離，形成“一對(duì)一”的微觀營(yíng)銷方式。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并可以通過(guò)BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。

4.對(duì)家具企業(yè)促銷策略的影響

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化使家具企業(yè)的促銷方式和手段更加具有時(shí)效性和針對(duì)性，更好地滿足消費(fèi)者的需求。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買自己所需的家具商品和服務(wù)的方便，但在另一方面卻少了消費(fèi)者直接面對(duì)家具商品的直觀性。潛在的消費(fèi)者或顧客則可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷售商進(jìn)行對(duì)話，了解自己感興趣的家具產(chǎn)品和服務(wù)。銷售商可以根據(jù)顧客的信息對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或推出新的家具產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可使家具營(yíng)銷管理者從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，與消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

三、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的戰(zhàn)略改變

1.客戶關(guān)系戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)的電子廣告牌上發(fā)布信息，并設(shè)計(jì)顧客需要的有價(jià)值的信息。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關(guān)系并發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關(guān)系。借助網(wǎng)絡(luò)鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售。但由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，都能較容易地掌握同行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。通過(guò)顧客網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的家具產(chǎn)品和服務(wù)，可極大地滿足顧客需求。

2.拓展家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞渠道戰(zhàn)略

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的升溫，出現(xiàn)了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。這些有價(jià)值的資源擴(kuò)展了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功機(jī)會(huì)。目前，家具企業(yè)可通過(guò)連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現(xiàn)有資源，利用先進(jìn)的物流技術(shù)，擴(kuò)大家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。家具企業(yè)可通過(guò)專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與下游供應(yīng)商共享商品銷售、庫(kù)存信息，在電子訂貨、商品驗(yàn)收、退貨、促銷、價(jià)格調(diào)整、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持，改善與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，在供應(yīng)鏈層次上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。確保家具企業(yè)營(yíng)銷信息傳遞渠道的高效、有序運(yùn)行。

3.建立網(wǎng)上家具企業(yè)營(yíng)銷伙伴戰(zhàn)略

由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的，誰(shuí)都能較容易地掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。

因此家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來(lái)自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來(lái)，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。

4.提高家具品牌知名度戰(zhàn)略

將家具品牌作為管理重點(diǎn)的家具企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)來(lái)增強(qiáng)整個(gè)家具企業(yè)的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具。家具企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。家具品牌網(wǎng)絡(luò)傳播是家具企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)。

5.提高家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力戰(zhàn)略

家具產(chǎn)品決策主要通過(guò)市場(chǎng)研究來(lái)制定。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于營(yíng)銷組合中家具產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略實(shí)施主要包括以下幾個(gè)方面。

（1）核心家具產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的選擇方案。家具企業(yè)可以考慮用網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變家具產(chǎn)品組合，突出家具產(chǎn)品信息尤其是家具產(chǎn)品的核心特征信息，充分發(fā)揮在線家具產(chǎn)品展示的作用，并在此基礎(chǔ)上兼顧產(chǎn)品的個(gè)性化。

（2）廣泛進(jìn)行在線研究。網(wǎng)絡(luò)為家具產(chǎn)品研究提供了廉價(jià)的營(yíng)銷方法，尤其是研究顧客對(duì)家具產(chǎn)品和服務(wù)的感知，如在線焦點(diǎn)小組、在線問(wèn)卷調(diào)查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業(yè)可充分利用這類信息作為后續(xù)家具研究的重要補(bǔ)充。

（3）提升新家具產(chǎn)品開發(fā)速度。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可對(duì)現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)家具企業(yè)潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成家具營(yíng)銷目標(biāo)。

四、結(jié)論

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的，相對(duì)于傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷，它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體家具企業(yè)和家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商應(yīng)緊緊地抓住這一機(jī)遇，增加對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資源投入，充分利用這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，更好地服務(wù)于家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

第二篇：營(yíng)銷論文（本站推薦）

青島理工大學(xué)

畢 業(yè) 論 文

題目： 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

學(xué)生姓名： 亓振榮 學(xué)生學(xué)號(hào)： 201179044 院系名稱： 工程管理系 專業(yè)班級(jí)： 營(yíng)銷112 指導(dǎo)教師： 馮海俠

**** 年 ** 月 ** 日

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

摘 要

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的運(yùn)行平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)于一切與實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展效率更高，效果更好。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的產(chǎn)生、發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生、發(fā)展以及與企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)緊密相關(guān)，不可分割。

隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，趨勢(shì)已經(jīng)席卷全國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的飛躍式的發(fā)展，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，使原本只是停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的大中小企業(yè)紛紛向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷邁進(jìn)，將傳統(tǒng)的老營(yíng)銷方式(傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合發(fā)展。

現(xiàn)在B2C平臺(tái)作為化妝品行業(yè)的新興渠道廣泛受到消費(fèi)者認(rèn)可。但是，消費(fèi)者群體單一，廣告投入太多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一，聚美優(yōu)品偏重大而全等問(wèn)題也日益顯露。根據(jù)這些問(wèn)題，本文將根據(jù)相關(guān)理論分析公司營(yíng)銷策略和并合理的提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)計(jì)劃。

關(guān)鍵字：聚美優(yōu)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；病毒式營(yíng)銷；娛樂營(yíng)銷

I

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way(the old traditional marketing channels)to the development of network marketing integration.Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big issues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company's marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin;network marketing;viral marketing;entertainment marketing II

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

目 錄 緒 論................................................................1 1.1 研究背景與意義...................................................1 1.2 品牌發(fā)展史.......................................................1 1.3 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀...................................................2 1.3.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀................................................2 1.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀................................................2 1.3.3 發(fā)展趨勢(shì)....................................................3 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論分析...........................................4 2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念......................................................4 2.3 娛樂營(yíng)銷的概念................................................4 3 聚美優(yōu)品的現(xiàn)狀......................................................6 3.1 公司簡(jiǎn)介..........................................................6 3.2 聚美優(yōu)品借娛樂營(yíng)銷................................................6 3.3 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷................................................7 3.3.1 產(chǎn)品的保證..................................................7 3.3.2 價(jià)格促銷策略................................................7 3.3.3 渠道策略....................................................7 4 聚美優(yōu)品公司營(yíng)銷分析..................................................8 4.1 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)原則........................................8 4.2 抓住顧客心理......................................................8 4.3 每日多購(gòu)..........................................................8 5聚美優(yōu)品面臨的問(wèn)題.....................................................10 5.1 消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一.................................10 5.2 廣告投入太多.....................................................10 5.3 聚美優(yōu)品偏重大而全...............................................10 6聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)...........................................11 6.1 滿足客戶需求.....................................................11 6.2 將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品牌品質(zhì)充分體現(xiàn)，減少?gòu)V告的投入.....................11 6.3 將現(xiàn)有產(chǎn)品做到專而精.............................................11 結(jié)束語(yǔ)..................................................................12 致謝.................................................................13 參考文獻(xiàn).............................................................14

III

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文 緒 論

1.1 研究背景與意義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起其實(shí)是和互聯(lián)網(wǎng)的大力、快速發(fā)展相對(duì)應(yīng)的，正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛普及，才給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷鋪設(shè)了如此好的傳播的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以國(guó)際的互聯(lián)網(wǎng)為基石，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的信息即時(shí)交互傳播將傳統(tǒng)營(yíng)銷手段升上了一個(gè)新的臺(tái)階，發(fā)展出了一種新型的極具優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有許多表現(xiàn)方式，譬如常見的線上營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等。

在世界上經(jīng)濟(jì)多級(jí)化，區(qū)域化，一體化和國(guó)際貿(mào)易自由化的今天，任何公司想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中形成并保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須積極投身網(wǎng)絡(luò)大潮，雖然在網(wǎng)絡(luò)中許多不正確的因素，但是企業(yè)界與學(xué)術(shù)界都承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)中最具潛力，更有廣泛適用的發(fā)展方向。

總而言之在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是必不可少的，這是人們以后消費(fèi)的方向，互聯(lián)網(wǎng)為商業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，給聚美優(yōu)品市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的沖擊，每一個(gè)企業(yè)都面臨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題，因此在網(wǎng)絡(luò)科技和全球化迅速發(fā)展的今天聚美優(yōu)品要成功實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就必須更重視開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，研究和掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的原理，方法，工具，和手段。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正以它各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的公平性、地界的虛擬性、傳播的快捷性在全球掀起了一股網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的浪潮，聚美優(yōu)品應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為自身制造更大的利潤(rùn)。

1.2 品牌發(fā)展史

聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是中國(guó)第一家化妝品限時(shí)特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立，聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，以折扣低價(jià)限量出售。為用戶提供了一種簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI.COM同時(shí)發(fā)布。日前聚美優(yōu)品正式上線“奢侈品頻道”，并陸續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類別，開始向女性綜合商城轉(zhuǎn)變，形成了一條由化妝品團(tuán)購(gòu)到化妝品特賣再到女性綜合商城的發(fā)展路徑。

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1.3 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀

1.3.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)不再少數(shù)，大部分公司企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站，也都想做好電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是往往都是心有余而力不足。首先從企業(yè)網(wǎng)站本身質(zhì)量來(lái)說(shuō)：具CNNIC調(diào)查，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)中有31%的網(wǎng)站為完全不合格網(wǎng)站，也就是說(shuō)網(wǎng)站除了能看以外，就基本沒其他功能了，那么還有20%左右的網(wǎng)站為套模版，拿其他公司的網(wǎng)站修改后的產(chǎn)物。那么這些網(wǎng)站的質(zhì)量可想而知，優(yōu)秀的網(wǎng)站僅僅極少數(shù)。而少數(shù)網(wǎng)站卻引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客誠(chéng)品”網(wǎng)站，沒有哪家實(shí)體店鋪銷售其產(chǎn)品，其所有產(chǎn)品均在網(wǎng)絡(luò)銷售，年銷售額達(dá)到了1億以上。再看很多對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常熟悉的外貿(mào)型企業(yè)，產(chǎn)品銷售到國(guó)外，通過(guò)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的英文網(wǎng)站，造就了其成功的對(duì)外銷售奇跡。這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。

目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才大部分都被高新網(wǎng)絡(luò)企業(yè)壟斷，這些企業(yè)擁有著強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，但是人才的壟斷導(dǎo)致了技術(shù)的閉塞，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)都被壓抑著。這樣使得國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)局面的擠壓化，很多企業(yè)難以依靠互聯(lián)網(wǎng)生存和發(fā)展，而強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)的發(fā)展卻蒸蒸日上，這樣并不利于行業(yè)發(fā)展。如何才能改變這個(gè)局面呢?首先需要從高校開始，開設(shè)課程，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)面和對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和了解。同時(shí)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)公司的行業(yè)規(guī)范，拒絕價(jià)格戰(zhàn)等對(duì)行業(yè)不利的競(jìng)爭(zhēng)手段，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的措施和手段。這樣，才能加快中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的步伐 1.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是一種新興營(yíng)銷渠道模式，國(guó)外已有一些相應(yīng)的研究理論，在總結(jié)國(guó)外研究理論成果時(shí)，我們將其大致劃分兩個(gè)階段。

第一階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道主要是作為一種信息傳播的媒介，承載信息流的作用。雷波特和斯歐卡拉首先提出電子虛擬市場(chǎng)中電子渠道的概念，他們認(rèn)為電子渠道可以便捷、低成本地將信息傳遞給消費(fèi)者。貝里曼提出一個(gè)簡(jiǎn)單的以賣方為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)框架，框架中的賣方通過(guò)向消費(fèi)者提供相應(yīng)的單向信息來(lái)實(shí)現(xiàn)“廣告”推廣的作用提 2

