第一篇：如何作一名合格的個人客戶經(jīng)理

為適應(yīng)日趨激烈的銀行間同業(yè)競爭，搶占市場份額，拉動效益增長，2006年我行推行了客戶經(jīng)理制，組建了個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，其核心是建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目的，以人才為橋梁，為客戶提供全面、綜合、高質(zhì)量服務(wù)，有效防范風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)我行效益最大化。個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成立，是我行黨委在商業(yè)銀行深化金融體制改革、提高金融服務(wù)所采取的一種全新的金融創(chuàng)新，它將在同業(yè)競爭中發(fā)揮重要作用。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市功能的完善，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn)，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊(duì)伍---個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍。在同業(yè)中，我行黨委高瞻遠(yuǎn)矚走在了前面，但是否個人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識，是否真正認(rèn)知個人客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討，在這里我僅從自己近期的學(xué)習(xí)中談?wù)剛€人的一點(diǎn)想法：如何作一名合格的個人客戶經(jīng)理。

個人客戶經(jīng)理是指從事客戶關(guān)系管理、營銷服務(wù)方案策劃與實(shí)施，直接為個人客戶提供營銷服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員。客戶經(jīng)理必須對建行事業(yè)忠誠，沒有忠誠度的客戶經(jīng)理不可能維護(hù)和造就有忠誠度的客戶?？蛻艚?jīng)理必須具備綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)是為客戶提供高效的業(yè)務(wù)服務(wù)；管理素質(zhì)是為客戶提供增值的服務(wù)；人品素質(zhì)是為客戶提供可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)。其他特殊技能素質(zhì)為客戶提供特別需求的服務(wù)。

要做一名合格的個人客戶經(jīng)理，我認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面做起：

首先必須提高自身的綜合素質(zhì)，要具備豐富、精深的專業(yè)知識，包括銀行產(chǎn)品、市場營銷，客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)知識等；同時不斷充實(shí)金融、法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識和信息，通過豐富的知識武裝自己，努力成為具有廣博知識的雜家，有效提高個人綜合素質(zhì)。

二是具備較強(qiáng)的服務(wù)意識和專業(yè)的服務(wù)能力?！胺?wù)”是一個永恒的話題，金融企業(yè)是服務(wù)性行業(yè)。服務(wù)行業(yè)不談服務(wù)，服務(wù)沒有特色，就不可能留住客戶。作為一名商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，只有真正把客戶當(dāng)成“衣食父母”，讓客戶永遠(yuǎn)享受當(dāng)“上帝”的感覺，只有客戶滿意了，我們才會在競爭中立于不敗。

最后是定好自己的地位?？蛻羰俏覀冦y行最重要的人物，他們不必依賴我們，而我們必須依賴他們；他們帶給我們的不是工作上的煩惱，而是工作崗位；他們不是我們工作上的旁觀者，而是我們業(yè)務(wù)的主角，我們提供的服務(wù)并非是給他們恩惠，反而是他們帶給我們的業(yè)務(wù)機(jī)會，而令我們得到很多恩惠。在個人業(yè)務(wù)日益重要的今天，個人客戶經(jīng)理在銀行中的作用越來越明顯，個人客戶經(jīng)理的地位和重要性是由客戶對銀行的重要性決定的。銀行和客戶實(shí)際上已經(jīng)結(jié)合成一個利益共同體，可謂“榮辱與共”，客戶經(jīng)營得好，銀行產(chǎn)品銷售狀況和信譽(yù)就會提高，銀行的效益也就隨之提高；客戶經(jīng)營失敗，銀行的效益也就沒有了來源。所以說個人客戶經(jīng)理是銀行的一種“資源”，要站在較高的角度預(yù)測客戶需求，要一對一地為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)并滿足客戶需求，通過服務(wù)客戶為銀行創(chuàng)造效益。

分行黨委已給我們搭就了舞臺，我們要在工作實(shí)踐中，樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念，以客戶為中心，以客戶滿意度為宗旨，努力培養(yǎng)服務(wù)能力，提高個人綜合素質(zhì)，作一名合格的個人客戶經(jīng)理。

第二篇：如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

如何做一名合格的客戶經(jīng)理

一、要會看數(shù)據(jù)

信貸系統(tǒng)、經(jīng)營決策系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)每天、每月都呈現(xiàn)給我們無數(shù)數(shù)據(jù)。怎么去看這些數(shù)據(jù)，才能從這些數(shù)據(jù)當(dāng)中挖崛出來有效信息用來指導(dǎo)我們的工作呢？

