第一篇：銷售人員在銷售過(guò)程中遇到的坎大全

銷售人員在銷售過(guò)程中遇到的坎

一． 客戶來(lái)源

問(wèn)題：哪些客戶、哪里去找？

方法：要有系統(tǒng)的客戶來(lái)源

主要方法：

1.公司指派的資源

2.電腦上的多種搜索方法

3.有目的性的掃街（可以了解周圍狀況、對(duì)客戶的規(guī)模有直觀的認(rèn)識(shí)）

補(bǔ)充方法：

1.客戶介紹的同行

2.日常生活中的觀察、留心

找客戶要建立起立體的方法并在實(shí)踐中發(fā)揮

二．電話、上門(mén)拜訪；拜訪客戶目的不明，不做記錄

方法：

1.目的明確

2.養(yǎng)成帶筆記本隨時(shí)隨地做記錄的習(xí)慣，不做記錄報(bào)告可能不完整，獲取的信息也會(huì)遺忘

三．不知道談什么

問(wèn)題產(chǎn)生原因：

1.對(duì)客戶不了解

2.對(duì)我司產(chǎn)品的應(yīng)用不了解

3.拜訪目的不明

方法：

1.通過(guò)客戶簡(jiǎn)介了解客戶并作記錄、問(wèn)清客戶想要知道哪些事情、客戶做什么產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程（如何定位、檢色）、客戶遇到什么問(wèn)題，提問(wèn)要有過(guò)程，需要一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)往下問(wèn)出一系列問(wèn)題，與客戶交流中客戶會(huì)逐漸說(shuō)出他們的問(wèn)題，銷售人員說(shuō)錯(cuò)被客戶糾正也是好的，遇到無(wú)法解決的問(wèn)題可以向技術(shù)團(tuán)隊(duì)求助，要真實(shí)的記錄客戶所有的想法、要求。

2.客戶從銷售人員的談話中會(huì)了解銷售人員水平并判斷銷售人員是否專業(yè)，專業(yè)可以使客戶降低對(duì)價(jià)格的敏感度，客戶注重結(jié)果，但相同結(jié)果會(huì)選擇價(jià)格更低的產(chǎn)品，客戶想買的是結(jié)果，而不僅僅是買價(jià)格。

3.要找出客戶的問(wèn)題，想達(dá)到什么結(jié)果，需要靠銷售人員問(wèn)出來(lái)，仔細(xì)了解客戶的需求，客戶要的結(jié)果，對(duì)要求需要量化，詳細(xì)記錄與客戶交談時(shí)客戶說(shuō)出的信息。

四．拜訪客戶層次：不僅是技術(shù)員、采購(gòu)員，而要盡可能拜訪技術(shù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理。

五．制造和把握機(jī)會(huì)（信息敏感度）：談話要有層次，學(xué)會(huì)詢問(wèn)，引到一定深度并作總結(jié)。

六．試用的產(chǎn)品如何跟進(jìn)并經(jīng)試用合格來(lái)生成合同：

了解客戶到底要什么結(jié)果，試用能否滿足客戶的結(jié)果，試用表明時(shí)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有把握解決客戶問(wèn)題。

總結(jié)：1.沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵是找對(duì)客戶，要準(zhǔn)確定位，了解客戶首先需要的是結(jié)果。

2.在銷售過(guò)程中遇到問(wèn)題要及時(shí)求助。

第二篇：在銷售過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題解答

宿舍常見(jiàn)問(wèn)題等補(bǔ)充：

1、你們的雜志我都看不太懂啊，買了不是浪費(fèi)了么？

答：這位同學(xué)（如果在開(kāi)始的談話中知道了對(duì)方的名字一定要記住，便可直呼他的名字，這樣會(huì)親切很多）你想想，如果說(shuō)一份就業(yè)學(xué)習(xí)資料你全部都能看懂的話，那這樣的資料你還能買么？！為什么呢？因?yàn)槟銖倪@份就業(yè)學(xué)習(xí)資料里已經(jīng)什么都學(xué)不到了，對(duì)么？對(duì)呀！我們的雜志就是要幫助大家學(xué)習(xí)到一些大家不知道的東西，再說(shuō)如果這份雜志對(duì)我們沒(méi)有幫助和輔導(dǎo)作用的話，我作為師姐（師兄）也根本不會(huì)推薦給你的，對(duì)不對(duì)？！

