第一篇：售樓人員如何踩盤(pán)和如何對(duì)待踩盤(pán)

售樓人員如何踩盤(pán)和如何對(duì)待踩盤(pán)

到售樓處踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤(pán)的經(jīng)歷，踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤(pán)感受可能都不同，同行去看同行的盤(pán)子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤(pán)也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤(pán)是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷(xiāo)售人員一起踩盤(pán)，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤(pán)情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤(pán)的銷(xiāo)售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷(xiāo)售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開(kāi)的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢(xún)問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤(pán)人、踩盤(pán)方向和踩盤(pán)的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤(pán)最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷(xiāo)售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤(pán)人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷(xiāo)售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察．

3.1、假扮客戶(hù)

踩盤(pán)人假扮客戶(hù)大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷(xiāo)售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶(hù)制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶(hù)了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿(mǎn)，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤(pán)的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤(pán)，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤(pán)的案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶(hù)”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷(xiāo)售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶(hù)“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買(mǎi)房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤(pán)，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣(mài)樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷(xiāo)售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤(pán)人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤(pán)的也太多了的情況。

3.3、踩盤(pán)一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶(hù)身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤(pán)一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷(xiāo)售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤(pán)者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車(chē)狀況，弄的踩盤(pán)的都很不好意思，想想售樓中心的銷(xiāo)售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。

售樓處銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷(xiāo)售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤(pán)過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專(zhuān)業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷(xiāo)售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤(pán)者對(duì)銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤(pán),反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤(pán)的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤(pán)的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N(xiāo)售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤(pán)的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多,問(wèn)的也專(zhuān)業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤(pán)的應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了!

1.3、友好一些

對(duì)于踩盤(pán)者的熱情更可以反映出本樓盤(pán)的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶(hù)，因?yàn)橥幸惨I(mǎi)房，而且同行還是周邊人在賣(mài)房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶(hù)問(wèn)得多......1.4、被踩盤(pán)人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤(pán)時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷(xiāo)售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶(hù)，接一個(gè)踩盤(pán)的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤(pán)的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤(pán)者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶(hù)的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶(hù)，言談之中多有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話(huà)語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷(xiāo)售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷(xiāo)售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

第二篇：踩盤(pán)總結(jié)報(bào)告20110820

市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

杭州下沙板塊部分樓盤(pán)情況分析

2011.8.20

調(diào)研人員：韓葳

程志

樓盤(pán)一：東海·檸檬郡

項(xiàng)目基本情況：

東?！幟士の挥谙律臭奚綎|路以南，幸福南路以東地塊。占地約130畝，建筑面積28萬(wàn)㎡，社區(qū)分南北兩個(gè)區(qū)塊，北區(qū)塊是高層景觀住宅，南區(qū)塊是兩幢高層的SOHO式公寓。社區(qū)距江900米左右，高層可以遠(yuǎn)眺錢(qián)塘江景，是一個(gè)體驗(yàn)式的江景景觀公寓。

目前二期在售戶(hù)型89㎡（中間套）和105㎡（邊套），均價(jià)16000元/平米，全款98折，按揭99折。該批房源交房時(shí)間為2012年12月。物業(yè)費(fèi)1.50元/平方米·月。售樓小姐主要為我們介紹了89㎡的戶(hù)型，總價(jià)在140萬(wàn)左右，贈(zèng)送空間約為8㎡。105㎡戶(hù)型贈(zèng)送空間約為10㎡。并無(wú)其他優(yōu)惠或活動(dòng)。

項(xiàng)目西面為七格社區(qū)，并配套有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，自帶有迷你高爾夫球場(chǎng)和游泳池，車(chē)位配比為1:0.8。周邊在建有邵逸夫醫(yī)院（預(yù)計(jì)交房前建完）、幼兒園、下沙第一小學(xué)和政府規(guī)劃的商業(yè)街。公交B1/B1區(qū)間/K210/K223/K320/382/K401/K525/K566/K865可到幸福橋站，離建設(shè)中最近的地鐵站口約1公里左右。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 東?！幟士ふw建筑風(fēng)格為東南亞風(fēng)格，其項(xiàng)目亮點(diǎn)為獨(dú)特的建筑風(fēng)格和投入較多的熱帶植被。定位為年輕時(shí)尚的居住地。雖然項(xiàng)目自身?xiàng)l件獨(dú)特，但周邊配套還無(wú)法滿(mǎn)足購(gòu)房者的需求。項(xiàng)目地塊位置相對(duì)偏僻，周邊主推配套都在建設(shè)中，目前主要享受旁邊七格社區(qū)的配套環(huán)境。入口處的河已渾濁不堪，環(huán)境并不理想。