看數(shù)字——看你干得怎么樣。數(shù)字是表象，只反映了時點(diǎn)或日均狀況，是靜態(tài)的。它反映成績，但不反映趨勢。它只說明了在某個時間點(diǎn)上你干的怎么樣，達(dá)到了一個什么水平，更深層次的問題數(shù)字是不會呈現(xiàn)的。

看結(jié)構(gòu)——看你干得累不累。表象下面是真相。數(shù)字背后的結(jié)構(gòu)才是數(shù)據(jù)帶給我們的真相。結(jié)構(gòu)反映了貸款、存款的穩(wěn)定性、持久性、可發(fā)展性和效益性。也就是說，這個月、這段時間的工作好不好干就要到數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上去找答案。授信結(jié)構(gòu)、貸款到期結(jié)構(gòu)一定要安排得合理，階段性的和全年的工作才好開展。有的社將貸款證的授信結(jié)構(gòu)安排得很集中，就必然造成貸款證大量到期，貸款余額波動劇烈，工作強(qiáng)度急劇加大。

看質(zhì)量——看你干的好不好。真相背后是真理。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下面就是數(shù)據(jù)所反映的質(zhì)量。在銀行領(lǐng)域，質(zhì)量才是真理。同樣的存款規(guī)模下，誰的活期存款占比多，誰的應(yīng)付息就少，誰的存款質(zhì)量就好；同樣的貸款規(guī)模下，誰的抵質(zhì)押貸款占比多，誰的風(fēng)險就小，誰的資產(chǎn)質(zhì)量就優(yōu)。

所以做一個合格的客戶經(jīng)理，首先就要會看數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)和這些數(shù)據(jù)背后所反映的結(jié)構(gòu)問題、質(zhì)量問題來安排自己工作的側(cè)重點(diǎn)，有針對性地上數(shù)字、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量。

二、要重視源頭把關(guān)，學(xué)會做貸前調(diào)查

一筆貸款行不行，在70%以上取決于貸前調(diào)查是否扎實(shí)。貸前調(diào)查做的扎實(shí)可信，貸與不貸這個決策就做的正確。這個信貸決策是保證一筆貸款質(zhì)量的關(guān)鍵。那如何抓好這個源頭呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、產(chǎn)品和押品。

人品是基礎(chǔ)。企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、自然人客戶人品的如何，關(guān)乎道德風(fēng)險的大小。人品好，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法努力掙錢還貸，風(fēng)險就?。蝗似凡?，這個企業(yè)或個人就會想方設(shè)法逃廢債務(wù)，風(fēng)險就大。

產(chǎn)品是支柱。一個企業(yè)或個人生產(chǎn)的產(chǎn)品好不好，有沒有市場，有沒有銷路，能不能贏利，這是一筆貸款可不可以做的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品好，有銷路，就能支持企業(yè)發(fā)展，就有現(xiàn)金流支持償還企業(yè)或個人償還貸款，按時還本付息就比較可靠。有好產(chǎn)品正常銷售回款形成充足的現(xiàn)金流，以此構(gòu)成第一還款來源的才可以做。關(guān)于一個行業(yè)的平均發(fā)展水平、一種產(chǎn)品的市場行情這個都可以從互聯(lián)網(wǎng)上特別是中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)上查詢得到。

押品是保障。押品大家都懂，有質(zhì)押物品、抵押物品等。有易變現(xiàn)的押品做擔(dān)保，這種貸款一般風(fēng)險較小，大家都喜歡做。但是決不能迷信押品，押品只是一種擔(dān)保形式，不是第一還款來源。銀行做信貸決不是要買誰的押品。押品雖然具有風(fēng)險兜底的作用，但處置起來耗時耗力，因此只有將第一還款來源和押品綜合起來考慮才是最好的。

小結(jié)一下，人品好、產(chǎn)品好、押品好，這種貸款要積極做；人品好，產(chǎn)品好，押品不好或沒有押品，這種貸款可以做，但要追加其他足額有效的擔(dān)保；人品好，押品好，產(chǎn)品不好，這樣的貸款不可以做，因?yàn)樾刨J資金決不是用來買押品的。產(chǎn)品好、押品好但人品不好，這樣的貸款決不可以做！你不可能把精力用來和一個人品不好的人斗智慧上。四策就是望、聞、問、切。

