第一篇：營(yíng)銷實(shí)習(xí)論文

云天化國(guó)際化工股份有限公司

公司概況

云南云天化國(guó)際化工股份有限公司（簡(jiǎn)稱云天化國(guó)際）是云天化集團(tuán)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱云天化集團(tuán)）的控股子公司，是云天化集團(tuán)遵循云南省委、省政府加速培育一批國(guó)內(nèi)一流、乃至世界一流的大型企業(yè)集團(tuán)的總體要求，對(duì)所屬的云南富瑞化工有限公司、云南三環(huán)化工股份有限公司、云南紅磷化工有限責(zé)任公司、云南江川天湖化工有限公司、云南云峰化學(xué)工業(yè)有限公司等五家大型磷復(fù)肥企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部整合重組而設(shè)立的股份有限公司。

云天化國(guó)際分別由云天化集團(tuán)有限責(zé)任公司、云南省投資控股集團(tuán)有限公司、云南江磷集團(tuán)股份有限公司、云南省工業(yè)投資控股集團(tuán)有限責(zé)任公司、云南銅業(yè)（集團(tuán)）有限公司、云南冶金集團(tuán)股份有限公司、云南金星化工有限公司等七家股東單位投資組建。

云天化國(guó)際的高濃度磷復(fù)肥生產(chǎn)能力為500萬噸/年，居亞洲第一，世界第二。2009年云天化國(guó)際總資產(chǎn)169億元，凈資產(chǎn)7億元，銷售收入131億元。

在云天化集團(tuán)“以肥為主，相關(guān)多元”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，在“十一五”期間，云天化國(guó)際將竭誠(chéng)為“三農(nóng)”服務(wù)，為“建設(shè)新農(nóng)村”服務(wù)，努力成為專注于磷復(fù)肥的重要生產(chǎn)商和提供商，緊緊圍繞提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力這一中心，通過技術(shù)改造、項(xiàng)目建設(shè)、資本運(yùn)作和品牌經(jīng)營(yíng)，到2010年使磷復(fù)肥總經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到1000萬噸，在國(guó)際市場(chǎng)上形成具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，成為在世界磷復(fù)肥行業(yè)中的重要企業(yè)之一。

云天化國(guó)際是云天化集團(tuán)的控股子公司，因此云天化國(guó)際的發(fā)展必然受制和遵從于云天化集團(tuán)的整體發(fā)展，當(dāng)然也從中受益，畢竟它們是母公司與子公司的關(guān)系，這不但體現(xiàn)在云天化集團(tuán)的高層管理人員兼任云天化國(guó)際的高管上，而且體現(xiàn)在它們使用共同的企業(yè)資源上。因此我在做這篇論文的時(shí)候，更多的是站在云天化集團(tuán)的角度上去分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作現(xiàn)狀分析及相關(guān)建議

云天化集團(tuán)屬于全國(guó)化工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，作為立足云南的本土企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋云南全省所有縣鎮(zhèn)，而且在全國(guó)各個(gè)省市都有云天化的區(qū)域銷售分公司，不僅如此，云天化還把銷售觸角伸到了海外，在歐洲、中東、俄羅斯、東南亞地區(qū)都有云天化的銷售分公司。

云天化如同大多數(shù)中國(guó)企業(yè)一樣設(shè)有市場(chǎng)部和銷售部?jī)蓚€(gè)營(yíng)銷部門，也正如大多中國(guó)企業(yè)一樣面對(duì)市場(chǎng)部和銷售部摩擦不斷的問題。市場(chǎng)部主要做市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品定價(jià)、品牌建設(shè)等工作，銷售部主要做開發(fā)市場(chǎng)、完成銷售任務(wù)等實(shí)踐性更強(qiáng)的工作。市場(chǎng)部的工作更偏重于長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體，銷售部的工作更偏重于短期業(yè)績(jī)，也更貼近市場(chǎng)更富實(shí)踐性，在進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)難免有摩擦。市場(chǎng)部和銷售部就像拉動(dòng)一輛馬車的兩匹馬，兩匹馬都在竭力拉動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，一個(gè)偏重理論，一個(gè)偏重實(shí)踐，前進(jìn)的方向難免有偏差。企業(yè)的總經(jīng)理應(yīng)該權(quán)衡協(xié)調(diào)兩個(gè)部門的工作，盡力保持兩個(gè)部門齊心協(xié)力的工作。

云天化的許多銷售網(wǎng)點(diǎn)存在著許多過期積壓的肥料，這是對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的不良占用，而且隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，肥料的功效也會(huì)不斷喪失，越是積壓就越是難以銷售出去，即使銷售出去了對(duì)客戶的利益也不好。將積壓的肥料重新返廠重新加工、包裝，又要再次耗費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)用和人力物力，不返廠又難以銷售出去，這無疑是企業(yè)的一種資產(chǎn)流失。因此，銷售人員應(yīng)該力求準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，銷售管理人員應(yīng)該控制好發(fā)往各地的肥量，防止牛鞭效應(yīng)，在肥料銷售旺季過后采用小批量送貨，在滯銷或者銷售不好的情況下，積極實(shí)施促銷活動(dòng)，可以通過折扣銷售、降價(jià)銷售等措施將過量的肥料銷售出去，雖然單位利潤(rùn)會(huì)減少許多，但是比起成為呆貨死貨要好許多，必須盡快把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為流動(dòng)資產(chǎn)，投入到企業(yè)的投資生產(chǎn)中去。談到庫存積壓，就自然而然的想到云天化的物流運(yùn)作，物流對(duì)于云天化這樣集大型生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)來說，自然顯得很重要，所以云天化自設(shè)了天馳物流有限公司，天馳物流在各分公司的重要集散地都設(shè)有物流配送中心，各配送中心均擁有大型倉庫。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)及時(shí)發(fā)貨和小批量發(fā)貨，就更有利于企業(yè)控制庫存，防止生產(chǎn)過剩和庫存積壓。

在與云天化銷售人員共同工作的過程中，發(fā)現(xiàn)云天化國(guó)際的銷售人員普遍缺乏對(duì)客戶的記錄，客戶何時(shí)購(gòu)進(jìn)、購(gòu)進(jìn)多少、肥料用在哪，這些信息和數(shù)據(jù)，銷售人員都應(yīng)該記錄在案，并且應(yīng)該在客戶購(gòu)買之后時(shí)常與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的使用效果和感受，了解客戶的心聲，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷和情感營(yíng)銷，在客戶快使用完肥料的時(shí)候及時(shí)給客戶補(bǔ)上。對(duì)于客戶反饋的信息應(yīng)該虛心聽取，自己銷售技能的不足之處應(yīng)努力改進(jìn)，需要反饋給企業(yè)管理人員的問題，應(yīng)及時(shí)反饋，幫助企業(yè)不斷揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。

云南省是以農(nóng)業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱的省份，是農(nóng)業(yè)大省，云天化集團(tuán)在云南市場(chǎng)上有很高的市場(chǎng)占有率，云南市場(chǎng)本身就是云天化的重要市場(chǎng)。但在實(shí)習(xí)過程中，我很深刻的感覺到用云天化這個(gè)企業(yè)的化肥品牌用了幾十年的老農(nóng)也不知道云天化這個(gè)企業(yè)到底是做什么的，是怎樣一個(gè)企業(yè)。我覺得云天化很沒有去注重自己的品牌建設(shè)。云天化現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)名列

前茅的化工企業(yè)，但是我相信云天化的市場(chǎng)目標(biāo)不止在中國(guó)，現(xiàn)在云天化確實(shí)把觸角伸到了海外，而在全球化工企業(yè)中云天化還只是個(gè)實(shí)力尚屬弱小的企業(yè)，面對(duì)著強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，還需要大力的發(fā)展自己。肥料行業(yè)相對(duì)屬于一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，在一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，通過品牌的力量是不是可以加強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？在品牌上投資是不是一個(gè)可以大做文章而又行之有效的方法呢？在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，顧客面對(duì)的是一個(gè)自己了解的習(xí)慣購(gòu)買的偏愛的品牌和一個(gè)陌生的品牌，消費(fèi)者會(huì)選擇哪一個(gè)，答案不言自明。因此，我認(rèn)為云天化集團(tuán)進(jìn)行品牌建設(shè)是必要和重要的，向廣大農(nóng)戶宣傳自己的公司是必要的。實(shí)際上，云天化作為全國(guó)化工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，是有著輝煌歷史的，“中國(guó)百?gòu)?qiáng)上市公司、中國(guó)化工企業(yè)百?gòu)?qiáng)、全球最優(yōu)秀的共聚甲醛生產(chǎn)商之

一、全球最優(yōu)秀的玻纖生產(chǎn)商之

一、、、”。數(shù)不勝數(shù)，這些都是可以作為云天化進(jìn)行品牌建設(shè)的資產(chǎn)。

而且現(xiàn)在云天化集團(tuán)有意成為一個(gè)為農(nóng)資產(chǎn)品群提供“一站式”終端營(yíng)銷服務(wù)，形成一個(gè)及化肥、種子、農(nóng)藥以及農(nóng)資新產(chǎn)品研發(fā)等多單元并舉的一個(gè)集團(tuán)式經(jīng)營(yíng)性公司。走產(chǎn)品多元化，然而我們可以發(fā)現(xiàn)它們的客戶基礎(chǔ)是相同的，化肥、農(nóng)藥、種子都是同樣的農(nóng)戶購(gòu)買者，因此進(jìn)行云天化企業(yè)品牌的建設(shè)，可以起到一個(gè)企業(yè)品牌的建設(shè)，整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售促進(jìn)的效果。建設(shè)一個(gè)農(nóng)戶值得信任的品牌，是贏得農(nóng)戶贏得市場(chǎng)的有效手段。

