第一篇：房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程
房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程
第一章
超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求
第1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素
1、一表人才
建立個(gè)人魅力；
組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦
為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心
專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手
行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳
2、兩套西裝
迅速進(jìn)入客戶的頻道
牢記顧客的姓名
點(diǎn)頭微笑
信賴、關(guān)心顧客的利益
儀表、熱誠(chéng)
情緒同步-----合一架構(gòu)法
3、三杯酒量
顧客的三種狀態(tài)
傾聽(tīng)的技巧
營(yíng)造輕松的環(huán)境
詢問(wèn)的方法
4、四圈麻將
推銷能力
理解顧客的能力
搜集信息
豐富的話題
5、五方交友
擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律
人際間的相互吸引規(guī)律
人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律
人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、六出祁山
視挫折為理所當(dāng)然
克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義
目標(biāo)管理生涯
7、七術(shù)拍馬
人的需求分析
贊美他人的方法
8、八會(huì)吹牛
提高自信心及自我價(jià)值
解除限制性信念
注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、九要努力
成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就
潛意識(shí)的力量
練習(xí)成功
10、十分忍耐
你的生活態(tài)度
你的生存技能
你的信息處理能力
第2節(jié)、銷售人員基本要求
1、職業(yè)道德要求：
a、銷售員必須“以客為尊”，維護(hù)公司形象。
b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料
c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2、基本素質(zhì)要求：
較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。
良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。
充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
3、禮儀儀表要求：
男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。
4、專業(yè)知識(shí)要求
售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。
掌握顧客的購(gòu)買心理和特性。要了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。
5、心理素質(zhì)要求
有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。
6、服務(wù)規(guī)范要求
⑴來(lái)電接待要求
接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)“您好，歡迎您！”要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話。
通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。
盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答“對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料”。
如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)|“正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒”。
通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)“再見(jiàn)，歡迎您到鐘佛山路步行街來(lái)”
⑵來(lái)訪接待要求
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。
當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。
注意“三輕”即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。
不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。
將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。
⑶顧客回訪要求
確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶進(jìn)行回訪。
有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。
進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。
回訪完后,要及時(shí)做好登記。
第二篇：萬(wàn)科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程
萬(wàn)科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程 第一章
超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求 第1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素
1、一表人才 建立個(gè)人魅力；
組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手 行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳
2、兩套西裝
迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑
信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠(chéng)
情緒同步-----合一架構(gòu)法
3、三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽(tīng)的技巧 營(yíng)造輕松的環(huán)境 詢問(wèn)的方法
4、四圈麻將 推銷能力
理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題
5、五方交友
擴(kuò)大你的生活圈子
人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律
6、六出祁山
視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼
轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯
7、七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法
8、八會(huì)吹牛
提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控
認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己
決定一生成就的21個(gè)信念
9、九要努力 成功是一種習(xí)慣
今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量 練習(xí)成功
10、十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力