望氣質(zhì)?？疾煲粋€人如何首先就要看他的氣質(zhì)如何。有些人，確實(shí)看上一眼就知道他實(shí)誠不實(shí)誠、老實(shí)不老實(shí)。這并非是以貌取人。其貌不揚(yáng)，衣著樸素的人未必就不誠信；衣冠楚楚，相貌堂堂的騙子大有人在。這望氣質(zhì)主要是靠閱人無數(shù)的人生經(jīng)驗(yàn)。干客戶經(jīng)理久了，接觸的人多了，經(jīng)驗(yàn)就出來了。

聞聲譽(yù)。聞聲譽(yù)就是要多方打聽這個人、這個企業(yè)的經(jīng)營狀況、品行操守、信用狀況等諸多情況。要充分調(diào)動我們的信息渠道和人脈網(wǎng)胳來全面了解他的聲譽(yù)狀況，并進(jìn)行交叉驗(yàn)證。但并不是因?yàn)樗腥硕颊J(rèn)為他好，我們就也認(rèn)為他好，要親自接觸考察來下結(jié)論；也不能因?yàn)樗腥硕颊J(rèn)為他不好，我們就一口咬定他不好，要親自接觸考察再下結(jié)論。最好的一個聲譽(yù)狀態(tài)是所有守信的客戶都認(rèn)為他好，而所有不守信用的劣質(zhì)客戶都認(rèn)為他不好，這個評價就是比較客觀的。但還是要親自考察一下再做結(jié)論。這樣一個人的聲譽(yù)狀況就可以基本確定了。

問情況。通過當(dāng)面詢問和側(cè)面走訪了解來了解這個借款人生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、水電耗費(fèi)情況、員工工資支付等情況。如果一個人連他企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)銷情況、應(yīng)收應(yīng)付賬款情況、上下游客戶情況、員工工資等情況都說不清楚，那么這個人基本是不關(guān)心企業(yè)經(jīng)營的，沒把精力和心思放在企業(yè)上。不懂行的老板來經(jīng)營企業(yè)是干不好的。這個就不能貸。

切實(shí)際。在望、聞、問的基礎(chǔ)上就可以大致做出一個比較合理的信貸決策了。切實(shí)際就是要將貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短、貸款擔(dān)保等問題與這個企業(yè)的實(shí)際情況匹配起來。不能因?yàn)槭亲约旱目蛻艟拖热霝橹?，心理許給他貸款，一切要按實(shí)際來，實(shí)事求是，能貸則貸，不貸明拒，不能兩可。根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營情況，測算實(shí)際資金需求，宜多則多，宜少則少，不盲貸也不惜貸。貸款期限要與生產(chǎn)經(jīng)營周期匹配起來，生產(chǎn)周期長，貸款期限就長；生產(chǎn)周期短，資金回攏快，貸款期限就短，避免長貸短用和短貸長用現(xiàn)象的發(fā)生。擔(dān)保方式有押品最好，沒有只有能有足額有效的擔(dān)保來覆蓋風(fēng)險就好。

三、優(yōu)化擔(dān)保結(jié)構(gòu)

擔(dān)保的有效性取決于兩個方面，一個是擔(dān)保實(shí)力，一個是擔(dān)保意愿。用公示來表達(dá)：擔(dān)保有效性=擔(dān)保實(shí)力*擔(dān)保意愿。有擔(dān)保實(shí)力沒有擔(dān)保意愿，這個的擔(dān)保人最好不要，因?yàn)橐庠笧?時，擔(dān)保有效性為0，而且這種擔(dān)保實(shí)力反倒成了執(zhí)行擔(dān)保的阻力，他會調(diào)動各方面的力量來阻撓我們實(shí)現(xiàn)債權(quán)。有擔(dān)保意愿沒有擔(dān)保實(shí)力的擔(dān)保是空擔(dān)保，說的再好決心再大，就是沒錢，一切也等于零。

擔(dān)保的最佳標(biāo)準(zhǔn)是足額有效。有押品擔(dān)保方式的最好，但一定要做好押品的抵質(zhì)押的登計(jì)工作，防范操作風(fēng)險。沒有押品擔(dān)保的，就是保證擔(dān)保了。所有的保證擔(dān)保一定要做成連帶責(zé)任保證。保證擔(dān)保最需要注意的就是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性問題。什么是擔(dān)保人之間的協(xié)調(diào)性呢？就是擔(dān)保人的擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)；擔(dān)保人的人數(shù)要合理。

