第一篇：一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

一、必須清晰自己的目標(biāo) 目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過行長(zhǎng)是你，客戶經(jīng) 理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶，沒有人告訴你該去 營(yíng)銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方 向。當(dāng)時(shí)我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客 戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng) 銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果 就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來的很多客戶是 自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過率較高。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我 有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而 我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書 面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任 的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行 有推薦客戶的好事，可以想到我這個(gè)小老弟。這么多年專業(yè)營(yíng)銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

如何成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心得體會(huì)

我于 年加入齊魯銀行，年開始從事客戶經(jīng)理工作。在從事客戶經(jīng)理之初沒有任何資源、任何客戶，到后來成為，我始終堅(jiān)持不懈地努力，是因?yàn)橄嘈盘斓莱昵?、水滴石穿的人生哲理?huì)在每個(gè)人的生命中得到應(yīng)驗(yàn)。

進(jìn)入銀行 年的時(shí)間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家共同分享：

一、必須清晰自己的目標(biāo)

目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定。支行就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，也是一家銀行創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)的最基層單位。在當(dāng)初進(jìn)入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列困難。因此，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶，沒有人告訴你該去營(yíng)銷哪些客戶，完全由你自己決定。一般來說，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業(yè)區(qū)去掃街，這樣做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是這必須要做，只有這樣才能培養(yǎng)自己學(xué)會(huì)如何讓面對(duì)客戶，同時(shí)也培養(yǎng)客戶經(jīng)理最基本的素質(zhì)，臉皮要厚，要想成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就要學(xué)會(huì)面對(duì)各類的客戶都要能應(yīng)付的來。也同時(shí)培養(yǎng)自己獨(dú)立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。

一般來說，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關(guān)系一般連門都進(jìn)不去，更別提做業(yè)務(wù)。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。兩外，盡可能的不要什么行業(yè)都涉及，堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過率較高，而且經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，客戶介紹客戶的無論是忠誠(chéng)度和貸款逾期不良，都比一般客戶要優(yōu)質(zhì)。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，這么多年專業(yè)營(yíng)銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。

二、盡可能的爭(zhēng)奪信貸資源

拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶，中國(guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的快”。

目前我國(guó)中小客戶眾多，而且中小客戶融資難，中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。因此要多做中小客戶，對(duì)于客戶經(jīng)理前期積累客戶資源和經(jīng)驗(yàn)作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升，我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感。授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。

在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。

三、要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，現(xiàn)在的銀行條件都差不多，因此就要在時(shí)間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。

四、要鍛煉?cǎi){馭力量

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻簦瑹o論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。

如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。

五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命 銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。

進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個(gè)客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價(jià)值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績(jī)說話了。

六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)。現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。

在營(yíng)銷過程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。

一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。

七、授信操作需要堅(jiān)持

在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對(duì)不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補(bǔ)。

八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段 當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練的進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

以上是我從事客戶經(jīng)理工作 年來的一些心得體會(huì)，盡管很多時(shí)候失敗會(huì)與成功相伴，辛酸會(huì)與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業(yè)一起健康成長(zhǎng)！

在這里也忠衷心地祝愿大家創(chuàng)造職業(yè)生涯的美好價(jià)值！

第三篇：做一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

完善自我，做一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理。

尊敬的評(píng)委、親愛的同事：

大家早上（下午）好！

我是來自xx支行的員工xx，2012年畢業(yè)于xx財(cái)經(jīng)大學(xué)，并應(yīng)聘到中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行xx市xx支行，現(xiàn)在是一名客戶經(jīng)理。今天，我很榮幸參加行里參加演講比賽。我演講的題目是完善自我，做一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理。