2、我怕買了沒(méi)有時(shí)間看?。?/p>

答：（笑一下先）其實(shí)我相信，你肯定從小就知道，時(shí)間就像海綿里的水是擠出來(lái)的對(duì)吧？你看咱們大學(xué)學(xué)習(xí)的目標(biāo)將來(lái)最重要的就是找一份好工作，對(duì)吧？所以為了這個(gè)目標(biāo)，我們是必須要擠時(shí)間來(lái)從大一開(kāi)始慢慢準(zhǔn)備。再說(shuō)大學(xué)生活和高中生活是完全不一樣的，沒(méi)有人再?gòu)?qiáng)迫我們來(lái)學(xué)習(xí)了，這需要我們?cè)趺礃幽?？也就是說(shuō)要給自己制定一個(gè)學(xué)習(xí)規(guī)劃，對(duì)不對(duì)？比如說(shuō)這個(gè)專業(yè)要考什么證書(shū)，該什么時(shí)候考，企業(yè)招人時(shí)都有啥要求，我這個(gè)行業(yè)如何？有哪些牛的公司和崗位？我們這行業(yè)的薪水如何？這些問(wèn)題我們從大一開(kāi)始就要慢慢了解并開(kāi)始準(zhǔn)備，越往后越困難，時(shí)間越緊張競(jìng)爭(zhēng)越激烈！所以沒(méi)時(shí)間也得擠時(shí)間看。

3、進(jìn)宿舍或在開(kāi)學(xué)迎新時(shí)候如何和學(xué)生寒暄？

答：1)幫助新生提行李，教他們?nèi)绾握泶蹭伒鹊?新生剛到校在學(xué)習(xí)生活，以后專業(yè)方向等等問(wèn)題上都會(huì)感到非常迷茫，通過(guò)這方面與他們溝通，以學(xué)長(zhǎng)的身份叫他們?nèi)绾蚊鎸?duì)新環(huán)境新生活，留下自己電話號(hào)碼，于新生交朋友，根據(jù)心理學(xué)原理這時(shí)候他們會(huì)非常愿意的，然后切入主題，銷售雜志，這時(shí)候就算是一位不愛(ài)看雜志的人，也會(huì)礙于面子，買下這份雜志，72塊錢(qián)既交了朋友，又買到東西，何樂(lè)而不為呢？

2）以一個(gè)朋友的身份向新生講授大學(xué)生趣事，留下自己的聯(lián)系方法，讓新生在以后的生活學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題和困難，向你請(qǐng)教。

3)談?wù)劥髮W(xué)的生活、學(xué)習(xí)，提到學(xué)習(xí)的時(shí)候，著重強(qiáng)調(diào)從大一開(kāi)始做就業(yè)準(zhǔn)備的重要性?？梢哉f(shuō)《青銳》的權(quán)威性及影響力。

4)現(xiàn)身說(shuō)法，自己也在訂閱《青銳》，感覺(jué)幫助很大等等。

5)有個(gè)別同學(xué)很想訂閱，但是經(jīng)濟(jì)困難，我們可以留下他們的姓名，聯(lián)系方法，向他們介紹如何參加勤工儉學(xué)等等。（發(fā)展進(jìn)征訂組織）

6)要讓新生明確知道我們的雜志征訂是經(jīng)學(xué)校相關(guān)就業(yè)部門(mén)或就業(yè)組織批準(zhǔn)的正規(guī)合法的，利用新生對(duì)學(xué)校和學(xué)生會(huì)的敬畏感，讓新生認(rèn)為是學(xué)?；?qū)W生會(huì)負(fù)責(zé)雜志發(fā)行，但在語(yǔ)言中不能說(shuō)，必須遵循自愿原則，決不允許強(qiáng)制征訂。