項(xiàng)目目前二期在售房源為西北角一棟住宅，戶(hù)型A2：89㎡（中間套）和A5：105㎡（邊套），可選擇房源較多，市調(diào)過(guò)程中并無(wú)其他人來(lái)看房。據(jù)售樓小姐所說(shuō)，因?yàn)闄幟士V告投入量少，所以看房者、購(gòu)房者并不像其他樓盤(pán)那么多，而且來(lái)看房的人大多為年輕人，投資商較少。

樓盤(pán)二：盛泰·名都中心

項(xiàng)目基本情況： 盛泰·名都中心位于下沙四號(hào)大街五號(hào)路口，北鄰物美大賣(mài)場(chǎng)、兩岸咖啡等商業(yè)，西鄰香榭里花園、怡樂(lè)公園，南鄰在建中的四季風(fēng)景小區(qū)，西鄰5號(hào)路。距離在建中的地鐵一號(hào)線(xiàn)下沙高教園西站僅300米左右。項(xiàng)目總占地面積2.6萬(wàn)㎡，總建筑面積近18萬(wàn)㎡，一期規(guī)劃建造全享公館、酒店式公寓、五星級(jí)酒店、商業(yè)物業(yè)等多種建筑形態(tài)。

目前在售精裝酒店式公寓，戶(hù)型面積36-52㎡，共360套房源，50年產(chǎn)權(quán)，6梯20戶(hù)，4.2m面寬，3.25m層高，推出八月盛泰青年置業(yè)計(jì)劃：“精裝酒店公寓”定時(shí)定向促銷(xiāo)，按揭95折再減1000元/㎡，一次性付款總價(jià)再減20000元。在售住宅房源，戶(hù)型面積為75—87㎡兩房和138-160㎡大三房。均價(jià)均為16000元/㎡。該項(xiàng)目交付時(shí)間為2012年5月底。物業(yè)費(fèi)1.20元/㎡·月。

項(xiàng)目周邊有浙江省東方醫(yī)院、杭州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、下沙幼兒園、文瀾小學(xué)等醫(yī)療教育配套，更有20余畝的怡樂(lè)公園、地鐵1號(hào)線(xiàn)等公建配套。下沙郵政局、下沙商貿(mào)城、甌江大酒店、物美大賣(mài)場(chǎng)、兩岸咖啡、KFC、九百碗、至尊鯊魚(yú)、華元電影大世界、格萊美量販KTV等在內(nèi)的餐飲、商業(yè)、娛樂(lè)設(shè)施完備。項(xiàng)目酒店式公寓2樓平臺(tái)自帶有網(wǎng)球場(chǎng)，停車(chē)位860個(gè)。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析： 盛泰·名都中心項(xiàng)目最大優(yōu)勢(shì)就是周邊配套設(shè)施的完善。與檸檬郡相比周邊配套要成熟很多，人口密集度也相對(duì)高很多。所以來(lái)看房的人相對(duì)多一點(diǎn)，銷(xiāo)售情況比之檸檬郡好。所以目前所剩房源并不多，剩下的多為底層、頂層和一些中間套。售樓人員向我們重點(diǎn)介紹的是3號(hào)樓中間套78㎡一房變兩房的可變戶(hù)型，該戶(hù)型中客廳可變?yōu)榕P室，可結(jié)合餐廳客廳空間。

樓盤(pán)三：盛泰·時(shí)代山

項(xiàng)目基本情況：

盛泰·時(shí)代山位于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)核心商業(yè)區(qū)，北臨繁華商業(yè)街——四號(hào)路，西靠凱恩戴斯酒店，項(xiàng)目占地面積8896㎡，建筑面積：約4.6萬(wàn)㎡。該項(xiàng)目將與凱恩戴斯酒店合作，共享其專(zhuān)業(yè)周到的服務(wù)和比肩國(guó)際的私享配套，成就下沙首個(gè)真正意義上的酒店式服務(wù)公館。

