第一篇：旅游營銷論文

【英語導(dǎo)游論文】聯(lián)合營銷，也稱合作營銷或協(xié)同營銷，是指兩個或兩個以上的英語導(dǎo)游論文營銷組織為了增強(qiáng)市場開拓和競爭能力，通過共同分擔(dān)營銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動，以達(dá)到資源優(yōu)勢互補(bǔ)，營銷效益最大化的目標(biāo)。旅游景區(qū)的聯(lián)合營銷是市場的必然選擇，是對目的地各個參與其中的旅游景區(qū)的旅游資源和產(chǎn)品的整合、策劃、包裝、推廣等一系列活動，旨在提升所在區(qū)域旅游目的地的整體形象，塑造區(qū)域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的營銷活動。旅游景區(qū)聯(lián)合營銷的受益者是參與其中的所有旅游景區(qū)和其附帶延伸的相關(guān)產(chǎn)業(yè)如民航、交通、酒店、餐飲等企業(yè)，具有很強(qiáng)的公共產(chǎn)品特性。

在完善的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單個企業(yè)很少會涉足公共產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給。我國實行政府主導(dǎo)型的旅游業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，各級政府旅游部門是旅游目的地營銷的主體，營銷經(jīng)費(fèi)主要來源于財政預(yù)算。在大旅游的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局下，僅靠政府的單一渠道營銷投入，不能滿足旅游業(yè)發(fā)展的需要。必須在“誰受益、誰投入”的原則指導(dǎo)下，探討政府和旅游景區(qū)及相關(guān)企業(yè)共同參與的聯(lián)合營銷投入和運(yùn)作機(jī)制。旅游景區(qū)的聯(lián)合營銷可以分為兩種類型：同區(qū)域的聯(lián)合營銷和跨區(qū)域的聯(lián)合營銷。

同區(qū)域的聯(lián)合營銷

1、注重文化的同源性

同一區(qū)域內(nèi)的旅游景區(qū)，無論其旅游資源是以自然風(fēng)光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區(qū)域歷史文化的烙印，只是各自景區(qū)旅游資源載體所呈現(xiàn)的區(qū)域歷史文化內(nèi)涵的側(cè)重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區(qū)域深厚而獨到的旅游魅力。旅游者在選擇出游目的地時，往往不會只根據(jù)對一兩個景區(qū)的好

第二篇：黃山旅游營銷論文

黃山旅游景點營銷策略分析

我們熟知的黃山

前言： 黃山是個風(fēng)景如畫、讓人們魂繞夢牽的旅游勝地，自古以來就為文人墨客所鐘愛。這里秀美山川于華麗的詩文交相輝映，向世人呈現(xiàn)了一副景文交錯的人文自然景觀。黃山景區(qū)有山、有川、有湖、有橋、有街、有村、有特產(chǎn)、有宗教。對不同信仰，不同層次，不同追求的人都有著獨有的吸引力。佛有九華，道有齊云。這里更有豐富的物產(chǎn)，涵蓋眾多品種，富有特色，讓人同樣向往。

關(guān)鍵詞 :旅游景點，營銷策劃，市場，黃山

一、黃山旅游營銷的現(xiàn)狀

（一）市場調(diào)研不深

目前我們市場調(diào)研的意識不夠，以致我們對客戶資料掌握不充分。我們不清楚我們的高端市場在哪里，我們的固定市場又在何處。另外，我們對宣傳促銷的對象把握不準(zhǔn)，推介方法比較陳舊、老套，用市場化手段運(yùn)作旅游產(chǎn)品的能力相對薄弱。

（二）市場定位不準(zhǔn)

正是由于缺乏市場調(diào)研，所以我們不能很好地進(jìn)行市場定位，主要表現(xiàn)在以下三個方面：一是不明確我們的固定客戶群和忠誠客戶群；二是不知道哪里是我們的高端市場，三是不知道文脈的境外市場應(yīng)該主打哪一個區(qū)域；四是我們對季節(jié)性消費(fèi)群體定位不準(zhǔn)。