第三篇：銷售人員在銷售過(guò)程中要對(duì)癥下藥

銷售人員在銷售過(guò)程中要對(duì)癥下藥

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。

1、察言觀色

銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

2、形象魅力

1)熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2)開(kāi)朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。

3)溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。

4)堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

5)忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。

第四篇：銷售過(guò)程中

通過(guò)提問(wèn)了解異議產(chǎn)生的原因

銷售過(guò)程中，顧客提出異議是正常的，異議實(shí)際上是客戶表現(xiàn)出合作興趣的一種信號(hào)。但遺憾的是，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，有些銷售員往往不是首先識(shí)別異議，而是直接進(jìn)入化解異議的狀態(tài)，這樣會(huì)導(dǎo)致很多“冤假錯(cuò)案”，造成顧客的不信賴。所以，錯(cuò)誤的異議化解方式不但無(wú)助于推進(jìn)銷售，反而可能導(dǎo)致新的異議甚至成為銷售失敗的重要因素。

在處理異議時(shí)，用提問(wèn)來(lái)了解異議真相，將會(huì)使問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。提問(wèn)也有技巧，問(wèn)到點(diǎn)子上才能真正解決問(wèn)題。

先來(lái)看一個(gè)案例。

顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為“消費(fèi)者信得過(guò)”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過(guò)了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。

顧客：是嗎？我們的意思是說(shuō)假如它出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等情況時(shí)怎么辦??

銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú)償保修。

顧客：是嗎？

銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國(guó)名牌，您放心吧。

顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧。謝謝你，再見(jiàn)。

銷售員：唔？??

看起來(lái)，這個(gè)銷售員對(duì)顧客的應(yīng)答不但流暢，似乎也無(wú)懈可擊，但顧客卻沒(méi)有興趣繼續(xù)談?wù)撨@個(gè)話題，主要原因是銷售員將對(duì)話的焦點(diǎn)放在自己，而不是在客戶身上；在沒(méi)有弄清楚顧客問(wèn)題的真正目的時(shí)，就給出了自以為是的答案，顧客沒(méi)有感覺(jué)到應(yīng)有的尊重。

人們?cè)谔釂?wèn)時(shí)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)省略一些背景描述、隱藏提問(wèn)真實(shí)動(dòng)機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對(duì)異議理解上的偏差。為了避免給提出者留下輕率地給出答案的印象，銷售員最好的做法就是通過(guò)正確的提問(wèn)了解提問(wèn)者的真實(shí)動(dòng)機(jī)，然后再給予回復(fù)。事實(shí)證明：表達(dá)對(duì)顧客異議的正確理解甚至比提供正確是解決方案更重要。至少，針對(duì)顧客異議的提問(wèn)表達(dá)了對(duì)顧客的關(guān)心與尊重。

上面的那個(gè)案例中的銷售員如果這樣回答，結(jié)果就截然不同了：

顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？

銷售員：王先生，我很理解您對(duì)售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一個(gè)小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)時(shí)哪些方面呢？

顧客：是這樣，我以前買過(guò)類似產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開(kāi)始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修了以后，對(duì)方說(shuō)要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān) 這部分的費(fèi)用，我沒(méi)辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們?cè)谶@方面怎么做呢？

銷售員：王先生，您真的很坦誠(chéng)，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？

顧客：沒(méi)有了。主要就是這個(gè)。

銷售員：那好，王先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購(gòu)買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)之內(nèi)的主動(dòng)上門(mén)的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣？

顧客：那好，我放心了。

顯然，同樣的問(wèn)題得到了完全不同的回答，顧客對(duì)后一種回答非常滿意。這兩個(gè)案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個(gè)銷售員采用了提問(wèn)的方式，這種方式給予了顧客尊重的感覺(jué)，同時(shí)也協(xié)助顧客找到了問(wèn)題的真實(shí)動(dòng)機(jī)，輕松化解了顧客的問(wèn)題。