項(xiàng)目共兩幢40年產(chǎn)權(quán)的精裝酒店式公寓，目前在售1#，24層，4梯15戶(hù)，戶(hù)型為46㎡一房，57㎡二房，均價(jià)16000元，物業(yè)費(fèi)2.20元/㎡·月。地下停車(chē)庫(kù)，車(chē)位配比為1:0.8。

項(xiàng)目周邊有杭州第四中學(xué)、文海小學(xué)、文海中學(xué)、學(xué)正小學(xué)、杭州外國(guó)語(yǔ)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、學(xué)正幼兒園、物美超市、華元十六街區(qū)、金沙數(shù)碼港、杭電商業(yè)街、高沙商業(yè)中心、下沙郵局、省東方醫(yī)院、邵逸夫下沙分院（建設(shè)中）、華元電影大世界等商業(yè)、文教、醫(yī)院配套設(shè)施。公交 382、K210(夜間線(xiàn))、K370、K369、K868、K566、381、K320、K104可到四號(hào)大街九號(hào)路口站。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

盛泰·時(shí)代山以東南亞熱帶風(fēng)情作為建筑風(fēng)格和景觀設(shè)計(jì)的主題，以地脈、配套、地鐵和精裝展現(xiàn)其價(jià)值。項(xiàng)目與盛泰·名都中心相隔兩條街，所以享有盛泰·名都中心周邊配套設(shè)施，周邊環(huán)境與盛泰·名都中心相類(lèi)似。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)2個(gè)月，銷(xiāo)售情況非常好，目前只剩55戶(hù)房源，多為20層以上和較低樓層。購(gòu)房者以投資客為主。

樓盤(pán)四：保利·江語(yǔ)海

項(xiàng)目基本情況：

保利·江語(yǔ)海位于杭州下沙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東南沿江板塊，項(xiàng)目東至沿江大道綠化，南至六號(hào)大街綠化，西面是規(guī)劃經(jīng)濟(jì)適用房空地，北面是規(guī)劃教育用地，東南角設(shè)計(jì)有小型市政綠地。項(xiàng)目占地面積52655㎡，容積率2.6，總建筑面積173298㎡。

項(xiàng)目規(guī)劃了7幢板式的高層全江景公寓，以及部分一線(xiàn)江景的聯(lián)排別墅。由于項(xiàng)目受70/90政策所限，公寓部分規(guī)劃了80-120㎡的首置型戶(hù)型，以及120-211㎡的改善型戶(hù)型，而聯(lián)排別墅則為280-340㎡舒適性產(chǎn)品。目前在售6號(hào)樓，共256套，33層房源，為56-87㎡、137㎡左右全江景小戶(hù)型公寓，均價(jià)14000元/㎡，售價(jià)73-130萬(wàn)/套。在售聯(lián)排總價(jià)不低于1000萬(wàn)/套。目前訂房即享88折優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)滿(mǎn)5人，每人可減5000元，滿(mǎn)10人，每人可減2萬(wàn)元。物業(yè)費(fèi)2.25元/㎡·月。

項(xiàng)目文教配套完善，北面在建幼兒園，西面有文海小學(xué)、文海中學(xué)、杭州第四中學(xué)，地鐵1號(hào)線(xiàn)站在500m處。周邊規(guī)劃有2個(gè)公園，車(chē)位配比為1:0.8。

項(xiàng)目實(shí)景拍攝：

總結(jié)分析：

保利·江語(yǔ)海的核心優(yōu)勢(shì)在于南向一線(xiàn)臨江，景觀資源優(yōu)越，售樓人員表示每一戶(hù)都可看到江景。整體建筑風(fēng)格為英式風(fēng)格。因?yàn)槭墙胺?，所以環(huán)境很好，但離下沙中心較遠(yuǎn)，人口相對(duì)稀疏，交通不方便，周邊配套不完善。在售房源6號(hào)樓已售出大約1/3，購(gòu)房者也以投資為主。

除了訂房即享88折優(yōu)惠和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠外，售樓人員還表示有“首付3成，銀行按揭利率享9折”的優(yōu)惠，但條件是必須提供買(mǎi)房者個(gè)人或夫妻雙方月薪≥2.2倍月按揭款的證明。

售樓人員表示下沙為目前杭州地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭較好的地域之一，升值空間較大，越來(lái)越多住宅向這里延伸，所以投資該地塊相對(duì)較好。

第三篇：踩盤(pán)技巧總結(jié)匯總

關(guān)于踩盤(pán)

