營銷管理制度

營銷管理制度1

第一章總則

第一條為確保天井湖風(fēng)景區(qū)營銷工作高效、有序地運(yùn)作，塑造良好的景區(qū)形象，特制定本制度。

第二條本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員，是本景區(qū)營銷業(yè)務(wù)工作政策及實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務(wù)人員，分為銷售人員、營業(yè)人員、公關(guān)人員、市場調(diào)研人員。

第二章營銷計(jì)劃管理規(guī)定

第三條根據(jù)市場需要和風(fēng)景區(qū)本事，編制營銷工作的年度、季度、月度計(jì)劃，使?fàn)I銷系統(tǒng)的各項(xiàng)工作在統(tǒng)一的計(jì)劃下協(xié)調(diào)進(jìn)行。

第四條營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點(diǎn)，應(yīng)放在各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上，確保營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

第五條定期和不定期召集各類業(yè)務(wù)會(huì)議，綜合研究景區(qū)內(nèi)外環(huán)境的各方面因素，包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及景區(qū)內(nèi)部狀況等，檢查并修正營銷計(jì)劃，調(diào)整營銷策略組合，提高景區(qū)的市場競爭力。

第三章營銷事務(wù)管理

第一節(jié)營銷組織

第六條營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作職責(zé)與權(quán)力，是營銷組織的基礎(chǔ)。

第七條營銷人員嚴(yán)格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)工作，保證高效、有序地運(yùn)作，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

第八條營銷組織隨市場及景區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正，使之具有更強(qiáng)的適應(yīng)性，確保營銷效率的最大化。

第二節(jié)銷售事務(wù)的管理

第九條市場營銷科根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷計(jì)劃和營銷策略制訂并實(shí)施年度、季度、月度銷售計(jì)劃，鞏固已有市場，全力開拓新市場。

第十條銷售計(jì)劃包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值及計(jì)劃的實(shí)施步驟、銷售組織、銷售政策等。

第十一條定期和不定期拜訪旅行社，密切聯(lián)系，努力建立長期合作關(guān)系。

第十二條定期做好各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)和利用工作，對照計(jì)劃與實(shí)績分析原因，制訂預(yù)防和糾正措施。

第十三條旅游產(chǎn)品銷售價(jià)格原則上一經(jīng)制定，不得隨意變動(dòng)。但根據(jù)具體情景規(guī)定價(jià)格浮動(dòng)百分比和相應(yīng)審批權(quán)限。

第十四條嚴(yán)格遵守風(fēng)景區(qū)的財(cái)務(wù)制度和營銷方面的財(cái)務(wù)規(guī)定。

第十五條按照有關(guān)工作程序加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)，必要時(shí)由風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人召集工作會(huì)議協(xié)商處理復(fù)雜或重要的工作。

第三節(jié)促銷、市場調(diào)研事務(wù)管理

第十六條為塑造天井湖風(fēng)景區(qū)良好形象，增進(jìn)風(fēng)景區(qū)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，定期開展公關(guān)、廣告、促銷活動(dòng)。

第十七條公關(guān)活動(dòng)可采用多種形式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、專題活動(dòng)等。公關(guān)活動(dòng)、廣告的主題應(yīng)與景區(qū)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。

第十八條景區(qū)市場營銷處負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng)計(jì)劃、方案的制訂和組織實(shí)施。促銷渠道主要包括以下幾種：廣告、銷售激勵(lì)、宣傳與公共關(guān)系、直接營銷、個(gè)人推銷。

第十九條有效的檢查是保證營銷工作到達(dá)預(yù)期效果的必要手段。

第二十條營銷人員應(yīng)遵循行為活動(dòng)公開，相互監(jiān)督檢查的原則。

第四節(jié)營銷事務(wù)的檢查

第二十一條管理人員按外出活動(dòng)登記表對下屬的—切業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行檢查。

第二十二條生產(chǎn)科定期檢查廣告促銷計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的完成情景，并適時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃和營銷策略。

第五節(jié)營銷人員的培訓(xùn)第二十三條為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

第二十四條培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對性地進(jìn)行。培訓(xùn)時(shí)間不能與營業(yè)高峰沖突，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則上在崗培訓(xùn)。