云天化集團(tuán)雖然躋身于全國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，但是云天化集團(tuán)的企業(yè)文化尚且屬于初級(jí)階段甚至更準(zhǔn)確的說是接近于沒有，查閱了云天化集團(tuán)的官方網(wǎng)站，可以發(fā)現(xiàn)所謂的企業(yè)文化就是幾張圖片，圖片上有許些文字，但是圖片上面的文字根本就看不清，對(duì)，看不清。云天化集團(tuán)的企業(yè)文化處于怎樣的現(xiàn)狀，需要怎樣的大力建設(shè)就可見一斑了。一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化接近于沒有，我們也可以據(jù)此推斷出一個(gè)企業(yè)的其他方面。企業(yè)文化屬于企業(yè)人力資源部門的工作，企業(yè)文化的落后可以推斷出這個(gè)企業(yè)的人力資源部門尚且處于中國(guó)傳統(tǒng)的人事部職能階段。人力資源部門涉及到企業(yè)是否能建立良好的薪酬管理、績(jī)效考核、人才激勵(lì)機(jī)制，這直接涉及到企業(yè)是否能吸引人才留住人才運(yùn)用人才的問題。因此，我認(rèn)為云天化集團(tuán)還存在著許多大型國(guó)企過去存在的現(xiàn)在也還存在著的問題，國(guó)企的變革任重而道遠(yuǎn)。

隨著對(duì)云天化的逐步了解，我們可以解讀到成就云天化的強(qiáng)大離不開企業(yè)的整合和重組，正是企業(yè)的整合重組使云天化一步一步不斷強(qiáng)大，實(shí)現(xiàn)云天化一級(jí)級(jí)階梯的飛躍式發(fā)展。通過企業(yè)整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的高效配置，加強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)的整合重組是必然發(fā)展趨勢(shì)，唯有通過企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共同合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟才能更好實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加強(qiáng)大的夢(mèng)想。

而云天化多個(gè)企業(yè)的整合重組從客觀上要求企業(yè)不但要實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的融合，也要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)分公司之間組織的融合，分公司的管理層之間必須達(dá)到良好溝通、高效合作，這就迫切要求云天化必須快速建立起各個(gè)成員分公司都認(rèn)同的能把大家黏合在一起的企業(yè)文化，企業(yè)文化在企業(yè)凝聚力上發(fā)揮著舉足輕重的作用。企業(yè)文化是一方面，企業(yè)要發(fā)揮整合后的最大的作用必須要實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理權(quán)的良好配置，實(shí)現(xiàn)對(duì)分公司的有效領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成員分公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最佳使用，分公司的利益必須服從于整體利益，使企業(yè)管理決策在整個(gè)企業(yè)內(nèi)貫徹實(shí)行，進(jìn)而打造整個(gè)集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如人的十個(gè)手指必須服從大腦的同一個(gè)指令，共同合作，為著共同的目的，完成同一個(gè)動(dòng)作，我想這才應(yīng)該是企業(yè)的成功整合。實(shí)習(xí)體會(huì)

在暑期實(shí)習(xí)過程中，因?yàn)殇N售的是化肥，接觸的是農(nóng)民，從小出生在農(nóng)村的我，自然而然的有一種天然的親切感，農(nóng)民的純樸、熱情、勤勞，深深的打動(dòng)著我。農(nóng)民作為中國(guó)最廣大的群體，雖然中國(guó)富強(qiáng)了，農(nóng)民的收入也增加了，但是農(nóng)民艱難困苦的狀況還是在持續(xù)，而且還將長(zhǎng)久的持續(xù)著，希望我們的祖國(guó)能夠更加繁榮昌盛，農(nóng)民能夠過上更加富裕安康的日子。在銷售的過程中，也體會(huì)到了拒絕是大多數(shù)，成功是在拒絕中尋找成功的可能性，銷售就必須學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕，從心理上戰(zhàn)勝拒絕，也許新東方俞敏洪校長(zhǎng)那句話比較貼切，在絕望中尋找希望，人生終將輝煌。銷售也是個(gè)雙贏的過程，是銷售人員和顧客利益共同達(dá)成和滿足的過程，也不至于像很多人想象的顧客處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，只要切中了顧客的需求和期望，顧客就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩捅緛砭驮趯ふ液线m的商品，你要做的就是了解顧客的需求，給顧客提供最適合顧客的產(chǎn)品或服務(wù)，并且使顧客信任這就是顧客想要尋找的商品。另外，在中國(guó)這個(gè)人情社會(huì)里，關(guān)系營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的重要就越發(fā)顯得重要了，和客戶多接觸，同客戶建立起信任親切的關(guān)系，對(duì)成交的達(dá)成是有直接促進(jìn)作用的。

同時(shí)需要提及的一點(diǎn)是，化工肥料為許多礦物質(zhì)加工合成的物質(zhì)，含有許多有毒物質(zhì)，而現(xiàn)在農(nóng)民施用的肥料數(shù)量之大范圍之廣令人咋舌，對(duì)農(nóng)作物的污染進(jìn)而對(duì)人類健康的危害，對(duì)水土資源的污染，可想而知，綠色環(huán)保、社會(huì)責(zé)任感確實(shí)需要企業(yè)貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。在綠色環(huán)保不斷被提及的今天，真正將環(huán)境保護(hù)落實(shí)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的企業(yè)中國(guó)有多少？環(huán)境保護(hù)有待我們不斷努力。

最后，希望云天化變得更加強(qiáng)大，更好的服務(wù)于廣大的農(nóng)民，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和農(nóng)民的共同發(fā)展共同昌盛。

第二篇：營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)論文3000字（精選）

營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)論文

營(yíng)152張偉 151179 <一>營(yíng)銷專業(yè)的初步認(rèn)識(shí)

既然我們走進(jìn)了經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，也走進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)，那么無論我們是否喜愛這個(gè)專業(yè)，我們首先要做的就是真正的了解這個(gè)專業(yè)，客觀公正的去分析和研究它。也許在一步步的學(xué)習(xí)之中我們就能夠感受到她的魅力所在，進(jìn)而喜歡她并為之而付出努力呢。

首先什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing），又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷的作用以及它的重要性又是怎樣的呢？市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)整體性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程，無論是買方還是賣方,只要是與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的活動(dòng)都與營(yíng)銷有關(guān)。營(yíng)銷的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。此外顧客的需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，滿足顧客需要?jiǎng)t是市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。在當(dāng)今這樣一個(gè)信息社會(huì)中，不僅要發(fā)現(xiàn)顧客的需求，更重要的是創(chuàng)造出一種新的需求，并影響到顧客的需求——引導(dǎo)消費(fèi)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來適應(yīng)和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展聯(lián)系著我們生活的發(fā)展，信息技術(shù)等方面發(fā)展提高了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展的水平，隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的各種需要，市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)快速發(fā)展以盡可能滿足我們的需求。學(xué)好營(yíng)銷,對(duì)于我們營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說尤為重要，通過市營(yíng)銷的學(xué)習(xí)使我更加了解社會(huì)，了解經(jīng)濟(jì)，了解市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)為我們以后更快更好的適應(yīng)社會(huì)奠定了良好基礎(chǔ)。

在了解市場(chǎng)營(yíng)銷之后，我們進(jìn)入了營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)之中，必須要明確的就是我們要何去何從的問題。

營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的德、智、體全面發(fā)展，懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面廣，既懂得市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)和管理，又熟悉國(guó)家經(jīng)貿(mào)政策和法令，能熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)，懂得進(jìn)出口業(yè)務(wù)，通曉外貿(mào)知識(shí)，掌握企業(yè)管理知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，實(shí)踐能力較強(qiáng)的應(yīng)用型人才。

培養(yǎng)要求，根據(jù)“厚基礎(chǔ)、寬口徑、高素質(zhì)、強(qiáng)能力”的培養(yǎng)原則，經(jīng)過四年的學(xué)習(xí)，達(dá)到如下要求：

1、品格素養(yǎng) 系統(tǒng)學(xué)習(xí)馬克思主義的基本原理和建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論；堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則、擁護(hù)改革開放的方針，具有正確的人生觀、價(jià)值觀；有良好的思想品德和營(yíng)銷倫理修養(yǎng)。

2、知識(shí)水平掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系統(tǒng)理論、專業(yè)知識(shí)、基本技能；熟悉國(guó)內(nèi)國(guó)際相關(guān)政策法規(guī)和慣例規(guī)則；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量的分析方法；了解本學(xué)科的理論前沿和發(fā)展動(dòng)態(tài)。

3、基本能力 注重理論聯(lián)系實(shí)際，既有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，又有較強(qiáng)的實(shí)際動(dòng)手能力；具有較強(qiáng)的語言與文字表達(dá)、人際溝通、信息獲取能力及分析解決市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問題的基本能力；較熟練掌握電子計(jì)算機(jī)的應(yīng)用和一門外語的聽、說、讀、寫能力；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

4、創(chuàng)新精神了解創(chuàng)業(yè)所需要的基本技能和系統(tǒng)知識(shí)，具有較強(qiáng)的創(chuàng)意思維、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。

營(yíng)銷的就業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后可在工商、外貿(mào)、金融、保險(xiǎn)、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營(yíng)銷管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)調(diào)查和咨詢等工作。就業(yè)崗位有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理員、營(yíng)銷方案策劃員、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析員、企業(yè)銷售代表、客戶服務(wù)管理員等?？稍谥圃鞓I(yè)、服務(wù)業(yè)、信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、金融貿(mào)易機(jī)構(gòu)、非盈利機(jī)構(gòu)和政府部門等從事市場(chǎng)研究、營(yíng)銷管理、廣告策劃及其推廣實(shí)施以及相關(guān)管理工作，也可進(jìn)一步攻讀研究生。