（三）營銷策略不巧

首先是我們的營銷策略比較單一，要么只有形象宣傳，要么只有旅游推介，一手硬一手軟，形式多過實質(zhì)。其次是產(chǎn)品營銷與形象宣傳脫節(jié)，未能實現(xiàn)雙管齊下，我們有產(chǎn)品營銷，卻無形象宣傳。三是在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認(rèn)真分析我們的文脈與地脈，沒有充分根據(jù)各客源地的市場需求設(shè)計出具有針對性、具有吸引力的旅游形象。以致促銷經(jīng)費(fèi)做了無用功，客流量不見增多，以致旅游淡、旺季差異明顯。而且形象宣傳口號雷同等現(xiàn)象較為嚴(yán)重，這樣就很難打造旅游的個性化品牌。

二、黃山風(fēng)景區(qū)旅游市場營銷的統(tǒng)籌戰(zhàn)略

宣傳營銷工作是旅游工作的龍頭和撬點。在當(dāng)今旅游市場份額面臨激烈競爭之下的黃山風(fēng)景區(qū)，旅游營銷工作如何適應(yīng)市場的需求和變化，一直是我們認(rèn)真思考的問題。現(xiàn)嘗試對新形勢下的黃山旅游市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行一些探索，供大家決策參考。

（一）、變革內(nèi)部營銷機(jī)構(gòu)，構(gòu)建統(tǒng)一營銷運(yùn)作模式

營銷是一項系統(tǒng)工程?，F(xiàn)代景區(qū)的營銷，已經(jīng)獨立為一門內(nèi)涵豐富的學(xué)科。在市場的激烈競爭中，黃山風(fēng)景區(qū)的營銷需要與時俱進(jìn)。當(dāng)前，涉及門票、索道、飯店的系統(tǒng)營銷，需要協(xié)調(diào)的部門較多，人力、物力、財力等營銷資源不可避免地形成浪費(fèi)，沒有得到很好的優(yōu)化。因此，加強(qiáng)內(nèi)部營銷整合勢在必行?？蓢L試變革機(jī)構(gòu)，設(shè)立黃山旅游營銷傳播公司，縮小或撤并各經(jīng)營單位現(xiàn)有的營銷機(jī)構(gòu)，將公司的市場營銷中心、中海國際、智慧黃山商務(wù)網(wǎng)站統(tǒng)屬起來，實施對黃山旅游旗下各經(jīng)營單位產(chǎn)品、業(yè)態(tài)的統(tǒng)一集權(quán)營銷，盡最大可能地整合資源，避免內(nèi)耗，形成營銷資源的高效利用，營銷系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷合力。

（二）、制定并實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，做到科學(xué)營銷

科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠有效避免旅游營銷的盲目性和隨意性。立足黃山風(fēng)景區(qū)實際，準(zhǔn)確定位黃山旅游的產(chǎn)品和細(xì)分市場，選擇與之匹配的營銷模式，規(guī)劃出長期的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略，是實踐科學(xué)發(fā)展觀的重要步驟。應(yīng)該盡快組織力量制定出黃山旅游在今后若干年內(nèi)的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并嚴(yán)格按照規(guī)劃實施。

（三）、做優(yōu)做強(qiáng)以觀光旅游為主導(dǎo)的黃山旅游產(chǎn)品

黃山是著名的山岳風(fēng)景區(qū)。觀光是其旅游的主要屬性。雖然這些年一直都在做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上的努力，但就現(xiàn)階段而言，休閑度假產(chǎn)品仍處于起步階段，各項服務(wù)接待設(shè)施還很不完善。因此，今后一段時間內(nèi)，將觀光產(chǎn)品做優(yōu)、做強(qiáng)，應(yīng)該是我們的首選目標(biāo)。