第二十五條新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練：熟悉旅游產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝情景，對旅游產(chǎn)品有所了解，然后由有關(guān)部門培訓(xùn)下列課程：

（一）關(guān)于風(fēng)景區(qū)的知識。包括風(fēng)景區(qū)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和風(fēng)景區(qū)組織所處市場定位，風(fēng)景區(qū)人事規(guī)章制度等。

（二）關(guān)于產(chǎn)品的知識。包括產(chǎn)品種類及其特性等。

（三）市場有關(guān)知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品的行銷概況。

（四）關(guān)于市場營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和風(fēng)景區(qū)營銷管理制度。

第二十六條老業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)應(yīng)長期開展，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二十七條市場營銷處根據(jù)風(fēng)景區(qū)營銷人員的實(shí)際情景結(jié)合營銷要求提出培訓(xùn)需求，經(jīng)風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，由市場營銷科和辦公室共同協(xié)商安排營銷人員的培訓(xùn)。

（一）內(nèi)部培訓(xùn)：

選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓(xùn)師，利用每月營銷工作會(huì)議的時(shí)間集中培訓(xùn)，主要資料為營銷專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（二）外部培訓(xùn)。

選派營銷骨干到先進(jìn)的各類風(fēng)景區(qū)集中學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，提高風(fēng)景區(qū)整體營銷實(shí)力?？筛鶕?jù)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度有針對性地進(jìn)行。

第二十八條培訓(xùn)結(jié)果辦公室負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個(gè)人檔案。

第二十九條管理人員外出培訓(xùn)結(jié)束后，須向辦公室交接學(xué)習(xí)資料，并寫出書面總結(jié)報(bào)告編寫教案，培訓(xùn)有關(guān)人員。

第四章營銷人員行為準(zhǔn)則

第三十條認(rèn)真學(xué)習(xí)并充分理解風(fēng)景區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略，進(jìn)取貫徹執(zhí)行并及時(shí)反饋信息。

第三十一條嚴(yán)格遵守風(fēng)景區(qū)利益第一的原則，堅(jiān)決維擴(kuò)風(fēng)景區(qū)整體利益。

第三十二條自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等，樹立良好的營銷形象。

第三十三條詳細(xì)了解風(fēng)景區(qū)產(chǎn)品知識，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位，采用適當(dāng)?shù)臓I銷方式，提高工作質(zhì)量。

第三十四條及時(shí)上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。

第三十五條保守商業(yè)秘密。

第五章天井湖風(fēng)景區(qū)票務(wù)管理辦法

第三十六條票務(wù)管理原則

（一）票券是有價(jià)證券，是天井湖風(fēng)景區(qū)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要憑證，票務(wù)工作是風(fēng)天井湖景區(qū)管理的重要方面，所以必須堅(jiān)持嚴(yán)格管理的原則，制度化、規(guī)范化。

（二）天井湖風(fēng)景區(qū)票券從設(shè)計(jì)、印制、保管、發(fā)放、使用到財(cái)務(wù)管理，各環(huán)節(jié)要建立各負(fù)其責(zé)、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機(jī)制。

（三）實(shí)行票、款分開，管用分離的原則。

第三十七條票務(wù)管理體制

（一）一名主要領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)票務(wù)工作。

（二）生產(chǎn)科主管本風(fēng)景區(qū)的票務(wù)管理工作，并受主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)。

（三）指定專職票務(wù)管理人員。票務(wù)管理人員的職責(zé)是：票券的設(shè)計(jì)與印制，票券的保管與發(fā)放，票券使用中的檢查與監(jiān)督。

（四）根據(jù)具體情景，配備相應(yīng)的售票員與驗(yàn)票員。售票員與驗(yàn)票員應(yīng)分開設(shè)立。

第三十八條票券設(shè)計(jì)與印制

（一）票券的式樣

票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯(lián)的資料應(yīng)遵照發(fā)票管理的有關(guān)規(guī)定。

主票的設(shè)計(jì)圖案應(yīng)與風(fēng)景區(qū)景觀和活動(dòng)資料相協(xié)調(diào)，票面須標(biāo)明票名、編號、金額、人數(shù)、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術(shù)效果，以利游人留存紀(jì)念。

（二）票券印制

1、風(fēng)景區(qū)門票應(yīng)交付指定承印企業(yè)印制，套印“全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章，銅陵市地方稅務(wù)局監(jiān)制”字樣。