<二>實(shí)習(xí)具體內(nèi)容

中信證券財(cái)富管理總監(jiān)尹輝講座，中信證券是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司之一，公司長(zhǎng)期以來秉承“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、勇于創(chuàng)新”的原則，在若干業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持或取得領(lǐng)先地。截止2008年底，中信證券總資產(chǎn)1367億元人民幣，凈資產(chǎn)550億元人民幣，是國(guó)內(nèi)資本規(guī)模最大的證券公司。尹教授（我校兼職教授）對(duì)我們做了一場(chǎng)非常精彩的講座，讓我們這些莘莘學(xué)子對(duì)于風(fēng)云變幻的證券市場(chǎng)有了更為科學(xué)、系統(tǒng)、全面的了解，所有人都是大呼過癮。我們對(duì)于這次寶貴的機(jī)會(huì)也是萬分珍惜，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。演講開始，尹教授為我們對(duì)中國(guó)股市的發(fā)展歷程做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析，基于中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育、發(fā)展過程的分期，中國(guó)股票市場(chǎng)主要?jiǎng)澐譃閮纱髸r(shí)期：第一時(shí)期為1990年末－2001年底，從1990年末滬、深交易所和中國(guó)證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)（STAQ）兩所一網(wǎng)的相繼建立，到2001年底中國(guó)加入WTO，作為新興市場(chǎng)的發(fā)育時(shí)期；第二時(shí)期為2002年至今，是更加開放、規(guī)范和國(guó)際化的發(fā)展時(shí)期。1990年－1991年是股市的初創(chuàng)階段，1992年－1997年是股市的試驗(yàn)階段，1998年－2001年是股市的規(guī)范階段，2002年－2004年是股市的轉(zhuǎn)軌階段，2005年至今是股市的重塑階段。之后我們又對(duì)于尹教授關(guān)于股市投資的實(shí)際操作技巧有了了解，終于算是揭開了頂級(jí)操盤手的那一層神秘的面紗，尹教授深入淺出的講解了證券投資的實(shí)用技巧和理論。乖離率分正乖離和負(fù)乖離：當(dāng)股價(jià)在移動(dòng)平均線之上時(shí)，其乖離率為正，反之則為負(fù)，當(dāng)股價(jià)與移動(dòng)平均線一致時(shí)，乖離率則為0。隨著股價(jià)走勢(shì)的強(qiáng)弱和升跌，乖離率周而復(fù)始地穿梭于0點(diǎn)的上方和下方，其值的高低對(duì)未來走勢(shì)有一定的測(cè)市功能。在大勢(shì)上升市場(chǎng)，如遇正乖離率漲至某一百分比時(shí)，表示短期間多頭獲利回吐可能性也越大，呈賣出訊號(hào)；可以順跌價(jià)買進(jìn)，因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。在大勢(shì)下跌的走勢(shì)中，如遇負(fù)乖離率降到某一百分比時(shí)，表示空頭回補(bǔ)的可能性也越大，呈買入訊號(hào)?？梢源厣邇r(jià)時(shí)，脫股獲利。并形象的用小狗圍繞著主任人前后轉(zhuǎn)的比喻，讓我們更好的去理解。

聯(lián)合利華大客戶部經(jīng)理(優(yōu)秀校)則為我們講解了世界五百?gòu)?qiáng)外資企業(yè)的工作感受。1外企擁有良好的人才培訓(xùn)機(jī)制，人才是一個(gè)公司賴以發(fā)展的根本，很多外企都有一套成熟的人才培養(yǎng)機(jī)制和體系，公司會(huì)通過業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等幫助員工走上專業(yè)道路。一個(gè)企業(yè)，如果它的薪酬福利暫時(shí)沒有達(dá)到滿意的程度，但卻有許多培訓(xùn)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)，他們也會(huì)一試。畢竟，有些經(jīng)驗(yàn)不是用錢所能買回來的。有些外企對(duì)優(yōu)秀的員工，還會(huì)送到國(guó)外的總部培訓(xùn)或參與重要項(xiàng)目，也是對(duì)員工的重要福利之一。某些外企會(huì)根據(jù)員工的發(fā)展，設(shè)計(jì)全面的個(gè)性化培訓(xùn)計(jì)劃。2個(gè)人發(fā)展機(jī)遇好。很多大公司的業(yè)務(wù)面都相當(dāng)廣泛，往往不局限于某一個(gè)領(lǐng)域。員工在公司工作大都可以人盡其才，有很多的選擇機(jī)會(huì)，可以在不同的部門之間調(diào)換。很多外企還會(huì)給與員工長(zhǎng)、短期的海外培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提升員工的工作能力和競(jìng)爭(zhēng)力；提高個(gè)人的職業(yè)含金量。3職業(yè)聲望好。外企能提升你的事業(yè)潛力，外企員工的工作能力也普遍能得到社會(huì)的認(rèn)同。4良好的辦公環(huán)境和工作氛圍。較為公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，外企員工參與決策的機(jī)會(huì)較多，且存在鼓勵(lì)個(gè)人發(fā)表自己見解的氛圍。多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)工作突出的員工，許多外企還設(shè)置各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，作為員工激勵(lì)的重要方面，如客戶服務(wù)獎(jiǎng)、創(chuàng)新精神獎(jiǎng)等，這也是福利計(jì)劃的一種。各種補(bǔ)貼對(duì)一些高層管理人員，許多外企還設(shè)立了額外的員工福利和保留計(jì)劃，如車貼、房帖等各種補(bǔ)貼。另外，生日蛋糕、過節(jié)費(fèi)、疾病探視等各種“以人為本”的福利補(bǔ)貼，以關(guān)心員工的日常生活為主，也是外企慣用的吸引和留住人才的方法。

<三>實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)是大學(xué)生完成學(xué)習(xí)課程后的最重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過這次的實(shí)習(xí)，我對(duì)自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對(duì)這半年大學(xué)里所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。在這次專業(yè)實(shí)習(xí)中，我可謂受益非淺。僅僅一周的實(shí)習(xí)，我將受益終生。通過此次實(shí)習(xí)，不僅縮短了抽象的課本知識(shí)與實(shí)際工作的距離，對(duì)實(shí)際的工作的有了一個(gè)新的開始。實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，打開了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三篇：營(yíng)銷論文（本站推薦）

青島理工大學(xué)

畢 業(yè) 論 文

題目： 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

學(xué)生姓名： 亓振榮 學(xué)生學(xué)號(hào)： 201179044 院系名稱： 工程管理系 專業(yè)班級(jí)： 營(yíng)銷112 指導(dǎo)教師： 馮海俠

**** 年 ** 月 ** 日

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

摘 要

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的運(yùn)行平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)于一切與實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展效率更高，效果更好。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的產(chǎn)生、發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生、發(fā)展以及與企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)緊密相關(guān)，不可分割。

隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，趨勢(shì)已經(jīng)席卷全國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的飛躍式的發(fā)展，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，使原本只是停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的大中小企業(yè)紛紛向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷邁進(jìn)，將傳統(tǒng)的老營(yíng)銷方式(傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合發(fā)展。

現(xiàn)在B2C平臺(tái)作為化妝品行業(yè)的新興渠道廣泛受到消費(fèi)者認(rèn)可。但是，消費(fèi)者群體單一，廣告投入太多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一，聚美優(yōu)品偏重大而全等問題也日益顯露。根據(jù)這些問題，本文將根據(jù)相關(guān)理論分析公司營(yíng)銷策略和并合理的提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)計(jì)劃。

關(guān)鍵字：聚美優(yōu)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；病毒式營(yíng)銷；娛樂營(yíng)銷

I

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way(the old traditional marketing channels)to the development of network marketing integration.Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big issues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company's marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin;network marketing;viral marketing;entertainment marketing II

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

目 錄 緒 論................................................................1 1.1 研究背景與意義...................................................1 1.2 品牌發(fā)展史.......................................................1 1.3 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀...................................................2 1.3.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀................................................2 1.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀................................................2 1.3.3 發(fā)展趨勢(shì)....................................................3 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論分析...........................................4 2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念......................................................4 2.3 娛樂營(yíng)銷的概念................................................4 3 聚美優(yōu)品的現(xiàn)狀......................................................6 3.1 公司簡(jiǎn)介..........................................................6 3.2 聚美優(yōu)品借娛樂營(yíng)銷................................................6 3.3 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷................................................7 3.3.1 產(chǎn)品的保證..................................................7 3.3.2 價(jià)格促銷策略................................................7 3.3.3 渠道策略....................................................7 4 聚美優(yōu)品公司營(yíng)銷分析..................................................8 4.1 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)原則........................................8 4.2 抓住顧客心理......................................................8 4.3 每日多購(gòu)..........................................................8 5聚美優(yōu)品面臨的問題.....................................................10 5.1 消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一.................................10 5.2 廣告投入太多.....................................................10 5.3 聚美優(yōu)品偏重大而全...............................................10 6聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)...........................................11 6.1 滿足客戶需求.....................................................11 6.2 將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品牌品質(zhì)充分體現(xiàn)，減少?gòu)V告的投入.....................11 6.3 將現(xiàn)有產(chǎn)品做到專而精.............................................11 結(jié)束語..................................................................12 致謝.................................................................13 參考文獻(xiàn).............................................................14

III

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文 緒 論

1.1 研究背景與意義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起其實(shí)是和互聯(lián)網(wǎng)的大力、快速發(fā)展相對(duì)應(yīng)的，正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛普及，才給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷鋪設(shè)了如此好的傳播的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以國(guó)際的互聯(lián)網(wǎng)為基石，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的信息即時(shí)交互傳播將傳統(tǒng)營(yíng)銷手段升上了一個(gè)新的臺(tái)階，發(fā)展出了一種新型的極具優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有許多表現(xiàn)方式，譬如常見的線上營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等。

在世界上經(jīng)濟(jì)多級(jí)化，區(qū)域化，一體化和國(guó)際貿(mào)易自由化的今天，任何公司想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中形成并保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須積極投身網(wǎng)絡(luò)大潮，雖然在網(wǎng)絡(luò)中許多不正確的因素，但是企業(yè)界與學(xué)術(shù)界都承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)是未來網(wǎng)絡(luò)中最具潛力，更有廣泛適用的發(fā)展方向。

總而言之在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是必不可少的，這是人們以后消費(fèi)的方向，互聯(lián)網(wǎng)為商業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，給聚美優(yōu)品市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了巨大的沖擊，每一個(gè)企業(yè)都面臨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題，因此在網(wǎng)絡(luò)科技和全球化迅速發(fā)展的今天聚美優(yōu)品要成功實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就必須更重視開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，研究和掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的原理，方法，工具，和手段。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正以它各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的公平性、地界的虛擬性、傳播的快捷性在全球掀起了一股網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的浪潮，聚美優(yōu)品應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為自身制造更大的利潤(rùn)。

1.2 品牌發(fā)展史

聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是中國(guó)第一家化妝品限時(shí)特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立，聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，以折扣低價(jià)限量出售。為用戶提供了一種簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI.COM同時(shí)發(fā)布。日前聚美優(yōu)品正式上線“奢侈品頻道”，并陸續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類別，開始向女性綜合商城轉(zhuǎn)變，形成了一條由化妝品團(tuán)購(gòu)到化妝品特賣再到女性綜合商城的發(fā)展路徑。