討論背景

最近公司的踩盤(pán)活動(dòng)較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤(pán)過(guò)程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場(chǎng)就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場(chǎng)還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問(wèn)題——踩盤(pán)的目的是什么？主要調(diào)查哪些信息？踩盤(pán)的方法及注意細(xì)節(jié)等。

看了很多解疑的資料，結(jié)合自己一些踩盤(pán)的感受，寫(xiě)了這篇文章，目的主要是為了把自己對(duì)踩盤(pán)的認(rèn)識(shí)和以后該注意的地方羅列起來(lái)，以便在以后的踩盤(pán)中能有更大收獲。

一、對(duì)于踩盤(pán)的認(rèn)識(shí)

1、踩盤(pán)在市場(chǎng)調(diào)研中的地位

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)調(diào)研的作用越來(lái)越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。在國(guó)外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場(chǎng)調(diào)研的資金已經(jīng)超過(guò)了研發(fā)的費(fèi)用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場(chǎng)調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實(shí)可靠，更具有說(shuō)服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶(hù)需求調(diào)查。踩盤(pán)屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤(pán)是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問(wèn)——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)解決，去踩盤(pán)不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？這個(gè)問(wèn)題長(zhǎng)期捆饒著我，總覺(jué)得踩盤(pán)好象沒(méi)多大作用，很浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)橐呀?jīng)有很多渠道了解很詳細(xì)的樓盤(pán)信息了：

基本技術(shù)指標(biāo)——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站 項(xiàng)目規(guī)劃——到銷(xiāo)售中心看沙盤(pán)或者樓盤(pán)自己的網(wǎng)站

推盤(pán)節(jié)奏——項(xiàng)目動(dòng)態(tài)監(jiān)控

戶(hù)型配比——市場(chǎng)信息網(wǎng)，自己打開(kāi)樓盤(pán)表數(shù)（有點(diǎn)煩瑣）

銷(xiāo)售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購(gòu)房者對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤(pán)來(lái)了解，我通過(guò)查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤(pán)到底有什么作用了：（1）對(duì)項(xiàng)目以及周邊的經(jīng)濟(jì)、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個(gè)直觀的感受；

（2）可以了解一些項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，比如銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、銷(xiāo)售案場(chǎng)的包裝以及樣板間等一些營(yíng)銷(xiāo)方面的感受。還有工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細(xì)節(jié)的認(rèn)知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無(wú)法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶(hù)調(diào)查，細(xì)致價(jià)格、停車(chē)調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實(shí)銷(xiāo)售情況調(diào)查等。

關(guān)于這些信息的搜集方式在下文中會(huì)詳細(xì)講解。

二、踩盤(pán)信息搜集方法

1、對(duì)各種環(huán)境的感性認(rèn)識(shí)

踩盤(pán)不能只在售樓部和項(xiàng)目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達(dá)的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項(xiàng)目周邊走一走，看一看，體會(huì)一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個(gè)區(qū)域，各個(gè)階層、年齡、文化的人對(duì)樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟(jì)、文化、真實(shí)交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的感受

對(duì)于在售樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，有關(guān)它的營(yíng)銷(xiāo)方面的信息也是很重要的，比如銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、銷(xiāo)售案場(chǎng)的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過(guò)觀察和交談來(lái)了解，必要時(shí)要仔細(xì)拍幾張照片。

3、對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面包括工程進(jìn)度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對(duì)這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤(pán)作個(gè)對(duì)比，必要時(shí)候也要拍照。

4、客戶(hù)需求調(diào)查

客戶(hù)調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查中本來(lái)就是難度最大的一項(xiàng)內(nèi)容，踩盤(pán)中的客戶(hù)調(diào)查只是龐大的客戶(hù)研究中很小的一部分。

踩盤(pán)中的客戶(hù)調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認(rèn)知?；旧隙际峭ㄟ^(guò)在現(xiàn)場(chǎng)觀察，和來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)交談來(lái)了解?？匆粋€(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售熱度，我們可以在銷(xiāo)售中心外面呆上一段時(shí)間，觀察在一定時(shí)段內(nèi)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)。要了解客戶(hù)群層次，可以間接問(wèn)一下售樓員（如這里買(mǎi)房的都是什么人啊？素質(zhì)不會(huì)太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶(hù)，通過(guò)和他們交談來(lái)感受。