擔(dān)保實(shí)力、擔(dān)保意愿要相當(dāng)就是說擔(dān)保人之間實(shí)力和意愿不能相差懸殊。如若相差過大，就會在出現(xiàn)風(fēng)險時，出現(xiàn)擔(dān)保人之間相互觀望，不能達(dá)成共識的狀況。由于不只一個擔(dān)保人，擔(dān)保人中實(shí)力大、意愿強(qiáng)的擔(dān)保人自然不愿一個人承擔(dān)全部債務(wù)，他會要求均攤。而實(shí)力較差、意愿不強(qiáng)的擔(dān)保人就會希望銀行先處置那個實(shí)力強(qiáng)的擔(dān)保人，他會拖，一直拖著不履行義務(wù)。最后造成了“一個大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”無人理睬銀行、無人配合銀行的尷尬僵局。

擔(dān)保的人數(shù)要合理就是說擔(dān)保的人數(shù)不要過多。過多的擔(dān)保人會出現(xiàn)眾品難調(diào)的局面。當(dāng)把擔(dān)保人聚到一塊兒，商量處置方式時會出現(xiàn)七嘴八舌，各懷鬼胎，難以達(dá)成一致意見的狀況。

較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力、較強(qiáng)的擔(dān)保意愿和多寡適宜的擔(dān)保人數(shù)才構(gòu)成了最佳的擔(dān)保結(jié)構(gòu)。

四、貸后管理要抓重點(diǎn)

貸款發(fā)放之后，就需要做貸后管理了。信貸質(zhì)量的30%取決于貸后管理是否到位、風(fēng)險處置是否及時恰當(dāng)。但是不同的信貸業(yè)務(wù)需要不同的貸后管理方式。公司類貸款金額大筆數(shù)少，全部做貸后管理是可以實(shí)現(xiàn)的，也是可以做好的。但是農(nóng)戶類小額貸款金額小，筆數(shù)多，一個農(nóng)村客戶經(jīng)理少則四五百多則八九百筆農(nóng)戶貸款，筆筆都去做貸檢，是不現(xiàn)實(shí)的。但貸檢還是要做，揀重點(diǎn)做。什么是重點(diǎn)？大額是重點(diǎn)，例外是重點(diǎn)。10萬元以上屬于大額貸款，如果有精力，5萬元以上也應(yīng)該算到大額里面；每一筆貸款都應(yīng)當(dāng)按時還本付息，出現(xiàn)欠息、逾期就是例外。在精力和時間有限的情況下，為了最大程度地防范風(fēng)險，就要把精力投入到檢查大額和例外中去，這個是最現(xiàn)實(shí)的辦法。貸后檢查將現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查結(jié)合起來，個人覺得現(xiàn)場檢查為主。貸檢中發(fā)現(xiàn)問題，可以大膽地提出風(fēng)險預(yù)警信號，不能因?yàn)橘J款是自己發(fā)放的，就有意掩蓋風(fēng)險狀況，維持自己的面子；特別是貸款出現(xiàn)欠息和逾期之后，要及時跟進(jìn)，分析出現(xiàn)欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶爾忘記還是生產(chǎn)經(jīng)營出了問題，是我們貸款發(fā)放的方式、期限不合理還是其他原因。找出原因，區(qū)別對待和處置。如果欠息或逾期10天之內(nèi)且有明確償還計(jì)劃的，還尚可承受；多于10天，則必須充分警覺。

五、不斷學(xué)習(xí)充電

信貸是一門專業(yè)性很強(qiáng)的工作。現(xiàn)代商業(yè)銀行的人才核心是客戶經(jīng)理，一只專業(yè)勝任的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是商業(yè)銀行的巨大財富?？蛻舻亩鄻有浴⒖蛻魪氖滦袠I(yè)的多樣性要求客戶經(jīng)理成為一個多面手，具備很高的綜合素質(zhì)。如果不時時學(xué)習(xí)充電，掌握專業(yè)的信貸知識、行業(yè)知識、營銷知識，就隨時可能出現(xiàn)不能勝任工作甚至是被客戶給欺騙的現(xiàn)象。一個信貸人員要會營銷、會溝通、懂社會、懂業(yè)務(wù)，打的贏司，斗的過流氓。經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、政治學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、社會禮儀等各個方面都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，而且要做到學(xué)以致用，用來提高工作業(yè)績。