第2節(jié)、銷售人員基本要求
1、職業(yè)道德要求：
a、銷售員必須“以客為尊”，維護(hù)公司形象。
b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料
c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。
良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
3、禮儀儀表要求：
男性皮鞋光亮，衣裝整潔。
女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。
4、專業(yè)知識(shí)要求
售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。
掌握顧客的購(gòu)買心理和特性。要了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。
5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。
6、服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來(lái)電接待要求
接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)“您好，歡迎您！”要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話。
通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。
盡量避免使用“也許”“大概”“可能”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答“對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料”。
如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)|“正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒”。
通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)“再見(jiàn)，歡迎您到鐘佛山路步行街來(lái)” ⑵來(lái)訪接待要求
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。
當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意“三輕”即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。
不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將“請(qǐng)慢走”或“歡迎下次光臨”。
將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。⑶顧客回訪要求
確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶進(jìn)行回訪。
有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。
進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。
回訪完后,要及時(shí)做好登記。第二章．現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 流程一：接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作 ⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“，你好！”而后開始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。
2、注意事項(xiàng)。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）
2、注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。⑺⑻ 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交
1、基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
2、注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施
流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定
1、基本動(dòng)作 ⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)
定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項(xiàng)
填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動(dòng)作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。
出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；
土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；
房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任；
爭(zhēng)議的解決方式。
與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮５谌拢N售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 招式一：重心開始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) ⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)
你對(duì)鐘佛山路步行街感覺(jué)如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注
切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問(wèn)及鄰居是干什么的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。
客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。
客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕
面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>
1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；
3、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策
1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。
業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)
人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。
請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。
二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。
三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。
四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題
例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法
“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲
成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心
滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利
便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好