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出在線渠道的三個(gè)方面: 觸及、豐富性、從屬關(guān)系，他們認(rèn)為在線渠道方式能讓終端的消費(fèi)者觸及到交易的過(guò)程，豐富了交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，但是它與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之間是一種從屬的關(guān)系，而這些又對(duì)正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用帶來(lái)了一定的局限性。

第二階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道是一種新型的商務(wù)交易平臺(tái)，承載網(wǎng)絡(luò)交易各種功能流的作用。麥克唐納德和威爾森著眼于買方導(dǎo)向和買方控制，構(gòu)建了新型的網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)模式，在這個(gè)模式中，他們把網(wǎng)絡(luò)渠道看作是為買方提供產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以完成選購(gòu)商品、在線支付和選擇配送方式等功能。安妮.T.科蘭認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道指應(yīng)用因特網(wǎng)作為工具來(lái)接近最終用戶的渠道，他進(jìn)一步將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道劃分為面向消費(fèi)者銷售(BZC)和企業(yè)與企業(yè)間銷售(BZB)兩種形式，并分別闡述了兩種渠道的特點(diǎn)和應(yīng)用流程。1.3.3 發(fā)展趨勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)在日常生活中的大范圍普及，企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的范圍和積極性都得到極大的提高。60%以上的企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)信息的傳播及從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)隨著人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成為主流，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求會(huì)越來(lái)越大。此外，網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息扁平化，讓B2C成為了整個(gè)商業(yè)社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的歷史趨勢(shì)，這里面包含的是整個(gè)商業(yè)社會(huì)形態(tài)的重組，未來(lái)，所有的傳統(tǒng)企業(yè)要生存，都要面臨電子商務(wù)化的需求，都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋求一種高效率、低成本、商機(jī)多的推廣方式，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，以最具成本效益的方式面向國(guó)內(nèi)乃至全球買家展開營(yíng)銷，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。

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2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論分析

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cyber marketing)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷，無(wú)論是從降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本看，還是從提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)看，抑或是滿足了更多的消費(fèi)者個(gè)人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都比前者具有更多的優(yōu)勢(shì)。它以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場(chǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、占領(lǐng)新興市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

2.2 病毒式營(yíng)銷的概念

病毒營(yíng)銷(Viral Marketing)是指那些鼓勵(lì)目標(biāo)受眾，把想要推廣的信息像病毒一樣傳遞給周圍的人，讓每一個(gè)受眾都成為傳播者，讓推廣信息在曝光率和營(yíng)銷上，產(chǎn)生幾何級(jí)增長(zhǎng)速度的一種營(yíng)銷推廣策略。并不是傳播病毒而達(dá)到營(yíng)銷目的，而是通過(guò)引導(dǎo)人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個(gè)程序來(lái)增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式可以通過(guò)電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡(luò)新聞組或者消費(fèi)者論壇發(fā)布消息推銷。國(guó)內(nèi)首家病毒營(yíng)銷傳播公司八加八公司曾說(shuō)病毒營(yíng)銷正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬(wàn)人。病毒營(yíng)銷的關(guān)鍵是要正確引導(dǎo)人們傳播意愿并且讓人毫不費(fèi)力的傳播。

在2013年剛開始的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上曾一度瘋狂傳播著“陳歐體”，相信不少朋友都看過(guò)，甚至也模仿過(guò)?！瓣悮W體”通過(guò)病毒式營(yíng)銷的傳播方式，帶動(dòng)其品牌營(yíng)銷的效應(yīng)。

“甄嬛體”勢(shì)頭還沒完全退卻的情況下，“陳歐體”已經(jīng)迅速串紅。無(wú)論是微博、論壇、還是各大社交網(wǎng)站，都能發(fā)現(xiàn)各種版本的“陳歐體”。雖然這則廣告剛開始是投放在電視媒體，但是最終走紅還是主要借助網(wǎng)絡(luò)新媒體的病毒式營(yíng)銷。

沃瑪傳播機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，“聚美體”的走紅主要是依賴這種新穎的CEO營(yíng)銷形式。由陳歐親自率領(lǐng)的聚美優(yōu)品高層一齊出鏡拍攝廣告片的方式讓很多人眼前一亮，病毒式營(yíng)銷賺足了口碑和口水，這種誰(shuí)都能插一嘴的話題，引發(fā)病毒式的模仿自然不難。

2.3 娛樂營(yíng)銷的概念

娛樂營(yíng)銷就是借助娛樂活動(dòng)，通過(guò)各種活動(dòng)形式與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)?！叭灰惑w”與“互動(dòng)”是娛樂營(yíng)銷不同于以往營(yíng)銷活動(dòng)的最顯著的特點(diǎn)。

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娛樂營(yíng)銷有兩大特點(diǎn)：“實(shí)體、媒體、消費(fèi)者三位一體”和“互動(dòng)性”。娛樂營(yíng)銷屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的一種形式，1998年，美國(guó)學(xué)者派恩二世和吉爾墨在《哈佛商業(yè)周刊》發(fā)表了一篇題為《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨》的文章，闡述了經(jīng)濟(jì)歷史演變的幾個(gè)階段：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)和體驗(yàn)，說(shuō)明隨著新消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，人們的生產(chǎn)及消費(fèi)行為發(fā)生了很大變化，從傳統(tǒng)注重產(chǎn)品的實(shí)用和價(jià)格，到從情景和情感出發(fā)，更加注重感官體驗(yàn)和心理認(rèn)同。

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聚美優(yōu)品的現(xiàn)狀

3.1 公司簡(jiǎn)介

聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式，其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購(gòu)類的 B2C 模式。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)第一家化狀品行業(yè)的團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站，成立以來(lái)發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。聚美優(yōu)品自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品 B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。與蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過(guò)申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務(wù)，針對(duì)女性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)化妝品行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索者,不管存在什么樣的問(wèn)題,目前還是處網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域的領(lǐng)航地位。無(wú)論是在市場(chǎng)的占有份額、營(yíng)銷總額、利潤(rùn)等等,都是同類銷售模式的佼佼者。其快速發(fā)展,不僅為其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了借鑒和參考,也奠定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本模式。其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略科學(xué)分類、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法規(guī)的健全、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理等,具有巨大的貢獻(xiàn),使得后來(lái)的企業(yè)減少了摸索的代價(jià)。

3.2 聚美優(yōu)品借娛樂營(yíng)銷

聚美優(yōu)品簽約形象代言人韓庚，借助娛樂元素將電商品牌與潛在客戶的情感建立了聯(lián)系，借此機(jī)會(huì)更多人認(rèn)識(shí)了聚美優(yōu)品的CEO陳歐。接下來(lái)，陳歐不斷在求職節(jié)目《非你莫屬》中出現(xiàn)，隨后又出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目《Lady呱呱》中，聚美優(yōu)品要將娛樂營(yíng)銷進(jìn)行到底。

聚美優(yōu)品在娛樂營(yíng)銷過(guò)程中，很好的借助了幾個(gè)媒體活動(dòng)的集體共振，與韓庚簽約引來(lái)無(wú)數(shù)娛樂媒體的追逐，而《非你莫屬》一檔收視率極高的電視欄目，聚美優(yōu)品可以說(shuō)是一直走在娛樂營(yíng)銷的前端，在其他電商行業(yè)試水娛樂營(yíng)銷時(shí)，他已通過(guò)“我為自己代言“的廣告，為聚美優(yōu)品帶來(lái)了大量的關(guān)注。雖然陳歐對(duì)采用娛樂營(yíng)銷方式內(nèi)心充滿了爭(zhēng)議，但是通過(guò)”我為自己代言“為聚美優(yōu)品制造了大量話題，吸引了無(wú)數(shù)消費(fèi)者的目光，這次的創(chuàng)新營(yíng)銷，不僅提高了聚美優(yōu)品的關(guān)注度，同時(shí)也掀起了網(wǎng)絡(luò)上”聚美體“的模仿熱潮。在繼第一輪”我為自己代言“之后，近期又再次推出了新一輪的廣告，CEO 陳歐再次親自代言，同時(shí)還有公司的高管都親情出演。

時(shí)隔九個(gè)月，聚美優(yōu)品全新勵(lì)志廣告“陳歐體”3.0版本的《光輝歲月--我為自己代言》終于在11月10日凌晨全網(wǎng)首播，廣告時(shí)長(zhǎng)達(dá)到了100秒。此版本依舊以充滿正能量的勵(lì)志“陳歐體”為主，并加入了微電影及MV的元素。在演員方面，聚美優(yōu)品邀請(qǐng)到了成長(zhǎng)道路上同樣充滿正能量的偶像歌手魏晨主演?！瓣悮W+魏晨”的這對(duì)養(yǎng)眼組合，引起了網(wǎng)友的廣泛關(guān)注，新廣告上線不到24小時(shí)，點(diǎn)擊率便已經(jīng)突破100萬(wàn)。網(wǎng)友們的 6

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火爆搜索也使得聚美優(yōu)品的百度指數(shù)直線上升，在雙十一“光棍節(jié)”當(dāng)天達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

3.3 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

3.3.1 產(chǎn)品的保證

聚美優(yōu)品從創(chuàng)立之初就嚴(yán)格的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并建立的嚴(yán)格的采購(gòu)系統(tǒng)。所有的產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。與國(guó)內(nèi)眾多的化妝品公司有著密切的合作關(guān)系。并于國(guó)際一線品牌蘭蔻有合作。

聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持選擇最可信的品牌廠家及供應(yīng)商作為自己的合作伙伴，與國(guó)內(nèi)眾多知名化妝品品牌建立了官方合作關(guān)系。同時(shí)聚美優(yōu)品與蘭蔻聯(lián)手推出團(tuán)購(gòu)；聚美優(yōu)品上線“奢侈品頻道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多個(gè)類別的國(guó)際一線品牌奢侈品。

3.3.2 價(jià)格促銷策略

聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。

折扣定價(jià)策略。聚美優(yōu)品在網(wǎng)頁(yè)上直接注明產(chǎn)品的降價(jià)幅度，以促進(jìn)購(gòu)買、提高競(jìng)爭(zhēng)力，這始終是聚美優(yōu)品重要的經(jīng)營(yíng)策略。價(jià)格低廉是聚美優(yōu)品最吸引顧客的地方之一，而且，相對(duì)于傳統(tǒng)的網(wǎng)上化妝品商城，由于團(tuán)購(gòu)數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，聚美優(yōu)品所經(jīng)銷的化妝品不僅比市價(jià)低，在價(jià)格折扣上依然超越同行。

免費(fèi)價(jià)格策略。聚美優(yōu)品會(huì)不定期在網(wǎng)站上推出抽獎(jiǎng)免單和贈(zèng)送產(chǎn)品的活動(dòng)，這對(duì)顧客來(lái)講是一個(gè)極大的吸引。一方面會(huì)吸引已有會(huì)員關(guān)注當(dāng)天的限時(shí)特賣，另一方面也將產(chǎn)品以零價(jià)格的形式提供給顧客，滿足客戶需求，提升消費(fèi)者滿意度。

3.3.3 渠道策略

通過(guò)其他雜志和網(wǎng)站推廣鏈接。使用搜索引擎營(yíng)銷，病毒式營(yíng)銷，社交營(yíng)銷，論壇營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，交換鏈接營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。進(jìn)行大規(guī)模的投入廣告。

除了以網(wǎng)站銷售為主，聚美優(yōu)品還推出手機(jī)版，方便客戶隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。銷售渠道上聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。