5、細(xì)致價(jià)格情況調(diào)查

均價(jià)很容易了解，通過(guò)裝客戶(hù)打電話(huà)一般都能知道，但是要了解一些細(xì)致的價(jià)格情況如樓層差價(jià)，景觀差價(jià)，價(jià)格走勢(shì)的話(huà)就需要用一些技巧了：

樓層差價(jià)：通過(guò)詢(xún)問(wèn)相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了。

景觀差價(jià)：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價(jià)格都問(wèn)一遍。

價(jià)格走勢(shì)：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷(xiāo)售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了。

6、真實(shí)銷(xiāo)售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷(xiāo)售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢(xún)問(wèn)售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤(pán)的銷(xiāo)售周期來(lái)反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷(xiāo)控表拍下來(lái)，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問(wèn)保安，查看小區(qū)貼出來(lái)水電繳費(fèi)表，凡是沒(méi)有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無(wú)生活痕（如有無(wú)空調(diào)和晾曬衣服等）跡來(lái)判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤(pán)時(shí)需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤(pán)最多的可能就是研究部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷(xiāo)售部等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤(pán)人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點(diǎn)。如有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流。

不要選擇這幾個(gè)時(shí)段：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。還有最好不耽誤銷(xiāo)售人員接客戶(hù)的機(jī)會(huì)?？傊獙W(xué)會(huì)換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤(pán)身份 踩盤(pán)時(shí)候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶(hù)還是直接標(biāo)明同行的身份。

一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買(mǎi)房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個(gè)之前最好能先打個(gè)電話(huà)定位一個(gè)銷(xiāo)售人員，到現(xiàn)場(chǎng)直接找他，這樣效果不錯(cuò)。如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶(hù)身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說(shuō)自己是踩盤(pán)的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對(duì)方甘心把信息告訴你呢？首先讓對(duì)方知道你的價(jià)值，價(jià)值就在于你掌握了一個(gè)城市的樓盤(pán)信息！要好好的利用這一點(diǎn)，所以從某種意義上來(lái)說(shuō)你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話(huà)中對(duì)其市場(chǎng)體現(xiàn)出你專(zhuān)業(yè)的一面，你很有可能成為銷(xiāo)售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。

3、準(zhǔn)備好踩盤(pán)設(shè)備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”。

不要認(rèn)為踩盤(pán)是個(gè)很煩瑣很沒(méi)意義的工作，也不要覺(jué)得踩盤(pán)調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實(shí)踩盤(pán)也是個(gè)很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤(pán)做好了對(duì)自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加敏銳；

3、可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說(shuō)明。

踩盤(pán)技巧

剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤(pán)是必不可少的！我總是直接去售樓處，報(bào)出自己是哪個(gè)樓盤(pán)的，然后說(shuō)明來(lái)意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來(lái)買(mǎi)房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓(xùn)踩盤(pán)技巧，聽(tīng)了受益許多，拿出來(lái)大家一起分享哈！

第一，在踩盤(pán)之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話(huà)等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間、戶(hù)型、面積以及一些賣(mài)點(diǎn)之類(lèi)的基本信息。

第二，提前打個(gè)電話(huà)預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了，這一通電話(huà)可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類(lèi)的。

第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶(hù)量的觀察進(jìn)行銷(xiāo)售狀況分析。

第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類(lèi)的，最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。

第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶(hù)型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)一些其他的問(wèn)題，當(dāng)然不要問(wèn)的太專(zhuān)業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講。

第一部分：踩盤(pán)者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤(pán)的經(jīng)歷，踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤(pán)感受可能都不同，同行去看同行的盤(pán)子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒(méi)有交流怎么辦，我想去踩盤(pán)也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤(pán)是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷(xiāo)售人員一起踩盤(pán)，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤(pán)情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無(wú)他，只是想了解各樓盤(pán)的銷(xiāo)售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷(xiāo)售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。

2、明確踩盤(pán)人、踩盤(pán)方向和踩盤(pán)的最佳時(shí)間

地產(chǎn)圈里踩盤(pán)最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷(xiāo)售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說(shuō)目的決定踩盤(pán)人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷(xiāo)售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察． 3.1、假扮客戶(hù)

踩盤(pán)人假扮客戶(hù)大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷(xiāo)售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶(hù)制，一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶(hù)了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿(mǎn)，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤(pán)的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤(pán)，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤(pán)的案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。