您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。
八、價(jià)格
價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。
九、服務(wù)
服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。
要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)
客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。
每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)
投 資 購(gòu)買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜
安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位 雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌胗幸婚g房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。銷售二十一計(jì)
第一計(jì)：瞞天過(guò)海
該計(jì)最常見(jiàn)的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過(guò)海的短視行為必將得不償失。
第二計(jì)：圍魏救趙
此招通常做法是通過(guò)軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間。例如，操作步行街中一個(gè)購(gòu)物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過(guò)媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來(lái)聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買信心，加快了其購(gòu)買行動(dòng)。通過(guò)各種促銷方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必定是少數(shù)的。第三計(jì)：借刀殺人
利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來(lái)達(dá)成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)WY設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計(jì)：以逸代勞
房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過(guò)其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。第五計(jì)：趁火打劫
該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。但很多開發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。使用該計(jì)要點(diǎn)：
1、要善于尋找“火”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬(wàn)千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。如上面所說(shuō)的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場(chǎng)過(guò)量的時(shí)候，你原來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。第六計(jì)：聲東擊西
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來(lái)越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒(méi)有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。第七計(jì)：無(wú)中生有
此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng)
此計(jì)全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤銷售過(guò)程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會(huì)把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對(duì)于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100％的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。
第九計(jì)：隔岸觀火
在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。例如：通常一個(gè)樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買的局面。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤的青睞，恭喜該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。第十計(jì)：笑里藏刀
笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人無(wú)笑臉莫開店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問(wèn)客戶：“渴不渴？”“吃了沒(méi)？”讓客戶感覺(jué)象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。第十一計(jì)：李代桃僵
在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤的重要原因之一。第十二計(jì)：順手牽羊
該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。
第十三計(jì)：打草驚蛇
該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。第十四計(jì)：借尸還魂
借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前e極的主動(dòng)性。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣Ｒ粋€(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來(lái)“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。第十五計(jì)：調(diào)虎離山
該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。第十六計(jì)：欲擒故縱
在樓盤銷售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對(duì)客戶介紹說(shuō)：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)?！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。第十七計(jì)：拋磚引玉
在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過(guò)程中，一方面通過(guò)包裝、宣稱廣告來(lái)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，另一方面可以通過(guò)產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來(lái)分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。
第十八計(jì)：擒賊擒王
此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利?！边\(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。
第十九計(jì)：釜底抽薪