第三篇：如何成為一名合格的農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理

如何成為一名合格的農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理

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隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，為滿足客戶日益專業(yè)化、個性化的金融服務(wù)需求，掌握市場競爭的主動權(quán)，各家商業(yè)銀行紛紛建立客戶經(jīng)理制度，積極拓展金融服務(wù)空間，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源?？蛻艚?jīng)理以其具有的綜合性、服務(wù)性、專業(yè)性，為不同客戶提供著個性化、精細(xì)化的貼身服務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揮著極其重要的作用。隨著近幾年，農(nóng)村信用社不斷適應(yīng)市場變化、創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種、積極拓展業(yè)務(wù)空間，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)已成為日趨緊迫的需求。客戶經(jīng)理是指面對面與客戶營銷金融產(chǎn)品和服務(wù)的銀行專職從業(yè)人員，為客戶提供個性化、專業(yè)化和合理化的金融服務(wù)，具體從事客戶關(guān)系管理、營銷服務(wù)方案策劃與實(shí)施、市場營銷、評估評價等活動。客戶經(jīng)理作為銀行金融產(chǎn)品的營銷人員，直接面對客戶，同客戶打交道，應(yīng)該站在比較高的高度了解的客戶需求，他們需要掌握全面的銀行知識與技能，滿足客戶提出的個性化要求。

一、有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感

客戶經(jīng)理隊(duì)伍作為銀行業(yè)務(wù)營銷的重要渠道，是銀行和客戶之間重要的橋梁和紐帶。身為客戶經(jīng)理，一言一行都代表著銀行的形象。實(shí)際工作中，他們的工作效率、服務(wù)質(zhì)量、敬業(yè)精神等都直接反映到客戶身上。因此在為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還必須在與客戶接觸中改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)效率，捕捉信息、反饋信息，發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求、新服務(wù)，并以此來不斷營造服務(wù)優(yōu)勢，提升同業(yè)競爭力?？蛻艚?jīng)理責(zé)任特別重大，沒有強(qiáng)烈的事業(yè)心，高度的責(zé)任感，根本無法勝任這一工作。

二、有過硬、精通的業(yè)務(wù)素養(yǎng)

俗話說“打鐵還要自身硬”，客戶經(jīng)理除了自身應(yīng)具備過硬的專業(yè)知識，還要熟練農(nóng)村信用社的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時必須對相關(guān)行業(yè)特點(diǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢有比較正確、清醒的認(rèn)識。一是必須具有豐富的經(jīng)濟(jì)、金融等相關(guān)專業(yè)知識。只有掌握了豐富的經(jīng)濟(jì)金融理論知識，才能把經(jīng)濟(jì)理論充分運(yùn)用到具體的業(yè)務(wù)活動中去，才能在業(yè)務(wù)營銷中有的放矢，各項(xiàng)營銷策劃才具有針對性、專業(yè)性；也才能在工作中不斷提高自己，進(jìn)而更好開展工作。二是必須精通信用社的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。包括應(yīng)該熟悉信用社目前正在辦理的業(yè)務(wù)和準(zhǔn)備開辦的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、每種業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)定、具體操作程序等。合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該成為銀行業(yè)務(wù)上的多面手，從一個客戶經(jīng)理身上就可以了解到銀行所有業(yè)務(wù)的情況。例如通過與客戶的交談，可以根據(jù)客戶的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)需求、財務(wù)狀況等實(shí)際情況，結(jié)合銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品組合和推介，滿足客戶金融服務(wù)的需求。三是必須十分清楚信用社的貸款取向、風(fēng)險偏好。要十分清楚信用社市場定位、信貸投向、所扶持行業(yè)目前的發(fā)展水平、發(fā)展趨勢等；要及時掌握國家宏觀政策變化情況和宏觀經(jīng)濟(jì)變化趨勢。這樣才能在選擇客戶上才能做到有的放矢，才能與客戶進(jìn)行深度的溝通、合作，才能與信用社整體發(fā)展趨勢同步。