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

1.3 國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀

1.3.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)不再少數(shù)，大部分公司企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站，也都想做好電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是往往都是心有余而力不足。首先從企業(yè)網(wǎng)站本身質(zhì)量來說：具CNNIC調(diào)查，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)中有31%的網(wǎng)站為完全不合格網(wǎng)站，也就是說網(wǎng)站除了能看以外，就基本沒其他功能了，那么還有20%左右的網(wǎng)站為套模版，拿其他公司的網(wǎng)站修改后的產(chǎn)物。那么這些網(wǎng)站的質(zhì)量可想而知，優(yōu)秀的網(wǎng)站僅僅極少數(shù)。而少數(shù)網(wǎng)站卻引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客誠(chéng)品”網(wǎng)站，沒有哪家實(shí)體店鋪銷售其產(chǎn)品，其所有產(chǎn)品均在網(wǎng)絡(luò)銷售，年銷售額達(dá)到了1億以上。再看很多對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷非常熟悉的外貿(mào)型企業(yè)，產(chǎn)品銷售到國(guó)外，通過強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的英文網(wǎng)站，造就了其成功的對(duì)外銷售奇跡。這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。

目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才大部分都被高新網(wǎng)絡(luò)企業(yè)壟斷，這些企業(yè)擁有著強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，但是人才的壟斷導(dǎo)致了技術(shù)的閉塞，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)都被壓抑著。這樣使得國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)局面的擠壓化，很多企業(yè)難以依靠互聯(lián)網(wǎng)生存和發(fā)展，而強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)的發(fā)展卻蒸蒸日上，這樣并不利于行業(yè)發(fā)展。如何才能改變這個(gè)局面呢?首先需要從高校開始，開設(shè)課程，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)面和對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和了解。同時(shí)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)公司的行業(yè)規(guī)范，拒絕價(jià)格戰(zhàn)等對(duì)行業(yè)不利的競(jìng)爭(zhēng)手段，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的措施和手段。這樣，才能加快中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的步伐 1.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是一種新興營(yíng)銷渠道模式，國(guó)外已有一些相應(yīng)的研究理論，在總結(jié)國(guó)外研究理論成果時(shí)，我們將其大致劃分兩個(gè)階段。

第一階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道主要是作為一種信息傳播的媒介，承載信息流的作用。雷波特和斯歐卡拉首先提出電子虛擬市場(chǎng)中電子渠道的概念，他們認(rèn)為電子渠道可以便捷、低成本地將信息傳遞給消費(fèi)者。貝里曼提出一個(gè)簡(jiǎn)單的以賣方為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)框架，框架中的賣方通過向消費(fèi)者提供相應(yīng)的單向信息來實(shí)現(xiàn)“廣告”推廣的作用提 2

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文

出在線渠道的三個(gè)方面: 觸及、豐富性、從屬關(guān)系，他們認(rèn)為在線渠道方式能讓終端的消費(fèi)者觸及到交易的過程，豐富了交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，但是它與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之間是一種從屬的關(guān)系，而這些又對(duì)正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用帶來了一定的局限性。

第二階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道是一種新型的商務(wù)交易平臺(tái)，承載網(wǎng)絡(luò)交易各種功能流的作用。麥克唐納德和威爾森著眼于買方導(dǎo)向和買方控制，構(gòu)建了新型的網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)模式，在這個(gè)模式中，他們把網(wǎng)絡(luò)渠道看作是為買方提供產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以完成選購(gòu)商品、在線支付和選擇配送方式等功能。安妮.T.科蘭認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道指應(yīng)用因特網(wǎng)作為工具來接近最終用戶的渠道，他進(jìn)一步將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道劃分為面向消費(fèi)者銷售(BZC)和企業(yè)與企業(yè)間銷售(BZB)兩種形式，并分別闡述了兩種渠道的特點(diǎn)和應(yīng)用流程。1.3.3 發(fā)展趨勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)在日常生活中的大范圍普及，企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的范圍和積極性都得到極大的提高。60%以上的企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)信息的傳播及從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)隨著人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成為主流，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求會(huì)越來越大。此外，網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息扁平化，讓B2C成為了整個(gè)商業(yè)社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的歷史趨勢(shì)，這里面包含的是整個(gè)商業(yè)社會(huì)形態(tài)的重組，未來，所有的傳統(tǒng)企業(yè)要生存，都要面臨電子商務(wù)化的需求，都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來說，尋求一種高效率、低成本、商機(jī)多的推廣方式，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，以最具成本效益的方式面向國(guó)內(nèi)乃至全球買家展開營(yíng)銷，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。

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2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論分析

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cyber marketing)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷，無論是從降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本看，還是從提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)看，抑或是滿足了更多的消費(fèi)者個(gè)人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都比前者具有更多的優(yōu)勢(shì)。它以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場(chǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、占領(lǐng)新興市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

2.2 病毒式營(yíng)銷的概念

病毒營(yíng)銷(Viral Marketing)是指那些鼓勵(lì)目標(biāo)受眾，把想要推廣的信息像病毒一樣傳遞給周圍的人，讓每一個(gè)受眾都成為傳播者，讓推廣信息在曝光率和營(yíng)銷上，產(chǎn)生幾何級(jí)增長(zhǎng)速度的一種營(yíng)銷推廣策略。并不是傳播病毒而達(dá)到營(yíng)銷目的，而是通過引導(dǎo)人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個(gè)程序來增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式可以通過電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡(luò)新聞組或者消費(fèi)者論壇發(fā)布消息推銷。國(guó)內(nèi)首家病毒營(yíng)銷傳播公司八加八公司曾說病毒營(yíng)銷正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。病毒營(yíng)銷的關(guān)鍵是要正確引導(dǎo)人們傳播意愿并且讓人毫不費(fèi)力的傳播。

在2013年剛開始的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上曾一度瘋狂傳播著“陳歐體”，相信不少朋友都看過，甚至也模仿過?！瓣悮W體”通過病毒式營(yíng)銷的傳播方式，帶動(dòng)其品牌營(yíng)銷的效應(yīng)。

“甄嬛體”勢(shì)頭還沒完全退卻的情況下，“陳歐體”已經(jīng)迅速串紅。無論是微博、論壇、還是各大社交網(wǎng)站，都能發(fā)現(xiàn)各種版本的“陳歐體”。雖然這則廣告剛開始是投放在電視媒體，但是最終走紅還是主要借助網(wǎng)絡(luò)新媒體的病毒式營(yíng)銷。

沃瑪傳播機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，“聚美體”的走紅主要是依賴這種新穎的CEO營(yíng)銷形式。由陳歐親自率領(lǐng)的聚美優(yōu)品高層一齊出鏡拍攝廣告片的方式讓很多人眼前一亮，病毒式營(yíng)銷賺足了口碑和口水，這種誰都能插一嘴的話題，引發(fā)病毒式的模仿自然不難。

2.3 娛樂營(yíng)銷的概念

娛樂營(yíng)銷就是借助娛樂活動(dòng)，通過各種活動(dòng)形式與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。“三位一體”與“互動(dòng)”是娛樂營(yíng)銷不同于以往營(yíng)銷活動(dòng)的最顯著的特點(diǎn)。

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娛樂營(yíng)銷有兩大特點(diǎn)：“實(shí)體、媒體、消費(fèi)者三位一體”和“互動(dòng)性”。娛樂營(yíng)銷屬于體驗(yàn)營(yíng)銷的一種形式，1998年，美國(guó)學(xué)者派恩二世和吉爾墨在《哈佛商業(yè)周刊》發(fā)表了一篇題為《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨》的文章，闡述了經(jīng)濟(jì)歷史演變的幾個(gè)階段：農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)和體驗(yàn)，說明隨著新消費(fèi)時(shí)代的到來，人們的生產(chǎn)及消費(fèi)行為發(fā)生了很大變化，從傳統(tǒng)注重產(chǎn)品的實(shí)用和價(jià)格，到從情景和情感出發(fā)，更加注重感官體驗(yàn)和心理認(rèn)同。

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聚美優(yōu)品的現(xiàn)狀

3.1 公司簡(jiǎn)介

聚美優(yōu)品是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式，其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級(jí)域名。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購(gòu)類的 B2C 模式。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)第一家化狀品行業(yè)的團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品 B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國(guó)際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務(wù)，針對(duì)女性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)化妝品行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索者,不管存在什么樣的問題,目前還是處網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域的領(lǐng)航地位。無論是在市場(chǎng)的占有份額、營(yíng)銷總額、利潤(rùn)等等,都是同類銷售模式的佼佼者。其快速發(fā)展,不僅為其他行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了借鑒和參考,也奠定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本模式。其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略科學(xué)分類、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法規(guī)的健全、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理等,具有巨大的貢獻(xiàn),使得后來的企業(yè)減少了摸索的代價(jià)。

3.2 聚美優(yōu)品借娛樂營(yíng)銷

聚美優(yōu)品簽約形象代言人韓庚，借助娛樂元素將電商品牌與潛在客戶的情感建立了聯(lián)系，借此機(jī)會(huì)更多人認(rèn)識(shí)了聚美優(yōu)品的CEO陳歐。接下來，陳歐不斷在求職節(jié)目《非你莫屬》中出現(xiàn)，隨后又出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目《Lady呱呱》中，聚美優(yōu)品要將娛樂營(yíng)銷進(jìn)行到底。

聚美優(yōu)品在娛樂營(yíng)銷過程中，很好的借助了幾個(gè)媒體活動(dòng)的集體共振，與韓庚簽約引來無數(shù)娛樂媒體的追逐，而《非你莫屬》一檔收視率極高的電視欄目，聚美優(yōu)品可以說是一直走在娛樂營(yíng)銷的前端，在其他電商行業(yè)試水娛樂營(yíng)銷時(shí)，他已通過“我為自己代言“的廣告，為聚美優(yōu)品帶來了大量的關(guān)注。雖然陳歐對(duì)采用娛樂營(yíng)銷方式內(nèi)心充滿了爭(zhēng)議，但是通過”我為自己代言“為聚美優(yōu)品制造了大量話題，吸引了無數(shù)消費(fèi)者的目光，這次的創(chuàng)新營(yíng)銷，不僅提高了聚美優(yōu)品的關(guān)注度，同時(shí)也掀起了網(wǎng)絡(luò)上”聚美體“的模仿熱潮。在繼第一輪”我為自己代言“之后，近期又再次推出了新一輪的廣告，CEO 陳歐再次親自代言，同時(shí)還有公司的高管都親情出演。