3.3.4 品牌營(yíng)銷

聚美優(yōu)品建立了一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于客戶交流使用心得。只有在該網(wǎng)站購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的用戶才能夠在該平臺(tái)發(fā)表評(píng)論。評(píng)論均來(lái)自于客戶用過(guò)之后的心得，保證評(píng)論的真實(shí)性，公平性。杜絕品牌托兒的存在，真實(shí)用戶的真實(shí)心得。

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文 聚美優(yōu)品公司營(yíng)銷分析

4.1 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)原則

聚美優(yōu)品,對(duì)產(chǎn)品的分類,有著不同的專區(qū),且在每一個(gè)分類中還有產(chǎn)品檔次的區(qū)別。尤其是其對(duì)客戶的皮膚適應(yīng)性研究,更把一種銷售工作升華為彼此之間愛的交流。這些都體現(xiàn)在銷售的細(xì)節(jié)上,如把產(chǎn)品依據(jù)價(jià)格做出不同定位。

在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，聚美優(yōu)品很注重細(xì)節(jié)。引導(dǎo)用戶行為有以下四個(gè)原則:(1)每個(gè)網(wǎng)站上的每一個(gè)頁(yè)面的目的都是銷售;(2)每多一次點(diǎn)擊,就會(huì)流失一部分用戶;(3)不同類型頁(yè)面處理不同;(4)綜合利用各種因素引導(dǎo)用戶進(jìn)入和完成購(gòu)物進(jìn)程。

4.2 抓住顧客心理

銷售就是為了滿足顧客的需求。只有抓住了顧客的心理,才能有的放矢做出準(zhǔn)確推介,把與顧客相應(yīng)的產(chǎn)品推銷出去,同時(shí)滿足顧客對(duì)美的追求。聚美優(yōu)品把顧客做了細(xì)分,如美麗保養(yǎng)類,就是皮膚先天性較好的一類,就要在立足其皮膚質(zhì)地的基礎(chǔ)上,推薦那些能美白、保濕的產(chǎn)品;再如那些臉上有痘的顧客,就需要強(qiáng)化治療的基礎(chǔ)上,去幫助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式的核心，所以也有專家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。

(1)每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從月開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同時(shí)也吸引了更多的女性。

(2)以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。

在購(gòu)物的時(shí)候，進(jìn)行交易的步驟簡(jiǎn)單，減少了目標(biāo)顧客的流失。在頁(yè)面設(shè)置上面，有按不同方法進(jìn)行的分類，方便用戶進(jìn)行選擇，更加簡(jiǎn)便。每天都有很多的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，所以能夠刺激消費(fèi)。再者就是在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，更加方便顧客瀏覽，而且在顏色搭配上也更加的符合女性對(duì)于色彩的要求。在進(jìn)行結(jié)算的時(shí)候，還可以選擇繼續(xù)購(gòu)物，能夠讓廣大的消費(fèi)者再次進(jìn)行消費(fèi)。與此同時(shí)還推出了優(yōu)惠券的使用，可以再次進(jìn)行折扣，能夠吸引大家進(jìn)行購(gòu)買。

4.3 每日多購(gòu)

聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而更像是一個(gè)銷售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品。

最初，聚美優(yōu)品仿照美國(guó)Groupon每日一件產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)模式，依靠品牌正品最低5折的優(yōu)惠價(jià)格而吸引了大量消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。隨著國(guó)內(nèi)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，聚美優(yōu)品逐漸從每日一大件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品調(diào)整為每日多件。在品類管理上主要以明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售，產(chǎn)品線覆蓋高中低各個(gè)市場(chǎng)。

聚美與品牌商的合作有兩種方式：消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨，或者品牌商供貨給聚美優(yōu)品，聚美優(yōu)品利用自己的物流配送給消費(fèi)者。為了平衡傳統(tǒng)專柜渠道的利益，品牌商給聚美優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)以不同包裝出現(xiàn)或配送大量小樣。

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問(wèn)題。

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5聚美優(yōu)品面臨的問(wèn)題

5.1 消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一

聚美優(yōu)品一直是以女性化妝品為主，極少數(shù)的男性化妝品。并且購(gòu)買多數(shù)是女性，廣告也是主打，“女人千萬(wàn)別來(lái)”。并且同類網(wǎng)站中，性價(jià)比高，專攻化妝品網(wǎng)站的也很多，女性的選擇也多，所以可能會(huì)導(dǎo)致女性客戶群體的一部分流失。

在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品大量的投入網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷，輕于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。是小廣告深入人心，但是網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷，在某種程度上，使人們討厭。

5.2 廣告投入太多

大多數(shù)拿到錢的電商企業(yè)均開始了粗放式運(yùn)營(yíng)，每月動(dòng)輒投放數(shù)百萬(wàn)的廣告費(fèi)用，以期快速搶占市場(chǎng)份額，但這種不計(jì)成本的營(yíng)銷方式使得商品價(jià)格不斷提升，消費(fèi)者的切身利益正在被默默的剝奪著。聚美優(yōu)品就是如此。

聚美優(yōu)品是從化妝品團(tuán)購(gòu)起家，逐漸轉(zhuǎn)型成化妝品B2C。聚美優(yōu)品的營(yíng)銷策略是在各個(gè)推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬(wàn)，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧希上M(fèi)者來(lái)買單。

在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品選擇了走看似捷徑實(shí)則虛胖的以砸廣告促增長(zhǎng)之路，在高速成長(zhǎng)之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現(xiàn)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺失。

5.3 聚美優(yōu)品偏重大而全

在同類行業(yè)中華，聚美優(yōu)品則向綜合商城轉(zhuǎn)變，陸續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類，不久前更有消息稱，聚美優(yōu)品2012年將進(jìn)軍百貨領(lǐng)域。雖然在某種程度上可能會(huì)保證一定程度上的客戶需要。但是，聚美優(yōu)品目前為止并未把化妝品做大專而精。就要投入其他的產(chǎn)品。可能會(huì)使客戶覺得它并不是一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站。畢竟中國(guó)人的思想還是覺得做事要專而精。

他們最看重的除了電商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量外，是否低價(jià)無(wú)疑是他們消費(fèi)決策中最敏感的一個(gè)參考指標(biāo)。只顧拉銷量、沖規(guī)模，卻忽視了用戶的切身利益。

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6聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)

6.1 滿足客戶需求

定期做市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，要廣而寬。培養(yǎng)客戶的情感。把用戶當(dāng)成自己的朋友，切實(shí)為客戶解決問(wèn)題。進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不單一的之進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷。從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。

多傾注于其他營(yíng)銷。微博營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，多發(fā)布一些相關(guān)的小知識(shí)，短小信息，并在客戶的同意下，使用他們的客戶心得，與大家分享使用后的心得，護(hù)膚小秘方。

6.2 將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品牌品質(zhì)充分體現(xiàn)，減少?gòu)V告的投入

提高服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)把產(chǎn)品售價(jià)降低30%，這樣不僅能維持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價(jià)廉的正品化妝品。商品的價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)需要凸顯，通過(guò)“攻心”獲得消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的真正認(rèn)同，并直接引爆用戶之間自發(fā)的口口相傳，無(wú)疑通過(guò)這種方式吸引來(lái)的用戶黏性更高。各大電商均明碼標(biāo)價(jià)，用戶借助一淘網(wǎng)等比價(jià)工具很容易就能看出哪個(gè)網(wǎng)站價(jià)格更低。因此，電商企業(yè)應(yīng)該更加理性的擴(kuò)張，將過(guò)多的廣告成本分散出來(lái)用于回饋用戶，提高產(chǎn)品本質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

6.3 將現(xiàn)有產(chǎn)品做到專而精

將更多的資金和精力放在藥妝、二三線化妝品品牌以及自有品牌的構(gòu)建上，但也要對(duì)國(guó)際知名化妝品品牌明星款產(chǎn)品進(jìn)行覆蓋。主要向更專業(yè)的化妝品道路發(fā)展。

將目前現(xiàn)有的產(chǎn)品做到了專而精，再像其他產(chǎn)品進(jìn)軍。這樣的效果會(huì)更好。若是一味的向前沖，并且在目前還未做到專而精的情況下，進(jìn)軍其他的產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致聚美優(yōu)品，客戶群體的流失，喪失品牌品質(zhì)與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。以現(xiàn)有情況，拼過(guò)不“淘寶”，高不成“尚品”。最后可能會(huì)成為高不成低不就的一個(gè)網(wǎng)站。

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結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，本文通過(guò)對(duì)聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了分析，并提出了作者的一些建議。由于現(xiàn)在B2C平臺(tái)作為化妝品行業(yè)的新興渠道，因?yàn)閮r(jià)格便宜、品類多、送貨上門而受到消費(fèi)者認(rèn)可。但是，假冒偽劣問(wèn)題也日益成為目前化妝品B2C平臺(tái)發(fā)展中面臨的最大瓶頸。誰(shuí)能夠最先解決這些問(wèn)題，通過(guò)到位的服務(wù)、良好的促銷策略，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，誰(shuí)就能得到消費(fèi)者認(rèn)可，獲得最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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致謝

本文是在馮海俠老師的悉心指導(dǎo)下完成的。從畢業(yè)設(shè)計(jì)題目的選擇、到課題的研究和論證，再到畢業(yè)設(shè)計(jì)的編寫、修改，每一步都有老師的細(xì)心指導(dǎo)和認(rèn)真的解析。在老師的指導(dǎo)下，我在各方面都有所提高，老師以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)，一絲不茍的治學(xué)態(tài)度和勤勉的工作態(tài)度深深感染了我，給我巨大的啟迪，鼓舞和鞭策，并成為我人生路上值得學(xué)習(xí)的榜樣。使我的知識(shí)層次又有所提高。同時(shí)感謝所有教育過(guò)我的專業(yè)老師，你們傳授的專業(yè)知識(shí)是我不斷成長(zhǎng)的源泉也是完成本論文的基礎(chǔ)。通過(guò)這次畢業(yè)設(shè)計(jì)不僅提高了我獨(dú)立思考問(wèn)題解決問(wèn)題的能力而且培養(yǎng)了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度。由于經(jīng)驗(yàn)匱乏，能力有限，論文中難免有許多考慮不周全的地方，希望老師多加指教。

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第三篇：營(yíng)銷論文

[論文摘要]在高等學(xué)校畢業(yè)生逐年增長(zhǎng)的環(huán)境下，大學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)中所面臨的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，當(dāng)畢業(yè)生面對(duì)這突如其來(lái)的壓力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)表現(xiàn)出緊張與不知所措，文章將從大學(xué)本科畢業(yè)生的角度分析，找出畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)使用的營(yíng)銷策略，使其“以智取勝”。

[論文關(guān)鍵詞]就業(yè)市場(chǎng)；自我營(yíng)銷

一、不容樂觀的大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題

我國(guó)高等教育大幅擴(kuò)充始于1999年，歷經(jīng)8年到今天，普通高校由1998年的1071所，發(fā)展到2005年的1792所。1998-2005年我國(guó)高校招生規(guī)模年均增長(zhǎng)23．5％；2002～2005年，畢業(yè)生年均增長(zhǎng)率為36．23％。據(jù)《中國(guó)青年報(bào)》報(bào)道，2006年11月17日，在中國(guó)科學(xué)院研究生院召開的科學(xué)與人文論壇上，國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長(zhǎng)田成平表示，2006年高校畢業(yè)生比去年增加75萬(wàn)人，總量達(dá)到413萬(wàn)人；根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2007年預(yù)計(jì)畢業(yè)生將達(dá)到495萬(wàn)人。