1、尊重市場規(guī)律，擴(kuò)大景區(qū)容量

可以將南大門的云谷寺和慈光閣票房下移，保留兩地的檢票口作為二次檢票之用。這樣可利用溫泉景區(qū)、云谷景區(qū)做足觀光休閑度假體驗文章，加快黃山旅游轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐，使之成為黃山風(fēng)景區(qū)名副其實的兩大景區(qū)，成為黃山觀光旅游的有力補(bǔ)充。

2、以區(qū)域特點定位黃山特色旅游產(chǎn)品線，強(qiáng)化市場推廣

在目前黃山風(fēng)光前后山全覽游的基礎(chǔ)上，配合二次進(jìn)山的推行，按區(qū)域分出幾條特色線路。這樣可避免導(dǎo)游隨意更改行程減少景點欺客，又能舒緩游客游覽時貪多、游覽后疲憊狀況，提高游客的旅游質(zhì)量和愉悅指數(shù)。（四)、借力外部營銷資源，實施“伙伴天下”策略

招標(biāo)設(shè)定分級經(jīng)銷商

對黃山市注冊的所有旅行社（包括客源地城市直接做黃山線的旅行社），按客源地區(qū)域不同,以客源量、產(chǎn)品線和爬坡獎勵相結(jié)合為手段，實行黃山旅游產(chǎn)品經(jīng)銷商招標(biāo)選定，事先設(shè)定標(biāo)底，低于標(biāo)底為流標(biāo)。按標(biāo)底分別設(shè)定中標(biāo)單位為一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和普通經(jīng)銷商。對中標(biāo)旅行社實施：（1）按客源地合作的組團(tuán)社（境內(nèi)外一樣）在途馬網(wǎng)出票數(shù)確定中標(biāo)旅行社輸送給黃山的人數(shù)，實行爬坡獎勵；（2）產(chǎn)品線廣告補(bǔ)貼；（3）參加黃山在客源地的各種推介活動，這樣，有利于銷售和避免價格過度競爭，便于旅行社、網(wǎng)店、超市銷售黃山旅游，還適合我們開發(fā)銀發(fā)旅游、獎勵旅游、企業(yè)公關(guān)旅游等細(xì)分市場。

三、自然景觀與人文景觀的有機(jī)結(jié)合

（一）、主題性、連貫性、趣味性、參與性節(jié)目開發(fā)

旅游節(jié)日是旅游地一道亮麗的風(fēng)景，不很多著名的國際旅游勝地都競相推出格具特色的旅游節(jié)日，這些節(jié)日不只是內(nèi)容花樣繁多，形式也新穎別致，絕不僅僅是概念性的。他們給了旅游者一個又一個“來這里的理由”，創(chuàng)造出恒久的吸引力。黃山自古以來文人墨客很多，地區(qū)物產(chǎn)豐富，山川眾多，宗教云集。這些條件各有特色，為黃山開發(fā)旅游節(jié)日立功了不勝枚舉的選擇。但要把這種多選題與商務(wù)度假聯(lián)系起來，并且使他們多而不雜，連而不斷，那就要在策劃上多下功夫了。只有把這些節(jié)日選題有機(jī)的用一根主線連貫起來，才能既不讓人眼花繚亂，又讓人感覺這里富有變化，內(nèi)涵深遠(yuǎn)。

（二）、建設(shè)時尚、品味、現(xiàn)代化、功能化的旅游度假別墅區(qū)

我們生活在一個有著5000年文華沉淀，吸納了無數(shù)優(yōu)秀文明的古老而有現(xiàn)代的國度。這里的人民有著驚人的接受能力，他們喜歡并追求著現(xiàn)代生活，同時也打懷念著古老的傳統(tǒng)?，F(xiàn)代家具與古董家具同時出現(xiàn)在人們的家具世界里，現(xiàn)代高檔居住群的品味越來越高，越來越彌漫著古老而有現(xiàn)代的氣息，就是一個佐證。看來古老與現(xiàn)代是兩個互相并不沖突的文化要素。商務(wù)旅游度假社區(qū)的現(xiàn)代化主要通過交通、購物、消費(fèi)的方便、快捷、健康、自由、文明，信息溝通的快速、準(zhǔn)確、暢通；配以先進(jìn)的設(shè)備和訓(xùn)練有素的服務(wù)人員來實現(xiàn)。人文特色的實現(xiàn)則依托傳統(tǒng)，古韻，超脫，深邃，智慧，個性，理念，情感等要素的融合發(fā)揮。實現(xiàn)度假區(qū)的社區(qū)化，服務(wù)化，功能化，是實現(xiàn)時尚和品味的有利平臺。也是打造黃山商務(wù)品牌的重要武器之一。