2、對已經(jīng)市物價(jià)部門批準(zhǔn)的各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自變動(dòng)。如需調(diào)整或新添售票項(xiàng)目時(shí)，必須按程序報(bào)批。

3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4、票券上加印廣告的，廣告圖案要設(shè)計(jì)美觀，不能喧賓奪主，影響票券的正常使用。廣告資料應(yīng)與風(fēng)景區(qū)氛圍相協(xié)調(diào)，不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的資料。

第三十九條票券的保管與發(fā)放

（一）設(shè)立票券專庫，庫房應(yīng)具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內(nèi)應(yīng)分類上架，碼放清楚、整齊。

（二）各種票券要按明細(xì)類別建立總帳、分類帳，并按領(lǐng)票人員分別建立明細(xì)帳。票券入、出庫及交款結(jié)帳要單據(jù)齊全，帳實(shí)相符。

（三）各種票券的啟用、停用必須登記造冊，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。

（四）對廢舊票進(jìn)行銷毀、重新啟用或改做贈(zèng)票以及他用的，必須登記造冊，并經(jīng)主管風(fēng)景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。銷毀票證應(yīng)由兩個(gè)部門監(jiān)銷簽名。

（五）票券發(fā)放應(yīng)減少環(huán)節(jié)或?qū)哟?，由票券專管人員直理解理每個(gè)售票員領(lǐng)票單，售票員根據(jù)需要填寫領(lǐng)票單直接向票庫領(lǐng)票。領(lǐng)票單一式三聯(lián)：票管員、財(cái)務(wù)、售票員各一聯(lián)。財(cái)務(wù)處應(yīng)根據(jù)領(lǐng)票單定期核查。

（六）售票員按售票日填寫售票交款單（三聯(lián)）到財(cái)務(wù)處交款，財(cái)務(wù)處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章，并留一聯(lián)入帳，售票員留存根一聯(lián)備查，另一聯(lián)交票管員作為銷票依據(jù)。

（七）每售票日各售票處（點(diǎn)）的票款除按規(guī)定留存找零現(xiàn)金外，其余均應(yīng)送交財(cái)務(wù)處。留存找零現(xiàn)金以及尚未出售的各種票券，均應(yīng)存放于保險(xiǎn)柜內(nèi)，并設(shè)專職人員值班。

第四十條票券使用中的管理

（一）嚴(yán)格按照蕪湖市物價(jià)局《風(fēng)景區(qū)景點(diǎn)明碼標(biāo)價(jià)試行規(guī)定》，在各售票窗口明碼標(biāo)價(jià)。

（二）售票員唱收唱付，票款當(dāng)面點(diǎn)清。

（三）售票按不一樣崗位分別限定出錯(cuò)率要求。長短款要據(jù)實(shí)登記，長款上交，短款自補(bǔ)。大額錯(cuò)款，須立即報(bào)告上級主管部門。

（四）嚴(yán)禁出售回籠票及其他違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的'行為。

（五）驗(yàn)票員須當(dāng)節(jié)人面即驗(yàn)即撕，一律不準(zhǔn)保留全票。

（六）風(fēng)景區(qū)辦公室、財(cái)務(wù)科、生產(chǎn)科應(yīng)定期或不定期對票務(wù)工作進(jìn)行檢查和抽查。

第四十一條簽單的管理

（一）有旅行社組織的大型旅游團(tuán)體入風(fēng)景區(qū)，天井湖風(fēng)景區(qū)可理解旅行社的簽單，在理解簽單前必須與旅行社訂立合同；訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經(jīng)營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽(yù)不好的旅行社，應(yīng)拒絕與其簽訂合同。

（二）簽訂合同的旅行社組織團(tuán)體入景區(qū)，須在景點(diǎn)檢票窗口簽單換取入門憑據(jù)（即團(tuán)體入門券）。該項(xiàng)憑據(jù)由售票員直接向票管員領(lǐng)取，領(lǐng)票單一式三聯(lián)，票務(wù)管理員、財(cái)務(wù)、售票員各一聯(lián)。