首先說說我對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理的認(rèn)識(shí)。

現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)尤如戰(zhàn)場(chǎng)，蛋糕也就這么大，若不主動(dòng)出擊，攻城撥寨，最終連我們的陣地也會(huì)輪陷，客戶經(jīng)理就是要改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，主動(dòng)走進(jìn)客戶，擴(kuò)大地盤，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營(yíng)銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化?？梢哉f，客戶經(jīng)營(yíng)的好，銀行的貸款回收就能得到保證，銀行的效益也就能隨之提高；客戶經(jīng)營(yíng)失敗，銀行的效益也就沒有了來源?？蛻艚?jīng)理作為聯(lián)系銀行和客戶、溝通信貸業(yè)務(wù)和市場(chǎng)需求的橋梁，擔(dān)負(fù)著全面深入了解客戶多元化、層次化金融需求，為客戶提供綜合性、全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為銀行拓展信貸營(yíng)銷，為經(jīng)營(yíng)管理決策和風(fēng)險(xiǎn)控制提供準(zhǔn)確、有效的信息的重要職責(zé)。

二、客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，部門獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。而這其中，銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕?？蛻艚?jīng)理在面見客戶前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過去被拒絕的原因。通?？蛻絷P(guān)心的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“鐵嘴”，即客戶經(jīng)理和客戶打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶就一味迎合，對(duì)客戶的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻舴吹箷?huì)被你對(duì)你銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶經(jīng)理心胸要開闊。和客戶打交道受委屈是難免的，笑一笑就過去了，不可將情緒帶到工作中。

三、客戶經(jīng)理必備的知識(shí)要求

經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)、金融學(xué)知識(shí)等。

此外，作為客戶經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)心理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。

四、客戶經(jīng)理的技能要求

一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專業(yè)的技能。如：

工作技能：如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫作技能等。

營(yíng)銷技能：包括說明、傾聽、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

財(cái)務(wù)安排技能：包括測(cè)算資金往來的現(xiàn)金流量和期限結(jié)構(gòu)、編制公司的現(xiàn)金流量表、協(xié)助公司建立大額收支預(yù)報(bào)制度和現(xiàn)金流量管理的基本框架、協(xié)助公司確定資金的使用期限和方式、設(shè)計(jì)資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實(shí)施和協(xié)助公司完成良好的財(cái)務(wù)運(yùn)作等方面的專門技能。

財(cái)務(wù)分析技能：主要是指借助企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的

能力。

調(diào)查技能：包括如何確定調(diào)查目標(biāo)、如何選擇調(diào)查方法、如何選擇調(diào)查形式、如何取舍調(diào)查內(nèi)容、如何分析調(diào)查結(jié)果等。非財(cái)務(wù)分析技能：包括管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)等方面的分析技能。

五、不僅要有堅(jiān)固的業(yè)務(wù)功底，還要有不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是強(qiáng)化對(duì)金融政策和法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，提高對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)管理能力；二是學(xué)習(xí)借鑒同行、同業(yè)的有效經(jīng)驗(yàn)和做法，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短；三是服從行里的工作安排，按全行的工作思路，創(chuàng)造性的開展工作；四是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理理論學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷公關(guān)技巧，不斷提高自身的組織和公關(guān)能力。

二、認(rèn)真履行好客戶經(jīng)理的職責(zé)，積極拓展信貸營(yíng)銷，發(fā)展客戶。廣泛宣傳我行的金融服務(wù)政策、內(nèi)容、特色，積極向客戶推薦我行的金融產(chǎn)品，使客戶在了解我行的金融政策和服務(wù)的基礎(chǔ)上優(yōu)先考慮采用；挖掘客戶潛在金融需求和潛在市場(chǎng)，為客戶提供咨詢和理財(cái)服務(wù)，行使金融顧問的職責(zé)，密切與客戶的關(guān)系，更好地把銀行產(chǎn)品營(yíng)銷和為客戶服務(wù)兩方面職責(zé)緊密結(jié)合起來。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量。以信貸資產(chǎn)為主業(yè)的客戶經(jīng)理，對(duì)待客戶風(fēng)險(xiǎn)要加強(qiáng)對(duì)客戶的日常管理，多方面掌握客戶的思想動(dòng)態(tài)、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等，以提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警水平和反映能力，對(duì)待自身要杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)，力爭(zhēng)消除能力風(fēng)險(xiǎn)。