（三）、建立多種銷售方式相得益彰的全方位銷售渠道網(wǎng)

要想讓消費(fèi)者更好的接觸到商務(wù)旅游產(chǎn)品，就要建立全方位，多層次，多關(guān)管道的銷售渠道。最大限度地讓產(chǎn)品被盡可能多的目標(biāo)顧客群所了解。目前旅游產(chǎn)品的銷售渠道主要有，連鎖酒店集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)，電子商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)，代銷、直銷網(wǎng)絡(luò)，旅行社銷售網(wǎng)絡(luò)，廣告客戶服務(wù)直銷系統(tǒng)。有效的選擇、搭配、控制、參與這些系統(tǒng)，搭建酒店銷售聯(lián)盟,構(gòu)筑酒店業(yè)松散的企業(yè)聯(lián)合集團(tuán)等,是產(chǎn)品銷售工作的成敗的關(guān)鍵。銷售渠道的管理一直是一個比較實戰(zhàn)性的課題,應(yīng)該把銷售渠道的激勵、批評、剔除、增加等控制措施都是建立在完善的管理和評估標(biāo)準(zhǔn)之上。在完備的管理考核制度基礎(chǔ)上，有效的加強(qiáng)對銷售渠道的管理，增強(qiáng)它的職能，就能更好的維護(hù)企業(yè)的利益。

（四）、吃、住、行、游、購、娛大布局

全方位滿足旅游者的需要已經(jīng)成目前國內(nèi)旅游的發(fā)展的新課題，同時也是國際旅游發(fā)達(dá)國家試驗成功的發(fā)展模式。要做好商務(wù)度假旅游產(chǎn)品全方位開發(fā)，就離不開對市場，對目標(biāo)顧客的細(xì)致的市場調(diào)查。在做好市場調(diào)查的同時，集中精力做好產(chǎn)品開發(fā)策劃工作，真正把產(chǎn)品做活、做好。創(chuàng)造更多的持久的利潤來源和增長點，使黃山商務(wù)旅游產(chǎn)品真正具有競爭力。產(chǎn)品開發(fā)中不可避免要面對新產(chǎn)品的選擇、開發(fā)、推廣，新技術(shù)的應(yīng)用，新思想的貫徹。針對每個產(chǎn)品，每個規(guī)格，都要具體分析，細(xì)致運(yùn)作，長于規(guī)劃，做一個精一個，處處出極品，不能虎頭蛇尾，或者徒有其名。長久的努力才能創(chuàng)出極品黃山，精品商務(wù)度假。精品黃山，精品度假又會帶來極品收益，精品利潤。良性循環(huán)的建立反過來又節(jié)省大量資本。