（三）旅行社的簽單必須與合同票樣相符，售票員驗(yàn)明接收后，將入門券交與旅行社，由驗(yàn)票員點(diǎn)清人數(shù)、撕券后放行入景區(qū)；存根聯(lián)與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收，每月清算。清算結(jié)果經(jīng)財(cái)務(wù)處核準(zhǔn)后，在存根聯(lián)上加蓋名章及公章，存根聯(lián)于領(lǐng)票單一齊留存?zhèn)洳?。?cái)務(wù)處每月（或按合同規(guī)定期限）持簽單與旅行社結(jié)款。

（四）其他

1、風(fēng)景區(qū)各景點(diǎn)一律憑有效票證入內(nèi)，杜絕偷漏票。禁止機(jī)動(dòng)車輛、電瓶車入景區(qū)。

2、旅游團(tuán)隊(duì)到風(fēng)景區(qū)內(nèi)飯店就餐，憑風(fēng)景區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入景區(qū)單入園，單上注明人數(shù)，出景區(qū)時(shí)加蓋餐廳業(yè)務(wù)章，每月風(fēng)景區(qū)與餐廳核對、結(jié)算。

3、非購票人入景區(qū)，一律憑介紹信、工作證或風(fēng)景區(qū)制發(fā)的入門證入景區(qū)。經(jīng)允許入景區(qū)的車輛須在風(fēng)景區(qū)門口填寫聯(lián)系卡，由所聯(lián)系的業(yè)務(wù)單位在聯(lián)系卡上蓋章（或簽字），出景區(qū)時(shí)驗(yàn)卡。

4、特殊人群（如兒童、老人、軍人、殘疾人等）入景區(qū)，門票一律按照相關(guān)文件的減免優(yōu)惠政策辦理。

5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區(qū)。使用涂改、偽造票證者，沒收票證并移交公安機(jī)關(guān)依法處理。冒用他人票證者，暫扣票證，并予以批評教育，若票證本人索取，問明原因：屬丟失被他人撿取冒用的，票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收；屬租與他人冒用的，沒收票證。

名詞解釋：

①風(fēng)景區(qū)票券：本風(fēng)景區(qū)賞園和動(dòng)物園的門票，以及風(fēng)景區(qū)附屬的游樂、文化娛樂場點(diǎn)使用的各種票據(jù)。

②售票日：一日收款截止時(shí)至次日收款截止前為一售票日。

③非購票人：指駐景區(qū)單位工作人員和各種到風(fēng)景區(qū)管理部門辦理公務(wù)者。

營銷管理制度2

營銷管理制度

市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。

一，營銷管理的過程

第一步；分析市場的機(jī)會(huì)：

1，市場信息分析法：即經(jīng)過報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機(jī)會(huì)。

2，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；經(jīng)過短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。

3，市場的細(xì)分法：經(jīng)過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）

在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場中給自我的企業(yè)定位。

第三步：制定市場的營銷策略

1，產(chǎn)品的差別化策略———在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。

2，縫隙經(jīng)營策略———避開競爭對后對自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。

3，市場細(xì)分策略———補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

4，衛(wèi)星經(jīng)營策略———經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)自我的發(fā)展。

5，“寄生”經(jīng)營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

6，共生經(jīng)營策略———與競爭者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。

7，虛擬經(jīng)營策略———保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略———因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場：

1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭本事。

2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識，并且有強(qiáng)勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市

調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場前景優(yōu)勢明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）

渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜?、滲透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。

渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動(dòng)。這種面向全國、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營店）

在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。直營連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺(tái)，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺(tái)向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動(dòng)都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

（2）對自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作

（2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)

（3）統(tǒng)計(jì)、制作營業(yè)日報(bào)

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通

（6）搜集、整理對市場的調(diào)查報(bào)告資料

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作

2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)

（4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開拓新的市場

（5）隨時(shí)對同行競爭者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場的動(dòng)態(tài)

（6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料

企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

1，完善好銷售計(jì)劃的資料

（1）計(jì)劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷售價(jià)

（3）安排好銷售人員，保證每個(gè)渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

（4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少

（5）廣告與促銷的活動(dòng)要作全年的計(jì)劃

2，年度銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作

（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計(jì)劃的基準(zhǔn)

（2）編制年度銷售發(fā)展計(jì)劃總額

（3）編制客戶別銷售計(jì)劃

（4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃

第五，售后服務(wù)的管理制度

1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲(chǔ)運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)