如果按照70％的初次就業(yè)率計(jì)算，2007年高校畢業(yè)生將約149萬(wàn)人畢業(yè)后不能馬上找到工作。另?yè)?jù)中國(guó)青少年研究中心和團(tuán)中央國(guó)際聯(lián)絡(luò)部日前發(fā)布的《中國(guó)青年發(fā)展報(bào)告》稱，根據(jù)對(duì)中國(guó)未來(lái)新增勞動(dòng)力人口的預(yù)算，未來(lái)數(shù)年中國(guó)青年新增勞動(dòng)力人口每年仍保持在1500-2200萬(wàn)之間的高位，供大于求，這就直接導(dǎo)致就業(yè)壓力增大。中國(guó)社會(huì)調(diào)查所進(jìn)行的一項(xiàng)在校大學(xué)生心理健康狀況顯示，75％的大學(xué)生認(rèn)為壓力主要來(lái)源于社會(huì)就業(yè)，50％的大學(xué)生對(duì)于自己畢業(yè)后的發(fā)展前途感到迷茫，沒有目標(biāo)；41．7％的大學(xué)生表示目前沒考慮太多；只有8．3％的大學(xué)生對(duì)自己的未來(lái)有明確目標(biāo)并且充滿信心。面臨此種就業(yè)壓力，畢業(yè)生如采取“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的態(tài)度來(lái)面對(duì)似乎并不可取，應(yīng)當(dāng)正視競(jìng)爭(zhēng)，自我營(yíng)銷，爭(zhēng)取以智取勝。

二、大學(xué)生應(yīng)做出明確的未來(lái)規(guī)劃，樹立正確的就業(yè)觀

近些年，伴隨著就業(yè)壓力的不斷增大，社會(huì)與高校都存在明顯準(zhǔn)備不足的情況，而作為大學(xué)生更為這突然而來(lái)的巨大壓力變得不知所措。清華大學(xué)教育研究所心理研究室主任樊富珉教授認(rèn)為，我國(guó)有69％～80％的大學(xué)生對(duì)未來(lái)沒有規(guī)劃，就業(yè)時(shí)容易感到壓力。

1．應(yīng)增強(qiáng)職業(yè)規(guī)劃意識(shí)。當(dāng)今擇業(yè)者和從業(yè)者大概可以分成三種類型：知道自己適合和真正愿意做什么，而選擇了某種職業(yè)或工作；好像知道自己適合什么或感興趣什么，而選擇了什么；說(shuō)不上選擇和感興趣什么，只有在機(jī)會(huì)或條件的作用下被迫“選擇”了某種職業(yè)或工作。在后兩種情況下，成才的可能性低于第一種情況。每個(gè)個(gè)體在不同的生涯發(fā)展階段有不同的發(fā)展任務(wù)，不同個(gè)體所面臨的發(fā)展問(wèn)題也會(huì)有所區(qū)別。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)六成以上的大學(xué)本科在校生對(duì)于以后的就業(yè)有模糊的打算，有明確規(guī)劃的人占20％以上，11％的人沒有作任何打算。大學(xué)生應(yīng)根據(jù)自我生涯發(fā)展的個(gè)性，通過(guò)一些計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)成他們對(duì)所存在問(wèn)題的明了和解決。這就需要大學(xué)生首先認(rèn)清自己，認(rèn)識(shí)到自己能做什么，不能做什么；‘其次要了解職業(yè)，關(guān)注職業(yè)特征及對(duì)人才的要求，關(guān)注職業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)；再次，要制定具體可行的行動(dòng)方案，采取準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略。

2．對(duì)薪酬的期望要現(xiàn)實(shí)。2006年5月教育部高等教育司負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時(shí)將“大學(xué)生定位于普通勞動(dòng)者”，可謂一石激起千層浪，雖然褒貶之詞均在，但客觀上使得畢業(yè)生更加清醒的認(rèn)識(shí)到自己的處境，變得更加成熟和現(xiàn)實(shí)。南京師范大學(xué)教育科學(xué)院與法學(xué)院的大學(xué)生們?cè)趯?duì)江蘇省十所高校800名畢業(yè)生的調(diào)查中顯示，高校畢業(yè)生期望月薪1000-4000元的占總?cè)藬?shù)的68％左右，其中2000-3000元為更多學(xué)生接受；2000-4000元的期望人數(shù)居多；1000-2000元及4000元以上期望人數(shù)較少，這些數(shù)據(jù)反映出現(xiàn)在畢業(yè)生對(duì)于薪酬的期望更加現(xiàn)實(shí)。

3．擇業(yè)觀念應(yīng)更新，擇業(yè)心理應(yīng)健康。目前在大學(xué)畢業(yè)生中官本位思想、依賴與享樂思想、輕農(nóng)思想等依然嚴(yán)重，就業(yè)追求大城市迷戀大型企業(yè)，追求熱門職業(yè)、專業(yè)對(duì)口和互相攀比等心理不同程度地存在。一項(xiàng)有關(guān)“農(nóng)科大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)觀”的調(diào)查顯示，88．51％的學(xué)生要求留在城市，黨政機(jī)關(guān)和國(guó)有企事業(yè)單位。在對(duì)北京部分高校學(xué)生工作地點(diǎn)的選擇上，受訪學(xué)生中希望在上海和北京兩地工作的比例接近50％。國(guó)家和各高?，F(xiàn)在都采取各種措施加強(qiáng)對(duì)學(xué)生就業(yè)觀念的引導(dǎo)，從江蘇省2006年高校畢業(yè)生就業(yè)白皮書中可以看到一些可喜的變化，在就業(yè)區(qū)域上蘇南五市仍是學(xué)生們的最愛，約占55％，比上年減少1個(gè)百分點(diǎn)；在蘇北五市就業(yè)的畢業(yè)生占19％，比上年增加2％。在就業(yè)單位上，去事業(yè)單位就業(yè)的約為16％，比上年減少4％，而去非公有制單位就業(yè)的為61％，比上年增加5個(gè)百分點(diǎn)。

4．樹立自主創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)包括從事企業(yè)管理、商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等，關(guān)鍵是要充分利用學(xué)校所學(xué)的知識(shí)，科技優(yōu)勢(shì)和專業(yè)特長(zhǎng)，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情。據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)不全面，甚至存在明顯的缺陷，其中重要的一點(diǎn)就是缺少管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)缺少深度認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷缺少深入了解。因此，對(duì)于大學(xué)生而言，第一應(yīng)做好創(chuàng)業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備；第二要培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)；第三要鍛煉良好的管理才能。

三、大學(xué)生應(yīng)做出合理的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析

在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的就業(yè)市場(chǎng)中，畢業(yè)生就好像一件剛剛完成的“產(chǎn)品”，要在市場(chǎng)中同類似產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，因此作為“產(chǎn)品”的畢業(yè)生要明確哪些人是你的現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者，哪些人是你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，用圖可表示如圖1：

圖1可以清晰識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的來(lái)源，畢業(yè)生可以根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采用不同的求職方法，以此處于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

1．潛在競(jìng)爭(zhēng)者。這部分競(jìng)爭(zhēng)者是極易被忽視的，但是他們的競(jìng)爭(zhēng)力卻不可小視。包括兩類人群：①企業(yè)的下崗職工。這部分人具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)工資、待遇等要求較低，可以從就業(yè)市場(chǎng)中分走部分對(duì)智力、學(xué)歷要求不高的工作崗位。而他們其中的少部分人利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行“充電”，提升學(xué)歷層次，成為既有工作經(jīng)驗(yàn)，又有具有相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備的競(jìng)爭(zhēng)者，將對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)造成較大的沖擊。②跳槽的人員。

調(diào)查顯示，大學(xué)生的職業(yè)穩(wěn)定性相對(duì)來(lái)說(shuō)在1—3年，當(dāng)被問(wèn)到“您打算在第一單位工作多久?”時(shí)，20％的人回答1—2年，35％的人回答2—3年，8％的人回答3年，還有15％的人回答在“合同期內(nèi)”。由此可見大學(xué)生工作穩(wěn)定性不高，跳槽頻繁。一方面有許多已經(jīng)工作的往屆畢業(yè)生，為了提高收入，改善生活質(zhì)量，將目光瞄準(zhǔn)了畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)，尋求比現(xiàn)有工作更加穩(wěn)定、收入更高的工作。這部分人由于年輕，具有一定的學(xué)歷層次，擁有相應(yīng)技能并且積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，因此較新畢業(yè)者具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將占據(jù)部分企業(yè)提供給畢業(yè)生的崗位。另一方面，由于這部分人員的跳槽行為，使得原單位對(duì)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生會(huì)心存疑慮，降低了對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生信任度，會(huì)擔(dān)心新招人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和短期工作后，積累工作經(jīng)驗(yàn)又會(huì)跳槽，導(dǎo)致單位人力資源和部分商業(yè)秘密的流失，他們就會(huì)減少提供給畢業(yè)生就業(yè)崗位，而選擇從別的公司挖人。

2．同期同學(xué)歷畢業(yè)求職者。這是畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)中的主流競(jìng)爭(zhēng)人群。彼此之間擁有相同學(xué)歷，相似的年齡，這使得競(jìng)爭(zhēng)變得十分殘酷且激烈。畢業(yè)生在面對(duì)此部分人員競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)首先對(duì)自己有個(gè)宏觀上的定位，然后在應(yīng)聘時(shí)突出自己的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)，來(lái)吸引用人單位的眼球，才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

3．同期高學(xué)歷畢業(yè)者。近些年研究生的就業(yè)率在不斷下降，以江蘇為例，2004年就業(yè)率97．98％，2005年下降為97．32％，2006年就業(yè)率降為96．03％，造成這種下降的關(guān)鍵原因是市場(chǎng)對(duì)碩士研究生的需求并未隨著研究生的大幅擴(kuò)招而增加，并且用人單位并非都看重學(xué)歷，他們更看重學(xué)生的能力。因此現(xiàn)在許多研究生都將就業(yè)方向轉(zhuǎn)向本科生就業(yè)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中他們就具有了學(xué)歷上的優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)一定的就業(yè)市場(chǎng)份額。

4．即將畢業(yè)求職者。在高校畢業(yè)生就業(yè)壓力增大的情形下，高校在大四時(shí)期基本不再安排課程，因此許多學(xué)生只有一個(gè)任務(wù)——找工作。這些未畢業(yè)的學(xué)生由于父母、人情、關(guān)系等原因也會(huì)在畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)中分得一杯羹。這部分人群相對(duì)于前三類競(jìng)爭(zhēng)力較低，在就業(yè)市場(chǎng)中所占份額相對(duì)較小。

5．用人單位。畢業(yè)生在求職時(shí)要充分考慮到用人單位的需求信息，明確用人單位所需專業(yè)，投其所需，不能“病急亂投醫(yī)”。從來(lái)自于2006年就業(yè)市場(chǎng)的種種信息表明，技能型人才受到企業(yè)追捧，而部分沒有專長(zhǎng)的大學(xué)生遲遲找不到工作，因此畢業(yè)生要根據(jù)市中用人單位的用人信息調(diào)整自己應(yīng)聘的方向與崗位。是這其中也有特殊情況，有些專業(yè)人才雖然用人單短期內(nèi)并不需要，但是如果你能對(duì)該單位進(jìn)行仔細(xì)的了解和分析，預(yù)測(cè)到他的未來(lái)需求時(shí)，通過(guò)努力充分展示了自己的特長(zhǎng)，有時(shí)是可以為自己贏得機(jī)會(huì)的，當(dāng)然這對(duì)畢業(yè)生的要求較高。