（五）、主導(dǎo)思想-人文、品質(zhì)結(jié)合并重，打造不可模仿的吸引力

開發(fā)黃山?jīng)Q不是單純的地產(chǎn)開發(fā)，或是僅憑開發(fā)黃山當(dāng)?shù)氐男沱惿剿?，更要開發(fā)當(dāng)?shù)氐娜宋暮蜌v史文化，把黃山旅游放在一個大的背景當(dāng)中去，讓黃山項目更具文化底蘊(yùn)，在吸引高檔商務(wù)旅游者時另具獨特的吸引力。黃山商務(wù)旅游開發(fā)的另一個支撐點就是高檔的設(shè)施和服務(wù)品質(zhì)。旅游者直接面對的最現(xiàn)實最直接的肯定是商務(wù)旅游服務(wù)，但這些服務(wù)必須是與設(shè)計中的黃山商務(wù)旅游文化格調(diào)相一致的。只有相互融合，相互貫通，二者才能相得益彰，互得裨益。融詩情畫意于服務(wù)之中，把服務(wù)放在秀美景致的襯托之下，就可以把黃山商務(wù)旅游的格調(diào)提高到一個融于山水，但是高于山水的境界，展示別具風(fēng)采的黃山商務(wù)旅游文化氛圍。只有創(chuàng)造出多重的吸引源泉，黃山商務(wù)旅游發(fā)展才會更具潛力。

四、黃山旅游營銷的思考

（一）、要成立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)確把握市場導(dǎo)向

政府對旅游的定位占有很大比重，對旅游產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向性具有很重要的意義，是決定黃山旅游何去何從的指揮棒。如果成立一個諸如：黃山旅游市場調(diào)研、開發(fā)處等部門，對不同時期、不同區(qū)域、不同人群，有效地針對一些指標(biāo)做認(rèn)真的調(diào)查，全面地把握住旅游市場的供需脈搏，對推動黃山旅游的發(fā)展具有一定的理論價值和現(xiàn)實意義。

（二）、要建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系

旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的地區(qū)來說是非常重要的。它應(yīng)包括：對游客滿意度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的反饋意見，針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進(jìn)行市場營銷及開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，避免主觀性和盲目性。另外，旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象，建立口碑效應(yīng)，為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場營銷工作打下良好的基礎(chǔ)，這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。

綜上所述:黃山旅游的市場營銷要統(tǒng)籌兼顧。首先要理順體制，其次要做好規(guī)劃和變革機(jī)制。在此基礎(chǔ)上，利用新興媒體和現(xiàn)代營銷手段，與產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游合作伙伴及異業(yè)開展聯(lián)盟、聯(lián)動，伙伴天下、合作共贏，才能實現(xiàn)市場營銷領(lǐng)先并領(lǐng)跑于同業(yè)。旅游營銷是一門學(xué)問，更是旅游市場運(yùn)作中不可或缺的一個完整體系。俗話說：“說到容易，做到難”，但沒有科學(xué)的理論為指導(dǎo)，就沒有行動的指南。我們堅信：在市委、市政府的堅強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，黃山旅游定會擁有更加燦爛、輝煌的明天。

參 考 文 獻(xiàn)

1．科特勒 等著，謝彥君等譯，旅游市場營銷（第四版），東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2006 2.（美）科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯，營銷管理（第12版），上海人民出版社，2006 3.吳廣孝.旅游商品開發(fā)實務(wù)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年 4.丁力主編.旅行社經(jīng)營管理 高等教育出版社出版

5.國家旅游局人事勞動教育司.旅行社經(jīng)營管理[M]（第2版）.北京：旅游教育出版社，2003年版

6.徐波、胡海霞.旅行社經(jīng)營管理[M].成都：四川大學(xué)出版社，2001年 7.梁智.旅行社運(yùn)行與管理[M].大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，1999年

8.宋剛.旅游市場營銷（理論·實務(wù)·案例）[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，1999年

9.張紅、李天順.旅行社經(jīng)營管理實例評析[M].天津：南開大學(xué)出版社，2000年

10.馮冬蓮、譚白英、黃鐵牛.旅游營銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000年

第三篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時，如何利用旅游營銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會。

針對服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動機(jī)等方面對北京市場進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們在購買產(chǎn)品時，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點，而同時具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎(chǔ)

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務(wù)要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強(qiáng)團(tuán)隊的力量。售后部實行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險低（面對面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅守崗位，堅持到sars結(jié)束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個療程的銷量。

當(dāng)社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團(tuán)高層也決定捐出價值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈活動進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈事宜。