此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來(lái)消除客戶的顧慮，也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計(jì)：混水摸魚
魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。
第二十一計(jì):金蟬脫殼
該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺(jué)時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營(yíng)銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過(guò)開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒(méi)有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說(shuō)辭
1、為何說(shuō)現(xiàn)階段房?jī)r(jià)處理較低水平？
A：從購(gòu)買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來(lái)，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購(gòu)買力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。
B：從房?jī)r(jià)組成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無(wú)可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。
C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來(lái)越大，有購(gòu)買力的居民增加，市中心的住房越來(lái)越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。
D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購(gòu)房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房?jī)r(jià)處于低谷，是最佳購(gòu)房時(shí)機(jī)的人越來(lái)越多，不如速作決定。
2、為可說(shuō)投資房產(chǎn)是較好的選擇？
A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。
B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。
C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購(gòu)低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。
D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。
3、為何說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)現(xiàn)房最好？
現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，很多開發(fā)商若沒(méi)有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒(méi)有這種風(fēng)險(xiǎn)。
4、為何說(shuō)期房好？
價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。
5、為何高層好？
房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。
6、為何多層好？
出房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
7、為何一次性付款最劃算？
若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。
8、為何市中心房好？
市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。
9、為何副中心房好？
價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
10、為何城郊結(jié)合部最好？
發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
11、為何郊區(qū)好？
周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。
12、為何做70%按揭最劃算？
人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。
13、為何做50%按揭最劃算？
50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。
14、為何選擇六樓好？
價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。
15、選擇頂樓的好處？
采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。
16、選擇底樓的好處？
生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房?jī)r(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。
17、為何購(gòu)買高檔住宅劃算？
便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。
18、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？
從某種意義上講，買房毫無(wú)神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購(gòu)買適用房最合適，最合適的房子最劃算。
19、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？
抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。
20、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。
21、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。
22、為何選擇得房率較低反而更好？
房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來(lái)越高。房子越高級(jí)，得房率越低。
23、為何得房率高的房子好？
省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。
24、選擇朝西的房子好？
價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。
25、選擇朝東的房子好？
陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。
26、選擇朝南房子好？
采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。省電。
27、選擇3、4樓好？
采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?/p>
28、選擇老市里的好處：
商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。
29、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：
干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境。
30、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：
生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。
31、為何要選市區(qū)單棟住宅？
一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。
32、為何要選擇較大型的小區(qū)？
大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì)不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。