四、大學(xué)生應(yīng)制定正確的營(yíng)銷策略

在進(jìn)行了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析，明確競(jìng)爭(zhēng)者之后，畢業(yè)生采用何種策略來(lái)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，實(shí)現(xiàn)早日就業(yè)顯得尤為重要。

1．更新觀念，采用合理的市場(chǎng)定位策略。作為畢業(yè)生要明確自己所學(xué)專業(yè)在就業(yè)市場(chǎng)中的需求情況，要根據(jù)崗位需求調(diào)整期望值。長(zhǎng)期以來(lái)，大部分的畢業(yè)生就業(yè)都瞄準(zhǔn)了大城市、大企業(yè)、大單位，使得這些部門門庭若市，不堪重負(fù)，又現(xiàn)千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋之景觀。我們很多家長(zhǎng)和學(xué)生都認(rèn)為只有當(dāng)上公務(wù)員，吃上了“皇糧”或者到國(guó)有事業(yè)單位工作才算是找到了工作。近幾年國(guó)家和地方的公務(wù)員報(bào)考年齡的放寬使得競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，而幾年的招錄工作，使得公務(wù)員的隊(duì)伍已經(jīng)相對(duì)飽和。2002年教育部直屬院校畢業(yè)生進(jìn)入各級(jí)黨政機(jī)關(guān)的不足5％，地方院校可能更少。

因此，對(duì)于畢業(yè)生而言，應(yīng)當(dāng)把當(dāng)公務(wù)員，吃“皇糧”作為自己就業(yè)的一個(gè)目標(biāo)，而不是全部的目標(biāo)，不能在“一棵樹上吊死”。俗話說(shuō)“要騎驢找馬，不能光腳亂跑”就是指一開始能找到“馬”，能去自己理想的單位當(dāng)然是皆大歡喜，如果不能去自己理想的單位，應(yīng)當(dāng)退而求其次，先騎驢再找馬，先就業(yè)再擇業(yè)。

2．注意產(chǎn)品生命周期，就業(yè)宜早不宜遲。企業(yè)經(jīng)過(guò)艱辛的產(chǎn)品研制將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，總是希望產(chǎn)品盡可能保持旺盛的生命力，從而獲取最大的利潤(rùn)。但是每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生

命周期，這就是從成長(zhǎng)到衰退的過(guò)程。同樣作為高校產(chǎn)品的畢業(yè)生也擁有一個(gè)生命周期，在現(xiàn)在就業(yè)市場(chǎng)明顯“僧多粥少”的情況下，如果瞻前顧后，左顧右盼，猶豫不決，往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，等到就業(yè)黃金時(shí)期一過(guò)，由應(yīng)屆畢業(yè)生變成了往屆畢業(yè)生，那時(shí)候的就業(yè)壓力將更大。所以不要在意第一份的工作是否是最理想的，由于時(shí)代在變，環(huán)境也在變，說(shuō)不定你今天認(rèn)為是無(wú)聊沒有前途的職業(yè)明天可能就是最好的工作。因此，在能夠早簽約的情況下盡量早簽約，可以使自己的心早日沉下來(lái)思考工作之后的事情，想想自己面對(duì)人生新的挑戰(zhàn)時(shí)是否做好了充分的準(zhǔn)備。

3．采取促銷策略，展示自我特點(diǎn)。大學(xué)生就業(yè)面對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)者要取勝自然要突出自我的優(yōu)勢(shì)所在，以此來(lái)吸引用人單位的眼球，獲得他們的注意。經(jīng)調(diào)查，大學(xué)生普遍認(rèn)為校內(nèi)的學(xué)生會(huì)工作以及校外的公司實(shí)習(xí)是最有利于今后職業(yè)發(fā)展的。因此近幾年大學(xué)生普遍重視對(duì)自己能力的培養(yǎng)：參加學(xué)生組織——培養(yǎng)自己社會(huì)性能力；參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)——重點(diǎn)培養(yǎng)技術(shù)性能力；以及高校流行的“考證熱”等等。目的只有一個(gè)，就是在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)加重自己取勝的砝碼。

最近一段時(shí)期以來(lái)在高校中部分大學(xué)生開始傾心于“灰色技能”的培養(yǎng)，讀《厚黑學(xué)》、練酒量、學(xué)唱歌跳舞、找關(guān)系，并將這些能力作為尋找工作的跳板。這些情況的出現(xiàn)不是偶然的，現(xiàn)在用人單位已從對(duì)“全才”的需求轉(zhuǎn)為對(duì)“專才”的需求，許多用人單位開始重視學(xué)生的技能情況，擁有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)能力甚至一些“偏才”的畢業(yè)生較同類競(jìng)爭(zhēng)者更受用人單位的青睞。所以對(duì)于大學(xué)生而言，如果在某一方面享有特長(zhǎng)，在尋找就業(yè)崗位時(shí)就要全力推薦，讓他們知道你的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處和你加盟該單位能給他帶來(lái)的變化，這樣在同別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你就會(huì)明顯處于優(yōu)勢(shì)地位。

4．明確優(yōu)勢(shì)，利用資源，主動(dòng)推銷。作為大學(xué)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)上，“靦腆”是要不得的；在面對(duì)就業(yè)難的問(wèn)題前，抱怨是毫無(wú)意義的。要通過(guò)親戚、朋友、甚至于老鄉(xiāng)、校友等關(guān)系網(wǎng)，以及電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，廣泛收集用人單位最新的需求信息，及時(shí)主動(dòng)地推銷自己。在掌握用人信息后，要向營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，把自己作為推銷的產(chǎn)品，大膽地向用人單位推薦。一要充滿信心。自信是自我營(yíng)銷的基礎(chǔ)，現(xiàn)在就業(yè)壓力大使得學(xué)生的自信心遭受了嚴(yán)重打擊，但學(xué)生的不自信又會(huì)影響企業(yè)對(duì)學(xué)生的正確估量和評(píng)價(jià)。

因此學(xué)生在不斷提高自身能力以適應(yīng)企業(yè)需求的同時(shí)，首先要肯定自己，把自己擺在一個(gè)正確的位置上不管壓力多大，首先應(yīng)正確的看待自我價(jià)值；二要學(xué)習(xí)技巧。畢業(yè)生在校時(shí)要傾聽一些就業(yè)指導(dǎo)講座，找一些資料“臨陣磨槍”，了解就業(yè)過(guò)程中的實(shí)用技巧，另外找成功就業(yè)的校友咨詢面試時(shí)如何察顏觀色，如何回答特殊問(wèn)題等應(yīng)對(duì)策略，做到心中有數(shù)；三要敢于表達(dá)。就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使得大學(xué)生面對(duì)用人單位時(shí)不敢表達(dá)自己的真實(shí)想法，有的說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴，連個(gè)完整的自我介紹都不能完成，有的對(duì)薪酬的期望表現(xiàn)的極為不自信。大學(xué)生在校期間就要有意識(shí)的鍛煉自己的膽量和口頭表達(dá)的能力，這樣才能在就業(yè)中面對(duì)競(jìng)聘單位時(shí)落落大方，充分地展現(xiàn)自我風(fēng)采。

第四篇：網(wǎng)路營(yíng)銷論文（范文模版）

分析電子商務(wù)學(xué)生的就業(yè)定位思索

系別：信息工程

班級(jí)：電子商務(wù)1班

姓名：石志學(xué)

學(xué)號(hào)：131309175 內(nèi)容提要：

電子商務(wù)也可以指的是利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)是因特網(wǎng)式發(fā)展的直接產(chǎn)物，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的全新發(fā)展方向。因特網(wǎng)本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)，也成為電子商務(wù)的內(nèi)在特征，并使得電子商務(wù)大大超越了作為一種新的貿(mào)易形式所具有的價(jià)值，它不僅會(huì)改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，而且將影響到整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。這一新興產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展提供了大量的就業(yè)崗位而且入門的門檻也相對(duì)較低，它不斷適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，而且得到了國(guó)家的大力支持，其發(fā)展前景極為廣闊。

關(guān)鍵字：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)技能培訓(xùn)、電商就業(yè)定位 正文：

一、電子商務(wù)定義

電子商務(wù)，有廣義和狹義的兩種解釋。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)電子商務(wù)示范法》，廣義的電子商務(wù)是指利用數(shù)據(jù)信息進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，而數(shù)據(jù)信息是指由電子的、光學(xué)的或其他類似方式所產(chǎn)生、傳輸并存儲(chǔ)的信息。狹義的電子商務(wù)是指基于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易電子化的行為。

歐洲議會(huì)關(guān)于電子商務(wù)的定義是：電子商務(wù)是通過(guò)電子方式進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。它通過(guò)電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動(dòng)，包括貨物電子貿(mào)易和服務(wù)、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運(yùn)單證、商業(yè)拍賣、合作設(shè)計(jì)和工程、在線資料、公***品獲得。它包括了產(chǎn)品(如消費(fèi)品、專門設(shè)備)和服務(wù)(如信息服務(wù)、金融和法律服務(wù))、傳統(tǒng)活動(dòng)(如健身、體育)和新型活動(dòng)(如虛擬購(gòu)物、虛擬中國(guó)上海市電子商務(wù)安全證書管理中心對(duì)電子商務(wù)下的定義是：電子商務(wù)是指采用數(shù)字化電子方式進(jìn)行商務(wù)數(shù)據(jù)交換和開展商務(wù)亞務(wù)活動(dòng)。電子商務(wù)(Ec)主要包括利用電子數(shù)據(jù)交換(EDC)、電子郵件(E—MAiL．)、電子資金轉(zhuǎn)賬(EFT)及INTERNET的主要技術(shù)在個(gè)人間、企業(yè)間和國(guó)家間進(jìn)行無(wú)紙化的業(yè)務(wù)信息的交換。訓(xùn)練)。

二、電子商務(wù)的影響

隨著電子商務(wù)魅力的日漸顯露，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)廣告等一大批前所未聞的新詞匯正在為人們所熟悉和認(rèn)同，這些詞匯同時(shí)也從另一個(gè)側(cè)面反映了電子商務(wù)正在對(duì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的影響。

1、電子商務(wù)將改變商務(wù)活動(dòng)的方式。

傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)最典型的情景就是一邊“推銷員滿天飛”，“采購(gòu)員遍地跑”，‘‘說(shuō)破了嘴、跑斷了腿”；消費(fèi)者在商場(chǎng)中筋疲力盡地尋找自己所需要的商品。現(xiàn)在，所有的一切，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)只要?jiǎng)觿?dòng)手就可以了，人們可以進(jìn)入網(wǎng)上商場(chǎng)瀏覽、采購(gòu)各類產(chǎn)品，而且還能得到在線服務(wù)；商家們可以在網(wǎng)上與客戶聯(lián)系，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貨款結(jié)算服務(wù)；政府還可以方便地進(jìn)行電子招標(biāo)、政府采購(gòu)等。

2、電子商務(wù)將改變?nèi)藗兊南M(fèi)方式。

網(wǎng)上購(gòu)物的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性，購(gòu)物意愿掌握在消費(fèi)者手中；同時(shí)消費(fèi)者還能以一種輕松自由的自我服務(wù)的方式來(lái)完成變易，消費(fèi)者主權(quán)可以在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中充分體現(xiàn)出來(lái)。