當(dāng)我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時間進(jìn)行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實行輕罰款、重獎勵的機(jī)制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復(fù)蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設(shè)計的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時間必須控制在一個半小時內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆驗槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計。在景點確定的同時，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預(yù)計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對費(fèi)用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動。

并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個嘉賓卡以便清點人數(shù)，同時也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進(jìn)行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強(qiáng)，在講課時可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動顧客最終實現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結(jié)束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結(jié)時發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第四篇：旅游營銷協(xié)議

甲方:永川區(qū)旅游營銷中心(以下簡稱甲方)

乙方:(以下簡稱乙方)

為加快推進(jìn)永川拓展旅游市場,更好地與旅行社開展合作.依據(jù)《XX年永川區(qū)旅游營銷獎勵試行辦法》的相關(guān)規(guī)定,經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商,本著平等互利,共同發(fā)展的原則,就共同開展永川旅游營銷,達(dá)成如下協(xié)議:

一,甲方指定乙方為永川區(qū)旅游營銷合作單位.二,乙方應(yīng)提供不高于重慶主城區(qū)同檔酒店(賓館)的旅行社團(tuán)隊協(xié)議價格,經(jīng)甲方審核后嚴(yán)格執(zhí)行.三,乙方主動宣傳營銷永川旅游,適時在前廳,客房等場所擺放永川旅游宣傳品.四,乙方必須按照甲方的要求,完成旅行社過夜團(tuán)隊的信息采集和統(tǒng)計上報.五,乙方有義務(wù)配合甲方開展旅行社團(tuán)隊核查工作.六,乙方承諾次月10號前,按核實的上月旅行社團(tuán)隊住宿間天數(shù)以5元/間天計提,交付給甲方作為旅游營銷資金統(tǒng)籌安排使用.七,乙方不得采取瞞報,虛報旅行社團(tuán)隊資料和接待收入,否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn),取消旅游營銷合作單位資格及評星評級資格,并由區(qū)旅游局會同相關(guān)部門給予相應(yīng)處罰.八,本協(xié)議一式兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份,經(jīng)雙方簽字蓋章后生效.有效期為XX年5月1日至2012年4月30日.本協(xié)議其它未盡事宜,由甲乙雙方協(xié)商解決.甲方(蓋章): 乙方(蓋章):

法定代表人 法定代表人

或委托人(簽字): 或委托人(簽字):

XX年 月 日 XX年 月 日

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甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）經(jīng)過甲乙雙方協(xié)商一致同意，就雙方以旅游電子商務(wù)平臺為依托，開展旅游營銷達(dá)成如下協(xié)議：

一、乙方提供下列旅游線路由甲方負(fù)責(zé)營銷旅游線路列表： 旅游線路名稱 發(fā)團(tuán)周期 天數(shù) 出發(fā)地 價格（元）詳細(xì)說明資料 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供 乙方提供（列表不夠自制附件）

二、據(jù)乙方提供的旅游線路（產(chǎn)品），通過甲方旅游電子商務(wù)平臺、預(yù)訂熱線開展旅游營銷；甲方組織的旅游客戶由乙方負(fù)責(zé)接待安排行程服務(wù)。

三、雙方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方為乙方發(fā)布、更新即時的旅游線路（產(chǎn)品）信息；同時通過網(wǎng)上宣傳、營銷擴(kuò)大乙方旅游線路（產(chǎn)品）的知名度，促進(jìn)旅客招徠。

2、甲方把握的旅游市場動態(tài)和旅客反饋的信息隨時提供給乙方，雙方共同制訂適應(yīng)旅游市場、有競爭力的旅游新產(chǎn)品；同時甲方以龐大的旅游聯(lián)盟體，通過旅游資源整合、互補(bǔ)、共享等聯(lián)盟合作使乙方獲得利潤最大化。

3、甲方承銷乙方旅游線路（產(chǎn)品）。甲方收到客戶訂單后，以電話、傳真方式通知乙方，乙方應(yīng)即時做出回復(fù)是否成交，乙方同意成交，應(yīng)做好接待安排旅游行程服務(wù)工作；甲方應(yīng)做到旅游客戶信息的準(zhǔn)確性，旅客行程如有變動應(yīng)及時通知乙方取消接待。