四、分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶的研究，建立客戶資料檔案，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

五、求真務(wù)實(shí)，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。對(duì)工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在對(duì)客戶服務(wù)的同時(shí)，大力弘揚(yáng)信用風(fēng)氣，幫助客戶樹立良好的信用理念。在具體工作中，既熱情洋溢，又嚴(yán)格規(guī)范自己的言行，在社會(huì)上在客戶中樹立良好的“農(nóng)行人”形象。靠誠(chéng)信守諾留住客戶，靠特色服務(wù)贏得客戶，靠良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展客戶。

總之，我將嚴(yán)格履行自己的諾言。不斷完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍學(xué)習(xí)，努力成為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理。與其他員工一道為農(nóng)行建功立業(yè)，增光添彩！

第四篇：淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日

【字號(hào)：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅| 打印】

煙草在線專稿

煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，特別是在當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)下。

首先，客戶經(jīng)理必須在煙草專賣體制下進(jìn)行營(yíng)銷。

國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在講話中曾提到過：“煙草實(shí)行專賣，其目的就是維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益，除此以外，沒有煙草行業(yè)自身的特殊利益。”因此，煙草客戶經(jīng)理必須懂得用《專賣法》來保護(hù)自己，并在日常的市場(chǎng)走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時(shí)收集“假、私、非”三類煙的市場(chǎng)銷售信息，凈化轄區(qū)卷煙市場(chǎng)，切實(shí)維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者的利益，保證國(guó)家財(cái)政收入。

其次，客戶經(jīng)理應(yīng)把“兩個(gè)維護(hù)”作為自己的營(yíng)銷理念。

在宣傳新品牌的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到客戶和消費(fèi)者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對(duì)這個(gè)問題，筆者認(rèn)為可以從以下三方面做好相關(guān)解釋工作：

1、消費(fèi)者完全有權(quán)選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強(qiáng)制性。

2、工業(yè)公司和商業(yè)公司給予消費(fèi)者充分的知情權(quán)，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產(chǎn)的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對(duì)健康的危害”，同時(shí)，煙草專賣法規(guī)定在學(xué)校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場(chǎng)合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴(kuò)散范圍，保證了大眾健康的同時(shí)也維護(hù)了國(guó)家利益。

3、煙草公司通過客戶經(jīng)理向客戶和消費(fèi)者推薦高質(zhì)量的卷煙，其目的在于向客戶、消費(fèi)者和社會(huì)申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標(biāo)”的同時(shí)，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進(jìn)入，進(jìn)而在維護(hù)消費(fèi)者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場(chǎng)份額。

再次，客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售的基礎(chǔ)上側(cè)重于服務(wù)。其他行業(yè)的客戶經(jīng)理工作目標(biāo)可謂大同小異，不外乎開發(fā)客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地?cái)U(kuò)大銷售額，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化。而當(dāng)前形勢(shì)下，煙草公司客戶經(jīng)理的三大主要職能為“研究市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶”，而服務(wù)客戶是提升銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重。因此，客戶經(jīng)理在日常工作中應(yīng)集中精力做好現(xiàn)有客戶的服務(wù)工作，如指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、為客戶經(jīng)營(yíng)提供便利、幫助客戶拓寬經(jīng)營(yíng)思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉(zhuǎn)靈活，經(jīng)營(yíng)正常，營(yíng)利穩(wěn)定，讓我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)卷煙消費(fèi)區(qū)，讓卷煙消費(fèi)者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護(hù)消費(fèi)者的利益。

最后，客戶經(jīng)理需扮演多重角色。

在營(yíng)銷界，一般而言，客戶經(jīng)理是獨(dú)立的個(gè)體，而煙草公司的客戶經(jīng)理則不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客戶經(jīng)理作為公司的一員，理所當(dāng)然要為公司著想。客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經(jīng)營(yíng)的所有品牌、管理和行業(yè)政策等信息較多的憑借客戶經(jīng)理向廣大客戶傳遞，而客戶經(jīng)理收集市場(chǎng)信息；反饋客戶、消費(fèi)者的意見和建議；預(yù)測(cè)未來一段時(shí)間品牌發(fā)展趨勢(shì)等，直接目的就是給上級(jí)制定決策提供科學(xué)合理的依據(jù)。