既然提問(wèn)在銷售中有如此大的價(jià)值與魅力，銷售員卻為什么不會(huì)甚至不愿意使用呢？主要是焦點(diǎn)的錯(cuò)位使然。銷售員總是想著通過(guò)有力的證據(jù)來(lái)勸說(shuō)顧客，從而迫使顧客認(rèn)同。這樣，焦點(diǎn)一直放在自己準(zhǔn)備好的臺(tái)詞上，而不是放在對(duì)顧客的關(guān)心與理解上。例如，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，我們首先想到的往往是向顧

客證明我們的先見(jiàn)之明與智慧，所以，通常的做法就是馬上給出流暢而完美的解決方案。

終觀以上案例，我們已經(jīng)了解到提問(wèn)的諸多價(jià)值，提問(wèn)可以幫助銷售員解除顧客的抗拒，引導(dǎo)顧客的思路，輕松控制會(huì)談局面，贏得顧客的尊重與信任。

與憤怒的顧客達(dá)成一致

銷售員有時(shí)會(huì)遇到這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的、合乎邏輯的建議。這時(shí)銷售員必須想辦法讓客戶的情緒逐步平復(fù)下來(lái)并和你達(dá)成一致，否則合作就告吹了。下面7個(gè)建議供銷售員借鑒：

建議1：合作。

首先你需要找一個(gè)雙方都認(rèn)同的觀點(diǎn)，比如說(shuō)：“我有一個(gè)建議，您是否愿意聽(tīng)一下？”這么做是為了讓對(duì)方認(rèn)同你的提議。這個(gè)提議必須是中立的。

提議2：詢問(wèn)對(duì)方“你希望我怎么做呢？”

通常我們自以為知道別人的想法，事實(shí)往往并非如此。當(dāng)客戶表現(xiàn)得非常憤怒時(shí)，為什么不問(wèn)一下對(duì)方的想法呢？只有當(dāng)對(duì)方描述他的想法后，銷售員才能真正確定他想要什么，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

建議3：運(yùn)用“回形針策略”。

一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在接到情緒激動(dòng)的客戶時(shí)，常常會(huì)請(qǐng)求客戶隨手給他一些諸如回形針、筆和紙之類的東西。當(dāng)客戶把客戶東西遞給他時(shí)，他便馬上感謝對(duì)方，并利用這個(gè)契機(jī)在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氣氛。他使用這個(gè)方法多次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

建議4：采用柔道術(shù)。

當(dāng)了解了憤怒客戶的情況后，銷售員可以抓住機(jī)會(huì)，將對(duì)方給你的壓力還施給對(duì)方。你可以說(shuō)：“我很高興您告訴我這些問(wèn)題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì)和您一樣的?，F(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我提一個(gè)問(wèn)題，您看這樣處理是否合您的心意??“

建議5：探詢客戶的真正“需要“。

客戶提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同樣.，客戶感到憤怒的真正原因可能并不是他說(shuō)出來(lái)的原因，此時(shí)銷售員如果只針對(duì)他的抱怨處理異議，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，而他之所以要電鉆，是為了要在玻璃上打孔，將管道伸出窗外，此時(shí)你應(yīng)該考慮有沒(méi)有把管道伸出窗外的更好辦法，而不僅僅停留在滿足對(duì)方需求的層次上，把電鉆給他了事。

為了找到客戶的真正需要，銷售員套學(xué)會(huì)多問(wèn)“為什么“。通常你在詢問(wèn)客戶憤怒的原因時(shí)，對(duì)方總是會(huì)有答案的，但這并不是真正的原因。你只有沿著這個(gè)答案再次逐項(xiàng)地追問(wèn)下去，他們才會(huì)告訴你真正的原因，你才會(huì)有去滿足客戶”需求“的方案。

建議6：讓對(duì)方明確你能夠給他什么幫助。

當(dāng)客戶表示出強(qiáng)烈的異議時(shí)，大多數(shù)銷售員所犯的錯(cuò)誤時(shí)告訴客戶我們不能作什么。這種錯(cuò)誤就好像是你問(wèn)別人時(shí)間，對(duì)方回答說(shuō)：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午。“這種回答是毫無(wú)意義的。所以，請(qǐng)直接告訴有異議的客戶，你到底可以幫助他做些什么。