33、為什么購(gòu)房比租房劃算？
國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒(méi)有房屋居住。而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購(gòu)買生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。
34、靠小區(qū)深處（中心）的好處？
A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。
B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。
35、靠近主干道購(gòu)房的好處？
A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。
B：地價(jià)升值快。
C：升值速度快。
36、為何雙衛(wèi)好？
雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。
37、為何單衛(wèi)好？
現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。（一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算2000元/平方米，也要一萬(wàn)塊，花一萬(wàn)塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過(guò)奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。
38、為何中間房好？
保溫好，不存在西曬問(wèn)題。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，所以中間房好。
39、兩邊房？
采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。
40、沒(méi)有拆遷戶的房子？
開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來(lái)提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂。46、41、有拆遷戶的房子？
取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。
42、南北向好？
通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個(gè)臥室分開，有個(gè)人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。
43、雙南向好？
采光好，節(jié)約能源，省電，陽(yáng)氣重，不易生病，特別適合老人住，通風(fēng)好（樓梯間本身就招風(fēng)），兩個(gè)臥室靠在一起，照顧老人，小孩會(huì)比較方便。
44、開發(fā)商有實(shí)力好？
信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。
45、一般實(shí)力的開發(fā)商好？
為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。
46、為什么一進(jìn)門是廳好？
視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過(guò)道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。
47、一進(jìn)門是走廊好？
隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會(huì)更好。
48、粗裝修好？
成本低，避免二次裝修帶來(lái)不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。
49、精裝修好？
主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。
50、部分裝修好？
中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單。最牛B的銷售技巧
1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
6.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
8.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
9.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
10.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
11.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12.如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選
13.如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選.
第三篇：售樓人員銷售培訓(xùn)技巧
售樓人員的銷售培訓(xùn)技巧
一，恭維——奪取客戶芳心的開端。
1，一份熱情，一份回報(bào)。
案例：王培第一天上班，售樓處進(jìn)來(lái)一位氣度不凡的中年男士，王培按照統(tǒng)一的說(shuō)辭向這位姓余的先生介紹了樓盤的情況，并帶他到四種不同戶型的樣板房參觀，余先生在一套三方二廳二衛(wèi)的樣板房停下了腳步，并主動(dòng)詢問(wèn)了價(jià)格。
回到洽談室，余先生將手中的樓書擺弄了一番，王培手拿計(jì)算器，準(zhǔn)備進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談?！澳X(jué)得三房二廳的滿意嗎？”王培問(wèn)。“很不錯(cuò)”余先生答道：（“這樣吧，我還有些事要辦，改天我給你打電話?！保┦诛@然，顧客在委婉拒絕。銷售部主任李大偉在旁邊仔細(xì)地觀察著這一幕。
余先生站起身來(lái)，拿起桌上的鑰匙準(zhǔn)備告辭，李大偉迎了上來(lái)：“（先生，外面那輛黑色轎車是您的嗎？真氣派！”）李大偉由衷的贊賞，眼里露出羨慕的目光，余先生的腳步停住了?！斑@款凌志車是剛上市的98新款，外形可以跟奔馳媲美，開起來(lái)的感覺(jué)肯定不一樣。”李大偉繼續(xù)評(píng)價(jià)道。“你也喜歡研究靚車？”余先生臉上有些得意?！爸皇窍矚g而已，哪能買得起這種靚車。”接著李大偉把話頭一轉(zhuǎn)：“看來(lái)您肯定很忙，剛來(lái)就要走，這麼漂亮的車風(fēng)塵仆仆，來(lái)洗車的時(shí)間都沒(méi)有。您不介意稍坐一會(huì)，我?guī)湍阉兊萌莨鉄òl(fā)吧？”
余先生接受了售樓主任李大偉的建議，由他安排人去洗車，（王培也不失時(shí)機(jī)的奉上一杯熱茶），李大偉和余先生重新坐下來(lái)，話題迅速?gòu)能囖D(zhuǎn)移到余先生此行的目的上。
半個(gè)小時(shí)后，余先生爽快地在合同上簽了字，挑了一套三房二廳的單位，滿意地駕著一塵不染的座駕離去。后來(lái)，還主動(dòng)介紹了幾位朋友到王培這里買走了幾個(gè)單位。
總結(jié)：（1）客戶在售樓處停留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的幾率就越大。
（2）把握客戶心理，注意觀察細(xì)節(jié)，咬定成交不放松。（3）售樓是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬(wàn)事皆空。無(wú)論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達(dá)成交易，就毫無(wú)意義。
2,面對(duì)客戶時(shí)怎麼辦？
（1）售樓人員與客戶達(dá)成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買決心。當(dāng)你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問(wèn)后，就要主動(dòng)提出成交的要求?！拔铱吹贸觯浅Ｏ矚g6樓6單位?！边@是一種“假設(shè)成交的技巧。如果客戶沒(méi)提出不同意見(jiàn)，就意味著生意到手了。同時(shí)，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意的提及他的親朋好友，以期他成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源。