2、客戶利益的代言人。

通俗的說：“客戶經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)客戶的經(jīng)理”，如果不能代表客戶，那“客戶經(jīng)理”也就名存實(shí)亡了?？蛻魧?duì)公司的意見、建議，客戶需求的動(dòng)態(tài)變化，客戶對(duì)市場(chǎng)的看法，等等，都得借客戶經(jīng)理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經(jīng)理來維護(hù)和爭(zhēng)取。

3、消費(fèi)者利益的代言人。

某地客戶經(jīng)理利用自己的職權(quán)為客戶掩護(hù)，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費(fèi)者利益的代言人，卻充當(dāng)了侵害消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經(jīng)理個(gè)個(gè)如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。

既然行業(yè)對(duì)客戶經(jīng)理要求如此之多，如此之高，那么客戶經(jīng)理首先應(yīng)從自身角度分析，是否具備做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)。下面，筆者從專業(yè)、性格和能力等方面做簡(jiǎn)要說明。

1、專業(yè)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在兩方面：

（1）理念

我在大學(xué)所讀的專業(yè)是社會(huì)工作，該專業(yè)的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達(dá)到助人的目的，這和客戶經(jīng)理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經(jīng)理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發(fā)戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關(guān)鍵是從利弊角度入手使之心動(dòng)。其次，把福利性質(zhì)的那套“助人自助”的理念用于幫助片區(qū)的“弱勢(shì)”客戶，那是再恰當(dāng)不過的了。凡是要站的高、看的遠(yuǎn)一點(diǎn)，知識(shí)永遠(yuǎn)是自己的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用了。

（2）教學(xué)

我所在的課堂幾乎沒有照本宣讀，教授們完全脫離教材，把自己積累多年的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，加以生動(dòng)形象的案例幫助理解。其次，教學(xué)方式相當(dāng)靈活，經(jīng)常組織社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，在學(xué)會(huì)與人交往的同時(shí)，也試著透過現(xiàn)象看本質(zhì)，提高分析和解決問題的能力。

2、性格優(yōu)勢(shì)。

綜合而言，我是一個(gè)相對(duì)比較外向的女孩，主動(dòng)熱情應(yīng)該說是我性格中比較突出的一點(diǎn)。剛開始時(shí)，有幾位老板娘由于對(duì)公司貨源問題存在不滿，對(duì)我不冷不熱。中國(guó)人好面子，主張“不用熱臉貼冷屁股”，而做業(yè)務(wù)的則剛好相反，就要拎著一鼓勁攻克一個(gè)個(gè)“保壘”。于是，在工作中我盡量做到熱情，而且十分見效，現(xiàn)在好幾個(gè)“釘子戶”雖稱不上“鐵”，但在交流方面已無大礙。

3、能力優(yōu)勢(shì)。

十六年的寒窗苦讀使我具備了一定的口頭表達(dá)和文字寫作能力。一直以來，我不停的告訴自己在工作中要做到：發(fā)現(xiàn)問題多，解決問題多；看到表面現(xiàn)象多，挖掘內(nèi)在規(guī)律多；掌握大體多，注重細(xì)節(jié)多。一定要在回顧歷史的基礎(chǔ)上，立足現(xiàn)實(shí)，預(yù)見未來，運(yùn)用種類數(shù)據(jù)、資料對(duì)事物進(jìn)行雙向分析，總結(jié)規(guī)律，指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)工作的改進(jìn)。

知道不足是改進(jìn)不足的前提，要想成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，筆者認(rèn)為還需從以下方面加以努力：