三、有靈活多變的服務(wù)技巧

銀行業(yè)發(fā)展到今天，營利已不單純是銀行的最終目的，而將正確的服務(wù)和產(chǎn)品營銷給正確的客戶才是最終的目標(biāo)，同時“以客戶為中心”的理念才能最大限度地得以體現(xiàn)。目前銀行業(yè)競爭激烈，對于優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪顯得十分關(guān)鍵。如何拓展市場、留住客戶、建立與客戶之間的長期合作關(guān)系，關(guān)鍵在于與客戶之間建立起一種深層次的相互信任的關(guān)系，這就要求客戶經(jīng)理既要立足維護(hù)于農(nóng)村信用社的良好形象，堅(jiān)持市場定位，又要善于在實(shí)際工作中營銷農(nóng)村信用社的業(yè)務(wù)和服務(wù)。在客觀上要求客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員針對不同客戶的不同需求，善于應(yīng)變，用靈活多變的營銷方法和服務(wù)技巧，使客戶不但知道信用社能辦那些業(yè)務(wù)，而且堅(jiān)信我們的服務(wù)是最好的，進(jìn)而雙方建立起一種能相互溝通的感情關(guān)系，使得客戶能成為農(nóng)村信用社的義務(wù)宣傳員，使農(nóng)村信用社的客戶群體不斷壯大，進(jìn)而使整體業(yè)務(wù)步入良性循環(huán)。

通過對客戶的深度了解與認(rèn)識，根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個性化設(shè)計(jì)。一個成功的信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個方案，實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；而銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險度。同時，在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

四、有敏銳捕捉和分析市場信息能力

企業(yè)情況千變?nèi)f化，公司的財務(wù)狀況可能會因?yàn)槭袌鐾蛔兌蝗粣夯?。這就要求銀行客戶經(jīng)理要有市場前瞻性，捕捉市場信息，貼近市場信息，把握市場脈搏，正確地作出評價，控制風(fēng)險。如當(dāng)前國際原油的價格波動，黃金價格的不穩(wěn)定，有色金屬的價格持續(xù)上揚(yáng)，國家對房地產(chǎn)信貸政策的變化等等這些信息，都對我們選擇正確的投放支持方向，選擇優(yōu)質(zhì)客戶的拓展方向起到很好的作用。同時，客戶經(jīng)理不但要精通銀行的業(yè)務(wù)品種，還要了解銀行同業(yè)正在經(jīng)營、在試辦的業(yè)務(wù)，這有利于客戶經(jīng)理及時掌握同業(yè)的發(fā)展情況，反過來促使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，增強(qiáng)銀行的市場競爭力，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健均衡快速發(fā)展。

第四篇：如何做一名合格的銀行客戶經(jīng)理

如何做一名合格的客戶理經(jīng)

客戶經(jīng)理是指面對面與客戶營銷金融產(chǎn)品和服務(wù)的銀行專職從業(yè)人員，是推介金融產(chǎn)品、提供銀行服務(wù)、開展貸前調(diào)查、實(shí)施貸后管理等一體化金融工作的人員,扮演著金融產(chǎn)品的推銷人、拓展市場的牽頭人、銀行與客戶間的協(xié)調(diào)人、貸款投放的調(diào)查人、資金運(yùn)行的監(jiān)管人等多重角色,在現(xiàn)代銀行經(jīng)營管理中客戶經(jīng)理發(fā)揮著不可替代的重要作用.一個合格的客戶經(jīng)理不但具有基本任職資格外，還應(yīng)具備以下素質(zhì)。

一、有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感

客戶經(jīng)理隊(duì)伍作為銀行業(yè)務(wù)營銷的重要渠道，是銀行和客戶之間重要的橋梁和紐帶。身為客戶經(jīng)理，一言一行都代表著銀行的形象。實(shí)際工作中，工作效率、服務(wù)質(zhì)量、敬業(yè)精神等都直接反映到客戶經(jīng)理身上。因此在為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還必須在與客戶接觸中改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)效率，捕捉信息、反饋信息，發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求、新服務(wù)，并以此來不斷營造服務(wù)優(yōu)勢，提升農(nóng)發(fā)行形象。

二、有過硬、精通的業(yè)務(wù)素養(yǎng)

俗話說“打鐵還要自身硬”，客戶經(jīng)理除了自身應(yīng)具備過硬的專業(yè)知識，還要熟練農(nóng)發(fā)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，同時必須對相關(guān)行業(yè)特點(diǎn)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢有比較正確、清醒的認(rèn)