（2）不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。顧客拒絕成交，是出于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶沒(méi)要完全明白購(gòu)買行為中得到什麼利益點(diǎn)之前，他們會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法——拒絕購(gòu)買來(lái)保護(hù)自己，面對(duì)顧客的拒絕，我們可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點(diǎn)，在顧客明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求。有時(shí)甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終落訂簽約。
（3）成交的關(guān)鍵是六個(gè)字：主動(dòng)，自信，堅(jiān)定。充滿自信，主動(dòng)適時(shí)提出成交要求。自信具有感染力，會(huì)加速購(gòu)買行動(dòng)。推銷是一項(xiàng)很容易被誤解的工作，客戶本來(lái)就對(duì)你有一種抗拒感。杰出的推銷員給客戶的是期待，而不是強(qiáng)制。
（4）溝通有方，要具備交談能力。首先要成為有獨(dú)創(chuàng)性的傾聽(tīng)著，掌握對(duì)方話里的重點(diǎn)，這是說(shuō)話者最高興的。具備豐富的知識(shí)及話題，目的是為了跟對(duì)方真心接觸。正確表達(dá)你的想法，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)。
二，現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備——細(xì)微處下功夫
1，理念準(zhǔn)備
（1）一個(gè)不好的業(yè)務(wù)員，天天在等客戶；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號(hào)碼本！這是你們的生存之本，是你們拓展業(yè)務(wù)的方向盤和導(dǎo)游圖。（2）做客戶的朋友。做他們的理財(cái)顧問(wèn)，與他們交流在地產(chǎn)行情走低時(shí)，如何在股市與樓市之間作安全的投資回報(bào)和資金的保全；與他們一起探討樓市的未來(lái)，給他們你的專家意見(jiàn)：為他們安全，快捷地辦理各類手續(xù)提供建議或方便等。
（3）必須提高自己的綜合判斷能力。從客戶零散，隱秘的交流談話信息中判斷客戶的實(shí)際需要和真實(shí)想法。（4）必須盡可能將以貌取人的陋習(xí)去掉。
（5）要從心態(tài)上具備或培養(yǎng)面對(duì)失敗并接受失敗的承受能力。
2，形象準(zhǔn)備
(1)衣著。衣著得體給人自信和尊重感。（2）眼神。凝視并適當(dāng)?shù)亻W避。（3）體味。不能太香也不能有汗臭味。（4）工作環(huán)境。保持地面干凈整潔，空氣清新。
（5）開場(chǎng)白。三思后行，說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解就多，機(jī)會(huì)就越多。
3，資訊準(zhǔn)備
每個(gè)售樓員手里需有一本講義夾。這是客戶服務(wù)的信息庫(kù)，售樓書，價(jià)目表，付款方式表，銀行按揭系數(shù)表，物業(yè)管理服務(wù)清單，裝修標(biāo)準(zhǔn)清單，投資指南等匯集在這里?？蛻綦娫捄褪蹣翘幾稍?，洽談的結(jié)果及時(shí)登錄在表上，客戶姓名，咨詢內(nèi)容，解決狀況，電話等信息及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理，建立客戶檔案，及時(shí)解決客戶的各種問(wèn)題。
三，客戶接待的程序環(huán)節(jié)
1，禮貌的迎接客戶。在售樓處入口笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)。同時(shí)留意客戶開什麼車，幾個(gè)人來(lái)等情況，以適時(shí)調(diào)整接待方式。
2，安頓客戶。盡量不要讓客戶受冷遇，保持在與客戶2米的距離范圍內(nèi)游弋，隨時(shí)可搶先向可能有疑問(wèn)的客戶提供咨詢。3，詢問(wèn)，咨詢，了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解就多。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力，洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實(shí)際需要。
4，放大問(wèn)題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士想要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問(wèn)題，想就近學(xué)校買方，當(dāng)時(shí)正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開始做學(xué)位安排和生源登記。根據(jù)這一問(wèn)題（需要），售樓人員向她強(qiáng)調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒(méi)有和不能及時(shí)報(bào)名的嚴(yán)重性（把問(wèn)題放大?。?。洽談后的第三天，劉女士如愿地買了房。
5，留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇性太多，不可能第一時(shí)間就明確要在此買房，說(shuō)要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時(shí)我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，然后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。6，簽署協(xié)議?？蛻糍?gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安。
第四篇：房地產(chǎn)銷售-售樓顧問(wèn)培訓(xùn)課程
銷售人員培訓(xùn)課程
（第一天）
一、銷售員的基本要求；
1、職業(yè)特征；
⑴公司的形象代言人，其舉止言行都代表公司的形象。⑵公司和客戶間信息溝通與互動(dòng)的橋梁。⑶服務(wù)大使：良好的服務(wù)可以使客戶“重復(fù)購(gòu)買”、“推薦購(gòu)買”，在銷售法則里有1：8：25：1這樣的一個(gè)概率，就是直接影響一個(gè)客戶，可以嫁接影響8個(gè)客戶，并使25個(gè)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向，一名客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。⑷顧客的引導(dǎo)者和專業(yè)顧問(wèn)：銷售人員要充分的了解和利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢和服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。
2、必須了解的知識(shí)；
⑴必須了解周邊地區(qū)樓盤的名稱、位置、檔次、價(jià)格水平、銷售情況等。并總結(jié)他們的優(yōu)劣勢(shì)和給本樓盤所帶來(lái)的影響。⑵必須精通自己所銷售樓盤的一切特點(diǎn)（后面再專門講述），⑶必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)。（后面再專門講述）⑷必須要對(duì)簽訂合同的相關(guān)事宜了如指掌（如貸款按揭、按揭所需費(fèi)用、按揭利率、分期付款、購(gòu)房所需費(fèi)用等），這是做后一步，很關(guān)鍵。⑸必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。因?yàn)槟愕乃刭|(zhì)和銷售水平的高低直接決定你的業(yè)績(jī)。
3、售樓冠軍的三大法寶；