首先是業(yè)務(wù)理論知識(shí)學(xué)習(xí)。

由于所學(xué)專業(yè)的因素，我對(duì)煙草知之甚少，對(duì)營(yíng)銷也是一竅不通，對(duì)計(jì)算機(jī)也是“一支半解”。為盡快適應(yīng)工作環(huán)境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在辦公室里，瀏覽行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站，自學(xué)《卷煙商品營(yíng)銷員》一書，使自己的業(yè)務(wù)知識(shí)有了較大的提高。我深知，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求越來越高，一旦停滯不前就有被淘汰的危險(xiǎn)。為自身更好的實(shí)踐“兩個(gè)至上”，就要不斷的給自己“充電”，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)。

其次是踏實(shí)的做好本職工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作風(fēng)良好、守信、負(fù)責(zé)、公平等等。客戶經(jīng)理接觸的客戶相對(duì)比較固定，雙方之間打交道不是一天兩天的事，而是一種長(zhǎng)期合作。筆者認(rèn)為，一個(gè)合格的客戶經(jīng)理首要的條件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服別人。

二是以理曉人。俗話說：“有理走遍天下”，要相信你的客戶個(gè)個(gè)都是講理的，只是你自己沒有掌握說理的方法和角度而已。遇到客戶抱怨和投訴時(shí)，切忌煩躁，要邊聽邊抓客戶的“漏洞”，層層剖析，再輔之以案例分析，讓客戶心服口服。

三是以情動(dòng)人。“情感營(yíng)銷”是現(xiàn)今社會(huì)相當(dāng)流行的一個(gè)詞兒，隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人情味似乎越來越淡薄，而“物以稀為貴”，正因如此，精明的商人越來越樂于情感投資。在我所服務(wù)的客戶里，一些年齡大的客戶與那些年輕的相比，對(duì)我的依賴性更大一點(diǎn)，這不只是單純的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，更多的是他們需要生活中的情感點(diǎn)綴。

總之，要想成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就必須始終以“兩個(gè)至上”為準(zhǔn)則，在思想上積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新；在生活上勤儉節(jié)約、健康快樂；在工作上團(tuán)結(jié)同事、精益求精，努力實(shí)現(xiàn)自我的提升，達(dá)到自我的完善。

第五篇：如何做好一名客戶經(jīng)理范文

如何做好一名客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理從字面上理解就是客戶的經(jīng)理人，是直接管理客戶從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人。在卷煙銷售過程中，隨著卷煙商品的流通，企業(yè)從傳統(tǒng)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理的職能也隨之發(fā)生了質(zhì)的變化。他是公司銷售策略的執(zhí)行者、企業(yè)和零售戶利益的代言人、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心，也是連接企業(yè)和零售客戶的紐帶；他既是公司的代表也是客戶的經(jīng)理。對(duì)于營(yíng)銷客戶經(jīng)理來說，如何發(fā)揮自身特長(zhǎng)，圓滿完成與客戶溝通、為客戶服務(wù)的任務(wù)是十分重要的。

對(duì)于營(yíng)銷客戶經(jīng)理來說，如何發(fā)揮自身特長(zhǎng)，圓滿完成與客戶溝通、為客戶服務(wù)的任務(wù)是十分重要的。

一、客戶經(jīng)理的重要性。

客戶經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶，卷煙銷售作為一種銷售行為，自然要遵循銷售規(guī)律，但卷煙是一種具有特殊性質(zhì)的商品，銷售行為也具有一定的特殊性，客戶經(jīng)理作為公司的代表者和宣傳者，對(duì)卷煙銷售具有豐富的知識(shí)和見解，在客戶銷售過程中隨時(shí)可以指導(dǎo)客戶進(jìn)行銷售，對(duì)公司的一些品牌的建議，也會(huì)及時(shí)地與客戶進(jìn)行溝通，聽取到第一手的意見和建議以及他們的想法，為領(lǐng)導(dǎo)決策卷煙銷售提供市場(chǎng)準(zhǔn)確的信息，架起煙草公司與客戶之間的橋梁。