1識。一是必須具有豐富的經(jīng)濟(jì)、金融等相關(guān)專業(yè)知識。只有掌握了豐富的經(jīng)濟(jì)金融理論知識，才能把經(jīng)濟(jì)理論充分運(yùn)用到具體的業(yè)務(wù)活動中去，才能在業(yè)務(wù)營銷中有的放矢，各項(xiàng)營銷策劃才具有針對性、專業(yè)性；也才能在工作中不斷提高自己，進(jìn)而更好開展工作。二是必須精通農(nóng)發(fā)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。包括應(yīng)該熟悉農(nóng)發(fā)行目前正在辦理的業(yè)務(wù)和準(zhǔn)備開辦的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、每種業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)定、具體操作流程等。合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該成為銀行業(yè)務(wù)上的多面手，從一個客戶經(jīng)理身上就可以了解到銀行所有業(yè)務(wù)的情況。三是必須十分清楚農(nóng)發(fā)行的貸款取向、重點(diǎn)支持項(xiàng)目。要及時掌握國家宏觀政策變化情況和宏觀經(jīng)濟(jì)變化趨勢。這樣才能在選擇客戶上才能做到有的放矢，才能與客戶進(jìn)行深度的溝通、合作，才能與農(nóng)發(fā)行整體發(fā)展趨勢同步。

三、有靈活多變的服務(wù)技巧

農(nóng)發(fā)行成立12年的今天，營利與服務(wù)已不單純是商業(yè)性銀行的追求目標(biāo)，作為業(yè)務(wù)發(fā)展較快、農(nóng)村龍頭覆蓋面較大的政策性銀行，要樹立“以客戶為中心”的理念，對于不同優(yōu)質(zhì)龍頭客戶，采取不同的信貸品種進(jìn)行維護(hù)，當(dāng)前拓展市場、留住客戶、建立與客戶之間的長期合作關(guān)系，關(guān)鍵在于與客戶之間建立起一種深層次的相互信任的關(guān)系，這就要求客戶經(jīng)理既要立足維護(hù)于農(nóng)發(fā)行的良好形象，又要善于在實(shí)際工作中營銷農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)和提升服務(wù)質(zhì)量。在客觀上要求客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)人員針對不同客戶的不同需求，善于應(yīng)變，用靈活多變的營銷方法和服務(wù)技巧，使客戶不但知道能辦那些業(yè)務(wù)，而且堅(jiān)信我們的服務(wù)是最好的，進(jìn)而雙方建立起一種能相互溝通的感情關(guān)系，使得客戶能成為我行的義務(wù)宣傳員，進(jìn)而使整體業(yè)務(wù)步入快速、穩(wěn)健發(fā)展。

四、有敏銳捕捉和分析市場信息能力

企業(yè)情況千變?nèi)f化，企業(yè)的興衰可能會因?yàn)槭袌鐾蛔兌蝗粣夯部赡芤蚍ㄈ说闹饔^判斷能力或誠信度原因。這就要求農(nóng)發(fā)行客戶經(jīng)理要有市場前瞻性，捕捉市場信息，貼近市場信息，把握市場脈搏，風(fēng)險措施正確，準(zhǔn)確地作出評價，果斷采取措施，及時控制風(fēng)險。

五、有嚴(yán)格執(zhí)行制度的良好習(xí)慣

信貸制度執(zhí)行力是確保信貸質(zhì)量的前提，分管企業(yè)信貸質(zhì)量狀況是檢驗(yàn)客戶經(jīng)理信貸制度執(zhí)行情況的標(biāo)準(zhǔn)，貸前嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)；貸時嚴(yán)把貸前條件落實(shí)關(guān)，認(rèn)真執(zhí)行“辦貸十不準(zhǔn)”；操作中不逆程序操作、不越權(quán)操作；管理中，做到不向企業(yè)吃拿卡要報，多提合理化建議，使企業(yè)資金使用正確，財務(wù)管理規(guī)范，業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大，形成銀行制度到位，資金支持到位，服務(wù)到位，達(dá)到銀企一條心，公謀大計(jì)，共同發(fā)展，共創(chuàng)輝煌目的。

第五篇：《做一名合格的客戶經(jīng)理》讀后感

《做一名合格的客戶經(jīng)理》《如何做好時間的管理》 讀后感

我曾經(jīng)打工的角色——麗江的咖啡店服務(wù)員（2009）

某日，河邊一桌上客8人，點(diǎn)單如下:

1、瓜子，花生各一盤

2、現(xiàn)泡的花茶兩杯

3、鮮榨果汁兩杯

4、雪碧兩瓶

5、現(xiàn)磨咖啡兩杯

6、爆米花一份

我除了負(fù)責(zé)寫單外，還負(fù)責(zé)將單子上的飲料及食品在客戶點(diǎn)單后5分鐘內(nèi)上齊，否則，再美麗的古城麗江也無法讓顧客欣賞到忘記發(fā)火。