⑴微笑：它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創(chuàng)造和諧的氛圍。首先說(shuō)明你心情愉快，樂(lè)觀向上，熱愛(ài)本職工作，有足夠的自信，這樣才會(huì)產(chǎn)生吸引別人的魅力。使人產(chǎn)生信任和容易被對(duì)方接受。如因你的冷漠氣走了潛在的和本應(yīng)成交的客戶，那是你自己及營(yíng)銷行業(yè)的悲哀。但是只有真正發(fā)自內(nèi)心的毫無(wú)包裝的微笑才具有感染力和殺傷力，才是打開客戶心門的鑰匙。⑵動(dòng)作：在客人還在門外時(shí)，就要熱情的為客人打開大門、讓座、倒水。決不能以貌取人，進(jìn)來(lái)的都是想買房的。⑶語(yǔ)言：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員，在語(yǔ)言的駕馭上都有自己的一套技巧。必須把握好時(shí)機(jī)，掌握好語(yǔ)速節(jié)奏。在講話時(shí)，同時(shí)還要注意客戶的表情?？腿诉M(jìn)來(lái)后不要急于介紹樓盤，應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客人先坐下休息，喝點(diǎn)水聽(tīng)下音樂(lè)，之后再慢慢介紹。涼爽的售樓中心和優(yōu)雅的音樂(lè)能讓客人消除疲勞、心情舒暢，這樣更有利于客戶接受你的產(chǎn)品。
4、售樓前應(yīng)先推銷自己：從一般的消費(fèi)心理來(lái)看，往往是客戶先認(rèn)可了售樓員之后，才會(huì)樂(lè)意接受他介紹的產(chǎn)品。首先要做到誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待客戶，不能只想怎樣盡快把產(chǎn)品賣出去，而不考慮和解答客戶所關(guān)心的問(wèn)題，這樣往往會(huì)被拒絕，這叫“欲速則不達(dá)”。因?yàn)橘I房是一輩子的事情，而且一套房子的成交金額比較大，客戶不可能立即作出決定。需要三番五次比較和考慮后才會(huì)定得下來(lái)。
5、建立個(gè)人文件夾：文件夾的內(nèi)容包括價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、付款方式、按揭須知、個(gè)人名片、筆、計(jì)算機(jī)等。
二、從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)；
1、建立正確的從業(yè)心態(tài)：⑴銷售是從被客戶拒絕開始的，銷售過(guò)程中可能有80%是失敗的。所以要學(xué)會(huì)如何有效地調(diào)整自身的心態(tài)，這對(duì)于每個(gè)售樓員來(lái)說(shuō) 1
是非常重要的。⑵售樓員要建立信心。天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房屋和自己都要有信心。相信自己一定能將房子賣出去，不怕拒絕?？朔员昂驼{(diào)整心態(tài)的定律是：如果接待10位客戶只有一位成交，那么成交率是十分之一。假如這單提成是300元，那么你應(yīng)該要想到是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名客人才產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)該看成是每人讓你賺了30元，因此每次被拒絕的收入是30元。所以你應(yīng)該面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了30元。只有這樣才能正確的對(duì)待失敗。⑶要分析失敗的原因，多反省為什么？⑷要有職業(yè)道德。要以公司的整體利益來(lái)思考問(wèn)題，杜絕為達(dá)目的亂許諾、欺騙客戶。⑸要有敬業(yè)精神。充分掌握樓盤的專業(yè)知識(shí)，要對(duì)答如流，掌控銷售過(guò)程中的主導(dǎo)位置，具有強(qiáng)烈的成交心態(tài)和富于激情。⑹確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)。要立志成為不動(dòng)產(chǎn)方面的專家，市場(chǎng)策劃專家。將售樓營(yíng)銷發(fā)展成為一項(xiàng)終身事業(yè)，而不僅僅是一份短暫的職業(yè)。⑺保持積極的心態(tài)。正視自己行業(yè)的缺點(diǎn)。不是我不行，是我還不夠努力。要懂得堅(jiān)持（冬天已經(jīng)來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？黎明前總是最黑暗的。）。
2、善于傾聽(tīng)和洞察：懂得聽(tīng)客戶說(shuō)才能知道他的喜好、意圖和需要什么。
3、善解人意和敏感性：就是了解和判斷對(duì)方的心態(tài)，有目的的接待客戶，鎖定誰(shuí)是決策者。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)能成交的客戶。不要浪費(fèi)太多時(shí)間在無(wú)謂的客戶身上。但一樣要熱情，也許他只是現(xiàn)在不想買而已，不排除將來(lái)會(huì)買或者介紹別人來(lái)買（因?yàn)槟愕镊攘?huì)令他產(chǎn)生好感和肯定，而這種好感和肯定會(huì)轉(zhuǎn)嫁到你推銷的產(chǎn)品上。）。
4、靈活的應(yīng)變能力：需要徹底消化本案才會(huì)有完美的組織詞語(yǔ)。才能處驚不變、應(yīng)對(duì)自如。
5、總之銷售業(yè)績(jī)的好壞是由你的專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)的高低，以及人脈的多少?zèng)Q定的。
三、贏取客戶的要訣；
1、要懂得避重就輕、淡化本項(xiàng)目的一些客觀制約因素。
2、望著對(duì)方說(shuō)話，這是尊重和在意對(duì)方的表現(xiàn)。用柔和的目光望著對(duì)方并誠(chéng)意解答問(wèn)題。
3、懂得轉(zhuǎn)化客戶的需求。
4、不要過(guò)分熱情。應(yīng)該有節(jié)有理、落落大方、張弛有度，只需清楚明晰的解答問(wèn)題就行。過(guò)分的熱情會(huì)令客戶以為你的房子不好賣。這個(gè)很致命。
5、談判初期不要在價(jià)格上過(guò)多糾纏。貴和便宜在不同的人有不同的看法，關(guān)鍵看你能不能讓客戶認(rèn)識(shí)到你所推薦的物業(yè)是他想要的。如果是，他會(huì)把價(jià)格排在次要位置。
6、對(duì)于不太說(shuō)話的客戶要積極提問(wèn)，以獲取需要的信息。
7、不要和客戶爭(zhēng)辯，要委婉解答。
8、要記得和多稱呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打斷對(duì)方說(shuō)話。
9、從客戶的角度考慮問(wèn)題。遇到分歧時(shí)不可立即反對(duì)，應(yīng)首先說(shuō)“你的想法或建議很好，但可不可以考慮一下以下意見(jiàn)。。。”，然后說(shuō)出自己的看法。
10、把客戶當(dāng)朋友。只有朋友才會(huì)給你介紹新客戶也更易成交。
四、排除干擾的方法；
1、一家人來(lái)看房。說(shuō)明誠(chéng)意非常高，但是你要找出真正的決策人。
2、帶朋友來(lái)看房的人。除了說(shuō)服客戶外，切記不要怠慢旁邊的參謀，要給足面子。
五、對(duì)待客戶五不要；
1、不要欺騙客戶：⑴誠(chéng)懇，它是建立信任的關(guān)鍵。⑵要淡化產(chǎn)品弱點(diǎn)，但不要回避產(chǎn)品弱點(diǎn)。⑶不要夸大和編造產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
2、不要怠慢客戶；
3、不要心浮氣躁：⑴氣定神閑、有耐心、保持微笑。⑵收拾心情，不要情緒化。不要被一些難纏的客戶激怒，不要把工作以外的情緒帶到工作中來(lái)。不因吃飯時(shí)間到了、肚子餓而不耐煩。
4、不要貶低別人的樓盤：⑴不主動(dòng)攻擊對(duì)手，給人不厚道、不大度的感覺(jué)。⑵勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處，肯定對(duì)手的優(yōu)勢(shì)并帶出對(duì)手的缺點(diǎn)，但不要籠統(tǒng)的說(shuō)別人的樓盤比自己的差，應(yīng)具體指出。這有助于贏得信任。
5、不要過(guò)河拆橋：⑴買前熱情似火，買后冷淡似水。要想著你已是他信任的朋友，他會(huì)給你帶來(lái)其他客戶。⑵不要讓他失望和失落。要主動(dòng)提供幫助和解決問(wèn)題。要讓他感覺(jué)到，你還是和以前一樣的熱情和真誠(chéng)。
六、常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法；
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)：原因：過(guò)于迷信自己的魅力。解決方法：認(rèn)真學(xué)習(xí)和熟悉自己的產(chǎn)品及所有資料，多講多練，不斷的修正自己的措辭。隨時(shí)請(qǐng)教、多和同事相互演練。
2、任意答應(yīng)客戶要求：原因：急于成交。解決方法;相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題應(yīng)請(qǐng)示經(jīng)理。所有列入合約的文字內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核，如果逾越個(gè)人權(quán)限，所造成的損失由個(gè)人全部承擔(dān)。