通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶(hù)”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷(xiāo)售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶(hù)“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買(mǎi)房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤(pán)，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣(mài)樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷(xiāo)售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤(pán)人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤(pán)的也太多了的情況。3.3、踩盤(pán)一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶(hù)身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤(pán)一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷(xiāo)售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤(pán)者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車(chē)狀況，弄的踩盤(pán)的都很不好意思，想想售樓中心的銷(xiāo)售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。第二部分：售樓處銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則

1、銷(xiāo)售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤(pán)過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專(zhuān)業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷(xiāo)售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤(pán)者對(duì)銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤(pán),反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤(pán)的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤(pán)的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N(xiāo)售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤(pán)的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多,問(wèn)的也專(zhuān)業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤(pán)的應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了!1.3、友好一些

對(duì)于踩盤(pán)者的熱情更可以反映出本樓盤(pán)的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶(hù)，因?yàn)橥幸惨I(mǎi)房，而且同行還是周邊人在賣(mài)房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶(hù)問(wèn)得多......1.4、被踩盤(pán)人員的感受和禮遇

看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤(pán)時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷(xiāo)售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶(hù)，接一個(gè)踩盤(pán)的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤(pán)的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤(pán)者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶(hù)的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶(hù)，言談之中多有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話(huà)語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷(xiāo)售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷(xiāo)售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。

2、銷(xiāo)售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷(xiāo)售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷(xiāo)售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤(pán)的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷(xiāo)控計(jì)劃、銷(xiāo)售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

老生常談我想大家都會(huì)提醒你的，我只提醒一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)之談，跑盤(pán)去工地很重要，從銷(xiāo)售員嘴里說(shuō)出來(lái)的信息不如自己去工地看到的實(shí)在：

1、先造哪里一般先開(kāi)哪里

2、哪里在平整土地然后對(duì)照項(xiàng)目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量

3、小區(qū)的立面永遠(yuǎn)別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來(lái)了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點(diǎn)工程就知道這開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗(yàn)區(qū)的工地那么拍點(diǎn)照片作為報(bào)告素材，以備將來(lái)之用

6、銷(xiāo)售員帶你去工地都是他們美化裝飾過(guò)的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實(shí)的東西

7、判斷開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力，以便判斷競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案是否會(huì)甩賣(mài)賤賣(mài)

最后也是最重要的一點(diǎn)，由于偷跑去工地時(shí)我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話(huà)帶個(gè)安全帽，沒(méi)有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進(jìn)入為妙。畢竟賺錢(qián)再多沒(méi)命花就杯具了。

第四篇：踩盤(pán)方法總結(jié)

踩盤(pán)方法總結(jié)

研發(fā)部

第一部分：踩盤(pán)者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

踩盤(pán)的作用有兩個(gè)：

一是了解可類(lèi)比樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，必須帶著目的去收集，所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位等。

二是訓(xùn)練踩盤(pán)人員的自信和把控局面的能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在心理博弈中提升自己的能力。

2、明確踩盤(pán)方向和踩盤(pán)的最佳時(shí)間

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，就是我們所說(shuō)的明調(diào)和暗調(diào)。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？

明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷(xiāo)售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。

1）假扮客戶(hù)

一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

2)直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在廈門(mén)等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿(mǎn)，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。為了踩盤(pán)順利，可盡量利用開(kāi)發(fā)商的資源或者個(gè)人的人際關(guān)系等認(rèn)識(shí)售樓人員，提高踩盤(pán)的準(zhǔn)確性。

3）踩盤(pán)一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，可配備錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)或者數(shù)碼相機(jī)；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶(hù)身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤(pán)一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷(xiāo)售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半。

第二部分：踩盤(pán)方法

根據(jù)各類(lèi)所需數(shù)據(jù)我將采用不同方法：

1、方式上不能太直接，用語(yǔ)不能專(zhuān)業(yè)，意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō)，好比把樓間距說(shuō)成你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問(wèn)價(jià)格就說(shuō)這房子不便宜了吧,...等等，千萬(wàn)別一開(kāi)口說(shuō)容積率等，的比別人還專(zhuān)業(yè)了!