建議7：感謝。

感謝比道歉更加重要，感謝客戶告訴你他的問(wèn)題，以便讓你更好地為他服務(wù)；感謝客戶指出你的問(wèn)題，幫助你改進(jìn)工作；感謝客戶打電話來(lái)，你覺(jué)得和他溝通很愉快?？蛻舻谋г雇鹪从阡N售員的失誤，客戶的憤怒往往起源于銷售員的冷漠和推諉。所以當(dāng)他表達(dá)異議之前會(huì)預(yù)期這將是個(gè)艱苦的對(duì)決，而銷售員的真誠(chéng)的感謝會(huì)大大出乎他的預(yù)料，他的情緒也將很快得到平復(fù)。

第五篇：銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的跳板

銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的跳板

銷售行業(yè)發(fā)展空間巨大，壁壘不多，容易進(jìn)入和提升。但要想在這一行業(yè)實(shí)現(xiàn)美好理想，銷售人員不但要有吃苦耐勞的精神、堅(jiān)忍不拔的意志，還要有不斷學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐的能力，而最為重要的一環(huán)是能否將學(xué)到的知識(shí)加以總結(jié)和融會(huì)貫通，以起到觸類旁通、舉一反三的良性作用，這樣銷售人員才能用所學(xué)和所提煉的方法技巧等去支配企業(yè)給予的更大資源和空間，然后再在新的空間里有所上進(jìn)、有所總結(jié)和提煉，獲得更大的發(fā)展空間去獲得更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)、技能和總結(jié)能力。由此，銷售人員的素質(zhì)提煉和個(gè)人職場(chǎng)發(fā)展就形成一個(gè)良好的循環(huán)。

總結(jié)要圍繞一個(gè)核心，這樣才能起到厚積薄發(fā)的作用。銷售人員的總結(jié)能力要和職業(yè)生涯規(guī)劃緊密配合。比如你今后要往市場(chǎng)部的方向發(fā)展，那就在營(yíng)銷實(shí)踐中注意促銷方案的制定、布置、執(zhí)行和反饋等每一個(gè)環(huán)節(jié)，以及銷售費(fèi)用的預(yù)算和控制執(zhí)行等，注意對(duì)這些環(huán)節(jié)和方面加以總結(jié)和分析，歸納提煉出一些特征和規(guī)律并應(yīng)用到工作中去，那么日后你就真的可能成為一個(gè)出色的市場(chǎng)部經(jīng)理了。

在實(shí)際工作中，銷售人員可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

1.日常工作總結(jié)。

在日常的銷售工作中，總有一些營(yíng)銷內(nèi)容是不斷重復(fù)的，如：鋪貨、分銷、市調(diào)、拜訪八步驟、大客戶管理、客情建立、表單填寫(xiě)等。銷售人員確立自己的職場(chǎng)生涯規(guī)劃后，就要對(duì)自己一天的工作進(jìn)行歸納和總結(jié)。比如消費(fèi)品行業(yè)線路走訪的業(yè)務(wù)代表總結(jié)一下自己一天的工作：我今天拜訪了38家客戶，為何10家沒(méi)有進(jìn)貨?為何有的對(duì)我態(tài)度不好?××新品好像很難占住市場(chǎng)，經(jīng)理為何說(shuō)我的鋪市不錯(cuò)，我不是第一啊，在激勵(lì)我嗎?還是我的潛力比較大只是發(fā)揮得不好?這個(gè)日?qǐng)?bào)表設(shè)計(jì)有問(wèn)題，太繁瑣。我應(yīng)該重新設(shè)計(jì)一個(gè)交到市場(chǎng)部。通過(guò)業(yè)務(wù)代表的思考和總結(jié)，其工作能力和技巧都會(huì)不斷地提升和飛躍，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，令人刮目相看了。這對(duì)于各個(gè)層級(jí)的銷售人員都是實(shí)用的，每個(gè)人都應(yīng)該不停地總結(jié)自己的工作，這是提高業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)的行之有效的途徑。日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，這話是真理也是公理。