2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案

營銷管理制度3

第一章客戶歸屬原則

作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢售樓部僅有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：

一、第一接觸點(diǎn)的原則（指上門客戶）

原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上門時(shí)，若第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫忙成交，但事后應(yīng)及時(shí)告知第一接觸業(yè)務(wù)員，成交傭金由雙方協(xié)商，若達(dá)不成共識，由部門領(lǐng)導(dǎo)最終根據(jù)業(yè)務(wù)工作日報(bào)表裁決，雙方不得異議。

二、關(guān)聯(lián)性原則

1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是業(yè)務(wù)員a的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬業(yè)務(wù)員a、

3、若上述情景業(yè)務(wù)員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點(diǎn)原則”的處理方式。

三、時(shí)效性原則

通常，業(yè)務(wù)員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識，主動(dòng)地與客戶堅(jiān)持聯(lián)系、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。但客戶資源中不乏猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)月后重新登記，登記表須經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對此客戶的第一擁有權(quán)。若未及時(shí)通報(bào)而造成的客戶重疊，由部門領(lǐng)導(dǎo)直接裁決，不得異議。

第二章售樓人員行為準(zhǔn)則

一、工作態(tài)度

1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。

2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)換更值班時(shí)需經(jīng)主管同意。

3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。

4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自我的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。

二、服務(wù)態(tài)度

1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。

2、禮貌：任何時(shí)刻注重自我的形象，使用禮貌用語。

3、熱情：日常工作中要堅(jiān)持高昂的工作進(jìn)取性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著想。

4、耐心：對客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。

三、行為舉止

1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。

2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。

3、交談時(shí)：1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并經(jīng)過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的資料，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用“請”、“您”、“多謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應(yīng)用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。

第三章售樓部工作制度

一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。

二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。

三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶。

三、工作時(shí)間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內(nèi)睡覺、看報(bào)、濫打私人電話或做其它與工作無關(guān)的事情。

五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5—10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。

六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。

七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。

八、不得玩乎職守，違反勞動(dòng)規(guī)則紀(jì)律，影響公司的正常工作秩序。

九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。

十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密。

十一、員工禁止索取非法利益。

十二、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動(dòng)。

十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，理解投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。

十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司年出合理提議。

十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。

第四章售樓部員工過失分類細(xì)則

一、輕微過失（罰金50元人）

1、客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。

2、工作時(shí)間帶無關(guān)人員到公司。

3、當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不禮貌行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

4、工作時(shí)間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌

5、當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

6、未經(jīng)許可，利用職務(wù)便利從事與直接銷售無關(guān)的中介活動(dòng)情節(jié)尚不構(gòu)成惡劣影響的。

二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當(dāng)班時(shí)飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情

6、未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。

7、謊報(bào)消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。

8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。

9、侮辱、歐打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇緊急情景時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。

12、與客戶私自交易；為客戶供給有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。

15、在公司或部門內(nèi)部搞幫派小團(tuán)體，嚴(yán)重破壞團(tuán)結(jié)，影響工作的開展。

第五章售樓人員行為規(guī)范

一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。

二、任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售接待臺(tái)內(nèi)。

三、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。

四、正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做與本職工作無關(guān)的事。

五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。

六、不得在銷售中心占用洽談桌會(huì)見親朋好友。

七、不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。

八、值班人員不得在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。

九、不得占用銷售電話打私人電話。

十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項(xiàng)。

十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時(shí)間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。

十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。

十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。

十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好×××家園”。

十五、電話鈴響三聲內(nèi)必須接聽。

十六、禮貌回答客戶問題，主動(dòng)介紹物業(yè)情景，邀請其參觀現(xiàn)場。

十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。

十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。

十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。

二十、未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自換班、換崗。

二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。

二十二、銷售控制臺(tái)內(nèi)的椅子不坐時(shí)，全部靠墻擺放。

第六章現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則

一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。

二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。

三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。

四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

五、工地參觀時(shí)，須戴安錢帽，并解釋安全知識。

六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。

七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

八、與客戶發(fā)生分歧時(shí)，堅(jiān)持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料保密權(quán)。