3、電子商務(wù)將改變企業(yè)的生產(chǎn)方式。

由于電子商務(wù)是一種快捷、方便的購(gòu)物手段，消費(fèi)者的個(gè)性電子商務(wù)及其社會(huì)影響化、特殊化需要可以完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示在生產(chǎn)廠商面前，為了取悅顧客，突出產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，制造業(yè)中的許多企業(yè)紛紛發(fā)展和普及電子商務(wù)，如美國(guó)福特汽車公司在1998年的3月份將分布在全世界的12萬(wàn)個(gè)電腦工作站與公司的內(nèi)部網(wǎng)連接起來(lái)，并將全世界的1．5萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商納入內(nèi)部網(wǎng)。福特公司的最終目的是實(shí)現(xiàn)能夠按照用戶的不同要求，做到按需供應(yīng)汽車。

4、電子商務(wù)將對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)革命。

電子商務(wù)是在商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程中，通過(guò)人與電子通訊方式的結(jié)合，極大地提高商務(wù)活動(dòng)的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的制造業(yè)籍此進(jìn)入小批量、多品種的時(shí)代，“零庫(kù)存”成為可能，傳統(tǒng)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)開創(chuàng)了。無(wú)店鋪網(wǎng)上營(yíng)銷”的新模式；各種在線服務(wù)為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)提供了全新的服務(wù)方式。

5、電子商務(wù)將帶來(lái)一個(gè)全新的金融業(yè)。

由于在線電子支付是電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是電子商務(wù)得以順利發(fā)展的基礎(chǔ)條件，隨著電子商務(wù)在電子交易環(huán)節(jié)上的突破，網(wǎng)上銀行、銀行卡支付網(wǎng)絡(luò)、銀行電子支付系統(tǒng)以及網(wǎng)上接入服務(wù)、電子支票、電子現(xiàn)金等服務(wù)，將傳統(tǒng)的金融業(yè)帶入一個(gè)全新的領(lǐng)域。1995年l0月，全球第一家圈上銀行“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行：（Security First Network Bank）在美國(guó)誕生，這家銀行沒有建筑物，沒有地址，營(yíng)業(yè)廳就是首頁(yè)畫面，員工只有10人，與總資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的美國(guó)花旗銀行相比，“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行”簡(jiǎn)直是微不足道，但與花旗銀行不同的是。該銀行所。有交易都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，1996年存款金額就已達(dá)到l400萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)到1999年將達(dá)到4億美元。

6、電子商務(wù)將轉(zhuǎn)變政府的行為。

政府承擔(dān)著大量的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的管理和服務(wù)的功能，尤其作為“看得見的手”，在調(diào)節(jié)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，防止市場(chǎng)失控方面有著很大的作用。在電子商務(wù)時(shí)代，當(dāng)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銀行金融電子化，以及消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上消費(fèi)的同時(shí)，將同樣對(duì)政府管理行為提出新的要求，電子政府或稱網(wǎng)上政府，將隨著電子商務(wù)發(fā)展而成為一個(gè)重要的社會(huì)新角色。

總而言之，作為一種新形式的商務(wù)活動(dòng)，電子商務(wù)將帶來(lái)一場(chǎng)史無(wú)前例的革命。尤其對(duì)社會(huì)的影響會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)商務(wù)的本身，除了在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)生的巨大而深刻影響外，它還將對(duì)就業(yè)、法律制度以及文化教育等帶來(lái)巨大的影響。電子商務(wù)會(huì)將人類真正帶人信息社會(huì)。

三、專業(yè)設(shè)置與定位

專業(yè)設(shè)置的依據(jù)主要有兩個(gè),一是根據(jù)專業(yè)發(fā)展前景調(diào)研,二是根據(jù)人才需求調(diào)研。國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室近年來(lái)相繼出臺(tái)了一系列的政策和文件,積極扶持電子商務(wù)的發(fā)展;溫家寶總理在《政府工作報(bào)告》中也提出了積極發(fā)展電子商務(wù)。至2011年,具有電子商務(wù)應(yīng)用能力的中小企業(yè)數(shù)量已達(dá)到4000萬(wàn)家。2011年中國(guó)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模為1.97萬(wàn)億元,B2B電子商務(wù)交易規(guī)模仍將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。C2C模式一直是我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物的主要形式,2011年交易規(guī)模達(dá)到1600億元,仍將保持高速增長(zhǎng)。因此電子商務(wù)專業(yè)發(fā)展前景很好。電子商務(wù)是降低企業(yè)成本的最有效的方式,但調(diào)查顯示,電子商務(wù)人才已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)十大緊缺人才之一,目前推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展的人才還很不足?！澳壳皣?guó)內(nèi)的電子商務(wù)人才缺口高達(dá)65%”。阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁曾鳴曾在國(guó)際電子商務(wù)大會(huì)2007年年會(huì)上指出,“隨著中國(guó)電子商務(wù)走向成熟,預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi),電子商務(wù)的人才需求仍將呈幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。”隨著信息化的迅猛發(fā)展和電子商務(wù)的迅速崛起及其廣泛應(yīng)用,越來(lái)越多的企業(yè)想要了解網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式,他們對(duì)既懂技術(shù)又精通電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的高級(jí)人才求之若渴,希望聘用相關(guān)領(lǐng)域的人才——能夠?qū)F(xiàn)代信息技術(shù)融合到商務(wù)管理的復(fù)合型人才,特別是具有實(shí)際操作能力的復(fù)合型人才、具有扎實(shí)的電子商務(wù)理論基礎(chǔ)、具備實(shí)際操作能力和解決實(shí)際問(wèn)題能力的復(fù)合型電子商務(wù)人才。我國(guó)每年對(duì)電子商務(wù)人才的需求量是20萬(wàn),而每年的大中專畢業(yè)生只有10萬(wàn),應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)缺口很大。專業(yè)發(fā)展前景好,人才市場(chǎng)需求量大,因此有必要開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)。專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo),電子商務(wù)專業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的建設(shè)與完善,在師資隊(duì)伍、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)改革、課程建設(shè)等各個(gè)方面都取得了顯著的進(jìn)步,該專業(yè)在教學(xué)改革與實(shí)踐中,初步形成了本專業(yè)的特色,確定了人才培養(yǎng)中的以現(xiàn)代商務(wù)能力為主線,以企業(yè)信息化基本技能為輔助,重視基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng),強(qiáng)化基本技能訓(xùn)練的專業(yè)培養(yǎng)方向。本專業(yè)旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握現(xiàn)代化商貿(mào)理論和電子信息化的專業(yè)手段,運(yùn)用計(jì)算機(jī)相關(guān)應(yīng)用技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用技能,從事與現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)、管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及物流企業(yè)信息流管理等工作崗位,成為全面發(fā)展的復(fù)合型、高級(jí)職業(yè)型人才。專業(yè)面向職業(yè)崗位定位,根據(jù)高等職業(yè)學(xué)院對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力要求以及高職學(xué)生的特點(diǎn),最終確定我院電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的應(yīng)職崗位主要為2類,一是電子商務(wù)技術(shù)類的電子商務(wù)平臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)中的網(wǎng)站美工人員,二是電子商務(wù)商務(wù)類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員、外貿(mào)電子商務(wù)人員、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員/主管、網(wǎng)站推廣人員、網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者。專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格定位,根據(jù)確定的電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)職崗位以及應(yīng)職崗位的工作內(nèi)容,參照助理電子商務(wù)師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合用人單位對(duì)電子商務(wù)人才的要求以及充分參考了《中國(guó)電子商務(wù)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展及薪資研究報(bào)告》,確定職業(yè)崗位能力,最終確定本專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求。根據(jù)應(yīng)職崗位所從事的工作內(nèi)容確定其職業(yè)崗位能力要求,每個(gè)應(yīng)職崗位的具體職業(yè)崗位能力要求如下:

1、職業(yè)基本素質(zhì)根據(jù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)職業(yè)崗位的要求,按照教育部門對(duì)學(xué)生發(fā)展的要求,確定職業(yè)基本素質(zhì),包括德育目標(biāo)、職業(yè)道德規(guī)范和職業(yè)通用能力。(1)具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范,一定的文化修養(yǎng)和健康的心理素質(zhì);(2)具有一定的社會(huì)交際能力,善于與人溝通,富有團(tuán)隊(duì)精神與創(chuàng)新意識(shí);(3)具有良好的學(xué)習(xí)能力,健康的體魄,良好的心理承受力,較強(qiáng)的自信心,能做到誠(chéng)信守則;(4)具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和適應(yīng)能力,能不斷地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要;(5)能承受工作壓力,工作積極主動(dòng),思維敏捷,語(yǔ)言及文字表達(dá)能力好。

2、職業(yè)基本技能(1)能熟練操作計(jì)算機(jī),會(huì)使用常用的工具軟件;(2)能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)信息的搜尋和分析,具有一定的信息過(guò)濾、整理、分析能力;(3)能進(jìn)行英語(yǔ)的聽、說(shuō)、讀、寫,能處理英文商務(wù)資料;(4)會(huì)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)管理與經(jīng)濟(jì)法知識(shí)處理日常事務(wù);(5)會(huì)運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行接單、制單、跟單等業(yè)務(wù)處理;(6)具有較強(qiáng)的文字和語(yǔ)言表達(dá)能力以及合同談判能力;(7)能借助第三方網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上店鋪的開設(shè)、運(yùn)營(yíng)與管理;(8)能進(jìn)行網(wǎng)站規(guī)劃與靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)的制作;(9)能獨(dú)立進(jìn)行物流配送體系的建設(shè)與管理。

3、職業(yè)綜合技能(1)能熟練使用圖像處理軟件和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)軟件;(2)具備一定的網(wǎng)絡(luò)零售和B2B內(nèi)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷售的能力;(3)熟悉紡織服裝或機(jī)電行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)品;(4)具有第三方電子商務(wù)交易平臺(tái)的使用能力,能熟練利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推廣;(5)具備初步的財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)分析能力;(6)具有良好的客戶溝通技巧,能熟練利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)工作。(7)具備一定的文字功底和信息采集、編輯和處理能力;(8)能熟練使用各類商務(wù)辦公設(shè)備;(9)結(jié)合電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程特點(diǎn),掌握利用各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具完成產(chǎn)品和服務(wù)的在線推廣