時(shí)隔九個(gè)月，聚美優(yōu)品全新勵(lì)志廣告“陳歐體”3.0版本的《光輝歲月--我為自己代言》終于在11月10日凌晨全網(wǎng)首播，廣告時(shí)長(zhǎng)達(dá)到了100秒。此版本依舊以充滿正能量的勵(lì)志“陳歐體”為主，并加入了微電影及MV的元素。在演員方面，聚美優(yōu)品邀請(qǐng)到了成長(zhǎng)道路上同樣充滿正能量的偶像歌手魏晨主演。“陳歐+魏晨”的這對(duì)養(yǎng)眼組合，引起了網(wǎng)友的廣泛關(guān)注，新廣告上線不到24小時(shí)，點(diǎn)擊率便已經(jīng)突破100萬。網(wǎng)友們的 6

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火爆搜索也使得聚美優(yōu)品的百度指數(shù)直線上升，在雙十一“光棍節(jié)”當(dāng)天達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

3.3 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

3.3.1 產(chǎn)品的保證

聚美優(yōu)品從創(chuàng)立之初就嚴(yán)格的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并建立的嚴(yán)格的采購(gòu)系統(tǒng)。所有的產(chǎn)品都要經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)。與國(guó)內(nèi)眾多的化妝品公司有著密切的合作關(guān)系。并于國(guó)際一線品牌蘭蔻有合作。

聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持選擇最可信的品牌廠家及供應(yīng)商作為自己的合作伙伴，與國(guó)內(nèi)眾多知名化妝品品牌建立了官方合作關(guān)系。同時(shí)聚美優(yōu)品與蘭蔻聯(lián)手推出團(tuán)購(gòu)；聚美優(yōu)品上線“奢侈品頻道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多個(gè)類別的國(guó)際一線品牌奢侈品。

3.3.2 價(jià)格促銷策略

聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。

折扣定價(jià)策略。聚美優(yōu)品在網(wǎng)頁上直接注明產(chǎn)品的降價(jià)幅度，以促進(jìn)購(gòu)買、提高競(jìng)爭(zhēng)力，這始終是聚美優(yōu)品重要的經(jīng)營(yíng)策略。價(jià)格低廉是聚美優(yōu)品最吸引顧客的地方之一，而且，相對(duì)于傳統(tǒng)的網(wǎng)上化妝品商城，由于團(tuán)購(gòu)數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，聚美優(yōu)品所經(jīng)銷的化妝品不僅比市價(jià)低，在價(jià)格折扣上依然超越同行。

免費(fèi)價(jià)格策略。聚美優(yōu)品會(huì)不定期在網(wǎng)站上推出抽獎(jiǎng)免單和贈(zèng)送產(chǎn)品的活動(dòng)，這對(duì)顧客來講是一個(gè)極大的吸引。一方面會(huì)吸引已有會(huì)員關(guān)注當(dāng)天的限時(shí)特賣，另一方面也將產(chǎn)品以零價(jià)格的形式提供給顧客，滿足客戶需求，提升消費(fèi)者滿意度。

3.3.3 渠道策略

通過其他雜志和網(wǎng)站推廣鏈接。使用搜索引擎營(yíng)銷，病毒式營(yíng)銷，社交營(yíng)銷，論壇營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，交換鏈接營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。進(jìn)行大規(guī)模的投入廣告。

除了以網(wǎng)站銷售為主，聚美優(yōu)品還推出手機(jī)版，方便客戶隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。銷售渠道上聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。

3.3.4 品牌營(yíng)銷

聚美優(yōu)品建立了一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于客戶交流使用心得。只有在該網(wǎng)站購(gòu)買過產(chǎn)品的用戶才能夠在該平臺(tái)發(fā)表評(píng)論。評(píng)論均來自于客戶用過之后的心得，保證評(píng)論的真實(shí)性，公平性。杜絕品牌托兒的存在，真實(shí)用戶的真實(shí)心得。

青島理工大學(xué)畢業(yè)論文 聚美優(yōu)品公司營(yíng)銷分析

4.1 聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)原則

聚美優(yōu)品,對(duì)產(chǎn)品的分類,有著不同的專區(qū),且在每一個(gè)分類中還有產(chǎn)品檔次的區(qū)別。尤其是其對(duì)客戶的皮膚適應(yīng)性研究,更把一種銷售工作升華為彼此之間愛的交流。這些都體現(xiàn)在銷售的細(xì)節(jié)上,如把產(chǎn)品依據(jù)價(jià)格做出不同定位。

在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，聚美優(yōu)品很注重細(xì)節(jié)。引導(dǎo)用戶行為有以下四個(gè)原則:(1)每個(gè)網(wǎng)站上的每一個(gè)頁面的目的都是銷售;(2)每多一次點(diǎn)擊,就會(huì)流失一部分用戶;(3)不同類型頁面處理不同;(4)綜合利用各種因素引導(dǎo)用戶進(jìn)入和完成購(gòu)物進(jìn)程。

4.2 抓住顧客心理

銷售就是為了滿足顧客的需求。只有抓住了顧客的心理,才能有的放矢做出準(zhǔn)確推介,把與顧客相應(yīng)的產(chǎn)品推銷出去,同時(shí)滿足顧客對(duì)美的追求。聚美優(yōu)品把顧客做了細(xì)分,如美麗保養(yǎng)類,就是皮膚先天性較好的一類,就要在立足其皮膚質(zhì)地的基礎(chǔ)上,推薦那些能美白、保濕的產(chǎn)品;再如那些臉上有痘的顧客,就需要強(qiáng)化治療的基礎(chǔ)上,去幫助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以團(tuán)購(gòu)形式來運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式的核心，所以也有專家說這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。

(1)每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從月開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同時(shí)也吸引了更多的女性。

(2)以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。

在購(gòu)物的時(shí)候，進(jìn)行交易的步驟簡(jiǎn)單，減少了目標(biāo)顧客的流失。在頁面設(shè)置上面，有按不同方法進(jìn)行的分類，方便用戶進(jìn)行選擇，更加簡(jiǎn)便。每天都有很多的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，所以能夠刺激消費(fèi)。再者就是在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，更加方便顧客瀏覽，而且在顏色搭配上也更加的符合女性對(duì)于色彩的要求。在進(jìn)行結(jié)算的時(shí)候，還可以選擇繼續(xù)購(gòu)物，能夠讓廣大的消費(fèi)者再次進(jìn)行消費(fèi)。與此同時(shí)還推出了優(yōu)惠券的使用，可以再次進(jìn)行折扣，能夠吸引大家進(jìn)行購(gòu)買。

4.3 每日多購(gòu)

聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而更像是一個(gè)銷售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C

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模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品。

最初，聚美優(yōu)品仿照美國(guó)Groupon每日一件產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)模式，依靠品牌正品最低5折的優(yōu)惠價(jià)格而吸引了大量消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。隨著國(guó)內(nèi)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，聚美優(yōu)品逐漸從每日一大件團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品調(diào)整為每日多件。在品類管理上主要以明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售，產(chǎn)品線覆蓋高中低各個(gè)市場(chǎng)。

聚美與品牌商的合作有兩種方式：消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨，或者品牌商供貨給聚美優(yōu)品，聚美優(yōu)品利用自己的物流配送給消費(fèi)者。為了平衡傳統(tǒng)專柜渠道的利益，品牌商給聚美優(yōu)品的產(chǎn)品會(huì)以不同包裝出現(xiàn)或配送大量小樣。

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。

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5聚美優(yōu)品面臨的問題

5.1 消費(fèi)者群體單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一

聚美優(yōu)品一直是以女性化妝品為主，極少數(shù)的男性化妝品。并且購(gòu)買多數(shù)是女性，廣告也是主打，“女人千萬別來”。并且同類網(wǎng)站中，性價(jià)比高，專攻化妝品網(wǎng)站的也很多，女性的選擇也多，所以可能會(huì)導(dǎo)致女性客戶群體的一部分流失。

在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品大量的投入網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷，輕于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。是小廣告深入人心，但是網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷，在某種程度上，使人們討厭。

5.2 廣告投入太多

大多數(shù)拿到錢的電商企業(yè)均開始了粗放式運(yùn)營(yíng)，每月動(dòng)輒投放數(shù)百萬的廣告費(fèi)用，以期快速搶占市場(chǎng)份額，但這種不計(jì)成本的營(yíng)銷方式使得商品價(jià)格不斷提升，消費(fèi)者的切身利益正在被默默的剝奪著。聚美優(yōu)品就是如此。

聚美優(yōu)品是從化妝品團(tuán)購(gòu)起家，逐漸轉(zhuǎn)型成化妝品B2C。聚美優(yōu)品的營(yíng)銷策略是在各個(gè)推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車站、地鐵站、電視、網(wǎng)址導(dǎo)航等等，月投入可能達(dá)幾千萬，但是這些巨額的明星代言費(fèi)用、廣告費(fèi)用最終都要分?jǐn)偟缴唐烦杀旧?，由消費(fèi)者來買單。

在同類行業(yè)中，聚美優(yōu)品選擇了走看似捷徑實(shí)則虛胖的以砸廣告促增長(zhǎng)之路，在高速成長(zhǎng)之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現(xiàn)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺失。

5.3 聚美優(yōu)品偏重大而全

在同類行業(yè)中華，聚美優(yōu)品則向綜合商城轉(zhuǎn)變，陸續(xù)推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類，不久前更有消息稱，聚美優(yōu)品2012年將進(jìn)軍百貨領(lǐng)域。雖然在某種程度上可能會(huì)保證一定程度上的客戶需要。但是，聚美優(yōu)品目前為止并未把化妝品做大專而精。就要投入其他的產(chǎn)品?？赡軙?huì)使客戶覺得它并不是一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站。畢竟中國(guó)人的思想還是覺得做事要專而精。

他們最看重的除了電商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量外，是否低價(jià)無疑是他們消費(fèi)決策中最敏感的一個(gè)參考指標(biāo)。只顧拉銷量、沖規(guī)模，卻忽視了用戶的切身利益。

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6聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)

6.1 滿足客戶需求

定期做市場(chǎng)調(diào)查問卷，要廣而寬。培養(yǎng)客戶的情感。把用戶當(dāng)成自己的朋友，切實(shí)為客戶解決問題。進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不單一的之進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷。從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。

多傾注于其他營(yíng)銷。微博營(yíng)銷，博客營(yíng)銷，多發(fā)布一些相關(guān)的小知識(shí)，短小信息，并在客戶的同意下，使用他們的客戶心得，與大家分享使用后的心得，護(hù)膚小秘方。