十、接待客戶時(shí)不得泄露公司保密資料。

十一、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項(xiàng)。

第七章個(gè)人衛(wèi)生制度

一、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。

二、每日上班前須將皮鞋擦凈。

三、必須堅(jiān)持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。

四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。

五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。

六、勤洗澡、勤換襯衣。

第八章考勤制度（某公司范例）

一、遲到與早退

1、遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。

2、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計(jì)早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。

二、事假與病假

1、有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必須出示證明。

2、員工每月請假或病假不得超過三天。

3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。

4、凡請假或曠工超過1小時(shí)者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時(shí)者，以請假1天或曠1天論處。

三、曠工

每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。

四、銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。

第九章銷售報(bào)表的編制及管理制度

報(bào)表種類

銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景。

1、銷售周報(bào)表

1）填制資料：本周銷售情景?；乜钋榫?。

2）填制時(shí)間：每周一午時(shí)12：00以前。

3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。

2、銷售月報(bào)表

1）填制資料：本月銷售情景，回款情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)14：30以前。

3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

3、客戶登記表

1）填制資料：每一天來訪、來電的客戶情景。

2）填制時(shí)間：每一天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。

3）中報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。

4、合同簽定一覽表

1）填制資料：各銷售單位的房號、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)5：00前。

3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。

5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景表

1）填制資料：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情景。

2）填制時(shí)間：每月1日午時(shí)14：30以前。

3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。

第十章合同管理制度

一、部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。

二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。

三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。

四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否能夠銷售，無誤后才能簽署正式合同。

五、合同所指價(jià)格為折后價(jià)。

六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。

七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。

八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。

九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。

十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。

第十一章更改合同制度

一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。

二、更名

客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認(rèn)購方需向公司交納必須的手續(xù)費(fèi)，收回原認(rèn)購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認(rèn)購方。

三、換房

客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價(jià)格以銷售部當(dāng)天公布的價(jià)格為準(zhǔn)。

四、更改付款方式

客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。實(shí)際成交價(jià)不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。

五、客戶退房

客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退款。

六、改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)

客戶提出改動(dòng)裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動(dòng)裝修金。

七、改單位間隔

客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。若已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。

八、沒收樓盤

根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。

九、附加其它條款

由銷售部主管匯報(bào)公司經(jīng)理后酌情處理。

第十二章銷售收款、催款制度

一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。

二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。

三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財(cái)務(wù)人員手中，先由公司財(cái)務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財(cái)務(wù)進(jìn)帳后，再由財(cái)務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時(shí)，客戶把收條還給財(cái)務(wù)部。

四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已經(jīng)過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。

五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。

六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。

七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情景表，并以此作為催款時(shí)間依據(jù)。

八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。

九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。

第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度

一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。

二、定人定期對銷售部制度執(zhí)行情景進(jìn)行總結(jié)、反思。

三、對銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和提議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管。

營銷管理制度 第一章 總則

第一條 營銷管理制度制定的目的

落實(shí)對購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實(shí)顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時(shí)對部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象。

第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容

一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。

二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行、項(xiàng)目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負(fù)責(zé)。

第二章 市場調(diào)查

第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價(jià)格制定提供依據(jù)。

第四條 招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項(xiàng)目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。

第五條 市場調(diào)查方法

一、市場調(diào)查采用隨機(jī)訪問和重點(diǎn)觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)

查；

二、市場調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點(diǎn)、時(shí)間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容；

三、市場調(diào)查計(jì)劃報(bào)分管副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

第六條 撰寫和提交市調(diào)報(bào)告

一、招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：

1、調(diào)查目的

2、調(diào)查渠道

3、數(shù)據(jù)資料

4、結(jié)論與建議

二、招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報(bào)告提交分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，招商營銷部備案存檔。

第三章 產(chǎn)品策劃

第七條 對已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由工程管理部根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》進(jìn)行編制及修訂。

第八條 招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。

第四章 營銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行

第九條 招商營銷部根據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)后的公司經(jīng)營計(jì)