四、專業(yè)建設(shè)規(guī)劃與實(shí)施

教學(xué)模式改革,全面推行全過(guò)程工學(xué)結(jié)合的“校企一體分段式”教學(xué)新模式。與行業(yè)企業(yè)緊密結(jié)合,有利于實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與就業(yè)的“無(wú)縫對(duì)接”。專業(yè)課程體系及課程建設(shè),3年內(nèi)完成兩門基礎(chǔ)課程,五門專業(yè)課程的建設(shè)。教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè),每年聘請(qǐng)3位行業(yè)大師參與專業(yè)建設(shè)。每年至少聘請(qǐng)2位企業(yè)一線工程師參與課程建設(shè)及實(shí)習(xí)指導(dǎo)。每年至少派2位教師下企業(yè)掛職鍛煉。每年至少派2位教師學(xué)術(shù)交流或出國(guó)培訓(xùn)。三.人才培養(yǎng)模式改革按照“一個(gè)定位、兩個(gè)轉(zhuǎn)變、三個(gè)整合、四個(gè)強(qiáng)化”的思想推進(jìn)電子商務(wù)專業(yè)與其它專業(yè)群的協(xié)同發(fā)展?！耙粋€(gè)定位”即將電子商務(wù)專業(yè)定位為職業(yè)型專業(yè);“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”即由傳統(tǒng)應(yīng)試教育向綜合素質(zhì)教育轉(zhuǎn)變、由繼承性教育向創(chuàng)新性教育轉(zhuǎn)變;“三個(gè)整合”即按培養(yǎng)目標(biāo)的要求整合課程設(shè)置、整合教學(xué)內(nèi)容、整合師資配置;“四個(gè)強(qiáng)化”即按職業(yè)能力要求強(qiáng)化基本技能訓(xùn)練、強(qiáng)化專業(yè)技能訓(xùn)練、強(qiáng)化綜合技能訓(xùn)練、強(qiáng)化專業(yè)方向發(fā)展技能訓(xùn)練。建立工學(xué)緊密結(jié)合的“141”高職人才培養(yǎng)模式,是電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)的切入點(diǎn)?！?”即:第一學(xué)期在學(xué)校完成基礎(chǔ)理論與知識(shí)的教學(xué)與訓(xùn)練;“4”即:第二、第三、第四、五學(xué)期按照“教學(xué)——訓(xùn)練——實(shí)踐——教學(xué)”的工學(xué)交替方式組織教學(xué)活動(dòng),“6”即:第六學(xué)期學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)和完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。通過(guò)學(xué)生的認(rèn)知技能、單項(xiàng)操作技能、專業(yè)核心綜合技能的反復(fù)訓(xùn)練,循環(huán)操作,實(shí)現(xiàn)知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和職業(yè)綜合素質(zhì)的階梯式上升,實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生的職業(yè)能力與電子商務(wù)專業(yè)崗位群技能要求之間的有機(jī)統(tǒng)一,“1+4+1”工學(xué)交替教學(xué)組織方式。

俗話說(shuō)萬(wàn)事開頭難，但是我相信自己能夠做好，堅(jiān)持自己的理想，一步一個(gè)腳印的去完成。在大學(xué)三年中，一定要按自己規(guī)劃的那樣，持之以恒的堅(jiān)持下去。我一直相信一句話：天道酬勤。我相信：只要我一直努力，一定會(huì)闖出屬于自己的一片天地，在完成理想的路途中，相信自己一定能夠戒浮、戒躁，以致完成自己的理想。

第五篇：論文：文化營(yíng)銷

淺析文化營(yíng)銷

摘要：當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展異常迅速，企業(yè)之間在營(yíng)銷手段上具有相似性，很容易相互模仿，而文化營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中形成獨(dú)特的企業(yè)文化與營(yíng)銷手段相結(jié)合的營(yíng)銷模式。同時(shí)，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力和文化水平的提高，消費(fèi)需求已經(jīng)有低層次向高層次、高品位的方向發(fā)展，而文化營(yíng)銷恰好正是滿足不斷提高的消費(fèi)需求。所以文化營(yíng)銷以其鮮明的時(shí)代特征，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念，當(dāng)之無(wú)愧成為今天企業(yè)生存和發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化，文化營(yíng)銷建設(shè)，品牌塑造、文化營(yíng)銷模式

一、文化營(yíng)銷

（一）文化營(yíng)銷的概念

文化營(yíng)銷，就是利用企業(yè)文化力進(jìn)行營(yíng)銷，內(nèi)塑文化營(yíng)銷理念，外塑文化營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，相互融合而形成的一種營(yíng)銷模式?；蛘吆?jiǎn)單的說(shuō)，文化營(yíng)銷，就是利用文化要素啟動(dòng)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的方式和手段。

（二）文化營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.文化營(yíng)銷的特點(diǎn)：一是時(shí)代性。社會(huì)發(fā)展到每個(gè)階段，都會(huì)形成不同的社會(huì)精神，如改革開放的時(shí)代精神。文化營(yíng)銷與時(shí)代精神的結(jié)合，必然能贏得市場(chǎng)。二是區(qū)域性。因民族、宗教、習(xí)俗、語(yǔ)言文字等文化差異造成的營(yíng)銷對(duì)象、營(yíng)銷方式等的差別.企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中一定要考慮到區(qū)域文化特點(diǎn),作好不同文化之間的溝通和交流,消除障礙,才能實(shí)現(xiàn)文化的營(yíng)銷。三是開放性。比如,文化營(yíng)銷中的文化理念、文化資源等對(duì)處理關(guān)系營(yíng)銷中的親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、文化習(xí)俗關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系等上述多種營(yíng)銷關(guān)系都有實(shí)際的指導(dǎo)意義,有助于在文化這個(gè)層次上建立起更穩(wěn)固的關(guān)系。

（三）文化營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境

1.文化營(yíng)銷產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)信息化的特征，也是文化營(yíng)銷作為軟實(shí)力價(jià)值的所在。在信息化時(shí)代中，知識(shí)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與生產(chǎn)過(guò)程中的要素地位，超越了機(jī)器與貨幣而占主導(dǎo)地位。與之對(duì)應(yīng)的，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，軟價(jià)值得到了更充分的詮釋和體現(xiàn)而成為物質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值提升的新手段，因此我們可以說(shuō)，經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變遷呼喚著新的產(chǎn)品價(jià)值，呼喚著文化營(yíng)銷的產(chǎn)生。

2.文化營(yíng)銷產(chǎn)生的社會(huì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，物質(zhì)文明的不斷豐富。相較于物質(zhì)文明的發(fā)展、精神文明卻滯后了許多?！拔镔|(zhì)與精神失衡”的現(xiàn)象成為現(xiàn)代社會(huì)的嚴(yán)重問(wèn)題。世俗物質(zhì)生活世界與神圣精神生活世界的嚴(yán)重失衡給人類造成了嚴(yán)重后果。物質(zhì)文明和精神文明不能夠平衡發(fā)展，社會(huì)需要更多的精神滿足，更多的加入可以造成精神滿足的軟價(jià)值，社會(huì)環(huán)境呼喚著文化營(yíng)銷。有需求，必然要產(chǎn)生供應(yīng)，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的雙重作用下，文化營(yíng)銷就產(chǎn)生了。

二、我國(guó)企業(yè)開展文化營(yíng)銷的現(xiàn)狀

文化營(yíng)銷作為營(yíng)銷組合中的后起之秀，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中，越發(fā)的彰顯其潛力價(jià)值。為盡快適應(yīng)市場(chǎng)需求，攫取市場(chǎng)第一金，我國(guó)企業(yè)不乏采取這種營(yíng)銷模式，但是文化營(yíng)銷在我國(guó)正處于初期發(fā)展階段，多是借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，并沒有體現(xiàn)自身的特色文化。就目前我國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷的總體狀況，大致表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）外企的文化營(yíng)銷對(duì)我國(guó)企業(yè)起到指導(dǎo)借鑒作用

改革開放以來(lái)，隨著更多的外企來(lái)到中國(guó)，開始運(yùn)用他們先進(jìn)的生產(chǎn)管理模式，而營(yíng)銷模式更是高出我們很多。外企已經(jīng)成熟地運(yùn)用文化營(yíng)銷時(shí)，我們才剛剛起步。許多中國(guó)企業(yè)根本都沒有這方面經(jīng)驗(yàn)，隨著世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的頻繁，很多外企進(jìn)駐中國(guó)，有的在尊重客觀、立足本土后，成為了贏家，比如寶潔、麥當(dāng)勞、可口可樂，他們充分利用自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)待中國(guó)特殊的國(guó)情，實(shí)施營(yíng)銷本土化戰(zhàn)略，也就是利用異域的文化來(lái)營(yíng)銷，最終達(dá)到了目的。而有的公司則沒有根據(jù)實(shí)際情況，照搬照抄地應(yīng)用在中國(guó)本土上，最后，肯定遭到了挫折。比如大家對(duì)安利這種營(yíng)銷模式存在耿介，因?yàn)樵谥袊?guó)的社會(huì)文化環(huán)境下，這種營(yíng)銷模式就是坑蒙拐騙，是非法的。欲用美國(guó)管理模式來(lái)改變中國(guó)管理現(xiàn)狀的麥肯錫咨詢公司，兩個(gè)不同國(guó)情的國(guó)家，實(shí)施方法肯定要迥異，而麥肯錫卻忽略了這一點(diǎn)，最終沒有在中國(guó)市場(chǎng)上站穩(wěn)。這些外企的文化營(yíng)銷模式，一定程度上對(duì)我國(guó)企業(yè)采用文化營(yíng)銷的時(shí)候，起到引用和借鑒經(jīng)驗(yàn)的作用。

（二）我國(guó)企業(yè)的文化營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)

文化營(yíng)銷之所以能成功，與企業(yè)文化和企業(yè)品牌形象有著至關(guān)重要的作用，海爾的資本擴(kuò)張、春蘭的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，都是靠文化品牌營(yíng)銷取得了良好的社會(huì)綜合效益和經(jīng)濟(jì)效益，明顯地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的美譽(yù)度和競(jìng)爭(zhēng)力。十大成功營(yíng)銷案例之一的蒙牛與超女，就是成功運(yùn)用文化營(yíng)銷的典范，蒙牛聯(lián)手湖南衛(wèi)視 酸酸乳借超女熱銷神州。伴隨著超級(jí)女聲的熱播，酸酸乳已經(jīng)成為了“蒙?！庇忠粋€(gè)響亮招牌，提升了蒙牛乳業(yè)集團(tuán)的整體企業(yè)形象、品牌認(rèn)知度和影響力。蒙牛冠名“超級(jí)女聲”以及展開的一系列整合營(yíng)銷的活動(dòng)都相當(dāng)出色，這也就是所謂的抓住時(shí)代潮流的文化營(yíng)銷。

（三）企業(yè)逐漸意識(shí)到文化營(yíng)銷的潛力和作用

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在創(chuàng)名牌、追求名牌效應(yīng)的同時(shí)逐漸意識(shí)到，除要提高產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)和包裝外，還必須注意到產(chǎn)品開發(fā)、包裝和商標(biāo)中的文化優(yōu)勢(shì)。許多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)中通過(guò)豐富產(chǎn)品的歷史文化內(nèi)涵，力圖打開更廣闊的銷路。以往人們?cè)u(píng)價(jià)產(chǎn)品形象，總習(xí)慣于提高技術(shù)含量。眼下國(guó)內(nèi)企業(yè)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、裝潢命名，常常利用歷史文化名城、著名人物、歷史事件、廠店名稱不同程度地增生文化附加值，從而令商品身價(jià)倍增。只是在營(yíng)銷過(guò)程中若是實(shí)施不當(dāng)，片面追求文化，牽強(qiáng)附會(huì)于歷史，從而陷入教條文化層次，勢(shì)必影響到企業(yè)的品牌和形象。

三、我國(guó)企業(yè)在文化營(yíng)銷過(guò)程中注意的問(wèn)題

承接上文，在分析了我國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷的現(xiàn)狀后，不難發(fā)現(xiàn)，有成功的案例，也有失敗的，如今文化營(yíng)銷己成為現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然發(fā)展的營(yíng)銷模式。但總體水平有待提升，因?yàn)槠髽I(yè)家素質(zhì)之間有差距，文化營(yíng)銷過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題處理不當(dāng)?shù)龋绾卧谝院箝_展?fàn)I銷時(shí)避免類似情況的發(fā)生，現(xiàn)在對(duì)我國(guó)企業(yè)在文化營(yíng)銷過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)。