3、未作客戶追蹤：原因：⑴現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。⑵自以為追蹤效果不大。⑶同事之間配合不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。解決方法：建立客戶檔案，每日追蹤。應(yīng)事先想好措辭，避免慌亂。盡量避免電話游說(shuō)，最好邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，利用各種道具提高成交率。
4、客戶喜歡卻遲遲不下定：原因：⑴想再做比較。⑵同時(shí)選中幾套單位，猶豫不決。⑶想付定金，但帶錢不夠或沒(méi)帶。解決方法：⑴針對(duì)客戶問(wèn)題點(diǎn)，再做詳細(xì)解釋。若客戶來(lái)訪兩次以上，應(yīng)該盡力促使其下決心。⑵縮小客戶的選擇范圍，可定他的某種選擇，以便提早下定簽約。⑶定金無(wú)論多少，能付則定，不夠再補(bǔ)交（上門收取也行）。⑷暗示其他客戶也看中了同一單位，或房屋即將調(diào)價(jià)。
5、下定后遲遲不來(lái)簽約：原因：⑴資金困難。⑵事務(wù)繁忙。⑶對(duì)房屋開始猶豫不決。解決方法：及時(shí)溝通，提醒簽約時(shí)間及違約后果。避免節(jié)外生枝。
6、一房二賣：原因：⑴自己不了解銷控。⑵和同事間配合有誤。解決方法：先降低姿態(tài)，對(duì)客戶解釋，協(xié)調(diào)客戶換戶，并給與適當(dāng)優(yōu)惠。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，退還定金。避免官司。
地產(chǎn)知識(shí)（第二天）
一、有關(guān)房地產(chǎn)的基本名詞；
1、承建商：負(fù)責(zé)建造房地產(chǎn)項(xiàng)目的建筑公司。
2、物業(yè)管理：是由專門的機(jī)構(gòu)對(duì)已竣工投入使用的房屋建筑，以經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)
行管理。
3、物業(yè)管理費(fèi)：是指物業(yè)產(chǎn)權(quán)人，委托物業(yè)管理單位對(duì)居住小區(qū)進(jìn)行管理時(shí)所
付的費(fèi)用。
4、業(yè)主：是指物業(yè)的所有人。
5、業(yè)主委員會(huì)：由小區(qū)代表組成，為維護(hù)業(yè)主利益，監(jiān)督物業(yè)公司的一個(gè)民間
性組織。
二、有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)的知識(shí)；
1、現(xiàn)房：是指已竣工可以入住的房屋。
2、準(zhǔn)現(xiàn)房：是指已基本封頂?shù)纯⒐を?yàn)收的房屋。
3、期房、樓花：是指已取得或未取得《商品房預(yù)售證》的在建、未完工的房屋。
4、毛坯房：是指只有外門。墻面、地面、僅作基礎(chǔ)處理的房屋、5、成品房：是指經(jīng)過(guò)裝修的房屋。
6、飄窗：又叫外飄窗。窗子三面為玻璃。便于更好的采光。
7、玄關(guān)：就是進(jìn)入房間第一步所在的位置。
8、起居室：就是客廳。
9、磚混結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)重，自重為1500kg/㎡、墻體厚、保溫和隔熱隔音效果
好、抹灰不易開裂、施工周期短、造價(jià)低、抗震性能差、出房率低、樓層要求7層以下、不適合超大開間住宅。
10、框架結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：采用加氣混泥土隔墻、輕鋼龍骨隔墻，結(jié)構(gòu)輕，自重為
400—600kg/㎡、承重結(jié)構(gòu)為框架本身，墻板薄只是起分隔作用，所以布置比較靈活出房率比較高、造價(jià)高，用鋼量高出磚混結(jié)構(gòu)30%、沒(méi)有磚混結(jié)構(gòu)保溫和隔熱隔音效果好、抹灰易開裂。
11、建筑面積：是從外墻開始計(jì)算，包括陽(yáng)臺(tái)、室外樓梯間、電梯間等公共
面積。
12、套內(nèi)面積：是指單元以內(nèi)的面積，包括套內(nèi)墻體和陽(yáng)臺(tái)面積。
13、公攤面積：公共使用的部分（室外樓梯間、電梯間）
14、竣工驗(yàn)收：完成工程設(shè)計(jì)文件要求和合同約定的各項(xiàng)內(nèi)容，取得工程施
工質(zhì)量、消防、規(guī)劃、環(huán)保、城建檔案等驗(yàn)收文件后。
三、項(xiàng)目開發(fā)和銷售所需的五證；
1、《國(guó)有土地使用證》。
取證條件：已向國(guó)家支付土地使用出讓金，獲得在一定年限內(nèi)某塊土地的使
用權(quán)的法律憑證。
2、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》。
取證條件：向土地管理部門申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃部門確認(rèn)建
設(shè)項(xiàng)目位置和范圍，符合城市規(guī)劃的法定憑證。
3、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》。
取證條件：所建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。
4、《建設(shè)工程施工許可證》。
取證條件：建筑施工單位符合施工的各種條件，允許其開工的批準(zhǔn)證件。
5、《商品房銷售許可證》和《商品房預(yù)售許可證》。
取證條件：7層（含7層）以下的需完成結(jié)構(gòu)工程并封頂。7層以上的（不含7層）需完成三分之二的結(jié)構(gòu)工程。
四、交樓時(shí)的一證二書；
1、綜合驗(yàn)收合格證。
2、商品住宅質(zhì)量保證書。
3、商品住宅使用說(shuō)明書。
第五篇：售樓人員年終工作總結(jié)
2011年年終工作總結(jié)
不知不覺(jué)中，2011 已接近尾聲，加入某地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已五年多時(shí)間，這五年的工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)歷了2008和 2011 這兩個(gè)房地產(chǎn)不平凡的兩年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這五年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面；學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，做這行之前，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面：五年的時(shí)間，說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、細(xì)節(jié)決定成敗：從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。
對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
四、展望未來(lái)： 2011 這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。
五、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于提高，2011年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
（一）、依據(jù)2011年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
（二）、針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。
（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
（六）、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
（七）、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。
（八）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)??！
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