二、客戶經(jīng)理是客戶服務(wù)的實(shí)施者。

客戶經(jīng)理要為客戶提供服務(wù)，是服務(wù)措施的實(shí)施者。從本質(zhì)上講，客戶經(jīng)理在服務(wù)中實(shí)施客戶關(guān)系管理，客戶經(jīng)理通過全心全意、優(yōu)質(zhì)高效、全過程全方位的服務(wù)，使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)增值，獲得利益，客戶經(jīng)理做好服務(wù)工作，最終贏得客戶。如果缺少了客戶經(jīng)理面對(duì)面地與客戶進(jìn)行溝通和交流，那么煙草企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略就不能落實(shí)到實(shí)處。

三、客戶經(jīng)理是煙草企業(yè)服務(wù)的核心。

服務(wù)型企業(yè)的建立需要全方位的服務(wù)人員，客戶經(jīng)理作為卷煙銷售中的一員，具有核心主導(dǎo)地位。在卷煙營(yíng)銷工作中，客戶經(jīng)理需要聯(lián)系相關(guān)部門服務(wù)人員處理客戶需求，它比其他服務(wù)人員具有一定的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。首先客戶經(jīng)理由于每天接觸零售戶，對(duì)市場(chǎng)信息采集準(zhǔn)確且快捷，可以說是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的觸角。其次面對(duì)面的與零售戶接觸，客戶經(jīng)理可以更好地做好客戶服務(wù)工作，直接對(duì)客戶產(chǎn)生影響，切實(shí)的做到核心主導(dǎo)地位。

客戶經(jīng)理應(yīng)該做什么，怎樣去做，其實(shí)并沒有一個(gè)很固定的模式，而是要在日常的工作中加以積累。只有認(rèn)真研究，細(xì)心收集，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能游刃于市揚(yáng)，取得雙贏。

一、服務(wù)客戶，聯(lián)絡(luò)客戶情感，培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度。

要時(shí)時(shí)、事事、處處想客戶之所想，急客戶之所急，使客戶感覺到你的關(guān)心是無處不在，這也是“情感服務(wù)”和“情感營(yíng)銷”的內(nèi)涵所在。

二、了解客戶需求，分析研究卷煙銷售市場(chǎng)，制訂和實(shí)施各類銷售服務(wù)計(jì)劃。

當(dāng)好客戶參謀，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提高客戶的盈利能力。要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，客戶基本上每天都是圍著生意轉(zhuǎn)，對(duì)煙草的政策及措施的了解，基本上都是從客戶經(jīng)理和他們接觸中得知的。因此，每次新政策的出臺(tái)及新品牌的面市，客戶經(jīng)理一定要在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)它全面地了解，以防在和客戶的交往中出現(xiàn)漏洞。每一次不成功的解釋或支吾的搪塞，能使客戶對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，使他失去了銷售的熱情，從而影響產(chǎn)品的覆蓋率與知名度。

三、對(duì)待客戶要一視同仁，不能有親疏遠(yuǎn)近之分。

戴著有色眼鏡看客戶，并且把他們分為三、六、九等，其效果往往會(huì)適得其反。

四、要具備各種把握市場(chǎng)、有效開展工作的能力，做好市場(chǎng)運(yùn)行的調(diào)研員。

努力學(xué)習(xí)客戶培訓(xùn)、卷煙陳列、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌培育等方面的技巧。提供超值服務(wù)，盡可能為客戶提供幫助、解決困難，提高服務(wù)質(zhì)量。收集分析市場(chǎng)信息，為上級(jí)提供第一手市場(chǎng)資料，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供市場(chǎng)信息支持。推廣名優(yōu)品牌，引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)，宣傳行業(yè)政策，規(guī)范客戶經(jīng)營(yíng)行為。

要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，以上是必備的條件。一個(gè)客戶經(jīng)理只有具備了這些條件，不斷提高素質(zhì)，掌握先進(jìn)的營(yíng)銷技巧，發(fā)揮應(yīng)有的一線尖兵作用，增強(qiáng)營(yíng)銷能力，才能在自己的職責(zé)范圍內(nèi)創(chuàng)造性的開展工作，為客戶、為企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。