（一）對(duì)文化營(yíng)銷認(rèn)識(shí)淺薄、牽強(qiáng)附會(huì)于形式主義

所謂文化，是指經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程經(jīng)歷后積累下來(lái)的一種精神形式。企業(yè)在進(jìn)行文化營(yíng)銷時(shí)，如果不顧歷史真實(shí)性，牽強(qiáng)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝廣告，勢(shì)必造成對(duì)傳統(tǒng)文化的沖擊，結(jié)果適得其反。比如某一酒廠的廣告，為突出酒文化的歷史淵源，將拍攝廣告的背景放在周朝開國(guó)功臣姜子牙身上，具體畫面是姜太公邊喝著酒邊跟一漁翁下著象棋。背景音樂配的如此的大氣非凡，是要突出姜太公戎馬的前生、治世的后生。但是、細(xì)心的人會(huì)注意到，這里置入的象棋是否正確呢？懂得一點(diǎn)中國(guó)歷史的人都知道，象棋衍自秦朝末年楚漢之爭(zhēng)，試問(wèn)，莫非早劉邦項(xiàng)羽800年的姜太公時(shí)代就已經(jīng)有了象棋一說(shuō)？縱然如演義里姜太公會(huì)施法術(shù)，但也不可能會(huì)想象出象棋?。坎蛔鹬貧v史，必然要被天下人恥笑的。

(二)企業(yè)缺乏對(duì)文化差異的區(qū)分

以品牌為例，如中國(guó)“山羊”牌鬧鐘在英國(guó)市場(chǎng)上銷售失敗的癥結(jié)在于：營(yíng)銷者對(duì)產(chǎn)品品牌譯注未作深究，直接英譯為“Goat”，卻未想到英文“Goat”既作“山羊”解，也有“色鬼”、“淫蕩的”之意*“芳芳”牌化裝品以漢語(yǔ)拼音標(biāo)注出口至英語(yǔ)區(qū)國(guó)家被理解為“毒牙”牌而無(wú)人問(wèn)津。由此可見，對(duì)品牌的語(yǔ)言文字譯注缺乏透徹理解，跨國(guó)營(yíng)銷必遭敗績(jī)。

（三）片面理解文化營(yíng)銷的內(nèi)涵

任何一種文化均可看成是由表層結(jié)構(gòu)、深層結(jié)構(gòu)和意義結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。我國(guó)的企業(yè)所認(rèn)為的文化主要是對(duì)文化的表層結(jié)構(gòu)的含義，多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態(tài)和載體，包括物質(zhì)形態(tài)、行為方式和表征體系。如大多數(shù)企業(yè)只追求表面的文化形式，忽略了文化的深層次含義，如社會(huì)地位和身份的提示、炫耀或象征等。紅旗轎車的自降身價(jià)，的確滿足了中國(guó)人的價(jià)格敏感性需求，但是卻降低了“國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人用車”的地位，品牌形象在中國(guó)大大下降。

（四）在文化營(yíng)銷中應(yīng)尊重文化的獨(dú)立性

立邦漆有一則廣告作品，畫面上有一個(gè)中國(guó)古典式的亭子，亭子的兩根立柱各盤著一條龍，左立柱色彩黯淡，但龍緊緊攀附在柱子上;右立柱色彩光鮮，龍卻跌落到地上。旁白是:右立柱因?yàn)橥磕肆钇?，把盤龍都滑了下來(lái)。龍是中國(guó)的圖騰，在一定意義上是中華民族的象征。每個(gè)國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)文化的理解不同，在我國(guó)的文化中，龍的內(nèi)涵非常豐富。廣告一旦忽略了與文化的聯(lián)系，只從自己的角度出發(fā)，采用“自我參照準(zhǔn)則”，只能使受眾感到不舒服甚至產(chǎn)生厭惡。

（五）文化營(yíng)銷不僅是營(yíng)銷手段、而是最終目的

企業(yè)只關(guān)注眼前利益，把文化當(dāng)做營(yíng)銷的手段，為了謀求短期的利潤(rùn)最大化，是短視的行為，可能是營(yíng)銷效果很好，但是卻忽視了長(zhǎng)期的利益，南京冠生園食品有限公司這家百年老字號(hào)一直在月餅市場(chǎng)中名列前茅，可是在2001年中秋節(jié)前夕被中央電視臺(tái)曝光用陳年老餡做月餅以后，便舉步維艱。文化營(yíng)銷中的“文化”應(yīng)該被視作企業(yè)的最終目的，是和諧的企業(yè)文化及合理的企業(yè)倫理，那樣才會(huì)樹立企業(yè)在市場(chǎng)中的長(zhǎng)期形象，保證企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

四 我國(guó)企業(yè)開展文化營(yíng)銷策略

（一）正確對(duì)待文化差異

1、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

在其他條件相近的情況下，海外投資者總是先鐘情于與本國(guó)文化相近的國(guó)家和地區(qū)。如美國(guó)“運(yùn)動(dòng)鞋大王”耐克公司在中國(guó)找了多年，但始終難以找到合適的合作伙伴，原因之一也是美國(guó)企業(yè)精神與中國(guó)文化觀念的不協(xié)調(diào)。美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資可以比現(xiàn)在增加兩倍”。與此相反，香港、日本、臺(tái)灣之所以成為中國(guó)大陸最大的投資伙伴，其關(guān)鍵因素則在于他們同屬東方文化系統(tǒng)，特別是儒家文化系統(tǒng)。

2、文化差異有時(shí)決定著企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的效率和效益。

例如，服裝的國(guó)際營(yíng)銷基本上就是一種文化的營(yíng)銷，它的效益同文化傳播和溝通的程度有直接的關(guān)系。法國(guó)、意大利的服裝之所以在國(guó)際市場(chǎng)上經(jīng)久不衰，一個(gè)重要的秘訣就在于他們舍得花錢讓服裝設(shè)計(jì)師大量參與世界各地的文化交流。如1990年我們剛開亞運(yùn)會(huì)，皮爾·卡丹就來(lái)舉辦時(shí)裝表演為你“助興”。不僅國(guó)際產(chǎn)品營(yíng)銷是文化營(yíng)銷，國(guó)際廣告、展覽、和公關(guān)等活動(dòng)更是一種文化營(yíng)銷。美國(guó)菲利浦·莫里斯公司為了消除文化障礙，在給中國(guó)拍攝的“萬(wàn)寶路”廣告中選擇了故宮的場(chǎng)景。

所以我們必須尋找文化的溝通與協(xié)調(diào)，通過(guò)文化適應(yīng)來(lái)磨合文化差異，找到國(guó)際市場(chǎng)的文化共鳴點(diǎn)，造就有利于自己的國(guó)際市場(chǎng)格局。

（二）提高文化企業(yè)家的素質(zhì)

企業(yè)職工、營(yíng)銷人員、企業(yè)家，是文化營(yíng)銷的主體，尤其是企業(yè)家在很大程度上將決定營(yíng)銷的基本形式。企業(yè)在文化營(yíng)銷中要不斷棄舊創(chuàng)新，這些都要求企業(yè)家要有良好的文化素質(zhì)?！捌髽I(yè)文化首先就是企業(yè)家文化”。對(duì)文化營(yíng)銷，企業(yè)家應(yīng)是高素質(zhì)“文化型人才”。即擁有熱愛中華、渴望在社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)中建功立業(yè)的遠(yuǎn)大志向；合法經(jīng)營(yíng)，講究信義和道德，做生意光明磊落；在追求物質(zhì)文明同時(shí)，精神文明建設(shè)方面亦有建樹，熱心公益等。

（三）強(qiáng)化企業(yè)文化定位

1．必須培育和強(qiáng)化文化營(yíng)銷觀念。一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)不一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識(shí)的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺維護(hù)企業(yè)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到營(yíng)銷及營(yíng)銷相關(guān)人員的意識(shí)中，與其營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。

2．根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行文化定位，因?yàn)槲幕ㄎ粚?duì)營(yíng)銷理念的形成起著決定性的作用。每個(gè)企業(yè)的基本條件不同，所形成的文化也就各具特色。當(dāng)然，文化定位的類型及其相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，只是一種理論上的抽象和概括。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，可能并不存在單一的與上述任何一種類型完全相同的范式更多可能是相互交叉、相互滲透。

3．文化營(yíng)銷取得成功的另一個(gè)關(guān)鍵要素是營(yíng)銷形象的塑造?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的普遍提高以及商品種類的日益繁多，只靠質(zhì)量和技術(shù)很難具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在眾多企業(yè)和商品形成汪洋大海之時(shí)，只有那些營(yíng)銷形象好的企業(yè)才有長(zhǎng)久的生命力，才會(huì)受到消費(fèi)者和社會(huì)公眾的青睞。海爾在市場(chǎng)上屢屢能攻城掠地，我認(rèn)為與其獨(dú)特的營(yíng)銷形象是分不開的。

（四）實(shí)施靈活多樣的文化營(yíng)銷組合

多樣化的文化營(yíng)銷方式主要從營(yíng)銷文化組合中得到體現(xiàn)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品、廣告、分銷渠道和促銷這四個(gè)方面。其一產(chǎn)品中的文化營(yíng)銷上要求企業(yè)滲透文化理念于產(chǎn)品各個(gè)層次之中。堅(jiān)信自己不是在單純銷售產(chǎn)品，而是在營(yíng)銷某種價(jià)值觀念，只有如此才能取得企業(yè)持續(xù)發(fā)展。其二廣告中的文化營(yíng)銷上要求在設(shè)計(jì)的過(guò)程中注入文化內(nèi)涵。廣告是最廣泛的促銷手段，即使在很短時(shí)間內(nèi)介紹一種產(chǎn)品，也能讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生印象，并激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望。構(gòu)思巧妙、含義豐富、風(fēng)格雋永的文化型廣告總是能吸引人的注意。其三分銷渠道中的文化營(yíng)銷上要求企業(yè)結(jié)合實(shí)際，選擇具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷商，使其在陳列產(chǎn)品、優(yōu)化顧客、產(chǎn)品分類方面能和當(dāng)?shù)匚幕?lián)系起來(lái)，幫助企業(yè)更順利開始國(guó)際化擴(kuò)張。其四促銷中的文化營(yíng)銷要求企業(yè)加強(qiáng)同目標(biāo)對(duì)象之間的親和力，實(shí)質(zhì)是將企業(yè)獨(dú)有個(gè)性形象傳遞給目標(biāo)對(duì)象，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和熱情。

五、總結(jié)

文化營(yíng)銷，已經(jīng)成為當(dāng)下最具潛力的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)代企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期生存發(fā)展，必然要形成獨(dú)有內(nèi)涵的核心價(jià)值觀，文化營(yíng)銷得以開展應(yīng)用必須根據(jù)這一最基本最具凝聚力的企業(yè)文化。在有意識(shí)的注重企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、關(guān)心員工身心發(fā)展、不斷提高公眾形象的同時(shí)，企業(yè)文化也就潛移默化的成長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)然成功的企業(yè)文化，形成過(guò)程必然是經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的市場(chǎng)檢驗(yàn)的，也是企業(yè)和全體員工必然要付出精力和時(shí)間去維系的。企業(yè)文化的形成，決定了文化營(yíng)銷已經(jīng)趨近成功。只要企業(yè)采用與之相適應(yīng)的營(yíng)銷組合，文化營(yíng)銷必然奏響成功的凱歌。當(dāng)下的不斷提高的社會(huì)需求，決定了文化營(yíng)銷成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。所以，對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，處理好民族性和世代性、歷史性和現(xiàn)代性的關(guān)系，是文化營(yíng)銷至關(guān)重要的因素。

西方一位哲人說(shuō)的好，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和倫理文化是同一因果鏈的兩個(gè)側(cè)面。經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的背后是文化力,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)久不衰的背后必是其適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的文化營(yíng)銷在作支撐。

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