劃進(jìn)行全面分解，制定月度、銷售計(jì)劃，并執(zhí)行實(shí)施。

第十條 銷售計(jì)劃

在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制銷售計(jì)劃。

一、銷售計(jì)劃內(nèi)容：

1、總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；

2、各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；

3、各項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及營銷費(fèi)用計(jì)劃。

二、編制銷售計(jì)劃的依據(jù)：

1、公司經(jīng)營計(jì)劃；

2、合同計(jì)劃部提供的項(xiàng)目成本分析報(bào)告；

3、工程管理部提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。

三、招商營銷部銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更。

四、年末或項(xiàng)目售罄，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東。

第十一條 銷售月度計(jì)劃

招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

一、銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：

1、月度售房計(jì)劃；

2、月度資金回籠計(jì)劃；

3、月度資金支出計(jì)劃。

二、銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)

1、銷售計(jì)劃；

2、宣傳推廣計(jì)劃；

3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；

4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。第十二條 計(jì)劃執(zhí)行

一、招商營銷部按照計(jì)劃嚴(yán)格完成計(jì)劃中所列的銷售任務(wù)；

二、招商營銷部按銷售計(jì)劃任務(wù)開展工作；

三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時(shí)，可以調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；

四、招商營銷部實(shí)行滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性；

五、每月25日招商營銷部將下月度計(jì)劃上報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批；

六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準(zhǔn)后的項(xiàng)目月度計(jì)劃進(jìn)行傳達(dá)并執(zhí)行。

第五章 宣傳推廣

第十三條 規(guī)范宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批正序，確保銷售目標(biāo)的完成

第十四條

招商營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售計(jì)劃提出宣傳計(jì)劃、負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃的反饋統(tǒng)計(jì)效果的評價(jià)。

第十五條 工作程序

一、宣傳計(jì)劃包括《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。

二、在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動(dòng)一個(gè)月內(nèi)，招商營銷部提出項(xiàng)目前期宣傳計(jì)劃。在項(xiàng)目開始認(rèn)購前一個(gè)月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計(jì)劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》。

三、《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容：

1、銷售階段及起止時(shí)間；

2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量；

3、各階段費(fèi)用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等）；

4、銷售目標(biāo)及效果；

5、效果測評及保障措施、責(zé)任等。

四、在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。委托策劃公司時(shí)，在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，代理公司根據(jù)《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計(jì)劃》。

五、階段宣傳計(jì)劃可分為：

1、前期宣傳計(jì)劃；

2、開盤前宣傳計(jì)劃；

3、開盤后的強(qiáng)銷期宣傳計(jì)劃；

4、尾盤期宣傳計(jì)劃。

六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和《銷售宣傳計(jì)劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等內(nèi)容。

七、總經(jīng)理負(fù)責(zé)《銷售宣傳計(jì)劃》、《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》的審批。

八、各計(jì)劃審批后抄送資產(chǎn)財(cái)務(wù)部作為費(fèi)用的支出依據(jù)。

九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第十六條 計(jì)劃的調(diào)整

一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計(jì)劃：

1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大變化時(shí)；

2、項(xiàng)目競爭格局發(fā)生重大變化時(shí)；

3、實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)；

4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃變更的審批。

第六章 招商及銷售組織

第十七條 招商

根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達(dá)成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。

第十八條 銷售

招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。

第十九條 工作程序

一、招商

1、招商營銷部根據(jù)市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析確定招商對象；

2、確定招商客戶的經(jīng)營模式；

3、制定價(jià)格、政策等策略及制作招商、營銷工具；

4、招商營銷部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

6、進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

7、招商營銷部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。

二、銷售

一）、項(xiàng)目前期營銷控制

1、招商營銷部負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期的市場調(diào)查，為項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)；

2、對以確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；

二）、項(xiàng)目導(dǎo)入期營銷控制

1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，經(jīng)公司分管副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批；

2、招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，適時(shí)選擇和選擇項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司級營銷代理公司；

3、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約》，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議；

4、招商營銷部負(fù)責(zé)制作相關(guān)銷售工具；

5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項(xiàng)目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

三）、項(xiàng)目開盤期營銷控制

1、工程管理部在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月提供招商營銷部《房屋預(yù)測會(huì)報(bào)告》；

2、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前二個(gè)月組織相關(guān)部門確定項(xiàng)目定價(jià)，并形成《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)執(zhí)行；

3、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前一個(gè)月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確

定協(xié)議合同的審定、培訓(xùn)工作。

四）、營銷實(shí)施期的控制

招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實(shí)施情況。

第七章 合同、協(xié)議管理

第二十條 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》的評審

一、項(xiàng)目開盤銷售前，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制《預(yù)售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)部門、法律顧問等進(jìn)行初評后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。