2.階段性總結(jié)。

銷售人員進(jìn)行日常工作總結(jié)的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的規(guī)律，以提高自己的素質(zhì)，從而使自己有所發(fā)展并提高自身的價(jià)值。除日?？偨Y(jié)外，銷售人員對(duì)階段性的工作更要做好總結(jié)和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規(guī)范。比如周總結(jié)、月總結(jié)、季總結(jié)、年總結(jié)甚至更大周期的總結(jié)，同時(shí)對(duì)照自己的職業(yè)規(guī)劃，看看差在哪里，如何彌補(bǔ)，成功的原因又是什么，等等;也有必要針對(duì)一個(gè)工作周期進(jìn)行總結(jié)，比如對(duì)某次鋪貨、促銷的總結(jié)。

3.日常學(xué)習(xí)總結(jié)。

在日常學(xué)習(xí)中，無(wú)論是有組織的學(xué)習(xí)還是自學(xué)都要及時(shí)地總結(jié)其中的內(nèi)容，挖掘規(guī)律，提煉真諦。這樣才能由思路決定出路，由心境成就舞臺(tái)，由知識(shí)理論經(jīng)過(guò)總結(jié)和實(shí)踐驗(yàn)證后變成生產(chǎn)力，從而改變?nèi)松?。比如學(xué)習(xí)中的4p，走市場(chǎng)時(shí)驗(yàn)證一下，思考一下，4p新穎在哪里。經(jīng)過(guò)思想的振蕩和實(shí)踐的驗(yàn)證，日后對(duì)這些理論一定會(huì)有更深的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解。

4.培訓(xùn)后總結(jié)。

企業(yè)提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都是給有心人準(zhǔn)備的，機(jī)會(huì)也垂青于有心的人。

所以一定要珍惜企業(yè)以及自己創(chuàng)造的受培訓(xùn)機(jī)會(huì)，認(rèn)真汲取知識(shí)，積極配合老師的互動(dòng)和思考，訓(xùn)后溫習(xí)反饋和總結(jié)分析，哪些觀點(diǎn)比較新穎，哪些我不太認(rèn)同有爭(zhēng)議，講師說(shuō)的是否都能執(zhí)行下去，是否浪費(fèi)人力物力、勞民傷財(cái)。有些內(nèi)容我應(yīng)該日后驗(yàn)證一下是否真的有效，聽(tīng)了今天的講課我應(yīng)該修正自己的職業(yè)規(guī)劃。如此態(tài)度和精心，豈能不水滴石穿?所以說(shuō)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是銷售人員提高的手段和資源，是銷售人員成長(zhǎng)和提升之階梯中的零部件，但是只有靠總結(jié)的能力才能將其組合成實(shí)用的攀登高處的梯子。

5.換位總結(jié)。

這是一種新的思考和總結(jié)的方式，避免思考者陷入自我迷戀和盲從之中而找不到方向?？偨Y(jié)他人成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，總結(jié)他人工作的過(guò)程和過(guò)程之后的結(jié)果。這樣參照的內(nèi)容更加豐富也更有可比性，共性也更容易提煉，從而使好的、成功的經(jīng)驗(yàn)得到發(fā)揚(yáng)，差的、失敗的教訓(xùn)作為前車之鑒，照亮成功之路和兩側(cè)的陷阱深溝。比如思考我的上司有什么特點(diǎn)，憑什么提拔這么快?哦!做事認(rèn)真，善于分析總結(jié)，對(duì)表單體系有研究。好了，我可以借鑒，就從基本的表單做起，先填好它，發(fā)現(xiàn)不足再想辦法制訂新的。那么我敢肯定地告訴你，有這種思考和總結(jié)方式的人日后都能成為經(jīng)理。

最后應(yīng)該提醒大家不要忽略一個(gè)細(xì)節(jié)，所有總結(jié)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴和細(xì)節(jié)內(nèi)容，哪怕是讀書(shū)的心得，都要形成文字記載，以備日后更深層次地總結(jié)和歸納，也為了給自己留下更深的記憶和印象。時(shí)常將總結(jié)的內(nèi)容進(jìn)行對(duì)照，對(duì)其質(zhì)量?jī)?yōu)劣進(jìn)行二次總結(jié)乃至多次提煉。