6.2 將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品牌品質(zhì)充分體現(xiàn)，減少?gòu)V告的投入

提高服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)把產(chǎn)品售價(jià)降低30%，這樣不僅能維持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價(jià)廉的正品化妝品。商品的價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)需要凸顯，通過“攻心”獲得消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的真正認(rèn)同，并直接引爆用戶之間自發(fā)的口口相傳，無疑通過這種方式吸引來的用戶黏性更高。各大電商均明碼標(biāo)價(jià)，用戶借助一淘網(wǎng)等比價(jià)工具很容易就能看出哪個(gè)網(wǎng)站價(jià)格更低。因此，電商企業(yè)應(yīng)該更加理性的擴(kuò)張，將過多的廣告成本分散出來用于回饋用戶，提高產(chǎn)品本質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

6.3 將現(xiàn)有產(chǎn)品做到專而精

將更多的資金和精力放在藥妝、二三線化妝品品牌以及自有品牌的構(gòu)建上，但也要對(duì)國(guó)際知名化妝品品牌明星款產(chǎn)品進(jìn)行覆蓋。主要向更專業(yè)的化妝品道路發(fā)展。

將目前現(xiàn)有的產(chǎn)品做到了專而精，再像其他產(chǎn)品進(jìn)軍。這樣的效果會(huì)更好。若是一味的向前沖，并且在目前還未做到專而精的情況下，進(jìn)軍其他的產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致聚美優(yōu)品，客戶群體的流失，喪失品牌品質(zhì)與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。以現(xiàn)有情況，拼過不“淘寶”，高不成“尚品”。最后可能會(huì)成為高不成低不就的一個(gè)網(wǎng)站。

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結(jié)束語

綜上所述，本文通過對(duì)聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了分析，并提出了作者的一些建議。由于現(xiàn)在B2C平臺(tái)作為化妝品行業(yè)的新興渠道，因?yàn)閮r(jià)格便宜、品類多、送貨上門而受到消費(fèi)者認(rèn)可。但是，假冒偽劣問題也日益成為目前化妝品B2C平臺(tái)發(fā)展中面臨的最大瓶頸。誰能夠最先解決這些問題，通過到位的服務(wù)、良好的促銷策略，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，誰就能得到消費(fèi)者認(rèn)可，獲得最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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致謝

本文是在馮海俠老師的悉心指導(dǎo)下完成的。從畢業(yè)設(shè)計(jì)題目的選擇、到課題的研究和論證，再到畢業(yè)設(shè)計(jì)的編寫、修改，每一步都有老師的細(xì)心指導(dǎo)和認(rèn)真的解析。在老師的指導(dǎo)下，我在各方面都有所提高，老師以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)，一絲不茍的治學(xué)態(tài)度和勤勉的工作態(tài)度深深感染了我，給我巨大的啟迪，鼓舞和鞭策，并成為我人生路上值得學(xué)習(xí)的榜樣。使我的知識(shí)層次又有所提高。同時(shí)感謝所有教育過我的專業(yè)老師，你們傳授的專業(yè)知識(shí)是我不斷成長(zhǎng)的源泉也是完成本論文的基礎(chǔ)。通過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)不僅提高了我獨(dú)立思考問題解決問題的能力而且培養(yǎng)了認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度。由于經(jīng)驗(yàn)匱乏，能力有限，論文中難免有許多考慮不周全的地方，希望老師多加指教。

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第四篇：營(yíng)銷論文

[論文摘要]在高等學(xué)校畢業(yè)生逐年增長(zhǎng)的環(huán)境下，大學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)中所面臨的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，當(dāng)畢業(yè)生面對(duì)這突如其來的壓力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)表現(xiàn)出緊張與不知所措，文章將從大學(xué)本科畢業(yè)生的角度分析，找出畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)使用的營(yíng)銷策略，使其“以智取勝”。

[論文關(guān)鍵詞]就業(yè)市場(chǎng)；自我營(yíng)銷

一、不容樂觀的大學(xué)生就業(yè)問題

我國(guó)高等教育大幅擴(kuò)充始于1999年，歷經(jīng)8年到今天，普通高校由1998年的1071所，發(fā)展到2005年的1792所。1998-2005年我國(guó)高校招生規(guī)模年均增長(zhǎng)23．5％；2002～2005年，畢業(yè)生年均增長(zhǎng)率為36．23％。據(jù)《中國(guó)青年報(bào)》報(bào)道，2006年11月17日，在中國(guó)科學(xué)院研究生院召開的科學(xué)與人文論壇上，國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長(zhǎng)田成平表示，2006年高校畢業(yè)生比去年增加75萬人，總量達(dá)到413萬人；根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2007年預(yù)計(jì)畢業(yè)生將達(dá)到495萬人。

如果按照70％的初次就業(yè)率計(jì)算，2007年高校畢業(yè)生將約149萬人畢業(yè)后不能馬上找到工作。另據(jù)中國(guó)青少年研究中心和團(tuán)中央國(guó)際聯(lián)絡(luò)部日前發(fā)布的《中國(guó)青年發(fā)展報(bào)告》稱，根據(jù)對(duì)中國(guó)未來新增勞動(dòng)力人口的預(yù)算，未來數(shù)年中國(guó)青年新增勞動(dòng)力人口每年仍保持在1500-2200萬之間的高位，供大于求，這就直接導(dǎo)致就業(yè)壓力增大。中國(guó)社會(huì)調(diào)查所進(jìn)行的一項(xiàng)在校大學(xué)生心理健康狀況顯示，75％的大學(xué)生認(rèn)為壓力主要來源于社會(huì)就業(yè)，50％的大學(xué)生對(duì)于自己畢業(yè)后的發(fā)展前途感到迷茫，沒有目標(biāo)；41．7％的大學(xué)生表示目前沒考慮太多；只有8．3％的大學(xué)生對(duì)自己的未來有明確目標(biāo)并且充滿信心。面臨此種就業(yè)壓力，畢業(yè)生如采取“以不變應(yīng)萬變”的態(tài)度來面對(duì)似乎并不可取，應(yīng)當(dāng)正視競(jìng)爭(zhēng)，自我營(yíng)銷，爭(zhēng)取以智取勝。

二、大學(xué)生應(yīng)做出明確的未來規(guī)劃，樹立正確的就業(yè)觀

近些年，伴隨著就業(yè)壓力的不斷增大，社會(huì)與高校都存在明顯準(zhǔn)備不足的情況，而作為大學(xué)生更為這突然而來的巨大壓力變得不知所措。清華大學(xué)教育研究所心理研究室主任樊富珉教授認(rèn)為，我國(guó)有69％～80％的大學(xué)生對(duì)未來沒有規(guī)劃，就業(yè)時(shí)容易感到壓力。

1．應(yīng)增強(qiáng)職業(yè)規(guī)劃意識(shí)。當(dāng)今擇業(yè)者和從業(yè)者大概可以分成三種類型：知道自己適合和真正愿意做什么，而選擇了某種職業(yè)或工作；好像知道自己適合什么或感興趣什么，而選擇了什么；說不上選擇和感興趣什么，只有在機(jī)會(huì)或條件的作用下被迫“選擇”了某種職業(yè)或工作。在后兩種情況下，成才的可能性低于第一種情況。每個(gè)個(gè)體在不同的生涯發(fā)展階段有不同的發(fā)展任務(wù)，不同個(gè)體所面臨的發(fā)展問題也會(huì)有所區(qū)別。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)六成以上的大學(xué)本科在校生對(duì)于以后的就業(yè)有模糊的打算，有明確規(guī)劃的人占20％以上，11％的人沒有作任何打算。大學(xué)生應(yīng)根據(jù)自我生涯發(fā)展的個(gè)性，通過一些計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)成他們對(duì)所存在問題的明了和解決。這就需要大學(xué)生首先認(rèn)清自己，認(rèn)識(shí)到自己能做什么，不能做什么；‘其次要了解職業(yè)，關(guān)注職業(yè)特征及對(duì)人才的要求，關(guān)注職業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)；再次，要制定具體可行的行動(dòng)方案，采取準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略。

2．對(duì)薪酬的期望要現(xiàn)實(shí)。2006年5月教育部高等教育司負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時(shí)將“大學(xué)生定位于普通勞動(dòng)者”，可謂一石激起千層浪，雖然褒貶之詞均在，但客觀上使得畢業(yè)生更加清醒的認(rèn)識(shí)到自己的處境，變得更加成熟和現(xiàn)實(shí)。南京師范大學(xué)教育科學(xué)院與法學(xué)院的大學(xué)生們?cè)趯?duì)江蘇省十所高校800名畢業(yè)生的調(diào)查中顯示，高校畢業(yè)生期望月薪1000-4000元的占總?cè)藬?shù)的68％左右，其中2000-3000元為更多學(xué)生接受；2000-4000元的期望人數(shù)居多；1000-2000元及4000元以上期望人數(shù)較少，這些數(shù)據(jù)反映出現(xiàn)在畢業(yè)生對(duì)于薪酬的期望更加現(xiàn)實(shí)。

3．擇業(yè)觀念應(yīng)更新，擇業(yè)心理應(yīng)健康。目前在大學(xué)畢業(yè)生中官本位思想、依賴與享樂思想、輕農(nóng)思想等依然嚴(yán)重，就業(yè)追求大城市迷戀大型企業(yè)，追求熱門職業(yè)、專業(yè)對(duì)口和互相攀比等心理不同程度地存在。一項(xiàng)有關(guān)“農(nóng)科大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)觀”的調(diào)查顯示，88．51％的學(xué)生要求留在城市，黨政機(jī)關(guān)和國(guó)有企事業(yè)單位。在對(duì)北京部分高校學(xué)生工作地點(diǎn)的選擇上，受訪學(xué)生中希望在上海和北京兩地工作的比例接近50％。國(guó)家和各高?，F(xiàn)在都采取各種措施加強(qiáng)對(duì)學(xué)生就業(yè)觀念的引導(dǎo)，從江蘇省2006年高校畢業(yè)生就業(yè)白皮書中可以看到一些可喜的變化，在就業(yè)區(qū)域上蘇南五市仍是學(xué)生們的最愛，約占55％，比上年減少1個(gè)百分點(diǎn)；在蘇北五市就業(yè)的畢業(yè)生占19％，比上年增加2％。在就業(yè)單位上，去事業(yè)單位就業(yè)的約為16％，比上年減少4％，而去非公有制單位就業(yè)的為61％，比上年增加5個(gè)百分點(diǎn)。