二、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同的擬制，主要編制依據(jù)為：

1、國家及地方的合同范文文本；

2、國家及地方的法律法規(guī)要求；

3、公司其它項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同或標(biāo)準(zhǔn)條款要求；

4、本項(xiàng)目的實(shí)際情況和特點(diǎn)。

三、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為：

1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價(jià)格、交付期限、裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、付款方式，特殊的工程設(shè)計(jì)質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款；

2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確；

3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴(yán)密；

4、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求；

5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。

第二十一條 協(xié)議合同簽署控制

一、公司招商營銷部負(fù)責(zé)與客戶簽訂《商品房預(yù)售協(xié)議》，由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部收取購房定金。

二、《商品房預(yù)售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項(xiàng)目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時(shí)間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）?？蛻羧粢蛱厥庠蛐柩娱L合同簽約時(shí)間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報(bào)相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。1、7天之內(nèi)的延期簽約申請，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報(bào)公司總經(jīng)理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

三、《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對業(yè)主資料進(jìn)行審核，在《業(yè)主資料表》上予以書面確認(rèn)，再移交公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核備案。有價(jià)格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應(yīng)一并報(bào)公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部備案。第二十二條 合同變更

一、客戶提出合同變更時(shí)，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔(dān)因變更產(chǎn)生的義務(wù)。

二、招商營銷部應(yīng)根據(jù)客戶要求填寫《合同評審表》，報(bào)相關(guān)部

門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實(shí)施。評審應(yīng)著重于：

1、客戶的要求是否可以做到；

2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求；

3、對客戶的承諾能否明確；

4、涉及的費(fèi)用、面積差異及違約處置條款是否已達(dá)成一致。

三、合同變更涉及工程變更的，在變更實(shí)施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂《自費(fèi)更改設(shè)計(jì)的補(bǔ)充協(xié)議》。

四、因公司原因需對已簽訂合同進(jìn)行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補(bǔ)充協(xié)議。

五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。

六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財(cái)務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《換房款項(xiàng)核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。

七、如在換房的同時(shí)不能一次性收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。第二十三條 合同解除

一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項(xiàng)目銷售的實(shí)際和客戶的要求，進(jìn)行合同解除。

二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫《退房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。

三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協(xié)議》（對已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認(rèn)），并由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部對該房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《退房款項(xiàng)核算單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。

第八章 產(chǎn)品價(jià)格管理

第二十四條 定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)堅(jiān)持成本定價(jià)和市場定價(jià)相結(jié)合的原則。

第二十五條 定價(jià)目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價(jià)格合理、受控。

第二十六條 定價(jià)程序

一、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費(fèi)用，以及預(yù)期利潤，編制《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會(huì)審核后，送招商營銷部；

二、由招商營銷部根據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價(jià)格；

三、由分管副總組織相關(guān)人員進(jìn)行兩種價(jià)格分析，確定初步價(jià)格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，報(bào)董事會(huì)審批；

四、確定產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整上限和下限。

第二十七條 價(jià)格調(diào)整

一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》。

二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一調(diào)整；

三、《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。

四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整。

五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價(jià)權(quán)限內(nèi)進(jìn)行審批，權(quán)限外的調(diào)價(jià)需上報(bào)董事會(huì)審批。

六、調(diào)整后的價(jià)格由招商營銷部實(shí)施執(zhí)行。第二十八條 價(jià)格方案的評審、審核和審批

一、招商營銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門及人員對《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》進(jìn)行評審，并根據(jù)評審意見進(jìn)行修訂。

二、項(xiàng)目每次開盤的《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會(huì)審批。

第九章 營銷費(fèi)用管理

第三十條 營銷費(fèi)用是指在銷售周期內(nèi)專為促進(jìn)項(xiàng)目的銷售而發(fā)生的直接支出。

第三十一條 營銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對靈活掌握、按計(jì)劃使用”的原則進(jìn)行管理。招商營銷部經(jīng)理對營銷費(fèi)

用的總體使用與控制直接負(fù)責(zé)。

第三十二條 營銷費(fèi)用審批按照公司《資金審批權(quán)限管理制度》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費(fèi)用投入進(jìn)行效果對比分析。