2、在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點(diǎn)，你問(wèn)什么人家也樂(lè)意說(shuō)什么，而且一定要再三表明著急買(mǎi)房子，這樣置業(yè)顧問(wèn)更會(huì)樂(lè)意解答你的任何問(wèn)題的。

3、各類(lèi)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：這類(lèi)數(shù)據(jù)是最容易獲取的，可以從一些樓書(shū)、網(wǎng)站等獲得資料。

4、項(xiàng)目周邊市政配套：也是比較容易獲得，暗調(diào)時(shí)有培訓(xùn)過(guò)的售樓小姐一般都會(huì)主動(dòng)告訴你，明調(diào)也有可能得到。一線(xiàn)城市完全可以從市區(qū)地圖中獲取數(shù)據(jù)，不過(guò)最好再親自走走比較好些。

5、項(xiàng)目?jī)?nèi)的配套設(shè)施及物業(yè)管理相關(guān)：可以通過(guò)先看沙盤(pán)、樓書(shū)，再詢(xún)問(wèn)售樓小姐確認(rèn)。

6、價(jià)格：獲取均價(jià)很容易，一個(gè)電話(huà)一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價(jià)，方向差價(jià)，景觀差價(jià)的話(huà)就需要一些小技巧了，該怎么做呢？

6.1樓層差價(jià)：通常我到售樓現(xiàn)場(chǎng)后，通過(guò)詢(xún)問(wèn)獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺：于是我就把樓上、樓下兩套房子價(jià)格都問(wèn)一下，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了，當(dāng)然用這個(gè)方法還要考慮對(duì)方項(xiàng)目是多層、高層問(wèn)題。多循環(huán)幾次，一般都能采集到差價(jià)問(wèn)題。

6.2景觀差價(jià)：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價(jià)格都問(wèn)一遍，可以對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)想買(mǎi)兩套之類(lèi)的話(huà)。

6.3其他差價(jià)：同理，選取不同角度來(lái)詢(xún)問(wèn)，但是一次踩盤(pán)不要問(wèn)太多價(jià)格，可以考慮多次踩盤(pán)。

如果用明調(diào)的話(huà)我覺(jué)得是賭博，一旦售樓小姐不配合，這些數(shù)據(jù)你就很難獲得，而暗調(diào)只要有耐心，沒(méi)什么數(shù)據(jù)是調(diào)不出的。

7、停車(chē)位調(diào)查：相對(duì)容易也可以從電話(huà)上獲取，但要獲得車(chē)位數(shù)量、規(guī)格就得看樓書(shū)宣傳或到現(xiàn)場(chǎng)看圖紙了。

8、空置率調(diào)查：?jiǎn)柋０?，查看小區(qū)貼出來(lái)水電繳費(fèi)表，凡是沒(méi)有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況。或者與物業(yè)管理打好關(guān)系，這些數(shù)據(jù)就很輕松了。

9、價(jià)格走勢(shì)調(diào)查：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷(xiāo)售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般就是價(jià)格漲幅了，因?yàn)闈q價(jià)時(shí)一般都是沒(méi)平分漲多少，不會(huì)像定價(jià)時(shí)還看因素不同來(lái)微調(diào)。

10、銷(xiāo)售房源調(diào)查：最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷(xiāo)售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢(xún)問(wèn)售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。坦白說(shuō)我也沒(méi)有很好的經(jīng)驗(yàn)的，一般我采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤(pán)的銷(xiāo)售周期來(lái)反推調(diào)查項(xiàng)目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。

11、對(duì)于重點(diǎn)樓盤(pán)，可安排多人分2-3批次進(jìn)入售樓處踩盤(pán)，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

第五篇：踩盤(pán)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)習(xí)總結(jié)

時(shí)間過(guò)得好快，轉(zhuǎn)眼我來(lái)到公司一個(gè)月了，從一個(gè)會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)為一名置業(yè)顧問(wèn)，期間，我學(xué)到了很多知識(shí)，從短短的幾天時(shí)間學(xué)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、**項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)，到最后上崗接待客戶(hù)，從中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，但是，我們學(xué)到的還只是皮毛，所以，我們要不斷的學(xué)習(xí)，先觀察其他樓盤(pán)是怎么接待客戶(hù)的，了解其他樓盤(pán)的一些信息，學(xué)習(xí)其中精華。

我們一行人裝扮買(mǎi)房者前去咨詢(xún)，我們?nèi)ミ^(guò)****。

首先去到的是**。**是**房產(chǎn)業(yè)實(shí)至名歸的領(lǐng)軍企業(yè)。它有優(yōu)秀的企業(yè)文化，有活力創(chuàng)新的人力資本，有雄厚的周轉(zhuǎn)資金，并在桂林打造了優(yōu)秀的口碑，這些都無(wú)形中給它旗下的房地產(chǎn)做了很好的宣傳。給我的感受是，1.服務(wù)周到。我們五個(gè)人一進(jìn)去售樓部，置業(yè)顧問(wèn)就上前接待并帶我們?nèi)タ瓷潮P(pán)，并有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)員端茶水。