4．樹立自主創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)包括從事企業(yè)管理、商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等，關(guān)鍵是要充分利用學(xué)校所學(xué)的知識(shí)，科技優(yōu)勢(shì)和專業(yè)特長(zhǎng)，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情。據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識(shí)不全面，甚至存在明顯的缺陷，其中重要的一點(diǎn)就是缺少管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)缺少深度認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷缺少深入了解。因此，對(duì)于大學(xué)生而言，第一應(yīng)做好創(chuàng)業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備；第二要培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)；第三要鍛煉良好的管理才能。

三、大學(xué)生應(yīng)做出合理的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析

在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的就業(yè)市場(chǎng)中，畢業(yè)生就好像一件剛剛完成的“產(chǎn)品”，要在市場(chǎng)中同類似產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，因此作為“產(chǎn)品”的畢業(yè)生要明確哪些人是你的現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者，哪些人是你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，用圖可表示如圖1：

圖1可以清晰識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的來源，畢業(yè)生可以根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采用不同的求職方法，以此處于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

1．潛在競(jìng)爭(zhēng)者。這部分競(jìng)爭(zhēng)者是極易被忽視的，但是他們的競(jìng)爭(zhēng)力卻不可小視。包括兩類人群：①企業(yè)的下崗職工。這部分人具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)工資、待遇等要求較低，可以從就業(yè)市場(chǎng)中分走部分對(duì)智力、學(xué)歷要求不高的工作崗位。而他們其中的少部分人利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行“充電”，提升學(xué)歷層次，成為既有工作經(jīng)驗(yàn)，又有具有相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備的競(jìng)爭(zhēng)者，將對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)造成較大的沖擊。②跳槽的人員。

調(diào)查顯示，大學(xué)生的職業(yè)穩(wěn)定性相對(duì)來說在1—3年，當(dāng)被問到“您打算在第一單位工作多久?”時(shí)，20％的人回答1—2年，35％的人回答2—3年，8％的人回答3年，還有15％的人回答在“合同期內(nèi)”。由此可見大學(xué)生工作穩(wěn)定性不高，跳槽頻繁。一方面有許多已經(jīng)工作的往屆畢業(yè)生，為了提高收入，改善生活質(zhì)量，將目光瞄準(zhǔn)了畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)，尋求比現(xiàn)有工作更加穩(wěn)定、收入更高的工作。這部分人由于年輕，具有一定的學(xué)歷層次，擁有相應(yīng)技能并且積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，因此較新畢業(yè)者具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將占據(jù)部分企業(yè)提供給畢業(yè)生的崗位。另一方面，由于這部分人員的跳槽行為，使得原單位對(duì)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生會(huì)心存疑慮，降低了對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生信任度，會(huì)擔(dān)心新招人員經(jīng)過培訓(xùn)和短期工作后，積累工作經(jīng)驗(yàn)又會(huì)跳槽，導(dǎo)致單位人力資源和部分商業(yè)秘密的流失，他們就會(huì)減少提供給畢業(yè)生就業(yè)崗位，而選擇從別的公司挖人。

2．同期同學(xué)歷畢業(yè)求職者。這是畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)中的主流競(jìng)爭(zhēng)人群。彼此之間擁有相同學(xué)歷，相似的年齡，這使得競(jìng)爭(zhēng)變得十分殘酷且激烈。畢業(yè)生在面對(duì)此部分人員競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)首先對(duì)自己有個(gè)宏觀上的定位，然后在應(yīng)聘時(shí)突出自己的優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)，來吸引用人單位的眼球，才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

3．同期高學(xué)歷畢業(yè)者。近些年研究生的就業(yè)率在不斷下降，以江蘇為例，2004年就業(yè)率97．98％，2005年下降為97．32％，2006年就業(yè)率降為96．03％，造成這種下降的關(guān)鍵原因是市場(chǎng)對(duì)碩士研究生的需求并未隨著研究生的大幅擴(kuò)招而增加，并且用人單位并非都看重學(xué)歷，他們更看重學(xué)生的能力。因此現(xiàn)在許多研究生都將就業(yè)方向轉(zhuǎn)向本科生就業(yè)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中他們就具有了學(xué)歷上的優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)一定的就業(yè)市場(chǎng)份額。

4．即將畢業(yè)求職者。在高校畢業(yè)生就業(yè)壓力增大的情形下，高校在大四時(shí)期基本不再安排課程，因此許多學(xué)生只有一個(gè)任務(wù)——找工作。這些未畢業(yè)的學(xué)生由于父母、人情、關(guān)系等原因也會(huì)在畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)中分得一杯羹。這部分人群相對(duì)于前三類競(jìng)爭(zhēng)力較低，在就業(yè)市場(chǎng)中所占份額相對(duì)較小。

5．用人單位。畢業(yè)生在求職時(shí)要充分考慮到用人單位的需求信息，明確用人單位所需專業(yè)，投其所需，不能“病急亂投醫(yī)”。從來自于2006年就業(yè)市場(chǎng)的種種信息表明，技能型人才受到企業(yè)追捧，而部分沒有專長(zhǎng)的大學(xué)生遲遲找不到工作，因此畢業(yè)生要根據(jù)市中用人單位的用人信息調(diào)整自己應(yīng)聘的方向與崗位。是這其中也有特殊情況，有些專業(yè)人才雖然用人單短期內(nèi)并不需要，但是如果你能對(duì)該單位進(jìn)行仔細(xì)的了解和分析，預(yù)測(cè)到他的未來需求時(shí)，通過努力充分展示了自己的特長(zhǎng)，有時(shí)是可以為自己贏得機(jī)會(huì)的，當(dāng)然這對(duì)畢業(yè)生的要求較高。

四、大學(xué)生應(yīng)制定正確的營(yíng)銷策略

在進(jìn)行了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析，明確競(jìng)爭(zhēng)者之后，畢業(yè)生采用何種策略來發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，實(shí)現(xiàn)早日就業(yè)顯得尤為重要。

1．更新觀念，采用合理的市場(chǎng)定位策略。作為畢業(yè)生要明確自己所學(xué)專業(yè)在就業(yè)市場(chǎng)中的需求情況，要根據(jù)崗位需求調(diào)整期望值。長(zhǎng)期以來，大部分的畢業(yè)生就業(yè)都瞄準(zhǔn)了大城市、大企業(yè)、大單位，使得這些部門門庭若市，不堪重負(fù)，又現(xiàn)千軍萬馬過獨(dú)木橋之景觀。我們很多家長(zhǎng)和學(xué)生都認(rèn)為只有當(dāng)上公務(wù)員，吃上了“皇糧”或者到國(guó)有事業(yè)單位工作才算是找到了工作。近幾年國(guó)家和地方的公務(wù)員報(bào)考年齡的放寬使得競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，而幾年的招錄工作，使得公務(wù)員的隊(duì)伍已經(jīng)相對(duì)飽和。2002年教育部直屬院校畢業(yè)生進(jìn)入各級(jí)黨政機(jī)關(guān)的不足5％，地方院?？赡芨佟?/p>

因此，對(duì)于畢業(yè)生而言，應(yīng)當(dāng)把當(dāng)公務(wù)員，吃“皇糧”作為自己就業(yè)的一個(gè)目標(biāo)，而不是全部的目標(biāo)，不能在“一棵樹上吊死”。俗話說“要騎驢找馬，不能光腳亂跑”就是指一開始能找到“馬”，能去自己理想的單位當(dāng)然是皆大歡喜，如果不能去自己理想的單位，應(yīng)當(dāng)退而求其次，先騎驢再找馬，先就業(yè)再擇業(yè)。

2．注意產(chǎn)品生命周期，就業(yè)宜早不宜遲。企業(yè)經(jīng)過艱辛的產(chǎn)品研制將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，總是希望產(chǎn)品盡可能保持旺盛的生命力，從而獲取最大的利潤(rùn)。但是每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生

命周期，這就是從成長(zhǎng)到衰退的過程。同樣作為高校產(chǎn)品的畢業(yè)生也擁有一個(gè)生命周期，在現(xiàn)在就業(yè)市場(chǎng)明顯“僧多粥少”的情況下，如果瞻前顧后，左顧右盼，猶豫不決，往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，等到就業(yè)黃金時(shí)期一過，由應(yīng)屆畢業(yè)生變成了往屆畢業(yè)生，那時(shí)候的就業(yè)壓力將更大。所以不要在意第一份的工作是否是最理想的，由于時(shí)代在變，環(huán)境也在變，說不定你今天認(rèn)為是無聊沒有前途的職業(yè)明天可能就是最好的工作。因此，在能夠早簽約的情況下盡量早簽約，可以使自己的心早日沉下來思考工作之后的事情，想想自己面對(duì)人生新的挑戰(zhàn)時(shí)是否做好了充分的準(zhǔn)備。

3．采取促銷策略，展示自我特點(diǎn)。大學(xué)生就業(yè)面對(duì)數(shù)以萬計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)者要取勝自然要突出自我的優(yōu)勢(shì)所在，以此來吸引用人單位的眼球，獲得他們的注意。經(jīng)調(diào)查，大學(xué)生普遍認(rèn)為校內(nèi)的學(xué)生會(huì)工作以及校外的公司實(shí)習(xí)是最有利于今后職業(yè)發(fā)展的。因此近幾年大學(xué)生普遍重視對(duì)自己能力的培養(yǎng)：參加學(xué)生組織——培養(yǎng)自己社會(huì)性能力；參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)——重點(diǎn)培養(yǎng)技術(shù)性能力；以及高校流行的“考證熱”等等。目的只有一個(gè)，就是在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)加重自己取勝的砝碼。

最近一段時(shí)期以來在高校中部分大學(xué)生開始傾心于“灰色技能”的培養(yǎng)，讀《厚黑學(xué)》、練酒量、學(xué)唱歌跳舞、找關(guān)系，并將這些能力作為尋找工作的跳板。這些情況的出現(xiàn)不是偶然的，現(xiàn)在用人單位已從對(duì)“全才”的需求轉(zhuǎn)為對(duì)“專才”的需求，許多用人單位開始重視學(xué)生的技能情況，擁有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)能力甚至一些“偏才”的畢業(yè)生較同類競(jìng)爭(zhēng)者更受用人單位的青睞。所以對(duì)于大學(xué)生而言，如果在某一方面享有特長(zhǎng)，在尋找就業(yè)崗位時(shí)就要全力推薦，讓他們知道你的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處和你加盟該單位能給他帶來的變化，這樣在同別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你就會(huì)明顯處于優(yōu)勢(shì)地位。