4、乙方由于旅游淡旺季及節(jié)假日等原因，使乙方所提供的旅游線路內(nèi)容及價格發(fā)生變動，乙方應(yīng)及時通知甲方，甲方以新的旅游線路內(nèi)容及價格進(jìn)行發(fā)布營銷。

5、乙方應(yīng)確保旅客行程的服務(wù)質(zhì)量，不得變相加價或降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等損害旅客的行為，否則因此而造成的一切后果由乙方負(fù)責(zé)，甲方不負(fù)任何責(zé)任。

四、利潤分成 乙方同意按每一單旅游銷售額 提成給甲方，或者按每人_______ 元作為傭金返回給甲方。

五、結(jié)算 雙方每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)，乙方發(fā)送業(yè)務(wù)清單傳真一份給甲方存底，每月結(jié)算一次，由雙方財務(wù)人員按相關(guān)結(jié)算憑證對上月的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算。

六、其它條款：________________________________。

七、本協(xié)議未盡事宜由雙方協(xié)商解決。

八、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自雙方簽訂之日起生效。

九、有效期：XX 年 月 日至 200 年 月 日止。甲方： 地址： 電話： 傳真： 代表：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：開戶名：開戶銀行：賬號：簽訂日期：乙方：地址：電話：傳真：代表：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：開戶名：開戶銀行：賬號：簽訂日期：簽署地址：

第五篇：體育旅游營銷

1、體育旅游產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：是由企業(yè)原有市場和其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對企業(yè)現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

2、體育旅游產(chǎn)品營銷渠道：是指體育旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者

轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個人，也就是體育旅游產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)而連接起來的通道。

3、體育旅游營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)是指一個體育旅游目的地或體育旅游企

業(yè)在未來某一時期內(nèi)在其市場中所要占據(jù)的位置。通常是指未來的目標(biāo)市場、產(chǎn)品范圍、銷售量、計劃增長率、市場份額和利潤額等目標(biāo)。

4、體育產(chǎn)業(yè)：體育產(chǎn)業(yè)是指生產(chǎn)體育物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，提供體育服務(wù) 的各行業(yè)的總和

5體育市場：是指以商品形式向人們提供體育產(chǎn)品或?qū)w育物質(zhì)產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行交換的場所與交換關(guān)系

6、市場營銷：市場營銷是指企業(yè)在變化的環(huán)境中，以特定的消費(fèi)需求為中心所進(jìn)行的一系列生產(chǎn)經(jīng)營活動。

達(dá)到目標(biāo)

方式：達(dá)到目標(biāo)，正在發(fā)生事情，發(fā)生的原因，應(yīng)用采取的措施

麥~~：產(chǎn)品product：價格price：渠道place：注銷promotion

過程：分析市場營銷機(jī)會：研究和選擇目標(biāo)市場：制定營銷戰(zhàn)略與策論：制定營銷計劃：實施控制營銷計劃

渠道：代理商，批發(fā)商，零售商，其他中介

簡答題：

1、體育旅游營銷計劃的制定過程是什么？

答：

1、規(guī)定任務(wù)

2、情況分析（背景情況、客觀環(huán)境、常規(guī)預(yù)測、分析競爭對手、分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢、確定機(jī)會和威脅）

3、目標(biāo)（財務(wù)目標(biāo)、市場營銷目標(biāo)）

4、市場營銷策略

5、市場營銷研究

6、行動方案

7、預(yù)算

8、反饋和控制系統(tǒng)

2、體育旅游市場營銷計劃的實施都包括哪幾個方面？

答：制定詳細(xì)的行動方案

建立營銷組織機(jī)構(gòu)

設(shè)計科學(xué)、合理的決策和報酬制度

建設(shè)旅游企業(yè)文化

開發(fā)旅游人力資源