2.主動(dòng)反問(wèn)客戶(hù)，了解客戶(hù)需求。置業(yè)顧問(wèn)便問(wèn)我們是看房子還是看商鋪，只有趙總回答看房子，他便針對(duì)性的給趙總解說(shuō)，我們便在旁邊聽(tīng)，然后小鄧稱(chēng)說(shuō)要看小戶(hù)型的房子，他便顧及我們幾個(gè)，及時(shí)回答問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)講解大致情況之后，主動(dòng)反問(wèn)我們，需要什么樣的戶(hù)型，大概多大面積戶(hù)型，并主動(dòng)帶我們看他們的戶(hù)型圖，然后看樣板房，并詳細(xì)解說(shuō)樣板房的各種細(xì)節(jié)。

3.面對(duì)問(wèn)題，從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)我們問(wèn)到置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，他都會(huì)很冷靜第一時(shí)間回答問(wèn)題，即使在出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，也會(huì)從容面對(duì)，及時(shí)糾正。

第二去到的是***，給我的感受：

1.主動(dòng)接待，第一時(shí)間分辨客戶(hù)類(lèi)型。一進(jìn)門(mén)，就可以看見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)在接待臺(tái)站著，并主動(dòng)迎接我們，然后詢(xún)問(wèn)我們是不是第一次來(lái)售樓部，在得知我們一次來(lái)的時(shí)候，便主動(dòng)講解樓盤(pán)地理位置。但有個(gè)客戶(hù)打斷她之后，便一句話(huà)不說(shuō)，就去解決另一個(gè)客戶(hù)問(wèn)題?；剡^(guò)頭就問(wèn)我們是不是其他樓盤(pán)的，在我們驚訝表情之后，她便半信半疑的繼續(xù)她的講解。

2.對(duì)樓盤(pán)信息非常熟悉。通過(guò)她的講解，了解到她對(duì)樓盤(pán)非常熟悉，針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題，都對(duì)答如流。

最后去到的是*****。給我的感受：

1.接待時(shí)有點(diǎn)散漫，在迎賓說(shuō)歡迎光臨之后，置業(yè)顧問(wèn)還在玩手機(jī)，在我們走過(guò)接待臺(tái)，置業(yè)顧問(wèn)才從后面上來(lái)向我們解說(shuō)樓盤(pán)的基本情況，然后針對(duì)性的解說(shuō)第一期項(xiàng)目。

2.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)問(wèn)我們是想買(mǎi)商鋪還是住房，在得知答案商鋪時(shí)，他主動(dòng)講解商鋪基本信息，然后主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)入座，并詳細(xì)洽談。

3.無(wú)意中了解客戶(hù)基本信息。在商談時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有意無(wú)意跟我們聊天，問(wèn)我們是來(lái)自哪里，打算做哪一塊商業(yè)，并有試探性的去了解信息的真實(shí)性。

4.針對(duì)劣勢(shì)，輕描淡寫(xiě)。在小鄧問(wèn)到職業(yè)顧問(wèn)周邊設(shè)施時(shí)，職業(yè)顧問(wèn)只是說(shuō)了一些小點(diǎn)問(wèn)題，因?yàn)?，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)目前在一個(gè)離市區(qū)稍微偏遠(yuǎn)的地方，周邊沒(méi)有配套設(shè)施，所以只有輕筆帶過(guò)。

5.學(xué)會(huì)挽留客戶(hù)。在商談后，我們說(shuō)回去考慮時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)挽留客戶(hù)，首先利用折扣價(jià)格讓客戶(hù)心動(dòng)，多留下來(lái)商談。在我們還未定奪時(shí)，再利用另一個(gè)省份分公司滿(mǎn)周年紀(jì)念的更優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取敲定。

6.主動(dòng)遞上名片，歡送客戶(hù)。

以上就是去過(guò)三個(gè)樓盤(pán)后的感想，從看，聽(tīng)，說(shuō)，去了解其他樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)如何做，從而擇其善者而從之，其不善者而改之，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題并改善，爭(zhēng)取做一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。