4．明確優(yōu)勢(shì)，利用資源，主動(dòng)推銷。作為大學(xué)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)上，“靦腆”是要不得的；在面對(duì)就業(yè)難的問題前，抱怨是毫無意義的。要通過親戚、朋友、甚至于老鄉(xiāng)、校友等關(guān)系網(wǎng)，以及電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，廣泛收集用人單位最新的需求信息，及時(shí)主動(dòng)地推銷自己。在掌握用人信息后，要向營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，把自己作為推銷的產(chǎn)品，大膽地向用人單位推薦。一要充滿信心。自信是自我營(yíng)銷的基礎(chǔ)，現(xiàn)在就業(yè)壓力大使得學(xué)生的自信心遭受了嚴(yán)重打擊，但學(xué)生的不自信又會(huì)影響企業(yè)對(duì)學(xué)生的正確估量和評(píng)價(jià)。

因此學(xué)生在不斷提高自身能力以適應(yīng)企業(yè)需求的同時(shí)，首先要肯定自己，把自己擺在一個(gè)正確的位置上不管壓力多大，首先應(yīng)正確的看待自我價(jià)值；二要學(xué)習(xí)技巧。畢業(yè)生在校時(shí)要傾聽一些就業(yè)指導(dǎo)講座，找一些資料“臨陣磨槍”，了解就業(yè)過程中的實(shí)用技巧，另外找成功就業(yè)的校友咨詢面試時(shí)如何察顏觀色，如何回答特殊問題等應(yīng)對(duì)策略，做到心中有數(shù)；三要敢于表達(dá)。就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使得大學(xué)生面對(duì)用人單位時(shí)不敢表達(dá)自己的真實(shí)想法，有的說話結(jié)結(jié)巴巴，連個(gè)完整的自我介紹都不能完成，有的對(duì)薪酬的期望表現(xiàn)的極為不自信。大學(xué)生在校期間就要有意識(shí)的鍛煉自己的膽量和口頭表達(dá)的能力，這樣才能在就業(yè)中面對(duì)競(jìng)聘單位時(shí)落落大方，充分地展現(xiàn)自我風(fēng)采。

第五篇：營(yíng)銷論文

摘要：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)日益普及豐富了家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來了良好的機(jī)遇。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，客戶處于傾向建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系的強(qiáng)勢(shì)地位。因此，樹立客戶資產(chǎn)觀、重組業(yè)務(wù)流程、導(dǎo)入并實(shí)施客戶關(guān)系管理、營(yíng)造“客戶至上”的家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)文化、有效鎖定客戶及增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)是家具企業(yè)營(yíng)銷獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，同時(shí)也為家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇和營(yíng)銷手段的科學(xué)化提供了技術(shù)支持。

關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷戰(zhàn)略；家具企業(yè)

一、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷

簡(jiǎn)單地說，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將獨(dú)立的電腦通過線路連接而成的系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的建立使獨(dú)立、分散的信息系統(tǒng)連成一一體，突破了傳統(tǒng)空間和時(shí)間的限制，同時(shí)也使分散的計(jì)算機(jī)使用者得以溝通。首先，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的家具信息圖文并茂、聲像結(jié)合。其次，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質(zhì)量的信息反饋。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)不僅改變了傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式，而且改變了家具企業(yè)的營(yíng)銷理念，出現(xiàn)了定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和家具市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、家具市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)等方式。

家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較有著自身的特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯(lián)網(wǎng)突破了地域限制，家具企業(yè)可以在非常廣闊的范圍內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。第二，網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)是一對(duì)一的，交易雙方通過信息進(jìn)行買賣活動(dòng)。這使得網(wǎng)上營(yíng)銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第三，網(wǎng)上家具營(yíng)銷的信息比在傳統(tǒng)媒體上獲得的信息對(duì)營(yíng)銷決策更具支持力。第四，在網(wǎng)絡(luò)上可以將家具企業(yè)市場(chǎng)研究活動(dòng)開展得更為有效。

二、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響

1.對(duì)家具企業(yè)及其產(chǎn)品策略的影響

傳統(tǒng)家具企業(yè)的內(nèi)部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支持更多的正式信息橫向或越級(jí)運(yùn)動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)信息運(yùn)動(dòng)方式的變遷，將有力推動(dòng)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的橫向革命。以此為契機(jī)，家具企業(yè)應(yīng)改變組織構(gòu)造的固有模式，加大管理幅度，促進(jìn)家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展，為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供充分的組織保障。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品策略的影響表現(xiàn)在家具企業(yè)能及時(shí)把握和適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足顧客個(gè)性化需求，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過網(wǎng)絡(luò)反饋的大量可變信息經(jīng)計(jì)算機(jī)處理和加工，反映出消費(fèi)者的不同需求，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更趨個(gè)性化。從營(yíng)銷角度來看，通過網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)大多數(shù)家具產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，即使不通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2.對(duì)家具價(jià)格策略的影響

網(wǎng)絡(luò)改變了信息溝通的方式，影響著家具產(chǎn)品定價(jià)策略。一方面，由于信息溝通的“一對(duì)一”方式和定制營(yíng)銷的發(fā)展，家具產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)了非標(biāo)準(zhǔn)化，從而為定價(jià)非標(biāo)準(zhǔn)化打下了基礎(chǔ)。另外家具企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)者的不同收入、年齡、社會(huì)階層等因素對(duì)同一產(chǎn)品和不同消費(fèi)者收取不同價(jià)格，以獲取最大利潤(rùn)。另一片面，由于計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)化，使家具企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、調(diào)研、收集信息的時(shí)效性、準(zhǔn)確性更強(qiáng)，并可隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值信息。同時(shí)也要注意，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上增加商品的銷售成本和價(jià)格。這樣便使得家具企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈和復(fù)雜。

3.對(duì)家具企業(yè)營(yíng)銷和溝通渠道的影響

分銷是指產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的路線。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要優(yōu)點(diǎn)是家具產(chǎn)品信息在信息網(wǎng)絡(luò)上的自由流動(dòng)，使處于信息網(wǎng)絡(luò)各地點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者連接起來，用戶需要購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)，可以通過電話等方式訂購(gòu)。這種營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息共享，縮短了兩者在時(shí)間、空間、觀念上的距離，形成“一對(duì)一”的微觀營(yíng)銷方式。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。

4.對(duì)家具企業(yè)促銷策略的影響

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化使家具企業(yè)的促銷方式和手段更加具有時(shí)效性和針對(duì)性，更好地滿足消費(fèi)者的需求。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買自己所需的家具商品和服務(wù)的方便，但在另一方面卻少了消費(fèi)者直接面對(duì)家具商品的直觀性。潛在的消費(fèi)者或顧客則可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷售商進(jìn)行對(duì)話，了解自己感興趣的家具產(chǎn)品和服務(wù)。銷售商可以根據(jù)顧客的信息對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或推出新的家具產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可使家具營(yíng)銷管理者從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，與消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

三、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的戰(zhàn)略改變

1.客戶關(guān)系戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)的電子廣告牌上發(fā)布信息，并設(shè)計(jì)顧客需要的有價(jià)值的信息。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關(guān)系并發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關(guān)系。借助網(wǎng)絡(luò)鞏固顧客、擴(kuò)大網(wǎng)上銷售。但由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，都能較容易地掌握同行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。通過顧客網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的家具產(chǎn)品和服務(wù)，可極大地滿足顧客需求。

2.拓展家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息傳遞渠道戰(zhàn)略

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的升溫，出現(xiàn)了越來越多的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。這些有價(jià)值的資源擴(kuò)展了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功機(jī)會(huì)。目前，家具企業(yè)可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現(xiàn)有資源，利用先進(jìn)的物流技術(shù)，擴(kuò)大家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。家具企業(yè)可通過專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)與下游供應(yīng)商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗(yàn)收、退貨、促銷、價(jià)格調(diào)整、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持，改善與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，在供應(yīng)鏈層次上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。確保家具企業(yè)營(yíng)銷信息傳遞渠道的高效、有序運(yùn)行。

3.建立網(wǎng)上家具企業(yè)營(yíng)銷伙伴戰(zhàn)略

由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的，誰都能較容易地掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。

因此家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。

4.提高家具品牌知名度戰(zhàn)略

將家具品牌作為管理重點(diǎn)的家具企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)來增強(qiáng)整個(gè)家具企業(yè)的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具。家具企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。家具品牌網(wǎng)絡(luò)傳播是家具企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)。

5.提高家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力戰(zhàn)略

家具產(chǎn)品決策主要通過市場(chǎng)研究來制定。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于營(yíng)銷組合中家具產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略實(shí)施主要包括以下幾個(gè)方面。

（1）核心家具產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的選擇方案。家具企業(yè)可以考慮用網(wǎng)絡(luò)來改變家具產(chǎn)品組合，突出家具產(chǎn)品信息尤其是家具產(chǎn)品的核心特征信息，充分發(fā)揮在線家具產(chǎn)品展示的作用，并在此基礎(chǔ)上兼顧產(chǎn)品的個(gè)性化。

（2）廣泛進(jìn)行在線研究。網(wǎng)絡(luò)為家具產(chǎn)品研究提供了廉價(jià)的營(yíng)銷方法，尤其是研究顧客對(duì)家具產(chǎn)品和服務(wù)的感知，如在線焦點(diǎn)小組、在線問卷調(diào)查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業(yè)可充分利用這類信息作為后續(xù)家具研究的重要補(bǔ)充。

（3）提升新家具產(chǎn)品開發(fā)速度。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可對(duì)現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對(duì)家具企業(yè)潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成家具營(yíng)銷目標(biāo)。

四、結(jié)論

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的，相對(duì)于傳統(tǒng)的家具市場(chǎng)營(yíng)銷，它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體家具企業(yè)和家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商應(yīng)緊緊地抓住這一機(jī)遇，增加對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資源投入，充分利用這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，更好地服務(wù)于家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。