怎么做？將這份點(diǎn)單按照順序快速排序

首先，我上瓜子、花生、雪碧給客戶，這樣客戶可以邊吃邊賞景邊聊天。

然后，花茶、果汁、咖啡、爆米花可以同時制作，先燒水，再將咖啡放入咖啡機(jī)，爆米花放入微波爐，茶葉放入杯中，同時開始切水果榨果汁。

最后，水燒好泡茶，咖啡煮好入杯，果汁榨好，爆米花出爐。我現(xiàn)在的工作——交通銀行衡陽分行市場營銷部的客戶經(jīng)理（2011）工作狀態(tài)：每天晨會向組長報告自己的工作安排，然后開會忙碌的一天，有時在外奔波一天，但晚上夕會時仔細(xì)回憶，有時會覺得自己忙了一天卻沒什么成效。

不知道為什么看完聶行長推薦的文章后，我腦海里突然蹦出的就是這個兩個場景的對比?，F(xiàn)在的我有時連個合格的服務(wù)員都做不到，更不要說是客戶經(jīng)理。是因?yàn)槭裁?？難道我沒有在成長，反而在倒退？

仔細(xì)的對比，認(rèn)真的分析。漸漸明白錯誤在哪里，也在文中找到了改正錯誤的方法。

一、認(rèn)識的問題，從前覺得做一名成功的客戶經(jīng)理就是擁有足夠多的客戶，因此自己會盲目的尋找客戶，至求數(shù)量，不求質(zhì)量。其實(shí)，真正成功的客戶經(jīng)理不在于擁有很多客戶源，而是能夠像文章所說的“做正確的事情，然后再正確地做事情?！庇心康男?，有針對性，有產(chǎn)品對應(yīng)的去選擇客戶，營銷一個目標(biāo)客戶比盲目營銷十個客戶取得成功的概率會大很多。在這一點(diǎn)上，我特別敬佩唐總，她總能分析出我們不同階段的重點(diǎn)客戶，并且有針對的對客戶進(jìn)行營銷。

二、工作安排先后順序的問題。聶行長常教導(dǎo)我們白天要出去跑營

銷，晚上回來做材料，這不僅是對我們工作的一種要求，更是對我們?nèi)绾翁岣吖ぷ餍?，管理好時間的一種引導(dǎo)。為什么要這么做？因?yàn)槲覀兊目蛻舸蠖嘀挥邪滋煸趩挝还ぷ鳎晕覀円诎滋炖煤每蛻艄ぷ鲿r間的每分每秒來完成自己的營銷、收集資料、獲取信息的工作。將事物統(tǒng)籌分類后，再按序處理，將自己一天的工作按輕重緩急排好，有效的將自己有限的時間分配好，只有這樣，自己的工作才能獲得最大的成效。有的時候，休息的時間不是老板給的，而是自己通過有效的做事方法自己給自己爭取來的。如果總出現(xiàn)當(dāng)周圍的同事都下班休息，只有自己在加班時，也許我要做的并不是郁悶的埋怨工作太多然后低頭做事，而應(yīng)該是靜下心來，想一想是不是自己的工作方法不對，時間沒有被有效的利用起來。

三、堅(jiān)持的問題。對工作熱情很簡單，但一直堅(jiān)持保持對工作熱情

卻是件很難的事。其實(shí)我在5月份的時候就給自己制作了一張表，內(nèi)容大致如下：

但現(xiàn)在回顧自己的完成情況，卻發(fā)現(xiàn)欠缺堅(jiān)持填寫，三天打魚，兩天曬網(wǎng)的情況嚴(yán)重，為什么會這樣呢？主要是因?yàn)樽约好刻焱砩蠜]有給自己安靜思考的時間，同時做完一件工作又沒有及時記錄工作情況?！肮芾硎且环N實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行。”很多時候，我們腦海中總會有這樣或那樣的想法、計(jì)劃、方案，可是如果永遠(yuǎn)都是在腦海中想自己要怎么做，那么這些就永遠(yuǎn)只能是想法、計(jì)劃、方案，只有快速的行動，將想的變成做的，才會有過程，才知道能不能成功。在這一點(diǎn)上，我特別敬佩我的同事肖紅艷，她的執(zhí)行力特別強(qiáng)，總是風(fēng)風(fēng)火火的，說做就做。我要向她學(xué)習(xí)。

我知道做一名客戶經(jīng)理很難，要做一名合格的客戶經(jīng)理就更難，但我不會放棄，會不斷的努力，認(rèn)識到自身的不足，快速改正，希望在不久的將來，我能夠成為一名真正意義上的客戶經(jīng)理。